投标失败案例分析

投标失败案例分析（共8篇）

投标失败案例分析 篇1

投标失败的原因分析及投标成功的策略分析

绪论

随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。1.投标失败的原因

投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。1.1 从投标文件的规范上 中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面：

1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章

1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致

1.1.3投标书及投标书附录 ：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章； 法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章；

1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。

1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求； “投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”与“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”的数字不吻合，有算术错误；定额计量单位、数量与报价项目单位、数量不相符； “工程量清单”表中工程项目所含内容与套用定额不一致。

1.1.6对招标文件及合同条款的确认和承诺不符合招标书的要求或者没有按照要求逐条承诺；承诺用词不确切，有保留或者留有其他余地。1.1.7施工组织及施工进度安排：包括工程概况没有准确描述；计划开竣工日期不符合招标文件中工期安排与规定；工期提前不合理；工期的文字叙述、施工顺序安排与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”不一致；施工方案与施工方法、工艺不匹配；工程进度计划不满足招标文件要求；“网络图”工序安排是否合理，关键线路不正确；“平面图”没有按招标文件布置了队伍驻地、施工场地及大临设施等位置，驻地、施工场地及大临工程占地数量及工程数量与文字叙述不相符；劳动力、材料计划及机械设备、检测试验仪器表不齐全；劳动力、材料没有按照招标要求编制了年、季、月计划；没有有防汛措施；没有治安、消防措施及农忙季节劳动力调节措施；机械设备、检测试验仪器表中设备种类、型号与施工方法、工艺描述不一致，数量上不满足工程实施需要；投标文件的主要工程项目工艺框图不齐全；临时工程布置不合理，数量不能满足施工需要及招标文件要求；过渡方案不合理

1.1.8工程质量：包括质量目标与质量保证措施“创全优目标管理图”叙述不一致；质量保证体系不健全，没有是否实行项目负责人对工程质量负终身责任制；技术保证措施不完善，特殊工程项目如膨胀土、集中土石方、软土路基、大型立交、特大桥及长大隧道等没有单独的保证措施；没有完善的冬、雨季施工保证措施及特殊地区施工质量保证措施。

1.1.9安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施没有达到招标文件的要求，安全生产制度不健全，责任没有明确；环境保护措施不完善，不符合环保法规；文明施工措施不明确、完善。

1.1.10 施工组织机构、队伍组成、主要人员简历及证书：包括主要技术及管理负责人简历、经历、年限不满足招标文件强制标准，拟任职务与前述不一致；主要负责人证件不齐全；施工队伍的类似工程业绩不齐全，不能满足招标文件要求；主要技术管理人员简历是否与证书上注明的出生年月日及授予职称时间相符，其学历及工作经历是否符合实际、可行、可信。

1.1.11企业有关资质、社会信誉：包括营业执照、资质证书、法人代表、安全资格、计量合格证不齐全；重合同守信用证书、AAA证书、ISO9000系列证书不齐全；企业近年来从事过的类似工程主要业绩不满足招标文件要求；在建工程及投标工程的数量与企业生产能力不相符；报送的优质工程证书与业绩不相符，与投标书的工程对象不相符，1.1.12其他复核检查内容：综合说明书的内容与投标文件的叙述不一致；修改处没有由法人或代理人小签；投标文件没有按规定格式密封包装、加盖正副本章、密封章；一个工程项目同时投多个标段时，共用部分内容是否与所投标段相符；各项图表是否图标齐全，设计、审核、审定人员是否签字；标书内容描述用语不符合行业专业语言 1.2从法律的层面上

由于管理部门规范有形建筑市场意识不强，主办单位在建筑企业中缺少权威性和公正性，招投标工作效率低，投标过程中的违法行为屡禁不止，有些违法行为是投标方有意为之，有些则是在不经意间造成的，总之，法律昭彰，违法的行为一定会被发现，即使违法中标，很大一部分也不能够完成工程。所以，要想避免投标的失败，一定要避免各种违法行为。违法行为主要表现为串标，围标，与招标方“过分”接触三种形式。1.2.1串标

串标的形式有有两种：投标者之间串标，即投标人之间相互约定抬高或压低投标报价；投标人之间相互约定，在招标项目中分别以高、中、低价位报价．投标人之间先进行内部“竞价”，内定中标人，然后再参加投标；某一投标人给予其他投标人以适当的经济补偿后，这些投标人的投标均由其组织，不论谁中标，均由其承包。投标者与招标者串标，即招标人在开标前开启投标文件，并将投标情况告知其他投标人，或者协助投标人撤换投标文件，更改报价；招标人向投标人泄露标底；招标人商定，投标时压低或 抬高标价，中标后再给投标人或招标者额外补偿．招标人预先内定中标人；招标者为某一特定的投标者量身定做招标文件，排斥其他投标者。

任何行为都有一定的判定标准，串标行为也不例外，监督机构将根据事实判定某种行为是否构成串标，所以要想避免被视为串标行为，就必须规避以下现象：不同标书中犯错误惊人一致；报价下浮比例惊人相似；总报价相近，但其中各项报价不合理，且没有合理的解释；总报价相近，且其中数项报价雷同，又提不出计算依据；总报价相近，数项子目单价完全相同且提不出合理的单价组成；总报价相近，主要材料设备价格极其相近；总价相同，没有成本分析，乱调乱压；技术标雷同。1.2.2围标

围标主要表面形式有有两种：

投标者之间进行串通，主要表面形式有：投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价；投标者之间相互约定，在投标项目中轮流以高价 或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标。他们各有不同的表现形式。这种不正当竞争是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到 使某个利益相关者中标，从而谋取利益的目的。

招标者与投标者之间进行串通

主要表面形式有：实施排挤竞争对手的公平竞争的行为：招标者在公开开标前开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍；

投标企业应从根源上杜绝围标行为，在招标法制不尽完善，政府部门监管不力的情况下，严于自律，保证企业诚信度，坚决抵制一切围标行为。

1.2.3提前与业主“过分”接触

在投标前与业主本身是一种正常的行为，既是投标方的权力，也是投标方的义务，这样一方面可以了解到更多关于投标的信息，也能给招标方提前留下一个好的印象，但是，提前与招标方“过分”接触却有可能触犯相关的规定，从而导致被取消投标资格。所以，投标方在提前与招标方接触时一定要注意不要提及关于标价的问题，不要过度关注评标小组等问题，否则，有可能直接导致投标的失败。1.3在综合能力的层面上

在投标报价和竞争对手相比不具备劣势的情况下，很大一部分的投标者依然没能中标，这便是在综合能力的其他项上得分比较低的缘故。影响输赢的综合能力项主要包括施工组织的方案，施工团队，质量管理，风险管理，履历的介绍，专业经验的描述，本文重点介绍施工团队的管理。1.3.1施工团队的管理

投标人未能说明投标人队伍所具备的技术和能力，队伍的规模和结构，各成员的责任及其预期的投入，这直接导致了招标方对投标方的不信任。如果连完成工程的团队都没能取得招标方的信任，那也就不可能得到招标方对于投标方能力的认可。团队管理的劣势主要体现在以下三个方面：

1，没有均衡协调的团队结构，也就是说没有对完成合同中核心任务的强有力的技术力量的保证，对工作没有专业化的有效响应。2，在业主和投标人队伍之间，以及在队伍内部之间，没有清楚地界定管理和指导问题。

3，缺乏整体性，工作队伍不能朝着共同的服务质量标注迈进。2.投标成功的策略

在避免本文前面所述的各种错误之后，企业并不一定能够中标，一次成功的投标，不仅仅要避免低级的错误，还必须有多种制胜的方法。

2.1提出灵活的报价方式。

不论是采用最低投标价法，还是采用综合评估法（综合评分法，最低评标价法，性能价格比法），毫无疑问，决定评标结果的最主要因素都是标书的报价。投标报价在评标因素中所占的比例一般为30%到40%，个别项目高达60%。所以，想要取得投标的成功，首先要解决的就是标书的报价问题。工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，工程造价最关键的问题就是做好基础工作，即编制工程量清单。编制的依据主要是初步设计图纸，而对于图纸未能明确的部分则需要根据公司平时累积的经验，相关资料进行准确的推测，坚决杜绝想当然，拍脑袋的决策行为。当然，每个报价都应围绕投标策略定价，可以采取微利报价，保本报价，甚至于为了抢占市场而亏本报价，也就是说报价具有生存型，竞争型，盈利型三种方式，但无论采取哪种方式，目的都是为了适应市场的变化，使企业获得更好的发展。

报价过程中需要注意的基本问题有以下几个方面：1报价必须具备竞争性，若施工方案或施工组织等其他条件与竞争对手相比没有明显的优势，那么在报价上就必须具备强的竞争力。2，报价必须在风险与预期收益之间保持平衡，价格构成的因素，施工方案优化，决策信息不完整所带来的不确定性，都可能使最终的支出发生较大的改变，随之而来的便是巨大的风险。所以，报价是必须考虑到成本风险，施工方案风险，预测数据错误带来的风险。

在完成上述报价的基本工作之后，还可以采用以下几种灵活的报价方式：突然降价法，在投标的最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价，由于投标报价是一件极其机密的事情，不论保密工作做得多好，对手都会想方设法刺探情报，而这种方法，在一开始时表现出对工程的兴趣不大，报价也不具备优势，正是一种迷惑对手而最终投标成功的好方法。先亏后盈法，这是一种不惜代价的低价中标方法，对于大型工程，可以在第一期工程选择适当的亏损，这样凭借着第一期工程的经验以及和业主建立的良好关系，便比较容易拿到第二期工程，但此种方法，一定要认真考虑开发前景的明确性，后续资金来源的明确性等因素，否则有可能有相当大的损失。多方案报价法，即在方案中说明，当某某条款有变动时，可以降低造价百分之多少，这样的方式可以有效的吸引业主的注意，增加中标的可能性。2.2分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向

“知己知彼，方能百战不殆”。既然是竞争，就必然有竞争对手。在市场竞争越来越趋于白热化的今天，投标企业不但要练好内功，还要研究对手，了解对手，方能在竞争中脱颖而出。因此，在投标的前期工作中，投标企业还应从以下几个方面了解并研究竞争对手的情况：

1.通过相关渠道了解可能参与竞标的潜在竞争对手名称、属地及与当地合作公司名称。

2.了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目。3.多渠道了解竞争对手的代表性楼盘的销售管理，销售状况、服务质量等。

4.模拟竞争对手对标的项目可能采取的策划特色、服务特色、服务标准、人员编制等因素，评估其标书特色及报价水平。

在充分分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向以后，以自己的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或提前行动，使自己在竞标中占主动地位。

在招标机构留下的良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用的情况往往会成为能否中标的原因之一，以前投标的良好记录会为下一次投标铺平道路，这种信用主要体现在投标产品的性能，供货情况，守候服务水平。提供好的甚至超过投标文件规定的服务，会很好的树立投标机构的信用。2.3与业主交流

首先要明确在与业主的沟通中哪些方式是受鼓励的，哪些方式是被禁止的，甚至会导致剥夺竞标资格。同时，和业主会面的时间必须精心选择，不宜过早，这样投标人可能不知道该提哪些问题;也不宜过晚，这样会由于时间紧迫而不能充分利用业主给出的答案。在许多情况下，与业主会面最适合的时间是当可利用的标书准备时间过去1/3或1/4时，比如说，如果收到投标邀请的时间为星期一，递交标书的截止日期是星期五，那么与业主会面的最恰当时间可能就是星期二。

与业主的交流大致需要注意以下几个方面：

1.在与业主会面之前，应该选定一个对投标和合同都能发挥作用，并且能够在项目的技术方面表达明白的人作为团队的领导者。2.在与业主会面之前，投标人要尽量预计业主可能提出的问题，也要准备好自己要提出的问题。

3.要同业主展开讨论，不要局限于必须提及的内容，但是也不要喋喋不休，要积极的聆听业主所说的内容，这就意味着要多业主的解释仔细斟酌，并加以提问来加深，确认理解，同时配合身体语言来说明问题。

4.投标人要记住自己的目的在于给业主留下一种专业和诚信的印象，要让业主感觉自己就是合适的中标人选。当谈及专业经验时，不要将应该保密的事情泄露出去，也不要对过去或现在的业主的事务妄加评论，否则业主将认为投标人很可能会把他们的事务也透露出去。5.尽可能获取所有相关的，有价值的资料复印件，比如公司政策，商业计划，研究报告和统计数字等。投标人应在能够获得的最有价值的资料中，列出电话号码，传真号码和电子信箱，以及关于业主的部门，单位，管理职位和职责等组织结构方面的信息。

6.投标人还要捕捉的一个重要信息就是评标小组的构成，同时还要判断标书仅仅是由技术人员评定，还是又技术专家，管理者，采购专家，合同管理者和其它方面的专家组成的小组来评定。

总之，与业主交流的目的，一方面是为了为投标掌握更多有用过的信息，另一方面是为了给业主留下本公司的好印象。

2.4树立全心全意为客户服务，一切以客户需求为中心的理念

在投标活动中，一定要站在招标方的立场上，看待自己的每一项方案和建议。尤其是当你设计的提高 服务质量而降低营销服务成本的建议可能对自己不利的时候，提不提出这个建议，是检验投标方是否能真正为客户着想的具有新的营销服务理念的标准。

投标失败案例分析 篇2

相较于先前因造假曝光的绿大地、万福生科等, 此次南纺股份虚增利润数量、时间跨度、造假手段均毫不逊色。令人震惊的还有, 南纺股份的实际控制人是南京市国资委, 因此, 南方股份被公众称为近十年来国企上市公司造假之最!

一、审计失败原因分析

1. 南纺股份治理结构存在重大缺陷

(1) 董事长一人说了算

董事会治理失效、董事长滥权。董事会是股东大会这一权力机关的业务执行机关, 负责企业和业务经营活动的指挥与管理, 对公司股东大会负责并报告工作, 是股东利益的最高代表。总经理则属于公司雇员范畴, 由董事会选聘, 对董事会负责, 承担经营和执行董事会决策的重任。董事会对管理层起到监督、任免和决定管理层的薪酬等作用, 是缓解管理层和股东之间的代理问题的一种公司治理机制。纵观南纺股份上市十余年的年报可以发现, 自上市之初到“东窗事发”, 单晓钟一直身兼两个极重要的角色——董事长和总经理。

(2) 经营层与董事会成员高度重叠

南纺股份公开披露的公司章程中均有“兼任经理、副经理或者其他高级管理人员职务的董事 (以及由职工代表担任的董事) 不得超过公司董事总数的二分之一”的规定, 其目的在于保证董事会与管理层的相对分离, 保证董事会对管理层监督的独立性和可靠性, 进而保障股东们的利益。可是, 从南纺股份上市后的历届董事会成员中我们可以发现, 南纺的经营层与董事会成员高度重叠, 上述规定仅流于形式, 没有得到实质的贯彻, 当然这也是现在中国许多企业的通病。

2. 南纺股份存在财务造假动机

公开资料显示, 南纺股份于2001年登陆主板, 上市当年即实现主营收入2.9亿元, 实现净利润4137.25万元。随后几年, 公司业绩稳步走强, 2004年实现净利润6205.26万元, 但是这一好景并未延续, 公司净利润急转直下。

根据南京市审计局公布的《2012年第1号:南京纺织品进出口股份有限公司2001至2010年资产负债损益审计结果》中就提到了南纺股份“国有资产流失、损失以及浪费的问题。”

优质资产被剥离, 南纺股份的业绩急转直下。扣除造假虚构的利润, 南纺股份2006~2010年的利润分别为-668.65万元、-1430.59万元、-13620.47万元、-4470.40万元和-5969.01万元, 公司已连亏5年。

3. 南纺股份存在骗取出口退税的前科

南纺股份曾骗取出口退税。在2000年~2011年期间, 公司的出口货物单证中, 经核实有54份备案单证为虚假单证, 共涉及已退税款1033.74万元。根据《国家税务总局关于出口货物退 (免) 税实行有关单证备案管理制度 (暂行) 的通知》第六条之规定, 定性为备案单证违法。南京市国家税务局稽查局对公司已取得的退税1033.74万元予以追回。

对于这样一个有舞弊前科的企业, 注册会计师应该注意到其管理层也很有可能利用财务舞弊来粉饰报表达到自己的目的。虽然骗取出口退税案本身并不意味着南纺股份一定存在会计舞弊, 但足以使立信永华对南纺股份管理当局的诚信经营产生质疑, 立信永华的注册会计师本应在年度审计时提高执业谨慎, 加大对相关科目的审查力度。

4. 南纺存在关联方交易

2001年, 南纺股份与江苏嘉华实业有限公司共同出资发起设立南京朗诗地产, 前者持有朗诗地产85%, 为控股股东, 而且还拥有“朗诗”等多个相关商标的所有权。然而随着一系列增资扩股等资本运作, 南纺股份对朗诗地产的控制权却逐渐丧失。

根据2012年南京市审计局公布的《2012年第1号:南京纺织品进出口股份有限公司2001至2010年资产负债损益审计结果》, 南纺股份分别在2004年、2006年和2009年通过三次股权转让, 将对朗诗地产的股权比例由85%稀释至21%, 而包括朗诗地产董事长田明在内的朗诗地产管理层团队的持股则一路上升至27.74%。另外不为人知的是, 当初南纺股份引入投资朗诗地产的南京鼎重投资管理顾问有限公司, 本来是由南纺股份控股50%, 但是不知何时南纺就将股份全部转让给了田明, 最终鼎重投资成为朗诗地产高管的持股平台。按照南京审计局测算, 2007年~2009年南京朗诗置业的净利润总额约为5亿元, 仅股权转让一项, 南纺股份的投资收益就流失近3亿元。

因此, 南纺股份5年虚增利润超3亿元、靠造假得以保住上市地位。如此恶劣的财务造假事件, 其审计单位立信永华会计师事务所却连续5年签发无保留意见的标准审计报告。可见, 会计师事务所形同虚设, 其审计是无效的、失败的。

“财务审计本来是一项非常严肃的事情, 但从南纺股份来看, 同一家会计师事务所审核同一个企业, 连续五年都能造假, 要么就是会计师不作为, 和企业串通一气, 蒙骗市场;要么这些会计师水平有限, 未能发现上市公司的造假伎俩。”一位企业的会计人员表示。因此, 参与的会计师也被戏称是装点门面的“花瓶。更多的投资者认为, 很可能是第三方审计机构失去的独立性, 同上市公司串通一气欺骗监管层、欺骗投资者。

二、南纺审计失败案件带来的启示

1. 提升公司治理和管理水平

良好的公司治理结构和较高的公司管理水平是企业持续健康运行的保障, 在很大程度上可以确保公司财务信息的可靠性和透明度, 降低公司错报和发生舞弊的可能性, 进而降低审计风险。

2. 加强注册会计师的独立性和执业道德

投标报价策略分析 篇3

关键词：投标报价；投标技巧；投标策略

在招投标活动中，投标报价是投标人能否顺利中标的关键所在。投标单位应认真钻研招标公告或招标文件，在确认自己有能力承包该项工程项目或对设备负责采购后，就要对该项目进行投标报价，争取夺标。当投标人决定参加投标后，要想作出一份完美的标书，首要工作是要熟悉投标环节的各个工作程序，如投标报价的方式和技巧，与其他企业竞争的策略，以及开标过程中和开标后的一些价格管理工作，这是企业力争中标并在中标后获得较好效益十分重要的事情。

投标决策是企业进行投标活动的一项重要工作，投标时，企业要根据自身的经营状况和方针，既要考虑到企业本身的优劣势，也要考虑到其他企业的竞争情况，同时还要对投标项目的整体特点进行分析，按照每一个工程的特点和施工条件等确定相应的投标策略。投标策略一般可以分为以下几种。

一、生存型的报价策略

一些企业由于管理经营不良或者很长一段时间没有承包到工程，如果再不努力中标，就很难继续把企业经营下去，造成生存危机，所以在以企业的生存目的为前提的情况下，在投标时，投标报价可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，以中标为最终目的，采取即使微利甚至赔本也要拿下工程的态度，抱着虽然本工程无利可图，但只要能勉强维持公司的日常运转，就可设法度过难关，早晚会出现东山再起的希望。所以施工企业在这种环境下，必须要仔细的研究、推敲招标文件，作细致深入的调查，有可能的话设法去了解竞争对手的报价情况，争取在基本能维持现状下报以最低价，努力中标。

除了以上的原因以外，以下几种情况也可以本策略来投标：

（一）在企业中标后，将绝大部分非主体工程分包给一些报价较低的分包商；

（二）对于分期建设的工程，第一次可以先以低价中标，给业主以良好的印象，争取在后期的投标中虽报高价，但凭借业主的信任仍可夺标；

（三）为了在市场占有份额，在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，挤跨竞争对手；

（四）为打入新的竞争市场，取得拓展市场立足点而压低标价，争取中标；

（五）项目是企业的垄断领域，不希望出现其他的竞争对手过来分一杯羹。

二、竞争型的报价策略

竞争型报价是现在绝大多数企业普遍采用的一种策略，也叫保本中标策略。这种策略的报价主要以竞争为主要目的，以开拓市场、低盈利为目标，在准确按照图纸计算工程量以及投标报价的基础上，考虑各各竞争对手的报价，以恰当的报价夺得此工程。

投标人在以下情况出现时，可采取竞争型报价策略：

（一）投标项目工程量大、风险小且施工工艺简单，比较容易盈利的项目；

（二）本企业附近有正在施工的其他工程项目，而投标项目所需的设备、劳务等资源可以利用附近的项目，或有条件短期内突击完成的工程，达到资源共享；

（三）经营状况一般，近期收到的投标邀请较少；

（四）当企业在建任务少，无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标；

（五）招标的工程项目对企业无优势可言，竞争对手有威胁性，投标人又有一定的市场或信誉的；

（六）本公司目前在附近的施工项目面临竣工，机械设备等无工地转移时。

三、盈利型的报价策略

盈利型的策略就是以盈利为投标的目标，所以在报价时要把企业自身的优势充分的发挥出来，以获得利润为投标的首要前提。一般选择盈利策略的企业，信誉度很高，特别是在投标项目的地区已经充分打开市场，有着良好的经营状况，施工能力也比同地区其他企业强，同时企业的技术资源上还有着突出的优势；另外，招标工程的施工难度也比较大，有着丰厚的利润，而可以与之竞争的对手也很少，实力也不如本公司。若如此种情况，就可以选用盈利型报价。

虽然这种报价方法的报价会比其他两种报价高，但是很多业主还是会选这种施工企业来承包工程，就是因为他们的口碑很好，业主可以很放心选择这种施工企业，对他们也抱有很大的信心能把工程的质量尽他们所能做到最好。

同时这种报价策略还可以用于以下工程：

（一）施工条件差，没有多少企业愿意接手的工程；

（二）要求的技术专业性很高，恰巧本公司有这方面的技术，且声望很高；

（三）工程的总价不高，大企业不屑去做，但却又被邀请参加投标活动；

（四）业主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比较紧张，要求在短时间内完成的工程；

建筑工程项目中的招投标活动是所有工程承发包必须经历的一个环节，所以要想在招投标活动中取得胜利，首要任务就是对投标报价做好分析，研究出适合本企业、本投标工程的投标报价策略。根据施工图纸，选出合适的施工方案，通过施工方案，最终确定出一个恰当的、最佳的报价，在保证企业能够盈利甚至争取最大利益的同时，拔得头筹，获得投标工程的中标权，也在市场上再占一份额，进一步提成企业的竞争地位。所以要想在当今如此激烈的招投标市场环境下竞争成功，研究好投标报价的策略和技巧是尤为重要的，并且要深入分析每次招投标中的经验和教训，进一步提高招投标环节的能力，是在今后取得胜利的关键，每个企业都应该重视。

参考文献

[1]钱闪光.工程招投标与合同管理.北京邮电大学出版社，2014

[2]曾轶.工程项目投标报价决策研究.大连理工大学专业学位硕士论文，2009

[3]周林.谈浅工程投标报价的策略及技巧.中国建设报，2014

审计失败的案例分析 篇4

2013年5月

审计失败的案例：麦科特欺诈上市审计失败案

背景资料：

麦科特集团光学工业总公司的前身是1993年2月成立的麦科特集团机电开发总公司，这是一家联营公司，四家出资者为麦科特集团公司、中国对外贸易开发总公司、香港新标志有限公司和甘肃光学仪器工业公司。1994年更名为麦科特集团光学工业总公司；1996年，中国对外贸易开发总公司将其持有的30%股权转让给麦科特集团。麦科特集团光学工业总公司占有麦科特（惠州）光学机电有限公司75%的股份。

按照《公司法》及中国证监会公司改制上市的有关规定：非公司制企业改制为股份制公司上市，需要达到以下条件：股份公司发起人至少为五家，连续三年盈利，资产要以历史成本计算，不能通过资产评估增加，否则就要按新设公司看待，需成立三年后才能申请上市。造假事实：

不拥有厂房、土地和大多数设备的产权的麦科特（惠州）光机电公司，几乎不可能拥有巨额资产，也达不到上市条件。实际上，麦科特上市时1.1亿左右的净资产规模，是一个从目标倒推而来的数字。造假手段一：

将麦科特（惠州）光学机电有限公司在1993年11月8日至1998年12月18日期间已进口的机器设备由原进口报关价格13450120港元提高到108086735.69港元，价格虚增94636615.69港元，由惠州市海关出具了内容虚假的《中华人民共和国海关对外商投资企业减免税进口货物解除监管证明》，从而确定上述进口机器设备产权归属麦科特（惠州）光学机电有限公司所有。造假手段二：

采用倒制会计凭证等办法编造麦科特（惠州）光学机电有限公司虚假的销售收入和销售成本的会计凭证、会计账簿记录和会计报表，使麦科特（惠州）光学机电有限公司从1996年到1998年底的会计报表累计虚增净利润84588058.32元人民币，1999麦科特（惠州）光学机电有限公司继续采用虚增销售收入和销售成本的方法虚增了1999净利润40274410.92元人民币。因此，麦科特（惠州）光学机电有限公司1996年至1999累计虚增净利润达124862469.24元人民币，其控股母公司麦科特集团光学工业总公司根据麦科特（惠州）光学机电有限公司每年虚增的净利润增大本身的长期投资额和投资收益，从而使麦科特集团光学工业总公司截至1999年12月31日累计虚增了净利润113076143.10元人民币。造假手段三：

编造虚假的会计凭证，采用以“以表代账”的方法虚增麦科特集团光学工业总公司截至1998末的《资产负债表》，麦科特集团光学工业总公司累计虚增了总资产240083190.55元人民币，虚增了负债总额126735866.11元人民币，虚增了净资产113347324.44元人民币。1999公司继续虚假增加销售收入和销售成本后，麦科特集团光学工业总公司1996年至1999年12月31日止累计虚增净资产123329920.49元人民币，虚增了应付股东利润22000000元人民币，与之对应虚增的资产主要是长期股权投资金额119309808.31元人民币。造假手段四： 经上述会计处理后，麦科特（惠州）光学机电有限公司和麦科特集团光学工业总公司的虚假会计报表进行合并后的麦科特光电股份有限公司1996年至1999年末虚增了净资产118623122.72元人民币，虚增了应付股东利润23100000元人民币。1997～1999三年累计虚增净利润93466225.51元人民币。造假手段五：

为了虚增94636615.69元港币的进口机器设备价格和界定其产权归属麦科特（惠州）光学机电有限公司，用倒签时间方式分别以照相器材（中国）有限公司和麦科特（惠州）光学机电有限公司的名义签订了1994年6月18日和1998年7月5日虚假的《融资租赁合同》和《协议书》，制作虚假的《进口设备统计表》、《进口设备清单》和一份金额为108086735.69港币的虚假进口设备发票；为了配合掩盖虚增麦科特（惠州）光学机电有限公司巨额利润和该公司是来料加工企业的性质，以麦科特（惠州）光学机电有限公司和照相器材（中国）有限公司的名义分别签订了五套虚假的《购货合同》，由照相器材（中国）有限公司提供47份虚假的材料进货发票和六套虚假的《销货合同》，实际上，同期内照相器材（中国）有限公司实际只支付过麦科特（惠州）光学机电有限公司加工费。

由此，麦科特光电股份有限公司虚增1.18亿元资产，正好等于其上市时所称其拥有的净资产数量。这正是实实在在的“空壳公司”。第三方失职：

事件一：2000年春节后，麦科特集团公司有关人士及南方证券的唐胜成“要求广东大正联合资产评估有限责任公司副总经理郑炳南增大对麦科特光电股份有限公司《资产评估报告》的资产评估值”，郑炳南授意其公司人员陈志红普提了进口机器设备一个百分点的成新率，从而使评估值又虚增了2205136.00元人民币。

事件二：在麦科特光电股份有限公司上市招股说明书上，华鹏会计师事务所出具审计报告，认为麦科特会计报表“在所有重大方面公允地反映了”其财务状况。华鹏被麦科特选定为上市业务的审计师后，作为华鹏会计师事务所的所长，吕润波出席过多次中介协调会。

在麦科特发行上市过程中，深圳华鹏会计师事务所为其出具了严重失实的审计报告，广东大正联合资产评估有限责任公司为其出具了严重失实的资产评估报告，广东明大律师事务所为其出具了严重失实的法律意见书，南方证券有限公司参与编制了严重失实的发行申报文件。

最终在2000年7月21日，麦科特光电股份有限公司以1.1亿元净资产，向社会公开发行7000万新股，每股定价7.68元，共募集资金5.376亿元人民币，发行顺利成功。问题分析：

1、如何区分会计责任和审计责任？

答：会计责任和审计责任有着明显的区别，主要体现在下面四个方面：

（1）、会计责任和审计责任的实质不同

会计责任是指：被审计单位在经济管理活动中，为保证资产的安全完整和会计资料的真实可靠而应负的直接责任。

审计责任是指：注册会计师在经济监督活动中，为揭露被审计单位会计报表的重大错误和舞弊，提高会计信息的质量，负有的更高层次的责任（因为如果注册会计师在审计的过程中按规范进行审计，就会大大降低甚至消除会计责任的危险）。

当会计报表出现问题时，在追究被审计单位会计责任的同时，要更加严格地追究作为高层次监督活动的审计责任。

（2）、会计责任和审计责任的具体内容不同

会计责任的具体内容包括：建立健全内部控制制度，保护资产的安全完整，对会计报表项目的存在和发生、完整性、权利和义务、估价和分摊、表达和披露进行认定。

审计责任的具体内容包括：注册会计师出具的审计报告应如实反映审计范围、审计依据、已实施的审计程序和应发表的审计意见、审计报告的编制和出具必须符合《注册会计师法》和独立审计准则的规定，对会计报表总体的合理性、所列金额的真实性、完整性、所有权、估价、分类、交易截止和报表披露的公允性进行评价和判断。审计责任主要是对被审计单位履行会计责任的情况进行评价。

（3）、会计责任和审计责任的承担者不同

会计责任的承担者包括：企业管理当局、企业主要负责人和业务主管、会计人员和相关人员。

审计责任的承担者包括：会计师事务所、注册会计师和合伙人。（4）、会计责任和审计责任的追究者不同

有权追究会计责任的部门包括：财政部门、税务部门、审计部门、被审计单位的主管部门、档案和司法部门。

有权追究审计责任的部门包括：省级以上财政部门、省级以上注册会计师协会、中国证券管理委员会、司法部门和相关部门以及企业的其他利益相关者。

2、导致注册会计师责任可能的原因有哪些？

答：由于注册会计师或会计师事务所本身的一些原因，比如专业能力、素质水平不够高，在执业过程中没有遵循独立审计准则，或者由于违约、过失和欺诈等原因，致使客户或第三者遭受经济损失，那么，注册会计师就必须承担相应的法律责任。导致注册会计师责任可能的原因有：

（1）、违约。违约是指合同的一方或几方未能达到合同条款的要求。当由于违约给他人造成损失时，注册会计师应承担违约责任。例如某会计师事务所在商定的期限内，未能提交纳税申报表或违反了与客户订立的有关协议等。

（2）、过失。过失是指在一定的条件下，缺少人们应具有的合理的谨慎[。评价注册会计师的过失，是以其他注册会计师在相同条件下可达到的谨慎为标准的。按其程度的不同，可分为普通过失和重大过失。普通过失是指没有保持职业上应有的合理的谨慎，如：注册会计师未按特定审计的项目取得必要和充分的审计证据，这就是一种普通过失。重大过失是指连最基本的职业谨慎都不保持，对业务或相关事务漠不关心，满不在乎，对注册会计师而言，是指根本没有遵循《独立审计准则》或没有按照准则的专业标准执行审计。

（3）、欺诈，也称注册会计师舞弊。欺诈是一种以欺骗或坑害他人为目的的一种故意的错误行为，具有不良动机是欺诈的重要特征。对注册会计师而言，欺诈就是为了达到欺骗他人的目的，以谋取自己的私利，明知被审计单位的会计报表有重大错报，却加以虚假的陈述，出具无保留意见的审计报告。

3、注册会计师承担法律责任包括哪些？我国相对应的有哪些法律承担哪些责任？

答：注册会计师的法律责任是指：注册会计师在承办业务的过程中，未能履行合同条款，或者未能保持应有的职业谨慎，或出于故意未按专业标准出具合格报告，致使审计报告使用者遭受损失，依照有关法律法规，注册会计师或注册会计师事务所应承担的法律责任。注册会计师的法律责任，主要包括行政责任、民事责任和刑事责任。

注册会计师在现代经济社会中发挥越来越重要的作用，被称为“经济警察”，为了保护注册会计师审计报告使用者的合法权益，强化注册会计师的责任意识，我国有关法律规定了注册会计师所要承担的法律责任。注册会计师的法律责任主要包括：行政责任、民事责任和刑事责任，这些法律责任条款散见于：《注册会计师法》、《公司法》、《证券法》、《刑法》等法律规定中。

注册会计师承担的责任按轻重程度分，主要有以下五种：（1）、违约责任。指合同的一方或几方未能达到合同的要求，如注册会计师未能在规定的时间内提交审计报告等。

（2）、普通过失。一般是指没有严格保持职业上应有的认真与谨慎，如注册会计师没有完全按照专业标准的要求执业。

（3）、重大过失。一般是指没有保持职业上应有的最低限度的认真与谨慎。对注册会计师而言，则是指根本没有按照专业标准或专业标准的主要要求执行。

（4）、欺诈。通常指以欺骗或坑害他人为目的的故意错误行为。作案人具有不良动机是欺诈的重要特征，也是欺诈与普通过失和重大过失的主要区别之一。对注册会计师而言，欺诈就是为了达到欺骗他人的目的，明知委托单位的会计报表有重大错误却以虚伪的陈述出具“标准”的“无保留意见”的审计报告。

（5）、推定欺诈。是指虽无故意欺骗或坑害他人的动机，却存在极端或异常的过失。对注册会计师而言，执业中如果没有遵守公认的有关标准，则即使他并无诈骗会计报表使用者的动机，仍然可以控告他犯有推定欺诈罪。

4、案例分析，近年审计失败分析

答：审计失败的六大诱因：

（1）、被审计单位的财务造假及相关法律制度不健全

大量的审计失败案例表明，被审计单位的财务造假是审计失败的最根本原因。近年来，资本市场存在太多的虚假和欺诈、甚至造假成风。2001年10月19日的中国证券报公布了近年来影响重大的十大财务造假案。其中一些案例中财务造假手段具有手续齐全、名目繁多、手段诡秘等特点。此外，我国对企业管理当局、特别是高层管理人员及相关责任者处罚的法律制度不健全，为一些企业猖狂造假留下了空间，使注册会计师的审计风险更大，导致审计失败。

（2）、市场经济运行不规范，会计师事务所与挂靠单位的脱钩改制不彻底

第一，我国现阶段市场经济运行不规范。诸如各种不同经济成分和不同类型的经济组织并存，各种经济组织之间的交易类型、经济关系日趋复杂。特别是随着社会经济的飞速发展和经济环境的瞬息万变，相关的会计准则、审计准则相对滞后，资本市场上扰乱经济秩序、信用虚假、商业欺诈等现象屡见不鲜，这些都将导致企业经营风险的加大和注册会计师行业审计环境的严重恶化，甚至导致审计失败。

第二，会计师事务所与挂靠单位的脱钩改制不彻底。近年来接连爆发的审计失败事件，多数情况是在脱钩改制以前发生的，但也有相当一部分案例显示，同一家会计师事务所与同一签字注册会计师在脱钩改制前后的连续几年均因参与会计信息虚假陈述而遭到证监会处罚。许多审计失败案例的涉案公司聘任的都是本地区的会计师事务所，这些会计师事务所与客户仍旧是脱钩改制前的老关系，这说明部分会计师事务所未实现真正意义上的脱钩改制。

（3）、会计师事务所及执业注册会计师丧失独立性 影响审计独立性的因素主要有三个方面：

第一，审计收费。只有按规定的标准公开收费，杜绝或有收费，才能够保持审计独立性。目前，许多会计师事务所奉行“食君之禄，分君之忧”的原则，上市公司的要求便是委托人的意愿，自然也是会计师事务所的工作目标。每一份审计报告都是会计师事务所与上市公司讨价、还价的结果，委托者为追求利益最大化购买“审计”，注册会计师则为获取利益而承担风险进而丧失独立性。同时，随着经济的发展，审计市场逐渐由卖方市场转向买方市场，从而在一定程度上导致会计师事务所的无序竞争，一些会计师事务所为了占有市场份额、保持客户，不惜降低审计收费，也导致审计独立性丧失。

第二，审计业务与非审计业务混合经营。在目前的注册会计师行业中，会计师事务所可以同时为同一委托人提供审计服务和非审计服务，但一些会计师事务所在为客户提供长期的管理咨询或财务顾问服务时，由于没有恰当地安排审计小组成员，从而损害了审计独立性，同时，高额的非审汁业务收费很难保证注册会计师在审计过程中的独立性。

第三，会计师事务所经营混乱。一些事务所在经营过程中搞内部承包、收入分成，把客户、审计收入包给个人，出让事务所公章，事务所的个人收入与被审计单位紧密相连，导致会计师事务所及执业注册会计师独立性严重丧失。

（4）、会计师事务所及注册会计师缺乏职业道德 对于投资者来说，注册会计师就是“不穿制服的经济卫士”，注册会计师就代表着客观、公正，但随着近几年审计失败案件的增多，注册会计师在投资者心目中的地位已经大大下降，会计师事务所及注册会计师的职业道德受到投资者的怀疑。

（5）、执业注册会计师缺乏应有的职业谨慎和职业关注

在审计工作中，注册会计师保持应有的职业谨慎和职业关注是降低审计风险、避免审计失败的有效途径，因为只有保持应有的职业谨慎和职业关注，才可能对被审计单位财务信息中存在的重大错报、遗漏或虚假陈述等问题给予重点关注，避免审计失败。

（6）、会计师事务所质量控制体系不严

目前，我国已经颁布了具有初步规模的独立审计准则和质量控制基本准则，尤其是质量控制基本准则的颁布，为规范会计师事务所质量控制、保证执业质量起了非常大的作用，但是从我国目前从业人员的质量和会计师事务所的构成及总体的执业环境来看，仅仅通过自觉遵守很难达到预期效果；一些会计师事务所内部质量控制体系松散，缺乏科学、严密的内部控制制度，或是即使存在一套科学、严密的内部控制制度，也不执行，形同虚设。

5、如何避免遭受法律责任？

答：对注册会计师避免遭受法律责任的建议：

（1）、严格遵循职业道德和专业标准的要求

注册会计师的道德水平如何，是关系到整个行业能否生存和发展的大事。因此注册会计师在执行审计业务时首先应遵循独立、客观、公正的原则；其次还必须具有较强的业务能力，不但要熟悉会计、审计、法律、税务、企业管理的标准与实务，还应具备高水平的职业判断能力；第三要遵守独立审计准则等审计职业规范，合理运用会计准则及国家其他相关技术规范；第四要严格遵循专业标准要求，可以使注册会计师通过实质性测试把检查风险控制在理想水平。只有这样才能降低审计风险，从而避免法律诉讼或在涉及的诉讼中保护注册会计师。

（2）、建立、健全会计师事务所质量控制制度

审计准则规定了审计工作应达到的质量水平，要想使审计工作真正达到规定的质量水平，就必须实行质量控制。质量管理是会计师事务所各项管理工作中的核心、关键。如果一个会计师事务所质量管理不严，很有可能因为一个人或一个部门的原因导致整个会计师事务所遭受灭顶之灾。因此，会计师事务所必须建立、健全一套严密、科学的内部质量控制制度，并把这套制度推行到每一个人、每一个部门和每一项业务，迫使注册会计师按照专业标准的要求执业，保证整个会计师事务所的质量。

（3）、与委托人签订审计业务约定书

审计业务约定书是会计师事务所与委托人共同签署的，据以确认审计业务的委托与受托关系，明确委托目的、审计范围及双方应负责任与义务等事项的书面合同。业务约定书具有法律效力，会计师事务所不论承办何种业务，都要按照业务约定书的要求与委托人签订约定书，这样可以使注册会计师避免一些不必要的争议。

（4）、深入了解被审计单位的业务，审慎选择被审计单位

在很多案件中，注册会计师之所以未能发现错误，一个重要的原因就是他们不了解被审计单位所在行业的情况即被审计单位的业务，仅凭对方有关的资料，就有可能发现不了错误。注册会计师如欲避免法律诉讼，必须慎重地选择被审计单位。一是要选择正直的被审计单位，这就要求会计师事务所接受委托之前一定要采取必要的措施对被审计单位的历史情况有所了解，评价它的品格，弄清委托的真正目的，尤其是在执行特殊目的的审计业务时更应如此。二是对陷入财务和法律困境的被审计单位要尤为注意。绝大部分涉及注册会计师的诉讼案，都集中在宣告破产的被审计单位。因此对那些已经陷入财务困境的被审计单位要特别注意。

（5）、提取风险基金或购买责任保险

责任保险是会计师事务所一项极为重要的保护措施。尽管保险不能免除可能受到的法律诉讼，但能防止或减少诉讼失败的财务损失。我国《注册会计师法》也规定了会计师事务所应当按规定建立职业风险基金，办理职业保险。

（6）、加强注册会计师队伍建设

政府失败案例分析（范文模版） 篇5

——基于南方某县计生政策失败的案例分析

一、案例描述

我国南方某县的计划生育工作多年来一直徘徊在全省倒数1-3名的位置。1998年，新一届领导班子走马上任，为了建立政绩，完成好上级政府下达的计划生育任务，甩掉计划生育的落后帽子，采取了一项新的政策措施，即对计划生育实行高额罚款。具体的罚款标准是：超生第二胎罚款为2000元，超生第三胎罚款5000元，超生第四胎或更多罚款为10000元。县政府希望通过这项措施的实施有效地控制县里的生育数量。考虑到基层计划生育工作的艰巨性，为了解决基层计划生育工作经费不足的问题，有效地调动计划生育人员的工作热情，该政策还作出了罚款提成的相关规定，即罚款所得，村、镇两级各提成30%。该项政策实施两年多后，县政府调查后发现，根本没有达到他们的预期目标，超生问题仍然很严重。许多人宁愿交纳高额罚款也要生育第二胎和第三胎，有些没钱的家庭甚至举债生育也在所不惜。似乎有很多人觉得，交了罚款就等于购买了计划生育指标，就具有了合理合法的权利，不少人甚至在未生育之前就预先把罚金交了上去。当然，这一方面是因为重男轻女、多子多福、传宗接代等传统观念在当地群众思想中根深蒂固；另一方面也是由于一些基层干部把超生计划当作一种创收的途径，为了多来钱，对超生现象睁一只眼闭一只眼，有的甚至对超生予以暗中鼓励。

二、背景透视

1、我国计划生育政策的变迁及政策效果

全国城乡自1971年普遍实行计划生育政策以来，至今已有36年的历史。从最初较为宽松的“晚、稀、少”政策，到1980年紧缩的“一胎化”政策，在到1988年在农村开小口的“一孩半”政策，中国的生育政策经历了曲折的历程。这个过程可以分为三个阶段：第一阶段是宽松的生育政策阶段（1971-1980年初秋）；第二阶段是紧缩的生育政策和不断调整照顾生育二孩比例阶段（1980秋-1988年8月），从全国城乡只能胜一个孩子调整到大部分省、自治区农村一女户可以照顾再生一个，少部分省、自治区农村生二孩，五个省、直辖市城乡仍然只能生一个孩子的政策。这三个阶段可以概括为“宽松、紧缩、较紧”。[1]（p1）

从政策执行的效果来看，第一阶段生育政策及其执行效果好，政策成本少，人口控制好，生育率下降很快，政策执行难度小，社会和谐；第二阶段的生育政策及其执行效果差，政策成本较大，人口控制效果差，生育率没有下降而是波浪式起伏，政策执行难度大，党群干群关系紧张影响了社会稳定，出现了性别比失调，加快了人口老龄化；第三阶段的人口控制效果较明显，生育率开始缓慢持续下降，执行难度降低，但是成本增加极快，性别比失调和人口老龄化程度严重，人口素质出现逆淘汰，政策不公平，政策执行过程中的问题仍然存在。[1]（p137）

2、现阶段影响我国生育政策有效执行的主要阻力因素

本文分析认为，现阶段影响我国生育政策有效执行的阻力因素只要有以下几个方面：一，我国的育龄群众，尤其是广大农村地区的育龄群众，受传统生育文化的影响，生育意愿并未完全转化；二，计划生育政策——不论是一孩政策、一孩半政策还是二孩政策，都以牺牲群众的小家庭利益为代价，与众多政策目标群体的生育意愿存在差距；三，由于以上原因，导致我国的生育政策在一定程度上带有强制性，在基层农村的政策具体执行过程中，执行措施的不合理、执行手段的单一僵化、执行人员的素质低下等，仍然影响着政策目标的有效实现。

三、理论分析

本文分析将就此案例具体分析导致计划生育政策措施未能有效执行的原因：

1、上下级政策目标的偏差导致政策执行的方向性错误

政策目标是指有关公共组织特别是政府为了解决有关公共政策问题而采取的行动所要达到的目的、指标和效果。公共政策的元目标一般包括公平、效率、自由和安全。国家制定计划生育政策的目标在于“稳定低生育水平，提高人口素质，改善人口结构”，实现人口的可持续发展。而本案例中该县新任领导班子的政策目标是建立政绩、完成好上级下达的计划生育任务，甩掉计划生育的帽子。针对此目标采取的对策是对违规生育人员进行高额罚款。这项政策更多注重了工作效率而忽视了政策的公平。同时，为了解决基层计划生育经费不足的问题，调动基层计生工作人员的积极性，该政策还规定罚款所得乡镇两级各提成30%。这项规定使得，对于基层干部来说，计生罚款不仅仅是约束性政策，更成为了村镇增加财政收入的合法有效的手段。政策目标在此层级再次发生严重偏差。两次政策目标的偏差导致政策执行的方向性错误，使得政策执行得越有效，离原定政策目标越远。

2、政策问题构建错误导致政策执行的偏差

政策问题的性质、政策对象行为的多样性、政策对象人数及其行为需要调试量，都直接影响到政策的有效执行。生于政策属于复杂的问题，所涉及的目标团体人数众多、对象复杂，加上人们因传统文化的熏陶而形成了一套行为定向和模式，更增加了政策执行的难度。因此对于计生政策问题的构建，目标团体行为必须调试量越小越好，从而尽量减少人们的抵制与冲突。

本案例中对超生第一胎或更多胎都采取严厉的罚款惩罚，不符合国家提倡的“只松不紧”的计划生育政策倾向，也违背了大多数群众的意愿，无法得到被执行者的拥护与认同；第二，本案例中计生政策采取单一的行政手段——高额的罚款，缺乏有效的约束力，甚至在农民中产生“用罚款购买计划生育指标”的错误认知，动摇了公共政策的权威性；第三，允许村镇两级从罚款中提成，无疑对基层干部起到一定的诱导作用，计划生育给他们带来了实惠，他们怎么会积极制止这种行为呢？甚至此规定更可能进一步增加计生执行过程中的人为因素，失去政策的公平性。

3、政策执行者的素质不高，其行为与原政策目标背道而驰

政策执行主体是指负责组织落实公共政策的人员或组织。计划生育政策的执行主体为各级计划生育工作者，以及乡镇政府和街道办事处其他人员，村妇女主任和村长、书记，主要是靠乡镇、街道和村（居）计划生育工作者。计划生育工作是一项政策性很强，做人的思想的工作。执行者对政策的认可、较高的政策水平和管理水平是必备的素质。本案例中，政策执行者的素质不高，不仅对计生工作的精神实质缺乏深刻理解，宣传教育工作不到位，甚至受经济利益的驱使，将计生政策等同于罚款政策，将超生罚款当作创收的途径，对超生现象不予制止，甚至暗中鼓励，这与政策制定主体的原政策目标背道而驰，导致无法较为理想地实现政策目标。

4、政策执行主体与政策对象之间的沟通不畅造成政策双方对政策理解上的偏差

政策对象的利益取向、文化心理因素和文化教育程度等对政策执行有重要影响。计生工作的政策对象是城市、农村的广大育龄群众。他们，尤其是农村育龄群众受传统思维观念的束缚，重男轻女、传宗接代、养儿防老等传统观念的影响根深蒂固，使得他们对违规生育行为产生一种社区价值认同和支持力。再加上计生政策本身对政策对象的利益具有侵害性，更使得政策对象对计生政策缺乏足够的理解和认同度。在此情况下，政策执行者只采取单一的强制性行政措施遏制生育，政策宣传、解释工作不到位，更造成政策双方对计生政策缺乏统一的认识和理解，政策对象甚至对此产生抵触情绪。

四、对策与思考

1、逐步缩小目标团体的范围，生育政策向只松不紧的方向进行微调

生育政策本身可行与否是决定政策执行成败的关键因素。生育政策是一个比较敏感的社会话题，其任何较大变化都会引起生育行为的波动，并对生育工作者产生巨大压力。具体的调整方案可以是：执行国家照顾生育二孩政策，即农村一女户可以照顾再生一个。凡夫妻双方为独生子女的另一方是非计划外出生的，可生育两个孩子。待时机成熟，可在全县普遍实行“二孩加间隔”生育政策，但夫妻双方是属于计划外生育的则只能生育一孩。

采取这一调整的理由如下：第一，从可行性角度来看，我国生育政策的三个阶段的实践证明，宽松的生育政策的目标团体较小，与大多数群众的生育意愿契合度更高，所遇阻力与压力更小，从而比严厉的生育政策更能取得好的执行效果；第二，从必要性角度来看，人口多一点有利于改善人口的结构问题。据研究，“二孩加间隔”政策对于解决性别比例失调、缓解人口老龄化进程有积极的影响。人口多并不是中国现代化的主要障碍，关键是要有高素质的人力资源、合理的人口结构。所以生育率并不能成为评价计生工作好坏的唯一标准，2、计生政策的执行要从行政强制为主转向多种手段相结合

强制性行政手段虽然在“大政府”的计划经济时代取得了良好的效果，但是并不符合当代政府建立服务型政府的改革方向，和社会主义市场经济的要求，绝不是计生工作的长久之计。因此，计生政策的执行手段要从行政强制为主转向多种手段相结合的转型成为必然。多种手段相结合是指计划生育政策的执行要行政手段、法律手段、经济手段、思想政治教育手段和技术手段相结合。要从基本依靠强制性行政手段转变以宣传教育为主，通过大众传媒和群众喜闻乐见的形式，开展面向基层、面向家庭、面向群众的经常性宣传轰动，树立起农村科学、文明、进步的婚育观、家庭观和养老观；要逐步把计划生育工作从行政化转向法制化，依法办事，以法强制规范人们的生育行为，而不仅是罚款了事；要把计划生育工作与发展经济、帮助农民勤劳致富奔小康，建设精神文明幸福家庭相结合。只有建立起适应社会主义市场经济体制和综合治理要求的工作机制，计划生育工作才能长期、持续、有效地开展下去。

3、建立计划生育的利益导向机制，加大对农村计划生育家庭的奖励扶持力度

建立起适应社会主义市场经济的计生政策，从某种程度上来说，就是要逐步建立和完善计划生育工作利益导向机制，通过采取对计划生育户提供小额贷款、项目优先、科学扶持、政策优惠等措施，帮助农民解决实际困难。同时要把这项政策纳入社会养老保险体系，在制度上、法律上给予保障，解决受“养儿防老”思想影响的农村群众的后顾之忧。国家计生委和各基层单位还要继续加大“关爱女孩”工程，提高农村女孩的成才机会和可能性，改变农民追求生男的心理压力和价值认同，建立起“生男生女都一样” 的示范作用，从而能动地促进和加快新旧文化的更新和转换。

4、建立起注重服务质量的全面的计划生育考核机制

计划生育政策是一项系统工程，其执行质量不能单纯以人口指标的完成情况作为考核标准。其考核重点要转变到为群众服务的质量方面，如宣传是否到位，群众掌握计划生育技术、法律知识的知晓率，对群众上环、结扎后是否上门随访的服务率，群众对避孕节育措施的知情选择率，依法行政率等方面。要强调计划生育 “以人为本”的优质服务。考核和评估各部门配合情况、领导干部重视计生工作程度和经费是否到位，计生干部自身掌握政策程度，群众对计生工作的满意程度为主，当然人口的指标完成情况也是必不可少的。

总之，在实行宽松的生育政策的前提下，我们要跳出就计划生育抓计划生育的圈子，执行手段要多样，要建立计划生育的利益导向机制，加大对农村计划生育家庭的奖励扶持力度，要建立起注重服务质量的全面的考核机制，这才能从有效地解决农民落后的生育观，从而解决中国的人口问题。

四、结语：从系统论视角看我国的计生政策？

政策系统是一个由若干相互区别又相互联系的政策子系统构成的政策巨系统，它与政策环境持续不断地进行着物质、信息和能量的交换，从而使政策系统成为一个动态、开放的系统。对政策系统的考察通常在两个层次上展开：第一层次分析政策系统内部的结构要素及其功能。首先，政策的主体系统，包括国家宏观计生政策的决策者，基层计生措施的规划者和执行者对提高政策效力的影响是最重要也最直接的。同时也不能忽视政策支持系统合反馈系统的作用。政策信息的交流有利于在政策双方中形成统一的认识，增强相互间的理解。全面的注重复务质量的考核机制为政策评估提供了标准。对计生系统考察的第二层次是分析政策系统与环境的关系。计生政策能够有效执行并较好地达到政策目标，还与生育文化、经济发展状况以及社会保障制度的实施有密切的联系。难怪有研究提倡要“跳出计划生育抓计划生育的圈子”。如果说对计生工作的就事论事实内部治疗的话，那么提高农村人口的文化素质、建立起农村的养老保险体制，加快经济发展和城市化进程等外部击破措施，对于从根本上改变农民落后的生育观，从而解决中国的人口问题有着更为重要的作用。

参考文献：

企业战略管理失败案例分析 篇6

20多年前，伴随着改革开放浪潮，诞生了一大批新兴企业，能够存活至今的，大多数已经成为业界翘楚，比如联想集团、万科集团，以及健力宝。

从今年3月23日张海突然被警方拘留审查，到此前的去年12月初三水区政府强力接管；从去年8月23日张海被宣布下课，祝维沙走上前台，到11月16日北京汇中天恒和北方亨泰科闪电般地收购健力宝绝大部分股权；从资本屠夫闪电收购健力宝到创始人李经纬涉嫌贪污……

最近几年来，由于健力宝在国人和整个食品饮料行业的特殊地位，围绕健力宝所发生的一系列事件不断挑动着人们的神经。

从李经纬到张海到祝维沙再到李志达，及至后来的复产领导小组，健力宝一次次权利更迭背后，到底潜藏着怎样的因果？五任掌舵人两任涉嫌犯罪，一任被强行驱赶，健力宝纷繁复杂的利益链条深处，到底又潜藏着怎样的因果？从民族饮料第一品牌到如今背负数十亿负债，甚至净资产有可能已为负值的窘况，健力宝产业经营的覆辙中，究竟又有多少值得后人警醒的前车之鉴？

一，长期战略迷失。

健力宝无论在李经纬时代还是张海时代，都严重存在战略迷失的问题，战略迷失导致了两个时期的健力宝缺乏清晰的战略性目标，最终陷入困局。在李经纬时期，企业的发展实际上是一个个随遇而安的决策去自然推动的，而张海时期的健力宝则更像是一个患了多动症的小孩，喜欢四处出击。林佑刚评价，很大程度上，李经纬和张海都没有真正把握好饮料产业的发展规律。

二，组织架构不合理。

健力宝的治理结构、组织结构及组织功能的设计、关键职位、职级设计等方面都存在着明显的不合理，结构的缺陷导致整个组织未能抓住最关键的影响企业经营的因素。李经纬时代的健力宝跟国内很多企业一样，是一个具有鲜明创业者个人英雄主义色彩的企业。如果说李经纬时代的健力宝所存在的结构问题是当时国有企业的通病，那张海管制下的健力宝所存在的问题则完全是股东的经营管理问题，治理结构错位、组织功能缺失等，都是张海时期健力宝治理结构缺陷的基本表现。林佑刚表示。

三，流程管理僵化。

投标报价博弈思想分析 篇7

关键词：博弈行为,博弈规则,投标报价均衡

一、博弈论原理及方法

(一) 博弈论的基本概念

博弈论的基本概念包括以下方面:

参与人:参与人也称局中人, 即在所定义的博弈中独立决策、独立承担结果的个人或组织。

行动:即规定每个博弈参与人在进行决策时, 可以选择的方法、做法或经济活动的水平、量值等。

信息:指参与人有关博弈的知识, 特别是有关“自然”的选择、其他参与人的特征和行动的知识。

战略:参与人在给定信息集的情况下的行动规则。

收益:在一个特定的战略组合下参与人得到的确定效用水平, 或者是指参与人得到的期望效用水平。

结果:博弈分析者感兴趣的要素的集合, 如均衡战略、均衡行动组合、均衡收益组合等。

均衡:各个参与人的最优战略和行动的组合。

(二) 博弈规则

每个博弈都有相应的规则, 即是博弈的参与人采取行动所必须遵循的机制。博弈论中机制设计实际上是确定如何激励的问题, 机制设计的主要目的是要使一个有理性的参与人有兴趣接受所设计的机制, 它必须满足两个约束条件:一是要使参与人在该机制下得到的必须不小于他不接受机制时得到的, 此约束称为个人理性约束;二是在不知道参与人类型的情况下, 所设计的机制要能使参与人有积极性选择招标单位希望的行动。

(三) 博弈的类型

博弈可以划分为合作博弈和非合作博弈。在非合作博弈论中, 可以从两个角度对博弈进行分类:一是从参与人行动的顺序, 可以将博弈划分为静态博弈和动态博弈。静态博弈指的是参与人同时选择行动或者是参与人虽然不是同时行动, 但是后行动者不能知道先行动者所采取的行动;动态博弈指的是参与人的行动有先有后, 且后行动者能够通过一定的手段知道先行动者的具体行动。二是从对其他参与人的特征、战略空间和支付函数的知识掌握角度, 博弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。将上述两个角度划分结合起来, 我们就得到4种不同类型的博弈:完全信息静态博弈、不完全信息静态博弈、完全信息动态博弈和不完全信息动态博弈。

(四) 博弈均衡结果

博弈分析的目的是预测博弈的均衡结果, 均衡指所有参与人行动战略的组合。在不完全信息静态非合作博弈模型下, 纳什均衡是博弈规则的核心思想。

二、投标报价博弈行为

投标报价的博弈类型包括以下方面:

第一, 不完全信息下的静态非合作博弈。从博弈论角度看, 招投标符合不完全信息下的静态非合作对策模型。所谓不完全信息, 是指每一位潜在的投标者在投标前都只知道自己的生产成本及报价, 而不知道别人的生产成本及报价, 但是他对其他参与人的生产成本及报价有一个主观的概率判断。静态博弈是指在投标报价博弈中, 大部分的招标交易采用一次性密封投标竞争的做法, 各投标报价在开标当天揭晓, 投标人之前对其他局中人的报价行动并不知道, 所以投标报价是静态的。博弈规则是招投标的评标方法。目前我国招投标评标法主要有综合评标法及合理最低价评标。综合评分方法是以基准报价为基础, 当投标人的标价评分最高, 最接近基准报价时他就中标, 并且得到全部的合同收益;相反, 他的标价与基准标价相差甚远, 报价得分最低, 就得不到合同。综合评分方法的博弈规则就是报价与基准标价的方差越小, 获得的支付越多。合理最低价中标, 是以基准价为基础, 在有效报价范围内选择最低的报价者。所以合理低价中标的博弈规则是报价最低并且合理才能中标。综合评分法及合理低价评标基准标价仍然以基准价为基础, 根据不同的博弈规则有两种不同的博弈模型。战略是投标人根据自己企业的管理水平及其他竞争对手信息的掌握, 根据博弈规则决定最终报价。收益是其中一家投标方以最优报价中标并且获得一定的利润空间, 达到中标与利润的平衡。

第二, 完全但不完美静态非合作博弈。虽然投标人没有掌握其竞争者确切的投标报价信息, 但投标单位的历史投标记录可以通过信息搜集及积累可以得到, 并且企业的经营状况及生产能力的信息可以得到, 通过对这些信息的分析, 可以预测竞争者的投标报价趋势及最优报价的范围及概率。在目前建设项目评标方式下, 主要以企业自己的工程成本为基础, 通过业主的开标记录分析标底与成本之间的关系, 同时通过各投标单位的投标记录数据, 分析各投标方的报价水平。在一定时间段内, 一个地区历次开标记录, 各投标方投标记录的信息可搜集性强。通过这些信息搜集并加工, 预测得到业主的标底及各投标方的报价水平, 实现信息的对称, 把不完全信息博弈转化为完全但不完美非合作博弈。

第三, 投标报价均衡结果。根据纳什均衡的定义, 在对一次项目的投标决策过程中, 由于收益函数可以表示为中标, 决定收益函数最大化的因素是“信息———局中人决策之前已作过的决策的结果。”局中人对这种“已做过的决策的结果”统计的完整程度, 决定着最终计算收益值的客观性和准确程度。在承包商的投标报价决策中, 首先需要依赖信息得出的是各参与人报价与最优报价的统计关系, 并将这种统计关系通过一定的数量分析方法进行数学表达。这个过程依赖于对以往投标的各承包商报价和中标情况的统计数据记录的完整性和准确程度。

从承包商依据统计分析得出最优报价的这种决策特点, 我们可以看出各个承包商可以在一次竞标过程中拿出自己的最优报价进行投标, 即上文提及的各个局中人的最优策略可以同时存在于策略空间的某一策略组合中。因此, 在投标报价决策这样的有限策略静态博弈中, 存在纳什均衡。

建设项目招投标模式下, 各个投标方参与一个项目的招标, 面对同一个招标方, 投标方之间形成价格战。以目前的评标标准为博弈原则, 投标方进行价格竞争, 结果是稳定的, 即是一个纳什均衡结局。从这个纳什均衡结果可以得出两点:一是竞争削价的结果或纳什均衡可能导致一个有效率的零利润结局。二是如果不采取价格战, 作为一种敌对博弈论, 其结果会如何。每一个企业都会考虑采取正常价格策略, 还是采取高价格策略形成垄断价格, 并尽力获取垄断利润。如果垄断可以形成, 则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的, 通常会抬高价格。另一个极端的情况是投标方用正常的价格, 双方都可以获得利润。实际上在纳什均衡中, 投标方要使利润最大化, 招标方要使效用最大化, 结果导致了零利润, 即价格等于边际成本。在完全竞争的情况下, 非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果各竞争者采取合作行动并决定转向垄断价格, 那么社会的经济效率就会遭到破坏。

在建筑招投标市场竞争环境中, 这个纳什均衡的结果是招标方获得最大的利益, 投标方各自竞争, 趋于一个利益最小化的均衡。从这一点, 我们可以知道, 在招投标制度下, 招标方可以通过招标获取最大的收益。而各投标方并不能形成垄断, 投标人之间不存在相互勾结行为, 投标报价博弈的行动是非合作的, 投标人的决策是独立的, 并且投标方为获得市场, 一般采取低价投标。从这个纳什均衡的结果, 可以得出各个投标方投标报价的行动趋向, 低价投标。这种投标方低价投标的行动趋向, 是博弈行为的必然选择, 也是博弈的均衡结果, 投标方以此为依据, 可以在投标行动中预测对手的报价行为, 以此为基础进行博弈行为分析。

三、结论

建筑工程投标策略分析 篇8

【关键词】投标 报价策略 非报价策略

一、概述

在市场经济条件下，施工企业要想获取承包权，最主要的途径是通过招投标活动。不论国内、国际工程的承接，招投标都是必须经过的过程，对于施工企业来讲，也是最关键的时段，如果这一时段做得好，则中标的可能性大，承包的的工程也就多，效益自然就好。反之，则经济效益差，长此以往，企业的生存将很困难。因此，对于一个施工企业，如何应对招投标，整体上采取什么策略，具体使用什么方法，都是极其重要的。不同的投标策略和方法，往往会带来决然不同的结果。因此，建筑企业投标策略的分析就显得非常重要。

投标书由技术标和商务标两大部分构成，其中技术标主要说明投标企业准备采取什么技术措施，来满足招标中对技术和工程质量、进度的要求。商务标是指根据工程量和拟采取的技术和组织措施，计算出工程的投标报价。从招投标的本质讲，这两部分内容同样重要，他们之间既相互联系，也相互影响。

首先，采取适当的施工技术方法，一方面可以满足业主对质量、进度的要求，另一方面也可以为企业中标后争得一定的利润。

其次，如果我们一味追求将来的高额利润，为了降低施工成本，必然采取一些落后的工艺和技术，影响工程的质量，最终大大降低中标的概率。

正因如此，施工企业在考虑投标策略时，一方面要有报价竞争策略，另一方面还要有非报价竞争策略（重点为技术方案），而且要考虑二者的联系和相互影响。

二、报价竞争策略

投标报价的高低，是业主考虑谁中标的重要因素。业主之所以要采取招标方式来选择承包企业，主要原因是希望通过这种方式选择到工程费用较低的单位。

正常情况下，业主会优先选择所有投标书中最低报价的那一位作为工程的承包商，但这并不意味着投标报价最低就一定会中标。报价竞争是以合理的低价中标为原则。所谓合理低价是指略高于建筑成本的价格，不是绝对的低价。当投标报价低于成本价时，就难以按工程的质量、进度要求完成工程建设。施工企业要想在报价竞争中处于有利位置，应该从以下几个方面努力：

第一、充分发挥本企业优势，降低工程成本。主要办法是对传统的施工组织方式进行优化，尽量减少中间管理环节，压缩管理人员的数量，提高工作效率；对于传统的施工方案进行合理改进，采用成熟可靠的技术，在保证工程质量的前提下降低工程成本。

第二、提升员工素质，提高工作效率。人是所有劳动要素中最有活力的要素，对于企业来讲，高素质的员工队伍是无价之宝。只有全面提升施工企业员工的素质，才可能从根本上解决企业的所有问题。当管理人员的素质提高了，企业的管理水平就相应增强，办事效率就会大大提高，工程成本就会下降。当一线工人的素质提高后，其施工技能和水平也相应提高，工程质量不断有了保障，工程进度也会相应加快，工程成本自然就会下降。

第三、制定出符合本企业的施工成本定额。由于我国过去长期使用统一的定额进行工程成本管理，施工企业大多没有自己企业的相应成本定额，因此，在投标报价时各企业间相差不大。而现在施行清单报价模式，投标报价按企业的成本高低进行自由竞争，要想报出一个符合本企业的承包价，如果没有自己的成本定额，报出的价只能是一个大约数，中标的可能性极低，即使中标了，也难以保证有利可图。因此，制订出符合本企业状态的成本定额，是投标报价的基础，是进行报竞争的前提条件。

第四、引进先进的技术和设备，提高施工技术。施工企业的技术和设备是否先进，是保证工程质量的关键，是降低工程成本，加快工程进度的保证。因此，施工企业要不断加大对技术和设备的投入，引进先进的技术和设备，努力提高施工技术，全面降低工程成本，提高工作效率，为低投标价打下良好的物质基础。

要想在投标报价上占据有利位置，施工企业必须“内练强兵，外争市场”，不断改进和提高企业的价格竞争力，对外广泛拓展业务的范围和空间，使得企业在严酷的报价竞争中占得先机。

对于某一个具体的建设项目的投标报价，可以根据其自身的特点和其他竞争对手的状态，灵活采用不同的投标报价方法。具体方法主要有：

1、不平衡报价法

不平衡报价法是指在工程总价确定后，根据其他条件，合理地调整投标书中商务标内各分项报价，在不抬高总价的前提下能够尽早回收资金和工程款，减少投资风险，以期获取最好的经济效益。应用此方法的前提是总价不变，也就是不影响中标。在使用此方法时，一定要统筹分析，慎重考虑。一般调整幅度不宜超过原价的10%。实际中可以从以下几个方面考虑不平衡报价：

⑴ 能够早日回收工程款的项目如土方开挖、降水护坡等工程，可适当提高单价。而后期工程项目如装饰、电气、暖通等可适当降低单价。以利于于资金的周转、增值。

⑵ 预计今后工程量会增加的项目，单价可以适当提高，结算时可多盈利；预计今后工程量可能减少的项目，单价适当降低，结算时损失不大。

⑶ 预计今后可能分包的项目，如装饰工程、门窗工程等，可将单价报得低些；预计今后分包可能性不大的项目，如结构工程、抹灰工程、临时设施工程等，可将单价提高一些。

⑷ 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；工程内容解说不清或有漏洞的，则可适当降低单价，以利于降低工程总报价和今后的索赔。

2、可选方案报价法

这种方案是对招标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以提出不同的方案和报价，这种在原投标方案外另加一套参考方案，其总价可能比原方案低，或者技术或质量比原方案优，以吸引业主，争取有利的评标因素。

3、突然降价法

此方法是，在先期送到的投标书中，报价可以高一些，在临近正式开标前，突然送达将原报价降低几个百分点的补充投标文件。其目的是防止投标报价泄密，另外，给竞争对手一个猝不及防，提高自己在评标时的有利地位。

4、零利润投标法

由于多种原因，投标人现在急需承包此工程，但又无明显的竞争优势，只好采取零利润的投标方案投标。这种方法通常在下列几种情况采用：

⑴ 在中标后可以将大部分工程分包给索价更低的一些分包商施工。

⑵ 对于分段建设的工程，先低价获取前期工程，为争得后期工程中标打下基础，并在后期工程实现目标利润。

⑶ 在较长时间承包商没有工程可做，企业生存状态恶劣，如再没工程可做，只有破产。为了维持企业的日常运转，设法渡过暂时的困难，以利东山再起，暂时无利可图也干。

除了常用的以上方法外，投标方法还有很多，如联合体法、低报价高索赔法等。有时只使用其中的某一种，有时可以多种方法联合运用，只要有利于中标，采取什么方法是承包商自己的权利。

三、非报价竞争策略

投标竞争中除了报价竞争外，还有非报价竞争，有些时候非报价竞争比报价竞争还激烈、还重要。非报价竞争是指除报价因素外，企业的信誉、承建工程的质量水平、财力、科技力量、管理水平、技术和设备等多方面的竞争。这一类的竞争是全方位的，企业要想在竞争中处于有利态势，必须全方位提高企业的素质，只有全面提高自身的综合实力，才可能在长期的竞争中保持优势。因此，从长远来讲，非报价竞争才是真正意义上的竞争，它比单纯的报价竞争更能反应企业的实际实力。具体到某一工程的投标竞争中，可以采用下列相应的策略：

1、创新策略

对于施工企业，其创新精神主要体现在：敢于承揽其他施工企业没有勇气承揽的工程项目；敢于开拓自己先前未涉足的施工领域，当然这些不是一时的冲动，而是建立在科学分析和强烈的自信基础之上。企业只有不断创新，不断进行技术和人才开发，不断更新技术和设备，才能有信心和能力在施工中提出一个个新方案，才能创造出一个个新的纪录。从而为企业赢得更多的施工项目。

2、优质策略

要想最终中标，首先要使业主相信你的投标方案能够确保工程质量。工程质量才是竞争的基础和前提，在其他情况相近的状态下，谁的方案更能保证工程质量，谁就将是中标者。因此，在非报价竞争中，一定要以确保工程质量优质为重点，采取优质战略战胜竞争对手。

3、技术先进策略

对于高科技含量越来越高的建筑施工，企业要想有大的发展，必然要有相应的先进技术和设备，没有金钢钻，怎接磁器活？只有施工技术和设备先进了，才能最大限度地降低成本，才能提高生产效率，才可能战胜竞争对手。因此，在制定投标方案时要尽可能地显标自己的先进技术和设备，以求得业主的青睐。

4、诚信策略

企业信誉是企业的门面，是企业的外部形象。良好的社会信誉是企业的无价之宝，是企业的最好名片。在投标过程中要将本企业的最良好社会信誉展示给业主，使业主认识到同本企业打交道是最可靠的选择，其风险为零。尽量隐藏和淡化本企业的不良记录，在业主心中树立完美的形象。