地产项目开发思路

地产项目开发思路（精选7篇）

地产项目开发思路 篇1

房地产项目开发的策划思路

市场调查——谁说了算？

在房地产买方市场前提下，发展商对消费者的重视首先体现在项目开发前对周边同类物业及热销、滞销物业的调查上。此类调查通常由公司内部的有关部门组织进行。当对收集到的市场信息进行简单的分析、整理后，报告摆在决策者的面前——重点阐述了对当前产品形态和消费者消费行为的描述，分析市场上热销与滞销物业的原因，得出自己的结论并建议决策者考虑开发哪种产品。

 细致的可行性研究

——项目开发先决条件

决策层根据一份报告决定开发某种产品，并认为这个产品一定符合消费者欲望存在太多的主

观因素。一份可靠的、信息量大、准确反映市场特点及消费者需求的调查报告的产生绝不会如此简单。客观公正的调查者来自于公司外部，而决不是在决策层授意下按照个别人的喜好进行工作的公司职工。

一般的经济活动都要求出具可行性报告，房地产开发也不能例外。可行性研究主要完成两个方面的任务：经济可行性与技术可行性。为满足数千万乃至数亿资金的项目运作，可行性研究至少应该包括以下内容：宏观政治经济环境分析、本地经济发展与政治环境分析、本地房地产市场供需分析及发展预测、项目所在区域市场环境分析、目标消费市场研究、项目评价与总体开发策略、项目品牌塑造及形象树立方案、项目投资分析报告（经济效益与风险分析）。最终为发展商解决以下问题：在这个地段开发哪类住宅、该类住宅应该在市场上处于哪个位置、谁会来购买、经济效益如何、为什么？尽管数年来成功与失败的个案使发展商的决策层相对谨慎了一些，但由于不自觉的自信，更可能产生“就这样做”、“这样做没错”的固执，其结果往往十分可怕。 深圳某著名销售代理公司老总，作为深圳最早的地产经纪，对本市地产及消费者的了解可说少有匹敌。１９９７年开发一个高层住宅前，为慎重起见，特意找三家其他代理商交流对产品定位、市场形势的看法。结果大家认为，按照他的做法存在一定风险。当时市场环境是大户型住宅比较紧俏，他坚持认为这个即将开发的高层住宅可以全部做成复式结构，其他配套设施也按照豪宅的套路走。这个项目如今仍然处于停工状态，销售率不足１０％。

 项目失败原因是市场定位偏了：此类消费者不喜欢高层住宅中的复式；周边环境制约了住宅的档次；同时上市的竞争产品在某些方面要好一些；资金准备不足；市场环境在１９９７年底发生了巨大的变化——亚洲金融风暴；同类产品供应量超过消费需求……

事实上，大量的房屋供应市场，消费者的可选择余地越来越大，他们的购买行为已经从冲动型向理性、货比三家的模式转化，此时竞争出现在开发的全过程，而不仅仅是营销阶段。或许发展商对市场环境及消费者的消费行为有较深了解，但市场风云变幻，细微的差别就可能造成无可挽回的失败。

在房地产项目开发的全过程中，应始终牢记一条：开发商只是产品制造者，产品不属于开发者，而属于消费者，属于在市场上反复比较后拿钱购买的那些人。因此，开发哪类产品、具有何种功能、应该安排哪些配套设施、采用什么样的环境景观、户型面积及其使用功能、交楼标准等还是要让消费者说了算。发展商的作用是组织实施，按要求交楼，赚取应得利润与知名度。

要了解消费者、把握市场脉搏，应该委托专业市场调查公司进行，这里不存在成本控制问题，即便最后得出的结论与发展商的初衷不谋而合，只能说发展商有先见之明。对产品最有发言权的是消费者而不是发展商。

全程策划

——越早介入越好  一般发展商聘请专业公司往往在项目已经进入实质阶段，即规划设计要点已经审批，设计单位已经委托，甚至部分项目形象进度已做好地下室（基础），此时专业公司接受业务，能够做的工作是对项目进行诊断并提出新的包装、推广计划，这对项目内在素质的提升极其有限。

事实上，前期策划花多少工夫都是值得的，这是项目的纲领性文件，是开发原则。全程策划是把前期策划的内容予以实施并在实际操作过程中加以完善。前期策划更重视对市场、产品、功能、环境、配套、开发策略等的研究，全程策划则在包容前期策划的基础上，注重对市场变化、环境变化及营销过程的把握。任何所谓的全程策划，如果没能很好地实施前期策划，都具有致命的欠缺，这样的全程策划事实上只是营销、推广策划。

因此，我们强调的全程服务，是从取得土地（甚至包括取得土地）开始的。传统服务模式中，销售代理机构或广告公司往往也提出全程策划或整合营销的概念，甚至在其所提供的策划报告中也包括了一些前期策划的内容，但因为其不具有前期策划的能力，因此所谓的全程策划实际上只停留在营销策划、品牌包装及推广这样的层面。在前期策划过程中，建立在消费者满意基础上的核心是产品及其形态，全程策划则以营销为主轴。

把握好房地产开发

 三个关键环节

住宅作为一种商品，和其他商品一样具有生命周期。作为该商品的生产者，对发展商而言，商品的生命周期只有三五年时间（部分项目因其占地规模，可能长或短些），且不论交楼后发展商的社会责任问题。此后，产品是消费者的，他们将使用７０年——按国家规定。

重要的是发展商占用巨额资金生产出的商品，当然不高兴积压或造成库存，任何生产者都希望减少积压，发展商更追求零库存。为此必须在开发过程中掌握好三个环节： 第一个环节：调研策划并行

稳妥地做好前期策划工作，做到知己知彼，包括安排专业市场调研公司进行针对性的市场调研，真正了解市场环境并对消费者进行准确描述——此种描述应该具有预见性，与正式销售时间吻合。

 第二个环节：资源整合

在成本控制的前提下，与专业公司和业内知名企业合作，完成设计、施工、营销、包装，与著名的材料、设备供应商合作，完成整体成套设备、部品、材料的采购，聘请著名的物业管理公司接手服务。

第三个环节：全程策划

重视项目工程进度与销售进度控制，将全程策划渗透到项目开发的各个环节。特别要重视项目第一次公开亮相和正式接受内部认购的时机。在营销过程中，永远注意把项目最好的一面展示出来，如果感觉没有到位，宁可放弃露面的机会。

提炼卖点

——销售前的必修功课

 提出任何营销概念，无论其具有多大的诱惑力与煽动性，都必须为其找到强有力的、可靠的支撑，否则这个概念对项目不是支持而是潜在的威胁。从项目的优势中提炼一个独特的销售主张（ＵＳＰ），在这一中心概念下，根据销售阶段不同，用不同的主题概念进行阐释，但都可以用ＵＳＰ来概括，如此则项目形象自然和谐统一，品牌得到整合。

在营销推广过程中，我们着力推向市场的多个概念，无论就卖点平铺直叙，还是采用某种委婉的说辞，在市场追问的情况下，均应有有效、合理的理由。在市场调研过程中，我们关注消费者（潜在客户）对哪类住宅的品性及特色更注重，但不是完全依照消费者的喜好营造项目特色，毕竟消费者不是专家，他们对物业的意见不具有专业性，他们可能非常喜欢某类产品，但必须由专家生产。专家或专业的操作将在尊重消费者意见的基础上，使消费者的需求得到升华，为他们提供意料之外的产品，满足他们更高的需求——这是产品保持生命力的关键。

许多项目的卖点，都是在项目已实施后由负责营销的部门或公司挖空心思总结出的。在项目全程策划过程中，整体策划及营销策划报告，都要对项目的卖点进行梳理，在推广执行计划中，项目的卖点才能最后敲定并落实到媒体及宣传资料上。而事实上，卖点也可以预先设定。在项目规划及前期策划中，我们可以预先有目的地安排项目的主要卖点——例如户型功能与布局、建筑风格、环境景观、会所功能、建筑小品，并且使之细化到局部，例如门窗、功能厅、衣帽间等。这对项目营销具有更好的作用。

地产项目开发思路 篇2

本研究在查阅大量旅游地产文献的基础上[5,6,7,8,9,10,11], 根据南京幕燕地区环境生态和资源特色, 以科学发展观为指导, 遵循“生态、休闲、文化"的指导思想, 以“绿色青奥、活力青奥、人文青奥"为契机, 旨在通过开发条件、市场前景、设计思路等分析, 明确总体定位, 提出幕燕地区旅游地产开发分区建设方案、专项设计等, 指导该地区可持续发展, 推动其深度开发, 提高生活质量并构建新型和谐社区, 打造引人入胜、独具特色、功能齐全的生态休闲文化型度假旅游区, 将文化生态休闲度假区、滨江旅游公馆区、军事主题公园等高档休闲度假房地产项目与优越的旅游资源相结合, 提出适宜本区的独特旅游地产思路。

1 幕燕地区概况

幕 (幕府山) 燕 (燕子矶) 地区位于南京市城北的长江之滨, 主脉幕府山依城面江, 拥有独特的历史文化与自然景观 (图1, 见封三) , 自六朝起就是南京著名的风景名胜区, 拥有古代"金陵四十八景"中的六景:幕府登高、达摩古洞、燕矶夕照、永济江流、嘉善闻经和化龙丽地[12]。历史上, 秦始皇、司马睿、王导、达摩、梁武帝、李白、李煜、朱元璋、康熙、乾隆等在此留有众多史迹。幕燕风貌区滨江岸线全长约6km, 大江风貌独特, 幕府山森林资源丰富, 石灰岩溶洞地貌独具特色, 是反映南京历史名胜与沿江自然景观风貌的重要组成部分, 也是彰显南京城市山水城林特色的典型区域之一。幕燕地区集旅游观光、休疗养度假和宗教朝拜、科学考察为一体, 具有独特的资源优势。为进一步加强保护、合理开发与永续利用, 秉承“策划先导, 总规指导"的思路进行南京幕燕滨江风貌区发展战略整体设计便显得十分迫切, 旅游地产开发则是其中重要的有机组成部分。

2 幕燕地区旅游地产开发的SWOT分析

2.1 优势分析

主要表现在:①研究区独特的资源价值。南京是中国第一批历史文化名城, 幕燕地区自六朝起就是南京著名的风景名胜区, 拥有古代“金陵四十八景"中的六大胜景和众多历史文化遗迹;南京燕子矶古渡口在中国历史上具有重要的军事战略意义。旅游区位优越, 研究区距南京城区内外主要景区近在咫尺, 便于组织旅游线路。近年来, 随着京沪高速铁路的通车, 南京至北京的通车时间缩短为3h左右, 研究区是连接南京南北两城的重要通道和实现跨江发展的节点, 这将为幕燕地区建设国家5A级旅游区带来巨大的客源市场, 客源市场多将进一步支持幕燕地区旅游地产开发。②研究区后发优势明显, 具有与以南京其他景区非常显著的异质性、互补性。与南京市其他同级别景区相比, 幕燕地区具有非常显著的异质性, 易形成互补关系, 能相互加强旅游吸引力, 级别较高, 且位于主城区内等优势。加强研究区与八卦洲、江北之间的旅游联系, 会大大增强其整体旅游吸引力。南京幕燕地区地热资源丰富, 与现在人们的低碳理念一致。2010年7月, 在研究区西山头一带发现的地热资源为南京主城区文化生态休闲度假区温泉开发地的选择奠定了基础。③政府大力支持。由于以前的无序开山采石, 破坏了幕府山当地原有的地形地貌, 南京市政府针对此现象成立了幕燕市级风景名胜区, 制定了优秀的设计方案和风景区总体设计规划, 为其发展注入活力。

2.2 劣势分析

景观破碎, 多年的开山采石、堆填垃圾等活动使幕燕地区的整体生态环境遭到严重毁坏。目前, 风景资源基础较好的只有幕府山体中部地区。从长江大桥上看, 幕府山的裸露山体宛如一段数公里的灰白色斑驳石墙, 植被遭到严重破坏, 沿江优美的自然景观残缺不全;设施薄弱, 风貌区内部道路、服务设施严重不足;用地有限, 沿江和山体地形陡峭, 内部采石深矿坑多处, 整体性、平整度较好的可用地少。

2.3 机遇分析

南京是长江三角洲地区“世界级城市群”中的重要门户城市, 是国家向长江中上游辐射、带动中西部地区发展的重要门户城市, 为幕燕地区的发展提供了千载难逢的机遇;2014年“青奥会”等世界性赛事、会议, 全国性的赛事、会议将在南京举办, 为南京带来了较好的发展机遇;政府战略推动, 着力推行“跨江发展"战略。目前安徽省承接产业转移示范区的建设, 规划把马鞍山作为特大城市建设来设计, 这对南京和中部地区的交流起到了很大作用, 是南京幕燕地区地产开发的又一机遇。2008年南京市提出:推进“跨江发展”, 就是要把握世界大河流域城市发展的普遍规律, 抓住“一城三区”战略深入实施、长江两岸联动发展时机日趋成熟的机遇, 力争通过5至10年的努力, 使拥有100km江岸的南京成为长江流域最具活力的地区之一, 使拥有2400km2土地的江北成为南京科学发展新的战略空间。休闲消费需求不断膨胀, 中国已步入度假旅游、体验旅游的休闲旅游消费阶段, 以及中国带薪休假的制度改革, 促使休闲旅游需求增长旺盛, 闲暇时间的增多将刺激休闲旅游、康体旅游、乡村旅游、生态旅游等以放松身心、回归自然为主题的休闲度假旅游需求呈强劲增长。国际金融危机下, 政府需要扩大内需来拉动社会经济发展。在世界金融危机日趋严峻、经济遭受冲击日益突显的背景下, 国家投入4万亿元财政投资作为“酵母”, 必然会吸引和撬动金融投资、民间投资、外来投资等多元投入, 使投资力度进一步加大。

2.4 挑战分析

旅游开发中环境本底遭到破坏的挑战, 旅游资源开发带来的人类活动易造成景区原有自然环境、生态环境和人文环境的本底环境扰动和破坏。如何在不破坏生态环境条件下推进旅游开发, 如何通过旅游开发促进生态环境的可持续发展, 成为幕燕地区开发面临的挑战。旅游开发中利益冲突的挑战, 幕燕地区如何平衡各方利益, 促进风貌区经济效益、环境效益、社会效益的共同发展是幕燕地区开发和建设过程中需要不断解决的重要问题, 周边旅游开发的利益冲突, 长江上著名三矶——燕子矶、采石矶、城陵矶的同质性旅游发展, 周边旅游新景区建成, 邻近区域旅游品质的升级换代等, 均可能会给幕燕地区旅游的的发展带来威胁。

3 幕燕地区旅游地产设计思路

3.1 建设文化生态休闲度假区

幕燕地区集天然的大江风貌、森林资源、石灰岩溶洞地貌等沿江自然生态景观为一体, 是彰显南京生态旅游地产的特色区域。中心城区人口的膨胀和环境的拥挤使人们产生了越来越强烈的出行欲望。而消费能力的提高使人们从对单纯的旅游“量”的追求转向对“质”的追求, 走马观花的观光式旅游变得不再有吸引力, 而以休闲、自然、健康为理念, 集娱乐、养生和度假等多功能于一体的休闲式旅游正逐步成为风尚, 旅游地产正是随着休闲度假式旅游的兴起而发展起来的[13]。历史上南京幕燕地区文化兴盛, 有金陵四十八景的“永济江流”、“化龙丽地”、“嘉善闻经”、“达摩古洞”、“幕府登高”、“燕矶夕照”, 山水人文在此交汇且拥有众多的宗教文化圣迹。六朝时期, 风云人物汇集于都城建康, 星罗棋布地分布在幕燕地区的各个角落, 为后人瞻仰和感怀, 展现着幕燕地区独特的文化底蕴。本文提出“生态为本、休闲为主、文化为魂”的理念, 将幕燕地区打造成“宜游、宜居、宜商”的文化生态休闲度假区。

针对幕府山西部、南部和白云岩大矿坑为主的周边地区山林郁闭度高、地热资源丰富, 区内现有崂山水库和仙人湖度假村景区等特点, 将其开发为生态公馆区, 将此处建成休闲养生地、温泉度假地、特色生态人居创新地和高端游客、企业家、居民的商务会议、置业、度假基地。同时, 依托幕府山优美的自然环境, 打造山林温泉公馆等服务设施, 积极开发小资型的townhouse和珍藏联排别墅, 给予高档会所和自由式产权别墅一定空间, 创造良好的人居环境, 体现欧式、古典式房屋建筑风格, 完善园内设施, 使其成为富人文、函生态、展时尚的居所, 为市民、企业家和高端游客提供高档次宜居区和商业会议地、培训场所、分时度假场所。

3.2 建设滨江旅游公馆区

本文顺应休闲时代来临, 响应生态旅游发展, 从积极融入长江三角洲地区经济圈, 构建南京旅游发展新格局角度, 契合南京滨江开发—跨江发展要求提升景区景观居住与服务品质为指导思想, 提出在窑上村入口至乌龟山南麓设计建设滨江旅游公馆区。从现状看, 除仙人湖度假村具备一定规模和档次的星级宾馆外, 幕燕地区几乎没有星级宾馆, 不能满足旅游业的需要, 与设计目标的需求预测存在较大的差距。主要原因是:酒店的规模和结构不尽合理, 目前尚无四星级及以上酒店, 青年旅馆和经济性酒店空白, 无法满足旅游市场游客的多样化需求。此外, 电子商务在酒店管理、服务和营销中的运用程度也较低。

该景区处于开发阶段, 服务设施建设尚未健全, 应加快住宿设施的建设力度, 以提高景区的旅游接待规模和档次。住宿业设计为:①度假别墅。提高服务设施的档次和质量, 主要设置自在式loft、小资型townhouse、自由式产权别墅, 建筑风格与自然环境、人文环境协调, 突出幕燕地区的人文聚居环境和地方特色, 以满足高端旅游者的需求。②全套房商务酒店。主要面向商务休闲度假市场, 同时配套建高中档型会议中心, 以满足企业会议、政府会议等需求。③原生态休闲会所, 位于崂山水库和外围向阳山体, 主要体现生态特色, 居住绿色住宅, 使用绿色能源。④原生式居所。其设施利用清新优美的自然环境, 提供生态的住宿设施, 室内装饰突出不同的文化内涵。

3.3 建设军事主题公园

自然生态原则是以生态为基质, 坚持科学发展观, 充分考虑资源、环境的旅游承载力, 实施保护性、原真性的生态开发, 营造原生态的意境和大背景, 实现资源与环境的永续利用。①保育原则。开发的前提是对风景资源和生态环境进行有效的保护和培育, 然后才是适度开发[14]。②注重人文原则。以人文内涵为出发点, 赋予景观的观赏性、参与性、可读性;以视觉感受为秩序, 展现完整的人文主题。③精致细节原则, 注重景区的每一个细节设置, 如景点指示牌、垃圾池、灯光、路径、厕所、建筑格调、背景音乐等与环境相协调, 与文化相匹配, 让游客感受处处是精致, 处处是生态, 处处是文化。④主题鲜明原则。坚持“形散而神不散”, 围绕资源特色, 突出各功能区鲜明的主题, 并以情境项目营造出与主题相符的意境, 让游客在意境中得到感染, 升华景区的文化品味。⑤区域协作原则突出自身特色, 同时与周边旅游地功能互补、差异发展、区域协作, 形成依山傍水诗意栖居地。

南京是中国历史名城, 南京城的历史实际上也是一部军事战争历史。南京是大江南北重要的交通枢纽地和兵家必争的军事防御重地, 目前是南京军区大本营所在地, 将历史军事知识与主题游乐相结合是现代知识社会的需要, 也是国防知识和爱国主义教育的重要方面。针对全国主题公园尤其对“北京奥擂国际野外运动俱乐部"军事题材主题公园、天津滨海航母主题公园、温州“海霞军事主题公园"充分调研的基础上, 提出在幕府山山林中部地区建设军事主题公园的方案。对军事主题公园“北京奥擂国际野外运动俱乐部"军事题材的主题公园、天津滨海航母主题公园、温州“海霞军事主题公园"调研后发现, 军事题材的主题公园目前在国内有很好的客源市场, 经济效益前景好。挖掘曾经发生在南京幕燕地区的军事特色事件, 是展现长江历史文化中不可或缺的重要内容, 也是南京地区展示长江文化的特色所在。

4 结语

幕燕地区旅游地产研究是将旅游地产的相关理论用于具体开发项目的探索。该研究是其理论在幕燕地区的实践应用, 可为今后的理论与实践研究提供思路。幕燕地区旅游地产开发是南京主城区迎接2014年“青奥会”召开和跨江发展时代来临的必要举措。研究区虽然拥有丰富的历史文化与独特的自然景观, 但目前存在城乡结合部土地权属复杂, 居住区脏、乱、差的现状。通过旅游地产开发, 该区环境将会得到彻底改善和治理。

谈我国房地产开发现状及发展思路 篇3

关键词：房地产开发；现状；可持续性发展

2008 年以来，由美国次贷危机引发的金融动荡已经逐步蔓延到世界各地的很多领域，其中也包括我国的房地产市场。中央政府为此也推出了一些关于房地产市场的利率、信贷和税收的政策，但自2007 年至今我国房地产市场持续低迷，基本进入了周期性调整阶段，作为房地产市场主体的房地产商的形势也不容乐观。分析金融危机下我国房地产商的形势，对房地产开发商进行有效的引导和管理，具有重要的现实意义。

一、房地产开发现状分析

（一）房地产市场整体低迷，开发商经营状况不容乐观

“滞涨”是房地产市场的显著特征；房地产商表面盈利上升，背后风险潜存；房地产商处境困难，积极出招吸引客户。

（二）房地产商数量多，整体分布不均匀，区域分布具有较高的集中性

1986 年，中国房地产开发商仅有3000 多家，1998 年以后，伴随着房地产业的复苏，中国房地产开发商数量呈现出稳定增长的趋势，1999 年底，全国房地产开发商达25600 多家。2007 年年底，据中国行业企业信息发布中心的调查，全国房地产开发企业一共有58710 家。截止到2008 年底，全国房地产开发企业已超过了7 万多家。从发展历程来看，中国房地产企业具有很强的地域特性。全国一半以上的房地产开发商分布在广东、上海、北京、江苏、浙江、福建等东部地区的12 个省市中，西部边远地区不仅开发商数量少，而且企业规模也不大，主要的房地产企业均集中在经济发达城市，尤其以珠三角、长三角、环渤海三大都市圈最为明显。

（三）企业的经济类型具有多样性，强势企业与弱势企业实力对比悬殊

在全国房地产开发商中，以股份制和私营企业为主，多种经济形式并存。在各种类型的所有制企业中，股份制企业或私营企业发展前景好过国有企业，排名前几位几乎都是股份制企业。中国房地产企业竞争力研究课题组提供的《中国最具竞争力的房地产企业分析报告》显示，2007 年最具竞争力的房地产企业50 强，几乎全部是股份制企业或私营企业，这些企业规模极大，拥有巨大的土地持有量和超强的融资能力。

二、我国房地产开发的可持续发展思路

房地产开发的可持续发展思路如下：

（一）政府应做好自身定位，进一步加强对房地产业的引导和调控，抑制房价过高过快的增长

中国房地产市场的健康发展是中国房地产开发实现可持续发展的必要条件，而抑制当前房价的过高过快增长，则是保持中国房地产市场健康发展的重要保证。

（二）科学确定房地产开发土地供应规模，加强土地使用监管，制止囤积土地行为

土地资源是房地产业发展的命脉，耕地更是民生之本，要科学规划，注意保护好农用地，防止过多的农用地成为城市建设用地。农地转变为非农用地必须符合土地利用规划的规定，有关的政府部门应该严格把关。

（三）当前应降低房地产开发企业利润率，建立诚信经营、抗风险能力强的现代房地产开发企业

房地产开发企业是房地产市场的重要主体,建立高质量的房地产开发企业对房地产市场的健康发展至关重要。对房地产开发企业整体情况的判断,不能只停留在数量上，更应该注重房地产开发企业的质量。政府目前必须应用税收等工具，降低房地产开发企业利润率，提高房地产开发企业审批门槛，避免低资质、低能力的房地产企业到房地产市场淘金给市场增加风险。

（四）进一步拓宽房地产企业合法融资渠道，规范企业融资行为,调整完善个人抵押按揭政策体系，防范偿还风险

首先，要积极推动资本市场的发育，鼓励开发企业通过股权合作、上市、房地产信托、房地产项目债券化等渠道筹集开发资金，鼓励开发企业通过证券市场实施资产重组。其次，要加快研究产业基金管理办法，出台产业基金法，促使蓄势已久的房地产产业基金正式登台。再次，要推进房地产抵押贷款证券化进程。房地产抵押贷款证券化可以提高银行房地產消费贷款的流动性和安全性，降低金融风险，也为投资者提供了一种重要的投资渠道。

关于房地产综合运营的几点思路 篇4

一、系统规划项目的核心价值体系、分期增值点。

我们卖给客户的是价值，而不是产品。核心价值体系是围绕客户需求建立起来的本项目的独特的价值组合。是客户购买本项目的“精神支柱”。有些核心价值是本身存在只需要我们去挖掘的，例如地段、周边配套等。有些核心价值需要我们根据客户需求去选择性创造，例如教育、医疗、会所服务以及户型性价比等资源。如碧桂园的学校教育资源、万达的文旅设施就是较具代表性的例子。

在项目获取之初乃至于之前，尤其是大盘项目，我们首先要做的就是结合项目特点，针对客户需求形成项目的核心价值规划，明确项目的核心价值点，通过核心价值规划指导项目的规划、设计、营销、亮点工程打造、产品配置、物业定位等各项工作。并且将核心价值点与项目开发分期相结合，形成各阶段的分期增值点。核心价值规划是项目各项工作的核心和灵魂。【万科的产品价值树概念】

【教育、医疗、交通、商业、景观、度假元素、、智慧化、户型差异化……】

二、系统规划项目的亮点工程，全过程、可持续地展示。

亮点工程包括临时示范区、样板房、会所、门楼、河道等自然景观、启动区、商业街、中轴景观等多个方面。在项目启动阶段就必须 对全过程的亮点工程打造进行系统规划，从客户价值角度，匹配于营销需要，明确需要打造哪些亮点工程，什么时候打造，成本投入多少。确保亮点的全过程持续推出。

三、以客户敏感点为核心，在总成本受控的前提下，有效进行成本分配，要有保有压，既要保证客户体验到的品质感，又要有效降本。

调整目前价值均好性的做法，对于客户敏感点、亮点工程投入要适度加大，以品质为主，必须达到惊艳的效果，而对于其他部位，要进一步压缩投入，以成本为主。（恒大、龙湖的做法均是如此）

原则要重外轻内，重南轻北，重软轻硬，重楼内、轻地下，重以个算的，轻以米算的，重客户看得懂的，轻客户看不懂的。

四、尽量提前打造、展示启动区等亮点工程。

目前公司着力推进快周转的中小盘，启动区应尽量提前展示、打造。启动区地库（2-4栋楼）在抢开盘后尽量随主楼同步推进，外立面分段展示，景观尽早打造。确保在拿地7-8个月之内，启动区景观具备开放条件。

五、优化多业态规划，通过业态之间的互补效应创造更大价值。

1、针对中小盘项目，重视小商业的价值发挥，如能通过两层以内底商形式做足容积率则尽量做底商，单层面积控制在30-40平米。如商业面积比例较大，则通过类似于万科美好广场形式的街区式邻里中心商业实现，既保证今后的经营，又要实现可售化。

2、商业应尽量提前规划、提前建设，提前展示，作为亮点展示的重要手段，（展示时间要求）务必做到在首期交付时全面开业。如现金流许可，商业销售适当放后，运作在首期交付时全面销售。会所必须与商业街有机结合起来，且必须实现大部分面积能可售化。针对大盘，必须做到多业态同步开发、销售，同时实现部分亮点工程业态先行（如街区式商业），大商业、酒店的开发秩序既要依据现金流规划，又要可持续地为项目带来价值亮点支撑。

3、针对大型商业和酒店，在规划时充分考虑租售之间的平衡关系，通过类似于万达金街的方式，在持有一部分大型商业的同时，实现现金流平衡。

4、针对办公等业态，在一二线城市，着重通过公寓式办公等产品实现去化，在三四线城市，还要考虑类住宅产品等多种形式。

六、匹配刚需要求，合理调整交房周期。

刚需客户对于交房周期的要求要高于其他类型客户，我司各项目未购因素中交房周期过长一般都位居前三位乃至首位。以33层高层为例，拟将交房周期调整如下：从垫层之日起算2年内交房，具备条件的公司可以从打桩之日起算2年内交房。

七、积极、稳妥推进精装房，合理调整精装标准。

1、进一步加大精装房占比，针对苏州、南京等市场，明年不低于50%，后年不低于75%。针对其他三四线城市，明年不低于30%，后年不低于50%。

2、调整精装修标准，针对6000元以下的楼盘，精装修成本控 制在600元以内，对外报价900-1000元。

3、根据客户敏感点需求，尽量使用高品低配、允许使用二线品牌。尽量控制天地墙的硬性投入，保证在厨卫等设备的功能性投入。通过收纳空间、人性化措施等手段提升精装修品质感。同一楼栋不同户型面积段可采用不同精装修标准，如边户标准高，中间户标准适当降低。

八、加大NPC推进、推广力度。

1、力争通过三年时间，开工楼栋NPC率不低于50%。

2、针对NPC楼栋，加大户型标准化力度。

3、推进设计一体化，NPC全面承担施工图设计、转化工作，参与方案评审工作。

4、NPC推进计划协同化，将房地产的推广计划和康明公司的布点计划结合、衔接起来。

5、加大NPC的推广、造势力度。

九、合理推进智慧化建筑体系。

1、从智慧化住宅、智慧化小区两层角度规划、发展智慧化建筑体系。

2、智慧化建筑体系既为业主提供价值点，也为物业公司提供经营平台。

3、总公司负责体系设计、标准制定，项目公司根据实际情况进行选配

4、加大智慧化体系的包装、宣传。

十、有选择性地推进适老化技术。

1、在部分有条件的小区，按两代人“一碗汤”距离的原则，选择精装修楼栋，落实适老化技术（开关、警报、扶手等等）。

2、暂不进入养老产业。

十一、推进全覆盖、爆发式推广模式，落实营销的“三先六快”模式。

借鉴碧桂园、恒大、原顺驰的全覆盖、爆发式推广方式，在开盘前一个月左右，线上进行媒体垄断，密集轰炸，同时匹配于线下的大兵团作战，对所有目标社区、乡镇、商业集中区、办公集中区、主干道等目标客户相对集中的区域进行全覆盖式、高频度式拓客。

借鉴原顺驰、碧桂园模式，进一步强化行销模式。原顺驰营销体系分为四个部门：企划部（负责策划推广，是空军部队）、客户资源部（负责客户拓展，分为社区组、大客户组、物业组联动组、外卖场组，为陆军部队）、现场部（负责现场围剿，实现成交）、销售管理部（负责销售支持、控制事物，为总后勤部）

十二、进一步完善有保有压的开发节奏管控机制

1、对存量房源实行上下限管理，在房源突破上限（在建楼栋主力房源原则上不超过4个月的的去化量）时，暂缓后续楼栋建设进度，在房源突破下限（原则上主力房源不低于2个月的去化量）时，加快后续楼栋建设进度。【龙湖类似的做法】

2、启动区加快开发建设速度，亮点工程、价值体系要有策略、有计划地保。（略）

十三、强化以价值最大化的规划评价体系，在规划设计阶段，以价值最大化为基准对不同规划方案进行评价，在兼顾规划形态的同时，着力强调亩产量最大化。

十四、逐步强化客户为导向的工程评价和管控体系。

在确保主体结构工程质量受控的同时，强化从客户角度来看待质量，着重强调外墙涂料、门窗、栏杆、腻子等观感质量控制，强调通过一次交房率、无缺陷交房率、户均缺陷率、客户满意度等指标对项目班子的考核权重和力度。

十五、在有效提升物业品质，提升地产品牌形象的同时，将物业作为一个业主资源的独立经营平台进行打造，进行产业化发展。

（花样年的彩生活在香港成功上市）

十六、实现物资采购由战略采购向集中采购升级。

1、物资标准化

2、乙供材的处置

十七、拿地的补充建议：

1、可持续发展的项目，尤其是大盘适合两类地区：（1）与城市接壤，郊区城市，且具有较佳生态。（2）与城市脱节，但有强劲产业支撑，且生态环境较好。

2、合作开发的推进力度。

地产项目开发思路 篇5

随着新大置业客户群体日渐庞大，房地产市场亦走向成熟，为了让今后的产品在营销方面继续走在本地区前列，我们应该建立自己所属的客户会员组织，由以产品营造为核心的竞争转向以客户服务为核心的竞争，以战略性的眼光开始打造品牌和个性文化。

一、新贵会建立的必要性现实依据：

1．开发新客户。

现如今的房产市场，竞争激烈，同质化日趋严重。而开发商局限的市场开发区域和有限的客户资源，直接影响所开发项目的销售进度和业绩，所以，借助客户会这一客户沟通平台，通过不同途径广泛吸纳新客户，有目的地进行一对一营销，可以有效的提高销售成功率。2．维系老客户

利用客户会维系老客户的主要目的：①利用其口碑传播这一营销手段，向其周边亲友及社交圈免费推广产品；②促进老客户的重复购买行为；③利于了解新老客户对项目和产品的建议和意见，进一步改进产品质量的销售策略。3．细分目标市场（起到市调作用）

通过客户会的数据资料统计，及时对会员的基本情况和消费心理方面做基本掌握，非常有利于第一时间调整产品策略和营销战略。调整产品策略包括地块位置、地块配套、园林等规划以及项目的构成、层高、外立面、户型、大小、车位配比等方面；调整营销策略则针对客户群体定位、价格定位、促销策略、广告及投放渠道策略等。由此可见，客户会的建立利于产品前期策划和定位的科学性和准确性。4．推广品牌和文化

通过客户会这一平台，充分发布企业和项目信息，举办互动活动，加强客户和企业的沟通，塑造企业品牌和形象。文化和品牌推广的目标群体主要有：业主、准业主、品牌追随者、品牌观望着。将准客户转变为既有客户是工作重点，同时，亦可借助品牌和文化的建设吸引更多的观望者加入会员组织直至发展成为现实客户。

二、新贵会建设的实施：

1．沟通平台

◎网络空间——利用因特网建立虚拟会员空间，提供会员注册、FAQ(常见问题解答)、活动通知、业主论坛等功能，全天候向会员提供服务；（后期逐渐完善）

◎电话服务系统——客户会专用电话服务，为会员提供沟通和服务；

◎会刊——企业品牌和信息的传播载体，同时刊登会员各方面相关信息。

◎会员活动——组织会员专属活动，面对面的联谊，旨在加强企业和会员之间的感情沟通，使会员真正感受品牌的力量。活动内容如：节日活动、项目开盘活动、公益活动、音乐会等各种演艺玩会等。2．数据库

会员入会的信息，是最重要的客户资料，通过辅助软件对会员数据进行统计、处理和分析，并与产品设计、市场调研等部门挂钩，为销售提供最新动态。3．产品资源

定期提供项目产品供会员选择或品鉴，促进会员口碑效应和自我推销功能，同时树立公司产品竞争力和品牌竞争力。4．会员优惠及激励体系

建立明确有效的奖励体系，根据会员购买力及贡献值，制定不同的会员等级，分级管理，分别实行购房优惠、折扣等形式的制度来引导客户。抑或减免物业费、赠送礼品、参加旅游活动等多种措施来进行奖励，健全奖励体系是让客户会积极起到良好效益的有力保障。5．会员增殖服务体系

与相关商家进行“联合营销”，提升会员服务的整体水平。可联合家居、娱乐休闲、酒店餐饮等相关商业服务项目，或者与会员身份相匹配的高端服务项目，如理财、保险、私人俱乐部等，给会员与额外优惠。

三、客户会建设、运作中应注意避免发生的问题：

1．建设虎头蛇尾。避免客户会在为企业获得较大社会影响和丰厚收益后便没有后续安排这种虎头蛇尾的现象发生。在日后不断日益完善整个客户会运作，后续活动及效应不可间断。

2．服务停留在表面，缺乏实质内容和深度。勿入“客户会只是简单承担介绍企业销售楼盘”这一误区，更杜绝客户会的建设只停留在建立机制、招募会员、发布销售消息等方面。其他方面如服务、便利、社区等方面的作用也要不断跟进、完善。

3．激励制度欠缺，缺乏完善奖励机制。缺乏激励制度而仅仅凭客户自身原因介绍和传递项目信息有悖于客户会建立的

目标。因此，建立起有效的激励体制在客户会的发展中是立足之本。

四、新贵会logo：

五、新贵会slogan：

晖光日新

显荣富贵 诠释:晖光日新

拼音：huī guāng rì xīn。解释：指进德修业不懈，日日更新。

出处：《隶释·汉度尚碑》：“令闻弥崇，晖光日新。” 显荣富贵

商业地产发展分析及思路探讨 篇6

地产按其功能通常分为三大类, 即以居住功能为主的住宅地产和以商业活动为目的的商业地产、以工业生产功能为主的工业地产, 商业地产的特点是通过在地产上的商业活动体现商业和地产价值的集合, 商业地产主要包括写字楼、商场、店面、旅游景点、酒店等。

二、商业地产的主要运行模式

(一) 只租不售。

即在商业地产建成以后, 通过招商出租的方式, 收取租金, 逐步回收投资商业地产的投入及获取投资收益。

1、只租不售的好处主要在两个方面:

一是在获取较稳定的投资收益的同时, 获取商业地产的增值收益;二是在需要资金时, 可通过将商业地产抵押的方式取得贷款;三可以统筹租金, 防止恶性压低租金;四如招租、日常经营、物业管理等后继工作做得到位, 则可提升该投资者的品牌价值。

2、只租不售的弊端在于:

一对商业地产的招租要求较高, 存在招租无法达到预期、租金收入不理想的风险及投资回收期较长的特点;二对招租的总体定位、商家的具体定位、具体位置的规划等均需做出很好规划, 否则会导致整个项目的招商失败、无法出租;三商场地产的日常经营管理、物业管理等后继工作对投资者也提出了较高要求, 特别是对刚介入商业地产的投资者更是一个挑战, 如经营管理不到位, 对后继的招租、现有商家的维护、租金等方面都将带来负面影响。

3、只租不售商业地产的难点:

一整个项目的设计规划、招商策划等前期工作, 对项目招租的效果具有决定性影响, 对投资者在这方面的要求极高;二招租和日常管理团队, 对招租的效果具有重大的影响。因此, 只租不售的方式需要投资者要有较良好的财务状况、较高的商业地产综合规划和管理能力、企业较明确和稳定的战略发展定位。

4、案例:

北京万通集团持有的万通商城采取只租不售的方式, 统一布局, 统一招租, 统一管理, 使其租金一直居高不下, 取得了成功。

(二) 全部出售。即在商业地产建成后或取得商业地产的产权后, 将其全部出售。

1、出售方式的好处主要:

一是可一次性收回投资成本、获取投资收益, 解决投资者的现金问题;二是可省去招商、管理等环节, 节约投资者的人力、物力资源;三对商业地产前期设计规划方面的要求不会像只租不售的投资者要求那么高。

2、出售的方式存在的主要弊端在:

一如地产行业向上发展, 则投资者享受不到商业地产带来的增值红利;二商业地产普遍存在投资金额大的特点, 使得有能力全额购买整个商业地产项目的投资者少之又少;即使有能力购买, 理性的投资者也不太愿意用大笔资金购买, 更多的会寻找新的地块、自己建, 因此, 单纯的出售开始不再适应商业地产的发展。

3、出售方式商业地产最主要的难点在于:

如何将商业地产包装策划好已理想的价格出售。因此, 计划出售的商业地产, 在计划投资时就因先做好出售策划工作。

(三) 租售结合。即投资者将商业地产的一部分出租, 另部分进行销售。

1、这种方式的好处是:

一即可收回部分投资成本, 解决现金流问题, 又可持有部分商业地产, 享受其增值带来的好处。二解决部分招商压力和管理压力。三租的部分还可以用于贷款, 同样可以解决部分资金压力。四如售得理想, 反过来会促进招租。

2、但这种方式也存在一些弊端, :

一对租售部分的比率、具体位置等需做很好的策划, 如策划不会, 否则会对租及售的整个项目产生不利影响;二无法统筹考虑整个项目的租金, 可能会出现恶性压低租金的现象;三无法统筹考虑、策划整个项目交付使用后的定位、经营、管理等工作, 需与其他购买协商。

3、租售结合方式的难点在于:如何统筹安排租与售的定位和比率、协调各购买者的关系等。

4、案例:

最典型的就是万达集团开发的大连万达城市广场, 一楼只租, 二楼三楼卖给沃尔玛, 通过沃尔玛作为主力店的作用, 带来大量的人流量, 进而也为万达集团和其他商家带来钱流, 且万达广场一层销售价格通常是市场价的两到三倍, 沃尔玛店起了很重要的作用。

三、商业地产存在的主要问题

1、短期内, 由于在建和潜在的商业地产供应量过大, 部分城市商业地产面临过剩风险, 投资回报率降低。据悉目前国内商业地产的投资回报率已经被压缩至历史最低, 约为6%。

2、投资者普遍存在专业度低的困境。一些投资商业地产的企业, 特别是2008年前后才开始进军商业地产领域的企业, 因缺乏经验和企业中长期发展规划, 将面临许多问题, 如缺乏人才团队、内部管理机制、资产管理能力、前期设计规划能力等, 这些都将影响了投资商业地产的成功与否;即便是在商业地产方面投资较成功的万达集团, 其在万达广场使用后的物业管理方面也存在明显不足, 如在厦门湖里区投资的万达广场, 其地下车库无较明显的指示牌、区间管理不到位, 易造成停车、出车库困难。

3、地区发展不均衡。经济较发达的东部地区, 商业地产因发展得较早, 积累了一定的经验, 商业地产发展得较成熟、较充分;而经济较差的中西部地区, 因经济起步较东部地区晚, 经济较不发达, 对商业地产的需求也就较晚, 总体上正处于与起步阶段。

4、投资资金来源单一。目前, 投资商业地产的主要资金来源为投资者自有资金和银行的贷款, 从一定程度上限制了商业地产的发展速度、发展水平。

四、发展趋势

(一) 商业地产发展的纵向 (时间) 空间巨大。

中国目前正处在城市化进程中, 人均GDP刚过3000美元不久, 加上政府刺激内需政策的陆续出台, 给中国发展国内零售业、服务业等留下了广阔的发展空间, 也就是给商业地产的发展留下了巨大的发展空间。与日本、韩国高达70%的城市化水平相比, 中国的城市化率还较低, 到2011年方达到50%;同时, 日韩经验表明, 在人均GDP达到3000美元之后的约20年时间里, 零售业持续快速发展, 如日本于1965年人均GDP水平达到3000美元, 其后的25年期间日本的零售业一直保持快速的发展, 直到1990年的亚洲金融危机, 日本的经济衰退;韩国于1986年人均GDP水平达到3000美元, 到目前20多年的时间零售业一直保持快速的发展, 不受美国次贷危机的影响;而2008年中国人均GDP才达到约3200美元。因此, 今后约廿十年将是中国零售业及商业地产快速发展时期。

(二) 商业地产发展的横向 (地域) 空间巨大。

中国陆地国土面积约960万平方公里, 且地域经济发展水平不一致, 如经济较发达的地区主要集中在东部地区, 例如北京、天津、上海、江苏、广东、浙江、山东等地, 其2011年的人均GDP基本超过7000美元, 且商业地产发展基础良好;而中西部地区经济发展水平普遍低于东部地区, 人均GDP在2500美元至5400美元之间, 商业地产存在着较大发展机会。所以, 中国广阔的地域空间和地区间经济发展的不平衡, 给商业地产的发展留下了巨大的地域空间。

(三) 现代交通基础设施的完善, 极大的了提高了商业地产发展发展速度。

经济活动的进行, 商业地产的开发和运作, 均需要借助交通工具来完成。随着改革开放的深入、科学技术的提升、经济的发展, 中国交通基础设施也呈现全方位延伸, 如高速公路网快速完善, 截至2010年, 全国高速公路里程达到7.4万公里, “十二五”规划要求高速公路总里程达到10.8万公里, 覆盖90%以上20万人以上的城镇人口城市;高铁网络也出现跨越式发展, 截至2010年末, 中国已建成5000公里以上高铁, 如按照规划, 近中期我国高铁要实现五纵六横七连线、远期实现八纵线, 其中至2020年高速铁路里程将达1.6万公里, 位居世界第一;机场建设也呈快速建设的趋势, 截至2010年末, 中国已有机场约150个, “十二五”规划将增加机场45个, 2016年至2020年再新建机场52个。这些现代化交通设施的建设, 正在从根本上改变中国商业发展格局, 现代交通延伸到哪里, 商业地产就快速发展到哪里。

(四) 商业地产投资者将出现引领者, 呈现强者恒强的趋势。

目前商业地产投资者是百花齐放、战国争雄, 但随着商业地产的进一步发展, 投资者将出现两极分化, 实力雄厚的投资者将越来越多的介入商业地产, 并凭借其拥有的巨量现金、优质的商家资源、优秀的管理团队等优势, 并通过稳步布局, 树立品牌, 拥有越来越多、越来越成熟、越成功的商业地产项目, 呈现强者恒强, 并逐步挤压实力较弱投资者的发展空间, 如万达集团投资的万达城市广场、万象集团投资的万象城、宝龙集团开发的宝龙城市广场等;又如视地产为平衡长期保险责任理想投资产品的保险公司, 于2010年9月最终获准参与地产投资, 投资上限为公司资产总额的10%, 截至2010年底, 中国保险公司的资产总额已突破5万亿元, 并且每年在以20%的速度稳定增长, 仅在2010年新增积累的资金总额就达9850亿, 而2010年国内大宗地产物业投资交易总额为约900亿元, 假设以2010年新增保险资金的10%用于投资房地产市场, 保险公司就足以独占2010年全年所有大宗地产物业投资交易, 一旦保险公司资金涌入商业地产, 必将改变中国商业地产的格局, 成为引领商业地产的重要力量之一。

五、商业地产发展思路探讨

(一) 有实力的投资者积极介入商业地产, 并只租不售, 长期持有。

虽然中国经济目前面临着困难, 但从中长期, 中国经济向前发展的基础还在、基本面还未改变, 而且在刺激内需的战略部署下, 零售业、服务业等将面临着巨大的发展机会, 商业地产也就同样存在着巨大的发展空间。

(二) 在投资前, 需先作好大量的基础功课, 如对投资前

的市场定位、选址、财务筹划、招商策划、团队建设, 投资中期的规划设计, 投资后期的经营管理等整个流程进行统筹策划, 避免跟风、盲目而行, 以提供投资的成功率。

(三) 在零售业、写字楼类的商业地产具体选址上, 尽可

能的选择中心城市的中心地段, 因为对商业而言, 地段决定着人流量, 而人流量决定着钱流量, 且土地资源具有不可复制性, 拥有中心城市的中心地段, 也意味着拥有了不可复制的聚宝盆。

(四) 拓宽投资商业地产的资金来源, 如创新金融产品, 引导中小投资共同投资。

(五) 政府在商业地产快速发展的今天, 需加强对商业地

房地产销售能否换个思路 篇7

把这几件事联系到一起，我们可以肯定：国家对房地产行业的实际调控已经扼住房地产企业的脖子，而追求高房价所需要的资金链等条件正在被逐步剥夺，企业想存活下来就必须如其他行业一样，通过营销竞争赚取合理利润。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

从2003年就被媒体呼唤的“房地产的冬天”也许即将到来，在这个既是行业没顶之灾，又是企业崛起的机遇面前，营销层面上的中国房地产企业下一步该如何落棋？不妨看看下边两个老总的感言。

美国投资界叫他“Mr.Duan”，自称是“独立投资者“的段永平在很久之前说过一句话”我看人家国外大企业做什么产品，什么产品好卖，然后我再做，这样成功的几率大得多“。后来他打造出小霸王和步步高两个知名品牌。

上海征途网络科技有限公司董事长史玉柱曾经说：”西方国家保健品的今天，就是我们国家保健品的明天“。于是保健品业内先后出现三任霸主：脑黄金、脑白金和黄金搭档。

两个不同行业的老总不约而同地发出同样的感叹，这不是巧合，而是企业发展的一种策略，这种类似于抄袭、模仿、借鉴，却又有本质区别，跟进战略核心思想就是借鉴别人的先进产品，拿来为我所用。

对于企业来说，跟进战略是在残酷商战中不可缺少的，也是其迅速发展壮大过程中不可忽略的因素。对于四面楚歌的房地产企业来说，把握跟进战略完全可以立于不败之地，并且超越競争对手。

拿来主义

拿来主义源自鲁迅先生的文章，所谓拿来主义就是指有选择地吸取精华。拿来主义需要的是人在理解拿来之物时进行再创造。正像鲁迅先生所说：“拿来，有占有，也有挑选。”不可能因为一些旧仇，而将所有的东西全盘否认，但是如果一成不变地抄袭，就很可能贻笑大方。

作为房地产来说，房地产产品是非流动性产品，属于固定资产范畴，不同于一般的商品所具有的流动性，正是这一特殊属性加大了房地产产品间区域、时间、消费者接受度的差别性，更加适合房地产企业拿来主义的运用。

中国的营销从地域角度来说是一个“东学西渐”的现象，例如曾经的传销，从西方传播至港台地区，在中国沿海城市兴盛，随后在中西部地区形成燎原之势，在国家大力围剿的今天，在西部一些地区依然可以看到传销的影子。

一般而言，西方先进的经营思想、营销手段等都是先从海外传播到东部沿海城市，然后再逐步向中西部地区辐射，这就是传播的时间差异性。在房地产行业，东部的房地产企业可以用得天独厚的便利去借鉴香港和国外的开发、规划、设计、营销等方面的经验，而中西部则可以借鉴东部的先进经验。在不需要投入太多人力、物力成本去研究的情况下，房地产企业就可轻易地复制一些成功的产品，从而在节约成本的情况下与该区域内的同类产品进行区隔，拉开层次。

但是正如鲁迅先生所说，在模仿先进地区的产品时不能一成不变，把别人的营销、规划，甚至有几棵树、几株草都一样照抄，那很可能是南橘北枳。正面的例子如西安豪盛地产的豪盛SOHO模仿潘石屹建外SOHO的风格精髓和顾客定位，在西安获得极大成功，从寂寂无名一跃而名满长安。而当地的另一家企业老总则照搬深圳万科城项目，结果重金买回来的南方植物和超大面积的人工湖因为北方的养护成本而放弃，不伦不类的项目根本不被当地消费者所接受。鲜明的对比告诉我们，拿来主义是需要我们去有选择地加以改造，才能适合当地消费者的需求。

与此同时，因为房地产产品的生产周期较长，需要对区域消费的流行趋势加以研究，适时改进，以便在产品销售时符合当前消费者的喜好。落后虽然不好，但过度的超前也可能不是先进，而是先烈。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

此外，对于房地产行业危机的应对，中国企业也需要提前学习发达国家和发达地区，以减少无谓的损失，正如《晋书》所说：”前车之覆轨，后车之明鉴“。

跟随领头雁

在商业地产刚刚兴盛起来时，许多兴建大型商场的公司对大连万达的“订单式地产“产生的部分租户的退租风波诟病不已，媒体也加以冷嘲热讽。但现在看来，大连万达“订单式地产”的先招商后开发思维仍然是非常先进的，在经营的大型商业地产项目中，运营较好的就是万达的项目，没有产生烂尾楼或者招商不足的情况。

十多年前，万科选择在城乡结合部建房子，当年，城乡结合部的土地没有人去拉关系、走后门，开发商们忙于明里暗里地争夺市区里的繁华地段，但就是在被别人遗弃的地段，万科建立起了强大的品牌，成为国内地产界的大佬，而那些争夺了好地段的开发商现在销声匿迹的占了多数。

这两个例子给了我们一个启示，适时跟进市场上的行业先锋，去模仿他们的思维，是可行的、完全有必要的，可以使我们少走弯路，走在别人的前列，但前提是要有所创新。

在国内房地产市场遭遇冷冬时期，房地产企业更要紧盯市场，以便尽早占据区域市场的高地，而不至于被彻底淘汰出局。

2008年，万科掀起的降价运动就值得行业内深思。第一，目前开发商和消费者的矛盾闹得轰轰烈烈，开发商俨然已经是消费者心中的魔鬼化身，万科借此举可使自己在消费者心中得到良好的印象，与大众谴责的暴利商人划清界线，为以后的经营埋下伏笔；第二，以领头羊的身份来规范市场，清洗那些现在或者未来的竞争对手，为自己一家独大埋下伏笔；第三，快速回笼资金，缓解因规模和资金成本压力而紧张的资金链；第四，媒体自发的报道可节省巨额的广告推广费用，并提升品牌效应。

综合算下来，其实万科降价到底是不是在赔本，还很难说。仅列出以上四条，我想就足以说明万科的算盘很到位。房地产企业如果学学万科，平稳地度过市场低迷，甚至获取不菲的利润，并非无稽之谈。

冯仑曾在2003年就提出：“学先进傍大款走正道”，但在当年却很少有人猜到冯仑这话背后的隐忧和认识，当现在大多数房地产企业为资金链发愁时，万通却显得悠然自得。

中国房地产中的“万字号”三驾马车的成功，并不是所有企业都能做到的，当然，跟随这些先进也有一定的风险，比如市场的先锋遇到了无法逾越的障碍，那么就无法逃脱损失，但是作为跟随者，其所具有的随时改变策略和方向的优势就可以展现出来，俗话说”枪打出头鸟“，在先进者被市场突然变化的风险所吞噬时，跟随者可以迅速掉头，这样损失也会减少到最小。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。