网络工程案例教学-配置步骤

网络工程案例教学-配置步骤（精选6篇）

网络工程案例教学-配置步骤 篇1

网络工程案例教学

1、简单了解网络规划的三层结构（核心层、汇聚层、接入层），部分小工程考虑经济成本，使用二层结构（核心层+汇聚层、接入层）。

2、根据企业具体需求，确定具体的工作区块，从而确定接入层二层交换机的数量。简单讲解二层交换机的品牌（思科、H3C、锐捷、D-link、TP-link、腾达……），考虑是否支持VLAN、STP，是否可以管理配置，通过PT软件绘制拓扑。

3、思考，核心层+汇聚层是选择三层交换机还是二层交换机+路由器，为什么？

4、确定核心层+汇聚层选择三层交换机，考虑三层交换机的价格，通过PT软件绘制拓扑加上三层交换机，考虑不同区块之间的交换机是否需要连线（考虑冗余，建议连线，而且本地流量不需要通过三层交换机转发），连线后，STP中根应该选择三层交换机还是本地交换机（本地交换机中，选择哪台交换机作为根？考虑本地的教师机广播教学和访问其他实验机架和服务器）。

5、三层交换机与ISP之间能否直接相连？首先考虑连接线路，如果是Serial接口，只能连接路由器；如果是光纤以太口，可以直接连交换机（NAT技术，3560不支持，6509支持，所以需要与一个路由器相连，然后再连接ISP）。

6、考虑基本设备的费用（核心层+接入层+边界路由器）接入层：H3C 1626：2200元/CISCO2960：3500元

核心层：H3C 5500-24P：9000元/CISCO3560-24TS：15000元 边界路由器：H3C ER3260：2400元/CISCO 2811：5000元

7、考虑网络实验室的实验机架（1841路由器），随着Core核心交换机连接越来越多的VLAN，为了方便今后工程师排错，建议在核心交换机上面的每个端口下通过Description命令来描述连接到什么位置：CoreToLab，CoreToServer……（每个工程项目有一个统一的文档命名说明）。

8、建议每台交换机修改名字，每个接口下面加上Description描述命令，方便今后的排错。因为很多时候查阅工程初期做的命名文档是比较麻烦的事情（ConnectionToCore）。

9、考虑企业内部的服务器群（DNS、WEB、FTP、MAIL、EXAM……）Core交换机上加连线描述。

10、考虑每个交换机下面连一台PC，一会用于测试DHCP的IP地址分配效果。PC设备修改名称，与交换机连线（接入层交换机，考虑Portfast优化，加快PC间通信时间，节约30S）。

11、在ISP后面增加一台PC和服务器，以便后期路由测试。分配IP地址和VLAN，比较交换机上面的SVI和Routed Port，同样，连接ISP的PC和服务器接口也应该Portfast。ISP的服务器开启网站服务和DNS解析服务，ISP的PC做连接测试。

12、考虑ISP接入方式（电信、移动、联通，费用，IP地址数量）中国电信：最贵，最稳定

中国联通（中国网通）：适中，技术较新 中国移动（中国铁通）：最便宜 200M，一年费用？？？，8个 IP地址 218.66.17.40/29 ISP：218.66.17.41/24 Border：218.66.17.42/24

13、考虑企业内部需求，划分VLAN。Management：VLAN 1

172.16.1.0/24 Class1：

VLAN 10

172.16.10.0/24 Class2：

VLAN 20

172.16.20.0/24 Class3：

VLAN 30

172.16.30.0/24 Class4：

VLAN 40

172.16.40.0/24 Office：

VLAN 50

172.16.50.0/24 LAB：

VLAN 60

172.16.60.0/24 Server：

VLAN 70

172.16.70.0/24 由于内部的IP地址属于私有地址，不建议使用VLSM，建议宽松一些，直接使用24位掩码。

14、Trunk+VTP+Vlan Trunk（核心层和接入层都需要）如果多台机器需要相同配置，建议使用脚本，然后粘贴； VTP（建议配置在核心层交换机上，域名、模式、密码）； VLAN，并且修改名称方便后期排错；

指定核心交换机下面的接口属于哪个VLAN（连接服务器的核心交换机接口划分入VLAN 70）

思考？

14.1、将与核心交换机相连的端口直接划分到相应的VLAN下，例如Class1-1的F0/24划分到VLAN 10 14.2、将与核心交换机相连的端口设置为Trunk（扩展性更好，今后该VLAN下面还可以连接其他VLAN用户）。Switchport mode access Switchport access vlan ? Spanning-tree portfast

15、接入层交换机的接入端口做一个优化 Switchport mode access Spanning-tree Portfast Spanning-tree Bpduguard

16、STP规划（只有存在环路的地方需要规划STP，VLAN 1，VLAN 10，VLAN 20，VLAN 30）

VLAN 1：ROOT 应该是核心交换机

VLAN

10、VLAN 20、VLAN 30：ROOT应该是连接教师机的交换机

17、为了今后方便对内部设备进行管理，为每台交换机创建管理IP地址（VLAN 1：172.16.1.0/24）：（VLAN 1接口创建IP地址需要输入NO SHUNDOWN，其他VLAN不需要NO SHUNDOWN）

需要在每台接入层交换机上面指定默认网关，否则不同VLAN下的PC无法管理交换机，外网的用户也无法管理交换机。（ip default-gateway 172.16.1.1）

18、随着企业内部主机的不断增多，每台设备的管理IP地址很难记忆，除了查阅工程文档外，还可以通过服务器解析来方便管理。No ip domain-lookup 不能关闭

Switch(config)ip host XXX

IP_address

本地解析，不方便管理。Switch(config)ip name-server 指定DNS服务器 配置VLAN间路由。演示DNS解析。

基本格式：公司简称 + 业务模块 + 位置 + 设备型号 + 编号

（MJU_Computer_LAB_3660_03）

19、将拓扑图中的所有未配IP的设备都配上（服务器和LAB机架，注意机架路由器需要配置默认路由指向该VLAN的网关）

20、核心交换机上面为每个VLAN创建IP地址作为每个VLAN的网关

21、考虑内部网络设备的IP地址获取方式（静态或者动态）

DHCP服务器（IP helper-address）、Core核心交换机（规模比较小，选择核心交换机上面做）

22、核心交换机与边界路由器之间相连有2种连接方式

SVI接口、Routerd port接口（华为设备只支持SVI接口，思科设备支持两种接口）

23、考虑在核心交换机和边界路由器直接配置路由（动态路由/静态路由）核心交换机上面

需要一条指向NULL0的路由，防止环路。

24、简单介绍一下NAT，私有地址和公有地址。

25、做NAT地址，考虑ACL内部需要放行的流量类型 http：80； https：443； DNS（TCP）：53； DNS（UDP）：53； SMTP：25 POP3：110 由于公网IP地址比较多，可以考虑每个子网对应一个公网IP，这样分摊流量，而且利用管理。

Ip access-list extended c1

//创建扩展命名型ACL permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 80 permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 443 permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 53 permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 20 permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 21 permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 23

permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 25 permit tcp 172.16.10.0 0.0.0.255 any eq 110

ip nat pool c1 100.1.1.3 100.1.1.3 netmask 255.255.255.240 //创建地址池

ip nat inside source list c1 pool c1 overload //开启动态NAT（pool）

对初中数学案例教学的步骤分析 篇2

【关键词】初中数学 案例教学 步骤分析

案例教学是初中数学教学课堂中经常运用的一种教学方法，而在初中数学教学中，采用案例分析，能够举一反三地分析与知识点相关的其他案例，也能够使案例中某些知识点的运用进行详细讲解，似与手把手教育学生运用知识点一样，使学生在案例教学中能够一步一步的追随教师的脚印，认真的学习知识，从而使学生的学习效率与教师的教学质量得到提高。

一、对初中数学案例教学的步骤分析

1.制定教学案例

在初中数学教学之初，教师应该有针对性的对案例进行教学备课，像对于初中数学而言，由于知识点较多，而且知识点之间都会有相应的联系，其中错综复杂的关系，致使教师在进行案例的教学备课时，应该选择一些简单的有针对性的案例来作为教学的主要内容，再对其知识点进行相对应的教学。

比如，对一元一次函数进行教学，需要进行知识点的案例教学的有：一元一次函数的表示方法、变量之间的取值与其性质等知识点，对于这些知识点的教学，教师可以使用一个案例，把知识点归结于一个案例中进行教学。举一个具体的实例来看，像y=kx+b这样的一次函数，可以作为教师案例进行教学分析，一次函数的图像可以从k、b的正负值判断，同样的，此函数的值的范围，也可以通过这两个系数进行判断。相应的，通过对一元一次函数的案例分析，也可以对正比例函数、反比例函数与二元一次函数进行相对应的拓展性的教学分析，使教学案例得到充分的利用。

教师不仅要在教学知识点之初，对知识点进行案例备课，在学生解题的过程中也需要对复杂的案例进行分析备课，因为学生在解题的过程中，不是简单对一个知识进行解答，而是对一些知识进行整体的运用，而这样的做题方式，常常使用在题目中，主要是考核学生是否能够灵活的运用数学知识，因此，教师应该对一些难度系数比较高的教学案例进行分析，而如何制定这些教学案例呢？教师应该选择一些学生常错的题型，或者是学生在做题时，常出现问题的地方，进行重点的案例教学，而这样针对班级中存在的数学问题，进行初中数学教学案例备课的方法，可以使学生一步步的进步。

2.对教学案例进行课堂讲解

对初中数学知识点进行课堂案例教学，无外乎听讲式的教学模式，还有视频教学。采用听讲式的教学方法，一直是使用于初中教学课堂中，但如果学生长期处在这样的教学模式下，学生的思维开始变得麻木，而采用视频教学就不一样了，采用视频教学不仅能激发学生的好奇心，也能吸引了学生的眼球，而且在教学的过程中，采用一些制作中的声音，能够及时敲醒学生短路的思维，使学生能够跟随教师的脚步走，在不知不觉中，深入案例教学中。同时，这样的教学方法，能够为教师教学带来不少便利，也能够带给学生不少便利，教师可以通过拷贝文件给学生，使学生能够随时随地的进行案例教学的听讲，加深学生对案例的映象，使视频教学中的案例教学能够充分的利用起来。

3.布置相应的案例题目

巩固与学习是教学中必不可少的步骤，教师在教学案例之后，对学生应该进行教学知识的巩固，最好的巩固方法就是给学生布置相应的作业。像在教学全角三角形的判定定理的时候，由于全角三角形在判定的过程中，需要运用三种判定定理，未免学生对这三种判定定理混淆，需要在平时的作业中，加强练习。同时教师在布置作业的时候，应该根据题目的难易程度进行均匀分配，最好是在学生对知识点熟练之后，给学生相应的布置几个扩展性的题目，让学生对知识点，进行深度的思考。

二、初中数学案例教学的意义

初中数学案例教学已经成为初中数学教学中的一个主打教学模式，因为在这样的教学模式下，教师的教学质量在不断的提升，学生的学习效率也在增高。而初中数学案例教学，主要存在于课堂教学与作业练习中，教师在视频课堂教学中使用案例教学时，既能够激发学生学习数学的兴趣，也能够方便教师进行有效的课堂纪律管理，学生在视频教学中，也是针对性的对某些案例进行巩固的学习，加深学生对知识点的映象，同时案例教学存在于作业练习中，使学生的数学思维能够在练习中得到巩固，因此，初中数学案例教学不管从什么方面，都是使教学质量在不断上升，由此可见，在初中数学教学中，使用案例教学的重要性。

结语

本文通过对初中数学案例教学步骤的分析，可以得出结论，案例教学存在于课堂教学中与课外教学中，使学生不管在课外还是课内，都能够通过案例教学学习到新的知识点，巩固新的知识点，同时在案例教学的不断深入中，不断培养学生的数学头脑，而且通过对初中数学案例教学的意义分析，也能得出初中数学案例教学的重要性，致使在初中数学教学中不能放弃对这种教学方法的使用。

【参考文献】

[1] 朱利红. 浅析初中数学课案例教学法优化运用[J]. 读与写·下旬刊，2016.

[2] 袁文娟. 浅谈初中数学案例式教学策略的应用[J]. 中学生数理化·学研版，2015.

购买笔记本检查核对规格配置步骤 篇3

1.核对标签上的序列号

认真检查一下笔记本电脑外包装箱上的序列号是否与机器机身上的序列号相符合。机身上的序列号一般都在笔记本电脑机身的底座上，在查序列号的同时，还要检查其是否有过被涂改、被重贴过的痕迹。另外，在开机时，要先进入笔记本电脑的主板BIOS里，检查一下BIOS中的序列号和机身的序列号是否一致。三个号都一致的，笔记本电脑的来源基本没有问题，如果有一个不一致，都是水货或者拼装货无疑。正规渠道进入国内市场的笔记本电脑，其正式代理商一般都会在底部上贴有专用的标签，写明产品型号。如IBM的ThinkPad笔记本电脑，机器底部有产品型号和序列号，其产品型号的最后一位是以C为结尾，表示China。可以享受三年全球联保，这样即使是带出国也不必担心了，如果不是，那就是水货了。因此，在选定本本后一定要先找找标签，对上号，否则的话用行货的钱买了个水货，不但价钱亏大了，还不能享受很多服务。一旦爱机出了问题，那可就惨了。最好还要能上网或是打电话核对一下，更为保险。

2.外包装

首先，检查外包装是否完整无误。一般笔记本电脑拆开包装后，里面还有电源适配器，相关配件，产品说明书、联保凭证(号码与笔记本编号相同)、保修证记录卡等另外，还要注意操作系统恢复盘、安装盘是否与机器上的操作系统相符。看看，这一道道的关卡使伪造变得很难了，所以在购时就一定要睁大你的火眼金睛，记得多仔细看看哟！

3.检查外观

检查一下笔记本电脑的外观是否有碰、擦、划、裂等伤痕，液晶显示屏(LCD)是否有划伤、坏点、波纹，螺丝是否有掉漆等现象。在选购时应尽量找没有坏点的机器，因为LCD上的坏点是有可能逐渐扩散的。外观也是非常关键的，买个新东西要是有划伤，看起来肯定不爽。

4.检查电池

这里需要注意的是，新的笔记本电脑电池充电应该不超过3次，电量应该不高会于3%。而且一般试机的时候经销商都不会插入电池，而是直接接在电源插座上。电量太高或是充放电次数太多证明至少是被人用过的机器。Sony、IBM的电池管理软件还能看出来电池已经充过几次电了。另外也有一些专用的检测软件我们以后再讲，这个一定要当场检验以防后患。

忌讳之

九、不检查配件和赠品

在购买时还一定要注意认真检查盒子内所附送之产品配件，附赠之操作系统与驱动程序等是否与说明书的配件包说明相同。还要检查应该有的赠品是否有，比如有的品牌赠送背包、U盘、鼠标、内存等。

如果产品确认都没有问题，再多试一下操作系统运行是否出现异常；多媒体播放音效、影像是否正常；MODEM/LAN上网是否正常；散热风扇工作是否正常；笔记本鼠标定位是否正常；

变压器(ADAPTER)充电是否正常；风扇噪音是否可以接受等等。另外，如果笔记本电脑还配的DVD光驱，还必需对DVD光驱的读盘进行检查。如果是CD-RW，应该对其刻录光盘的能力进行测试。

笔记本电脑的基本常识移动处理器：

笔记本的处理器有别于台式机的处理器，它考虑到功耗因此采用了更先进的制造工艺和技术，以达到在降低功耗的同时尽量达到高性能。而且不同的移动处理器都有各自的节能技术（电源管理技术）可以随处理器的工作状况调整处理器的频率或者电压降低运行的功耗。目前主流的移动处理器——Pentium M、Celeron M、Pentium 4-M、Athlon XP-M以及全美达Crusoe，而像Pentium III-M、K6-

3、C3等移动处理器都已属于过气已久产品，用户在选择时可以不需要考虑了。

Pentium M处理器具有低功耗、高性能的特点，是Intel完全针对笔记本电脑设计开发的，让笔记本一次质的飞跃，但是作为一款全新的产品，因此采用这款处理器的笔记本都是中高端的产品，价格比较贵，这是一款较全能的产品，因此各种定位的笔记本中都会见到它的身影，它也让超轻薄笔记本大幅提升了性能。

Celeron M处理器就是Pentium M处理器的简化版，和Pentium M采用了相同的核心，针对中低端市场。因此Celeron M的上市，让很多原来的Pentium M版本的中高端笔记本电脑也有了相应的廉价型号，同样机型采用Celeron M处理器的产品较Pentium M的产品普遍便宜了2000元左右，而其性能也完全能够满足一般用户的需求，因此学生、家庭、商业用户对性能要求不苛刻的可以考虑采用Celeron M的机型。

Pentium 4-M处理器是一款由台式机处理器改进而来的移动处理器，由于其价格较低、性能也不错，所以一直还有它的市场定位，它最大的缺点就是功耗较高。但是由于频率很高，而且最新的版本还支持超线程技术，因此在多媒体处理方面还有它的表现之处，因此它目前还广泛被采用在多媒体笔记本、台式机代替品型笔记本中，如果你完全是要选购一台在家庭中使用的笔记本电脑，采用Pentium 4-M的产品也是不错的选择，毕竟目前的这部分机型性价比都很高。

Athlon XP-M是AMD针对Pentium M推出的一款全新的移动处理器，它的性能表现出色、价格便宜，但是相对来说发热量和耗电量依旧好无法和Pentium M抗衡，但是由于价格便宜、性能也不错，因此在很多中低端的14寸以上的机型中被采用。多学生来说，价格便宜量又足的Athlon XP-M笔记本是不错的选择。

全美达的Crusoe是一款超低功耗的移动处理器，有如采用了软件模拟硬件的处理算法，因此大大减少了晶体管的数量，让功耗控制的很低，但是相应的性能也就不高了，但是它却在很多迷你型的笔记本电脑中被采用，这类笔记本有5.6寸的、8.9寸的，它不是要求性能的产品，超级便携才是它的追求，因此他也有它的一部分市场。此外，全美达最新的Efficeon处理器即将发布，我们期望这款超低功耗的移动处理器在性能上有所改进。

芯片组：

主板芯片组也是与笔记本电脑很重要的部件，无论是性能的表现，还是整体功耗的控制上，都和芯片组是息息相关的。在笔记本电脑上综合性能最好的非Intel移动芯片组莫属，无论是内存、磁盘性能，还是电源管理方面都是最出色的，其他竞争对手在这领域还无法与抗衡，这也是Intel在笔记本领域遥遥领先的原因之一。此外，在笔记本电脑芯片组上常见的还有SiS、Ali和Ati北桥+ Ali南桥，其他的还有VIA，但一般出现在使用AMD处理器的笔记本电脑中，这些芯片虽然存在于市场中，但是在实际产品中的占有率少之又少，往往出现在一些低价笔记本当中。

要注意的是某些超低价笔记本在芯片组、处理器和内存都采用的是台式机的配件，虽然这样成本低、价格便宜，但是整体的稳定性令人怀疑，而且内部设计以及散热方面令人担忧，而且没有笔记本很重要的扩展插槽——PC卡插槽，从严格意义上讲不能算作一部笔记本电脑，用户购买低价笔记本电脑时要注意这一点。

内存：

笔记本电脑的内存也是和台式机内存完全不同的规格，价格也较一般台式机的内存贵很多，但是体积小，有利于笔记本电脑内部的设计。目前的笔记本内存也普遍采用DDRAM，SDRAM基本也已经过时，只有旧型的电脑升级才会用到，因此我们选购笔记本电脑时的内存一般都为DDRAM规格的，一种为较常见的SO DIMM笔记本内存；一种为Micro-Dimm内存。Micro-Dimm内存一般用在超轻薄笔记本当中，比标准的SO DIMM内存小了一半，价格也十分昂贵。笔记本内存对速度的要求并不高，它追求的稳定的运行，因此目前笔记本电脑支持的最高规格的笔记本内存也只达到 DDR333，但是由于笔记本硬盘速度的限制，笔记本电脑对内存的依赖是很大的，适当的配置高容量的内存对提升笔记本的整体速度会有很明显的帮助。

硬盘：

笔记本电脑的硬盘可以说是笔记本电脑中发展最慢的部件，长期以来速度都没有质的飞跃，目前普遍采用的还是4200转的规格，5400转的开始在一些高端型号的笔记本产品中出现，7200转的笔记本硬盘虽然已经发布，但是由于考虑到技术的成熟度，目前还很少有笔记本电脑采用。而目前的笔记本硬盘的大小分为 2.5寸和1.8寸两种，2.5寸的笔记本硬盘最大已经达到80GB的容量，也是通常笔记本电脑中普遍采用的；而1.8寸的笔记本硬盘最大容量达到 40GB，转速最高也只有4200转，被某些极限轻薄的笔记本电脑所采用（例如：TOSHIBA R100、SONY X505等极端轻薄的产品），价格昂贵，升级也较困难。

移动显示芯片：

随着笔记本电脑性能越来越强，游戏也成为了笔记本电脑的一种娱乐功能。移动显卡领域还依旧是ATi的天下，虽然后起之秀nVidia奋起直追，但是在整体的功耗和性能方面要稍落后于ATi。目前最强的移动显卡当属ATI Mobility Radeon 9700和nVidia Geforce FX Go5650，这两种显卡虽然性能强劲，但是功耗也都不小，一般用在移动多媒体影音中心型的笔记本电脑或者台式机代替品型电脑中，对于玩游戏的用户当然是最佳选择。此外还有一些其他的独

立显卡也都有较强的3D性能，Mobility Radeon 9600、Mobility Radeon 9000、Geforce FX Go5200、Geforce 4 Go440都是不错的移动显示芯片，其性能排列：Mobility Radeon 9600>Geforce Go5200> Mobility Radeon 9000>Geforce Go440>Mobility Radeon，其功耗一般都和性能成反比，因此他们都出现在不同定位的机型中。

此外，笔记本显示领域还有一股不可忽视的力量，他们就是集成显卡，他们的功耗最低，而且有不错的2D显示效果，因此在商务笔记本、轻薄笔记本中普遍出现，甚至可以说是移动显示领域的绝对主力。目前主流集成的显示芯片的芯片组的性能排序：Intel 855GME芯片组>ATI IGP7000系列整合芯片组>Intel 855GM芯片组>ATI IGP300系列整合芯片组>Intel 852MG芯片组>SIS650M>Intel 830MG芯片组。英特尔最新发布的855GME芯片组集成的显示芯片，性能相当于ATI Mobility Radeon 7500的水平，是目前最为出色的集成显示芯片的芯片组。此外还要注意显存，集成的显示芯片都是通过共享主内存作为显存工作的，在使用时要考虑设置的显存的大小，太小影响显示性能，太大会占用主内存导致主内存过小影响整体性能。

网络设备：

笔记本电脑的网络设备已经成为笔记本电脑最终要的一个配置，迅驰就是大力宣传了其“无线的无限”（标被无线网卡），而红极一时，目前笔记本都标配了V92的调制解调器和 10/100M自适应以太网卡，这是目前笔记本最低要求的网络设备标准，用户购买时一定要注意这两个设备是否齐全，否则日后使用可能带来很多不便。另外，随着迅驰的普及，标配无线网卡也成了笔记本电脑的一个特征，目前大部分的中高端笔记本电脑都配置了无线网卡，这给用户可以带来很大的方便，随着无线网络的铺设，很多公共场合都覆盖了无线局域网，这对带有无线网卡的笔记本带来的巨大的便利，当然标配无线网卡会给整机价格带来提升，但是对于日后升级的费用，标配无线网卡还是更加合算的。

显示屏：

笔记本电脑的显示屏可以说是最重要的部件之一，显示屏的尺寸直接影响了笔记本电脑体积的大小，目前的笔记本类型可以分为：8.9寸的迷你型笔记本、10.6寸的超轻薄型笔记本、12.1寸的轻薄笔记本电脑、14.1 寸的全尺寸型笔记本、15寸和17寸的台式机代替品型笔记本电脑。因此，屏幕的大小也是用户选购笔记本电脑的一个重要因素，看你需要什么类型的笔记本。而显示屏还是笔记本电脑的耗电大户，它的功耗也决定了笔记本的使用时间，而它的画面质量直接影响着笔记本使用者的心情，因此一款出色的显示屏是用户选购笔记本电脑时要十分注意的。

笔记本电脑的选购要点：

其实很多购买笔记本电脑的朋友都是一时冲动的时候匆匆忙忙的就去购买了，在购买之前并没有对自己的需求进行分析，也没有去充分了解笔记本电脑的各种特性就急于下手，导致日后感觉自己购买的产品并不如自己理想中的好，后悔当初下的决定。

理性的购买笔记本电脑前是要做充分的分析，无论是对自己需求还是对产品的特性都要一个清楚的认识，而很多用户购买时都没有做到这一点，而是听信广告或者他人的一面之词，片面的追求机型的重量，外观，品牌等，最后买到并不适合自己的产品，搞得烦恼不堪。

而笔记本电脑产品和其他事物一样，都没有十全十美的，但是每个用户的需求都不同，而每台笔记本电脑的定位、功能也不相同，只有充分了解自己对产品的需求和产品特点后，选购产品才会有的放矢，用最合理的金钱买到最适合自己的机器。

购本注意事项

1：购买之前心中应该选定好自己喜欢的笔记本型号进行市场调查，不要让上家和你玩“转向”。

2：不要急于还价，首先问问商家都赠送些什么东西，客户也应适当的向商家所要些物品。3：一切OK后商家把机器拿来后在没有拆封的情况下先和商家说好，显示屏有1个坏点都不要这台机器。

4：首先摸摸机器是否烫手（目的是看看这台机器是否是刚刚关机给客户拿来的）。

5：对于懂行的本本玩家来挑笔记本第一点会仔细核对包装箱（内外）、笔记本电脑底部、BIOS的“4”个序列号，（这里你们要注意在二次封装笔记本电脑时不要装错包装箱）。6：仔细核对包装箱内的说明书和软件盘，恢复盘等附件。

7：看看机器的外壳有无凹痕，尤其在四个边角有无磨损痕迹。

8：检查各处螺丝有无拆动过的痕迹。

9：检查本本下面的几个橡皮支脚有无污渍和被磨损过。

10：看看机器底壳有无被磨花的痕迹。

11：看看机器表面以及底壳的处理器标帖等有无被卷曲起角和被撕开后重新贴过的痕迹。12：检查电池和光驱弹出、推入是否顺畅。

13：仔细检查各接口有无碰伤和断针，特别是（网卡、Modemv、串口、PC卡接口、扩展坞等接口）。

14：轻轻开合屏幕感觉一下是否有卷轴松动的感觉。

15：把本本那到手中（在液晶屏被打开的情况下）前后晃动几下，看看液晶面板有无晃动幅度过大现象。

16：看看键盘是否有被击打过的发亮痕迹。

17：看看触摸板中间有无发亮现象，（如果有指点杆的本本，请检查指点杆帽有无发黑现象）。18：把本本开机把手放在液晶屏背后轻轻按几下，观察液晶屏有无出现水波纹。（这里特别提醒，为什么要这样做？因为由于本本壳子不够坚固轻轻挤压很容易导致外壳破损和液晶屏损坏）

19：把笔记本电脑开机，看看是否进入Windows XP里要输入用户名等注册信息。（商家很有可能会把Windows XP系统重新安装到Windows XP的注册信息里停止，这时我们只要看一下进入Windows XP里有无各硬件驱动程序，因为商家重新用系统恢复盘恢复Windows XP并不能在Windows XP注册信息里安装各硬件驱动程序）（SONY、IBM等个别厂商使用GHOST软件备份软件以及利用隐藏分区的除外）。

20：检查包装箱内的线是否被捆绑，尤其是插头，看看插头的金属片有无被多次拔插留下的磨损痕迹。

21：驱动光盘等要检查包装袋是否被拆开后重新帖过的皱纹。

一切OK后，进行开机检查：

1：把笔记本电脑液晶屏上的塑料模拆下来，有条件的可以利用Nokia Ntest的专门检测液

晶屏的软件来进行检测，没有条件的可以把桌面背景调成（红，黄，绿，蓝，黑）等颜色，仔细观察，侃侃显示屏有无坏点。

2：检查CPU、内存是否和包装箱上所因的机器硬件规格是否一至。

3：Combo光驱可以买张CDRW光盘进行写入、擦除、读取（DVD，VCD光盘）。

4：检查硬盘有无坏道。可以利用Windows XP带的磁盘扫描。

5：检查电池待机时间，可以利用专门检测笔记本电脑电池软件BatteryMon1.2（或更高），来进行电池检测。

6：检查音箱，播放一个CD听听音箱有无沙沙等不良响声。

7：检查快捷键，是否不起作用。

8：听听风扇声音是否特别大。

9：检查各处接口是否正常。

■ 外观

首先，检查机体表面是否有划伤、碰撞的痕迹，这是十分简单的工作。但一个地方是大家最容易忽略的，那就是笔记本电脑底部的螺钉，要检查螺钉是否曾被拧动过，避免买到的笔记本电脑事先被人为拆卸过的。一般拆卸过的螺帽表面多少会有点划痕或者变形，甚至有滑丝现象，久置后还会出现锈迹，出现这种情况的笔记本电脑坚决不要购买。

其次是检查笔记本电脑的开启、闭合是否自然，因为有时候在生产或者运输过程中，液晶屏的外壳可能在受到外力作用下而出现轻微的变形，从而导致笔记本电脑扣具接口不对位，造成笔记本电脑开启、闭合困难的现象发生。

然后是鼠标触摸板，对于未拆封使用过的笔记本电脑，触摸板表面的色泽应是统一的，如果四周与中央位置的色泽不一，则应该多留个心眼。同时，也要注意一下笔记本电脑上的各种LOGO的颜色是否鲜艳（因为LOGO所在位置是经常会被人的手臂摩擦到的，使用一段时间后，那些LOGO往往都会褪色，例图中的显卡LOGO几乎完全褪色）。键盘按键是否平整也是需要注意的地方，因为这将间接影响到我们使用的舒适程度。

最后是笔记本电脑的散热口位置，看看是否积有灰尘，因为新的笔记本电脑拆封出来应该是十分干净的。与此同时，还要检查笔记本电脑安全锁孔的位置是否刮伤或者变形，按键周围的槽缝里是否有污垢等等，以上检查的目的是为了避免购买到翻修机或者展示机（这里指的翻修机，即良品。是指机器在出售后出现了问题或者是在出厂前检测出了问题，然后重新维修包装后并通过检验再进入市场销售，但毕竟和正规的合格产品在可靠性方面可能稍差一些）。

在液晶屏上，重点工作就是检查坏点，尽量避免购买到有坏点的屏幕（坏点又分为三种：暗点，不论屏幕显示什么颜色该像素点都呈现黑色；亮点，就是总显示为白色；色点，则总显示为一种颜色）。

终端拜访9步骤案例 篇4

【案例背景】：刚刚建立网络，业务员初次拜访饭店。

原理：商务谈判的要诀是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。

谈话技巧：初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排斥心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。

“老板你好，打扰—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的业务人员，这是我的名片，你这里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我们的产品，今天我来看一下销售的情况，顺便给你送几个宣传品。”（注：首先说明身份，说明公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你的，再加上产品知名度的关系，一般的店主会立即“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）

贴画时应与老板交谈，分散其注意力，把画子贴到最好的位臵。

“以后我会—周来一次，直接为您服务。你以前进货发现过空瓶、密封不严的没有?从我们这边进的货，只要没过期，出现—切质量问题你都留着，我给你件换到底，保证质量”我们出现质量问题的啤酒和产量相比毕竟是极少数，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。“贴画我—礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的”。“因为你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来—次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的，这套方法能促进销量，按那个方法给你摆一摆，肯定会卖得更好。”

“你的库存我给你整理，每次来帮你的库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这就保证你的产品都是新鲜的，我要把你要的货记下来，第二天就有人给你送到门上。你不用自己进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆、我给你擦。要货我给你送，宣传画我给你贴、给你换．你都不用管，光收钱就行了。” 【案例分析】：订货、送货只是漓泉的初级服务，破损公司给终端换，陈列公司业务帮终端摆，清洁工作业务帮终端做，终端只管收钱卖货就行了——全部都是漓泉给终端的利益!【思考题】：业务员如何正确实施和终端沟通的话术？

案例二：业务员拜访终端关键人的技巧

【案例背景】：小王是公**办事处乳山市场的业务员，2007年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商，小王按计划分别拜访了这两个关键人。

在永清超市，小王和于老板进行了交流，介绍了公司明年的规划及政策，于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大，往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润，于老板开始动摇，有了试一试的想法，答应回头再和家人商量一下，然后给我答复。利用这个空隙，我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画，在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题，表示自己现在不想做，想年后再试试。

小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈，从电话中得知，他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达，而那辆车已经过去了。打听好具体的路线，小王决定步行去山西头村。

终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江，他得知小王是步行来找他后非常感动，忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划，介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策，夏一开始对漓泉啤酒并无好感，甚至有些排斥，认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高，我便从利润的角度开导他，让他认识一旦我们占领了这个市场，利润就会越来越大，然后小王以公司另一啤酒为例，从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理，因为另一啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词，夏开始动摇，主动列举了竞品的种种弊端，比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便，利润薄弱等。接下来，小王开始为他树立信心，小王从公司严格管理规范运营讲起，向他阐明我公司有一套成型的管理规定，对供货区域进行严格划分，保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传，夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣，并对明年的该产品的促销战役信心十足，当场决定进漓泉啤酒200件试卖，并让尽快送来。

【案例分析】：业务员拜访关键人首先以真诚打动对方，然后正确分析关键人的心理想法，以公司的促销政策和价格体系，清楚地陈述，消除关键人的顾虑，然后以利诱之。

【思考题】：拜访终端关键人的技巧是什么？

案例三：如何击破竞品买断，推进终端销售

【案例背景】：某区域市区Y店为竞品专卖店，10月份销量为塑箱的竞品啤酒10箱／天，零售价格为3元／瓶，旺季达30箱／天，另外有一种为五元的竞品啤酒销量很小。我们的同事已经拜访了三次，进店后向老板娘寒暄，老板娘以推辞回应“这里是xx专卖，不能卖其它牌子的啤酒”(态度很坚决)，我们的同事没有退缩的意思，给老板娘介绍我们的燕京啤酒并拿出POP给展示(更直观生动)，当说到我们的燕京卖三块，1．2元／瓶的利润，而Y店正在销售的竞品只有0．95元/瓶的利润，我们比竞品每瓶多赚两角五分(底气不足，感觉这点利润差不足以让老板娘“倒戈”)，老板娘一边忙着手中的活一边重复着量太小也多赚不了几个钱。(老板娘认死理)，这时我们的同事似乎也没想出应对策略。我接过话来说：“老板，你想想这不是个小数，卖我们的酒能让您的酒水为您多赚50％的净利润”老板娘有点不可思议地看了我一眼(这话吸引了她的注意力)，我接着说“老板您想您一年的房租、水电、服务员工资等需要不少钱吧，这些费用肯定要从您卖菜卖酒的钱里出吧，卖啤酒又是大头，摊的多，一瓶怎么不得摊个五毛费用，另外饭店里的这些固定设施的折旧也都得算钱啊，算下来您一瓶还能挣几毛钱，两毛五的净利润啊，让您多赚50％的钱还是少说了，您这个店酒水一年挣个20万的话卖燕京就让您多赚10万”(学过财务的人会笑，但是业务员一定要比老板会算帐)老板娘盘算着没有马上说话(开始有点心动)，“来我这的人都喝两元的酒，三元的酒不好卖”，我们的同事接过来说“老板，您卖这个两元的酒有年头了吧，现在大家都比以前有钱了，想在你这喝贵点的酒撑面子吧，就只有五元的酒，很少有人会原想花两块喝瓶洒最后花五块，三块钱的酒就正合适了，不贵又有面子。”(给老板一个买你酒的理由)“没地方搁啊”(老板认可了我们的前面解释，又提出新的抗拒点)，说的是事实同时也是借口，我们替她找了几个地方都被拒绝，“老板，其实您的意思我也明白，您担心进了我们的洒卖不出去还占地方，是吧？这样吧，您要是真的不放心我们今晚给你拉10件燕京帮您堆在门边，等您晚上收摊了我再给您拉走，您一分钱不出就可以赚更多的钱，还不占您地方，一个星期您看看销量，再决定进多少，肯定能卖出去，今天就是想做成您这个客户”(诚恳的排除所有抗拒点)，“说不过你，明天上午先送6件来吧”老板娘最终同意进货。

【案例分析】：终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的，给他抛出足够的利益就可以击破其防线，而业务代表的维护能力就是专卖防议执行的关键，维护能力体现在拜访频率、客情和业务员态度上。拜访频率和客情都是我们日常接触的容易理解的名词，而且我们业务员的素质大多优于竞品业务员；而业务员态度可以借助自然界的法则理解，自然界中食肉动物具有血惺攻击其他动物的本性，狮子不会轻易进攻其他食肉动物，只有当发觉某个食肉动物受伤或生病等并且没有同伴保护时才会发起进攻吃掉对方。所以如果想维护好协议就不要让对方看到你虚弱的一面。这就是为什么有的业务员维护协议的能力比其他人强的原因。如果你多次“利诱”终端失败，就要向你的竞争对手学习了，因为这证明了他维护终端的能力比你要强。

【思考题】：如何拜访竞争对手的终端店？

案例四：业务员和终端的沟通艺术

【案例背景】：无论在工作中还是在生活上，我们每时每刻都在与人沟通，通过语言、行为来传递信息达成共识，所以说良好的沟通是成功的保证。但是怎样保持沟通的顺畅就是一门学问，有的人很善于与他人沟通，什么事情到了他的手中就会很容易达成目标，把事情做成，说明他具备了很强的沟通能力，其实这种能力也是可以经过训练和实践得到提高的。

当事情遭受困难和阻挠时怎么办呢?举一个很简单的例子，业务员到终端酒店去拜访关键人，他进入店中的时间刚好是中午客人最多的时候，也是关键人最忙的时间，这时想与关键人沟通销售上的事情就会很难，甚至会遭受拒绝和冷遇，这时我们应该换向思维，别人不沟通时我有没有做好沟通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的沟通，就可以找个相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始等等，就会更容易获得支持和响应，进而达成目标。

涓涓细流汇成大河，如果业务员每个店都能沟通顺畅，洽谈就可成功，销量自然就会完成，我们整个团队的目标就会实现。我们的成功与团队分享，就会获得双倍成功，困难与团队分享就协同消除了困难。

【案例分析】：业务员到终端酒店去拜访关键人，应该换向思维，相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始，就容易掌握沟通的效率和技巧，达到沟通的目的。

【思考题】：业务员和终端沟通的时间的选择应该掌握的原则？

案例五：漓泉啤酒征战纪实

【案例背景】：19区，**市一个不大的区域，其中有终端222家，A类店8 家，B类店12家，C类

店106家，便利店96家。小马，一个23岁的小伙子，刚来办事处4个多月，初来乍到对业务不太熟练，面临着一个重要问题就是该区域没有经销商，终端供货全部由外区经销商操作，首先不利于掌握终端销撤，第二会导致送货不及时。因此开发经销商建竞网络成为了重中之重。就在这种情况下，小马发现了一个目标：辉煌烟酒批发。这个经销商做过竞品的经销商，网络较稳定，配送也比较及时，如果该客户做本公司漓泉啤酒本定格区域网络马上支撑。

竞品在**市场刚刚启动，辉煌经销商年前压货100件左右，配送了100袋洗衣粉，但竞品业务主动性较差，铺货主要依靠经销商联系。小马就在这时看准机会，一次一次地去找辉煌沟通谈心，苦口婆心谈公司的历史文化以及先进的运营模式，小马起初遇到的是冷言冷语，但就是这样小马仍一次次去拜访。小马最终以人格魅力打动了辉煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已经成功了，接下来就是如何调动其积极性快速出货了。小马第一天拉单漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天辉煌又进货100件，继续这样拉单持续了—个星期，初步统计短短七八天出货达400件漓泉啤酒，而竞品年前的100件还没销完。用辉煌的宋老板自己一句话就是：就凭这样的业务员我也只做小马公司的啤酒。从那以后竞品的踪迹在辉煌经销商消失了。

年后，该分销商主动打款做起了漓泉啤酒的经销商。这不在三月份又准备做公司另一品种的10度清爽和纯生，使得该定格区域网络一步到位。

【案例分析】：根据实际情况，分析具体问题，确定工作重点，开发经销商，在资源有限的情况下，如何让经营状况成熟的竞争对手的经销商为你服务，成为本案例业务员的工作重点。通过了解竞品的情况，寻找竞品的薄弱环节，针对问题，提供解决方案，一举争取经销商的信任，获取到本品的经销权。【思考题】：如何成功使用竞品的经销商？

案例六：开发空白店

【案例背景】：三月，定格内燕京空白店开发57家，铺货率从59％提升到80％；漓泉空白店开发38家，铺货率从38％提升到55％。时间紧、任务重，而对自己刚刚接于而竞品又根深蒂固的老城区，我一时难以理出工作思路，感到压力巨大!

开发空白店，首先要面对竞品的专卖店。烟台人多年的消费习惯、我品较竞品的差异化大、点击率较低，又因竞品的高利润与高点击率的支撑，老板都比较愿意销售竞品；这都给我们的铺货带来很大难度。仔细思考后，我首先重新整理了资料库，把所有空白店按照燕京与漓泉进行分类；然后与经销商进行沟通，做好利润分析、市场铺货及个性化方案支持的工作；接着快速对终端进行拜访，对较容易达成铺货的终端进行铺货；同时寻找竞品的弱点，给予较好的反击，结合公司政策对不同终端提供个性化方案。

针对不同的终端，结合前期动销、铺货及自身客情情况，又采取了不同的铺货策略。首先寻找竞品薄弱点。竞品认为给终端带来较高利润可以很好的锁店，但忽略了3元酒的消费群体，而我们的燕京啤酒较好的保持了价格体系，可以给予竞品一定冲击，我通过对有一定客情基础的终端直接进行铺货；针对终端个性化需求，进行燕京件量进店销售；利用堆头陈列活动双品进店销售；在漓泉动销较好的西餐店或韩国店，进行漓泉与燕京组合进店等方法，成功地将区域内的空白店进行了部分推进。

面对仍不能得到铺货的店铺，在经理指导下，我们进行了感化式的推进。每晚九点下班前，开车到终端送货、铺货、做客情，帮老板点菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我们的付出得到了相应的回报，终端老板终于被我们的工作态度所感动，陆续地开始销售我们漓泉的系列产品。到目前为止，一些曾经的空白店、骨头店现在已经变成了我们的活跃终端，一些曾经态度恶劣的老板也成了我们无话不说的朋友。

如今定格内，燕京空白店开发59家，铺货率达到82％；漓泉开发57家，铺货率达到63％；计划日标完成率150％!曾经连想都不敢想的任务，现在超额完成了!看着这些数据，我想起了经理的话：不要自我设限，做事本无捷径，踏踏实实走好每一步就是成功的捷径!是的，没有做不到的，只有想不到的，踏踏实实做好每一个环节，就是开发空白店的捷径!【案例分析】：从细微处开始工作，对终端店的情况做到心中有数，根据终端不同的情况，采用个性化的策略，关注终端的关注点，做好利润分析，终端送货、铺货、维护好客情，就能够实现市场目标。

【思考题】：业务员开发空白店所需要注意的细节？

案例七：正确沟通营销政策

【案例背景】：有一家生意兴隆的小店，因空间狭小多次推进有效铺货没有达成。分析终端联系人：老板的父亲在后厨，平时很少见到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己当成了电视台，贴张POP还想要钱；老板娘能做主，爱占小便宜，但以空间小为借口不放货。对此，我们重新制定拜访计划，选择老板不在时与老板娘再次沟通，无意间从服务员口中得知两天前老板娘因被迫交了三个月卫生费而大发脾气，这个细节在沟通中起到了重要作用，因为我们一个月的生动化活动的赠酒至少要相当于她三个月的卫生费，于是老板娘的工作通了。可见有时候并不是联系人不接受，只是因为我们没有找到他的需求点。但在经销商开始搬货，我们在研究如何利用现有空间放货的时候，老板的父亲出现了，他态度蛮横，不让放货，眼看着刚提进去的四件酒又被提了出来。面对眼前这个“程咬金”，我们们怕伤客情，只能在那听他发火，二十分钟过去了，我观察他看上去还是个厚道人，于是决定继续坚持。他去件间我跟到件间，他去后厨我跟到后厨，同时安排经销商帮助回收店里的空瓶子，只是把他当成自己家的长辈，和他软磨硬泡，渐渐地他沉默了，我知道他在思考，这个时候也是上货的最好时候，于是经销商再次把货搬了进来，刚才卖了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我们签了生动化协议，超额完成指标。

【案例分析】：其实无论是经销商的一念间，还是终端联系入的一念间，关键在于我们自己坚持，我们认为行的就有达成的可能，我们自己都认为不行，就没有任何可能达成的机会了。拜访终端时我们一直坚持一个信念——目标不成，人不走!【思考题】：业务员开发空白店所需要关注的终端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市场斜对面，位臵很好，菜也做得不错，价格适中，开得时间比较久了，有很多老顾客。店里有10张散台，一个件间，能同时容纳60入就餐，夏天的啤酒总容量每天平均20件以上。但是没上我们的箱装酒。该店老板性格乖张，可能因为曾上过别的厂家业务员的当，所以对后来的业务员也心存芥蒂。刚开始跟老板娘说漓泉啤酒的品牌影响力以及燕京啤酒的卖点、利润和市场潜力，对方有点心动，准备上货，但被老板一口否决。后来办事处调整了几次区域，该店的客情就越发不好了。面对客情维护的困难，我们的市场部主管代某与30区业务员小史挺身而出，吹起了进攻的号角。先是前者利用活动开发了漓泉进店，并且达到有效销售；继而是后者利用在该店消费及女友与老板娘是老乡的机会拉近客情，一直敲边鼓，最后与老板达成“三品全上，专卖一年”的协议。

【案例分析】：为维护客情，主管和业务员共同出击，利用社会关系，发展非常规业务关系从而带动相关的工作关系，在利益一致的情况下，成功维护应有的客情。

【思考题】：业务员如何正确维护终端客情？

案例九：终端有效拜访

（一）一、注重分析搞好改进，加大动手能力做好生动化，使终端达到完美。

销售人员在进终端之前，要将自己上次拜访终端的情况做一回顾进行分析，对照本周工作计划，明确本次拜访目的。回顾分析就是主要分析下次终端拜访是否达到目的、是否存在遗留问题和问题处理情况、终端状态是否完美。对于上次拜访中的不足之处，马上调整工作思路，进行改进。进入终端后，首先要对终端的状态进行检验，首先看终端的POP是否达标？吧台是否到位、展示柜的“冰冻化”陈列是否合格、价签是否整齐、库存是否合理，对于终端生动化状态不完美的地方要及时做好动手工作，营造浓厚的销售气氛。做完这一系列基础工作之后，我们要按照进终端前的分析结合本周工作目的，与终端关键人做深人的沟通，促使本次终端拜访目的达成。

二、做好终端进销存分析工作

做好终端进、销、存分析是销售人员的基本职责。只有了解客户的进销存情况，才能发现问题，进行分析。销售分析主要集中在以下几个方面：

1．各品种的销量变化及品种结构是否合理。销售人员应明确该终端哪些产品周转快、哪些慢。公司主销产品、盈利产品是什么，各品种占终端总销售额的比例，竞品能卖多少。结合前期的销售数据及销售规律进行分析，对于有差异的要及时分析出差异原因，找出解决办法，然后及时与终端做好深度沟通，指导客户做好销售工作。

2．各产品占有终端库存比例是否合理。我们的产品在终端库存中所占的比例越大，销售就会越好。占压终端的库房和资金，是销售的铁律。

3．库存产品占销售额的比例。了解各品种的库存情况、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

4．销售人员除了做好终端销售和库存分析工作外，还要关注终端的进货情况。销售人员要及时协调好经销商做好高质量配送工作，高质量的配送是打击竞争品牌和建立终端客情的最有效办法，是达到占有终端库房和资金的最佳途径。

三、落实终端协议执行及兑付工作到位

与终端签定协议是遏制竞争品牌有效铺货率和有效销售率的最简单办法，也是提高市场占有率的最有效方式，同时协议兑付工作直接关系到协议能否执行和客情能否存在。也是公司信誉在终端的重要体现，销售人员在拜防终端时必须进行做到重点关注：

1．落实协议执行到位。销售人员在拜访协议终端时必须确保协议执行到位。对于件量协议要明确是否达到协议要求，对于专卖协议要一定确保无竞争品牌。对于有协议但执行不到位的要及时与终端关键入进行沟通，对于无正当理由且执行不到位的要坚决终止。

2．做好兑付工作。销售人员在确定终端忠实的履行了协议后，必须及时做好兑付工作，做好兑付工作，主要落实好兑付收据的真实性，对于重点客户要亲自参与终端兑付工作。

四、检查经销商配送服务及促销政策

销售人员不仅要提高销售量，更要提高售后的配送服务质量。销售人员要及时的了解经销商对终端的配送服务情况。要了解经销商能否按照公司的服务政策和制度为终端提供服务?能否按照公司的促销政策进行配送。对于配送服务好的要重点发展。对于配送服务一般的要提出配送要求并进行重点跟踪，严重时可以依据制度做出处罚。

案例十：终端有效拜访

（二）五、管好“重要终端”，维护价格体系

很多销售人员往往忽视了对经销商的拜访，把全部精力用在市场终端拜访上。而事实证明。市场乱往往是从经销商内部引起的，尤其是价格体系，因此，对于经销商必须作为一个特殊的“重要终端”来进行拜访。管理经销商的核心是管理价格。销售人员要管理价格，必须要做好以下几个方面的工作：

1、公司促销政策执行是否到位。

2、掌控经销商货物流向和终端库存数量。

3、对于发现有低价或变相低价供货者，要严肃处理。

4、加强与各兄弟办事处间的沟通，共同做好经销商的管理工作。

六、收集市场信息

1、了解终端资料。终端是不断调整的，销售人员要尽量的了解全客户的资料，以便下次有针对性的拜访。另外，当公司调整区域时，还可有后备的终端资源可以使用。

2、通过深度沟通和高频率拜访，了解竞争对手的产品、渠道、价格、促销办法及市场占有率。

3、了解其它对销售有关的社会信息。

七、做好深度沟通，促使终端进货

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。要想做到深度沟通，必须注意沟通的方式方法，要多与关键人沟通感兴趣的话题，多给关键人沟通销售上好的做法和信息，要能够给终端分析出各品种(件括竞品)的利润及品牌附加值，引导终端争取最大的利润。然后通过了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍销售意图及公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

八、处理好客诉工作，注重售后服务

售后服务是任何一个企业都必须注重的工作，是企业赖以生存的“生命线”。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。尤其是遇到客户投诉。能否正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。对于遇到客户投沂，要注意尽量缓解客户的不满情绪，注意说话浯气并能依据公司的客诉流程妥善解决。

九、做好拜访记录工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下记录工作和各种表格的填写，数据记录是对终端分析的重要依据，也是终端推进时数据分析时的有效支撑：

1、填写好终端拜访记录。

2、做好终端资料库的更新和终端进销存台帐的登记工作。

3、做好终端联系方式、关键人、各品种销量、月容量、占有率、供货渠道等基本信息。

网络工程案例教学-配置步骤 篇5

关键词：莱歇立磨，磨辊肩轴，轴承座磨损，在线修复，碳纳米聚合物材料，索雷工业

企业莱歇立磨自2008年投入运行以来磨辊肩轴轴承座连续出现磨损问题，由于轴承座与磨机是一体结构导致部件难以更换，同时企业采用补焊后现场镗孔也没有达到预期目的，轴承与轴承座仍然存在配合间隙，致使磨损问题难以解决。

索雷工业在线修复莱歇立磨磨辊肩轴轴承座磨损的技术

修复工艺简单：对于立磨磨辊肩轴轴承座磨损，两端和中间都有未磨损的基准面。基准尺寸完好，索雷工业碳纳米聚合物材料可以直接涂抹于配合部位，利用基准面做两次修复，可达到100%的配合面，满足设备的运行需求。

其优点是粘结力好，良好的抗压性能、抗磨损性能及具备金属所具有的弹性变形等综合力学性能实现在线修复，修复效率高，不需要对设备大量拆卸，一般情况下8小时内完成修复。索雷工业碳纳米聚合物材料类似一种冷焊技术，在线修复过程中不会产生高温，很好的保护设备本体不受损伤，且修复过程中不受轴承室单边磨损量的限制。碳纳米聚合物材料使用过程中不会产生金属疲劳磨损，在设备正常维护保养的前提下，其修复后使用寿命甚至高于新部件的使用寿命。

综上所述，索雷工业碳纳米聚合物材料修复立磨磨辊肩轴轴承座磨损方面具有修复效率高，可实现在线修复，综合修复成本低，给企业设备维修维护方面提供有力的解决方案，大大降低企业的生产成本。索雷工业在线修复莱歇立磨磨辊肩轴轴承座磨损的技术

1、拆卸轴承及轴承座，清理表面油污；

2、用气焊枪进行表面除油；

3、磨光机打磨出金属原色，无水乙醇清洗干净，处理后的表面要求干净、干燥、坚实、粗糙；

4、调和索雷SD7101H材料，至均匀无色差；

5、涂抹SD7101H材料，沿基准面用直尺刮平；

6、材料固化后打磨，磨损较深的部位建议再次涂抹材料进行刮平以保证良好的配合面；

7、安装轴承，轴承外圈刷涂SD7000脱模剂，晾干；

8、调和SD7101H材料，涂于轴承表面和上盖内圈表面，安装轴承座，紧固，材料固化，修复完毕。索雷工业在线修复莱歇立磨磨辊肩轴轴承座磨损的案例

自企业了解到索雷工业在线修复技术后第一时间与我司取得联系，并且索雷工业结合企业检修阶段第一时间进入现场就此类问题进行了解决方案的制定，并给予了相关设备的现场技术指导，具体如下：

网络工程案例教学-配置步骤 篇6

论文题目：项目配置管理计划改进方法研究

任课教师评语：

任课教师签字：

考核日期： 年

月

日 项目配置管理计划改进方法研究

配置管理工作是整个软件项目生存周期过程的一项主要而且关键的质量保证活动之一，配置管理也是软件项目开发及项目管理过程中非常重要的一项基础性工作，正确而及时地进行配置管理工作，对于在项目生命周期内建立和维护工作产品的一致性和完整性具有非常重要的意义。

配置管理的目的在于通过有效的管理软件开发过程中的所有的输出，以及对他们的变更，来保证团队的有效协作，配置管理是实施软件工程的基础。

基于以上的目的，配置管理的目标应该明确是：

提供用于识别和控制文档、代码、接口和数据库的结构框架，适用于软件开发生命周期的所有阶段；全面支撑某一特定开发及维护工作方法，能够适应各种类型的需求、标准、政策、组织机构以及相关的管理策略；针对特定的基线状态、变更控制、测试、发布版本或审计活动，生成相对应的管理信息和产品信息。

为了保证项目配置管理计划的顺利实施，立足于软件支持过程复杂性七命题，投资命题，成熟度命题，效果命题，领导命题，过程命题，文档命题，团队命题。分别都设计了对应的方案去保证项目配置管理计划的成功。

 投资命题：需要计划，配备专职人员以及管理时间和资金投入。在投资命题方面，首先需要为项目配备专职人员，即配置人员，根据项目的大小去配置。所有目录只有配置管理员有更改和书写权限；整个项目管理工具由项目负责人指定配置管理员管理；配置管理员要维护所有目录和配置项的权限，保证配置项Reader能够获得到该文档，而其他人员无权获得。

 领导命题：需要高层领导的发起、参与和支持。在领导命题方面，需要领导的自身的足够的重视，了解到配置管理的重要性，在项目启动前，聘请专业的领域专家做咨询，对项目在配置管理方面的常见的难点与一般的解决方案作讲解。

 团队命题：需要全体人员的协作和努力。在团队命题方面，每个人首先明确自己在配置管理过程中的职责与任务。软件配置管理工程师，制定配置计划，负责计划的执行和完善设计软件配置管理库、基线库，控制基线的变更、保存所有变更请求；识别/标识软件配置项，确定哪些内容将纳入基线库；把汇总基线的状态和内容及时通知相关人员；基线化软件工作产品。项目经理，协助软件配置管理工程师制定软件配置管理计划，并支持计划的执行审查软件配置管理计划，确保只选用基线库的基线来构建工作产品或最终产品。项目组成员，了解项目配置管理计划，支持配置管理工程师的工作；按照过程、规定、及工作计划的要求，提交工作产品。高级经理，主持软件配置管理计划的评审，批准产品的发布。

 过程命题：需要仔细地进行过程设计来减轻甚至消除软件支持过程认知障碍并提高群体认知活动的效力和效率。在过程命题方面，其基本内容应包括：配置工具、环境；配置更新流程；配置需求变更与会议备忘录；配置备份流程；变更处理流程；工件、产品和报告的发布进程等。

以下我就以现在的项目组中的配置管理以及配置管理工具为例加以说明。

配置工具、环境：VSS（Microsoft SourceSafe User Shell），WINDOWS。说明配置库所在的物理位置。

配置人员的权限：可定义为：只读（R）－只能读取所选择的配置项；修改（C）－可读取、修改所选择的配置项；变更（N）－可读取、修改、增加、删除（可恢复）配置项，此权限通常分配给项目经理和项目骨干；完全控制（Y）－完成控制配置库。此权限通常只分配给配置管理员。

配置更新流程：开发人员要认真填写要更新的补丁清单，只要checkin到vss上的JAVA与UI的相关路径下即可。配置人员在版本发布时将java，ui文件全部get，保证开发库的最新。（此操作可使用vss的command命令，或者手工进行get）另外配置人员再get下来每个开发小组填写的记录。（此操作可使用vss的command的命令，或者手工进行get）

按照记录抽取出相应的文件。（此操作使用excel宏定义文件工具，前提是设置好抽取文件的路径，与需要复制的目的路径，在复制文件过程中宏定义工具如报错，可以考虑复制文件时此文件已存在并且是只读属性这种情况）

将抽取出的补丁包进行备份形成一个按日期排列的补丁基线，然后将补丁包覆盖到本地的源代码上替换旧文件。（此操作可以写一个批处理完成）

用ant工具编译最新的本地源代码环境。（ant工具需要配置环境变量，如在编译环节上有变化如增加了jar包，或者开发人员新加了java包，只需修改ant 的配置文件build.xml即可，build.xml的修改这里不详细说明）

再根据开发人员填写的记录抽取出可执行文件.如class文件和其他非编译的文件。（此操作过程中需要使用excle宏定义工具抽取已编译好的class文件）将已形成的补丁包，放入补丁备份库中进行统一管理备份。将以抽取出来的可执行文件覆盖到需要更新的应用程序中覆盖旧文件。（此操作也可写一个批处理完成）发邮件通知开发人员，和测试人员告知此次发布完成。版本的更新执行与操作中使用的工具介绍完成。

请详细参见更新发布流程图（图表 1）

Checkin程序源码和变更登记表配置管理员GET java，ui源代码和登记表开发人员源in程序Check码和变更登记表VSS服务器开发人员以上为开发人员checkin操作和配置人员get操作，以下为配置人员在配置机上的详细操作流程配置工作机配置机操作流程如下汇总所有补丁更新登记文档本次版本发布工作结束版本补丁备份库备份操作从编译环境中抽取新生成的Class文件编译java源代码更新源代码环境根据登记抽取 java ui源代码发布操作（更新测试环境）以上为配置人员在配置机上的详细操作流程，以下为生成文件后的发布工作发邮件此通知次更新的内容发邮件通开发人员知此次更新的内容对本次更新的进文件行测试测试服务器测试服务器测试人员

图表 1 配置需求变更与会议备忘录：项目的会议备忘录需要被维护（SCCB）。每次SCCB会议的备忘录应该按召开会议的时间来命名。文件名称的格式可以是 “SCCB日期”(日期格式为YYYYMMDD，其中YYYY是年，MM是月，DD是天)。例如在2002年6月25日召开的SCCB会议，次会议备忘录的文件的名称可以是SCCB20020625。注：SCCB会议备忘录的内容记入《变更请求与处理单》

配置备份流程：备份管理分为两部分，一是对程序的定期备份，二是对数据库的定期备份。

对程序的备份分两种：一），动态备份，可采用每天自动运行一个批处理命名对程序（java源码，ui源码）进行增量的备份，注意备份目的存储硬盘要与原代码硬盘在不同机器上进行备份。

二），静态被备份，以周或者几天为单位对项目组内的源代码（java源码，ui源码）进行全部备份，注意目录名字一定要清晰建议使用备份当日日期命名如：20060813。对数据库的备份：

因为数据库的结构变更速度要根据项目的进程情况而决定入。开发初期对数据库的变更较为频繁对数据库对备份频率可以提高。而后期数据库的改动比较缓慢频率可以降低。对数据库的备份也要采取目的硬盘与原硬盘不同的原则进行。（以上方法对生产环境与测试环境都适合）请见图示

应用服务器数据库服务器按时段备份应用程序按时段备份数据库配置管理员配置管理员备份机

图表 2  效果命题：需要明确地努力和定期地强化其效果。在效果命题方面，采用配置审计的方案来加强效果，配置审计的主要目的是通过核配置管理活动和过程，以确保这些活动和过程所产生的基线和文档是正确的，以维护配置基线的完整性。配置审计主要包括基线审计、功能审计和物理审计等。各项配置审计活动在执行时，需要一个非配置管理员小组的成员共同组成一个审计小组，来执行配置审计活动，以确保审计活动的客观性。基线审计，在计划规定的审核日期，或在基线创建或更新后，审计人员根据如下内容进行审计，检查基线及相关配置项：一），组成基线的配置项是否标识正确? 二），组成基线的配置项的标识是否惟一? 三），基线的标识是否正确?基线的标识是否惟一? 四），组成基线的所有配置项是否在库可查? 五），基线及其配置项的访问权限是否正确? 六），配置库的目录是否和计划的一致? 七），基线列表是否完整? 八），检查配置项的最新有效版本是否和开发人员使用的版本一致? 九），检查所有的基线评审是否都有项目经理的签字? 十），基线配置项记录表与库中基线配置项是否一致?

功能和物理审计主要是在变更结束或产品发布的时候进行，也有可能是事件驱动进行。在进行功能审计的时候，审计小组主要应根据如下内容进行审计和检查：一），功能需求对应的所有模块是否已经完成? 二），所有的变更请求是否已经关闭? 三），所有的基线配置项是否经过测试或评审? 四），检查是否所有的模块都有相应的测试报告记录? 在进行物理审计的时候，审计小组主要应根据如下内容和要求进行检查：一），将(合同)需求所要求的发布项(如源代码，安装文档，用户手册，运行代码等)与实际配置项相对照；检查配置项的完整性；检查配置项的一致性；检查配置项的版本的正确性。二），检查发布项产品的介质是否符合要求? 三），检查发布产品是否可以从该介质正常安装? 四），检查发布产品的评审记录是否完整? 五），检查待发布产品的访问权限是否正确?在审计完毕后，审计小组应将审计活动的结果进行记录，并对发现的问题进行处理  文档命题：需要文档（解释和沟通）支持过程活动可视化，使得复杂的智力密集的支持过程活动得到有效地控制。在文档命题方面，文档的完整与及时性决定了开发人员的效率与项目的进度。配置管理计划是项目计划集的重要组成部分，是配置管理活动的基础。其制作以软件开发计划为基础，根据软件开发计划的生命周期和其它计划安排，编写配置管理计划。配置状态报告按时间段提交，项目经理结合其他报告完成项目状态报告。其基本内容应该包括配置项状态（初始/已测试/已发布）、变更统计、基线发布信息、版本发布信息、备份信息等。基线是指正式评审与同意，用作进一步开发的基础，并且只有通过正式的变更控制才能加以更改的工作产品，基线由一个或一组相关性比较强的配置项组成，基线发布表至少应包含如下信息：项目编号、发布人、基线号、发布时间、基线包括的工件以及工件的路径、版本、负责人等。变更申请单的信息一般由整个变更过程的变更信息组成，包括：变更申请人、申请时间、变更涉及工件、变更描述、受影响方（提请人和相关方共同确定）、变更审核结果、变更追踪等。关于文档的命名规则又分为版本号标识规则与命名规则，版本号标识规则由于在项目开发过程中，很多的配置管理工具都提供版本编号规则，而不同工具的规则又不尽相同，因此一般情况对于配置项和基线的版本编号规则不做统一的规定，由项目根据实际情况确定。但是要求同一配置项或基线的不同版本的版本编号不能重复。另外，不管采取哪种标识规则，都要求所有的软件开发文档都必须要有惟一的版本号。可参考的版本号格式例如： Vm.nn，其中 m 为主版本号，由一位或多位数字组成；朋为次版本号，必须是两位数字，不足补零，例如： Vl.00。命名规则在软件项目开发过程中，需命名的主体主要分为配置项和基线两大类。对于配置项的命名又主要包括：文档类基线配置项、源代码类基线配置项、非基线类配置项。文档命名首先要准确清晰，能够很好地体现文档内容；其次要简明扼要，长度不要太长，一般要求不超过20个汉字。具体命名可根据项目的实际情况进行，可参考的命名规则如下：文档编号_文档名称_版本号．文件扩展名。其中文档的编号可按如下规则进行：文档编号长度为8位，格式为A1A2B1B2B3C1C2C3，其中：A1A2：所在的部门编号，两位大写字母，采用部门简称的拼音首字母缩写。B1B2B3：项目编号，三位数字，由组织统一分配。C1C2C3：项目文档编号，三位数字，由项目经理统一分配。源代码类基线配置项命名规则：项目编号_模块名_版本号。对于非基线配置项的命名规则：格式一般不做统一要求，由项目自己进行唯一性标识。对于软件开发产品的命名，没有最优方案，只要适合于项目的实际情况即可。

 成熟度命题：需要不断地组织学习以持续地改进全组织的软件支持过程能力。对于成熟度命题，则需要项目经理定期的组织会议，为确保配置管理工作的准确无误，并保持对配置状态的总体了解和把握，配置管理员应根据配置管理计划的要求定期进行配置状态检查，撰写配置状态报告，并对发现的问题进行处理。配置状态报告主要应包含如下内容：①配置库总体说明：上次报告日期；本次报告日期；项目所处阶段；基线配置项总数；基线总数；变更申请总数；变更总数等。②变更申请状态统计：变更申请总数；待审批的变更申请数；正在实施的变更申请数；已关闭的变更申请数。③变更申请类型统计：功能增强；错误更正；需求变更；计划变更等类型及每种类型的变更总数。④变更统计：变更总数；未关闭变更总数；已关闭变更总数。⑤基线配置项状态统计：配置项总数；稳定状态基线配置项总数；变更状态基线配置项总数。项目开发中的所有成员就上一阶段中的开发工作和配置工作中出现的问题进行讨论，一切以项目的顺利完成为优先原则，去对各自相应的计划进行合理的调整。