终端标准管理

终端标准管理（精选7篇）

终端标准管理 篇1

【终 端 标 准 管 理 】

一、终端展示规范

终端展示规范就是通过有效的商品陈列、终端生动化物品布置、加强终端售点对消费者的吸引力，营造气氛，引导促成消费，实现售点及整体品牌形象的迅速提升，提高在众多竞争同行中的品牌地位。

1、终端的表现形式有：商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、宣传手册、折页、DM、店招、广告牌、灯箱广告、夹报、小报）促销物（挂牌、海报、POP、堆箱、礼品、积分卡）辅助展示物（展柜、专柜、X展架等）；陈列位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品相比的区别等等。

2、终端的管理:

POP的作用：在有限的空间能引起顾客的注意；可以配合媒体广告和主题促销；可以为促销和特价活动做广告；可以传递本产品的自豪感；协助销售可以赢得店家支持

投放POP的方法 ：确认在视线高度、最显眼的位置；寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间；避开广告过于集中的地方；争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对本产品POP进行清洁和更新；确保每个终端都有本产品的POP；坚持自己人员张贴

3、售点的宣传与展示是实现销售关键的“临门一脚”

店头广告宣传品，主要有五大类：海报、宣传单、标示牌、立牌、说明书、吊旗、海报、横幅、旗帜。店面广告宣传品的好处：好的宣传品可以节省促销许多的时间与说明。让店头和消费者更容易接受商品。增加销售利润让消费者更加了解商品，进而产生购买意愿。刺激冲动性购买。

4、店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的最后绝招，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。影响店面广告宣传品成功的5个因素：陈列点；造型设计；高度合适视线高度；大小；与产品及环境的配合。

5、终端业务员应注意事项：设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的终端。一个好的促成物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过竞争品牌。注意在陈列位置上不要放置两种以上的宣传品。注意宣传品的时效性。

6、支持终端商品展售的方法：新产品策划；陈列奖励；广告支持；试用；管理上的咨询服务；提供广告与促销活动的店面广告宣传品；货架陈列计划；商品展售计划；市场研究计划；提供宣传卡等资料。

7、陈列要求：柜台后面与视线等高的位置；中靠左的货架位置；柜台上的展示位置；柜台前的陈列架；争取从窗外可以看见的位置

8、终端生动化：使终端与其它产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；DM、POP、小报等张贴位置、发放方式；对售点人员的要求。

二、终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：

（1）报表管理：主要报表有工作月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

（2）终端人员的培养和锻炼：岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；

（3）终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。

（4）终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。

2． 如何与营业员进行亲和、沟通？

（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。

（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。

（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。

（4）任何时候都不要轻视她们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（5）选择营业员在相对清闲时接触她们。

（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。

3．终端工作前的筹备工作

（1）掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。

（2）明确场/店内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。

（3）明确终端分类：大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。

小型终端：小型的零售店，数量少。

（4）明确宣传品如何使用。

（5）熟悉如何与营业员进行沟通。

（6）熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。

（7）熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。

4．终端形象树立技巧？

陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成系列。

A、零售店树立形象考虑要素？

（1）第一印象如何？（2）地理条件如何？（3）能否吸引过往行人？（4）客人是否容易进入？

（5）场内通道合理吗？（6）场内照明情况如何？（7）场内是否适合目标消费阶层？

（8）是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？（9）柜台的宽度如何？

B、陈列产品考虑要素？

（1）价目及标签是否明确，是否被遮住？（2）产品是否齐全丰富？

（3）墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？（4）产品是否排列得易于购买？

5、消费者的几种购买心理？

（1）已有明确目的，指明购买行为。

（2）已有明确目的，受终端影响临时改变主意。

（3）有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。

（4）无急切需要，受终端影响临时决定购买。

（5）根本无需求。

三、终端管理12条军规

如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！

第一条：人员得力心态为主：如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。

第二条：团队建设持之以恒：一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行。

第三条：底子清晰杜绝模糊：底子是指终端的基本情况，决不容许出现模糊现象的出现。

第四条：详细分类重点明确：根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行各方因素的综合考虑进行A、B、C分类。

第五条：样板拉动明星效应：在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

第六条：分层推进戒急戒躁：产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进

第七条：分工清晰职责明确：各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

第八条：计划翔实严格紧凑：实行严格的计划管理制度，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。

第九：严格考核决不手软：考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票。

第十条：以干代训案例提升：例会结束后预留时间，针对典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质

第十一条：标准管理模式推广：在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

第十二条：激励政策合理有效：制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。

终端标准管理 篇2

随着3G技术在中国的迅猛发展,移动数据业务的性能和质量都得到大幅提高,各种基于移动数据业务的终端硬件和应用软件也应运而生,比如i Phone、i Pad、CMMB、GPS等等。3G技术的发展和普及使老百姓得到了最大的实惠:更便宜的终端,更快的网络,更好用的应用软件。而3G技术的推广也使得运营商进一步发展壮大。如何有效地管理终端设备以及终端设备上的应用,这逐渐成为运营商面临的大挑战。

正是在这种背景下,OMA标准化组织针对移动通信管理平台推出了OMA DM标准,使得移动通信管理平台具有全球统一标准,而且能够提供高质量的移动数据服务。

本文将分析如何采用现有的技术实现基于OMA DM标准移动通信终端管理平台,让运营商在移动通信终端的管理方面把握更多机遇。

1 OMA DM相关技术

1.1 OMA DM介绍

OMA DM即终端管理,是OMA组织发布的一个基于Sync ML协议的设备管理规范集,用于实现终端设备管理的标准。它定义了一套服务器和终端之间进行信息交互的标准协议,该协议中,DM服务器是控制方,DM客户端是被控制方,服务器和客户端之间采用C/S结构,以message为单位进行交互。

OMA DM可以理解为是一种通过远程服务器对网络内终端进行管理的协议。通过OMA DM,服务器可以对终端设备进行固件更新、参数配置、数据采集等各种管理功能。目前DM的最新版本是1.2。

OMA DM主要包括以下管理对象(以下简称MO):

(1)CONNMO连接参数配置管理

连接参数配置管理是为了让用户更好地使用各种应用。例如,最终用户要激活WAP、电子邮件和MMS等移动数据服务,因为过程复杂无法正确完成,导致新的数据服务无法使用。以往的解决方式是,要么用户去营业厅修改,要么就放弃使用。使用配置更新后,运营商可以用无线网络检测并修改手机配置参数,而这一切用户都不必知道,只是手机的使用变得没有障碍。

(2)FUMO固件更新

主要用于终端软件BUG修复和终端软件版本升级。

(3)SCOMO软件组件管理

基于OMA DM标准,服务器可以为用户提供动态组件和应用的管理。比如用户对天气信息感兴趣,那么服务器可以动态向用户提供和安装应用程序,使用户能随时了解天气状况。如果用户不想再使用此服务,那么服务器会自动删除此应用。另外,如果应用有升级,则新的版本也会被自动更新到用户终端上。

(4)Diag Mon故障诊断

通过DM服务器,运营商或终端厂商可以得到终端的实际运行状态,并通过采集一些状态数据对终端进行诊断。比如,用户觉得手机的电池质量有问题,那么运营商可以获取终端的电量信息,并以此作为诊断的依据。

(5)LAWMO终端锁定和清除

通过DM,可以对指定终端进行远程锁定并清除终端数据。例如当用户手机丢失或被盗,则可使用这种功能,保护用户的隐私。

(6)DCMO终端设备能力管理

终端设备能力包括硬件、输入输出、网络连接等能力。其中硬件设备还包括可插拔和非可插拔硬件。这些设备能力需要被远程服务器所感知和管理,例如可插拔硬件是否可用、远程启用和禁用摄像头和键盘、设置是否允许用户启用设备能力等功能

1.2 Funambol DM Server介绍

Funambol DM Server是一款实现了OMA DM标准协议的开源DM服务器。Funambol所提供的这套开源产品仅仅实现了DM服务器端的标准DM协议部分,其他DM能力部分(包括CONNMO、FUMO、SCOMO等)都没有被实现。但Funambol提供了一个可扩展的框架,使得我们可以以Funambol为基础来实现完整的DM服务器。

Funambol DM Server实现了OMA DM标准协议部分,并且具备一个可扩展的框架。

Funambol DM Server的架构分为以下几层:

Transport Layer(传输层):传输层用于同终端设备之间发送或接收消息。Funambol的传输层参照OMA DM标准,基于HTTP协议实现。

Protocol Layer(协议层):这一层用于响应和处理Sync ML消息。这一层实际上包括表现层和协议层两部分的功能。之所以设计这一层是为了未来能支持其他的DM协议。

Server Layer(服务层):这是Funambol DM Server的核心实现。它是基于J2EE技术开发的,可以发布在J2EE兼容服务器上。

Application Layer(应用层):这一层实现了Funambol DM Server与终端DM应用程序的交互,比如CRM这样的应用。这一层并没有完全实现,但是可以为以后扩展提供基础。

Framework(框架层):这一层实现和提供了基本的服务或抽象类,可供其他层使用。该层提供的重要功能包括:核心Sync ML协议解析和响应;可配置化的结构;日志功能;Sync ML DM引擎;安全;常用工具。

2 基于Funambol DM Server实现完整DM应用

Funambol DM Server并不是一个完整的OMA DM Server,它只是实现了OMA DM的标准协议部分。并不具备任何终端设备能力支持。所以,如果我们要实现完整的移动通信管理平台,需要在此基础上进行二次开发。好在Funambol的框架本身具有比较好的扩展性,也方便了我们设计更加完整的DM Server。

要扩充Funambol DM Server的功能,可以从两方面入手。

(1)扩充消息处理流程中的输入管道处理和输出管道处理。

这种扩展方式是对Funambol的协议层进行扩充。

需要配置com/funambol/server/engine/pipeline/Pipeline Manager.xml,可在此配置文件中加入自定义的输入管道处理程序或输出管道处理程序。

其中,输入管道处理程序需要实现com.funambol.framework.engine.pipeline。

Input Message Processor接口;输出管道处理程序需要实现com.funambol.framework.engine.pipeline.Output Message Processor接口。

在Pipeline Manager.xml中配置的自定义管道处理程序,将会被Pipeline Manager接管和分派任务。

(2)扩充消息处理程序。

这种扩展方式是对Funambol的应用层进行扩充。

Funambol中的消息处理程序模式支持Bean Shell,我们可以通过增加自己的Bean Shell程序实现对DM Server功能的扩充。

在Funambol基础上扩充并实现完整DM Server时,除了掌握对Funambol扩充的方法,还需要熟悉DM相关的协议。以SCOMO协议中的远程软件版本(Inventory Check)检查为例,其工作流程如下:

(1)服务器发送DM指令给终端设备,执行远程软件版本检查。

(2)终端设备根据服务器提供的软件信息,检查本地软件库,并将查询的相关信息返还给服务器。

要注意的是,在进行以上流程之前,服务端和终端设备之间必须已经建立了DM会话。

在进行流程中的第一步时,服务器按照DM协议规范发送消息给终端设备。该消息的主体内容类似如下格式:

该指令要求设备提供设备管理树上的Some Software软件的信息。

终端设备查询本机上有关Some Software软件的信息,然后返回消息给服务器。消息的主体内容类似如下格式:

由于OMA DM Server还是一个新生事物,缺乏相应的测试终端或模拟器。为了配合服务端的开发工作,我们需要自己开发终端部分的模拟器。为了便于开发和调试,我们还可以借助协议分析工具Ethereal对服务器与终端之间的数据进行跟踪。

参照以上SCOMO协议的实现模式,我们逐步将FUMO、CONNMO等功能增加到Funambol DM Server中。

值得注意的是,目前OMA DM Server中的部分协议(比如Diag Mon)还在完善中,没有具体的协议实现定义,所以目前我们所设计的DM Server也不包含这部分功能。

3 DM Server总结和展望

Funambol本身已经实现了DM标准协议,只是缺少DM能力部分的实现。基于Funambol DM Server进行扩展,使得我们快速开发满足需要的DM Server成为可能。

如果我们能尽早推出基于OMA DM标准的移动通信终端管理平台,就能及早抓住3G发展的大契机。OMA DM Server的应用将大量节省人力与财力,进一步提升服务品质,更宜于推广新的服务与业务。目前欧美一些终端厂商(如Nokia)已经将DM列为新一代手机的主要功能之一,用于手机维修与资料备份等。在3G时代,随着手机软件业务的发展,将会有更多的手机终端采用DM方案。

参考文献

[1]http://www.syncml.org/docs/syncml_dm_protocol_v11_20020215.pdf.

[2]http://member.openmobilealliance.org/ftp/Public_documents/DM/SCOMO/2005/OMA-DM-SCOMO-2005-0002-Software_Component_Management-.zip.

[3]http://member.openmobilealliance.org/ftp/Public_documents/DM/2006/OMA-DM-2006-0047-DM-Protocol-Example.zip.

[4]http://en.wikipedia.org/wiki/OMA_Device_Management.

终端标准管理 篇3

【关键词】终端；安全；管理；标准化；企业网

一、概述

企业的办公和生产终端数量庞大，并且不断增长。终端作为接入网络的主要门户，与业务网络的整体安全息息相关。如何有效的规范和管理如此庞大的终端群体，是加快企业信息化建设，提高企业信息安全管理水平的关键问题。

终端所面临的安全威胁已不再是传统的病毒，而是更加复杂的恶意代码（广义病毒）。目前，内部网络内病毒事件不断，严重地影响了使用者的使用和关键的业务应用。综合分析多起典型的安全攻击事件，可以发现传统的互联网边界已经不再是攻击者发起攻击的起点，更多的安全事件都是从感染内部终端，以内部终端为跳板，长期潜伏窃取企业机密信息或者进一步攻击企业内部网络，进而严重威胁内部重要业务系统的安全性。

随著网络规模的扩大和应用的不断丰富，终端数量增加，地理分布更广泛，访问需求更复杂，使得对桌面和设备管理的需求已经无法通过简单的手工维护方式来实现。

具体而言，企业在桌面和设备管理领域通常遇到的问题和挑战有：

如何明确到底有多少IT资产？这些资产的实时状态如何？

当购置新的计算机时、当计算机系统故障时，都需要管理员耗费大量的时间安装配置操作系统。

随着客户端数量增加，人工管理的模式导致客户端系统环境混乱，使得管理员缺乏有效的手段进行集中管理。

使用者随意安装各种应用软件，使得整个的终端环境更加纷繁复杂。

二、终端安全管理问题及根源分析

事实上，对于终端的安全防护和有效管理并不是相互割裂、独立的两个问题，而是相辅相成，彼此影响的两个问题。缺乏有效的管理机制，必然导致安全问题日益严重；反之，严格地管理和约束终端行为，落实确保合法使用者合规操作，就可以提升整个网络的安全性。

为什么终端难于管理呢？进一步深入分析，不难发现使用者交互式操作是终端环境混乱的根源。显然，当一台新的机器安装配置完，交付给使用者时，无论是系统、应用还是安全都是符合安全管理标准的。但是，由于当前终端操作系、应用程序以及使用者数据（包括个性化设置）混杂在一起，随着使用者的交互式操作（特别是随心所欲、缺少控制的操作），导致终端运行状态逐渐偏离预期的标准设置，越来越混乱。使用者对应用程序的某个操作，无意中就影响了其他的应用，甚至影响到整个操作系统。

为了应对以上问题，一个行之有效的思路就是通过技术手段将操作系统、应用程序和使用者数据分离，从而实现终端在操作系统层面和应用程序层面的标准化，各个终端的差异仅仅体现在使用者数据（及个性化设置）层面。使用者交互式操作不影响统一的操作系统和统一的应用程序，从而确保整个网络终端环境的一致性和可管理性。

三、终端安全管理标准化的实现

根据对终端安全管理问题及根源的分析，要做到终端安全管理标准化，需满足以下四个要素：

要素1：标准化的操作系统

操作系统是终端计算机环境的基础，如果终端各自的操作系统没有标准化，就不可能实现对终端应用程序、使用者数据的标准化管理。

操作系统标准化包括以下内容：

构建企业自己的标准操作系统映像，该映像中包括了基本的操作系统、SP、补丁和标准应用程序；

通过统一的标准的操作系统映像文件快速部署新购终端；

将以前的客户端分批分期逐步迁移到标准的系统设置；

对所有的操作系统环境进行统一自动化的管理，如：补丁管理、网络设置、打印机设置等。

要素2：受控的应用程序管理

终端上可能存在和运行的可执行程序称为应用程序。根据安装方式，终端上的应用程序可以分为以下三类：

管理员统一安装运行的应用程序；

使用者自行安装运行的应用程序；

恶意软件（使用者无意中感染的病毒、蠕虫、木马等）。

针对不同类型应用程序，其管理和控制方法包括：对于第一类应用程序，通过软件虚拟化的解决方案，将应用程序和操作系统环境分离；对于第二类应用程序，根据不同的终端使用类型，可以采用不同的控制方式。既可以采用白名单方式，也可以采用黑名单的方式；对于第三类应用程序，可以采用传统的防病毒软件、入侵防护等功能进行防护。

要素3：使用者数据保护

对使用者数据的保护包括两个层面的内容：一方面，要对使用者数据的备份和恢复，防止数据损毁和业务中断；另一方面，对终端上存储的机密信息进行监控，防止机密信息泄露。

要素4：网络准入控制平台

终端标准化必需依托于全面的终端准入控制，否则所有的标准和规范都将成为一纸空文，无法发挥其应有的效果。

在终端标准化的过程中需要综合利用管理、监控、防护技术手段。不同的终端技术偏重于不同的安全管理属性。有的终端安全技术重点解决病毒、蠕虫、木马危害；有的着重分析系统漏洞和弥补漏洞；有的强调行为控制和应用管理；还有的则侧重信息防泄漏。

显然，管理员无法管理那些不接受管理的终端，但是可以限制这些不接受管理的终端接入网络。终端如果要接入企业网络，就必须遵循企业的终端管理要求。只有在终端准入控制平台的基础上，才能全面实现前面的操作系统标准化、受控的应用程序管理和使用者数据保护要求。

四、终端安全管理标准化对企业的价值

标准化的管理可以确保终端从购买到淘汰的整个生命周期，终端必需严格遵循企业定义的流程和规范，其价值体现在：

1.提升安全性

标准化的管理确保终端符合安全基准，避免了终端由于安全防护缺失引发的安全问题。对于受控终端，可以完全杜绝病毒等恶意软件。

2.降低终端整体拥有成本

企业终端（台式计算机、笔记本电脑、PDA等）除了采购成本，其维护管理成本的比重日益加重。标准化的管理是自动化的基础，IT管理员可以清楚地掌握终端的资产现状，从而降低维护成本。

3.确保业务持续性

标准化的管理，提升了终端的安全性和可管理性，从而确保了终端的可用性，减少当机、诊断、修复的时间，确保IT业务的持续性。

五、总结

终端安全和终端管理的问题根源在于终端无序的、不可控的管理，终端安全管理标准化其实就是对终端的安全管理由被动化转换为主动化和自动化，可以说是IT管理者的管理理念和管理模式的转换。终端安全管理标准化是企业信息化建设的大势所趋，同时也是终端运行维护的新方向。

参考文献：

[1]闫龙川,刘志永,来凤刚.计算机终端安全管理系统及其应用[J].电力信息化,2009(2).

[2]徐名文.计算机管理中心和分布终端之间的通信安全机制及其实现[J].电信科学,2009.

[3]王颖.计算机终端安全管理策略研究及应用[J].中国科技博览,2009(10).

[4]徐新件.信息安全从终端使用者管理做起[J].电力信息化,2008(5).

作者简介：潘珊珊（1980—），女，陕西咸阳人，硕士，西安欧亚学院讲师，研究方向：计算机技术。

终端标准管理 篇4

1、开拓新的渠道 2、处理库存货物 3、与竟品抢占市场

4、新产品上市 5、季节产品旺季来临时

二、促销推广会的类型

(一)按会议规模分

1、小型：针对县级城市范围内的客户，费用1万元以内

2、中型：针对市级城市范围内的客户，费用2万元以内

3、大型：针对省级城市范围内的客户，费用1万元以上

(二)按主办方式分

1、独办式;特点：品牌宣传力度大，订货量大，但费用大;

2、联办式：特点：费用较少，但与会者较多，品牌宣传力度不大，订货量不大。

3、搭车式：特点：费用较少，但达不到品牌宣传效果，订货量也会很小。

(三)按会议方式分

1、集中式推广;将区域内的零售商集中起来开会推广

2、分散式推广：在一定的时间段，实施的促销政策由区域业务负责人带给零售商，让零售商按促销政策订货，享受规定的优惠政策

三、促销推广会的对象

促销推广会的对象按进货量大小分为两类

a、大型连锁药店、平价大卖场、药店超市; b、单体药店、社区药店。

四、促销推广会的方式

1、有奖销售 2、购货特别奖 3、幸运抽奖 4、当日购货最高奖

五、促销推广会运作步骤

(一)前期准备

1、选择合作经销商;2、确定促销推广对象;3、邀请开会对象;4、邀请的时间

5、开会前工作准备(活动方式、赠品名称、奖励内容、产品价格)

6、布置会场及购置相关礼品 7、人员确定及分工

(二)实际操作

1、对参会人员进行登记、建档 2、播放企业形象及产品知识介绍的录象

3、业务人员与与会代表分组座谈 4、主持人主持活动

5、签定购货合同，发放促销物品 6、会议结束发放纪念品

(三)后续跟进(略)

(四)注意事项(略)

六、促销推广会的核心工作

1、第一个核心

会议活动目的的阐述、产品的推介及企业品牌形象传播

2、第二个核心

vip客户由老总、副总和办事处经理接洽商谈，争取更大的定单

问题客户或习惯用药客户，由主管和精干业务员接待、洽谈

一般客户由双方业务员做工作

3、第三个核心

“主持人”把握节奏很重要

始终做好现场接待、咨询、服务工作

散发(意见调查表)客观评价推广会效果

会议结束，将订货单和签到表收好

七、促销推广会的评估

(一)参会人员评估

1、主要数据：邀请人数、签到表、就餐人数

2、分析内容：a、邀请的没来;b、中途离开;c、未请自来

(二)产品的评估

1、信息来源：定货单

2、2、分析内容：有的产品没订货;订货量不大;什么原因造成

(三)对渠道的评估

珠宝终端店铺管理杂谈 篇5

人为什么会穷，机构为什么会老化？其中最关键一个原因是来自心态上的恐惧。不是害怕失败，而是害怕成功，因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。珠宝店铺要赢利，要运营成功，其管理者需要多交流，不断地向他人学习，唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。

最近本人走访了很多珠宝企业和珠宝店铺，发现目前珠宝终端店铺普遍存在的一些不协调的事情，因此，我希望通过本文章阐述一下个人的观点，希望对珠宝零售管理人员有所帮助。

一、卖珠宝就是卖形象

店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可看营业员的状态。买珠宝就是买漂亮，卖珠宝就是卖形象，如此简单！

买珠宝就是买漂亮，现在买珠宝的人除部分人将珠宝作为投资品进行投资外，大部分消费者是希望得到一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是珠宝首饰产品的基本特征，那么，我们销售珠宝首饰的场所、销售珠宝的人首先就应该表现出美。为节约电费而灯光昏暗、员工上班不化妆没有精神等等，这些违反美的原则和行为都会使“珠宝的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈业绩了！

因此，我们必须牢记“卖珠宝就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！

二、比较方可见优劣

我常常遇到一些业绩不理想却自我感觉良好的珠宝店铺，我送给这些店铺的店长一句话，到竞争对手的店铺去看一看。因为如果单纯地谈一个店铺的问题，人们会找出很多的理由--经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等。一大堆客观因素和公司总部的问题，自己的问题似乎一点儿没有。果真如此吗？

须知，店铺的生意不好，首先从终端店铺自身找问题，之后会发现在店铺管理中所有店铺经营环节中都慢了一步。我曾经到过一些珠宝店铺就遇到过类似的情况，这些店铺的店长总是说的公司总部这不好、那不对，这个问题没解决，哪个问题也没落实等等；当然他们反映这些问题很好，我也不想与其争论，只是邀请他们到同城的其它珠宝店铺去看一看，看下来这些店长们自己都不好意思了。在竞争对手那里看不到一个坏了的灯具、看不到没有微笑、没有化妆的店员。而很多珠宝店铺呢，把卖场当库房，员工三五两个坐在凳子上闲聊，灯具坏了没人理，顾客进店员工招呼也不打。请问这样的店铺还是店铺吗？这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩！

三、树立信心，不用怕，只要用心就会好

店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命和活力，作为管理者就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。

但一个问题出来了，往往很多人害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这时，作为公司的运营者需要不断的鼓励终端店铺的店长，鼓励他们多尝试，让他们相信“不用怕，只要用心就会好起来”！因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然就会成功，但是运用了错误的方法呢，我们肯定也会立即去总结和调整。比如我们坐飞机去香港，我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落，第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜。只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不断变化，飞机就可能偏离原来的方向，我们之所以能顺利地到达目的地，就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗？公司的运营管理层不是神，其判断也不可能每次都正确，运管者很可能出现连续几次的失误，但是，我们仍然可以造就一个优秀店铺、优秀团队。因为，当追求成长和进步深入每一个终端店铺人员的精髓并成为我们的气质，即使店铺遇到各种困难，终端店铺店长可以告诉自己：不用怕，只要用心就会好起来！

四、老板要从员工做起

很多连锁企业的加盟商其文化程度不高，很多人是从做小生意，摆地摊一点点积累起家的。回想起自己事业起步的时候，很多人都赞叹不予。是啊，生意刚刚起步的时候，一是没钱请人，二是别人也不愿意来帮您，只有自己帮自己，老板员工一个人，拼了命，没日没夜地干。现在生意有了起色，已经有了初步的规模，也有人愿意来帮您，财务状况又允许，那么请几个人也就顺理成章了。“花钱请员工，用工资买您的时间让您为我工作，当老板的终于苦尽甘来，可以休息了”。有这种思想，那就大错特错了！有些店铺生意不理想，想必与老板成天不在店铺，到店铺只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系。为什么说这样的思想是错误的呢？因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢？这是个言传身教的问题。又说到责任感，什么是“责任感”，举个例子说，店铺五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢？想必只有老板更加百倍的付出了。换句话说，老板做到100分，店长才可能做到60分，而员工呢，就只能做到40了。人这个东西，是有惰性的，就好比是上坡的圆球，推则进，不进则退，而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊！

整个企业的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨对员工大方一点

做为品牌珠宝首饰连锁经营的老板，每当走到自己的店铺看到员工没有统一的服装，看到员工在给客人介绍珠宝时声音小得像蚊子，看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气，这不就是店铺老板在有意或无意中让我们的员工感到自卑而产生的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我曾经遇到一个老总在接手一个店铺的时候，问我们的管理人员，店长的工资是多少，当他一听到只有2200元，立即就说，这这么行，立即给我涨到2800。因为他知道，拿2200元工资的店长不可能是优秀的店长，拿2200元的店长也不可能做出拿2800元店长的事情。就这多给的一点点，对老板来说无足轻重，却让整个店铺重新焕发出勃勃的生机；取得了“四两拨千斤”的奇妙效果。

作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢！所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，采用有效的薪酬激励考核体系，不断地鼓舞士气，增强员工的自信心。用薪酬去鼓舞员工的士气、去树立员工的信心，至于如何设置工作，店长自然有办法，也不用老板多管了。

六、让员工专心而后死心

我与某珠宝品牌的几个店长沟通，发现一个非常奇怪的现象，那就是很多店铺晚上的营业额所占全天营业额的比例都特别低，顾客的成交率也不高，而他们其它店铺大多数时候正好相反，不仅晚上的营业额占全天营业额的比例较高，有时候晚上的业绩甚至还超过了白天的业绩。这是怎么回事呢？另外，我们也知道店铺淡场的时候公司要求我们的员工整理珠宝首饰的陈列，但是往往提醒后就没有了下文，但是业绩好的店铺的管理人员呢，不仅是语言提醒、打气，还要求员工变换花样的进行产品陈列。这又是为什么呢？这些店长告诉我：因为闲下来的时候，就是整个士气和激情下降的时候！这更让我们深刻理解了“无事生非”的道理！专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心多，她们老是在想，别的品牌报酬如何，爸爸、妈妈、男朋友今天怎么样？总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢？简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，作为公司总部的管理者和店长，不要怕员工事情做多了，累着了，而应该害怕的是他们是否有事可做，是否责任和职能还不够多，太清闲了，而员工也应该明白，老板请您来，如果没事可做，您也就没有存在的意义和价值了。

让员工专心可以做好一天的工作，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢，这就是让员工死心了。老板成功的人生经历本来就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作为一个老板，最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景！同时，又要长期努力、坚持不懈地与员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲五年之后的业务和发展的计划，讲员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，公司正在发展，自己也可以和公司一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业，追求更大的成功了！

七、不要只为员工的手和嘴发工资

成功的连锁经营最终建立起来的是一个价值很大的关系网络，就是营销课堂中所说的“营销网”，营销网络中最有价值的部分应该就是其中最好的思维和最新的观念！我从很多老板谈话中深受启发。他们的成功，有很多非一般的处世和为人的哲学。曾经有一位老板亲口告诉我：批评您的人是您的老师，骂您的人是您的朋友，不与您争论的下属是无能的下属。好思想啊！我们是否有如此宽广的心胸来对待我们的这些“老师”和“朋友”呢？我们回过头来看看我们的员工，他们是不与您争论了，但是他们无能吗？不是，是因为我们的领导者太霸道了，我们的员工提建议时、与我们大声争论时，而我们的领导太自大，太骄傲了，往往认为他们的建议很可笑，对他们的建议我们不予理睬或者是因为我们所谓的“太忙了”就给忘记了。“就这样，不要说了，按照我说的办！”我们也曾这样蛮横地打断了他们的争论，就这样我们“以权压人，以级别压人”好像已经司空见惯了。他们不是因为无能不与我们争论了，他们是害怕我们的心胸容纳不下他们！我们伤害了他们，伤害了整个团队，但最终伤害的却是我们的企业。于是我们的员工沉默了，他们有话放在心里就是不愿意说罢了，从此公司没有了坦诚，最后导致管理层与员工之间的相互猜疑，甚至到互不信任的严重后果。后来他们悄然无息的离开公司了，我们还自大的认为“走了没关系，是他不具备适应公司的能力罢了”。中国大多数的企业，向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者和领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容；让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀！

八、区别对待，造就强大企业

相同的一天，相同的24小时，老板可以赚1万，店长却只能赚100，而员工呢，不过区区三四十元。这个世界是有区别的，这个世界也不可能做到彻底的公平。我们必须承认这种“不公平”，就像面对“别人上重点高中，而我们却只能上普通中学”一样。在一个店铺，一个公司，如果一个老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科学的和明显违背人性的做法。杰克·韦儿奇曾说过一句话“区别对待是造就强大企业的必由之路”。那怎么才能做到区别对待呢？首先我们必须明白，在员工这个群体中，一定要有最好的、最差的、处在中间属于大部分的。其次，我们必须用不同的态度、方法、薪酬来评估和奖惩这些不同的员工。最后强调的一点是，我们必须把业绩最差的人从整个集体中排除出去。“一颗耗子屎，打坏一锅汤”如果老板与店长都认为一个员工很差，还不算什么，最糟糕的事情莫过于知道他很差却不能开除他！我曾经到过一个店铺，老板说这个员工不行，我问他这个员工员工关系怎么样，他说比较差；我又问这个老板，那你应该有合格的人选来替换他吧，他也说没有；我继续问，那您看到竞争对手的招聘海报没有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。这样的回答，真是让人苦笑不得啊！

区别对待是造就强大企业的必由之路，区别对待是很难做到的，谁觉得容易做到，谁就不合适在这个企业生存，如果谁做不到这一点，也是一样！

九、吃喝玩乐后才有好生意

我曾看到一个店铺的员工管理制度里有这么一条，“不准宴请同事和接受同事宴请！”不过这不是全部，在老板那里还有另外一条“公司必须多宴请同事！”真有意思。还有一次，我看到一个老板的笔记本中存储的很多员工在不同时间、不同地方一起吃饭、旅游的照片，真是有心啊。这些做的优秀的店铺的经验告诉我“员工在一起吃喝玩乐越多，店铺生意才越好！”

我们的同事从早上8：00到晚上9：00，整整十二个小时，而且1年365天，如果请我们的老板，不用去销售我们的产品，就是在专卖店坐上8个小时，恐怕好多都受不了！工作确实很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作过程却不能不充满乐趣！让员工在工作中充满乐趣，让您的员工随时随地与欢乐相伴，这是店铺管理人员永远的责任。通过那些规章制度、通过那些老照片，我明白了给予员工欢乐，学会庆祝永远是激励整个组织的最有效的方法。一起来聆听先人圣贤的教诲吧：良言一句三冬暖，恶语一句六月寒！在店铺，我们的老板与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀，必须想尽办法去庆祝哪怕是一次小小的胜利，并为我们的员工深情欢呼，也不必太破费，一点零食或一顿晚饭都可以。我们的任务是让我们的员工跟欢乐相伴，当然，我们必须创造出良好的业绩。

十、小河有水大河满

我每到一个店铺，都很关心这家店铺的工资与竞争品牌的工资比较的情况，员工的工资是否能够按时足额的发放，还有我们店铺每个月的失货率怎么样，因失货而造成的扣发工资的情况是否得到完善地解决等等，这些问题我都特别关心。

我曾与一家即将开新店的老板谈论如何制订工资制度的时候，我都会跟他讲，只要公司有钱赚，宁可让公司的利润薄一点，员工的工资必须要比竞争对手高，而且是下有保底但上不封顶。为什么呢？因为我明白，小河有水大河满，只有员工有了，老板才可能有！

“小河有水大河满”这是海尔总裁张瑞敏追求思想观念转变的一句名言，他说，变一个字，观念就新了。张瑞敏这个做家电的哲学是否可以成为我们特许连锁店铺经营的哲学呢，实践证明，不仅可以，而且完全适用！从自然规律来说，大河的水来自于小河，小河都没水了，大河不可能有水；如果小河不为大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚会干掉。在一个企业中，企业就好比大河，员工就好比小河，如果每个员工都能成为一条涌流不息的小河，那么企业这条大河是永远不会干枯的。所以，一年下来，看是否赚钱了，最关键的是看员工的工资是否涨了，脸是否笑了！如果员工的工资涨了，脸笑了，我们的老板是没有不赚钱的。所以说，小河有水大河满。要让自己有，首先要让您的员工有；您要成功，首先要确保您的员工的成功！

十一、竞争对手是狮子

在一次与某区域珠宝品牌公司的老板的一起调研中，该品牌的老总一直认为虽然他们的品牌在中心城市与竞争对手虽然有一定的差距，但是在二三级市场，已经赶超了对手并把他们远远的抛在了身后，而事实呢？远非如此！这家区域品牌珠宝公司在新年之后的3个月的时间里新增或整改了10余家店铺，其速度已经非常快，非常了不起了。但这次调研下来，该老板惊讶地发现，原来还有比他们更快的。

我们不仅看到竞争对手全部是最新形象，而且居然有几个地方竞争对手均比我们的口岸好，面积大，真是当头一棒啊！就连我们一直认为业绩很好的某地区，其竞争对手竟然开了一家新店，其面积是他们的两倍，就连一个杂牌都开了两个铺子，两个面积均比较大。不看不知道，一看下一跳啊！这家珠宝企业的老板很庆幸，认为“我们工作的时候而竞争对手还在睡大觉”的想法也是多么地可怕。同时，这也让我深刻的意识到，我们是在跟最精明的竞争对手在较量，我们不仅在比速度，同时我们还在比耐力。这一点必须时刻谨记，竞争对手是狮子，千万不可掉以轻心！

十二、立即行动，不让问题过夜

如果您与老板、店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，您千万要小心了！因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的强调、督促与跟进。

很多道理一说就通，道理大家都明白，但是为什么有些人成功了，而有些人却一生碌碌无为呢？原因是失败的人有知识却没有行动，他们是知识的巨人却是行动的矮子，他们知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿来当饭吃，要不饿肚子，首先得自己动手生火，退一万步讲，得自己端碗拿筷子吧。更何况，做比想难一万倍，所以就有“行动之美”这句话了。所以，终端店铺中的问题，不光是管理者明白，重要的是出现问题、发现问题之后立即解决问题，决不能让问题过夜。在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决不了的问题。

十三、1：1：8适时销货

有一次因为某一个店铺的生意很差邀请我到他们的店铺指导，一到店铺我惊奇的发现，一个不到小小的铺子，卖场款式品种众多，什么今年的，去年的，就连几年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有，我发现一部分的店铺，一个季度下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们“精于计算”的结果。

对于普通品牌珠宝的货品而言，其设计都很优秀，货品质量也不会很差，但是不可能做到款款都畅销，始终有20%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这20%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的80%货品实现快速地流转。首先，对20%的滞销货品，我们再做个细分，我们来个10%最差的货品亏一点，10%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有80%的货品是赚钱的。这80%中再冲减掉最差10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了70%的最终赢利。另外，一个专卖店的陈列始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的这20%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度！这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，我们有时安排特价商品就不难理解了。

十四、只要做对了，富贵自然逼人来

就拿国庆销售来说吧，我在收银台通常会遇到一些非常奇怪的现象。收银忙得不可开交的时候经常收到一些专柜或其他人员打来的电话，询问销售情况怎么样；我们的管理人员也经常打开电脑掐指估算我们任务完成了多少云云。我想我们的这些管理人员在国庆这个争分夺秒的黄金销售时间，不去寻找、发现自己那些方面做得不够，做得不完善，并且立即去纠正，反而一味地苦苦追问别人做了多少，忙于看任务，这本身就是一种“本末倒置”的做法。那什么样的做法才是正确的呢，我非常信奉佐丹奴老总刘国权说过的一句话：只要做对了，富贵自然逼人来！今天卖伍仟，明天卖一万，这样的富贵当然不会贸然而来，而是只要您做对了，消费者、社会自然会给您一个肯定。要想富贵逼人来，背后当然要下一番真工夫了，这就是刘国权认为做对了的事情，这包括对人的重视，对服务和产品素质的严格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是讲究细节的，我想把刘国权的话稍微改一改，“只要做好每一件小事，富贵自然逼人来”，可能对店铺更贴切一些，更能立竿见影！

十五、共赢的关系才会长久

我们的很多加盟老板是习惯依赖公司总部，认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情，其实都是不可取的。公司是为您服务的，在起步的时候给您适当的支援是公司服务性质和信任您的表现，但是在您赚了钱后呢，是否应该首先考虑公司呢。自己买了车，买了房，可公司的钱呢，拖着吧！如果真是这样，我想就是有了其他的发展机会，公司恐怕也不会再考虑您了吧。想一想，公司一年在您店铺赚都赚不了几万，您一欠就是十几万，公司这样的客户多几个，恐怕连员工工资都发不起吧，就更不要说品牌的管理和发展了，这样的客户多不得！

说到合作关系，李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说，他经商其实并没有掌握什么秘诀，如果非说有什么秘诀的话，那就是“我与人合作，如果赚10%是正常的，赚11%也是应该的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越来越多，遍布全世界”。与此相反呢？我们的经营队伍中有些“吃独食”的老板，而这样的老板必将导致合作伙伴的流失。作为特许经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，我们只有在“情感”和“利益”上实现自我超越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成就更伟大的“专卖连锁事业”。

十六、人为先，策为后

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。在我们的店铺经营过程中，忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

终端标准管理 篇6

国际电工委员会(IEC)制定的《IEC61850变电站通信网络和系统标准》[1]在变电站自动化领域得到了广泛应用[2,3,4,5]。它采用分层分布式的体系结构和面向对象的建模方法,实现了数据对象的自我描述,为不同厂商的智能电子设备(IED)实现互操作和系统无缝集成提供了有效的途径。随着IEC61850技术的逐渐成熟和广泛应用,其技术和方法逐渐推广至变电站自动化以外的其他应用领域[6,7,8,9]。

在配电自动化中需要接入大量的、种类繁多的配电终端。由于应用环境不同、生产厂家不同,配电终端完成的功能和采用的数据接口也不尽一致,一直是配电自动化亟待解决的一大技术难题[10,11]。本文讨论采用IEC61850的技术和方法对配电终端通信进行建模,规范配电终端的数据接口和通信方式。

1 配电终端功能分析

1.1 配电终端的分类

配电自动化终端是用于配电网的各种远方监测、控制单元的总称,简称为配电终端。配电终端用于采集、监测和控制配电网的各种实时、准实时信息。根据监控对象不同分为馈线终端(FTU)、配电变压器终端(TTU)、开闭所终端DTU(Distribution Terminal Unit)。FTU主要是安装在10 k V配电网架空线路上的柱上开关和电缆线路上的环网柜、分支箱等处。TTU用于配电变压器低压侧出线的监测。DTU主要安装在配电线路的开闭所和配电所等处,类似于变电站的RTU,本文不再进行详细讨论。

1.2 FTU

FTU完成配电线路的监测,具有遥信、遥测、遥控和故障检测等功能。

a.数据采集与监视控制(SCADA)功能。SCADA功能主要指常规的遥信、遥测、遥控功能,是FTU最基本的功能,包括对配电线路开关状态、电流、电压、有功、无功等的监测,接收遥控命令,控制开关分合等。

b.故障检测功能。通过对过电流或故障指示器信号进行判断,产生线路故障告警信号,判别短路故障、小电流接地故障。

c.电源管理功能。监视电池可用状态,对电池进行浮充,具有过放电保护、电池活化、电池容量监测等功能。

d.分布式智能。通过相关节点上的配电终端之间的实时数据交换,实现线路故障的快速自愈。

e.通信功能。配置多种工业标准的数据通信规约,实现配电终端与配电自动化主站、配电终端之间的数据通信。

1.3 TTU

TTU监测并记录配电变压器运行工况,能够采集电流、电压、电量。TTU的构成与FTU类似,只有遥测、遥信和通信功能,没有遥控功能。

2 信息模型

2.1 柱上开关FTU模型

柱上开关安装在10 k V配网架空线路的线杆上,一般为负荷开关或者断路器,通过FTU监测柱上开关的运行状态,并对柱上开关进行遥控操作。为柱上开关FTU进行信息建模,如图1所示。

图1中,将柱上FTU分成3个逻辑设备(LD),即LD1、LD2和LD3。LD1主要完成常规SCADA功能,实现遥信、遥测、遥控;LD2主要完成保护和故障检测功能;LD3主要完成智能电源模块管理。每个逻辑设备都包含LLN0和LPHD。LLN0包含物理装置IED的相关信息、控制IED自检等;LPDH为物理装置的公共信息建模,如铭牌信息、装置自检结果等。

2.1.1 测控LD1

LD1为测控功能模块,包括开关控制器(CSWI)、负荷开关(XSWI)、测量(MMXU)、谐波和间谐波(MHAI)、相序和不平衡(MSQI)、电流互感器(TCTR)、电压互感器(TVTR)、通用过程I/O(GGIO)等逻辑节点。

a.CSWI通过XSWI控制柱上开关,采集开关的位置状态。XSWI为负荷开关,如果柱上开关采用断路器,使用断路器(XCBR)代替负荷开关(XSWI)。

b.MMXU通过TCTR、TVTR采集配电线路的电流、电压信息。MHAI完成谐波测量,MSQI用来测量不平衡电流。GGIO为通用过程I/O逻辑节点,可以将一些不方便建模的模拟量或者状态量接入,如开关控制的软压板信息等。

2.1.2 保护LD2

LD2为保护、故障检测功能模块,包括瞬时过流(PIOC)、时限过电流(PTOC)、灵敏方向接地故障(PSDE)、方向元件(RDIR)、故障定位(RFLO)等逻辑节点。

a.PIOC瞬时过流保护,短路故障的瞬时过流信号检测,为过流I段保护。

b.PTOC时限过流保护,作为短路故障的过流Ⅱ段保护。

c.PSDE用于小电流接地故障检测。

d.RDIR为方向元件,检测故障的方向。在不对称故障时通过检测负序电压、电流之间的相位差,判断故障方向;而在发生三相对称故障时,通过比较相电压、相电流的相位差判断故障方向。

e.RFLO为故障定位原件,发生短路故障时,可以通过故障时线路的电流值和电压值计算得到母线到故障点的电抗值,利用输入的线路单位长度的电抗值计算故障距离。

2.1.3 电源管理LD3

LD3为电源管理模块,包括ZBAT(电池)和ZBTC(电池充电管理)等逻辑节点。ZBAT和ZBTC在IEC61850-7-420里定义得比较明确[9],可以参照执行。

2.2 环网柜FTU模型

户外型环网开关柜,用于配电网电缆网线路中,起分支、分段、联络的作用,一般由3~6路开关箱组成。柱上开关仅有1路开关,对柱上开关FTU信息模型进行扩展得到环网柜FTU的信息模型,以2路开关为例,采集1路电压(母线电压)、2路电流(开关电流),信息模型如图2所示。

图2中,对含有2路开关的环网柜FTU进行了建模,虚线框起的部分代表一路开关信息。实际应用中可能包含3~6路开关信息,可以进行相应的扩展。另外,信息模型中开关以负荷开关为例,如果实际中采用的是断路器,则需要将相应的XSWI替换为XCBR。

2.2.1 测控LD1

LD1中的测量量包含1路电压信息,2路开关电流、位置、控制信息。

a.电压信息,TVTR。

b.a路开关信息,包括位置、控制信息CSWIa、XSWIa,电流信息MMXUa(测量相关电流信息)、MHAIa、MSQIa、TCTRa,压板信息GGIOa。

c.b路开关信息,包括位置、控制信息CSWIb、XSWIb,电流信息MMXUb(测量相关电流信息)、MHAIb、MSQIb、TCTRb,压板信息GGIOb。

2.2.2 保护LD2

LD2中包括对2路开关的保护。

a.a路开关保护PIOCa、PTOCa、PSDEa、RDIRa、RFLOa。

b.b路开关保护PIOCb、PTOCb、PSDEb、RDIRb、RFLOb。

2.3 TTU模型

TTU用于采集配电变压器的电流、电压、电量,信息模型如图3所示。

图3中,对包含1路电压、1路电流的配电终端TTU进行建模,若包含多路信息可做相应的扩展。

3 信息交换

配电终端的信息交换包括主站与终端、终端与终端、终端与过程层设备电流互感器、电压互感器、开关、配变等的信息交换,如图4所示。

在IEC61850中,主要由客户/服务器模型、面向变电站事件的通用对象(GOOSE)模型、采用值传输模型、时间同步模型等实现配电终端的信息交换。

a.终端与主站的信息交换。图4中(1)表示终端与主站之间的信息交换,包括保护信息和控制命令,实时性要求不是很高(≤1 s),采用客户/服务器模型就可以满足要求。由于主站需要接入大量的终端,采用GOOSE容易造成网络负载过重,此处的信息交换建议不采用GOOSE模型。

b.终端与终端的信息交换。图4中(2)表示终端与终端之间的信息交换,包括保护信息和控制命令。可以采用客户/服务器模型,对于快速报文(≤20 ms),如快速故障切除等可采用GOOSE模型。采用GOOSE模型时,尽量将GOOSE信息控制在终端与终端的子网内部,避免加重全网的网络负担。

c.终端与过程层设备的信息交换。图4中(3)表示终端与过程层设备之间的信息交换,使用采样值传输模型和GOOSE模型。

d.时间同步。直接采用IEC61850中的时间同步模型,保持所有终端的时间与主站一致。

4 服务映射

按照IEC61850的标准,将配电终端用到的信息交换服务映射到具体的通信方式。

a.客户/服务器模型,映射到制造业报文规范MMS(Manufacturing Message Specification)或者IEC60870-5-101/104上实现。

b.GOOSE报文,参照IEC6185 0-8-1直接映射到ISO/IEC8802-3以太网数据链路层。

c.采用值传输,参照IEC61850-9-2进行映射。

d.时间同步采用简单网络时间协议进行映射。

其中b、c、d在IEC61850中的定义已比较明确,直接使用IEC61850-8-1、IEC61850-9-2中相关的实现方式。本文主要对a中客户/服务器模型映射在实际应用中的一些问题进行讨论。

4.1 映射到MMS

IEC61850-8-1中详细定义了映射到MMS实现方式。MMS编码格式采用抽象语法表示法ASN.1(Abstract Syntax Notation.1),底层采用TCP/IP。MMS+TCP/IP+以太网是一种比较可行的实现方式,已在变电站自动化领域得到了广泛的应用。

将MMS映射扩展到配电自动化中,配电自动化对通信的时间性比变电站自动化要低,但设备比变电站自动化要多,采用MMS通信需要降低对单个设备的访问次数,以保证在规定的时间内完成对所有设备的轮询。

4.2 映射到IEC60870-5-101/104

IEC TC57制订了IEC61850与IEC60870-5-101/104之间信息交换的导则IEC61850-80-1。使用IEC61850-80-1可以完成数据模型的映射,用于变电站与控制中心的通信。终端与主站之间的通信也可以参照使用。

但IEC61850-80-1对服务模型的支持不够好,比如Server的Get Server Directory、Logical Device的Get Logical Device Directory等偏重于信息模型自描述的部分在IEC60870-5-101/104中没有相应实现。这主要是由于2种标准所采用的模型不一致造成的,对于这些不能映射的部分可以采用Web-Services文件传输,或者对IEC60870进行扩展,添加相关的应用来实现。

通过采用IEC61850对配电终端进行建模,信息表可以采用面向对象的数据描述方法,遵循统一的数据命名规范,用变电站配置描述语言(SCL)进行描述,在主站端可以很好地实现数据解析,如图5所示。

图5中,将开关位置信息CSWIa.Pos.st Val采用IEC60870-5-104中的类型标识31(带CP56Time2a时标的双点信息)来实现,地址1059。

5 结语

使用IEC61850的技术和方法,对配电终端进行统一建模,规范了设备接口,可以方便地实现配电终端设备的互联操作。

将IEC61850应用到配电终端与配电自动化主站之间的通信,目前仍处于探索和实验阶段,信息模型的建立和服务的映射还需要不断完善。

摘要：为了实现配电终端的即插即用,在分析配电终端功能的基础上,应用IEC61850建模的技术和方法,使用IEC61850提供的数据模型和逻辑节点,完成了对馈线终端(FTU)和配电变压器终端(TTU)的信息建模。对配电终端与主站、配电终端与配电终端之间的通信进行了分析,给出了可以使用的IEC61850的信息交换模型。分析了IEC61850客户/服务器模型的MMS映射和IEC60870-5-101/104映射。

关键词：智能配电网,IEC61850,配电自动化,智能配电终端,建模

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终端标准管理 篇7

因企业文化不同，不同的终端用户根据产品的特性都有各自不同的标准制定方法，笔者将结合自己在乳品行业的相关工作经验，来谈一下乳品企业内部包装标准的相关内容，供大家参考。

包装标准制定原则

1.满足企业文化的需求

乳品企业最为重要的职责是满足消费者的健康需求，那么包装验收标准中最为重要的内容就是包装的安全性。包装不仅要保证内装乳品的安全，还要保证消费者使用过程中的安全，以及生产加工过程中企业员工及工厂的安全。

2.符合所使用地区的法律、风俗的要求

包装标准一定要符合所使用地区的法律要求，保证所使用的包装材料是合法的。一般来讲，我公司制定标准的原则，要高于法律规定的指标，同时满足实际生产的需求。

此外，制定包装标准时还应尊重所使用地区的风俗，尤其是有特定风俗的地区，在包装标准中应严格规定特殊的要求，如包装中不能出现具有歧视性的语言、图案、颜色及形状等。

3.考虑包装内装物的特性及生产设备的特殊要求

不同乳品对环境的敏感度是不同的，且对保存环境和运输条件的要求也不同，制定包装标准时一定要考虑到乳品的特殊性要求。

不同的生产设备对包装材料的要求是不同的，如高速包装机不仅对于关乎走膜性能的摩擦系数有一定要求，还要考虑到薄膜的低温热封性能等。

4.考虑包装标准执行过程的便利性及安全性

包装标准制定后，由所在公司的质量管理部门来执行，所以还要考虑包装标准在执行过程中的实际情况，如公司是否具备足够的人员，检查设备是否满足包装的检测需求，同时还要考虑执行过程中人员的安全性。例如，包装标准中某一个指标的检测方法可能有多种，但不同方法对检测人员的危害程度是不同的，那么就应从安全性最高的检测方法着手，同时考虑与其安全性同级的检测方法的成本，最后确定使用哪种检测方法是最合理的。

5.考虑供应商的实际情况

制定包装标准时一定要进行行业水平及背景的调查，并与供应商进行沟通，确保制定的包装标准符合现实情况。不能一味地提高标准，否则不仅会造成成本的上升，还可能会出现供应商无法满足要求的情况。

包装标准制定的一般流程

1.背景资料调查

包装标准背景资料的调查内容应包括所起草标准的使用范围，国内外对包装材料的法规，使用地区的法律、风俗、气象资料，包装材料生产企业的技术水平，本企业对包装材料的特殊性要求等。背景资料是包装标准起草的基础，内容一定要详细，并有具体的数据作为支撑。

2.起草包装标准

分析完背景资料后就是起草包装标准，该过程需要确定包装标准的基本框架。每个企业都有符合自己的标准模板，起草标准时只要参考模板填入特性内容即可。但标准框架一定要符合一个原则，即一切从标准所使用人员的角度出发，方便质量部门人员及供应商的使用。

需要注意的是，标准中所用词语要尽量避免歧义，减少描叙性指标，多用数据来确定指标的要求。如果无法避免描叙性指标，应用简单、可操作的语言，确定参照及明确的操作方法，并撰写标准编制说明。

3.意见征集及定稿

没有任何一份标准起草完成后就能定稿，还需要征集各方意见和修改。标准的意见征集过程是标准制定过程中非常重要的环节，不仅要向该标准使用过程中涉及到的所有部门征求意见，还要向主要供应商征求意见。

此过程需要反复斟酌标准中每一个用词，并对标准中规定的检测方法进行验证性试验，取得关键的基础数据，并反复修改，最终各方达成一致。

4.确定标准的修订原则及发行、作废制度

没有任何一个标准能满足所有的使用情况，随着时间的推移、技术的革新，需对标准进行定期修订，如果遇到重要变革，应进行紧急修订。当包装不再使用或标准已经完全不能满足企业需求时，应及时对标准进行作废处理。

包装标准的基本框架

包装标准一般由以下3部分构成。

1.包装标准的基本信息描叙

包装标准的基本信息描叙一般包括标准名称、标准编号、标准制定及修订内容信息，标准适用范围及引用文件说明。这些基本信息非常重要，缺一不可。

2.包装标准的技术指标及其检测方法

此部分是包装标准的核心部分，也是对包装材料的具体要求。包装标准技术指标一般包括：声明性要求、感官要求、物理机械性能要求、卫生性能要求及特殊性，以及检测方法的规定。

（1）声明性要求，是指对国家法规、安全性要求，以及特殊加工方法的声称，这些声明的内容是要求供应商必须承诺的内容，是供应包装材料的基本前提。例如，我们要求加工过程中所使用的加工助剂满足GB 9685-2008《食品容器、包装材料用添加剂使用卫生标准》的规定，要求某种包装材料必须添加某种原材料，或者必须使用某种加工工艺。

（2）感官要求尽量少，如果无法避免，应使用确定的、可操作的语言进行描叙，感官指标一般包括印刷质量、颜色、异物、异味等。

（3）物理性能要求，主要是确定包装材料对产品的防护性能，如透氧性、透湿性、戳穿强度、断裂伸长率等；确定包装材料的使用性能，如摩擦系数、热封温度等指标。

（4）卫生性能要求规定使用包装的安全性，卫生性能可分为化学指标和微生物指标。制定卫生指标的基本原则是：卫生性项目及其具体指标数据应等于或者高于国家标准法规要求。

（5）检测方法是包装标准的重要组成部分，应在标准中准确说明每个指标所采用的具体检测方法，对于引用的检测方法一定要标明其标准号和版号。

3.包装材料的包装、标示、储运等相关说明

此部分规定包装材料所采用的运输储存方式、使用期限及包装的要求等。附录文件是对包装标准的重要补充，其中可以规定包装标准的检测频率以及抽样方式等，也可以是检测表单的标准化样表，或者相关包装材料的图纸文件。

根据包装标准制定的原则、一般流程、包装标准中的基本框架，结合每个公司的实际情况，可以制定符合各自公司实际情况的包装标准。

总之，包装标准是为企业生产经营活动而服务的，应符合公司企业文化，同时也服务于广大供应商，是对社会公众的庄严承诺，是企业社会责任感的具体体现。