销售管理者培训心得体会

销售管理者培训心得体会（精选14篇）

销售管理者培训心得体会 篇1

第一、在销售过程中销售的是自己，销售的是信任，是客户与产品之间的桥梁，客户会通过你去购买产品，如果客户不认可你，信任你，那么你就没有机会向他介绍产品，何谈销售成功之说;所以在销售领域，销售员首先做到的是投资自己，包装自己，争取客户的信任。

第二、销售的是观念，在向客户推销产品之前，你首先要了解产品的属性，价值所在以及它的卖点，掌握这些之后才能更快的找到目标客户，了解他们的消费习惯，再去迎合他们的观念，如果发生了冲突，你要试着去改变客户的观念，再去推销我们的产品，这样会大大提高成交比例!

第三、销售在任何过程中都不要怠慢你的客户，很多销售员都是靠手机在及时回复客户的各种问题，在这里，提醒大家一点，与客户第一次接触时，一定要专心听取客户的需求，获得客户认同感，信任感，让客户产生良好印象，这一步对后期成交有很大的影响。

第四、不要轻易报价或让价。在与客户第一次接触时，销售员一定要注意在谈判过程中的价格策略，在摸清楚客户的预算之前不要轻易报价，更不要轻易去让价;一是你的报价太高超过客户预算的两倍，那么成交几率大大下降;二是报价太低，客户会觉得产品太廉价，失去信任感。更不要轻易让价，如果客户在谈判过程中要求让价，那么千万不要轻易答应客户，一定在让客户觉得每一次让价都非常艰难，而且每一次让价一定要提出你的要求，给让价设一个门槛，让客户觉得你很为难，往往客户的心理就是你价降的越快，他会产生各种不好的情绪，会觉得产品是不是有什么问题，所以，销售员在谈及价格事宜时，报价越快，让价越快，客户跑的越快!

销售管理者培训心得体会 篇2

商场如战场,销售队伍是企业占领市场的先头部队,如何规划、培养、管理、激励、打造出能征善战的销售团队,是现代企业销售部门普遍存在的问题。随着信息技术和数据库技术的发展,为管理人员科学、高效地培训、管理销售员队伍提供了技术上的条件。本文结合丰田汽车公司的一个实际工程,完成了一个基于C#.NET的销售员培训管理系统的设计与实现。

2 系统需求描述

所谓销售员培训管理系统是汽车销售公司为了管理销售人员和对其进行培训而开发的系统,由于丰田公司的分店铺空间分布很广,因此系统才用了B/S结构(浏览器/服务器模式),B/S是随着Internet技术的兴起,对C/S结构的一种改进。在这种结构下,系统应用的业务逻辑完全在应用服务器端实现,用户表现完全在Web服务器实现,客户端只需要浏览器即可进行业务处理,非常适合本项目的实际应用情况。

本系统的开发目的是建立起销售员培训信息化管理平台。鉴于此,该系统划分为DLR菜单、FTMS菜单、管理表菜单等三大模块,能够实现对销售人员个人基本信息录入、修改、销售业绩录入、查看、教育培训课程察看、管理、申请、个人基本信息/销售业绩、教育申请者信息下载、已删除个人基本信息恢复、维护管理数据库管理表等功能。

根据该系统的模块划分,系统的大致流程为:系统初始化→系统用户登录→成功登录后区分权限→相应权限操作→退出系统。系统的流程图如图1所示。

3 数据库设计

底层数据库就是根据需求分析在SQL Server2005中设计合适的数据表来表示数据库具体内容,共17个表,分别为登录信息表、个人基本信息表、客户销售业绩登记表、选课者信息表、课程概要情况表、课程副标题表、DLR管理地区表、员工与所属店铺的关系表、地区管理表、省份管理表、职位管理表、学历管理表、专业管理表、用户管理表、地区担当员管理表、教育实施公司管理表、教练管理表。

由于设计到的表较多,数据关系复杂,我们在进行数据库表的具体数据结构设计时采用有实际意义的命名规则,并详细给出了每一个字段的数据类型,和具体的约束条件。保证了数据的一致性。数据表设计采用主键约束和外键约束,表间通过主关键字进行连接,这种存储方式有利于数据库的维护、操作、拓展和安全,并可提高系统的查询效率。

4 系统界面设计及实现

销售人员培训管理系统的各级管理人员通过登录系统界面进入系统功能。仅当通过系统登录界面以合法身份登录后,才能进入系统主界面。系统登录界面负责接收用户输入的用户名的口令,连接后台数据库,按DLR代码和帐号查询相应密码和权限,判断用户输入的密码是否正确,以决定是否允许登录并赋予相应权限值。DLR代码代表各个分店铺的代码号,不同级别的管理人员通过不同的帐号进入不同的模块,其中DLR菜单管理者是5位,FTMS管理者是6位,系统管理员是7位。

若三项未添全,则弹出对话框“每项必需填写”;若DLR代码错误,则提示“该DLR代码不存在,请重新输入!”;若帐号错误,则提示“该用户不存在,请重新输入!”;若密码错误,则提示“密码错误,请重新输入!”;否则按赋予的权限登录系统不同模块。

登录后呈现出系统的主界面,主要作用就在于调用其他各个模块以及各个模块所要进行的操作。主界面把用户所需要的功能模块调出,把必要的参数传递给各个模块。在整个系统中,它只相当于一个调度员。主界面本身不具有实现各个模块功能的程序。

下面通过DLR菜单下的个人基本信息模块来举例说明系统具体的实现。

此功能模块可实现对分店铺员工个人基本信息的录入,如图2所示。

本界面中,使用了SqlConnection实现与SQL Server数据库建立连接,SqlCommand实现对数据的编辑,用DataSource实现上述两类部件的连接,从而达到通过软件界面修改从磁盘上数据库读取的数据的目的。为了确保用户按照正确顺序操作,系统给出了完善的智能提示和判断约束。点击“保存”后先判断身份证号码是否为空和格式是否正确,若为空则提示“星号项必须填写”,若不是15或18位或不只由数字和大写字母组成则提示“身份证号码只能是15或18位”,否则调用SQL语句查询身份证号码为所填身份证号码的原有记录条数,若不为0条则违反了PK键值约束,否则继续执行,执行SqlCommand(在数据库记录末尾追加一条记录)方法,并提示“保存成功”。

实现数据库连接的核心代码如下:

5 结语

目前本系统的基本功能已全部实现,系统在服务器端运行良好,并可以连接到Internet的客户端通过浏览器进行访问和交互操作。下一步的工作还可以对系统进行进一步的改进,如与Office工具中的Word和Excel关联,支持将下载的报表发送到其中进行深度加工处理;建立与其他销售员培训管理系统连接的接口,实现与其他系统的信息共享等。

参考文献

[1]刘涌.企业级应用服务平台开发与使用详解[M].北京:清华大学出版社,2005.

[2]唐常杰.数据库设计、应用开发与管理.第2版,西安:电子工业出版社,2005.

[3]李律松,陈少刚,沈刚.Visual C#数据库高级教程[M].北京:清华大学出版社,2006.

[4]施威铭研究室.SQL Server2005中文版管理实务.[M].北京:机械工业出版社,2008.

聘用护士的管理与培训体会 篇3

近3年来，我院聘用护士52名，占全院护理人员的比例的54%，其中大专学历35人，中专19人，年龄19～28岁，平均22±2.2岁，护龄1～6年，现将管理与培训方法介绍如下。

管 理

报名条件：30岁以下，全日制中专及以上护理专业毕业，取得护士执业资格并注册，热爱护理事业。

录用程序：①应聘护士交验护理相关毕业证书、身份证、护士资格证、护士执业证书；②对应聘护士进行政治、业务考核，体检合格后择优确定拟聘用人员；③拟聘用护士试用期3个月，经考核合格，呈报卫生局备案，聘任相应的专业技术职务；④医院与聘用护士在平等自愿，协商的基础上，签订聘用合同，明确双方权利、义务和责任。

待遇问题：试用期满经考核合格后，根据学历、职称与本院正式职工享受同等的工资待遇，通过国家专业资格考试并取得相应的资格证书，可以聘用相应的专业技术职务，工资、奖金、津贴、补贴等参照有关规定执行。

培 训

岗前培训：由护理部组织为期3天的培訓，医院办公室进行医院发展史和院内规章制度教育；护理部负责沟通技巧、护理理念、护理礼仪、核心制度、护理文件书写规范、服务用语规范、相关法规等方面知识的培训；感染管理科讲解《医疗废物条例》、《感染管理办法》、《消毒技术规范》等知识。通过典型事例进行人格素质教育。

上岗培训：上岗培训以各科室为主，选派思想作风优良，工作严谨，业务素质高的护师或者主管护师进行带教工作，在尊重聘用护士个性的基础上，按照职业规范分段进行培训，以强化职业道德的教育。①重点培训：护理部每周组织1次中医药知识讲座，各科室每月两次业务学习，要求聘用护士学习中医基础理论和专科护理知识，护士长或带教老师针对患者提问等方式促进她们的学习。各科室根据情况安排操作示范，让她们练习并考核；在工作中参与危重患者的抢救，了解抢救程序和抢救工作的敏捷性和严谨性；要求聘用护士在1年内完成一定数量的操作项目。②半年后培训：进一步熟悉护理基础理论和技术操作，掌握专科护理常规及专科技术操作，掌握专科健康教育，熟练应用护理程序开展工作。分管患者，履行相应的职责，参与病房管理，病情观察及特殊情况的处理，熟练配合抢救危重患者，参加继续教育及中医药知识的学习，鼓励参加在职学历学习，参加各种学术活动，护理查房，技术操作训练和考试等，有计划的完成安排轮科。③护士职业形象的培训：开展爱岗敬业，无私奉献的宣传教育，在护士中树立典型，表彰先进，组织多种形式的护士职业素质与行为规范训练。④运用激励机制和淘汰机制：激励本身是一种精神力量，使每个人感到才有所用，力有所展［1］。与正式护士享有同等的待遇，奖惩分明，对工作突出、成绩优秀给予重用，送出进修、带教、教学讲课。提高聘用护士地位，消除自卑感。医院每半年进行德、能、勤、绩考评激发聘用护士的责任感和进取感，努力提高自身素质，在护理岗位上做出好的成绩。

讨论

在探索聘用护士的管理中，积累了一些经验，也发现了存在的不足。首先激励机制和约束机制要相配套；其次，选择管理方式和方法要根据自身特点设计，制定方案。这样才能保证制度运行的规范性，先进性。不足之处是医院管理层中仍然对护理工作重要性认识不足；片面理解护理工作内涵，以为临床护士的数量满足即可；对聘用护士享有同工同酬的待遇有异议，持保留意见；由于体制的局限，仍然有部分聘用护士流失。

通过对我院聘用护士的管理和培训，解决了临床护理人员短缺问题，提高了护理质量和患者满意度；通过管理与培训，护理队伍在理论知识、业务知识、技能操作、护士学历等方面明显提高。先进的医院护理文化能对整个护理队伍的价值观和行为方式起导向、凝聚、约束、修正和辐射作用，它包括物质、制度和精神文化层，其中精神文化层是核心。营造一个和谐的、能留住人、吸引人的良好的工作环境，建立一个有责任，有激励，有约束，有竞争，有活力的聘用护士管理体制是每一位护理管理者赖以追求的目标，从而取得良好的社会效益和经济效益。

参考文献

1 马玉萍.聘用制护士现存问题及对策［J］.护理研究,2005,19(2):359.

“不为良相，愿为良医”的由来

许多中医人常常听到这句话，“不为良相，愿为良医”。它把“医”与“相”并提，更使人深觉学医责任重大。据宋人吴曾的《能改斋漫录》卷十三《文正公愿为良医》记载：

宋代名儒范仲淹，有一次到祠堂求签，问以后能否当宰相，签词表明不可以。他又求了一签，祈祷说：“如果不能当宰相，愿意当良医”，结果还是不行。于是他长叹说：“不能为百姓谋利造福，不是大丈夫一生该做的事。”后来，有人问他：“大丈夫立志当宰相，是理所当然，您为什么又祈愿当良医呢？这是不是有一点太卑微了？”

范仲淹回答说：“怎么会呢？古人说，‘常善用人，故无弃人，常善用物，故无弃物’。有才学的大丈夫，固然期望能辅佐明君治理国家，造福天下，哪怕有一个百姓未能受惠，也好像自己把他推入沟中一样。要普济万民，只有宰相能做到。现在签词说我当不了宰相，要实现利泽万民的心愿，莫过于当良医。如果真成为技艺高超的好医生，上可以疗君亲之疾，下可以救贫贱之厄，中能保身长全。身在民间而依旧能利泽苍生的，除了良医，再也没有别的了。”

这就是后世相传“不为良相，愿为良医”的由来。那些胸怀大志的儒者，把从医作为仅次于致仕的人生选择，正是因为医药的社会功能与儒家的经世致用（即治国平天下）的思想比较接近。元代戴良说的好：“医以活人为务，与吾儒道最切近”。

销售培训心得体会 篇4

在这段时间的实战经验中我学到了很多市场操作手段，如对于一些白酒业务很发达的地区我们可以先从一个点开始，针对性的选择一个点进行突破。针对一些特殊的地方，比如酒店、政府招待所等场所，进行重点突破。在市场上一些主要品牌促销手段方法，各档次品牌名称、度数、进店价、售价、客情公关提前做好摸底调查。

在拜访客户前我们要做好准备，如见面时可能要谈到的内容，想好怎样表达，进行好语言方面的组织；还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题。

这段时间的培训使我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方 面都有了很大的提升：

1、心态的自我调整能力增强了

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了

销售培训心得体会 篇5

再回首汽车销售培训期间的日子充满了喜怒哀乐，七天的培训，虽说日子短暂，却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。

七天的培训时间说长不长，说短也不短，虽说培训的时间只有七天，并且一直都是在培训如何和客户沟通交流，给我们与陌生人打起了沟通的桥梁，并且可探知客户的需求欲，由此而知作为一位营销员，话术是多么的重要。

七天培训时间，里面的内容是枯燥无味的，但是给我们运用起来确是充满了欢乐，我们的欢声笑语从公司到饭堂。但在培训的时间里，经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历，比如：在什么情况下客户会有哪些反应?会问我们什么?世上什么客户都有，我们应以什么心态去面对等等。

在培训中我们还是学到了新的知识，每款车的卖点是什么?里面一些简单易懂的配置我们都略知一二，并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解，这也让我们在汽车销售培训期间，同客户交谈变得更自信做些铺垫。

在汽车销售培训工作时，我们每位同学都坚守着自己的岗位，有了第一次工作经验的我们对待工作都是充满了激情和自信，对待每一位客户都是真诚、细心、耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题;但是还是有不足之处，那就是专业知识没过关，我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一品牌的汽车不了解，所以很容易造成客户对我们的不信任，所以，我学到了：知己知彼，方能百战百胜。

在培训工作的同时我也在细心的学习，留意客户的肢体语言与说话语气，有意向购车的客户会怎样的表现，怎样可以看出、听出客户近期会不会购车等。但也了解到了一些专业方面的知识，如：怎样才能按揭?当客户说车耗油时该如何用专业术语回答等。

保险销售培训心得体会 篇6

非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。

开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的空间。回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。

教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程，李军老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘，将不言渴;军灶未开，将不言饿;雨不披蓑，雪不穿裘;将士冷暖，永记我心!让我们更认识公司经营理念和“人民保险，造福人民”的企业文化。专业化销售(推销)流程就是首先客户开拓，寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺利促成签单，完善好售后服务。温柔的bb老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。稳重的cc老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险;告知客户提供准确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述，产品有

一、《金富贵b款》的卖点是：“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。

二、《金e款》的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到75周数，每年按保额的百分之5的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。

三、等等很多的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的担子加重了许多，其实这不仅仅是压力的加大，更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授，我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变，能够离柜销售，自己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴---网点柜员能够做的好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习，不仅让自己上了一个新台阶，更多的让我增添了信心，把学到了技能和技巧应用到实践中去，全力以完成自己在培训班签订的任务。在今后的工作中我将以百倍的热情、良好的心态去接受挑战，对我公司负责，对自己所从事的这份职业负责，将人保的文化永远传承下去，为自己能够成为永不败销售精英而努力奋斗！!在今后的工作中，我会不断的加强学习，学以致用，与各位伙伴们携手把人保做的更大更强！!怀着空杯的心态，2009年4月16日，我有幸参加了****保险股份有限公司为期两天的新人班岗前培训，回首培训过程中经历的点点滴滴，感慨颇多。

下面我从以下四点浅谈一下我的个人心得体会。

一、课程紧张而有序，氛围严肃而活泼

第一天上午的培训，是银保的****总

和合规的****总授课。授课中，****总以他一贯的激情四射的风格紧紧吸引了大家。从他的讲述中，我对公司历史有了深入的了解：****目前正处于高速发展阶段，是保险行业中第三兵团的佼佼者??他还谈到了他自己，在短短十余年时间里，怎样从一名不起眼的保险销售人员做到今天，成为生命人寿银保系统的领军人。他以自己的成长经历，激励在座的每一位学员。他的真诚、坦率、智慧、执着折服了现场的每一个人。激情四溢、精彩纷呈的课堂还在脑海里缭绕。转眼下午的培训又到了，****总对目前保险行业的现状和发展趋势进行了深入的分析和讲解。从他的讲解中，我们认识到了现在保险行业的发展位置、未来的趋势以及保险销售的基本理念。

正所谓：细微之处见风范，毫厘之优定乾坤。成功就是从点滴到点滴的过程。所以，良好点滴的养成对成功是至关重要的。这一点也是我在培训的第二天，****总在讲述****的企业文化中让我体会到的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。

二、态度决定一切，理念产生力量。

“做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来”。从培训班一开始我就把它当作我的座右铭，时刻牢记在心，把端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切！”只有

从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。

课程的第一天我认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望？现在我找到了想要的答案。我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。一个公司请出多位日理万机的高管为新人授课，这样的机会，人生能有几回？有什么理由不去珍惜和努力呢？积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。

三、对目标执着，才能成功在握

人要想实现自我的价值，就要有目标，并且要为之坚持不懈。罗桂友总说，“每个人要在自己的心里洒上健康的种子，不能让消极的心态生根发芽，遇上挫折、阻力也要坚持不懈，让目标积极、健康的茁壮成长。”老总们用亲身经历的事实告诉我们他们是如何自强不息的走在自己的创业路上，靠得就是这种历经千辛万苦、走遍千山万水、想遍千方百计、说尽千言万语的精神。努力找出什么是自己想要的，才能知道哪里是自己的天堂。时刻把人生的目标谨记于心，每天都要朝着目标前进。确定目标，马上行动。不要总是把今天的事情推到明天。“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋来老将至。”时间是平等的。没有等级之分，但它在每个人手里的价值则是有所不同的，确定明确的目标，要有效的管理时间，让心态始终处于积极的状态。

四、做最好的自己，缔造成功的未来

培训也已近尾声，但****的培训给我带来的体会却是无穷无尽的，以前我一直认为做保险是最让人看不起的职业，但是培训让我彻底摈弃了对保险的偏见。只要给予客户专业的理财服务，提供他们真正需要的产品，那我们就一定能够得到人们的尊重。虽然培训仅仅两天，但却让我迸发出了一种对事业的激情。我不希望自己只是一个过一天算一天的人，虽然我成不了李嘉诚，但我愿意做一个有个性、有想法、有追求的年轻人！我希望在****这个平台上实现我的梦想。感谢****给了我机会，我将用行动证明给“****”看，“****”没有选错人，同样我也没有选错****。??好！我爱“****”！啪！啪！啪！篇三：保险培训心得体会

保险培训心得体会 怀着空杯的心态和期待的心情，我有幸参加了中国人寿股份有限公司什邡分公司“技能提升”培训班。培训为期2天，2天里，首先要感谢公司给了我这次培训的机会，作为国寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。

公司对此次培训非常重视，光是师资队伍就是集合了最前端的，可见体现了“重视人才、培养人才”的战略方针，我们也很珍惜这次机会，课堂上，大家都积极参与和投入到培训中，课堂上的团体合作，给了我们每位兄弟姐妹增进情义的空间，真正实现了此次培训“增进团结、增长才干”的目的。细细回味2天的课程，我感触至深，收获甚丰，心情也是异常舒畅，豁然开朗。

首先是正确认识自己的心态，灵活调整自己的心态，分清什么是真压力，什么是伪压力。面对生活和工作中的不愉快，也要学会换位思考，进行角色认同，就会减少自己的负面情绪，进而减少自己的压力。社会的发展迅速，我们每个人只是地球的一份子，没了任何一个，地球依旧自转，其实做人就应该想开些，就像现在的我一样想，既然压力是永远不可避免的话题，我又何必给自己找理由去逃避呢!不是有这么一句话吗：你改变不了环境，但你可以改变自己； 你改变不了事实，但你可以改变态度。你改变不了过去，但你可以改变现在； 你不能控制他人，但你可以掌握自己； 你不能预知明天，但你可以 把握今天； 你不能样样顺利，但你可以事事尽心；你不能左右天气，但你可以改变心情； 你不能选择容貌，但你可以展现笑容； 你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。所以，换一副“眼镜”看世界，我们就会少些忧愁与烦恼，多些开心与快乐，人，简单就好！

学习了怎样给自己减压，那么就是怎样塑造一个健康向上的心态！良好的心态是做好一切工作的良好开端。一个人是否拥有阳光般的心态，直接或间接地影响到他学习、工作、生活的方方面面。我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。

由此,我想到我们的工作，如果心态不平衡的话，干工作时就会一味地埋怨，发牢骚，找各种理由不去完成，并且时常会觉得自己得不偿失，贡献大回报少，久而久之就会产生“端起碗吃肉，放下筷子骂娘”的不良工作作风。“工作本身不重要，重要的是你对这个工作的态度”，既然我们改变不了工作，就要改变对工作态度，学会快乐的工作，这不仅能提高工作效率，而且还能给每个接触你的人带去快乐，进而给更多的人带去快乐。一样的完成工作，何

不端正自己的心态，快快乐乐地去工作呢？

最后，当我们以最良好的姿态出现，那么如何沟通就是最关键的。沟通是人与人之间叫我的桥梁，没有沟通就没有相互交流的平台。以前，我总以为沟通就是和对方说话，然而老师的一堂课就彻底颠覆了我的所有观念。通过学习我知道，沟通并不单单是和对方说话，沟通的目的就是和对方达成共识。这个世界上，没有任何人可以用语言魅力说服对方，只有和对方在沟通中间达成共识，进而统一观点。

工作中，如何做到与有效沟通，首先需要我们学会先处理心情在处理事情，其次能做到“听，说，问”。做到倾听客户，当客户的忠实听众，了解到客户的真实需求，做到有效沟通。做到手到，眼到，身到，心到。真诚的对待每一个客户，要对客户毫无保留，做到站在客户的立场考虑问题，为客户着想的态度，这样才能跟客户处理好关系，争取到业务合作。

以上就是我的学习体会，我相信每次的学习都是我们人生的加油站，每次的体会都是我们的成长蜕变，最后相信自己、肯定自己！相信自己是最棒的，给自己最积极的肯定，那么我们就可以走向成功！篇四：银行保险销售培训心得体会

银行保险销售培训心得体会

非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的空间。回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。温柔的bb老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。

稳重的cc老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险；告知客户提供准确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述，产品有

一、《金富贵b款》的卖点是：“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。

二、《金e款》的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到75周数，每年按保额的百分之5的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。

企业销售人员培训的四门功课 篇7

一、有的放矢做好培训需求分析

培训分析应以胜任力模型为基础。销售人员的能力发展是企业核心竞争力的关键, 也是企业竞争优势的来源, 以胜任能力作为人力资源开发和培训系统的基础, 有利于将生产实践和培训联系起来有利于对员工能力进行综合的系统性管理。企业在设计每一项培训活动之前, 应由培训部门采用各种方法与技术, 对营销人员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析, 引导营销人员将自身实际状态与胜任力模型所定义的岗位素质要求进行比较, 从而确定培训的需要。具体途径有:

1. 直线经理提出培训需求。

直线经理与营销团队接触的最多, 因此, 对营销团队的培训需求把握也比较准确。直线经理在作出培训需求的时候, 需要明确培训的结果与目标, 并且能够提供可量化的工具。

2. 调查问卷。

可采取360度问卷调查, 通过调查直线经理、业务员、售后员, 甚至还有消费者, 从不同的角度去发觉真正的培训需求。需要认识到三个问题:培训背景是什么?在哪些方面培训?谁需要培训?

3. 现场观察。

要真正了解销售团队的真实情况, 需要深入一线, 通过现场观察, 去发现团队的不足点, 从而发现培训需求。例如:通过观察团队的销售技巧、解说方法、对顾客的察言观色的能力、整个团队的人员士气、对产品的熟悉程度、对公司销售政策的理解等等。

4. 通过以往培训情况发现新的培训需求。

以往培训的各项指标的满意度、培训考核情况也是发现新的培训需求的方法之一。在对销售需求做出分析后, 销售经理应制订一份培训计划。

二、立竿见影科学设定培训内容

企业销售培训内容分类, 可依据ASK模型来确定。 (1) 态度 (Attitude) 。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”, 即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。态度方面具体的课程包括:公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。 (2) 技巧 (Skill) 。基本销售技巧主要包括:销售前的准备技巧 (了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 、销售礼仪、接近客户的技巧 (电话拜访客户、直接拜访客户等) 、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括:人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更高层次的技巧包括:渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。 (3) 知识 (Knowledge) 。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。

从重要性来看, 态度是成功的支点, 在三者之中是最重要的, 所谓“态度决定一切”, 自有它的道理。有了积极的态度, 就会主动学习、提高技能。

要获得最佳培训效果的关键就是, 所有培训在设计、实施和评估时应当反映实际的工作环境。营销培训应将传授式和参与式培训相结合, 以模拟真实环境为出发点, 力争通过多样化的培训方式, 实现培训效果最大化。这种培训模式突破了传统的培训理论和实践脱节的瓶颈, 改变了以前课堂式的集中培训模式, 将专业理论知识和工作实践技能有机的结合在一起。常用的方法有:

1. 角色模拟。

角色模拟被认为是较好的强化客户约见、介绍产品特征、能给顾客带来利益的一个好方法, 从而被国外企业广泛运用。特别是通过角色模拟, 还可以鉴别出具有销售潜质的人员, 从而备受销售经理青睐。一个常用的做法是, 在销售会议上, 要求一个人扮演销售人员, 另一个人扮演顾客, 销售人员给出特定产品或服务的特征、所能给顾客带来的利益及其证据, 扮演顾客的则提出他们最普遍遭遇的拒绝情境, 每一个销售人员都要求参加这种游戏。然后, 销售经理在会议上列出这些拒绝并对它们进行优先级别排序, 销售经理也会让大家讨论哪一个销售人员克服拒绝的方法最好, 这马上就会演变成一场很有意义的对话, 对话中不断产生新的想法, 每个人都从中有所收获, 顾客拒绝以及如何克服它们的点子都会被记录在案, 用作销售人员的辅助工具。

2. 现场教导。

现场教导是一对一的培训。现场教导通过观察销售人员与顾客打交道的表现从而评估销售人员关于顾客、竞争、产品和销售技巧等方面的知识和技能。销售结果告诉你最终结果, 现场教导则向你揭示产生这些结果的深层原因。现场教导是区域销售经理最重要的职责, 因为, 销售业绩的获得是每一位销售人员共同努力的结果, 销售经理的职责是通过别人来完成工作, 而不是独善其身。国外企业通常规定销售经理要与各地区销售人员一起完成销售计划, 进行传帮带式的经验传授。实践证明, 现场教导是推动销售培训、评估和激励销售人员, 并且和顾客分享最佳经验, 建立良好关系的一个好方法。

3. 销售会议。

国外企业都习惯于一个周全的会议计划, 并提前通告销售人员, 以便于他们能提早安排自己的工作, 能够全身心地投入培训, 并就会议内容作相应的准备。销售会议要留出有限的时间给销售人员发表关系到整个集体的抱怨和批评, 销售人员需要一个论坛来表达沮丧的情绪, 这可能是销售人员参加销售会议的初始动机。销售经理要善于将批评与抱怨转化成解决问题的方案, 而不是回避。为了让会议从一开始就显得非常活跃, 开会时先让销售人员讲述一个成功的故事或解决问题的故事, 故事可能包括开发了一名难度很大的客户, 留住了一名有很多问题的客户, 解决了一个冲突或击败了一个主要竞争对手。销售人员争着在同事面前讲述他们成功的故事, 会议气氛一开始就会显得非常热烈。

四、持之以恒做好全过程培训

销售培训不是针对新员工入职的应景之作, 而应贯穿于销售人员成长的全过程。

1. 入职培训。

我们知道, 无论是基层、中层还是高层营销管理人员, 进入企业首先要接受企业概况、理念、组织、模式、流程、文化、行为等方面的培训, 而对于企业概况、理念、组织、文化、模式、流程等理念方面的培训, 适合于采用讲授法 (由人力资源部培训主管面授) 、视听法 (如播放企业光盘) 、自学法 (如阅读《员工手册》) 等基本方法。而对于行为培训, 则适宜采取拓展训练、魔鬼训练, 以及互动游戏法, 让新员工在态度上、行为上更快适应企业。

2. 上岗培训。

在入职培训后, 营销人员还要接受上岗培训。上岗培训, 主要是产品常识、岗位职责、专业技能 (如推销、谈判、交际等) 等方面的培训。对于这几方面培训, 最适合于采用演示法、角色扮演法、模拟训练法, 有利于实现岗位技能速成, 尽快进入岗位工作状态。同时, 营销人员通过自学法进行自我培训也很重要, 可以采取查阅历史资料、档案, 使自己尽快了解并适应本职工作。

3. 管理培训。

对于营销人员开展管理培训, 企业主要是出于以下目的:一是晋级性培训, 营销人员在升职前培训;二是普及性培训, 对于营销人员普及管理知识。对于营销管理培训, 最恰当的办法就是案例分析法、研讨法。同时, 还有一种岗位培训法, 即到即将到任的岗位去实习, 通过实习充实管理知识、提升管理技能。

4. 专项培训。

专项培训又称为主题性培训, 具有明确而鲜明的培训主题, 以及极强的培训动机。对于主题性培训, 大型活动培训法最为实用, 如组织营销人员参加体育竞技活动、参观旅游活动、文化娱乐活动、参加高峰会及大型论坛等等。

销售管理者培训心得体会 篇8

【关键词】销售型企业；培训体系建立；培训体系发展

笔者所在的电子品类销售企业，随着集团事业发展壮大、企业战略革新变化，从最初的隶属于生产制造企业的一个覆盖全中国区域的销售部门，发展为按区域划分的独立的销售企业，再进一步与集团内其他电子品类销售业务合并，最终成为集团内综合终端电子品类销售公司。企业由一个销售部门、转变为一个独立的销售企业，由负责单品类产品销售、发展为多品类产品销售，由常规连锁百货渠道销售、发展为常规渠道+专卖店渠道销售。笔者所在企业属于其中某区域销售公司，员工由200多名正式员工、壮大到现在800多名正式员工、600多名第三方员工，终端销售人员从2000多名发展为5000多名。销售型企业内部的人员构成有其不同于一般企业的特点，以笔者所在企业为例，终端销售人员众多，这部分人员基础学历低、工作地点分散、人员流动性大，通常是人力外包的形式；公司内部的人员构成80%以上为直接营销人员，20%左右人员为支援管理人员。要考虑培训组织的设计就必须结合企业人力即培训对象的情况和培训的目标。

1 销售型企业培训体系创建初期

1.1 销售型企业尚未独立、隶属于生产企业的销售部门时期

尚未独立为销售型企业、仅仅是生产企业的销售部门时期，这段时期由人力资源部门负责统一培训。按照人力资源部门的统一培训体系，面向所有部门都是统一化、标准化的培训课程。

1.1.1 入职培训

企业招聘的新员工在入职企业报道的第一天，由所属部门的经理指定一名该部门资深员工或者是相似岗位的员工作为新员工的入职引导人，对新员工进行入职培训。这样的一对一培训，通常在临时的空会议室进行，或者是在员工的工位上进行。培训内容主要为：企业文化、企业组织结构、部门文化、部门组织结构、部门工作职责、部门工作流程、人事规章制度等简要内容。入职培训帮助新员工在入职第一天初步了解企业、部门环境，建立新员工和入职引导人的引导关系，便于新员工快速融入企业、融入团队。入职培训没有统一化、标准化的内容和形式，每个新员工接受到的信息是不一样的，主要原因是：一、入职培训的时间长短不一，短则一天，长则三五天；二、部门经理指定的入职引导人随机性较强，往往是指定当天工作量相对较小的员工来进行；三、每个入职引导人对于培训内容的了解掌握程度不同、尤其是对企业文化的理解阐述程度不同，这样传递给新员工的内容必然有差异。

1.1.2 入门培训

要想使一个新入职员工快速的转换身份、接纳企业，需要进行更深层次的培训，使之能融入企业、适应岗位角色这道大门。考虑到培训资源的效率化、新员工入职时间的分散性，培训部门无法在每位新员工入职时都单独进行入门培训。培训部门设置一个频次，来定期进行新入职员工的集中入门培训。比如每月进行一次，或者根据新入职人员达到一定数量来安排，比如大学应届生统一报道，随后进行应届生集中入门培训。入门培训通常是为期一周的脱产培训，所有当期的新入职员工暂时脱离工作岗位，集中在企业的培训室或者外租的培训场所中接受培训。由培训部门设计课程表，内容涵盖：企业文化、企业组织结构、企业规章制度、企业各部门介绍、生产线学习、企业生产制造的产品知识、经营模拟、企业之歌学习、团队拓展等。这些课程按照内容不同，分为不同模块，由不同的讲师来进行授课。讲师团队有培训部门的专职讲师、也有企业其他部门的兼职讲师，兼职讲师往往是该部门的管理层人员。统一化、标准化的入门培训，讲师团队拥有专业知识、资深经验、系统授课，学员接受的信息更全面、更丰富、更深入，利于学员更进一步的了解企业、熟悉企业、融入企业。

销售部门作为生产企业中的一个部门，销售部门的员工除了常规的入职培训、入门培训以外，没有其他培训课程。员工只能依靠个人学习、经验积累，在一定程度上影响员工的进一步提升、部门的进一步发展。

1.2 成立独立的销售企业初期

销售型企业成立初期，由于企业的性质是以销售为主，故市场营销部门负责培训。这一阶段，尚未出现专门的培训组织，仅由市场营销部门员工兼职负责培训，该名员工负责对应集团培训工作。集团组织运营针对销售员工的培训项目，计划课程内容、聘用外部培训机构讲师。市场营销部门员工根据集团培训指引，进行人员通知、场地安排等协调性工作。此阶段，兼职培训的员工主要是实施执行集团计划，缺乏培训自主性、能动性。

2 销售型企业培训组织创建

2.1 成立专门的培训组织初期

随着企业的健全完善，培训工作也随着企业的战略不断发展，这时候成立专门的培训组织，由专门的员工负责培训。根据企业对培训组织功能与定位的考虑，将培训组织设置于市场营销部门组织架构下也是一种普遍的做法。与传统人力资源部门的培训组织不同，属于市场营销功能的培训组织更多的专注于对终端销售人员和直接营销人员的培训，培训的内容为产品知识、销售技巧、终端管理、谈判技巧等方面。培训组织根据企业战略和营销部门的需求，设计培训项目、制定培训计划、实施培训。针对终端销售人员，以培训产品知识和销售技巧为主。针对直接营销人员，培训内容主要为终端管理技巧、营销技巧等。由于培训组织刚成立，组织员工较少，多为市场营销部门员工转岗担任，对相应的培训内容尚不熟悉。针对终端销售人员的产品知识和销售技巧培训，从基层终端销售人员中筛选出优秀人员，提升为专职讲师。根据销售产品不同，每个产品均选拔一名专职讲师，由专职讲师对终端销售人员进行集中培训，每月覆盖一次。针对直接营销人员的管理技能和营销技巧培训，由公司高层领导或外聘专门培训机构讲师进行授课，每季度或每半年进行一次。销售企业根据地域不同划分为若干地区别销售组织，每个地区别销售组织不同的发展阶段有不同的培训需求。培训组织根据地区别销售组织的不同培训需求，制定不同培训主题、设计不同培训内容，实施不同地区别销售组织的团队建设活动。这一阶段，企业员工的培训分为两个系统进行，销售人员的培训由专门的培训组织进行，支援管理人员的培训由人力资源部门进行。培训工作的重点和重心落在销售人员部分，支援管理人员培训不足。

销售培训总结心得体会 篇9

首先，某某老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

某某老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

某某老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验

某某老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

某某老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!

如何提升销售力之管理销售 篇10

谢传明上海传胜营销咨询有限公司首席运营官、高级咨询师。营销战略专家、体验营销专家，曾服务于多家业内领先品牌，包括海尔(家电，中国大陆)、百利安(内衣，中国台湾)、LAFANCY(女装，法国)、ESPRIT(服装及家纺，中国香港)、DESCENTE(运动服饰，日本)等，期间担任营销中心经理、全国销售经理、市场部经理、品牌经理及常务副总等职务，具备丰富的销售、市场及品牌运作的实操经验，对内衣、服饰等时尚品牌以及店铺零售有深刻理解。作品：[内衣营销圣典]

[销售人员提拔引发的问题]

我们常常看到，在一些企业，当一个销售人员有非常好的业绩以后，他就往往能够提拔，成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素，企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩，然而，事情往往不是按照企业的设想发展，被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。

一方面，被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。被提升者发现：自己受到更多的企业约束，下属的成绩对自己成绩影响很大，原先的客户交由别人管理，权力似乎被剥夺了，办公室一大堆的文件会议，以前的同事似乎也不是那么好管等等。当这一切事情涌出，而自己没有找到解决的方法，更要命的是老板也只关心结果，一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己，并最终开始重新管理自己原先的客户，更有甚者，选择离开。

另外一方面，被管理者难以接受同事被提升的现实，更讨厌他插手自己的工作。被管理者发现：自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司，开始以他的业务方式插手自己的业务，自己的一些“小动作”被领导抓住不放，总是要求自己的销售业绩等等。当这种排斥转变成抵触行动，只能造成两败俱伤!

为什么会有这样的状况发生呢?这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心，而销售经理的环境更加模糊、被约束，更多控制性工作和内向性工作。于是，一名顶尖销售人员被提升为销售经理，非但没有促进他在新岗位获得成功，反而成为障碍。

可能有大部分人认为，一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理，这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是，这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么，管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了，因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队，提升整体的销售成绩，而不单单是为了激励某个个人。企业对于销售和管理销售常常混淆，以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的销售管理的重心不在于控制和约束，而在于管理销售价值链和领导销售人员。

[管理销售价值链]

什么样的销售管理才是我们需要的?我们要的不是嘴上的“管理”，不是一个空头的职务，我们要的是一个积极的，围绕提高销售价值的管理!

不要把“我只要结果”挂在嘴边来显示你的“权威”，没有销售过程管理的管理结果只是空话，而且完全结果导向将导致销售人员无所适从和逐渐脱离企业。积极的管理销售是通过导向型的结果指标为销售人员提供工作方向和激励标准，但同时需要销售经理开展销售价值链的管理。销售经理管理销售价值链，销售人员执行销售步骤，销售经理职责是在销售价值链的每一个环节辅导销售人员，分析销售价值链执行中的不足，并进行改善。

无论是哪种类型的销售，比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售，甚至是店员向顾客销售，我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链，而作为一个管理销售的销售经理来说，界定每项业务的销售价值是他首要任务。而在整个价值链环节中，提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心，这就体现在每个价值环节的比率化管理。(参见图2某企业经销商渠道的销售价值链的比率管理)

[领导销售人员]

当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后，就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高，而通常情况下，销售经理承担着四种领导职责，包括战略、计划、协调和贡献。

战略：通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。核心工作有：1、设定销售战略：2、了解顾客和竞争对手：3、开发并保留销售人员；4、鼓舞销售人员和主要利害关系人

计划：通过计划，分配任务，审查业绩，改善系统和过程来确保销售结果。核心工作有：1、吸引雇佣销售人才；2、制定销售预测和优先顺序：管理销售人员业绩；4、改善营销系统过程；5、协调销售队伍活动。

协调：创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。核心工作有：1、充当销售队伍领队，2、提供内部影响力；3、处理纷争；4、有效沟通；5、交涉和影响内部及外部人员。

贡献：通过贡献自身的才能，经验和能力为企业成功作贡献。核心工作有：1、创新和解决问题；2、创造和革新；3、直接管理重要客户。

当然，不同级别的销售经理具有不同领导职责。普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动，因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面：而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统，形成销售活动的支撑，他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。

销售管理者培训心得体会 篇11

一、化妆品行业发展现状

上世纪80年代以来, 由于经济大潮的强大冲击, 中国化妆品市场迎来了大好的发展机会, 经过近20多年的迅猛发展, 中国化妆品行业取得了前所未有的巨大成就。据有关部门统计, 我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长, 最高的年份达41%, 增长速度远, 远高于国民经济的平均增长速度, 且具有相当大的发展潜力.化妆品市场的高增长与高利润吸引了众多企业进入, 化妆品企业如雨后春笋般越来越多, 名目繁多的化妆品品牌层出不穷, 市场竞争愈演愈激烈。目前国内有3000余家化妆品生产企业。特别是随着WTO的加入, 外国化妆品品牌也相继进入。

二、化妆品销售人员培训的重要性

化妆品销售人员 (美容导师) 的工作好象很简单, 其实不然。

我们现在先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高, 服务在销售中所起的作用越来越大, 同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。我们还应该站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会, 但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的化妆品间作出最佳购买选择, 对于在皮肤类型、产品成分等方面知识有限的消费者来说, 还真不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家以客观的态度、专业的知识, 为消费者提供从皮肤类型、产品选择、皮肤护理方法等方面理性、中肯的分析意见。

美容导师是企业文化的传播者, 是美的传播者, 也是联系公司与客户之间的纽带。因此, 今天的化妆品销售人员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供皮肤护理专业顾问服务的“美容顾问”;更应该是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考性意见的前线营销人士。

三、中国化妆品行业终端销售人员培训方法及技巧

1. 培训内容。

当然, 要想在激烈的市场竞争中获胜, 要想让你的销售人员能发挥最大的作用, 需要给予他们全面的培训。

(1) 忠诚度培训

(2) 专业知识培训

(3) 销售技巧培训

2. 培训方法和技巧。

组织培训的方法有多种, 为了提高培训质量, 达到培训目的, 一般都需要各种方法配合起来, 灵活使用。针对化妆品销售人员的培训, 大致有以下五种方法:

(1) 讲授法。属于传统模式的培训方式, 选定授课教师是关键, 教师是授课法的灵魂人物, 该人必须是仪表、谈吐俱佳, 对讲授的知识了如指掌。对专业知识、公司概况、企业文化、企业规章制度的培训可以采用这种方法。

(2) 角色扮演法。指在一个模拟的工作环境中, 指定参加者扮演某种角色, 借助角色的演练来理解角色的内容, 模拟性地处理工作事务, 从而提高处理各种问题的能力。

(3) 工作指导法或教练 (实习) 法。培训的要点:第一, 关键工作环节的要求;第二, 做好工作的原则和技巧;第三, 需要避免的问题和错误。

(4) 游戏训练法。游戏训练法是一种在培训员工过程中常用的辅助方法。目的是为了改变现场培训气氛并且由于游戏本身的趣味性, 可提高参加者的好奇心、兴趣及参与意识, 并改良人际关系。化妆品销售人员大多数是年轻女性, 她们更喜欢参与新奇、乐趣性的游戏, 在这种轻松的氛围中, 更易于他们对知识的学习与掌握。

(5) 拓展训练法。拓展训练法是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。它利用奇、秀、险的自然环境, 通过独具匠心的的设计, 在参与者解决问题和应对挑战的活动过程中, 上学员达到“磨练意志、陶冶情操/完善自我、熔炼团队”的培训目标。拓展训练对培养个人毅力和自信心很有帮助, 有助于员工在以后的工作和生活中承受各种压力, 现在已为很多公司所用。

四、结束语

从理论上讲, 培训的终极目的应该是提升员工的整体素质和团队精神, 通过对员工的观念, 思想的改变潜移默化改善其行为, 提高团队战斗力。所以真正成熟的企业培训不仅仅是教员工在市场销售和日常管理工作中“现炒现卖”、“白刀子进红刀子出”。还要建立从员工入职启蒙 (认识企业组织部门, 企业文化, 企业制度等) 乃至在职培训 (商务礼仪、营销/管理技能、素质教育) 以及各个职级的晋升培训等系列内容。这种从入门起就跟踪实施的全面培训本身就可以大大增强企业凝聚力, 培训体系一旦成熟之后就会良性运转, 源源不断的为企业打造优秀员工。

参考文献

[1]向春著.培训就这么做[M].广州出版社, 2003.

销售公司培训心得体会 篇12

对于产品必须要有更多的了解，对于同行也是要熟悉，那么才能在销售的过程中更好的去让客户接受我们的产品，只有去发挥我们产品的优势，客观的去评价同行的一个产品，尽可能的去让客户觉得我们的优势是更大的。销售，而最终的目的就是为了让客户去购买我们的一个产品，而如果我们销售对自己的产品都不了解的话，那么也是很难让客户信任我们，相信我们的产品对他是有用的，在工作里面，必须要对我们的产品有更多的了解，无论客户是问任何的问题，都是能完满的去解答，让客户感受到我们销售的专业。

要灵活的运用销售的技巧，而不是一个模式套所有的客户，每一个客户都是不一样的，他们的需求也是有差异的，像有些客户对质量更加的看中，有些客户更多的考虑价格，大部分的客户会考虑性价比等等，不同的客户要用不同的销售技巧去和他们沟通，同时也是对于产品的介绍也是需要根据不同的客户，侧重点也是不同的，这一方面在以前我是做的不太好的，很多时候都是用一种模式去和客户沟通，也是在销售的过程中损失了一些其实还是可以拿下的客户。

电话销售培训心得体会 篇13

当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引导客户?引导的问题是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。就目前的工作而言，在电话销售培训中，一定要弄清以下几个问题：

1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。

2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的好奇抑或工作的需要?这是筛选客户的重要考察点。

3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更需要什么样的产品或服务?

4、准客户认为自己最需要什么?

5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务。

6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施，我觉的这里面有很多问题值得注意。

①作为销售人员，我的问题准备好了吗?客户可能提出的疑问，我已准备好了最好的应答吗?

②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点。

③同理心的表达，适时的赞美客户。

④措辞和语言的感染力。

⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对方案。

⑥明确电话销售流程。

通过电话销售培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：

1、经常总结;

2、明确销售流程;

3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答;

4、语言感染力的练习;

5、对咨询的深入了解;

销售管理者培训心得体会 篇14

新东方作为一个民办教育科技集团, 其发展速度是让人惊叹和佩服的。虽然其民办教育的现状目前还有很多的争议, 但是有一点引起了我的共鸣:集团生存的民办性决定了其教学必须以社会的需求为准则, 其应聘教师的工资收入是与学生的评价严格挂钩, 而教师的生存残酷又要求教师专业成长, 只有不断地提高自身素质, 反思自己教学行为的实效性, 才能在竞争中不处于劣势, 不被淘汰。而且民办教师还有可以通过考取教师资格证等方式看到职业的前景。压力和希望带来了动力, 教师的专业成长具有强烈内驱力和主动性, 其教育产业的发展活力四射。二者在教师专业成长内驱力方面的差异是非常明显的, 我认为这不是某个教育部门管理或者某个学校办学理念的问题。这个内驱力的增强问题不是一个简单、孤立的问题, 而是一个必须和整个人事制度的真正改革为主, 辅以教育部门的打造的综合性的系统工程。关于教师内驱力的增强, 笔者有几点认识:

认识一、实现公办教师的专业成长内驱力的提升, 事业的需求为精神感召先行。教师自身要有专业成长的理念和意识, 学习教师专业发展的理论, 建立专业责任感。人是要有点精神的。公办教师更是如此。人一旦有了精神的支撑, 就会对工作学习达到忘我的状态。这种精神可以描述为:艰苦奋斗、自强不息的拼搏精神;勤奋好学、不甘落后的进取精神;观念超前、步子扎实的实干精神;知识共享、资源共用的团队精神。教师要树立并弘扬“为人民的教育事业奉献的精神”。学校还必须加强学校积极向上的文化建设, 为教师的专业成长提供一个良好的环境, 教师在这样的环境、氛围中, 耳濡目染、精神向上, 努力拼搏, 为学校的进步努力提升自己, 感到自己在这样的集体骄傲, 努力去学习, 争取在这样的大集体做出更多的贡献。凭心而论, 在我们的教师中, 那种真正对工作无所谓, 主观上想把工作做差的人几乎没有, 大家都还在尽力而为。

认识二、实现公办教师的专业成长内驱力的提升, 常规的打造途径为辅。教育部门或者学校按照常规的培训途径还是有一定的作用, 教育部门或学校通过提供专业引领、同伴互助等培训活动, 加强教师的业务培训做好教师的继续教育工作, 通过岗上培训, 离岗培训, 听课、评课、赛课、读书、外出参观学习等的办法渗透教师专业成长的意识, 诱导一定的内驱力产生。教师如果抓住这些对自己成长有利的机会实行自我加压、自我逼迫、督促成长, 成长是明显的。这条途径只能是辅助办法, 学校可以组织很多活动、提出很具体的工作要求、制定很严格的奖惩制度。如果教师自身没有认识和需求, 就会出现上有政策下有对策, 很多东西最终只能是形式而已, 有的甚至还有相反的作用。