产品销售的心得体会

产品销售的心得体会（通用12篇）

产品销售的心得体会 篇1

大家好！

我叫刘xx，是销售二部的销售经理，在任职的这些年当中，通过自己的努力，取得了良好的成绩。在此，和大家分享一下我的经验和成功案例。

在这个过程当中，我不但学会了如何与顾客建立良好的关系，更懂得了如何把握顾客的需求，从而使顾客能够既愉快又满足。我曾经看到过这样的一句话“如果你想钓鱼，首先你要知道鱼是怎样想的，只有知道了鱼需要什么，你才能钓到鱼”，通过这句话，我得到了很大的启发，当我们见到顾客的那一刻起，我们就只想着如何帮助顾客了解产品，如何使顾客发生购买的行为，可是我们从没有想过，你真的了解顾客的需求吗？其实这是个非常重要的问题，没有了解顾客的需求，就是没有掌握顾客的真正意图，当然，这样就使销售变得被动而并非主动。我觉得通过自己的语言和行为激发顾客对产品的认知，从而使得顾客能够表达出自己的需求，只有满足了顾客的需求，才能获得顾客的信任，接下来，顾客会接受你对他介绍的任何产品，顾客会觉得我是站在他的角度去为他着想，这就是我们销售经常会用到的销售方法叫做换位思考，把自己处在顾客的角度去考虑问题。接下来，我想和大家分享一个成功小案例：

说案例：……

顾客非常认同我的推荐，欣然接受。这个案例告诉我们，在销售过程中，换位思考，替顾客考虑，会赢得更好的销售业绩。

在与顾客交流中，我通常不会给顾客讲很多，我更善于倾听，掌握顾客的需求，解决顾客的疑虑，这样我才能有效的推销我所要介绍的产品，当店内货品缺少时，顾客的选择面会非常的少，需要通过掌握顾客的心理变化才能引导顾客购买我想要推荐的商品，例如：顾客要的一款货我们没货了，我立刻转移目标，介绍另一款，如果顾客可以接受并且开始问我一些问题，我会继续我的介绍，这样在货品不足的情况下，我依然可以完成我的销售目标。

在平时学习电脑技术的同时，我也在学习销售的技巧，销售技巧对于一个销售人员来说，非常的重要，我曾经碰到过这样的一对顾客，顾客之前已经看好了一款打印机，遛了很多家店面，都没有购买，当他们到了店面以后，我并没有着急的给顾客介绍产品，而是和顾客聊一些顾客比较感兴趣的话题，最终顾客决定从我这里购买，并和我成为了朋友，所以和顾客的关系也非常的重要，我不会把自己处在和顾客对立的一面，后来顾客对我说，他就是喜欢和我交流才决定从这里购买。当我和顾客建立了一种非常友好的关系时，我才能获得顾客的信任。

当然，在销售过程当中也会发现一些问题，例如：当我遇到一位专业知识非常好的顾客时，他所提出的一些技术上的问题，是我所不熟知的，那么接下来我会选择沉默，倾听顾客的讲解，这样的顾客主观意识比较强，专业知识比较全面，所以我更愿意和顾客多学习一些我不懂的技术问题，顾客会选择他认为适合他的产品，而我会为他提供更贴心的服务，这样我不但学习了专业知识，同时也顺利的为顾客提供了优质的服务。

最后，我觉得最重要的一点就是，销售需要诚心，我就是带着这种诚心与顾客进行交流，当顾客明白我不是为了“销售”而销售的时候，我就获得了顾客的心。

产品销售的心得体会 篇2

1 禽的活体检查

禽的活体检查可分为两步进行, 首先检查群体的一般状态, 从而检出可疑病禽, 然后对可疑病禽进行个体检查, 做出正确判断和处理办法。

1.1 群体检查

将来自同一地区或同一批次的禽类划分为一群进行检疫。通过对入场禽类“静、动、饮食”的观察, 及早发现病禽。

静态观察主要采取“三看”法。一看精神:健康禽只精神饱满, 两眼圆睁, 对周围事物反应敏感;病禽一般精神萎靡, 缩颈闭目, 反应迟钝, 嗜睡昏迷。二看羽毛:健康禽只羽毛丰满整洁, 颜色鲜明而有光泽, 紧贴于体躯;病禽羽毛蓬乱无光泽, 污秽不洁, 尤以腹下及泄殖孔周围羽毛为甚。三看冠髯:健康禽只冠髯鲜红发亮, 病禽冠髯苍白或肿胀发绀。

动态观察:健康禽只动作灵活, 收放自如;病禽行动迟缓、不愿行走、站立不稳。

饮食观察:健康禽只食欲良好, 勤于采食、饮水;病禽常常离群呆立, 不采食、不饮水。

病禽应立即剔出进行个体检查。

1.2 个体检查

活禽的个体检查可通过“四看”、“三听”、“二摸”、“一量”快速完成。

“四看”:一看眼睑、耳垂。健康禽只眼睑、耳垂鲜红发亮;病禽眼部污秽不洁, 两眼半闭或全闭, 眼球下陷, 耳垂干燥, 发紫, 充血, 出血, 水肿甚至坏死;二看口、鼻。健康禽只口、鼻干燥;病禽口、鼻常有粘液或血液流出, 或不时扭动头部把粘液甩出, 粘液发酸或发臭。三看皮肤。健康家禽的皮肤清洁、完整, 富有弹性, 皮肤略带红色, 有光泽, 皮下血管不显露。而病禽的皮肤呈紫红色、青紫色或铁青色, 皮下血管显露, 皮肤上有创伤、坏死、溃疡、化脓、结节、肿瘤以及寄生虫等。四看粪便。健康禽只由于所采食物的不同, 粪便呈现不同的颜色, 一般为淡黄、淡绿或淡白色, 粪便稀绸适度, 且无不良特殊气味。而病禽则拉稀、泄痢、排泄失禁, 排出灰白、灰黄、绿色水样稀便, 有的粪便中混有粘液或血液, 有腥臭气味。

“三听”:一听呼吸声。健康禽只呼吸均匀, 无异常声音;病禽呼吸困难, 常张口缩颈呼吸, 发出“咯咯”声。二听咳喘声。健康禽只无咳嗽声和喘息声;病禽有咳嗽、气喘和打喷嚏的声音。三听呻吟。健康禽只一般无呻吟, 病禽则时常夹杂呻吟声。

“二摸”:一摸胸前。腹下、双肢、泄殖孔, 有无肿胀, 结节;摸胸部、腹部有无敏感压痛。二摸嗉囊。健康禽只的嗉囊内充满食物, 但嗉囊有弹性, 用手触压, 软硬适度;而病禽则嗉囊下垂, 缺乏弹性, 嗉囊空虚瘪缩或嗉囊膨胀、积食、积液或积气, 嗉囊发青、发紫、甚至发黑。

“一量”:测量体温, 看有无热性病及高热传染病。常见禽类的正常体温:鸡为40.5～42℃, 鸭为41～43℃, 鹅为40～44℃。

2 活体检查后的处理

禽类经活体检查确认健康合格后方可屠宰。至于已确认为患传染病, 或疑为传染病的病禽, 应立即送急宰间或在兽医监督下在指定场所进行急宰, 并根据宰后兽医卫生鉴定的结果, 分别处理。被污染的场地、建筑与设备用具, 皆应经过严密的消毒处理。

3 宰后检查

禽的宰后检查, 不同于哺乳动物。一方面, 由于大多数家禽都没有淋巴结, 或仅有少数淋巴结, 如鹅、鸭等禽类仅在颈部、腰部具有少数发育不全的淋巴结。因此, 无论在检验家禽肉尸或内脏时都不检验淋巴结, 一般通过“视检”、“嗅检”和“触检”检查头颈、禽尸与脏器本身的病变。

3.1 头颈检验

重点观察头部有无结节疤痕、增生物;眼部是否清洁, 眼球是否突起明亮;喙部有无光泽, 角质壳是否完整, 口腔鼻孔有无异常分泌物;刺杀口是否外翻或平整, 有无血液浸润现象。

3.2 禽尸检查

首先观察禽尸体表的清洁度与完整度, 以判定加工过程的卫生状况与加工操作的精细程度。在卫生状况好的地方屠宰加工的禽类产品不应有血污, 残毛与破损。其次观察皮肤色泽、皮下血管的充血程度, 判定肉尸放血是否良好。放血良好的健康禽尸, 皮肤呈白色或淡黄色, 富有光泽, 看不见皮下的血管。放血不良时, 颈部、翅下及胸部、腿部皮下血管充血显露, 全身皮肤发红。再次观察体表有无肿瘤、溃疡、寄生虫病及传染病的病变存在。

3.3 内脏检查

肝脏检查:视检肝脏外表、色泽、形态、大小硬度有无异常变化, 胆囊是否完整, 肝实质有无变性、坏死、结节形成等病变。

肠道检查:视检整个肠浆膜面, 应特别注意检查盲肠, 必要时剖检肠道。

脾脏检查:检查脾脏是否肿大, 变色, 有无灰黄色结节等。

卵巢检查:检查卵巢是否完整, 变形, 变色, 变硬, 以及坏死等病变。

胃的检查:必要时剖开腺胃, 肌胃, 剥去角膜层, 检查有无出血、溃疡等变化。

4 禽肉检疫

禽肉检疫的目的是检出病禽、死禽并判定其新鲜度。

4.1 病禽死禽判定

来自病禽和死禽的肉尸, 一般都有放血不良的特征。病禽的皮肤呈红色, 皮下血管显露, 冠髯的切面能挤压出血滴;死禽肉尸由于未曾放血, 刺杀口无血液浸润现象, 皮肤色暗成蓝紫色污斑, 切开皮肤、肌肉及冠髯, 切面湿润, 有血液渗出。

4.2 新鲜度判定

检查禽肉的新鲜度时, 应首先注意观察禽尸的清洁度和完整性。在加工、贮藏过程中, 破损和污染的部位, 首先呈现腐败现象。所以在检验禽尸外表时, 要着重注意颈部腺囊所在部位, 翅下及泄殖孔附近皮肤的色泽。腐败初期, 这些地方的皮肤色泽变暗。之后, 逐渐变成淡绿色甚至铜绿色。天然孔及屠宰放血时的刺杀口, 加工过程中的体表损伤等部位, 血污较重容易腐败, 应特别注意。

禽类的脂肪比禽肉容易分解, 所以肥禽肉尸更不易保藏, 检验时应注意禽尸尻部及皮下的脂肪状态。正常禽脂肪呈淡黄色至橙黄色, 腐败禽脂肪组织呈淡绿色, 污秽。

5 禽类及其产品的运输检疫

由于家禽品种多、体格小、数量大、流通广, 禽类及其产品的运输检疫, 既要有利于验证通行, 又要有利于疫病防控, 一直是畜牧行政管理部门比较劳神的事情。

5.1 宏观面———把握辖区信息

检疫人员应全面掌握辖区内的饲养规模和疫病动态, 以网络信息为轴, 及时通报疫情, 对饲养场户的设置方位、饲养水平、免疫状况, 家禽来源等情况实行监督管理, 对场户点有一个历史性和现实性的大致了解, 这对于家禽疫病控制, 把守检疫关口具有积极作用。

5.2 微观点———定期检疫

通过技术手段对被检对象实行具体的技术评定, 可实行定期群体监测和运前抽样检疫相结合的方法, 提出是否准行的检疫报告。定期群体监测和运前抽样检疫切断了疫病的流动环节, 防止了疫病的扩散, 保证了市场肉蛋的食用安全。

5.3 规范检疫行为

利用技术手段对运输工具进行定点清洗消毒, 消毒时要体现规范化作业和时效性限制, 防止形式主义, 只有做到“三个认可” (产地检疫认可、抽样检验认可、工具消毒认可) , 才能三点连一线, 开据检疫证明、验证放行。

6 结论

我的销售心得 篇3

对老用户逐一走访，掌握市场发展动态。老用户是我公司强有力的支持者，为公司产品发展起到了积极的推动作用，任何时期都不能忘记他们。作为一名销售员不仅要及时向老用户传递企业的改革动向及新产品开展情况，更要设身处地为其解决生产所遇到的问题，继续赢得老用户的信任和支持。有一用户原购买我公司一台SCJ50中空机，对薄壁件生产不是很满意，通过做工作并对其老设备进行改造，2002年6月他又订购了公司2台设备，并带动了该区域其他厂家购买。

与竞争对手的用户建立伙伴关系，把他们也当成自己的潜在用户对待，尽量提供力所能及的帮助。我在某个市场区域，国内国外厂家都有一定的占有率，销售工作一开始步履艰难，经常遭到冷遇。我们销售员不气馁、不灰心，在不懈推销公司产品的同时，帮助客户分析同类产品技术性能及优缺性，博得了用户信赖，最终，用户订购了我公司设备。通过使用对比，宣传了企业品牌，提高了企业知名度，为我公司产品销售拓宽了渠道。

诚信为本，把客户当作朋友，实实在在为用户着想。与用户交往，以诚恳的态度向用户展示秦川产品及企业文化，提供更高层次的服务，倾听用户的想法，起到桥梁纽带作用。对于新用户更是要谨慎诚恳，不仅提供产品资料，同时协助用户解决原料、技术资料、辅机配置、商检及帮助用户做市场前期调查及后续的推广。有一家用户，在与我公司交流接触时，也与香港某供货商联系，港方政策很优惠，但用户最终购买了我公司SCJ230。用户认为除了我公司产品确实不错外，所提供给用户相关市场情况分析以及中空容器厂家生产能力及配套其资料是可信的。

(《秦川发展》供稿)

产品销售的心得体会 篇4

有道无求，尚可求;有术无道，止于术。

道和术都离不开一样东西，学习。学而习之，一边要学，一边还要不断实践练习。

学习带来认知，认知指导行动。人与人之间，好的产品经理和差的产品经理之间，缺的不是画图技巧，而是认知。而认知的形成，离不开学习，所以我才常说，学习力是一个人的核心竞争力。

做产品，要有第一性原理的思维。什么是第一性原理?第一性原理是说，凡事要从最底层开始考虑，在千变万化中找到底层规律和公式，基于底层这个不变的东西，去推演方案。

做产品的第一性原理是什么?是人性。产品和运营谁更重要?都重要，但有主次：好产品烂运营，也有可能成功;烂产品好运营，几乎不可能成功。产品是核心，运营是如虎添翼的翼，锦上添花的花。这样说不是在贬低运营，而是说，运营应该是加持在产品中的，体现在产品里的，而不是和产品分开的。

但产品也不是最底层的原点，最底层的原点是人，是对人性的洞悉，是对群体心理的洞悉。

我们做产品的思路是：聚焦用户需求，探索更高效的解决方案。

产品千变万化，迭代升级;技术也会升级;每个时期的痛点是不一样的：但人性不会变，人的最底层需求不会变。

最底层的需求是什么?有三个：维持自我的存续，表现自我的存在，追求忘我的境界。

需求是不变的，痛点是解决方案的bug，解决方案的缺陷，我们有第一性原理，就是基于需求，找到更好的解决办法。

以上这些就是套路，公式，套到哪个项目上都是成立的。

这个套路套用到具体的方案上，就是搞清楚你的用户是谁?规模有多大?他们有什么特性?他的需求是什么?核心诉求是什么?基于这些需求，目前有哪些解决方案了?这些解决方案有哪些不完美的地方?行业领先者的致命弱点是什么?有没有其他潜在的进入者?目前有哪些创新技术、材料，能够提供更好的解决方案?新的解决方案比老的解决方案好多少?

不要陷入证实偏见，以上这些问题，要实事求是地论证，不能为了证明自己是对的，就自欺欺人。如果论证来这产品不值得做，就要果断放弃。错的事情，不干就是赚。每件事情都要花几个月时间去试错，成本太高了。

销售员的心得体会 篇5

我们有一些启发后，往往会写一篇心得体会，这样可以不断更新自己的想法。是不是无从下笔、没有头绪？下面是小编精心整理的销售员的心得体会（精选5篇），希望能够帮助到大家。

销售员的心得体会1

再总结一下工作，我是业务员，销售人员。谈业务，与客户直接接触交流的是我，不必在意别人的看法。在这方面怎么说是我说的算，只要符合公司要求，能谈成就是对的。都说不能只看重结果，不能忽视过程。可事实不是如此，关键还得看自己，大家看到的都仅仅只是你的结果，能成么。至于那个过程只有自己知道，别人没那么在意。而作为我自己来说更加关注的应该是那个过程，它会让我提高，进步。

在工作中，在一个公司，注意自己的话。知道什么该说什么不该说。人可以直，可以直说。不想说的虚伪的话可以不说。但是看玩笑的话，尤其是开玩笑指责别人的话，看多方是什么人，还有不管对方是什么人要知道当时的情况，和自己说的话适应么？如果掌握不好，那就选择不说。少说话多做事，是指，不说一些没用的话。可以称之为另他人讨厌的废话。但有些时候一定要说，该说的一定要说。

知道，不说，别人再明白，永远无法确定是你想说的。所以要说，有时候要摊明白了说。对工作就是这个样子，面对领导更是，该说的就得说。不要以为大家都明白，大家明白是大家的事，你说不说就是你的事。有些时候知道不说可能会成为最大的问题，可能还会吃亏。

总结了以上三点，可以说是工作感悟吧。

销售员的心得体会2

本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在这里和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。

1、首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，一定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售之前一定要练就一口流利的普通话！这样才能让客户听懂你说什么！

2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由tele-sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房;现金抵扣卷。红酒卷和蛋糕卷！但是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务！比如说：今天我跟陈总说完了我们这张卡的用途但是我先不告诉这张卡的优惠以便下次打电话跟进的时候好留一手；这一招也叫兵不厌诈！等第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特批才有的，一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到！

3、要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺;非一日之寒！无论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的！

销售员的心得体会3

今天我去卖了报纸，算不上顺利，可是还是想说一下自己的心得。在我看来销售最重要的一点是要有自信，因为自信能让你克服一切的困难，拿我来说吧，我刚开始很犹豫，总是在原地徘徊，后来是一个陌生人走向了我，问我是不是要卖报纸，我说是，然后他就买了，很庆幸有他，不然我真的没勇气继续走下去，现在他是我的好朋友了，呵呵。

第二，我认为要肯低下自己高贵的头，毕竟你是要别人买东西，而不是别人求你把东西卖给他，人都是这样的，喜欢别人说奉成自己的话，所以你必须想尽办法让别人心甘情愿的为你的东西买单。

第三，你必须确定这个人是不是你的潜在顾客。拿报纸来说吧，并不是所以人都会买，首先我们就应该排除一些不会买的客户，老人一般不会买，因为他们视力不好，但带着老花镜的老人买的概率很大，因为这些人以前一般是教师或与其相关的职业的人，如果向他们推荐的话，可以选择和国家有关的，比如时政要闻之类的。

第四，对不同的人说不一样的话，年轻人一般爱面子，可以考虑在这方面下手，成年人比较注重实惠和价值，老年人基本上就注重实惠了。

最后，我认为做销售这一行应该要能说会道，肯下功夫。毕竟罗马不是一天就可以建成的。

请你相信即使很刁钻的人也会在你的诚心下投降，很心硬的人也会被你的诚心下感动，因为没有人天生就是那么心硬，只是因为被别人伤了，所以才会变的。希望你们可以珍惜自己所拥有的，不要到失去后才后悔！

销售员的心得体会4

作为一个非销售人员，得到这个奖，我感到非常意外，但也十分的荣幸。开展销售这个工作首先要了解客户并满足他们的需要，因为他们决定着你的业绩。而接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。广阔的人际关系也是做销售工作中较为重要的。

做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪可以是消极、悲观、愤怒的情绪，总之是不开心的情绪。一个人在生活中总是会遇到不愉快的事情，但如果你的不开心影响了客户，试问谁还会将工作交给你去做呢？我们也要有足够的勇气去接受客户指责和挑剔，甚至是破口大骂。当然，这不仅仅是针对销售工作的，任何工作都是同理的。

我们在完成一项销售任务后，也别忘了要有始有终。很多人都特别重视在销售之前的那份付出，而忽视了事后的感情交流。在每一次销售会议上，领导总会说维护工作别忘记。时不时的问候，让客人感到你还记得他，那他也会时时记得你。

在人生道路上，我始终坚信一点，只要有付出，就一定有回报。尽管我只是一名小小的后台员工，努力为提高酒店业绩也是我义不容辞的。只有酒店业务提高了，我们才能获得更好的待遇，何乐而不为呢！因此我们每一个人都要以积极乐观的心面对我们的.客户，对于每一件小事都踏实地去做。相信我们的客户一定会愿意与朝气蓬勃的你交往，也愿意给你创造更多的销售机会。

销售员的心得体会5

20XX年马上接近尾声，我在今年工作中的努力也得到了回报，虽然有不足，但总体上来说，成绩还是可观的。店面里几乎每个月都能完成规定的任务。身为一个店长，我会严格要求店面员工执行公司规章制度，他们的稳定性也很高，店面里的员工工作时间最短的也是8个月。现我将20XX年的具体的销售店长工作总结如下：

首先要感谢公司提供给我这样一个很好的发展平台，之后更是用心栽培，在工作上会给予我以鼓励和指导督促。我学到了很多的销售技巧以及沟通管理能力得到提升。另外我还要感谢身边同事的积极配合，使得我们这个团队越来越有凝聚力，从他们身上我也学到了很多的东西。

我想我最重要的认识，就是对店长这一个职位有了深刻的了解，身为一个销售店长，无论是知识面还是社交能力都是不能欠缺的。通过这么久的销售和管理工作，我也有认识到自己存在的不足;

除了客观因素上的不足，我们在实际工作中还存在着问题，这些问题主要表现在以下方面：

第一：客户维护工作做的不到位，影响到了销售量。

第二：没有和客户进行很好的深入沟通，产品的价值没有清晰的推销给顾客，对顾客的想法和购买意图也没有了解。

第三：自身说服力和号召力还不够强，致使店面员工站岗不及时，工作责任心还需加强。

第四：对库存的销量没有及时关注，所以女装和男装销售比例一个是上升，一个是下降。

做理财销售的心得体会 篇6

整个培训共分四个课程，主要讲解了理财及理财产品的概念、销售理财产品三要素法则、沟通的二三一法则、“态”极推手等多项内容，同时老师在情景演练、案例分析的配合下采取多项授课方式，使得培训在欢笑和轻松的氛围中度过。在这次培训中使我深刻感受到销售理财产品的重要性以及学会如何掌握理财产品的销售技巧。

首先在培训的过程中，通过老师系统的直观的讲解使我深刻意识到销售理财产品的重要性。随着银行业竞争的日趋激烈，各大商业银行时点数存款考核变为焦点的重中之重。近几年，理财产品成为银行争得客户存款的一种手段，通过产品的发行，可以充足银行资金运作空间，通过提高利率保证客户得到更加丰厚的产品收益，成为各行维护优质高端客户的有利条件。

在负利率条件下，商业银行通过加大收益相对较高的理财产品的销售，能够满足客户对资产保值增值的迫切需求;面对宏观政策的变动，重视理财产品的销售有利于缓解监管与市场的双重压力;针对资本约束强化等面临的现实挑战，借力理财产品的销售有利于提升盈利的可持续性。理财产品的销售不仅有利于商业银行负债结构的调整，还能对银行的资产管理、保险、托管等业务产生良好的促进作用，有利于优质客户的维护，对持续提升银行的整体竞争力意义重大。在资本约束日益强化的条件下，低资本消耗的理财业务销售成为商业银行的优先选择。

通过老师在情景演练、案例分析的配合下采取的多项授课方式，我认识到在理财产品的销售过程中我们要注重掌握销售技巧法则。了解销售理财产品的三要素法则，首先需要做好产品分析，了解产品的利弊特点所在，然后要做好客户拓展工作，了解销售对象的具体情况。最后做好产品匹配，采用专业积极的工作态度对产品进行讲解示范，处理客户意见并最终达成销售的目的。

在沟通过程中更要注重“二三一”法则的运用。提高认知能力，让客户拥有与你一样的理财投资、财务管理的理念。培养与客户畅流沟通的语言能力;训练社会能力，学习与各种各样的客户进行交流沟通，与之相处。充分发挥我们的认知能力、语言能力和思维能力。以及学会如何在以后的工作过程中应用“态”极推手的方式。与客户更好的`交流到达促成交易的目的。

产品销售的心得体会 篇7

内蒙古牧区之大、之广是人所共知的, 但是仍然没有高标准的牧场。因此, 根据2012年中央一号文件的精神, 牧区也应当在现有草原区域内, 划出永久性的基本牧场, 并启动对该地区的保护措施, 利用维护草原的经费, 提升草场保护的科技含量, 集中力量确保牧场的植被生长, 使牧业经营生产稳定和持续。

二、转变牧区生产经营方式要注意传统文化的传承问题

牧区顾名思义就是以牧业生产经营方式为主的生活区域。而内蒙古的牧区自古至今就是这样的区域。古时是逐水草而经营牧业, 当代逐渐成为定点经营, 当今内蒙古的牧区又处在生产经营方式转型时期。根据内蒙古2011年经济工作会议的精神, 内蒙古在大力调整优化产业结构的基础上, 要培育壮大工业支柱产业, 在农畜产品加工上要进一步做大, 增强产业实力和市场竞争力。在发展建设型畜牧业问题上, 要加快转变传统畜牧业生产经营方式, 推广实施联户家庭牧场等集约化、规模化经营模式, 走建设型畜牧业的路子。这些推动生产方式转变的政策措施, 无疑是影响内蒙古牧区社会变迁的重要因素, 同时也可能会对自然法则的延续产生矛盾。这些政策的运作过程“创造了新的物质条件和需求, 促进了新的态度和价值取向的形成, 强化了劳动分工。它还增加了社会内部的互相依赖程度, 新角色、组织和活动体系也变得更加不同。”因此, 在执行推进和指导内蒙古牧区社会发展的政策、制度时, 很可能影响内蒙古牧区社会的变迁, 此时既要考虑牧区发展的目的, 也要考虑民族文化传承的问题。牧区群众应当对政策和制度的实施认可, 强制的态度会带来不稳定的因素, 而且有可能导致社会情绪波动。

三、牧区改良牲畜还任重而道远

有专家认为气候在冬春季变暖对牲畜有利, “由于冬、春季气温升高, 降雪减少, 牧区雪灾趋于减少, 牲畜死损率呈明显下降趋势。”本地牲畜的体质在抵御自然灾害方面高于改良牲畜, 但改良牲畜生长速度比本地牲畜要快, 但成本高, 主要需要耐寒棚圈和精饲料喂养。牧民认为改良牲畜抵御自然灾害的风险较大, 比如, 黑花白奶牛在寒冷的冬天容易被冻伤。在四子王旗主要利用母本为戈壁羊和小尾寒羊, 父本为粗毛型黑头杜泊肉用公羊进行杂交, 羔羊初生重为5.3kg, 最大可达7.2kg;3月龄平均体重可达32.5kg, 比当地羔羊只均增重15.20kg。由于培育的改良羊不断改进, 养殖成本逐渐低于本地羊, 而出栏时间要比本地羊快。但是改良牲畜适应于暖和又潮湿的天气, 一旦冬天很冷或夏天太干燥时就不适应, 有的时候冬天太冷就站不起来, 尤其是改良牛。2009年冬天阿尔善宝力格苏木特别冷, 有40多头西门塔尔牛冻死, 本地牛生活正常。但是改良羊经过二三代的繁殖后, 其适应能力也会逐渐与本地羊相媲美。在对70户牧民调查中, 有68.6%的牧户还是认为本地牲畜品种较适应气候变化。因此, 饲养改良牲畜还是饲养本土牲畜, 仍是牧民不能确定的因素。

四、基础设施建设及改造仍然困扰着农牧区

当前农村牧区以前修建的小水利工程, 都已长久没有维修, 灌溉、饮水功能已经基本没有了。2012年中央一号文件提出对小型农田水利设施建设补助专项资金问题, 这笔资金能够及时为农牧业区解决较大的水利维修问题。例如, 四子王旗江岸井灌区均存在机井老化问题。托县毡村10年前修建的引黄河渠道已经破旧不能使用, 2011年因干旱, 全村无水浇灌, 没有种一亩地, 生活窘困。

产品销售的心得体会 篇8

关键词：风险导向审计；产品销售；企业

外界环境日益复杂，企业只有积极的在产品销售过程中应用风险导向审计，才能有效的增强企业的市场竞争力，促进企业的稳定和发展。风险导向审计从战略和系统的角度对企业所处的宏观环境进行了客观全面的衡量，并对行业环境和企业具体的经营环节对会计报表风险所产生的影响进行了分析。从而有效的保障了报表使用者评估企业价值，并进行相关的正确决策。下面本文就对风险导向审计进行了解，并探讨企业产品销售的风险导向审计问题。

一、风险导向审计的初步认识

1.风险导向审计的含义。简单来讲，风险导向审计指的是注册会计师利用各种审计风险模型开展审计工作的过程。在风险导向审计中，注册会计师通过深入了解企业及其经营环境，了解企业的内部控制制度，并把企业经营风险和会计报表重大错报风险的分析评估作为基本导向，在对企业财务报表是否存在重大错报风险进行判断的基础之上，通过实质性测试来对财务报表的公允性得出审计结论。

2.风险导向审计的特点。（1）风险导向审计的切入点较为特殊，是从企业的战略分析入手。（2）风险导向审计的基本逻辑为：战略风险透视——经营环节问题分析——会计报表剩余风险分析——具体审计目标的分解——实质性测试的时间、范围和性质的确定。（3）风险导向审计将被审计客户会计报表重大错报风险与企业经营风险分析结合在一起，为企业提供了一種既能保证审计效果，又能提高审计效率的方法。（4）审计风险=重大错报风险×检查风险（AR=MMR×DR）。

二、企业产品销售的风险导向审计问题

1.风险评估。注册会计师在执行财务报表审计业务的时候，首先要对被审计单位的具体情况，例如信誉情况等进行详细的了解，并对环境进行分析，然后利用询问和分析程序，以及观察和检查等方法，对重大错报风险进行认真的评估。从而为实施进一步的审计程序做好铺垫工作，并将审计风险降为尽可能低的水平提供重要的判断依据，这也是企业的注册会计师进行财务报表审计极其重要的一道审计程序。

2.制定风险应对措施。在制定详细的风险应对措施的时候，企业要制定出详细的财务报表层次重大错报风险实施总体应对措施。应对措施要包含多方面的内容，例如向项目组强调在收集和评价审计证据过程中保持职业怀疑态度的重要性，以及分派更有经验或者具有特殊技能的审计人员，也可以利用专家的工作，来开展更多的督导工作等。按照在产品销售风险战略分析中识别出的各种重大战略风险和重大交易类别，企业的审计人员要确定出关键的环节，并认真的逐一分析影响企业目标实现的关键经营环节。在企业产品销售管理的审计过程中，要将经营环节分析侧重于企业销售业务的各个关键环节之中，例如客户订单和销售计划，以及客户信用和销售价格、合同等。以此对企业产品销售实施风险导向审计，降低企业产品销售风险，提高企业经济效益，促进企业长期稳定发展。

3.进一步审计。在完成以上两个步骤之后，企业还要针对认定报表层次重大错报风险开展进一步的审计工作。（1）实施控制测试。控制测试的目的是为了测试控制运行是否有效。根据准则的相关规定，控制测试并不是一个必须的程序，企业的注册会计师可以利用各种层序，例如询问和观察，以及检查和穿行测试，还有重新执行等来对测试进行控制。在风险导向审计模式下，企业产品销售风险审计控制测试实质上是为了确定内部控制的相关政策和程序的设计和执行的有效性。以此进一步确定风险导向审计的有效性和准确性。（2）实施实质性程序。实质性程序指的是企业的注册会计师针对评估的重大错报风险而实施的，直接用以发现认定层次重大错报的审计程序。①实施实质性分析程序。分析程序指的是企业的注册会计师在对不同财务数据之间，还有财务数据与非财务数据之间的内在关系进行深入的研究之后，评价各种财务信息。分析程序还包括了调查识别出的、与其他相关信息不一致，或者与预期数据严重偏离的波动和关系等。②实施细节测试。细节测试指的是企业的注册会计师测试企业各种交易和账户余额以及列报的具体细节等，为的是直接识别财务报表，判断其是否存在错报。并向顾客函证应收账款的余额，还有监盘存货和现金，以及向银行函证客户银行存款的余额等，以此进一步提升产品销售风险的控制管理力度，提高企业发展安全性。

三、结语

复杂多变的经济形势之下，企业在产品销售过程中应用风险导向审计势在必行。通过本文的分析我们知道，通过风险评估和制定风险应对措施等方式，可以实现风险导向审计在企业产品销售中的具体应用。但是，我们也要注意到的是，在实际应用过程中，审计人员的操作难度较大，需要企业努力提高内审人员的综合素质，并积极转变现有审计模式和理念，同时还要注意加强控制审计过程，合理转化审计成果。

参考文献：

[1]白 华 刘蔓葶 康 林等：论风险导向审计中的“风险”定位——兼论风险管理相关内部审计准则的修订[J].财贸研究，2012（04）：82-83.

护肤品销售的心得体会 篇9

根据化妆品销售工作总结得出预测顾客需求的发展趋势。预测顾客需求的发展趋势，可以为化妆品连锁店的经营者们提供借鉴，以保证化妆品连锁店能在现在以至将来都能为顾客提供让他们满意的服务。根据化妆品销售工作总结得出当前顾客的消费需要主要有以下几种趋势。

(1)根据化妆品销售工作总结得出追求心理上的自我满足。经济界曾经分析顾客的需求并将其发展大致分为三个阶段：

①数量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品。。

②质量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有优质的商品。

③感情满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品所带来的心理上的满足。

目前，中国各行业终端的顾客已从质量满足阶段跨向感情满足阶段，中国消费者已经开始看重商品和服务的心理价值。化妆品销售工作总结得出这种趋势表现在中国的消费文化上，如衣、食、住、行等各个领域中，更多地用“饮食文化”、“茶文化”、“服饰文化”、“居室文化”等全新的概念来理解消费。消费的品位已向更高的层次提升了，因而对于终端经营者来说，也要适应这种提升，为创造各种文化而提供不同的优质服务。

(2)化妆品销售工作总结向提高消费质量和水平靠拢。当前中国的消费者，已开始由过去的那种生存型消费向享受型消费转化，表现为不满足于生活现状，而追求“吃要营养，穿要漂亮，用要高档”。

在商品方面的消费质量不断提高，化妆品连锁店品牌消费已成为大众化的消费需求，一切都在向国际化看齐。在这方面所表现出来的是，一方面各种中高档化妆品连锁店消费品越来越受到消费者的青睐;另一方面，各种物美价廉的护肤品店商品仍然具有广阔的市场。

(3)根据化妆品销售工作总结得出消费向个性化、多样化发展。有人说：“当今的潮流就是没有潮流”，这话一点不假。中国消费者在经过了十多年的逐波追潮之后，已经开始向个性化和多样化迈进，追求与众不同已成为新的潮流。根据化妆品销售工作总结得出这主要表现在以下三个方面：

①追求品位，根据化妆品销售工作总结，消费者已开始追求与自己的身份、地位、生活习惯、文化修养相一致的化妆品连锁店商品，把它视为个性的延伸，以体现自己的生活品位。

②追求个性，根据化妆品销售工作总结，消费者在选择商品时，越来越多地揉进自己的个人风格，对那些可以展示自己个性、表现自己价值的商品情有独钟。

③追求过程，一位日本专家曾经提出，在成熟的市场上，消费者的消费行为已经由“目的消费”转为“手段消费”。尽管就目前国内化妆品连锁店市场本身状态而言，还谈不上成熟但是就一些正在形成的消费观念和提升的欣赏水平而言，国内消费者已经开始懂得消费过程本身的价值及心理意义。追求优雅的购物环境，安然舒适的购物氛围，热情周到的化妆品连锁店导购服务，已经成为人们在消费中努力追求的必然部分。

总之，根据化妆品销售工作总结，对顾客需要及发展趋势的了解，还有顾客心理分析，将是终端化妆品连锁店提升服务质量的契入点和前提。只有全面掌握顾客的心理需求和需求趋向，才能及时地推进令顾客满意的服务。

护肤品销售心得篇2

时光转瞬即逝，不知不觉地度过了20__年。但是我依然清晰的记得，当初思娇产品刚刚打入海南市场，要让思娇在海南扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。

公司安排我在海口最大的__超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到思娇产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。

这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。要做好促销工作，我体会深刻有三点：

第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的。

在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

20__年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!

护肤品销售心得篇3

卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点。

一：店面的整体形象就是店铺的“脸面“，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是：开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。

二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。

三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。

五：我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。

六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是：每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。

七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。

八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。

公司销售员个人的心得体会 篇10

公司销售员个人的心得体会

1相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。在我开始刚做为一位准业务的时候，我每次见完客户之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有成交的话，我有个恶习就是会对大家解释说：我不会，因为，我的计划没完成，因为我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我听到一首老歌，它歌中的一句歌词给了我很大的启发，要让人生更加漂亮，要努力才能有运。从此要努力才能有运深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。

心得三：努力学习，勤奋工作。我们要不断的学习，通过知识来充实自己，武装自己;提高自身的内在涵养和素质，更好的为工作服务。我们这里所谓的知识就是要对竞品要做到心里有数。包括促销，运作模式。这样才能做到知己知彼，百战不怠。正确的看待自己的能力，了解自己性格的优缺点，从而不断地完善自己的工作.心得四：勤于沟通，沟通是一个优秀团队的基础，而成员的自我学习、自我提升则是一个团队发展的关键。相信大家都听过木桶原则，谁都不希望成为团队中的那块短板，就我个人而言，无论是为了咱们团队的发展还是自我提升，都必须不断提高自身的知识水平和能力水平。我要利用可以利用的时间，学习市场营销等方面的理论知识来提高业务水平，同时在实践中总结并提高市场营销的理论水平。只有这样不断努力，加强沟通，才能使我们的团队越来越强大。

在公司的这段时间里，我学到了很多，感悟了很多。看到公司良好的发展势头，我深深地感到骄傲和自豪，因此我会更加努力的为公司工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的价值，和公司共同成长。我一定会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来!

公司销售员个人的心得体会

2销售培训的目的主要是为了帮助员工建立自己的职业信仰，调整工作心态，明确个人职业定位;使员工个人目标与组织目标保持一致，掌握从目标制定到工作计划、有效利用时间及时总结与反馈等技巧，提高工作成效;激发工作激情,使员工能更加敬业、忠诚、勤奋地工作;使企业团队管理者及员工认知自身行为与企业的命运息息相关;激发员工合作意识，消除团队内部及团队间的排斥;使员工具备正确的工作心态，积极工作，提升工作效率。

本人有幸参加了集团组织的《员工销售培训》培训，她独特的讲解风格给我留下了极其深刻的印象。通过学习，使我对个人与团队的关系，销售培训的工作道德内涵有了更深刻的理解。通过此次学习，我有如下感受：

1、销售培训就是专业化，是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，是在合适的时间、合适的地点，用合适的的方式，说合适的话，做合适的事。在我们平时的工作当中，心态决定一切，一个人的能力再强如果没有良好心态，也不一定能做好事。人与人之间其实只有很小的差异，但这很小的差异却往往会造成巨大的差异，很小的差异就是所具备的的心态不同，积极心态的人一定能成功者，而消极心态的人一定是失败者。所以销售培训就要求每个人必须有专业的技能、专业的形象、专业的态度和专业的道德。

2、如何对待工作，明确自己在为谁工作。首先要明确自己的价值观，价值观是我们人生的指南针，是人生中不可或缺的，它让我们能分辨出何者为重何者为轻。如果一个人在生活中没有自己的价值观，那他就享受不了生活和工作给他带来的快乐。其实我们是为谁在工作?我们是为自己在工作，为老板在工作，为社会在工作，企业之所以花钱雇用我们，不是在照顾我们，也不是在剥削我们，只是在利用我们可利用的价值，劳动力本身就是商品，自己的工作其实也是商品。自己工作的好，产出的商品质量就好，市场价值就高，随之你的回报也就越高。所以我们要追求卓越的工作品质，将自己的才华、注意力都集中在你所从事的工作中。

3、如何对待企业，视企业为客户。企业这个客户对我们的价值衡量就是要有过硬的工作能力，提供全方位的优质服务，所以必须要有亲和的微笑，热情的态度。相信自己是好的商品，服务好企业这个顾客，自我就会盈利企业就有发展，忠诚的去支持企业，理解和同情企业的客户，向企业学习不吹毛求疵，诚实可靠不背叛企业，忠于企业就是忠于自己。

4、团队精神至关重要，没有众人的帮助，没有人能单独完成一项事业。一个人的事业要想取得成功就必须置身于一定的组织和团队中，一个人如果背叛了这个团队或被团队抛弃，生存就会受到考验，根本就谈不上成就。一只蚂蚁虽小，一群蚂蚁可以搬动一座大山的道理想必大家都知道，所以要形成一个好的团队，必须从自身做起，从小事做起。

通过培训学习《员工销售培训》，我深刻的认为，销售培训是企业的品牌化，是把品牌做大做强的坚实基础。

公司销售员个人的心得体会3

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

产品捆绑销售的调研思考 篇11

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哪一种战略方法对企业最适用？采用一种有针对性的细分定位战略，以便突出产品的某个特点？还是采用“多合一”解决方案，突出系列产品的多种特点？事实证明，将多种特点捆绑到一种产品上，并不能自动增加消费者对产品的价值认知度，往往只会起到适得其反的效果。

西北大学凯洛格商学院管理系的亚历山大·切尔内夫（Alexander Chernev）对这个领域做了调研，为此他测试了许多快消品产品，包括牙膏。根据他的调研调研表明，在消费者看来，只针对美白的牙膏，其美白效果要比美白防蛀牙膏要好，因为它更为“专注”。之所以会有这样的看法，原因在于消费者很看中商家如何打造产品的“卖点”，如果是“万用产品”，那么往往会让消费者觉得这个产品各方面都不突出，因此，对比起只突出一个特点的产品，将几个特点特捆绑起来的产品吸引力较弱。

在其他相关的产品调研中，他发现捆绑产品有时候甚至只会产生减法效应，这意味着消费者认为捆绑包装的产品效果低于单特点产品的价值。甚至，他还做了一个实验，将一种昂贵产品和不太贵产品做了销售捆绑（一个2000美元的计算机和一台100美元的打印机）。和单独销售计算机相比，当把计算机和打印机捆绑在一起进行销售时，消费者变得不太看重这台计算机。调研者认为这种事实证明，人们在消费时思考的是产品品类，而不是产品数量。在这个案例中，消费者一开始还觉得计算机的价值比较高或是中高，一旦把计算机和便宜的打印机捆绑出售，消费者就觉得计算机价值不高。

以下是这项调研的五项应用：

产品开发：当企业考虑推出一种针对某个特点的产品，以便吸引较广泛的客户群，通过这个调研可以知道，这种方法多半会失败。多不一定就是好，在新产品开发上，多考虑坚持单个特点的产品，对于兼有多个特点的产品，消费者可能会看轻每个特点，最终使企业不能达到预期盈利目的。

界外球：谨慎界外球。在做捆绑式销售时，加入一台便宜的打印机，以便吸引客户购买一台昂贵的计算机或是一台精致的CD，原本目的在于提升销售目的，但这种行动往往只会让效果适得其反。

定价：调研表明，定价起到了一个关键性的作用。如果一件多合一的产品定价高于一件单一特色产品，那么消费者往往不会看轻多合一产品，不会觉得它们的特色名不符其实。因此，在定价时，多合一产品的定价要比单一特点产品的定价高，否则，不管是从利润还是盈利空间看，效果都会适得其反。

产品线延伸：在定价上，让多合一产品的定价高于单一特色产品，这种做法带来的问题是，因为多个价格点让产品线很难进行管理——对比之下，如果全系列产品的价格都是一样的，那么产品线管理会更容易，因为这样在促销时就可以采用同一种方式。对于这个问题有一种解决方案，即让所有产品之间都有一种捆绑关系，譬如，将各种特点的牙膏进行捆绑销售，不单独销售某种特点的牙膏。

品牌特色：这个调研并没有谈到品牌建设的作用，但是我认为这个调研结果对于品牌建设的影响很大。譬如宝洁公司的旗下的洗涤护理品牌，汰渍洗涤品牌，以及多丽柔顺剂、佳洁士牙膏、Scope漱口水，这些产品的卖点打造很值得借鉴，它们打破了消费者的惯性思维，让消费者不会直觉判定多合一产品的期望值就是总和为零，因为它们充分展现了自己的价值。在这些案例中，比起单一特点的产品，消费者反而将更倾向于选择捆绑销售产品，因为它们真正能提高额外附加值，即使它们是一系列产品，采用同一个定价。

产品销售预测的数学模型及应用 篇12

对于一个企业来说, 追求利润最大化是其生存之本, 根据市场需求预测近期销售量从而制定生产分配方案是企业急需考虑的问题, 也是生产商面临的一大难题。因而对产品进行销售预测就显得尤为重要。应用GM (1, 1) 模型进行预测是较为常见的预测方法。首先是它把离散数据视为连续变量在其变化过程中所取的离散值, 从而可利用微分方程式处理数据;不直接用原始数据而是由它产生累加生成数, 对生成数列使用微分方程模型。这样, 可以抵消大部分随机误差, 显示出规律性。本文将以GM (1, 1) 对代表性机械零件产品——直柄钻的销售量数据建立有效的GM (1, 1) 模型并进行短期预测。

二、实例研究

本文通过研究直柄钻的08年月销售量走势, 建立GM (1, 1) 模型进行产品销售量的预测, 并作出详细的模型检验, 验证GM (1, 1) 模型在产品预测是否合理, 旨在探求机械零件产品历史销售量走势规律并做出合理预测。

(一) 直柄钻销售量预测

1、GM (1, 1) 的建立

我们将建立GM (1, 1) 模型的步骤描述如下。

第一步:累加生成

对原始数列中个时刻的数据依次累加, 从而形成新的序列

第二步:一次拟合参数

建立如下GM (1, 1) 模型即微分方程::

第三步:确定预测值

用到此模型建模, 需注意以下问题:

(1) 定义原始序列时, 数据不一定要全部用来建模, 踢出个别波动较大的数据, 会使预测误差更小。

(2) 模型的数据取舍应保证建模序列等时距、相连, 不得有跳跃出现。

(3) 建模数据序列应当由最新的数据及其相邻数据构成。当再出现新数据时, 可采用两种方法处理:一是将新数据加入原始序列中, 重估参数;二是去掉原始序列中最老的一个数据, 再加上最新的数据, 所形成的序列和原序列维数相等, 再重估参数。

2、预测模型的求解

利用GM (1, 1) 模型对未来直柄钻作短期预测, 具体预测如下表:

从短期预测结果来看, 直柄钻未来12个月的销售量基本趋于3.4百万, 呈缓慢增长趋势, 预计在2010还会继续增长。这也说明国家宏观调控的结果, 在平稳中发展。在某种程度上说, 这反应了我国工业很有发展的前途。

(二) GM (1, 1) 模型检验

1、残差检验

根据预测模型, 我们得到08年每月销售量:{3.6184.053 4.118 4.183 4.250 4.318 4.386 4.456 4.5274.599 4.672 4.747}

计算绝对残差序列:

={0.004 0.200 0.231 0.235 0.257 0.3460.2840 0.087 0.092 0.250 0.188 0.102}

计算相对残差序列:

相对误差不超过8.0%, 模型精度较高。

2、进行关联度检验

(1) 计算序列绝对残差序列, max{}=0.346, min{}=0.004

(2) 计算关联系数

三、结论

通过对机械零件直柄钻实例研究, 可以得知:机械零件销售在短期预测中呈现缓慢增长的趋势, 说明在国家宏观调控下, 工业生产正在快速发展。但由于市场存在的各种偶然因素的影响, 个别数据波动较大, 我们采用“新旧替代法”, 即把预测值补充到已知序列中, 同时去掉一个最老的数据, 这样建立等维灰度预测模型。从预测误差来看, 对所研究的直柄钻建立GM (1, 1) 模型可以比较准确的预测产品销售量。

参考文献

[1]党耀国.灰色预测与决策模型研究科学出版社2009-12

[2]钱小军主编.数量方法, 高等教育出版社, 1998

[3]袁荫棠编.概率论与数理统计, 中国人民大学出版社, 1989年

[4]杨启帆, 方道元编著.数学建模, 浙江大学出版社, 1999年

[5]白其峥主编.数学建模案例分析, 2000年