班主任工作总结写作指导

班主任工作总结写作指导（共8篇）

班主任工作总结写作指导 篇1

工作总结写作指导：

工作总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。

基本情况

1.工作总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。

2.成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。

3.经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。

4.今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。

注意问题

1.工作总结前要充分占有材料

2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。

3.条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

4.要剪裁得体，详略适宜。

5.工作总结的具体写作，可先议论，然后由专人写出初稿，再行讨论、修改。最好由主要负责人执笔，或亲自主持讨论、起草、修改。

6.工作总结最好是要根据领导的意思来展开，把日常工作叙述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法写出改进措施。

挂职锻炼工作总结范文

在部人事司和州委组织部的统一安排和精心组织下，我于XX年5月底到县开展扶贫工作。一年来，根据部里扶贫工作的总体要求，在县委、县政府领导和部扶贫联络组胡司长的关心、支持、领导下，以及部内有关司局帮助和指导下。我积极投身到的扶贫工作中，与当地干部、群众打成一片，动真情，扶真贫，在各方面都得到了提高和锻炼。现将一年来的工作情况汇报如下。

一、主要工作

(一)认真学习理论，为搞好扶贫工作打好基础

一是认真学习中央领导在新世纪中央扶贫工作会上的讲话，深刻领会中央关于作好新世纪、新阶段扶贫工作的重要意义，增强了搞好扶贫工作的信心和使命感。

二是尽快掌握和熟悉了党中央、国务院有关减轻农民负担、稳定和完善农村土地承包和进行农村税费改革试点工作等方面的方针、政策。由于工作上的关系，到扶贫以前，对上述方面的政策了解不透彻，为了适应新的工作环境，在参加部里统一组织学习的基础上，我仔细阅读有关文件，将重要的内容抄录在记事本上，以备工作所需。

三是积极用党的廉正纪律要求和约束自己。积极参加县里组织的“改进作风、拒腐防变”主题思想教育活动，认真学习省里统一编印必读教材，并做好学习笔记;积极收看汪洋湖、龙清秀等优秀干部的专题教育片和《厦门走私案》、《“赌”向深渊》、《责任的呼唤》等典型案例教育片。进一步端正了自己的思想，时刻牢记自己所担负的扶贫职责，在的工作、生活中注意约束自己的一言一行，提高拒腐防变的警惕性。

(二)深入调查研究，为农业和农村工作进言献策

到伊始，在县委和县政府领导的分别陪同下，我利用了2周多时间对全县的25个乡镇进行了走访，全面听取了各乡镇的工作汇报，对县农业和农村的基本情况有了初步的了解。根据我在调研中了解的情况，向县委、县政府提交了书面的汇报材料，提出了“打绿色牌、念山水经、唱特色戏、走产业路”的农业结构调整思路，围绕这个思路要“走出去，上台阶，抓质量，增效益”，实施四大战略，即：外向型发展战略、区域化发展战略、绿色食品发展战略、品牌和龙头带动战略。这些意见得到了县里主要领导同志的肯定。

在全面了解情况的基础上，一年来，我又有选择性地到38个村252户农民家中走访，掌握第一手资料。根据县农业和农村经济发展中存在的一些问题，我分别撰写了《充分利用山地草场资源发展我县草食畜牧业生产的探索与实践》、《对当前我县农业产业结构调整的调查与思考》、《发展产业化经营中遇到的有关问题的思考》、《对打工经济的调研与思考》《调优农业结构促进经济发展》等五篇调研报告。此外我撰写的《努力实现贫困地区农业产业化》的文章，分别被《老区建设》、《农业论坛》等杂志刊登，并被人民日报新闻信息中心收录到《学习贯彻十六大精神〈学习与实践〉》一书中。

(三)积极争取项目，为农业和农村设施添砖加瓦

一是带领县领导到国家农业综合开发办(隶属财政部)汇报，积极争取把我县列为国家级农业综合开发示范县;二是通过多方努力，农业部等九部委将我县的喜阳食品工业集团列为了国家级产业化示范龙头企业;三是千方百计争取我部和省农业厅在XX年项目的安排中，对我县给予适当倾斜。XX年农业部对支持的项目有：天然草原恢复和建设项目500万元、生态家园富民项目188万元、白云山农场公路项目180万元、反季节蔬菜基地90万元、优良牧草草种扩繁基地64万元、动物防疫冷链体系建设60万元、跨世纪青年农民培训项目40万元、植物病虫害测报站30万元(以上是中央财政资金，不包括省州财政配套资金)，省农业厅的柑橘品改项目7万元，累计投入的中央无偿资金达到1200万元。另外，还争取部里和农业厅各方面的专项事业经费60多万元，以及价值20多万元的书籍和音像资料。目前正在积极申报我部的节水旱作、德国的外援项目、乡镇农业综合示范场等项目。

(四)引进技术人才，为农业可持续发展增强动力

一是搞好科技扶贫。针对我县已确立的蔬菜、柑橘、种草养畜等三个方面优势产业，我分别邀请中国农科院柑橘所、全国农业技术推广中心，省农业厅经作局、湖南省园艺示范场等单位的柑橘、蔬菜专家到县里传授技术，帮助引进品种，分析产品销售的国内外市场。带领农口有关部门到中国农科院郑州果树所、省果茶良种场参观考察，并引进适合气候条件的柑橘、桃、梨等水果的优良品种。还带领县畜牧局到内蒙古考察畜牧业生产;带领县农业局、喜阳集团到包头的华资股份实业公司考察其发展农业产业化经营的经验，学习和借鉴该企业在调动各级农业部门的支持、发展定单农业具体做法;还带领县农业局到黑龙江考察蔬菜的出口市场。

二是抓好培训工作。抓住我县被农业部等三部委列为“跨世纪青年农民科技培训示范县”的契机，及时向县政府主要领导汇报这项工作的重要意义，并与分管农业的县领导一道在较短的时间里就成立了领导小组，组织农业局、财政局、团县委等单位制定实施方案、落实培训场所、聘请培训师资、确定培训内容。在县中心班的开班仪式上讲了第一课。

三是创办示范基地。根据新世纪农业发展的需要，各级农业部门主要是通过创办样榜引导农民搞好结构调整的思路，组织县农业局、蔬菜办、扶贫开发办创办了县现代农业科技示范园、蔬菜设施栽培示范村、旱作节水农业示范村。目前示范园按照部里“三圃一园”的思路，建有收集50多份柑橘品种资源的资源保存圃、提供优质苗木的采穗圃和苗圃，占地20亩的新品种引进示范园，引进了25个水果新品种，其中柑橘类8个、油桃5个、梨4个、其他小水果9个;新建占地XX平米现代化连栋温室一座，主要用于展示蔬菜、花卉的新品种。蔬菜设施栽培示范村分别在大妥乡的踏梯村建成了50多亩大棚，昂洞乡的押马村建成了150亩的大棚。旱作节水农业示范村建在复兴镇的茶甫村，投资30万元，建成集雨节水窖180口，可供300多亩经济作物生产的发展，促进了该村的种植业结构调整。

(四)加强指导管理，为部援项目发挥更大的作用

一是作好项目规划。根据部里在扶贫会上确立的我县优先发展的几个支柱产业，在资源状况与开发潜力、产品市场需求及定位、产业技术基础、环境容量等方面进行了更加深入的调研和分析，制订出了柑橘、蔬菜、种草养畜等三个专题发展规划，并拿出了三个专题规划实施方案和年度实施计划。

目前，这三个专题发展规划已上报给我县扶贫联系单位--全国农业技术推广服务中心，请他们把关。

二是加强项目管理。为了使部里有限的扶贫资金能够真正在当地的农业生产中发挥更大的作用，确保资金不被挪作他用，经与州农业局商定，部里扶贫项目资金由州里代管，项目的资金管理上采取报帐制，州农业局根据项目进度分阶段拨付资金，县里报帐时必须有我的签字。为了保证项目实施的工程质量，我尽可能的抽出时间，到项目实施现场进行实地检查，及时与农业局和施工方交换意见。

三、收获和体会

(一)增强了党性，净化了心灵

是一个山区小县，全县28万多人中土家族和苗族的人口比例达到81%以上，自然条件恶劣，基础设施落后，农民的素质不高，思想意识封闭。经过改革开发十多年的发展和国家对县经济长期的扶持，以及国家有关部门和兄弟地市的对口扶贫，县农村面貌发生了很大变化。到XX年底，全县除625元以下的1.82万原生贫困人口外，农民基本解决了温饱问题;全县100%行政村实现了通电、87.7%的村通了路、61%的村用上了自来水、有线电视覆盖率达50%、通电话的村达到64.5%;每年国家和省对财政转移支付的资金，以及其他扶贫累计达到7000多万元。这些事实充分说明，只有在社会主义的中国才可能解决广大农民温饱问题，也惟有中国共产党才能代表最广大人民的根本利益，尤其是弱势群体利益。这些事实充分证明我们党的光荣与伟大，更坚定我的理想和信念，感到自己肩上担子更重了。

在下乡中，看到的乡镇干部无论是工作条件还是生活条件实在是太差了，乡政府基本没有一座象样的办公楼，许多乡镇的各站所没有独立办公场所，都挤在政府的院子办公。从县城到各乡镇基本是砂石路，干部进城开会、办事全部是坐班车，而到村里工作则更难，有的边远村光来回要走上一天。大部分乡镇没有可以自主支配的财力，干部只能拿到“光身”工资(工龄、基本、职务、级别)。而其从事工作压力又非常大，许多矛盾都交织到乡镇。通过亲眼所见，真实地体验到基层干部的艰辛，我们党的事业的发展得益于这样一大批默默无闻的基层干部。和他们相比，我们在北京工作的环境、条件和待遇实在太好了，没有理由不搞好自己的本职工作。

(二)磨练了意志，增长了才干

在一年的工作和生活，无论是饮食习惯、气候条件、工作条件都对我是个考验，进一步培养了我吃苦耐劳的意志和甘于寂寞、自觉学习的毅力，下乡调研中能做到沉得下、蹲得住。在决策能力、综合协调能力、组织活动能力、交际能力等多方面均得到锻炼。

(三)开阔了视野，积累了经验

根据县委的决定，我的工作职责是：分管农业工作，主抓农业产业化建设、扶贫、绿色农产品开发，联系喜阳食品工业集团、水银乡。一年中，通过参加政府常务会、县委常委会和书记会，我不仅对农业和农村工作有了比较深入的了解，而且对整个县域经济的发展、政府其他部门的工作均有不同程度的了解，开阔了视野，在考虑和处理问题的宽度上、深度上有所增强，积累了一些经验。一是，真诚和真情是搞好扶贫工作的关键。我深知我扶贫的主要任务是学习锻炼，到怡始，我就把当地的各级领导和农口各部门的同志当作老师，与他们真心交朋友，不摆架子、不打官腔，对事、对人始终保持谦虚、随和的态度。不到一个月我就基本融入当地干部和群众中，既解决了刚到时的寂寞和孤独，又能从多个层面了解当地农业和农村的基本情况，特别是农口各部门情况。工作上不论我到哪个部门交代什么事，都能有一个圆满的结果。一年来，我个人出钱资助当地的扶贫事业的经费达到4000多元。

二是，摆正位置是搞好挂职锻炼的前提。本着“到位不越位、参与不干预、指导不领导”的原则，主要是当好四个员：党的方针政策和农村实际情况的调研员、扶贫工作的联络员、农业生产的指导员、部援项目的督查员。在涉及县委、县政府日常工作中，多听、多看，多了解决策程序，尤其是学习“一把手”在驾驭全局、发扬民主集中制方面的具体做法。注重提建议，发挥参谋助手作用，在讨论重大事项，作出重大决策，决定人事任免时不轻率发表意见。

三是，积极争取上级各部门的支持是完成扶贫任务的保障。是一个国家级的贫困县，农口各部门基本没有运转经费，如果不千方百计替他们从上级部门申报一些专项经费，不仅不能完成一些必要的下乡调研和外出考察任务，而且还会大幅度地增加他们的接待费用，增加他们的负担。一年来，我从各个渠道争取了60多万元的专项事业经费，保障了我扶贫任务的顺利完成。三、一点建议

(一)加强对农村全面建设小康社会的指导。全面建设小康社会的重点和难点在农村，不同地区(沿海、中西部)、不同区域(平原、山区)的资源禀赋、区位优势的差异，决定着不能用一个尺度、一种模式去衡量他们的小康标准。建议部里加强这方面的调研工作，争取出台一些政策建议，既可以探索一些不同类型的小康模式，又可以调动或规范其他方面的资金投向小康村的建设(修路、通电、通电视和电话、改自来水、合作医疗)。

(二)加快部援立项、批复和资金到位进度。一是争取将扶贫项目在每年的6月份以前基本确定，10月份资金能够到位(去年的扶贫资金到我县的时间已经是今年的3 鉴于这次挂职时间较短，**街道办事处没有给我安排具体工作，主要根据我的意愿，采劝全面了解、有所侧重”的办法开展调研、宣传和交流。两个月来，自己自觉服从安排，积极争取主动，不断总结别人好的经验，学习好的做法，接受新的观念，较好完成了挂职锻炼任务。主要抓了以下五个方面的工作：

一是讦真考察，虚心学习。

除自觉参加有关会议，翻阅区情资料、文件和当地报刊，拜访领导外，坚持深入部门，深入街道，深入企业，调研了解**区经济发展、改革开放、招商引资、社区建设、科教兴区及党政机关效能建设的基本情况和成功经验，同时多次赴周边区县和温州、金华、宁波、义乌等地考察，参观娃哈哈、UT斯达康、万向集团和天水街道办的几个社区。既对**地域文化所独有的创业精神及**市以和谐创业为主题的发展理念进行了感受，又对**各地效能建设、招商引资、民营经济发展经验进行了学习，还对温州模式、义乌小商品市尝绍兴企业上市等热点进行了分析，从而基本掌握了**发展的真经。

二是深入思考，解放思想。

无论是阅读当地党政机关文件，还是浏览媒体网站消息，随时注意用**的思维反思自己以往的工作思路和工作方法，坚持取人所长，弥补以往工作过失。考察调研当地经济社会发展，始终不忘对照**和**的实际，做深度思考，从中探索别人经验，寻求加快**经济社会发展的良计妙策。通过学习**，思想进一步解放，思路进一步开阔，脑筋进一步灵活，加快发展的责任感和精神动力进一步增强，为今后工作奠定了基础。

三是加强沟通，结交朋友。

加强和当地党政干部交流并融洽感情，上班瞅机会，下班抓机会，虚心做他们的小学生，诚心和他们交朋友，建立了深厚感情和友谊。加强与**各地的企业界人士沟通渗透，坚持互换名片，真诚相待，实情相告，有几十名浙商表示了加强交往与联络的意愿。注意与在**任职的陕西同乡联系，聆听他们的介绍，倾听他们的建议，为今后建立长期合作关系进一步创造了条件。

四是广泛宣传，争取项目。

利用各种机会，广泛向**的各级领导、政府部门，特别是企业和街道，宣传**和**的自然资源、人文环境、风土人情和招商引资项目及优惠政策，介绍可与**对接的企业和项目，使**的党政领导和企业界增进了对 **和**的了解，增强了向**开放的意识和信心，扩大了**在**的影响及知名度。有近12户客商初步形成拓展西部市尝投资**开办企业的意向，表示在适当时候，将到**实地考察和洽谈。

五是严格要求，塑造形象。

挂职两个月，严格按照机关作息时间上下班，不迟到早退，有事请假打招呼。上班时认真阅读有关资料，并在不干扰、不添乱的前提下，随时注意与街道领导和有关科室沟通交流。基层调研考察坚持多听、多看、多学，做到边学习，边交流，边思考。吃住在招待所，从未搞特殊化。自觉参加挂职组组织的各种集体活动，主动汇报工作学习情况。一切行动服从组织安排，严格按照既定日程及内容开展工作，从未提出不合理的要求。尊重当地领导，团结周围同志，与天水街道的全体工作人员建立了深厚感情。

班主任工作总结写作指导 篇2

班主任工作要做到有爱心、耐心和责任心。但这只是教师之心, 要想带好六十号人马的班级毕业后不出废品和次品, 班主任一定还要学好心理学, 深入了解到每个学生的心灵深处, 他们的生活环境, 家庭情况, 个人的追求, 家长的期望, 更要了解初中学生年龄段的生理特征和心理特征。根据心理学规律和特点, 找出这一年龄段心理动态规律。又根据个体的差异因材施教就能收到事半功倍的效果。

班主任所花时间最多, 头最痛, 最难处理, 最后效果又差的就是学困生了。有的班主任对个别学困生干脆不闻不问, 放任自流。学困生的困惑是不一样的, 有的是自己想学但因智力差, 怎样努力都不如同学的成绩好, 久而久之就会放弃学习, 而且从小学就已经形成习惯。像这类学困生我们要鼓励他, 并利用班主任的权力安排一位学习好的同学同座, 帮助他提高学习成绩, 提高学习兴趣。有的是智力聪慧, 家庭富裕, 从小受宠, 天不怕地不怕的小皇帝型的学困生, 最难转变, 对这类学生我从家庭工作做起。先把家长的思想转变到正确认识的轨道上来, 给家长讲“养不教父之过”等儒家教育思想。还帮助他们分析在初中年龄段学生正处于叛逆阶段, 一定要正确引导, 纠正不良习惯, 培养形成文明健康的人生观的重要性。要求家长与教师共同努力, 共同协作完成转化工作。在我的班主任工作中有太多的成功范例。

例如陈健同学, 初一第一次期中考试全班六十二人, 他的成绩名列五十六位, 性格粗暴, 爱打抱不平, 我行我素, 是班里公认的双困学生。老师平时没少找他谈话, 在做转变工作时这类学生都是避重就轻, 打呵呵走过场。在家长会上我专门找他的家长进行全面了解和沟通, 得知他有先天性心脏病, 家人比较疼爱, 也不敢太多责备他, 所以从小就养成了我行我素的性格。还得知在我班班干部中有一位是他堂妹, 也了解他为人直爽。在要求家长配合教育外, 在转化过程中根据他为人直爽的特点, 我就把他提拔为管纪律的班干部, 利用他好强的心理来为班级服务。在学习上我安排他和堂妹同桌, 利用堂妹血缘亲情来帮助他解决在学习上遇到的困难, 也在日常行为规范方面进行督促, 他就能容易接受。一旦接受别人的监督, 不良习惯就逐渐减少甚至离他而去。

给他提供了上进的平台, 还要真诚关心他在转变中遇到的困难。如刚开始他管班级纪律时, 经常粗暴简单化, 与有的同学矛盾激化, 这时我教育他要注意工作方法, 对待违纪的同学“君子动口不动手”, 以理服人, 多鼓励多表扬。最后陈健同学顺利初中毕业, 还考上高中。

在转化学困生时, 我们班主任都非常重视, 各显神通。但在成绩好的所谓“好学生”, 我们的班主任就会忽略他们的心理问题。几十年的教育经验告诉我, 成绩好的学生更需要心理帮助和解惑。因为他们的负担太重。家长的期望值太高, 老师希望他们纪律好, 帮助管好班级, 在学科上还要有提升的空间, 你说他们能不累吗?时间长了怎么不出问题呢?在我做班主任工作期间, 有学习委员怕考试的, 有副班长受同学孤立的, 有班干早恋的……像这样一群人, 我非常注意他们有无日常变化, 要这类人不出问题, 就看我们班主任的洞察力和指导能力有多强了。

我班学习委员蔡丽就是怕考试的学生, 不管期中考还是期末考, 临考前三两天都心发慌, 情绪紧张, 不想来学校, 更不愿和同学交流。原来她怕考不好, 担心其他同学超过她, 所以, 心理紧张不想来校参加考试。得知她的心理症结, 我与家长联系, 要求家长共同进行帮助, 要求他们在家里不能要求蔡丽一定要考年级多少名, 班级前几名, 只要求认真考试, 真心对待即可。要告诉她:你一直都非常优秀, 成绩偶尔低于其他同学不是你差, 而是其他同学在这段时间学得更有成效, 只要你努力, 班里的成绩还是你最棒。通过家长和老师们长时间的共同开导, 蔡丽同学安全地渡过攀比的心理阴暗期, 最后以全校第八名的成绩考上重点高中。

另一位副班长与同学关系紧张, 有时全班同学都孤立她。看到这种情况我有点纳闷, 因为副班长是小个子, 学习成绩比班长还好, 从不见她与同学红过脸, 为什么就受这么多的同学孤立呢, 百思不得其解。我召开班干会, 想从中了解问题所在, 但班干们谁都不敢说, 问她本人更找不到结果。后来在和学困生交流中得知, 有多名同学在学习有难题时去找副班长帮助解决, 她不乐意帮助, 而另一位同学却总是热情解困, 而且还说了:“有问题随时欢迎来问!”就是在这样的比较中, 同学们认为副班长的为人不行因而孤立她。得知问题所在, 我首先找她了解实际情况, 告诉她其实帮助别人自己也会快乐, 班级成绩都好对自己有利, 和同学关系紧张心情不会好, 心情不好学习效果也会受影响, 学习效果不好情绪会低落, 情绪低落学习兴趣降低, 兴趣又是学习的动力, 没学习动力成绩还能好吗?同时也要做全班同学的思想工作, 给她改正的机会。双方都不计前嫌, 最后和好如初, 全班和睦相处, 这名副班长不但考上重点高中, 后来还考上重点大学。

班主任工作总结写作指导 篇3

关键词：预备技师；论文；指导

G712.3

我院从2008年开始开办预备技师班，学生为高中起点，学生在完成四年预备技师学制教育，并通过相应职业技师的理论知识考试和操作技能考核后，由国家人力资源社会保障部批准核发预备技师证书。在四年一期至四年二期，我们有预备技师论文写作和答辩环节，一般为15周，学生在实习岗位上一边工作，一边写作论文，期间指导老师定期去工厂进行指导和沟通，最后学生回学校参加答辩。毕业论文是预备技师教学的关键步骤，是教学过程与企业实践的结合，是专业知识提升与沉淀的过程。学生通过撰写论文，可为学生毕业2年后参加技师论文评审打下基础。通过几年的实践和探索，我们总结出了一些好的做法，下面谈一谈我们在这方面的体会。

一、做好选题和开题工作

学生的毕业论文从选题开始，题目选得是否合适，对后续写作工作有很大影响。我们会在《毕业论文写作》课程开始实施后，安排学生在学校学习2周，在这2周中，安排学生去查资料，指导老师每天都和学生见面，进行选题指导。我们的专业为数控编程，选题范围主要包括：先进数控加工技术、夹具设计、机械制造工艺编制、先进测量技术等。学生选题确定后，要填写《毕业论文开题报告》，然后安排统一时间进行开题答辩，学生在开题答辩时，要把自己的毕业论文写作思路讲清楚。

选题初期是学生最迷茫的阶段，因为学生以前没有类似经验，学生会感觉无从下手。在这一阶段，我们会安排几次专题讲课，讲课主题有：毕业论文的要求和规范；毕业论文选题方法和范围；论文写作方法；往届学生毕业论文范例剖析；等等。我们还会带学生下企业，引导学生到一线岗位上选题，比如带学生到手机和平板电脑外壳加工企业参观，会指导学生选加工手机外壳和平板电脑外壳的气动夹具设计做为课题。带学生到数控机床厂参观，会指导学生选数控维修方面的课题。带学生到三坐标测量机企业参观，会指导学生选精密测量方面的课题。

二、注意跟踪指导

学生在通过2周完成选题后，要马上下企业进行顶岗实习，学生要在利用业余时间撰写论文。学生在下企业后，允许和鼓励学生根据在学校的选题和开题经验，再结合岗位实际情况重新选题。学生尽量安排到拥有技师工作站资质的企业工作，我们要求企业安排一名工程师或师傅带学生，对学生进行论文写作指导。学校也安排一个老师跟踪指导学生，定期下企业指导学生撰写论文。

这一阶段的工作内容为学生在岗位上利用工作之余時间撰写论文。由于企业工作任务紧张，学生可能会觉得没时间做论文。为了保证论文质量，我们会和企业协商，顶岗实习阶段为学生做课题阶段，不宜给学生安排太多工作任务，一般少安排加班和夜班。指导老师每周都要和学生保持接触和沟通，经常指导督促学生做好论文撰写工作。

在学生到岗位上工作之后的初期，如果学生在岗位上找到了更有实用价值和更好的课题，能结合学生自己的工作做论文，在经指导老师同意后，我们允许学生更换课题。最好的课题是学生结合工作岗位选的课题，写的最好的论文也是出自工作岗位一线的论文。比如在技师工作站深圳市缘与美珠宝有限公司工作的学生，他们的工作内容是使用小型五轴数控铣床加工珠宝，编程和加工都是学生完成，有的学生写出了加工珠宝的夹具设计论文，邮递学生写出了珠宝数控加工工艺改进方面的论文，都受到了好评。

三、做好答辩工作

答辩是一个重要的环节，可以检验学生是否对自己的论文能够说清楚，通过这个环节，可以发现学生是否有抄袭现象。我们提出总的要求是：（1）选题具有科学性、先进性和推广应用价值；（2） 结构合理、层次清楚，文字（含图样等）；（3）表达准确通顺，字数不少于4000字；（4）内容充实，论点正确，论据充分有效。

答辩时要求指导老师回避自己所指导的学生。我们从选题、结构、文字、内容水平和答辩表现等方面进行评价。一般分组进行，每组安排5个评委老师。

答辩环节能够培养学生的表达能力和胆量，要求学生要做好PPT，内容表述要流畅，回答问题要准确。答辩时间一般安排在周六和周日，这样才不和学生的工作时间冲突，保证学生都能按时参加答辩。

答辩完成后，评委小组要给出评价意见，同时给出结果，分三种情况：通过、不通过、按照要求修改后可通过。

四、如何做好成绩评价

成绩评价是重要的指挥棒。毕业成绩由几部分构成：选题阶段表现，占20%；论文水平，占60%；答辩表现，占20%。如果第一次答辩论文没有通过，要求学生修改论文，再给一次答辩机会。如果第二次答辩还不通过，就要安排重修。

成绩评价要坚持公平、公正、公开的原则。答辩时5个评委按百分制独立打分，最好算出总平均分，作为学生的毕业论文成绩。

五、结语

我们通过连续几年的预备技师毕业论文写作指导实践，学生的论文水平逐年提高，取得了较好的效果。预备技师培养是一个不断探索的过程，我们将克服困难，坚持改进，力争把这项工作做得更好。

班主任工作总结写作指导 篇4

一年很快又过去了，作为销售员，业务员在公司又要写一些总结性东西，最近经常有博友求助，所以我把收集来的一些有关业务员、销售员年终总结、工作总结整理出来，供大家参考，感谢大家的信任与支

持。——如风营销

业务员、销售员工作总结 1

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：

一、2008年销售情况

2008年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。2008年度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率 98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。2008年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管

理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2009年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 2009年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

福牛迎春，祝我们xxxx科技有限公司在2009年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。

年终工作总结 2 一、本年度工作总结

08年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客

户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二．部门工作总结

销售员不可不知道的销售技巧 三天让你销售业绩翻三番！

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在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问

题。

下面是公司2008年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这

对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各

种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三．市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这

个市场。四．2009年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

总结与规划 3

在xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

xx年的计划如下：

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客

户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向

结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每周要增加?个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式

方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作

态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同

努力克服。为公司做出自己最大的贡

一。本年度工作总结

个人工作总结

xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二．部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问

题。

下面是公司xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很

大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱

等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三．市场分析

现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进

销售人员去销售。

在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵

活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四．xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售人员个人规划 4 销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗

位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向

一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从“术”的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从“术”提升到“道”，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为

高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环

境和空间都是一条不错的路子。

方向

二、转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战

略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向

三、个人创业

有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系

资源。

方向

四、转做管理咨询和培训

如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

销售经理年终总结，工作计划 5

转眼间，2005年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成年

初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大

就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不

到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不

少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不

平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵

容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也

抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并

布置下一段时期的工作任务

4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一

位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

销售计划书 6

2006年销售的初步设想

销售目标：

初步设想2006年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段

性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2006年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）

销售部管理：

1、人员安排

a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确

应收账款

c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户

需求和传递公司政策信息等

d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a)出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b)业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c)工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

班主任工作指导意见 篇5

班主任工作及考核指导意见（试行）

班主任是班级教育教学的主要组织者，是保障学校正常教育教学秩序，全面提高教育教学质量的中坚力量。为发挥班主任在学校教育教学、学生思想纪律管理中的作用，形成良好的学风、班风、校风，全面提升学生综合素质，按公平、公正、公开的原则，对班主任进行学工作绩效综合考核，结合学区实际，特制定本班主任工作指导及考核意见，各学校认真领会精神，根据学校实际情况具体调整。一．班主任工作指导 〈一〉班主任工作理念

1．依法执教的理念

在市场经济的条件下，由于社会的价值观念多元化，学生、家长和教师在价值观、人生观、世界观上出现了较大变化。作为在教育教学第一线的班主任，时刻处于矛盾的中心，如果对教育教学法律法规不能牢牢掌握，不能很好地把握尺度和方法，好心照样会做出错事，给教育造成不必要的损失，因此班主任必须遵循依法执教的理念。

2．身教重于言教的理念

学高为师，身正为范。班主任要在举手投足中体现出自己的人格魅力，从而达到“其身正不令而行”的境界。

3．培养师生感情的理念

师生感情是在构建班集体的共同奋斗中建立起来的。没有对学生的付出就不会赢得学生的爱戴。亲其师才能信其道，信其道则必成学业。

4．困难生可以转化的理念 困难生包括学习困难生、行为困难生和心理问题生，他们遇到的困难是相对的，是可以转化的。困难产生的原因极其复杂，各不相同，如果能对这些原因采取针对性的补救措施，坚持下去，就可以促进转变，甚至转优，关键在于班主任要尊重他们，有耐心，对每一个学生都充满希望，充满信心。

5．打“总体战”的理念

班主任是班集体的领导者。通过协调和沟通，调动起任课老师的积极性，共同参与到班级的管理中去。班主任要及时召开“班级会商会”，分析班情、学情，调整教学计划和教学方法，使各科均衡发展，齐头并进。打“总体战”也要重视学生家长的“参战”、“会诊”、“把脉”，这样可以提高教育的针对性和实效性。〈二〉班主任具体工作

1．上好“主题班会课”

主题班会课是对学生进行道德品质教育的基本形式，一堂好的主题班会课可以给学生留下难忘的印象，甚至可以改变学生的一生。主题班会课要有明确的教学目标，生动而鲜活的教育材料。为学生所喜闻乐见的教育形式，要注意每一个教育环节的完美，要让学生参与到教育活动的过程中来，让学生“活起来”，“动起来”，群言堂、群英会，以收到最佳的效果。主题班会的“主题”要来自学生实际、教育实际，能解决学生成长中的一系列问题，如法纪教育的问题、诚信教育的问题、习惯教育的问题、合作意识与团队精神教育的问题、心理教育的问题、安全教育的问题、珍爱生命教育的问题等，通过一系列主题教育班会以达到真正解决学生“养成教育”的问题。

2．创建“优秀班集体”

创建“优秀班集体”是衡量班主任管理水平和技能的一杆标尺，是班主任的基本功和最要做好的事情。一个优秀班集体形成的基本标准是：一有明确的奋斗目标；二有积极向上的舆论氛围；三有健全的班级组织机构；四有出色的学业成绩；五有养成教育好，文明素质高的学生群体，班风正，学风浓，人心齐，走在同类班级的前列。积极创建优秀班集体，班主任就要善于抓住教育契机，不断提出振奋学生精神，符合本班实际和学生年龄特征的奋斗目标；认真选拔和培养班干部，加强学生自我教育和自主管理；要在日常生活中以正确舆论引导学生，以民主的作风示范学生，以榜样的力量影响学生，形成团结向上的班风和积极进取的学风，在各级各类的考试中狠抓诚信教育，考试成绩始终处于年级前列。班级法纪教育经常化，无安全事故发生。

3．注意总结，撰写教育个案或随笔

班主任在教育实践中有许多真实的工作故事和生动的教育案例，有遇到的棘手问题，有取得的成功经验，有留下的失败教训，等等。若能将这些活生生的第一手材料进行改造、制作、去粗取精、去伪存真，就可以整理出一个个生动的个案来，这样既可以提高自己的思想水平和教育能力，也可以广泛交流，集思广益，成为它山之石。撰写教育个案的过程就是教育科研，而科研成果是具有理论价值和实践意义的。

4．认真贯彻学校的各项中心工作，根据德育大纲和学校工作计划以及学生年龄特点制定每学期班级工作计划，并负责实施。每学期结束前完成班级工作小结，参与班主任工作经验交流。

5．抓好常规教育，抓好学生行为规范训练，根据班级特点，每学期确认一项或几项班级行为规范训练的重点，努力形成优良班风，使班内学生集体具有良好的品德风貌。

6．关心学生的身心健康，组织学生参加有益的文体活动和课余活动。抓好班级环境卫生和学生个人卫生。教育学生爱护公物，并对学校公物负责。7．常与任课老师取得联系，了解和掌握学生的思想和学习状况。教育学生明确学习目的，端正学习态度，培养学生的学习兴趣，指导学生改进学习方法，努力学好各门功课。

8.负责班级优秀干部、优秀学生以及各项学生积极分子的评选工作，负责培养有特长的学生，组织坚强的班集体核心。妥善处理偶发事件。

9.认真写学生评语，填写学生的学籍档案等。

10．认真参加市、区、学校组织的各种班主任工作经验交流，积极参加德育科研，努力提高班主任自身的思想素质、业务水平和集体管理水平。

11．认真完成德育处布置的其它工作。

另外，班主任还应该学会处事不惊、从容应对的本领，和学生进行沟通谈话的技巧，定期召开“班级会商会”、培养班干部、写好学生评语的能力等。

二、班主任学综合考核（各校可根据学校实际情况作相应调整）<一>内容及权重

（一）班主任个人能力素质（30分）

1、相关部门管理人员称心度

5分

2、班主任间同伴佩服度

5分

3、班级学科教师认可度

4分

4、家长满意度

7分

5、学生喜欢度

4分

6、自我认同度

5分

（二）班级管理及效果（70分）

〈一〉德育方面（37分）

1、班主任工作过程目标

15分

主要是指学校及部门对班主任过程资料的检查及交办任务的落实情况。

2、班级常规、礼仪考核积分

15分 班级在学年中的常规检查得分。

3、班级文化建设

2分

4、活动考核

5分 指组织学生参加学校及以上活动情况的考核。〈二〉教学方面（20分）

1、班级综合评估位次考核积分

20分

按班级在学区统一教学质量评估中的位次给分。（特殊情况学校自行研究确定）〈三〉后勤方面（8分）

1、班级财产管理

3分

2、清洁卫生和卫生防疫

5分 〈四〉安全方面（5分）

1、安全教育、管理

5分

（三）班主任奖励加分（5分）（此项加分满分以5分计算，原始加分按比例折算。）

1、班级学教学质量评估居学区同年级前1/3位次或上升位次班主任加分。（学校自行确定分值，但上升位次加分不可超过前1/3位次加分。）

2、学生学科竞赛班主任加分

市级：0.1分/人

市级：0.3/人

省级：0.5/人

国家级：0.7人

3、“五小科技”学生获奖班主任加分

校级：0.1分/人

学区级：

0.2分/人

市级：0.4分/人

市级：0.8分/人

省级：1分/人；国家级：2分

4、班主任班（团）队活动方案竞赛获奖加分

校级：0.2分

学区级：0.5分

市级:1分市级及以上：1.5分

5、班主任工作经验论文获奖加分

市级：0.5分

市级：0.7分

省级及以上：1分

6、先进班集体班主任加分

学区级：0.3分

市级：0.5分

市级及以上：0.8分

7、班队活动课班主任加分

校级：0.2分/次

学区级：0.5分/次市级：0.7分/次市级：1分/次。

8、学生参加艺术节活动班主任加分

校级：0.2分/次

学区级：0.5分/次

市级：0.7分/次

市级：1分/次。

<二>班主任学综合考核等次

班主任学绩效综合考核结果分：优秀、良好、合格、不合格四个等次。<三>班主任学综合考核等次的确定办法

1、班主任绩效综合考核“优秀”的条件：班主任学绩效综合考核积分达到90分及以上（积分四舍五入），且本学内，所任班级无任何安全责任事故发生；

2、班主任绩效综合考核“良好”的条件：班主任学绩效综合考核积分达到80-89分（积分四舍五入），且本学内，所任班级无任何安全责任事故发生；

3、班主任绩效综合考核“合格”的条件：班主任学绩效综合考核积分在70-79分（积分四舍五入），且本学内，所任班级无任何安全责任事故发生；

4、班主任学绩效综合考核积分达到70分以下（积分四舍五入），或是本学内所任班级有重大安全责任事故发生，则班主任学绩效综合考核直接确定为“不合格”。

5、在上级各项工作考核时，不能及时提供相关资料或资料不符合要求，受到点名批评，或影响学校评估等级的班主任，学绩效综合考核不能评为“优秀”，若连续两年出现类似情况，班主任学绩效综合考核直接确定为“不合格”。

<四>班主任学绩效综合考核纪律要求

1、班主任必须按照考核组要求按时填报和上交相关表册资料，否则，延误将不予以考核。

2、凡是班主任在学绩效综合考核过程中弄虚作假，或搞小团体，或有意见建议会上不说、会后乱说，或在考评过程中无理取闹，有事或无事生非者，班主任学绩效综合考核只能在“合格”或“不合格”中确定。

学区教育督导组

指导青年教师班主任工作计划 篇6

一、指导思想

以科学发展观为指导，按照教师终身学习的思想，从培养实用型人才的需要出发，坚持以人为本，实事求是，根据教师的具体实际情况，使培训工作逐步走向科学化、规范化、合理化。

二、培养目标

1、提高青年教师的教育教学能力和专业理论素养，胜任教育教学工作，很好地履行岗位职责。

2、加强对教材教法的研究，提高教师的学科专业研究能力。

3、提升、锻炼青年教师的教育教学基本功，促进青年教师的全面发展，形成富有个性的教学风格。成为业务骨干。

三、培养要求

1、服从学校安排，积极主动参加相关内容的培训。

2、培养期间，自觉遵守各项纪律，认真听课，并做好记录。

3、按时完成各项培训任务，并提交学习心得及其它相关材料。

四、培养内容：

1、政治思想理论：党的有关教育路线、方针、政策和时事政治等。

2、教育教学管理：教育教学管理制度和师德师风建设等。

3、教学基本技能：

①书写能力：含钢笔字、粉笔字、板书设计等。重点提高教师板书，板画的能力。

②语言表达能力

③备课与说课

④课堂教学能力

⑤教学分析、总结反思能力

⑥专业技能：分析教材能力，地理教学理论知识。

4、教育科研能力：选题、立项、开题、过程研究、总结及论文撰写。

5、班主任工作及育人艺术。

五、具体任务

1、第一年，熟悉教育教学工作，敬业爱岗。熟悉教材，理解课程标准，掌握教学基本功，处理好师生关系，具备驾驭课堂能力。

2、第二年，完全胜任教育教学工作，具有扎实的教学基本功，较强的教育教学能力和组织管理能力。

3、第三年，成为业务骨干，形成自己的教学风格，具备一定地理教科研能力，能写出区级以上本专业论文。

六、培养措施

1、言传身教、具体指导，搞好“传、帮、带”。 “传”即传授教学经验和方法;“帮”即帮助熟悉教材、课程标准、实践教学，掌握教学基本功;“带”即带出个好的教学作风和思想作风。共同备课详写教案，准确把握课堂教学目标，掌握课堂教学的各个环节，帮助分析课堂教学可能出现的情况，指导使用有效的教学方法。青年教师先听课后上课，每周至少听两节课。师傅要坚持听青年教师讲课每周至少一节课，及时进行课后点评。

2、实行跟青年教师一起学习制度。为使青年教师尽快熟悉本学科教材，把握课本知识和技能结构，要求青年教师通读初中地理课程标准和教材，做完教材上要求的全部练习，形成自己对初中教育的初步认识，尽快成长。

4、抓好备课、说课、听课、评课等基本环节。随时交流见解和经验，积极开动脑筋，大胆提出自己的见解和问题，找出不足，及时纠正，帮助青年教师不断进步，相互促进提高。

5、青年教师要有学习笔记、心得体会、读书体会等。每学期要求撰写一篇教学总结和若干篇教学反思，每学期在全校上一节展示课。

班主任工作总结写作指导 篇7

一、高中班主任开展学生心理健康教育的意义

1.提高学生的心理素质。对于学生心理素质教育的缺失表现在我国教育的各个阶段,无论是小学、中学还是大学,由于我国教育对学生心理素质教育缺乏足够的重视,导致学生的心理问题频发,对于心理健康教育的改革也是势在必行,对于学生心理健康教育的工作也是适应我国教育改革的要求,对于学生心理素质的天宫有助于学生培养健全的人格,培养积极乐观的心态,无论是面对当下繁重的学习,还是面向未来的各种挑战都是非常有帮助的,这就需要我们班主任老师在日常的工作中,有计划的对学生开展相关的指导工作,让学生们提高对心理健康的重视程度。

2.对德育工作的全面开展有着切实的帮助。心理健康包含了德育和智育的共同特点,德育工作是班主任能开展其他工作的首要前提,从两者的关系而言,通过心理健康工作的提高学生的心理素质,能够为全面的开展德育工作提供很好的铺垫。一个学生只有是心理健康的,对于生活充满了阳关和积极的态度,才有可能提高自身的思想,认清自我,认清生活的本质,才能很好的处理自己的生活和情感问题。德育工作的核心是培养一个学生的生活态度,培养一个人内在的品质,在面对困难的时候能够坚持,不骄不馁,是德育工作能够全面实施的心理基础。因此开展心理健康是教师围绕德育工作的全新思路,也能促进其他学习任务和计划的顺利开展。

3.有效的提高班级日常管理工作的效率。高中班主任对于班级的日常管理是非常繁琐和辛苦的,不仅要关注学生各科的学习情况,还要关注学生在生活中遇到的问题,处理不同的学生的情绪问题,如果班主任能科学合理的开展心理健康教育,那么将大大的减轻班主任在日常管理工作的负担。原因在于,心理健康指导工作必然会促进新型的师生关系,教师实施的相关的心理健康指导工作必然会和学生进行内心世界的交流,能够对学生进行充分的了解,这些了解也能促进其他工作的顺利开展。班主任对学生心理层面的指导也能辅助班主任了解学生的学习状况,对于班级的管理工作有了一定的高度,班主任能够更加全面的看待班级管理工作。最后心理健康的学生也能提高自我的教育能力,减轻班主任的管理负担。

二、高中班主任开展心理健康教育的主要措施

1.确立教师在心理健康教育工作中的地位

我们要明确班主任在心理健康知道中的主导地位,强化班主任在开展心理教育的意识,但是又要明确的认识到,高中班主任在工作中不能像职业的心理教师,需要专业的讲解心理知识,更加不能像心理治疗师那样的严肃,班主任在工作中更加应该起着一定的引导作用,以学生的心理健康为主要的发展目标,分阶段,面向全体学生,对于实际的心理健康教育工作的科学性、针对性都有着重要的意义。

2.提高自身的心理健康素质来感染学生

班主任不仅仅要提高自身的心理健康素质,更加要加深对于心理健康教育相关理论知识的学习,班主任的一举一动对于学生的影响非常的大,班主任是学生接触最多的老师,其心理素质也耳濡目染的影响着学生,所以班主任要具备优秀的人格,比如阳光开朗、坦诚、勇敢果断、热爱工作。这些优秀的品质对于开展学生的心理健康指导有着非常重要的引导作用,用心灵的美去感染学生,提高其心理健康的水平。

3.营造和谐的班级氛围

班级是开展一切学生工作的载体,无论是教育工作还是心理层面的指导,良好的心理健康学习的班级氛围,能够让高中生在日常的学习中慢慢的改变,围绕这个思想,我们一方面可以通过改造教室的环境出发。比如悬挂励志的名人格言或者名画,来净化学生的心灵,或者我们可以每天课前10分钟开展“名人励志小故事”这样的演讲活动,不仅能活跃课堂,还能学生从这些名人的故事中学习到珍贵的品质。除了具体的班级环境改造,我们还需要塑造和谐的班级氛围,班主任通过积极健康的引导,营造良好的班风,建立软硬结合的健康的班级氛围。

三、结语

高中阶段,是学生时代中最为苦难和艰苦的阶段,如果没有科学有效的心理健康的指导,学生很容易走上歪路,只有充分的认识到心理健康工作的重要性,采取科学合理的手段,才能有效的提高学生的心理健康水平,提高学生的综合素质的培养。

摘要：班主任是我国教育中一个及其重要的环节,班主任不仅关注学生的学习状况,同时也对学生的心理和思想都需要足够的关心和指导,特别是高中的班主任,高中学生的学习负担和压力都非常的大,班主任对学生开展心理健康指导的相关工作是非常有必要的。

班主任工作总结写作指导 篇8

关键词：班主任 心理健康 学生培养

班主任是学校中全面负责一个班学生的思想、学习、健康和生活等工作的教师，是一个班的组织者、领导者、教育者和协调者。班主任工作是一项复杂而细致的工作。

一、心理健康指导可以帮助学生树立自信

笔者学校是一所中职学校，中职学校生源的构成比较特殊，大多数学生是基础教育中经常被忽视的弱势群体。他们长期承受老师、家长的过多指责和同学们的歧视，久而久之形成了抑郁和自卑心理，思想意识活跃但学习动机缺失。他们因多种原因没能升入普通高中学习而选择了职业教育，其内心世界是非常不稳定、不平衡的。

针对学生这种现象，班主任要帮助他们树立信心，从端正专业思想入手，鼓励他们“学一行，爱一行”。重视激励和赏识，多帮助他们发现自己的优点。笔者经常鼓励学生：“你们都是非常棒的，加油！”笔者现在所带班级2013级旅游服务班有一位同学，学习成绩一般，她母亲说她没有什么大毛病，就是不爱讲话，很少与人交流。在开学一段时间后，笔者发现该同学特别爱看文章、写文章，就鼓励她积极参加校广播站或者是文学社的活动，现在她通过努力在广播站做得非常出色。作为班主任老师，针对不同的学生采用不同的激励方式，帮助他们树立自信是非常重要的。

二、心理健康指导可以适当缓解学生的厌学情绪

中职学校的很大一部分学生由于学习基础较差，并且缺乏刻苦学习的精神，在学习上没有养成良好的习惯，也没有找到适合自己的学习方法，从而产生厌学的心理和行为。笔者所带班级的学生中有很大一部分也是如此，他们对课堂上的学习不感兴趣，但他们很多人在动手能力方面有一定的兴趣。针对这种情况，班主任要鼓励他们多动手多学技能，为将来立足社会打基础，有部分学生会逐渐明白学习的重要性，适当缓解厌学情绪。

三、通过心理健康教育引导学生正确对待网络世界

互联网的飞速发展，已经进入我们工作、学习、生活、娱乐等各个领域，开始对我们的社会、经济、文化、教育等方面产生巨大影响。学生中有很大一部分沉迷于网络，在虚拟的世界里挥霍自己的青春；一些学生长期沉迷于网络，从而引发的孤独抑郁、网恋、游戏等网瘾，严重影响中职生的身心健康。中职学生正处于成长期，心智的不成熟让他们易受到网络的冲击。班主任老师应该与其他任课老师沟通交流，指导学生形成良好的世界观、人生观，加强学生自我约束能力的培养，指导他们提高辨别是非的能力，正确对待网络世界。

四、通过心理健康指导以引导学生正确对待家庭中的一些干扰因素

笔者学校孤儿、单亲和留守儿童较多，他们中很多学生个性发展不全面，性格孤僻，沉默寡言，情绪低沉，自卑心较重，害怕与人交流，担心在与人交往过程中中别人会问起他父母的情况。当他们看到别人家庭和睦团圆时，心情更加压抑，感情更加脆弱，这样就使他的言行举止失常，甚至心理变态，一旦遭到家长批评，或内心不满家长的所作所为，就会做出一些叛逆的举动。

这部分学生需要更多的关怀与引导，很多时候他们需要一个倾诉的对象，老师首先要做一个好的听众，听他（她）说，让他们的情感得到宣泄；其次，和他们讲天下父母心，天下父母情，父母选择他们的生活方式是他们自己的事情，子女无法承担他们的一些想法与做法，自己一定要好好学习。

五、通过心理健康指导，引导学生正确对待友情与爱情

中职生正处于青春期，身体的发育正从不成熟走向成熟，对异性的好奇和向往逐渐增加，容易产生对异性的爱慕。由于种种原因，中职生的文化课成绩大多不够理想。在现行教育体制下，老师、家长、朋友甚至学生自己都认为他们很失败，因而一些学生对未来失去信心，学习、生活上得过且过，迷惘、苦闷情绪常驻心中，这样的学生容易借助恋爱来标榜自己的“成功”。

班主任要引导学生：因身体的发育，对异性产生好感，是正常的，这说明学生们长大了。但对一个学生有喜欢的感觉，并不等于爱情，别错把友情当爱情。只有在适当的年龄、适当的时机，才能做适当的事。班主任不能强行禁止男女学生的交往，要允许他们有适当的接触，建立同学间的友谊，形成自然大方的交往态度，把握好交往的度，帮助学生区别友谊和爱情。