快消终端管理

2024-07-20

快消终端管理（精选8篇）

快消终端管理篇1

5月份办事处会议培训材料

各位联盟商、业务员：

随着食品行业的发展和竞争的不断加剧，食品行业各个厂家都意识到“得终端者得天下”这一理念，我们双汇自进入东北市场以来，不断深度分销，通过产品拓展渠道，通过渠道培育新品，通过玉米热狗肠、Q趣等产品的几次爆发性飞跃，我们成为了肉制品行业的老大，各联盟商也从小到大、从弱到强，成为了所在区域市场的佼佼者。各联盟商也从经营者逐渐转变为管理者，为了进一步经营好众多终端，员工管理、库房管理、资金管理等问题开始进入我们的研究范围，今天我们就探讨一下目前我们客户普遍使用的订单制和车销制。

几年以来，大多数客户都对看到了订单制的弊端，转而实行车销制，有的客户收到了成效，有的客户实行车销制后认为不如订单制，有的客户还是在传统订单制的约束下，管理得不到升级，久而久之影响到了市场，下面我们来分析一下订单制的几个特点：

订单制的特点之一：不能对终端进行一站式服务，理货周期长，业务员进店后只能对现有的产品进行理货，库房将单子集中装车，然后由送货工配送，而送货工只负责送货，而配送到终端的货只能等到业务员下个周期时才能得到理货，这样就容易导致产品积压在终端库房，不能及时上架销售。

订单制的特点之二：容易造成重复作业，例如我们在回收滞销品时，业务员在走访时对滞销品挑拣分类，然后再货单上记录滞销品类别数量，而滞销品不能及时调换，等到送货工来送货时，还要对滞销品进行第二次清点，和业务员清点的数量进行核对，造成重复作业。送货也是一样，一个单子业务员核对一遍，库管核对一遍，送货工再核对一遍，重复了好几次。

订单制的特点之三：备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力，而且容易造成丢货、少货，推诿扯皮，白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货，还要按顺序装车，库管和备货这两个人的工作其实对整个流程来讲虽然很重要，但是却不能产生任何效益，可谓毫无意义！

订单制的特点之四：服务质量差，客情关系不利于维护，业务员不能通过对终端及时服务，而送货工也仅仅负责配送，不能对终端提出的问题进行一站式解决，服务质量打了折扣，长期这样下去就容易导致客情淡化，拉远了我们和终端老板的感情，不利于以后工作的开展。有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”，然后就不知道该做什么了，继而骑上单车绝尘而去,每天的几十家店不到三个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到，更不用说终端生动化、库存检查等工作了；有的业务员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的终端，对小终端干脆就跳过去，认为下一个周期再走也不迟，反正没有什么销量，闲暇时间用来磨洋工、扯闲篇。老板干着急去没有办法约束于他们。

从以上几个弊端可以看出，订单制已经不能满足我们的管理需求，我们再分析一下车销制的几个特点：

车销制的特点之一：一站式服务，一步到位解决终端所有问题，车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成，相对于订单制，车销制的效率看似较低，但事实上每走过一个周期就等于对终端维护了一遍，产品新鲜度，先进先出、新品突出陈列等问题都能得到有效保证，效率实际上是提高了。

车销制的特点之二：解放老板双手，解放库管双手，能将所有人员的精力全部投入到市场运作上，早上或晚上集中备货后，库房可以关门，老板可以和业务员一同对市场进行走访，发现问题当时就能得到解决，而老板在市场一线更便于管理业务员的日常工作。

车销制的特点之三：业务员和司机全天在外面，不利于过程控制，而且订货收款都有业务员完成，容易造成账实不符，出现各种各样的财务问题，而且业务员对终端每一次的服务质量究竟如何，也不能每一次都得到有效保证。

总而言之，车销制和订单制各有优劣，但从市场运作方面来看还是车销制还是利大于弊，那么如何扬长避短，运用好车销制呢？我们经过研究认为必须要做好以下几方面：

一、完善财务管理，运用微机系统，日清日结：建议客户利用微机系统，实时监控业务员车内库存，录入销量后，将剩余库存和车内存货进行对照，车内库存亏损的，业务员要说明原因，车内库存盈余的，要尽可能找出哪家终端少货，及时打电话和终端沟通。日清日结避免了财务风险和货物风险，也将耗损降到了最低。

二、“定人、定车、定周期、定路线“，按照“3、5、7”的标准进行划分，即市内市场3天一个周期，乡镇市场5天一个周期，村屯和边缘市场7天一个周期。制定路线时不能厚此薄彼，每条线路都要有一定优质终端支撑部分销量，但每条线路都要规划出重点开发的区域，老板要在平时工作中对业务员重点开发的区域做好检查监督，指出漏洞并且帮扶改正。

三、分好工、定好责，将日常工作中所有该出现的问题全部用制度形式确立下来，如：

1、工作时间标准：每天报道时间，每天上下班时间，每月休息时间，每月例会时间等。

2、拜访标准和卖货标准：每个业务员每天必须严格按照标准化要求拜访40家（40家为举例说明）终端店。销售产品不低于70件（70件为举例说明），具体品项为…………。

3、奖罚标准：迟到早退罚款10元；漏访一家店罚款10元；终端老日期没有及时调换的，每个终端处罚10元；终端新品没有品尝的每家处罚2元；终端爆炸签没有粘贴到位的每家处罚5元；等等不再逐一列举。

4、终端陈列标准：

L型货架陈列参考标准（自下而上），以4盒*5层为最低标准：

一层（L）：Q趣（4个）；一层（内）：精制火腿（4个）

二层：鸡肠（2个）、润口（1个）、俄式大肉块；三层：俄式烤（1个）、台式（1个）、玉米热狗（2个）；四层：香脆肠系列（3个）、肉花肠（1个）；五层：袋装产品（3个）、大规格（2个）； L型货架不少于24个盒，单品合计不少于25个。新品货架陈列必须是3盒*4层，（自下而上）

一层：俄式烤香肠3个规格（140g/210g/260g）；二层：90g肉花肠、90g葱香肉花肠、300g肉花肠；三层：大肉块特制香肠（俄式风味）70g、大肉块100g，115g弹脆香脆肠；

四层：哈尔滨红肠3个规格。

货架正面和两侧有KT板3张，陈列盒张贴爆炸签。

5、滞销品回收标准：严格按照总部要求的“6、4、2”产品新鲜度管理原则进行回收，即保质期6个月的高温产品距离保质期60天的要求回收处理，保质期4个月的高温产品距离保质期40天的要求回收处理，保质期3个月的低温产品距离保质期20天的要求回收处理。滞销品回收后要尽快清点分类，在商超或销量较好的大终端及时快速消化，回收一批处理一批，不能形成积压。

四、制定好车销进店服务流程：

第一步，准备进店生动化陈列材料，如价签、爆炸签、陈列盒等，进店后向客户热情的打招呼。

第二步，检查库存，清理存货，更换滞销品品，整理货架上的产品，维护货架，订货按1.5倍安全库存原则。

第三步，包括推荐新品，品尝试吃，介绍产品卖点，介绍新品退换服务，引导终端进货。第四步，上车备货，进店请终端老板验货，要不厌其烦，一一清点清楚。

第五步，按照先进先出原则补货，尽可能的将产品陈列在货架上，库存产品要整齐摆放在终端老板要求的位置。

第六步，验收货款，要求业务员必须查验三遍，将纸箱、胶带等杂货清理好，保持店内卫生。

第七部，确认下次访问时间，向客户致谢道别。可以利用终端拜访记录卡进行监控：（如下图）

五、制定合理的激励制度和薪金制度，最大化的激发业务员的工作激情，压低保底工资，加大提成力度，给业务员树立多劳多得的榜样，对销量完成最好的人员进行适当奖励（为提高业务员积极性，不局限与薪金奖励，也可奖励休假或者奖品）。并且在每个月例会上进行重点表彰。

有条件的客户可以实行车销承包制，在坐的绥化、绥棱、庆安都有车销承包制的经验，大家可以请教学习。

市场竞争日趋激烈，能最终取得胜利笑到最后的必定是那些懂经营善管理，善于关注细节的团队，大区李经理说过：“魔鬼出自细节“，纵观我们的区域运作较好的市场都有一个共同特点，那就是老板全面参与市场一线运作，关注每个细节的管理，希望大家会后积极行动，司机、业务员不够的抓紧时间进行招聘，车辆不能满足运作要求的积极购买车辆，也希望各位老板能通过改善管理提升自己的经营水平，通过管理解放自己疲惫的身心！

祝大家工作顺利！

望奎办事处

2013年5月2日

快消终端管理篇2

一、措施一:持续改进终端客情

客情就是销售人员与客户 (含现实客户与潜在客户) 的互动关系。借鉴绳鹏《成功情景销售系统和技能》中买卖双方关联状态, 我们用定性分析法, 把销售人员与终端的客情从低到高分为“无话可说、只说官话、有效谈话、无话不说”四个层次, 层次越高, 对终端销售越有利。

如何判定销售人员与终端客情所处的层次呢?这就要根据经验积累与基本的销售线索来判断。“无话可说”阶段, 销售人员与终端个人互不熟悉, 对对方的基本情况不了解, 没有谈话的基本平台, 没有突破对方的自身“心理保护”, 没有基本的相互信任, 自然就无话可说了, 双方都处于“信息孤岛”状态, 这是终端销售中最困难、也最没有希望成功销售的一种阶段与状态, 销售人员无法掌握终端需求信息;“只说官话”阶段, “信息孤岛”状态得到改善, 但双方仍没有建立相当的互信, 双方的互动仅限于买卖双方基本礼貌, 终端需求信息对销售人员来讲处于模糊状态;“有效谈话”阶段, 可以说已见到合作的曙光, 销售人员与终端建立了基本的互信, “信息孤岛”在这个阶段可能会被彻底打开, 通过有效谈话, 销售人员可以通过其他销售技巧掌握终端的显性需求, 进而挖掘终端的隐性需求, 设计成功销售的模式;“无话不说”阶段, 双方对对方已基本没有“心理防备”, 双方建立了高度的相互信任和情感, 除销售主体外, 双方还建立其他多条沟通渠道与平台, 销售人员可以通过这种综合交际关系与信任平台, 为销售目标规划最科学、合理的营销模式。

在双方客情推进或转化阶段, 每一个阶段都有明显的“信号”, 特别是在双方的沟通内容与形式上, 这需要我们认真把握:如在“无话可说”阶段, 双方因为不了解对方的基本资料, 可能连姓名、称谓都出错, 双方的交往方式比较拘谨或强颜欢笑, 互动不自然;在“有效谈话”阶段, 双方沟通可能涉及到了销售的基本元素, 如产品组合、价格、促销、配送等的探讨或讨价还价, 这都是有效谈话阶段的“信号”, 因为在“只说官话”阶段, 终端对基本销售元素不感兴趣, 可能只是基本礼貌与客套话。在“无话可说”阶段, 双方已建立起超出“销售主体”以外的信任与友谊, 双方会互相提供有利对方的信息或方便, 双方的沟通已不拘泥内容与形式。

销售的是产品, 但产品的买卖双方的决定都是由“人”这个主体确定的, 所以说客情在销售推进中起到至关重要的一环, 如客情不能持续提升, 即便是销售成功, 也是短期的、偶然的。要想推销产品, 首先推销你自己, 说的就是这个道理;产品是死的, 销售人员是活的, 重视客情, 准确把握客情推进的技巧, 持续推进客情升级, 就为终端销售打开了胜利之门。持续改进客情, 掌握“完美做人、认真做事”才是销售人员修炼真谛。

二、措施二:持续改进终端生动化

在快消品营销实践与培训中, 我们了解到, 作为消费者, 其接受产品的步骤一般为知得道、看得到, 然后才能实施购买行为———享受得到。消费者接受产品步骤为我们再终端的销售推进提供了思路, 即进行生动化的持续改进。

快消品营销中的“生动化”, 通俗地讲就是通过消费气氛、氛围的营造, 使消费者产生消费冲动、进而采取消费行动的过程。根据生动化的手段可将生动化分为产品生动化及道具生动化两种形式。产品生动化即是以产品为载体营造消费气氛、氛围;道具生动化则是以产品外手段营造消费气氛、氛围。为达到推进终端销售目的, 从产品生动化的角度, 我们要求终端类型与产品线搭配合理, 既不能高终端低配置, 浪费终端资源, 中高端细分市场目标消费者会放弃对该产品的选择, 厂家利润得不到保证;也不能低终端高配置, 产品没有竞争力, 造成终端堵塞, 细分目标市场消费者需求得不到满足, 最终影响产品销售。同时, 在终端销售展示的产品, 产品线中各产品的价格必须有统一的规范, 同时对比竞品有竞争力。在道具生动化部分, 要求道具制作要有创意, 同时尽可能垄断黄金展示位置, 这方面我们可以借鉴凉茶销售中“王老吉”的经验, 在每一个目标市场终端, “王老吉”的生动化可以说表现出十足的霸气, 其背后是对基层销售人员生动化指标的重点考核, 甚至超过销售额、销售量等指标。

三、措施三:持续改进安全库存

我们知道, 除非是消费淡、旺季转换时期, 正常终端一个周期内 (如天、周或月等) 一类产品销量相对固定, 长期配送关系会使终端与配送商之间达成默契, 形成相对稳定的送货频率。如不考虑竞争因素, 这种周期销量与送货频率之间在一定时间会达成平衡。另外, 对于终端的主要考虑是它的市场与顾客, 销售各种产品利润差别不大, 从这个角度讲, 对某一类产品库存量, 终端基本是被动的、没有特别考虑的, 什么方便、什么库存高, 就多推销什么产品, 以确保产品及时转成经营利润。

随着竞争加剧, 为争取更高的市场份额, 竞品之间的竞争从前台的生动化延伸到了后台的产品库存, 低库存意味着低销量、低份额, 高库存则意味着高销量、高份额。终端周期销量与送货频率之间平衡关系被打破。为了挤压竞品, 各厂家销售人员会用尽手段控制竞品库存, 增加自己产品在终端库存量。同时, 可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益, 配送商也可能控制终端库存, 这样同样会影响产品销售与份额提升。因为时间、计划等因素影响, 对终端配送也会可能产生意外, 也会影响销售, 进而形成终端对厂家服务的负面评价。

为挤压竞品、控制渠道配送商、缓解配送意外压力等目的, 我们必须为每一个终端设计安全库存。根据经验, 我们一般将终端安全库存量, 设定为大于或等于周期销量的1.5倍, 即安全库存量≥1.5倍周期销量。低于安全库存量, 我们的基层销售人员要及时通知配送商及时送货, 确保终端库存维持在安全库存量以上, 不给竞品乘虚而入的机会。

四、措施四:持续改进有效配送

前面我们已提到, 配送商可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益而控制终端库存, 说明渠道成员的考量与厂家是有区别的。事实上, 渠道成员与厂家的博弈是一直存在的, 他们是统一又斗争的关系。如何处理好厂家与渠道成员的关系, 是一门大学问, 快消品营销中“渠道为王”说的就是这个道理。

处理厂家与渠道成员的关系, 涉及到渠道设计、渠道选择、渠道维护, 中间博弈的持续重复。为了达到终端销售持续提升的目的, 我们在有效配送环节, 要注意以下几点:

(一) 使终端与配送商之间形成“相对稳定的一对一的配送关系”

快消品营销中, 终端、配送的消亡、变化始终在进行, 厂家的渠道调整也在不断进行, 这就会影响了产品在终端的销售, 这方面必须引起从业人员的高等重视。有些厂家朝三暮四, 今天推崇短渠道, 明天推广大客户, 造成渠道混乱, 渠道成员对厂家不信任、不认可, 更没有忠诚度, 之间导致营销崩盘, 这样的例子在不少的厂家区域市场都出现过, 损失之大多年不能弥补。当然, 我们提倡根据市场变化, 对渠道进行动态调整, 优胜劣汰, 但是这个过程一定要掌握规律与方法, 形成科学制度, 否则不但伤了渠道成员, 还伤了终端销售, 根据乔·吉拉德“250法则”, 这种负面影响非常深远。

(二) 使直接配送商与终端之间形成“一定债权债务关系”

一般中小配送商, 可能由于自身实力有限、缺乏做大做强的愿望、或与厂家合作缺少信任等, 不愿意使终端欠货款, 即便双方的这种债权债务关系符合行业规律, 是双方信任关系的基础, 形成双方相互制约、互惠互利的关系。厂家对待这样的配送商, 首先是沟通、培训, 如达不到要求, 在合适的时机要坚决淘汰、替换。

配送商与终端“一定债权债务关系”安排, 形成双方相互制约、互惠互利的关系, 是双方信任关系的基础。“一定债权债务关系”安排, 会加大配送商风险意识, 激发配送商维护终端的主动性, 提高配送商巡视终端的频率及服务终端的水平。这种安排, 部分减少了配送商对厂家的依赖, 还能使厂家将维护、提升终端销售的责任部分地转移给了配送商, 厂家有更多的资源开发更多的终端, 设计更好的终端销售提升的促销方案, 发挥厂家市场分析、市场设计、市场规划等专业职能。

(三) 使配送商与终端之间形成“定时、及时、足额配送关系”

“定时、及时、足额”配送是厂家、终端对配送商的基本要求, 也是配送商物流职能具体体现。随着终端销售的推进, 厂家需要加强与终端、配送商的沟通, 持续培养、优化配送商物流功能, 实现终端金融销售的持续进行和各方利益的持续获得。

五、措施五:持续改进促销达成

促销作为营销组合的基本元素, 是终端销售中常见的模式。随着竞争的加剧, 各厂家为讨好终端, 不惜加大投入促销, 手段、形式不断翻新, 达到了“乱花渐欲迷人眼”的地步。至于促销效果如何, 各个厂家的促销评估就显得尤为重要。可惜的是, 有的厂家为促销而促销, 造成普遍促销同质化现象, 市场资源严重浪费。

要使促销达到目的, 必须从市场调研、促销目的甄别、促销目标识别、效果测量、风险评估及措施确定等各个环节严格把关。以快消品中常用“终端压货”促销为例, 压货主要目的就是为了压制竞品、提升终端库存与销售份额。在“终端压货”促销实际操作中, 有的产品到了终端, 终端货款没有回收, 终端没有销售压力、动力;有的终端货款回收了, 产品存放在配送商处, 因为配送商与终端的“不平等”关系, 终端不怕配送商因为时间赖掉它的货款, 终端同样没有销售压力、动力。同时, 在“终端压货”促销实际操作中, 终端与配送商沆瀣一气, 共同作假, 会造成促销资源浪费, 严重的会造成产品价格体系混乱, 营销管理体系崩溃, 所以“终端压货”促销必须掌握时机、期限、对象、操作人员、优惠幅度、风险评估等因素, 并制定相应的操作手册与规范。我们看到, 单单一个“终端压货”促销就这么复杂, 向终端订货会、人员推广等其他方式的促销同样会存在相类似的问题, 所以促销方式的持续评估、改进是销售管理者必须审慎把握的技巧。

通过以上终端销售五个方面的改进措施, 我们注意到终端销售的改进已由过去的单兵作战, 变为“团队作战”, 其中最重要的是包括众多终端自觉不自觉的加入。为了达到终端持续改进的目标, 前台销售动作的操作分解为标准的专业动作, 而后台管理与支持可借以上措施为标准对前台操作实施培训、督导与改进。同时, 终端销售改进的五个措施, 整合了厂家 (基层/管理层, 销售部/市场部等) 、渠道成员等销售价值链成员的所有销售功能, 为终端实施全方位服务、监控、锁定等“一条龙”持续推进措施, 基本排除了竞争对手短期、偶然威胁, 体现了“三位一体” (品牌推广、产品销售、消费者体验) 营销模式的真髓。

我们还必须指出, 以上终端销售改进措施是途径、是过程, 但不是必然结果, 需要快消品从业人员对以上措施持续不断的坚持、改进, 而这种坚持、改进是没有上限的。只有这样, 我们的终端才会陆续转化成理想的“活跃终端”, 达到“终端制胜、渠道为王”所追求的理想境界。

参考文献

[1][英]格里·约翰逊, 凯万·斯可尔斯《公司战略教程》.华夏出版社, 1998.4.

快消终端管理篇3

营销的本质是要将产品卖出不同，产品的独特性除了常规的宣传手法外，有时也可以通过个性化的赠品来实现。

随着市场上产品种类的不断丰富，产品同类化、同质化日益严重，竞争也日趋白热化。走进各大主流卖场（尤其是节假日），各种快消品的终端促销推广方式花样百出，产品促销人员的叫卖声也是不绝于耳。促销推广已成为产品实现快速动销的必要条件之一，那么对于价格明显高出同类的产品如何推广进而实现终端制胜呢？笔者通过一个曾经服务过的案例来给出答案。

某企业豆干产品（散称），正常终端零售价25元/斤，同类产品均价15元/斤，该企业产品的价格不仅明显高于同类产品，而且一斤豆干的价格甚至超出了一斤猪肉的价格。按照常理思考，这样的产品似乎不可能卖的好，但经过我们的努力，该企业产品不仅卖的很好，而且已经成为了豆干行业的第一品牌。以下就是我们在整个产品终端推广中实施的七大“法宝”。

法宝一：产品独特核心价值宣传，无声“教育”消费者

在消费者的脑海中其实一直隐藏着这样的一个公式：昂贵=优质，大多数消费者都是在“一分钱一分货“的谆谆告诫中长大的，而且在生活中也多次体验过这条教导的重要性，于是他们也会自然而然地总结出“昂贵=优质”这一公式。因此对于厂家而言，产品价格高不可怕，可怕的是不能给出价格高的理由！我们的基本思考点就是要想办法提炼出产品的独特核心价值并能将该价值清晰、准确地传递给消费者，换句话说，我们要给出本产品价格高于同类产品的理由，而且这个理由要合情合理，能够打动消费者，从而让消费者接受。在豆干的推广过程中，我们在做好终端陈列相关基础要求（如饱满陈列、无缝陈列、产品色系搭配等）的同时还特别注重通过多样化的终端宣传道具来体现出产品核心独特的价值。比如我们要求在产品价格牌的旁边统一插上一块形象看板：某某豆干大豆蛋白含量最高，营养价值第一、高温真空杀菌，卫生程度第一、筋道十足，嚼劲第一；。这样就清晰的给出了为什么该产品价格要明显的高于同类产品的理由，在“不动声色”中完成对消费者的教育。

法宝二：免费品尝活动，停下消费者的脚步

对于高价格产品而言，如何在推广过程中能够避免让消费者不会因为一看到产品价格高就毫不犹豫的转身走开，变得至关重要。其中免费试吃是最重要的一个办法。对于形象靓丽、彬彬有礼的终端促销人员热情的免费品尝邀请，一般的消费者都不会拒绝，而一但消费者感觉你的产品的确口感不错，那么实现销售也就变得相对容易了。正所谓，“先尝后买，知道好歹”。

法宝三：“游戏式”促销，增加吸引力

正如本文开头已经提及，现在产品的终端促销方式已经越来越多，消费者对促销的敏感度却越来越低，某种意义上来说，消费者对厂家的很多促销方式已经逐级“麻木“。企业如何设计具有吸引力，能够让消费者有热情参与，从而让消费者在轻松愉快的体验中实现购买变得至关重要。在整个豆干的促销推广过程中，我们阶段性的推出了许多“游戏式”的促销方案，不断变化游戏的内容与方式，始终让消费者保持新鲜感和参与热情，从而大大提高了促销推广的质量。

法宝四：个性化赠品，彰显独特性

营销的本质是要将产品卖出不同，产品的独特性除了常规的宣传手法外，有时也可以通过个性化的赠品来实现。丰富个性化的赠品在不知不觉中强化了消费者对该产品独特性的认识。当然个性化赠品的选择要符合产品的价值诉求，要能够“衬托“出产品的高质量，要对目标消费群体有一定的吸引力。比如在实际的推广中，我们曾选择对儿童有充分诱惑力的小玩具做过促销赠品，很多带着孩子逛超市的年轻妈妈（也是目标消费群体之一）为了孩子“不得不”做出了购买决定。

法宝五：阶段性特价，提升销量

虽然说对于高价格的产品关键是要打价值促销战而非价格促销战，但价格毕竟是最敏感也是影响消费者实际购买的最重要因素之一。在豆干推广到一定阶段的时候，也就是消费者已经接受了产品的高价格的时候，我们也不间断的采用了特价促销的方式从而快速的提升了销量。（高价格的产品切记推广初期就做特价促销或者是特价促销的频率过高，这样会给消费者造成一种感觉，你的产品原本就不值那么高的价钱）。

法宝六，场外品牌show，扩大战场

如果我们把思维的触角打开，终端不仅仅是指一个个具体的卖场或零店，凡是消费者能够接触到产品的地方都可以称之为终端，这样终端就不仅仅局限在店内。店外的广场，社区的院内、人流集中的街道统统都可以变为产品销售的终端。正是基于这样的思考，我们在豆干的推广过程中除了店内的促销推广外，在消费者集中“出没”的地方开展了阶段性、连续性的品牌show活动，把这些消费者集中出现的地方（主要是广场、社区、校园内）都变成了一个个销售终端，不仅仅是实现了产品的销售，更重要的是提升了产品的品牌形象。

法宝七：品牌形象化建设，为品牌加分

对于高价格的快消品而言，最终支撑其发展和成长的力量还是品牌的力量，因此终端推广的更重要目的是为了建立品牌形象而不单是仅仅为了做销量，这一诉求直接决定了我们促销方式的选择与终端形象建设的要求。在实际的豆干推广过程中，我们制定了统一的终端陈列标准与形象宣传标准，从而确保消费者无论在哪里看到产品都是同一印象，这样就能够不断强化消费者对产品的“印象”，最终让消费者记住这个品牌。

快消终端管理篇4

首先在企业的组织架构设计时，必须明确销售费用的主要管理部门和辅助管理部门。主要管理部门是企业里面销售费用管理的龙头部门，大多数快消品企业的销售费用管理龙头部门为销售部，销售部是一个企业的“发动机”或“指挥部”。其他辅助部门是企业里面销售费用管理的后勤支持部门，大多数企业的财务部是销售费用管理的辅助部门，销售费用管理好也是财务专业价值的体现。销售和财务两个部门联动起来，主次分明，责权清晰，是销售费用管理的关键。

其次在销售费用管理指标设置时，必须明确且量化考核内容。管理是没有边境的，管理指标设置的粗与细直接体现一个企业的管理风格。在粗放式管理的企业里，在销售费用管理指标设置时只考虑整体情况，不做具体要求，区域业务单位具有较强的灵活性和自由度;在精细化管理的企业里，总部管理部门需对市场深入调研并具有较强的掌控力，在销售费用管理指标设置时可以从多维度设置，例如：区域、产品、活动形式等，这类企业的区域业务单位灵活性和自由度较小，更多地是执行总部制定的战略决策。在不同的企业发展阶段不同的行业可以采取不同的方式进行管理，目标就是提高销售费用的投入产出。

最后在考核环节一定要落地执行。销售费用管理不同于别的成本管理指标，成本管理指标是有产成品来验证的，将产成品层层打开就可以分解至每个作业成本，而销售费用投入之后很有可能就没了踪影。尤其是在诚信制度还不够健全的区域，有些终端店会在一夜之间从人间蒸发，那投入的销售费用也随之蒸发，这也就是销售费用管理的难点所在。另外，销售人员备受市场销售压力也会扭曲销售费用的用途，让管理部门无从查证。所以，销售费用管理的好不好就看企业对该指标的考核执行情况。

二、流程制度与执行

一个企业要想管好营销售费用，必须制度先行。古人云“无规矩不成方圆”，在快消品行业，排名前几大企业的销售费用金额少则几十亿多则几百亿，约占销售收入的三分之一。如此巨大金额的费用也是由一笔笔费用报销单形成的，所以财务部门要想起到管理作用，销售费用管理是个切入口。财务部门可以按照“顺藤摸瓜”的逻辑分门别类地将每项费用的业务流程梳理出来，在每个关键流程节点设置审批或校验环节，然后将所有环节串联起来就会形成一支销售费用管理制度。

一般情况下，销售费用管理制度可包含总体管理原则、年度预算管理、月度计划管理、销售费用核算管理、销售费用报销管理、销售费用查核管理、销售费用回顾分析、销售费用考核管理共八大部分内容，贯穿了销售费用的全过程。该制度不仅会成为业务人员操作手册，也会成为财务人员的管理法宝。

三、财务会计与管理科目

销售费用是指企业为了促进销售产生的所有费用。会计科目可按照会计制度和税务要求进行设置，传统企业一般会分为职工薪酬、差旅费、办公费、修理费、广告费、运费等。但是传统的会计科目分类很难满足现代企业的财务管理，为了能够用业务语言解读会计数据，大多数的企业都会打破传统会计科目，按照费用用途和业务单元进行分类，可分为运行费用、品牌费用、物流费用、促销费用四大类。

要想管理好销售费用，可以将费用管理科目与业务单位部门进行绩效关联，每类费用都将具体到管理部门管理岗位。一般情况下，运行费用管理部门为行政管理部门;品牌费用管理部门为品牌管理部;物流费用管理部门为物流管理部;促销费用管理部门为销售管理部。在销售费用管理方面，财务部门一定不是责任管理部门，而是费用监督管理部门。

四、信息系统应用

随着销售费用金额不断上升，管理难度越来越大，管理人员也日益增加，总有一天会出现不管多少人参与都会存在“管理死角”的现象，所以必须借助信息化工具，提高管理效率。销售费用管理从会计科目角度管理是比较简单的，无非就是“销售折扣折让”和“销售费用”两个科目，但要从管理科目角度管理是比较复杂的，可以细分为数百数千个科目。目前很多ERP系统已经将管理和会计系统融合在一起，既满足业务管理需要，也满足会计核算需要。作为一名财务人员，既要知晓该行业的业务运作流程，又要学习信息化系统，参与业务财务流程设计，还要将会计制度、税务法规融汇贯通到业务流程制度中，才能达到“财务创造价值”的财务管理境界。

快消品销售误区篇5

奖励高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。这使销售过于急功近利，耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑；不折手段只能带来问题不断的客户关系。

参与制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策；每个公司都应该明确销售最大的商业导向。

客户将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑.批评销售人员自认为做的很好。但他们根本就做错了方向，事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。

快消品销售技巧培训篇6

销售技巧培训

现在是一个感性消费的时代，顾客对服务的品质和品位越来越高。顾客比的不是质量、价格而是服务，你向顾客提供的服务与别人不一样顾客就愿意向你购买。每天进步一点是卓越的开始，每天创新一点是领先的开始，每天多做一点是成功的开始。

一、树立一个卖产品不如卖自己的观念。世界第一名的销售员、世界销售记录保持者乔.吉拉德说过：“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己乔吉拉德。以前如此，未来也如此。”我们很多业务人员都以为我们卖的是啤酒，其实我们真正推销的不是啤酒而是你自己。顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。推销成功与否，往往取决于开始的30秒钟，顾客往往对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。顾客对你感觉是好是坏直接影响你成交与否，所以和顾客初次见面时，就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的形象。这实际上就是一种魅力营销，如何做到魅力营销呢？

1.要有对成功强烈的欲望，对自己有充分的信心。有信心不一定能赢，但没有信心一定会输。

2.要有勇气面对别人的拒绝。

3.要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心。4.把自己当做专业人士，能够帮客户解决问题。

5.要有空杯心态，谦虚的胸怀。

二、要思考客户不接受我们的原因，并找出解决办法。

任何事情的发生必然有原因和结果，成功不是运气，是定律，是一种自然法则。我们要思考同样的产品有的店卖的很快，而有的店就恰恰相反，这其中可能有很多方面的原因，有的是因为生意好坏的差别，有的是因为竞品投入比我们大，压制了我们的销售，但更多的原因出在我们自己身上，比如没能突出我们的产品优势，没能有效挖掘客户潜在需求，还有我们的沟通方式不能为客户接受。我在青岛培训时任朝彦老师讲过：“顾客接受的不是我们的产品，而是我们的销售方式”所以我们要不断总结我今天谈的店为什么这个成功了，那个店却没有接受，从中找出成功之处，并且加以复制到以后工作中，这样我们就能不断提高沟通的成功率。

三、正确面对顾客的反对意见：

“ 销售是从拒绝开始的”，没有一桩销售是绝不会遇到拒绝的，不管你的技巧是如何高明，产品介绍如何到位，客户在决定购买之前都会

有一个怀疑、犹豫不决的时期.所以我们要正确面对客户的拒绝。要把拒绝看做成功的一部分，如何面对拒绝呢？

1.倾听。让客户轻松的表达他的反对意见，然后你才有机会解除顾客的抗拒点。

2.尊重赞美客户的拒绝。比如“这是个很好的问题，感谢您能提出。。。”

3.不要在意客户的拒绝。

处理顾客反对意见的话术有

1．我能理解您的感受，开始我跟您一样有这样的感觉.2.您说的非常有道理。同时。。。。

四、发掘我们的独特卖点，这就是我们常说的差异化。世上没有十全十美的产品，提炼和竞品不同的地方，而这些不一样的地方是竞品没有的。比如：产品优势、利润优势、品牌优势、服务优势等。

四、要问对问题：

销售行业有一句销售圣言“能用问的，就绝不说”多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题，问一个有利有效的问题，问能够套牢顾客思考方式的问题。同时，你在问客户问题之前，一定要明确你问的问题对方是否能一一作答。

问问题的原则：

1.问简单容易回答的问题。

2.问回答是的问题

3.问几乎没有抗拒的问题。

典型句式：

1、选择性问问题法。“您需要的货是今天送还是明天送？”或“今天给您送10件还是20件啊”？

2、套牢是问题法。“我们的产品质量您能认可，不是吗？”

3、刺猬问问题法。“你的酒价格太高了”反问“产品价格是您关注的唯一问题吗”？

4.参与性问问题法。“XX老板，你经营本品后是打算以经销为主还是考虑直接送餐饮终端？”

五、如何留住我们的客户。

每年企业搞活动时会开发出很多空白店，然后活动停止就有很多店不卖了，再后来产品销售逐渐进入淡季，又有一部分店不再销售我们的产品。大家有没有想过，如果这些客户不流失，我们的销量会有多大。下面我们研究一下如何留住客户的几点技巧。

1.多站在客户的角度思考问题：在不违背公司利益的前提下，尽力帮助客户解决问题。客户有开心的是一起分享，客户有困难一起解决。我们要把自己定位为销售行业的专家，以客户参谋、教练、朋友的姿态出现。建立与客户强烈的同理心。你们都是朋友了，买谁的都是卖，产品的销售就顺利成章了。

快消品业务代表简历篇7

1年以上工作经验|女|24岁(1987年8月21日)

居住地：南京

电话：139XXXXXXXX(手机)

E-mail：

快消品行业常见问题篇8

答：

1)恶性窜货：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；

2)自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 3)良性窜货：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。

2．如何有效避免市场飘窜货问题的发生？

答：

1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码； 2)、要求经销商缴纳市场保证金；

3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；

5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同； 6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度； 7)、建立严格的惩罚制度

3．发生窜货的原因有哪些？

答：

1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；

2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； 3)、供货商给予中间商的优惠政策不同； 4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；

5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； 6)、运输成本不同；

7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；

8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。

4．飘窜货危害有哪些？

答：

1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； 2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报； 3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； 4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。

5．邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？

答：

1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；

2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；

3)、协商解决方式；

4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。

6．淡季怎么能做好市场，有哪些方法？

答：

1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。

3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。

4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。

7．面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？

答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。

8．区域里有不听你管理的客户，应如何管控？

答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。

一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。

二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，直至取缔该客户。

9．市场开发应注意哪些方面？

答：

一：产品

1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求； 2).依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。

3).建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。

二：经销商

1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；

2).及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度； 3).建立样板店，加强经销商全品项销售信心；

三：人员

1).落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度； 2).加强人员专业技能培训；

3).落实客户库存管理，建立销售基础。

10．你怎么看待促销？

答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。

11．如何获取可靠的竞品信息？

答：

1)、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息；

2)、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）； 3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料； 4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。

12．产品在市场上出现质量问题，如何应对？

答：

1)、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论； 2)、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货；

3)、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题； 4)、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。

13．促销过程中存在恶意截留现象，如何处理？

答：

1)、找到证据向客户直述促销截留严重性； 2)、通知直接上级领导，拿出处理方案；

3)、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案； 4)、指导监控客户再次将促销如实执行到位。

14．产品上架后卖不动的原因？

答：

1)、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。

解决方法：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。

2)、产品回转慢，买过的人不回头。

解决方法：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。

3).产品在终端根本卖不动，市场要求退货。

解决方法：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。

4)、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。

解决方法：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

5)、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。

解决方法：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

6)、产品在所有的市场都卖不动。

解决方法：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

7)、产品在部分区域市场卖不动。

解决方法：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。

8)、产品在个别市场卖不动。

解决方法：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。

9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。

解决方法：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。

10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。

解决方法：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。

15．新品上市要点有哪些？

答：

1)、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.2)、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源.3)、调查市场，选择合适的品种和规格.4)、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.5)、找出试点试销，对以上方案进行调整.6)、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段.7)、特别注意客户的反应和回转，及时做好服务工作.8)、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短.16．如何看待商场低价销售行为，怎样控制？

答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运行，分析如下：

1)、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。

2)、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。3)、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会认为你的产品价位就这是这样，那么当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。

3)、建议：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。

4)、多与客户提前沟通，才能避免这种情况的发生。

17、如何打造有效的口碑效应？

答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。

如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。

因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。

口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。

18、如何成为客户心目中的首选资源？

答：

基于信任与理念打造出色的企业声誉。

紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。

了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。了解竞争对手的动态。

作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。

19、如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？

答：

1).“ 阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。

2).投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，避免同样的情形在本企业发生。

3).现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。

4).竞争者的客户。他们需要这种产品和服务，同时他们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上，为他们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本企业未来的客户。5)内部“客户”—— 业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。

20、如何有效防止促销费用被截留？

答：

一)、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：

A、费用专款专用，不让经销商插手。

B、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。

二)、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：

A、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。

B、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。

三)、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”的做法，具体做法是： A、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，防止其“小偷小摸”的不光明行为。B、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。

21、旺季前压仓行动应注意哪些？

答：

建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。

根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。加大终端铺市，培养渠道流转动力。

22、即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？

答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。

即期品处理方式一：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。

方式二：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。

方式三：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。

过期品处理方式：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。

23、分品项操作有何好处？

答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。

24、新产品的开发程序？

答：

1)、提出目标，收集构想；

2)、评价与筛选，产品概念形成和测试； 3)、初拟营销计划； 4)、商业分析； 5)、产品实体开发；

6)、市场指定区域进行产品试销； 7)、产品批量生产商品化

25、新产品开发的意义？

答：

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终端促销管理05-10

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