地产项目融资方案

2024-11-11

地产项目融资方案（共8篇）

地产项目融资方案篇1

房地产项目融资方案

 资金性质（来源）：企业资金

 融资方式：银行委托贷款

 用款期限：最长3年

 资金使用成本：1+2+3+4=6.48%+2.67%+1.33%+0.33%=10.81%（3年，年平均数）

1、正常银行贷款利率×（1+20%）

（例如：目前央行基准贷款利率调整为：5.40%×(1+20%）=6.48%）

2、资金方一次性好处费：8%（3年，平均每年2.67%）

3、中介方一次性佣金：4%（3年，平均每年1.33%）

4、其他佣金：2%（3年，平均每年0.67%）

每年的资金使用成本为11.15%

 抵押借款比例：50--60%

 资金到位前，没有任何费用。

 资产评估、律师尽职调查全部由资金方自己负责，不需要企业承担费用。

 操作时间：双方密切配合，10天左右，资金就可以到帐。 注意：一家房开公司最多不超过3亿，不少于1亿。 每半年副一次利息。（注：企业需要准备的资料见附件，并把整理好的资料盖上骑缝章）

附件：

房地产项目融资所需资料

 营业执照副本复印件（加盖公章）；

 组织机构代码证复印件（加盖公章）；

 税务登记证（国、地税）副本复印件（加盖公章）；  国有土地使用证；

 建设用地规划许可证；

 建设工程规划许可证；

 建设工程施工许可证；

 商品房销售（或预售）许可证；

 贷款卡电脑查询结果复印件（加盖公章）；

 注册验资报告复印件（加盖公章）；

 法人代表资格证明及身份证复印件；

 具体经办人员授权书及身份证复印件；

 公司章程、主要负责人简历（董事长、总经理、主管财务人员）；  董事会或股东会对外贷款决议；

 企业委托贷款申请书；

 商业计划书或项目可行性研究报告（很重要）；  公司最近3年及最近3个月财务报表；

 法律意见书及尽职调查；

 评估报告；

 公司最近2年审计报告；

 公司情况及其业务内容介绍，企业主要产品技术专利证书，获奖证书等；

 资金用途，包括资金使用计划和还款计划。

地产项目融资方案篇2

一、衡鑫公司融资环境分析

(一) 衡鑫公司外部融资环境分析

房地产融资是个开放的系统, 其形成和发展是外部环境与内部环境相互影响的结果。外部环境是指存在于企业外部, 如企业所处区域的经济发展水平、当地经济政策、法律法规等对企业融资有影响的因素。而内部环境则是指对房地产企业形成和发展有直接影响的因素, 如公司内部管理人员的素质及特点、公司的财务制度及财务现状等。外部环境是客观存在的, 企业难以改变且只能去适应环境;而内部环境却恰恰相反, 是企业可以控制并且必须控制的环境。

(1) 歙县宏观环境分析。全国历史文化名城──歙县, 位于安徽省东南部, 距杭州213公里, 距合肥382公里, 黄山市74公里。该县身踞世界著名风景区黄山南大门, 是东至杭州南往千岛湖, 西去瓷都景德镇, 北向江城芜湖、铜陵的枢纽, 且处于全省“一线两点”的经济发展圈内, 具有明显的区位优势。

歙县经济总量较小, 但呈平稳上升趋势, 人均GDP以较快的步伐增长。2008年GDP总量为67.6亿元, 2006、2007两年GDP总量呈现平稳上升趋势, 增幅保持在12%以上, 2008年上涨幅度较大达到19.46%。人均GDP以较快步伐增长, 2008年人均GDP为13774元, 其中2008年、2006年达到了19.5%的增长率, 而2007年增长幅度稍有回落, 但也保持了10.14%的上涨势头。此外, 歙县2008年金融机构存、贷款余额分别达57.7亿元和28.9亿元。

在居民收入方面, 歙县呈现出总体水平不高, 但人均可支配收入不断上升的特点。2008年人均可支配收入为11111元, 2006～2008年人均可支配收入增幅分别为:12.78%, 14.65%, 18.36%。08年的在岗职工平均工资23413元, 但因为旅游业、手工加工业较发达, 居民实际收入可能高于政府部门公布的数据。

此外, 居民的现住房人均总建筑面积也呈现逐年上升态势, 从2005年的人均总建筑面积36.06平方米, 到2007年的42.03平方米, 短短的两年时间, 增长了16.56%, 折射出当地居民居住条件相对较好。面对歙县目前的GDP总量小, 但增长快的趋势, 以及居民的人均可支配收入呈上升的趋势, 当地政府大力支持开发房地产项目, 以带动当地的经济发展, 提高人民的生活水平。

(2) 银行政策。2003年6月13日发布的《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》以及2004年9月2日颁布的《商业银行房地产贷款风险管理指引》使中小型开发企业取得银行贷款的难度大大提高。在《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》中规定:一是房地产开发贷款对象应为具备房地产开发资质、信用等级较高、没有拖欠工程款的房地产开发企业;二是对土地储备机构发放的贷款为抵押贷款, 贷款额度不得超过所收购土地评估价值的70%, 贷款期限最长不得超过2年。商业银行不得向房地产开发企业发放用于缴交土地出让金的贷款。

《指引》中提出, 商业银行对未取得国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证的项目不得发放任何形式的贷款;房地产开发企业的开发项目资本金比例不得低于35%;应对房地产开发企业的性质、股东构成、资质信用等级等基本背景、近三年经营管理和财务状况、以往开发经验和开发项目情况、与关联企业业务往来等进行调查审核;对有逾期未还款或有欠息现象的房地产开发企业销售款进行监控, 在收回贷款本息前, 防止将销售款挪作他用。

这些规定使得开发资质较差、信用等级较低的中小型开发企业难以从银行获得开发信贷资金, 同时也提高了开发商自有资金的持有比例。衡鑫公司属于中小型房地产开发企业, 所有这些政策, 都将会对其向银行贷款融资产生较大的影响。

(二) 衡鑫公司内部融资环境分析具体如下:

(1) 衡鑫公司内部管理人员现状分析。虽然衡鑫公司成立时间较长, 但内部管理人员缺乏, 尤其是缺少工程成本管理、工程质量管理、财务管理和销售策划专业人才。

(2) 衡鑫公司财务现状分析。根据歙县的金融环境, 目前衡鑫公司的资金来源只能由股东自筹。该项目前期已投入约8800万元;一期开工尚需投入拆迁安置费用4020万元, 其中1460万元货币化安置费用和安置过渡费必须马上支付, 安置房的建安费可以分期支付给建筑商。因此, 一期开工需投入的前期费用只能由股东自筹, 即向母公司———XY公司拆借。

二、衡鑫公司河西项目融资方案设计

(一) 歙县河西项目概况及SWOT分析

歙县河西项目坐落于歙县徽城镇河西区块, 东至太平桥, 西临古关桥, 南靠西干山, 北依练江和丰乐河交汇处。该项目地理位置较为优越, 依山势而建, 南高北低, 位于新老区的交汇处, 并且与老区和新区隔江相望。项目规划用地面积203亩, 分三期毛地出让, 由衡鑫公司负责项目拆迁安置工作。用地性质为:居住 (含河西项目拆迁安置) 、旅馆业、商业、文化娱乐业等综合用地。一期地块114亩, 系公开挂牌出让, 出让价9.8万元/亩;二期地块37.12亩, 系公开挂牌出让, 出让价9.5万元/亩;三期地块52亩, 出让价12万元/亩;

项目定位为住宅、商业综合项目。商业部分重在打造成书画砚台等文化产品鉴定、收藏、展示、拍卖、经营以及创造为一体的流通贸易中心。项目北侧沿练江规划有滨江路, 披云路穿项目而过延伸至河西路, 沿滨江路、披云路两侧1～2层设置商铺 (经营文房四宝等书画用品) , 3～4层主要为住宅。

(二) 歙县河西项目资金需求如表2所示:

从上面的成本测算表中可以大致得出资金支付的需求情况:土地费用中, 拆迁安置费占了绝大部分, 其费用是随着用户的拆迁陆续支付的。建筑安装成本和前后期工程费用, 根据谈判条件, 尽量推迟付款。其他费用按照项目进度和销售进度支出。

(三) 融资金额确定

由以上分析可知, 在不考虑财务费用的情况下, 项目总建设成本要5.02个亿, 其中土地费用约10590万元, 占总成本的20.36%多, 前期工程费用、建安成本与管理费用之和, 约占项目总成本的36.4%, 可以通过和建筑商的谈判分期支付或者延迟支付。因此, 在未取得土地使用权及抵押贷款的开发初期, 须垫付部分自有资金或者考虑集团内部调拨资金, 用于支付土地总费用, 项目收购、土地出让金、拆迁费等。后期的费用可通过与建筑商协商, 由其先垫资, 等到符合预售条件后, 以商品房为抵押物向银行进行抵押贷款, 取得资金以偿还建筑商。而期间产生的营销费用、财务费用及相关税费, 可以通过预收款项解决。

(四) 项目收入估算及项目预期具体如下:

(1) 测算前提假定。一是鉴于河西项目具有较优越的地理位置与环境, 我们把该项目定位于构建歙县高端住宅小区, 其住宅价格应高于其他地理位置稍差楼盘的均价 (2600～2800元/平方米) , 假定住宅用房销售均价为3000元/平方米;二是根据规划设计, 河西项目有一半以上可开发为商业用房, 而商业用房均价在5000元/平方米;根据上述两点的假定可推算:河西项目总体销售均价在4000元/平方米以上。三是安排3000平方米的会所或市场作为展示中心。

(2) 可供销售面积。一是地上建筑:19-2.56-0.3=16.14 (万平方米) ;二是地下车位:300个。

(3) 河西项目的销售收入。一是地上建筑:16.14万平方米×4000元/平方米=64560万元;二是地下车位:300个×5万/个=1500万元;销售收入合计:66060万元。

(4) 项目预期。一是商铺销售均价在5000元/M2以上;二是住宅销售均价在3000元/M2以上;三是项目开发周期约为5年左右;四是保守估计, 项目税后收益约为10000-15000万元

(五) 衡鑫公司可选融资方案

目前房地产企业可选择的融资方式有很多, 如可以选择股票、贷款、信托、债券、房地产基金、金融租赁、典当融资、合作开发等单一方式或其组合进行融资。研究发现, 股票、贷款、信托、债券、房地产基金等融资方式不适合中小型房地产开发企业。此外, 典当融资方式资金成本太高、金融租赁融资的操作过程较复杂, 也不适合中小型企业。因此, 衡鑫公司只能选择以资产抵押担保形式为基础的银行贷款方式以及与其他企业合作开发等两种融资方式, 现设计融资方案如下:

(1) 与承包商合作融资。在房地产开发过程中, 衡鑫公司可选择与建筑承包商合作, 进行共同开发。在招投标的过程中, 衡鑫公司 (招标方) 通过与各家建筑承包商 (投标方) 的接触, 综合考察其公司规模、公司信誉、资金实力、财务状况等因素后, 选择出一家有实力的承包商作为合作对象。之后, 用歙县河西项目国有土地使用证作担保开发贷款, 衡鑫公司与建筑商共同融资、投资以确保项目顺利进行;若由于一方原因而造成项目进度延迟, 则由过错方承担责任, 对另一方进行相应补偿。

该融资方式可以利用建筑承包商的贷款额度, 解决衡鑫公司资金不足的问题, 使项目顺利进行。但是, 由于建筑商企业的固定资产较多, 基本存在现金流不足等问题, 因此融资资金不能按时到账的可能较大以及融资风险也比较大。资金成本虽然不是很高, 但加上招投标的费用、合作协商的谈判成本以及合作双方的诚信度调查等, 综合考虑后, 资金成本将会在12%以上。

(2) 抵押融资。由于衡鑫公司较难从银行直接获得信贷资金, 因此, 选择与一家投资公司合作, 通过资产抵押间接获得融资。主要操作过程如下:该投资公司作为衡鑫公司与银行的连接桥梁, 以融资中介的身份负责与银行沟通;投资公司以其自身良好的信誉通过银行的贷款调查, 并将衡鑫公司的资产作为抵押对象获得银行贷款, 即以歙县河西项目评估价值6.6亿左右的资产为担保物, 获得3亿左右的资金;投资公司从衡鑫公司获取1%的中介服务费, 衡鑫公司则获得了3亿左右的资金, 资金成本约13% (包括1%的中介服务费) 。

对衡鑫公司来说, 该融资方式的资金成本组成较简单, 由单纯的利率加中介服务费组成。最主要的是融资风险较低, 因为是投资公司负责与银行联络沟通, 能比较顺利地通过银行贷款调查。

(3) 融资方案选择。由于项目的融资额相对较大, 且当前宏观形势尚且不明朗, 项目存在一定程度的风险, 因此需要较为可靠的融资渠道。而项目的可预期收益较大, 也使得衡鑫公司的融资需求愿望强烈, 需要较为及时和有效供应的资金来源。

经过上述分析, 结合当前宏观形势以及歙县河西项目的微观因素, 可以看出, 抵押融资的融资风险较低, 融资渠道畅通, 成本相对低廉, 因此最终决定的融资方案为:与投资公司合作, 进行抵押贷款。

参考文献

地产项目融资方案篇3

摘要随着国家宏观调控政策对房地产市场调控的各项措施具体落实以及国家实行紧缩银根的贷币政策，房地产行业将面临更为激烈的竞争。挑战与机遇同在，房地产企业应该根据自身的资金情况和所获取的土地使用权闲置情况，积极开发投资项目。本文以T公司新建阳光小区项目为案例，简要说明房地产投资项目的决策方案问题。

关键词房地产投资项目筹资方案

一、影响房地产投资项目筹资的因素

1．五力分析法对经营决策的影响

美国哈佛大学商学院教授迈克尔.波特指出，最直接地影响企业的外部环境，是它的竞争环境，一个企业直接的竞争环境存在5种基本的竞争力量，即：新进入者的威胁、行业中现有企业间的竞争、替代品或服务的威胁、供应商讨价还价的能力、购买者讨价还价的能力。

这5种基本竞争力量的作用不同，问题的关键在于企业如何找到能较好的防御这5种竞争力的办法，甚至对这5种基本竞争力量施加影响，使企业做出正确的决策。

2．SWOT分析法对经营决策的影响

SWOT是英语优势、劣势、机会、和威胁这四个词的第一个字母所构成的缩略语。SW表示在各项经营活动中具有自身的各种优势和劣势。OT则表示这些经营活动又面临的环境的各种机会和威胁。SWOT分析法的主要内容就是把这些企业具有的优势和劣势以及环境提供的机会和威胁综合分析，努力使企业优势与环境机会匹配组合，以找到一个或几个较为满意的战略方案。

SWOT分析图：

当企业的战略态势处于象限Ⅰ时，企业面临着众多的机会，并且拥有利用这些机会的强大的企业内部优势，这时企业宜采用发展型战略。当企业处于象限Ⅱ时，企业面临良好的外部环境，机会较多，却又受到企业内部劣势的制约，此时企业可采用先稳定后发展的战略。当企业处于象限Ⅲ时，企业处境不利，在相对较弱的地位上，又面临着越来越险恶的环境威胁，此时企业适采取紧缩的战略。

当企业处于象限Ⅳ时，企业拥有内部优势却面临着不利的环境威胁，在这种情况下，企业宜采取多元化经营战略，分散经营风险。

二、T公司新建阳光小区项目筹资方案分析

1．T公司简介

T公司为国有独资的房地产开发企业，20多年来开发了本市的大量项目，开设有多家直属企业，曾经是当地的一级资质开发企业、当地的纳税大户。但从1994年开始，贷款利率高至18%甚至更高，过高的贷款利息抽光了公司的流动资产。通过对T公司现实的状况进行认真的分析、研究，虽然其内部有劣势，但外部的机会也是存在的。而且，现在就有一个很好的可以抓住的能使企业摆脱困境的机会，这个机会就是对地处城北区阳光小区项目的开发。

2．利用五力模型对拟决策方案进行分析

（1）新进入者的威胁

房地产开发企业的进入有一定的障碍，首先要有足够的注册资金、还要有足够的技术人员，才能够在限定的时间办理好资质证书。由于房地产行业属于高进入壁垒和高退出壁垒的高利润高风险的行业，有丰厚的利润空间，新进入者的威胁也很大。一个只有40万人口的小城市，注册了168家房地产开发公司。

（2）供应商议价的能力

房地产开发企业的供应商主要是土地、钢材、水泥等。土地具有有用性、稀缺性、不可再生性和社会的有效需求等特征，使得土地供应将出现核心区域地价上升和供应郊区化。钢材、水泥的价格，随着通货膨胀的不断加大，钢材、水泥的价格也在不断的提高，但是只要有资金还是能保证供应。

（3）替代品的威胁

房地产企业受其替代产品的威胁很小。每个人都想有一个温暖舒适、功能齐全的家，虽然有人生活在房车里，或者有几个人生活在太空，但是目前在市场上还没有替代房子的更好的居住产品。在阳光小区附近，几个楼盘已销售完毕，2年内暂无其他新楼盘。替代品威胁小。

（4）购买者议价能力

房地产的价格购成决定了房屋的成本高低，随着土地价格的不断上涨，税收负担加大，房屋的成本也越来越高。购买者议价能力较差。随着中国经济持续快速增长，供应领域的逐步扩大，市场需求量还要增大，阳光小区项目地理位置特殊，交通便利，有升值的潜力，购买者没有议价的空间。

（5）行业竞争者的威胁

经济适用房、限价房、廉租房等项目的推出对其他的房地和开发商是一种威胁。民营房地产开发企业经营方式比较灵活，管理模式先进，囤积有大量成本低廉的土地资源，足够未来5-6年开发所需，房地产行业竞争者的威胁很大。

3．利用SWOT分析法对拟决策方案进行分析

（1）T公司的优势

第一，内部条件。T公司是有一个较好声誉的老品牌企业，开发的项目质量好，技术含量最高，可信度高；有一批工作熟炼、技术经验非常丰富的技术骨干；还有一批成本非常低廉的出租老房產，每年的租金收入250万元左右，为公司提供了一笔稳定的收入，如果公司急需流动资金，可以在比较短的时间内出售一些小房产以满足资金的需求，大宗的房产也根据公司的资金需求情况进行处置。

第二，新项目地理位置条件优越。公司即将开发的阳光小区项目，紧临新火车站和汽车站，土地占地面积26000平方米，周边地区的交通、环境等都很便利，随着将来火车站和汽车客运站这两个旱码头的启用，阳光小区的房地产价格一定会因商户争购而紧俏异常。

（2）T公司的劣势

首先，缺乏人力资源管理：长期的国有企业管理模式，计划经济成份沉淀，员工观念落后，人浮于事，机构臃肿，工作效率低下，企业吃大锅饭的思想观念根深蒂固，总认为事业单位的工资是保底工资，公司必须为做了事的员工付加班工资或资金，公司上下不是比贡献而在比工资的高低。

其次，面临政策调控的威胁。近几年，我国房地产行业进入新一轮宏观调控，国家针对过热的房地产业出台一系列宏观调控政策，中央政府通过房地产开发政策调整、土地出让政策调控、外资购房政策严控、房地产金融适时紧缩和房地产税收的不断规范，对房地产业是一个很大的威胁。经济适用房的推出对房地产业是一种威胁。民营企业的经营方式比较灵活，管理模式先进。所以说民营地产开发企业是T公司的威胁。

4．拟投资方案

T公司根据外部环境及自身的经济现实状况，为了减小资金的压力，经过认真分析、研究，决定分两期开发，同时按所需筹集资金量的80%计算，仍需要资金3000万元。公司经营班子列出了A、B、C三套筹集工程款资金的方案：

A方案：与资金充裕的G药业公司合作开发，G公司是一大型的制药厂，拥有大量的闲置资金，G公司同意出资3000万元，交换的条件是T公司必须分给G公司100套，合计面积约12000平方米的房屋用于解决其职工的住宿问题，T公司一次性筹足第一期开发所需资金；B方案：由T公司公司处置部分旧房产，筹集约2000万元的资金，再由职工集资约1000万元，实现阳光小区开发资金的筹集；C方案：由T公司通过银行贷款取得资金，全额投入，完成工程建设资金的筹集。

三、各方案利弊分析及结论

新建项目旁的新火车站和汽车站已建成4年，如果永远都不启用的话，房价大幅提高的可能性小。通过以上优势、劣势、机会、威胁等因素的矩阵分析与比较，T公司正处在一个十字路口，企业处于象限Ⅱ，企业面临较好的外部环境，机会较多，却又受到企业内部劣势的制约，此时企业可采用先稳定后发展的战略。

1．对各筹资方案的利、弊进行分析比较

A方案：由G公司直接投入3000万元的工程资金，在工程完工后分给G公司100套房屋约12000平方米的房产用于解决职工住房问题。这样T公司只需投入很小的资金，阳光小区的第一期即可竣工交付，T公司付出小，似乎是坐收利润的感觉，公司节约向外筹资的费用，公司存量房产仍然可以继续出租，获得稳定的租金收入，以解决部份职工工资发放和日常费用开支的问题。但实际实现的利润也相对减少了很多，对于T公司来说这些房屋的销售收入远远大于原始投入的3000万元。按T公司预计的售价，总收入最码起3600万元，投资收益约为20%，远远高于同期的贷款利率。相当于T公司分了600万元的利润给G公司，还没有考虑车站启用房价是涨因素。A方案资金可以足额及时筹集到，但是项目的利润减少了很多。

B方案：由T公司处置部分旧产，筹集约2000万元的资金，再由职工集资约1000万元，实现阳光小区开发资金的筹集。公司还有一批成本非常低廉的用于出租的存量房产，每年的租金收入250万元左右，为公司提供了一笔稳定的收入，如果公司急需流动资金，可以在比较短的时间内出售一些小房产以满足流动资金的需求，大宗的房产根据公司的资金需求情况进行处置。估计这2000万元资金，在4-5个月内就可以通过出售房产筹集到，可以减少旧房产的积压，盘活旧资产，让所有的资产都流动起来。另外如果实施此方案，T公司多年来经济效益不太好，职工集资部分的资金到位有一定的难度。毕竟这种筹不到资金的可能性不大但损失小，以较小的损失换取尽可能多的利益，应该是划算的。B方案兼顾了各方面的利益与矛盾，很具有实际操作的可能性。

C方案：直接向银行贷款3000万元。资金到位后，阳光小区第一期就可以顺利的竣工，全部房产都可以提供销售，不需要牺牲部分房产作为筹集资金的代价，除去贷款利息后，实际实现的利润比以上两种方案的利润都要多。只要贷款到位，其他筹資工作量比A、B两方案都要小，筹资的风险要小一些。这样公司存量房产仍然可以继续出租，获得稳定的租金收入，以解决部份职工工资发放和日常费用开支的问题。公司职工就有足够的资金去购买享受折扣的房屋，促进房产的销售。但是，因为T公司以前经营中累计所欠银行的贷款至今都没有还清,并且银行近期对房地产项目贷款的审批非常严格。T公司想在封顶后得到银行贷款是非常困难的，而想在开工前取得贷款方进行开发的可能性几乎不存在。总之，C方案操作起来也比前两个方案更困难，应当慎重。

四、结论

选择A方案，公司只需花费很少的筹资成本实现筹资目的，但开发完成以后，公司需要分房产给G公司，不能全部支配房产，万一房价大幅飚升，公司将蒙受很大的损失；选择B方案，所需资金筹集相对难些，但员工的满意度和可操作性较强；选择C方案，公司将独享工程完工后产生的全部经济效益，但该方案操作起来困难太大，实现筹资目标的可能性太小。通过对各个方案的细分项目进行打分，最终得出B方案为最优方案。

参考文献：

[1]L.J布儒佤 (美),艾林.M.杜海米.战略管理:企业战略(第二版).中信出版社.

[2]肖元真.中国新一轮房地产调控的市场效应和未来趋势.云南社会科学.2007.5.

房地产项目公开方案篇4

一、开盘原则与时间：低凋、低价入市；2009年9月26日

二、开盘事件：

1、公布销售价格

2、现场业务接待

3、开盘优惠活动

4、售楼处形象包

装，如：搭建拱门、空飘、道旗、南侧围挡、红色地毯、篮花，及广场花卉

5、礼炮齐鸣

6、人员安排

三、优惠方案：

原则：额度以略低于VIP活动优惠额度为准

主题：***项目VIP申请活动火爆结束，为答谢新老客户，喜迎国庆，9月26日正式对外发

售，更多优惠更多实惠，敬请品鉴！

细则：

1、售楼处对外公开之日起至9月30日，购买叠加，5万定金抵扣9万房款；购买联排，5

万定金抵扣10万房款。

2、国庆期间，即10月1-10月8日，购买叠加，5万定金抵扣8万房款；购买联排，5万定

金低扣9万。

举例:D3、D5、D7的中套下户本身为特价，如D3-102，322.03平米,89.6万,今日买享受优

惠去掉4万,即总房款为85.6万,单价为2658元/平米，真正住宅的价格别墅的生活！

四、销售流程

按照接待流程，解说产品及VIP活动的认购情况(假控)，客户认购，喊销控，全场销售人员鼓掌欢庆，制造热烈销售氛围，使认购客户有满足感，未认购客户产生羡慕感，而且由于套型的逐渐减少，使未下定决心的客户有紧迫压力，加紧下定。客户出门时由销售人员送到门口，鞠躬致意，小声欢送，同时将准备好项目手提袋（内装项目材料与礼品）赠送予客户。

开盘前一周，通过邀约、报纸、短信、电视、电台将新老客户引导进场，通过现场认购气氛激发客户购买欲望；开盘前一天如果客户积累不足，可多预设部分假客户于现场签署认购，通过的现场认购制造抢购场面（如有必要的话）。开盘后沟通各大媒体，跟踪报道宣传。

五、人员安排：销售员6人、经理1名、保安2名

 5名销售员负责接待客户及填写认购单；

 1名主管控台喊控

 经理案场整体节奏控制，并负责处理突发事件

 保安户外客户接待，主要负责客户停车及来人秩序

房地产项目乡镇巡展策划方案篇5

——房地产项目乡镇巡展活动策划方案

一、活动背景：

金融风暴的袭来使得房地产市场的严冬来了，购房者的观望以及开发商的等待，使这个冬天异常寒冷，在这场拉锯战中，哪里是市场的软肋？谁能破局？种种困难摆到每一业内人仕的面前，经过充分的市场调查和分析，我们认为，走进乡镇，利用政府出台的各种救市政策，抓住民工返乡潮，实现销售是渡过这个严冬的一项重要措施。

二、市场机会：

1）乡镇开发拆迁带来的部分刚性需求；

2）外出务工人员提前返乡带来的需求；

3）乡镇精陋的生活环境和生活方式已经不适合现代年轻人的生活品味；

4）中国农民从骨子里就种下了向往城市生活的种子，乡镇中的年轻人绝大多数为独生子女，父母为其子女的幸福宁愿倾其所有的观念也根深蒂固；

5）虽然区大各楼盘大多数也到乡镇去作宣传，但普通形式均为派发DM单为模式，从整体及规模上难以形成影响；

6）信息不对称性和相对闭塞是乡镇的特点，无疑也给楼盘销售进入乡镇带来空间和机会。

三、活动主题：

新形势新房子

四、组织机构：

主办单位：

协办单位：各参展商

执行机构：

五、巡展地点选择：

选择经济较为发达，开发拆迁较多，人气旺盛并与主城有一定距离的乡镇为巡展地点，六、巡展活动方式及内容：

以一个乡镇为起点和龙头做展示，通过展示活动做随机调查，如若取得较好的展示效果并获得参展项目的普遍认可，那么随即可以渗透到其他乡镇，实现巡展的第一循环，即：地点的循环。

主要以搭建展架，制作喷绘展板展示的形式进行；活动内容如下：

◎ 现场展示

主要展示参展项目的整体形象、户型展示、项目整体优势展示等。

◎ 小型演出助阵

每天组织一次小型演出，达到积聚人气的目的。

七、参展商：

区内在售楼盘、装饰公司等（6—8家为宜）。

八、活动时间设置：

2008年12月27日—28日（暂定两天），如果效果显著，就选择每周六周日或乡镇逢场的时候，每个乡镇展示两天。

九、参展费用：

每家参展商0．5万元。费用包含：宣传费用和现场布置费用（DM单印刷及直投、桁架搭建、小型演出、短信发送费用、拱门气柱设置、场地占道费等）。

十、前期宣传： ◎ 乡镇电视台广告宣传

乡镇电视台多路字幕或整屏字幕流动播出活动时间、地点及参展楼盘等。◎ DM单直投

设计印刷活动DM，信息包含：活动主题、活动时间、活动地点、参展单位、参展方式等，并将参展项目的简要概况（配图片）一一列出。DM单在乡镇的报纸夹页投递，沿街商铺及社区直投。◎ 社区海报

设计制作活动海报，在乡镇的各社区张贴，以吸引社区居民关注。◎ 横幅宣传

选择在乡镇的合适地点悬挂横幅，将活动时间、地点等信息列出。◎ 短信投放

活动前一到二天将活动信息以短信的形式发送到乡镇范围内的移动、联通用户中。◎ 腰鼓宣传

活动每天上午，腰鼓队巡街宣传，并派发DM单，吸引镇街居民及目标客户群关注。

十一、现场布置： ◎ 充气拱门、气柱

选择在乡镇的相关路口设置充气拱门、气柱，活跃现场氛围。◎ 横幅

在活动现场周围悬挂横幅。◎ 小型舞台及背景

展示现场搭建小型舞台，并附有活动背景，供演出使用。◎ 桁架展板及背景

由组委会统一搭建桁架，统一制作宣传用背景，统一楣头，统一布置，参展商须提供设计原稿或电子文档类资料，由组委会统一制作并布置到位。

注：桌椅及参展项目资料由参展商自行准备，工作牌及饮用水由组委会统一提供。

房地产项目融资模式的探讨篇6

随着我国总体经济的快速发展, 房地产业己成为国民经济的支柱产业之一。然而随着金融危机在全球的漫延, 我国房地产业也受到严重影响。在此危机关头, 创新性提出房地产项目融资模式, 为房地产企业雪中送炭, 为保持我国经济持续增长是件非常有意义的事情。

1 房地产开发企业传统的融资方式

房地产开发企业传统的融资渠道主要有内部融资和外部融资。内部融资主要来自于房地产开发商自身的积累。开发商自身资金积累主要是指开发企业自身的资金和以企业为基础的股权融资, 前者积累过程相当缓慢, 而后者目前在我国利用有限。传统的外源融资主要是银行贷款、信托投资、承包商带资承办等, 其中尤以银行贷款为主。而银行贷款提供资金的数量和使用期限都有严格的限制。银行贷款项目的风险首先是由开发企业完全承担, 然后由银行承担, 非常不利于风险分散。可见, 传统的融资方式已经严重阻碍了房地产开发企业的发展和壮大, 通过安排建设项目本身进入资本市场筹集资本则会逐渐形成一种必然趋势。

2 项目融资模式在房地产项目中的应用

对于房地产业来说, 目前在我国许多房地产开发项目是通过成立项目公司来运作的, 房地产开发项目抵押贷款也是以房地产开发项目资产为偿还担保, 这使很多房地产开发项目的筹资具有了项目融资的一些特点。

2.1 直接安排融资模式

直接安排模式即房地产开发商 (项目发起人) 直接安排项目的融资, 并直接承担其融资安排中相应的责任和义务。这是比较简单而普遍应用的一种项目融资模式。一方面, 开发商与项目管理公司签订协议, 由项目管理公司负责对房地产开发项目的建设和销售进行管理, 开发商也可自行对项目进行管理;另一方面, 开发商与融资方签订融资协议, 由融资方提供贷款给开发项目。同时, 开发商将自有资金注入开发项目, 使项目得以启动。在项目的建设过程中, 融资方通过银行帐户对项目进展情况进行监控, 并按与开发商的协议规定陆续注入后续资金。当项目建设成功并进入销售阶段时, 项目所取得的销售款项将按开发商与融资方的协议, 一部分用于贷款的偿还, 其余部分作为收益流向开发商。这种模式适合房地产开发商本身的财务结构不是很复杂的情况。即使是有限的追索权, 因为直接使用了开发商名义进行融资安排, 所以, 对于资信状况良好的开发商来说, 直接安排融资模式可以获得相对较低成本的资金。

2.2“设施使用”融资模式

“设施使用”模式是指某种工业设施或服务性设施的提供者和这种设施使用者之间签订一种“无论提货与否均需付款”性质的协议, 这种设施使用协议在工业项目中有时也称为“委托加工协议”。这种模式在房地产开发中可应用于廉租房建设等项目中, 利用这种模式进行房地产项目融资的主要步骤有: (1) 由项目投资者和当地政府达成协议, 由当地政府提供一个“无论使用与否均需付款”的协议, 并且这个协议为贷款银行所接受; (2) 由项目投资者组建项目公司, 使其拥有、建设和经营该房地产, 也可将该公司推向股票市场, 以吸收其他投资者资金; (3) 房地产建设进行招标, 中标公司需要具有一定的资信和经验, 并能够由银行提供履约担保; (4) 项目公司以房地产使用协议、承建合同和履约担保作为融资的信用保证; (5) 当地政府利用每月收到的廉租房租金和部分财政补贴支付房地产使用费。

利用此种模式可以帮助政府解决建设廉租房所需的大量资金, 而房地产开发商也可以获得较多金融机构的贷款。

2.3“产品支付”融资模式

产品支付法是指采用无追索权或有限追索权的融资方法, 提供贷款的银行从项目中购买一定份额的生产量, 这部分产品的收益作为项目融资的偿债来源。此种模式可应用于房地产公司代某组织开发某项房地产业务, 其中以单位集资建房形式为主, 其实施步骤包括:

2.3.1 由房地产投资者建立一个中介机构 (或直接以某单位的名义) , 从项目公司购买一定比例的房屋作为融资的基础;

2.3.2 投资者交纳用于购买这部分房屋的资金给中介机构, 中介机构再根据生产支付协议将资金注入项目公司作为项目建设和项目投资资金, 项目公司承诺按一定方式安排产品支付, 同时以项目资产和完工担保作为信用保证;

2.3.3 房地产项目竣工后, 项目公司将房屋销售给中介机构的投资者, 用于偿还中介机构的债务。

这种模式的特点在于:首先, 项目还本付息的唯一来源是项目产品;其次, 节省了大量销售费用;另外要求项目公司提供最低生产量和最低质量标准的担保。

2.4 BOT融资模式

BOT是英文Build-Ope rate-Trans fe r (建设运营转让) 的缩写形式, 是为了动员私人投资基础设施经常采用的一种办法, 具体做法就是政府将公用基础设施的建设和经营权交给私人资本, 并授予特许权, 然后由私人企业自行筹资建设, 并在建成后自行运营取得预期收益, 若干年后再移交给政府。BOT实际上是政府和私人企业间就基础设施建设所建立的特许经营权协议关系。BOT项目融资模式目前还发展出了BTO, BOOT, TOT等多种延伸形式。

BOT项目融资模式可应用于公共休闲场所的建设中, 如公园等项目。BOT模式的操作流程基本上可以通过下列步骤予以实施: (1) 作为项目发起人角色的当地政府选择并确定拟进行BOT项目融资的项目, 就备选项目进行技术经济和法律可行性研究论证; (2) 项目选定以后就开始准备招标和要约文件, 提出招标条件邀请相关投资机构和财团提出项目建设开发的建议。作为企业则开始调查项目的可行性, 与贷款方协商, 准备组建项目公司; (3) 政府在对投标者进行评估选择后, 政府和企业进行相关协议的谈判工作, 对项目的所有方面进行协商, 并签订好法律文件; (4) 在做好项目开发的全部准备工作后, 就开始项目的建设和经营阶段, 各方当事人根据协议履行协定义务和责任; (5) 项目在经过数年的经营后, 企业根据协议规定的要求把项目的所有权转让给政府。

2.5 ABS (Asset-Backe d-Se curitization) 融资模式

ABS融资模式是以房地产项目所拥有的资产为基础, 以项目资产的未来现金收益为保证, 通过在资本市场上发行高级债券来筹集资金的一种项目融资方式。这种融资方式的目的在于, 通过其特有的提高信用等级方式, 使原本信用等级较低的项目可以进入国际高档证券市场, 利用该市场信用等级高、安全性和流动性强、债券利率低的特点, 降低发行债券筹集资金的成本。具体来说, 利用ABS模式进行房地产项目融资的流程基本上可分为四个阶段:

第一, 组建SPC阶段。SPC是Special Purpose Corporation缩写, 即特殊目标公司。这种公司包括国际权威资信评估机构较高资信评估等级 (AAA或AA级) 的信托投资公司、信用担保公司、投资保险公司或其他具有类似功能的机构。成功组建SPC是ABS顺利运作的根本前提;

第二, SPC与项目结合阶段。适合ABS的项目是拥有未来现金流入的大型房地产项目或几个中小型房地产项目捆绑组合项目, 拥有这些未来现金流量所有权的是项目公司, 这些现金流量所代表的资产是ABS融资的物质基础。SPC与这些项目的结合就是以合同协议的方式将项目公司拥有的未来现金收入的权利转让给SPC;

第三, SPC发行债券阶段。SPC可直接在资本市场上发行债券筹集资金, 或者经过SPC信用担保, 由其他机构组织发行债券。SPC发行的债券或通过它信用担保的债券自动拥有相应等级。然后把所筹资金用于项目建设和开发;

第四, SPC偿债阶段。由于项目公司已将项目资产未来现金收入权利转让给SPC, 因此SPC就能利用项目资产的未来现金收入清偿其在国际资本市场发行债券的本息。

2.6 PPP即公共部门与私人企业合作融资模式

PPP是publicprivate partne rs hip即公共部门与私人企业合作模式, 对项目生命周期过程中的组织结构设置提出了一个新的模式。它是政府、营利性企业和非营利性企业基于某个项目而形成的“双赢”或“多底”为理念的相互合作形式, 参与各方可以达到与预期单独行动相比更为有利的结果。此种融资模式适用于建设大型的体育场馆和开放式的健身场所。PPP同BOT模式有些相似, 但参与项目的公共部分和私人企业之间是合作关系, 私人企业从项目论证阶段就开始参与项目, 而BOT模式从项目招标阶段才开始参与项目。如体育场馆的建设可由政府牵头, 体育协会、体彩中心等非营利组织、房地产企业共同参与建设。

PPP模式的优势:

2.6.1 PPP融资模式可以使得房地产企业在项目的前期就参与进来, 有利于利用私人企业的先进技术和管理经验, 并可以在项目的初始阶段更好地解决项目整个生命周期中的风险分配。

2.6.2 在PPP融资模式下, 公共部门和房地产企业共同参与公共设施建设和运营, 双方可以形成互利的长期目标, 更好地为社会和公众提供服务。同时, 公共部门参与项目建设和运营也可以减少项目的国家政治风险, 增强私人投资者参与公共设施建设和运营的积极性。

2.6.3 在PPP融资模式下, 有意向参与房地产项目的私人企业可以尽早和项目所在国政府或有关机构接触, 可以节约投标费用, 节省准备时间, 从而减少最后的投标价格。

2.7 房地产的售后回租融资模式

售后回租是融资租赁的一种具体形式。即公司为了融通资金, 在出售某项资产后, 再从购买者手中租回该资产。一方面可以取得该资产的变现款, 另一方面又可以继续使用该资产。

房地产的售后回租融资模式的操作流程基本上可以通过下列步骤予以实施: (1) 房地产项目公司设计好售房价格和租金, 计算房地产的投资报酬率, 该报酬率应高于银行存款利率; (2) 项目公司与房地产投资者签订房产购买合同, 同时按约定项目公司回租该房产; (3) 项目公司再将房产租给使用者, 每月的租金用于支付房东的租金。

房地产的售后回租主要通过销售积压的房产, 收回大量资金, 缓解了项目公司资金紧张的问题;而对于投资者来说, 因为购买的房产属自己, 避免了因项目公司破产遭受巨大损失的风险。

参考文献

[1]王静红.以“项目融资”方式促进房地产企业的发展[J].环渤海经济瞭望.2008.10.

[2]戚蕊.项目融资在商业房地产中的应用[J].基建优化, 2007, 5.

[3]郭岩巍, 严玲.资产证券化在房地产项目融资中的应用分析[J].哈尔滨商业大学学报.2008.2.

地产融资紧张局面缓解篇7

这一观点也基本得到了银行方面的证实。中国银行数据显示，1月末，房地产贷款比去年年末有所增加，房地产贷款余额出现小幅反弹。

也有业内人士称，部分银行一度收紧的房地产开发贷款，已有所松动，此前接近叫停的房地产信托，也开始有节奏地回暖；货币政策持续放松，亦使得地产商资金链紧张的局面得到一定程度上的缓解。

“虽然房地产融资的调控主基调未变，但诸多迹象显示，部分房地产企业的资金面得到很大缓解，最困难时期正在过去。”中国银行房地产信贷部某名高管预言。

随着融资回暖，房地产市场预期已发生反转，价格止跌回稳，市场成交大幅放量，正在逐渐走出底部。数据显示，岁末年初，郑州市场商品房均价比去年年底高出300元/平方米。

地产信托提速

自去年八九月份以来，房地产信托发行明显提速，这一重要玄机，源自监管当局对房地产信托审批节奏把控的微妙变化。

这种变化的源头无疑来自于银监会，其正在加快房地产信托项目审批进程，这亦是部分房地产信托从业者感受到的最大变化。据了解，银监会并没有为此下发书面通知，亦未进行窗口指导，而采取“实质重于形式”的操作手法。

在这一政策信号引导下，信托公司在加速搜罗优质房地产项目的同时，积极上报已积压近一年之久的项目。一直以来，监管部门对房地产信托实行备案制管理。

去年6月前后，为配合国务院关于房地产的调控政策，银监会收紧了银信合作和房地产信托，由“备案制”改为“审批制”，对房地产信托存量规模比较大的企业进行“窗口指导”，严控发行数量和存量规模，内部提出了保持存量规模不增加，并稳中有降的总体目标。

随后，报往银监会的房地产信托项目大量积压，只有期限偏长的股权类机构化信托产品容易放行。此后，由于业务空间缩小，信托公司甚至转向矿产、艺术品等领域。

政策瞬间收紧，引发房地产信托发行数量和规模迅速下降。

这种“一刀切”的调控方式，使得银行监管部门陷入了“进退两难”境地。一方面是房地产调控令房地产企业资金链持续恶化，随着原有信托产品到期日的逐渐临近，偿付风险也逐渐暴露；另一方面，若重新放松房地产信托口径，又与中央调控政策相悖。

已发行大量地产信托产品的信托公司压力很大，多不敢再贸然前进，一家信托公司表示，在房地产政策尚未完全明朗、银监会未明确政策导向的情况下，公司不会贸然重回2009年、2010年状态。

银根的松动迹象

信托融资并非房地产企业融资的主流渠道和传统方式，其仅仅是近几年来快速兴起的一种融资方式。

银行信贷仍然是房地产企业融资的主流。据央行公布的上半年金融机构贷款投向数据显示，2012年6月末，上半年房地产贷款余额11.32万亿元，同比增长10.3%，增速比上季度末高0.2个百分点；上半年增加5653亿元，同比少增2271亿元，上半年增量占同期各项贷款增量12.3%。

从环比看，房地产贷款呈现缓慢回升态势。针对银监会政策是否放松，银监会有权威人士回应银监会房地产贷款政策没有任何变化。而银行在执行层面却更为灵活。

上述开发商人士直言，“开发贷最近的确松了。”在某些区域，部分银行通过“绕道”方式向地产商输送资金。具体操作方式是：房地产企业成立一家非地产类实体公司，从银行融资后，再转入地产公司，以此规避信贷规模管控，而银行通常会睁一只眼闭一只眼。时至现在，房地产企业放弃前述“绕道”方式，可以直接从银行获得开发贷款。

另一方面，银行对购房需求的支持有所扩大，形成房产资本市场流动性的利好面。

这种转向也直接让房地产企业的资金链压力得到缓解。再加上房地产商经过去年下半年多轮的促销战略，也可得到一定的回款，这样就可以支付先前欠下银行的贷款，让部分资金回流。在政策允许的情况下，这样的走势在一定程度上缓解了银行与房企的紧张关系，从而成为部分银行银根松动的原因之一。

但受访的多数人士均表示，上述一系列房地产融资领域的新变化，对缓解房地产企业现金流紧张局面有效果，但不明显。

资金面上的结构变化

河南华盛投资集团董事长於大民认为，若无更大的打压政策出台，房地产最坏的时期就可认定已经过去。未来房地产资金面呈现出结构性分化的特点：全国性大型开发商改善更为明显，中小开发商依然严峻。

但是，部分高负债的房地产企业资金链还是要遭遇严峻考验。以绿城为例，困于到期银行贷款和房地产信托兑付，企业资金紧张，出售旗下九个项目股权，断臂求生。

“在河南市场上，也不乏有多起这样的案例发生，今年，对于中小开发商来说，日子更为难过。因为他们根本就很难入围到这场融资游戏当中，银行和信托不稀罕跟中小企业玩，即使跟银行关系好，能拿到一点（贷款）救急，但面对房产市场随时会有大企业抄底的严峻形势，可能也无济于事。”上述中国银行人士如是表示。

但这并不是没有任何出路。在经过严厉的调控政策后，房地产金融悄然发生着变化，一家大型房地产企业高管认为，房地产基金逐渐发展壮大，将从根本上改变房地产金融，房地产基金投资，将成为其规避调控周期负面影响和剧烈波动的有效手段。以PE为代表的房地产基金快速兴起，不断发展壮大，正在改变着房地产金融的格局。

有分析认为，如果将房地产金融分为股权性的融资、债权性的融资和夹层融资三类。未来房地产主流融资方式将向股权类融资发展，这将是一个新趋势，该类融资以周期相对较长，投资理念更加成熟，期限一般都是五年以上，投资者多为高净值客户，风险承受能力较强，而夹层融资的平均期限仅为2年～3年。

在2011年房地产企业最为艰难的时期，地产市场震动，土地价值下跌，这为部分房地产基金提供了加快布局的契机，通过收购部分“问题”项目，扩大市场占有率，等未来房地产市场出现好转时，这些项目将陆续盘活。

某房地产项目营销策划方案篇8

1、优势

a、地理位置优越，交通便利； b、区域市场成熟，知名度高； c、整体规划出色，品质较高； d、开发商实力雄厚，目标明确。

2、机会

a、区域交通体系将进一步完善，向阳路北延工程； b、周边商业配套将进一步丰富，京海世贸广场开盘； c、区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐渐减少；

3、威胁

康泰大厦、GOGO购物广场、京海世贸广场正处于强销期，势必疯狂争夺客户资源。

二、市场定位要点阐述

在已经认识和把握本案各项产品特点的基础上，全面确立本案在市场中的“定位”。“定位”的目的，就是要充分明确在市场中我们产品和其他产品的“差异”，鲜明地区别于竞争对手，让消费者能够清楚地识别和接受我们的产品。“定位”就是要给那些购买我们产品而不选择其它的人们一个完美而充分的理由。产品定位

1、本案是高开区CBD“最高品质”的项目。

2、本案导入“生态办公”的概念。这一概念的核心是“环境”、“建筑”与“人”三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式办公环境为外观形式的生态办公模式。“生态办公”的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。同时强调高品质的“服务式”物业管理服务，提出“特色管理、品质服务”的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。“生态智力办公区”的概念，可以为本案“高品质楼盘”的定位提供有力支持，同时也要补充一些时尚的要素，如“智能化”设计，丰富高档的“商业化”配套等，全方位塑造高品质形象。客户定位

通过调查与分析研究，本案目标客户有如下特征：

1、企业状况：本地注册资金在20万元以上的企业和外地驻保的企业。

2、购买动机：首次置业自用为主，改善办公条件提高自身形象；二次置业投资，希望获取租金回报及升值回报。

3、心理特征：有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。

4、地域分布：以市区为主要中心，外围辐射保定各市县。

就是这些人会买我们的产品，只有他们需要这样的产品，而我们会竭尽全力地告诉他们，只有我们的产品才会满足他们的需要，他们会由于了解我们的产品有多么的不同、有多么的合适而放弃选择别的产品。

三、本案包装策划在保定房地产市场，项目形象包装显得尤为重要。前几年主要以概念炒作为主。近几年已有部分开发商注重产品质量，正逐步由“炒作时代”向“产品时代”过渡。在本案地区，本案产品设计及产品质量当属上乘，但由于市场竞争激烈，因此本案产品的推广必须有别于其它项目的推盘手法。项目形象包装是抛开质量之后的又一主要影响销售的因素，只有将产品的优异性与差异性通过形象包装推广才能真正有效地把握住客户与市场。

包装

产品

市场（客户）

购买

推广（使之感兴趣）

询问

访问认可

1、本案案名设计

案名设计相当重要，它反映了一个项目或产品的或文化的精髓，是高度提炼之后告知市场的产物。一般是具有以下几个特点：一是能反映产品的差异性；二是能反映项目未来的生活品质；三是通俗易懂，朗朗上口。

2、销售场所包装策划

售楼处是销售活动的中心。未来销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到售楼处的重要：人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。这里的人性化设计与普通产品设计不同：一是指对消费者服务上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部、银行按揭等一站式服务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成交的其它作用。目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户未来办公环境的提高。

功能区进行路线次序排列：

沙盘陈列区

洽谈区

签约区

律师或公积金办理区

休息室

银行按揭区

四、差异性策划思路

根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。

通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场。下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。

1、产品预热期

为求迅速地进行市场告知，为本案积累有效客户，唤醒潜在客户，应最大化地向市场告知本案的信息。建议举办产品推介会，集聚河北省主流媒体（河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、河北电视台、保定电视台等），全方位的宣传推广在1-2周内全在爆发出来。过程安排：将以上各媒体代表全部安排至一家宾馆（如国际俱乐部），负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推介会，每人一份产品说明书，并现场进行POP讲解，当然各位媒体需每人一个红包。

配合安排：在推介会之后的1-2周内，通过全新有力的广告发布在各个媒体，使本案影响井喷状的传播开来。以达到最大化的市场告知预热。

2、产品开盘期及强销期

通过前期的预热，本案已积累了部分客户，且已有一定市场认知。此时，我们趁热打铁，进入产品的开盘期。“好的开始是成功的一半”，此时我们不给市场以任何喘息之机，紧锣密鼓地开盘，依旧通过公关活动与媒体推广为主。在保定制造一个又一个的新闻点，让保定百姓应接不暇。形式：

（1）新闻发布会（通过之前的媒体关系，再一次轰炸全市）

（2）与中冀、轩宇等汽车公司合作，进行一次新产品的市场公关。

过程安排：

（1）新闻发布会：邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍VCD发放各位嘉宾，之后进行交流酒会，安排文艺演出，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽奖，当日开盘。

（2）新楼新车闪亮登场：时间为开盘后一周，选择适合本案目标群的汽车新品一同亮相共同展示，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适合客户。

3、产品持续期策略安排：制作客户通讯进行市场再控掘和资源二次开发，定期发放，加大密度，以完善的服务体系打动客户，让第一批客户成为本案的免费宣传员，制造集约效应。

配合策略：期间安排一些独特的USP销售策略，如“1+1”行动，即已购房客户再带一名客户购买，享受XX优惠或赠送活动。广告跟踪发布会，在人们心中营造一种“买了本案产品就是买了一种精彩生活”的感觉。

4、产品扫尾期：策略安排：（1）客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。

（2）配合物业进行园内绿地认养或小树认养活动。方案说明：（1）“客户答谢会” 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。

（2）“认养活动” 是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。

以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成“猜出下一次是什么活动”的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。

五、销售方案

1、本案销售方式

本案进入实质销售阶段，自然要明确销售目标，制订销售计划，组建销售团队，培训销售人员。在计划的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售计划，最终完成既定的销售任务。

2、本案销售策略项目现场销售模式

本案属市区项目，所处位置交通便利，周边楼案众多，客户流量丰富，可以采用现场售楼处的销售模式，不必考虑在其它地点设置第二售楼处。现场销售，便于客户直观了解项目位置、项目进展、施工情况和工程进度，便于集中投放户外类广告进行项目形象宣传，同时也便于销售人员现场销讲、引导客户参观考察。现场销售模式，在确定售楼处选址后，还要做一系列的形象展示，主要分为户内和户外两大部分。户外部分不仅包括售楼处的外观设计、广告牌，还包括在主要客流道路两侧设立路牌、道旗等引导性展示物，同时施工工地现场也要做形象包装，如工程围板、楼体广告等，共同营造良好的销售氛围，体现项目品质和形象。户内部分应注重功能分区和细节表现。接待大厅是客户来访的第一个区域，集展示和洽谈功能为一体，是售楼处重要的组成部分。其设计风格应符合目标客户群的身份和习惯，应在豪华中不失人性化细节，在实用中不失独到的品位风格，大型沙盘模型、展板、资料台、舒适的沙发、便于交流的会谈桌椅、精妙小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，都是接待大厅必备的设施，整体环境氛围的亲和力，将使客户感到亲切、舒适、温馨，心情放松而舒畅，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通和促进成交。签约区是售楼处另一重要区域，主要功能是办理销售手续的最后流程。设计风格应尽量简洁，避免过多的装饰元素分散客户的注意力，同时应避免过于奢华和舒适，尽量控制和缩短谈判的时间，整体氛围轻松中不失严肃，给客户以安全稳重的感觉。签约、付款、银行按揭、登记缴税等各项程序集中办公，一站式服务，减少客户流动，高效率地为客户提供全面服务。办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、办公人员和管理人员使用，通常谢绝客户参观，所以简单实用、能满足办公需要即可。销售价格策略

1、价格走势

价格永远是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。

由于本案产品与直接竞争项目——“康泰大厦”过于相同，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：

A座、B座：

元入市元持续元尾盘 C座、D座：元入市元持续元尾盘房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们都希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。

2、价格体系

根据本案建筑形式，可设计差价价格体系。价差拟定在每平米30元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20元。楼层价差方面，由于本案建筑总高度仅为16层，不同于高层楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价，根据不同楼座的区别暂定阶段楼层价格。

高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层价差拟定为每平米30-50元之间。首层和顶层均做单独处理。A、B座首层为底商，价格另行制订。C、D座虽然景观最好，但由于没有临街，也有相对不利的因素，所以价格可以适当回落。

销售手段：利用 “封顶”等工程进度主题，充分利用准现房优势，配合“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比优势。工程进度：封顶，外装，准现房。

销售管理策略：销售管理应本着“分工明确、各负其责”的原则，首先将管理工作的职能划分清楚，设立相关的部门，确定相关的主要负责人，明确各工作平台的相互接口，使整个销售管理体系完整合理，管理执行过程中，各部门职责明确，衔接配合井然有序，共同完成既定的计划目标和任务。管理监督职能也十分重要，最好由高层管理负责人负责，随时监控销售和管理，及时发现销售及管理中的偏差并立即做作调整决策。

3、本案USP销售专案

通过对保定房地产市场营销状况的关注与分析，发现在营销手段上的变化千变万化。因此如要树立本案在高开区“最高品质”的产品形象和有效达到实现销售的目的，就必须在营销用法上与众不同。

积极加大公关活动的份量，不断在保定房地产市场制造新闻点，变被动的广告为大众主动接受的新闻点，区别与其它项目，树立本案差异性，同时在销售手法也要有一定的差异性，也就是本案独特的USP销售策略。综合考虑本案的产品，人群、市场，我们专门为本案设计了适合本案的“1+1”策略，万房款对于中小企业来说不是一个太大的问题，但同时也不是一个可能忽略的问题，通过对本案区域中坚层的调查，发现此房款对于他们来讲正在一个临界点左右盘越。如果购房之后再考虑装修、购车，这时他们会明显具有一定压力，而这些恰恰又是他们必须考虑的。“1+1+1”方案有效地解决了以上矛盾，此方案的内容就是：将装修款与购车款一同纳入房款之中，一次性向银行借贷，以减轻这三项累积带来的压力。.虽然每月还款可能会多交几百元，但高品质生活却可一次性拥有，而在月供上只要多交一千余元即可。通过对中坚层客户答询可知，交得起三千多元月供的客户，交四千多元月供的压力并不会太大，而拥有高品质生活的压力明显减小，“1+1+1”方案显然优势明显。更易打动消费者。

六、推广思路

1、宣传推广策略本案CI系统全面建立

本案作为全新楼盘上市销售，项目CI系统的设计和应用，是不可缺少的首要环节。CI系统，即企业形象识别系统（Corporate Identity System）的简称。它包括三大部分，即：理念识别系统（MIS）行为识别系统（BIS）视觉识别系统（VIS）标准的CI系统涉及内容极为广泛，但对于房地产的楼盘项目而言，可以把握其精髓，择其所需而应用。其中视觉识别系统（VIS）是设计重点，配合理念识别系统（MIS）的基础部分，就构成了简化版的CI系统。视觉识别系统（VIS）主要包括：基本要素部分： a、标志（LOGO）

b、标准字、标准色与标准组合 c、象征图形、辅助图形与吉祥物 d、标本要素组合规范应用要素部分： a、办公用品系列 b、包装设计系统 c、服饰识别系统 d、环境识别规范 e、广告应用设计

本案设计并全面应用CI系统，不仅有利于宣传推广，还有利于表现本案的高品质形象和品牌形象，广泛得到目标客户群的认同，为成功销售奠定良好的基础。

2、公关活动的深入展开

房地产项目的成功运做，暂时还离不开“炒作”。宣传炒作的目的就是要引起广泛关注，吸引目标市场对本项目发生兴趣，进而了解本项目的种种优点并最终促成购买行为。宣传炒作的主手段就是开展各类公关活动，制造新闻热点，提高在媒体上的曝光频率，最终引起社会广泛关注。本案的宣传推广策略的重点之一，就是大量策划、组织并实施各种公关活动，进行市场炒作，以此达到全面促进销售的目的。媒体炒作

1)省内及保定市主流媒体：

河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、家庭周末报、城市资讯、河北电视台、保定电视台

2)投放内容（软文提纲）： a、写字楼的人文倾向

b、世纪大厦创新打造“智力型企业专属办公平台” c、保定市CBD规划已初具规模

d、现代化都市的领跑者－保定市CBD现状 e、世纪大厦－保定市CBD区域的核心力作 f、总部基地－中小企业机构置业首选

g、世纪大厦－为成长后的中小企业再发展量身定做 h、世纪大厦－傲视同行的全功能生态写字楼

i、世纪大厦－近现房发售的“3E+5A”级高端商务楼 j、世纪大厦－财富加速器，商务制高点 k、世纪大厦－内部认购期创造销售奇迹中小型企业发展年会 1)目标：让高开区CBD区域概念深入人心，让人们知道世纪大厦就是高开区CBD区域的象征，是企业向国内国际发展的平台 2)时间：2004年10月 3)地点：国际俱乐部

4)主办单位：保定市经济贸易局、保定市发展改革委员会、保定市建设局、保定市乡镇企业局、保定市高开区管委会、保定市中小企业协会、保定晚报社 5)协办：保定市乾坤房地产公司

6)议程：专家学者谈高开区商务对保定现代化都市建设的意义

中小型企业发展的思路

高开区规划对商务楼盘的看重

世纪大厦的设计理念及对中小型企业发展的意义

媒体记者提问

7)媒体报道：省内及保定市各主流媒体户外媒体的投放

塔牌、彩虹桥、候车亭、楼体广告等 DM专刊直投、报纸夹带等

3、全新广告表现与创意主题

房地产项目的成功运做，暂时还离不开广告，而广告的关键就是设计广告。优秀的广告设计，会使项目的媒体费用投入获得超值回报。根据我们操盘的经验，一版报纸广告的设计水准，会直接影响广告的有效回馈量，在销售热线的来电量统计上，其差别甚至可能是一倍或两倍。回想那些市场中的成功楼盘，哪一个不会让我们联想起它成功的广告语？联想起那一版版印象深刻的广告精品？本案的广告设计必须要新颖独特，要能够在铺天盖地的房地产广告中脱颖而出，吸引住目标客户群的眼球，为实际销售捕捉来源源不断的客户。

广告设计的高水准要求，使我们不能吝啬设计费用。我们需要寻求设计水准较高的设计师，让他们深入了解本案，在我们的整体营销策划思路指导下，发挥出他们的创作天分。在保持广告独特表现风格与出众品位格调的同时，还要把策划的核心思想、项目卖点、销售主题与广告创意的灵感巧妙融合，设计出精品、极品广告，广告设计高品质策略，会使本案的广告形象与广告效果保持较高水准，不仅直接促进销售，也是保持本案高品质楼盘形象的重要保障。

4、广告全方位整合

本案进入销售期后，广告宣传将在全方位、多层次上展开。媒体资源在经过充分地分析评价后，将被有效地整合利用。针对本案目标客户信息来源的特点，常规主流媒体仍是主要选择，如报纸、期刊、户外、电视、广播等；同时选择以其它特殊媒体作为辅助配合，如网络、直投；以及利用相关俱乐部、社团等的客户资源。广告宣传的投放计划将针对销售期的需要做合理安排。费用投入计划和比例将在初期就有框架性的计划，各项媒体分配、各个销售阶段、各项宣传用品、以及各种活动与展览均有相应预算额度，使宣传推广与费用使用的计划性、目的性和主动性更明确，在保证宣传推广效果的同时尽可能提高回报率，避免被动的、散乱的、盲目的宣传方法。

5、媒体组合原则

由于市场消费者的来源一般较为复杂。单一媒体推广不可能深入到未来本案目标客户群的所有层次中去。所以我们采用组合立体方式推介本案，组合原则采用先内而外，先主后次的原则。a)先内而外

保定地产市场经过发展，已形成强大的业内人群，也就是我们通常说的地产圈。在这个圈子里有许多关注保定市场的业内人士，在他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径（业内人士沙龙、《保定建设》等）。在产品品质有保证的情况下，让本案形象不断出现在此类专业媒体上。此类专业媒体或专业人士有其专业性的优势，往往更有说服力，比广告更让消费者信服。在不知不觉中通过他们的嘴，他们的专业媒体的优势引导市场的偏好度。在此基础上，在转向普通意义上的外部市场推广。b)先主后次

为迅速打开市场缺口，聚集人气，将大部分的目标客户吸引住。我们采取先主后次的原则。在主流媒体上发布本案信息，强势推介，在前面的基础上，照顾其它渠道的客户，选择部分有固定阅读欣赏习惯的客户群媒体。在费用预算上，有主有次。明白我们需要面对的客户主体，有主攻，有兼顾。c)立体组合方式说明

在全案推广中所谓的“立体”就是指不仅仅通过平面媒体推广，还包括各类公关活动，展会推介，网络传播等诸多媒体推广手段。包括我们为本案订身设计的活动策划思路。其它手段还有DM直接，客户通讯等。

6、推广预算与应用 ①整体推广费用估算

本案的宣传推广费用预算，应根据市场整体情况和项目运做需要而制订。根据目前我们对本案的了解，结合现有的策划思路，并参考其它项目的运作模式，暂将本案的宣传推广费用预算拟订为总销售额的1%－1.5%。②推广费用的节奏安排

根据本案的销售周期及前期预热的叠加。我们将之分成两部分。一是前期启动准备预算；二是正常销售周期中的推广费用安排。

项目营销活动开展前期，有大量的销售道具等物件需提前准备。其中有的销售道具会贯穿整个项目，如沙盘、售楼处包装、各类单据等。通过总预算的分配，本案前期的预算额我们定在25－30％左右。内容：

售楼处装饰墙面展板顶棚鸟瞰图，单体楼盘效果图，广告宣传展板等

沙盘单体沙盘及规划沙盘

指导牌门口及内部指导指示牌

门头售楼处门头包装，LOGO墙布置

销售道具楼书 8000册

海报 5万张