区域市场管理动作分解

区域市场管理动作分解（共8篇）

区域市场管理动作分解 篇1

第1讲 导购管理&培训动作分解

（一）【本讲重点】

1.引言

2．激励导购的三个“绝招” 3．导购培训的常见误区展示

导购又被称为促销人员。现今，在导购的培训和管理上，我国的企业存在许多误区。这种现状与众多企业对导购这个职业的重要作用认识不清密切相关。其实，对一些专业产品的销售，比如化妆品、药品、家电、烟酒等等来说，导购是直接产生销量的人，是一线推销的人，他们的作用至关重要。

但是，我国没有几个企业真正重视导购这个队伍，既不重视对他们的激励管理，也没有什么培训指导。许多企业都号称自己有“三千导购”，实际在很大的程度上，这样的队伍目前只能被称为“流寇”。首先，导购永远是一个企业中职位最低、工资最少、福利最差的那一群人，而与此对比鲜明的却是他们的工作量大，处于企业的底层，而且朝不保夕，没有什么晋升空间。所以，导购的流动率很高。

在目前这种情况下，那些意识到导购重要性的而且切实改善导购地位的企业，就是在提升自己的核心竞争力。要想管理好、用好导购这只队伍，就要从以下三个方面入手，做好这三个方面的工作，也就相当于为自己的企业培养了一支导购精英强队。

激励导购的三个绝招

建立有吸引力的晋升空间

导购队伍之所以被称为“流寇”，一个最大的原因不是工资低，而是因为没有晋升机制。许多导购的内心感觉是：“我干得再好，大不了是个优秀导购。”他们看不到希望，不会去期盼将来有一天会怎么样。所以，企业一定要为导购建立有吸引力的晋升空间，也就是为其提供安全感。

分级晋升是一种比较好的方法，这种方法可以有效解决“萝卜多坑少”的问题，也就是想晋升的人多而职位少的问题，这种方法在外企中非常常见。一般来说，外企都有员工工资级别表，这个表格将公司中的业务代表分为初级业代、中级业代、高级业代以及资深业代；同样的，业务主管也分为中级主管、高级主管、资深主管。以此类推，每个岗位均有等级之分。这里的“初、中、髙”的区别就在于一级比一级的工资更高，也就是进行了工资分级。

这样一个很小的动作，即将同样的岗位划成不同的级别，就能让一个员工在一个岗位上至少奋斗三年，与此同时，还能让大多数人为此感到非常自豪。就以肯德基为例，其服务员被分为五级——见习服务员、服务员、星级服务员、全星级服务员和全星级培训员。其实，虽然工资一级比一级高不了多少，但是却很能激发员工的荣誉感，让他们更加尽心尽力地工作。

当然，这种方法对企业中那些经受过风雨的经理乃至大区经理来说并不适用，然而对企业中处于底层、思想相对单纯、非常有上进心且对未来有恐惧感的导购来说，是绝对有效的。

做好福利分级

除了做好底薪分级，更重要的工作是做好福利分级。福利是激励员工的一个很好的工具，它在许多时候比工资更能带给员工荣誉感，激励的效果也更好。假设你跟一个员工说：“本月我给你增加15块钱”，他可能毫无兴趣；但是，如果你对他说：“你干得非常好，比他们干得都好，从今天起，你比他们多报15块钱手机费，你觉得怎么样？”这个员工就会觉得有面子。同样的钱，既可以给员工作为待遇，也可以给他作为福利，作用却很不一样。

所以，工资分级和福利分级一个都不能少，这样才能做好对导购的激励管理。

“前有标兵，后有追兵”

“前有标兵，后有追兵”是做好上面两类分级的一个重要原则。具体来说就是将导购分为见习导购、初级导购、中级导购、高级导购以及资深导购五个等级。员工一进公司就是一名初级导购。公司首先要向员工申明，导购的最低一级即见习导购是惩罚性的，如果某个初级导购连续两个月表现不好，就被降为见习导购，而见习导购底薪归零，提成只拿80%，这就叫做“后有追兵”；“前有标兵”指的是向前的等级是不断提高的，底薪自然也是不断提高的。“前有标兵”能为导购带来希望，让他们积极地向前发展，避免倒退。

对这几层导购，不仅要划分工资，还要划分福利。比如，见习导购没有通讯补贴、交通补贴、假日补贴、带薪年假、养老保险、节日礼物等等；初级导购有通讯补贴50元钱、交通补贴50元钱、假日补贴45元钱；而资深级导购不但有30元钱电话费，而且交通补贴可以报65，假日补贴报60，还有7天带薪年假。简言之就是：级别越高福利越好。

第2讲 导购管理&培训动作分解

（二）【本讲重点】

1.1.导购心态训练推荐方案与话术 2.迅速提升导购技能的培训方案 3.“吸星大法”让教材与时俱进

导购培训的方法

一个企业一定不能忽视对最基层员工的培训，因为这些人的工作效率会直接决定这个企业产品的直接销量。很多企业都不惜成本给高层管理者培训，却不愿为基层员工培训，这种短视的做法对企业的未来影响很大，对导购而言更是如此，接受过正规培训的导购在大多数时候都要比没接受过培训的导购工作能力强。

就以家电行业为例，当顾客进入家电卖场时，素质好的导购会马上抓住时机，主动向顾客推荐产品，而且会跟据顾客的反应迎合顾客的喜好。这种类型的导购不仅能清楚而准确地说出自己产品的优势，还能根据自己对竞争对手产品的熟悉有效地攻其所短、显己所长。而那些不专业的导购既不熟悉自己的产品特性，又不够积极主动。二者可谓对比鲜明，销售业绩自然也就可以预料了。

所以，对企业来说，做好导购培训是十分重要的。下面就是做好导购培训的几种主要的方法。

心态调整

1．引起共鸣：导购是个“苦孩子”

给最基层的导购作培训时，心态调整很重要。因为导购的确很辛苦，工资最低、福利最差、劳动量大、挨的批评最多。他们几乎看不到升职的希望，甚至于不敢抱希望。所以，给导购培训时，首先要引起他们的心理共鸣。

具体做法的第一步就是实话实说，可以这样跟他们说：“导购是销售行业中最苦的人，是销售行业的边缘人，是似乎看不到希望的人。”这样自然很容易引起共鸣。

2．激励：不想一辈子当导购，今天请把导购做好 引起导购的心理共鸣后，接着要说：“我不希望明年再在这里看到你，你难道要一辈子打工、一辈子当导购吗？你如果不想一辈子做导购，今天就要把导购做好。明白了吗？”这样让他们在心底升起寻求发展的动力，激发他们工作的积极性。

3．鼓励：导购很重要

引起共鸣、激发积极性后要告诉导购：“导购其实很重要，营销就像一场足球赛，生产是后卫，经销商是中锋，企业的业务员是前锋，导购是临门一脚；营销就像一场戏，厂家是导演，生产部是剧务，导购是主角，而别人都是配角。”

4．远景：打工是个“零存整取”的过程

最后还要给他们希望，给他们描绘一幅美丽的远景。要告诉他们：“打工是一个零存整取的过程。金钱是个游戏，你必须先玩游戏后拿钱。刚开始付出必然大于回报，你没有赚钱，你在干吗？你在给自己存钱。因为只要努力，有朝一日，你就能乌鸦变凤凰，量变变质变。那个时候再去取钱。”

上面的这些语言是一个渐进的帮助导购调整心态的过程，目的是点燃他们的热情，只要有了澎湃的热情，任何工作都会容易进行了。

销售技巧的培训

当完成对导购的心态调整之后，就应开始培训他们的销售技巧了。销售技巧分为两部分：心理建设和行为建设。

1．心理建设

心理建设就是要告诉导购，当他进行销售的时候，要具备五种基本的心理素质： 热情

在对导购人员进行销售技巧的培训时，应注重在精神方面的培训和观念的灌输。要告诉他们，“热情”这个词源于希腊语，意思是受神的启示。热情是由内而外的，它可以让别人受到感染，对销售来说，更是必不可少的。

销售都是在概率中实现的

一个导购每天可能会拜访100个人，但可能有98个人会说：“我不要。”所以，一定要告诉导购不要气馁，推销就是在概率中实现的。拜访100个人，只有两个人购买，如果拜访1万个，就会有200个人购买了。总之拜访越多，成交越多。

篮球定律

篮球定律就是砸得越狠，蹦得越高。从事销售行业的人心理承受力一定要强。优秀的推销员拜访100个客户，100个客户都说：“你走。”可是看见第101个，他照样昂首阔步走了过去。

销售始于拒绝

客户挑剔产品是其想要购买，而销售正是从习惯这种拒绝开始的。

惟一原则

简言之就是要意识到你眼前的1000名顾客中，至少有900名是来闲逛的。所以，当你根据经验判断出哪个顾客可能要购买产品时，一定要将其当作惟一顾客来认真对待，这样你的成交率就会提高。

2．行为建设 实战技能一：良好的开场

进行销售时首先要有良好的开场，这是导购行为建设的首要问题。导购见到消费者时千万不要说“欢迎光临，你要点什么？”这样的话语，而是应该站在消费者的角度上，有针对性地提出可以显示专业素质的问题。

比如对购买彩电的顾客应该问：“您家客厅多大？地板什么颜色？沙发是真皮还是布艺的？您希望电视机与沙发颜色相同，还是有层次感呢？我认为电视机的颜色与地毯的颜色不同，房间会更有层次感。”而销售锅的见了顾客应该问：“你们家几口人？你们家饭量大不大？这么大的锅够不够？”销售牛奶的看见消费者应说：“您给谁买？给小孩买还是给大人买啊？您要加钙的牛奶吗？”

总之，良好的开场就是告诉对方—我不是要把产品销售给你，而是要帮你挑一份适合你的产品。

实战技能二：常见异议回答话术 除了良好的开场，还要经常组织导购们将接近顾客的具体方法、常见异议的回答话术一一罗列出来，打印装订成册，让导购牢牢记在心里。同时，还要与时俱进，不断增加新的内容。

基层员工技能培训精髓：简单化、标准化、动作化 基层员工的培训，就是要把复杂的问题简单化，简单的问题标准化，标准的问题机械化，机械的问题流程化，流程的问题经常化。

导购的培训教材要来源于导购，做到“取之于民，用之于民”，而且要不断地升级。要认真记录不同导购的日常导购技巧，用他们的智慧，来充实你的技巧，建立自我培训平台。

经销商管理动作分解⑧ 篇2

嘶市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”

孙子兵法云“兵无常势，水无常形．能因敌之变化而取胜者．谓之神。”它告诫后人既要熟练运用兵法规律，又要懂得因地制宜，根据敌方的情况灵活应对。

商务谈判也是如此。上节讲的经销商谈判5条基本技巧．只是“内功心法”，而非具体动作。学员听完课之后，要通过实践印证，经历多次应用．才能“运用自如，收发由心”．真正成为自己的技巧。

商务谈判技巧是否可以教会大家一些固定的”套路”，真正达到”从理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完课下午就能用”的效果呢，笔者集多年一线销售经验．根据这一环节中经销商的常见疑惑、常问问题，总结了一些针对性的破解方法。具体内容如下：

一、谈判“套路”背景：经销商心理分析

如上节所言，经销商面对新的厂家，兴奋(有新的赚钱机会)与忧虑(万一做不好要赔钱)两种心态并存，销售人员要做的是把他的兴奋心理”提”起来，把忧虑心态“压”下去。

大多数商人做生意，心里首先想的其实不是赚钱，而是怎样才能不赔钱。所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感觉到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱。

二、谈判“套路”之具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的方法

1通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力

在经销商眼里．业务员的素质就代表厂家的素质。很多业务员在言行举止上的小失误(如不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆)都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。所以业务人员首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。另外，在经销商选择动作流程中我们讲过．业务员要“知己、知彼、知环境”，然后再去拜访经销商。否则”行家一伸手，就知有没有”，经销商感觉厂家业务员对当地市场完全是外行．也会产生信任危机。

2．降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理

话术 ”公司规定所有新经销商第一次进货不能超过5万元．目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。”

分析尤其是对陌生品牌，经销商首次进货必然心里不踏实。首次订单就给经销商大量压货．难度很大，即使能说服经销商，也会让经销商产生该产品“占资金和库存量大、周转慢、产品不好销”的负面印象。专业的销售人员应该根据市场情况给经销商下合理的订单量．明白市场实际销量不是经销商进货量而是终端消化量。面对新开户的经销商．更应该注意小批量发货，迅速帮经销商实现实际销售．以激励其合作意愿。所谓”首批限量进货”，未必是企业政策，但业务人员心里应该有这本账，3．有关独家经销权的合理解释强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全。但对相对有影响力的品牌，笔者不太赞同对新经销商没有经过一段时间的市场验证就签较长期的独家经销合同，一旦该经销商不能胜任，会使厂家在经销商增设、更换问题上陷于被动。建议应对方法如下

不要签独家代理商合同，只签特约授权经销合同(中国的法律只保护独家代理权，对经销权解释尚未严格界定)。

话术 ”我不想开第二户经销商，经销商开得越多．厂家的运输成本越高．砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家规定的铺货率。生动化达成率、大卖场进店率等过程指标，厂家一定保留你的独家经销权。”

合同明确经销商的基本义务 包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数乃至该区域的铺货率、生动化达成率、大卖场进店率等过程指标要求。其一可以给经销商规定相对明确的努力方向和游戏规则，其二可作为是否保留独家经销权的理论依据。

4．强调厂家的市场管理制度严

a．厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源，在向经销商宣传销售政策时，要注意分析“我公司销售政策有意杜绝销量坎级奖励误区，保护市场价格秩序”，使经销商感受到厂家正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感。

例 某外企经销商销售政策

返利组成每销售一箱奖励O 3元，按期付款再奖0 3元。专销(不经销指定竞品)再奖O 3元，发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定第一次扣o 1元／箱，第二次扣O 3元／箱，第三次扣O .5元／箱。

奖励组成积分制．根据不同分值设定不同奖励。年销量任务完成积5分，指定下辖外埠区域开户率达80％以上积2分，大卖场供货及陈列80％以上合格积1分，铺货率抽查合格积2分。

分析通过以上示例可以看到该公司大小客户处于同一起跑线上．经销商不怕销量小，只要努力(做好过程指标)就可以得到销售奖励。而返利政策注重对铺货率、大卖场的市场占有率、物流(外埠开户)、专销等过程指标约束，体现了厂家注重市场秩序控制的经营思想。

说明坎级销售奖励政策并非不可用，对于新品牌进入大面积空白市场，厂家依靠经销商销售．价格体系又预留了一定空间时，可采用这一政策——通过坎级销售奖励十广告+产品力迅速扩大市场覆盖面(但一定会带来；中货砸价)，然后在适当的时间调整销售政策、重整价格秩序，所谓“先发展后规范”。本例所讲到的销售政策适用于成熟品牌、成熟市场．且企业有一定的市场执行监控人力投入。

b强调公司对冲货、砸价的严格治理。

话术”假如咱们合作，别的事都可以商量(促销、进货量、厂家支持等)，但有一个原则不能动，就是冲货砸价。我们公司在治理；中货砸价上的原则是先处罚当区的销售主管，再处罚经销商．抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦，斩立决！”

分析业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全——这个厂家治理；中货砸价很严格．将来我的市场不会被冲货，

5．强调厂家重视程度

话术 “明年你这块市场是我们公司的样板市场(试点市场、明星市场)。”

注意业务人员说这句话要懂得”表达精确”。避免经销商期望过高导致失望，重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场呀，

6．强调厂家的售后服务和经销商义务

注意业务人员说话要留有余地，不要让经销商感觉到”反正厂家答应一旦有即期破损就会给调换、补偿，甚至退货，多压点货没关系”！

在宣传公司如何解决经销商后顾主忧的同时还要告诉经销商”做生意就要承担必要的风险”，“经销商、批发商进货量不是销量．终端市场实际消化量才是销量”，“不要光想着卖不完就退货，要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存乃至过期、不良品大量出现”。 7。产品有优势 讲本品的优势要言之有物首先讲产品适合市场，其次讲本品比现在畅销的竞品在某方面的优势。相反如果上来就大讲本品的科技含量、内在品质．即使确有其事．经销商也未必会感兴趣，未必会相信，说服力将大打折扣。

a论证产品适合当地市场的常见途径：

从竞品销量分析

例 当地产品w旺销，月销量可达7000余件．我公司产品B口味和包装与之相似，价位还有优势．足见市场能接纳本品，有销量空间。

从整体消费态势分析

例健康观念逐渐盛行，果汁、牛奶、茶等健康食品市场增长。

从特殊消费群体分析

例 深圳是移民城市，北方人较多，而且大多数在异乡还很怀念家乡的饮食，我公司产品虽然在当地不知名，但在北方是知名品牌，所以在这里也有一定的消费群。

从市场特性分析

例你们这个城市正在加紧进行城市广场建设．需要大量的广场瓷砖，而广场瓷砖生产正好是我公司的强项。

新概念嫁接老产品

例 当地牛奶销量很大．说明当地消费者健康观念较成熟，牛奶是动物蛋白．有营养但含脂肪、胆固醇较高。我们的花生露、杏仁露是植物蛋白，营养价值不逊于牛奶，又不含脂肪．还有降血脂作用。只要口引门在当地能把“植物蛋白比动物蛋白更健康”这个概念推起来，你想想市场多大，

b．论证本品比竞品更具有优势的常见途径

本品有价格优势

注意 价格优势要和同档次的竞品相比，因为你永远不可能是最便宜的产品，永远会有人比你更低价。

例产品贵不贵．看你跟谁比。与普通产品比我们比较贵，但跟市场上高档次的产品比我们还算便宜。您不能拿宝马车和奥托车比价格，要在同一个档次上比较。在您这块市场人均收入不低，高档次的产品有需求，但市场上充斥的是中低档的产品．还在打价格战．高档次产品区格里只有两个牌子在卖，竞争并不激烈．而我们的产品恰恰是切中了一个有市场需求的、竞争不激烈的市场区格．并且在这个区格内我们还有价格优势。

本品在功效、品牌、包装、广告、人力投入、通路利润等方面的优势

注意，讲产品的品质优势一定要有例证才能有说服力．所以除非产品品质的优势显而易见可以比较出来才可以讲，否则就成了自卖自夸。要想讲产品好。有时要”绕道而行”，不说产品．只讲先进的生产线(进口的、国内独有的)，厉害的生产研发力量(强调学术权威性)会起到“以迂为直”之效。而包装、广告、人力投入、通路利润的优势因其可以量化、看得见摸得着而更具说服力。

8．让经销商感觉到这个产品一定会旺销，不会卖不动

a如上节讲到用预先冲货销量来证明本品的销售潜力。

b用当地小店销量证明。

统计本品在当地一两个小店的销量，然后跟经销商分析 “你看．现在你对门那家新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货(不信你自己去问)，一旦你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下5000个，5000个店一个月走量是多少．你算算就知道。”

c临近城市销量证明。

“你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收入比你这里还小，但那里的经销商张三(手机号是13…．·)去年一年销量是2万箱．你这个城市能销多少箱．其实对比一下你自己心里应该清楚。”

d．用终端进货意愿证明。

提前带产品样品以厂家名义跟当地超市接洽．取得较好的合作意愿。然后跟经销商谈 “你们当地最大的超市某某商厦我已经拜访过了．采购经理张三对这个产品很有兴趣。“

e用今年公司的大好形势证明。

“去年我们公司的产品价格倒挂比较严重(讲出具体市场上去年价格倒挂的具体数字和实证)，今年公司采取新的返利政策，现在你在别的市场上也能看到价格倒挂有明显好转。另外，公司今年又开发了几个新产品(展示新产品样品)，目前增加了广告(讲出什么电视台什么时段播出)。您现在加入我们公司算是赶上好时候了。”

按照如上套路进行沟通．经销商会感觉到，厂家有实力，销售人员非常专业，销售政策有激励性而且注重市场秩序，只要自己努力完成过程指标，经销权和销售奖励就会有保障。市场管理严格，冲货砸价治理有力得法，所在城市又是厂家比较关注的市场，首批进货量压力又很小，产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有”看得见、摸得着”的良好销量前景……这样的产品简直就是稳赚不赔。这样真正帮经销商放下了“十白赔钱”的包袱．再转入“怎样赚到钱”、“怎样实现市场远景”，才更有实际意义。

感恩的心(手语分解动作) 篇3

1、我来自偶然

像一颗

尘土

右手放在胸前 向右侧打开 一根食指拉回来 五指并拢

2、有谁

看出

我的右手伸向斜前方 手放在眼睛上方 胸前

脆弱

双手合在一起放在头的左侧，头部微侧，腿微微弯曲

3、我 来自何方

我 情归何处

右手放胸前，向右打开 左手放胸前，向左打开

4、谁

在下一刻

呼唤

我

右手向上 向下 双手放在嘴边 双手放在胸前

5、天

地

虽宽

右手食指向上指 向下指 两个手向两侧打开

这条路却难走

左手不动，右手食指和中指做出走路的样子，摇头

6、我 看遍

这人间

右手在胸前 眼睛上方 双手放胸前做成一个“人”字（右手在上）坎坷辛苦

双手上下震动，身体由右转向左

7、我 还有多少爱

右手放胸前 左手伸出大拇指，右手掌心在大拇指上转动 我还有多少泪

右手放胸前 双手的食指在眼睛下方做出流泪的样子，眼睛微闭

8、要苍天知道

我 不

认输

右手食指向上指三下 胸前 双手交叉摆动 双手握拳（拳心向内）

9、感恩

的心

双手合掌，放在胸前 双手做出“心”型，放在胸左下方 感谢

有你

双手合掌，放在胸前 双手向两侧打开

10、伴我一生

右手放在胸前，伸出食指向右拉开

让我有勇气

做我 自己

双手握拳放在头的两侧 动一下 再动一下

11、感恩的心

感谢

命运

双手从体侧往上举，指尖搭在一起，放在头顶上

13、花开

花落

我依然会

珍惜

动作分解打造销售执行力 篇4

1.外资和内资企业最大的区别在于（）√ A B C D 新品研发能力

业务人员素质

促销手法

企业的制度和标准

正确答案： D 2.检核的前提是（）√ A B C D 制度

工具

知道

以上都不对

正确答案： C 3.所谓漏访是指（）√ A B C D 销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售店

销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够

销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩

以上说法都不对

正确答案： A

4.以下不属于兄弟感情的特点的是（）√ A B C D 相信员工的自觉性

相信兄弟们的自觉能力

激励过度

刀子嘴豆腐心

正确答案： C

5.官架子的相对论主要说明了（）√ A B C 官架子对管理活动不利

官架子对管理有利而无害

官架子主要看对象是谁，如果和上级相处一定不能有官架子，而和下属相处则必须要有官架子 D 官架子既可能帮助管理者管理员工，又可能为管理工作带来障碍，关键在于把握分寸，和员工保持合适的距离 正确答案： D

6.销售人员一旦互换区域，以下情况不可能出现的是（）√ A B C D 会在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强

后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题

后任往往会向总监表示，前任把市场搞得一塌糊涂，而自己是受命于危难之际

很多已有的销售手段会失去功效，并不利于公司的长远发展

正确答案： D

7.以下不属于重经营，轻管理的表现的是（）√ A B C D 经常考虑如何进行销售

经常考虑如何与客户谈判

经常考虑如何促销

经常考虑如何调动人

正确答案： D

8.营造“杀气”最厉害的一条是（）√ A B C D 保持适当的距离

维护位阶秩序

信息灵敏

用律不用刑

正确答案： C

9.当管理者因为某项工作没有完成而询问员工情况时，如果员工找借口开脱，领导要做的就是（）√ A B C D 自信询问原因和结果

只问结果不问过程

批评员工

惩罚员工

正确答案： B 10.平调指的是（）√ A B C 职能经理的平级调动

互换工作区域

互换工作部门 D 以上都不对

正确答案： B

11.以下属于化骨绵掌内功心法中，“要朗朗上口、直白易懂、避免歧义”的实例是（）√ A B C D 陈列改变市场，动手改变命运

客户没有好坏只有不同

打工是一个零存整取的过程

只要思想不滑坡，办法总比困难多

正确答案： D 12.所谓漏单是指（）× A B C D 销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售店

销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够

销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩

以上说法都不对

正确答案： B

13.（）是销售思路的源泉 √ A B C D 下基层

看报表

听汇报

拍脑袋

正确答案： A

14.业务高手如果做管理者，往往会存在哪些问题（）√ A B C D 重经营，轻管理

重视兄弟感情

残留职业病 A 和B 正确答案： D 15.管理的前提是（）√ A B C D 组织

检核

执行

第九套广播体操动作分解 篇5

预备节 原地踏步（8拍×2）

两脚立正，双手垂直于体侧，抬头挺胸，眼看前方。当口令至原地踏步时，半握拳，五指夹于第二指节。第1拍左脚向下踏步，右腿抬起，膝盖向前，脚尖离地10－15公分，同时左臂前摆至身体中线，右臂后摆与左臂对称。第2拍与第1拍动作相同，方向相反。

第一节 伸展运动（8拍×4）

第1拍 第2拍 第3拍 第4拍

第1拍左脚向侧一步与肩同宽，同时两臂侧平举，头向左转90度；第2拍右脚并于左脚，同时半蹲，双臂曲臂于胸前，含胸低头；第3拍手臂伸出到侧上举，抬头挺胸，眼看前上方；第4拍手臂落下还原成立正姿势。5—8拍动作同1—4拍，方向相反。

第二节 扩胸运动（8拍×4）

第1拍 第2拍 第3拍 第4拍

第1拍左脚向前一步同时手臂经前平举扩胸至侧平举，握拳，拳心向前；第2拍身体右转90度，手臂经体前交叉曲臂向后扩胸；第3拍身体向左转90度，同时手臂经体前交叉向后扩胸；第4拍左脚收回还原成立正姿势，同时手臂经前举落下还原至体侧。5—8拍动作同1—4拍，方向相反。

第三节 踢腿运动（8拍×4）

第2拍 第3拍 第4拍

第1拍

第1拍左腿向左侧摆起45度，同时两臂侧平举，掌心向下；第2拍双腿并拢，曲膝半蹲，同时两臂还原至体侧；第3拍左腿向后踢起，离地10－20公分，同时两臂经前摆至侧上举，掌心相对；第4拍收手收脚还原成立正姿势。5—8拍动作同1—4拍，方向相反。

第四节 体侧运动（8拍×4）

第1拍 第2拍 第3拍 第4拍

第1拍左脚向侧一步，与肩稍宽，同时左臂侧平举，掌心向下，右臂胸前平曲，掌心向下；第2拍下肢保持第1拍的姿势，同时上体侧曲45度，左手叉腰，右手摆至上举，掌心向内；第3拍左脚并于右腿同时半蹲，左臂上举，右臂贴于体侧；第4拍还原成立正姿势。5－8拍动作同1－4拍，方向相反。

第五节 体转运动（8拍×4）

第1拍 第2拍 第3拍 第4拍

第1拍左脚向侧一步，与肩稍宽，同时两臂侧平举，掌心向下；第2拍下肢保持第1拍姿势，身体向左转90度，同时双手胸前击掌两次；第3拍上体向右转180度，同时双臂伸直至侧上举，掌心向内；第4拍收回左脚还原成立正姿势。5—8拍动作同1—4拍，方向相反。第六节 全身运动（8拍×4）

第1拍 第2拍 第3拍 第4拍

第1拍左脚向侧一步，与肩稍宽，同时两臂经侧摆至上举交叉，掌心向前，抬头看手；第2拍身体前曲，双臂体前交叉，掌心向内，低头看手；第3拍收左脚成半蹲姿势，同时双手扶膝，肘关节向外，低头眼看前下方；第4拍站起成立正姿势。5—8拍动作同1—4拍，方向相反。

第七节 跳跃运动（8拍×4）

第1拍 第2拍 第3拍 第4拍 第5拍 第6拍

第1拍跳成左脚在前的弓步，同时双手叉腰，肘关节向外，虎口向上；第2拍跳成立正姿势，双手保持叉腰不变；第3拍跳成右脚在前的弓步，双手保持叉腰不变；第4拍跳成立正姿势；第5拍跳成两脚开立，脚尖微微向外，膝盖向脚尖方向缓冲，同时两臂侧平举，掌心向下；第6拍跳成立正姿势；第7，8拍动作同5，6拍。

第八节 整理运动（8拍×2）

导购员培训：从理论到动作分解 篇6

员工希望得到的最佳培训往往是“今天听完课明天就可以应用于实际操作中去”。老板们希望得到的最佳培训往往是“很快在市场上有所回报”。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。

加强培训内容与实际工作的转化

小王是B品牌驻京办事处的零售主管，他的重要工作就是帮助前线销售人员提高综合实战能力。在加入B品牌的一年时间里，他迅速地健全了导购员聘用、选拔、培训、关怀、激励及薪资等管理制度。值得一提的是，他亲手构建的培训体系，在公司开了先河，它涵盖了入职、在职、例会培训及临促培训等各个层面，综合性较强。培训实施后，导购员对产品知识、售货技巧的掌握较之以前有了很大的提升，好评如潮，销售额比上一年同期也有了明显的提高，区域总监对此比较满意。然而，最近二个月来，小王发现在职培训效果明显不如以前，现场反应也比较平淡，这一点令他相当困惑。

学以致用，才是真正的学习。导购员培训亦是如此。你讲授了最新的、最好的销售技巧，那只是培训中最基本的东西，如何让导购们将知识、技巧应用到实际工作中，如何融会贯通，这些才是我们培训的重点。小王的问题就出在这里。他的背景告诉我们：他具有丰富的实战经验、个性外向，因此，他在培训现场个人色彩强烈，讲故事多，经验传授多，现场演练少，压迫式提高少。认识到这个问题后，小王在接下来的培训中，减少了很多个人发挥的内容，增加了大量的案例分析及现场演练，侧重培训内容与实际工作之间的转换。

在一次吸尘器销售技巧培训中，小王着重进行了“销售构图技巧”的运用训练，这最关键的地方在于让导购员很清楚地明白构图的概念及构图的技巧。如果单纯的根据理论来讲，导购员会很难接受。因此，小王用很简练、生动的语言讲叙了销售构图与小说故事情节的关联：如《射雕英雄传》中的郭靖为什么那么木讷、憨厚，而黄蓉为什么那么鬼怪精灵呢？关键就在于金庸勾勒了大量生动的画面，人物才栩栩如生，让读者身临其境、感同身受。很快，导购员就明白了销售构图与小说创作的类似性，理解构图的概念就容易多了。

紧接着，小王趁热打铁，马上剖析了一个销售构图的案例：周六，丈夫用卧式吸尘器吸地、妻子用手提式吸尘器吸窗帘、女儿在沙发上蹦蹦跳跳的情景……在导购员明白了如何构图后,小王马上又安排了大量的情景练习。如分别针对功能描述、卖点突出、整机使用时等情形，要求大家快速构图，然后对构图最为出色的进行奖励。一边点评一边奖励，导购员很快就接受了销售构图技巧。

培训课结束后，小王惊喜的发现导购员比以前更踊跃、积极、认真地演练了,现场气氛根本不用刻意调节。两天后，“培训意见反馈报告”出来了：参加本次培训的20家重点门店导购员，有99%的人认为这次培训比以往培训的实效性和实战性都强！其中一位大姐说：“王经理，你以前培训的时候，我们也是认真的听，认真的做笔记，但每次回到现场后，才发现你讲的内容，我根本不知道怎么用，时间一长，就都忘了。但今天你讲的真是比较好，我现在信心倍增，恨不得马上就去现场试一试。”

深入了解终端，融入导购员的生活

小肖所在的A品牌是国内一家大型家电生产企业，公司的培训架构相当健全，各层次培训都有明确的大纲、详细的教材、翔实丰富的案例库。然而，最近一段时间，他遭遇了跟小王一样的困境：现场气氛冷淡、培训效果差，甚至有个别导购员带头发难，更为糟糕的是，他时常有一种力不从心的感觉。为此，培训经理找他谈了好几次，要求他尽快找出问题，提高培训质量。小肖仔细地想了个遍，发现自己每次都是严格按照总部配发的大纲、教材在进行培训，对于教材的把握、理解比较到位，程序上没有问题，选用案例也比较实战。但培训效果为什么这么不理想呢？

喜欢看书的朋友都知道，如果一本书的作者没有丰富的生活体验或深刻的生活感悟，那么他写的东西就很难打动读者。销售培训也是如此，必须依赖你在现场有过深刻体验，这样对许多导购员遇到的实际问题，你才能提出具体、灵活、有效的解决方法、思路。

相对来讲，零售经理的素质较高，对问题的分析、归纳、解决等能力比导购要强，对全局的把握及信息的综合处理也有很大的优势，但他们都有一个致命的硬伤，那就是缺乏现场售货经历，不能完全融入导购员的生活。因此，作为一个零售经理来讲，每周两次，每次花三到五个小时去现场售货会有很多好处，除了有助于提高自身销售技巧的运用能力外，还可以与导购同场献技（这对自身来说也是一种有益的压力——你是他的上级、培训师，如果你都做不好，以后还怎么去教他们卖货呢？），也可以发现导购员存在哪些问题急待改进。

在笔者的建议下，小肖来到一个客情关系比较好的电器专营店蹲点。他放下培训师的架子，每天按时上下班，恪守导购员的工作职责：介绍产品、切货、提货、现场演示、叫卖、宣传品牌、收集对手情报、清洁产品柜台……

半个月的时间很快就过去了，小肖告诉我他终于意识到存在的问题了：总部开发的培训大纲、教材没有什么问题，关键是自己缺乏前线实战经验，有时候很难把案例、技巧结合实际工作进行讲解。小肖也找到了导购员培训的另一个突破口：深入了解终端，融入导购员的生活。

在后来的一次在职培训中，他将以往从案例中直接摘抄的内容进行了多方面的提炼，用自己的语言，讲出了对对手、对市场的理解。如他根据对手的出样、陈列、专柜、导购员管理等细节讲了对手的市场策略、市场操作手段、如何规避强势竞争、如何狠狠打击对手劣势等。由于在现场有了切身的体验，他的分析不仅让导购员有很强的现场感，而且也吸收得特别快。柜台语言方面，他在终端搜集了大量的顾客常见问题、常有的提问，拿到培训会上对这些问题进行了现场解答、点评，并发表了自己的看法（可以说99%的导购员对这些内容严加关注）。培训会后，小肖给导购员团团围住索要培训资料，培训意见需求表上也空前的填满了各式各样的问题，看来，这次培训真的说到他们的心坎上了。

导购员培训师还需要做什么？

终端培训是一件相当系统也相当实战的工作，对终端加深了解、多与导购员接触、加强知识与能力转化的训练，这些只是提升终端培训质量的一个突破口，小王、小肖他们需要做的还有很多。

首先，从自身能力上来讲，他们都不是科班出身，培训理论的学习还不够透彻，发现某些问题还不够及时。还需要加强 “培训技能、培训理论”学习。

其次，一定要花40%的时间去终端，提高自身对终端的理解、消化各类知识和如何结合终端实际情况来设计、修改适用的教材，真正将终端培训工作落到实处并产生效益。

区域市场管理动作分解 篇7

学蛙泳先记口诀

学蛙泳很容易，熟记口诀，结合要领： 两臂同时一划水，抬头吸气紧相随； 收腿翻脚蹬夹水，吐气水中用鼻嘴； 收手同时慢收腿，两臂前伸再蹬腿； 此种配合要牢记，协调配合要学会；

蛙泳手臂动作口诀：

蛙泳手臂对称划，桃型划水向侧下；

两手屈腕来抓水，屈臂高肘向后划；

划到肩下快收手，两肘用力向里夹；

双手平行向前伸，伸直放松往前进。

蛙泳腿部动作口诀：

蛙泳蹬腿像青蛙，向后蹬夹向前滑；

收腿脚跟臀边靠，两膝相距似肩宽；

边收边分慢收腿，翻脚脚尖向两边；

用力向后蹬夹水，两脚并拢漂一会。

蛙泳教程

第一步：学习腿部动作

蛙泳的腿部动作

蛙泳入门陆上模仿

1、坐撑模仿蛙泳腿：坐在板凳或池（岸）边上，上体稍后仰，两手支撑于体后侧，两腿伸直并拢，髋关节展开，身体成一条直线，做蛙泳腿的收（腿）、翻（脚）、蹬夹（水）、停（一会儿）的动作练习

收--大腿带小腿，边收边分。大腿于躯干的角度不能小于90度。翻--向外翻脚，勾脚尖，膝关节稍内扣，以小腿内侧斜对蹬的方向。蹬夹--移脚心对准的侧后方向逐渐用力，逐渐加速，边蹬边夹。停--两腿并拢伸直放松，做明显的停顿动作。

初学者在练习时，可以先进行分解练习，即每做一个动作稍停，想清楚之后，再做下一个动作，这样逐渐过渡到连贯的动作。刚开始时，可以用眼睛看着自己腿的动作是否正确。

这种练习只是在学习的初期用以理解正确的动作概念，它的重点是体会翻脚时的肌肉感觉，其优点是自己能判断动作的错误与否，缺点是容易造成收大腿过多的错误动作。

2、俯卧模仿蛙泳腿：以大腿的上三分之一处贴近板凳或池（岸）边成俯卧，这样即省力，又可控制大腿少收。

这种练习重点是体会翻脚和腿蹬夹的路线及动作节奏，但是由于他全凭各然的肌肉感觉进行，在动作不熟练的情况下，往往容易出错，因此最好是在同伴或老师的指导下进行。

蛙泳入门水上练习

蛙泳练习示意图

1、固定支撑做蛙泳腿的练习：收扶池（岸）边或同伴的手，也可支撑在浅水的池底，身体俯卧于水中，髋关节展开两腿放松伸直并拢，做收、翻、蹬夹、停的动作。

水中练习要注意以下几点：

躯干：双肩浸入水中，要腹部肌肉稍紧张，深日接近水平面。

收：放松慢收，稍挺髋，脚跟尽量贴近臀部，大腿于躯干的角度不得小于90度。

翻：向外翻脚要充分，脚和小腿内侧对准水，脚心向侧后斜上方。

蹬夹：向侧后做弧形蹬夹要连贯，并逐渐加速、用力，要感觉到小腿内侧及脚心有阻力。

停：并拢伸直漂的时间不能太长，以免身体下沉，要有意识的增加向上抬腿的力量。

以上练习，为了保证动作的准确性，最好在有专业人士指导下进行。

2、蛙泳腿和呼吸的练习：腿部动作基本掌握之后，就开始做腿和呼吸的配合练习。边收边抬头，翻脚时已吸气完毕；板蹬边低头，用鼻或口鼻慢慢呼气，在抬头吸气前，迅速用嘴将体内的余气吐光。此练习应反复多练，在以后的学习过程中也用穿插进行附带型的练习。

3、滑行做蛙泳腿的练习：蹬池（岸）边或者蹬池底滑行后做蛙泳腿的练习。身体自然放松，两腿蹬水后漂浮的时间稍长，注意体会蹬腿的效果及动作的节奏。

4、扶板做蛙泳腿的练习：两臂伸直肩放松，两掌心相对，抓住扶板的边缘，小臂置于板上，肘关节正好处在扶板的末端。肩与水平面差不多齐平，眼睛向前看，身体保持平稳的姿势。再进行水上练习时，初学者最好在腰上带上浮漂，以帮助身体上浮，使脚的蹬夹水方向正确。

第二步：学习手臂动作以及和呼吸的配合技术

蛙泳手臂动作

陆上模仿

站立，上体前倾，两臂前伸，掌心向下做蛙泳臂的动作，基本掌握之后，配合呼吸练习，计划臂抬头吸气，伸手低头呼气。

水中练习

1、站立水中做划臂练习。

2、在水中边走边做划臂和呼吸的练习。

3、俯卧滑行做划臂练习。

4、俯卧滑行做划臂和呼吸的练习。

第三步：学习完整配合技术

蛙泳的整体动作分解

陆上模仿

两脚分开站立，两臂上举并拢伸直紧贴耳际，两臂和单腿配合呼吸做练习。

这种练习，重点时体会臂、腿与头部呼吸之间的配合，一般在学习的初期练习及此，以后没有练习的价值。

水上练习

1、单臂、腿和呼吸的配合练习：一手扶板、或扶池（岸）边、或抓同伴的手进行练习。注意身体要平，不能“立着”做。

2、水中滑行做臂和腿的分解配合：即先划一次手，在蹬一次腿，体会手臂动作在先腿在后的动作概念。

3、臂、腿连贯配合练习：可以低头憋气或抬头进行，重点体会臂腿的配合时机。

4、臂、腿、呼吸的完整配合练习：在做此练习时，开始可以做多次臂腿配合，一次呼吸的练习；也可做多次蹬腿一次手臂和一次呼吸的动作练习；还可以做抬头不做呼吸的臂腿配合练习

蛙泳水中实战练习

（一）蛙泳身体姿势

蛙泳四肢的姿势

蛙泳时身体水平地俯卧在水面上，两臂向前伸直并拢。头略低，水齐前额，脸下部浸入水中。稍收腹、微塌腰，身体纵轴于前进方向约成5┾~10┾，保持身体的流线型。

（二）蛙泳时腿部动作

腿部动作是推动身体前进的主要动力。可分为滑行、收腿、翻脚和蹬水四个不可分割的动作阶段。

1．收腿：收腿是接滑行开始的，腿由于本身的重量而开始下沉，这时两腿稍内旋，使脚跟分开，小腿和脚尽量靠近臀部，膝关节随腿的下沉向前边收边分。收腿结束时，大腿和躯干之间成130┾~140┾。要求收腿路线要短，阻力要小，又要为蹬水创造有利条件。

2．翻脚，翻脚是收腿的继续，蹬水的开始，随着收腿的结束，两脚继续向臀部收紧，大腿内旋使膝内压的同时，小腿向外翻，脚尖也同时向两侧外翻，使脚掌内侧正对蹬水方向。

3．蹬水：蹬水是由翻脚后由髋部发力，带动膝、踝相继伸直，以大腿、小腿内侧和脚掌内后作急速有力的蹬夹动作。在蹬夹过程中，当两腿逐渐并拢时略向下压，以形成最后鞭打动作。

4．滑行：蹬水结束身体借助惯性力向前滑行，两腿（包括脚尖）并拢向后伸直，臀肌、大腿股四头肌和腓肠肌稍紧张，身体成水平姿势，为收腿作好准备。

（三）蛙泳臀部动作

蛙泳臀部动作可分为抓水、划水、收手和伸臀四个不可分割的动作阶段。

1．抓水：紧接滑行，肩保持前伸，两臂内旋，使两臂和掌心转向外斜下方屈腕，两手分开向侧余下方压水。当手掌和前臂感到有压力时，就开始划水。

2．划水：紧接抓水就开始加速划水，划水的方向是向侧、下、后、内方。划水时肘部保持较高的部位，前臂和上臂屈的角度在整个划水过程中是不断变化的，划水主要阶段肘关节弯屈度接近90┾。

3．收手：收手是划水的继续，能产生上升力和前进力。两臂向里、向上收速收到下颌的下前方，掌心由后转向内。肘低于手，上臂不超过两肩的延长线，尽量把臂收在身体的投影之中，使其发挥划水造成的推进惯性作用，减少水对伸臂时的阻力。

4．伸臂：紧接收手，继续推肘伸臂。掌心转向下，两臂放松，先伸肩后伸肘，两臂先向前上再向前伸，身体保持流线型，伸臂结束时，两臂恢复滑行姿势。

（四）臂、腿和呼吸的蛙泳时配合技术

蛙泳的整体动作

蛙泳的呼吸和手臂划水动作是紧密配合的，一般采用一个动作周期呼吸一次。呼吸方法分为“早呼吸”和“晚呼吸”两种，“早呼吸”是在两臂开始划水时即抬头吸气，划完臂低头呼气。“晚呼吸”是划水几乎结束时才开始抬头，两臂划到胸前使身体达到最高点时吸气，继而随伸臂低头闭气，当两臂开始外划时逐渐呼气。初学者用“早呼吸”较有利，因两臂划水时有较大的支撑面使头露出水面进行吸气。

臀、腿和呼吸的完整配合，可采用蹬腿结束后，两臂前伸和两腿伸直并拢滑行，再开始手臂的抓水动作，此时抬头吸气。当收手的同时收腿，伸臂中做蹬腿动作。

蛙泳的呼吸换气动作

每一种姿势都有配合的呼吸换气动作，换气动作配合的好，动作才会协调，在学习时不能单独强调手部或腿部动作，练习可以分开，但是配合是就要注重整体。

呼吸换气的动作分解是：

1、划水动作开始，双手从两侧向身体下方划水，在这时开始呼气动作。

2、肘关节开始弯曲，上臂开始抱水，在压力下，头部自然开始微微向上抬。

3、双手合拢，头部继续上抬，当嘴部露出水面，最后呼气完成，肩部露出水面。

4、嘴部闭上，吸气完成，肘关节继续向前伸展，双臂向前移动伸直。

区域市场管理动作分解 篇8

作者：魏庆

此文原刊登于《销售与市场》2002年5月

一、企业最大的经营成本是没有经过培训的业务员

企业的风险主要来源于两方面，投资风险和经营风险。但对大多数老板而言，投资智慧是马后炮的话题。因为“钱已经投进去了，厂房、设备、产品、都已既成事实，转换投资的成本和代价并非每个老板都承担的起”。所以老板们更关心的往往是经营风险—如何在现有环境和基础上作好经营，开发市场，控制费用，创造利润——这就需要管理。

何谓管理？

顾名思义，管理就是通过管人达到理事的目的。

但很多企业管人管不好，理事也理不顺。

换个思路，把管理倒过来讲——“理管”。先理顺了再管就好管。理不顺、直接管就难管。

怎样理？

首先要从体系上下手，企业越大、员工越多、越要注重体系的建设，完全依靠员工的智慧和自觉性去做事跟赌博差不多，而且赢的机率很小——大家都知道，真正有经验、有能力的人很难招到，有能力、又有自觉性、对企业又忠诚的人根本招不到。

建立一个制度体系和标准运作流程（如帐款管理手册、客户选择标准、人员劳动纪律、薪资考评、发货退货、换货程序等）。让员工按体系和流程规定内容去做事，逐渐使员工“各显其能，摸石头过河”的比重降低，而各岗位间有机结合良性运转的成份升高，员工人为因素造成的风险和差错率就会减少，企业经营才能稳健。

其二、就要从人身上下手，有效管理实际上是一种团队良好合作的状态，但合作是有前提的，那就是合作个体要具备相应的素质。个体素质太差、合作会变成乌合。建立一套管理制度不难——有那么多先进企业的经验可以借鉴，大大小小的咨询公司也提供了丰富的外脑资源。但是很多咨询案结果不理想，原因大多是企业执行力与咨询方案不配套。毕竟任何体系最要靠人来执行。另外，好的管理体系更多的是使企业减少差错率，减少经营风险，而要创造高速成长的业绩更得靠人。所以：建立体系时要考虑于企业的执行力匹配，体系建立之后，还要教会做事的人（员工）如何按这个体系把事做对，以及如何在这个体系规定的空间和轨道上迅速提高技能，创最大效益把事做好。这就需要培训！

任何企业，任何行业，最终想经营成功必走这样一个先理后管的过程：——理顺制度体系（制度建设）、理顺员工素质（员工培训）、员工们做事有了可依循的制度和方向，同时又掌握了相应的技能，管理就会变的轻松有效。

培训本身就是管理的重要核心内容，是一切管理方法最终落地执行的保障。但长期以来却一直被忽视，经营状况好的企业没有紧迫感，所以不培训。经营状况差的企业大多把扭转乾坤的希望寄托在高薪聘请销售经理，或策划大师“点石成金”上，最终现实一定会教育中国的企业家——

1、企业的业绩最终要靠员工做出，或者说，员工的素质技能决定企业的业绩；

2、成熟专业的业务员很难招到，挖来的空降兵很难留住（因为能人大多要价高、脾气大、而且面临太多的择业机会），而要挖来想大批量的能人，而且留的住，变为自己的员工队伍根本不可能，好的员工队伍只能靠培养，不能靠挖角；

3、培训不足、员工缺乏基本业务技能、会给企业带来很多巨大损失和风险

如：

1）员工送货忘记拿客户签字的有效凭证；不能识破客户结算诈骗的把戏；客户经营人员变更不能及时察觉应对。等行为造成货款流失；

2）经销商选择不当造成呆帐，促消费、广告费大量被客户截流，市场反而被作乱； 3）危机公关不当使“小事变大”，危及企业安全； 4）业务心理不成熟被市场假象迷惑（或急于冲业绩），造成大量库存即期；

6）见了经销商除了要钱就是订货，缺乏客户管理基本知识，导致市场完全被客户反控；

……

对比一下这些损失和企业的培训费用、人员工资费用、你会发现培训并非锦上添花，也不是可有可无。一个企业最大的经营成本和经营风险往往就是来自于没有经过培训的业务员。

二、营销培训要从理念教育落实到动作分解

不少企业高薪延聘培训师来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，可是没多大用”。觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时候挺“热闹”，听完课想得到问题解决方法还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？

那么什么是有效的培训？

员工希望得到的最佳培训往往是，今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。

老板们希望得到的最佳培训往往是，能很快在市场上有所回报。

于是，能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，就成了衡量培训效果的重点指标。

这种心态听起来有点急功近利，但其实是企业需求所在，毕竟太多的企业因业务人员不具备基本业务技能造成企业巨大损失。太多企业犯常识性错误，却还在一错再错，不知如何解决——培训不是万能的，也不能创造奇迹，但他可以让你少做错事、避免无味牺牲，甚至含冤死去。

至少在现阶段对大多数中国企业而言，好的培训效果应该是能让学员迅速吸收，能尽快运用于实践，让员工明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

三、如何使培训达到实战指导的效果？

员工培训要注重系统性，要注重把理念落实到动作分解。

如前所述，培训期望达到的效果是有效的实战指导，所以培训师在设置培训教材（尤其是专题培训）时一定要注意，尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。紧扣员工的实际工作场景、工作步骤以及工作中可能遇到的疑难问题，以此为框架，然后填充内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格，同时注重更强的系统性。

另外，要注意，毕竟接受培训的学员大多是奔张波于市场一线的业务员，而非营销理论研究者，素质高低不齐，接受能力有限，靠一点理念灌输很难迅速领会并自创工作思路。所以要尽可能把理论变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：

有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

1、搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

2、经销商选择的整体思路和工作步骤。

3、如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该员工一点理论教育：

1、建立正确的观念，正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好，等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识、等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

3、告诉业代经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

4、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路动作标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展，评估模型如何建立，主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

5、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

6、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，第一句话讲什么，什么时候要保持沉默，什么时候陈述观点，什么时候反驳，怎样反驳、以及哪些话对经销商最有激励效果等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

7、就此截止吗？培训内容的系统性实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前那里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错，二批已经开始砸价，跨区冲货已经泛滥，客户已经拖欠货款，欠条已经丢失┈┈。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这一部分内容除了有必要在课堂上讲，更多的可能是在自由讨论，讲师答疑时体现，所以更切合实际，更有针对性，当然也要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为 动作流程，乃至重点难点解决方案示例，残局破解的专题解析，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更系统、更实战、更易于吸收。空洞的理论教育才算落实到了实处。

营销培训除了上述针对具体问题的专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：沟通艺术、管理艺术、个人成功学、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团对全面营养，而后者尤其对大中型企业十分重要不可偏废。

素质教育的课题本身比较“空”，但这并不是培训师泛泛而谈、背书本的借口，素质教育的目的是改变学员对事务的态度和 思想方法，但让学员领会这些态度、思想方法的最佳途径决不是大谈理论。所以素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

举例说明：

销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有那些先进理念，有多少种理论，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会用那些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为。

时间管理的培训：与其大谈时间管理理念，不如告诉学员，哪些不良习惯在浪费时间，养成那些好习惯可以节省时间、用什么样的话术来推掉不必要的约会，怎样归类整理自己办公上的文件避免混乱，怎样记读书笔记避免遗忘，怎样记工作日记和工作计划等等。

从理论上讲，培训的终极目的应该是提升员工的整体素质和团 队精神，通过对员工的观念，思想的改变潜移默化改善其行为，提高团队战斗力。所以真正成熟的企业培训不仅是教员工“现炒现卖”、在市场上“白刀子进红刀子出”。更多的是一个从员工入职启蒙（认识企业组织部门，企业文化，企业制度等）乃至在职培训（商务知识、业务技能、素质教育）。以及各个职级的晋升培训等系列内容。这种从入门起就跟踪实施的全面培训本身就可以大大增强企业凝聚力，培训体系一旦成熟之后就会良性运转，源源不断的为企业打造优秀员工。但是，这种境界离中国目前的企业实际情况（尤其是中小企业）还有一段距离，他们当中大多数至今还没搞过一次正规培训，更谈不上培训体系，对他们而言，尽快借助外脑力量、研发适合企业自身人员、市场状况的内训教材，逐渐开始建立完整的内训机制是长期工程，而迅速扫盲，让企业和员工都尽量少做傻事，避免无味损失、是燃眉之急！纯素质教育？潜移默化？他们现在还做不了，也等不起。

2001年，惠普商学院推出惠普管理模式课程，收费是天价，却门庭若市，为什么？原因很简单，他在手把手的教你惠普怎样管理公司，怎样拓展市场，“惠普模式”是他的品牌，“现学现用、现炒现卖”是他的核心竞争力。这就又一次印证了那句老话——在市场面前，合适的才是最好的。