案场销售日报

案场销售日报（共5篇）

销售案场行为规范 篇1

考勤制度

销售部作息时间： 早 上：

7：45——8:05 公司晨会

8：05—— 全体销售人员晨会,晨会后由值日组打扫卫生 晨会后时间 —— 12：00 正常上班 中 午：

12：00 —— 14：30 为午休时间，必须保证前台两人值班，如客户较多，其他组员应及时补位。下 午：

14：30 —— 18：30正常上班 19：00 全体销售人员晚会

调休制度

1、置业顾问周一至周五可调休1天，周六、周日正常上班(原则上不允许调休)。

2、置业顾问调休由销售主任统一安排，本周六需将下周调休表发送至销售经理及管理部备案。如需请病、事假，1天需通过邮件报至销售部经理、管理部；两天及两天以上者需发公文至项目总经理，经审批通过后方可休假。

3、销售部考勤实行点名制，当月迟到一次罚款50元，迟到第2次罚款100元，迟到第3次罚款200元。单月迟到三次以上者，予以辞退。

请假制度

置业顾问需请病、事假，务必提前一天请示至销售经理，请假半天以内，由销售经理批准，并存档；请假半天以上者，需由销售经理批准，并报至管理部备案。

当日置业顾问确因急病或其他事务无法按时上班的，应在当天7：30之前致电销售经理，否则按迟到或旷工处理。不接受除当面及电话以外的任何请假形式。

案场纪律

1、全体人员须按时上、下班，不得迟到、早退，严格遵守案场相关管理制度。若无提前请假，迟到半小时以上者，一律按旷工处理，乐捐100元，并扣除当日全天工资；情节严重者公司予以辞退。

2、置业顾问进入销售案场必须穿着公司统一工装（包括西装、领带、鞋、丝袜），佩戴胸牌，衣着保持统一、干净、整洁。

3、男性置业顾问需穿深色鞋袜，衬衣需扎进西裤内，严禁留胡须，严禁留长发，且保持头发整洁，注意个人卫生清洁。

4、女性置业顾问须化淡妆（眉毛，眼影，唇彩）上岗，长头发必须扎起；严禁佩戴夸张饰物，留长指甲、涂深色指甲油，严禁穿凉鞋、鱼嘴鞋等非工装鞋。

5、当天案场接待小组，需于早会结束后监督打扫案场卫生（详见各区域卫生负责人表）并监督全天案场卫生的保持；并于下班后检查所有电源、门窗的关闭情况后，方可离开。

6、案场灯光开启要求：8：00--12:00（全部开启），12:00--14:30，如没有客户即可（暂关闭沙盘射灯、文化墙射灯、区位灯），14:30--18:30（全部开启），下班后全部关闭。

7、接待台严禁出现空岗现象，除非案场所有置业顾问均有接待客户，否则接待台必须有人，如接待人员临时有事，需找人替代，否则不予离岗。

8、置业顾问上班期间不允许长时间在休息室逗留，如前台位置不够则坐在接待区最后一张谈判桌进行工作。

9、中午休息时严禁在接待区休息，如发现任何人员在接待区休息，值班置业顾问需立即进行制止。

10、严禁在售楼处大厅范围内进食，抽烟，高声喧哗，前台不得阅读任何与销售无关的书籍、刊物、报纸，严谨玩手机。

11、所有销售人员均须参加销售情况总结会议，不得以任何借口缺 席。

12、工作时间内，所有工作人员应坚守工作岗位，因工作需要需暂时离开，应向经理请示获得批准，并将工作交待清楚后，方可离岗。

13、置业顾问接待客户，必须询问“是否第一次来，有没有跟置业顾问电话联系过”，每组客户接待时间要求必须在30分钟以上，送客户出销售部后要及时整理刚才的谈判桌椅，否则停止接待一周，安排做案场服务工作。

14、必须认真填写案场的各种登记表格，（尤其是公共的来访、来电登记表和VIP卡）必须由置业顾问亲自填写，保证内容真实、全面。

15、前台值班人员，要求坐姿端正，切忌东倒西歪，应保持饱满工作状态，要求电话在响三声之内接起。严禁用售楼处电话“煲粥”或打声讯电话；时刻谨记自己代表公司形象。

16、会议记录本于每日会议内容的右上角标注当日会议记录者姓名，全体员工应于当日会议结束后，在会议本上签字确认，当日调休或请假的人员，于第二天早会后先看头一天会议内容，并立刻签名。

17、前台值班人员必须始终保持桌面物品摆放整齐及桌面卫生清洁（前台桌面只许摆放热线电话及回访固话、笔筒、音响、纸抽、VIP登记表），个人文件夹或客户登记本等，需在离开座位前，放置自己文件筐或抽屉内，私人物品应自我保管，严禁乱放于前台桌面上。以上纪律违反需乐捐，乐捐以月为考核周期，单月第一次违反乐捐10元，第二次乐捐20元，第三次乐捐30元，依次类推。

案场行为规范

1、业务活动中，不准索取或者接受客户任何酬劳。

2、非工作人员除特殊情况下禁止进入前台，包括未穿工装的置业顾问，一律禁止入内，当天值班人员一定要监督到位。

3、绝对禁止与任何人员（同事、客户）发生不礼貌行为及言语；绝对禁止当众或私下对客户及其他人员进行褒贬或议论，现场销售是整体配合的工作，任何销售人员不得以任何借口妨碍或不配合其他人员的工作。

4、无论任何人员，若遇到客户投诉，必须在第一时间及时反映到销售经理处，同时做好客户情绪安抚工作，销售经理在接到投诉后应及时根据实情，做出相应处理。

5、置业顾问在接待客户时，严禁其他销售人员不经邀请主动插话或帮助介绍，以及递送自己名片。

6、服从决策，尊重领导，认真执行；对客户礼貌周到，态度不卑不亢，语言表达清晰，对同行也要做到礼貌客气。

7、与客户议价时，严禁自作主张，随意承诺优惠或私下交易，一旦发现调查情况属实，公司将予以解聘，并对情节严重者送交相关执法机关处理。

8、不得利用公司信息资源在损害公司利益的情况下谋取个人利益；给公司造成经济损失者或情节严重的，公司依法追究其经济赔偿和刑事责任。

9、公司所有人员均有义务保守公司经营机密，妥善保管所持有和办理的文件或资料。未经公司授权或批准，严禁对外提供公司文件以及其他未经公开的经营数据。

10、销售客服于每天18：00收当日来电登记表、来访登记表，及VIP登记表，做数据统计，确保数据准确、真实；在此之后再接听的所有来电客户，及接待的来访客户，统一登记日期为次日。

11、拓客小组须于早会后，迅速整理小组所负责的区域卫生，然后带齐资料外出拓客，并在当日18:00前将拓客电话统一录入拓客登记。

12、当天工作中如出现问题应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，如引起严重后果将对当事者追究责任。

13、跟领导汇报工作时要求实事求是，做到不瞒报，不漏报，不夸大其词。

14、严格遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，对恶意破坏人际关系者予以重罚，情结严重者予以开除。

15、听从领导指挥，一切以公司利益为主，所有分歧在晚会中沟通解决，严禁在客户面前争吵、严禁在案场争吵及争抢客户。

16、销售部全体员工要踊跃参加公司举行的各项团队活动。

17、随时保持办公区域的卫生清洁，严禁对现场的工作环境、固定资产及办公用品随意破坏、丢弃；正确使用销售资料，维护现场所有销售设备、设施及用品。

18、同事之间应互相协助做好客户登记及销售工具的准备工作，发扬团队精神，自觉于客人落座后递送饮品。

19、每位员工有责任和义务去维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于指正。

建业桂园更衣室管理制度

1、更衣室内严禁带食品进入；

2、更衣室内严禁抽烟；

3、更衣室内由值日生每天清扫，保持更衣室内清洁卫生；

4、更衣柜门外，标签统一注明使用者姓名，须爱惜使用，该柜钥匙需妥善保管，损坏酌情赔偿，并保持衣柜内外卫生的清扫；

5、分配给员工的更衣柜只供本人使用，不得私自转让或相互调转，不得私自更换衣柜或更换衣柜钥匙；

6、员工衣物、鞋子等所有物品需放入更衣柜内，不得随意摆放在外；

7、更衣柜内只准摆放更换的衣物、鞋及工作服等劳动保护用品，不得摆放其它私人物品；

8、更衣柜内请勿摆放贵重物品及大额钱款和有价证券，遗失责任自负；

9、员工应自觉维持更衣室卫生，严禁在更衣室内乱贴乱画，不得晾晒衣服及堆砌杂物，必须保持衣柜清洁与整齐；

案场销售日报 篇2

一、作息制度

正常工作日作息时间：8：30-----18：30

（根据具体班表安排）

二、考勤制度

1、迟到：迟到者每次罚款10元，三次以上者罚款50元：10分钟以上1小时以内，每次罚款20元；1小时以上作旷工1天处理；每月累计迟到三次记旷工一次。

2、早退：早退者每次罚款10元，三次以上者罚款50元，1小时以上作旷工1天处理；每月累计早退三次记旷工一次。

3、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一天罚款50元，一个月内累计三次将予以除名。

4、病假：员工病假须提前通知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断证明。一个月内病假两天内不扣工资，两天以上病假扣除当天工资。

5、事假：事假必须提前1天以书面形式通知销售经理，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。

6、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。

7、脱岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，给予10元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。

三、着装、仪表制度

1、上班时间在办公室、销售大厅内需要按公司要求着装；

2、上班前五分钟内必须着装完毕；

3、轮休但仍需接待客户的销售人员，必须着装接待客户；

4、所有销售人员人员须仪表端庄，头发梳理整洁，女士淡妆上岗；

5、工作期间需保持良好的站姿、坐姿及饱满的精神面貌，展示公司训练有素的良好形象；

6、着装仪容不符合要求的，销售人员罚5元，并立即停止工作，整理着装和仪容；

四、例会制度：

1、每日早8：30举行晨会，激励士气和布置当天的工作。

2、每周日下班前全体例会，由销售经理作上周工作总结及下周工作安排。

3、每周例会，每位人员至少提一条工作建议或合理化建议（各方面均可：发掘客户、市场分析、接待技巧、管理等）；如被采纳，销售部给予奖励。

五、销控制度

1、每日销控情况由主管统计后于每日例会中核对，休息员工上班首先要及时与销售主管核对自己的销控表，及时填补房源。

2、销售人员无权留房，客户定金先到者优先。

3、销控表上保留的房号，如有客户购买，销售员须经得销售经理的同意后方可出售。

4、销售人员必须严格按照销控表执行销售，所售房源不得超出销控表范围。

六、现场接待中心来人及来电接待规定

1、值班人员按顺序接听来电，必须在铃响三声内接听热线电话；

2、接听电话后，统一说：您好！富建·洲际逸品，请问有什么可以帮您？

3、接听电话找人，须将话筒轻放、有礼貌的小声转告、严禁拿着话筒高声呼叫；4、5、6、接听电话后，须按来人来电表的要求认真填写； 销售人员按规定顺序接待来访客户；

销售人员接待来访客户时必须带齐以下物品：名片、售楼夹、计算器、笔、本等工具；

7、某销售人员与客户交谈时，如需其暂时离开或向其询问事宜时，必须走到近前，向客户致意：对不起，打扰了。然后方可继续；

8、来访客户离开时，必须送客户出门，与客户道别并目送客户离开；

9、送完客户，销售人员必须负责将接待客户时所用的桌、椅摆放整齐，水杯、烟灰缸等清理干净，保持销售大厅的整洁。

10、如接待过程中，有重要电话打入，销售人员需向客户致歉后接听，时间不得超过一分钟。

七、接待中心纪律要求

1、严禁在销售大厅及办公室内大声喧哗，严禁工作人员之间高声谈笑；

2、销售接待台等对外公开的场所严禁摆放与工作无关的私人物品，办公及销售用品使用完毕后须物归原处或及时整理，随时保持接

待中心和办公区域的整洁；

3、不得将带有个人标志的项目宣传品放置于前台桌面；

4、保持工作桌面的整洁，下班离开时必须保持桌面整洁，物品摆放整齐；

5、6、严禁在上班时间睡觉、吃零食或打私人电话闲聊；

对待客户要热情、礼貌、有问有答、特别是接待非本人客户时，必须做好接待工作，严禁与客户争执及在背后讽刺客户；

7、在工作中要团结合作，不允许说影响团结的话，严禁在公共场合与同事争执；

8、严禁向客户暴露公司内部争执，分歧或不利于公司或其他业务员的话；

9、严禁私查或修改客户记录；

10、前台值班人员如有客户联系，签约，付款或办理按揭等工作，须向主管请示，经批准后方可离开前台；

11、听从经理、主管权限范围内的指挥，按时按质完成领导布置的工作；

12、有关工作方面的事，必须向主管上级请示，不允许越级申报，如有发现做辞退处理；

13、无特殊原因必须按时参加业务培训及考核；

14、必须保持接待中心整洁、有序、卫生；

15、公司内部文件、合同必须严加保管，未经批准不得擅自提供于外人，违者罚款200元，重者给予开除或承担相应的刑事责任；

八、轮序接待制度

为避免销售人员间在接待过程中产生冲突而影响到客户成交，甚至影响到企业形象的事件发生，我部本着公平的原则，特制定第一接待的负责制。销售人员需按照制度所列之规章行事，不得违反。具体轮序接待制度如下：

1、销售人员以个人为单位，按顺序轮流接待客户并认真填写轮序表及其他工作表格。

2、客户到访前，即站在售楼部门口做好迎接准备。

3、只要咨询物业情况或拿资料即算轮序一次，销售人员需热情接待，认真登记客户的详细情况。

4、因公司安排公事而不能在销售现场正常轮序时，则顺轮下一位同事待客，原同事在完成公事后给予补序。因个人原因不在岗造成空岗，销售轮序将对该同室予以轮空。

5、在接待客户前应先询问该客户是否第一次到现场，若是则按正常销售流程给予热情接待。若有旧客再次到访指定找前次所接待同事则该同事可提前轮序，如该同事不在现场则应电话通知本人，如仍不能到现场产生成交则由两人共同平分业绩，本次接待同事计序一次；不产生成交则第一接待同事记序一次，本次同事给予补序一次；如第一接待同事正在带客，而本同事又有旧客到访，最后一位轮序的同事应提供义务帮助，直至第一接待同事接替，如第一接待同事未接待前促成成交的，提供帮助的同事不享有提成的分配权。如义务帮助同事因此错过轮序带客，补序一次。

6、客户资源管理采用主管确认制度。客户不予留下姓名或联系方式，第一接待同事记轮序一次，主管则不予确认。客户不受现场制度保护。

7、客户到场之后经过短暂咨询，客户不予留下姓名或联系方式的，客户第二次

到访，若客户认出第一接待人员则由第一接待人员继续接待；若客户不记得第一接待人员则由轮值主管安排新销售人员接待并予以确认；若客户不记得第一接待人员，但销售代表认出客户的，销售代表不得当面确认客户，违者重罚。

九、形象制度

销售部是公司形象的传播平台，直接传播给客户、开发商，也是楼盘品质、实力、素质、素养等直接感官冲击的形象卖场。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其个人形象也代表公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美，都会给客户一个好的印象。因此，经本售楼部全体同事共同协商，特制定以下惩处制度：

销售大厅

1、不得打闹，嬉笑、手舞足蹈，违者每次处以10元罚款。

2、销售部大堂内吸烟或吃东西，一经发现，每次处以10元罚款。

3、不可有挖耳朵，抠鼻子、瘙痒等不雅之举，一经发现，每次处以10元罚款。

4、工作人员（包括行政部人员）工作时间不得饮酒（包括午休时间），一经发现，每次处以10元罚款（公司安排的工作餐除外）。

5、保持销售部及销售前台的卫生，不得随手乱丢纸屑、果皮、随地吐痰。违者每次处以10元罚款。

6、工作人员对待客户要热情大方有礼貌，对客户提出的问题应耐心解答，允许的情况下尽量满足客户的要求，决不允许与客户发生冲突，一经发现有销售人员与客户发生冲突，将视情节轻重对该销售人员处以50—200元罚款，甚至予以辞退。

7、接待客户时接听手机、嚼口香糖、吸烟、吹口哨，违者将处以10元罚款。

8、销售人员不得在销售部讲脏话，违者每次处以10元罚款。

9、一律禁止在前台阅读与工作无关的报刊，杂志等，一经发现，每次处以10元罚款。

10、销售人员不得在销售部吹口哨，步伐要适中，切忌大步流星，或脚擦地板走，严禁奔跑，不符合要求者每次处以10元罚款。

11、进办公室应先敲门，经同意方可进入。未经允许，不得随便翻阅他人物品（文件），与上司交谈时未经允许，不得自行坐下，不符合要求者每次处以5元罚款。

12、机密制度，不得向他人直接或间接透露公司客户资料、公司发展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密，一经发现，将视情节严重处以50—200罚款，甚至予以辞退。着装

1、在销售部销售人员要统一着工装，不符合要求者每次处以5元罚款。

2、工作时间不得着便装进入前台，违者每次处以5元罚款。

3、要保持工装整洁，无污渍、油渍和明显褶皱，皮鞋要保持干净、光亮，工作时间要佩带工牌，不符合要求者每次处以5元罚款。

4、要勤洗澡，保持身体无异味。上班时不能吃有异味的食物，如葱、姜、蒜等。勤剪指甲，指甲边缝不能藏有脏物，不符合以上要求者每次处以5元罚款。

5、销售人员不得留怪异发型，男员工头发要经常修剪，要每天修脸，不得留胡须，以无胡茬为合格。女员工头发要束起，长发不能过肩。上班时应化淡妆，不得浓装艳抹，戴过多饰物，忌用刺激气味强的香水，头发常洗，保证无头屑。不符合以上要求者每次处以5元罚款。物品

1、要爱护销售工具，如工装、工牌、笔等，不得随意损坏，违者每次处以5元罚款。

2、销售人员个人物品和销售工具（计算器、文件夹、笔等）要随身携带，不得乱堆乱放，违者每次处以5元罚款。

3、销售人员有义务保持前台整洁，发现有个人物品或销售工具堆放前台，将对物品拥有者处以10元罚款。

4、接待完客户后，要做到人走桌清，及时收回个人销售工具，整理桌面，违者每次处以5元罚款。轮序

1、轮序同时要保证门口不能空岗，如空岗，销售轮序将对该同事予以轮空。

2、轮序员工站岗时要挺胸、收腹、颈项挺直，微笑目视前方，不得随意倚靠、打哈欠、嬉闹、化装等，一经发现每次处以10元罚款。以上制度以教育为本，希望大家相互配合，相互监督。注：以上所罚钱款将全部作为销售部公共活动基金。

合富辉煌江苏公司

销售部案场管理制度 篇3

案场管理制度

一、销售部的职能

销售部分管公司房产的销售，不仅是公司对外形象的窗口，还是公司与客户之间的桥梁，其主要职能如下：

1.负责公司各房产的销售，并按规定为客户办理相关手续。2.收集房地产市场的信息资料，及时向公司汇报。3.收集并整理各项目签字确认类文件。

4.根据市场动态和销售趋势，制定销售计划报请公司审核。5.配合策划部做好产品的广告宣传及市场调研工作。6.配合人事部做好销售部人员调配及提拔工作。7.负责合同签订，回收房款，及时催交房款。

8.收集客户意见，及时报请领导或反馈有关部门进行协调解决。9.做好公司房地产销售的综合统计，妥善管理销售相关资料。10.协助办理产权证及项目后期交房工作。

11.加强销售人员的专业知识及销售技巧的学习，不断提高销售人员综合素质。

二、案场早晚例会制度

1.每日早8:30在案场内部由案场经理主持，参加者为案场全体成员，内容为当日各人员的工作安排及前一天未完成工作的延缓，时间为15至30分钟。晚例会则在每晚下班前15至30分钟开展会议，总结当天接待客户所遇疑难问题及意向客户的筛选。（依据当时案场客户情况可推延会议时间）2.不得迟到、早退、无故缺席。迟到、早退10分钟以内，扣除本月考勤成绩1分，罚款10元；迟到、早退10分钟以上者，扣除本月考勤成绩2分，罚款20元；无故缺席者按缺勤处理，每次罚款50元。

3.会议期间不得随意走动、接听电话、交头接耳、窃窃私语。

4.会后由案场经理把当日会议纪要（工作安排表）以电话形式或邮件形式汇报至销售部经理处，由销售部经理或其上级领导监督案场整体工作流程。

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三、案场销售人员（置业顾问）工作职责

1.负责公司商品房的销售；开发客户，跟踪目标客户；负责上门客户的接待及楼盘的介绍，回答客户的每个问题并做好详细记录；记录客户的档案（客户姓名、来访来电时间、信息渠道、咨询内容、预约再次来访的时间、当场答复解决的问题要体现以答复，对亟待解决问题的处理情况意项，并向案场经理汇报）。

2.负责与客户签订认购协议及合同。

3.严格遵守行业内保密制度，不得以任何形式透露客户资料、薪金、佣金公司发展战略、销售业绩及业务秘密。

4.宣传公司的经营方针，宗旨、介绍公司开发项目。

5.置业顾问要定时对周边楼盘进行观光市调，收集房地产信息并及时报案场经理。

6.客户来访，置业顾问应主动打招呼，问明来意，指引正确方向，不可不管不问，视而不见。

7.在办公场所，走路应放轻脚步，遇到客户要礼让，不能抢行；对待客户要礼貌大方，自觉维护公司形象。

8.若带客户去工地或因公事外出电话需随身携带，便于联系。

9.服从案场经理的管理，如有不同意见，应直言或书面陈述，一经上级主管决定，应立即执行。

10.坚持请示制度，凡涉及重大事件，一定要先请示后办理，办后及时向案场经理汇报。

11.对于重大事件或多次申请，案场经理不予解决时，置业顾问可直接找销售总监汇报，申请解决。

12.每天应认真记录工作日志，月末应认真仔细汇总销售工作总结及次月工作计划。

13.同事间互帮互助，顺利完成公司任务。始终坚持以公司利益为上，坚决杜绝个人主义及搞小圈子的不良风气。

14.工作中要知难而进，积极、主动，想公司所想，不断创新进取，提高工作效率，不得故意推诿、拖延工作。

15.不得借职务之便徇私舞弊，或接受他人贿赂，严禁与客户进行私下交易。16.保管和准备好自己的销售工具，及时更新资料夹内容。

17.不得私自经营与公司业务有关的商业业务或兼任公司以外的相同职务。18.置业顾问对于客户无任何让价权限。

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19.能够及时发现问题并向案场经理或或上级领导提出合理化建议。

四、值班人员工作职责

1.每日负责售房部门、窗，电器，音响的关闭。2.每日负责整理，清点销售资料及办公用品。3.每日三次负责售房部卫生，并达到卫生清洁标准。4.负责沙盘的简单维护与卫生清理。

5.在管理层不在办公区的情况下，负责协调，解决售房部所发生的突发事件，并及时向有关领导汇报。

6.负责对外来宾的接待和服务工作。

7.负责登记销售人员《接待顺序表》，并进行监督，协调。8.填写完成值班人员工作日志。

五、行为规范

1、仪容、仪表准则

（1）严格按公司规定着装，自觉维护公共区域卫生，仪容仪表端庄、整洁，上班时间不准穿拖鞋、背心、短裤，女员工不得随意穿吊带、低胸及迷你裙装。（2）上岗前更换工装，检查仪表、仪容，开展微笑服务，细心、周到、礼貌待客。

（3）必须保持衬衣领、袖口的干静，制服须熨烫整齐。

（4）女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆、使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

（5）口袋不应放带响物件，包括：钥匙串、硬币、手机等，同时不得装过多物品以致口袋鼓起（如果一定要装手机，务必设置成振动）。（6）员工工作时间内均佩带胸牌。（7）严禁酒后上班，不吃带异味食品。

（8）上班时间严禁睡觉、打牌、吃东西，或做与工作无关且有损企业形象的事。（如值班人员吃饭或化妆可在较为隐蔽或休息室内进行）（9）工作期间严禁串岗、外出办私事、闲聊、私自会客等。

（10）正确使用各种办公设备，不违章操作，定期维护、保养，延长使用寿命，河南鑫盛基地产顾问机构案场管理制度

增强安全意识，下班时应及时关闭电源、门窗、电器，消除不安全隐患。

2、服务态度(客户进门前应提前为其拉门，全体置业顾问齐声喊：“欢迎光临！”（1）友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。（2）礼貌：任何时候注重自己的形象，使用礼貌用语。

（3）热情：日常工作中要保持自己高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。

（4）耐心：对客人的要求认真、耐心的聆听，并详尽、详实地向客人介绍项目，解答客人的疑问。

3、行为举止

（1）站姿：当客人上门询问时，销售人员应主动起立相迎，微笑接待，当客户站立观看模型及相关资料时面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。（2）坐姿

1）轻轻落座，避免动作较大引起椅子乱动激发声响；

2）陪同客人落座时，应坐在椅子的1/3到2/3背部不得倚靠椅背； 3）双手平放在腿上，不可置于两腿之间或玩弄其他物品。4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。（3）交谈

1）上身微微前倾，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望，或显得心不在焉； 2）不可整理衣着，头发或频频看表； 3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；

4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语，不准讲粗话，使用蔑视和侮辱性的语言，不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户；

5）与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”、或“女士”称呼客人。（4）接待准则

1）在看到有客户要进来时，应起身站立，面带微笑为客户开门并用问侯语（“先生或小姐，您好，欢迎光临”）。

2）客户先坐，礼貌询问客户需求，在适当的时候可询问客户以前是否来过，语言要婉转。

3）双手递交本人名片，尽最大限度留下客户名片或电话。

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4）在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。5）工地参观时，须戴安全帽，并解释安全知识。6）不恶意贬低其他楼盘，抬高自己。7）对每一位客户一视同仁，不以貌取人。

8）与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵。9）严格维护客户资料隐私权。

10）接待客户时不得泄露公司保密资料。

11）统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其他事项。(5)电话接听

1）电话铃响三声内，必须接听；

2）问好，“您好，„„售楼中心”态度要热情、亲切、礼貌；

3）首先提问客户“您是通过何种途径得知本项目的”主要是为了积累客源，还可了解我们所作的宣传效果及市场反应；

4）回答客户所提出的要求，了解客户的情况，包括姓名、电话、地址、需求。能了解尽量多了解，并作好来电记录；在电话里不要跟客户谈价格，“大概是多少”。在回答客户所提出的问题时，必须强调在电话里讲不清楚，邀请客户到现场参观，“我们有专业的置业顾问为您解答您所需要咨询的有关事项，还可以给您一整套的详细资料供您带回去与家人商量。（置业顾问要切记在电话里与客户交谈是永远谈不成生意的，必须强烈邀请客户来现场）。在最后要询问客户是否知道售楼部的方向，并告知客户。

5）在与客户交谈时可多提本项目的优势卖点，吸引他来现场，想办法提升客户的兴趣“早来早选，晚了就没了”。

6）如果对方打电话找人时，应说“请稍等”及时将电话转给被找人员，如被找人员不在，应问清楚是否需回电及来电人姓名、回电号码等。

7）电话交谈中，切忌嘴里咬铅笔、口香糖或香烟等，说话声音不宜太大太快。电话声音大小、嘈杂或对方音不清时，应客气地请对方再讲一遍或挂断重拨。8）互通电话大多是临时打扰，若交谈时间较长，要先征求对方的意见：“可能要耽误您**分钟，不知您是否方便？”

9）与客人、上级通话时，应等对方挂机后，再轻放话筒；但对方也在等你先挂电话或很慢挂断时，你可轻轻放下电话，不要用力过大。10）电话接听记录要填写规范，真实，以便评估媒体效果。

11）无特殊情况，不得拨打私人电话、长途电话等与工作无关的电话，严禁拨打热线、声讯电话。

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六、案场制度

1.售房部卫生工作由销售人员轮流值日，当天值日人员负责一天的卫生清洁保持。

2.个人工作区域随时保持整洁，物品、桌椅摆放整齐。

3.日常卫生打扫包括（1）地面干净（2）花盆的清洁、窗帘、窗台的清洁（3）饮水机的清洁（4）张贴画、标识的清洁（5）开关面板的清洁（6）公共办公桌椅的清洁（如接待区域沙发、茶几等）（7）洗手间的清洁（8）其他办公家具的清洁（9）室内玻璃每周至少擦洗一次（10）不准在办公室家具及墙壁上张贴有碍公司整洁的饰物及图形画刊（11）电话等办公机器由使用者进行日常清洁;4.案场各个区域的卫生将由案场经理负责分配，落实到个人。

5.私人物品统一放置到抽屉或其他隐蔽位置，办公桌上限放电话、所看专业书籍、笔记本、笔筒及计算器，其他杂物一律清除，离开时，所有物品整理整齐。6.办公场所禁止吸烟。

7.置业顾问接待客户完毕，要在客户离开以后及时清理桌面杂物，如水杯、废纸、多余的资料、烟灰缸等。

七、案场考勤制度

1．上班时间：星期一～星期日

休息时间：星期一～星期日（根据案场实际情况安排人员调休）

（1）销售部所有人员不允许在上班之前请临时短假，否则按迟到论处。（处罚标准依照公司规章制度）

（2）置业顾问如须调休，须经案场经理批准方可，擅自调休，按旷工论处。（处罚标准依照公司规章制度）

（3）根据具体调休情况，案场经理应及时、准确、如实填写考勤表，月末上报公司人事专员处。

（4）案场经理批假权限为一天，并在工作日志中向销售总监说明；销售总监批假两天，并向人事部门说明情况；三天（包含三天）以上需向人事部门总监申请并填写相应请假单。

（5)上下班时间：早上8:30～12:00 下午2:30～18:00

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备注：中午安排值班人员，值班人员下午至18:30下班 值班人员不得低于3个人

如因季节变化需调整上班时间，案场经理可提出申请，公司另行通知。其它考勤制度依照公司的规章制度。

八、客户接待制度

1． 河南鑫盛基地产顾问机构案场管理制度

1）已成交的老客户； 2）发现是他人客户并转交； 3）与本项目无关人员：

A、发展商、广告公司、装饰公司、礼仪公司等工作人员； B、声明踩盘或看装修者。

（5）置业顾问成交前应向负责销控的案场经理申请房号，认购后立即登记，严禁卖错或卖重房号。

九、各项目阶段性工作流程及工作职责

（一）项目开始前期---咨询期 1.整理项目答客问并熟记。

2.熟记项目图纸及其它与项目有关的资料。

3.项目组成员了解项目周边市场相关生活及物业配套情况。（包括各单位、厂房、金融、学校等方面的了解）4.了解周边人均收入及消费情况。

5.做好来电及来访客户的登记工作，记录好客户的特征、意向户型及购买能力等等。

6.及时反馈在接待客户过程中相关的一些问题，并提出合理性的建议和意见。7.做好来访客户的录入工作。

8.做好客户的意向分类，并整理与销售有关的相关数据。

9.项目组成员进行不断的项目模拟演练以便更多的发现问题和掌握项目情况。10.根据销售人员的引导做项目前期的模拟销控。11.根据模拟销控情况做好客户的销售引导工作。12.来电及来访客户的回访工作。13.项目辅助人员的合理分工。14.销售物料的提前配备。15.销售协议的提前填写。

16.结合开发商提前沟通开盘当日财务流程。

（二）项目开盘期

1.做好客户的销售引导工作。2.做好现场的销售控制。

3.项目销售人员及辅助人员的工作分配。

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4.配合其余销售人员完成客户的成交工作。5.及时化解销售现场的临时纠纷。6.购房协议的完善填写，整理及存放工作。（三)项目销售期

1.做好客户的跟踪及回访信息登记工作。2.做好老客户的关系维护工作。3.随时了解工程进展情况。

4.学习房地产专业知识及销售技巧。5.了解市场动态及竞争楼盘情况。6.做好销售报表的统计工作。

7.及时组织开展关于项目阶段性问题的讨论分析工作。8.做好项目房源销售控制及剩余房源的引导工作。

9.学习《商品房买卖合同》的签订流程及签订时的注意事项。10.学习交房时需注意的事项。11.学习银行按揭办理流程。

（四）尾盘期

1.做好《商品房买卖合同》的签订工作。2.做好按揭客户的银行按揭办理工作。3.办理房管局公正抵押等相关手续。4.做好交房前的准备工作。

5.与开发商结合安排好交房前各部门的工作配合情况。6.做好客户的回访通知及沟通工作。

十、案场处罚措施

1.销售过失和销售事故的种类 A、销售过失：

行为过失:违反“案场员工守则”及销售部门行为规范的行为； 职责过失：未尽守职责的行为； B、销售事故：

·报价事故：出现随意报价、低报楼盘价格、造成经济或名誉损失的； ·签单事故：未经销售总监同意、任意改变付款方式、付款折扣及付款期限的；定单、合同没有正确填写或盖章的；

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·签约事故：未经公司法律顾问或者销售总监同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的；

·承诺事故：在销售过程中，随意妄加承诺客户与本楼盘不相关的且严重不符事实的；

·楼盘事故：出现一房两卖或房号错写的；

·盖章事故：未经公司批准，挪用公章、合同章等盖不确实文件的。

2.销售过失和销售事故的处罚方式

对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分

A 对于销售过失者，按照公司员工守则进行分类处罚并开具处罚单； B 一般销售事故：

·销售人员发生一般的销售事故，未造成公司直接经济损失或有损公司形象的，但引起客户投诉或导致下一环节或下一部门操作障碍的，处以20-50元的罚款； C 严重销售事故：

·销售人员发生严重的销售事故，影响公司名誉及形象或导致公司蒙受直接经济损失的，报公司处理，并处100元罚款；

一个月内累计3次发生销售过失或销售事故者(由案场经理或销售经理开具过失及事故处罚单)，销售人员须经重新培训后方可上岗或视情况严重程度可予以辞退；

以上条文将会根据实际情况不断修订、不断完善。希望大家认真体会它的必要性，共同努力，提高自我，充实自我，致力于建设一个高能力、高效率、高服务、团结的销售集体。

十一、销售报表的编制及管理制度

报表种类：

销售日报表，周报表，月报表，年报表，客户登记表，合同签定一览表，售房部本月排班表等。

1、销售日报表：

1）填制内容：本日销售明细及回款情况。2）填制时间：当日下班前完成。

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3）申报程序：由案场填制并存档，另两份可由案场经理以电子传送形式报至销售部及公司存档。

2、销售周报表

1）填制内容：本周销售明细及回款情况。2）填制时间：每周日下午完成。

3）申报程序：由案场经理填制并存档，另两份送销售部总监处及公司存档。

3、销售月报表

1）填制内容：本月销售明细及回款情况。2）填制时间 ：每月1日上午完成。

3）申报程序： 由案场经理填制并存档，另两份送销售部总监处及公司存档。

4、客户登记表

1）填制内容：每天来访，来电客户情况。2）填制时间：每天下班前。

3）申报程序：由当天值班人员填制汇总。

5、合同签定一览表

1）填制内容：各销售单位的面积，房号，价格，付款方式，销售员姓名等情况。2）填制时间：每月1日上午完成。

3）申报程序：由案场经理制定，一份自存档，一份报销售部总监处及公司存档。

有下列过失之一的，记严重过失50—100元

1.随意泄露公司内部资料、客户个人资料，造成不良影响者，罚款50元/次，造成经济损失的，将予以赔偿。

2.因与他人或客户发生争执、争吵，而影响公司形象者，罚款50元/次。3.工作失职造成客户或开发商投诉，情节恶劣者罚款50元/人次。

4.销售过程中，为了争功夺利而出现同事间搬弄是非、冷嘲热讽之行为时，对滋事者扣工资50元/次，如果把矛盾暴露在客户面前，罚款100元/次。5.工作时间故意不与同事协助，配合开展业务者每人次罚款50元。6.当班时间饮酒或不服从上级安排者罚款50元。7.搬弄是非，诽谤他人影响团结的罚款50元。

8.谎报消息或编造、传播公司消息者，一经查出罚款50元。9.抢接待客户者，一经核实罚款50元/次。

10.在销售过程中，擅自泄漏公司资料或随意承诺客户者，罚款100元/次。11.聚众闹事、组织、参与斗殴事件，煽动员工怠工者罚款100元。

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12.销控出现错误的，追究当事人责任，罚款100元。

13.未经同意擅自越级与开发商谈论项目相关事宜者每次罚款视情况而定。有下列过失之一的，给予开除处理： 1.向客人索取非法利益的；

2.利用职权营私舞弊，欺上瞒下者； 3.经常违反公司规定，屡教不改者；

4.当月记一般过失三次者或一年记严重过失三次者； 5.连续旷工三天以上或一月累计旷工三次；

6.案场经理对公司的布署工作或指示精神不正确理解，且未及时向公司上层提出其意见或疑问，却对下属进行不正确、不对称传达，造成不良影响者，一经核实，公司予以辞退； 7.触犯国家刑事法律。

项目销售案场客户类型分类指导 篇4

目录

 业界踩盘型----------------------2  巡视调研型----------------------2  胸有成竹性----------------------2  从容不迫型----------------------3  优柔寡断型----------------------3  自我吹嘘型----------------------4  豪爽干脆型----------------------4  喋喋不休型----------------------5  沉默寡言型----------------------5  吹毛求疵型----------------------6  虚情假意型----------------------6  冷淡傲慢型----------------------7  情感冲动型----------------------8  心怀怨恨型----------------------9  圆滑难缠型----------------------9  贪图利益型----------------------10  从众无我型----------------------10  拖泥带水型----------------------11  金屋藏娇型----------------------11 大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

（一）业界踩盘型

标签：此类客户到访的原始动机并不是为了购房，而是为了提升自身职业能力、学习其他售楼人员的接待技巧以及掌握竞争楼盘的详细资料。

特征：接洽过程中他们会侧重询问最终销售均价、最大折扣幅度、销控方式、去化率、客源构成、户型配比、和即将实施的销售计划等问题。

对策：以主人迎接客人的心态去对待，提升整体形象及口碑。并交换项目信息做好情感营销，如能影响业内人士，其所带来的利益要远远大于影响一组客户。

（二）巡视调研型

标签：此类客户虽然已经有了购房想法，但还没有明确的购买目标。其到访售楼处更多是以考察为目的，或是为以后购房收集资料、积累经验。

特征：对楼盘的整体信息询问详细，并没有对楼层、户型、面积、价格有明确的需求，会用对比法来对项目发问。

对策：注重情感攻势，创造轻松的接洽环境，并侧重楼盘整体情况的讲解步步为营，推荐节奏不温不火保持平和心态，以权威角度给其做购买建议。

（三）胸有成竹型

标签：客户已有了明确的目标，并对楼盘产生了兴趣，到访售楼处是为了更加详细了解楼盘具体情况，已确定是否购买。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

特征：客户的询问有明显性，偏向于楼盘及产品本身。

对策：应避免游说和建议的方式带给客户反感，并采取重复、强调、深入的方式来加强客户对的项目产品兴趣点来做重点介绍。

（四）从容不迫型

标签：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于

切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（六）自我吹嘘型

标签：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

特征：例如，我跟你们领导很熟，我如何如何好。我看过多么多么牛B的房子，钱不是问题、优惠不是问题等。

对策：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（七）豪爽干脆型

标签：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。

特征：决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

对策：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

肯定会干脆爽快给予回复。

（八）喋喋不休型

标签：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

特征：他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。

对策：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（九）沉默寡言型

标签：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重。特征：一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。对策：销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的

特征：如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。

对策：应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（十二）冷淡傲慢型

标签：此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。

特征：由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。

对策：对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“领导老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十三）情感冲动型

标签：一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：

（十四）心怀怨恨型

标签：这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意。

特征：他们若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。

对策：针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十五）圆滑难缠型 标签：这种类型的购房者好提条件且顽固。

特征：在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

对策：针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。

（十六）贪图利益型

标签：对一些鸡毛蒜皮的事看得很重，能省就省，能占就占。特征：关心有无折扣、优惠、赠品。态度坚决、强硬、经常在各个环节压价（示意成交、填写订单、签约合同等）提出很多价格上的要求，常拿竞品作比较。

对策：如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经物超所值，说话姿态稍高些。对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。

（十七）从众无我型

标签：这类型的客户做决定很多时候都是来自于别人的建议。特征：从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少，非常留意当地市场的成交情况。

对策：有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛。并且要着重强调与其相同群体所购买的原因来加强购买决心。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

（十八）拖泥带水型

标签：这类型的客户态度良好，但对邀请刻意延迟、故意拖延。特征：接洽态度良好，语言中肯不会明确拒绝。

对策：追求其原因设法解决，若是已被追踪6-8次无果可借助房源及价格策略明确告知，您的时间很宝贵，我也不想过多的打扰您，这次活动优惠或者房源问题您要是还不做决定那您就给句痛快话，买还是不买了，我也不像这样老打扰您这宝贵的时间。

（十九）金屋藏娇型

标签：男女从年龄上差距较大，但行为超乎亲昵。

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女/男方。

对策：追抓住女/男方拉拢她，不要询问男/女方的工作、家庭等信息。态度要稳重避免无心的提问弄巧成拙，不要随意的发问但也不能冷落男/女方让其感觉被识破的感觉。多用赞美女/男方幸福等语言禁用女/男友、爱人等明确的称呼。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

附：年龄划分的人性销售侧重方式

发育时期（十五、六岁至二十五岁）

特征：这个时期，荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷，而且会环境也在变化，如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期，人的价值观也发生着同样迅捷的变化。对策：若想和这一时期的人沟通，应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。

成熟时期（二十五岁至三十五岁）

案场销售日报 篇5

—十大步骤

第一步：开场白

开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。

主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。

2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。

3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。

5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。收集成交条件：

a．购买动机（为什么买房）：

由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：

1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的：

1.想要几室的，几口人住 ？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。

开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。

<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：

（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。

（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。

（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。

（6）老人,长寿，面善，面向有福气。

注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。

赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。

在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？

主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？

主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊~(2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，慢慢引导）

<二>摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。

您想买个什么样的房子？

想大体在哪个区域选？

<三>造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如： 1.姐，您怎么才来那？

2.不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。3.不好意思，我们太忙了，让您久等了。

4.您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。

<四>洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。

1、您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。

2、大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊

3、看您走着过来的，在这附近住？

4、天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！

5、想考虑个多大面积的房子呢

6、您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？

7、您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。

8、哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。

大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况......第二步 沙盘介绍

大哥，咱们中央花城不仅位置处于新城中心地段，同时又拥有合理的内部规划，咱社区致力于打造一个低密度、高绿化、高人文素质的社区。

这是咱们社区的规划，咱们社区共占地120亩，分三期建设，前两期是住宅，三期是6万平米的商业，目前已经跟家乐福签订好了意向，等咱们商业一起来，就可以享受到家门口购物的便利。咱们社区是由9栋楼合围中间27亩的中心景观花园而成，目前咱们销售的最好的是8号楼楼王，独享前边27亩景观花园视野，117米超大楼间距，开阔视野，不会遮挡每一缕阳光，咱们社区最尊贵的位置，您看一下，这就是咱们8#楼王前的一个近30亩地，中心景观大花园，共投入3500万元。整个中心由两个广场，一个中心水系，一个羽毛球场和绿化草地组成。

首先，由南门进入，映入眼帘的是咱们欧式景观的巩墙，它是由大通道与亲水广场相连接，亲水广场上设置亲水平台，类似于咱们现在在凤鸣湖上见到的亲水平台。亲水广场的侧面是一个非常大的休闲娱乐广场，闲暇之余、工作之余可以在这里散步，玩耍，让自己工作的压力得到很好的释放，更好的享受生活，更好的追求高品质的生活。广场上设置了旱喷，景观设置非常优美典雅，独具风格。紧邻两大广场的是咱们社区的中心景观水系，并且采用现代国际水平进行水循环处理，每天都保证了水溪清澈，让心情更加舒畅，水溪旁单独设置了一个儿童游泳水池，水深20—30公分，充分保证了水质与安全，儿童可以在这里嬉戏，东边区域将会初步设置羽毛球场，附近共建设两大花架，闲暇之余用于休息，乘凉的好去处。

中央花城的中心景观初步建设，将与杭州绿城景观施工方进行合作，目的是提升项目的档次，品质，打造高端社区住宅。让尊贵的业主享受更好的生活，安一个舒适的家。而且（说实话）中心景观的投入建设就是为了咱们现在隆重推出的8#楼王位置而建的，所以说，中心景观的投入建设也是可以看出咱开发商建设好房子的决心，建设好社区的信心。买这样的房子，你可以放一万个心。而且咱们开发商在威海、杭州、开化开发多数高端别墅洋房，所以说，更加注重细节，更加注重做社区的景观环境，花同样的钱肯定要买楼王的位置，肯定要买一个社区，对吧。咱们同时推出的还有8号、9号楼的门市，沿商业步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，现在黄河路作为贯穿薛城、市中的次干道，宁显示商业性质更浓厚的商业性通道，同时紧靠政府在新城规划的唯一一条商业步行街，所以咱们的商铺处于新城最繁华的地段，也方便咱们购物，是一个出则繁华、入则宁静的高端社区。

再就是现在买房子是要住一辈子的，一个好的物管十分重要。因为大家都知道咱们买的是房子住的是物业，所以咱们开发商不仅注重建设好房子，更是十分重视物管，所以咱们社区是至信自己成立的物业公司，降低居住密度便于服务业主。咱们公司更实在入住率尚未达到的情况下大量投入资金，在社区外围设有远红外线监控，内部24小时电子巡更，社区内设有闭路电视监控，单元门设有电子眼，充分保证您的生活安全无忧，住的舒心放心。

所以咱们社区无论是地段还是户型、环境、配套、物业都是最适合您的，今天看好您就直接定下来。

第三步 初次逼定和摸底

初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础。

再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力。

1、摸什么 a需求

一家几口人住（几室）

考虑多大的几层的什么位置的 考虑环境 配套 物业（传递买点）买房的动机 B资金实力

一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少

本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么）几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意）

现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力）C现在住什么样的房子

自己的(多大，几层，什么时候买的)租的（多大，租金，位置等）

D外地人：来多长时间，工作，为什么来，是否定居

注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带;女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等）

注意：切忌机关枪、连环炮式发问；忌口气生硬，其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终，但在给客户展现出社区的规划后，客户是有些情绪变化的，开始真正的谈客状态，并且开始对社区有感觉，所以在这个环节要给客户建立成交意识。

2、摸底方法

赞美式摸底（气质 在哪工作）敞开式摸底（开车来的 住哪里）封闭式摸底（只为做铺垫）

选择式摸底（住的挺好，为什么换房）

前提：和客户拉关系 表现自己的专业，以专业征服客户

第四步 户型介绍

①多讲生活细节，生活享受，感染客户

②突出各户型的优点，放大客户感兴趣的地方 ③户型图上标好尺寸，方便谈客和客户

135平方

大哥您看，这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便，而且主卧带有独立卫生间（可以改作衣帽间）。两个次卧在北侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。东北角是厨房，餐厨一体化非常实用，北侧赠送一个近6平方的北向阳台，卫生间同样连接一个平台，可以放一台洗衣机，洗衣服用。咱们这个户型南北通透间间通风户户采光，同时您是花135的钱住的是148的房子，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。

117平方

大哥您看，这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景，这才叫生活呢，平时也不要光忙着工作，也要享受生活是吧。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便。两个次卧在东侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。西北角是厨房，餐厨一体化非常实用。

咱们这个户型三室朝阳间间通风户户采光，是最适合您的户型了，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。第五步 逼定

1准：建立在水到渠成的过程中，要多和客户交流，忌讳易言之谈，抓住问题。要深化，包装楼盘，性价比分析（环境、配套、发展前景、投资角度）

谈客要求：短、平、快谈效率，谈投后再逼，把客户炒热再逼，善于把握客户成交信息，把握火候。a客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题时，即购买信号。b提打折时，即成交信息

c客户抽烟时，犹豫时，帮他下决心

坦克要有预见性，想得到什么结果就引导客户按自己思路来定。

2逼定分假逼、真逼

a假逼：看完后就逼，逼出问题，一次次解决，在逼出问题，直到没问题

b真逼：客户都认可的情况下真逼，不要畏惧，要站在客户立场上，替客户考虑

c逼客户时多用肢体语言，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动，拿出合同。要身份证，写名字。签单后再恭喜他`，给特吃定心丸。假设成交，那合同来比。填写公共部分，客户不反对的情况下让其签字收款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，提起解决。2稳

表现出不紧不慢，无所谓的态度。不要紧张，逼定时语速要慢，表情要自然放松。面带微笑，处处替客户考虑，让客户急而不急

3狠

客户不交钱的理由只能说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成交意识，运用引导性语言。（1）回家和家人商量问题-----商量专题（解决办法：主动问商量哪方面的问题，针对问题一一解决；（其实商量的问题无非有：位置、价格、小区内部配套、社区周围配套、有无产权、户型、面积大小等等）

（2）再看看，比较比较问题----楼盘比较专题

（3）价格太高了，要优惠------价格高专题（分清客户是真的嫌价格高，还是心理左右）、优惠专题

（4）要多层不要小高层问题----多层与小高层的对比专题

（5）首付款不够------下定决心后再筹钱，很多时候首付不够只是借口，说明诚意度不够；（6）位置偏（7）医院 注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客户要钱，一定要认识

到现在劝他买房是对他好；

（2）注意不要干逼，在客户有问题的情况下一定要解决问题后直接跟着逼定。

（3）在逼定不成后要学会逼封，逼封封后还要学会转逼定；

（4）无论客户诚意度到哪一步一定走到这一步，把逼定养成一种习惯；为你的付出要结果、为客户好才更要逼定；

说辞：（1）您看，您的首付款没问题，月供更没有问题，走，我带您去二楼转账；

（2）您看咱的设计是一梯两户的，在小高层里边不太常见了，居住是最舒服的，走，我带您去二楼刷卡。（3）帅哥，您看您女朋友这么喜欢这套房子，买不买不就看你了吗？是吧？哈哈。。反正这套房子，你们小两口住，没有压力，并且居住也很舒服。走，我带您去二楼转账；（4）叔叔，您看，这套房子对您来说，还真合适，面积大小合适，并且没有什么负担，走，我带您刷一下卡，直接定

下来就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜欢这套的，并且首付您出也没问题，他自己还月供也没有压力，所以直接定下来就行了。

1俗话说：爱一个人就要全清投入，这正如买房子，好房子是值得投

2了解房子从朋友开始，选择房子从地段开始，定房子从性价比开始

3俗话说：好马配好鞍。好的小区就该有与之相配的物业

4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城将是您全新生活的起点

5价格重要，但质量更重要；现在花钱买，就是捡以后的便宜

6有一种人有实力没眼光，一种人有眼光没实力，而您是既有实力又有眼光

7什么都好，什么问题都没有，喜欢为什么不定 人的健康是由环境及决定的，不仅是自然环境，还有人文环境

9我不敢说你今天不买就没有了，但我敢说，你下次过来未必还有你满意的房子

10买房子需要眼光和勇气，要敢于提前消费，用将来不值钱的钱买不断升值的房地产。

第六步 保值升值

目的：告诉客户现在是买房子的最好时机，而且现在买我们的房子最能升值保值了。我们的房子不仅可以保值更可以升值，尤其是新城，市政府重点规划的黄金地段，中央花城处于核心绝版地段。

方法：根据产品的客户群体不同，分析问题的角度不同，来这里买房子的都是经济实力强、看重地段升值潜力的人。我们可以利用区位优势，以及独一无二的周边配套谈升值潜力。

您考虑来考虑去，无非就是考虑买房值不值，像您生意做的这么成功，真的很羡慕。在社会阅历方面，您是我的老师，有机会一定向你请教，但是在选房子方面，我学的是房地产专业，在房地产行业也做了两年了，多少有点心得与您交流。买房无论自住还是投资，都是一种投资行为，因为至少也要四五十万的资金，不像您买一件衣服，不喜欢可以送人、丢掉。

既然是投资，那么一定要考虑投资回报。在目前的各个投资渠道中，购房是回报率最高，风险性基本没有的一种投资方式。也可以说是零风险投资，为什么这么说呢？咱们可以做一下简单的比较。

首先；分析现在市场政策，针对近期国家出台的各项政策做详细分析，稳定客户心理，取得客户信任。（政策针对的人群为投资和投机性客户，利率调控的是二套三套需求，保证第一次购房者利益，房价走势是根据市场决定的，分析一线和二线三线城市区别。）

随着通胀压力逐渐加大，老百姓开始考虑如何使得手上的现金和存款保值增值，目前市面上的投资理财工具和产品不少，但是真正适用和有效的很少。

现投资方式主要有：银行，黄金，股票，民间借贷，房产 第一：钱存银行。这老百姓最常用的理财方式之一，老百姓大都认为他是最安全的，还有点利息。虽然收益不高，觉得踏实。不可否认！钱存在银行表面上看是最安全的，不会被偷也不会亏。大哥！难道你真认为不会亏吗？告诉你：银行存钱绝对亏本，负利率在这几年应该不陌生吧（活期存款0.36、个月定期存款2.25 半年定期存款2.50、年定期存款2.75），奶越来越稀，钱越来越不值钱，钱存银行就像阳光下的冰块，是逐渐融化。而且目前为应对金融危机，政府加大向市场投放货币的力度，增加流动性，但通胀预期加剧。一般像您这样有眼光的人，不都在拼命向银行借钱，谁还存银行啊？买房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是银行贷款，像您这样有眼光的人还有谁把钱存银行？看好了，定下来就行。

第二：黄金。盛世买古董乱世买黄金，黄金是一种避险工具，增值功能弱于保值功能。现在的黄金价格已被炒得高，从楼市撤出大量的资金疯狂炒金，几千万上亿的买进黄金，金价一涨立马就抛出。所以，普通人现在买黄金风险太高。

第三：炒股。大哥！你炒股吗？（有点！）你买股票啊！大哥的投资意识非常强，炒股也不是一般百姓做的啊！这段时间股市不错吧？大哥，您对股票投资应该很了解吧。股票交易周期长，交易手续较复杂。买股票风险极大，它可以让你一夜间百万富翁也可以让你倾家荡产。

第四：民间借贷：民间借贷在咱们这边兴起的时间不长，但是由于看到这种方式的高回报，发展迅猛。一般这种方式都是建立在中间人的信用担保，中间人选择对象的实力与信用的基础上。法律并不保护这种借贷关系，甚至定义是违法，在没有法律的保护下，怎么能维持这个东西运作下去。一旦某一个中间环节出问题，就会倾家荡产！这可是一场赌局，是万万不能做得。

第五：房产。房产具有不可转移、不可磨灭、安全的特性，可住、出租、抵押、转让，易于快速变现，而且现在房地产开始回暖，马上就会出现大幅度涨价，是最安全收益最高的投资方式。所以一定要买房投资。刚才给您说的那个客户就是把前两年赚的钱拿出来投资房产，为自己的钱上个保险。他说买房子是无风险有保障有回报的好买卖。大哥！你也不缺房子住，这次投资肯定也是想为自己辛辛苦苦赚的钱，寻找最稳固的投资渠道，对吧？而购买不动产的交易风险却小的多，购买不动产还有两个最为重要的好处：一是因为可以自住，本身可以利用，有使用价值，你买一套50万的房子，首付15万实际上不仅使得这15万得以保值，顺带也将自己未来的收入35万一起保值了。

（结合土地供求关系）而买房子是不用费神费力就可以轻松获益的好途径，可以帮你实现升值保值，为什么这样说呢，因为中国的特殊国情，人多地少，国家严守18亿亩的耕地红线，房子是依附土地而存在的，土地的稀缺性、不可再生性、不可迁移性都决定着房子是一个越建越少的过程。国内房产专家均表示：中国的房地产市场就是土地市场。随着可建房的土地越来越少，政府地价越卖越高，房地产行业价值是越来越高的，所以您今天看好了别犹豫，直接定一套！就拿枣庄市场来说，全市总人口500万，随着经济的发展，城市化进程的加大，房子的需求量也越来越大。另外房子不单单可以消费，满足人们的居住需求，还可以出租、转让、抵押、变现等，满足人们的投资功能。另外，人们对房子的潜在需求在不断扩大。拿中国的需求来说：

1、年轻人结婚用房增多。虽然现在很多父母有房子，但“新人新居”是一种观念；

2、中年群体旧换新，小换大，随着城市的迁移，改善性住房时一种发展趋势。

3、随着人们对居住要求的不断提高，想改变居住环境，城镇化进程步伐加速，每年以14.7%的步伐前进，4、今年毕业500万大学生，两两相对就得250万套房子，以最低一套100平方计算就需要两亿五千万平方米，就需要三十七万五千亩的土地啊！这仅仅是毕业的大学生而已！所以大哥，随着土地的越来越少，房价自然越来越高的！你今天看好了，就别犹豫直接刷卡定下来就行！

（结合通货膨胀，人民币贬值）从另外一个角度上讲，就是面粉与面包的关系，你也感受到了大哥，近期通货膨胀的强度越来越大，都说厨房内油盐酱醋最能体现人民币的价值，以前一包醋5毛现在至少要1块。另外房屋建设成本也在增加，为什么会有这么大的涨幅呢？

用经济学来解释通货膨胀就是：当货币发行量超过所能购买的实物（包括人力）必然导致货币贬值引发通货膨胀，这是市场调节的结果。

我们都知道买房可以升值保值，但不是所有的房子都具有同等的升值速度和升值空间，那什么样的房子升值空间和速度更大呢？

只有“好房子”才具有大的升值速度和空间。好房子：好地段，良好内部外部环境，高品质的物业。投资房产首先要选择绝版核心地段；其次是好环境好配套，再就是好物业的房子。这样的房子才是真正有升值空间的好房子，绝对也是最合适您的。来我们中央花城看房子的客户都是看到了咱们这里的购买价值。

好地段（讲区域，讲沙盘，讲8号楼楼王位置）

李嘉诚告诉我们：投资房产第一看地段；第二看地段；第三还是看地段。我认为任何东西都可以复制，但是地段无法复制，您今天无论是投资还是自住都必须选择中心区域、配套齐全、交通方便又发展潜力的地域。大哥！您肯定非常认可咱这个地段吧。随着一个城市的发展，市中区往往都是逐渐衰败，而新城区都是政府重点发展并为之付出实际行动的区域，将来要形成未来的政治、经济、文化的核心，发展潜力巨大，咱都知道政府现在大力发展新城。新城的核心就是咱这里。您可以看一下新城的规划图

好环境包括外部环境（自然环境、人文环境）内部环境（自然环境、人文环境）

现在都说：没有健康一切为零。在21世纪的今天，更多的人除了要求房屋功能齐全、舒适外，更注重居住质量的提高。所以衡量一个房子好坏境的标准除了地段、户型以外还要考虑周边环境、配套设施。健康是所有人都想要的，所以环境也是您居住必须要考虑的。（自己填充）

外部环境：自然——凤鸣湖、南方植物园、龙潭公园。

人文——实验学校、三中、八中、市政机关单位

内部环境：自然——27亩大花园，植被，园林

人文——高素质业主 千金买房，万金选邻，您长期居住也要关注您的对门及邻居都是什么样的人吧，目前在咱们这里购房的都是像您这样注重生活品质的人，一般是周边政府机关人群，或者是生意比较成功的老板，再就是矿上的领导，都不是一般人啊。所以说好的人文环境造就的人也是不一样的，住在这里，让您的孩子从小就享受成功者的熏陶，对孩子今后的成长起到不可忽视的作用！

好物业

高素质的品牌物业不仅是销售的亮点，更是升值的重要保障。我们自己的物业公司，为你提供细心周到的服务和高科技安防措施：远红外线边界防穿越系统、门禁一卡通、闭路电视监控、24小时电子巡逻，确保你的人生财产万无一失。我们社区配套也很齐全，有健身广场、亲水平台、小孩游泳池等，让你的生活多姿多彩，舒适而享受。

所以，我们中央花城以好地段，好环境，高素质的品牌物业给业主提供一流的生活环境，人们争相购买，并且因核心绝版地段，随着时间的流逝更显珍贵，是最能体现升值保值的。

第七步 入市良机

大哥，您既然想买房子，早买晚买肯定都得买。但，晚买不如早买，早买不如现在买，肯定现在买是最好时机，为什么这么说呢？

一：枣庄的房价受外界干扰很小，还是稳步上升，所以价格越来越高。

1.从枣庄新城的经济发展来看：现在的新城随着市政府的搬迁，已经是公认的环境最好，升值潜力最大，聚集高端人士的核心区域，是枣庄市重点发展的方向。2012年枣庄总共投资74.7亿，新城区32.43亿，薛城、市中、峄城及高新区42.27亿，这足以说明枣庄市政府发展大新城的决心。新城是未来的发展方向，是一种发展趋势，各机关事业单位陆续已经搬来。俗话说的好，共产党的光辉向太阳，照到哪里哪里亮，所以跟着政府走绝对没错。现在新城刚刚进入轨道，周边配套在已经建好凤鸣湖，南方植物园，和高铁的基础上，现在龙潭公园，市民中心，双子座，中医院，三中实验高中等等马不停蹄，不断完善新城城市功能，所以现在买是价格最低的时候，等以后全部建设好，再来新城买房子，不会再是这个价格了，看好今天就可以选一套。

2.从我们社区来看，我们现在卖的是楼王8号楼，和2号楼是177米楼间距，前不遮后不挡，前面是近30亩的欧式皇家园林，光这一点，已经是很稀缺的了。物依稀为贵，这样的房子是无价之宝，可遇不可求啊！再者，建房子不像做蛋糕，一个小时就完成了。任何房子从开始建到能够住进去，要经过楼花-期房-准现房-现房四个阶段，每个阶段根据国家规定，都有10%-30%的升值空间，而我们现在预售的是楼花阶段，也就是说价格最低的时候，以后随着资金的投入的加大，社区的不断完善，现在想必您也已经看到了，社区30亩绿化现在正在做两个亲水平台和欧式拱形门，年底没什么意外就能全景呈现，环境是越来越好，而且最早期我们的现房都是机关事业单位团购的，5年前，2号楼市政公司团购的，3号楼建委团购的，4号楼是设计院团购的他们都是先提前预交20万，参与团购，当时团购价是2800左右，09年三年前中医院团购5号楼他们几乎是全款付清，团购均价是3070元，现在也是团购机会，性价比很高，均价3800左右，后期随着大配套市政配套的不断完善，以及社区配套30亩花园的完善，后期价格越来越高，像8号楼楼王，您就是后期多花钱，准业主们也不会卖啊，再说价格早已不是现在这个价格，所以今天看好了，就可以买套。机不可失失不再来！3.从市场角度来看，需求量大于供应量。需求量的体现：（1从新城的发展来看新城必定要发展成为一个大城市。大小城市最明显的区别就是人口数量的多少，现在经过前几年的积累，凤凰山西区和东区，金地，安桥，世纪凤凰城，等近十个社区，近一两年即将聚集大量人气的社区凯润，四季菁华和中央花城，所以说近2年形成10多万人口指日可待，新城区每年进行人口普查，人数越来越多。这增加的人口，吃可以吃饭店，但住不可能长期住酒店，所以大量人口的进入，迫切需要解决就是住房的问题，有钱的可定是买房子，没钱的肯定租房子，增大了新城房子的需求量。（2政府提出口号农村进城化和城市现代化，所以每天会有部分经济实力好的农村人进入城市，同样的毋庸置疑，高科技人才和陆续搬来的机关事业人势必买房。(3其他：换房的，以小换大的，以大换小的，改善型的，换环境的，换有暖气的，等等等等，因为新城是方向，是未来的cbd，有眼光人士都会在新城定居。

再看看供应量：房子是依附土地而建的，而土地本身有三大特殊属性，不可移动，不可复制，不可再生。这就决定了土地是盖少建少的，尤其是正在发展中，环境优美的，配套完善的土地更是寸土寸金的，可见现在土地的供应量不是年年少，而是日日少的。

由此得出需求量大于供应量，导致供需矛盾加大，解决这一矛盾的唯一方法就是提高房价。这就是为什么国家政府遏制房价，但是三四线城市房价稳步上升的原因，除此之外也是因为房价没有泡沫，都是刚性需求，这一点也是非常重要的原因。所以买房没有绝对低价，只有相对低价，而现在买永远是最佳时机。如果看好了，错过了，就要吃大亏了。相信我，不会错的，直接定就可以啊！

4从成本分析来看，影响成本的因素：土地成本，建安成本，营运成本，这三种成本不断上扬，所以现在买是最低的时候。

（1土地成本：土地的特殊性决定了土地的稀缺。尤其是中心地段的更是寸土寸金，再加上现在土地属政府直上直下管理，所有的土地必须实行招拍挂的形式才能售出，也就是说以前开发商只要有关系，就可以不花钱或花少花钱就能拿到很好的土地，而现在经过拍卖的形式，谁出的钱多久给谁，这也从一定程度上增加了土地的成本，所以说现在的土地不是年年涨，而是月月涨，日日涨。说白了房价不下的原因，就是因为政府卖地才是真正的坐收渔翁之利者，土地经过那么多的措施，但土地成本依然不下。

（2建安成本：随着人们生活水平的提高，人们对居住的质量要求也越来越高。由以前的茅草屋，石头屋到红砖和水泥的砖混屋，再到框架结构的空心屋，最后到现在的框剪结构的防震，防水，隔水，保温的高层；由以前孤零零的房子到现在的园林，绿化，假山，一切智能化；由以前的多层到现在的告别爬楼梯的高层；由以前的视野近的只能看到自己的小院子到现在站在阳台上就可以俯视整个城市的风光；由以前的普通玻璃到现在的双层中空塑钢窗；无论是房子的质量还是房子的整体品质都在不断的提升，再加上钢筋水泥的不断上涨，建安成本必然会不断上扬。（3营运成本：人员工资不断的上扬，20年前工人的工资每月100元就已经很高了，现在工人，一个大老师，一天就就得300元，而且工资不能拖欠，再加上办公宣传等其他费用都在上扬。二：活动配合

最后一套法+调价法+机会活动法

所以，您现在买是最佳时机，来身份证带来了嘛？我帮您填一下协议。。第八步 价格合理

大哥任何商品的价格都是跟它的成本相结合的，而我们消费者都会考虑一个因素：性价比。任何商品的价格没有高与不高，只有值与不值，比如汽车，一辆奇瑞QQ与一辆奔驰都是交通工具，但为什么价格有天壤之别呢？就是因为其中的配置不同，安全系数不同，使用的舒适度也不不同，正所谓：“一分钱一分货”，所以，大哥我们买东西不能只看表面价格，更要考虑内在品质，买房子更应该如此！据数字统计人的一生有70%的时间是在家中度过的，所以你现在买什么样的房子直接决定了你后期的生活方式和你家庭的幸福指数.一、成本分析

枣庄人都知道市政府在大力发展新城区，要把新城区打造成环境优美、配套齐全、功能完善的现代化城市新区，买房子肯定首选新城区，您也看到了新城区的房价参差不齐，因配套和档次不同价格各异，咱们中央花城是新城唯一一家低密度高绿化的社区，你买咱们的房子花的是小高层和高层的价格，但买的却是多层的完美户型和舒适度。我们的成本和别的小区的成本也是不同的。咱可以进行以下简单分析。

首先是地段，大哥，咱们之前都听说过李嘉诚说过这么一句话“买房子，第一看地段，第二看地段，第三还是看地段”可见地段的重要性，地段决定了价格，咱们中央花城是位于枣庄市新城区，政府重点发展的方向，是整个枣庄未来的核心地段，绝版地段，黄金地段，升值潜力巨大。今天你到新城看房子，先不说买不买，就这一点，大哥，我觉得你眼光非常超前，绝对看好了新城未来的发展，也绝对看好新城这边的居住环境。大哥，你应该也听说了，也看到了，光明大道是政府办公的主阵地，也是整个枣庄未来的政治，文化，经济交流中心，并且咱们小区紧邻北边的额黄河路，黄河路是咱们市政府未来发展商业的的一条重要商业主干道，未来的新城可以说是“人聚物，物聚财”绝对让你享受到一站式的购物，一站式的便利。现在市中区房价每平方5000元左右的话，我觉得新城咱们中央花城的房子至少再高上1000元，卖到6000元一平方，再者，近期新城拍卖的低价是每亩地200万，在新城拿地的开发商就比市中区的开发商每亩地光土地成本上就要多花好几十万，这些都是成本，所以说地段决定价格，地段决定了未来的升值潜力。咱们现在可以看看，济南奥体中心旁边的房价是最高的，淄博新市政府旁的房价是最高的，所有一线，二线城市高铁旁边的房价也都是最高的。而咱们中央花城正是出于奥体中心旁，拥有有高铁效应，凤鸣湖、龙潭湖、南方植物园、龙潭公园、巨山公园、九顶山公园等环绕的绝版地段。大哥，我相信新城周边的楼盘你也转了很多遍了，咱们中央花城一共120亩地，就拿出了45亩地来建绿化，斥资3500万打造皇家园林景观设计，咱们在社区是可以亲眼感受到，亲眼看到的，中央的景观绿化，水系，喷泉达到了27亩地，整体为简欧风格，花园有园林花架，有儿童戏水池，亲水平台，羽毛球场。这样的开发商在薛城老城没有，市中区没有，新城区也没有。而且这是咱们开发的二期，重点是打品牌，树口碑，大哥，现在新城的现房一共三家，舜天国际，凯润花园和咱们中央花城，现在我们的二期销售也十分火爆，我做房地产行业也有三年了，从专业角度，舜天国际的景观投入每平方不到10块钱，因为你肯定也看到了，根本不需要来绿化，另外凯润花园的景观开发商也是控制在每平方30-50元，而咱们中央花城共投入3500万元，建面是18万平方米，合计每平方200元左右，按周边每平方50元，那也比周边楼盘每平方多花150元。而且，大哥，现在买房子不仅仅是买一个水泥框架，更重要的是社区以后的居住环境，这也是现在购房者重点考虑的因素之一。还有小区的中央景观占地近30亩，之前有开发商来这边考察参观，说正常情况下，在中央水系的东南，西南方向还可以建两栋小高层，但是咱们开发商从起初策划到后期的备案就早已把这两栋楼给直接砍掉了。因此，咱们中央花城的居住密度最低，这也是很多客户选择在这里购房的原因。

再有，大哥，咱们的户型设计也受到很多好评，为什么呢？因为我们的设计的户型南北通透，间间采光，户户通风，通透性非常好。这种设计在购房者看来是稀缺的，就周边几个社区来说，一方面是公摊大，另一方面是居住的舒适度明显大减。就拿公摊来说，大哥，你应该也知道，现在小高层、高层的公摊一般都是在25%，而咱们的公摊是15%~18%，相差10%，如果现在是买120平方的话，就需要多花12平的钱，周边的社区按每平方4500元算的话，那也多花四五万呢。大哥，四五万可以给家里添补多少东西啊。另外，如果今天周边买140平方的房子，在咱这边买120平方左右的也就可以了，因为咱们的公摊小，得房率高。

大哥，还有一笔账，现在新城区咱们周边的楼盘等到交房时都要收取150元-170元每平方的配套费，凯润花园是一万九千八的配套费，咱们这边是免配套费的，只需要3000元的天燃气和300元的有线电视。今天你看的是120平方米的房子，按配套费15000算的话，这样一合计每平方125元，这个您也省了。大哥，现在买房子不仅考虑地段，环境，户型设计，另外，就是社区居住的物业，买的是房子，住的是物业，因此有一个好的物管十分重要，相信大哥，买房子是要住一辈子的，咱社区是咱至信自己的物业公司，现在小区入住率未达到的情况下大量资金投入，咱们社区的保安每天早晨7:00的时候就已经在训练了，每天晚上11点还有人在巡逻，内部也安装了24小时电子巡更，社区外围设有红外线监控，社区内部内闭路电视监控，保证让你住的安全无忧，让你住的更加舒心安心。

二、楼盘对比

总体来说，大哥，现在买房子重点考虑房子的性价比，现在，你在新城看房子，和咱们中央花城是同个地段，同个档次的就有一家凯润花园，看上去它的外墙做的挺上档次的，咱们社区的外墙也在做成咖啡色的弹性漆，前面我也给你说了两梯四户的公摊至少是25%，公摊比咱们多了10%，多花12平方的钱，多花5.4万，在咱们这里买120平方就可以啦，现在凯润花园小区的停车位，转让费到了一个17万，如果不买的话，相信后期停车都是个问题，楼间距你也看啦，咱们小区楼间距40~41米之间，而凯润花园的是15~20米之间，现在买房子楼间距也是重点考虑的，楼间距大了，肯定采光，通风好，住起来更加亮堂，更加舒适，还有你看的凯润花园的户型是一个“工”字型设计，户型朝向有东南，西南，东北，西北四个方向，这样居住的话户型南北不通透，而且大哥，你应该也看到了南向的客厅和东向的卧室是直接能够窥视的，私密性不是很好，所以说，大哥，对于虽然是同个地段，同个档次的小区，我觉得凯润花园和咱们中央花城是没有可比性的，真的是大哥你在中央花城买的房子绝对让你买的物有所值，今天看好直接定下来，你看你是刷卡还是现金。

与凯润花园对比专题

大哥你说的凯润花园我具体不清楚，但是我有同事的客户之前在那边看过，听同事说他的客户这次来新城买房子最重要的是考虑小区的景观绿化和楼房居住的楼间距，重点考虑后期居住小区的物业管理等等，当时听他这么说，自己都觉得大哥确实是在追求品质，追求生活，追求完美，真是令人十分的惊讶，当然他说了一句很现实的话，买这套房子花钱可不是一笔小数目，因为毕竟自己也到了进入退休年龄段，所以当时来了咱们这里一共看了三趟，才下定决心直接交的是首付款。并且自己当时也对我们说，无论是户型设计，楼间距，小区的绿化，后期物业公司的物管，我都非常的满意，而且买这房子确实为以后省掉了不少钱，也决定让我有需求的好朋友们一起到这边看看，选选。

另外大哥在咱这里买房的客户，等到交房的时候，咱们这里的配套费用全都是免费的，这个就比你说的凯润花园在交房的时候，省掉2万元的配套费用，而你说的凯润花园交房时需要补交19800元的配套费用，我不知道你是否去社区看过他们的房子，听客户讲凯润花园楼间距很小，前面的房子直接挡住到后面的采光，住这样的房子咱们也觉得不舒服，有些阴的感觉，而咱们小区的楼间距是完全符合国家统一标准的，正常情况下，小高层，高层的楼间距是30米~40米之间，咱们4号楼和5号楼的楼间距是40米，就楼间距就比你说的凯润花园多了很多，在建咱们中央花城的房子时开发商充分考虑到后期业主居住的采光问题，因此咱们小区居住的采光是非常好。

大哥你也看过现在咱们小区的景观绿化，这在咱新城也是首家唯一一家开发商斥资上千万元打造的皇家园林景观的高端住宅小区，你想想有那个开发商会在一共120亩，会拿出45亩地来专门建绿地花园的，薛城老区没有，市中区没有，东湖没有，咱们周边楼盘也没有，当然你说的凯润花园也不会有，因为它根本就没有这么多的地让它来建绿地花园，光咱们的中央景观水系就达到了27亩地，充分保证了业主后期居住的环境优美，更加舒适惬意。另外大哥你应该看了周边很多的楼盘，你想想就目前周边现有已交房入住的楼盘，正在建设中的楼盘也好，有那个开发商小区的绿化植物是引进南方昂贵的乔木，灌木啊？没有，给你举个例子，大哥，你应该很早就听说过香樟树这种树木吧，咱们小区后期将会种植这种香樟树，为什么呢？首先香樟树的种植可以防止夏秋两季蚊虫的叮咬，具有很好的防蚊虫叮咬防护的作用，等到夏天自己的家里都不需要挂蚊帐，其次就是它大多是在一线二线城市的高端社区，高品质社区才会种植，它的价格非常昂贵，体现了一个高档次的居住社区，最重要的是这也充分表现出咱们开发商不仅仅是追求利润最大化，更多的是打品牌，树口碑，打造高档社区的决心，因为开发商建的是第一期。

还有一点来咱这里看房子的没有相不中户型设计的，因为大哥你肯定知道，现在周边140~150平方的房子做成三室，但是今天在咱中央花城100平方左右就能做成三室，并且周边楼盘就咱们这一家是这样的，也只有这一家是有小户型的，另外你说的凯润花园最小的户型也在140平方以上，而且公摊非常大，因为他是点式楼，对吧，还有就是很多客户相中这边的另外原因是咱们是新城区唯一一家纯板式低公摊的板楼，户型南北通透，今天在周边楼盘买140多平方的房子，在咱这里买不到120平方就可以了，直接省掉了多花费20多平方的钱，就拿现在一平方的房子是4000元，那也直接是省掉了8万多块钱啊，8万块钱可以在目前的枣庄市买一部中档以上的汽车了，可以买一个车位了，在咱这买房的客户这些都省下了，对吧，其实这还是因为咱们的房子设计成纯板式低公摊的板楼，而且你转来转去也就这一家。至于咱们小区的物业那也是在周边楼盘是最好的，就是因为咱们的物业是自己公司的，不是外聘的，很多客户都非常的认可，这个怎么讲？那我也有听客户说，现在客户出来看房子会去重点考虑小区后期物业的管理，你说的凯润花园现在的物业是外聘的，不是说人家不好，只是我们也做过调查，目前购房的客户大多是会选择开发商自己公司的物业，一方面是后期的管理好，管理跟得上，再有就是现在很多聘请的物业公司会经常出现滥收费，收钱现象，我们也会在电视上，网上，杂志上经常性的见到这样的报道，因此很多客户在买房子时候都会重点考虑物业这一点，最好选择自己开发商的物业，觉得心里面会踏实很多。真的是买的是房子，住的是物业。

总之在同个地段下，无论是楼间距，户型设计，小区绿化，公摊，物业，等等这些，咱都是新城区唯一一家买到的最值，最高档，最好的小区，真的是物有所值，物超所值，所以像你这么有身份，有修养，有品味的大哥就应该住在咱们小区，就应该成为中央花城最尊贵的业主。所以我今天一定要给你推荐一套价格最合适，户型最适合的好房源。看好了没问题的，直接刷卡。

第九步 具体问题具体分析 1.期房问题

大哥，您的担心我理解，确实，咱现在买的是期房，要到14年才能建好。但是，您也要看到，现在整个市场哪有建到现房才开始卖的？不都是从期房开始的么?而且您可以看到，咱们小区一共八栋住宅，现在五栋都是现房了，只有三栋楼在建。现在还有一年半的工期，六九号楼今年年底封顶，八号楼比这两个晚小半年，到14年交房完全没有问题啊。咱买期房还有什么好处呢？就是在工程质量的把控上。买现房吧确实能直接看户型，但看的也都是表面的，真正的内部安装，你是看不到的。买期房就不一样了，你可以随时检查工程进度，施工质量。还能了解一些安装的东西，真正让您住的安心。

而且您现在买期房是花更少的钱没最合适的房子啊。真正到了现房，价钱上去，当然，您可能不在乎，但那时候有没有房子都不一定了。就和我们六九号楼一样，现在多少人想买，可惜都没房源了。而且六九号楼很多客户是在楼花的时候就定的房子，到现在的准现房每平方米升值了四五百呢。所以买房子一定是在期房的时候选好了，然后直接定下来，少花钱买的还舒心。您今天看这个户型看的这么好，没问题的，直接定下来就是了。

2.小推大问题

大哥，您说想买个小的，够住就行，其实以前我也是您这种想法，但现在不是了。从事这行以后才知道，买房子一定得一步到位。您想想啊，买个两室的小平房，两口人住还好些，要是后期有了孩子，加上老人来帮忙看孩子，就很拥挤了。居住舒适度打了折扣，这是咱也慢慢奋斗出来了，肯定得换个好房子了。换房子的时候问题就出现了，二套房了！60%首付，利率上调10%。这是什么概念？一般三室的房子都要40万以上，60%就是24万。说实话，与其那时候再折腾来折腾去买房子，就不如在一开始就一步到位了。咱们现在看到135平方，三室两厅，南北通透，是非常难得的方正通透的户型。而且还有很多赠送面积，是性价比非常高，非常受欢迎的。没问题的，今天看好直接定下来就是了，错过了肯定会后悔的。

3.西山问题

大哥，您说的西山这个问题吧，很多人都说过。但最后还是买了咱们最西户的房子，为什么呢?因为很合适，因为其实所谓的西山，在咱们八号楼其实是不存在的。你可以看到，八号楼旁边很短的距离就是咱们的九号楼，这在光照上就不会有西山这一说。再有，咱现在的建筑结构也不一样了。从前为什么有西山这一说法？其实这个是从多层来的。多层都是砖混结构，防震抗压效果都不好，咱们多层都是剪力墙结构，钢筋混凝土一体浇灌而成，外层更是双层隔热保温防水，做到的是七级抗震，八级抗压。这些咱都做好了，您还担心小小的西山问题？更何况最西户还多了扇窗户，而且西户不管是采光还是观景效果都比中间户好。现在最西户的性价比非常高，同样的户型，更少的价格，咱千万不能错过，不然就太可惜了。大哥，没问题的，看好今天直接定下来就行。

4.沿街商铺对比专题

大哥，您说沿街的商铺好，我理解，相比于社区内街型的商铺，外围沿街还能有过路的行人到店里，人气还旺一些。咱买铺子不管是自己用还是出租都需要人气。但是，相对于社区的沿街商铺的少量行人，咱们N12路沿街的商铺是拥有的是三重人气带动。

首先是社区的带动，社区北门直通N12路，整个中央天街的1000多住户都将是咱N12路的消费人群。再有就是步行街的带动，政府规划新城唯一一条步行街，西起中央花城，连接双子座，东直通枣庄三中。双子座是枣庄政府60亿巨资打造的地标性建筑，以双子组为中心的步行街绝对是新城人气最高的消费街。最后还有中央天街三期商业的带动，咱们三期引进的是家乐福超市，地下两层，地上四层，还有写字楼公寓和酒店，带动的是高端消费群体。只要是走在咱步行街上的人都是来消费的人，远远比过路的人的消费力大得多。

再说说咱的黄河路，黄河路两边高端社区密集，贯穿的是居住中心，南方植物园和双子座这样吸引人气的政府行为也是在黄河路两侧，商业气氛浓厚。现在三中也建设在黄河路路南，由学校带动起来的人流量也会非常大。人流聚物流，物流聚财流，咱步行街的铺子绝对让您即买即赚啊。

投资商铺最重要的是什么？投资回报率啊。您想想是普通社区的商铺租金贵还是贵诚旁边的步行街的租金贵？贵诚还只是区级配套，咱们的步行街是市级规划。一般社区商铺租金也就是4%多点，以后最高也就5%左右，但商圈型商街的租金收益一开始就能达到6%—7%，随着逐步繁荣到达8%以上没有问题啊。现在周边两层的商铺买到12000左右的价格，咱们现在8000多的价格，更有一次性付款6500的秒杀价格。一共还有10套铺子，正是低价买入的好时候！错过了我都替您可惜！我有一个客户定了9号楼158平方的铺子，他住四季菁华，他就说买铺子一定要再新城买，整个新城他也是都转遍了的，最后还是在我们中央花城买的。为什么？因为这边收益看的见啊！极品街那边不就是现成的例子么，赵主任一个客户在那边有四套铺子，每个月光租金就几万块，现在在我们这边也投资了一套大的，因为他吃过甜头，这种机会他绝对不会放过的。

您说想要南向铺子，采光好，我非常理解。可是咱现在毕竟是买铺子，不是买住宅，考虑的肯定也不一样。再说了，步行街的铺子有南北之分么？您想想贵城旁边的财富大道，咱们去逛街的时候不都是南边也看看，北边也看看，全部逛遍了才算完么？所以啊，像这样人气财气都不缺的铺子，机会来了一定要抓住，否则以后肯定后悔，如果那样，以后黄河路、奥体中心、双子座、太行山路都不要走了，因为肯定是走一次后悔一次，所以说今天咱们直接定下来就可以了。

5.期铺对比专题

大哥，您看这是我们这卖得最好的商铺，看好定下来就行。大哥我知道您现在担心我们这是期铺，近期见不到收益。大哥，您说的对，咱们买铺子不就是想即买即收益么。但是大哥，咱们也得这样想，现在赚钱的铺子谁舍得卖啊，是吧，铺子是越久越值钱。咱们这个虽然是期铺，但是咱们是在活动期间以秒杀价格买到的啊，可谓是低价买进。大哥，相信周边您也都转啦，他们的价格您也清楚8000~16000.有的是现铺，可是大哥，他们这些铺子不是在赚钱啊，才刚算是养铺阶段，因为他们都是社区沿街商铺，没有我们社区沿街和大型商圈带动的高回报，客群少，我们是成型即收益。大哥，咱们在新城买铺子，我相信都是看好新城的一个未来发展，新城市政府大力发展中的地区，各项大配套都在建设中，成熟的社区不是很多，但是接下来的一年中，我们社区，周边多个社区步入完善，政府八大局和各大单位的迁进。会形成一股高消费群体。基本上新城商铺的收益时间很统一，所以在新城，期铺是最佳选择。大哥，咱们的商铺你也看啦，户型优势明显，纯商业，商住一体，各需所求。总体上是现在以最合适低价买入，等受益是正好投入使用。

6，期房面积变大专题

大哥，面积变大太正常了，期房嘛，房管局允许在面积上有浮动的，只要是在10平方以内都是很正常的。当初咱签协议的时候的面积是设计院根据图纸计算的，现在咱签合同的面积都是房管局测定的，完全符合实际，也符合国家规定，所以都没有问题啊。

而且您看啊，您以前买的是（*面积）的房子，现在大了（数字）平方，这是什么概念，这说明您住着更舒服啊！我有个客户买的是6号楼132平方的，一直担心四室太挤了，现在知道房子面积变大了放心多了，人家说这才合理嘛，住着舒服。而且我们当初在面积上送阳台，送飘窗，是为了什么？因为我们也想让面积小点啊，这样在税上开发商可以少交。现在您住大面积更舒适了，我们开发商要多交很多的税，不过为了咱业主，也都值。

而且啊，您看您的这个户型（包装户型亮点，淡化问题）

您当初房子买的早，价格非常合适啊，就算多了十来个平方也不过是三万块钱的事情。但是您看看现在的房价是多少？光明路边上的嘉豪都不算是社区，准现房销售4000块钱一平方。咱们中央花园都快建好了，也是准现房了，四千一二一平方完全没有问题啊。您的房子起码升值了五万多。您的眼光是真到位，我都羡慕您，买到这么好的房子。

咱现在马上签合同办贷款了，您当时交了*首付*，要是这样直接贷款的话每个月得还*月供*。从专业的角度我建议您可以多付首付，这样每个月还款压力也小，生活上也能更舒适啊。正好咱手头也有余钱，听我的没错。

第十步 签合同

1、收钱要快，签单要快，送客户要快；

2、签订协议注意书写正确的房价之外，同时与客户约定交款时间，补款时间一定要注明，甚至在此同时让客户签字按手印，以免后期客户拖款现象发生；

3、作为主人销售人员的谈客夹里面是一直放着协议书的，以便在逼定的时候给客户尽快下定签订协议。