大连东软实习报告

大连东软实习报告（共7篇）

大连东软实习报告 篇1

大连东软生产实习报告

这是迈入大学校门后的第二个暑假，但是我却依旧觉得自己被禁锢在大学的校园里，缺少与社会的接触，缺少与社会面对面交流的机会。所以为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，我决定参加社会实践活动，来使自己的暑假生活变得充实。恰逢计算机学院组织各地的社会实践活动，我便选择了大连社会实践团。下面我就这短暂的一周行程做以下简要的总结。

7月18日，我们踏上了去大连的旅程。然而天公不作美，当天早上便下起了中雨，等我们启程去海港码头时，瓢泼的大雨从天而降。更不幸的是，我们根本无法在马路上打到一辆空的的。无奈，我们只好选择乘坐公交车，来到了海港。还未上船，我们便已经是一路艰辛，在候客厅中，我们的衣服几近全湿。匆匆忙忙登上了船，找好座位，放好行李，一切还算顺利。第一次登船，兴奋之情溢于言表。在安顿好之后，我变赶紧上了甲板。在甲板上远眺，一望无际的大海，顿时觉得身心舒畅。在大海面前，长兴岛号显得无比渺小与微弱。我依着围栏，望着远方，思绪万千。吹完了海风之后，我便回到了座位上，小憩了一会。在经过8个小时的航程之后，我们终于抵达了大连港。一出大连港，迎面是一座欧洲风格的建筑，显得很有复古之感。接着队长与东软的人员联系，专车接送我们，来到大连东软培训基地。分配好寝室之后，收拾衣服，整理床铺，安顿好了，便在东软的食堂就餐。饭菜的味道还不错，相比威海较贵。傍晚时分，我们终于能静下

心来，欣赏这个坐落在群山之中的园区。整个东软园区依山而建，楼宇被绿色环绕，空气显得格外清新，山中弥漫着令人耳目一新的水汽。逛累了之后，我们便回到寝室，梳洗睡觉。今晚睡得很香。

19日，由东软派来的马静老师带领我们对大连市进行一个粗略的浏览。首先，我们来到了大连市大力打造的大连软件园（DLSP）。这里聚集着众多高新科技企业，如今这里已经成为很多世界大中型IT相关的企业的软件发展以及资讯服务的基地。在大连软件园的大楼中，专门有人向我们讲述软件园的历史，以及今后的发展情况。然后，我们来到了大连东软信息学院。那里优美的环境，别具一格的建筑让我印象深刻，简直像一个花园一样，让人好生羡慕。之后我们来到了山清水秀的星海公园。星海公园，位于大连南部星海湾景区的中段，是大连历史悠久的、多功能综合性的海滨公园。这里有山，有海，有沙滩，还有大型游乐设施，是人们游玩休闲的好去处。在公园里，我还见到了许多的外国人，看来这里对外国人很有吸引力啊。在公园的游乐场里有很多大型的娱乐设施，看起来相当的好玩，只可惜囊中羞涩，只好过过眼瘾了。之后我们沿着滨海路，围绕着大海行驶。这里风光秀美、地形多变，司机开车开得很high，让我恍惚来到了头文字D里的秋名山赛道。滨海路又称作情人路，情人路很长很长，如果你认识女孩子就要来走这条路，原因前面10公路大家并肩走，再有10公里手拉手走，接着再有10公里她就会扶着你走，最后的10公里就是你背着她走了，有这样的经历恋人就会成爱人了。哈哈，很有意思吧。向远方望去，便是一望无际的大海，风景十分秀丽。紧接

着，我们便来到了北大桥。北大桥是大连市与日本国北九州市结为友好城市之后，为增进两个城市友好往来而修建的友谊象征。据说大连市的新婚夫妇都会来这里，拍照留念。在桥上，我也看到了很多的刻字，可以证明这一说法。玩了一天的我们都已经略显疲惫，之后便打道回府。经过一天的大致浏览，总的来说，大连是个风景秀丽，景色宜人，气候适宜的城市。

20日，我们举行了开班仪式。我们这次活动的正式名称叫做：大学生职业生涯点亮行动。我们这个班由全国5所高校的学生组成，分别是：东北大学秦皇岛分校，中国石油大学，中国海洋大学，武汉理工大学，哈尔滨工业大学威海校区。仪式结束之后，由东软的人力资源部经理给我们介绍东软的历史，以及大连市的IT软件行业的发展情况。午饭之后，由专业的老师给我们讲述如何规划大学生活。

① 目标坚定 ：职业目标 大学目标 学期目标 季度目标 月季目标 本周目标 今日目标

② 主动追求：积极主动 妥协&放弃

③ 谦虚自信：谦虚虔诚 真实自信

④ 热情沟通：许三多

⑤ 挑战自我⑥ 执着自律

⑦ 健康快乐

⑧ 培养个性

通过老师的讲解，让我学习到了如何每天 每周 每月给自己制定

切实可行的目标实施计划，让自己的目标更加容易实现。

21日，给我们主讲的是东软IT人才实训中心项目实施经理荣景松老师。他给我们带来的是时间管理主题。首先他给我们提了一个问题：五块钱可以干什么？五分钟可以干什么？让同学们来自由想象。有的同学说五块钱可以能到大连市中心逛一圈顺便还能买点零食；有的同学说，五块钱可以买一包烟；有的同学说五块钱可以捐给希望工程；五分钟可以听一首歌，阅读一份邮件，等等，答案不一而足。然后他着重以下几点来给我们讲解：

 自己想做的事情

 利益—>目标

 阻碍

 知识储备，信息获取

 团队、人员、组织

目标的属性：

① Smart原则

② Specific具体的③ Measurable可衡量的④ Attainable可达的⑤ Realistic现实的⑥ Time-Based分阶段的22日，今天我们主要训练的是团队协作意识。首先我们进行的是纸桥摆饮料的比赛。比赛规则为：谁能在规定的时间里，用指定的纸

张，做出一个桥的形状，能够承载最多的饮料的组，即为获胜一方。这个小竞赛，极其考验队员的智慧，以及队员的协作能力。但个人感觉还是有一些遗憾的，因为组里的决定极易被少数强势队员所左右，无法体现出大家一起来努力，变成了个人意志的体现。最终的结果差距相当大，从3--26个不等，我们组很不幸倒数第二，不过我们都玩得很高兴，很考验我们的突破性思维。之后，在经过了一个简短的讲座后，我们便开始了户外的实训。首先我们玩了一个凤凰涅槃的游戏，这个游戏主要是表现由蛋--》小鸡--》凤凰--》人的变化过程。然后是纠结游戏，首先一个小组围成一圈，之后每个人互相人丁一名队员，然后两只手抓起来，然后要动用大家的力量将整个用手组成的网解开。然后是盲人不盲游戏，它主要是训练队员之间的交流沟通能力。首先大家全部用眼罩把眼睛罩住，之后分散在各处的队员集合起来，然后将找到的绳子拉成一个最大的正方形。今天是开班以来玩得最高兴的一天，没有了前几天略显枯燥的讲座，今天的活动显得很生动，我们获得了很多乐趣，也结交了很多朋友，23日、24日也是以各种讲座为主，这里就不再进行过多的累赘。其实我对这样的安排并不是十分的认同，个人觉得在这么短的时间内，仅仅通过讲是很难能够让同学们有什么大的印象的，或许能够提供给同学们亲生体验生产实习或者是提供更多的可视化的资料会显得更具有吸引力，不至于出现同学们在出了礼堂之后便忘记老师所讲的情况了。

25日下午，在经过了一周的训练之后，到了结班的时候了。此时

才觉得时间过得飞快，之前觉得度日如年的讲座，如今看来转瞬即逝。同学们亲自编排了一场晚会来纪念大家这个难得的机会，晚会上大家开心的玩着游戏，唱着歌，跳着舞，玩得不亦乐乎。等到真的要离别的时候，大家却都显得有些伤感。我们几个和武汉理工的几个球友一一道别，真幸运能够在大连认识几个武汉球友。最后大家合影留念，依依惜别。

25日晚上，我们整理好行李，又踏上了归途。回家的回家，回学校的回学校。我和几个同学又踏上了回威海的征途。一切都显得顺利而又有条。在船上，我望着被夜色笼罩的大连，思绪万千。关于大连的记忆在我脑海里不停的闪过。在船上眺望，总会给人一种想沉思的感觉。回想这一周的生活，开拓了我的眼界，让我的视野大开，让我感受到了另一种城市的风情。

26日清早，我们抵达了威海。有幸的是，我在船上亲眼目睹了海上日出，那种壮丽的景象让我毕生难忘。半个天空被映成了火红色，海上被照耀的好似火焰般，当太阳从海平面上一跃而起时，那第一缕阳光让人毕生难忘。

大连之行培养了我独立处世的能力，让我在社会实践过程中，通过独立生活、独立思考、独立自主的去面对问题，分析问题、解决问题，对社会的认识更加清晰。不管在实践过程中遇到挫折还是成功，对我来说都是一种收获，明确了优势同时也发现了不足之处，让我们面对社会更加自信。希望以后我还能参加这种活动，从各方面锻炼自己。

大连东软实习报告 篇2

产业链条越短，利润空间越大。这是人所共知的经济学现象。软件业没有传统产业那样绵长的产业链，更有代表性的是其复杂交错的价值链;软件产业的价值链可以在时间上尽量缩短，却很难在空间上拓展。然而，东软却通过“教育”开辟出了一片“蓝海”，让软件业这个交织着复杂价值链条的产业在空间上得以不断延伸。

“软件创造客户价值”是东软集团在成立之初就确定的经营理念，东软把客户的价值作为公司生存的基础，始终把公司的价值体系建立在用户的价值体系基础之上。他们认为，一个让用户满意和创造价值的公司，必须了解用户的需求，不断跟踪用户的发展，不断向用户学习，不断通过服务来完善软件的满足度，不断地通过技术创新快速地满足用户变化的需求。

东软又将这种价值理念应用到了教育领域，“教育创造学生价值”是大连东软信息学院的办学理念。他们认为学生价值就是学院的价值，教育和受教育者之间是一个教育价值体现过程和个人价值不断增值的过程。它形成教育、个体、社会这样一个价值链。学校从专业理论、动手技能、人文素养等多方面提升学生价值。这个过程实际是学生内涵不断丰富、不断增值的过程。教育的成功应体现在使受教育者最大获益，价值不断得到提升，提高创新能力与竞争力，将“教育创造学生价值”与“学生创造社会价值”形成无缝连接。

东软信息学院, 东软产业价值链的延伸

与其他软件企业不同，东软对于教育有着浓厚的情结。东软就像一个大学堂，在东软，最平常的称呼是“老师”，东软集团董事长兼CEO刘积仁至今仍然兼任东北大学副校长，他也一直被东软的员工称呼为“刘老师”。如果听到有人叫他“刘总”，你就可以断定这个人要么是刚刚入职的新员工，要么就是不了解东软文化的“外人”。

其实，东软的教育情结不仅体现在其带有校园印记的企业文化中，更体现在东软对教育的持续关注上。十年前，提起“东软”，毫无疑问，人们会认为它是一家软件公司。现在，提起“东软”，很多人会认为你是在说“东软信息学院”。经过十年的发展，“IT教育”已经成为了东软的又一张闪亮的名片。

1991年，从大学里走出来的东软开始其创业历程。3个人、3万元科研经费、3台286计算机和两间教室是他们创业初期的全部家当。如今，东软已经在中国建立了6个软件研发基地，8个区域总部，在40多个城市建立营销与服务网络，并在美国、日本、欧洲、中东设有子公司，在全球拥有员工17000余名。此外，东软还在大连、南海、成都三地建有信息学院，在沈阳建有中荷生物医学与信息工程学院。

2000年，由东软集团与亿达集团共同投资成立的大连东软信息学院，是东软启动规模化软件人才培养的首个工程，这也开启了东软“教育—产业—教育”的良性互动发展模式。从大连东软信息学院奠基至今，东软投身IT教育已整整十年，十年间，东软已悄然完成了北部、南部、西部的全国布局。目前，大连东软信息学院在校生近14000名，除了满足东软自身的需要之外，还为社会培养了大批的软件人才。

东软集团汇集十余年的产业积淀将自己对技术的理解和客户对技术的期待，都转变成全新的教育理念和办学实践，向客户、合作伙伴以及社会提供实用性强的教育服务。这既是一种资源的整合，又是一次业务的再造。刘积仁说，“作为一家从大学里面走出来的企业，当时是为了把教育和研发做得更好而选择了一个产业;现在回过头来投资教育对企业也是一种促进。”如今，大连东软信息学院已经成为了一个让东软、客户、伙伴共同发展的纽带，是公司整个业务系统中的重要组成部分。

教育与产业共同成长

“大连东软信息学院出身于产业，回馈产业，大连东软信息学院不仅是东软集团的资源，更是社会的资源，如何使这一资源发挥更大的效应，培养社会需要、企业满意的卓越人才，推进中国软件产业的成熟和发展，是我们长期考虑的问题。”大连东软信息学院院长温涛说。

作为一家典型的企业文化与校园文化融合的企业，东软与教育水乳交融、密不可分。如今，教育服务已经成为东软整个业务战略价值链的重要组成部分之一。东软目前的三大核心业务构成，一是软件与服务解决方案;二是数字化医院解决方案;三是IT教育与培训解决方案。在三者构成的企业生态系统内，教育培训起到的是基础作用，也是企业核心竞争力的重要因素之一，有效促进三类业务的良性互动。

每次陪客人到大连，刘积仁都喜欢把他们带到大连东软信息学院转转。有一次，在参观完学院之后，用友软件董事长兼总裁王文京就曾经感慨地说，教育的兴办将为东软未来的发展插上一双翅膀。

的确，教育对东软集团的推动作用已经开始显现。

2006年，东软集团和SAP在大连东软信息学院共同宣布了珠穆朗玛计划，该计划的起点就是ERP人才培养。根据协议，东软将在内部培养近100名认证教师和顾问咨询人员，通过这些人员在三年之内培养4000名学生和1000名社会人员，为用户和合作伙伴培养和输送1000名开发顾问和实施工程师。如今，在已经毕业的大连东软信息学院SAP方向的学生中，有的已经成为了用户端的信息化实施人员，有的则在东软的合作伙伴或者其他顾问咨询公司作ERP顾问。

2007年，大连东软信息学院与英特尔公司合作，将主流的多核技术融入现行的教学计划中，成立课程组，开设了一门专业课程——“多核编程”。通过此次合作，英特尔的多核编程技术得以推广，大连东软信息学院也将会培养大量能够掌握英特尔开放架构技术以及软件与解决方案开发工具的专业技术人才。过去的两年时间里，大连东软信息学院已经有数十位毕业生进入了英特尔公司工作。

2008年，大连东软信息学院携手IBM启动了“IBM与东软信息学院合作实施教育培养计划”。该计划凭借IBM雄厚的软件技术背景和大连东软信息学院在师资等方面的倾力投入，促进高素质IT人才的培养。双方合作的具体内容包括：教学资源的整合，开展DB2数据库相关课程的师资培训及认证，引入IBM实训案例进行实训教学;课程置换;筹备开设医学信息工程、数字媒体技术、地理信息系统等新专业以满足行业客户对热点技术方案的需求。该计划将为IBM及其合作伙伴和生态系统输送专业人才，从而为多更多的用户提供专业的方案及服务，并推动产业的繁荣发展。

如今，越来越多的跨国公司选择与东软合作也都是看重了东软在人才培养方面的强大能力。“事实上我们投资教育领域，其中最大的背景就是我们国际化过程的抉择。”刘积仁这样认为。

面向未来的价值判断

创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。社会要创新才能进步，人有创新精神才会奋发进取。而创新的关键是人才的开发，创新人才培养的关键在教育。

2010年2月28日，教育部公布《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》(公开征求意见稿)。纲要指出：深化教育体制改革，关键是更新教育观念，核心是改革人才培养体制，目的是提高人才培养水平。要把改革创新作为教育发展的强大动力。教育要发展，根本靠改革。要以体制机制改革为重点，鼓励地方和学校大胆探索和试验，加快重要领域和关键环节改革步伐。创新人才培养体制、办学体制、教育管理体制，改革质量评价和考试招生制度，改革教学内容、方法、手段，建设现代学校制度，构建中国特色社会主义现代教育体系。

作为中国第一所由企业投资创办的IT专业学府，大连东软信息学院成立十年来始终注重教育创新，落实专业化办学、企业化管理、社会化后勤的运行机制，形成了自己鲜明的办学特色，在IT人才培养的舞台上展示出自己独特的魅力。

“面对新时代对IT人才的需求，面对知识经济时代的机遇与挑战，作为IT教育工作者，必须用教育的创新来实现以创新精神为核心的IT教育，完成历史所赋予的培养现代化建设所需要的合格人才的重任。”这是大连东软信息学院600余名教职员工的共识。

2008年12月，中共辽宁省委高校工委专职委员车儒文被派往大连东软信息学院担任省政府督导专员，同时兼任学院党委书记。“大连东软信息学院能够整合企业的资源，使学院人才培养定位、办学理念、专业和课程设置都能适合当下行业对人才的需求，适应社会的需要，解决社会的矛盾。”上任伊始，车儒文就被东软的创新教育理念所深深吸引。现在，作为省政府督导专员，他每月都要到省政府汇报一次，省政府对大连东软信息学院的发展方向是满意而且给予肯定的。

然而，大连东软信息学院并没有满足于目前取得的成绩。2009年6月，温涛院长出访美国和加拿大等西方国家，在和国外教育专家交流的过程中，他们谈到了如何克服“工程教育泛科学化现象”的问题。温涛发现，20世纪50年代以来，北美的工程教育出现了一系列的变化，即由以工程教育实践为主导，到工程实践与工程科学较好地平衡，再到以工程科学为主导。并且随着科学与技术的高速发展，经济和社会需求也不断变化，国家行政部门、行业协会和学校都意识到工程教育必须进行改革。

回国后，温涛借鉴CDIO国际工程教育理念创造性地提出了TOPCARES-CDIO核心能力构建，将技术知识与推理能力，开放式思维与创新，个人职业能力，沟通表达与团队合作，态度与习惯，责任感，价值观，实践构思、设计、实现和运行为社会的贡献等八大能力作为大连东软信息学院IT人才培养的“最高关注”。

自TOPCARES-CDIO教育教学理念在学院推行一年来，温涛院长先后三次面向学院所有教职员工作报告，将“什么是TOPCARES-CDIO”“TOPCARES-CDIO会对学院发展起什么作用”“如何运用TOPCARES-CDIO思想改造我们的教学”等问题讲得非常清楚。随后，学院两位分管教学的副院长和各部门负责人也分别了作报告。

“《重新认识工程教育》那本书很厚，很复杂，我反复看了三遍。”学院党委书记车儒文说。

如今，在大连东软信息学院，运用TOPCARES-CDIO思想进行工程教育改革的观念已经深入人心，并且已经开始得到落实。今年4月，由教育部CDIO工程教育模式研究与实践课题组试点工作组主办的“2010年度全国第一次CDIO工程教育模式试点工作会议”在北京召开，大连东软信息学院作为试点高校在会上做了经验交流。与会代表对学院在运用CDIO理念改造专业方面取得的进展与成果表示了认可，表示学院在贯彻教育政策方面已经走在了前面，并认为学院特有的体制与机制优势是促进改革能得到深入推进的重要原因。

“大连东软信息学院之所以可以取得今天的发展，一个重要原因是因为我们的危机意识和敢于否定自我。我们一直以一个创业者的心态在办学，我们既没有在成绩面前感到满足，也没有因为既有的发展而变得乐观。因为，在未来，中国将有一批高校面临着生存问题，如果大学自身不懂得创新，不寻求突破，固步自封、循规蹈矩，那么其未来是没有希望的。”温涛说。

2010年6月16日，是东软集团发展教育的十年纪念日，也是大连东软信息学院的十周岁生日。没有大型的文艺庆典，也没有全校性的庆祝大会。因为，每一个东软人都知道，十年，是一个结点，更是一个全新的起点。过去的十年取得的成绩，只是在前进道路上留下的一个个深深的脚印，从现在开始的下一个十年，是东软教育事业发展的更加重要的十年。我们也相信，大连东软信息学院在未来的日子里，必将为中国的软件产业输送更多更优秀的人才。

链接：大连东软信息学院大事记

2000年6月16日，学院奠基。

2001年7月，辽宁省人民政府批准设立大连东软信息技术职业学院，同期学院落成。

2001年9月，学院首批1500名学生入学。

2003年11月，学院成为首批国家示范性软件职业技术学院，并被推选为国家示范性软件职业技术学院联席会主席单位。

2004年4月28日，东北大学独立学院——东北大学东软信息学院经教育部批准设立。

2006年9月，学院开始试办软件工程硕士教育。

2008年9月28日，教育部批准东北大学东软信息学院转设为大连东软信息学院，学院成为独立设置的普通本科高等院校。

2009年5月19日，学院召开建设有特色、高水平IT应用型大学汇报会，并举行大连东软信息学院揭牌仪式。

大连鼓乐研究阶段性报告 篇3

关键词：大连鼓乐 非物质文化遗产 民间文化 实地考察

作为早期的殖民城市和军工港口，民间性质的文化传承可以说在大连并没有什么珍贵的保留，直到旅顺及大连合并为一个城市，民间文化才重新回归并展示在人们面前。然而就是这样一个城市，笔者在走访和资料查找过程中仍发现许多有趣的问题。

老一辈的大连人祖籍更多来自山东，人们笑称大连就是山东的后院。这并不难理解，公元前1500-1000年，相土（商汤十一世祖）从辽东迁至商丘，开辟了蓬莱至大连的航道，大连转变为方国，至此深受山东岳石文化影响。时至战国，齐国灭莱国（胶东），莱国人大量迁徙至辽东半岛及大连地区，这便是大连老辈祖上的来源，也是大连地区主要文化启蒙点。1897年，沙俄开始建设大连，1905年大连被日本占领，这期间可以说本土文化以基本被消灭殆尽，直到新中国成立后，根据《雅尔塔条约》规定并直至1955年大连才正式恢复中国治理。从这一历史文化溯源不难发现，大连作为一个新兴城市，其文化底蕴在经过历史的洗礼后已不同于往昔，而我们现在还能找到并为之进行研究讨论的不过是那些已被殖民文化融合和改进的文化部分。但是，正是这些被好不容易保存下来的，并还能被称之为民间文化遗留的文化，才是我们更要着重研究的。

2006年非物质文化遗产名录中标注，辽南鼓乐作为非物质文化遗产被保护和重视起来，对此，笔者也曾进行过相关研究和探索，对于辽南鼓乐这一非物质文化遗产提出过一些尚不完善的保护及传承的设想。但对于大连地区这一算是特殊的辽南鼓乐传承地如今不得不重拾对其研究的重视。原因很简单，在经过历史的洗礼后所保存下来的文化，更是人们内心深处最不可磨灭的信仰和习俗，而在多元文化冲击下所保存的文化，更能够顺应时代的潮流不断进化和改善，这不正是鼓乐文化保护和传承的方式吗？

对于大连鼓乐来说，先不提大连地区这类老鼓乐班基本以消失殆尽，即便有，在现代文化的冲击下，更多的艺人们开始演奏流行歌曲作为鼓乐的主要表演形式，而尚且还能记忆原始鼓曲的老艺人要么隐世安享晚年，要么早已拿不起唢呐更别提吹奏了。在互联网及媒体的普及下，农村的人们也开始接触流行文化，很少的去关注民间文化，只有传统节日及丧葬仪式中才能多少找到一点民间传统文化的影子。就大连市金州区大李家街道为例，在一次采风过程中恰巧遇到一户居民的传统丧葬仪式，而仪式过程中也出现鼓乐这一文化，然而可惜的是，鼓乐演奏并不是由专门的鼓乐班所演奏的，而是由一辆面包车载喇叭播放出來的。事后笔者走访了这家承办丧葬仪式的办事处得知这一首播放出的鼓乐曲已经被使用了至少8年，而最早演奏这首曲目的鼓乐班也早已解散，幸运的是，办事处一位老人恰巧还与当时一位鼓乐班的鼓手有联系，在这位老人的带领下笔者找到了那位鼓乐班的老艺人。

据老艺人告知，鼓乐班是他父母长辈一代人开始做的，最早的鼓乐班为自发及娱乐性质的，并不是专业团体，多为邻里相亲盛夏农闲娱乐，偶遇村里红事白事便为之演奏，行走百家，乐谱则是当时领班传授，只可惜如今已不复存在。在问到如何学习乐谱时老艺人表示，那时候不懂乐谱，全靠领班手把手教授指导，唢呐就学怎么按孔，打击乐就学什么时候该敲几下如此，再加上人们越来越熟练以后自己改编的花哨便组成了一首首以民间娱乐为主的鼓乐曲。在邻里乡亲需要举办丧事或喜事的时候便由这并不专业的小团体进行现场表演，最初的演奏目的也非常简单，至多是为了东家的一顿宴席而已。随着时间的流逝，团体中的乐手们大多从一线工作岗位退休养老，出于兴趣爱好，便自发组建了一个民间非营利性质的乐团，而在越来越多的人们知道并请他们演奏的时候，渐渐转变为初具规模的民间乐班并招收学徒，而早期的学徒则是自己亲属。然而在社会文化发展及流行文化的冲击下，这些本就以兴趣爱好为根本连锁的团体就这样渐渐解散，老乐手随年纪增长，或无力担负演奏活动或早已不在人世。直至现在已经没有年轻人还愿意主动去学习鼓乐，甚至与年轻一辈说到鼓乐文化他们都会表示不了解或者根本不知道。

大连鼓乐作为辽南鼓乐的分支，早已在时代的冲刷下丧失了辽南鼓乐本身所具备的历史气息，却是整个辽南鼓乐大体系中最为年轻，也是最能融合流行文化的传统文化。这样的创新所存在的问题一目了然，即保留了原始鼓乐配置及演奏手法，却演奏出了当代流行音乐的曲目及风格。在发现这一现象时，笔者也存在一些疑问，鼓乐说白了就是一种传统文化，它所包涵的内容当然包括演奏乐器，演奏手法，最重要的还有演奏的曲目。然而再看当今的鼓乐演变趋势，已经没有多少鼓乐班再去演奏古曲，流行音乐已成为鼓乐班的“新宠”，这对于辽南鼓乐中重要的曲目部分的保留完全可以说是灭顶之灾。而原本作为辽南鼓乐中的重要曲目，却渐渐的被许多民乐演奏家改编成其他乐器演奏的曲目。

大连东软实习报告 篇4

控 制

一、单项选择题

1.C 2.D 3.A 4.B 5.B 6.A 7.C 8.A 9.D 10.C

二、多项选择题

1.CDE 2.ABCDE 3.ABD 4.CDE 5.ABD 6.AE 7.ABC 8.ADE 9.BCD 10.ABC

1．控制是管理工作的重要职能之一，是保证企业计划与(C)相适应的管理职能。

A．现实市场动态

B．企业自标

C．实际作业动态

D．以上各项都正确

2．管理控制和一般控制同是一个(D)。

A．信息反馈过程

B．信息接收过程

C．管理过程

D．控制过程

3．控制的根据是(A)。

A．计划工作

B．组织工作

C．人员配备工作

D．领导工作

4．下列有关控制和计划之间关系的表述不正确的是(B)。

A．控制和计划是一个事物的两个方面

B．控制和计划没有内在联系

C．计划是实现控制工作的依据

D．控制是计划实现的保证 5．现场控制工作的重点是(B)。

A．把注意力集中在历史结果

B．正在进行的计划实施过程

C．在计划执行过程的输入环节上

D．控制行动的结果 6．“治病不如防病，防病不如讲卫生”，根据这一说法，以下几种控制方式中最重要的是(A)。

A．预先控制

B．实时控制

C．反馈控制

D．事后控制

7．所有权和经营权相分离的股份公司，往往设计有各种治理和制衡的手段，包括：①股东们要召开大会对董事和监事人选进行投票表决；②董事会要对经理人员的行为进行监督和控制；③监事会要对董事会和经理人员的经营行为进行检查监督；④要强化审计监督，如此等等。这些措施是(C)。

A．均为事前控制

B．均为事后控制

C．①事前控制，②同步控制，③、④事后控制

D．①、②事前控制，③、④事后控制

8．控制工作得以展开的前提是(A)。

A．建立控制标准

B．分析偏差原因

C．采取矫正措施

D．明确问题性质

9．在控制的基本过程中，衡量实际工作主要解决的问题是(D)。

A．衡量什么

B．制定标准

C．如何衡量

D．A和C

10．控制论的创立者是(C)。

A．梅奥

B．泰勒

C．维纳

D．马斯洛

二、多项选择题

1．控制过程包括的基本环节是(CDE)。

A．资源投入

B．设计流程

C．衡量成效

D．确立标准

E．纠正偏差

2．要进行有效的控制必须(ABCDE)。

A．制订计划

B．有组织保证

C．配备合适的人员

D．有一定的技术手段

E．给予正确的领导 3．控制标准包括数量标准和质量标准，其中数量标准包括(ABD)。

A．经验标准

B．统计标准

C．质量标准

D．技术标准 4．管理控制的必要性主要由(CDE)决定的。

A．提高企业部门和员工的绩效

B．组织结构的必然要求

C．企业面临的外部环境不断发生变化

D．任何企业的管理权限都制度化或非制度化地分散在各个管理部门和层次

E．不同组织成员的认识能力和工作能力存在差异 5．组织中常用的作业控制包括(ABD)：

A．质量控制

B．生产控制

C．直接巡视

D．库存控制 6．管理控制的基本步骤不可能是(AE)。

A．提高认识

B．拟订标准

C．衡量成效

D．纠正偏差

E．采取补救措施

7．企业可以使用的建立标准的方法有(ABC)。

A.在客观的定量分析的基础上建立工程标准

B.利用统计方法来确定预期结果

C.根据经验和判断来估计预期结果

D.参照行业最优秀企业的标准

E.以上各项均正确 8．为了保证纠偏措施的针对性和有效性，在制定和实施纠偏措施的过程中应该

注意的问题是(ADE)。

A．找出偏差产生的主要原因

B．随时不断调整计划或标准

C．调动所有员工参与控制过程

D．选择恰当的纠偏措施

E．确定纠偏措施的实施对象 9．下列说法错误的是(BCD)。

A．有的偏差不影响组织运行的结果

B．所有的偏差都是不利的

C．同类偏差发生的原因都是共同的

D．偏差都反映了计划和执行之间存在的严重问题

E．偏差可以分为有利偏差和不利偏差 10．现场控制是由于管理者具有有限的理性，以及变化莫测的环境对前馈控制的一种补充形式，(ABC)与之相符。

A．生产报表和生产过程进度控制

B．学生的家庭作业

C．期中考试

D．年终工作总结

E．以上各项均符合

三、简答题

1．管理控制的特点是什么? 1．要点：

(1)管理控制具有整体性。这包含两层含义：一是管理控制是组织全体成员的职责，完成计划是组织全体成员共同的责任，参与控制是全体成员的共同任务；二是控制的对象是组织的各个方面。确保组织各部门和单位彼此在工作上的均衡与协调是管理工作的一项重要任务，为此需了解掌握各部门和单位的工作情况并予以控制。

(2)管理控制具有动态性：管理工作中的控制不同于电冰箱的温度调控，后者的控制过程是高度程序化的，具有稳态的特征；而组织不是静态的，其外部环境及内部条件随时都在发生着变化，进而决定了控制标准和方法不可能固定不变。管理控制应具有动态的特征，这样可以提高控制的适应性和有效性。

(3)管理控制是对人的控制并由人执行控制。管理控制是保证工作按计划进行并实现组织目标的管理活动，而组织中的各项工作要靠人来完成，各项控制活动也要靠人去执行。管理控制首先是对人的控制。

(4)管理控制是提高职工能力的重要手段。控制不仅仅是监督，更重要的是指导和帮助。管理者可以制订偏差矫正计划，但这种计划要靠职工去实施，只有职工认识到矫正偏差的必

要性并具备矫正能力时，偏差才会真正被矫正。通过控制工作，管理者可以帮助职工分析偏差产生的原因，端正职工的工作态度，指导他们采取矫正措施。这样，既会达到控制目的，又会提高职工的工作和自我控制能力。

2．比较管理控制与一般控制的相同点和不同点。

2．要点：

不管是管理工作中的控制活动，还是物理、生物、经济及其他方面的控制，基本过程和基本原理都是一样的。然而，管理控制又不同于物理、机械、生物及其他方面的控制，管理控制有其自身的特点。

(1)管理控制具有整体性。这包含两层含义：一是管理控制是组织全体成员的职责，完成计划是组织全体成员共同的责任，参与控制是全体成员的共同任务；二是控制的对象是组织的各个方面。确保组织各部门和单位彼此在工作上的均衡与协调是管理工作的一项重要任务，为此需了解掌握各部门和单位的工作情况并予以控制。

(2)管理控制具有动态性。管理工作中的控制不同于电冰箱的温度调控，后者的控制过程是高度程序化的，具有稳态的特征；而组织不是静态的，其外部环境及内部条件随时都在发生着变化，进而决定了控制标准和方法不可能固定不变。管理控制应具有动态的特征，这样可以提高控制的适应性和有效性。

(3)管理控制是对人的控制并由人执行控制。管理控制是保证工作按计划进行并实现组织目标的管理活动，而组织中的各项工作要靠人来完成，各项控制活动也要靠人去执行。管理控制首先是对人的控制。

(4)管理控制是提高职工能力的重要手段。控制不仅仅是监督，更重要的是指导和帮助。管理者可以制订偏差矫正计划，但这种计划要靠职工去实施，只有职工认识到矫正偏差的必要性并具备矫正能力时，偏差才会真正被矫正。通过控制工作，管理者可以帮助职工分析偏差产生的原因，端正职工的工作态度，指导他们采取矫正措施。这样，既会达到控制目的，又会提高职工的工作和自我控制能力。

3．简述控制与计划的关系。

3．要点：

计划和控制是同一个事物的两个方面，二者密不可分。一方面，有目标和计划而没有控制，人们可能知道自己干了什么，但无法知道自己干得什么样，存在有哪些问题，哪些地方值得改进；另一方面，有控制而没有目标和计划，结果便更加难以想象。人们将不知道要控制什么，也不会知道怎样控制。事实上，计划越明确、全面和完整，控制的效果也就越好；控制工作越是科学、有效，计划就越是容易得到实施。所以，计划和控制的效果分别依赖于对方，计划越明确、全面和完整，控制工作就越好进行，效果也就越好；而控制越准确、全面和深入，就越能保证计划的顺利执行。

4．简述自我控制的优点，以及如何提高员工的自我控制能力? 4．要点：

自我控制是个人有意识地去按某一行为规范进行活动：自我控制的能力取决于个人本身的素质。具有良好修养的人一般自我控制能力较强，顾全大局的人比仅看重自己局部利益的人有较强的自我控制能力，具有高层次需求的人比具有低层次需求的人有较强的控制能力。

5．举例说明各种失控现象所产生的原因及带来的危害。

四、案例分析题

案例一

关键控制

一滴焊料实在不起眼，然而“石油大王”洛克菲勒却曾为之做定了文章。一次，洛克菲勒视察美孚石油公司一个包装出口石油的工厂，发现包装每只油罐用40滴焊料。他注视良久，对工人说：“你有没有试过用38滴焊料生产?”经过当场实验，用38滴不行，偶尔有滴油的现象，但用39滴焊料滴封的却没有一只漏油。于是，洛克菲勒当即决定，39滴焊料是美孚石油公司各工厂的统一规格。

可别小瞧这一滴焊料，聚滴成河，聚沙成塔，日积月累，便是一大笔财富。而更为重要的是从中可以看出，“石油大王”从严管理、节俭治业的精神。洛克菲勒一生信奉“勤俭生财”的准则。平素，他除了筹划企业的经营方略之外，就是到处巡视，寻找管理上的问题和漏洞。对公司的账簿，他特别留心，必须亲自过问。他能抓住某些细节提出质问或出些省钱的主意。洛克菲勒不愧为一个精打细算的富翁。

中国有句古话：成由节俭败由奢。居家过日子如此，办企业搞建设又何尝不是如此。经营和管理是事业成功的双翼，缺一不可。在企业深化改革、建立现代企业制度的关口，精于管理，杜绝跑、冒、滴、漏，减少内耗，显得尤为重要。谁都知道，邯钢已成为全国企业学习的样板。其实邯钢已不仅仅停留在“模拟市场核算，实行成本否决”上，不仅仅在管理机制上大处着眼，而且在生产优化、科技创新、货物运输、“三废”利用、增收节支等“细处”着手，努力挖潜减耗。然而，仍有一些企业往往只注重经营，而忽略了管理，只想到创业却忘记了“守业”。好大喜功，大手大脚，一掷千金，毫不足惜。即使生产销售形势再好，也只是狗熊掰苞米，掰一只，丢一只，到头来，竹篮打水一场空。一滴焊料虽小，却蕴藏着“大管理”。

问题：关键控制点的标准有哪些?

案例一提示：

关键控制点的标准有：①实物标准；②成本标准；③资金标准；④收益标准；⑤计划标准；⑥无形标准；⑦指标标准。

案例二

RD集团的审计控制与质量控制

1．审计控制

集团审计部在配合企业管理、加强内部监控方面为集团的发展发挥了显著的作用。

(1)理顺工作流程，审计步骤制度化

“工欲善其事，必先利其器。”要想在管理审计上有所建树必须制定严格的审计业务流程并严格执行，审计结束后审计小组必须综合各方意见并以部门的名义出具审计意见书呈集团总裁、副总裁、董事及各事业部审计负责人组成的审计监察委员会，经审议后以委员会的名义下发处理决定。

(2)加强横向配合，善于借用外力

一些舞弊行为非常隐蔽、手段狡猾，沿用传统的查账、询问的手段很难发现问题，有时即使发现了问题也苦于无有力证据而无法对舞弊者实施制裁。在这种情况下，审计部一方面加强了与集团内部法律部门的沟通、配合，另一方面在必要时借助外部力量。集团法务部作为法律事务方面的专业部门，为审计人员提供了不少关于如何发现蛛丝马迹、如何善用攻心战术等方面的指导，有时还加入审计小组参与调查。而外部力量更是屡屡让“山重水复疑无路”的审计人员感到“柳暗花明又一村”，仅2002年借助兄弟单位及外部机构的力量，审计部就在医药采购、办公用品采购、废品出售等环节的审计中为集团挽回了数十万元的损失。

(3)消除不利因素，立足促进管理应如何改进

长久以来，内审工作难以开展的一个重要原因是审计人员与被审计单位间极易形成对立情绪。RD审计部在这一问题上采取了明智的办法。第一，审计部要求审计人员务必客观公

正，做到“兼听则明”。在审计每一事项时，审计人员都要多方求证、审计，取证务必准确无误、实事求是。第二，审计过程中不把自己放在被审计单位的对立面，而是设身处地地“参与”进去，不仅要发现问题，还要发掘深层次的原因进而提出相应对策以促进被审计单位的管理：第三，审计在查错纠弊的同时，更注重对好的经验进行推广。

通过以上工作方式，逐渐消除了被审计单位的对立情绪，同时又提升了审计部的形象，为工作的开展创造了良好的环境。

(4)加强审计力度，提高管理水平

肋近几年发展迅速，重要原因是有一个创新而活跃的经营机制，但这同时也给管理带来了更大的考验。如何既发挥最大能动性又不失控呢?根据这种情况，审计部及时调整了工作方针，在抓好财务审计的同时，强化了管理审计，不仅对制度及执行情况进行审计，还从全局的角度提出了管理规划。做好管理审计，重要的一点是如何把握好“度”。统得过多不利于调动积极性，阻碍企业发展；放任自流则造成失控。

在把握“度”的问题上，审计部的体会是：时时站在经营者的角度去思考、解决问题，不能只为自己的业绩向高层打“小报告”。只有这样，才会得到被审计单位的配合，真正达到为管理服务的目的。

2．质量控制

(1)始终坚持“质量第一、以质量求效益”的企业发展战略

在公司总经理制定的质量方针中明确提出，始终如一坚持“质量是企业的生命”这一宗旨；始终如一以严谨的科学态度和精益求精的工作精神不断地开发和改进产品；始终如一把保证产品质量作为开发、管理、生产制造和售后服务全过程的工作准则；始终如一把售后服务与产品质量放在同等重要的位置，向用户提供全b全意、尽善尽美的服务。

(2)实施企业最高领导者对质量全面负责的工作责任制

企业每一位员工的工作对产品质量都有着直接或间接的影响。那么，究竟谁要对质量负主要责任，是操作者还是管理者?这是个不仅在理论上、认识上，而且在实践上都必须解决的问题。通过多年的经验和事实表明，企业组织中最高领导者对质量工作的领导组织、对质量工作全面负责是至关重要的。质量与生产发生矛盾时，企业始终坚持质量第一，把质量管理工作的重点落实在对产品质量的改进和提高上，组织企业质量流程重组工作，提高企业的快速应变能力，领导企业内部质量体系审核并亲自主持质量管理的评审工作，以保证RD空调质保体系符合ISO 9001标准的要求。

(3)建立一套行之有效的综合质量管理体系

RD空调以建立IS014001环境管理体系为契机，对ISO 9001质保体系进行了突破性的系统再造，成功地将ISO 9001质保体系和ISO 14001环境管理体系进行合并，达到品质、环境管理体系的高度统一，在国内属首例。通过近两年来的不断调整完善，建立了一套操作性强、适用有效的质量环境体系。

(4)质量教育是提高员工质量意识的主要途径

“质量始于教育，终于教育。”质量培训是全面质量管理的一项基础工作，是增强员工质量意识、问题意识、改进意识的有效途径。通过各种形式的质量培训、座谈会、板报、内部质量环境刊物、群众性质量管理活动等，加强市场意识、质量意识、成本意识的灌输，使全体员工的质量意识再提升，营造了浓厚的质量气氛，培育了健康的质量文化，也挖掘和培养了一批基层质量管理骨干，为RD空调品质的飞跃奠定了坚实的基础。

(5)技术创新是RD空调长盛不衰的秘诀

外部形势日趋复杂，市场竞争越来越激烈，行业格局正向大型化、垄断化方向发展，企业对科技进步的依赖日益加深。在这种内外交困的严峻形势下，RD空调积极调整新产品开发思路和速度，通过不断地技术创新与管理创新，开发出一系列具有国内领先水平的新产品。

(6)提高检测手段，完善实验室质量管理

要实现“为顾客服务，让顾客满意”，提供社会需要、顾客满意的优质产品，就必须不断地完善和提高检测手段，采取切实有效的措施，严格按标准组织生产和进行检验，保证不合格产品不出厂。

(7)搞好工序质量控制，加强车间现场管理

工序是产品制造过程中的最基本单元。工序质量搞不好，产品总体质量不会有切实的保证，过程质量也就无法实现。在工序质量控制过程中，由工艺部门对全厂总装工艺过程开展了全面的整理，逐步改变了工艺文件规定与实际生产情况相矛盾的局面，使作业指导书和实际操作相符合，起到了指导实际的作用，使生产线上的流程能顺畅操作，工人都有章可循。车间现场对各类物品的标识、检验状态、堆放位置等都作了详细的规定，生产现场各类物品划区标识清楚，场地物品堆放整齐，有条不紊，加速了生产场地的周转，保证了产品的质量。

问题：

1．审计控制的作用是什么?

2．案例中采用了哪几种审计类型? 3．RD公司质量控制采用了哪些控制方法?请举例。

案例二提示：

作为企业的领导者应知道，外部环境和企业自身都是在不断变化的，而该公司却仅凭较为单一和固定的公式制定每一的预算，这显然是极为不科学的。预算是只能用来指导未来某一项行动的具体计划。编制预算时不应一味考虑过去预算中的数字，而忽视当前预算所服务的特定对象；应在仔细分析当年的和未来的经营业绩的基础上编制下一预算指标，也就是根据每年的具体情况进行具体分析。

大连东软实习报告 篇5

 收集大会需要的相关文件（假期完成）

 起草大会须知（假期完成）

 起草大会代表选举程序及办法（假期完成）

 拟定大会时间及日程（假期完成）

 拟定各项工作时间推进日期（假期完成）

 拟定各系代表名额并制定各系代表名额分配表（假期完成）

 拟定预备会议议程（假期完成）

 拟定正式会议议程（假期完成）

 拟定第一次全体代表会议议程（假期完成）

 拟定第二次全体代表会议议程（假期完成）

 整理分装会议文件

 拟定会场代表人员分布情况

 秘书组：

 关于召开大连东软信息学院第二次学生代表大会的通知（假期完成）

 关于成立大连东软信息学院首届学生联合会的通知（假期完成）

 关于成立大连东软信息学院第二次学生代表大会筹备委员会的通知（假期完成）

 筹备进程通知（选择）

 大连东软信息学院第二次代表大会宣传稿（假期完成）

 大连东软信息学院第二次学生代表大会筹备工作报告（假期完成）

 院领导致辞（假期完成）

 林琳老师开幕词（假期完成）

 大连东软信息学院第九届学生会工作报告（假期完成）

 大连东软信息学院学生联合会章程（假期完成）

 大连东软信息学院学生联合会章程修正案（假期完成）

 关于《大连东软信息学院学生联合会章程修正案》的决议（假期完成）

 大连东软信息学院第二次学生代表大会第九届学生会工作报告的决议（假期完成）

 倡议书（假期完成）

 预备会议主持词

 正式会议主持词

 第一次全体代表会议主持词

 第二次全体代表会议主持词

 闭幕词（假期完成）

 提案组：

 关于大连东软信息学院第二次代表大会学生提案收集的通知（假期完成） 制作大连东软信息学院第二次代表大会提案表格（假期完成）

 制作大连东软信息学院第二次代表大会提案填写说明及样例（假期完成） 制定大连东软信息学院第二次代表大会提案收集流程（假期完成）

 收集并整理学生提案

 整理出有效学生提案并与学校相关部门联系解决

 起草大连东软信息学院第二次学生代表大会提案处理工作报告

 资格审查组：

 制作大连东软信息学院第二次代表大会正式代表推荐表格（假期完成）

 制作大连东软信息学院第二次代表大会候选人推荐表格（假期完成）

 起草大连东软信息学院第二次代表大会代表资格审查报告

 拟定大连东软信息学院首届学生联合会主席团候选名单

 整理大连东软信息学院第二次代表大会候选人简介

 拟定大连东软信息学院首届学生联合会代表名单

 拟定大连东软信息学院第二次代表大会选举监票人计票人候选名单

 宣传组：

 设计制作宣传栏海报（迎接第二次学生代表大会工作成果展）（假期完成） 制作大连东软信息学院第二次代表大会宣传条幅

 大连东软信息学院第二次代表大会banner宣传条（假期完成）

 制作大连东软信息学院第二次代表大会正式会议背喷（假期完成）

 最好重新设计学生会LOGO（圆形）

 设计大连东软信息学院第二次代表大会专刊样式（封皮、内瓤包括院团委学生

会工作成果展示及各系学生会工作成果展示的框架）（假期完成）

 制作工作成果视频（假期完成）

 制作大连东软信息学院第二次代表大会工作人员证件（假期完成）

 设计大连东软信息学院第二次代表大会选票样式（假期完成）

 制作大连东软信息学院第二次代表大会代表证件（包括正式代表证、列席代表

证、主席团代表证、总监票人证、总计票人证、监票人证、计票人证、领导出

席证（待定））（假期完成）

注：

1、请所有筹备委员会工作人员积极上完查询，了解学生代表大会相关知识

2、筹备委员会主任及副主任职责分工如下：秘书组、资格审查组负责主任：魏兰；会务组负责主任：于闯；提案组负责主任：王涵；宣传组负责主任：姜新新。

3、以上所有工作内容分配注明“假期完成”的，请各组组长于2月25日之前提交给各组负责主任，抄送给主任。

4、以上工作内容列表均为初稿，如有遗漏请大家及时补充。

东软电脑城推销员管理研究报告 篇6

摘 要

本文是一篇对沈阳三好街东软电脑城的推销人员管理调查研究报告，对公司的推销管理模式进行分析。其中包括选用销售人员具备的素质分析，对销售人员考评制度的分析，并根据调查结果，分析得出结论，设计明确，具体，合理，有效的整改措施。调查的结果分析与采取措施的论证是此篇论文的重点。

本次调查研究内容充实，数据准确，针对性强，整改措施具有可执行性。整个调查研究报告安排合理，有逻辑性。人员推销在企业中，尤其是像东软电脑城这样店铺式经营的企业中，拥有无可替代的作用，而推销的管理，更是直接影响企业的销售业绩。希望整改措施能进一步完善东软电脑城的推销管理制度，满足顾客更大的需求基础上，增强企业的市场地位。

关键词：服务意识；现代推销；诚信

I

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目 录

前 言..........................................................................................................................................1 1 公司概括..............................................................................................................................2

1.1 公司总体情况...........................................................................................................2 1.2 公司经营成果...........................................................................................................3 2 调查结果及分析..................................................................................................................4

2.1 东软销售员素质分析...............................................................................................4

2.1.1 违背诚信的销售员........................................................................................4 2.1.2 步入推销误区的销售员................................................................................4 2.1.3 逃避责任的销售员........................................................................................5 2.2 销售人员考评制度分析...........................................................................................5 3 采取措施..............................................................................................................................7

3.1 推销员的奖惩...........................................................................................................7 3.2 推销人员的绩效评估...............................................................................................7 3.3 强化服务意识...........................................................................................................7 4 结 论..................................................................................................................................10 参考文献..................................................................................................................................1

1II

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前 言

市场经济条件下，随着企业间日益激烈的竞争，企业推销人员受功名利禄的影响，在商品推销过程中，出现了一系列诸如“强制推销”、“红杏出墙”、“推销自卑”、“假冒伪劣”、“以次充好”、“短斤少两”等行为，严重损害了推销人员在社会公众心目中的形象，进而也危及到企业形象、企业声誉及销售业绩。在市场经济社会中，商品价值的实现必须通过交换。日本索尼公司前总裁盛田昭夫曾说：“企业仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”人员推销正是企业实现劳动价值的有效手段之一，对于任何行业和产品的成功，销售都是至关重要的。这就要求推销人员要具有很高的素质，并且要求他们能很好地掌握和运用推销的各种技巧和方法。通过对企业大量推销实践的研究，我们发现推销人员的道德修养、思想品德素质与他们的推销行为和技巧存在着相当程度的关联性，并直接影响着推销人员的正确推销行为和推销绩效。由此可见，加强对推销人员的管理是企业刻不容缓需要解决的问题

本人作为东软电脑城兼职推销员，以东软电脑城的推销人员的管理情况为例进行调查研究，通过身边的具体范例反映当前推销行业存在共性问题。

沈阳理工大学课程设计 公司概括

1.1 公司总体情况

东软电脑城源于东北大学，归属东软集团，是一家服务于信息技术与产品流通领域的大型商贸区，一站式商业购物广场，集大型卖场、品牌零售、娱乐、餐饮、办公、商务于一体。有5万平方米规模，为东北电脑卖场核心商业中心。

图1.1 东软电脑城全貌

东软电脑城位于东北最大的智力密集区沈阳三好街，高新技术企业与IT时代精英最为集中的黄金分割地带。以其动感新锐的卓越理念飞速发展，形成炙手可热的以IT信息产业为主的新经济商圈，是一个具有强大商业辐射力轴心黄金地段，成为代表区域经济发展水平和竞争力的城市名片。

东软电脑城综合大卖场引进笔记本电脑、电脑整机、电脑外设、电脑散件、数码产品、投影设备、办公自动化产品、网络产品、软件耗材、正版光盘、音像制品、电子图书等丰富的电子类产品，还增设新品体验厅、多功能展示大厅等，形成集购物、体验、展示、培训、维修、商务、餐饮、娱乐八大主题功能于一体的互动的、丰富的业态组合形式。

企业理念：专注、诚信、发展、共赢。

东软电脑城作为沈阳市三好科技一条街的发起源头和动力核心，是由东软软件股份有限公司物业分公司开发经营的大型IT产品集散中心。自1992年以来，东软电脑城已经先后建成并成功运作了东软创业中心，东大软件村，桑地电子市场，计算机世界广场

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A座，B座以及数码时代广场（C座）六大广场和商厦，目前它已经发展成为沈阳乃至东北地区最大的高新科技产业贸易中心，同时，这里还以其雄厚的科技背景，全新的经营理念，体贴完善的配套服务和极为丰富的物业资源，吸引了多个国家和地区的著名IT企业，在众多家中小企业和个人的成长与成熟历程中，发挥了不可代替的催化和培育功能。

图1.2 东软电脑城三星大卖场

1.2 公司经营成果

2010第十届中国电子专业市场年会，东软电脑城荣膺“全国五星级电子专业市场”、“中国电子明星市场暨中国电子十大旗舰市场”等殊荣。东软电脑城总经理魏绍刚荣获“市场经营大师”荣誉。

东软电脑城是东北地区首家通过全国五星级电子市场资质认证的电子专业卖场，也是继北京海龙电子城、深圳赛格电子市场、深圳新亚洲电子商城之后，在全国范围内第四家通过全国五星级电子专业市场资质评审的电脑卖场。

沈阳理工大学课程设计 调查结果及分析

2.1 东软销售员缺乏必备素质

2.1.1 违背诚信的销售员

讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护。

顾客是上帝但在东软电脑城的大部分推销员当中却是与此相背的。推销员也认识到了传统的推销模式已经落伍了，于是他们接受现代推销模式，比如爱达模式，费比模式。尽力说服顾客以自己定的高价卖出。而往往把现代推销理论中，寻找产品价值与顾客需求的结合点忽略掉，并没有围绕顾客需求这一理念。下面一个小事例。

一位张女士光顾东软惠普专卖店，她自己也不知道该买什么型号电脑，于是就让推销员小王介绍不同型号电脑。当小王介绍一款价位在4999的电脑的时候，特别突出强调配置优越，性价比高，是新产品。张女士很感兴趣但是觉得价位太高了，此时小王接着说还有一款和它同意配置的电脑只是款式旧了点所以价格是4300，但是本店没有样机，得询问财务处看还有没有这款机器。张女士同意先看看，于是小王打了10分钟的电话，但很遗憾，已经买完了。正在张女士遗憾的时候，小王说如果真的想买这款4999的电脑，那么他就降低200元并免费贴膜装系统，再赠送一个音响。张女士心动了，就付了现金。之后在和小王聊天的时候，才知道原来他根本就没有打电话，他说：“这是手段，被我宰的顾客都会感激我”。而张女士买的才是真正的旧款式机器。

原本满足顾客的需求是每位推销员的责任，现代的推销技巧与策略也应该是发现顾客真正的需求，并帮助顾客实现需求，但现实的推销员却凭借现代推销技巧欺骗顾客。这样的现象已经不仅仅是推销员的问题，很大一部分是企业对推销员的管理不善。从上面的事例中，可以看出，这位推销员非常善于沟通，并且也很了解产品，但他也就只能做一锤子买卖。这样的行为并不利于企业长期的发展。2.1.2 步入推销误区的销售员

推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术与手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务的活动过程。

社会生活与经济生活的各种矛盾与冲突以及其反映的各种关系等都会在推销过程中出现，在充满错综复杂的关系与利益冲突中，劝说一定的对象接受与购买特定的产品

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并不是一件容易的事，要做到令对方心服口服地接受与购买就更加困难。尤其在市场经济条件下，商品销售竞争日益激烈的今天，有些企业推销员在功利思想驱动下，竞按照倾力推销观念，不考虑公众利益与用户实际需要与购买心理感受，采用最极端的做法向用户施加压力来征服买主，不择手段地强制推销

顾客不需要的商品，只谋求一次交易，靠一次性交易牟取暴利。众所周知，顾客是企业的“上帝”，忠诚顾客是企业利润增长的基石，推销人员的上述行为迟早会使企业丧失顾客。因此，推销人员应及时摒弃强制推销这种急功近利的错误观念与行为，树立以消费者需要为中心的正确推销观念，靠帮助和说服去真正满足顾客需求。

达成交易是企业获利的直接表现，但是强制推销势必会给顾客造成压力进而失去顾客。这是企业的培训不到位。2.1.3 逃避责任的销售员

按现代推销理论的理解，交易的完成并不等于结束，而是推销的延续。但是下面的例子却与它相背。

一位中年的刘先生拿着笔记本电脑来询问，为什么他的电脑经常出现蓝屏，散热功能也不好等等问题。刘先生是上午9点来的，但是一直等到12点也没有解决。这些推销员先是打开看了一下，说问题有点严重，得找其他人来看，可是技术人员11点才来，说这得换系统，收70元。刘先生不解，在这里买的电脑，为什么还要收钱，推销人说外人换系统都是收100元的。刘先生很无奈也没办法只好这样了。

推销员逃避责任的现象与公司的管理不善是分不开的，如果有完善的监督机制，那么顾客何来烦恼呢？

推销成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅是“关系推销”进程的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。

2.2 销售人员考评制度分析

东软的考评方法：单纯的每日统计各个店铺盈利情况以及每位推销员的贡献，然后，在第二天早晨集会时对于前2名的推销员分别给与100元与50元的奖励。

通常在节假日，东软对推销员的销售业绩更加看重。例如在十一国庆的时候，各个店铺的店长都会互相询问各自的当天净利润，他们往往以1块作为1万净利润，1毛作为1千净利润。但是并非每位推销员都是优秀的，因此那些业绩差的店长，推销员就为

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显露出无奈的表情，甚至有的会表现不积极，感觉抬不起头。

作为销售行业这样做也是没办法，但是企业应该换个角度思考，毕竟每个人都是不一样的。

沈阳理工大学课程设计 采取措施

3.1 推销员的奖惩

行为科学理论告诉我们，人的行为受多种因素的影响，物质利益不是人们努力工作的唯一动机。因此，为使推销人员保持积极工作的态度和效率，企业还必须运用其他手段来激励他们。

(1)企业文化与组织氛围。东软电脑城源于东北大学，举办大学生实践基地，引来各大学学生，吸收大学生文化并且与本企业文化相融合，提升文化底蕴，感染企业的销售员。

(2)精神鼓励。利用每天早晨的集会，每周、每月、每年的总结机会，表扬、奖赏优秀推销人员，如评选“功勘推销员”、“利润分事计划”，等等。

(3)销售目标激励。目标对有事业心的人来说，也是一种挑战与激励。因此，企业如果能为每一位推销人员确立一个明确的推销任务也能起到激励作用。

(4)设立顾客投诉机制，并且快速作为相应措施。

3.2 推销人员的绩效评估

对推销人员的绩效进行认真、公正的评价，既可以了解企业的营销效率，又可以反映推销人员的实际工作状况。评估的信息来源主要是销售人员的工作报告，上级观察的结果，顾客调查结果和抱怨、意见。

(1)横向比较。即对所有推销人员的工作绩效进行比较和排队。

(2)纵向比较。即将每个推销人员现在的工作绩效与过去进行比较。这种方法可以看到推销人员的工作努力程度。

(3)定性评估。即对销售人员关心企业、顾客、竞争者的了解程度进行评估，还可以对销售人员的个人性格、风度、仪表、言谈举止和气质等进行评估。

使用三种方法最后通过数理统计方法，分别给与不同权数，得出综合评定。

3.3 强化服务意识

在中国独特的历史文化背景下，国人有两大特性：一是喜欢人比人，拿自己的方方面面与别人在一起比较；二是谁都不服谁，同事之间互相瞧不起，甚至在心底里对老板也是不服的，至于外面的客户，自然也不会服气。同时，好多员工骨子里没有尊敬别人的习惯，但又都希望别人来尊敬自己，感觉服务别人就是在低三下四地求着别人，为了

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个人的饭碗、为了老板的利益，在牺牲自己的尊严。在这种人文特性的基础上，要求员工们再做好对客户的服务工作，难度可想而知。

不过，从市场发展趋势和长远规划来看，良好的服务是必须的，今后的竞争，不再是简单的产品、价格和品牌竞争，更多的是服务竞争，客户需要的不仅仅是产品，更是在购买使用产品过程中所享受到的服务。应采取一下措施： 让员工亲身感受服务

亲身感受是最直观的，要想让员工对服务有更深刻的理解，还得安排员工到公司外部亲身感受一下什么是服务，服务不到位会带来什么样的感受。正面的感受可安排员工前往一些服务水准较高的场所，例如高级酒店和高档消费品专卖店等，体会其服务水准；然后再到一些批发市场和低档招待所，感受一下低劣服务给人带来的感受，并将两者进行对比，刺激员工加深对服务重要性的认识。要想员工服务好客户，老板先得服务好员工

在要求员工做好对外部客户的服务工作之前，作为老板，先要做好对员工的服务工作，让员工感受到什么是服务，服务会给人心理上带来什么。老板要先建立公司内部的员工服务计划，针对员工的工作和生活，公司要提供哪些方面的服务设施，或者增加哪些方便员工的措施。总之，先要让员工感受到别人在服务于自己，这样再来要求他们做好对外的服务工作，接受度自然要高很多。让员工从不同角度看待客户

许多员工做不好服务工作，是出于人文因素带来的排斥心理，心里接受不了别人，尤其是接受不了那些看起来并不顺眼的客户，总觉得这些客户本身也不怎么样，自己凭什么要去服务他们。心理上有排斥，自然很难体现出优质的服务来。作为老板，就要设法对员工进行心理疏导，毕竟金无足赤，人无完人，每个人都有一定的优缺点，看人不能总盯着人家不顺眼的地方看，而是要综合地、客观地看待他人。必要时，还得灌输一些与人为善、善心善事之类的观念，避免员工完全凭借自己的主观意识来看待客户。关注员工身体

人是高度复杂的动物，意识在支配人，下意识也在支配人，生理因素在影响人，心理因素也在影响人，若是员工的心理和生理方面存在一定问题，则会直接导致其外在情绪和言谈举止的变化，也就很难实现对客户的优质服务。一方面用美德论加强销售人员的职业道德培养，强化他们的道德意识，让他们懂得应做什么样的业务人员；另一方面，公司还应在销售人员的生活、工作、住房、家

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属等问题上给予更多关心、关照，加强沟通，以情感化，以期培养他们对企业的忠诚度。最后，企业还应建立科学合理的日常管理制度和行之有效的绩效考核与激励制度，来规范销售人员的销售行为。

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完善的奖惩既是对推销员的激励同时也是监督。公平的考评势必会影响推销员的工作积极性。在市场经济条件下，服务越来越被顾客看重，优质服务的企业擦不会被淘汰。

现代优秀企业对推销人员的工作质量管理除了销售数据之外更加重视对其客户服务质量的监督和经营与管理考评这一结论还能够从下面一些数据和实证中得到印证。企业65% 的业务来自现有客户留住现有客户最重要其关键是高质量的客户服务。在工业品市场上服务水平下降5% 将导致现有客户的购买量下降24%。3 开发新客户比留住现有客户的成本平均高约6倍因此从财务角度上看投资于客户服务活动比投资于促销和其他发展客户的活动回报率更高。巴里茨Baritz 和齐斯曼Zissman 的研究显示客户发现服务不周时常常会采取惩罚性措施据他们的调查29% 的客户会缩小业务规模26% 召回销售人员或经理18% 会停止所有购买活动16% 停止购买该品种产品9% 拒绝购买新品种2% 拒绝支持促销活动。

因此，东软电脑城在采取推荐的整改措施之后，必定能提高企业形象，增加文化氛围，提高推销人员工作热情，进而提高企业综合竞争力。

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参考文献

[1]吴健安.现代推销理论与技巧[M].高等教育出版社，2008 [2]尚慧丽.加强组织对推销人员管理的研究[J].哈尔滨商业大学学报，2006(2)[3]孙勋成，沈英.推销道德对推销行为的影响分析[J].哈尔滨商业大学学报，2007(12)

东软一统之后 篇7

2008年6月16日，证券简称“东软股份”正式变更为“东软集团”，历时一年多的东软整体上市计划完成了最后一道程序。2008年6月17日，东软集团股份有限公司（以下简称东软）董事长兼CEO刘积仁带着新的管理团队在大连亮相，发布未来发展战略。17年过去了，在中国所有的软件企业中，东软（www.neusoft.com.cn）经历过创业的阵痛期、重组和整体上市之后，现在东软员工数量已达到13700多人，而这个数字目前还在膨胀。

与管理团队同时站在聚光灯下的，是2008年6月份刚刚竣工并投入使用的东软软件园（大连河口园区）。大连河口园区是东软扩大服务外包业务、加速规模化和国际化进程的战略工程。这座具有欧洲古堡风格的大型基地，可以同时容纳10000多名软件工程师，而河口园区的投入使用，标志着东软进一步扩大国际离岸外包业务，并使建立全球软件与服务交付中心的战略得到了落实，与面向内需的沈阳园区业务相辉映。

“最开始东软要成为微软，后来又有人说东软模式是IBM，接着说东软的模式是印度，东软的模式就是东软，因为有区别，我们才有了生存的空间，在发展的过程中，我们才会感觉到更加自信。”回顾东软历程，刘积仁说。

1996年，东软上市，成为当时“中国软件第一股”，2007年1月，东软集团宣布整体上市。2008年，东软提出向全球优秀的IT解决方案与服务供应商迈进的目标。可以说，东软发展的每一步都在探索如何使中国软件产业走向规模化、国际化的道路。现在进入了第三次转型的关键时期，这一切对于标定未来规模化和国际化发展的东软来说，只是梦想的开始。

放水养鱼

1991年，东软在东北大学一间教室里起步，在被问及东软成功的经验时，东北大学给出的答案是“放水养鱼”。

在东北大学科技产业集团总经理涂赣峰看来，东软和东北大学之间的关系，是建立在利益价值目标一致基础上的一个战略合作关系。理清权责利三者的关系是最基本的。在近几年的时间里，学校和东软之间进一步明晰了资产关系，理顺了管理体制的架构。

创业阶段使东软走向了资本市场，成为中国第一家软件上市的企业。2001年之后，随着规模的扩大，东软的组织和品牌已经变得十分复杂，东软在过去为了生存收获了成功的时候，也埋下了很多阻碍继续成长的障碍。现在，这条鱼已经足够大了，从2001年开始，东软开始了整个公司的整理过程。

在这个过程中，东软原来投资的合资公司变成了东软事业部，日本阿尔派（www.alpine.com.cn）和东芝（www.toshiba.com.cn），都从原来独自运行的公司，包括上市公司的股东变成东软集团的股东。这个阶段，东软进入扩张期，吸引了其他战略合作者，包括来自于英特尔（www.intel.com.cn）、飞利浦（www.philips.com.cn）、SAP（www.sap.com.cn）的投资。

而对于合作伙伴的选择，东软的原则是战略上互补，采用的路线是：共同竞争，共同发展。伴随着具体业务上的合作，东软与英特尔等投资者有着战略上的共识，这种合作的关系也是建立在竞争和合作的基础上的，在挑战和困难中发展俨然成了东软每一次突破的秘诀。

在医疗领域，东软要继续加强与飞利浦公司的合作，加强新产品的推出，这将使得东软成为中国医疗IT产业的领先者；嵌入式系统和产品工程领域与英特尔合作，与SAP共同开发ERP系统，在未来三年的时间里，培养出1000名ERP咨询师；同时在医疗的解决方案方面，东软正在与微软展开合作。“东软在选择合作伙伴的时候，不是因为他多有钱，而是能够为双方带来持续性发展的利益。”刘积仁说。

简单而高效

17年来，东软员工规模持续扩大，2006年～2007年增长的人数接近过去14年的总和。东软现在人力资源组织就有二百多人，这相当于一家中小型软件公司的规模。

刘积仁说：“我们希望通过未来几年的努力，把东软变成一个更加简单、高效的公司。”东软内部的人力资源系统完全自主研发，新的管理团队和整合后的组织架构正是迈向新阶段的一步棋。

在印度，软件企业达到10万人不是新鲜事，而在中国，万人以上的软件企业并不多见。两千人到一万人，管理方式已经发生了本质的变化。

做大和做强是所有行业都在喊的口号，“做大意味着控制驾驭能力和精细管理的能力，更好地组织一个大的队伍来创新，而做强，就是在有规模的时候，变得更有效率，技术强、速度快、有成本优势。”对此东软有自己的理解和解决方式。

人力资源问题是现在东软面临的最大挑战，同时体现在规模和速度两方面。在不同的层次，东软需要很大的扩展来满足业务发展的需要，而同时员工以一定的速度提升来适应业务的发展。东软启动了完整的人才策略和安排：全国网络布局，全球招聘，从技术能力开发到领导力开发启动了一系列的计划。

目前东软的组织结构体系相当庞大，有65个基本单位，39个运营单位，6个研发机构，18个职能部门，这样一种复杂的组织体系，要求东软有一个优秀而卓越的领导力和强有力的组织管理水平，特别是组织变革水平。

“可以很明确地讲，东软公司的治理从不同的层面都有相关的规章和制度，股东、董事的层面、公司运营层面、日常的管理规章等都有明确的权限和流程。这也是作为一家上市公司对股东的期待和要求负责任。”刘积仁说。

从治理的角度上，东软设立一个特殊的部门——监察部。对一个万人规模的企业来说，东软业务很多，包括国际业务、解决方案、工程产品等，不同的业务还包括物业、采暖、基建、软件合同市场各个方面，内部人力资源、干部提拔等。“公司大了以后什么事情都有，所以我们要保证我们公司长久的、持续的、健康的发展，专门设立监察部就是为了保证管理的纯洁。”东软集团董事和副总裁赵宏博士说。

创新的方式更重要

东软在本土化的创新过程中，遇到了很多来自于同行的指责。今天的创新，技术的因素只占一部分。比如做服务的时候，有人说东软没有创新的意识，做外包的时候，大家说东软是一个没有技术的公司。今天这种创新，不仅有技术，有好的商业模式,并且还拥有速度，拥有效率，拥有和市场的结合。

“今天30多个亿的营业额和过去30多个亿已经有了本质的不同，因为今天的30多个亿大部分来自于我们的创新、软件和服务，而不是我们过去的系统集成。而我们的总资产，从140万元发展到今天变成了50亿元，增加了3500倍。”刘积仁回应。“创新这两个字不重要，用什么方式来创新变得更加重要，用什么样的效率来创新变得也更为重要。还有就是到不同的国家，不同的区域来创新，你要学会灵活性，不然的话不创新就一定会死亡，或者你创新导致你死得更快一点，因为你走了不对的创新过程。”

针对中国国情的创新，一直贯穿于东软的整体战略之中。对于东软而言，最有价值的创新就是如何通过软件的复用来不断地打造公司的成本优势，通过复用和开放使创新可以不断地以最快的速度进入新的产业生态系统。

“创新是我们发展的动力，我们今天更要学会创新，我们认识到创新的重要已经不重要了，而我们找到用什么方式来创新变得更为重要。因为我们永远有有限的资源，我们永远面对着比我们更强大的、拥有更多资源的这些竞争对手，我们必须要学会我们自己的创新之路，那就是我们要学会联盟、协同，并在市场里面能够找到我们自己创新的独特路线。”

国际化生存

全球发达国家的软件服务和研究开发正在向中国、印度等第三世界国家转移，而这个趋势不可逆转，并将越来越快。中国未来的20年，将是IT产业发展的黄金时期。东软的国际业务比例已经占据了总体业务的30%。

对日本市场上，东软的目标是要成为市场份额最大的供应商。日本在全世界拥有最大嵌入式软件市场份额和全世界第二大软件市场，东软在日本的成功，会为实现全球领先软件企业的目标打下一个很好的基础。

东软是从本地走出的企业，在日本东软，已经有4个办公室。刘积仁说：“我们的客户已经发生了很大的变化，常有人问什么时候会发展欧美客户，而事实上，东软现在亚洲有37家客户，欧洲34家，北美有45家，中东有51家，日本有59家，非洲有29家，南美洲有35家，合作伙伴已经不仅限于日本和欧美。”

今天的东软，在全国40多个城市建立服务体系，在美国、日本、香港、印度、阿联酋、匈牙利开始设立了分公司，2007年，东软实现了30多亿元的营业额。在中国市场，电信拥有30%，电力10%，而今年还会发生很大的变化，电子政务有50%，而软件外包东软占了中国整个市场出口总额的7%。