仪器销售工作总结

仪器销售工作总结（通用7篇）

仪器销售工作总结 篇1

篇一：仪器市场年终总结 工作总结

如果让我用一个词来形容xxx年，用社会的普遍角度来说，那是‘xxx’。如果用一个词来形xxx公司，我还真不知道那个词是什么。因为，不是一个词，一句话，就可以诠释它的真正含义。回望我们共同走过的岁月，一路上，困难，成功，艰辛，喜悦，各种滋味，伴随着xxx公司迎来新的纪元。今年的销售业绩在整体上比去年都有所提升，这是一个好的发展趋势。毕竟，要想在一个行业，市场里发展下去，就心须有一个明显的上升势头，因为所谓的市场，就是一个筛子，留下发展能力比较强的，除去无竞争优势的。而我们只有不断地发展，不断地提升，不断地壮大，才能在这个行业中，取得成功的收获。

总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。

首先；对于某些客户的想法的了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的顺应客户的方向，而没有坚持自己的立场，以至于引起一连串的不良反应。例如：xxx单位的罗主任，在今年的xxx与xxx中，从开始的改品牌，发展到对我所报价格的怀疑，最后是不信任。其中的原因也主要是没有认真分析与权衡事情发展中的变化与遇到事情的应变能力。

其次：没有对时间进行合理性的利用。我一直没有认真的思考过，其实很多时候，我们都会觉得时间不怎么够用，原来只是一些小事情，耽误了整个事情的进展，如一份明天要给客户的报价单，一个要询问厂家的电话，一份要发出去的传真。如果报价可以在晚上做好，电话和传真可以花一个半天，连同一大堆零零星星的事，一起和处理掉。办事的效率与程序，并在这时，显得那么的有条不紊了。做起事来会比较轻松。

还有：在与客户沟通的过程中，因为对部分产品的价格、性能、参数，相关安装技术不是很清楚，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图，对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。从而错过了做成一单的成功机会。

最后：工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

在不断的回顾与反思中，我发现作为一个业务员必面具备以下的几个基本要求：

（一）作为一个业务员，个人的开拓精神，工作认识，生活态度，与业务也有着密不可分的联系，要有爱岗敬业的强烈责任感和事业心。

（二）要具备专业知识和工作能力。增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，才能更好地应用于实际工作过程中。

（三）能认真、按时、高效率地做好公司领导及同事交办的其它工作。为了公司工作的顺利进行及同事之间的工作协调，除了做好本职工作，还要积极配合其他同事做好工作。

（四）热爱自己所从事的职业，能够正确认真的对待每一项工作事务，端正态度，认真遵守纪律，保证按时出勤，坚守岗位。不能靠着所谓的关系，就不遵守公司的各项规章制度，搞特权。

个人的销售金额，在简单直观的阿拉伯数字面前，带来的不仅是一个业绩的量化。如果说比去年，业绩差不多增加了一倍。可回头发觉，自己做得反而没有去年好，这就是一个价值，用通俗的话讲，所赚的利润不多。针对这一问题，我作了如下的市场分析：

1.现在xx地区的仪器市场品牌很多，局面也很混乱，现在我们公司的产品主要偏向国产。在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格，也就是利润问题。有些是因为价格而丢的单，面对关系好的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多，或是省政府采购时，特别是多家公司在一起询价，砍价时，每个人都对产品的价位是非常敏感的。从今年的销售业绩来看，虽然比起去年，增长了很多，但利润却越做做少。去年做10万元，有1万元的利润，现在做15万，也只有1万元的利润。

2.从理论上讲，只要是原有的产品，就有一定的利润空间，因为我们都是因做了那些产品而慢慢发展起来的。但随着国产仪器的价格透明化，我们只能依靠一些进口产品才能够创造较好的利润增长点。在明年的市场策略中，可以在慢慢的产品结构调整阶段中，选择两个利润较好，市场需求较大的进口产品，从而淘汰一些质量不太好又不赚钱的国产品牌，是很有必要的。

3.我们现在的市场，一般以xx为主。有市场就有竞争，在发展飞快的今天，容不得我我们有丝毫的松懈。只有一步一个脚印，一年一个跨度，才能在这样的一个生存环境里站稳脚跟，慢慢发展，壮大。我们有必要重新探讨市场领域的内在情况。其实我们还有很多未涉及的领域，如职业类的技校，随着国家政策的改革，在科研方面的投入也在慢慢增长，我们可以适当地开发一下。至于是何种形势，我现在也未曾调查清楚，但在一个行业里，要想做大做好，必须具备敏锐的嗅觉和长远的战略目光。

做业务其实就是做人，有所追求，有所期望，就会有所收获。而业务中的相对论，指的大意可认识是对现阶段中业绩的满足感，和对周围环境的对比度。作为一个销售人员，也不是业绩少最可怕，可怕的是没有永攀高峰的无畏精神。同样是一生，同样是一个人，同样是没高学历，同样是没有先天的优势，为什么有的人成功了，有的人一辈子碌碌无为，是什么力量让这一切有着天上和地下的区别，那就是世界是最伟大的力量－选择的力量。那么，让我们在一起试着选择做一个成功的人吧，为了生活，价值，抱负，理想。

xxx年，是一个值得去期待与展望的一年。因为它意味着xxx公司将在又一来年中，伴着东方破晓的红阳，在xxx这块土地上，继续进行着奋力拼博的使命。有一种力量叫凝聚，有一种精神叫奉献，有一种态度叫专注，有一种人生叫永不止步。让我们一起努力吧！

对现公司的几点建议;

（一）xxx年规章制度应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、惩罚、奖励，对模凌两可的条款予以删除，不定期地对业务员进行考核。

二）公司可在员工共同讨论下修订有针对性的销售模式，使其适应市场环境，因地制宜，根据市场变化调整价格，以增加销售者的信心与公司业务量的提升。

（三）售后服务是公司品牌形象树立的手段之一。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待产品的售后问题，因为这和用电脑一样，需要不定期地维护，出现了故障要解决一样。选择逃避那终不是一个做销售的人所会接受的。所以，我们有必要提高在售后服务人员的专业技能，可以利用一些空闲时间（如7月，8月份），分配各销售人员所擅长的仪器，加以强化调试，维修方面的能力。xxx年的工作计划如下：

xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据xx年区域销售情况和市场变化，自己xx年计划将工作重点放在xxx，xxx，xxx，xxx，企事业单位等区域。

（二）对于老客户，和固定客户，经常保持联系，稳定与客户的关系，确保一定的业绩量。为了更好地做好销售，计划在确定产品品种后（主要是xxx，xxx产品），努力学习产品知识及性能、用途，以及售后方面的问题。力求不断提高自己的综合素质。

（三）为确保在销售业绩上的更大突破，在平时就要积极搜集信息并及时汇总，力争在稳定原有的客户资源前提下，开发新的市场，以争取更大的收获。

（四）要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。和公司其他员工要有良好的沟通，有远见意识，多交流，多探讨，不断扩展增长业务领域。篇二：2011年测量仪器市场营销年终总结 2011销售工作总结与2012年销售计划 ——北京天力发科贸有限责任公司市场部姚海生

一、2011年工作总结·

（一）个人成长

2011年7月我有幸进入了天力发这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2011年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了北京。刚开始接触测量仪器行业，什么都不懂，对拓普康，徕卡，天宝等国际知名测量仪器公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，晓礼哥让飞哥和通哥做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在8月份的，终于开单了，接到了我来天力发的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。

在天力发的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。在天力发可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。测绘行业，测绘仪器销售，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在天力发的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

（二）测绘仪器行业分析

来公司半年来，大体上了解到了一些测绘仪器行业市场的信息： 1．日本测绘仪器

经过近百年的发展，世界上测绘仪器厂家经过优胜劣汰已留存不多了，特别是具有市场竟争力、能生产电子测绘仪器的厂家更是稀少，越来越朝少数几家集中，品牌最响的是老牌瑞士徕卡，销售量最大的则是日本拓普康，最全面的是美国天宝（兼井了德国蔡司、瑞典捷创力），其余的都在日本：索仕、尼康、宾得。gps厂家则主要有美国天宝、法国泰雷兹（兼井了美国阿士泰克和法国塞色尔）、瑞士徕卡、日本拓普康（兼井了美国加瓦特）、加拿大诺瓦泰。日本拓普康公司的全站仪销售全球第一，兼并美国gsp公司仕瓦特而生产gps，在中国北京设厂生产全站仪，国内大部分大的测绘仪器经销商是其代理，在国内进口全站仪销量居第一，同时是世界著名的眼科仪器生产厂家。日本索佳公司是世界著名的测绘仪器专业厂家，1996年前测绘仪器产量居全球第一，当时水准仪产量最大，1996年以前在中国销售量居第一，1997年后走下坡路，但2003年开发出系列无合作目标全站仪。日本尼康公司是世界著名照相机品牌，测绘仪器从尼康照相机中分出，力量削弱，仪器档次比较高，过去中翰公司独家代理，后被美国天宝收购，其代理权正在变动之中日本宾得公司生产世界著名的宾得照相机，测绘仪器是其一小部分业务，原香港协励行总代理，后被励精思（中翰公司下属）总代理，在全国有销售网，现励精思同宾得合资在中国生产全站仪。瑞十徕卡公司前身为瑞士威特公司，生产著名t2、t16、t3经纬仪，在中国影明很大，仪器种类齐全，生产航测仪器，原gps实力很强，后被美国天宝等超过，现采用加拿大诺瓦泰oem主板生产cps，徕卡的中国总代理称为欧亚公司，在国内各省会有分公司。美国天宝公司的c ps销量全球第一，后兼并瑞典捷创力（世界上第一台测距仪生产厂）、德国蔡司（原世界著名的照相机和测绘仪器生产厂）、日本尼康，在中国由北尔麦格等份家代理cps、全站仪产品，中国尼康暂由中翰代理法国泰雷兹的cps产品部分由原法国塞色尔和美国阿士泰克合并而成，是世界上第二gps生产厂，在国内由北京天测、上海达恒代理。加拿大诺瓦泰公司是世界上生产gps的oem板的著名厂家，有双频c ps的ome板，徕卡、索佳采用此板在中国市场上，日本拓普康的测绘仪器（主要是全站仪）销得最好，全站仪）可销4500台，美国天宝的gps风头最劲，gps销售800多台，约1.6亿，徕卡占据全站仪中高端市场，销量也不错。2.中国测绘仪器

中国的测绘仪器厂家异军突起，进入九十年代后期，已研制成功全站仪、电子经纬仪、测距仪等一系列测绘仪器产品，井逐步取代进口产品，其中水准仪、测距仪、电子经纬仪、测绘附件等已完全取代了进口，占据国内95%以上的市场，以至国外厂家几乎都不再生产此类产品，国内厂家中，北一光学仪器厂（简称北光），苏州第一光学仪器厂（简称苏一光）是有三十几年历史的老国营厂，以生产光学仪器主，是光学仪器最大的两个厂家。南方测绘仪器公司（简称南方）是后起之秀，一起步便从电子测绘仪器着手，率光研制出电子经纬仪、全站仪、gps等系列产品，成为国产化的领头人，而目势头很猛，现已在国内厂家中遥遥领先，超越了大多数国外厂家。

南方测绘仪器公司的生产厂由北京电子经纬与全站仪厂、武汉棱镜与激光仪器厂、常州测距仪器与全站仪厂、常州附件厂组成，全站仪、电经、测距、棱镜、附件产量与总销晕均居第一，在国内有30个省级分公司，100多个地级公司北京光学仪器厂（博飞公司）（北光）曾是国内最大的测绘仪器制造厂，曾同日本拓普康合资生产电经，后解体，在国内有8o多家代理商，在北方地区影明很大。苏州第一光学仪器厂（苏一光）曾是仅次于北光的国内第一的光学经纬仪生产厂，同日本optical公司合作生产无合目标全站仪，光学经纬仪、水准仪质量较好，在国内有8o多家代理商。天津赛特厂是国内自动安平水准仪重要生产厂.在国外销售量大.影明大。天津欧波厂是从天津赛特、森弘分离来的厂，量大，水准仪出口美国gst公司在国内水准仪产量较大，现与北京康光合作生产电子经纬仪，产量逐渐增大。天津森弘厂从天津二光厂、赛特厂分离出来，水准仪价格低、产量大。在国内影响大。常州测距仪厂曾同南方合作生产销售测距仪，曾是国内最大的测距仪厂，后开发出电子经纬仪、全站仪在各种产品中，中国的水准仪、电子经纬仪最成熟，达到批量出口的水平，唯一还有一定差距的是全站仪，但已很接近。因此，目前在中国，进口与国产基本处在均势状态，但看趋势，南方测绘将脱颖而出独领风骚。3.国产gps gps方面国内形成南方与中海达两家国产厂商。南方于1995年开发了中国第一台静态gps，1997年大量生产静态gps、动态rtd，1998年开发出中国第一台双频rtk。广州中海达是1999年成立的专业gps公司，2000至2002年发展较快，后把重点放在发展海上测量仅从台数和中低端市场而己.国产产品已可与进口的抗衡.但中高端产品仍有一定差距，非一两年能赶上中国测绘仪器优劣势分析为什么说中国测绘仪器能打进国际市场而最终成为国际品牌呢?有以下几个原因决定中国测绘仪器一定能行!1.测绘仪器属于制造业，中国有天然的优势。众所周知，中国已经成为世界的制造基地，测绘仪器也不例外，劳动力及运作成本的低廉使中国测绘仪器产品价格具有绝对的优势，而测绘仪器又是属于光机电为一体的高科技产品，难度大，市场小，大公司不愿意，小公司干不来，只有中国，才有可能做到水平高成本低又好又便宜的产品，事实也是如此，中国测绘仪器已很接近进口水平如同家电中的海尔、科龙与日本的松下、东芝相比，价格仅是他们的一半，优势很明显 2.中国自身市场巨大，足以养大国内企业。与许多国家不同的是，中国自身市场巨大，今后潜力更是可观，因此自身的市场就可以让国内企业养大，练强壮了再出国门竟争，这样更有把握，不像我国台湾地区和两欧等地，自身市场较小，市场要求又高，因此很容易一出来就夭折

3.中国产品已“与狼共舞”多年，练就了一定本领。由于中国市场的诱惑，国外厂家“该来的都来了”，而中国的厂商十几年前就开始与进口的竟争，特别近几年，中国的仪器逐渐占据上风，根本就不惧怕进口的产品，现已由守转攻，迫使进口的也不断降价，甚至在中国设厂，如拓普康、宾得已分别在北京、上海设厂生产全站仪，但是南方公司已做好竟争的准备.严阵以待 4.中国的产品已在国际市场小

试牛刀。在国内竟争同时，中国测绘仪器已被动或主动地走向国际市场，早在上世纪九十年代中期，中国的水准仪、脚架附件就大批量出口，现在占据欧美一半以上的市场，这些技术含量不高的产品已被中国占据了优势，国外已很少厂家生产了。进入二十一世纪以来，中国的电子经纬仪、扫平仪、全站仪已崭露头角，小批量地销往美国、两欧、为南亚等地，销售量逐年上升。2003年，南方公司已主动参加德国测绘仪器展览会，产生小小的轰动，今年，还将参加美国、日本、德国三大国际展览，相信会有更大的影响力。

从与外商的交流，与进口产品的对比，通过国际市场的考察，对自身还是充满信心，觉得不出五年，中国产品完全可以达到进口的水平，完全可以在国际上大展身手.知己知彼百战不殆，通过对测绘仪器行业市场的分析，希望以后的工作能有实质性的效果。

（三）工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在天力发，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表。

4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。

5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的拜访量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。拜访量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取经常回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话和拜访，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、2012年工作规划

凡事预则立，不预则废2012年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2012年元月份，国外圣诞节刚结束，又面临国内的春节，各个单位基本处于封帐期，不好出单，但是可以积极挖掘意向 2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，篇三：2014年销售年终总结(医疗器械生产企业员工)2014年销售年终总结

来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

一、销售业绩状况

在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。

二、工作成绩状况

1、在产品认识上

通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了***产品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。***目前在医院里没有普及使用，客户和医院对***产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对***产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼；

2、在客户开发上

通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；

3、在医疗耗材招标上

通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如2015年**市耗材招标，***和***产品已中标，**市***器械和***医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。2015年**肿瘤医院耗材招标正在进行中，***和***已授权****商贸参与投标，对方公司经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015年**市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情；

三、销售工作中存在的主要问题

经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。

1、对产品的熟悉程度还不够

在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在价格、质量等方面上的区别了解的还不够；

2、与客户沟通技巧不够成熟在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和帮助，这方面也有了明显的改进和提高；

四、明年以及今后的计划

1、努力完成每月销售任务

通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；

2、提高业务能力

通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力；

3、熟悉产品、熟悉市场

在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；

4、开发产品中标市场

目前***和***产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动；

5、完成公司领导交办的其他工作

服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2014年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。

销售部：*** 2014年12月29日

仪器销售工作总结 篇2

大型科学仪器设备在认识自然界规律, 促进生产技术和经济的发展等方面起着重要的作用, 是提高整个社会劳动生产力和社会经济效益的强有力的支柱。大型科学仪器设备共享充分利用现代信息技术, 通过对相关资源进行整合集成、优化配置、合理布局、开放共享, 提高了大型仪器设备的使用效率, 避免重复购置和浪费, 有效节约了国家大量的资金, 是建设节约型社会的重大举措。规范有序地开展大型仪器设备共享工作, 确保相关者的利益, 吸引更多的参与者加盟这项事业, 法制化进程是必由之路。

2005年7月, 科技部、发展和改革委员会、教育部、财政部联合制定的《2004~2010年国家科技基础条件平台建设纲要》和《“十一五”国家科技基础条件平台建设实施意见》中都明确指出, 要建立与平台建设和管理相适应的政策法规和制度规范, 创造科技公共资源共享的法制环境, 初步形成以共享为核心的制度框架。

2 目的和意义

大型仪器设备共享的立法可以规范仪器设备共享的各种行为, 确定仪器资源投资者、拥有者和共享者的责、权、利, 将公共财政投入的仪器设备共享问题上升到法律层面, 保护仪器设备投资者、拥有者和使用者的合法权益, 保证大型仪器设备能持续高效的开放共享。

大型仪器设备共享的立法对于提升科技创新能力、推动经济协调发展、提高公共财政使用效率具有十分重要的意义。一是有利于整合分散在政府、科研、教学和企业等各类机构中的大型仪器设备资源, 增强“协作、共享、服务”的保障, 优化技术服务供给;二是能有效避免重复投资, 降低政府投资的成本和风险;三是能提高公共财政使用效率。

3 国内外的状况

3.1 国外现状

世界各发达国家政府均普遍重视提高科技资源的管理水平, 对财政投资建设的科研设施, 通过采购、资产管理、研发等的法律, 保证其最大限度地开放共享, 从而为科学研究和技术开发提供有效支持, 这也是其能够快速发展科技、赢得竞争优势的基础所在。

采购方面, 美国《联邦采购法》为仪器依托单位在共享方面的职责确立了三项基本原则:

(1) 最大程度地消除依托单位因占用政府资产所带来的竞争优势, 避免不公平竞争;

(2) 依托单位必须最大程度地利用政府资产来履行合同内容, 并依据政府资产管理标准对政府资金进行管理;

(3) 保证依托单位所占有的政府资产可最大程度地在联邦政府部门中再利用。

资产管理方面, 如美国能源部《寿命期的资产管理》要求现场管理局与能源部各部门协调多余设施的再利用;《生命基因组研发法》中指出:应该鼓励大学、实验室和产业界对生命基因组设施的共享;《关于对高等教育机构、医院及非营利机构给予资助的统一管理要求》中指出:可将仪器用于其他的联邦资助活动, 其优先顺序排列是: (1) 为项目提供资助的联邦部门资助的项目, (2) 其他联邦部门资助的项目。

美国科研仪器设施的监管制度由各投资部门自行制定。在所有联邦机构中, 美国国家科学基金会是为大学和研究机构提供先进仪器最多的部门, 先进仪器设备的范围比较广泛, 既有小型研究设备, 也有可供全社会使用的共享资源和设备。其职责是确保研究和教育界能够利用这些设施, 提供支持服务以达到最佳使用效果, 并且及时进行设备升级。该基金会出台的《设施监管指南》主要为大型设施项目制定了全面的监督评估程序, 对大型科研仪器设施及其生命周期、相关主体的权利责任和义务、预算管理、过程管理和考核评价等都做有明确规定, 如按设施生命周期确定资助授予期、设备项目分阶段管理、大型设施依托单位管理责任制、设施项目顾问制、项目代理监管制、预算评估制以及设施利用与管理绩效评估等等。

权属界定方面, 以美国为例, 美国对于联邦经费购置仪器设备产权归属的确定主要分为以下三大类情况:

第一类是联邦政府部门与政府资助的研发中心和国家实验室签订研发合同方式所购置的仪器设备所有权归联邦政府, 政府资助的研发中心和国家实验室只有使用权, 并依据《联邦采购法》等有关国家资产管理标准和使用要求进行管理及使用。

第二类是联邦政府部门与高等教育机构、医院及非盈利机构以签订研发合同方式购置的仪器设备, 其产权归属又分两种情况:a、对于购买价格在5000美元以下的仪器设备, 在联邦政府部门项目管理官员同意的情况下, 其所有权可归项目承担方所有。b、对于购买价格为5000美元或以上的仪器设备, 根据双方所签订的合同可有以下几种情况:仪器设备归项目承担方所有, 不对政府承担任何责任;仪器设备归项目承担方所有, 政府有权在项目结束后的12个月内将仪器设备转给第三方;仪器设备所有权归政府所有。

第三类是联邦政府以资助和合作协议方式资助研发项目所购置的仪器设备, 其所有权归项目承担方所有, 但联邦政府拥有在项目结束后对仪器设备的处置权。

另德国重大科研仪器设施的购置由德国科学顾问委员会对其进行评估, 由联邦教研部审批。

3.2 国内现状

国家相关部门针对仪器设备共享和管理也制定了一系列的规章和措施。1982年3月25日, 国家科委颁发了《大型精密仪器管理暂行办法》;1998年6月11日, 国家科技部颁布了《国家大型科学仪器中心管理暂行办法》;2000年3月21日, 国家教育部印发了《高等学校仪器设备管理办法》;2004年11月, 国家科技部草拟了《大型科学仪器设备管理条理》, 并发给各省征求意见, 这几年一直推动法制化进程。2007年8月, 上海市已经在全国率先制订了“上海市促进大型科学仪器设施共享规定”的地方法规。其他兄弟省市也在规范大型科学仪器共享方面制定了许多部门暂行办法, 如:《重庆市大型科学仪器资源共享管理暂行办法》、《四川省科学仪器协作共用网管理暂行办法》、《山西省大型科学仪器协作共用暂行管理办法 》、《江苏省大型科学仪器设备共享服务平台管理办法》等。目前还没有一个上升到法律层面的全国性法律法规, 权威性, 强制性, 覆盖面还远远不够。

3.3 存在问题

以江苏省为例, 该省在大型仪器设备共享的建设和管理方面一直处于国内先进水平。1998年建立了“江苏省大型科学仪器协作共用网”;2003年江苏省又率先启动了“江苏省大型科学仪器设备共享服务平台” (以下简称仪器平台) 的建设, 仪器平台成立了由该省省科技厅、省财政厅、省教育厅、省质量技术监督局和中科院南京分院共同组成的理事会, 加强了不同部门之间的管理和协调, 还成立了专门的仪器平台理事会办公室, 负责仪器设备的日常管理服务工作。2005、2006年江苏省参加了长三角仪器共享区域协作网的建设, 同时, 该省7个省辖市建设了协作网与省协作共享平台实时互动。

虽然该省在大型仪器设备共享的管理工作中成绩突出, 但是, 仍然存在一些亟待解决的问题:一是大型仪器设备开放共享的普及问题仍然突出。据初步调查, 目前分布在该省各部门的仪器设备总值超过30亿元, 但现在入网的仪器设备占总量37%不到, 能正常提供开放服务的仪器设备只占总量14%不到;二是大型科学仪器的重复购置问题仍然明显存在。由于仪器添置的投资条块分割情况依然存在, 所以重复购置问题同样存在;三是大型仪器设备共享需要进一步规范化。多部门之间仅仅靠协调并不能解决问题的根本, 更需要通过制定法律或地方法规来推动全省仪器的共享。

各国政府往往通过立法和国家的政策积极引导和推动科技资源的共享。近年来, 一些全国人大代表和政协委员呼吁要加强关于仪器设备共享的立法, 所以用法律手段解决仪器设备共享问题是大势所趋。

4 做好立法前准备

4.1 对国内共享的基础条件进行调查研究

各省进一步摸清省内大型仪器设备现有的状况。对省内各部门的仪器设备分布情况、仪器拥有单位的管理措施、使用效益、运行经费来源、维修途径等情况进行调研和分析, 为确定各部门之间的责、权、利奠定基础。

4.2 进行国内外大型仪器设备共享体制模式的研究

进一步了解国内外大型仪器设备共享的体制和模式。世界各发达国家均普遍重视科技资源的共建共享, 并通过多种途径促进科技资源的广泛共享, 从而为科学研究和技术开发提供有效支持, 这也是其能够快速发展、赢得竞争优势的基础所在。我国近年来也积极提出仪器设备资源共享的思路, 国家和各省市也都在大型仪器设备共享上做了建设和探索, 所以各省先要结合本省的实际情况进行比较研究, 国家层面再进行汇总比较。

4.3 进行国内外大型仪器设备共享立法情况的研究

从法律层面对国内外大型仪器设备共享情况进行研究。从法律层面看, 我国还没有颁布专门针对大型仪器设备资源共享活动的全国性的法律法规。2007年8月, 上海市已经在全国率先制订了“上海市促进大型科学仪器设施共享规定”的地方法规。通过对国外、各省立法情况的研究, 为我国从立法的角度对大型仪器设备资源共享进行深入、客观的研究奠定基础。

4.4 确定大型仪器设备共享的立法基本内容

大型仪器设备共享的立法基本内容可以包括以下内容:①对大型仪器设备共享的指导思想、目标和原则;②界定共享的大型仪器设备适用范围;③明确该法律法规的管理和执行机构;④确定购置大型仪器设备履行的程序;⑤明确仪器投资方、拥有方和使用者的权利和义务;⑥明确共享仪器设备的运行经费来源和运行管理要求;⑦建立科学合理的评价和奖励机制。

4.5 制定大型仪器设备共享立法框架说明

大型仪器设备共享的立法框架说明对加快大型仪器设备共享的法制化进程显得至关重要, 我们要对立法的草案进行全面的分析和详细的解释, 为报政府立法机关进行审议做好充分准备, 立法框架说明直接决定了立法进程的进度。

5 重点和难点

5.1 多部门对大型仪器设备共享的认同问题

目前, 各省拥有的大型仪器设备分布在高等院校、科研院所、城建环保、医药卫生、农林水利、质检商检和企业等各个系统中, 作为以财政性资金全额或者部分资助的这些单位的主管部门又涉及到教育、科技、医疗、公共安全和财政等各个政府部门, 所以各省仪器设备共享不是一个部门通过努力或者多个部门通过简单协调能解决的问题, 而是要多个部门对大型仪器设备共享的必要性和紧迫性达成公识是立法能顺利得以实施的保障。

5.2 明确仪器投资者、拥有者和使用者的权利义务关系

推动大型仪器设备在更大范围达到充分共享是该立法的目的与宗旨, 但是, 如何做到明确仪器投资者、拥有者和使用者的权利义务关系, 又能保持大型仪器设备的持续性和高效性, 这些问题涉及的问题涉及多部门、多单位、多领域, 所以这也将是立法中的关键点和难点。

6 几点建议

6.1 充分利用各种手段进行调查分析

对大型仪器设备共享和立法情况采用实地调研、电话咨询、问卷、网络查询、文献资料分析等手段和方法进行调查分析。

6.2 积极开展比较研究

在调查研究的基础上, 对发达国家先进的共享经验和比较成熟的法律法规进行总结, 对部分省市的先进经验更要进行归纳, 结合我国的实际情况和需求进行比较研究。找出我国大型仪器共享方面普遍存在的问题和制约共享的瓶颈, 切实把握立法的范畴、边界和内容等问题。

6.3 实证检验

在前期工作的基础上, 对研究出的大型仪器设备共享的立法内容, 采用不同的数据、事例和机构进行实证检验, 征求重点单位的意见, 以确认立法的合理性和可操作性。

6.4 立法要有层次

建议国家立法要至上而下, 统一制定科技资源共享的法律;据此分类制定大型科学仪器、实验动物、科学数据等条例, 成熟一个, 制定一个;相关部委出台具体管理实施办法等规章;各地再因地制宜地制定地方落实政策, 形成有点有面, 点面结合的法律框架格局, 从而全面并有重点的依法规范科学大型仪器的共享工作, 有力推动我国科技事业的发展。

参考文献

[1]魏淑艳.国外科技资源共享的有益经验及对我国的启示[J].科技进步与对策, 2005 (9) :12-13.

[2]方建中, 邹红.实现科技资源共享:科技创新体系建设的基本任务[J].科技与经济, 2005 (2) :11-12.

德州仪器:销售革命背后 篇3

在德州仪器（TI）从事了7年销售工作的张亮于2010年初奔赴公司新设立的东莞办公室担任销售经理。按照计划，东莞办公室辐射东莞和惠州业务，在这一带，由于汽车电子、消费电子和电源产业的蓬勃发展，聚集了大量新兴OEM企业。于是，像张勇一样，德州仪器近几年陆续将其内部一些资深员工派往10多个在中国二、三级城市开拓新兴OEM客户。

“2010年初我到东莞的时候，我们只有20多家客户，经过这一年多的开拓，客户数目的增长呈几何级数，业绩也增加了好几倍。”张勇说，“很多客户都是以前我们不知道的。”

正是在这一时期，东莞办公室牵头跟踪的一些销售项目赢得了德州仪器内部的“Cool Win”大奖。该奖项专门表彰那些赢得客户方案七八成以上元器件需求量的销售项目。“在一个车载导航产品中，我们赢得了客户方案中70%的元器件订单，而另一个平板电脑项目则达到80%。”去年4月加盟德州仪器东莞办公室的技术支持工程师段宇说，“有一个3D眼镜的项目，我们几乎赢得了100%的订单需求。”

“最近这段时间，整个半导体行业的销售正在发生巨大的变革。”一位在元器件分销领域从业20多年的资深人士分析说，“原来半导体企业只盯大客户，他们通常会挑选出前10大或20大客户紧密服务，而对广大分散的客户，由于自身资源很难覆盖到，一般是通过各种代理商来覆盖的。但现在，他们‘飞入’了二、三级城市，向中小客户渗透，一方面通过扩大客户数来增加整体销售额，另一方面通过把客户所有的需求一网打尽，来提高单一客户的销售价值。”

在这位资深人士看来，这代表着未来半导体行业销售的新动向。“在此基础上，如果这些企业再大力接纳电子商务，引导中小客户直接到他们网站上去购买元器件，未来的半导体企业就变成直销了，这个销售模式将有划时代的意义。”他说，“而在这个变革中，策略最积极、速度最快的就是德州仪器。”

“蝗虫式”营销

正如这位资深人士所说，德州仪器等半导体巨头正在推动半导体行业一场销售模式的革命。原先，这些被业界誉为“技术先锋”的公司销售一款新产品的习惯做法往往是这样的：研发主要针对紧密合作的大客户进行，这些大客户一般位于欧美市场，下游数量庞大的最终客户遍及全球，他们不太关心这些，只需要隔空喊话——新一代处理器主频增加了一倍、新一代存储器芯片容量扩大了两倍、新一代电源管理芯片效率提升了1%……那些从事各类终端产品设计的客户自然会从不同渠道找到产品的数据手册，并尝试把新的元器件应用到自己的产品中。

但现在，这个时代已经过去了，半导体市场供过于求，巨头之间在技术上不相上下，新技术不再保证他们能轻易甩开竞争对手，也不再意味着稳定的丰厚利润；同时，中小客户在半导体企业销售额的占比逐日加重，甚至超过了50%甚至更多，而且，这些中小客户在产品价格上不会像大采购商那样要求苛刻。在这种情况下，半导体企业悄悄开始在销售模式上调整重心——利用“人海战术”扑向广大分散的新兴客户市场，再利用自己相互关联的产品线把客户电路板上的元器件一网打尽，庞大的碎片化销售方式能够带来惊人的总价值，因此业内戏称这种方式为“蝗虫式营销”，行动最积极的德州仪器当仁不让成为“蝗虫式营销”的最佳代言人。

德州仪器甚至为员工订做过一种“蝗虫”徽章来倡导和强化这种市场意识，其实这也是推其行的系统级营销（Selling Across the Board）及贴近客户策略的一个形象比喻。德州仪器半导体事业部亚太区市场传播总监乐大桥说，这种意识是自上而下的，“我们的CEO谭普顿每次访问中国，时间都安排得非常非常紧，一天最多要拜访6个客户，而且他可以与客户聊得很深入，甚至能说出‘你的电子书用我们某种型号的器件最好’这样的话”。在全球范围内，德州仪器员工每周拜访的客户数量达到2.5万个。

这种销售模式的转变对客户的影响很直接。以前，这些半导体公司在中国让人感觉“高高在上”，除了华为和中兴，对于其他OEM企业来说，“见到他们一面相当难”。同时，以前这些半导体公司怎么推他们的产品，OEM企业就得怎么用。现在，形势变了。

“2007年德州仪器就在青岛设立了销售办公室，不过前几年很少到现场来。这对我们的产品来说其实很难做，因为他们自己想出来的方案不见得实用。”海尔公司研发部门董金盛说，“现在，他们一个技术支持团队有四五个人基本上常驻现场，根据我们的需求来一起优化方案设计。今年海尔一款新的变频空调设计中就采用了他们的产品。”

销售变革

对于这次销售变革，很多老牌半导体公司选择了静观其变。这是因为销售模式的变革并不仅仅是销售流程的改变，更意味着公司组织架构、业务流程、员工素质、信息系统特别是仓储备货都要跟着转变，来支持销售模式的转变。因此，这种转变不仅需要成本，在推进过程中还面临一定的难度和风险。

“饥饿感”促使德州仪器迅速应变，其第一步就是“布网”。从支持大客户扩展到支持数目众多的新兴OEM客户，需要保持销售和技术支持渠道的畅通。从大约5年前起，德州仪器开始在中国二、三级城市布网，建立销售和技术支持团队。“这几年，我们在中国总共开设了16家分公司。”德州仪器半导体中国区总裁谢兵说，“除了东部沿海，在西部也开办了办事处，我们要把资源向前投放，更接近客户，更快响应市场。”

在此期间，员工的工作模式也发生了转变。“我经历了公司从以产品为主到以客户为主的转变。原先我代表公司的一个产品部门，筛选客户来做，现在则要站在新兴OEM客户这边来协调公司的资源。”张亮告诉记者，最大的转变是要对产品有更加全面的了解，能够理解客户的问题和需求，并做出快速响应。当然，张亮他们会借助非常强大信息系统工具，同时需要团队作战。这个团队包括销售、技术支持、产品市场、业务市场、产品研发、代理商等，每个人在这个团队中都有独立和相互交织角色定位。

张亮举例说，“有个项目，客户提出了很高的技术要求——需要做一些复杂的测试，在国内没有设备支持，当时没有别的厂商敢接手。”张亮最终协调身处德州仪器中国和总部两地的产品线工程师配合完成了这个项目，“白天客户给要求，我们本地的技术支持与客户一起分析，找出难点；晚上正好是美国那边的白天，美国工程师做一系列测试，第二天早上再把两边的结果汇总。就这样在24小时内交给客户了一份很详尽的报告，包含各种测试结果和图表。”

技术支持工程师段宇也同样经历了较大转型。“我们本来都有自己聚焦的技术领域，像我就是模拟技术出身，但在东莞办公室，我所支持的客户遇到的所有问题，无论模拟技术还是数字技术，都要找我这一个接口。”他说，“但德州仪器有几万种产品，没有人能全都熟练把握，关键是我必须在最短的时间内找到相关内部资源帮助客户解决我不能解决的问题。”

目标看似很明确，但要想达成目标，就需要流程上的保障。段宇举例说：“一次，一个车载导航领域的客户遇到了一个问题，他们的导航产品开机后，屏幕要闪烁一下之后才能亮，这会影响用户体验。因为这个问题与我从事的模拟技术相关，我就跑到客户那儿与客户一起调试，但当场没有解决。按照流程，我去寻求深圳地区专家级技术支持的建议，他们都有自己钻得很深的技术领域，但这个问题有一定的复杂度，仍然没能解决。之后，我们就找到在上海负责这个产品线的工程师，并最终在72小时之内解决了这个问题。而如果客户的问题不是我所了解的模拟技术，我就拿着准确的信息直接去深圳，然后再一步步往上走。”

德州仪器的业务拓展经理们则要把很大一部分精力放在应用层面上，针对某个特定的应用，协调德州仪器不同的产品部门，挑选最适合的器件，联系第三方合作伙伴来开发相应的方案；同时，他们还要经常性地为销售和技术支持员工做培训。

“更为关键的是，因为中小客户数目众多，对每一种产品需求的量不大但品种又多，对于备货来说是个很大的挑战。”一位行业人士分析，“只有做好库存管理，才可能支撑中小客户的需求。”

德州仪器现在采取了一些和业界惯例不太一样的做法——为代理商备库存。一位手机制造行业的资深人士说，“很多国际半导体公司为了安排生产，要求我们提供四五个月之后的产品需求预测，但对于中国手机行业，这种预测没有意义，到那时市场需求早变了。半导体厂商需要在供应链上尝试创新”。在他看来，德州仪器在供应链方面的应对是一个贴近市场的做法，因为“可以掌握库存并及时调配供货”。今年4月，德州仪器在上海浦东机场综合保税区投资设立了其在中国的第一个产品分拨中心，这正是为了快速响应中国客户的需求。

不过，这样大规模的转型仍然面临很多问题需要权衡。首先是布网和投资回报，中小客户一年可能只做几十万元到几百万元的生意，而在二三线城市快速布网需要成本，两者的投入产出比需要更加精细的考量；其次是备货，“德州仪器的产品线这么长，产品更新速度又快，备货的规模和种类搞不好，很可能就变成积压库存了，这需要权衡。”一位同业者说。再有就是员工素质的问题，有人这样评价：“即使培训的频率很高，但这也要求员工要有实际工作经验，涉及到那么多内容才能够理解。而且，如果去给一个模拟工程师讲数字技术，两者还是差得很远的。”

看家本领

虽然面临诸多转型上的挑战，但德州仪器并不畏惧，因为涉足半导体业务50多年来，其他企业在这个快节奏行业中的寿命都被压缩，唯有德州仪器一直保持在行业前十，其能够长盛不衰的主要原因之一就是，成功完成多次重大转型，而这靠的是灵敏的市场嗅觉、结合市场的技术创新以及强大的执行力。

德州仪器的前身GSI公司创建于美国西部石油开采热的上世纪30年代初，主要从事地下石油勘测。在两次世界大战期间，公司利用设备专长投身国防业务并获得成功，为美国军方提供了大量的空军雷达系统、激光制导等系统，国防产品一度占据公司销售额的80%。上世纪50年代，德州仪器副总裁Patrick Haggerty很有远见地意识到半导体技术是一个很有前景的行业，并在这项技术恰恰要起飞的“黄金点”上涉足该领域。之后，这家连真空电子管生产和使用经验都没有的公司，于1954年率先发布了硅晶体管，并相继发明了集成电路、存储器和微处理器。

上世纪90年代，借助席卷全球的PC狂潮，英特尔在PC微处理器业务上的成功，迫使德州仪器离场。当时，德州仪器的多元化业务分散而参差不齐，且缺乏核心优势，这使其竞争力越来越差，公司销售额和市值大幅萎缩。为此，时任德州仪器CEO安吉伯对公司开始了大刀阔斧地改造，先后出售了国防产品、打印机、电脑和存储器等业务，并收购了一系列公司，把业务重点聚焦在半导体业务中的DSP（数字信号处理器）和模拟芯片领域，并说服当时发展势头强劲的诺基亚采用了其DSP产品。

事后证明，安吉伯的决定很富有远见。2000年前后，伴随手机市场的腾飞，德州仪器迅速成为全球最大手机芯片供应商。

没过几年，德州仪器就又面临了严重挑战。本世纪初，另一家半导体巨头高通利用围绕3G技术的相关知识产权将德州仪器挡在了3G手机基带芯片市场之外，又一次，德州仪器失去了一个极具增长前景的业务。当时，德州仪器不得不再次对产品结构进行调整。

“在过去五六年间，我们把模拟和嵌入式作为核心业务。”德州仪器CEO谭普顿说，“之所以选择这两大类业务，一是产品市场足够大，利润相对也高。目前，模拟市场全球420亿美元，嵌入式全球170亿美元；二是这两大类产品可以实现捆绑销售，只要是带‘电’的产品就一定会有嵌入式处理器，也会有电源，销售人员单次客户拜访回报率高。”

去年，德州仪器销售额达139.7亿美元，其模拟业务占全球市场14%，位居第一；嵌入式业务的市场份额为12%，位居第二。

“这个市场就是‘剩者为王’，其他企业的产品不一定比德州仪器做得差，但因为种种原因没有做下来，就‘剩下’德州仪器了。德州仪器就这么不停地一代代滚动积累，形成了如今行业中最大的产品规模，光模拟产品就有4万多种，而且它的产品中有很多都是基础元器件，虽然看着不起眼，一个小接口、一个小逻辑，但你必须要用。因此，今天每个板子上都有用到它的机会。这是别人所没有的‘根据地’。”闻亭科技总经理董永红总结说，闻亭科技是中国一家知名的嵌入式应用系统开发商。

产业链重塑

这次以德州仪器为代表的半导体企业在销售模式上的转型，也将对电子产业链带来诸多影响：部分没有特色的元器件分销商将受到冲击，同时，由于能够更贴近快速发展的中国客户，大量目前设立在美国的芯片研发资源将陆续转移到中国，中国本土芯片企业也将面临挑战。

“我在想，像德州仪器这样的半导体巨头扑向中小客户后，我们这些代理商的生存空间在哪里呢？”一家代理德州仪器、意法半导体等产品的中国公司说，“这可能会产生两方面变化，一方面他们给我们的利润少了，因为越来越多的信息和技术支持都是他们自己做，我们就变成走单的了；另一方面，这迫使我们要提高服务质量，深入到客户的采购流程中去，改善采购人员的体验。目前这方面还有很多潜力可挖。”

这位代理商最近刚刚接手了有关客户采购的一个战略研究项目。“客户每次采购几十个、上百个元器件，供货时间、每次供货的量都不同，如何快反馈是否有货、速缩短报价时间、提高报价准确度都是需要深入去做的事情。” 他手中拿着一张BOM（物料清单）采购单说，“毕竟现在这个采购流程还是挺乱的，我们甚至需要大量的往返传真。”

“我们需要在技术方案上有自己的特色，而且，还要有自己专注的区域市场。”董永红说，在德州仪器的分销商中，闻亭以高水平的技术方案闻名。

同时，半导体市场的研发格局也将发生变化。虽然今天的半导体研发多集中在欧美等地，而且在未来5到10年，欧美仍是主流的研发中心，但中国的重要性日益彰显。以德州仪器为代表的国际半导体公司在布网之后，已经可以在第一时间拿到很多中国客户的产品规划和需求，并有可能与客户一起定义新一代芯片的规格。

实际上，德州仪器已经这么做了。张亮之前曾拜访过一家中国电源企业，当时这家公司正准备开发新一代产品。当双方深入探讨时发现，采用目前业界现成的芯片并不会给客户带来所期望的质变，也很难满足其对未来产品的拓展需求。在张亮协调德州仪器美国研发团队与客户共同讨论、研究之后，德州仪器最终决定与该公司一起定义新的芯片规格，并为此开发出了新一代芯片。这款新品后来也被欧美电源厂商推崇和采纳，迅速成为主流产品。经此一役，德州仪器将该类芯片的部分研发资源转移到了中国。

实际上，由于中国系统厂商这些年的高速发展，再加上欧美各国经济不景气导致的技术更新放缓，中国在很多领域的应用水平已经与欧美厂商并驾齐驱。这使得在中国设立研发中心的做法越来越有其实际意义。

测绘仪器公司销售渠道 篇4

a)常规单位

1、国土资源局。一般在地籍科，但是，有些地区成立专门的测绘中心或测绘公司。地级市有测绘院等。挂靠国土系统的个人测绘单位往往也有很多，需要我们在提升客户关系的基础上落实开发。

地籍科、测绘科、隶属国土资源局下属单位，土地执法，耕保科

针对不同科室可以推销测绘仪器或者测绘项目

挂靠国土系统测绘单位

2、公路局。A公路局设计院（主要从事公路设计）B公路局工程公司（工程科），地级市公路局一般有多个工程公司，或工程处，路桥集团等，县级市一般是工程科。

跟工程科或工程公司解除了解需求单位情况

3、建委（建设局）、规划局。主要从事城市（乡镇规划建设）。地级市一般是规划处，城建处。下设多个城建公司（集团），如济南城建？？公司。县级一般有城建科和乡建科等等。

管线可、规划处、地理信息中心，岱岳区设计院、东方设计院。

通过权力单位了解下属设计院、建筑公司。

4、电业局。A电业局设计院B电业局线路组（送变电公司）。

腾飞设计院

5、水利局。A水利局勘察设计院（地方水利、河道治理）B水利工程公司（水利相关工程施工）。河沙科、水库类，6、房产管理局。房管科、测绘评估中心、房屋拆迁办、信息中心。

7、市政。主要从事市区施工建设。

8、学校。测绘相关专业的大学，中专，地方技校等等。专业主要有：测绘、房地产、工民建、地理信息、土木建设、土地、交通、水利、城建、冶金、矿产、旅游、园林、电业线路等等。

交通职业技术学院（土地规划）、9、矿产。主要有：煤矿、铁矿、金矿、采石、铝业、石膏、石油。分别在城区以外，要求开发完善所有的矿产。包括公有和地方的矿产单位。

华丰石膏矿、肥城煤矿、采石场（水准仪、经纬仪）

8、工程单位。中铁、中建、岩土公司（土石方）、建筑公司等等（落实到各个县区）。

9、地震局。防测中心，地震观测台。（分布在各个县区）

寻访周期可长

10、建筑设计院。

11、自来水（供水公司）管线施工建设。

b)测绘相关行业

1、园林局、园林工程（城市、道路绿化施工），主要常规设备的使用，各个地方都有大的园林工程单位，他们都会有全站仪的使用。各地道路建设后期都有园林绿化的项目。

2、（热）电厂。厂区规划，基础建设，线路设计施工。业务一般在工程部、技术部等。

3、钢结构、机械安装。主要从事安装、架设，通常用常规设备，但是在大型项目比如：高层楼房，大型设备安装的时候会有全站仪和高精度水准仪的采购。

正元、地质五院、泰建

4、水库（河流）。大型水库都设管理局。（工程科等）主要从事水库建设防洪、供水等

水利局、水务局

5、爆破公司。从事建筑或矿山爆破前后的测绘。

6、水泥厂。厂区规划建设。

7、港务局（航务局）。港口工程建设。

8、各地大集团。如山东海尔、南山集团、济钢等均有房产开发、能源、工程技术等工程部门。

9、审计局。主要从事投资项目的验收监理等工作。目前青岛等市级、县级的审计部门都有TTS和GPS采购。

10、工程监理。工程验收同样用到设备。

11、煤气公司（燃气公司）。管道维护、建设。

泰山港华燃气集团（工程处）周主任

12、电信、网通、连通等电信部门线路设计。测距类产品。

13、各地质量技术监督局。(锅检所)

14、环保局、污水处理。管线铺设

15、各地城建档案馆、博物馆、考古等等。

16、渔业局。渔业养殖，海面区域划分，测绘。

17、房屋、建筑、移楼、变形检测。

18、装饰（设计施工）工程公司

19、旅游度假区。（旅游区建设、规划设计）

20、经济发展好的乡镇，规划建设、土地整理等等。

21、经销商。要求汇总各地的测绘仪器公司。了解经营的产品及进货渠道，商谈合作的空间。

22、个地市、县区的开发区管委。（土地管理、规划建设等等）

23、工程信息的收集开发。如：高速公路、国道、省道、市区线路改造、铁路、路桥、隧道、楼房、体育场馆等等。工程施工或监理单位的设备采购较快，所以工程信息的收集，从项目立项到投标、开标、施工单位的确认等环节必须及时了解，并及时与项目经理、总工、技术人员取得联系，尽早谈判，取得先机。

24、个人测绘、工程施工、放线、土建等他们一般都有行业背景，主要通过常规单位开发。

仪器室工作总结 篇5

在过去的一年里，我们围绕仪器管理工作内容，树立效率和超前意识，继续实施目标管理，加强学校实验室建设、仪器配备、管理使用工作，不断提高服务水平，使实验教学工作进一步规范。现将一年来的工作总结如下：

一、加强实验室的管理工作

1、学校领导非常重视实验工作，按上级主管部门要求，制定一系列规章制度，并照章落实于工作中。

2、彻底清查了教学器材，真正做到帐物相符。

3、提高实验室工作管理水平。实验室利用率高，实验仪器准备及时，促进了实验教学的开展。

4、严格仪器管理制度。仪器分类专柜存放，使用登记制度，保证实验室的安全。

5、定时清扫实验室和仪器室，保持室内干净整洁。

二、加强了教学器材的配备与管理工作。

1、重视器材管理工作，各种帐簿齐全，规范。帐物签相符,借还手续严格。

2、各种教学器材存放整齐、有序，符合要求。

3、所有仪器按要求贴有大类标签。

三、加强学具的使用、研究工作。

1、充分发挥学具在课堂教学中的作用，开发学生的智力，培养学生的动手能力和创造精神。

2、加强了学具的应用与研究工作，促进了学具的应用，充分发挥了其在教育教学中的效益。

四、开展自制创新教具活动

为推动实验教学工作的深入开展加强优秀自制创新教具的研制和应用。开展了自制创新教具的活动。自制创新教具能满足有关学科的授课要求，结构简单，操作方便，形象生动，效果明显，性能可靠，取材容易，坚固耐用。解决了仪器不足的问题，收到了良好的效果。

五、加强实验教师的自身建设。

1、实验教师刻苦钻研业务，不断提高工作能力和业务水平，以适应新形势下的工作要求。

2、增强服务意识，落实政府提速工程精神，提高工作效率。工作中认真负责，及时与任课教师取得联系，提前做好实验准备工作。以保证课堂实验教学顺利进行。

仪器教学工作总结 篇6

一、收获

1、管理有了提高：作为仪器管理员我严格按照了仪器管理体制工作制度和仪器赔偿制度对本校的数学教学仪器进行了管理体制，确保了数学教师按时使用教学仪器，提高了仪器的使用率。

2、总结分析往年的`工作经验，做到了没有一件仪器丢失。

二、存在的不足

1、本人管理技术的水平有待提高。

2、横向、纵向方面的管理不要加强，眼界有待放宽。

二、努力方向

1、今后继续虚心向同行学习管理水平，不断提高完善自己，把不断学习作为我工作的重要部分。

2、不断探索符合时代需要的教学仪器，为课程改革配备所需数学教学仪器。

浅谈医疗仪器的计量管理工作 篇7

如何更有效的开展医疗仪器的计量管理工作, 使得计量工作不再只是敷衍, 应付上级检查, 走过场, 而是确实有效的提高医疗仪器设备的准确度, 精度, 提高仪器的使用率, 切实的为医疗质量保驾护航, 应从以下几个方面着手。

1 计量工作的管理机构

为了有效的开展计量工作, 首先要有一个良好的计量管理机构。各医院应根据各自的自身条件建立由医院主管领导, 各职能科室及相关科室负责人, 医技和工程技术人员组成的计量管理委员会。其职能为:

(1) 贯彻执行《中华人民共和国计量法》及《中华人民共和国计量法实施细则》, 根据本院特点建立计量工作制度及管理方法。

(2) 制定本院的计量计划, 规划。

(3) 确定并实施本院计量工作管理体系, 对其进行审核评价, 监督纠正。

(4) 建立计量室及计量标准。

(5) 在主要科室设置计量监督员, 建立医院的监督网络, 实施对医疗设备的定期计量。

(6) 建立并执行计量工作的奖励, 处罚制度。

2 计量管理制度的执行

首先由计量室或计量管理员建立计量技术档案, 完善对计量文件, 技术资料, 质量凭证, 单据的保管。妥善保存医用计量仪器信息档案, 其中包括仪器使用说明书、出厂合格证、首次计量检定合格证、安装、调试、维修记录和各个周期的历次检定证书。做到专人负责保管, 防止丢失或损毁。若需销毁须上报医院管理部门批准。

其次根据医院购置, 报废设备的具体情况建立本年度的医疗设备计量工作计划书, 配合国家计量管理部门对本院需强检的的医疗仪器设备进行周期计量检定工作, 并对某些设备进行精度校准。对有故障的医疗设备应及时上报, 并送有关部门进行维修及再鉴定, 以保证设备的准确性。对无法修复的设备提出报废申请。

最后在本年度末整理当年的计量材料, 核准计量数据, 对未经检测或不合格的医疗设备停止其使用。

3 计量器具的使用, 维护和保养

(1) 对使用计量器具的部门应制定相关的操作规程并按照操作规程进行操作。

(2) 建立具备合适环境条件的工作场所, 要求具有计量标准工作需要的湿度、温度, 防尘、防腐蚀、抗干扰等。

(3) 在用的医疗设备必须要有计量检定部门颁发的计量检定证书和合格标志, 若丢失要及时补办。

(4) 配备合格的计量维修人员, 这些人员应该具备计量检定证件。

(5) 建立计量器具使用维修记录并定期进行保养维护。