便利店营销技巧

便利店营销技巧（共10篇）

便利店营销技巧 篇1

加油站便利店的营销技巧

一，我国加油站便利店面临的营销环境

1、光明的前景

随着汽车时代的来临，传统意义的加油站单一的加油服务已难以满足广大有车一族的多样化需求，在加油的同时提供购物、就餐、修车、休闲、娱乐等多功能、综合性、一体化的服务越来越成为人们的迫切愿望。同时，油品零售业务利润率下滑，越来越多的石油公司已经意识到，非油品业务的收入已成为加油站利润不可或缺的重要支撑。

在欧美发达国家，以便利店为代表的非油品业务经营早已司空见惯。美国95%的加油站都有便利店，“加油站”这个名称已经被“汽车服务区”替代，司机来到这里，可以为汽车加油，可以做汽车保养美容，可以买香烟、剃须刀、睡衣等各种商品，也可以喝咖啡、吃快餐、发邮件、交电话费、买彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，国外加油站便利店的利润，占加油站总利润的比例高达20%至40%左右。

国内加油站便利店市场，早已引起了国际石油巨头的关注，成了当前成品油市场竞争的新宠。中国石化作为国有特大型石油石化企业集团，也是我国目前唯一一家年成品油销售量过亿吨的上、中、下游一体化能源化工公司，凭借国内最大加油站网络，始终致力创造环境优美、功能完善、安全、环保、节能的加油站，并以满足消费者需求为己任，在加油站大力开展非油品业务，目前，全系统3万多座加油站已相继在开展便利店业务、汽服、快餐、广告业务以及彩票销售、水电费、通信费代收等业务，尽全力打造加油站综合性、一站式、多功能服务平台。

2、不乐观的现状

但诸多的国内加油站便利店盈利状况不尽如人意。中国加油站网的分析师张学军认为，中石化启动非油品业务是今后国内加油站发展的大趋势，但短期内，不会对中石化的营业效益带来大的提升。

3、复杂的市场环境

在中国，加油站非油品业务面临更为复杂的市场环境。

法律制度问题。德国等欧洲国家，由于法律对普通商店的营业时间有限制，每天最晚营业时间不能超过晚8点，周日不可营业，而加油站便利店却不受限制，可以24小时营业，因此得到了迅速发展。而东亚国家由于零售业比较发达，无此限制，加上人口密度大，去加油站便利店途中大量的零售形态分化了开车族的需求，发展便利店业务更加艰难。

消费习惯问题。我国老百姓的生活消费习惯与外国人有着根本的不同，更多的居民是通过自行车与公共交通出行购物。在市区，各种商场超市更是鳞次栉比，人们只要购物，首选到这些地方而非加油站便利店。基于汽车一族的很多需求，还都没有产生。同时，跑长途的汽车以卡车和货车为主，这些司机消费能力弱，基本没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。另外，人们还担心有些食品的周转时间很长，新鲜程度不够等等。

收入水平还较低。根据国际先例，便利店业态本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展，相比美国的收入水平，除了北京、上海、广州的人均GDP才刚刚跨过这条线没多久，其他广大城市和地区离这一水平还有很长的路要走，因而目前整体便利店业态发展还在起步阶段。

国内加油站管理体制不利于便利店购物。国外加油站管理方式有助于司机加油同时进行购物。比如，美国的加油站大部分都是自助加油，司机加完油后一定要到加油站内便利店柜台付钱或刷卡。这就决定了国外加油站便利店的入店率这一指标很高，国内则有很多工人在外面守候着收钱，从而导致这些加油站便利店的入店率很低甚至为零。

市区加油站不利于长期停放车辆。国内加油站尤其是市区内加油站加油车辆较多，等候加油车辆排成长龙，进站车辆驻留时间短。加油站占地面积小，又没有方便的地方去停车，如果不是特别需要的东西，司机都不愿匆匆购买。

多数便利店服务功能简单。市区商店、超市、大卖场密度较高，而多数加油站便利店仅具备一些简单服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖。

然而，没有不赚钱的市场，只有赚不到钱的销售。了解一些营销理论、掌握一些营销技巧，经营便利店也会有光明的前景

二、基本营销理论

1、市场

从营销学角度理解：市场=购买者﹢购买力﹢购买动力

2、目标消费者和顾客需求 分析加油站便利店的市场，把目标消费者定为那些到加油站享受服务、需要应急用品的人，以及附近的居民。便利店的客流有“三多三少”，即男车主多，女车主少；夏天多，冬天少；私车多，公家车少。男车主比女车主有更多的香烟需求，冬天许多车主不愿下车，而私家车的车主有更多时间可以自己支配，私家车主们的身上会产生更多的“滞时效应”。

加油站便利店不是销售能够购进的商品，而是购进能够销售的商品。顾客想要购买的就是能够销售的。因此，要调查了解这些目标消费者的需求。这就派生出了在加油站店铺里最适合的三类商品：一类是用于汽车的有关应急商品，例如润滑油、刹车灯、急用配件、汽车香水等等；二类是日常生活用品，例如饮料、香烟、食品、日用品等；第三类是服务项目，例如代交水、电、媒气等公用事业费，话费充值、自动取款、书报杂志零售等等。

同时，可挖掘目标消费者的潜在需求。

3、消费者购买行为模式 刺激-----------反应模式

购买过程：注意-------兴趣------决策--------购买

三、加油站便利店商品推销技巧

经过研究，客户在消费时遇到我们员工的微笑后马上会进入三秒钟的“半睡眠状态”，如果这时候员工边微笑边询问“您要换润滑油吗？”或者是“您要些饮料吗？”，几乎有30%的客户会同意。但是，客户从半睡眠状态苏醒过来会有一种不愉快的感觉，所以推荐销售只能以一次为最佳，最多不能超过两次！这是说在进行推荐销售时，不要喋喋不休地推荐这推荐那，两次为限。因此，在不损害客户感情的情况下进行推荐销售，需要相当的接待客户技术和技巧，有礼貌、明快的接待客户态度和相当的观察力是推荐销售的要领。

（一）掌握一定的商品知识，保障服务畅通。

面对不同的消费群体，不同的商品门类，在推销时，我们只要懂得学习在先，懂得举一反三，在商品推销方面就会有备无患。尤其对于刚上架的新品，便利店员要通过讲解让顾客获取信息，进而提高顾客的购买机率。

新品的商品价值，加上便利店员不失时机、灵活、简捷、自然、流利地介绍，多数可提升顾客的认可度。作为便利店员要完成这项工作需要下一番功夫。比如：学习商品（产品）说明书，阅读、辨别、理解商品标识，上网搜索商品相关信息，掌握顾客消费心理等。

例如润滑油和汽车各类保护剂的推销——便利店员需要充分认识和掌握产品功能、作用、适用车型、机油粘度对发动机的影响、粘度等级的选择、更换原则、如何鉴别等方方面面的知识。这样在面对不同消费客户的时候，才能介绍推荐适合其的润滑油产品，同时配合汽车各类保护剂的推介，真正使保护他爱车的行动趋于完美。

（二）多用温馨提示和问候语，暖了顾客心、引来回头客

温馨的提示和问候让顾客心里感到很温暖，有需要或潜在需要时也乐于在店内购物。加油站应在“来有迎声，送有去声”等最基本的问候语基础上，增加诸如“今天风（或）雨较大，请您注意安全”、“请您再仔细检查一下随身物品”、“油箱盖子已帮您拧紧，请放心驾驶”等温馨提示语。

客车司机经常隔天来加油，但什么都不买，加油站员工应依然对他们很热情，这让司机心中感到很温暖，他们将来或许会成为便利店消费的“优质客户”。多一句温馨的话语，就等于又多了一位朋友和回头客。

（三）观察顾客动作表情，寻找接近顾客最佳时机

女性顾客脚步慢，不喜欢在被他人打搅的情况下购物，但会突然需要帮助，并且马上需要，一旦错过这个时机，就失去销售机会。

而男士脚步快，不喜欢询问商品的摆放位置，且不关注他们无意购买的物品，一旦他找不到要买的商品时，可能会徘徊，然后就离开便利店，丝毫不求助他人；在急需时也可能直接喊导购：帮我拿„„

当顾客看着某件商品时-------他对本商品有兴趣

当顾客仔细打量某件商品时------顾客对产品有需求，有备而来

当顾客翻找标签和价格时-------已产生兴趣，相知道商品的品牌和价格 当顾客看着商品又抬起头时-----他在寻找导购的帮助

当顾客与导购的眼神相碰撞时-----自然地招呼顾客，询问是否需要帮助

（四）推销便利店商品 “三讲究” 讲究“时间”技巧

不同的时间，推荐不同的商品，会有不同的效果。清早，大多顾客赶时间上班，心情急躁。在这个时间段，推荐食品的成功率比较高。比如我们可以关心地问问顾客，“您吃早餐了么？我们便利店有饼干、碗面等小吃，欢迎品尝！”傍晚顾客下班以后，一般心情比较放松，这时介绍5分钟甚至更长时间，顾客也会欣然接受。这个时间段可以推荐润滑油等大件商品或家庭日用品为主。可以这样说介绍，“师傅，我们便利店提供各种品牌日用品，酱油、陈醋、调料等，您不用再跑到超市购买，既省时又省油。”

讲究“语言”技巧

在推荐商品过程中，脑子反应要快，遇见生疏或外地顾客，一定要讲普通话，用语要规范、要客气，要把我们适合消费的服务项目推荐给顾客，如擦车、热水、擦皮鞋等，然后顺势推荐便利店商品，说话要亲切、自然；遇见当地顾客，如果不认识或叫不上名字，可以先听听顾客说话的口音，如何对方说一口地道的地方话，我们可以用家乡话与其沟通，（但不要轻易称呼顾客为师傅）这样既容易拉近与顾客的距离，推荐的商品也更易被顾客接受；当我们熟悉的老顾客来加油时，我们不必要说一些特别外道的话，如“师傅，欢迎光临”或者“您看您需要点什么？”应该将此类顾客看作是老朋友，说话“随便”一点，如“王师傅，您来了，最近挺忙的吧？”、“便利店新进了几款饮料，您尝尝不？你家孩子准爱喝„„”这样顾客会觉得比较亲切，反而增进感情。

讲究“人”的艺术 推荐商品要看“人”。所谓“看人”，不是以貌取人，而是要针对不同的人推荐不同种类的商品。如针对开高档车的顾客，要推荐一些质量好、品牌响的商品，尤其是车用饰品或者新上架的新品，他们会更感兴趣。一款西藏5100矿泉水，300ml的定价为7.8元，一般顾客是不会买的，但是我们向这些高端顾客介绍水的营养价值后，70%的顾客都会买一瓶尝“鲜”。而对普通百姓来说，物美价廉的商品最受青睐，比如腐乳、辣酱、饼干、卫生用品等，如果附带一些小饰品、小赠品，回头率和购买率将会更高。

（五）巧妙推荐便利店商品

加油站便利店提升销售量离不开员工的积极推销。如何推销才能提高便利店的销售量？下面介绍几种常用方法。

1、超值提议法。是指顾客在付款时通过员工建议、暗示购买比他原来所选择的规格大的商品。

在有促销活动时，2瓶装的“宝矿力水特”售价是7元，4瓶装是10元，在这种情况下，当顾客手持2瓶“宝矿力水特”准备付款时，你会怎么说呢？很简单——“您只需再加3元，就可以多获得2瓶‘宝矿力水特’。”通过这样给顾客提建议来提高交易金额，如果顾客接受了这个提议，不仅提高了营业额，同时也帮助顾客用最实惠的价格购买了所需的商品，从而赢得他们的信任。

2、搭配提议法。是指员工通过观察顾客已购买的商品，建议、暗示或直接推荐顾客购买与之相关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一起购买或者一起使用的。

假设有一位顾客进入便利店购买方便面，哪些商品与方便面有关呢？火腿肠、卤蛋、榨菜等，这些都是推销方案的一种，可以建议顾客依据个人口味购买其中自己喜欢的搭配商品。

同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的。例如，当顾客拿着一个面包走近你的柜台时，你应热情地问一声：“您要再买些牛奶吗？”使用这些促销技巧，毫无疑问会增加商品销售量。

3、替代提议法。是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品，来代替顾客想买而便利店里没有的商品。

当一位顾客进入便利店里想买店里没有的某种品牌的牛奶时，你可以说：“对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但XX牌子也不错，许多顾客都反映挺好，您要不要试一试呢？”

4、建议提议法。是指员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动。有顾客到便利店交油款，收银员可以问他：“先生，需要买些其他东西吗？”有一位顾客到便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“您是否需要买包烟呢？”若顾客还未加完油，在等待交款，可建议：“在店里随便看看，有很多新品呢！”可以建议顾客选购特定商品，如新产品、促销品及一些节日礼品，或选购季节性商品，如夏天的清凉饮料、冰淇淋，秋天的润肤露，冬天的热饮、巧克力等。

四、加油站便利店商品选择与配置

1、便利店营业标识要清晰简明，便于识别；出入口方向要宽敞无阻挡，方便进出；营业场所周围要经常打扫清理，保持干净整洁。

如：入口上方树立“易捷” 标识，或者在门口树立灯箱显示“易捷”标识。

2、便利店商品的选择应尽力避免“韩信点兵，多多益善”，要悉心研究，选择畅销的、性价比高的产品上架，让顾客感到货架丰满、商品丰富。

在中心城市中心区，便利店面对的顾客群是有钱没时间消费的、约30%的白领、的士司机等消费者。在高速公路、省国道或城乡结合部，它可能要考虑货运司机的需求，增加土特产或者中低价商品。在乡村的加油站便利店可能销售农民需要的化肥、农机配件等。

便利店商品的配置要相对科学、合理。按照80-20原则，把经营的重点放在占便利店销售收入80%的20%高利润、高销售额的主营商品上。便利店中同一种商品的品牌不必太多，某品类商品集中在有限的2至3种规格上，通过增加单位商品的销量保证利润的实现，这既节约了陈列空间，又可以较大规模地集中订货，从而降低进货成本。

3、货架陈列及店面设计

1）店面设计应色彩鲜明，气氛温馨，可多张贴、悬挂广告宣传画。

2）店面设计应商品区隔分明、置物柜高低合适、商品视觉注目效果良好、价格明晰。

便利店中的商品主要分为休闲食品、冷藏饮料、汽服用品、日用品和熟食5大类，品类招牌应用汉、英两种文字，色彩鲜明易辨别 货架不宜超过两米，不宜横队排列，应进门后看见一列列货架，商品视觉注目效果良好，同时感觉空间宽敞。也可使用一些特别造型货架。

价格标签应醒目明晰，可借鉴大润发经验。如：箭头、黄色标签、超值、大拇指等。3）货架商品摆放应能激发顾客的购买欲望 端头货架是卖场中顾客接触频率最高的地方，这里应配置促销商品、新产品及高利润商品。最后端货架可以陈列润滑油、水、饮料等顾客有强烈的目的性购买的商品。通过调研发现：在通向水和饮料摆放区的通道两边放了可以配合饮料一起吃的食品，当顾客通过时能激发他们的购买欲望，这就是所谓的冲动性购买。当顾客在最后排这里选择完饮料之后，无论从哪个方向去款台付款，中途都会经过其他货架，很可能还会买一些别的东西。

通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不同货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。

中上层货架，摆放高利润商品。一般来说，货架上黄金段位（高度在1.2米-1.6米区域）的货物销售状况比较好。放在中上层的，大多是包装精美、容易刺激消费者购买欲、利润较高的商品。底层货架一般摆放的是利润较低的日杂类商品，如价钱较低的矿泉水、方便食品、食用油等。

根据时令需要，注意堆头陈列。在一般的大型超市，两排货架中间或者过道中间常会摆放大堆的商品，这就是堆头。在超市经营中，摆放堆头一般是对即将过期、滞销或新推出产品的一种促销方式，它能够以相对低廉的价格吸引消费者的目光。而在加油站，摆放堆头的作用却与超市不太相同。可以摆放以特色产品为主的小型堆头，以吸引顾客，并且一定要根据季节变化、节假日等因素，变化堆头的种类。

4）收银台背柜及附近陈列酒类、香烟、电池、口香糖等随意性较强的休闲类商品，即使不在顾客的采购计划中，也可使顾客在等候收银时随手购买，从而增加便利店的销售额。

5）利用“寸土寸金”的加油岛。

加油站可把饮料展示台、润滑油样品展示柜和燃油添加剂宣传台摆在加油岛的空余区。也可在此赠送小礼品，争取忠实顾客。

如果是夏季，气温比较高，顾客习惯在后备箱装上整件的饮料，以备出行时候饮用。加油站针对高端消费群体实施“后备箱计划”，重点销售整件商品，取得良好成效。加油员在顾客加油间隙，都可向顾客礼貌提示“请问您需要在汽车后备箱准备饮料吗？”、“请问您汽车后备箱饮料还足够吗？”，提醒顾客及时给车上备上饮料。

便利店营销技巧 篇2

与传统的零售经营模式相比, 便利店要在激烈的市场竞争中取胜, 在经营策略上主要应把握以下几个方面:

一、选址要科学

科学的选址对于便利店的营销至关重要。传统的便利店一般位于大中型社区的中心地带, 周围的辐射距离为500-1000米。从日本及台湾的便利店发展现状来看, 当发展到每4000人一家便利店的规模时, 市场基本上就已经饱和了。为了避免无谓的竞争, 上海便利店协会曾订立了行业首份“选址公约”, 明确规定在同街区开设的便利店之间距离不得少于100米。所以, 便利店在选址时一定要充分考虑当地社区人口数量、年龄及收入结构、现有便利店数量等实际问题。同时, 便利店的选址与大型超市的距离也不宜过近。另外, 在大中专院校、地铁站等处, 也可以适当布局便利店。

二、商品精而新鲜

便利店一般面积较小, 客观上受店面的限制, 因此经营的商品要求少而精。通常一个便利店经营商品种类在2000种左右。经营者要根据市场需求的变化和商品畅销程度, 结合季候、顾客消费习惯和特定节假日的消费需求, 统筹安排货源, 及时调整商品结构。便利店的商品结构一般为:以最常用的生活必需品为主体, 包括食品、日用品、保健药品等, 还有相当数量可供自选的蔬菜、生鲜食品和熟食, 因为人们习惯于每天购买新鲜的蔬菜和肉类等食品。单类商品的选择空间较小, 一般只有一到两个畅销品牌, 防止积压滞销。进货商品多以小包装为主。在货物摆放上, 一般将顾客购买频率较高和毛利率大的商品, 摆放在进门的货架上或其他显眼的位置。

三、消费便捷

随着现代人们生活节奏的加快, 许多人往往更加注重消费的便捷性。与相对品种全、规模大的大型超市相比, 便利店的商品陈列紧凑有序, 顾客也相对不那么集中, 购买者很容易在很短的时间内选择自己需要的商品, 满足一次性购物的需求, 大大缩短了寻找、挑选和对比商品的过程以及付款时排队的等待时间。

四、全天候营业

便利店的位置和消费者的特性, 决定了便利店营业时间的特殊性。它主要针对的是夜班族、单身族以及夜生活一族等消费群体, 因此目前大多便利店都提供超过15小时以上的服务, 有的甚至采用的是全天候营业的经营方式, 提供24小时的服务, 大大方便了顾客购物。

五、服务多元化

便利店7P营销理论实证研究 篇3

关键词：7P营销理论；社区便利店；盈利能力；市场营销

一、7P营销理论各要素期望值的计算分析

根据调查结果本文得到期望值隶属矩阵I。

从上图散点的分布来看，本文得到以下结论。位于优势区的是产品因素中的产品质量与附加产品，价格因素中的价格体现价值，促销因素中的折扣活动，人员因素中的人员穿戴、人情服务等，这些因素会给便利店带来丰厚利润。位于改进区说明稍加改进就可以提升消费者心中形象，主要有商品丰富度，把便利店打造成消费者订阅进口商品的渠道。位于相应区的是价格在家庭支出范围，在这个区域的因素是便利店要随时做好准备，一旦消费者对其期望变高，要立刻进行改正。位于机会区域的产品说明便利店已经做得很好，一旦消费者期望值变高，就会给便利店带来丰厚利润，主要有提供熟食、冷饮等产品，定制搞一些社区活动和贬值促销手册等等。

结论：结合上文的模糊评价方法和重要性—满意度评价方法对7P营销因素的定量分析，本文将对便利店的营销提出针对性意见：优化商品组合，添加特色服务，便利店应该根据选址在进行商品搭配，例如学校附近可以多提供早餐、文具等，同时增加例如代收快递、充公交卡等增值服务，这些服务可以增加消费者对便利店的粘性，除了搞一些折扣活动，买赠活动，便利店还可以定期举行一些社区活动，所以服务人员的态度、表情直接影响着消费者对便利店的印象，因此便利店要向人员灌输服务理念，保证穿戴一致，整洁干净，注意要带头帽、口罩，拿取食物时要注意带上手套，对待客人要热情、文明、微笑服务；其次，在结账时，可以提供多种支付手段；可以在便利店门外或者门口设立一排桌椅，方便消费者就餐。如果可以，可以让消费者在便利店的微信公共号上提前下单，便利店的人员提前为其包装好，可以提供送货上门或者让消费者亲自来店里领取；最后，如果有过多的消费者在进行购物时，尽量不要有打扫卫生或者铺货现象，可以在早上4-5点、下午2-3点、晚上11-12点的时候集中进行进货、铺货和打扫卫生。

参考文献：

[1] 周颖.国内社区连锁便利店现状与发展[J].产业经济，2015（14）：32-34

便利店营销技巧 篇4

近年来，由于生活节奏的加快，居民的空闲时间越来越少，便利店配合各种便民服务措施加上营业时间长、紧邻住宅区而适应了现代人的生活方式，逐渐成为零售业态发展的新宠。从国际便利店发展历史看来，其生存的基础条件是人均国民收入达到3 000美元。当人均国民收入达到6 000 美元时，便利店将进入快速发展期。

便利店在中国的发展情况并不乐观。由于数量的增长，以及定位的不明确，我国便利店的盈利模式始终没有建立起来，与日本的7-11 相比，国内便利店的毛利率普遍较低，经营性亏损比比皆是。我国便利店迫切需要改头换脸、调整结构、增加服务、加强营销、转换机制、提升技术。

中咨网（http:///）研究部总结便利店发展的新模式———“便利店+电子商务”模式

增开网络购物业务：便利店的消费群体大多数是比较年轻的群体，这一群体热衷于网上冲浪，希望足不出户就能买到自己想要的商品，网络购物已成为他们主要的购物方式。因此，网络便利店市场前景广阔。

网络便利店，顾名思义，即将网络经营模式引入到便利店的经营中，从而拓宽现有的销售渠道。这一模式将传统购物方式与网络购物模式结合起来，减少了消费者纯网络购物的顾虑。

但网络购物业务的增开意味着物流成本的增加、结算过程中可能存在道德风险、以及售后服务（维修、退换货）的困难等。此外，我国的便利店，虽然有数量不少的连锁便利店，但仍有很多小型的夫妻店，这些小店很难实现统一配送，而且服务的范围也是非常有限。因此，想要增开网上购物业务，对便利店也提出了新的要求。

采用连锁经营的模式，在某一地区集中开店，开通网络购物平台便利店开通网络购物平台，为消费者购物提供了方便，但如何解决网购的物流配送问题却成为又一大难题。便利店如果采用连锁经营模式，在某一地区集中开店，从而密切接近消费者，这有利于提升便利店的配送能力。顾客可以通过在网上注册、登陆网站、订购商品、提交订单来完成网上订购，便利店网络购物工作人员在后台查看订单，联系最近的门店，然后门店负责送货上门，同

时收取一定的费用。如果网络购物业务发展到一定阶段，网上顾客人数激增，为了降低成本，保证服务质量，宜采用另外一种模式，即门店根据网络订单记录，向配送中心提交要货申请，配送中心通过仓库配送发货，最后将商品送到顾客手中。

便利店总部要组建网络购物服务部门，网络购物服务部门的建立主要是为网络购物业务服务，保证网络购物各环节信息的畅通

利用电子商务平台拓展其服务功能：便利店的发展要凸显其无 形服务。但是传统的免费为自行车充气、免费送开水等服务已经过时，消费者需要的是便利的生活服务，如煤气费和水电费收缴、旅游资讯、票务代理等，一些便利店为了吸引顾客，也提供类似的服务，但如果单凭门店，销售力度远远不够，如果将连锁总部、各门店以及合作企业的电子商务平台连接起来，建立网络销售平台，那么合作企业将可以通过网络销售平台直接为顾客提供服务，而便利店的服务功能借助于合作企业也得到了拓展。

为网络零售商提供多种服务：随着人民生活水平的提高和网络的普及，网络购物模式已经渐渐为人们所认可，但由于网络购物的特殊性也导致了一些网购的弊端，比如物流昂贵、送货时间长、购物质量依据匮乏、远距离鉴别困难、退换货无保障等。由于网购存在一定的风险，导致在网络和电子商务日益发达的今天，仍有绝大多数消费者仍然选择更为安全和宽泛的现实购物流程进行购物。便利店因为有实体店的信誉保证，在一定程度上打消了消费者网购的疑虑。便利店如果能跟网络零售商合作，充当消费者和网络零售商之间的沟通桥梁，为网络零售商提供各种服务，将能在一定程度上解决消费者网购的困扰，同时也为便利店自身带来新的利润增长点。

配送服务：利用便利店便捷的选址以及强大的配送能力来展开配送服务，已成为国外便利店普遍的做法。在我国，便利店同样可以成为消费者网上购物的最佳提货点。由于网购一族绝大多数是上班族，有固定的上班时间，而物流公司也不可能每天集中在晚上7-9点送货，物流公司可把快递放在就近的便利店，由便利店负责通知顾客在方便的时间前来取货或者便利店负责配送至顾客家里。这样，便利店就能在门店正常经营的同时，为网络零售商提供物流配送服务。

付款服务：便利店还可以为网络零售商提供付款服务。由 于消费者对网上支付安全性的担忧，不少消费者放弃网上购物这一方式，便利店完全可以帮助顾客解决付款的后顾之忧。顾客只需要在网上提交订单后，选择最近的便利店门店付款，便利店帮助顾客完成网上支付；或者网络零售商将货物发给便利店，便利店帮忙完成配送和收款业务。

退换货服务：网络购物消费者所关注的另一问题是退换货问题。据调查，将近40%的顾客对“为什么不选择网购方式”这一问题的答案是退换货麻烦。如果便利店能够和网络零售商签订协议，协助网络零售商提供退换货服务，那么顾客只需要到就近的便利店就能退换

货，麻烦大大减少。而且便利店的24 小时营业时间也为顾客退换货提供了方便。便利店需要做的是和网络零售商签订合同，取得解决顾客纠纷以及退换货服务的代理权。

便利店营销技巧 篇5

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣产品。

方案2 ：一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有产品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 ：超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的产品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 ：临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 ：阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。

方案6 ：降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

方案7： 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐下获益匪浅。

方案8：“摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

方案9：退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。

6年一退的，退款比例100%;

5年一退的，退款比例是75%;

4年一退的，退款比例是50%。

此方案赚的人气、时间、落差。

方案10：自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的商品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要

方案11： 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案12： 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的产品进行组合销售提高利润。

方案13 ：加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

方案14 ：“绿叶效应”——好的卖相是成交的基础

例：专门在客户流量大的展柜前将最新和最精美的产品，集中展示。

方案15： 货比好坏——好货需要劣货陪

例：将质量差异大而外形相同的两款同类型产品，放在一起销售，效果明显。

方案16： 排位有诀窍——便宜的总是在前排

例：将一些便宜的款式放在前面展柜，打出价格优惠的的口号吸引人。

方案17： 故弄玄虚——满足顾客的档次心理

例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案18 ：心心相印——用来见证爱情

例：通过包装和婚介合作，为新人举办集体婚礼佩戴定制珠宝见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案19 ：齐聚一堂——搭配出来的畅销

网络营销中的邮件营销技巧 篇6

我们要针对我们的产品来选择Email的用户，比如一家公司是做汽车用品的那么我们选择什么样的Email用户群呢。根据我们的调查男性朋友们是最关心自己的爱车的所以我们要琐定在事业型男性Email用户群，而一般有爱车的男性年龄现在的社会大约在25-45之间。最终我们琐定在年龄是25-45之间的事业型男性Email用户。所以我们要根据自己公司的产品来定位Email用户群，以便于我们宣传率达到最高。

第二：网络营销技巧是最重要的也是最关键的，就是Email的内容。

首先我们来看看标题怎么样起能够醒目让人看到标题去点击内容。网络营销技巧中标题是最重要的对于宣传我们的产品，如果主题不够吸引人那么你的目标客户群可能不去看你的邮件，有可能会把你的邮件删除。所以标题内容要让你的客户群知道这是他关心的内容，要有引人注目的卖点。比如我们的目标客户群是一些有上进心的人有创业精神的人我们的主题就可以这样写：<白手起家之路>以书名来命名我我们的标题，当他们看到这个标题后，会不知觉的点击，因为他们是有创业精神的人这是他们的渴望。

那么Email的内容怎么写呢?要简洁明了让目标客户一看就知道是做什么的，字数不要太长，一般在200字以内。要知道我们的目标客户时间是不允许我们的长篇大论的内容的。

第三：邮件营销技巧要有吹牛的精神

写内容的时候要尽量去夸大我们的产品，但是不要太过头，要知道网络用户通常是受过高等教育的，所以在写内容的时候要小心不要吹的过大。

第四：邮件营销技巧要确保邮件的内容准确。

在发邮件之前一定要把你写的内容审核以下，要营销团队的人集体审核取保无误。

第五：邮件营销技巧就是电子邮件的发送了

发送电子邮件一定要注意不要将附件作为邮件内容的一部分，而应该使用链接的形式来使他们进入你想让他们看到的网页内容。由于邮件系统会过滤附件，或限制附件大小，以免给客户带入病毒，还要掌握发信频率，一般情况下，每两周发送邮件一次就是最高频率了。

O2O模式便利店营销模式的嬗变 篇7

1 O2O模式概况

1.1 O2O概念释义

O2O, 即Online to Off line, 也就是从在线到离线。它是指以线上营销、线上购买、线上支付来带动线下经营和线下消费, 即将线下商务机会与互联网技术结合在一起, 让互联网成为线上和线下交易的前台。O2O这一概念是在2010年8月份被Alex Rampell提出, 但此种模式早年就有, 2006年沃尔玛公司提出的Siteto Store的B2C战略, 即通过B2C完成订单的汇总及在线支付, 顾客到4000多家连锁店取货, 大幅降低运营、物流成本和POS刷卡排队的时间, 提升店内关联销售, 该模式就是O2O的模型。对于O2O模式来说, 其核心理念是把线上用户引导到现实的实体商铺中, 并通过在线支付, 实体提供优质服务, 并实时统计消费数据提供给商家, 再把商家的商品信息准确推送给消费者 (见图1) 。

1.2 O2O电子商务的交易流程

(1) 线上撮合:消费者通过线上获取商品或服务信息, 做出选择并进行评估, 做出购买决策。

(2) 线上支付:经线上撮合后, 消费者通过网络银行或第三方支付等在线支付工具进行在线支付或在线预付购买商品或服务, 支付成功后, 领取数字凭证。

(3) 线下消费:消费者凭借数字凭证或优惠券到线下实体店去消费所购买的商品或服务, 实现线下消费。

(4) 消费反馈:消费完成后, 与交易相关的数据进行实时处理, 平台把分析的消费数据提供给商家, 并把商品信息和消费反馈信息准确推送给消费者, 这些准确的信息为消费者再次购买商品或服务提供依据。

这样, 线上撮合、线上支付、线下消费和消费反馈形成一个完整的闭环交易流程 (见图2) 。

2 O2O模式的发展现状和规模预测

2.1 O2O模式的发展现状

O2O的特点是把信息流、资金流放在线上进行, 而把物流和商流放在线下。不仅使消费者获得线上订购的方便快捷, 也使其享受到线下消费的实惠体验。O2O模式适合一些必须到店消费的服务和商品, 目前广泛应用于餐饮、娱乐、旅游、保健养生、住宿、票券等, 通过提供商家信息、服务在线预订、价格折扣等方式带动线下经营和线下消费。除了服务业, 那些无法通过快递送达的有形产品也采用了O2O模式, 例如住房、汽车、家具、建材等。O2O模式最大的优势就是, 使支付模式和客流引导相结合, 便于检查推广效果和每笔交易的情况, 这种优势有助于本地生活服务业的推广, 进一步帮助商家进行准确营销, 深受本地商家的青睐。

2.2 O2O模式在中国的市场规模预测

O2O模式的本质是实体经济数字化的进一步发展, 也是B2C商业模式的进一步升级。O2O的理念算不上新颖, 但很重要。据艾媒咨询的数据显示, 2011年中国O2O市场规模为562.3亿元, 2012年预计达到887.9亿元, 增长率为57.9%。艾媒预测2015年O2O整体市场规模将突破2000亿, 达到2211.6亿元 (见图3) 。

3 O2O模式的便利店得以形成的条件

3.1 最后一公里消费

数据显示, 美国线上消费只占8%, 线下消费的比例依旧高达92%;而中国的这一比例, 分别为3%和97%。Trial Pay创始人兼CEO Alex Rampell的说法很形象:“普通的网络购物者每年花费约1000美元, 假使普通美国人每年收入为4万美元, 那么剩下的39000美元到哪里了?答案是, 大部分都在本地消费了, 人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、水电工、干洗店和发廊。”O2O的使命, 就是把电子商务的效力, 引入目前消费中占比90%以上的部分中去。

3.2 O2O电子商务模式较传统电子商务模式的优势

与传统电子商务的“电子市场+物流配送”模式不同, O2O模式大多采用“电子市场+到店消费”模式, 它使消费者兼得线上订购的便捷实惠和线下消费的完美体验 (见表1) 。

新型的O2O模式便利店通过融合现代电子商务的高效推广与便利店天然的实体店资源, 使消费者对电子商务这个虚拟网络有实体感受。网上购物从“空中”回到“地面”购物, 由“无形”变“有形”, 为O2O便利店这种网络—实体模式提供了有形的舞台, 这在一定程度上赢得了顾客的信任, 打消顾客对电子商务的顾虑。尤其是在现阶段我国的信用体系尚不健全, 制假售假、虚假广告屡见不鲜, B2C零售形式对大多数商品都不容易奏效。而已经开到家门口, 建立在社区里, 或正在规划开到家门口的各类商店供货收款会使消费者觉得比较踏实。

3.3 O2O模式先进成熟的技术支撑

O2O模式惯用的由网站、呼叫中心、无线和社区工具构成的复合服务渠道来接触消费者。网站提供服务分类目录, 用户可以根据自己需求, 直接通过网站进行预定。电话呼叫是让用户可以通过电话直接预定, 或者通过语音交流和需求分析来帮助用户定制服务, 实现需求匹配。无线渠道包括WAP、手机APP、短信预定等, 是运用移动互联网为客户提供便捷服务。社区工具是直接运用社会化媒体进行销售, 比如用户发送微博私信后, 由线上客服人员为其服务。依托传统连锁经营分布广阔的商业网络, 直接开展销售配送和销售服务, 连锁便利店可为网上虚拟商场提供实际支持。这些先进的电子技术与传统便利店相结合能有效克服其信息技术落后、连锁化程度低等缺点, 促使传统便利店向合作型业态的转变。

4 平台建设

4.1 搭建全新的O2O便利店即时消费平台

随着我国居民收入水平的提高, 生活节奏日益加快, 都市人越来越倾向简单便捷的生活。人们更青睐足不出户就能买到所需的商品。然而传统的B2C和C2C电子商务的交易对象主要是实物类商品, 需要经过网上挑选商品、线上下单、物流和配送等环节, 无法在顾客下单后就完成商品的及时配送, 新型的O2O模式便利店便以满足人们及时消费的需求的条件下应运而生。试想人们通过上网订购商品, 立刻来到附近的社区连锁便利店取货或由便利店人员送货上门, 能比较省时省力地完成购物过程, 享受完整快捷的销售服务, 使物流缩短了距离, 从而实现了货物的低成本及时配送。

打造O2O模式便利店的购物平台, 首先, 就得将社区各种大小型便利店集结成一个连锁的便利店联盟, O2O模式与之相结合。其次, 采用统一的大宗进货渠道, 采购具有差异性的商品以扩大商品种类。最后, 将物流外包给第三方, 或者为了不受第三方物流瓶颈的限制, O2O连锁便利店也可以通过合作的方式自建物流体系, 这样商家还能实现商品的实时配送, 消费者也不再受到购物必须满多少钱才给予配送的限制。为了进一步降低运营成本, 商家每天可以在几个固定的时段进行免费配送, 免费时段外的送货适当收取增值配送费。

O2O模式的便利店不仅解决了当前便利店的困境, 为电商时代下的便利店发展提供一种新的发展思路, 还有效降低了商品的成本和价格, 同时, 借助网络这个虚拟平台进行下单配送还能实现商品的零库存。这种新型模式的便利店顺应了当前消费理念和社会发展的新形势, 是传统便利店向平台型、外包型和直营型的零售业态转变, 具有巨大的发展潜力。

4.2 借力第三方平台

生鲜业务由于其运送成本高、不宜长期储存等特性, 这就为便利店带来了发展的机遇。随着人们生活质量的不断提高, 食品安全问题成为现代人最关注的话题, 所以顾客在挑选生鲜食品时, 例如:鲜肉、蛋禽、海鲜、果蔬、奶制品等, 就对其新鲜程度提出了更高的要求, 所以, 消费者在购买生鲜食品时会尽可能就近选择放心的店铺采购, 这正是便利店最大的优势。便利店可以与第三方合作, 就近选择农产品基地, 每天定时定量配送相应的生鲜食品到便利店, 然后便利店通过自己的网络或移动手机平台实时发布生鲜促销信息, 消费者可以就近选择便利店提货。有些有采摘意愿的消费者还可以与便利店联系, 亲自到农产品基地采摘购买, 既可以体验采摘所带来的快乐, 还能对农产品基地的商品进行监督。O2O模式的便利店通过与当地第三方合作, 能提高配送效率、提升产品质量、降低物流成本等, 尤其适合不便于快递运送的商品。这种营销模式有利于推动本土化业务的发展。

便利店还可以在购物袋、宣传单、社区的灯箱广告上印上二维码, 顾客通过扫描二维码浏览社区便利店的促销信息, 然后顾客凭借扫描二维码获得的电子优惠券到店购物, 享受打折优惠。获知促销信息的顾客, 还可以借助移动SNS平台与家人和好友随时随地分享附近便利店的最新打折促销信息, 这些通过社交平台获得此信息的亲朋好友就成为便利店潜在的消费者, 这种方式间接地为便利店增加了人气。

O2O模式的便利店借助第三方平台, 有助于扩大便利店的知名度, 也能将便利店当天的促销信息及时发布, 减少便利店因浪费造成的损失, 提高便利店的经营效率。

5 结语

未来的O2O模式的便利店将会是集“连锁经营、电商O2O、移动互联”三位一体的新型营销模式, 这将是一种多层次、多维度的复合生态体系, 不断向多元化和纵深化发展, 会逐渐演变出平台型、外包型、直营型、合作型、区域型、垂直型等多种形态。O2O模式的便利店带来的不单单是一种全新的消费思维观, 也是服务模式在电商时代的转变。这种新的便利店模式对传统电商和便利店提出了新的挑战, 需要借助“移动互联”技术加速融合线上和线下的资源, 实现完美对接, 才能提升消费体验的满意度, 使得现今濒临倒闭的便利店起死回生, 出现新的转机, 也使得现在的小规模便利店走上信息化和高连锁化的发展道路。

摘要：O2O (Online to Offline) 模式作为一种新的商业模式, 有效地综合了网络购物和传统市场的优势, 已经广泛应用于餐饮、美容美发等提供体验式服务的行业。便利店利用O2O模式能克服信息技术落后、配送效率低、产品种类限制等缺点。本文将介绍O2O模式的概况和发展现状, 分析O2O模式的便利店得以形成的条件以及如何构建O2O模式的便利店平台来打造全新的网络—实体便利店, 为传统便利店转型成新兴的O2O便利店提供一种更为可行的思路。

关键词：O2O模式,便利店,商业模式

参考文献

[1]杨金勇.连锁经营、电子商务、移动互联三位一体的O2O模式研究[J].武汉工程职业技术学院学报, 2013 (2) .

[2]侯巧红.O2O新平台:企业如何借力[J].网络营销模式, 2011 (8) .

[3]姜奇平.O2O商业模式剖析[J].互联网周刊, 2011 (19) .

[4]蒋侃, 金鑫, 黄袁芳.O2O电子商务商业模式构建研究[J].电子商务, 2013 (9) .

[5]严雪.O2O商业模式在景区营销中的应用前景[J].旅游纵览, 2013 (2) .

[6]阿呆.O2O:移动商务发展的未来之路[J].通讯世界, 2011 (05) .

营销四技巧 篇8

减轻人们花钱购物时的心痛感

几乎在每一项购买决策中,消费者都可以选择不买:他们总是可以把钱留下来,改日再买。正因为如此,营销商的任务不仅仅是打败竞争对手,而且还要说服购物者从一开始就掏出钱来。根据经济学原理,对于我们花出的每一元钱,支付的痛感应该都是同样的剧烈。不过,在营销实践中,许多因素会影响人们如何看待一元钱的价值,影响他们在花这一元钱时痛感的程度。

零售商都知道,让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效,其中的一个原因是非常符合逻辑的:金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后,还有另外一个不是那么理性的原因。付款,就像所有其他损失一样,让人本能地觉得不爽。但此时此刻的情感体验是极其重要的。所以,即使是略微推迟付款,也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感,从而消除阻止人们购买的一个大障碍。

另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是,了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中,而不是像经济学家认为他们会或应该的那样,平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。通常,意外之财和零花钱是消费者最容易花出去的钱。收入不太容易花出去,而花掉储蓄是最难的。

技术创造了一些利用“心理会计”的新领域,让消费者和营销商都受益。例如,信用卡营销商可以提供一项基于互联网或移动设备的应用,向消费者实时反馈支出与预先确定的预算及收入类别的比较情况,比如说,绿色表示低于预算,红色表示超出预算等等。这些账户的设置并不完全符合理性,但对预算十分在意的消费者可能会觉得这类账户很有价值,并且把支出集中在利用这类账户的卡上。这样,不仅能增加发卡公司的交易费收入和融资收益,还能让发卡公司更好地了解其客户的总体财务状况。当然,这样一项应用程序最终能够为那些希望量入为出的消费者做出真正的贡献。

利用默认选择的力量

有压倒多数的证据表明,如果提供一种选择作为默认选择,会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择,它起作用的部分原因在于,让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感,因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时,它就变得比原来没有被“给予”时更有价值,因此,我们更不愿意失去它。

精明的营销商可以利用这些原理。例如,一家意大利电信公司在顾客打电话要取消服务时,却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率。一开始,顾客会听到一段录音告诉他们说,如果他们继续接受服务,则可获得100次免费电话。后来,这段录音改为:“我们已经向您的账户赠送100次电话,您打算如何使用呢?”结果,许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间。

当决策者在考虑他们的选择时觉得无所谓、困惑或矛盾时,默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里,这个原理尤其有用,一项默认选择可以让人们不必再费力作出决定。不过,这个默认选择必须对大多数人来说是一个好的选择。如果试图误导顾客,最后只会适得其反,导致顾客的不信任。

勿让太多选择扰乱消费者

如果不可能给出一项默认选择,营销商必须警惕“选择超载”,这会降低消费者购买的可能性。在一个经典的现场实验中,某家食品店的顾客可以品尝24种果酱,而另一些食品店的顾客只可以品尝6种。24种果酱吸引了更多顾客去品嘗,但购买的人却很少。相比之下,虽然停下来品尝6种果酱的顾客相对较少,但该群体贡献的销售额却高出5倍以上。

店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先,太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种,对购买造成潜在阻碍。其次,大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性,“负面光环”是一种被强化的感觉,好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性,而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

精心定位首推品种

经济学家认为,每一种东西都有一个价格:你的花钱意愿也许比我高,但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。然而,营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。以一家珠宝店老板的经历为例,在她店里寄售的绿松石珠宝卖得不好。把这款珠宝放在显著位置也没有起什么作用,销售人员努力推销也无济于事。一怒之下,她指示销售经理将这批珠宝的标价降低一半,然后就出门去购物旅行了。当她回来时,她发现销售经理看错了她留下的便条,阴差阳错地把价格调高了一倍,结果把这批珠宝都卖掉了。在这个例子中,购物者显然不是根据某个绝对的最高价格来购买的。相反,他们根据价格来推断珠宝的质量,从而产生特定环境下的一种花钱意愿。

这种相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好,但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量,而后者正是商店想要卖出去的品种。类似地,许多餐馆发现第二贵的瓶装红酒非常受欢迎,还有第二便宜的瓶装红酒也是这样。购买前者的顾客觉得自己得到某种特别的东西,但又不至于太过分。购买后者的顾客觉得自己买到了便宜货,但又不显得小气。索尼公司在耳机产品上也发现了同样的现象:如果还有另一种更贵的产品,消费者就会按照特定价格购买这些产品,然而,同样是这种特定价格,如果这些产品是最贵的,消费者就不会购买。

另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关,而是与产品的陈列方式有关。例如,研究表明,食品超市里的冰淇淋购买者首先看品牌,然后看口味,最后才是看价格。根据顾客喜欢购买的产品来布置超市的通道,这样不仅让顾客更愉快,而且降低了顾客根据价格来作出购买决策的可能性,从而使商家能够卖出价格和利润更高的产品。这解释了为什么货架很少按照商品价格来布置。相比之下,人们在购买恒温器时,一般首先看价格,然后是功能,最后看品牌。因此,这种商品的布置应采取截然不同的方式。

电话营销技巧 篇9

销售中我们常见的一种方式就是电话营销，电话营销在一定意义上就是通过电话谈生意，把产品销售给客户的一个过程。当然了它也不是随便哪个人就能做的，电话营销需要有一定的营销技巧，有说服客户的语言能力和灵活的思维。

电话营销的一般流程

首先要做好打电话前的准备，比如客户资料的收集，开场白，可能遇到的问题策略等，想要有事半功倍的收获，就要有准备，因为机会总是留给有准备的人。

打电话的顺序：

1、拨客户的电话号码

2、双方开始通话

3、做一番自我介绍

4、客户进行正确的估计

5、千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间

6、根据你所知道或预料到的饿客户需要，对自己的商品进行宣传来满足客户的需要

7、报价

8、针对对方所提异议进行说服

证券营销技巧 篇10

随着我国证券市场与国际的接轨，国际板正在成为继创业板之后，中国资本市场创新的又一个大动作。证券经纪业务的竞争已经越来越激烈如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是众多证券公司需要考虑的问题，而营销和服务是壮大证券公司实力的重要保证。本文从证券经纪营销技巧方法、渠道、客服方面提出个人想法。

进入证券行业，接近客户,与客户的接触对于销售员来说,是一个比较高的门槛，很容易被客户拒绝的时候。因为陌生人相识,压力极大.再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名 声,一般人对销售员都有拒绝心态。

销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析,选择拜访路线,熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法.给予客户一个见面的理由, 是获得交谈机会的敲门砖.主要可以通过以下几种方式：

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕全方位营销

4、找寻机会——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户转介绍的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户。

在证券公司的业务拓展中，营销渠道的拓展非常重要，个人总结了一下。认为主要有以下7种渠道。

一、营业部销售（直接销售渠道）

由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的分销

方式也开始发展，如网络证券服务，如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.二、银行

银行是我们最重要的营销渠道，继续加强对银行渠道的维护，通过“银证合作”，了解银行网点对公司及客户经理的需求，在制度允许的范围内协助银行工作人员完成一些日常工作，与所在银行渠道建立良好的合作关系;另外争取在乡镇银行渠道上取得突破。

三、与大型通讯机构的合作营销

在深圳几乎所有的大通讯机构都有合券商合作过.移动、联通、网通、润迅、天威等。各机构合作的模式有所不同,仅对券商开放系统的合作.是不够的。可以学习别的证券公司,在移动营业厅或联通营业厅布点,发展其内部员工。合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销.实现双赢。

四、低佣金的促销

按照目前整个市场对一般客户,开发客户给予0.2%的非现场交易手续费不变,给予成员一定底限的自己做主的佣金调节.而对于本营业部也可以科学的根据对于成交量较大的客户在不降佣金就非的转走的客户给予灵活的做出更大调节。

五、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明.。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；本身许多企业存在较大的资金空余,在如今通货膨胀,人民币贬值速度加快的形式下,有必要对空余资金进行合理的管理或者是部分企业本身在原材料上的供应需求，当对未来市场不明确的情况下,企业为了规避风险,可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值。

六、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的.比较欣赏的一种模式,做这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,才能在这个市场是立于不败之地。能提供有效的咨讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。证券公司可以坚持组织自己的语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息.当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论.七、混业经营

证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局，提早布局和提 升与保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过对 “证保合作”、“证期合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源，降低成本和分享客户，建立资源共 享平台，扩大产品服务范围，对消费者市场展开立体、全方位、持续的营销，特别要进行在 “服务和产品差异性”基础上的二次开发。

证券公司销售的不是有形产品，客户服务也是证券营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过证券经纪人主动及时开发市场，争取投资者认同，建立长期关系，达到业务的拓展和提升。为此，针对不同的客户要有不同的策略，具体如下：

一、核心客户的服务关键词应该是“伙伴”。对这类客户的服务是服务工作的重中之重，要为这类客户建立客户动态表，随时跟踪其动态；按照客户的投资风险偏好进行相应的投资品种推荐；对客户所选择投资。品种进行实时跟踪和提供相关的信息；邀请客户参加公司举办的各种活动；公司提供的其他特殊服务也要及时推荐给这类客户。

二、休眠客户的,这类客户可能拥有巨大的潜力，要为这类客户建立客户动态表，分析其休眠的原因；主动传授各种投资知识和投资理念，并教会其各种交易工具的使用方法；主动提供各项增值信息服务；进行电话回访；寄送问候卡、宣传单张、企业内部刊物等。

三、对维护型客户的服务关键词应该是“联络”。可以根据客户要求，提供相关的投资建议；通过电话和网络提供相应的服务；进行适时的情感服务，如，经常赞美他，偶尔给他送些小礼物，帮助起解决一些难题等。

四、对沉淀客户的服务关键词应该是“放任”。尽量通过电话和网络提供相应的服务，以节约自己的时间；一般只向这类客户提供营业部的大众化信息服务；也可提供一定的情感服务。

五、对死亡客户的服务关键词应该是“放弃”。注意：对于这类客户，尽管我们的决定是放弃，但也有要给这些客户留下一个美好的印象。