营销渠道管理课程考核论文

营销渠道管理课程考核论文（共8篇）

营销渠道管理课程考核论文 篇1

中小型企业网络营销创新模式和渠道构建

随着现代电子技术和通信技术的应用与发展，网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。以Internet为核心支撑的网络营销正逐渐发展为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。

一、网络营销

网络营销(Cyber marketing ,online marketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用网络订货和购买产品。借助于Internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

二、网络营销策略创新

互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策赂：

(一)网页策略

网页策略主要是从营销的角度来研究企业网页制作时应遵循的原则，以及何种结构、何种表现方式便于冲浪者获取信息，最重要的一点是网页促销技术。网页设计中最主要的两点是要做到易于导航和下载速度快。企业要想成功开展网络营销，应重视：(1)抢占优良的网址并加强网址宣传。在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。(2)精心策划网站结构。网站结构设计应做到结构简单，内容全面，通过建立较为便捷的路径索引，方便访问。(3)注意网站维护。企业建立网站是一项长期的工作，它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录和价格等试销性较强的信息，以便更好地把握市

场行情。

(二)产品策略

在网络环境下，消费者与厂商的直接对话成为了可能，中小企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，努力满足不同顾客的各种个性化要求，开创符合市场发展潮流的新产品，创造新的市场需求，形成企业自身的优势。(1)通过分析网上消费者总体特征，从而确定最适合在网上销售的产品，如书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。(2)产品的市场涵盖面要广，且电信业、信息技术要达到一定的水平，可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。(3)中小企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时中小企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。

(三)价格策略

影响和制约企业制定产品价格的因素中无论是市场供求状况、消费者心理还是竞争状况，在网络环境下都同传统营销方式有着很大的差异。这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此，中小企业在制定网上价格策略时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。(1)设计、开发一个适合网络环境的自动调价系统。(2)开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场(成本和价格)的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。(3)企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。

(四)促销策略

网络促销策略的出发点是利用网络的特征实现与顾客的沟通。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销。如中小企业可以建立有标题广告、电子赠券以及给阅读广告的冲浪者付费型的专营网络广告的站点等。网络广告是一种即时交互式广告，将以其特有的优势成为中小企业的促销策略。

三、网络营销渠道概述

营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相

互依存的机构, 它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等。网上销售渠道就是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的中间环节, 它一方面要为消费者提供产品信息,让消费者进行选择。另一方面, 在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续。

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

四、网络营销渠道的构建

网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者，将货物展现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。(1)结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。(2)企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。(3)消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行在线购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。（4）选择合适的销售代理。网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立相应的代理网点，以保证按时送货，销路畅通。（5）网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。

(一)网络直销

电子商务的出现, 为每一种商品带来了最直接的流通渠道。它把生产者、中间商和消费者连结起来, 克服时空界限, 实现充分的互动交流,打破了传统时空概念的广域互连渠道, 缩短了他们之间的距离, 为企业的销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统, 实施生产商直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略。市场交易变得更为直接、便捷和迅速, 减少了许多交易支出。

网上直销即是通过互联网实现的从生产者到消费〔使用〕者的网络直接营销渠道。它不仅包括企业对消费者的消费方式(B to C), 而且包括企业对企业(B to

B)的网上直接交易。网上直销渠道的建立、与传统分销渠道相比、有诸多竞争优势:

首先, 利用互联网的交互特性、过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通、增强了生产者与消费者的直接联系。同时生产者还可以直接了解消费者对产品购买和使用的反馈。

其次, 网上直销可以提供更加便捷的服务。既方便顾客, 同时生产者也可以最低成本为顾客服务。

再次, 网上营销渠道的高效性,大大减少了过去传统分销渠道中的流通环节, 有效降低成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产, 实现零库存管理，最大限度地控制营销成本。网络直销是一种具有相当潜在利益的商业模式、这种模式对拥有大量市场占有率和有明确定价策略的企业来说绝对有着潜在的赢利基础。

网络直销也有其自身的不足。面对大量的分散的网站，网络访问者很难有耐心一个个去访问。为解决这一问题，必须从两方面入手： 一方面需要尽快组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点；另一面需要从间接分销渠道中去寻找解决方法。

(二)网络间接销售

电子商务在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言其份额仍然是很小的。为克服网络直销的缺点，网络商品交易中心应运而生。中介机构成为连接买卖双方的枢纽，使网络间接销售成为可能。如中国商品交易中心、中国国际商务中心、美国的邓白氏、日本的帝国数据库等属于此类中介机构。他们具有简化市场交易过程、有利于平均订货量的规模化、使交易活动常规化、便利了买卖双方的信息收集过程等优点,其在未来虚拟网络市场的作用是其它机构所不能代替的。

企业通过因特网构筑虚拟专用网络,可及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况,为企业及时调整产品结构、补充脱销商品、以至分析市场特征、实时调整市场策略等提供帮助, 从而为企业降低库存、采用实时生产方式创造了条件。网络分销也开辟了及时获取畅销商品信息、处理滞销商品的巨大空间，从而加速销售周转。通过互联网技术的中间商提供了网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和更大的规模经济、从而比某些企业通过网上直销更有效率。基于网络的提供信息服务中

介功能的新型中间商,称为电子中间商。

在交易中，电子中间商提供媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品信息和需求信息，高效地促成生产者和消费者的具体交易的实现。电子中间商主要是进行信息交换，它提供的信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称、在有交易意愿的前提下才实现具体的实体交换、可以极大减少因信息不对称造成的无效交换和破坏性交换、最大限度地降低交易成本、提高交易效率和质量。

(四)双道法———企业网络营销渠道的最佳策略

所谓双道法，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。在买方市场下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。目前，许多企业的网站访问者不多，有些企业网络的网络营销收效不大，但是却不能据此就断言企业在网上建站的时机尚不成熟。企业在因特网建站，一方面为自己打开了一个对外开放的窗口，另一方面也建立了自己的网络直接渠道。国外亚马逊书店、国内青岛海尔集团、DELL 公司的网上营销的实践，都说明企业上网建站大有作为，建站越早、受益越早。不仅如此，一旦企业的网页和信息服务商链接，其宣传作用更不可估量，不仅可以覆盖全国，而且可以传播到全世界，这种优势是任何传统的广告宣传都不能比的。

对于中小企业而言，网上建站更具有优势，因为在网络上所有企业都是平等的，只要网页制作精美有特色，信息经常更换，一定会有越来越多的顾客光顾。此外，借助Internet，还可以建立起会员网络，这是网络营销中的一个重要渠道。通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚度，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员能互惠互利，共同发展。

五、网上营销集成网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使企业真正确立了市场营销的核心地位。企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络紧密联系，相互融合，并充分发挥各自优势，形成共同进行市场竞争的伙伴关系。

结束语

当今，在网络营销策略中遇到的最大问题是在社会化实体配送系统不发达的情况下，怎样实现网络渠道与传统渠道的有机结合。网络渠道可以传输信息流、商流、资金流,在当前社会配送企业数量较少、配送成本较高的情况下，网络营销企业可借助传统商业的完善配送系统，将产品及时送达顾客手中。所以，中小型企业在网络营销的实施过程中，要重视建立完善的配送系统。建立适时有效的适合中小型企业的网络营销渠道是非常重要的。

参考文献：

[1] 吴礼芬、熊中楷.中小企业营销渠道建设与管理研究.江苏商轮, 2008,（09）

[2] 徐彬.企业营销渠道的变化与渠道管理思考[J].科技创业月刊,2004,(05)

[3] 侯宇, 王谦, 杨明波.我国营销渠道管理发展与探讨[J].沿海企业与科技,2006,(01)

[4] 孙明玺.营销渠道的改造[J].管理科学文摘, 1996,(04)

营销渠道管理课程考核论文 篇2

高职教育的目的是为国家和地方经济发展培养生产、建设、管理、服务第一线需要的高素质人才, 在教学过程中强调知识与技能的结合, 强化实践技能的训练, 使学生成为既有一定的基础理论和专门知识, 又能具备熟练运用符合实际岗位需求的基本能力和技能的专门人才。

教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》指出:“人才培养模式改革的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性, 实验、实训、实习是三个关键环节。要重视学生校内学习与实际工作的一致性, 校内成绩考核与企业实践考核相结合, 探索课堂与实习地点的一体化。”

可见, 实践性教学是高职教育的一大特点, 而实践能力则是高职学生的竞争优势。从高职教育的现状来看, 存在的问题之一就是有明显的本科教育痕迹, 重理论、轻实践, 学生职业能力缺乏, 毕业后难以与企业需求实现无缝对接, 难以体现高职教育的特点和优势。

浙江是我国市场经济最为发达的省份之一。随着浙江省块状经济的迅猛发展和现代产业集群的转型升级, 对具有综合能力的营销人才需求急剧增加。这些营销人员除了应具备营销通用能力外, 还应该具备营销专项能力, 特别是职业岗位的业务操作能力。这对营销综合实践教学提出了更高的要求, 应该根据工作过程系统化对职业岗位的能力要求构建综合实践体系, 在实践教学中要侧重职业技能培养, 突出综合实践操作能力。

从市场营销专业的教学现状来看, 主要是围绕基本知识和专业技能的培养展开, 实训教学也主要是单门课程的训练, 综合实践则主要是以实习为主, 缺乏将知识与技能融于一体、根据“工作过程导向”设计的系统化综合实践体系。特别是考核方法在商科类专业实践教学中还不够系统化, 无法科学评价学生的实践效果和能力水平。

研究现状

20世纪90年代, 德国不莱梅大学的劳耐尔 (Rauner) 教授提出了基于职业工作任务的职业教育课程, 对学习范围做了阶梯式的归类与界定。同时, 李普斯迈尔 (Lipsmeier) 明确了“学习领域导向”结构化的思想, 也就是根据“工作过程导向”构建课程体系, 这股课程改革的热潮从德国逐渐扩展到全世界。工作过程系统化课程是依据并围绕职业活动中“为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序”建立起来的课程体系。

姜大源、吴全全于1997年对德国职业教育学习领域的课程方案作了系统研究, 详细介绍了工作过程、学习情境等学习领域课程的核心概念, 对学习领域课程方案的内容与开发方法作了全面解析。

国内许多研究者将工作过程系统化的理念和方法运用到相应的专业建设中, 做了实践性探索。万荣泽、何春玫在2008年通过工作过程系统化课程对高职计算机网络技术人才培养方案和课程体系进行了分析;朱启家在2010年强调了职业能力培养的重要性;袁忠、耿文霞在2011年则根据例化和序化两个策略重构了教学内容。

根据工作过程系统化剖析岗位能力, 进而构建课程体系, 已经在国内高职院校逐渐被推行。目前, 国内的研究主要围绕综合实践模式, 对财务管理专业、会计专业、英语专业、软件专业、文秘专业、房地产专业等进行了解析与课程设计。对营销系统化综合实践的研究则较少, 樊华在2009年运用“工作过程导向”的课程开发思想, 对高职经管专业整合实训体系的构建进行了研究, 提出了依托多个实训平台的“5418”整合实训体系;张晋光在2008年构建了以“仿真/博弈实训”+“项目/任务实训”为主体的综合实训模式。

综上所述, 从工作过程系统化出发, 根据“工作过程导向”构建课程体系是当前高职教育课程改革的主流模式, 国内的研究主要集中在理论探索方面, 以姜大源为代表的职教专家对学习领域课程方案的内容与开发作了系统、深入的研究, 在实践应用方面的尝试虽很多, 但显著性成果很少。樊华针对以市场营销为代表的高职经管专业整合实训体系的研究有一定的系统性, 但主要是对实践教学方法的一个综合概括, 各实训平台之间的联结、知识与技能的递进等方面还不够清晰, “工作过程导向”的思想嵌入不够。而张晋光则没有从“工作过程导向”的角度构建实训体系, 内容也缺乏创新。在课程综合实践模式特别是考核体系方面的研究也比较欠缺。

课程综合实践模式设计

市场营销作为典型商科类专业, 其职业岗位能力具有非显性特征。在专业教学实施中, 难点在于营销技能培养。应该以能力递进为主线构建教学模式, 即通过职业基础课、职业能力支撑课和职业核心能力课, 要求学生掌握必备的专业知识、职业素质和基本专业技能;通过课程综合实践与专业综合实践进行系统项目化实践教学, 训练学生的职业综合能力, 使课程综合实践很好地与课程专项实训和毕业综合实践相衔接。要在每个学期课程学习与专项实训的基础上, 进行相应学期的课程综合实践, 实践项目包括专业认知、专业调研、案例分析、营销策划与营销实践等。经过四个学期层次递进的实践教学, 使学生对专业的理解, 从懵懂状态, 到深层次的解读, 培养和提高学生的社会交际能力、调查研究能力、观察分析能力、处理问题能力以及有效沟通能力等综合能力, 并为就业做好心理准备, 能较好地实现与企业需求的“零距离”对接, 如图1所示。

课程综合实践实施情况

从我校第一届实施课程综合实践的营销专业学生问卷调研分析结果来看, 64.8%的学生认为《课程综合实践》这种教学方式“非常好”或“比较好”;69.4%的学生对该课程的整体架构比较清晰, 对各模块的认同度较高;68.8%的学生认为任课教师在指导《课程综合实践》时的胜任能力“非常强”或“比较强”;66%的学生认为《课程综合实践》的考核体系“非常合理”或“比较合理”。

但在实施过程中也存在一些问题, 主要有以下几点: (1) 在实训过程中, 每个班级因为任课教师的差异, 在实践操作的环节中存在不同程度的差异, 对学生调研能力、沟通能力、团队合作能力的培养各有侧重, 致使教学进程与教学效果无法一致。 (2) 因为学生的调研是开放式的, 给教师的监督带来一定的困难, 有少数学生没有主动进行调研, 有不诚信的表现, 即使深入实践调研的学生也无法对其调研情况进行合理与准确的评判。在案例分析、方案策划与实施中也存在过程考核的有效性缺乏的问题, 需要进一步改进。 (3) 虽然制定了考核标准, 但还比较笼统, 考核体系有待于进一步完善。 (4) 实践模块的设置无法实现对学生差异化能力的分类培养。

但是, 总的来说, 各个学期实训模块的训练, 可以使学生进一步明确专业培养方向, 解决专业学习中的困惑, 提升团队合作意识, 同时, 也可以锻炼学生的表达能力、沟通能力、组织协调能力等, 为以后从事营销管理工作奠定良好的基础, 学生反响热烈, 其积极作用毋庸置疑。

课程综合实践考核体系构建

《课程综合实践》作为学期课程的综合训练与深化, 有效衔接了后续的毕业综合实践, 其积极作用值得肯定。如果在考核方法上能够构建起更为合理的考核体系, 并进一步完善, 无疑将会大大提升该课程的实训效果。

考核方法每个学期根据相应的实践项目, 要制定针对性的考核方法, 不仅有面对面的交流, 还要有书面材料的写作, 既要注重过程考核, 也不能忽视结果考核, 具体如表1所示。

过程考核从课程综合实践的实施情况看, 过程管理与考核是最难控制的环节。因此, 提升过程管理的有效性, 使过程考核更加公平合理, 对推进课程综合实践进一步深化具有至关重要的作用。

1.过程证明。在实践过程中, 总有少数学生主动性不够, 不去企业调研, 逃避实践过程, 存在“搭便车”现象, 诚信度较低。可以让学生提供去企业调研的现场照片、被访谈企业人员的名片等材料, 通过名片上的电话随机调查学生的实际调研情况。在营销实践中, 可让学生提供进货清单、收据、发票等票据以及业绩报表等。过程证明材料在一定程度上能有效约束不诚信行为和不作为现象。

2.过程管理。实践指导教师可以联系合作企业作为学生实践场所, 通过到企业巡视或带学生去企业调研等形式加强过程管理, 还可以通过视频互动系统在线指导学生, 提高学生的实践参与度。

3.团队考核。虽然实践指导教师可以加强过程管理, 但还是无法全程跟踪每位学生, 学生团队内部考核可以很好地弥补这一缺失, 使过程考核更加公平。

实践指导教师可根据小组的表现给予小组总体评分, 再根据组员人数给予小组总分, 由组长根据成员表现进行初评, 然后教师审核。这种评价方法的优点在于给小组设定了一个总分, 各组员的成绩此消彼长, 避免了以往组长怕得罪同学、图省事而给每个组员都打高分的现象。实践证明, 这种考评方法效果比较好, 具体如表2所示。

结果考核学生最终实践效果的评价主要是根据汇报表现打分、实践报告评分, 再结合过程考评得分而得出, 从优秀到不及格分为五个等级, 制定了详细的分级评价标准。另外, 为了鼓励学生更积极深入地参与实践, 特别规定了在课余时间兼职或到企业实习, 如果能提供有力的证明, 可以获取额外加分。

组别:

注:按小组得分×组员人数给予小组总分, 由组长根据各位组员的表现和贡献进行分配, 不能绝对平均。

实践证明, 考核体系的构建是否合理, 对课程综合实践的实施效果具有至关重要的作用, 在课程综合实践模式设计与实施中, 应该进一步探索更科学有效的评价标准和考核方法, 更好地推进系统化综合实践人才培养模式的改革。

参考文献

[1]姜大源.论高等职业教育课程的系统化设计———关于工作过程系统化课程开发的解读[J].中国高教研究, 2009 (4) :66-70.

[2]姜大源, 吴全全.德国职业教育学习领域的课程方案研究[J].中国职业技术教育, 2007 (2) :47-54.

[3]万荣泽, 何春玫.工作过程系统化课程开发的思考与实践[J].教育与职业, 2008 (36) :118-120.

[4]朱启家.基于工作过程系统化的课程改革与实践[J].中国成人教育, 2010 (4) :121-123.

[5]袁忠, 耿文霞.基于工作过程系统化的课程教学内容重构[J].职业技术教育, 2011 (2) :43-46.

[6]沈锦花.关于高职财务管理专业综合实践教学模式的构建[J].职教论坛, 2010 (35) :31-35.

[7]于燕, 刘小兵.高职毕业综合实践模式的改革与创新[J].教育与职业, 2010 (27) :158-159.

[8]陈林杰.高职院校核心技能课程综合化路径实践与研究[J].职业教育研究, 2009 (4) :31-33.

[9]樊华.工作过程导向的高职经管专业整合实训体系探索———以市场营销专业为例[J].黑龙江高教研究, 2009 (10) :137-139.

营销渠道管理课程考核论文 篇3

【关键词】市场营销课；教学改革；教学方法；评价机制；改革

【中图分类号】 G712 【文献标识码】 A 【文章编号】1671-1270（2012）02-0043-01

适应社会发展需要，培养学生综合能力和业务素质已经成为今后职业教育改革的重点。市场营销是一门应用性很强的课程，综合能力在市场营销专业学生的综合素质中占有非常重要的地位。学生必须具备很强的应用能力，才能适应企业的需要。因此，在市场营销教学中，笔者积极倡导并采用各种实践性教学方法，同时通过考核评价制度的改革来真正提升学生的理论水平和实践能力。

一、理论教学方式改革

理论教学始终是教学的重点，应把更新教学理念，采用灵活多样的教学方法作为改革的起点。在理论教学过程中，教师要改革传统教学方法，逐渐建立起理论教学、实践教学和能力素质培养教学相结合的教学方法，视学生情况、学校情况、社会需要而采用灵活的教学方法。教学过程中注重案例教学法、项目教学法、合作讨论法、模拟教学法等的结合应用，开展创新性教学活动，以人为本，以学生为中心，尊重学生个性，创造一个积极进取勇于创新的学习氛围，培养学生兴趣帮助学生树立学习自信心。在时间上给学生以较大的余地，让学生按教师指定教学内容，收集资料、整理资料，并在课堂上表达自己的观点，这样既服务于教学又提高了学生的自学能力；在教学实践中营造一种民主、宽松的学习氛围，利用网络技术和多媒体课件教学结合模拟实训，精讲多练，教学互动，启发学生的创作灵感；在教学中倡导分组教学，以组为团队，让团队精神、团队意识贯穿整个教学过程，适应现代营销理念、营销工作的发展；在空间上给学生提供更多的多角度实习机会和条件，开发学生的创新潜能；引进专业人员培训，让在校学生真正了解企业所需的专业技能和综合素质，使教学过程和实际营销工作减少脱节；通过各个学科教师的教学工作，潜移默化地对学生进行综合能力的培养。

二、建立有效的考核评价机制

注重考评学生的实践能力、综合能力是职业教育与其它类型教育的显著区别，这也是职业教育应用型营销人才教育培养目标的必然要求。主要表现在几个方面：第一，始终坚持以能力为本位，以培养学生的综合能力为出发点来组织教学。第二，以培养学生专业技能与职业素质为重点，注重专业技术水平和职业能力的考评，改变过去一张试卷定成绩的偏颇做法。第三，加强对学生的日常考核，注重对过程的控制与评价，逐渐实行将课堂讨论、案例分析、小组作业、调研报告、假期实习等作为主要考核内容。第四，建立竞赛机制考核，把竞赛成果作为考核机制的附加内容。通过竞赛，让学生更好的接触新的专业知识，找到差距，为学生发展创造给为有利的条件，也为今后的教学做好新旧知识的更替。

在市场营销这门课程的期末考评中，学生成绩分为两部分：理论成绩即试卷成绩占总成绩50%；实务成绩占50%。在实务成绩中，分为六部分。课题讨论、案例分析和调查报告等的考评由教师考评、学生考评和自我考评相结合。课堂讨论、案例分析和小组作业各10分，取教师评分、自我评分和学生评分的平均值；假期在单位实习，实习报告10分，实习单位考评10分；如果没有参加单位实习，市场调查报告10分；在校、市、省级、国家级比赛中获奖作为附加加分校级5分、市级10分、省级15分、国家级20分。课堂讨论、案例分析等为随堂考评，通过考评及时评价学生的个方面表现。通过理论实务的结合考核来激发学生学习热情，更好的把理论实践相结合，客观正确的评价学生的综合能力。

三、完善有效考评机制

完善考评机制需要为考评机制创造各种有利的条件，除传统的课堂教学外，可以采取演讲、讨论、案例分析、课堂模拟、项目研究等多种方法。在教学过程中，鼓励学生发表见解，提高学生的自学能力、思维能力、表达能力和沟通能力，激发学生的内在潜质。加大实践教学的投入，通过营销模拟培养学生的实践能力。多角度地为学生提供企业实践机会，学生可以在企业获得更多的实习和实际上岗操作机会，使学生更加全面地了行业市场环镜、岗位职责、业务工作规范等，培养学生市场调查能力、推销能力、谈判能力、社会适应能力等，为学生未来的就业和成才提供捷径。

四、评级机制实施过程的不足

理论实务相结合的考评机制，不但考察了学生的理论掌握程度，也从某种程度上考核了学生的综合能力，但评价的客观性却难以把握。理论的成绩的50%卷面成绩无可置疑。但实务考评的50%的客观性不容易把握。教学过程中课堂讨论、案例分析、小组作业等成绩采用教师考评、学生考评和自我考评相结合，但对于考评过程中的感情色彩无法回避。教学过程中我们的教学模式为分组教学，各组成员的分数处理不好不但会影响学生学习的积极性，而且会影响团队凝聚力。但客观上来说，组员的表现并非完全相同，分数有些时候不能完全体现个人能力。对于校外实习的考评，实习报告和调查报告的标准没有严格定位，单位的考评意见也不能让更多学生信服。竞赛的附加分可以体现更多优秀学生的综合能力，但竞赛参赛选手的选拔中要做到公平竞争。因此，在综合考评机制还需要继续探索，更好地做到定量考评和定性考评相结合。

总之，职业教育的目标是把具有综合能力、专业素质的学生推向市场、推进社会。因而职业学校教学改革势在必行，在市场营销这门课程的改革过程中必须建立合理的考核制度，提高学生综合能力和职业素质的同时，对学生进行客观正确的评价。

【参考文献】

[1]《市场营销》课本。

[2]嵇自强，《关于中职市场营销专业建设的几点思考》，宜兴技师学院。

营销渠道管理课程考核论文 篇4

1.适用范围：负责三四级市场的所有营销员。2.基本职能

2.1业务职能：

2.1.1推进所负责区域的网点开发及维护，完成开发任务，提高网点覆盖率；优化渠道结构，培育重点客户，牢牢抓好优质渠道，构筑最具竞争力的销售渠道网。

2.1.2定期、高效拜访商家，解决一切有碍合作的实际问题，并竭力为商家发展壮大提供智力支持，融洽、提升厂商合作关系，建立良好的、全面的合作态势。2.1.3完成各项销售任务，保持销量及市场份额的稳定增长。

2.1.4立足长远与可持续发展，管理、规范渠道销售行为，严禁出现乱价和串货等扰乱市场的短期行为。2.2市场职能：

2.2.1负责当地终端建设，想方设法提升终端形象。

2.2.2执行分公司下发的市场活动方案，根据市场情况主动策划开展区域市场活动。2.2.3负责当地导购员及商家人员的培训，形成周培训制度，提高其销售能力。

2.2.4及时搜集竞品市场信息，充分研究竞品，有针对性开展阻击活动、大力提升自我。2.2.5采取一切可能的措施有效加强品牌宣传，促进品牌在当地的影响力持续提升。2.3服务职能：协调解决当地服务问题，急客户之所急，做好“以服务促进销售”的工作。2.4财务职能：做好物资管理、商家库存管理、对帐以及广告促销费、差价返利兑现等财务工作，不能因此而影响正常业务开展。

3.三四级市场营销员月度百分制考核办法

3.1总提货额任务完成率考核（20分）

3.1.1总提货额是衡量每个三四级市场营销员工作业绩的关键指标，其任务设定要科学合理，要求每月细化到每个营销员负责的每个网点，加总后即为其当月任务提货额。3.1.2总提货额任务完成率得分=当月（提货额＋连锁销货额）/当月提（销）货额任务*20分

3.2 重点客户提货额任务完成率（20分）

3.2.1分公司单独设定重点客户提货额任务考核指标，按月下达给责任营销员。3.2.2重点客户提货额完成率得分＝重点客户当月实际提货额（含连锁销货额）/当月提（销）货额任务*20分。

重点客户提货额任务同样一定要具体到每个营销员、每个重点客户。

综合以上3.1和3.2条款，实质对重点客户的提货额采取了重复考核方式，意图即在强调三四级优质渠道的培育和掌控是各品牌竞争的关键，“抓大擒王、以点带面”是三四级市场开发的根本方略，故加大考核权重，对优质渠道采取“重奖重罚”的倾斜考核机制。3.3高端提货量任务完成率考核（20分）

3.3.1高端提货量是指***以上机型的提货量，以SAP提货量及连锁销货量为准。3.3.2分公司设定高端提货量考核指标，可按品类按月下达给各营销员，并在月末以平均方法计算实际完成率；但如果为了突出某品类产品的销售，则可进一步设定权重系数，并在月末仍以平均方法计算实际完成率。

例如：A系列权重系数为1.2，B系列权重系数为1.3，其它C系列为1.0，则平均完成率＝(A完成率×1.2+B完成率×1.3+LCD完成率×1.0＋C完成率×1.0)/4.0；

3.3.3高端提货量得分＝当月（SAP系统高端提货量＋连锁销货量）实际完成率*20分。注：高端尽可能不采用提货额考核，因为每一个高端品类都是主推定位，必须坚持“每台必争”的思想，但各品类单价差异巨大，不看量只看额会掩盖对高端销售结构的把握。3.4网点数量工作（20分）

3.4.1三四级所有网点开发及维护（10分）

3.4.1.1网点开发是硬指标，是制约目前规模提升的突出短板。分公司要根据总部下达的任务及当地实际状况，每月设定合理的开发计划和任务，分解量化到三四级营销员，营销员要按期完成网点开发任务，大力提高网点覆盖率。

网点开发完成率得分＝（新开网点数－关闭网点数）/当月网点开发任务*10分。3.4.1.2加强网点维护，建立定期拜访制度，并做好拜访记录，融洽商家关系。这是做好三四级市场工作的有效办法，营销员对重点网点的拜访频率每周不得低于2次，其它三四级网点，每月必须拜访1－4次，以拜访记录为准。

3.4.1.3 拜访要有计划性和目的性，并解决掉影响合作的所有问题，不可为拜访而拜访。3.4.1.4在网点开发过程中，要始终同步狠抓网点维护与提升，帮助经销商多搞培训、多搞活动，大力消化商家库存，提高存货的变现能力和资金的周转速度，只有这样才能提升经销商的忠诚度，并切实提高整体网点质量。

3.4.2 重点客户开发及维护（10分）

3.4.2.1重点客户是渠道中的优质渠道，指年回款能力达100万以上的三四级客户，另外总部直控的八大连锁渠道（国美、苏宁、大中、永乐、五星、三联、大商、武汉工贸）在三四级市场的分店均视同重点客户。

3.4.2.2按照公司的要求，对重点客户必须进行重点维护与提升，并不断培育增加新的重点客户。分公司给每一位三四级营销员按季度（任务具体到月）下达重点客户开发培育计划、并按月度完成率考核，以便于营销员制定中期开发培育规划。应竭尽全力维护提升重点客户，决不允许轻率对待重点客户的退出，凡是出现重点客户消减的当月必须保证在当地有新的重点客户产生，正负相抵（限于当地）可以不予以考核。

3.4.2.3 重点客户连续8周不提货，该重点客户视同倒闭，取消重点客户资格并予以考核。3.4.2.4鉴于重点客户资源的稀缺性及开发难度，建议分公司对此项考核可不封顶，对超出任务部分进行追加分值奖励，如每超出一个奖励5分，但须确保新开重点客户的有效性。3.5市场活动及培训工作：（10分）

3.5.1执行好分公司下达的月度培训任务，各营销员应积极争取分公司或办事处培训师及培训助理的帮助，并提升自身的专业知识和培训能力，多为所负责区域的商家和促销员开展培训以有效提升销售能力和销售业绩。

3.5.2根据负责区域的市场情况，积极开展有效的提升品牌影响力和销量的市场活动，有针对性地打击竞品，提高市场占有率。

3.5.3各分公司必须设定各三四级营销员每月开展市场活动的频次，包括分公司下达的活动和办事处自行策划、实施的市场活动。

3.5.4按活动及培训频次完成率进行考核，得分=活动及培训频次完成率*10分。3.6服务及财务管理工作（5分）

3.6.1及时做好商家三包机的退换，为商家解除后顾之忧；及时协调服务商解决用户服务问题，不能出现投诉等有损品牌形象的事件。

3.6.2出现因三包机问题而产生的商家投诉和因服务不周而产生用户投诉任何一项，则当月服务工作得0分。

3.6.3各种账目清楚、帐实相符、商家费用结算及时、不拖欠各项价差及返利，保持良性合作。

3.6.4账目混乱、帐实不符，或因商家价差、返利、费用等问题而影响正常业务的，则当月财务工作得0分。

3.7终端形象及品牌建设（5分）

3.7.1终端售场布置规范，展台、门头、户外展示及宣传物资VI使用符合标准；整体形象应达到当地一流，不弱于任何竞争品牌。

3.7.2积极促进品牌建设，提高品牌美誉度和影响力。

3.7.3不重视终端建设和品牌建设，没有达到当地一流水平且不能按月取得进展的，则该项工作当月0分。

公司市场部

营销渠道管理课程考核论文 篇5

卷烟营销部门一季度考核情况报告

我县局于2011年4月7日认真开展内部专卖管理监督季度考核工作，于实事求是的态度对卷烟营销部门一季度的工作进行了考核，并将考核工作汇报如下：

一、考核人员。

陈仲红、黄李军、杨磊。

二、考核的方法。

从销售系统、专卖管理系统的查询相关数据分析比对；查看相关资料；实地走访调查了解销售系统、专卖管理系统中得来的数据与零售户实际是否相符；查看内部专卖管理监督备案相关资料等。

三、考核项目与得分情况。

（一）、卷烟部门提供的当月卷烟销售数、电子结算户数、入网零售户、实际供烟户是否准确、齐备。该项目标准分值10分，被考核部门得分10分。

（二）、专卖系统中有效零售户数量与销售部门入网经销户数量是否相符，有无虚拟客户、无证户、一户多证、一证多户、假入网、不入网等情况。若不相符，是否有合理的原因解释；月供所有零售户卷烟总数与当月卷烟经营部门实际卷烟销售数量是否相符。该项目标准分值15分，被考核部门得分15分。

（三）、是否有向非持证零售户供应卷烟现象；所销卷烟是否100%入网进行销售，有无无证入网、拆单分摊、卖大户搞卷烟体外循环现象。该项目标准分值20分，被考核部门得分20分。

（四）、是否按规定进行卷烟的配送，零售客户是否真实收到所供卷烟；卷烟经营部门有无不按省公司相关销售管理规定，超限量供应零售户卷烟或其他销售异常的情况。该项目标准分值15分，被考核部门得分15分。

（五）、查询财务部门卷烟资金往来帐目、是否有零售户以外的卷烟款入帐或其他异常大额卷烟款入帐；销售部门与财务部门提供的卷烟购、销、存数据是否相符。该项目标准分值15分，被考核部门得分15分。

（六）、业务用烟和罚没烟的销售是否严格执行市公司相关管理规定；卷烟销售是否存在后台补货行为，卷烟价格及滞销烟的处理是否严格执行上级部门相关管理规定；卷烟促销是否严格按照上级的规定进行备案。该项目标准分值10分，被考核部门得分10分。

（七）、是否有客户经理或其他营销人员违规代订、代收卷烟及货款行为。该项目标准分值10分，被考核部门得分10分。

（八）、卷烟经营部门应报备同级专卖部门日常备案报表、资料齐备、准确及按时情况。该项目标准分值5分，被考核部门得分5分。

本季度考核总标准分值100分，卷烟营销部门本季度实际总得分100分，考核成绩评定：优。

元江县烟草专卖局

营销经理绩效考核办法 篇6

方案。

一、内容

（一）营销经理任务范围为提高营销经理工作的积极性，稳定优质客户，特制定本绩效考核1、2011年销售部任务按45万元/月进行考核，除散客、公司消费群体外，均属销售部考核范围。

2、凡营销经理经办的协议单位和在本饭店客房、餐饮的所有消费。

3、旅行社团队消费由销售部平均分配。

（二）任务确认

所有消费必须以营销经理的预订单(餐饮预定单、订房单、会议通知单)为准，若客户在发生消费行为前临时通知营销经理，可经销售部经理签字并注明事由，客房两联单同时须经房务部经理签字，餐饮三联单同时须经餐饮部经理签字，确认单方视为有效，其消费部分100%计入个人销售任务。

（三）营销经理月度任务量分解

饭店2011年的绩效考核期限为1月至12月，销售部按2名营销经理编制计算，将每月45万元的任务划分为：分管销售副总挂靠销售部10%的任务；部门经理挂靠20%的任务；2名营销经理各挂靠35%的任务。

营销经理对应的协议单位依据公开、公平的原则平均划分。

（四）营销经理薪酬构成1、营销经理档位工资（70%挂任务完成情况、30%挂客户关系管理的量化考核）＋超额任务提成＋应收帐款到帐提成，其中饭店档位工资按饭店工资标准额固定，提成按当月完成的比例计算。

2、客户关系管理的量化考核包括：客户拜访、日常考勤、规范管理等。

（五）薪酬取得

1、分管副总、销售部经理、营销经理在完成各自的任务后，方可领取相应的档位工资。如未完成任务，且完成任务在90%（含90%）以

上的，扣减挂靠任务部分工资的1%；完成任务在90%-80%（含80%）之间的，扣减挂靠任务部分工资的2%；完成任务在80%以下的，扣减挂靠任务部分工资的3%；连续3个月完成任务额在80％以下的，饭店人事部门考虑调整其工作岗位。

2、营销经理完成当月任务后，超出部分在2万元以内的按2%提成；超出2万以上的部分按3%提成。

3、每位营销经理的应收账款到账率分三部分：

（1）每月2日出上月应收账款报表，12个月以上欠款需全部清收完；如出现当月没有清收完的，按上月欠款总额的2%扣减营销经理档位工资。

（2）销售部每月欠款回收任务，按饭店上月营业收入总额的30%分配给销售部：分管副总挂靠10%的任务，销售部经理挂靠20%的任务，2名营销经理各挂靠35%的任务。如完成任务，超出部分按2‰提成；任务未完成的，按欠款回收任务与实际完成差额的1‰扣减工资。

（3）商业客户不允许出现三个月以上的欠款，如出现三个月以上的欠款，按该部分欠款总额的2%扣减对应销售员的档位工资。

二、具体操作办法

（一）操作流程

1、客房：每天由各营销经理根据客户需求下发订房通知单，一式两联，由房务部经理签字，总台接待一联，营销经理一联。总台接待在开房时，“订房人姓名”一栏由该营销经理签字，次日该营销经理根据订房单与电脑核对前一天的客户住房数及金额，由当班接待员在营销经理留存栏中签字,将预订单交于总台收银员，并附于帐单一起，如有预定和实际入住不相符时,以实际入住房间数为准，特殊情况，由销售部经理和房务部经理协调解决。

2、餐饮：由营销经理直接下餐饮预定单预订，一式三联，由餐饮部经理签字，餐饮部经理一联，收银员一联，营销经理一联。客人入店消费前，由营销经理开出预订单送至餐饮部，餐饮部管理人员签收，客人进餐后，收银员将营销经理名字录入帐单随同帐单打印，并将预订单

帐单一起，方可确认为该营销经理任务。

3、会议费：由营销经理下经过确认的会议通知单到各部门，会议结束后，由财务部负责归拢该次会议的费用，并将会议通知单在附于账单一起，方可确认为该营销经理任务。

（二）预定单的填写要求

营销经理应规范工整填写预定单，对于预定单上的所有信息应做到准确、无误、有效。如发现营销经理所下“预订单”客户信息与实际客户信息不符，或与总台接待、收银员私自在客人消费后补单的，将扣发该营销经理当月工资50元/次，总台接待员和收银员负连带责任，扣发当月工资30元/次。

（三）任务完成额的汇总

每位营销经理的月完成任务由财务部负责统计，每名营销经理客房销售任务和会议室任务完成情况由房务部经理签字确认，餐饮销售任务完成情况由餐饮部经理签字确认，再由销售部经理报总经理审批。

三、客户关系管理量化规定

（一）客户的拜访要求：营销经理分派的16家重要客户每月至少拜访3次，其它协议客户每月至少拜访2次。

（二）营销经理每天至少拜访3家单位（需跟踪会议的除外）；每季度开发2家新单位，并确保有产量。

（三）营销经理每月上门拜访客户不得少于90次，向客户宣传、推介饭店的产品，告知客户消费情况，消费款清收。拜访客户后，每日需认真填写《客户拜访回执单》，当日下班前半小时交至销售部经理，由部门经理根据所填单据抽查核实，如未填写者视当日工作为零。

（四）营销经理客户关系维护情况月底统计一次，客户管理量化任务完成与档位工资部分的30%挂钩。客户管理量化任务完成达90%以上的，为优秀，档位工资挂靠部分全额发放；达80%以上的，档位工资挂靠部分按90%发放；达70%以上的，档位工资挂靠部分按85%发放；达70%以下，档位工资挂靠部分按50%发放。

客户关系管理量化考核，以执总核评与客户抽查为依据。

四、薪酬兑现

营销经理的档位工资随同饭店员工一道发放；应收帐款及销售任务超额提成奖励从每月1日至30日算一个结算周期，次月10日前兑现上月应收账款提成。

五、内部招待客户管理规定

1、招待范围：因工作需要，由饭店为其免费提供用餐、用房的业务往来单位、职能部门等。

2、用餐标准：按照饭店《内部招待管理规定》执行，分为一般性内部接待标准、简易接待标准、快餐接待标准三个档次，由营销经理酌情安排。

3、用餐程序：内部招待由营销经理提出，填写饭店《招待用餐申报单》，销售部经理签字同意，报总经理批复后，方可在店内招待客户用餐，消费结束后，由营销经理在接待消费帐单上签字确认，收银员将《招待用餐申报表》附于接待消费帐单一起交财务。

4、用房程序：内部招待用房由营销经理提出，填写饭店《招待用房申报单》，销售部经理签字同意，报总经理批复后，方可在店内招待用房，入住结束后，由营销经理在接待消费帐单上签字确认，收银员将《招待用房申报表》附于接待消费帐单一起交财务。

六、本方案从下发之日起实施。

营销渠道管理课程考核论文 篇7

一、加强企业营销团队绩效考核的意义

市场导向使企业视营销为企业的生命,营销人员是与市场有更多接触的人,也是与竞争性企业短兵相接的人,造就一支强而有力的营销队伍是企业的首要工作,因而考核企业营销团队绩效的意义重大。

绩效考核有助于营销团队的提升。首先,在制定绩效考核的标准和目标的过程中企业领导能加深了解营销团队的职责和目标,借助考核结果营销团队可以展示成就和能力,从而获得领导的赏识。如营销团队对考核结果不满意也可以获得向企业领导说明困难和解释误会的机会。其次,企业领导在讨论绩效考核细节与交流的过程中,可以了解与团队有关的各项政策的推行情况和在公司的发展前程,以便对团队的工作做好充分安排;最后,营销团队成员在对团队有影响的工作考核评估过程中获得参与感。

企业的成功与失败,业绩的增长或下降,除了不可抗拒的因素之外,人是决定性的因素,事在人为。人的积极性如何调动是每位企业管理者最关心的问题,绩效考核正是与人的积极性关系最密切的工作。企业制定的绩效考核标准是否合理、管理层对绩效考核实施、控制是否公平准确,会直接影响一线营销人员的积极性,营销团队的整体效能和表现,会对企业的效益产生直接而有重大的影响,所以营销团队的绩效考核具有重要意义。

二、企业营销团队绩效管理考核体系存在的问题

1.绩效管理中的角色错位。(1)绩效管理构建过程中,企业内多数人甚至包括一些高层管理者都认为绩效管理是行政办公室的事情,由行政办公室来做是天经地义的。高层管理者只对绩效管理作原则性的指示,剩下的工作全交给行政办公室,做得好与不好都是行政办公室的事情了。这实际上是对绩效管理中角色分配上的认识误区。行政办公室作为人力资源及公司核算的归口部门,对于绩效考核的实施责无旁贷,但绩效考核并不是所有的事情都由行政办公室来做。(2)绩效考核实施中,绩效考核在实施中涉及到绩效考核的组织者和具体执行者,为保障日常考核公平、公正性,考核组织者可以对考核具体执行者工作进行检查,但不是代替。事实上许多企业的行政办公室代替了执行部门的具体绩效考核操作,从而使绩效实施得不到执行部门理解和支持,导致工作混乱。

2.企业绩效管理价值取向的迷失。许多企业在营销绩效考核中,考核指标设计上注重了短期行为的考核,偏离了企业的战略目标,重销售数量的管理,轻销售质量的管理;重量化指标管理,轻非量化指标(发展潜力)的管理。并且执行过程也缺少必要的辅导和监控。由于绩效考核不科学,绩效考核的指标和企业的长期目标发生了偏移,最终势必会影响到企业的长远战略目标的实施。

3.企业目标、部门目标与个人目标不能良好结合。由于绩效管理是以企业战略为导向的管理体系,因此在企业的经营与管理过程中,企业目标能否有效分解为部门目标,部门目标能否有效分解为个人目标,同时企业目标及分解后的部门目标与个人目标是否协调一致,直接关系到绩效管理实施的执行力度与效果。

4.非业绩驱动的感性考核。纵观民营企业的核心管理层,基本上属于任人唯亲的家族管理模式,用亲人为了稳定,用贤人为了发展,只要这两者能良性配合也不失为民企用人哲学,该模式没有绝对的好坏之分,从创业伊始企业核心成员形成的做事风格与做人观念逐步形成了民企特有的价值观和企业文化,能否认同这种价值观和文化成为企业老板评价员工的标尺,事实上也就意味着能否适应企业主的做事风格与为人准则成为员工能否获得认同的关键要素,在此基础上才是员工个人能力与业绩的考核。

5.绩效沟通乏力。绩效管理不是为了批评和指责员工,而是致力于为每一位员工追求公平合理的发展提供空间,为了帮助他们有效地解决问题。绩效评估沟通体现了对不同权力主体、不同利益群体的尊重,是在组织氛围中实行民主管理的一种表现,让员工真正认识到自身的不足,找到改进的方向是绩效沟通的重要功能,而恰好许多企业忽略了这点,员工除了绩效不好要扣钱外根本不知道具体该怎样改善。

三、有效激励措施的几点建议

有效激励措施对人员潜能的开发具有良好的效果。营销团队的激励也不外乎是从物质和精神两个方面来进行。而企业营销团队管理的这两个方面都不同程度地存在一些问题,从而导致营销团队的积极性没有被完全调动起来。在营销团队的物质激励方面,许多企业热衷于运用佣金制的方法来激发营销团队的积极性和创造性,但这种方法的激励方式难以达到其预期的激励效果。另一方面,由于团队的组织制度、培训体系不健全等因素,企业的营销团队对团队的目标普遍缺乏认同和承诺,这就极大地限制了他们的创造性的发挥。

1.进行绩效管理与企业现状的匹配定位:绩效考核方案要与企业所处行业和发展阶段相匹配。绩效考核方案的设计一定要考虑企业所处行业特性、发展阶段、管理基础和管理团队职业化状况等因素,企业在不同的发展阶段和管理状况需要采取不同的考核策略,不能一概而论。初创期的企业考核应以简单化、可量化为原则,方案设计简单易于操作,注重市场结果指标。发展期的企业考核应以发展目标为导向,方案设计紧扣企业发展目标,适当引入一些过程考核指标进行引导。成熟期的企业考核应以团队绩效提高为导向,方案设计追求系统和完善的同时,兼顾简单便于操作,指标设计要考虑财务、客户、市场和内部管理等多个方面。

2.物质奖励——设立团队奖金。传统的底薪加奖金或者佣金政策已不适合团队绩效的考察,因为它强调的是企业对个人绩效的考核。这种方式不利于团队的凝聚力、纪律性及团队建设等。使团队不能发挥其固有的优势。因此,必须想办法改变绩效考评方式,设立更为合理的,有利于增强团队建设,有利于组织的绩效考评方式。其中,设立团队奖金是一条思路。通过设立团队奖金能有效地解决传统绩效考评的不足。设立团队奖金会面临两个问题:团队中如何确定各职务的奖金基数;如何确定考核指标以及各考核指标的权重值。在实施的过程中,团队奖金占总奖金的比例要合理,不能太低,因为太低了没有激励作用;也不能太高,因为太高了不利于团队的稳定,而且容易出现舞弊现象;还要避免团队奖金的平均分配现象。

3.销售工作会议激励。销售工作会议在营销活动中,具有不可替代的重要性:首先,通过销售工作会议,可以使得营销人员之间进行信息交流,可以通过学习别人的优势来填补自己的劣势,还可以通过销售工作会议,让员工感到自己是企业中的一员,使员工找到归属感,增强员工的认同感,有利于培养忠诚的员工。其次,管理者可以通过销售工作会议,来探讨公司的战略目标,有利于各员工对公司战略目标的理解,使得个人目标、团队目标和公司的战略目标保持高度一致性。同时,可以通过销售工作会议,对有功人员进行褒奖,进一步激发销售人员的工作积极性。

4.领导的个人魅力。对员工的激励,不仅仅要重视物质奖励,还要重现精神激励。不然的话,当其他企业的物质奖励更为丰厚的时候,优秀员工将果断跳槽。员工精神上的满足可以使员工具有认同感、归属感。其中领导的个人魅力是成本少,“产出”多的高效率的无形投资。领导个人魅力会吸引优秀员工对企业的忠诚。但这要求领导做到:(1)给下属提供支援:要想让下属不顾一切的冲杀前线,领导必须为下属提供后台支持,只有当领导在后台做好相关的协调工作,下属才不会有后顾之忧,才能发挥其潜能。(3)明确目标和责任。领导必须制定出团队成员认可的目标,这样不仅有利于发挥团队成员的潜能,还便于对团队成员的绩效考核。明确责任意味着将责任进行合理分配,避免团队成员相互推矮,有利于对团队成员的考核。(3)发挥带头作用:以身作则、身先士卒等都直接激励团队成员向前线冲杀,能够以身作则的领导不仅能得到团队成员的认可,还有利于激发团队成员的主动性,增加团队的总体效率。领导要赏罚分明,当奖则奖,该罚则罚。对团队或个人的优秀业绩要及时表彰并给予奖励。作为领导者,尤其是高层领导,要学会对优秀的基层员工说“感谢”。员工可以从领导说出的这两个字中获得被认同的喜悦,从而激起他们的自信心,增强他的工作热情和积极性。对于员工的优秀业绩,要进行公开表彰,并且适当给予奖励。物质奖励不必很高,重要的是表现公司和领导者对员工的尊重和信任。

5.沟通是关键。绩效考核主要是为了提高绩效,也就是通过绩效考核发现不足,改进与巩固绩效,从而提高组织整体经营业绩与效率。因此沟通就显得格外重要,只有沟通才能使管理者(考核者)与被管理者(被考核者)就绩效考核达成共识,从而有效改进和巩固绩效。

总之,一套好的绩效评估系统能对营销人员的晋升、解雇、培训、奖励、惩罚等人力资源活动提供很好的客观依据,有助于稳定营销队伍,最大程度地发挥团队营销作用。企业需要重视目前在企业营销团队绩效考核中出现的问题,从根源上解决问题,使营销团队在企业的经营发展中起到积极作用。

摘要：随着社会经济的发展,企业间竞争日益激烈,如何提升企业综合竞争力,更好地适应市场已迫在眉睫。许多企业在团队运作及管理上还处于起步与探索阶段,所处的内外部环境以及愈演愈烈的市场竞争要求企业尽快完善和发挥团队,特别是营销团队的作用,以进一步通过提高市场占有率提升企业的核心竞争力,保持企业长期快速可持续的发展。如何在现有基础上,更好地激励营销团队,是摆在企业面前急迫的问题,也是企业战略目标的核心与关键。文章对如何构建企业营销团队做了简单的阐述,对加强营销团队绩效考核提出了建议。

关键词：营销团队,绩效考核,现状,建议

参考文献

[1]邢凯旋,姜夷.企业绩效管理体系的构建J].理论界,2006(1)

[2]蒋跃进,梁梁.团队绩效管理研究述评[J].经济管理,2006(2)

[3]杨智.市场导向与营销绩效关系研究.北京:中国财政经济出版社,2005

[4]鲁百年.全面企业绩效管理.北京:北京大学出版社,2006

营销渠道管理课程考核论文 篇8

102.增补频道与原点视频道之间关系如下，其中不正确的是（）。

A.Z1～Z7设在原VHFL段“5”与“6”频道之间

B.Z8～Z37设在原VHF（H）段“12”、UHF“13”频道之间

C.在原UHF“24”与“25”频道间有增补频道信号

D.增补频道的最高图像载频比UHF频段的图像载频频率高

103.画中画彩色电视机中的小画面的压缩比多采用（）。

A.2 B.3 C.4 D.5

104.大屏幕彩电的“无信号蓝背景”功能，是根据（）的情况动作。

A.视放输出中蓝电子枪的工作状态

B.电视机全电视信号输出的有.无

C.同步分离电路复合同步信号输出的有.无

D.行、场振荡信号输出的有、无

105.大屏幕彩色电视机出现既无图像又无伴音，除检查电源供电、共用通道外还应检查（）。

A.亮度通道 B.调谐电压

C.伴音通道 D.显像管供电电路

106.数字式延迟混响电路主要是由模/数、数/模变换、随机存储器与（）电路组成。

A.时钟电路 B.控制逻辑电路

C.放大电路 D.微分电路

107.利用I2C总线进行各种功能状态调整时，很多彩电利用遥控器使整机进入（） 。

A.维修状态 B.预置状态

C.TV状态 D.AV状态

108.满足微处理器正常工作条件的电路除5V供电与主时钟振荡电路外，另一个电路是（） 。

A.片选电路 B.复位清零电路

C.遥控输入电路 D.AFT电路

109.遥控电路中微处理器的工作必要条件如下，其中不正确的是（）。

A.+5V±10%供电

B.中断输入

C.时钟脉冲的产生

D.复位工作

110.模拟式延迟混响电路普遍采用电荷耦合器件与（）配合完成。

A.数字信号 B.时钟信号

C.模拟信号 D.音频信号

111.彩电电视伴音中“丽音”与原电视伴音的区别是（）。

A.双声道与单声道

B.数字化传输与调频发射输出

C.调幅与调频发射

D.视频高端与低端发射

112.大屏幕彩色电视机出现自动搜台不记忆，除检查复合同步脉冲、AFT是否准确地送微处理器外，还应检查（）。

A.复位电路 B.片选电路

C.存储器 D.调谐电压

113.大屏幕彩色电视机出现屏幕无字符显示时，除检查行、场逆程脉冲是否送入微处理器外，还应检查（）。

A.主时钟振荡 B.副时钟振荡

C.AFT D.存储器

14.“丽音”数字伴音电路我国采用如下制式（）。

A.PAL-D制 B.PAL-K制

C.PAL-I制 D.PAL-B制

115.遥控系统对电视调谐器的选台控制，性能最好的选台方式为（）。

A.电压合成式选台

B.频率合成式选台

C.总线控制电压合成选台

D.总线控制频率合成式选台

116.VCD视盘机装入光盘后激光头有进给动作但物镜没有上下运动，表明如下哪个电路有故障？（）

A.聚焦伺服系统有故障

B.激光头供电故障

C.光电二极管组件故障

D.循迹伺服故障

117.VCD同CD相比主要区别是（）。

A.全部采用数字技术

B.记录图像和伴音信息

C.光盘上坑槽的密度高

D.光盘信息的读取速度快

118.VCD视盘机播放有伴音无图像应查（）。

A.伺服预防电路

B.伺服驱动电路

C.A/V解压缩电路

D.视频编码及D/A变换电路

119.VCD机话筒放大器损坏会引起（）。

A.播放VCD有像无声

B.卡拉OK功能失常

C.播放CD无声

D.不能播放卡拉OK光盘（CD、VCD）

120.VCD加载驱动IC损坏会引起（）。

A.不能启动电源

B.显示器全无显示

C.图像不同步

D.不能装盘

121.VCD机音频D/A变换器损坏会导致（）。

A.卡拉OK无伴音

B.VCD机显示“无盘”

C.主轴电机不转

D.无图像

122.S-视频端子（S-VIDEO）输出的是（）。

A.亮度和色差分量信号

B.高保真信号

C.FM调制信号

D.亮度和色度分离的信号

123.VCD视盘机装入光盘后激光头无水平运动表明（）。

A.聚焦伺服系统有故障

B.进给伺服故障

C.循迹伺服驱动IC不良

D.主轴伺服故障

124.VCD机播放时图像正常但没有伴音的故障与（）有关。

A.操作显示微处理器

B.DSP电路

C.音频D/A电路和卡拉OK电路

D.伺服处理电路

125.三光束激光头中辅助光束的功能是（）。

A.拾取伴音信息 B.拾取循迹误差

C.拾取聚焦误差 D.拾取倾斜误差

126.VCD视盘机装入光盘后操作播放键光盘不旋转的故障与（） 有关。

A.伺服系统 B.A/V解码电路

C.D/A变换电路 D.低通滤波器

127.VCD视盘机装入光盘后很快就自动退出不能进入工作状态，应查（） 。

A.机芯和控制部分

B.操作显示部分

C.输出电路

D.伺服驱动部分

128.VCD机CPU电路中的12MHz晶振损坏会引起（）。

A.图像不同步

B.伴音失真大

C.图像有噪波

D.不能开机，操作无效

129.VCD视盘机在播放时，光盘旋转正常，显示也正常但无图像、无伴音，故障可能在（）。

A.A/V解码电路故障

B.编码电路故障

C.音频D/A变换器故障

D.视频D/A变换器故障

130.VCD光盘上的时间信息是由（）分离出的。

A.DSP电路 B.伺服电路

C.A/V解码器 D.操作显示电路

131.VCD机中聚焦线圈驱动IC损坏会引起（）。

A.装入光盘后显示“无盘”

B.播放VCD图像伴音不良

C.图像模糊 D.图像不同步

132.VCD机中A/V解码电路损坏会引起（）。

A.播放VCD盘不旋转

B.有图像无伴音

C.有伴音无图像

D.无伴音无图像

133.VCD播放后发生光盘退不出的故障应查（）。

A.伺服预防电路

B.DSP电路

C.音频、视频输出电路

D.加载电机及传动皮带等

134.调整激光头供电电路中的电位器会使（）。

A.RF信号的频率增加

B.改变激光二极管的电流

C.改变激光二极管的频率

D.微调RF信号的相位

135.视盘机的高度伺服是在（）中使用。

A.VCD机 B.CD机

C.DVD机 D.LD机

136.流行的DVD视盘机不能播放如下（）光盘。

A.CD盘 B.VCD盘

C.DVD盘 D.LD盘

137.VCD机使用（）要注意彩电的调谐问题。。

A.AV输出 B.S-VIDEO输出

C.视频输出 D.射频输出

138.VCD机遥控失灵，如下对故障的分析哪一条是错误的？（）

A.电池耗尽 B.有强光干扰

C.环境太暗 D.遥控器角度不对

139.录像机使用旋转视频磁头的目的是（）。

A.提高磁头与磁带的相对速度

B.提高磁带的运行速度

C.减小磁带的张力

D.减小磁带的磨损

140.微处理器对模拟电路的控制需要（）。

A.进行脉冲编码

B.将脉冲变成直流电压

C.进行调频处理

D.进行频率变换

141.摄录一体机编码电路损会引起（）。

A.放像无图像 B.摄像无图像

C.录像自动停机 D.放像自动停机

142.录像机中调谐接口电路是（）。

A.脉冲编码电路

B.振荡电路

C.调制电路

D.脉冲变直流的转换电路

143.录像机中消除亮度信号的相邻磁迹干扰使用（）。

A.方位记录法

B.陷波器（4.43MHz）

C.相位旋转法

D.振荡器

144.录像机放像时图像上噪波满屏，故障可能发生在（）。

A.色度信号处理电路

B.视频磁头

C.音频/控制磁头

D.跟踪电路

145.VHS高保真（Hi-Fi）伴音记录使用（）。

A.音频旋转磁头

B.视频旋转磁头

C.音频/控制磁头

D.固定的音频磁头

146.录像机出现自动停机应先查（）。

A.视频电路 B.音频电路

C.射频电路 D.机械及传感器

147.摄录一体机光圈电机损坏会引起（）。

A.图像亮度失常 B.图像色度失常

C.图像不同步 D.自动停机

148.录像机记录时对色度信号是采用（）。

A.调幅的方法 B.调频的方法

C.降频的方法 D.升频的方法

149.摄录一体机聚焦环卡死会引起（）。

A.摄像图像无彩色

B.摄像图像不同步

C.不能录像

D.拍摄图像有时模糊

150.录像机音控磁头偏斜会引起（）。

A.放音伴音中的高音衰减变大

B.放音伴音中的低音衰减变大

C.放像中会自动停机

D.自动退盒

151.电视伴音调制在第二伴音载频上是采用（）。

A.调幅（AM） B.调频（FM）

C.调相（PM） D.脉冲编码（PCM）

152.行输出电路的功能是（）。

A.放大三基色信号

B.解调电视信号

C.为水平偏转提供驱动电流

D.为开关电源供电

153.摄录一体机使用交流电源适配器作电源观看拍摄的图像，如下的连接哪一项是错误的？（）

A.将交流适配器的电源接到交流220V电源上

B.将交流适配器的直流输出接到摄录一体机的直流电源输入端

C.将磁带盒装入摄录一体机带仓

D.将功能开关拨到CAMERA位置就能放像

154.摄录一体机的逆光键的功能是（）。

A.提高拍摄景物主体的亮度

B.提高背景图像的亮度

C.提高所有图像的亮度

D.降低景物的亮度

155.用电视机观看摄录一体机的节目，如下哪一项操作是错误的？（）

A.将摄录一体机的S-视频端子的输出用S-视频电缆接到电视机的S-视频输入端上

B.接通摄录机的电源装入磁带

C.播放摄录机拍摄的磁带

D.调谐电视机的频道搜索键，搜索摄录机的节目

156.使用VCD机、组合音响和电视机三种设备，在欣赏VCD节目时如下哪种连接是不好的？（）

A.将三台设备分别接到交流电源上

B.将VCD机的视频输出接到电视机的视频输入端上

C.将VCD机的音频输出接到组合音响的AUX输入端

D.将电视机的音频输出接到音箱上

157.VCD机的功能解说中哪一项是错误的？（）

A.SEARCH是挑选功能键

B.ECHO是回响功能键

C.MONO是单声道

D.Voice Mode selection声音模式选择键

158.DVD盘的品种和特点如下所列，其中哪一项是错误的？（）

A.DVD-AUDIO光盘上只有音频信息没有图像

B.DVD-R光盘上只有图像信息没有音频

C.DVD-ROM光盘只能在计算机的DVD光驱上使用具有交互功能

D.DVD-RAM是可读可写的数据存储光盘

159.如下对CD光盘的功能解说中哪一项是错误的？（）

A.普通CD光盘是一种播放专用型光盘

B.CD-R/W是一种可以反复读写的音频光盘

C.CD-ROM是一种数据光盘，只能读不能写

D.CD-G是一种图像光盘，无音频

160.CD机和VCD机的音频输出，如何连接能达到最佳效果？（）

A.音频线路输出接到具有10kΩ输入阻抗的功率放大器，由功率放大器的输出再接音箱

B.音频线路输出接到电视机的音频输入端，由电视机的扬声器发声