光大银行金融营销案例

光大银行金融营销案例（通用7篇）

光大银行金融营销案例 篇1

金融案例选编学习心得

2017年市分行组织带领下，进行集中案防培训学习，此次金融案例学习主要通过以下几个金融案例进行了主要的案防培训：

（一）现金类案例；

（二）挪用客户存款类案例；

（三）信贷类案例；

（四）盗窃类案例；

（五）挪用代理业务类资金案例；

（六）盗窃类案例；

（七）抢劫、破坏类案例；

（八）非法集资、民间借贷类案例；

（九）同业类案件（如信贷类案件、票据业务类案件、信用卡类案件、中间业务类案件）。

纵观金融案件的发生，形式各异，但究其原因，主要有制度流程不健全，执行能力不足，监督检查不深入，不能有效揭示风险，思想认识不充分，部分员工行为失范，案件防控措施不到位，员工行为排查不到位，未能及时掌握员工思想动态，对作案人员思想“蜕变”和异常情况没能及时发现并引起重视，致使作案人有机可乘，部份网点安全防控设施存在较大的隐患，防范意识淡薄等等。这些都会导致给银行业金融机构的信誉和社会形象带来了不利影响，同时制约银行业金融机构的业务发展。

在学习中，我发现以上几种案例类型，主要风险表现为：

（一）流程风险（制度流程缺失、不合理等），例如在案例7中某支行出纳员私刻公章，伪造对账单，多次将收取的储蓄营业款虚报，据为己有；

（二）人员风险（操作失误、违法行为、越权行为等），例如员工监守自盗、挪用金库或者客户资金、超权限持有工号；

（三）系统风险（系统失灵、软硬件故障、系统漏洞等）；

（四）外部事件风险（外部欺诈、外部突发事件、外部经营环境的不利等）。

通过此次案防培训加强防范、制止案件的发生，保护我行和客户资金以及财产权益不被侵犯，促进我行健康、平稳的发展，保护员工切身利益，必须要严格防范案件风险，避免将操作风险演化为案件风险信息，进而演化为案件。通过这次金融案例的学习，联系到相关规章制度和平时工作的实际情况，我对案件防控意识有了较大的认识，为此针对这次案培训会议总结出几点的心得。

首先，严格落实、执行案件治理的重点，其中包括： 十三条意见：“重视规章制度建设、切实加强稽核建设、加强对基层行的合规性监督。严肃追究责任等”；

六个领域：“重要空白凭证、印鉴密押、查询对账、柜员授权、金库尾箱、轮岗休假”；

二各环节：“监控录像、枪支弹药”；

四项制度：“干部交流和离任审计制度、重要岗位轮换制度、强制休假和离岗审计制度、亲属回避制度”；

九种人：要严格关注“涉黄赌毒行为的人、大额资金炒股的人、有不良记录或犯罪前科的人等等”；

我个人认为，要做好案防工作，关键是人。因此，还要落实 四防建设，重视人防，树立人本观念。深入开展“轮、符、查、改”加强“技防”。加强科技信息系统的风险功能。完善机制防，加强对案防机制的建设以及完善，贯彻落实案防机制。加强“文化防”，加强对全体员工的案防教育活动，提高全体员工的案件防控意识。

此外，作为银行的员工，要严格遵守法规行规，熟烂于心，严实于行。树立审慎理念、增强责任意识。将“法规是块钢，谁碰谁受伤;合规是底线，谁破谁流泪”的合规理念作为一名银行人的行为准则。

通过此次学习，在我们的脑海中要时时绷紧防案工作的弦，要深刻牢记其经验教训，注意工作中的每一个细节，深刻认识到了案防工作也是我们业务工作的重要组成部分，案件的发生对我行带来的严重后果和造成的巨大风险、对员工个人的前途带来不可逆的后果。不过，只要我们大家不断增强自身的遵纪守法的自觉性和主动性，做到每一步的都是合规的，结合本岗位的实际情况，认真地进行自我教育，自我约束，吸取教训，警钟长鸣，提高防范意识，将会有效的减少金融案件的发生。

光大银行金融营销案例 篇2

近期, 广发银行与广州银联网络支付有限公司、佛山奥讯新媒体有限公司正式签署战略合作协议。据悉, 此次合作模式以泛家居产业为切入点, 由交易平台、金融服务、渠道终端进行无缝对接。

据介绍, 由佛山奥讯新媒体与广州银联网络支付公司共同研发的泛家居行业导购系统, 是支持企业、经销商、消费者三方信息共享、互动的系统。广发银行互联网金融系统与该导购系统进行深入对接融合, 专门针对中国泛家居行业客户, 推出基于“云端”体系的支付结算、网络小微贷等金融产品和服务, 帮助泛家居行业内的品牌企业、经销商网络提高终端营销能力, 增加交易流动资金, 解决企业资金压力。

广发银行网络金融部负责人表示, 该用户终端为首发的“云营销”体系的首个“云端”。该负责人表示, 顺应网络金融发展趋势, 广发银行不断尝试将传统银行业务与“云营销”理念相结合, 通过跨领域、跨渠道、跨终端的信息融合和综合运用, 对客户及客群的大数据发掘和云计算进行深入分析。无需依靠物理网点, 无需依赖实体卡发放, 凭借网络渠道低成本、高效率、多维度地在线服务互联网广大客户。此举一方面为不同领域所对应的特定消费群体开发设计个性化的金融产品和服务, 进行高效率的营销。另一方面通过收集汇总客群信息综合分析处理, 可更全面地分析客户、了解客户、服务客户。

论村镇银行的金融营销 篇3

2006年12月21日，中国银监会印发了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，村镇银行按照“先试点、后推开，先中西部、后内地，先努力解决服务空白问题、后解决竞争不充分问题”的原则在我国逐步推开。自2007年3月我国第一家村镇银行四川仪陇惠民村镇银行的挂牌开业以来，截至2010年末全国共设立村镇银行349家，覆盖全国30个省（市、区）。作为新型农村金融机构的村镇银行运行态势良好，业务规模迅速扩大，但是在金融营销方面还是存在一些问题。

村镇银行金融营销现状

营销理念存在误区

金融营销并不是关于金融产品之争，而是金融观念之争，但是村镇银行显然把金融营销简单的认为只要推出符合市场需求的金融产品就可以了。为了更好地适应市场需求，在业务创新上村镇银行确实做了一定努力，很多业务品种都是根据客户的需求特色开发的。但是，这些业务品种在推向市场时并没有进行足够的宣传，对于产品的介绍、营销的手段又过于专业化，而村镇银行面對农民金融知识匮乏、农村信息通讯不畅的金融环境，最终导致村镇银行推出的很多业务品种在服务“三农”的效用上大打折扣，甚至投入市场后就石沉大海。

业务能力有限

传统银行业务主要包括资产业务、负债业务和中间业务。当前村镇银行主要业务范围集中在资产和负债业务方面。然而由于村镇银行大多设立于我国广大的农村贫困地区，受当地经济水平限制再加上村镇银行的结算功能不健全，因而限制了村镇银行储蓄存款的增长。另外，虽然很多农民具有从村镇银行贷款的强烈欲望，但是村镇银行作为独立的企业法人，出于降低金融风险的考虑，村镇银行常常要求贷款农民用自己的一些财产作抵押，但是农民很难拿出有价值的抵押品，从而限制了贷款业务的发展。对于风险相对小、成本低、效益高的中间业务，村镇银行由于设立时间较短，更是处于劣势。

营业网点少，缺少与农民联系的渠道

村镇银行办行的宗旨是服务“三农”，因而就应该深入农村，与广大的农民群众建立直接的联系，积极为人民群众服务。但是当前阶段村镇银行大多将自己的营业网点设在县城，而乡镇却没有任何村镇银行的营业网点，这就给老百姓带来了很多不便。所以老百姓自然更愿意就近选择邮政储蓄的营业网点以及农村信用合作社等金融机构。

村镇银行金融营销发展策略

树立正确的营销观念，实行整合营销

营销是根据市场需求生产一定的产品，并利用各种有效的手段就行宣传销售。因而仅仅拥有产品是不够的，如果不进行合理的产品宣传那么“酒香也怕巷子深”。所以村镇银行必须树立正确的营销观念，以市场需求为导向，推出符合农村市场需要的金融产品。并且要实行整合营销，让银行所有的部门都参与到金融营销的工作上去，利用各种有效手段，向客户宣传银行的经营理念，介绍银行的金融产品，加深客户对银行的了解。

完善村镇银行业务

在吸收存款方面，村镇银行要健全自身的支付结算功能，随着营业网点的增加以及跨行汇款手续费用的降低，可以方便外出务工者向居住地汇入存款。另外，要逐步增加办理代扣代缴税金的业务，从而可以留住一部分乡镇企业的存款资金。在发放贷款方面，村镇银行由于先天具有决策链短、贷款流程简便的优点，因而在贷款业务上相对其他金融机构具有很大的优势。因而村镇银行应该根据农村市场的实际情况，本着为“三农”服务的宗旨，适当降低贷款的门槛，为小微贷款者及时提供需要的资金。在中间业务方面，村镇银行一方面要争取向农村客户多发放一些信用卡，另一方面要向一些有实力的储户积极开展对应的咨询服务。

增加营业网点，拓展营销渠道

多年来企业一直倡导“渠道为王”的理念，营销渠道已经替代产品成为企业核心的竞争资源。然而顾客是渠道的核心部分，只有了解顾客需求，才能保证自己的产品拥有广阔的市场，从而实现企业的价值，创造企业利润，所以对于渠道终端的调整就要求企业更接近顾客。当前村镇银行一般只在一个区域内的县城建立一家营业网点，但是在接近农村客户的乡镇却没有任何一个网点，从而限制了客户数量的增加。因而村镇银行有必要根据区域内市场条件，在一些经济状况较好的乡镇建立营业网点。对于条件较差的乡镇村镇银行应该尽可能的拓展营销渠道，比如可以定期组织一部分银行员工下乡流动服务，方便客户的需求。

（作者单位：安徽大学经济学院）

金融风险管理巴林银行案例 篇4

1763年，弗朗西斯•巴林爵士在伦敦创建了巴林银行，它是世界首家“商业银行”，既为客户提供资金和有关建议，自己也做买卖

1995年，巴林银行宣告倒闭，以一英镑卖给了荷兰银行集团。

230多年的历史的破灭，导火线只是一个交易员，里森。

里森是MorganStandley的一名清算员，1989年进入巴林，在印尼分部工作，工作十分出色，有毅力，有耐心，加上期权和期货的专业知识，让伦敦总部十分欣赏他，短短三年，就被派去新加坡成立期货与期权交易部门，并出任总经理。

他在那里同时任职首席交易员和清算主管，并且建立了一个88888的错误帐号，用来对冲一些由于人为或者系统失误造成的损失。

里森就是利用了自己是清算主管的重要职位，控制着这个88888。

手下King操作失误，当天损失2万英镑，过了几天，损失变成4万英镑。

里森害怕上面归咎下来影响他前途，没有上报，隐瞒起来。

里森的好友及委托执行人乔治同样犯错，错误买入价值800万英镑的期货。

里森继续隐瞒。而且由于损失金额太大，他必须把它赚回来，所以开始加大风险额度投资，毕竟是最优秀的交易员，到1993年，88888帐户已经有赢余。

里森自己在1993年下旬，为了争取日经市场上最大的客户波尼弗伊，在电脑故障的前提下，人手记录交易，损失170万美圆。

1994年，对待亏损的不断扩大，里森心理已经崩溃，7月时候，已经损失5000万英镑。接下来，读者都想象得到的是，亏损像癌细胞一样不断扩散，1995年，在这种溃败心理的主导下，里森再次判断错误，他买日经指数上涨，但是随着1月日本神户地震的发生，日经指数不断下跌，此时，里森犯下我认为最严重的错误，补仓。

一补再跌，一补再跌，1995年2月23日，亏损高达86000万英镑，宣告死亡。监管不利的文章，遍地开花，本文尝试从其他方面探讨巴林银行的失败。

二.交易员心理与监管机构心理

作为一个交易员，里森犯了以下几个错误：

1.感情用事

成熟的交易员，一定不可以受到感情的影响，要以市场的变动，技术的指标，基本面的变化来做分析，而里森首先担心影响自己职位，二来保护朋友的错误，是大忌，可能就是因为这个事件的发生，现在投资银行有个文化就是，当你犯错后，尽量让公司里更加多的人知道，这样就可以避免亏损的扩大，从里森的错误可以看到，1994年也就5000万英镑已经是犯了多个错误产生的了，要是这个时候可以坚决上报，尽管他免不了承担巨大的责任，但是比起后来86000万英镑，还不到十分之一，应该可以保护这个200多年历史的巨头的生命。

2.没有尽快承认错误

在上面一点已经进行了阐述，这里再加以补充，快速承认错误也是优秀交易员所必需的心态，前面说到里森和乔治都犯了低级错误，并不是说他们不优秀，可以说，是有原因和背景的，乔治与妻子离婚陷入巨大的悲痛，把卖出按成买入，里森在损失5000万后，判断错了日经指数还继续加码，我们看到，他们都是在重大压力下做这些决定的，不能不说是一点

客观原因。

如何处理这些错误呢，也不是没有办法，第一是培养或者只使用那些在任何情绪下都可以进行工作的人才，这个是有点困难，而且有一定风险，第二是给这样的员工放大假，好好放松一下，暂时不要投入工作，尤其是这样动辄几百万的交易。

3.没有设定一定的止损额度

我始终认为，里森不是一个顶级的交易员，错误也是一个接一个的，本质错误就是第一个，在产生了压力资金后，一切交易都会变样，投资员最重要的是心态，有压力的判断和有压力的资金如何能够让其自如操作呢？产生了要靠交易补回亏损的心理后，不用看那帐户以后是否有机会盈余，有了这种心理，输是必然的。

因为投机和赌博不同的就是，有一定的智慧分析，技术手段和心态不同，当心态变得成赌博一样，那就应了那句话“十赌九输”，里森输了，一点不奇怪。

投资之前一定要设立止损额度，也就是说，当损失到了哪个位置，你必须平仓认输，里森没有，我们来看看他的投资组合：

在日经不断下跌的情况下，他疯狂进仓，可以说已经到了盲目的地步，其策略是继续买入日经225期货，其日经225期货头寸从1995年1月1日的1080张9503合约多头增加到2月26日的61039张多头(其中9503合约多头55399张，9506合约5640张)。据估计其9503合约多头平均买入价为18130点，经过2月23日，日经指数急剧下挫，9503合约收盘价跌至17473点以下，导致无法弥补损失，累计亏损达到了480亿日元（2.37亿英镑）。

里森认为日本股票市场股价将会回升，而日本政府债券价格将会下跌，因此在1995年1月16日-24日大规模建日经225指数期货多仓同时，又卖出大量日本政府债券期货。里森在“88888”账户中未套期保值合约数从1月16日2050手多头合约转为1月24日的26079手空头合约，但1月17日关西大地震后，在日经225指数出现大跌同时，日本政府债券价格出现了普遍上升，使里森日本政府债券的空头期货合约也出现了较大亏损，在1月1日到2月27日期间就亏损1.9亿英镑。

里森在进行以上期货交易时，还同时进行日经225期货期权交易，大量卖出鞍马式选择权。鞍马式期权获利的机会是建立在日经225指数小幅波动上，因此日经225指数出现大跌，里森作为鞍马式选择权的卖方出现了严重亏损，到2月27日，期权头寸的累计账面亏损已经达到184亿日元（当时汇率约合9100万英镑）。

可以分析出，他主要亏损在期货另外有相对少量的期权，组合上来说，还是合理的，注意，我只是说投资组合的结构，不是说数量。

因为期货是可以控制到一定的亏损量的，比较好把握，而期权假如是卖出的话，不附加条件的话，有可能无限度地亏损。

既然风险和亏损是可以控制和把握的，里森这位优秀的交易员也一定计算过或者说一定可以计算出来，但是很明显他已经冲昏了头脑，在不在自己可以承受的亏损额度上想一飞冲天，或者他在想，最后搏一铺吧，完全赌徒！或者说，已经崩溃了，在做垂死挣扎。

作为监管机构，有几个问题值得探讨：

1.多次放过里森

很多文章都提到，这件事情的主要责任是监管不力，导致出现如此重大的事件发生，我赞成，但是我认为，其中有一些问题还没有任何一篇文章看透。

在88888到达5000万英镑亏损的时候，伦敦曾经派了人下来新加坡查，但是被里森混骗过去，1994年底，伦敦发现资产负债表出现5000万差额后，也没有调查1995年初，里森有段时间每天叫伦敦汇1000万英镑下来，伦敦也没有怀疑，之后随着亏损的越来越大，保证金的追加也越来越多，伦敦仍然相信里森，不断汇款。

大部分文章观点相信，监管人员由于里森以前的业绩十分卓越，对其信心十足，所以一而再，再而三，以致完全超过英格兰银行监管的限制额度后，还不断汇款。

里森在进入监狱以后，写了一本书，回忆他如何放倒这个金融巨人的故事，里面我摘录一些出来，做分析素材。

”对于没有人来制止我的这件事，我觉得不可思议。伦敦的人应该知道我的数字都是假造的，这些人都应该知道我每天向伦敦总部要求的现金是不对的，但他们仍旧支付这些钱”“有一群人本来可以揭穿并阻止我的把戏，但他们没有这么做。我不知道他们的疏忽与罪犯级的疏忽之间界限何在，也不清楚他们是否对我负有什么责任。但如果是在任何其他一家银行，我是不会有机会开始这项犯罪的”

我认为，即使这书可能有部分夸张成分，但是在一个做出如此重大罪行之后，坐在牢狱中，必定有反省之心，这些话再结合事实，我们是可以知道一点端倪的。

难道那些银行大亨们都是傻瓜？

难道那些银行大亨们都不会看财务报表？

难道那些银行大亨们都是只会给钱不问原因的慈善家？

连我们这些小市民都可以看出的不是，为什么到了他们的眼中变得如此正确？我大胆推断，不是信任，而是阴谋！

里森同时也是一个受害者，或者说他被利用了，不断地纵容他的错误，有经验的交易员都知道，这等于喂他吃毒药，而监管机构，并不是监管不力，而是故意使然，培养一个出色的赌徒，把这个庞然大物放倒。

2.行为动机

这个问题，一可以解释上面的种种现象，二会带出一个新的问题，为什么某些银行家要这样做？

在资料不足的情况下，我不可以判断里森是否知道这个计划。即使他要坐几年牢（后来判了6年半，3年提前保释），以他的年龄，假如之前达成某些重要的交易又或者他被某些人威胁，那也不是不可能的事，毕竟他还年轻，暂且不讨论。

假如这个真的是个阴谋，那原因也有以下几种，一是对手想要收购（后来被荷兰银行集团收购，资料不足，希望读者可以去查），二是敌意报复，三是其他原因。

作为一个230多年的金融机构，你说它监管如此松懈，高管如此低能，或者其他公司职员如此盲目，我不是很相信，而假如这是一个阴谋，一切都说得通了，可能这个借鉴意义没有监管不力那么大，但是我认为这才是合理的解释，是故意纵容不是监管不力！

三.衍生品制度

除了从内部看，这个阴谋还有一个帮凶，就是衍生品制度。

从巴林银行的股份资金来看，在1995年2月中旬，有47000万英镑，而最终亏损达到了86000万英镑，那么值得疑问的就是，哪里来那么多钱？

这里我首先要介绍一下保证金制度，在成熟的金融市场上，是以保证金制度来交易的，然后辅以一定的杠杆比例来进行交易，假如杠杆比例是1:100，那么就是我们常说的以一搏百了。

以外汇交易举个例子，譬如现在欧元对美元是1.3334,杠杆比例是1：100，我要买入100万欧元就等于要卖出133.34万美元，但是我只需要付出1万欧元就可以完成这单交易，当汇率变动到你刚好亏损一万欧元的时候，那就会被迫平仓，由于汇率变动都是以万分之一的基点来变动，所以可以有比较大的杠杆比率。

之前，里森一直是运用这种制度来交易的，而像大型交易，一般不会超过20倍的杠杆，这个仍然不是什么漏洞，只是鼓励投资并且放大风险，而漏洞在于，为什么里森不断亏损值到超过银行所能够支付的额度还没有被迫平仓，额外的亏损如何来？

假如外部没有钱再进来，而交易所又按照规矩办事，不平仓的要求就是不断地追加保证金来维持亏损，而到后来，明显巴林已经没有那么多现金了？里森如何交易？

资料不足，我也只可以做些大胆猜测，有交易所职员和里森是朋友等的关系，让其签下欠条暂时不用追加保证金，怂恿其放大杠杆，或者外部配合让里森负资产投资下去，导致巴林的破产。

去过澳门的朋友可能就知道，澳门靠高利贷养活了不少黑社会，当一些大户在赌场输精光的时候，他们会借钱给你，输到你破产，原理非常相象。

所以外部的衍生品制度还是存在人为的监管缺陷，假如按照规则不断追里森要保证金，里森偿还不了，就被迫停仓，也许，债权人现在会有更加多的钱，巴林也不致于倒闭。

四.参考结论

本文从巴林银行的倒闭，结合交易员和监管人员的心理和行为动机分析，以及外部衍生品制度下人为的缺陷，或者追加保证金制度的不足，分析推理出，它的倒闭更加可能是一个阴谋！

而且在其多次有机会逃过一劫的机会下，继续向里森输送资金，让他做执行者，里森，在某种程度下，是一个受害者，替死鬼。

银行营销成功案例6则 篇5

营销是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。下面，小编为大家整理关于银行成功营销案例6则，欢迎大家阅读。

银行成功营销案例一

11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。

案例分析：

1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。

2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。

3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。

案例启示：

案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示：

(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。

(二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。

(三)、短时高效团队配合，是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再好的服务也难产生信任，且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断，大都是由于柜员一人无法完成，联网核查，业务授权，风险评估都可能意识不到的节外生枝。这样的失败走失的不仅是客户，还有客户对银行的初始印象。因此，团队配合在整体营销中的作用关乎所有，不可小觑。

银行成功营销案例二

2011年8月19日,工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年客户,由于正处于业务高峰,大堂经理正在排队机前值班,引导、分流客户,见到这位客户礼貌的问了声:您好,请问我有什么可以帮助您的?这位客户考虑一下,回答说:想咨询点理财业务方面的问题.大堂经理问您买过该行的理财产品吗?客户回答从他行买过,但已经很长时间啦.因为我经常在你行办理一些个人结算业务,看到你们的员工服务水准和服务环境都非常让我满意,所以我想咨询你行代理的理财产品.听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户,就引导客户来到贵宾客户理财区,并向正在坐班的网点值班主任进行了汇报.值班主任热情地同客户进行了交流,了解到客户近期收回一笔款临时不用,想了解以下该行的理财产品,值班主任了解到这一情况后,和客户就基金的走势和投资理念进行了交流,同时给客户一些投资风险提示.在与客户反复沟通时发现,客户对该行前期代理的嘉实300指数基金很感兴趣,也可能是客户比较了解该只基金的缘故,客户称以前在他行买过200万元,收益还不错.但手续较麻烦,由于银行理财人员业务不熟悉,在赎回过程中造成了一些不愉快.值班主任详细向客户介绍了该行的产品,向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上银行,并向客户进行了操作演示,客户对该行网上银行办理业务的快捷、方便产生了兴趣,当场办理了理财金账户,并开通了网上银行.对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题,耐心详细的进行讲解.客户对我们的服务非常满意,不但把他行的存款转入到该行金账户上,而且通过网上银行顺利的一次购买了1006万元基金.二、案例分析

细心的服务使客户对该行的产品和服务产生认同和信任,大堂经理的引导和主任与客户交流,以及为客户提供的优质服务感动了客户,我们为客户真诚求实的推荐,赢得了客户对我们的信任.从成功营销了理财金账户、网上银行开始,到赢得客户信任,成功营销1006万元的基金产品.三、案例启示

1、加强大堂经理、主任和柜员之间的协作和配合,为客户提供优质服务的同时,打开营销渠道,全面综合性开展营销,使客户感到温暖温馨的优质服务.2、丰富的理财知识,获得客户的相信和认可,营销服务人员要熟练掌握全面的业务知识,才能根据客户的需求,准确把握营销时机,推介适合客户的该行金融产品.3、客户的关系要做到持续维护和持续营销.切忌着眼于眼前,要长久地做好客户的后续维护工作和分层服务.充分让客户享受我们的服务和关注,提升客户在该行的忠诚度和贡献价值.银行成功营销案例三

不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理× × ×。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无 资源。

参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百 佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。

做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一 个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样 的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需 求。

一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主 动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽 了号，并细致地告诉他办理业务的程序。

没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看，我猜想可能要存几 万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他 留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。

下午 5 点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有 800 多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客 户惊讶的表示，× ×银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。

沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名 客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一 颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样 的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

银行成功营销案例四

利用“漂流瓶”活动增大粉丝量

招商银行发起过一个微信“爱心漂流瓶”的活动：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。根据观察，在招行展开活动期间，每捡10次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶，此活动作用在于积累粉丝量，推广招行微信营销的知名度。

利用碎片化时间提高用户体验

目前银行的服务系统分为电话客服、网上银行、或者邮件三大系统。以电话为例，每次用户的交互体验是要先拨打电话进行ivr导航，之后便是一系列的菜单选择，而且需要输入的内容很繁杂，一不小心出错了可能便会从上一级菜单重新输入，如果输入全部正确也需要至少一分钟时间，这样的服务体验是不完美的，用户是被动的操作，无法实施自己的主动性。招行的微客服，可以越过中间繁琐的流程，直接输入用户需要咨询的信息便可及时得到回复，这一过程可能只需要20秒，而这20秒还是碎片时间，随时随地都可以办理。另一方面招行微客服流程是通过人机智能互动技术来实现的，机器的准确性是一般客服人员无法达到的，可以做到“便捷、快速、准确”，如果将这三个词做到了极致，便会提高平台的用户粘性。

微客服节省招行人力成本

银行普通客服流程一般分为电话服务和柜台服务两种方式。电话服务为一对一方式，也就是说，一个银行客服人员在同一时间内只能处理一个客户的来访电话，通话结束后才能自己转接下一个客户的来访电话。然而服务过程中会存在众多客观原因，如客户由于陈述不清或者方言等问题会延长单位服务的时间。

银行成功营销案例五

一、案例经过

近期,客户周女士到博山支行山头分理处办理业务,在等待过程中,周女士向客户经理咨询理财方面的信息,并称有部分闲置资金在他行购买货币基金,收益不理想,希望客户经理帮忙打理.客户经理了解到情况后,向客户介绍了我行的部分理财产品信息,并留存了客户的联系方式.客户经理随后向网点主任作了汇报,网点主任得知情况后马上积极跟进,主动打电话联系客户,得知客户以前常年在外地做生意,没有多余的精力理财,现在因病回家长期疗养,希望得到专业人士的帮助,制定理财方案,选择收益较高相对安全的产品.在了解客户理财需求之后,网点主任向客户详细介绍了我行关于私人银行一对一服务及私人银行产品信息,并邀请客户到网点作进一步沟通,客户欣然同意.随后,网点主任与市行财富顾问联系,介绍了客户的情况及业务需求,请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务.客户应约再次来到网点后,网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通,根据客户的资金情况做了详细的理财规划,使客户对我行的服务及产品有了全新的认识和了解,并马上办理了商友卡及电子银行,同时承诺先签约进行产品体验,如满意可开展进一步业务合作.随后,通过对客户不间断地的后续跟进及维护,使客户不断加深对我行服务及产品的满意度,陆续从他行转入资金,截至目前,客户资产已达到1500万元,成为我行忠诚的私人银行客户.二、案例分析

在工作中,客户经理要有足够的营销意识,把握住机遇,在发现目标客户后,能够及时跟进做好后续维护工作,并在看似不能达成目标的情况下,不怠慢客户,而是重视起来,及时向主管领导汇报并协调有关部门,做到灵活机动应对客户理财需求,耐心、细致的为客户解答问题,在最短的时间内满足客户心理需求,并持续做好后期维护工作,利用我行的优质产品持续跟进营销,成功挖掘潜在客户.三、案例启示

(一)要善于识别客户做好沟通.营销人员要有足够的沟通技巧,在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通,在沟通的过程中不断地了解客户的基本信息,如客户的基本情况及客户的金融需求等.(二)要善于揣摩客户心理做好跟进营销.在跟进营销的过程中,一定要为客户提供超价值的服务及理财理念,重视客户所说的每句话,业务处理一定要灵活,懂得变通,在制度允许的条件下尽可能满足客户需求.(三)要善于引导客户做好维护工作.在给客户提供服务时,要给予客户以亲切、热情之感.一定要重视每一位客户,记住客户的资料与信息,这样对日后的维护工作带来很多便利,再次见面时就能够在第一时间想到对方是谁,让客户感受到银行对他的重视,从而提高客户的忠诚度和满意度.银行成功营销案例六

一、活动主题:“金秋营销”

本次活动以“金秋营销”为主题,旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望,传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念.各行可在此基础上,根据本行的活动特色,提炼活动主要“卖点”作为副题.二、活动时间:××××年×月×日×月×日.三、活动目的:

以中秋佳节、国庆节为引爆点,以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体,以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标,重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场,同时扩大产品覆盖人群,促进客户多频次、多品种使用,带动个人银行业务全面发展同时通过“金秋营销”宣传活动的开展,确立我行品牌社会形象,增强客户对我行个人金融三级服务(服务、社区服务、自助服务)的认知和感受,提高电子渠道的分销效率,切实提升经营业绩.四、活动内容

活动主要包括以下内容:

(一)“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动.为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付,促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长,同时保持和提升速汇通业务竞争优势,促进汇款业务持续快速发展,特开展以下优惠促销赠礼活动:

“金秋营销自助服务送好礼”

(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳次费用的客户,可持缴费凭证及存取款凭证,到所在地的营业网点兑换价值元的礼品一份.先到先得,送完为止.凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证,礼品兑换后,我行将收回缴费凭证.(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户,可获得价值元的礼品一份.签约即送,一户一份,先到先得,送完为止.活动礼品由各行自行购置.“金秋营销卡庆双节”

(3)活动期间申请卡免收当年年费.(4)刷卡消费达到一定标准,可凭消费交易单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品,领完为止.刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;

刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;

刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;

刷卡消费达元(含)以上,赠送价值元礼品;

礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理,刷卡消费元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等,具体由各行自行确定.各行应根据当地实际情况,积极筛选—个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户,对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式,提升活动的轰动效应.由于活动时间为期一个多月,各行应合理安排礼品投放节奏,确定每天各档次礼品投放数量,当天礼品送完即止;同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作

“金秋营销速汇通优惠大放送”

活动期间,速汇通汇款手续费优惠%幅度.二“金秋营销产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动.以营业网点为单位开展“金秋营销产品欢乐送”优质服务及个银产品的展示活动.活动主要内容有:

营业网点统一悬挂宣传横幅,张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发),以新颖、丰富的视觉感染力,吸引客户关注.网点柜员统一佩带工作胸牌,增加员工亲和力,突出我行员工热情、亲切的服务形象.活动期间,网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员,加强动态推介,引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务,积极做好相关兑奖工作.积极开展网点优质服务工作,提高速汇通等业务的柜台服务质量,加强柜台人员与客户的交流,切实提升网点服务形象.切实做好对客户的绿色通道服务,严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务,为客户营造良好的节日服务环境.(三)“金秋营销产品欢乐送”社区活动.扩大社区营销渗透面,密切社区关系,按计划稳步推进社区营销工作.抓住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销产品欢乐送”社区营销活动,稳步推进第二阶段社区营销工作.通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合,全方位树立我行的社区服务形象,加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系,密切网点与社区客户的感情,稳步推进社区营销工作.结合活动促销内容,确定社区目标客户,积极拓展相关业务量,切实提升社区营销经营业绩.(1)积极拓展速汇通业务

月、月为学生入学或新生报到高峰期,各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动,吸引学生客户群体,拓展教育社区市场业务;对城市中汇款频率较高的人群,如商业社区经商人员、外出务工群体等,积极开展社区营销活动,提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、跨区域企业,各行可以通过公私联动进行一对一营销,争取导地代发工资等批量汇款业务.(2)切实促进个人储蓄存款业务

月、月个人存款的目标社区应确定为校园社区和批发市场等商业社区,切实抓住学生学费缴纳以及商业交流频繁的季节特点,大力吸收储蓄存款.抓住国庆节期间股市休市的商机,重点营销“个人通知存款”,抓住新生入学的时机,重点营销“教育储蓄存款”,营销宣传中要注意突出我行通知存款助理财、教育储蓄可只分两次存入的创新优势.国庆节期间,各行要做好安排,活动期间,各行要安排专人值班,妥善处理客户投诉或满足客户的特殊需求.()有效发展个人汽车贷款业务以及各项个人消费信贷业务

活动期间,各行应在汽车经销市场、家电批发市场、住房装修市场等商业社区加强对汽车消费信贷以及我行各项个人消费信贷业务的宣传和营销.加强对高中端客户的营销力度,推进集团客户购车服务合作;同时加强与人保财险公司以及汽车经销商的沟通合作,加大对集团客户资源的拓展力度,促进个人汽车贷款业务稳步增长.在活动期间,各行要加快业务受理的效率和审批速度,在规范操作的基础上力求为客户提供便捷高效的服务.(三)“金秋营销产品欢乐送”活动.以本次活动为切入点,通过建立客户回访制度、了解客户节日需求,充分利用合作单位的服务功能向客户提供全方位贵宾增值服务;同时抓住高端客户“十·一”期间有闲暇考虑个人或家庭的财务规划问题的有利时机,向高端客户推介个人理财业务,进一步提高乐当家理财服务的吸引力.主要内容有

活动期间,各行采用信函方式或人工送达方式向客户发送省分行统一制做的一张节日贺卡,并同时准备一定金额的礼品.礼品袋由省分行统一制作下发,礼品由各行自备.联合本地餐饮、娱乐等行业的高档合作机构在活动期间向持有我行卡的客户提供打折优惠;联合机场、车站等交通部门向我行客户提供贵宾服务.国庆节期间,客户外出较多,各行要确保理财中心、理财专柜和客户专窗正常营业;同时组织营业网点、个贷中心等经营机构切实落实客户绿色通道服务和各项优先优惠服务,为客户营造良好的节日服务环境;另外要密切协作,严格执行“漫游服务”标准,确保总行客户在全国范围内能够得到专门服务,兑现乐当家的品牌承诺.四、活动目标

通过本次系列活动,全行个人银行业务力争在月份实现以下目标:

客户新增超过历史同期最好水平,并使客户结构得到改善,质量得到进一步提高;

卡社会知名度和使用率得到进一步提高,当月刷卡消费交易额比去年同期和今年9月份都有较大幅度增长,同业占比在9月份基础上有所上升;

速汇通竞争优势得到巩固和提高,促进业务持续快速发展,手续费收入新增创历史同期最好水平;

光大银行金融营销案例 篇6

保护信贷人权利 促进可持续金融

——兴业银行与国际金融公司能源合作案例解析

可持续金融也称环境金融，是1997年以后逐渐兴起的金融术语。全球范围的环境恶化使人类社会面临一系列严峻挑战，给经济发展、人类生存和生态平衡带来了巨大影响。世界各主要国家开始空前关注本国及国际上各种力量的合作，以应对环境恶化的挑战。

兴业银行与国际金融公司（IFC）的能源融资损失分担机制，是国内目前较为成功的典型的可持续金融产品。本案例探讨如何通过加强对信贷人权利的有效保护，降低银行贷款风险，从而来提高银行参与可持续金融创新、为社会公益节能项目提供融资支持的积极性。信贷人权利保障

兴业银行与国际金融公司（IFC）是世界银行集团属下的政府间国际组织，其宗旨是对发展中成员国的私营部门进行投资，近年来越来越注重可持续发展的投资方向，并制定了一整套的环境评估制度，以确保投资项目和企业符合环境保护与可持续发展的要求。IFC一直沿用直接贷款与环境评估相结合的方式，因为直接贷款带有经济援助性质，不能对受援方构成有效的激励机制，因此作用十分有限。为实现促进可持续发展的目标，IFC开始尝试确立能效融资损失分担机制，鼓励银行开展节能设备融资，借助商业银行信贷杠杆的作用，取得比直接赠款或投资放大数倍的效果。

2006年5月17日，兴业行长李仁杰与IFC执行副总裁拉尔斯·特内尔在上海签署了一份引人注目的合作协议——《损失分担协议》，标志着双方能效融资合作机制正式启动。IFC支持兴业向能耗型企业发放贷款，帮助其购买节能设备。当贷款发生损失时，IFC将根据约定情形和补偿比例，分担兴业的贷款本金损失，从而既满足企业节能设备投资的融资需求，又很好地控制了银行贷款风险。该机制不仅建立了互赢互利的商务安排，也对贷款风险识别、担保权创设、债权实现等设计了较为完善的信贷操作流程，其中不乏对保护信贷人权利的尝试。从环境与金融相互关系的角度，研究如何保护银行信贷人权利，对于充分激发支持环境经济发展所需融资的积极性，增强银行的环境保护公益责任，改善企业尤其是中小企业融资环境，以及促进可持续经济发展具有积极重要的意义。补充信贷人权利救济制度不足

IFC在能效融资合作中按照约定补偿贷款损失，并不从中谋取商业利益。当然，IFC也鼓励银行尽量关注贷款审批是否合理，以及信贷风险政策是否有效。为此，IFC建议兴业借鉴国外先进银行的经验，制定并执行合理有效的信贷审批与清收政策，并在贷款合同中设定保护银行信贷人利益的条款。这不仅是对IFC风险的锁定和利益的保护，更表达了对完善现行法律以更好保护信贷人权利的诉求。

国际上信贷人可以通过信贷审批政策和贷款合同来保护自身权利，尤其是合同条款的内容可以包括声明与保证条款、约定事项条款（承诺条款）和违约事件及赔偿救济等有利条款，并得到一整套完善法律制度和判例渊源的支持。反观中国的银行贷款协议，虽然基本涵盖以上内容，但主要是依靠合同法与担保法两部法律，可以采用的自我保护手段比较有限，制约了银行与债务人签订贷款协议时应有的自主性。

事实上，国内现有法律禁止性规范过多，例如“禁止流质”的法律原则，虽为保护债务人而设计，但同时也堵住了信贷人实现抵押权的迅捷途径，迫使信贷人只能诉诸法院，增加催收成本。再如，由于银行无法在贷款前事先设定抵押财产的处置方法，当债务人恶意隐匿财产或拒不履行判决时，常常使执行陷于停顿和无奈。

科学合理的信贷管理政策，应当能够实现对贷款风险的准确识别，并对信贷人贷款权利进行有效的自我保护。随着兴业银行与IFC能效融资项目的推进实施，银行方面应逐步完善项目的信贷管理政策，并在具体操作和执行过程中不断探讨和应对国内法律的诸多限制和风险，才能更好地推动环保能效事业和银行的中小企业贷款业务。贷款损失与分担

IFC分担贷款损失机制的核心是，如果兴业发放的合格贷款产生损失，一经认定，即可要求IFC按一定比例补偿本金损失，这就需要约定未来贷款如何清收以及在什么情况下认定贷款损失的问题。双方最后一致同意，如果银行已经用尽法律上的手段，即使经过必要的诉讼程序也无望回收贷款，即可认定为贷款损失。事实上，谈判工作的焦点之一，就是围绕着信贷人如何提高诉讼清收的效率，尤其是有担保信贷人如何使用抵押资产的价值来清偿担保债务。

银行贷款清收大多需要执行担保财产，《担保法》明确要求信贷人必须征得债务人同意才能对担保物采取清偿措施。可以预见，很少有债务人会自愿提供这种许可，导致大部分抵押物都必须通过法院才能执行。法院需要审定案件的证据是否充足，并谨慎监督担保物的扣押和公开拍卖程序，其结果是整个执行过程冗长而昂贵。而且银行在执行程序中还必须与其他普通债权人争夺法院精力和资源，同时极力避免法院拖延执行，防止债务人乘机恶意处置担保物。

为确保贷款的正常清收，兴业必须在贷款协议中尽量设定自力救济条款。对于与公用事业供应商（如电力、燃气供应商）合作开发的节能项目或设备贷款，IFC建议应考虑将贷款催收和公用事业费催收相结合，以加强借款人的还款意愿。一旦企业不能正常还贷，银行应有权代表公用事业供应商收取公用事业费。供应商还应根据银行要求，中止向该企业提供公用事业服务，以帮助银行督促企业按时还款。协议准据法与管辖权的选择

兴业与IFC属于不同国家，能效贷款发放行为地在国内，贷款本金损失分担的履行地在美国纽约，在双方没有明确约定的前提下，既可能适用美国纽约州法律，也可能适用国内法律。兴业作为损失分担机制中主要受益一方，能否获得损失分担支持以保障贷款安全，在很大程度上取决于协议的法律效力依据及法律保障。因此银行需要了解国内法与作为典型普通法系的美国法律的不同之处，以判断适用其中哪一法律有助于维护银行的商业利益。

国内法律重条文规范与普通法重意思自治的不同，直接影响损失分担协议的法律效力。普通法严格限制国家干预私权的界限，强调个体利益和最大限度发挥个体的主观能动性和积极性，以实现社会效益的最大化和社会的公平正义。契约性是意思自治的充分体现，民事协议在本质上基于当事人自愿，只要不违反法律禁止性规定，即可请求法律支持。在国内民商法领域，无论是民事活动还是司法实践，都存在一种倾向，那就是必须遵从明确的法律规定，只有符合了现有法律中具有约束力的授权、义务与责任等明确规定，才能获得法律保障。实践中碰到法无明文规定的情形，当事人往往无所适从，惮于充分自主地进行意思表示和订立契约。

兴业与IFC商定的损失分担机制，既不同于合作贷款、援助贷款，也不同于担保和商业保险，而是在综合以上多种法律关系特征的基础上，对国际组织贷款援助及商业银行合作贷款的业务创新。正是这种合作关系的创新，在强调成文法的我国法律制度内，既无明文法律依据，又无司法先例支持，存在着法律上的效力风险。为此，IFC要求受援项目适用普通法国家的法律，以确保协议有效性。经过艰苦谈判，兴业同意适用较为完备的美国纽约州法律。至于司法管辖权的问题，双方一致同意采用仲裁方式，约定在属于第三方国家的新加坡进行仲裁。思考和总结---商业银行信贷资产风险管理

转嫁措施是指银行以某种特定的方式将信贷资产风险转嫁给他人承担的一种措施。风险转嫁措施在风险管理中运用得相当广泛，它包括保险转嫁和非保险转嫁两种方式。信贷资产风险的非保险转嫁主要是将信贷资产风险转嫁给除保险人之外的第三人。

光大银行金融营销案例 篇7

1 金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析

第一,近年来,外资银行在我国金融市场中所占的份额越来越大,对我国本土商业银行的发展形成了较大的压力,此外,外资商业银行起步较早,发展较快,相比较于国内商业银行来说,外资银行在服务、金融产品的价格、网络配置、产品保障等各个方面都有着极强的优势。从最基本的营销模式和产品来说,国内银行推出的金融产品虽然涉及范围较广,有外汇产品、投资理财产品、投资管理产品等,在类型上不比外资银行差,但在金融产品的质量和科技含量上存在明显的差距。这与我国商业银行产品创新跟不上时代的发展脱不了干系。

第二,近年来我国经济发展比较迅速,人民生活水平不断得到提升,城镇居民的银行储蓄存款不断增加,使人们的思维模式经历了从如何吃饱穿暖转变为如何让自己的资金不断的保值增值。其说明我国人民对金融产品的数量需求越来越多,不仅给金融产品的发展带来契机,同时也给银行的营销模式带来了一定的冲击和挑战。要想满足人们的各种要求,银行就需要积极主动的对金融产品进行不断的创新,同时也应当注重分类营销模式的发展,将金融产品对不同需要对象进行分类销售,做到从一个领域到另一个领域地延伸,只有这样才能够满足公众对日益多元化、差异化、个性化的金融产品的需求。

第三,在经济全球化的时代浪潮下,银行的竞争压力不断增大,从而对银行推出创新型金融产品和改变老旧的营销模式有着更为严格的要求。目前,我国银行不仅面临着国内同行的竞争挑战,而且外资银行对其发展也产生了较大的影响。长期来看,银行发展过程中积累的经验能够为客户提供更好更全面的服务,但银行高运营成本不利于其实现经济效益最大化的发展目标。就银行推出的金融产品而言,其趋向于多样化的种类,虽然短时间内能够在一定程度上为银行带来经济利益,但其营销手段已经处于劣势地位。相较于国商银行,外资银行的营销模式更为多样化,其针对不同的目标市场提供具有一定差异性的营销手段和金融产品,使营销更具针对性、高效性。另外,外资银行有良好的品牌战略优势,对新老客户都有较强的影响力;最后,外资银行有较强的创新能力,能够及时对金融产品进行适当的创新。因此,我国国商银行要提高自身竞争实力,就必须创新金融产品和改变营销模式旧观念,以便能更好地应对未来更加激烈的竞争。

第四,随着互联网技术、信息技术的不断应用,不仅逐渐改变了人们的生活方式和工作方式,其对金融行业也有重大影响,国商银行营销模式中的支付领域、金融产品领域、服务领域等各个方面都面临着网络化的改革。因此,我国商业银行应当积极适应网络时代,尽早的享受到网络时代带来的福利,利用先进的互联网技术和信息技术对传统的营销模式进行一定变革,对金融产品进行不断创新,以此来满足民众的各种需求。

2 金融产品创新过程中和银行营销模式变革中遇到的常见问题

通过对金融产品创新的过程及银行营销模式变革的背景的分析可知,银行对金融产品的创新和对营销模式进行变革都是十分必要的。以下简要分析当前我国金融产品的创新和营销模式变革过程中出现的主要问题。

2.1 金融产品创新问题

2.1.1 我国商业银行的金融产品研发能力不足

在推出的金融产品中表明国内商业银行研发能力明显不足,这直接导致其金融产品的创新发展进程较为缓慢。在金融产品创新的过程中,推出的金融产品针对性不强不能满足客户对金融产品的基本需求。且相关人员为了银行的利益,不能充分了解客户对金融产品的实际需要,直接导致营销模式变革的过程中难以充分发挥积极向上的作用。银行推出新的金融产品时,应充分实现技术与产品的完美结合,以加快金融产品的转型。

2.1.2 金融产品配套机制的建设不够完善

没有针对金融产品创新中的实际需求设置专门的组织或机构,这导致银行在金融产品创新中缺少一个能够担任领跑者的品牌,未能对金融产品的创新工作负责到底。银行各部门之间的协调合作能力相对较差,在一定程度上阻碍了银行金融产品的创新,同时也大幅降低了银行经济效益。国内银行缺乏高端专业型人才。金融产品的创新需要有整体素质水平高、业务能力较强、具有创新性营销意识的专业人才,这才能够符合银行金融产品创新的过程中的实际需求。然而,银行的专业性人才的需求量太大,相比较而言较为缺乏。

2.1.3 金融产品整合力度不够

银行对金融产品的整合力度相对较小,难以充分发挥出金融产品创新的优势。银行工作人员未能对金融产品进行规划,直接导致金融产品的分散性特点比较明显,而且银行各各部门的工作人员之间不能高效的协同合作,难以充分发挥出银行的竞争优势,造成非常严重的资源浪费的问题。还有银行对产品缺乏有效的管理经验,管理制度体系不够健全,不能为工作人员提供足够的工作依据,同时银行的品牌建设水平相对较低,对银行金融产品创新产生不良影响。

2.2 营销模式变革问题

银行营销模式变革的过程中存在的问题主要体现在以下两个方面。

(1)我国商业银行在关系营销模式的应用上明显与国外的先进经验有很大的差别,关系营销模式是一种新型的营销模式。目前,我国的商业银行在关系营销模式的应用上面还存在着许多不合理的现象,比如银行销售人员为了提升自己的业绩时出售公司的金融产品时产生了给客户回扣的不良现象,只为能够拉近与客户的关系,实现金融产品的销售,提高业绩,这种营销模式是不良的,是畸形化的关系营销。这种销售模式并不能与客户建立稳定、良好的关系,非常不利于银行的长远发展,银行应当立足于产品质量的提高和服务水平的提升,只有这样银行才能够与客户建立长远、稳定、良好的关系。

(2)银行的服务营销模式迫切需要进一步的改善和优化,随着外资银行逐渐的进入我国的金融市场,金融产品的种类也越来越繁多,客户的选择也越来越多,这就大大的增大了我国本土银行的竞争压力。在金融市场上产品种类越来越多、品质良莠不齐的时代大背景下,我国商业银行应当立足于提升服务效率,提高服务质量。但当前银行的服务营销模式还存在些迫在眉睫的需要解决的问题。(1)一些银行金融产品的销售人员的素质较低,在完成销售任务的过程中,只是一味的向客户献殷勤,避重就轻,没有站在客户的角度为客户排忧解难,达到买产品的目的,更甚至有些销售人员为完成销售任务公然欺骗客户,对金融产品的升值潜力无限夸大,从根本上损害了客户的基本利益,服务质量非常低下;(2)当前银行对于金融产品的销售还没有完全的立足于市场当中,只是零零散散的进行销售,没有建立系统、完善的营销方案,限制了金融产品营销的效果;(3)银行机构在营销的过程中未注重对互联网技术和信息化技术的应用,这不符合网络化时代的营销特点,网络营销模式还有很长的路要走,银行仍需努力。

3 完善风险管理的技术和方法

国外商业银行在对风险进行定性分析时,都选择引用先进的风险管理技术并对风险进行量化式的管理。这在很大程度上减少了商业银行发生损失的可能性。新的《巴塞尔协议》也对风险的范围和种类进行了进一步的扩大,并将营销风险量化作为了商业银行风险管理的核心所在。我国商业银行在借鉴国外先进经验的同时,也必须加快改进适合自己的风险计量的方法、技术和手段,大幅度的提高风险管理的科技含量,向更加科学、精确的风险管理模式迈进。通过不断提高自身控制风险的能力,达到银行的目的。随着金融创新的不断发展,新的金融工具的不断涌现,商业银行所面临的风险系数逐渐加大。我国的商业银行在学习传统的度量风险方法的过程中也要不断的学习、借鉴新的风险管理技术,如VAR、压力测试、极限理论等,紧跟时代的步伐,创新出能够给银行带来活力和生命力的制度。因此,我国的商业银行要积极创造适合自己的新的风险管理办法,这样才能在日益激烈的竞争中不断前进,不断发展。同时我国的商业银行应当建立适合自身的内部评级专门工作小组,对风险进行全面的系统的研究和应对,制作适合自身发展的风险分类标准。在风险定量分析上应注重数据的积累和分析,确保风险计量数据的准确无误。

4 培养从事风险管理的高素质人才

人才对于任何企业来说都是一笔巨大的无形资产。一个企业如果拥有大量的高素质的人才,他在激烈的竞争中无形中就占有了巨大的优势。西方商业银行每年都要花费巨资引进或培养许多风险管理领域的高素质人才,这也为其稳健的经营模式创造了有利条件。而我国的商业银行在人才培训、收益报酬等方面都不是特别重视,结果导致大量优秀人才的流失。目前,我国风险管理领域人才的缺失在一定程度上制约了其风险管理的发展。因此,我国商业银行应当努力培养、打造一支适合自身的风险管理的高素质人才队伍。同时我国商业银行应本着以人为本的管理原则,逐步完善人才引进、培养、使用与激励的人才开发研究机制,加强对各类专业人才的引进和培养,不断优化人才管理结构。并按照现代人力资源管理理论的要求,借鉴西方商业银行成功的经验,改革现有的人事管理制度,全力选拔、培养复合型人才到商业银行的风险管理岗位。我国商业银行还应积极进行大量的培训工作,对现有人员做定期培训,使其知识体系及时更新,确保内部风险管理的先进性。

5 结语

在金融全球化的时代大背景下,存款保险制度被作为一种维护金融市场稳定的重要保障,已经被越来越多的国家所采用。存款保险制度对保证金融市场的稳定运行及维护广大存款人的切身利益方面有着十分重要的意义。而它又是一把“双刃剑”,发挥着对经济的积极作用,同时也存在着自身所固有的缺陷。在这种情况下,规模较小的银行在前期必然面临着一定大的压力,短期来说会在一定程度上严重影响其盈利水平;但长期来讲,其若是能够抓住这个发展机遇,在内部实施控制、提高金融产品的服务与质量等领域采取有效措施,其自身发展必将受益于存款保险制度的实施。

参考文献

[1]曹耀云.非金融机构的网络金融业务发展及商业银行对策研究[J].重庆电子工程职业学院学报,2013(1).