ka市场操作（精选6篇）
ka市场操作 篇1
一、知己知彼
1、基本状况。上市公司，隶属于华联集团，业态包括连锁超市、卖场、便利店。
2、门店分布及数量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、苏州、淮阴、芜湖、徐州、阜阳等地，其中又以上海为重中之重，在全国有卖场10家，连锁550家（含上海所有门店及上海以外的直营店）。其中，上海卖场2家，直营店150家，加盟店160家。
3、价格状况。（1）品管部物价组制定价格，要求一定的毛利率，对不同品类的产品的最低毛利率要求不同。（2）其零价的基本介于联华和华联之间，一般不与竞争对手进行价格战。
（3）直营店无权调整零价。加盟店可以调整零价，但DM海报期间不可改变海报产品的价格。
（4）除特殊情况外，零价的调整时间为每周三。
4、促销状况。（1）DM促销工：15天一期，一般海报中间的间隔其为一周左右。价格一般为6000元/期，节庆期间的价格一般为10000元/期。（2）店内促销：厂方只须让利，不另外交费。（3）主题促销：不定期开展，但有些不切合实际，如2002年搞的258活动、369
活动等，效果较差。主题活动一般强制厂方参加。
5、扣款状况。（1）返利：每月无条件返利，年终有条件返利必不可少。该返利华联几乎年年要求增长，因此产品入场时谈下的返利以及之后每年的合同谈判技巧相当重要。（2）店庆费：新开店必须收费，同时华联会要求广告支持，如提供灯箱、降价或赠品促销等。（3）节庆费：五
一、国庆、春节等节庆日会向厂方收费但并不绝对。（4）杂扣：华联有许多其他扣款的理由，最主要的理由如定货系统中库存出现零，竞争对手的同产品零价低于华联的供价等，但这都是由业务员决定的，并非是绝对的。
6、结算状况。结算一般比较及时，如无特殊情况，不会延期结算。结算分为总仓结算和门
店结算两部分，这两部分的管理是各自独立的。
7、采购状况。集中采购，分公司、门店中的加盟店有部分的采购权。华联的卖场和连锁采
购是分开的，核算也是独立的，卖场有权独自搞一些独立的促销。
8、采购员权限。（1）订货：采购可以从订货系统中直接输入订货，厂方也可以从EDI电子系统直接输入订货数量。（2）结算签字：一般总仓的最后付款须有业务员的签字确认。（3）合同谈判：合同一般是在上一年合同的基础上增加一部分条款，如果厂方有异议，须经业务员向上级传达。当然重点的厂方也可以和经理直接谈判。（4）新品进场谈判：新
品进场需要和采购谈，这一步须认真对待。后面将详细谈这一步的注意事项。
9、定牌产品。有定牌产品，品牌为“华联”可以保证一定的进店率和上加率，并以最快的速度进场，但会要求厂家的生产过程透明化、成本透明化。
10、物流现状。已将原来的配送中心改为物流公司，并要求厂方支持高额配送费。物流公司
分老库和新库两个库，老库主要送加盟店和外地门店，新库主要送直营店。
11、EDI系统。有EDI系统，厂方可以通过该系统查看本公司产品在华联的库存以及自行输
入订货数量。但目前该系统的性能尚不稳定，不太保险。
12、发展趋势。（1）华联、联华正在谋求合并，但将来合并后具体的运作模式还不明朗，因此目前在华联有过高应收账款的厂家和计划进入华联的厂家应慎重考虑风险的规避问题。
（2）将重点开发上海以外的市场。（3）2003年有意发展2000㎡左右的综合性超市，规模介于卖和连锁之间。（4）开始重视便利店的开发，主要形式为在原有的超市门店中隔开一
定的面积开成一个便利店。该形式利弊共存。
二、逆耳忠言
了解华联的具体运作情况后，这里再从产品进场、价格管理、促销管理、终端管理几个方面就操作角度提供一些经验和各供应商探讨。由于华联、联华、农工商这些国内连锁巨头有许多相似之处，因此这些对华联的个性化陈述也许会对整个国内的连锁业具有共性的意义，希
望能够举一反三。
1、新品进场。
华联进场的第一关也是最重要的一关是采购员（华联称为业务员）。这一关非常重要，在这一关你至少应该做好三件事：以较小的代价进场：谈一个好的合同条款；和业务员做好初步的客情。这一关供应要注意两点：（1）任何零售商和供应商打交道的最终目的是利润，所以供应商首先应该围绕将给华联带来多大的预期利润贡献这一点来谈，如果价钱的预期利润贡献很诱人，则相对比较容易进场。（2）华联的业务员是有扣款指标。华联每年的新品进场费已经在其全年的利润中占有了极大的比例。实现这部分利的手段是给每一个华联的业务员制定一个月扣款指标，而新品进场费是这个指标的重要组成部分。这些指标是决定业务奖金多少的重要依据。如果你能够准确地了解这些住处比如某业务当月扣款指标可能会完不成，则你就可能在这个时间以较低的进场费或其他较优惠的条件进场，反之则不然。新品进场费并没有一个严格的标准，一般名牌强势产品费用较少，普通品牌费用较高；地方特产费用较少，普通产品费用较高。如果厂家一次需要进多个规格，则可以选择绿色通道的方式进场。绿色通道指供应商一次支付一定的费用给零售商，零售商保证供应商的几个单品在一定的时
间内在该零售商的一定数量的门店内陈列，同时给以全年的优先促销权利。
总之，新品进场各供应商是八仙过海，各显神通。然而千万不要忽略进场前的准备工作，供
庆商应该对自己和市场有一个清醒的认识，建议供应商进场前至少要作两个分析：
（1）公司自我分析。①强势供应商。如可口可乐，联合利华等，零售商会自动找这些客户，进场根本不是问题。但这是极少数的。②一般供应商。应该认真分析竞争对手和自己的产品、价格、包装、卖点、利润点、现有渠道状况、现有促销状况等市场要素，制定好和华联进行新品谈判的策略，详细地了解华联最近的发展动态，选一个良好的时机去谈判。③弱势供应商。如果弱势供应商直接和华谈新品进场，则毫无谈判余地，可能沦为仅是华联赚取新品费利润的工具。最好的办法是找与华联关系密切的经销商，利用经销商和华联的良好关系去较
顺利地进入华联的大门。
（2）营销组合分析。这是一个很大的话题，这里仅从最可能影响销售的几个方面提醒一下。①明确自己产品的定位策略——是行业的领导者还是挑战者、跟随者、补充者。模仿竞品做得好的，攻击竞品做得坏的，打击竞品做得弱的，填补竞品还未做的。②产品的卖点设计力争比竞品更加满足消费者的口味和需求。③广告组合恰当，播放时机准确，线上广告和线下投入的配合要像长枪短剑一样配合。如果某产品在电视里做地毯式的广告，但在终端却没有
生动的陈列、堆头、TG（端架或在卖场内立柱前的整竖排的陈列）配合，怎么可能迅速切入市场呢？④销售人员的管理。在销售人员的数量、质量、路线、区域等问题上要明确、清晰、合理。⑤产品组合上要慎重。如果是多品牌战略，要明晰每个品牌的价值和作用。
2、价格管理。
产品进场后，供货价和零售价将是影响销售的第一个重要因素。华联超市负责价格管理的是物价组，该部门店和部分卖场门店获悉产品的零售价。与物坐组及时有效的沟通非常重要，具体如下：
（1）供货价。①建议给华联供货价与其他连锁甚至卖场的供货价一样。②安排在华联的促销，最好在时段或品项上与其他连锁错开，避免引起亚性价格竞争。建议供应商制定季度或半、促销计划，在各个连锁之间轮流促销。③避免给华联的供货价高于在其他连锁
和卖场的零售价，否则华联会有借口延期付款，甚至会扣供应商的货款。
（2）零售价。①华联物价组会根据市场变化和其他因素来调整供应商的毛利率。供应商应设法让这个毛利率合格或优于竞争对手在华联的毛利率。②供应商要掌握竞争对手在华联的毛利率。如果你和竞争对手的市场地位相似，供货价也相似，但毛利率却明显高于竞品，则要搞清缘由并及时高速策略以使自己的产品在华联门店有一个合理的零售价格。③时刻关注竞品的零售价，如果忽然变化很大，要立刻与华联的采购和物价组联系，搞清楚竞品的动作
意图，及时制定应对策略。
3、促销管理。
华联的促销是由营销部负责的。华联常用的促销方式是DM海报促销、店内促销、主题促销等几种方式。海报申报程序一般是业务员填单一物价组核价——营销组确定。下面将从促销
前准备和促销方式两方面阐述：
（1）促销前准备。①事前计划。华联负责DM促销的营销组比较喜欢你安排自己的促销活动，他们没有一个系统的全年的促销计划，他们没有一个系统的全年的促销计划。这样供应商会有一个很大的安排促销的空间。②促销前调查。调查同期竞争对手在搞什么促销，这一点非常重要。不要和竞争对手在同一时段搞同一类的促销活动，这对双方以及对华联都没有什么好处。③及时沟通。供应商要及时地沟通华联的采购和营销组，提早告之希望做的某档期的海报，报上品项并经常跟进落实情况，尤其是节庆海报，一定要抢到。
（2）促销方式。①DM海报。在华联做促销应的DM海报从性价比的角度看还是合理的，尤其是五
一、国庆、春节几档节庆海报效果很好，厂方应尽量争取。时间上，一般每隔一周出一档，每档持续两周，遇到节假日如开学前出一档专题海报。海报形式一般为A4彩页装订册，偶尔也有A4散页弄。②让利促销。因为让利会对销量产生立竿见影的作用，因此华联对这种促销方式很感兴趣。如果供应商在供货价上下降了几个点，那么华联会在毛利率上下降更多的点。但此促销方式建议供应商慎用。长期的使用会使产品在消费者心目中的价位定格在一个较低的水平上，一旦零售价上调，则消费者很可能会去选择其他的品牌，而零售价无法回复到原有价位，则对供应商的利润会产生重大损害。③赠品促销。形式有两种，加量不加价和附赠捆绑装。华联更喜欢附赠捆绑装这种方式，因为这种方式简单、明了、实惠
看得见，促销效果好。而加量不加价视觉效果不明显，如果宣传和陈列上不到位的话，则效果会较差。供应商在做附赠捆绑装的促销活动时，要注意赠品要在出厂前就捆绑好，不要把赠品送至门店让其自己捆绑，防止赠被滥用。④主题促销。华联的主题促销设计得很多，但效果好的较少。如上述的258活动、369活动等促销效果很差。这类活动要求供应商下降10个点，并且每个单品须支付数千元不等的费用，如果不做则促销期间产品撤架。2002年的258活动引起了供应商的普遍反对。这次活动中，华联将可口可乐、百事可乐、康师傅、统一、金龙鱼、福临门等许多著名品牌撤下了货架，然而门店的销售额却急转直下，许多门店
不顾总部禁令，在第一周便将这些名牌悄悄地上架了。
4、决胜终端。
终端工作是整个销售环节中极重要的一环，是实现商品和货币交换的最终环节。对于连锁终
端的管理主要指对其门店的管理，应注意以下几处：
（1）理货员管理。华联有几百家门店，对门店的管理主要依靠理货员，如何管理理货员就成为一个重要课题。不同的厂方对理货员的要求也不同，但最少应包括以下几个方面：价格检查、生产日期检查、保持货架及产品清洁、维持公司规定的陈列要求、补货、堆头及标识的维护、查损并及时更换、提出合理化建议。
（2）门店客情维护。华联直营店没有自主定价权和自主促销权，但它的营业额一般比加盟店大，因此对直营店的客情维护只需按常规即可。华联加盟店有相当大的定价权和促销权，因些在这上面多下些工夫尤其对实力较小的厂家是非常值得的。你会发现只需用较小的代价
即可换来更有竞争力的价格、更好的陈列甚至堆头陈列。
（3）货架陈列。良好的陈列可以最大限度地引起消费者的注意并刺激其购买意愿。陈列好坏的标准基本可以从两个方面来衡量。一方面，陈列的最大化：①货架排面的占有率应和产品的市场占有率相当。②如果受资源限制，无法实现所有产品的最大化陈列，那么你最少应该保证强项产品的最大化陈列，将有限资源投在你的强项产品或强项毓上。③厂方新的规格进场后，不要压缩本公司的货架排面，尽可能的压缩竞品空间。另一方面，陈列的生动化：①尽可能争取顾客一进门就可以看以的位置和客流高流通区的位置。②最佳高度是与眼睛平视的高度，其次是齐腰的位置，再次是齐膝的位置。③端架可以显示产品品牌的知名度，也可以令销售大幅提升，如果资源允许，要争取端架的位置。④集中陈列可以增加消费者对产品的注意。要让公司的同规格产品横成行、纵成行、同系列的产品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化装品等可能通过灯光来营造特殊的陈列效果，吸引消费者。⑥独特的陈列器具，如露露的陈列架、德芙的陈列筒等，因其陈列的个性化，可以更多地吸引消费者的注
意，
ka市场操作 篇2
公开市场操作 (open market operation) 是中央银行吞吐基础货币、调节市场的主要货币政策工具之一。中央银行在金融市场上出售或购入财政部和政府机构的证券、特别是短期债券, 用以影响基础货币, 从而作用于货币政策的中间目标, 如利率与货币供应量, 最终影响到实体经济领域, 引起企业和居民资产结构的调整以及社会的产出和价格水平的变化。其与存款准备金、贴现政策并称为中央银行的“三大货币政策工具”。和其他两个手段相比, 公开市场操作有着较为明显的优点, 它是发达国家中央银行在贯彻货币政策时最常使用的手段。
一、中国公开市场操作的发展
从1996年开始, 中国人民银行开始从事本币公开市场操作。那时的主要政策工具是短期国债。而从1998年起, 中国人民银行在公开市场操作上开始将国债、政策性金融债券和中央银行票据同时作为交易工具。并且, 在这期间, 中国人民银行的公开市场操作经历了由原来的单一的买入转变为买入卖出两个方向的操作, 从而在实现债券资产总量结构管理目标的同时, 也开始发挥公开市场操作调控基础货币、引导市场利率水平的作用。而从2002年以来, 中国人民银行开始大量发行中央银行票据。
从目前来看, 中国中央银行在公开市场操作工具的选择上仍然以国债为主, 辅以政策性债券以及中央银行票据。但是, 中央银行票据越来越受到央行的重视。就国债而言, 从中国国债发行的数量、品种和期限结构来看, 其在品种、期限、结构上并不十分有利于公开市场操作。在中国, 目前一年期以下的短期国债数量极少, 大约只占10%左右, 国债期限主要以三年期和五年期为主, 并且, 在发行的国债中, 仅有30%左右能够上市流通。这样, 在目前中国国债市场期限结构不合理, 流通数量太小的情况下, 整个国债市场流动性相对较低, 限制了中央银行运用国债开展公开市场操作的能力。在这种情况下。中央银行发行一定数量的票据, 一定程度上改变了货币市场上缺乏短期工具的状况。通过发行央行票据, 央行一方面可以稳定市场利率, 向市场发出信号;另一方面还可以根据市场的反应来了解市场信息。但是, 应该看到, 公开市场业务作为日常性、短期性和灵活性的操作工具, 用于对冲外汇占款等因素引起基础货币的持续刚性增长, 还存在一定的局限性, 有必要考虑货币政策工具的综合运用和协调配套。
在中国目前间接融资占据主导地位的条件下, 商业银行业作为整个经济活动中介的实质对于货币政策传导意义重大。可以说, 中国目前货币政策传导的主要特征就是中央银行以商业银行为中介向实体经济传导, 货币政策的执行基本依托于银行信贷市场。因此公开市场操作有效性的界定也应该服从这一逻辑, 即公开市场操作沿着以下链条传导货币政策:公开市场操作工具—货币市场利率—信贷市场利率—投资和消费—产出。从完整的货币政策传导链条来看, 通过公开市场业务工具传导货币政策, 可以分为两个阶段, 第一个阶段, 是公开市场操作效果在金融系统 (主要是公开市场业务的一级交易商) 中的传导, 即中央银行利用公开市场操作使市场利率 (这里主要是指货币市场利率) 发生改变, 即实现公开市场业务的中介目标。第二个阶段, 是公开市场业务通过金融系统 (主要是公开市场业务的一级交易商) 对实体经济产生影响, 即变化的市场利率影响了社会公众的消费决策和投资决策, 并最终影响社会的总支出和总产出, 即实现公开市场业务的最终目标。以上两个阶段的传导有效是为公开市场操作有效性成立的主要逻辑。
二、中国公开市场操作效果的实证分析
1. 指标与样本数据说明
我们选取了央行公开市场操作品种序列较长、数据持续性较好的公开市场3个月央行票据发行利率和一年期央行票据发行利率两项指标作为公开市场操作指标;选取了代表性较强的银行间七天回购利率和七年期国债二级市场利率两项指标, 分别代表银行间债券市场的短期利率和中期利率水平。各项指标的样本数据均选至2007年2月28日至2009年10月27日期间的工作日数据。其中, 3个月央行票据样本数据, 为这一期间公开市场发行的3个月央行票据发行利率;一年期央行票据样本数据, 为这一期间公开市场发行的一年期央行票据发行利率;而银行间市场七天回购利率和七年期国债利率样本数据, 则根据公开市场操作数据按照对应时间取值。
2. 平稳性检验
研究经济变量, 通常采用协整 (cointegration test) 和格兰杰因果检验 (Granger causality test) 。在进行协整检验和格兰杰因果检验之前, 首先对序列进行平稳性检验。
对以上四组序列数据分别进行ADF单位根检验, 发现全部数据均为非平稳序列;但其一阶差分序列数据在95%的置信度下均通过单位根检验。因此, 以上四组序列均为单整序列, 具有非平稳性, 而其一阶差分序列数据具有平稳性。
3. 公开市场操作对短期利率的影响分析
(1) 长期均衡关系协整检验。本文采用Johenson协整检验方法, 研究公开市场指标序列与七天回购利率间的长期均衡关系。结果 (如表1所示) 。
注:加“*”表明在5%的显著性水平下拒绝原假设。
根据表1的结果可知, 公开市场操作的代表性指标三个月央行票据发行利率和一年期央行票据发行利率与七天回购利率之间存在协整关系。
(2) 最小二乘估计。从公开市场操作的中间目标来看, 中国公开市场操作对银行间市场的短期利率应有直接的影响效果。我们运用最小二乘回归估计, 分别以公开市场三个月央行票据发行利率和一年期央行票据发行利率作为自变量, 对同期的银行间七天回购利率进行解释, 结果 (如表2所示) 。
注:加“*”表明在5%的显著性水平下显著。
从表2中可以看出, 虽然公开市场三个月央行票据发行利率和一年期央行票据发行利率能够对同期的银行间七天回购利率进行解释, 但是解释能力较弱。这说明有其他的因素对银行间七天回购利率产生了较大的影响。
4. 公开市场操作对中期利率的影响分析
(1) 长期均衡关系协整检验。仍然采用Johenson协整检验方法, 研究公开市场指标序列与七年期国债利率间的长期均衡关系。结果 (如表3所示) 。
注:加“*”表明在5%的显著性水平下拒绝原假设。
根据表3的结果可知, 公开市场操作的代表性指标三个月央行票据发行利率和一年期央行票据发行利率与七年期国债利率之间存在协整关系。
(2) 最小二乘估计。
表4和表5的结果表明, 三个月央行票据发行利率对滞后5期和8期的七年期国债利率能够做出解释, 但解释的能力较弱, 只有47.7%。但是一年期央行票据发行利率对滞后6期和8期的七年期国债利率具有较强的解释能力, 达到了74.3%。
结论
本文的实证分析表明, 中国的公开市场操作和市场利率之间存在着长期的均衡关系, 公开市场操作对同期的市场短期利率和滞后5~8期的中期市场利率具有一定的解释作用, 其中, 一年期的央行票据发行利率对时候6期和8期的中期市场利率具有较强的解释作用, 这显示了中国的公开市场操作已经逐渐发挥其在市场经济中的作用。但是, 我们应当同时看到, 同发达国家相比, 中国的公开市场操作还存在着很多的问题, 对市场经济的调控作用还有待进一步加强。
参考文献
[1]戴有根.中国央行公开市场业务操作实践[J].深圳金融, 2002, (11) .
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[4]于建忠.中国公开市场操作对市场行为有效性的研究[J].财经研究, 2006, (11) .
县级市场操作详解 篇3
一、市场调查
1．了解目标市场目前销售居前三名的啤酒品牌。
进入目标新市场，业务人员应先了解市场现有销售前三名的啤酒品牌，他们是市场主流消费品牌，他们畅销一定有他们成功的销售模式、销售思路。而对竞争品牌销售模式、销售思路、销售政策和市场情况的了解，正是我们进入竞争市场的前提。因此，必须认真详细地针对目标市场销售前三名啤酒品牌进行市场调查。
调查要从啤酒销售的最终端开始，包括区域市场的每个县、乡、村的每家商店、饭店。终端调查要有详细的调查记录，建立详细的终端调查档案。
这项工作必须由具体负责市场的业务人员亲自完成，只有在完成这个调查的过程中，才能在无形中提升业务人员个人的综合业务能力。这项工作看来容易做来难，关键在于能否持之以恒，同时要有强制的制度来监督执行。最好的监督方法就是制定终端调查表，要求必须详细填写，并由主管区域经理监督抽查。(见表1。)调查要对竞品品牌的每家终端的年总销量有详细的记录，对市场信息反馈要有详细了解记录，做到知己知彼，为我们下一步销售打下坚实的市场基础。
终端调查表格使我们有目的地去调查市场，对主导当地市场销售的啤酒品牌有更详细的了解，特别是终
端的建议更是我们宝贵的财富，因为他们最直接地接触消费我们产品的上帝，对市场上产品的销售他们最有发言权，他们的建议反映的就是消费者的心声，这正是我们厂家所关心和重视的市场信息。
2．调查方法。
市场调查要有先后，县级市场要先从乡镇调查开始，乡镇调查先从乡村调查开始。无论调查乡镇还是乡村，都要对每个终端(包括商店、饭店)有详细的了解，每家终端都要调查记录，认真填写调查表格，特别要了解乡村终端的供货商。
至于县城城区，因为是中高档酒主要消费地，同时又是树立品牌形象的基地，城区市场历来是各个啤酒厂家的必争之地，故此，城区市场是我们需要下大力气操作的重中之重，终端调查要更加详细，终端饭店、终端零售店、终端批发部、夜市、夜场都要分类进行调查，特别要了解城区每一家有实力的批发部，尤其是我们在乡镇调查中了解到的向乡镇市场供货的批发部，因为他们是我们市场调查的最终目的，将来我们要选定的市场领头羊也许就在他们中间。
3．总结调查结果。
调查结束后，要进行调查总结，结合调查表和在调查中的了解，挑出重点客户，按照我们选择经销商的标准，综合考察实力、运力、信誉、网络、思路等因素，依据“20：80定律”选定经销我们啤酒的客户。不一定要选实力很大的客户，但一定要选择对我们的产品有信心、能配合我们的销售思路、能专注于我方产品的客户，并对符合选择条件的客户重点考察。
4．绘制重点终端平面图。
对重点乡镇、重点终端要绘制详细平面图，在平面图上标明重点终端所在位置、名称、法人、电话，合理运用“20：80法则”重点掌握，以便我们随时能通过平面图了解重点终端客户。
市场调查要重复以下3个步骤，并强制落到实处，以加强我们对市场、对终端的了解、掌控，为下一步进入市场销售打下坚实的终端基础。
第一步，终端调查表在终端调查过程中的填写。(建立初步印象)
第二步，终端调查表在终端调查结束后的整理填写。(加深印象)
第三步，绘制重点终端平面图。(强化加深印象)
二．经销商选定
对于经销商的设置，根据市场一般采取设1～2家县级总经销，或分区域销售，或分品种销售的多家经销制。而如何选择经销商，要从以下几点做起：
1．经销商分类。
首先把经销商分类，进行明确定位、分工，这是规范市场、稳定市场的前提。分类如下：
·县级总经销：负责全县市场销售，协调、解决各种市场问题，同时具有终端分销商职能。
·终端分销商：负责所指定分销区域内的市场销售，协调、解决分销区域内的各种市场问题。
·终端送货商(简称终端商)：在终端拥有少量固定终端客户。终端商的显著特点是直供重点终端，特别是终端饭店。在城区市场，终端商的作用不可低估，其拥有的终端客户是多年供货关系或相互之间有各种经济、亲情关系的铁杆客户，这些终端客户往往是小区域内局部销售的领头羊。
2、选择经销商的标准。
综合实力、运力、网络、信誉、销售思路、销售信心以及配合厂家的能力是我们选择合格经销商的标准。各种经营糖酒、副食、百货并具有一定规模的批发部，都是我们选择经销商的目标。拓展思路，选择经销商的范围会更加广泛，比如在某些局域市场，批瓜子、卖鞭炮的客户都能经销啤酒，也会取得较好的销量。
态度决定一切的观点适合于任何行业、任何人，在厂家的指导下，客户所拥有的综合实力，加上客户的信心、客户的配合，成功操作区域啤酒市场并不是很难。
3．选择经销商的方法。
以前期终端调查为基础，结合终端意见综合考察，关键在于重点目标的重点考察。同时，结合区域因素，应避免局限在城区进行选择的误区，某些乡镇客户的素质、能力并不低于城区客户，他们同样具有配合厂家、成功操作市场的能力。
三．制定销售模式
市场细分及市场深度分销是整个市场销售的大势所趋，依靠大户操作市场的销售模式逐渐被各个厂家淘汰。在客户的选择上，除选择除总经销外，还得兼顾选择有能力的终端分销商。终端分销商的作用一是可以加强深度分销，补充总经销的空白市场，增强产品综合竞争力，二来可以督促总经销，并作为后备经销商，分解总经销商对厂家的不良威胁。
和终端分销商签订销售协议，可以让终端分销商感觉到自己和经销商同样受厂家重视，能提高其销售积极性，使其愿意直接受厂家控制，这也为我们进行深度分销打下坚实的客户基础。厂家经销协议可以和经销商、终端分销商同时签订。厂家直接控制终端分销商的方法主要有：
(1)终端分销商根据市场划分销售区域，不得跨区销售。
(2)终端分销商直接打款给厂家，不经过区域总经销。
(3)厂方对终端分销商设销售返利，由厂家直接结算，建议月返方式，每月结算日结算上月返利，发现上月有低价销售或其他影响市场的行为，返利不予结算，以此有效控制市场及市场价格稳定。
(4)终端分销商的销量计算到总经销销量上，总经销可享受他们销
量的一部分返利，由厂家直接结算。
(5)总经销商划分的有直供销售区域，在区域内总经销具有终端分销商职能。(总经销对整个市场负责，要积极主动解决市场上出现的问题，否则不能享受分销终端商销量返利。)
(6)总经销要建立市场监控和补充分销终端商所欠缺市场的职能。对于分销终端商做不到或欠缺的市场，总经销商可以随时接管销售，从侧面督促了分销终端商销售。
(7)终端送货商原则上由所在区域终端分销商直接供货，在不影响市场稳定的前提下，也可由总经销供货。
(8)合理分配各级销售层利润，终端送货商不享受厂家直接销售政策，厂家协调总经销、终端分销商和下一级分销商进行利润分解。
这种模式关键在于对市场的了解和把控，自己要掌握重点终端商。通过我们在几个县级市场的操作实践，市场启动十分成功。
四、实施销售
具体的销售步骤可分为：
1．选择产品。
根据市场调查的结果，选定销售产品品种。市场上销售的产品品种不能过多，否则经销商、消费者都会无所适从，产品无法形成主导消费。很多知名啤酒品牌在区域市场占主导销售的产品往往不超过3个品种(膜包酒l～2种，箱装酒1～2种)。厂家针对性重点投入，就很容易形成消费主流。
2．确定价位。
根据市场调查，结合当地消费水平来制定产品价格。我们的产品占主导的情况下，根据市场消费水平直接定价；我们产品新进入市场和主导产品竞争时，前期定价就要以主导产品为导向进行合理的定价。价格要和竞争产品持平，差价为0．2～0．3元／包(箱)。实际操作时，促销力度要高于竞争品牌0．5～1．0元／包(箱)，同时在宣传、服务、质量上形成优势。
3.制定销售策略。
终端制胜是啤酒销售不变的法则，销售策略可总结为：先以面抓点，再以点带面。
以面抓点是指市场操作先从终端做起，配合总经销、终端分销商，进行合理促销，直供终端。有我们前期终端调查作为基础，终端供货会比较方便直接，很容易达到较高的终端铺货率，再加上合理的促销，很快能在市场上形成一部分消费(形成“面”)，从而刺激了下面有消化送货能力的终端，他们会主动要求接货，甚至主动要求做我们的终端送货商(抓住“点”)。
以点带面是指由于前期我们大规模地终端铺货，加上后加盟的终端送货商的所形成的“点”，产品销售范围更广、更深入、更全面。以点带面减轻了分销终端商的压力，加大了产品快速进入市场的能力，产品能很快达到较高的市场铺货率和占有率。
4．在发展中稳固市场。
市场启动后，主要工作就是保持市场的稳固，这就要求厂家要有持续的销售策略作基础，通过市场宣传、合理促销、合理供货以及产品质量作为保障，来稳步操作市场。
Ka频段上变频模块设计 篇4
Ka频段卫星通信具有通信容量大、波束窄、终端尺寸小和抗干扰能力强等优点, 近年来得到广泛应用。Ka频段上变频模块将中频信号上变频至Ka频段发射频率, 其性能的优劣直接影响到整个卫通系统的性能。
介绍的一种Ka频段上变频模块将2.4～4 GHz中频信号上变频至29.4～31 GHz发射频率。采用取样锁相技术和薄膜电路实现了低相噪和低杂散。
1Ka频段上变频模块设计
1.1杂散分析
上变频中存在n个混频器M1, M2, …Mn, 混频器对应本振LO1, LO2, …, LOn, 输入信号IF, 混频产物RF可表示为:
RFm0m1m2…m6=m0×IF+m1×LO1+
m2×LO2+…+mn×LOn。 (1)
多数情况下, 需要的混频产物可表示为:
RF±1±1…±1=±1×IF±1×LO1±
1×LO2+…±1×LOn。 (2)
式中, 正负号根据高低本振关系选取。
其他产物均可视为杂散。在式 (1) 中, 当IF的系数不为0时, 除了需要得到的产物外, 其他产物为相关杂散, 为0时产物为无关杂散, 可见无关杂散是本振之间相互混频的结果。
在实际工程中可以针对一个混频器做混频系数-5～+5的杂散分析, 分析的复杂程度将大大减小。
一般情况下要避免式 (3) 中的杂散落入滤波器通带内。但在实际工程中, 对于相关杂散, 如果可以控制输入信号电平足够低, 4次和4次以上混频产物落入通带内是可以接受的, 但3次和3次以下产物就要尽量避免。
Ka频段上变频模块的功能是将2.4～4 GHz的中频输入信号上变频至29.4～31 GHz的射频输出信号, 本振频率为27 GHz, 根据式 (3) 计算, 没有杂散落入输出通带内。通带外的杂散主要为 27 GHz本振信号泄露, 可以采用薄膜工艺制作的滤波器滤除。
1.2相噪分析
IESS 308/309标准中对卫星通信系统相位噪声有严格的限定, 如表1所示。
在工程上2个不同源且相噪相差1 dB的信号混频后相噪恶化约3 dB;若二者相噪相差较大, 混频后相噪约等于相噪较差者。如果本振相噪按照IESS 308/309标准来制作, 经过多次变频相噪将更加恶化, 使整个系统相噪达不到IESS 308/309标准。另一方面, 卫星载荷上的本振受器件和频率合成方式等因素制约, 相噪指标往往裕量有限, 这样就要求提高地面设备相噪指标才能保证系统满足IESS 308/309标准。
在卫星通信中, 通常为多点间通信, 每个点有独立的参考源, 要保证各点间的通信, 对参考源稳定度有很高的要求, 尤其在Ka频段卫星通信, 参考源稳定度往往要求10-9量级。考虑到成本和技术成熟度, 系统参考源频率多选择10 MHz。目前市面上商用10 MHz OCXO的相噪指标如表1所示, Ka频段上变频模块本振频率为27 GHz, 10 MHz理论上倍频到 27 GHz后的相噪如表1所示。可见系统参考源相噪指标满足系统要求, 这个是Ka频段上变频模块本振相噪能否满足指标的基础。
如果使用数字锁相芯片 (例如ADF410x系列) , 噪底可达-219 dBc/Hz;VCO选用4.5 GHz的CRO, 最高鉴相频率可为25 MHz。经过调试发现, 偏离载波1 kHz和10 kHz的相噪指标相互制约。如果环路带宽变宽, 10 kHz相噪就趋向恶化, 带宽变窄1 kHz相噪就趋向恶化。折中考虑选取环路带宽为3 kHz, 相噪如表2所示。
取样锁相具有鉴相频率高, 可从几十MHz到几百MHz;噪底极低, 在100 MHz鉴相频率下, 噪底依然可达-150 dBc/Hz, 且高低温工作性能稳定。它不像数字锁相芯片受到 (P/P+1) 前置分频器配置的制约, 理论上可将VCO锁在任意鉴相频率整数倍的频率上。但是, 由于取样锁相鉴相器为模拟鉴相器, 不具备鉴频的功能, 必须借助辅助电路才能正常工作, 这增加了电路的复杂性;而且只有鉴相功能的鉴相器不适用于宽带, 这大大限制了取样锁相的使用场合。
规避取样锁相的缺点, 发挥其在相噪性能上的优越性。鉴相频率取100 MHz (相噪如表2所示) , 环路带宽取50 kHz, 测试27 GHz本振相噪结果如表2所示。可见取样锁相的相噪性能非常优越, 在偏离载波1 kHz和10 kHz处分别比数字锁相高20 dB和14 dB, 总体指标比数字锁相高;比IESS 308/309标准高出15 dB以上。
2关键技术
2.1设计方案
为了达到低杂散和低相噪设计, Ka频段上变频模块设计方案如图1所示。
2.4～4 GHz中频信号经过混频器和27 GHz本振信号上变频, 再采用滤波放大再滤波的方式输出, 一方面是保证足够大的增益和输出1 dB压缩点;另一方面, 滤波的目的是抑制27 GHz本振信号的在输出端的泄露, 过大的泄露会对功放输出性能造成不利影响。由于模块出口为WR-28波导, 所以就要制作一个波导—微带过渡器, 将微带线转变成波导。最后采用波导隔离器改善输出驻波。本振部分先用10 MHz参考锁定一个100 MHz的锁相源;再用产生的100 MHz信号采用取样锁相技术锁定一个4.5 GHz低相噪CRO, 然后采用3倍频滤波再2倍频滤波方式将谐波滤除, 产生干净的27 GHz本振信号。
2.2薄膜电路
采用薄膜工艺制作的电路具有尺寸小、精度高和加工一致性好等特点。在毫米波段, 多采用裸芯片, 在装配过程中, 容易和薄膜电路集成在一起。
本振泄露信号在上变频模块出口的电平大小是衡量模块性能的一个重要指标。为了抑制这个泄露信号, 在输出级放大器2端分别级联一个7阶半波长平行耦合线滤波器。该滤波器采用薄膜工艺, 在厚度为10 mil、介电常数为9.8的陶瓷上制作。利用Ansoft Designer和HFSS对该滤波器进行协同仿真和优化[1]。为了兼顾通带平坦度, 将优化通带设置为2 .2 GHz, 仿真结果如图2所示。
从仿真结果看, 同带内插损小于1.6 dB (如图2中点1, 2, 3) , 对27 GHz信号有47 dB的抑制度 (如图2中点4) , 通带平坦度小于0.5 dB。
为了防止由于材料热膨胀系数的不同而导致陶瓷基片碎裂, 使用金锡焊料将薄膜电路共晶焊到Kovar载体上, 然后使用螺钉将载体紧固在盒体上;裸芯片下均用0.15 mm的钼箔垫高, 实现不同材料热膨胀系数的匹配[1]。薄膜电路和芯片用线径1 mil的金丝键合连接。
2.3本振合成[2,3]
系统提供的参考为10 MHz, 而取样锁相鉴相频率为100 MHz, 这就必须先用10 MHz参考锁定一个100 MHz的源。100 MHz锁相源采用数字锁相芯片ADF4001, VCO采用低相噪VC-OCXO, 鉴相频率为10 MHz, 环路带宽取10 Hz, 锁定后100 MHz锁相源相噪如表2所示。
由于取样锁相电路必须加入扩捕电路才能正常工作, 捕获过程与普通模拟锁相环类似, 利用上下不对称的鉴频差拍电压对VCO进行频率牵引。捕捉带取决于环路增益K和环路ωn, 一般较窄。扩捕电路如图3所示。
该电路由2个部分组成, 即由OPA2、R1、R2、C1组成的有源比例积分滤波器和由OPA1、R4、R5、R6及有源积分器组成三角波振荡电路。具体电路参数推导公式请参阅文献[2]和文献[3], 在此不再赘述。
2.4波导—微带过渡结构
波导与微带线间的能量转换由波导内探针耦合实现, 设计得当可实现宽带低损耗性能。事实上, E—面探针过渡结构, 因具有结构简洁、便于加工装配等优点, 已广泛的应用于毫米波大功率集成电路、模块中。
由于探针末端的电流必须为零, 故对于探针来说, 假设其电流按正弦驻波分布且假定探针电流为无限细线电流:
式中, d为探针插入的深度。
微带的输入阻抗为:
式中, P为辐射到波导中的功率;Wm-We是由高次模激励并存储在探针附近的无功功率。探针的辐射电阻为:
实际工程应用中可以结合这些理论利用HFSS进行仿真, 仿真结果如图4所示。
在实际测试中这种波导-微带过渡结构插损小于0.25 dB。
2.5性能测试结果分析
模块装配完毕后, 体积为:80 mm×33 mm×79 mm。调试完毕后对模块进行测试, 主要测试结果如下:
测试结果表明模块各项指标满足使用要求, 特别是在相噪指标上取得了较大的设计裕量。
3结束语
对Ka频段上变频模块的低杂散和低相噪设计方面做了较详细的分析, 提出合理的变频方案, 并对关键电路进行仿真。从最后的测试结果看, 模块指标优良, 实现了低杂散和低相噪设计。该模块已用于实际工程中, 有广泛的使用前景。
参考文献
[1]刘立浩, 吕丽英.Ka频段下变频模块设计[J].无线电工程, 2007, 38 (5) :43-45.
[2]BRILLANT A.Understanding Phase Locked DRO[J].Microwave Journal, 1999, 42 (9) :22-42.
[3]方立军, 马骏, 苏泉.取样锁相频率合成器的研究[J].现代雷达, 2004, 26 (8) :49-51.
儿童化妆品市场的操作 篇5
有一个问题值得注意，不管是强生还是青蛙王子，目前他们推出的产品多以儿童护肤、洗面为主，却缺少专业的彩妆。这可能与国内目前对儿童化妆品的严格监管有关，但不管怎么说，这是一个空白，而谁能最先填补这个空白，谁就能笑傲儿童化妆品市场。中国的儿童化妆品市场无疑是巨大的，一方面年轻的父母们更注重对孩子的健康护理，并舍得投资，另一方面，我们国内正面临生育高峰，基数巨大的儿童群体，也使得这一市场自然也就相当庞大，然而市场大归大，但并不高，即品牌没有高价位，没有高端品牌，请看以下几个品牌，当前儿童日化用品的霸主非美国强生公司莫属，其开发的产品线几乎涵盖了所有婴幼儿洗护用品，单品的价位从几元到二十几元，几乎没有超过三十元。
国内的品牌上海家化的六神，天津的郁美净，福建双飞的青蛙王子，广州大方永嘉的大眼睛，漳州的片仔黄等，其单品的零售价均在三十元以下，比起普通的女性化妆品牌动辄上百元，甚至上千元来说，实在是太低了，这么多年来一直没有长高。
儿童化妆品品牌为什么长不高？还能不能长高？我们来做个分析，就不难得出这个结论。其实儿童化妆品与女性化妆品在近代的发展起步应该是同期的，从最早的防冻防裂的甘油起，经历了从简单到相对成熟的一个过程，所不同的是，随着近年来人们生活水平的提高，追求时尚与美的意识不断增强，成年女性的消费一路攀高，从买几毛钱的雪花膏，到消费动辄上千元的国际名牌，化妆品的消费几乎增长了上万倍，反观儿童化妆品市场单品的价格也有了很大的提高，但远没有跟上成人的消费得增高，同比其他的儿童衣食消费虽然也与大人存在着明显差距，但没有象化妆品消费一样，差距会如此之大。这是为什么？笔者分析，原因有二。
一、儿童自身的特点。儿童的皮肤一般都是最好的，这是上天的恩赐，多少成年女性花掉无数的银子，甚者冒着生命危险来做美容所追求的，就是婴儿般娇嫩的肌肤。大家都不陌生，儿童的皮肤不油不腻，不干不躁，没有粉刺，没有色斑，没有皱纹，属于中性皮肤，不用特别的护理已经非常的好，这些是她们自身的生理特点，使化妆品用在她们身上似乎都显得有些多余，由于对于儿童来说，化妆品不是迫切需要，所以自然对化妆品的要求与期望也就低，而这些特点也意味着，儿童化妆品诉求简单，只是停留在一般的清洁、防皴裂及滋润上，还有特殊用途的止痱子，防治蚊虫叮咬等等。简单的诉求和产品价格自然也就上不去。
二、不受重视。成人用化妆品，无非是想变得美丽年轻，以博得他人的好感与关注并获得社会利益，或个人自信等心理方面的满足，而儿童本身由于自身年龄的原因，还不能有意识的去选择化妆品来护理皮肤，现实环境也不允许他们自身购买化妆品，有意识的家长才会帮他们选择护肤用品，问题的关键就在这里，消费者是儿童，选择权却在家长，而家长也了解儿童的生理特点，也不太会在化妆品方面给与特别的关注，认为发展儿童的智力和健康才是最为重要的，化妆品虽然也有保健的功效，一般却仅限于外表，所以家长会在自己孩子的智力开发和营养保健上投资较大，而化妆品方面则占的较少，更不会刻意的去追求名牌和高档，从而使儿童的化妆品市场不会产生高档品牌。
如何来做长不高但又很大的儿童化妆品市场呢？笔者认为也要根据儿童市场的特点来做。儿童化妆品不存在高档品牌，也就是说其单品利润肯定比不上相同的女性成人化妆品高，这就决定了它的销售渠道也是有别于成人化妆品的。除了做得很早，现在已经成长为巨无霸的强生等外资公司之外，国内的儿童品牌相对弱小，这些国内儿童品牌的渠道有两个特点：
1、妈妈带孩子。即儿童品牌不是独立出来的，而是附属在成人化妆品里的，或是成人化妆品品牌的一个延伸。代表品牌，上海家化的六神儿童产品和天津郁美净集团的孩儿面儿童护肤品。渠道也是借用成人化妆品的成熟渠道，一般是以大流通渠道进入市场的，这样有“大人”的庇护，销量上稳定，没有太大风险。
2、没妈的孩子早当家。品牌的生产企业没有成熟的成人化妆品品牌或者说成人化妆品做得不好，只好把儿童品牌来作为主打，专世界创业实验室攻儿童化妆品市场。代表品牌有南京立志美丽的宝宝金水，广东大方永嘉公司的大眼睛等品牌。这些品牌以大流通和区域招代理为主。一般产品线很短，利润相对较低，不太适合走封闭终端渠道。
根据以上渠道特点，儿童化妆品的营销也可以分为两种，即广告拉动，和活动带动，或者两种形式组合进行。广告拉动谁都明白，但却不是谁都可以能做的，日益攀升的电视和平面媒体广告，对企业的实力有着很高的要求，央视广告部主任郭振玺曾经说过，在央视低于3000万的广告投放，对于拉动品牌来说是没有太大价值的。当然那些靠上央视来招商圈钱的企业除外。营销的艺术在于以小博大，以最低的成本获得最大的效益，按理论来说，不会存在操作不起来的品牌，举个例子，一个化妆品牌子投入一百万，没有成功，那么一千万、一个亿，甚至几十个亿的不计成本的投入下去，自然会有作好的一天，可是做企业都是追求利润和投资回报的，投入和回报不成比例，也算不上成功地营销，更不是高明的营销，所以应该更看重用比较灵活的活动来带动品牌的知名度和销量增长的营销策略。
ka市场操作 篇6
建立“市场采购”新型贸易方式是浙江省义乌市国际贸易综合改革试点的一项核心任务，义乌市先行先试，试点后将在全国范围内推广。作为一种为专业市场量身定制的新型贸易方式，其相应的配套政策与监管措施与一般贸易、加工贸易等现有贸易方式有很大的不同，给外贸实务操作带来了新的特点。“市场采购”新型贸易方式下的外贸操作特点可以从工商、海关、检验检疫、外汇和税收等五大方面进行剖析。
一、“市场采购”新型贸易方式的建立
义乌小商品市场被联合国和世界银行认定为全球最大的小商品批发市场，专业市场国际采购和小商品出口这两大特点形成了其独特的国际贸易方式，迫切要求建立与之相适应的新型贸易体制框架，以推动贸易便利化，增强市场的集聚、辐射、带动作用和国际竞争力。
（一）小商品出口的特点
义乌小商品出口具有数量少、品种多、批次多等特征，其出口种类覆盖34个行业、1502个大类、32万种，出口集装箱多为拼柜，每一个集装箱就相当于一个“小型超市”，里面通常装有十几种以上的产品，多的时候有上百种。但我国现行的一般贸易监管体制，主要是针对大宗商品、成套设备，而没有针对小商品特征的管理制度，许多小商品既无标准，也未列入商检目录，海关查验、检验检疫、质量监管等也缺乏依据，按一般贸易方式进行申报，通关效率很低，极易导致单货不符、逃避通关单等违规行为。在“市场采购”新型贸易方式建立之前，义乌小商品出口暂时以“旅游购物商品”方式进行申报。“旅游购物商品”是指外国旅游者或外商采购货值在5万美元以下（含5万美元），以货物运输方式出口的小批量订购的货物。针对小商品出口的特点，实施出口申报以“章”为单位的简化归类办法，明确贸易性质，简化申报手续，提高通关效率。
（二）从专业市场采购商品出口的特点
根据《2012义乌国民经济和社会发展概况》的统计资料，2012年义乌海关监管集装箱出口65.4万个标箱，入境境外客商突破41.7万人次，有3059家境外企业在义乌设立代表处，占浙江省总数的二分之一强。从专业市场采购商品出口的特点是定向采购与即兴采购相结合，公司户与个体户并存。定向采购是定产品、定品牌、定供应商的采购，它的流程是首先制定采购计划，确定采购方向和采购价格等，然后签订和履行采购合同。然而，对于来专业市场采购的境外客商来说，他们面对的是琳琅满目、种类丰富的商品，如在市场里看到满意的商品，当即采购，现金付款，事前并不确定产品的种类、价格及供应商。境外客商来专业市场采购，他们面对的不是产品生产企业，而是流通领域的市场经营户，而这些市场经营户以及境外采购商本身，都属于个体经营户，进出口双方多数不具备外贸经营主体的资格，无法按现行的一般贸易方式进行出口和结汇，必须由外贸公司代理出口，导致采购主体与贸易主体脱节，既增加了中间环节，增加了通关成本，又增加了市场管理的难度。
（三）“市场采购”新型贸易方式的试行
“旅游购物”模式自2007年实施以来，暂时缓解了小商品通关效率的矛盾，但也暴露出货值限额过低、缺少配套政策等一些局限性，“管不住”的问题比较突出。因此，确立“市场采购”新型贸易方式成为浙江省义乌市国际贸易综合改革试点的一项核心任务。“市场采购”新型贸易方式的定义待国家八部委会签通过《“市场采购”贸易方式意见文本》后才能明确，其简要含义是指在经批准的市场集聚区采购商品，由具有市场采购贸易经营权的企业或个人在主管地海关报关出口的贸易方式。该贸易方式将实行特殊的海关、检验检疫、税务、工商、外汇管理等配套政策，有利于实现“管得住、通得快、可溯源”。
2012年9月，义乌出台了《“市场采购”贸易方式试行方案》。工商部门将市场内专门从事“市场采购”贸易方式的外贸公司与从事一般贸易方式的外贸公司区别开来，进行分类登记。“市场采购”贸易方式外贸公司凭工商营业执照，向义乌市商务局办理对外贸易经营者备案登记，即可享受新型贸易方式下出入境检验检疫、海关、国税、外汇管理等配套政策和监管措施。至2012年底，义乌共登记“市场采购”新型贸易方式外贸公司116家，全年全市实现进出口总额93.47亿美元，增长136.7%，出口额90.05亿美元，增长150.3%，其中传统贸易出口40.90亿美元，同比增长13.97%，市场采购出口额49.15亿美元，发展中国家是“市场采购”贸易方式的主要出口市场。
二、“市场采购”新型贸易方式的内涵
（一）适用于复杂的外贸主体
一直以来，只有专业外贸公司才能从事进出口业务，这使得专业市场经营户与境外采购商只能通过外贸公司代理出口，无形中增加了经营的风险和成本。“市场采购”贸易方式下，义乌工商部门大胆创新，注册登记“市场采购”外贸公司，颁发专门用于从事市场采购贸易的营业执照，使一大批个体工商户和境外自然人获得外贸经营权，解决了市场主体在市场准入的各个环节乃至经营过程可能出现的“身份”难题。新型外贸企业登记为“义乌市××商品采购有限公司”，企业类型为有限公司，冠名义乌，标明企业的区域范围，行业描述为“商品采购”，而企业的经营范围特定为“专业市场、专业街的商品采购”。申请者只要满足“市场采购”贸易方式条件，均可向工商部门申请登记。“市场采购”贸易方式外贸公司可以享受出入境检验检疫、海关、国税、外汇管理等部门相应的监管和优惠服务措施。随着“市场采购”贸易方式业务扩展到在义乌注册登记的所有外贸主体，吸引了外贸公司向义乌聚集，长期以来义乌小商品出口由外地外贸公司代理的局面彻底扭转，有助于加强义乌小商品出口的源头管理，在“管得住”的前提下实现了“通得快”的目标。
（二）适用于小商品出口的特点
小商品出口多为小批量、多品种，每个集装箱的商品多达上百种，如果每种商品都申报和报检，将带来巨大的人工、时间成本，也不利于贸易便利化。“市场采购”新型贸易方式的配套政策实现了小商品出口“管得住、通得快”，检验检疫部门利用自主研发的“市场采购出口商品抽批系统”，按出口商品的货值大小、风险程度、信用等级等分类管理，采取自检、验证、核查等三种模式监管。对于小商品的出口申报，海关也将采取简化归类，发货人或代理人在一次出口申报的旅游购物商品品种在10种以上、且单项商品价值在100美元以下的，将进出口税则中章节相同的商品归入同一税则号，税则号列按其中货物总值最大的商品确定，其申报价格应为归入同一税则号列商品价格的总和。小商品的税则号也因此从8000多个简化到98个。
（三）适用于从专业市场采购出口
从专业市场采购出口，采购商接触的不是生产企业，而是市场经营户，即兴采购中存在采购地与生产地的分离、商品核价和退税难等问题。针对采购地与生产地分离，国家质检总局积极支持通过对组货单位等市场采购出口商品经营主体入库商品实行预检验，实现由事后检验向事前把关转变。义乌检验检疫局先行先试，为市场采购新型贸易方式量身定制了分类管理、口岸查验等12项配套制度。“采购地检验检疫制度”推出后，义乌小商品出口时，在义乌办理相关检验手续即可。从具有自营出口权的生产企业出口，或经外贸公司统一配合订单出口，由于所有单据齐全，能非常方便地办理一般贸易方式下的出口退税。但是，从专业市场采购的出口，很难取得退税所需的增值税发票，从而无法享受出口退税政策。在“市场采购”贸易方式获批之前的改革过渡期，按照按“旅游购物商品”进行税收征管，市场经营户和试点外贸公司签订《委托代理出口协议书》，与出口报关单一起作为备案单证留存试点外贸企业备查，就可以免征免退税。
三、“市场采购”新型贸易方式下的外贸操作特点
（一）报关业务操作的特点
报关业务的操作技能主要包括走报关程序、商品归类、关税计算和报关单填制等几个方面。从报关程序上看，报关员要熟悉分类通关这种新模式。通关新模式下，通关作业方式由“纸面人工为主、逐票审核”向“电子自动为主、重点审核”转变，实现了通关自动化。按照通常的通关模式，报关员需要拿着纸质报关单到报关大厅交单审核，海关工作人员将通关单和网上信息进行核对，最后在电脑上点击确认。分类通关模式下，所有这些操作都由电脑自动操作，只需一个人做异常处理即可，小商品出口通关效率明显提升。商品归类方面，要掌握简化归类法，其操作方法是将进出口税则中章节相同的商品归入同一税则号，税则号列按其中货物总值最大的商品确定，其申报价格应为归入同一税则号列商品价格的总和。例如：塑料餐具、塑料盒、塑料盆和塑料手套等10种以上同章节商品报关出口，原来的做法都要分项填写，很可能一份报关单不够填，操作起来也很费时费力，现在仅需要按其中货物总值最大的“塑料餐具”的“3924100000”税则号填写就可以了。关税和报关单填制方面，小商品出口5万美元以下，监管方式代码“旅游购物商品（0139）”，出口 5万美元以上且有进出口经营权的企业按“一般贸易（0110）”申报出口，没有进出口经营权的企业按“其他贸易（9739）”申报出口。如应征出口税的商品应填写“照章征税”。义乌小商品实行简化归类的应按归并后的商品税号、品名、数量、价值填报在“备注”栏注明“JH”代码“境内货源地”栏填报“义乌（33189）”。
（二）报检业务操作的特点
市场采购出口商品由发货人及其代理人向商品采购地检验检疫机构办理报检手续。一般贸易方式下报检单的“产地”填写货物的实际产地，该项目是检验检疫机构受理报检时坚持产地检验检疫的重要依据之一。“市场采购”贸易方式下向采购地检验检疫机构报检即可。检验检疫机构参照《出口工业产品企业分类管理办法》对市场采购出口商品供货单位和发货人代理人实施分类管理，并确定特别监管、严密监管、一般监管、验证监管、信用监管五种不同检验监管方式。检验检疫机构对来源于未经备案单位的市场采购出口商品实施批批检验，按照特别监管或者严密监管的检验监管方式实施出口监管。因此，市场采购出口商品的供货单位、发货人的代理人应积极向检验检疫机构申请备案。
发货人对市场采购的出口商品进行验收后，按照国家质检总局《出入境检验检疫报检规定》向检验检疫机构报检，报检时提供符合性声明、市场采购凭证、备案证明复印件等资料。联网申报、核销使得小商品出口报检形成闭环管理，实现了商品记录的完整与可追溯。市场采购出口商品发货人或其代理人，在向检验检疫部门申报时需如实申报包括所有货物的品名、HS编码、数/重量、货值、货物存放地点及集装箱号等相关信息。不如实申报将被采取加严监管，降低诚信等级和分类管理等级等措施。市场采购出口商品经检验合格的，检验检疫机构签发有关检验检疫单证，在单证中会注明“市场采购”。
（三）收汇和退税操作的特点
一般贸易方式下，为了对境内企业出口项下的一切收汇实行跟踪管理和监督，国家外汇管理局实施了收汇核销制度，通过“三单管理”，即“出口收汇核销单”、“出口货物报关单”(外汇核销联)和“结汇水单”，实现了外汇管理部门、海关、外汇指定银行之间既分工协作又相互监督的管理目标。出口退税需要出口收汇核销单(出口退税专用)，没有办理收汇核销是不能办理退税的。
在“市场采购”贸易方式获批之前的改革过渡期，义乌小商品出口采用边境贸易方式，按“旅游购物商品”进行税收征管。根据出口退税最新政策，以“旅游购物”贸易方式报关出口的货物以及没在规定时间内申报退税的出口货物等，不再按视同内销纳税处理，企业今后都可以对上述出口货物申请免税。市场经营户和试点外贸公司签订《委托代理出口协议书》，与出口报关单一起作为备案单证留存试点外贸企业备查，就可以免征免退税。小商品出口是“免征免退”的，也不需要使用出口收汇核销单。过去个人难以结收汇，“市场采购”贸易方式创新了外汇管理，允许符合条件的外贸经营户和境外个人开立外汇结算账户，由外贸主体个人结收汇。试点企业以“市场采购”贸易方式出口，既可以由试点企业收结汇，也可以由其代理出口的个人收结汇，由个人收结汇的，凭代理协议、出口货物报关单正本办理，而外汇管理局则需要对试点企业的贸易真实性实行主体总量核查。
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