ka商超开发与管理

ka商超开发与管理（精选4篇）

ka商超开发与管理 篇1

关于长沙市场商超部业务员日常工作管理办法

一、总则

1、目的为了加强业务员对促销员的监督管理，及时了解门店销售情况，同时也为了规范业务员的日常工作过程管理，特制订本管理办法。

2、适用范围：所有商超部业务员

二、业务员工作职责

1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行，开发新市场、提高销量、扩大业务网络等工作。

2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。

3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。

4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。

5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。

6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。

7、各系统总部与门店的客情建立和维护。

8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等）。

9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。

10、各系统活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。

11、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。

12、妥善处理解决退换货中存在的问题。

13、认真填写各工作日报表。

14、认真执行领导交办的其他工作。

三、业务员门店拜访现场工作过程管理

1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上，每家门店必须现场监督指导促销员1小时以上。

2、业务员到达门店后必须先在远处观察促销员（暗促）10分钟以上，尤其对促销商品推介的积极性重点。

3、业务员应仔细观察公司商品所属区域的商品陈列情况，竞争商品陈列摆放及促销活动，公司商品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，不符合标准的立即与门店主管协商并进行陈列调整。

4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈、统计库存、断缺货数量，明确产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。

5、处理完店内本公司相关事情后，业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格、有无新品上架，有无促销活动，形式如何等相关情况。

6、及时填写工作日报表（附件商超部业务员日常拜访表）。

四、惩罚

1、抽查发现工作日报表有虚假内容者，第一次书面警告，第二次处罚50元，后期累计执行。

2、促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，处罚款50元。

3、对部门所规定的各类报表，如未按时交或未上传邮件，处罚款50元。

4、一个月之内，业务员平均每天巡查少于2家以下者，处罚款50元。

长沙市场商超部

2012年9月15日

ka商超开发与管理 篇2

KA商超是重点零售客户的简称,指大型连锁超市、卖场,单店面积至少3000平方米以上,商品种类齐全,能满足大多数人的一站式购物需求,人流量大,经营状况良好,比如沃尔玛、家乐福、百佳、联华,华联、人人乐等。

由于KA商超的重要地位,他们在和供应商的业务交往中往往是双方交易规则的制定者,其中一项重要的业务,就是供应商与KA商超的结算,也就是双方在业务交往中发生的货币收、付业务的清算。

供应商和KA商超之间的业务主要由销售人员进行,为保证顺利结算回款,销售人员务必充分了解《供销合同》和KA商超的结账规则,在正确的时间做正确的事情,把握好结算中的各个时点开展工作,并及时、准确传递各种结算单据。

KA商超结算中的名词定义及规定

知己知彼,百战不殆。虽然各KA商超系统的名词定义及规定不尽相同,但也存在行业约定认可的定义。

实销实结与月结

“实销实结”与“月结”是供应商和KA商超最主要的两种结算方式。

实销实结是指KA商超向供应商购入的商品,在一定周期内按实际销售量来结算货款。也可以解释为:KA商超在一定周期内销售了多少商品,就和供应商结算多少商品的货款。由此可见,采用这种结算方式,KA商超和供应商之间是一种代销的关系,只有KA商超把商品卖给消费者之后,商品产权才从供应商转移到KA商超,而KA商超内的库存商品产权仍属于供应商。

采用实销实结的结算方式,KA商超会在一定的周期(往往是一个月)后给出“结算清单”,这份清单上显示本周期实际销售的数量、金额,要求供应商按照这个金额开具发票、予以结款。

月结是指KA商超向供应商购入商品时,按月结算货款。也可以解释为:KA商超在一定周期内购进了多少商品,就和供应商结算多少商品的货款。由此可见,采用这种结算方式,KA商超和供应商之间是一种经销关系,当商品移交给KA商超之后,商品产权就从供应商转移到KA商超,KA商超内的库存商品产权属于KA商超。

采用月结的结算方式,KA商超会给出一个结算期(往往小于或等于一个月),供应商按当期的供货及退货和KA商超对账无误后,开具发票,予以结款。

其他的结算方式还有“现结”等。现结是指KA商超向供应商购入商品时,货到即付款的结算方式。这种方式一般不会被KA商超采用。

A、B、C扣

A、B、C扣是供应商给KA商超的销售优惠或促销费用的三种支付方式。A扣是指扣货款抵增值税发票;B扣是指汇款支付;C扣是指扣货款不抵发票。

例如,甲供应商1月应和乙KA商超结算货款10万元,根据《供销合同》供应商应给KA商超5%的折扣,此折扣在开增值税发票时扣除;另外供应商本月应支付KA商超两笔费用:节庆费用10000元和DM费3000元,双方约定节庆费用从KA商超付给供应商的货款中扣除,DM费由供应商支付现金或电汇给KA商超。

因此,本月供应商开具增值税发票金额为:95000元(100000×<1-5%>),收取货款85000元(95000-10000),支付现金3000元。此例中供应商支付了三笔销售优惠或促销费用:A扣——折扣5000元(100000×5%);B扣——DM费3000元;C扣——节庆费10000元。其中A扣KA商超不出具发票,B扣和C扣KA商超应出具发票。

账期

账期是指双方交易中供应商提供了商品后,KA商超需要在此期间内付款的时间。账期本身是一种信用贷款(应收款)的到期日条款。

在《供销合同》中供应商和KA商超都会约定“账期结算”,如“实销实结30天”,“月结45天”,“货到60天”,或 “甲方(KA商超)对账日为每月3日至8日,结算日为每月16日至25日,逾期未能结算延至下一个结算日。”

账期为货到n天的,是从KA商超收到货开始计时;账期为实销实结n天的,是从盘点日开始计时;其余账期是从KA商超收到供应商开出的有效发票开始计时。而供应商开票时间取决于和KA商超的对账时间,同时KA商超还会约定每月或每周的付款日,如每月的10日和25日或每周五为付款日。若把所有时间计入,从供货到KA商超付款要经历的时间为:供应商供货后到与KA商超对账天数 + 对账无误后供应商开票到发票交KA商超验收天数 + 合同约定月结账期天数 + 账期后到KA商超规定付款日天数。因此,供应商要把握好上述各个时间点,才能按时收款。

结算单据

结算单据是供应商和KA商超双方认可用于结算的供货单、退货单、调差单、对账单等。供应商按KA商超的订单送货,按KA商超通知退货,双方交接商品后,双方签字(章)确定的供、退货单成为双方结算的凭据。调整商品价格时,由KA商超出具调差单交供应商确认。在对账期,KA商超出具对账单和供应商核对账目。

各KA商超系统对结算单据的要求不一致:有的KA系统要求按对账单开票结算,不需要交回结算单据原件;有的KA系统则需要交回结算单据原件,如果结算单据一旦遗失,结算会非常困难。所以,供应商应根据各KA商超系统对结算单据的要求,制定内部单据交接、保存责任制度,加强对结算单据的管理。

结算中的主要问题和预防办法

结算超时

应该说,绝大多数KA商超会按照和供应商签定的《供销合同》规定按时付款。出现KA商超不按时付款的现象,原因往往是供应商违反了KA商超的某项规定。所以供应商的业务人员应该找出延迟付款的原因予以纠正。

供应商常被罚款

供应商被KA商超罚款的原因有很多:销售产品价格维护差,供货和退货不按时间要求,消费者投诉处理不力,产品外观不符合规定,供应商导购管理不善,促销活动违规等。供应商被罚款,同时还会影响到正常结算以及在KA商超中的商誉,所以应该制定相应的内部规章制度,对相关业务人员的行为进行规范和约束,使每一项业务都有人负责,每一笔KA商超的罚款都能找到对应的责任人承担责任。

账目不清

KA商超是一个庞大的系统,和KA商超对账会存在以下问题:一是供应商往往只和KA商超系统中的部分门店签定《供销合同》发生业务,要和KA商超对账,只有通过KA商超的商务网或电话,沟通比较困难;二是供应商和KA商超的结账周期不同,供应商通常是每月的25日,而每个KA商超的结账时间不同,形成大量的未达账;三是供应商和KA商超业务中存在供货、收货、退货、价格调整、合同费用扣取、促销费用支付、罚款等因素,信息不对称时容易出现多记或漏记,再加上KA商超门店繁多、各系统对账格式不一、供应商财务人员往往依靠销售人员对账等原因,造成供应商和KA商超的账目很难对清。

因此,供应商在设置账目和核算程序时,不要以不变(企业的核算习惯)应万变(KA商超的结算规则),应针对不同KA商超特点,设置账目和核算程序,并增加辅助核算,以适应KA商超的结算规则,便于账目的核对和验证。

预防这些问题,供应商除了要仔细研究《供销合同》条款和KA商超相关规定,完善相应的内部规章制度,以及针对不同KA商超特点设置账目和核算程序外,业务人员尤其要注意做好以下工作:

时点的控制

供货时点:KA商超对供应商供货时间有要求,同时会给一个供货处理期,处理期内供应商可调整订单,否则延时或送货不齐都会被处以罚款。如沃尔玛的规定是没有按时供货的商品含税金额,就是延迟罚款金额。

退货时点:KA商超对供应商退货时间也有要求,如“乙方(KA商超)在销售甲方(供应商)提供商品过程中发现不合格品或滞销品时,乙方应及时书面形式通知甲方,甲方在接到乙方通知3日内退回其不合格品或滞销品。逾期未退货,乙方有权自行处理,其后果由甲方承担”。退货逾期KA商超有的会罚款,如百佳超市就要求超期退货按零售价计价退回。

对账时点:供应商通过商务网和KA商超对账,一旦发现KA商超记账有误,可到KA商超指定地对账。KA商超规定有对账期,若供应商过了规定对账期再去对账,KA商超基本不会受理,或提出根本无法实现的要求,如要到总部核对或通过电话核对。同时由于KA商超还有其内部稽查期,如家乐福三年内都可能通过内部稽查要求供应商调账,所以供应商应保存好相关结算凭证,以备事后查账。

开票时点:开票时间会影响到结算的速度,所以要及时按期开票。

支付费用的时点:前面讲到B扣需要供应商付现金或电汇,C扣要从KA商超应付货款中扣除。如果供应商没有按期付款,或KA商超应付货款不足以抵付C扣,KA商超的货款也不会付出。而且KA商超是按整个系统来衡量的,也就是说如果甲供应商没有支付乙KA商超某分公司的当期费用,那么甲也不会收到乙其他分公司的应付货款,直到甲支付费用为止。

供货量的控制

前面讲到,月结是KA商超按供应商的供货结算,同时KA商超会设置账期保证自己不会垫支货款。在实际工作中由于销售任务的压力,销售人员往往会向KA商超压货,造成供货量失控。

甲KA商超1月末应收到供应商10万元发票,于3月末支付。但付此10万元时,甲KA商超实现销售7万元(2+4+1),出现了KA商超收款小于付款的情况,原因是KA商超商品库存过大,达11万元,是该商品平均销量的近5倍。在此情况下KA商超会拒付供应商货款,要求该供应商调整库存。所以,供应商应控制供货量。

注意操作规范化

供应商还应注意操作的规范化,如KA商超对结算单、增值税发票的格式都有具体要求,比如家乐福要求增值税发票应将扣点单列,同时在备注中注明送、退货单据号;永辉要求按店开具发票;沃尔玛要求发票后附《结算付款表》,该表要按其要求格式填写并加盖公章。如果供应商出一点差错,KA商超都会退回发票,从而影响结算进度。

5 商超理货员工作管理制度 篇3

一、理货员主要职责

1、为了保证卖场的正常经营秩序，提高服务质量，使顾客有一个良好的购物环境，促进商品管理，销售规范化，制度化，遵守理货员工作细则。包括人员的监督管理，商品陈列，商品的先进先出，商品的保质期，货道的卫生的检查。

2、理货员除了在自己负责的区域整理货物，引导顾客购物以外，还应听从领导的安排，机动支援其他部门的工作。

3、熟悉自己责任区商品的名称、规格、保质期限、消费使用方法、供应商等。

4、遵守仓库管理和商品调拨的有关规定，按作业流程进行各项作业。

5、掌握商品的标价知识，正确标好价格，保证商品的价目牌和商品一一对应。

6、掌握商品陈列原则和方法，正确进行商品陈列，同时密切注意商品销售动态，及时补充商品。

7、保证商品安全。如发现有人破坏商品的倾向，应及时予以礼貌地制止。

8、做好货架与责任区的卫生，保证清洁。

9、理货员应熟悉卖场服务政策，商品变价情况，促销活动，当期特价品重要商品位置等。

10、对顾客的合理化建议，要及时记录，并向上级主管汇报。

11、认真清点和收取货物。

12、上货时按照货位图的摆放来上货，按照货物的摆放准确放置标价签，没有条形码的商品，一定要把自编码和价格打在货物上，然后排上货架。

13、上货时把原货架上货物或日期提前的货物往前摆，新到的货排放在后面。上不完的货要反回原位，如果货源不够或缺货，先把别的货物排面加大。

14、要经常检查库存，那些货少了，要写商品补货单，上报公司。

15、理货员应关注三方面卫生，清洁卫生、卖场卫生、商品卫生、货架卫生。

16、熟练使用打价枪，打码纸打在商品的右上方，熟记卖场内各种商品的陈列位置及价格。

二、理货员工作流程

1、理货员应遵守公司的作息制度，冬季营业时间为8:30—20:30，夏季营业时间为8:30—21:00；理货员上班时间冬季为8:00—20:30，夏季为8:00—21:00，分为早班、晚班。在法定的节假日或特定的促销日，将在排班上做一些更动与调整。

2、理货员基本流程： A、上午营业前：

1、点名、上班：整理商品；

2、早会：听取店长主持早会的内容，确认当天的特价品、变价品、促销活动，以及重要商品的位置。B、营业中：

1、列队迎宾：站立在货道相应位置，欢迎第一批顾客的光临。

2、打扫货架、商品卫生：打扫货架卫生，保证层板上无灰尘，商品陈列做到美观易拿。

3、服务：站立服务，礼貌待客，热情和蔼回答顾客的询问。

4、不定时的及时补货：

4.1、先检查核对要补货陈列的价目牌是否和要补的销售商品一致。

4.2、补货时先将原有的商品取下，然后打扫陈列架，将补充的新货放在上面，最后将原有商品放在前面。

5、在不需要补货时，可以进行商品的整理工作： 5.1、手拿干净抹布，清洁货架商品，堆头商品。5.2、做好商品的前进陈列，即当前面一排商品出现空缺时，要将后面的移到空缺处，商品朝前陈列。

6、商品退换货：在营业过程中，会出现一些商品的损失。根据商品的调货或报损规定进行操作。

7、检查POP招贴是否规范，书写是否正确。

8、检查是否有不能上架销售的十种商品。8.1、过期商品，有变质现象的商品；

8.2、接近有效期的商品（保质期 为期限）； 8.3、各种严重瘪桶商品；

8.4、真空包装遭到破坏的商品； 8.5、商标脱落、包装破旧的商品； 8.6、产生严重锈蚀现象的商品； 8.7、遭灰尘严重玷污的商品； 8.8、各种标识不清的商品；

8.9、厂家已更改包装的旧包装商品； 8.10、有破损，缺件现象的工业品。

9、检查有无临近保质期的商品，及时提醒业务人员调货退货或削价处理。

10、与对班的理货员交接班，并填写交接班记录：详细填写当班商品的到货情况，卖场工作情况。需要继续完成的工作，及当日的变价、特价和新品销售情况。C、晚上营业后：

1、整理商品：将由收银台退回的商品，顾客拿乱的商品整理整齐。

2、补充商品：营业后，将货架上缺货商品补充充足，并将第二天商品备货充足。

3、清洁货架，货道卫生；

4、核对价目牌及商品标签价格。

三、订货作业流程

1、不安库存是指商品的量过大，过小（断档），不能迎合正常销售量的库存。（不适用于新品上架未满一个月以上的）

1.1、促销期商品超过促销期一个月以上的。1.2、优惠让利、季节性商品。

1.3、公司指令，帮助兄弟店解决不良库存的，库存过大，过小，过季，滞销或次品，有效期不足30天的，有效期过半，商品保质期已满，供应商不能退换的。

2、订货量的计算：订货量=平均日销量*（报货周期+来货天数）

3、订货流程

3.1、部组相关实物负责人，根据销售状况提出要货。3.2、部组主管打出订货单并填写订货数量。3.3、部组主管将汇单传送咨询部，录入数量。3.4、部组主管将订单传真给供应商订货。

3.5、主管确认供应商送货数量和到货日期并做好备忘录。

四、收货作业流程

1、收货部根据订单一 一核对商品。

2、检查商品的条码、保质期、生产日期及包装规格是否符合要求。

3、确认到货数量和订单是否相符，按实收数量填写，如多收应补订单，并且由业务签字。

4、由部组相关人员鉴定确认，签字，相关部组二次验收并签字。

5、到货数量单据传入咨询部，打出入库单。

6、卖场相关部组上货销售。

7、收货的规定

7.1、超过保质期三分之一的不能收，或过半的不收。7.2、不能上架销售的商品不能收。

五、理货员的素质要求

1、商品打贴标价签的操作规范

1.1、价前要核对商品的代码和售价，调整好打价机上的数码。

1.2、价签纸要妥善保管，为防止个别顾客偷换价签，即从低价标签贴在高价格商品上，通常选用仅能一次使用的折线标价纸。

2、打贴标价签（自制条型码）的规范 2.1、一般商品，打贴在商品正面右上角。2.2、桶装商品，打贴在桶盖上方。2.3、瓶装商品，打贴在瓶颈部位。

2.4、礼品、高档商品标签打贴在商品右上角侧面。2.5、条码无法使用的商品打贴覆盖在原条码上。

2.6、商品价格调高时将原有标签去掉再打贴，调低时可打贴在原有标签上。

3、商品陈列的原则 3.1、显而易见的原则； 3.2、易拿易放的原则； 3.3、货架放满的原则； 3.4、先进先出的原则； 3.5、关联性的原则；

3.6、同类商品纵向陈列的原则； 3.7、特殊陈列的原则；

4、商品陈列检查的要点

4.1、商品是否有灰尘或杂质；

4.2、商品价格标签、品牌标签是否脱落或不明显； 4.3、商品是否做到让顾客易拿易放；

4.4、同类商品，不同品种的商品是否纵向陈列； 4.5、货架最上层的商品是否放得过高、过重；

4.6、货架上的商品是否有空缺，如果有是否将同类商品80-20商品或高毛利商品暂时补充陈列；

4.7、商品的补货陈列是否先进先出； 4.8、商品的包装是否整洁，并且有魅力；

4.9、货架上的商品配置是否同季节的变化而变化；

六、关于不适合正常销售商品的调货、退货或报损的规定

1、不适合正常销售的商品调货、退货（由理货员负责整理，由业务员负责处理）1.1、距离到期日只有三个月的保质期在一年以上的商品； 1.2、距离到期日只有45天的保质期在半年到一年的商品； 1.3、距离到期日只有30天的保质期在三个月到半年内的商品； 1.4、由供应商负责调换的已变形或变质的商品； 1.5、销售过程中顾客因质量问题总是退货的商品； 1.6、根据统计已超过一个月没有销售的商品；

1.7、根据公司的通知，因业务关系变化需要反回供应商的商品； 1.8、根据公司的通知，需要向供应商调换品种的商品； 1.9、已过季的季节性商品；

2、需要报损商品（不适合再销售）（由理货员负责整理、由店长、业务经理、业务总经理审批，月底统一报损）

2.1、由门店负责承担损失，已变形或变质的商品； 2.2、外包装破损不能销售的商品； 2.3、已过保质期的商品；

ka商超开发与管理 篇4

表面上看，连锁商超渠道的营销工作似乎就是谈合同，产品进场，然后是上广告，终端促销等等。然而对于我们专业的KA卖场营销人员来说，更多的时间是花在研究具体门店及消费者的消费形态特征上，并且根据这些特征采取有效的措施促进销售。

在我看来KA卖场促进销售的措施，其中又以促销员的促销为重中之重。下面我就谈一下对促销员管理方面的一些看法和认识。

走进卖场，你会发现许多厂商都派驻了促销员。概括起来讲，促销员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促销员对产品的陈列仍然很差。有些促销员不会主动拦截目标顾客，不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确的答复顾客提出的问题；有些促销员不知道自己每天每月的任务目标和销售完成情况；有些只知道卖场的管理制度而不清楚公司的管理制度。这听起来似乎有些不可思议，厂家提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的促销管理费，得来的却是这样的结果。其实这毫不奇怪，缺少管理的促销员就是这种状态。

对于我们现在品牌知名度还不是那么高，对缺少销售拉力的中等企业来说，促销员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。我认为对促销员的管理应该是：

1、使用合格的表达能力强、积极主动、善于沟通、形像好的促销员。

2、制定《促销员手册》作为促销员培训的一部分。

3、公司对主管业务员进行培训，将其培养成能培训促销员的老师。

4、定期召开例会：反映问题和建议，各类知识培训，任务布置和工作安排，工作评比及奖励和处罚。

5、围绕陈列维护，订单下达，销量，遵守纪律等到方面进行评比，制定促销员奖励办法刺激其积极性。对不合格的进行淘汰。

在KA卖场，促销员的推力显得越来越重要。顾客对我们的产品是陌生的，这就需要介绍。我们有部分老促销员对产品知识很熟悉，但销量却上不了台阶，停滞不前。这可能是促销员还没有在KA卖场这种特定的环境下掌握较好的方法。

KA卖场的销售特点：重在单品销售，更强调交易成功率和销售力。因为销售时间与空间很有限，顾客争夺更为激烈，必须快速成交。所以我认为KA卖场的促销员要：

1、主动介绍，不能等着顾客来问。

2、快速成交。顾客一般的停留时间很短，要以简明扼要的语言判定顾客的需求。从质量，性价比等方面引导购买。

3、人际交往能力，由于促销员之间距离太近，很容易产生矛盾，所以要善于和卖场管理者及其它品牌的促销员建立良好的关系，创造好的工作环境。

4、提高交易成功率，减少顾客的流失，这要求我们的促销员对产品知识的把握和销售技巧的高超。

5、善于利用畅销和特价产品，带动促销其它产品，扩大销售面和销售量。

在卖场内有不少促销员向我们反映店内的主管总是让他们做事情。不是搬货，就是整理货架等等五花八门。而且越是节假日和生意较好，顾客较多的时候，这种情况越多。结果促销员根本没时间去销售自己的产品，销售受到较大的影响。

造成这种情况的原因有以下几个方面：

1、促销员和主管关系没有处理好。

2、厂商合作关系出现问题。

3、其它供应商背后搞鬼。

面对KA卖场复杂的竞争环境要尽可能的避免我们的促销员成为卖场的“帮工”。我们应该建立良好的关系，促销员和主管的关系，业务员和卖场人员的关系，公

司与卖场的关系。都应该通过积极的沟通，保持一个良好的合作关系。在沟通中及时发现问题，及时解决，不要等问题出现时才临时报佛脚。如果通过努力仍然不能解决，就应该通过买手或是更高级的经理来解决。通过以往的经验告诉我，在KA卖场内销量提升的关键在于促销员销售能力的提升。我们业务人员就是要通过各种手段来提高她们的能力，做好后勤工作，为公司创造效益。

“四看”检验业务员

在任何一家公司，业务人员都是非常重要的一线人员。通过他们的辛勤劳动与耕耘，企业才能得以生存与发展，才能随时触摸到市场的脉搏。

但有些业务员虽身处要位，却体现不出其重要性。他们多数担当的是送货员、理货员、催款员的角色。做了很多年，却无什么长进，还总认为自己了不起，稍不如意就跳槽，结果是数年以后，一无所获。因此，业务员要想更好地体现自己的重要性，做一个优秀的业务员，首先应该要做到四看：

一要俯看市场。业务人员要有全局观，从整体上，一个相对长的时期内规划市场。要把自己看作为一个区长而不是一个游击队员。制订一个适合本区域的、可实行的、有挑战性的、能改变现状的目标；分解目标并制订达成目标的步骤、阶段，确立各阶段的工作重心和工作重点；拟订具体的实施细则。只有站在一定的高度上，才能看得更全更远，才能看到达到目标的路径。坐井观天，只会限制思维；一叶障目，就会盲目自大。

二要用显微镜看市场。业务人员要详细了解市场的方方面面，做到心中有数。了解市场动态，可以及时调整市场操作策略；了解竞品动态，可以及时制订针对性的方案；了解终端动态，可以及时变换应对措施；了解客户动态，可以及时进行有效的沟通；了解顾客动态，可以及时反馈信息调整产品结构。业务人员对市场的了解越深越透，对全局和具体市场的工作帮助越大。

三要仰视客户。仰视不代表卑躬屈膝，不代表丧失原则。仰视是对客户尊重，是为客户服务。公司需要的是能长期合作的伙伴，不是一单两单的散客。公司希望的是和客户一起做到双赢，不是一方吸干另一方的血。服务不是简单的拜访和沟通，而是顾问式的，要提高服务的层次和质量，真正的给客户提供切实的帮助。

四要平视自己。业务人员要用平和的心态看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。刚下市场或刚换工作的业务人员在市场上常常会碰到很多困难和挫折，身心疲惫，此时最需要调整自己的心态，无论何时，信心不倒，要越挫越勇。对于那些在市场上取得了一定成绩的业务人员来说，心态调整同样重要，不能乱花迷眼，不能沾沾自喜，要时刻保持清醒的头脑。