“零售终端示范店”管理办法

“零售终端示范店”管理办法（通用10篇）

“零售终端示范店”管理办法 篇1

XX市烟草公司XX县营销部 “零售终端示范店”管理办法

为进一步贯彻落实国家局“卷烟上水平”的工作要求，推进我县零售终端的标准化、规范化建设，强化和完善零售终端管理与服务，全面提升我县网络运行质量，经研究决定在全县范围内开展“创建零售终端示范店”活动，为保证此项活动的顺利开展和健康运行特制订本管理办法。

一、示范店应具备的条件

（一）具有一定的经商经验和语言表达能力，经营卷烟两年以上，善于经营，在当地卷烟经营中能起到模范带头作用；

（二）烟草专卖零售许可证和工商营业执照手续齐全，并能亮证经营;

（三）有固定的经营门店，且符合合理布局，门店标示明显，卷烟门店在25平方米，有专用卷烟陈列柜台，且卷烟陈列面积在2平方米以上，卷烟明码标价齐全，排列整齐美观；

（四）示范店零售户卷烟零售价格基本稳定，合包售价严格执行零售指导价，条包售价波动不超过于零售指导价的5%，保持相对稳定的毛利水平。

（五）示范店零售户卷烟库存保持合理水平，无大量库存积压现象，综合月度存销比不超过0.4，单品牌（规格）存销比不超过0.5。

示范店零售户能够较好地配合烟草公司做好电子结算、送货小票粘贴、卷烟陈列出样、品牌宣传培育、卷烟市场调研、客户资料维护、市场需求预测等工作，连续两年内无违法违规经营记录；

（六）季度星级稳定在三星级以上；

（七）服从工商及税务部门管理监督，诚信经营，社会信誉良好（集团小客户、宾馆、酒店不纳入评选范围）。

二、示范户评选程序

（一）营销部根据市局（公司）的要求确定评选示范户的批次、数量，按适当比例分解到各市场部。

（二）各市场部根据评选示范户应具备的条件认真筛选上报至营销部。

（三）营销部经过审核后正式确定。

三、示范户享受的待遇

（一）由市烟草公司统一授牌，并在新闻媒体上给予公布；

（二）卷烟紧俏货源供应上给予一定的倾斜，在新品牌投放上列为优先考虑对象。

（三）享受烟草公司提供的亲情化服务，包括在重要节日（生日）慰问等；

（四）优先享受营销部组织的营销知识培训活动；

（五）烟草专卖稽查部门上门检查频率相对减少。

四、烟草“示范户”的职责

（一）积极宣传烟草的各项法律法规政策，培育新品牌，引导消费。

（二）示范店零售户卷烟陈列规范有序，卷烟展示宣传效果明显；品牌（规格）出样城市不低于30个、农村不低于20个。

（三）示范店零售户的卷烟必须实行明码标价，标价签要按照统一要求，与卷烟商品对应。卷烟商品的陈列要讲究层次，按厂家、按类别，规范有序地摆放。

（四）示范店零售户所售卷烟的价格一律按照烟草的指导零售价出售，不得低价竞销，也不得擅自抬高价格。

（五）要讲究诚信、为消费者提供优质服务。

（六）在正常访销日内部不允许出现空订单和资金结算方面问题。

（七）若属卷烟库存采集对象，要积极配合客户经理的库存采集工作，卷烟需求预测准确率要达到90%以上。

五、“示范户”的监督管理

（一）市场部加强对“示范户”日常具体管理工作的督导。辖区客户经理作为“示范户”、日常具体管理的第一责任人，担负着对他们日常的宣传教育、经营管理指导、提供优质服务、履约情况监督等职责。

（二）加强对示范户的诚信教育以及行业法律、法规、政策等的宣传教育，使“示范户”切实做到懂法并自觉守法经营。

（三）加强“示范店”的形象管理，达到门面标识、商品陈列、明码标价、经营环境等形象上的统一，使之能明显区别于其他的卷烟经营户。

（四）加强规范经营督管，重点加强“示范户”的进货监管、销售监管和价格监管，保证规范经营。

“零售终端示范店”管理办法 篇2

随着国家局对烟草行业近一个时期建设和发展新要求的提出, 建设“行为规范、富有效率、充满活力”的中国烟草已经成为整个烟草企业为之努力的发展目标。作为嘉定烟草营销部如何把这三句话十二个字真正地融入到今后的工作中, 如何在零售终端的建设和管理中体现出来, 是值得我们探索的。

零售终端的规范化建设

俗话说:没有规矩不成方圆。烟草行业也是如此, 无论是行业建设, 还是具体到每个细节活动的开展, 都离不开规范化建设, 可以说, 规范化建设是促进烟草行业发展的一个有效途径, 其涉及到烟草企业建设的方方面面。回顾烟草行业2 0多年的发展历史, 其在零售终端的建设中取得了显着的成效, 嘉定烟草的零售终端也在建设中逐渐完善, 但离规范还有一定的距离, 零售终端作为烘托烟草产品品味的舞台, 他的规范建设在烟草行业中具有相当重要的作用。

(一) 零售终端形象的规范

零售终端规范化建设有利于给零售户和消费者树立塑造定位清晰、层次鲜明、规范经营的典型形象, 提升和控制零售终端市场, 从而更好地引导消费。

零售终端规范化建设有利于专卖监督管理, 提高市场净化率。卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加, 而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度, 客观上约束了售假现象, 从而有利于专卖监督管理。

(二) 零售终端人员的规范

零售终端规范化建设有利于提升零售户的竞争力。当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加, 而同时商业集中程度也在增加, 零售竞争有增无减, 因此零售终端人员规范专业的售货技巧, 有效的服务都有利于提升零售终端的形象, 从而提升零售户的竞争力。

零售终端规范化建设有利于零售终端诚信经营, 维护市场正常经营秩序。终端零售客户要规范诚信的经营, 杜绝外渠道进货等违法行为, 从而建立稳固的零售终端网络, 烟草行业才会持续健康的发展。

如何使零售终端建设富有成效

从零售终端来看, 这是一个产品表演的舞台, 如何合理有效的建设和管理好这个舞台, 就是有效地利用了终端资源。

现有制度下的烟草还处于一种不完善的市场竞争中, 我们不能保证这种经营方式在不久的将来会不加以改变, 所以我们要具有一种市场危机感, 我们必须要走在市场竞争的前面, 要先于竞争对手抓住我们的网络资源、客户资源。从烟草商业企业来说, 要稳定要发展, 必须要有自己的品牌, 目前烟草商业企业的品牌是什么?是网络, 是零售终端网络, 如果我们很好控制终端就能保证渠道畅通, 稳定市场。在面临烟草专卖体制的放开, 国外卷烟网络进入的强大竞争压力之下, 要确保卷烟市场还是由我们来掌控, 就要继续建设和管理好我们拥有的这个零售终端网络系统。?

(一) 进一步塑造零售终端的整体形象, 提高影响力。

为完成这一目标建设, 今年烟草贸易中心在零售终端网络建设中提出了具体要求:深入挖掘和提升终端的形象展示功能;完善柜台的卷烟出样陈列方案;提高柜台灯箱广告的宣传效果。

近年来, 随着烟草行业的快速发展, 从上到下都十分重视行业形象的对外展示, 嘉定卷烟零售终端形象也有了较为明显的改善, 首先公司直属的烟酒专卖店, 严格按照《上海烟草集团名烟名酒 (烟酒专卖) 店统一经营管理标准》中的装修要求, 做到灯箱统一, 并实现在“视觉识别”等各个要素上的统一和一致。其次, 签约延伸服务商店, 做到统一的形象柜展示。对社会客户进行则免费安装统一店招, 基本做到店面设计凸显主题, 商品陈列有条不紊, 卷烟展示丰富全面, 明码标价基本到位。但是不同类别的客户终端形象仍然存在着差距大等诸多弊端和不足, 因此我们有必要明确改善终端形象的重要性, 以贸中的精神为指导, 建设具有嘉定特色的零售终端网络形象。

1. 零售终端网络生动化陈列, 提升终端的形象展示功能。

终端市场的香烟陈列是展示香烟的形象, 吸引顾客眼球的重要手段, 有效的香烟陈列成为了影响顾客购买决策的重要因素之一。对于香烟在终端的陈列, 要注重摆放的高度, 是否是在最佳视线之内看到;要做到陈列系列化;要巧妙的运用陈列背景、装修氛围、灯光的颜色与照射方向等展示手段, 衬托出香烟的档次来, 使得顾客一见就心生喜爱。我们可以在世界杯和奥运期间, 在售点现场精心设计各种各样的与世界杯和奥运有关的宣传品, 向顾客诉求其品牌与世界杯和奥运的联系。并且在终端根据顾客的需求, 灵活的使用售点陈列展示技巧, 使得香烟在终端变得更有生命力和内涵。

2. 充分利用零售终端的促销途径, 提升零售终端的影响力。

对于香烟的营销, 由于在广告方面有硬性的限制, 因此, 零售终端促销成为有效的促销策略和途径, 我们可以通过赠礼、奖励、积分等形式来加强促销的力度, 增强品牌卷烟在消费者心目中的影响力。

3. 赠送礼品促进感情。

可由专门设计人员设计、开发一系列人见人爱的赠品, 随包 (烟品条盒) 赠送。例如印有其产品标识的帽子、T恤衫、香烟内装画卡、特别纪念邮票、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表等诸如此类的精美礼物。还可以利用节日, 对这些赠品加以包装配套赠送。或者通过邮寄回函, 引导公众参与抽奖。如果要推广某品牌, 可以有选择的在一些重点销售网点特别布置、陈列出一些高价值的开发赠品:如品牌箱包、品牌便携折凳 (钓鱼用) 、品牌太阳帽、品牌水壶等等类吸引消费者。

4. 采取积分或顾客奖励。

由于许多顾客对香烟品牌具有忠诚度, 通过积分或顾客奖励计划可以有效锁定顾客, 在推广品牌的香烟盒中放积点卡, 收集一定的数额可以抽奖等等。

5. 终端营销传播。

采用内容丰富的宣传单页、卡片 (应急服务电话或日程生活常识等) 、印制香烟的相关知识手册、在农村市场有效展开终端传播。

6. 不同市场的针对性促销。

针对香烟具体的不同用途和不同使用场所开展有针对性的促销。如结婚、宴请等喜庆活动, 提供与酒捆绑销售的活动或展开其他的附加活动, 如结婚购买一定数量的香烟后免费提供花车使用等促销活动。

总之, 对于香烟的营销, 在激烈的竞争环境中, 零售终端将日趋重要, 所以我们需要在目标市场上抢占终端, 塑造情景终端, 进而不断赢取市场。

(二) 进一步提高零售终端的品牌效应。

零售终端是培育品牌的场所, 任何一个新品牌的引入和品牌培育都离不开零售终端。

好的品牌虽然有很多吸引人的地方, 但零售终端的市场基础仍然需花大力气倍加维护。因为零售终端的客户是市场品牌培育的主要实施者, 也是直接面向消费者的第一推广阵地。有无零售客户参加推荐, 将极大影响产品的销售业绩与推广速度。所以非常有必要做好、做精零售终端的维护工作, 包括产品的主动推销率、出样率、摆放位置等一系列售前、售中、售后的营销服务工作, 做到“一个都不能少”。

由于不同类别的客户在进行品牌培育中所起的作用是不同的, 所以我们在新品牌推广时要根据客户的实际情况和地理位置做出正确的选择, 做到推广的品牌适销对路, 打响品牌推广的第一枪。

培育品牌、引导消费, 归根结底取决于现代化的卷烟零售终端的网络建设和管理。在面对国际化竞争, 形成大市场、培育大品牌, 都离不开卓有成效的零售终端。品牌集中度的提高和品牌体系的形成, 都取决于零售终端网络功能的发挥。为此需要将零售终端网络建设和管理在现有基础上进一步地做精、做细、做强、做大, 更好地发挥其品牌培育和引导市场消费的功能。

(三) 进一步提高终端在提供信息决策上的价值。

实现低端简易P O S在零售终端的使用推广;完善制定POS机设备在终端的使用、管理、维护、更新办法;建立不同层次的信息抽取样本终端;提高对终端信息的分析利用效率。

要做到科学把握需求, 首先必须从建立样本分析、掌握社会库存为突破。在我们现有的三级批系统中, 已经有了预测系统、每家客户的周均销量、网上配货客户的库存等可利用信息, 但这些还远远不够满足“按客户订单组织货源”的需求。因为到2008年5月份为止, 我区共有网络经营户2181家。而2181家网点中电话订货客户就有1927家, 占了全部客户的88.4%, 他们的销售和库存对于订单的组织影响力不容忽视, 所以我们要实现低端简易POS在零售终端的使用推广, 来更好得正确掌握社会库存, 持续提高对市场真实需求的把握能力, 这不仅能为客户按需求合理要货提供数据, 也能为客户经理更好地指导网点经营提供重要的科学依据, 使其尽可能地控制网点的存销比, 保证建立不同层次的信息抽取样本终端, 提高对终端信息的分析利用效率。

(四) 进一步加强终端培训, 促进终端店员资源的合理利用。

培训卷烟零售客户在终端信息系统工具上的使用维护技能, 不断提高POS信息的准确性和及时性;同时加强培训在新品牌、重点品牌上的产品知识和推介技能。

卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端, 是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带, 因此烟草公司必须加强对终端店员的岗前、岗中培训, 增强终端工作人员的知识面和POS机操作技能, 其中包括产品知识、企业知识、顾客知识、市场知识、语言知识、社会知识及POS机操作, 提高POS信息的准确性和及时性。因为卷烟零售客户经常与各种各样的顾客打交道, 知识面的宽广和技术的熟练与否一定程度上决定了卷烟客户对品牌卷烟的推销能力, 只有掌握了多方面的知识和技能, 才能运用起来游刃有余。由于嘉定属于城乡结合区, 零售终端客户的水平有较大的差异, 所以我们在针对零售客户的培训上应尽量做到分批和分层进行, 以达到良好的培训效果和培训目的。

(五) 持续加强零售终端诚信激励, 维护市场正常经营秩序, 传递企业负责形象。

不断完善对零售户规范诚信的激励机制, 继续加强对社会零售商店外渠道进货等违法行为的管理力度。

零售网络终端成了卷烟行业内外争夺和关注焦点, 在这种情况下, 如何管理好卷烟零售市场, 一方面利用专卖这个有力武器, 对市场进行管理, 另一方面开展终端管理稳固零售网络。目前在专卖专营的体制下, 卷烟市场都比较混乱, 一旦放开, 如果零售网络不牢固的话, 烟草行业将危在旦夕。因此, 要使零售终端客户诚信经营, 必须使其利益更大化, 从而建立稳固的零售网络, 烟草行业才会持续健康的发展。

当然, 零售终端的管理不是靠单方面的优势能体现出来的, 是多个优势并存的结果。只有将这些方面的优势进行整合, 使其产生强大的合力, 才能真正对零售终端的建设起到良好的促进作用。

零售终端管理要充满活力

姜成康局长在工作报告中提出“用文化提升烟草活力”, 那么零售终端管理用什么来提升其活力呢?在我看来是服务, 零售终端管理要“用服务来提升终端活力”。

凭借优质诚信的经营工作服务市场, 赢得服务对象的人心, 缔造稳定良好的客户关系。烟草行业零售终端是否能有效占领市场, 其核心是看我们是否赢得了各级各类服务对象的人心。“攻城为下, 攻心为上。”专卖管理在一定程度上讲, 有“攻城”之意。经营服务工作则重在攻心。攻心要学“三顾茅庐”, 首先自己要有一颗诚心, 然后再生动具体地体现到对客户服务的各项具体工作中去。需要注意的是, 这方面来不得半点儿形式主义。?只有始终坚持服务第一的工作宗旨, 零售终端才能与烟草共成长、共进步, 使终端经济运行质量不断提高。?用“服务无止境, 真诚到永远”的心来展现出零售终端充满活力的崭新形象。

厂家业务如何管理零售终端 篇3

对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。厂家业务人员如何对零售终端有效地管理？

一件产品只有实现了零售终端的销售，完整的销售过程才算是最终完成。对于一个公司而言，零售终端工作的好坏，直接影响着顾客对产品的认知和接受程度。由此可见，零售终端工作是销售环节中最基础，也是极其重要的环节，同时也是销售力的最基本体现。零售终端的管理工作主要体现在下面的两个环节。

对零售终端工作人员的管理

销售工作最大的特点，就是80%的工作内容需要在办公室以外完成。也正是销售工作的这个特点，导致厂家业务对零售终端工作人员很难进行直接的监督，并且终端工作人员长时间在固定的零售终端工作，很容易产生厌倦心理，甚至对工作失去兴趣。若厂家业务疏于对零售终端工作人员的管理，使自由散漫、消极怠工的作风蔓延开来，就会导致零售终端管理成一纸空谈，并会影响整个团队的工作成效。

厂家业务人员可以从以下方面对零售终端工作人员进行管理：

1.通过工作报表进行管理。

通过工作报表随时跟踪、了解零售终端工作人员的工作情况，可以有效地规范终端工作人员的行为。制定严格的报表制度，还可以给终端工作人员一定压力，促使他们克服自身的惰性，能使终端工作人员更有目标、有计划、有规则地完成工作任务。

对零售终端工作人员进行报表管理的报表主要有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

2.对终端人员进行培养和锻炼。

对零售终端工作人员的培训，一方面要加强岗前和岗中的培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，以放手让他们独立工作；另一方面，厂家业务应该身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时，厂家业务要增进对终端人员各方面工作情况的了解，以能更好地制订培训计划和增加团队稳定性。

3.及时对零售终端进行实地监督。

终端市场的销售情况，能直接反映终端人员的工作情况。厂家业务人员不能只下任务、定制度，还要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。同时，还要建立健全的竞争激励机制。对于业绩一般的人员，要帮助他们改进工作方法，同时，要督促他们更加努力地工作；对那些完全丧失工作热情的人员要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。

4.及时对终端问题进行协调、解决。

对于终端工作人员所反映的问题，厂家业务人员一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。这样既可以让终端人员感受到自身的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时，还要鼓励终端工作人员更深入、全面地思考问题，培养自信心。

对零售终端网络的管理

厂家业务人员可以按照以下三个步骤对零售终端网络进行管理：

1.对零售终端进行分级。

厂家业务人员可以根据各个零售终端的位置、营业面积、营业额等情况，将零售终端进行分级。比如，将各方面都最好的终端定位A级终端，将其作为重点进行培养；对条件一般的终端定为B级终端，作为次重点进行培养；其余的可以定为C级终端。

2.制定合理的拜访计划。

通过第一步对辖区内的零售终端进行分级后，厂家业务人员就要据此制定合理的拜访计划。对于A级的零售终端，每周至少要拜访一次，B级终端每两周拜访一次，而C级终端每月至少拜访一次。

3.制定明确目标和具体任务。

厂家业务人员要针对各个零售终端及其工作人员的特点，制定自己的工作目标。比如，每天拜访了多少家终端，每个终端的产品铺货是否达标，产品陈列做到了哪种水平等。同时，每日都要总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。

终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等。 其中，产品铺市非常重要。无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家，其终端工作人员在工作中，更要重视产品铺货率，不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障。

当然，其他几项工作也不能忽视。比如产品陈列，在固定陈列空间里，使自己的每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。厂家业务人员要及时帮助零售终端工作人员合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向终端老板提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给终端带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

此外，厂家业务人员还要和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，这也是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本公司的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。

（编辑：吴明housy0116 @126.com）

要肯定终端人员的价值，增强其归属感、认同感，提高其工作积极性。

虽

“零售终端示范店”管理办法 篇4

(二)终端维护的基本工作要点(略)

(三)终端维护的内容

1、定时、定点、定线巡回拜访

(1)终端关系维护;

(2)pop日常维护：对问题终端终端维护

(3)产品维护;

(4)立牌、横幅维护：

(5)台牌(卡)、模拟盒维护;

(6)海报、招贴、壁牌等维护;

(7)专柜、专架及堆场维护。

2、制定规范

3、明确分工

4、设计工具

(四)终端维护的具体要求

(1)制订走访计划、明确工作任务与数量：

a、当天要走访哪些终端。

b、程中哪些作为重点对象。

c、当天须解决哪些主要问题。

d、走访计划(路线、内容等)

(2)准备工作：

a、如何携带宣传品(数量、种类);

b、是否带胶水、胶带、剪刀;

c、是否安排妥当准备的问卷，小礼品，订货单;

d、是否带齐送货产品(数量、品种)。

(3)工作原则：

先远后近，即从离公司最远终端做起。

(4)具体做某一家终端工作步骤：

a、看户外：做好硬包装。

b、勤问候：与店员感情沟通，了解市场信息(含竞品动态)。

c、查户内：查产品，宣传品是否缺少，清洁摆放最佳位置。

d、快记录：沟通情况，如实及时记录。

e、提要求：注意方式，尽量达到目的。

f、礼貌离开。

(5)定期检查、建好记录档案。

(6)总结分析：

a、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。

b、竞争对手情况汇总、营销态势分析。

c、提出建议和解决问题的方案。

d、重大问题立即整改，一般问题例会讨论。

e、每天认真填写表格：铺市表、跟踪表、回访表等。

“零售终端示范店”管理办法 篇5

近几年，烟草专卖行政主管部门不断强化卷烟市场监管，逐步加大打假力度，极大的打击了不法分子的嚣张气焰，有效的净化了烟草市场。然而，在监管卷烟市场的过程中，我们也发现了一些新情况，新问题。下面，结合本人的工作实际，对卷烟零售终端市场的管理现状及对策进行简要分析。

一、在监管过程中发现的新情况，新问题

1、随着卷烟销售结构的提高，一些中低档卷烟出现了缺货、断货现象。哪里有需求，哪里就有市场。一部分低收入群体，由于经济条件的限制，对中低档烟需求加大。这样，一些售假分子就有了可乘之机，在销售卷烟的过程中，以假充真，以次充好。

2、售假人员经营方式具有特殊性，复杂性，隐蔽性。随着监管力度的加大，不法经营分子销售假烟的方式越来越隐蔽，存放假烟地场所与销售假烟的场所分离，经营场所内摆放的都是真品卷烟，而把假烟隐藏在其他场所。而且，售假分子的警惕性非常高，一般只把卷烟卖给熟人，不认识的人不卖。

3、售假方式向直销方式转变，形成了自己的营销网络。在传统营销方式向现代营销方式转变的过程中，贩假分子也转变了销假方式，逐步采取先访销后送货，与买方单线联系。

4、在专卖执法的过程中，执法人言有时会受到时间和空间限制。众所周知，农村地域广阔，卷烟零售商户分布极其分散。在一个检查

周期内，执法人员如果按部就班，按照固定的时间和固定的线路进行检查，机动性和灵活性就会受到影响。售假分子就会摸清执法人员的检查规律，钻空子，打时间差，甚至利用执法人员的休息时间进行售假活动。

5、无证经营现象屡禁不止。无证经营的商户由于没有合法的进货渠道，容易滋生售假行为。这里有两种情况，一种是新开业的商户，还有一种是因违法经营卷烟而被取消经营卷烟资格的商户。由于他们属于无证经营，不在专卖部门的信息网络中，增大了专卖部门的管理难度。

二、专卖部门需要采取的对策

1、树立监管与服务相结合的理念。由于中低档卷烟相对紧缺，所以就会产生供需矛盾。这样，专卖执法不仅要加大打假力度，而且要强化服务意识。对货源紧缺的原因向零售客户和消费者进行解释和说明，并推荐替代品牌的卷烟。同时，加大宣传力度，向客户和消费者讲解假烟的危害性，使客户和消费者对假烟产生抵触情绪，进而拒绝购买假烟，逐步使假烟推出市场。专卖执法人员要树立服务意识，提升服务质量，只有这样，才能提高零售客户的忠诚度、满意度、贡献度。

2、针对售假人员违法行为的隐蔽性，专卖执法人员要对症下药，收集信息，挖掘线索。收集举报信息对破案至关重要，是破获大要案的前提和基础。

利用报纸、电视等新闻媒体公布举报电话，向零售客户散发宣传材料。

在处理举报时，对接待人员要做到文明接待、耐心细致、认真负责。要密切注意举报人的情绪变化，有目的地进行询问，对有价值的信息进行深入挖掘。

3、面对售假分子售假方式的转变，专卖执法人员要针锋相对，采取更有效的方法进行打击。

凡是有假烟的地方，就存在销售网络。在实践中，专卖执法人员可以从外围入手，从小案做起，顺藤摸瓜，追根溯源。尽管售假分子的营销网络十分庞大，组织十分严密，但是都要经过零售终端进行销售。“千里之堤，溃于蚁穴”专卖执法人员要加强零售终端的管理，要擅长从细微处入手，提高办案能力，提高经营网络案件的能力。

4、专卖执法人员要采取“弹性工作制”。专卖执法人员不能因循守旧，在工作方法上要进行创新，实行动态管理。要打破常规，要让售假分子摸不到检查频率。可以改变固定的检查路线，也可以改变固定的检查时间。列如，可以安排串休，利用周末休息时间进行检查。实行弹性工作制能够提高检查频率和检查效率，做到事半功倍，能够有效打击不法分子的嚣张气焰。

5、针对无证经营卷烟的行为，烟草专卖部门要建立联合办案机制，与公安和工商部门开展联合执法检查。

对无证经营的两种情况，要区别对待。

对新开业的无证经营卷烟的客户，如果符合办证条件的，要办理烟草专卖零售许可证。对不符合办证条件的，要坚决取缔。尤其是因违法经营卷而被取消经营卷烟资格的商户，要重点监管，防止死灰复燃。

自查报告(零售终端)（推荐） 篇6

一、现代终端推广情况

随着行业不断发展，零售终端建设好还越来越起到至关重要的作用，区局（公司）领导高度重视，召开多次专题会议，对现代终端建设工作的实施推进周密部署并提出具体要求：一是严格按照市局整体规划和时间进度要求，稳妥推进零售终端建设并做好推进进度的监督工作；二是努力提升客户服务水平，加强对零售户的指导，切实提高零售客户的经营能力；三是积极引导客户主动参与，实时掌握零售终端卷烟购销存信息，发挥终端信息采集价值，为营销决策提供准确充分的依据。

二、终端建设完成情况

区局（公司）结合2014年工作业绩考核办法组织开展现代终端建设工作，按照建设规划和实施方案稳步推进，辖区现已建成现代零售终端客户户，占比%，符合现代终端形象标准的客户户，占比%。区局（公司）共建成两个形象街区，分别和两个街区，形象街区现代终端客户分布数量达到%以上；目前应用天津卷烟零售终端管理软件的客户为户，占比%，目前应用终端管理软件的数据上传情况良好，上传率达到100%。总体看，今年终端建设工作按照部署，把零售终端建设工作与卷烟市场化取向改革试点工作紧密结合，实现双推进。建设中，我们积极完善服务策略，坚持公平原则，实行统一服务标准，根据客户需求不同努力实现差异化和个性化服务，促进了客户满意度全面提升。

三、2015年工作安排

1、坚定现代终端推广的信心，合理利用好终端营销平台这一有利资源，牢牢把握市场，使之成为卷烟营销的有效工具；

2、加强终端客户管理工作，结合零售客户终端营销平台使用情况，认真分析工作中存在的问题，积极改进，稳步推进；

“零售终端示范店”管理办法 篇7

在《2015年全国烟草工作会议上的报告》中, 国家烟草专卖局局长凌成兴提出了“精益管理做除法, 开展全员、全过程、全方位的精益管理”[1]的工作要求。精益管理已经成为当前烟草行业挖潜降耗, 提质增效的重要管理理念。

卷烟零售终端在烟草行业发展中具有重要的地位, 它是联系烟草企业与消费者的纽带, 是面向市场、实现价值的最后环节, 是整个卷烟营销体系的着力点。在全行业上下全面推进精益管理的时候, 将精益管理思想引入到日常零售终端建设工作中, 提升零售户经营能力和盈利水平, 是深化零售终端建设的需要, 也是保持行业健康持续发展的需要。因此, 在精益管理理念下, 推行精益终端建设势在必行。

2 现代零售终端建设工程中存在的问题

2.1 零售终端文化氛围较差

经过近几年的发展, 烟草零售终端建设已初具规模, 但是现代零售终端与普通终端的区别仍未完全凸显, 部分零售终端存在着陈列效果差、终端维护质量差、文化氛围不强等制约零售终端建设工作推进的障碍。

2.2 零售户缺乏现代营销意识

部分零售户对现代卷烟经营意识较为缺乏, 主要表现为:第一, 对卷烟扫码销售的认识度不高, 对库存盘点、利润预算的意识不强, 存在着集中扫码、应付扫码等现象, “E商盟”等信息系统不能完全体现卷烟进销存情况。第二, 卷烟经营观念陈旧, 在经营方式上较为传统, 经营效益不佳, 赢利水平较低。第三, 在卷烟品牌推介上, 部分零售户对品牌的认知能力缺乏, 没有对品牌卖点、品牌文化进行宣传推介, 造成品牌形象和消费者之间的沟通梗阻。

2.3 终端采集数据应用的广度和深度有待加强

在大数据时代, 作为烟草商业企业, 用好卷烟经营的各项数据尤为重要。但是目前对终端数据的分析、应用的范围和层次较低, 数据对于精准需求预测、精准库存管理、精准客户经营指导等作用没有完全凸显。

2.4 客户经理服务终端能力不强

客户经理在日常的客户服务中, 存在着对终端建设工作不够细致、考虑不周全, 没有深入分析客户经营中存在的问题, 从而开展针对性的终端指导。客户经理、终端管理员、品牌经理、市场经理等营销岗位信息沟通不畅, 存在着单兵作战, 工作效率不高等问题。

3 精益管理理念在零售终端建设工作中的具体应用

3.1 精益终端布局

《现代零售功能终端建设指引》中指出:现代卷烟零售功能终端是指诚信规范经营、同时具有一定经营能力和条件, 并具备卷烟销售、品牌培育、形象展示、信息采集、宣传促销、消费跟踪六大功能的卷烟零售客户, 简称现代零售终端[2]。

零售终端作为连接烟草公司和消费者的直接纽带, 通过精益管理理念在终端建设中的应用, 实现其经营的智能化、互动的信息化和管理的现代化。在现代零售终端的布局上, 精细客户选择, 对卷烟零售终端的陈列资源、展示资源、人力资源、信息资源、消费资源等进行评估, 同时充分考虑终端的商圈环境、人口规模, 在零售户自愿参与的情况下, 建立科学、合理分布的卷烟零售终端。

3.2 以精益思想为指导提升终端形象

对于烟草公司而言, 卷烟零售终端是连接卷烟零售户与消费者的重要纽带, 是烟草公司在控烟形势日趋严峻的环境下加强对品牌宣传与新品推广的关键环节, 是实现精益管理的关键环节。将精益思想充分运用到终端形象建设工作中, 提高终端的市场反应速度和工作效率, 消除一切不为品牌和终端服务增加价值的浪费活动, 以实现终端营销效益最大化[3]。

从具体的工作内容看, 烟草公司应该对重点的零售终端进行全方位统一包装, 包括统一的门店外部形象设计、柜台摆放、价格标签、卷烟陈列、店内形象设计、平面宣传海报、宣传物料等。这样不仅可以提高卷烟零售户自身的经营信誉和品牌营销意识, 也可以通过种方式从视觉上给消费者带来冲击, 获得消费者的依赖和认可, 然后配合终端优质的服务, 刺激卷烟产品销售的增长。再把精益思想运用到提升终端形象工作的过程中, 紧紧围绕终端服务和效率来降低成本费用, 最终实现终端效率和价值的最大化。

3.3 精准采集终端数据, 指导终端客户科学经营

随着陕西烟草“E商盟”“浪潮V6”等营销系统的应用, 其为终端信息的采集提供了更便捷的方法和途径, 烟草公司如何利用终端采集数据做好精准货源投放、精准客户经营指导、精准品牌培育, 卷烟零售户如何利用系统数据进行进销存管理、财务管理和消费跟踪是精益终端建设不断探索的课题。笔者结合工作实际, 提出以下方法。

(1) 引导客户做好扫码销售工作, 帮助零售户合理利用扫码系统做好进销存管理, 算好经济账, 对卷烟经营更清楚、更明了, 从而使零售户达到卷烟经营效率提高、成本减少的效果。

(2) 充分利用会员管理功能, 烟草公司利用信息系统帮助客户建立消费者档案, 制作消费者跟踪卡等工具, 协助其培育和维护稳定的顾客群体, 从而实现零售户卷烟推介的精准化。

(3) 加强终端数据的分析应用, 随着客户扫码系统的使用, 客户的扫码销售数据、样本消费者的信息是海量的, 这就要求烟草公司每周对采集的市场信息进行整合分析并将分析结果反馈给消费者, 如宝鸡烟草要求客户经理带着数据下市场, 在客户信息采集的基础上, 对数据进行分析应用, 有的放矢地指导客户实现经营提升。

3.4 精益终端品牌培育, 构建更富实效的品牌培育系统

零售终端作为品牌培育的前沿阵地, 其对品牌培育的作用不言而喻。烟草商业企业应该着手建立更富实效的品牌培育系统。首先, 对扫码销售的后台数据进行分析, 重点找出利润高、认可度低, 但有一定发展空间的品牌作为品牌培育目标, 实现品牌培育的精准化;其次, 利用线下零售终端、线上网上营销平台, 工商零三方紧扣品牌所处的生命周期有的放矢地开展协同营销, 形成品牌培育协同化[4];最后, 以市场化取向改革客户经理职能转型为契机, 加强终端经理、品牌经理的信息沟通, 实时跟踪反馈品牌的市场表现情况, 及时改进品牌培育方案, 切实使终端客户从品牌培育中受益。

3.5 构建信息交流平台助力精益终端建设

在信息时代, 微信等传播交流工具应运而生, 烟草商业企业应该研究当地卷烟消费者的消费心理、消费档次、生活习惯等特点, 分析其年龄层、关注与分析焦点等特征, 在此基础上创新营销模式, 借助微信公众平台、朋友圈、消息推送功能为零售户消费者传递公司动态、卷烟新品信息、卷烟品牌文化等信息, 也可在微信上实时处理咨询、投诉、消费调研、市场反馈等, 从而实现用最低的成本投入实现最大的营销价值, 从而助力终端建设的质量和效率不断提升。

4 结语

推进精益终端建设是一项持续、不断改进的系统工程, 烟草商业企业应该准确掌握精益管理理念, 把零售终端建设工作作为卷烟营销的重要着力点, 抓紧行业市场化取向改革的有力时机, 将精益终端建设落到实处, 不断凸显零售终端建设对于卷烟营销工作的重要作用, 持续降低成本费用和无效浪费, 稳固行业的经济发展水平和社会地位。

摘要：加强零售终端建设是烟草企业生存和发展的内在需要, 在全行业全面推进精益管理的大背景下, 本文结合行业特性思考了如何将精益管理理念应用于现代零售终端建设工作中, 以期提高现代零售终端的运行、管理质量。

关键词：精益管理,零售终端

参考文献

[1]凌成兴.坚持稳中求进总基调适应经济发展新常态努力实现烟草行业上缴财政总额接近万亿年度目标——在2015年全国烟草工作会上的报告 (摘登) [N].东方烟草报, 2015-1-16.

[2]韦琪.北京烟草零售终端建设的研究与思考[J].甘肃科技纵横, 2013 (03) .

[3]张冠群.探索精益管理下的优秀企业[J].华北电力, 2013 (05) .

零售终端博弈：实体VS网络 篇8

网络零售已经从几年前的新兴事物变成了主流：最近数据显示，在美国，网络零售额占据总零售额的8%；20～30岁的人有1/4的购物发生在网络；而在中国，2011年网络交易额超过8000亿元，占社会消费零售总额的约4%。

在大的数字背景下，实体零售店和网络零售店却都要面临各种问题：对于实体店来讲，如何留住被网络零售商以价格吸引过去的顾客，稳住不断下滑的市场份额？而对于网络零售商来讲，如何在实体店已经镇守的区域中获得自己需要的利益？芝加哥布斯商学院和宾尼法尼亚大学沃顿商学院的两位教授，分别从不同的角度，阐释了对实体和网络零售商的一些看法和建议。

（整理自长江商学院“新媒体与新营销趋势学术研讨会”现场演讲）

实体店：如何摆脱“试衣间”命运？

芝加哥大学布斯商学院营销学教授Jean-Pierre Dubé

在亚马逊买书的人中，有39%的人会先访问实体书店；15%～20%的小家电购买者会在购买前到实体零售店体验。可以说，实体店经营者日益加重的担心是：实体店正在变成“试衣间（show－rooming）”——消费者来到实体零售店，体验商品、接受各种服务和销售支持后，却回到网上到价格更优惠的网络零售商处购买。

而且值得注意的是，网络零售商们还在引导这一趋势：去年圣诞节，亚马逊推出促销政策，消费者只要在线下零售店用App扫描了某商品的条形码，你在亚马逊购买这一商品，就可以享受到5%的折扣优惠。

因此，如何避免“试衣间”的命运？这是传统实体零售商迫在眉睫的问题。

有一种已经被采用的方法是“地理围墙（Geofencing）”，以毒攻毒，同样利用最新科技如移动技术来迎接网络零售商的价格挑衅——利用GPS定位技术，当携带手机的消费者踏入离实体店有一定距离的区域内，就会收到一条个性化促销信息，吸引消费者来到店内购物，比如NorthFace，从2010年就开始使用这种“地理围墙”的战术。

但这种战术的背后逻辑，是同样通过折扣等价格优惠吸引消费者来到线下商店。这其实是在加剧价格战，并且实体零售店不能忽视的是，一旦诉诸价格战，比较起网络零售商，在渠道、店面租金、库存等方面他们没有任何成本优势，可以说没有胜算。

传统实体零售商应该做的，是策划独一无二的增值策略，而非求助减价战术。

第一，提升店内服务。美国家得宝公司（home depot）表示今年要投入6400万美金在移动科技上。和之前用于价格战的移动科技不同，这次是为了提升员工服务能力，即给员工配备平板电脑，来帮助客户更方便地获取商品信息，下单或者直接电子支付等。类似的还有百思买（Best Buy），今年6月份它宣布要对三分之一的员工——多达5万名，进行再培训，来提高服务水平。

第二，提升店内的购物气氛。最经典的案例就是苹果商店。为什么大家喜欢到苹果店内购物？因为他们感到有趣、自在；或者你有这样的经历：喜欢到一些古旧的小店购物，里面的每件物品都是店主精心挑选的，你和店主是一对一的对话关系——店员和消费者建立亲密关系可以有效地促进消费者实体店购物的比例。

第三，对你的产品结构进行调整，清除掉一些大的、标准化的产品，例如婴儿尿片，因为这些产品太适合在网络上售卖了——亚马逊现在已经是帮宝适最大的零售商。

网络零售：“选址”五原则

沃顿商学院营销学教授David Bell

在传统零售业的时代，对一个实体店来说最关键的三件事是什么？选址、选址和选址。

进入网络零售时代，我们的研究发现，对于网络零售商来说，“地理位置”依然是非常关键的要素，不过这个“地理位置”并非指零售商，而是指你的消费者所在的区域位置，或者说，是要考虑同样目标消费者的竞争实体零售店的地理位置。我们研究了很多新兴的电商网站，发现了几个跟地理位置相关的原则。

原则一：网络销售量和线下购物的难易程度成反比。

当我们研究Diapers.com这个网站的时候，发现一个现象是：在某个区域尿片销售量和这个区域的婴儿数量并不成正比关系，而实际上这和线下购物的难易程度有关。当线下商店非常稀少、购物不方便的时候，这个区域的线上销售额就高，因此奢侈品在中国网络销售额最高的，并非北京、上海等一线城市，而是那些有富裕人群然而并没有奢侈品实体店的二线城市。原则二：销售量的变化是结构性和可预测的。

如果你给我一张中国地图，上面标注了1月份各个区域的销售表现，那么我可以预测出2月份新增销售量出现在哪里——就出现在现有购买区域的周围。

这源于两个原因；一种是近距离的口碑传播，居住在一起的消费者会彼此交流和观察对方购物行为，这导致了“扎堆效应”，第二个是社会性的观察和学习，比如同坐一条地铁线上人使用移动设备的偏好度会较为接近，这种社会性观察和学习也会导致同区域消费者行为彼此感染。

原则三：“离散”的消费者有非常大的价值潜力

对于Diapers.com研究中，我们发现存在两种区域类型：一种有100名婴儿，但成人人口数量是1000人，另一个区域也有100名婴儿，但是成人人口只有200人，后者婴儿的比例要高得多，研究发现对于Diapers.com这种线上尿片零售商来说，第一种人口结构远比第二种好，销售量要比第二类区域高出40%，因为第二类区域中婴儿如此密集，是人口的主流，很多线下零售商早已经注意到了并采取了措施，而离散的区域类型是网络零售商的机会。

原则四：持续的成功需要口碑传播。

长尾理论也十分适用于网络零售，要注重长期的过程中的口碑累积和传播。大的城市很重要，但是数量众多的小区域也不能忽视。最初常常是那批领先用户（lead-user）购买，而之后会有和这群领先用户距离较远，但是社会属性类似的人前来购买。

原则五：在不同区域，新客户的获取方法也不同。

建设现代卷烟零售终端初探 篇9

建设现代卷烟流通网络具有重大的意义，这个国家局姜局长在上海网建现场会上的讲话中有详细的论述，一共是五点（一是有力促进同

一、规范、有序卷烟市场加快形成；二是有力支撑行业重点品牌加快发展；三是为零售客户提供优质服务；培养一支高素质的营销队伍；五是有力提升中国烟草总体竞争实力），经过十年的努力，我们已经初步建成了具有国际一流的现代流通企业，当前，我们新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。

以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平（一是着力打造一流的服务，不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平；二是着力打造一流的手段，不断提高信息化应用、现代物流建设、营销方式创新水平；三是着力打造一流的管理，更好地体现优质、高效、低成本；四是着力打造一流的素质，大力培养现代流通专业人才。

以“四同”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设（一要发展同向，形成战略共同体；二要工作同心，形成目标共同体；三要服务同步，形成营销共同体；四要利益同体形成价值共同体）。

笔者觉得卷烟营销网络建设主要应该围绕两部分进行，一是“烟草营销人员”，二是“零售终端从业人员”，烟草营销人员：

硬件：

1、PC、PAD、智能手机．．．．．．

2、办公室、工作车辆、工作环境．．．．．．

软件：

1、V3系统、新商盟网上订货系统、网上配货系统、135工作法、精准营销、货源自动分配系统、信息采集系统、物流管理系统、专卖管理系统．．．．．．，这些都需要进行整合，打造“电子商务平台”。研究网上跨行支付功能”

2、完善各种规章制度、岗位职责、业务规范、工作标准．．．．．

3、业务素质、能力建设：

⑴、建立、健全培训机制，加强职业教育培训。职业技能鉴定培训。组织各种比武大练兵活动。

⑵、完善用人用工制度，建立激励机制，客户经理的等级评定，调动员工的积极性、主动性、创造性。

⑶、加强思想政治教育。企业文化建设、“235”主题教育实践活动、“两爱”活动、读好两本书《把责任落实到位》、《做一个懂得感恩的员工》等活动。

⑷、完善终端服务体系：①、树立“以客户为中心”的服

务理念和企业文化。

②、确保服务规范，明确服务内容、流程。

③、优化客户服务流程，重视营销服务过

程。

④、创新服务形式、提升服务内涵。标准

化服务（货源分配、物流配送、客户拜访）、个性化服务（形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪）、亲情式服务（扶贫济

困、改善民生）、增值性服务(无息小额贷款)。

⑤、实施终端评价机制。

㈠、客户评价：市场环境维护、营销服务、信息服务、培训服务．．．．．．

㈡、消费者评价：市场环境、店容店貌、卷烟质量、卷烟价格、品牌规格、服务质量．．．．．．

㈢、工业企业评价：卷烟市场环境、终端

店容形象、卷烟上柜出样、卷烟零售价格、品牌培育推广、卷烟市场供应、终端服务质量．．．．．．

⑸、丰富业余文化生活：组织各种拓展训练、郊游、各种体育活动，增强集体主义、协作、竞争等观念。

零售终端从业人员：

硬件：

1、电话、PC、智能手机、POS机、扫码枪．．．．．．

2、终端形象建设

⑴、店容店貌规范：牌匾、灯箱、电子显示屏、卷烟陈列

柜（架）。

在拜访卷烟零售客户当中，很多零售户都想拥有一个美观、新颖、有烟草标识的牌匾或灯箱。我想，也是烟草公司商业品牌价值的具体体现，比如说，正在开展零售终端柜台（烟架）亮化工作，也受到了广大零售客户的欢迎，柜台亮化工作达到了“五统一、五提升”，即（“ 统一柜台形象，终端价值得到提升；统一品牌陈列，培育能力得到提升；统一服务标准，服务质量得到提升；统一明码标价，客户利

润得到提升；统一宣传口径，服务品牌得到提升”，）

①“形象规范”为核心内容的品牌形象店

②“文化传播”为核心内容的品牌精品店

③“引导消费”为核心内容的品牌示范点

④“体验营销”为核心内容的品牌体验店

明确建设标准、严格筛选对象、规范建设程序、提升终端能力，需要出台一系列的文件，包括规范、办法、制度。

⑵、出样陈列规范：摆放整齐、无倒置、混放、错位，出台《卷烟陈列规范》指导性文件，指导客户加强卷烟陈列的美观度和吸引力，加大对消费者的视觉冲击，做到风格统一、整齐清洁、集中醒目、赏心悦目，重点培育卷烟品牌展示与目标消费相吻合，达到品牌自我宣传，提升品牌价值的目的。

⑶、明码标价：一物一签、货签对位。加强监管，促进由明码标价向明码实价转变。促使客户毛利率达到10%以上。

软件：

1、新商盟系统、手机订货系统、网上配货系统．．．．．．，我感觉缺少的客户（消费者）与烟草的一个互动交流的电子商务平台，可以叫“客户之家”（集合网上订货、网上配货、消费信息采集、政策法规宣传、营销经验介绍、卷烟产品介绍、有奖问答、真假烟鉴别、在线调查．．．．．．）

2、市场环境建设：

⑴、合理布局：人口数量、经济水平、消费能力．．．．．．

⑵、市场净化：大户监管、联合打击、日常巡查、专项行动打

击．．．．．．

3、客户能力建设：

⑴、“一转变、两提高”

①、转变经营观念：服务、市场、品牌、竞争、诚信、合作．．．．．．②、提高经营能力：把握市场、引导市场经营、服务消费者、品牌培育．．．．．．

③、提高盈利能力：产品结构优化、资金管理、库存管理、营销管理、价格管理．．．．．．

⑵、加强培训：

①、烟草营销人员对其培训

（一）要精心设计培训内容，充分利用好零售客户受培训的课堂，不断注入新的内容、新的理念。

（二）要根据零售客户的素质、经营能力强弱、零售客户类别、配合程度高低、所处段不同，实行分类管理、分类指导、分类培训。

（三）要根据零售客户的时间按排与个人喜好，注重培训形式的多样性。（讲座，交流会、现场观摩、烟草知识竞赛、定期发放学习资料、上门专职辅导．．．．．．）

②、成立行业互助自律协会，来进行的培训工作。

（一）稳定价格、保证利润、培育品牌、合理布局、规范竞争、净化市场；

（二）互帮互助，提高客户经营和盈利能力，实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”；

（三）改善烟草营销人员服务不到位的现象；

（四）增进组织观念，增强零售客户的归属感。

浅谈现代卷烟零售终端建设 篇10

朱述鑫 2012-3-14

为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。

一、指导思想

坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。

二、基本原则

（一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。

（二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

（三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。

（四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。

三、工作目标

（一）建设标准

结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如图一所示：

图1：卷烟现代零售终端金字塔建设标准

根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端”三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖”，打造以“五统一”的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用；功能终端形成“塔身”，以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用；普通终端形成“塔基”，重点从形象提升、陈列宣传、信息管理三方面进行建设。随着三种类型的零售终端数量依次倍增，零售终端体系呈现“金字塔”形状，为烟草全面推进现代零售终端建设打基础、起好步。

四、建设内容及措施

（一）直营终端

1.功能终端定义。直营终端作为功能终端的一部分，是烟草企业投资建设和经营的，发挥核心示范、形象展示、消费体验等作用的卷烟零售客户。

2.建设措施：

一是按照统一规划直营终端建设，统一管理直营终端运营。按照规划要求进行建设，充分利用现有场所，完成前期的选址、培训等前期准备工作。

二是实现五个统一管理。一是统一经营管理，做到连锁经营、自负盈亏、制度规范。二是统一形象系统，全区统一服务品牌视觉系统导入、产品形象展示。三是统一业务模式，实行属地管理、网上配货、区域配送；实现宣传促销、消费跟踪、消费体验、示范引领功能。四是

统一服务标准，以服务消费者为中心，树立服务理念，践行服务承诺，规范服务行为。五是统一财务核算，做到门店日清日结、分公司核算报账、总公司财务管理。

（二）功能终端

1.功能终端定义。功能终端指烟草商业企业根据卷烟营销工作的需要，选择诚信规范经营且具有一定经营能力和条件，并按照品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四方面功能标准维护的卷烟零售客户。

2.建设措施：（1）功能终端筛选

一是按照卷烟销量、平均单价两个维度划分的客户供应群组，以自有设备在店内且处于收银台旁边为必备条件，作为目标客户的首选条件。二是以零售客户经营能力是否与建设要求匹配为出发点、采取培训、测试的方式，对筛选的目标客户的“经营力”进行评价、筛选；三是从贡献度、成长度两个维度出发，对经营能力匹配的零售客户进行量化测评，根据测评结果、建设目标最终选定功能终端建设目标客户。四是由目标客户提出申请，营销、专卖部门共同审核同意，并报上级备案。

（2）签订协议明确责权利

与选定的功能终端签订协议，明确功能终端、公司双方的责权利，用合同的形式固化客我关系，解决客户自愿参与的问题，并向功能终端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消费者的“三项承诺”即服务承诺、销售承诺、促销承诺，在所有终端客户中起到良好的示范作用，着力提高功能终端现代经营、品牌培育能力。

（3）突出服务，提升指导

一是帮助客户提高品牌培育能力，针对特定品牌制定新品牌上柜、卷烟产品促销、卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户主动对消费者进行宣传推介的意识；

二是以半为单位，为每位功能终端制定《客户经营情况诊断书》，帮助客户进行个性化经营，实现盈利最大化；

三是不断完善零售数据采集分析系统，及时采集零售客户销售数据，提供准确的市场动销信息和分析；

四是指导功能终端进行卷烟扫码规范操作、进销存管理、资金管理、经营核算，不断提升其业务经营能力。

（4）强化培训，提高软实力

一是制定零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。

二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为功能终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。

三是以“讲授式”的方法，向功能终端客户讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。

四是以“一对一入户实地”指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息采集系统，及时准确的报送数据。

五是以竞赛形式，组织功能终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标、参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动零售终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响。

六是以观摩学习、经验介绍、专题培训会，经验交流会等形式开展宣传活动，并利用电视媒介，客户经理上门指导等多种形式等方式不断提高“功能终端”人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力。

（5）提升能力，发挥品牌培育功能

在品牌培育上，功能终端客户以“改善店面形象、增强意愿、增强推介水平、引导消费、品牌分析”为重点，全面提升自身的品牌推介技能与卷烟营销能力，借助自身的信誉与能力传递品牌的影响力与价值内涵，从而提高品牌知名度。

一是改善终端店面形象和陈列形象。通过客户经理指导功能终端店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等，构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境，并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出，便于消费者发现目标品牌和新品牌，从而大幅优化终端形象，提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值。

二是牢固客我利益关系，增强客户品牌培育意愿。采用“标准服务+提升服务”的客我关系模式，对功能终端提供不同的提升服务与指导，以提高利润的现实利益和提升终端等级的长远利益，激励客户不断提升自身的品牌培育能力，通过签约等多种形式，牢固客我利益关系，切实增强零售客户品牌培育的积极性，使之成为品牌培育的前沿阵地。

三是提升客户经营能力，增强品牌宣传推介水平。通过专业性分析、个性化培训、针对性指导等形式，从提高客户业务经营能力、品牌培育推介能力、终端信息设施设备操作能力以及

文化素养这四方面入手，综合提升客户经营水平，使客户不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性。

四是搭建现代化培育平台，引导消费者品牌消费习惯。解决目前在终端培育品牌的过程中，措施单一，通过开展功能终端广告资源的全面调研、掌控、对功能终端经营场所黄金的全面占控、广告宣传的统一发布、产品信息的统一发布、产品推介的统一发布、卷烟出样的生动化统一、品牌文化的全方位体验展示、货源投放的精准化等一些列措施，在终端搭建起现代化的品牌培育平台，从而让卷烟产品在零售终端“看得到、听得到、拿得到、尝得到、买得到”，全方位地引导消费者的品牌消费习惯。

五是深化精准营销，加强卷烟品牌分析。与工业企业协同确定重点品牌在市场的上柜率和品牌成长率，深入研究重点品牌目标消费者的购买行为，分析购买途径和消费习惯，了解不同业态、不同类别零售终端在品牌销售能力方面的差异点、特点，以此深入地把握品牌在不同时间、不同区域、不同零售业态的消费规律，选择符合品牌形象定位和发展需要的功能终端配对。具体操作是在进行客户细分的基础上，根据目标市场消费规律、品牌市场发展状态特点，以烟草商业为主、工业协同选择确定适销的功能终端目标客户，形成若干个“品牌客户群”，并根据品牌与市场的发展需要和客户关系管理要求，定期评估和动态优化调整“品牌客户群”的范围，为货源投放、新品培育和宣传促销等工作提供精确指导。

（6）提升能力，发挥宣传促销功能

在宣传促销上，对功能终端客户进行卷烟的标准化美观陈列，按照“获知方案—促销布置—进店提醒—目标消费者推荐—促销物资登记发放”五个步骤实施促销，一是充分利用条模、包模、pop展架、台牌、促销工具等物品装饰店堂，配合开展面向消费者促销活动、营销策划的宣传造势工作。二是利用门店柜台、广告图片、LED显示屏、电视媒体播放、布置促销工具等形式，与工业共同开展终端宣传合作，展示知名品牌的文化和品牌价值。三是通过购买赠礼、集盒换物、问卷发放等多种形式的促销活动，提升重点培育品牌卷烟动销率；做好市场分析，总结经验，提出建议，不断提高促销效果。

（7）提升能力，发挥信息采集功能

在信息采集上，功能终端客户要运用信息工具采集进销存、销量、毛利率等数据，收集来自于消费者市场的评价举报、销售动态等信息。

一是搭建电子商务平台。依托终端信息管理系统，引导其配置扫码枪，采集客户销售记录和进、销、存数据报表。

二是搭建消费者数据库平台。实现消费档案管理、卷烟消费信息采集等功能。研究消费者购买规律和行为偏好，选取一定数量、具有代表性的消费者，当消费者购买卷烟时，通过终端设备，动态记录购买行为，实时传输消费信息；利用终端信息管理系统，工商双方可以通过系统直接了解到消费者行为和消费趋势，为开展精准营销提供了科学依据。

三是是搜集信息，着力提高把握市场的能力。在科学采集终端数据的基础上，结合相关的数据和客户信息，通过对营销数据的深入分析、整理，深入挖掘客户终端资源的价值，掌握社会库存、价格等信息，掌握典型消费者信息，使“功能终端”成为市场调研点、品牌试吸点、品牌信息反馈的搜集点。

（8）提升能力，发挥消费跟踪功能

在消费跟踪上，功能终端客户要收集代表经营能力的核心消费者信息，跟踪维护消费者信息档案，开展消费者信息分析。一是完善《消费者信息采集管理办法》，明确消费者信息收集要求，建立消费者档案，收集消费者基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议等信息，实施消费者细分，选定消费领袖，开展领袖互动和维护，发挥消费领袖的传播、引领作用，进而对消费者信息进行甄别和分析应用，为开展营销活动提供数据支撑。二是做好消费者跟踪回访工作，建立消费者定期跟踪机制，定期通过电话、邮寄等形式和方法，跟踪消费者动态变动信息，掌握消费变化趋势。

（9）以制度化为保障，提高功能终端质量

一是制定考核评比标准。配套制定功能终端评价机制，围绕功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能，展开公平合理的监督评价工作，通过功能终端评价，达到持续改善客户服务、动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。

二是强化督察考评管理。制定《功能终端评价管理规定》，各部门对“功能终端”进行日常考核，并把考核结果反馈营销中心；考核周期分为季度、半或考核；营销中心依据考核结合实现对“功能客户”的奖励与更换。

（三）普通终端

1.普通终端定义。为功能终端和直营终端以外的其他卷烟零售客户。

2.建设措施

（1）强化培训、改变观念

开展零售终端营销培训，加强零售客户的卷烟经营培训，通过专题培训会，经验交流会、网上宣传，客户经理上门指导、到功能终端学习体验等多种形式，转变客户经营观念，开展经营理念、电子商务、品牌知识、营销知识、货源供应政策、指导客户自觉改善店堂环境，学习现代经营知识等培训内容，引导客户建立进销存台账，生动化陈列卷烟，提升零售客户的经营能力，提高获利能力。

（2）实行标准化服务

根据普通终端的特点，实行标准化的营销服务策略，以客户经理“135”工作法和“1234”拜访服务标准有机结合，通过普通终端“标准服务”和“提升服务”内容及要求，以“统一

陈列设施、协商量监控表、动销台账、提升经营能力”为 依托，有针对性地提供盈利分析、消费分析、库存管理等标准化服务。（3）深入推进网上订货

切实把网上订货工作作为市场营销上水平的有力切入点，精心研究，全力推进，各市场部要按照《2012年网上订货推广实施方案》，全面推广应用“新商盟”网上订货系统，以超常规的工作，加强对普通终端的宣传引导，分批次、有步骤地组织开展好应用培训、应用跟踪工作，不断提高网订客户自有设备的比重，降低代订比例、在线时间。

（4）推进货柜统一，改善形象

各市场部要严格按照《终端亮化三年实施规划》的要求，加大普通终端客户的统一货柜的占有比例，提高普通终端的卷烟出样效果，普通终端严格按照卷烟陈列统一规则陈列，明确陈列分区及陈列标准，凸显普通终端陈列量化效果。

（5）着力提高“四种能力”提升客户经营能力

一是提升经营能力，各市场部按照辖区客户培训计划，举办“卷烟销售台账”为专题的培训班，通过宣讲和培训，养成客户主动建立卷烟进销存台账管理方法、关注周边动态的习惯；

二是提升培育能力，向客户发放知名品牌、低焦油品牌知识宣传手册，选取片区经营能力强的客户现身说教，以自律小组为单位开展组内经营现状分析，经营问题解决，促使零售客户主动引导市场消费，为重点培育品牌建立消费者档案，优化自身经营结构；

三是提升分析能力，引导客户结合公司货源供应政策，正确分析市场环境变化，鼓励有能力的客户建立固定消费者档案，加以分析研究，同时科学进行库存管理、资金管理，合理提报月度卷烟需求；

四是提升沟通能力，通过走访、座谈等形式，传授客户与消费者的沟通技巧，准确传递品牌文化、吸味、卖点，架起工商企业与消费者沟通的桥梁。

（6）借助“两台一网”提高信息共享