神秘顾客的管理的调查报告

神秘顾客的管理的调查报告（共10篇）

神秘顾客的管理的调查报告 篇1

神秘顾客调查法在酒店管理中的应用

摘要：正随着市场竞争的不断加剧，更多的企业，尤其服务业，更加认识到服务质量在企业管理中的重要性，而对服务现场质量的监督则是重中之重，这必然涉及到顾客调查法的应用。传统的顾客调查法一般采用问卷调查、电话调查和网络调查等，但是往往会出现在调查之前员工已有准备，造成调查的结果不真实。同时由于服务业生产与消费的同步性，一线员工的仪容仪表、态度均在很大程度上影响着顾客对企业的满意度及忠诚度，因此神秘顾客法在我国应运而生地发展起来了。

关键词： 酒店管理 意度度调查 神秘顾客调查法 服务业

一、神秘顾客调查法的概念

神秘顾客调查法源于20世纪中后期的美国零售行为的“模拟购物”，即是一种全真模仿顾客到服务现场去体验真实服务，并对服务现场进行打分的调查方式，可以从整个购物或接受服务的过程、每一个细节接触点了解客人的感受或想法。

神秘顾客调查法是由神秘顾客，一般情况下，通过雇佣独立的第三方担任，如经验丰富的顾客或研究员，借助现场参与观察的方法，到一线服务场所进行全真的体验活动的方法。在准备好要调查问题的问题之后，神秘顾客就可以对酒店服务现场进行细心地观察、申请服务活动，创设相关服务问题，以取得有关现场服务的基本信息，如服务员的应急能力、酒店的服务环境、一线员工的服务表现、服务人员仪容仪态、员工的业务素质和职业素质等。

二、神秘顾客调查法在酒店管理应用中的现状和问题

作为各大星级酒店进行星级评定的工作方法之一，对酒店进行评定的机构在调查的时间里，重点调查酒店客房、餐饮、前厅等核心产品并打分，然后在调查结束后的大约7个工作日内对调查的相关情况进行整理，写出调查报告，并向相应的酒店评定机构汇报此次调查的相关情况，酒店评定机构根据此次调查，在30个工作日内对相应的酒店写出整改意见或建议，并做出相应的处罚与奖励措施。各大酒店在收到相关通知后，必须认真地处理并且在规定的时间内将最后的处理情况报告给星级酒店的评定机构。

（一）目前采用神秘顾客调查法检测的内容

在酒店中采用神秘顾客调查法对其现场服务质量进行监督，将对酒店的服务现场、服务

过程、外部环境、员工的业务和现场服务的指导五大部分进行检测，目的是提高一线员工的服务质量，为酒店的管理者进行决策提供更有效地参考依据。

（二）目前采用神秘顾客调查法一般操作流程

神秘顾客调查法，是一种完整的、固定的工作方法，神秘顾客假扮成消费者去感受酒店现场的服务，并以普通顾客的感知对所要检测的重点给出评价，对酒店的整体服务状况提出建设性的建议或意见。

针对神秘顾客的意见或建议，可以明确地掌握酒店对其指定的规章制度的执行情况；可以了解顾客需要哪些服务；哪些举措有利于提高顾客的满意度，从而增加顾客对酒店的满意度和忠诚度。

通过对以神秘顾客为代表的顾客的意见的分析，各大酒店应制定出相应的整顿措施，经过一段时间，再次由神秘顾客有针对性对酒店的相关内容进行重新检测与打分，最终实现酒店整体服务水平的提高，其操作步骤包括：客户体验——提出建议或建议——酒店管理者决策——制定方法——检测评分。

（三）目前采用神秘顾客调查法应坚持的原则

酒店的神秘顾客调查可以由酒店自己组织建建神秘顾客团队、制定相应的实施方案或委托给专业服务公司，坚持一切从酒店的实际出发，使酒店的服务质量永远保持在一个更高的水平，以提高管理水平，因此实施神秘顾客调查法应坚持以下原则：

1、公正性原则

与传统的调查法相比，神秘顾客调查方法最大的特点是这种方法具有公平公正性，所以应设立相应的执行机构且该机构应具有约束性和保护性的功能，有利于树立执行机构的权威性。

2、筛选性原则

神秘顾客应满足以下条件：敏锐的观察能力、健康的心理状态、高水平的理解力、端正的态度和综合素质。神秘顾客不应该故意去检查酒店在服务、环境、人员等方面的不足，要如实记录服务现场的情况。神秘顾客要以纯粹普通客户的眼光来评价，始终保持一种普通顾客的心态，又要经过严格的培训，其调查的结果应不以调查者的主观意志为转移，做到公

正、客观。

3、激励性原则

一线服务人员的服务质量有利于提高顾客的满意度，因此，酒店的管理者应树立把酒店的员工当成企业的第二顾客，注重内部营销，可以采取一些激励性，有助于提高员工工作的积极性和主人翁意识。神秘顾客要将全部的调查的结果及时地反馈到酒店的管理者和服务人员身上，并按酒店的规章制度来进行奖惩，培养服务人员良好的服务意识。

4、服务性原则

酒店对一线服务人员的服务质量的监督需要神秘顾客调查方法，但是这种方法的根本目的在于促进酒店服务质量的不断提高，为酒店服务管理进行正确的方向指引，在酒店中形成以顾客为导向的文化氛围，从而为顾客提供优质的服务，所以，酒店服务管理者通过对详实的数据进行分析，以提供专业性的报告结果和改正建议，目的是提高各大酒店整体服务水平。

（四）神秘顾客调查法在酒店管理应用中现存的问题

1、雇佣神秘顾客的成本较高

一些知名酒店集团旗下的酒店，集团总部组织神秘顾客进行调查，并将调查结果作为集团内部评价的内容之一。虽然神秘顾客调查法在酒店行业中得到普遍应用，但是其使用频率并不高，一般是每年进行一次到两次，主要在于酒店为此投入的成本较高。

2、酒店定制双重标准

为了应对管理者的检查，某些酒店专门定制了针对普通顾客服务和神秘顾客的双重服务标准。一旦一线服务人员辨别出神秘顾客，被调查的酒店立刻会提高自己的服务水平，开启针对神秘顾客的服务流程。例如在有些调查中，调查部门在调查之前，会先发通知告知检查的地点、时间、内容等等，当然，被检查的酒店早就做好了应对检查的准备。当检查完之后，酒店又开启对普通顾客的额服务流程，一切照旧，使检查流于形式。

3、检查结果主观化

一方面，感情的亲疏的文化心理会在一定程度上影响神秘顾客对酒店调查结果的的公平正正的判断。梁先生说过：“儒家学说的特色不是从社会本位或个人本位出发，而是从人与人的关系着眼，重在交换”。另一方面神秘顾客的价值观、个人偏好甚至情感体验也会对调

查结果产生一定影响。

4、调查结果运用简单化

目前，各大酒店对调查结果的利用并未形成成熟的机制，就整体看，对调查结果的运用呈现简单化，出现两个极端：一是直接利用结果进行奖惩；二是对结果熟视无睹、依然“我行我素”，违背了神秘顾客调查法的最终目的。

三、神秘顾客调查法在酒店管理应用中应采取的措施

（一）采用全面的调查方法

由于传统顾客调查法往往采用访谈的方式，包括非面对面的访谈（电话调查）或者面对面的访谈（家庭调查）。在传统顾客调查法中，由于被访谈者知道自己在接受访谈，所以可能会受社会赞许反应影响调查结果的公正性。但是传统顾客调查法也有其优点，它调查的范围是很广的而且成本也不高，所以被采用的频率较大；而神秘顾客调查法虽然能更有效的控制与监督服务现场的质量，保证结果的客观性，但是由于其成本太高，目前在酒店中被采用的频率并不高，所以我们有必要把传统顾客调查法与神秘顾客调查法相结合，采用全面的调查方法，真正地提高酒店的服务质量和管理水平。

（二）制定统一的服务标准

调查研究表明：80%左右的工作人员认为需要建立神秘顾客的服务标准，而酒店的管理者却认为把神秘顾客作为普通顾客来对待，更能体现该酒店的服务质量。原因在于酒店应对全体顾客提供最优质的服务，而不是仅仅对少数与酒店有密切关系的客人提供最优质的服务；

（三）确保结果的公正客观

在筛选神秘顾客时，应该避免人情因素的干扰，建议建立不同城市不同酒店轮流调查制度，尽量减少神秘顾客的主观因素，目的是使神秘顾客不能被酒店一线员工及管理者轻易察觉，应该像摄影头一样客观而又如实地对酒店服务质量好水平进行记录。

（四）建立多层次的整改体制

对于被调查酒店出现的问题，酒店管理者应进行深刻地反思，从文化、组织、环境、制度等方面努力探寻问题产生的原因，建立多层次整改体制。如当酒店员工用为服务态度不好

而遭顾客投诉，酒店管理者对酒店员工开罚单并不能从根本上改变员工的服务态度。而是要追寻酒店的一线员工“为什么态度会出现服务态度不好”的问题，可能是员工的积极性没有被有效的调动，也可能是员工对酒店的管理存在意见等等。换位思考，酒店管理者就会发现很多令人意想不到的问题。因此酒店的管理者可以成立专门服务质量整改小组，并由大堂经理、各部门经理和部分员工代表多方组成，通过访谈、问卷或讨论等形式对酒店服务现场出现的问题进行深入探索，最终找到产生问题的根源，进而有针对性地下药。

（五）创造良好的沟通渠道

作为运用神秘顾客调查法所调查的对象，酒店的管理者比一线工作的服务人员对神秘客人的感知往往更具有积极的心态，酒店的管理者更易理解神秘顾客调查法的本质含义和此方法的最终目的，而酒店的员工通常会停留在奖惩的层面，因此酒店的管理者应多与一线工作人员进行有效地沟通，努力让一线员工认同酒店的采用神秘顾客调查法的意义，避免酒店的服务人员由于不理解其方法的本质含义而产生防范抵触心理。作为酒店的管理者，应注重酒店的内部沟通，建立多层次的沟通渠道，有利于该方法的顺利进行和提高酒店的服务与管理质量。

参考文献：

谢朝武.顾客服务体系的界面管理：理论、机制与酒店业的实证研究[D];华侨大学;2009年

神秘顾客方法报告 篇2

一、对象

对南城百货进行综合评述

二、目的对南城百货的接待服务、业务技能及其他服务等进行综合评述，为其改进提供真实客观的参考意见，以便对不足之处进行改进。

三、地点

桂林南城百货七星区漓江路门店，桂林微笑堂商厦

四、内容

在6月30号下午进入南城百货观察整个卖场的销售环境。首先进入的是南城百货：1.商场外部环境良好，位置容易寻找，进去商场方便。2.商场内部：照明没有损坏，卖场内各个地方都是清洁的，购物车、购物篮在卖场内方便取用，促销商品的标识牌不够醒目。3.商品及陈列：进入南城百货卖场内堆头陈列整齐，有些堆头陈列的形状很有创意。卖场内主要采取整齐陈列法，货架的高度合适，拿去货物方便，促销的商品没有标明原价，促销价标示不够醒目。4.卖场工作人员的行为规范：员工仪表整洁，有极个别员工的站姿不是很恰当，精神不够饱满。出现员工不穿着统一的工作服，顾客在选购期间没有站在适当的地方，服务过分冷淡，没有做到细致周到。顾客离开时没有道别，销售服务不是非常迅速。卖场的保安的工作没有让顾客不安，无吐痰现象，无擅自离岗现象。5.卖场的收银服务：收银员能够按照收银标准，唱收唱付，按客人先后顺序处理，熟悉收银是操作流程。当收银台缴款人数超过5人时，卖场没有迅速开启新收银台。6.接待服务：工作人员没有判断顾客的来意，提供适当的服务。但工作人员熟悉商品的存放位置及存货情况。能够过主动向顾客提

供多种商品，向顾客提供多种商品，能够准确的回答顾客的问题。

7.卖场工作人员的专业知识：能向顾客提供详细商品介绍及安全操作介绍，根据顾客的需要，迅速提供相关资料。熟悉商品的安装、保养及维护方法，熟练的为顾试机。8.卖场的咨询服务可以令顾客满意，存包方便，能够方便的买即饮饮料。商场满意安排便利服务，商场内满意火灾安全隐患。

五．总结

卖场内过道宽敞，地面清洁照明完好。卖场内购物气氛良好，商品种类丰富，生鲜类食品丰富。从以上观察了解得出：在短期内通过努力可以改变的最大的差异在于销售人员，应加强对销售人员的培训、提高销售人员的总体素质。对于方便面这种便利品来说，位置对于其销量有重大的影响，应将产品陈列在客流最多的位置，努力营造良好的购物氛围。商场位置的不同，其环境、服务人员、设施也就有很大的差异，对商品的销量也有很大的影响，所以选择好的商场对销售具有积极的影响。可以通过海报和各种促销方法，提高醒目度，增强产品的宣传。缩短服务等待时间，积极主动地向顾客介绍顾客需要的产品。

六、优缺点

优点：

一、在神秘顾客角色里可以与顾客打成一团，能够客观观察 服务人员、普通顾客的真实反应。

二、获得的信息比较客观、准确。缺点：

一、神秘顾客带有目的，受自身约束大，无法得到真实的动机和行为的原因。

二、神秘顾客观察时间短，带有主观性。观察到的只是现在行为，不能代表将来的行为。

连锁企业门店营运与管理实训总结

一.实训目的参加实训是理论学习和实践锻炼相结合的重要方式，是提高人才综合素质的重要环节，是学院办学特色的重要体现。通过实训能使学生了解社会，接触实际，获得与专业有关的实际知识和技能，提高实际工作能力和专业技能，达到培养综合能力的目的。

二.对象

在桂林市内选择几个商场，利用神秘顾客方法对门店进行综合评价，并对本地区商场的接待服务、业务技能及其他服务等进行综合评述报告。

三．实训内容

了解门店各个工作岗位的工作流程，具体掌握各个岗位的工作内容和工作细节。到南城百货、微笑堂实地观察，用神秘顾客方法对卖场进行综合评价并撰写报告。培养我们的职业道德，职业角色，团队合作精神及职业意识；锻炼学生对商务活动的计划，组织，执行，控制等管理能力；

在南城百货实地观看了卖场内的商品陈列、观察员工的行为规范、商场的内外部环境、收银服务、接待服务等方面进行深入了解。也向卖场的工作人员询问有关商品的信息，实际的买了一些商品，更好的了解收银这一环节。让我看到了他们的优点和不足之处，南城的优点：堆头陈列有新意，过道宽敞，购物环境好。不足之处：促销商品的诱惑力不强，促销品标示不是很明显。卖场内员工着装不统一，服务过于冷淡。

四．实训总结

通过这次试训，我们知道卖场布局、生动化管理、服务人员仪表形象、服务水平、服务质量等都是对卖场影响最大的因素。然而以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛；以营业员的直接推荐造就良好口碑；以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛；展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。

而商品的陈列要注意研究消费者的购买心理，要既能美化店容店貌又能扩大商品销售。消费者进入商店，购买到称心如意的商品，一般要经过感知--兴趣--注意--联想--欲求--比较--决定--购买的整个过程，即消费者的购买心理过程。针对消费者的这种购买心理特征，在商品陈列方面，必须做到易为消费者所感知，要最大限度地吸引消费者，使消费者产生兴趣，引起注意，从而刺激消费者的购买欲望，促其做出购买决定，形成购买行为。因此，商品的陈列方式、陈列样品的造型设计、陈列设备、陈列商品的花色等方面，都要与消费者的这种购买心理过程相适应。

房地产神秘顾客调查方案 篇3

一、项目方案设计：

1、调查目的

房地产销售/物业服务部神秘顾客调查的关键目的： 1）根据不同业主体验的关键维度，形成测量指标体系 2）通过暗访了解销售/物业服务表现

3）通过数据分析，对服务流程和标准提出改进建议

2、调查内容

考察售楼处/物业服务部各个环节，包括硬件监测和软件监测两大块： 硬件设施：外部环境/内部环境、服务设施、标识牌、样板间情况等

人员基本素质：前台、销售/物业人员、保安/保洁/茶水服务员的外在形象、接待礼仪、接待态度和服务用语统一等

人员专业能力：人员介绍详细、讲解准确、熟悉具体流程和相关信息等

3、调查流程

1）神秘顾客筛选 销售：

 符合目标顾客特征

 有过购置房产经历或半年内有置业打算的人员  熟悉购房流程，了解相关知识  触觉比较敏锐，表达能力强 物业服务：

 目标楼盘业主或符合相关特征  触觉比较敏锐，表达能力强

2）神秘顾客培训  神秘拜访的要求  神秘拜访的步骤  拜访后评估的说明

 约定拜访时间和地点、回收问卷时间

3）神秘顾客拜访 销售：

 现场体验：电话预约——接待——沙盘说明——样板房体验——疑问解答等各个环节 物业服务：

 现场体验：电话咨询——接待——事件办理——疑问解答/问题处理等各个环节

4）神秘顾客评价

 根据现场体验评价  以问卷为依托评分

5）分析与反馈

 对神秘顾客的评价进行数据处理

 深度对比分析不同楼盘神秘顾客的体验，撰写报告

4、神秘顾客监测环节及具体内容（销售神秘顾客举例）

1）电话咨询

 电话咨询时是否出现铃响无人接听的状况  成功接通时，振铃是否6次及6次之内  接听电话使用规范服务问候语  销售顾问主动邀请顾客去售楼处

 销售顾问认真细致地说明如何到达楼盘  当天主动发送楼盘地址短信到您的手机

 电话咨询过程，服务人员整体态度热情、有礼貌  „„

2）售楼处内部环境 大厅：

 大厅环境干净整洁

 展厅内各区域和位置有清晰标示/标志/指引牌进行  说明， 展厅内所有的公告、展板清洁、完好，即没有明显  灰尘、缺损

 展厅内所有沙盘、模型清洁、完好，即没有明显灰  尘、缺损

 拜访过程中，展厅内是否出现喧闹状况 洗手间：

 洗手间整洁无水渍

 洗手间内卫生纸供应充足  洗手间内是否有异味  „„

3）样板间及信息洽谈

 从售楼处到样板间的道路干净整洁  样板间内温度适宜  样板间干净整洁

 样板间内没有装修材料余味、霉味等异味

 样板间瓷砖、阳台墙面、饰品等部件完好，无破损  销售顾问主动向您提供了相关产品资料，如户型  图、楼书等

 在整个过程中，您和销售顾问的交流是否被其他  事情打断

 当您表示房价太高，希望可以提供一些优惠，销  售顾问是否进行了恰当的解释

 当您表示您还需要考虑和对比其他楼盘时，销售  顾问的态度如何

 销售顾问主动给您他/她/或售楼处的名片  „„

4）接待和介绍

 从您走进展厅到有销售顾问过来接待，等待多长  时间

 销售顾问主动询问您之前有无来过现场或与哪位  销售顾问预约过

 正式接待的销售顾问了解您的购房需求

 销售顾问是否根据您的需求向您提出一些购房建议  销售顾问讲话语速/语调适中，吐字清晰  对售楼处保安人员服务的满意度如何  „„

5）销售顾问态度、形象  销售顾问是否穿着正装

 销售顾问的服装是否干净整洁  销售顾问的头发是否整洁

 接待时，销售顾问是否出现过如：随意摇晃/抠鼻  子/斜靠模型/墙壁等不雅情况

 整个接待过程中，销售顾问始终热情耐心、有礼貌  „„ 6）告别离开

 销售顾问是否送您到门口

 销售顾问是否主动并礼貌地向您道别  „„

二、睿尔研究项目流程及质量控制：

1、项目流程

神秘顾客项目是一项复杂的系统工程，其实施需要专业化的操作和良好的细节把握。通常，一个神秘顾客项目分为四个阶段：启动阶段、计划阶段、执行阶段和收尾阶段。

1）启动阶段：

神秘顾客项目的委托方与执行方确定项目后，就进入了项目的启动阶段，这一阶段要明确客户对神秘顾客项目的需求，执行方人员需要与客户方面负责人员充分沟通，进一步了解客户的具体项目需求。明确客户需求后，开始着手项目的组建工作，这些工作包括这个项目需要哪方面的研究人员、技术专家，项目所需要的设备储备如何，需要的访问人员和资金准备情况等等。

2）计划阶段：

这一阶段也可称为准备阶段，这是项目成败的关键。开始准备此次神秘顾客项目的时间安排、进度表、成本控制、质量控制、团队管理、检查表（问卷）、项目执行大纲（操作指南）、培训大纲等等，同时也包括神秘顾客的招募与培训。

3）执行阶段：

在做好项目的相关准备工作后，就进入了项目的执行阶段，神秘顾客根据检查要求开始工作，在这一阶段中保持神秘性和质量控制是至关重要的。

4）收尾阶段：

在项目的收尾阶段，研究人员对神秘顾客访问员收集回来的资料进行整理与分析，从中找出个性与共性的有价值的结果，写成报告，提交给客户。同时，执行方要帮助客户利用神秘顾客检测的结果，给改进服务提出建议，使神秘顾客项目真正达到它的效果。

2、调查质量控制

 避免身份暴露是保证收集到数据准确性的第一要求

 减少检测人员由于凭主观认知行为或动作而产生的对于度量的干扰

 调查结果的客观真实性直接受到神秘顾客访员心理状态以及被调查对象防御措施强度的影响

 检测员尽最大可能详细记录人物、物体及事件的细节，利用包括数码录音笔、相机、微型摄像机等

 检测员及时对事件进行记录，并及时进行复核和修正

 建立问题反馈和补救机制

为此，睿尔研究对自身“神秘顾客”进行了相关培训，以保证“神秘顾客”以合格“神秘人”的身份及能力完成项目检测目的。

睿尔研究“神秘顾客”培训内容： 1）服务质量知识

行业服务质量评估标准和礼仪规范，项目背景知识及检测标准体系；针对不同的行业，需要了解相关的服务规范和职业要求，具体到特定的项目就必须针对这个项目深入了解，明确调查的意图及考察的重点。如果是比较特殊的行业或职业，考察指标比较繁杂，还要为访问员提供书面资料或音像资料来作为参考，加深理解。

2）相关业务知识 包括所检测行业的基本业务知识及工作流程，商品或服务的名称、含义、功能、基本内容、性能、价格等；

3）行为、心理常识 使“神秘顾客”在调查过程中表现更自然，不易暴露，了解服务人员的心理，易于发现问题；

“神秘顾客”历险记 篇4

世界金钥匙酒店联盟质检员

宜昌葛洲坝宾馆培训部经理：石成林

受世界金钥匙酒店联盟的邀请，委派我作为“神秘顾客”对联盟成员酒店进行质检暗访。接受任务后，我用很长时间思考如何完成暗访任务，研究暗访的目的是什么？“神秘顾客”的使命是什么？需要准备那些文件和方法？重点考察和解决哪些方面的问题？暗访工作从那些地方入手？涉及那些部门、岗位和员工？如何处理所收集到的事实和想象？怎样做出公正结论？暗访结论能否为酒店管理带来启示和帮助？围绕这9个方面的要素，我制定了详细的暗访检查计划，进行非常有趣的“神秘”之旅。

“神秘顾客”的作用

现代饭店服务质量的管理是永恒的课题，因为酒店服务产品具有“不可储存”的特性，在特定的环境内形成服务和消费的同步性和一致性，对服务质量管理、检查、评定带来不易逾越的障碍，成为对服务的管理理论和管理实践的“盲点”，恰好“神秘顾客”以亲身经历对员工的服务态度、业务素质进行检验和评定，使酒店的服务产品更加贴近顾客需求和期望。

“神秘顾客”要具有“豌豆公主”式敏感洞察力

担任现代酒店质量暗访的“神秘顾客”，应该是业内资深专家或业务研究精湛的从业人士，必须对酒店的服务流程和规范标准非常熟悉，了解饭店服务前沿发展信息，洞察社会消费市场对酒店产品需求变化趋势，具备丹麦作家安徒生笔下“豌豆公主”那样善于挑剔质量的敏感力，暗访活动中要善于挑剔，必须挑剔，从服务个案的成功、失误或失败的事件中，透过现象看到酒店整体素质的本质。

例如在餐厅检查时，从点菜到菜肴出品间隔的时间，就可以判断酒店内部有效沟通协调的管理能力；从服务员斟酒倒水的姿势，能检验服务员的培训效果。在对PA环境卫生检查，只要观察PA员工的服装和工具，员工服饰整洁利落，手中的抹布本色干净，就能看出PA的工作效果如何，她的责任区卫生一定错不了。在检验客房“三到”服务程序时，如果服务员不能理解客人的心理需求，走马灯似地送热方巾、送茶水，“茶水”太烫或温度不够，只能判断他们是在机械式地执行规定服务程序；如果服务员送上的“茶水”适宜，是提供了规范服务，在客人的消费心理中，你的服务是应该的，也会让客人满意的；而在适当的时间做“送茶”服务时，托盘里既有刚冲泡的新茶，又有白开水，还有一瓶未开启瓶盖的矿泉水，服务员用甜润的语音请示客人：“您好！先生您旅途辛苦了，请问您是品茶还是喝开水？”给客人有消费选择的空间，客人在接受服务的过程中还体验到服务艺术性，客人得到的是“满意加惊喜”服务。有道是“一叶知春”，从服务员的个性服务中能敏感地检验出被暗访酒店综合素质。

“神秘顾客”暗访调研的方法：

“神秘顾客”必须非常熟悉服务标准，暗访过程中要有高度负责的职业道德精神，充分调动自己的眼睛、耳朵、鼻子去体验感受，综合平衡，客观全面，尽可能地用消费者的需求来评价、检验酒店的服务，切忌偏见武断，下车伊始。而

且，暗访的重点是酒店服务员的服务细节，这是我们酒店从业人员所遵循“服务无止境”的职业准则。所以，“神秘顾客”的暗访调研的方法是：

第一是亲身经历：

一般暗访是从接触酒店总机开始，现在更多是从酒店网站进入酒店看不见的 内幕，采用高科技近距离感受酒店文化、理念和产品形象。通过网络和电话预定，感受现代酒店程序化的服务是否规范，希望预定员能说：“按您的要求预订了一间豪华双人间，5月17日我们将恭候您的光临，再次感谢您！再见！”客人知道他的要求已经准确无误地记录，还未住进酒店，就感受服务人员那甜润、准确、亲切的一流服务，留下关键的第一印象；而有些酒店忽视这些细节，苍白无礼的机械式服务，会产生拒人以千里之外的感觉，必将给酒店的服务品质带来难以置信的诋毁。当迈进酒店第一步接触到第一位礼宾司，就能体验到礼宾接待服务是否规范；在前厅登记过程中，可以观察预定程序和内部沟通协调和办事效率；当大堂经理陪伴您到房间的过程中，她是否积极与客人交流，介绍酒店产品，获得客人信息。等等

第二是掌握分寸，制造顾客的需求点，但不制造问题：

为了观察酒店服务员灵活处理问题的能力，可以找出适当的理由，有分寸地给酒店出些难题，以顾客消费需求与酒店提供的产品相碰撞，检验酒店服务品质。例如：客房内摆放有当天的报刊，却有意要服务员提供前几天某个栏目的报纸；或将客房内DVD音乐影碟暂时藏匿一张，而要求酒店大堂经理在一定时间内提供哪张影片，目的是观察服务员的态度、耐心和处理问题的能力方法；也可以设计一次细微观察点，例如品尝服务员送来的茶水时，不妨自言自语一声：“好烫！”，看服务员如何处理这样的信息，注意后来的茶水服务时有那些个性化快捷反应；也有检查员把《服务指南》里的信纸抽出来，看服务员在多长时间发现并补充。但不能将纸团乘人不备塞在某个地方，以考核服务员多长时间发现并清除，否则就认为卫生清扫不合格，这样类似的方法和结论未免公正，也许会在员工心目中产生抵触情绪。

第三是从小处着手，小中见大：

在检查清洁卫生方面，重点注意环境区域八个环节。例如检查前厅地面卫生，可以从逆光察看地面灰尘和脚印，坐在大厅休息区，抬头就可以观察顶部灯具、墙壁的卫生，还观察到PA的作业方法，计算出大厅地面推尘的频率；到后台操作间走一遭，能感觉到脚下清爽没有粘鞋感，明沟干燥无垃圾，地面无积水，操作台地下没有废弃物，厨师工作服干净，厨房管理和菜肴质量应该是令人满意的。还有抽屉、衣柜，都是容易忽视的地方。

第四是具有职业的亲和力：

“神秘顾客”职责定位是以普通顾客的身份去感受酒店服务产品，用亲身经历客观重点在于发现记录服务细节的真实瞬间。最有效的“护身符”是有友善的亲和力，在一家酒店暗访时，我突发奇想到“客房中心”去“参观考察”。只不过向总机询问一下，就“顺利”地找上门来，先声夺人地向里面工作人员问好，也许是看到来者衣冠楚楚落落大方，脸庞挂满甜蜜微笑，良好的职业素质突破了员工职业心理警觉防线，忙碌的服务员一边非常礼貌地点头示意请坐，一边不断

接听电话，有的忙着给楼层服务员下达工作指令，有的在处理客人的投诉，我就像在自己办公室里一样，仔细阅读墙壁上的各种统计表格、当班记录、学习园地，还饶有兴趣地观赏电脑显示屏里不断变动的客房动态，看到地上几筐水果，我又询问：“这是为那个会议准备的？”服务员回答：“不是会议用的，市国资委下午有VIP接待。”在我再次与她们客气道别离开“客房中心”时，还听见服务员在议论：“这是谁呀？”另一位说：“是新来的干部吧？”看来酒店为营造亲切友好服务氛围的时候，善良的员工顾此失彼，让不该来的“客人”成为座上宾，酒店的安全生命线全线崩溃。

第五是善于发现：

在做暗访计划时，我一直苦心筹划如何闯入酒店禁区的对策和方法，预想到擅自进入酒店动力工程和厨房操作间，也许不要多久就会被“驱逐出境”，甚至要遭到保安人员严厉“盘查”，特地设计有多个自以为站得住脚的“理由”备用。为了避免麻烦，我身着职业西服，非常自信地找到酒店安全通道，顺着楼梯就能寻找到动力工程部的区域。在一家酒店的动力工程部设在半地下室，我推开大门，只见里面有位值班员伏在桌子上睡觉，我主动问好，他居然充耳不闻，没有任何表示，我既然进来了，也就不在意别人的态度，赶紧在“迷宫”一样的区域视察一番，又豪不知趣地“麻烦”那位先生：“请问：酒店二次供水池在什么地方？”他不耐烦地朝里面示意了一下，我又顺水泵房出水管进到里面，全不顾地面积水、空中的蜘蛛网，透过微弱的灯光看到管道锈迹斑斑，听到阀门的滴水声，从厚厚的灰尘上可以判断出这里很长时间没有人来，我真怀疑蓄水池的水质能否达标？返回途中又找到热交换车间，几组热交换器占据了若大的空间，电机轰鸣，从阀门里不断发出“吱吱”的排气声，整齐排列的配电柜上几十组红绿灯闪烁，到处都是仪器仪表和控制开关，我真不敢设想，如果我随意关闭或开启这些开关按钮，会给酒店带来什么样的后果？

第六是寻找机会闯“禁区”：

在另一家酒店暗访更有戏剧性。当我来到一楼餐厅时，服务员已经开始为开餐前做准备，我顺着走菜通道走进后台，与每位相遇的员工点头问好，服务员微笑回应后匆匆而过，有位管理人员正在大声分派任务，见我走过来，她非常淑女地对我微笑示意并继续行使职权。穿过洗碗间来到中餐厨房，灶台上炉火正旺，大师傅有的忙忙碌碌地烹制美味佳肴，有的在配菜，我被一位师傅的水果雕刻技术所吸引，从他戴的厨师帽判断可能是厨师长，雕刻的长城烽火台造型大气磅礴，我仔细欣赏不由赞叹：“真漂亮！”并与他切磋起雕刻艺术来，厨师长非常友好地介绍他的创意，当我礼貌向他道别时，厨师长豪爽地邀请：“有空来玩！”我继续往里面“旅行”，意外地发现点心房空无一人，几大盘做好的点心堆放在案板上，已经装盘的点心玲琅满目，香气诱人，想吃点什么肯定是无人阻拦的。我没有久留，绕过白案加工车间，顺着楼梯到了二楼，真是“柳暗花明又一村”，在宽大的厨房里，整个“参观”过程也是畅通无阻。于是，我又“视察”了二楼大宴会厅和包房，在迎宾台处的“酒店楼层平面示意图”中了解到在二楼的东隅还有特色餐厅和独立的厨房，我如法炮制又“潇洒走一回”。

在“参观考察”过程中，所到之处都没有遭到“盘问”，更没有被“驱逐”，我用亲和力表情和酒店人的职业魅力，赢得被暗访酒店干部员工的信任，智闯酒店“心脏”禁区，发现酒店鲜为人知的“新大陆”，看到了酒店内部真实状况，取得了非常有说服力的第一手材料。我为自己的成功而暗暗高兴，同时，也在思考该酒店下一步需要完善的规章制度和强化培训的内容。

“神秘顾客”暗访调研的报告

“神秘顾客”的暗访工作经过周密准备，对被暗访酒店的软件管理、服务水准、服务质量等环节进行专业暗访：以“第三只眼”方式检查员工服务意识、态度、效率，详细客观地记录事情的时间、地点、任务和简单过程，依照所检查1312个观察点的事实，认真填写《世界金钥匙酒店联盟成员酒店服务标准评分表》，从调研的深度、广度进行综合客观分析总结，找出规律、对策和整改方案，编写《暗访工作报告》。做好一切准备工作后，“神秘顾客”才能通过酒店指定联络人，公开“神秘顾客”身份，约见酒店领导。一般来说，酒店总经理非常重视，会安排酒店中高层干部参加暗访工作报告会，由“神秘顾客”在会议上正式向总经理递交《暗访工作报告》和《酒店服务标准评分表》，并向酒店干部通报暗访中发现的客观存在的问题、不足和缺陷，虽然是用一个多小时的情况通报，让与会者有汗颜的痛苦之感。

“神秘顾客”暗访的思考

我在被暗访酒店工作大约60多小时，为什么会在短时间内发现如此多的客观问题？也许是窥见一斑，由此可以看出，酒店还有更广阔的管理空间。问题在于经过暗访，对酒店管理者的态度、责任心和管理意识是否有推动？

有一件小事在我的“神秘顾客”经历中留下深刻记忆：是在某家酒店公开“神秘顾客”身份后，应酒店总经理的盛情邀请，我结合暗访中存在的问题，为酒店干部员工作了一次培训，自然成为酒店的公众人物。在去餐厅的途中，我看见地上有一个丢弃的烟头，职业习惯使我很自然地弯腰检起来，这时，一位服务员快步走上前来，满脸通红地伸手接过烟头，非常虔诚地对我说：“实在对不起，石老师，我保证从今以后在我的服务内再也不会有一点点垃圾！”我顿时也被服务员的真诚所感动，深情地对她说：“我相信你！”就在她向我鞠躬致谢的刹那间，我仿佛看到服务员眼中晶莹的泪花。

这件事时常在我的脑海里闪现，我一直在思考，如果当时我视而不见地走过，会怎么样？如果我发现烟头后训斥指责那位员工，会怎么样？如果我以质量检查官的身份小题大做，又会怎么样？如果酒店干部……也许，这件小事会对那位服务员将来的酒店职业生涯产生深远影响。

浅谈神秘顾客与客户满意度 篇5

现在的服务研究领域什么最热？答案无疑是客户满意度研究和神秘顾客研究。从本质上来说，无论是客户满意度研究还是神秘顾客研究，目标都是为了实现客户满意，也就是客户认为产品或服务的供应商已达到或超过他的预期的一种感受。那两者之间有什么联系和区别呢？

第一、满意度研究得到的是时段信息而神秘顾客调查更多的是时点信息。客户满意度研究通常是按照一定的计划间隔定期执行，追踪的在某一个时段范围或每一周期内客户对所接受的服务满意度状况，分析出对应的原因。神秘顾客研究往往采集的都是在特定的某一时点上客户接受服务的过程及感受信息，这样的服务质量不能完全代表在过去的一个阶段的整体服务水平，但信息更直接更直观。研究者可以通过科学的神秘顾客检测设计来实现对时段服务水平的测量。第二、客户满意度的测量来源于客户的期望，神秘顾客的检测依靠的是服务标准。在满意度研究中，客户对服务的满意程度做出评价依靠的是自己对服务的期望和感知，而服务期望来源于个人的过往经历、服务品牌或企业的口碑以及个人的需求、想法和性格等方面。相同的服务感知对于有着不同服务期望的人来说满意度是不同的。神秘顾客检测中，访问员是经过培训的特殊顾客，虽然是以普通顾客的身份享受服务，但其对服务的评价更多的是依靠既定的检测标准，而这样的检测标准主要来源是国家、行业和企业的服务规范。相同的服务感知应该有着相同至少是相似的评价。

第三、客户满意度调查采取直接询问的方式，神秘顾客主要采取的是暗访方式。客户满意度研究最常采用的调查方法是定量化的结构问卷调查法，得出的结论是客户对于产品或服务满意度的评分结果，可能是直接的入户、拦截访问，也可能是电话访问、网上调查。神秘顾客检测主要是通过暗访来进行，通过掩藏自己的真实身份来观察和体验服务人员无防范状态下的通常工作状态。也就是说，我们通常的满意度研究是通过客户的评价来了解服务水平，而神秘顾客检测是直接对服务进行测评。当然，随着技术手段的不断更新和进步，无论是客户满意度研究还是神秘顾客检测都将综合运用诸如仪器记录法（包括录音和录像，要求客观真实记录服务现场的基本情况是否合乎规范）等多种新方法，采用主观评价体系和客观记录系统共同评估服务质量。

第四、客户满意度研究主要揭示的是消费者对于企业服务质量的感受，不能够解释消费者为什么会有这样的感受，而神秘顾客检测揭示的就是消费者为什么会对企业服务质量有如此的感受。

对于企业来说，测评客户满意度的根本原因就是为了提供信息使管理者能够做出正确的决策，尽可能提升客户满意度，从而提高客户保留率，进而提高企业利润。但客户满意不是一个孤立的概念，它既与消费者的事前期望有关，又与消费者的购后行为相关联。所以，客户满意度的分析与测定，不仅要集中于客户满意本身，还应研究与客户满意相关的变量，从而在整体上认识客户满意，分析客户满意。客户满意度通过大量客户对服务水平的感知进行评价，可以用来衡量企业的产品

或服务质量，希望从客户的角度分析对企业产品或服务不满意的原因，以提高企业的竞争力，但由于各方面的限制，通过单纯的满意度研究很难达到这样的目的。通过神秘顾客监测，能够不断找出企业在提供服务过程中的不尽人意的地方，能够不断激励企业提升服务水平。因此，我们可以通过满意度研究找到客户不满意的位置和需要改进的角度，然后通过神秘顾客的检测找出客户不满意的原因，提出切实可行的改进方案，实现服务质量的提升。

第五，满意度研究和神秘顾客检测可以互为检验、互相支持。

客户满意度研究结束后，在一定时期内，管理者根据研究的结果，可以针对客户不满意的短木板通过各种努力改进服务，来提高顾客满意度。在采取措施后，管理者可以通过神秘顾客监测的方法进行测量、评估结果，以考察实施的改变是否对服务改进有积极的作用。同样，神秘顾客的检测找到了很多服务环节上的不当之处，提出了具体的改进建议，当管理者依照这些建议进行服务改进以后，可以通过客户满意度研究来测量这样的改进是否有效，是否提高了客户满意度并进而增强了企业的竞争力。

第六、满意度研究主要是为企业长期战略服务，神秘顾客监测更多的是关注短期目标和执行。

客户满意度反映出来的主要是企业在一定时期内的服务质量，其研究的价值也主要体现在制定企业长期战略上。满意度已经是企业核心竞争力的重要组成部分，通过满意度的研究可以与竞争对手比较，也可以描绘出自身客户服务水平的长期发展轨迹。神秘顾客检测关注是细节，更多体现的是执行的水平。通过神秘顾客的检测有效的提高企业的执行能力，增加企业服务人员的无形压力，更好的保持优良的服务质量。

第七，神秘顾客检测能比较完整真实的考察每一个服务环节，满意度研究更注重整体的服务考察。

企业提供的产品或服务有非常多的环节，每个服务流程都对整体的服务有着很大的影响。在满意度研究中，我们也总是力图充分反映这一点，但由于满意度研究的访问时间滞后性与访问方法和问卷长度上的限制，总是很难做到。对于某一个特定客户而言，对整体服务的感知可能比较清晰，但对所经历的服务流程都做出准确评价几乎是不可能的。神秘顾客访问员是经过培训的特殊顾客，而且是即时进行记录，因此更为具体和准确。

第八、神秘顾客检测的满意度结果不能代替满意度研究中的满意度指数

神秘顾客的管理的调查报告 篇6

企业，尽管有着丰富的经验，并拥有成功的一系列产品，但每年都坚持着对市场6 调研。它们的成功大多与关注消费者需要、重视市场调研密不可分。

顾客需求调查，例如购买某种产品(或服务项目)的顾客大都是些什么人(l 社会团体、企业)，他们希望从中得到哪方面的满足和需求(如效用、心理满足、j 术、价格、交货期、安全感等)，现时哪些产品(或服务项目)能够或者为什么能{

较好地满足他们某些方面的需要等。

我们来看一个例子：有个人发现中国生产男式西装的厂家不多，于是就开了。间厂，他想，中国十几亿人口，就算女的有一半那剩下的还有几亿人，市场份额j 大，于是就做了，没想到赔了很多钱，就找市场调查人员请教。人家跟他说，即1 中国有12亿人口，除去女性还有6亿，除去老人、小孩子、学生还有2亿，除去：民、工人等不需要穿着西装的职业还有1亿多，目前生产西装的厂家，已经足够{ 足市场需要。没有做足前期的市场调查就贸然地下决定，对企业来说无疑是在冒隧往往会遭受巨大损失。

顾客调研是所有企业生存和发展的一个重要环节，优秀的企业和专业机构每。都会投入大量经费进行市场调研。主要了解市场商品需求的数量、结构，产品市.寿命周期，对新产品的需要，以及与此有关的消费者的收入水平、人口数量和构向为发展生产的投资部署，商品价格水平，消费者购买行为，政治、文化等一系列响市场商品需求的因素。通过顾客的调查，可以了解商品需求总量和需求构成，及对产品的花色、品种、价格等的具体要求，可以了解一种新产品是否受到消费欢迎，有多大市场容量，有无发展前途。

顾客的需求应该是企业活动的中心和出发点，因而调查消费者或用户的需求，

就成了市场调查的重点内容。这一方面主要包括：服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。

中国南方流行的衣服可能在北方卖得不是很好，因为北方人不论是身材还是喜好上都会较南方人有所差异。所以在销售商品前，要了解消费群体的流行趋势、商品基本规格及政策法规等情况，确保您的商品符合当地的习俗和潮流。

在传统计划经济时代，由于产品市场供不应求，产品不愁没有销路，企业根本不重视把握和了解顾客的需求。如今已进入了需求导向型的经济时代，市场需求是企业一切工作的起点和归宿，当今世界成功的企业无不高度重视市场需求、把握需求和理解需求。海尔成功的一个重要经验就是不断调查了解客户需求，然后根据客户需求开发客户真正想要的产品。实践证明，对需求了解越清楚，越能为客户提供差异化、独特的产品，越有利于企业制定差异化营销策略，从而使企业赢得竞争优势。

毫无疑问，了解市场、把握客户需求非常重要。只有真正了解自己的客户需求，才能制定出一系列富有竞争性、差异化、量身定制的经营策略，开发出市场需求的产品，在市场竞争中不断发展壮大。

满足顾客调研方面，北辰购物中心做了很好的示范：

北辰购物中心认为要满足顾客的需要，就要了解顾客是谁，他们需要什么，要做到这一点，首先要做的是对顾客的调查。北辰购物中心每年都要请专业的调查公司或自行组织进行一次大规模的顾客调查，再辅以不定期的小型专项调查。调查的目的是掌握商圈内消费者的基本特点及主体消费人群的消费水平、结构、倾向和购买行为特点，在商品档次、价格、品牌选择倾向性以及对购物中心在经营范围、商品档次、价格层次、布局及服务上的期望。

北辰购物中心的顾客研究包括专题研究、分段研究和分类研究，而所有这些研究都围绕着一个共同的中心：顾客。这些研究使决策人员时时掌握周边地区的消费群结构和消费行为趋向。此外，北辰购物中心还不断进行业态与市场定位的研究，以便形成稳定的顾客群体，保证销售的旺盛势头。

北辰购物中心了解顾客的需求，并满足这些需求，是它之所以一枝独秀的重要原因。

★ 电话销售方法及技巧

★ 人脉销售技巧七个方法

★ 服装销售怎么和顾客开场白

★ 销售要懂得倾听艺术

★ 销售开场白技巧

★ 三大销售技巧

★ 销售技巧分享总结

★ 笔记本电脑销售技巧

★ 家电专卖店如何避免销售人员争夺顾客

神秘顾客的管理的调查报告 篇7

董事长/总经理、管理者代表、各位代表：

公司自09年开始实施ISO9001--2008版以来，经销科严格按公司规定的三个层次文件对合同的签订，顾客服务满意度的调查等进行实施，现将2012年1-10月份市场销售情况、售后服务情况、信息反馈情况及三包服务费与2011年同期比的情况汇报如下：

一、市场销售情况

我公司与中国人民解放军总装备部工程设计研究总院是战略合作伙伴，总装部负责产品设计，我公司负责舞台机械部分的生产制造，我们公司依托这一市场的优越，逐步得到发展，但市场竞争十分激烈，在这种严酷的现实中，我公司营销人员克服人员少，任务重等重重困难，在总经理的正确领导下，正确决策和应对，公司上下团结一致，采取各种有效的措施，取得了今年骄人成绩，2012年1-10月份完成销售收入8000万元，比2011-10月份同期提高了500万元同比提高6.3%，取得了较好的销售订货业绩。

二、合同执行情况

在签订销售合同同时，营销公司业务人员都严格按照《合同法》签订经济合同的有关条款和规定，对供货规格型号、数量，执行技术标准、付款方式、付款日期、交货地点，包装，未尽适宜处理等项，认真填写和审查。合同签约后，营销公司合同管理员认真履行合同，及时供货，认真搞好指导安装。合同履约率100%，无不良情况发生。

三、用户满意度情况

通过对重点客户作为调查对象发放“顾客评价意见卡”。对顾客满意度（CSD）进行计算，结果为94%，证明客户对我公司的产品满意度提高。

四、顾客反映问题处理情况

通过对20份信息反馈单统计，有90%的对我们的售后服务表示满意，20%的反映涂装质量有问题，30%的是产品装配，25%是噪音大，其余25%是轴承等方面的原因。今后我们将对售后服务人员进行技术水平和现场工作能力的培训。

四、三包服务费情况

2011年1月-10月20万元

2012年 1月-10月25万元

按万元单位计算，2011年1-10月销售收入7500万元，三包费用20万元。

2012年1-10月销售收入8000万元，三包费用25万元，以上数据分析，三包费用同比比去年同期相比下降0.1元/每万元。

经销科：刘芳

神秘顾客的管理的调查报告 篇8

调查报告

2011年10月

扬州人家国际酒店顾客满意度的调查与分析

摘要：提高顾客满意度，不让顾客流失，是每个企业的核心问题之一。本文对扬州人家国际大酒店的顾客满意度进行问卷调查和抽样调查并统计，分析顾客对该酒店不满意或不太满意的方面，并初步提出了一些改进的建议。

关键词：扬州人家国际大酒店；顾客满意度；调查分析；改进建议

一、扬州人家国际大酒店的概况

扬州人家国际大酒店——由扬州人家置业有限公司投资建造的豪华型商务酒店，是一家产权式酒店。酒店位于风光秀丽的古运河畔，吸运河水之灵秀，长运河畔之明珠。酒店的整体建造风格志在体现现代化和古老传统的完美结合，充分展现古城扬州深厚的文化底蕴，是扬州魅力之所在，同时透出扬州现代化城市发展的活力。春风十里，竹西佳处。同时也是是一家具有时代特征及浓郁地方特色、按国际高星级标准设计建造的涉外高级旅游商务酒店。酒店位于文昌中路、解放路交叉口。依古运河而建，离市中心行政金融中心和最繁华的文昌路商业中心步行仅数分钟。在酒店内，即可眺望优美的古运河风光带，离著名的国家重点风景名胜区瘦西湖仅有十分钟车程，距中国四大名园之一个园、晚清第一名园何园等旅游景点六分钟车程。除此之外，扬州人家国际大酒店设计高雅清新，舒适宽敞，休闲康乐设施齐全，员工服务温馨快捷。加上高级正宗的淮扬美食以及多功能的宴会厅使得其颇受顾客的欢迎与喜爱。

酒店拥有豪华套房、行政房、豪华单间、标准间等各类房型330余间（套）。独立的行政楼层提供VIP客人快捷的CHECK-IN服务，房间提供舒适豪华及人性化的功能配置，快速便捷的信息网络，定能满足您的下榻之需要。酒店餐厅规模庞大，可同时容纳1600人左右用餐。风格迥异的中餐厅提供正宗的淮扬美食及粤、川、沪等各大菜系；典雅的西餐厅为您提供欧美风格的西式菜肴，自助餐厅提供丰盛美味的中外菜肴。菜肴各具特色，一应俱全。此外，扬州人家国际大酒店还设有夜总会，扬州人家食府4楼配备宴会厅、会议室、茶室等。人家国际厅适合举办中、西式宴会、酒会及各类大小型会议，是商务之旅的理想场所。

二、顾客对扬州人家国际大酒店不满意或不太满意的反映

当然，任何事物都不完美无瑕的，扬州人家国际大酒店也不例外。经调查分析，我

总结出顾客们对于扬州人家国际大酒店在以下几个方面反映比较大：

1、由于扬州人家国际大酒店开业才三年，所以房间还有是有些装修材料的气味，让有些客人觉得不适；

2、人家国际大酒店位于古运河畔，但是只有西边客房可以观赏到美丽的运河，东边的客房无法观赏到运河；

3、扬州人家国际大酒店的员工服务水平和一些硬件设施还有待改进；

4、扬州人家国际大酒店提供的早餐服务不尽人意，顾客普遍反映价格偏贵但口感一般。

三、顾客满意度的调查方法及结果

（一）我通过问卷调查的方法

我将问卷调查对象即顾客群分为三类，即商务出差型、家人出游型、夫妇或情侣出游型。问卷内容简单设计为：

1、房间卫生；

2、酒店服务；

3、周边环境；

4、设施设备。以五分制为评分标准。最终统计结果如表1所示：

表1 问卷调查的统计结果

商务出差型 和家人出游型 房间卫生 酒店服务 周边环境 设施设备 总评 4.0分 4.0分

4.0分 2.0分 4.0分

4.0分 4.0分 5.0分

2.0分 3.0分 5.0分

3.25分 3.25分 4.75分 夫妇、情侣出游型 5.0分 由上表1可以看出：

1、夫妇、情侣出游型的这一类顾客对于酒店的卫生情况，设施设备情况和周边环境都比较满意；

2、和家人出游型的这一类顾客对于酒店的服务情况以及设施设备情况评价一般；

3、商务出差型的这一类顾客对于酒店的设施设备情况意见较低，其余三项的评价一般；

4、总体来说，不管什么类型的顾客对于酒店的卫生情况和周边环境都挺满意的,而对于酒店的服务质量和设施设备情况不太满意。

酒店的服务质量主要分为有形产品质量和无形产品质量，而这里研究的对象是无形产品质量。无形的产品质量是指饭店提供的劳务服务的实用价值的质量，即劳务服务质量。它主要包括以下几个方面：

（1）礼貌礼节

它表明了饭店对宾客的基本态度和意愿，饭店服务人员直接面对宾客进行服务的特点使得礼节礼貌在饭店管理中备受重视，因为它直接关系着宾客满意度，是饭店提供优质服务的基本点。

（2）职业道德

饭店服务过程中，许多服务是否到位实际上取决于员工的事业心和责任感，因此遵守职业道德也是饭店服务质量的最基本构成之一，它无可避免的影响着饭店的服务质量。

（3）服务态度

饭店要求服务人员应具有宾客至上的服务意识并能够主动、热情、耐心、周到地为宾客提供服务。

（4）服务技能

服务人员只有拥有好的服务技能，才能在不同的场合、不同时间、对不同的宾客提供服务时，视具体情况而灵活恰当地运用其操作方法和作业技能以取得最佳的服务效果。

（5）服务效率

服务效率问题在饭店中大量存在着，若使顾客等候时间过长，很容易让顾客产生烦躁心理，并会引起不安定感，进而直接影响着宾客对饭店的印象和对服务质量的评价。

（6）安全情况

饭店安全情况是宾客外出旅游时考虑的首要问题，因此，饭店必须保障宾客、员工及饭店本身的安全。饭店在环境气氛上要制造出一种安全的气氛，给宾客心理上的安全感，但不是戒备森严，否则，更会令顾客不安。

饭店设施设备包括客用设备和供应用设备。

宾客使用饭店就是要使用设施设备。可用设施设备也称前台设施设备，是直接供宾客使用的那些设施设备，如房屋设施、客房设施、餐饮家具、康乐设施等。它要求做到设置完善，档次合适，舒适美观；操作简单，安全环保；完好无损，性能良好。其中宾客十分关注的方面为：

1、客用设施设备的舒适程度；

2、客用设施设备的简单方便。宾客喜欢傻瓜型的设施设备，一看就会操作，想用就会用。因此，配置合适的设施设备，并随时保持设施设备完好率，保证各种设施设备正常运转，充分发挥设施设备效能，是提高饭店服务质量的重要组成部分。

供应设施而设备是指饭店经营管理所需的不直接和宾客见面的生产性设施设备，如锅炉设备、制冷供暖设备，厨房设备等。供应用设施设备也称后台设施设备，要求做到安全运行，保证供应。否则也会影响服务质量。

所以，酒店只有保证设施设备的质量，才能为宾客提供多方面的感觉舒适的服务，进而提高酒店的声誉和服务质量。

（二）我进一步采取抽样调查的方法

随机抽取100名顾客作为对象，统计结果如图1：

图1 抽样调查的统计结果

抽样调查的统计结果***51050很满意较满意一般较不满意强烈不满

房间卫生酒店服务周边环境设施设备

四、面对问题可采取的对策

针对如上所描述的情况，该企业可以尝试做如下改善：

1、要定期对酒店进行必要的维护和修缮；

2、适时满足顾客的需要，推出一些特价房和优惠活动

3、加强对员工的培训以及设施设备的检测；

4、餐饮方面要贴心考虑，力求丰富多样又不乏特色；

5、酒店的管理人员应首当其冲，进行自我审视，并自我提高。另外，还需根据酒店内外部情况，采取积极的应对措施；

6、成立酒店店“视察小组”，积极收集资料，发掘问题，解决问题，实现自我成长；

7、做好反馈工作，尤其是对员工个人表现的反馈，并给出有针对性的整改建议；

8、采用先进的C/S结构，争取在第一时间了解到顾客的需求，从而进行相应的改

善。

饭店是服务性行业，服务质量是饭店的生命线，也是工作的中心。组织的生命力和品牌在于质量，因此提高酒店的服务质量是吸引客源的重要方法之一。

总而言之，随着酒店业竞争的日趋激烈，顾客对酒店的要求越来越高。因此，酒店必须不断探索增强和完善自身服务质量的途径和方法，从而提高酒店自身的知名度和美誉度，并取得良好的经济效益和社会效益。

参考文献：

顾客满意率调查报告 篇9

此致

礼!

报告人:

服装专卖店的顾客管理 篇10

终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置！作为终端管理中最重要环节——顾客管理，将随着“以顾客为导向和驱使”的现代营销理念的深入而成为终端管理中的重头戏！

笔者曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对顾客管理方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！

品牌背景：以经营男女高级成衣职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一族！客层年龄段为28—45岁。

一、开拓市场——他山之石，可以攻玉！

终端最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售给顾客，使他们满意，并使其通过一次购买，建立起多次购买，并形成惯例化，也就是菲利普·科特勒所提到的“关系营销(relationship marketing)”大观念中的一部份。

X专卖店作为X品牌在本市的第一家店，而且是形象店，十分注重顾客管理。而如何与顾客建立起良好的客情关系呢？

许许多多的品牌管理人员心理都知道自己品牌的目标客层是什么，比如本品牌的目标顾客是28—45岁左右的，紧随时尚脉搏的白领一族们。可是，当这个目标具体到哪个地区的哪些具体人群或者具体到个人时，许多人都会茫然的！下面我们来看看X专卖店的店长TOM是如何运作的？

X专卖店入驻的是一家十万平左右的SHOPPING MALL，在开店之初，X品牌大区经理与该MALL老总有过良好的沟通，并通过一系列的努力，拿到了一个最宝贵的数据库——该MALL会员中心消费最高的前5000名会员的名单及详细联系方式。作为该市档次最高的MALL，其会员中心所提供的这5000个名单，年消费能力均在万元以上，前百名年消费能力均在十万元以上，这与本店的目标客群相稳合。如何利用好这部份资源呢？

虽然是新开店，但公司只在广告费用和特价商品上给予了一定支持，一切工作还是压在了TOM身上！

TOM对这份数据库进行了深刻的挖掘和利用：

1、在5000个名单中找到年龄比较适合目标客层的人士，并给他们一一寄去了一份X品牌的时尚月刊。

2、通过移动通信运营商给这份名单中所有人的手机发了一条关于X品牌登陆该市的短信息。

3、给这份名单中的前50名送去了一份开幕请柬。

TOM之所以这样做，主要是想充分利用有限的广告费用，直接将信息传递给目标客群。当然，前提是目标客群已经十分清晰明确。除此之外，总公司在该市媒体投放的开业前期广告是必不可少的！

其实，TOM以上的操作并不是什么新鲜的作法。他只不过是采用了个拿来主义的方法而已。对于一个进入新地区的品牌来说，面对的是非常陌生的市场环境，虽然可以通过前期市场调查来确定一部份目标顾客，但是这个范围是非常大的，就不能以有限的广告投入起到最大的作用。那么，我们为什么不能想办法弄到一份与自己目标市场相一致的顾客名单呢？TOM就是这么操作的！并获得了成功！在现在的市场环境中，有不在少数的咨询公司出售“目标顾客数据库”，当我们进入新的市场环境时，完全可以进行充分的利用！

二、稳固市场——建立自己的顾客数据库！

数据库营销的充分利用，使TOM明白了顾客数据的重要！

开业之初，TOM就着手建立本专卖店的顾客数据库。他要求每个营业员都要尽可能的留下顾客的详细档案数据及购买偏好，并且设计了EXCEL表格，从而实现了简单的电脑数据库：

顾客档案表

姓名

性别 手机 电话

生日 通信地址 购买日期及款式 二次购买日期及款式 月度购买频次 建档人

其实这是一个非常简单的表格，如果营业员可以说服顾客留下前五项信息的话，那么这个人的完全档案就会呈现在我们面前。有些顾客不愿意留下自己过多的资料，TOM的营业员就会说服他留下姓名和手机号码，告诉他专卖店会定期给老顾客回访；如果留下通信地址，可以不定期的收到X品牌的时尚月刊；留下生日日期的话，可以在生日时得到一份意想不到的生日礼品；如果将全部信息留下的话，还可以参加X品牌幸运顾客大抽奖呢！当然，顾客只能够看到表格中的前五项，后面的几项是由营业员在电脑里直接操作的。

这里最重要的信息就是顾客姓名和手机号码，手机作为一种最为普及的通信工具，城市居民的手机普及率超过了80%，而且X品牌的目标顾客消费能力较高，手机是他们最重要的通信工具之一！可以通过手机短信给他们发送最新促销信息，可以进行一对一营销，可以在节日期间发送贺词短信，以增进感情！

相对于MALL提供的那份数据库，这个自己建立的数据库更为实用，TOM觉得如果顾客实现了首次购买，那么就可以实现多次购买和重复购买。经过半年的运行，数据库已经记录了上千个顾客信息，TOM会根据顾客购买频次和偏好进行分析，然后用自己的手机给不同的顾客发出不同的短信息，已期望他们继续来店购买，而且在每个服装换季的时候，TOM都会通过自己在网上注册的手机短信服务给每位老顾客发短信告知，利用这种点对点的即时沟通，费用十分低廉。他会给购买频次较高的顾客寄送X品牌时尚月刊，在春节、圣诞节等一些节日还会寄贺卡给他们。通过一系列的努力，TOM牢牢抓住了一批忠诚的顾客。

三、服务致胜——特殊顾客的特殊服务！

每个品牌在服务方面都要求一线销售人员以顾客为中心，都强调顾客第一的原则！X品牌也不例外！但不同的是，TOM店长更强调特殊服务！

让每个营业员都是顾客的管理者，让每个营业员都能够管理好自己的顾客，都要与顾客成为朋友！

根据80/20原则，TOM通过数据库中的购买频次的多少将顾客分类，作为创造80%销售额的那20%顾客进行一对一管理！比如：A顾客是购买频次较多的顾客，每次来购物时，TOM都会要求B营业员进行服务，这样，通过一次次的接触，A与B之间就会逐渐熟实起来。B对A的了解不会简单地停留在顾客数据库那些基本信息上，TOM会帮助B如何建立与A的朋友关系：生日时，TOM会让B以私人的名义给A送去一份小礼品，当然，TOM也会以专卖店和店长的身份再送一份小礼品给A；B会注意与A的每一次接触，将他（她）的个人爱好等私人信息记住，并且在出其不意的地方使其惊喜，从而加深关系，促进购买频次！在A每次光顾时，B都会为他（她）先倒杯饮料（如果她喜欢喝水就倒杯水），然后B会根据A以往的购买，推荐她比较喜欢的新款式！购买完成后，B会为她包装好，并且送她一份最新的X品牌海报或时尚月刊！

其实，这些都是细节！但只有你关注了细节，才会作到无微不至，才会让顾客感到你真正重视他！

但店长们请注意，并不是把所有的顾客管理都下放给营业员，那样的话，营业员的离职就会造成顾客的流失！TOM的做法是：自己与所有的顾客都建立起关系，让所有的顾客在接受礼品时，都知道这是X品牌的礼品，并不是单纯的私人赠予，TOM会以店长的身份不定期的进行一对一回访，加深关系！当然，增进专卖店的凝聚力，尽量减少员工的离职才是最有效的方法！

四、新老交替——增加新顾客！

无论我们在顾客管理方面作的多么到位，都不可避免忠诚顾客的流失。但是，我们一定要弄清楚顾客为什么会流失？是因为我们的服务不好？是因为我们服装款式不好？是顾客改变了审美倾向？还是我们有作的不到位的地方？弄清楚了这些，才能够避免忠诚顾客的进一步流失！才能保证顾客对品牌的忠诚度！

那么，如何使新顾客变成老顾客呢？TOM是这样做的：

充分利用一切可以利用的广告资源，提升品牌在本地的知名度；巧妙利用所在MALL的硬性广告，为自己聚拢客源！当新顾客光临本店时：

营业员会对新顾客进行礼节性的问候，并且进行相关的前期导购，了解他们的购买倾向，之后向他们推荐本店最适合他们的款式，但绝对不是最贵的！TOM要求营业员练就一双火眼金睛，通过观察，来了解新顾客的购买力有多强，了解他们的购买倾向！如果他是一位穿西装打领带年轻的办公室上班族，那么他的购买力会偏向中档！如果是一位穿着十分随变的中年女士，也许她只会购买休闲类的偏低档服装！当然不能一概而论！

TOM对新顾客的销售技巧是，如果是前面提到的那位穿西装打领带的年轻办公室上班族的话，请给他同时介绍两套款式相近，但价格一个较贵，一个中档，并且将高档的好处逐一介绍，最后进行对比推荐：“中档的价钱较适中，而且款式也不错，做工精良；高档的面料虽好，但价格昂贵；如果自己上班穿，您还是选中档的比较划算！”很简单的道理，这位顾客会觉得你不是为了赚他的钱，而是努力为他着想！如果促成了首次购买，营业员就会尽量要求顾客留下他的档案，以便使他成为忠诚顾客！