外贸函电之报盘篇（精选3篇）
外贸函电之报盘篇 篇1
报盘函电范例 【世贸人才网：国际贸易人才门户 更新时间： 2009-05-04 】【来源:阿里巴巴】KK Kiddie Korner,Inc.November 24th,2000
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Sales Manager
外贸函电之报盘篇 篇2
全球化一定程度上是语言的全球化与被全球化的过程。[1]目前, Crystal (2003) 认为全世界母语为英语的人数大约是3.2亿到3.8亿, 而世界范围内使用英语的人数则达到了11.2亿到18.8亿。[2]因此, 未来英语使用者将主要集中在Kachru所划分的英语的外圈与扩展圈 (Kirpatrick, 2007) , 英语将成为母语为非英语的人进行沟通的世界通用语 (Lingu Franca) , 并且成为构成他们身份的要素之一。[3]伴随着经济全球化, 各国贸易活动频繁, 英语成为母语为非英语国家外贸谈判与函电往来的主要语言, 语言与文化的碰撞, 使得谈判双方只有透过语言文字真正了解对方的意图, 才能在谈判中采取恰当的策略, 避免直接冲突, 保障双方的利益。本研究拟对外贸函电之索赔邮件进行话语分析, 阐释贸易双方语类结构与语言特点, 剖析差异产生的原因, 提出符合当时语境的恰当的谈判策略。
二、理论框架
外贸函电的语类结构与语言特征能反映谈判双方的社会文化背景、经历及对文化差异的认知等要素。目前, 国内学者对外贸英语相关研究主要集中在商务教材、商务口译与外贸函电话语分析等方面, 如徐珺 (2010) 对商务英语教材进行语类、语域与语言特征分析;廖瑛 (2006) 论述了商务英语口译的语言技巧, 王蕾 (2004) 概括了外贸谈判英语的语域及其语言特点;曾玉洪, 赵涛 (2008) 运用合作原则与礼貌原则对外贸函电与谈判进行话语分析等。然而, 由于涉及公司商业信息保密等因素, 不容易采集到真实的外贸函电语料开展研究, 因而针对外贸函电某一具体语类的实证研究相对较少。作者在遵守商业信息保密原则基础上, 获得浙江某服装贸易公司与俄罗斯某服装公司外贸往来邮件作为语料, 因此需省略贸易双方公司具体名称, 以中方公司与俄方公司替代。本研究拟运用马丁的语境与语言框架, 从语境、语类、语域与语言层面分析中俄索赔邮件, 阐述双方语类结构与语言特点的差异与原因, 剖析底层的不同谈判策略。
三、语篇分析
任何类型的语篇分析都离不开语境, Halliday与Halliday&Hasan都强调了语境与语言功能有紧密的联系。[4因此, 语篇分析必须首先明确语境, 根据马丁的语境与语言框架, 语境包括文化语境、情境语境与语言语境, 体现在语言层面即语类 (genre) 、语域 (register) 与语言 (language) 。[5]
(一) 语类
语类在不同的领域如哲学、文学、语言学、修辞学等有不同的定义与解释, 此处不再赘述。本研究选取马丁的定义, 语类是一个社会过程, 语篇参与者为实现特定目标, 有步骤的共同完成的话语类型。 (赵虹, 2011) 因此, 语类结构分析能揭示贸易双方交际目的、二者的权力距离以及社会文化语境。具体参看表1语类结构分析。
首先, 中俄双方交际目的不同, 语类结构体现相应的差异。俄方公司主要目的是让中方公司认识到自身存在的问题, 提出具体的改进措施, 顺利完成订单, 并提出赔偿要求, 希望得到中方确认;然而, 中方公司则反复强调自身难处, 并把责任归咎于工厂, 直接给出能承受的赔偿底限, 却并未提出具体的改进措施, 目的是减少赔偿额度。
其次, 中俄双方角色不同, 俄方是买家, 中方是供货方, 俄方公司具有查货、验货与退货的权利, 俄方拥有较多话语权资源, 因此双方存在一定的权利距离。俄方在邮件中明确表明了立场, 阐述中方的责任, 敦促中方提出具体可行的改进措施, 提高对工厂的质量管理能力, 而中方则反复强调自己的难处与第三方责任, 笼统表明将来改进的态度, 但无具体的措施, 希望得到俄方公司的谅解。
最后, 中俄公司所处文化语境不同, 语类结构与双方偏好也会有所差异。例如, 我国学者Chen Jianping (2008) 在国际应用语言学杂志上发表了一篇题为An investigation into the preference for discourse patterns in the Chinese EFLlearning context《中国外语学习语境中语篇模式选择调查》的学术论文, 文章结论指出语言、文化与认知相互联系, 语篇模式的差异体现了文化的差异, 中国英语学习者随着英语水平的提高, 语篇模式由传统的归纳式向演绎式过渡, 而母语为英语的人士的语篇模式则是演绎式。俄方语类结构归结为问题—立场—要求—展望, 说明俄方谈判风格为演绎式, 而中方语类结构为困难—责任—困难—要求—展望, 表明中方谈判风格为归纳式, 反复强调困难与第三方责任为谈判结果作铺垫, 注重谈判结果, 而与俄方期望相违背, 未给出具体的改进措施。
综上所述, 中俄双方的语类结构受双方文化语境影响不完全一致, 与双方的期望之间都存在一定的差距, 不利于进一步巩固合作关系。
(二) 语域
语类结构具有动态的特征, 并非静止不变, 且反映特定文化语境。马丁认为语类结构还受到变量情境语境的影响, 即语域, 包括语场 (field) , 语旨 (tenor) 与语式 (mode) 。[5]上述三个要素分别对应社会实践、参与者之间的关系及语言扮演的角色, 具体参看表2语域分析:
中俄双方参与的是索赔谈判的社会实践, 因此与当前的国际经济大环境不可分割。全球化背景下, 世界经济与区域经济相互影响, 美元贬值, 人民币升值, 中国的劳动力成本升高, 传统的劳动密集型行业劳动力流失严重, 外贸公司利润空间不断缩小, 再加上其他国家如柬埔寨、越南、老挝等价格上较浙江服装类外贸企业更具优势, 导致目前浙江的劳动密集型中小型外贸企业 (服装) 生存空间受到了挤压。此外, 欧洲经济不景气, 外商报价压低, 产品质量标准高, 而浙江工厂由于劳动力流失严重, 导致外商因为订单货期推迟或者质量未达到其标准提出索赔的几率大幅提高。因此, 俄方因为货期推迟与质量问题, 向中方提出索赔, 而中方归咎于第三方责任—工厂, 符合当前经济语境。
中俄公司主要是国际贸易关系, 同时又存在买方—供货方、无责方—有责方、索赔方—赔偿方等多元关系, 如今的买方市场决定买方拥有话语权, 因此俄方处于优势地位。
网络技术的发展, 使中俄双方不受时空限制, 通过电子邮件进行贸易往来。一旦双方发生矛盾与争议, 免去了面对面谈判的冲突与尴尬, 使双方能充分利用语言资源与谈判策略达到交际目的。
(三) 语言
语类结构与语域的差异最终通过语言实现, 韩礼德认为语言将社会事物、事件范畴化, 记录人类的经历与体验, 具有三大元功能, 即概念功能, 人际功能与篇章功能, 其中概念功能将发生的社会事件用六个过程记录, 包括物质过程, 心理过程, 关系过程, 言语过程, 行为过程与存在过程。 (Halliday and Matthiessen, 2004) 因此, 及物性分析可再现中俄双方参与的社会事件—索赔谈判, 并能真实记录双方的活动与想法。具体参看表3及物性分析:
鉴于中俄双方都处于英语的外圈, 英语是两国贸易往来的世界通用语, 因此双方的语篇中都包含一些与母语为英语说话者不一致的地方。中俄双方都受到了多元文化与语言的冲击, 即至少两种语言与文化的影响, 母语、英语的相互影响。Widdowson (2003) 观察到语言学习一定程度上是复合式的双语经历, 母语与学习的目的语之间会发生迁移, 这是不可避免的, 相反我们应该积极欢迎。 (Jianping, Chen, 2008) 可见母语与目标学习语之间的相互迁移是不可避免的, 并且迁移不一定是负迁移, 也可能是正迁移, 是积极的, 这与目前学者主张的英语作为世界通用语的使用者产生的与母语为英语的英美人士的表达不一致的形式不应被视为错误, 而应视为是一种变体的观念是一致的。因此, 及物性分析关注的是过程以及参与要素, 与母语为英语者表达不一致的地方当作是一种可接受的变体。
首先, 俄方语篇包含11个物质过程, 占57.89%, 总体较均匀分布于语类的6个步骤。物质过程主要包含动作者、过程、受动者、环境因素等, 反映动作者的实践活动、参与者之间的关系以及具体的时间、地点与方式等。动作发出者63.64%是we (俄方公司、俄方质检员) , 27.27%为you (中方公司) , 9.09%是factory (中方服装加工工厂) 。这说明俄方强调他们已采取了许多行动, 付出了大量的人力与物力成本, 希望中方能一起改变目前的现状, 争取将来能开展良好的合作, 完成目前的订单;然而, 涉及中方的过程, 仅是确认赔偿比例, 这说明俄方实际上已对中方公司失去信心, 当前他们只希望中方确认赔偿的比例和额度, 因为他们对中方对工厂的质量控制能力吃怀疑态度。与此同时, 中方语篇包含5个物质过程, 占55.56%。动作发出者60%是we (中方公司) , 其中三分之二过程说明公司面临的困难与损失, 三分之一表明今后会改进工作;其余40%动作者中工厂占一半, 剩余一半由于使用被动态, 动作者被省略, 说明中方将责任归咎于不可抗拒因素导致工厂关门、工人流失;以上分析说明中方主要诉述自己的困难与工厂的责任, 仅20%的过程表明将来会改进工作, 这与俄方的期望明显不一致。
其次, 俄方语篇仅有1个心理过程, 占5.26%。心理过程包括感知者与现象, 俄方语篇包含的感知者是the factory (中方服装加工工厂) , 现象是how to cut the threads (如何剪线头) , 说明俄方阐述事实较客观, 不含他们自身的主观感受。然而, 中方心理过程含3个, 占33.33%, 感知者分别为my boss (我的老板) , we (我们) , 与you (俄方公司) , 现象为赔偿的比例与俄方公司同意, 表明中方主观愿望上希望俄方能接受他们给出的赔偿比例。
另外, 俄方语篇包含5个关系过程, 占26.32%。关系过程主要描述事物或事件的特征与属性。俄方语篇的关系过程主要出现在阐明中方责任这一步骤, 说明中方公司对工厂质量监管薄弱这一特点, 之所以使用关系过程描述, 主要是为了避免与中方正面冲突。中方语篇仅有1个关系过程, 交代工厂生产计划较混乱, 进一步强调工厂的责任。
最后, 俄方语篇内出现了2个言语过程, 占10.53%, 主要是向中方提出索赔的比例以及要求中方提出具体改进质量控制的做法;中方语篇内不包含言语过程, 因为话语权掌握在俄方公司手中。
四、外贸谈判策略
基于前文的语境、语类结构、语域与语言特点的分析, 俄方的邮件传递给中方的信息主要包括以下几方面:第一, 俄方需要中方保质保量完成订单, 因此, 俄方避免与中方正面冲突, 将中方的责任描述包含在关系过程以及物质过程的环境因素中, 说明双方还有磋商的空间;第二, 俄方考虑给中方机会改进产品质量, 完成订单, 希望中方能提出具体的改进措施, 保障开展后续合作;第三, 俄方为了保全自身的利益, 希望中方能打折弥补货期与质量的损失。
与此同时, 中方邮件回复的意图主要如下:第一, 希望俄方考虑到中方的难处, 人民币升值, 利润流失严重;第二, 强调第三方责任—工厂关闭, 工人流失, 质量保障更苦难;第三, 注重谈判结果, 给出赔偿底限, 希望俄方能酌情考虑, 同意中方提案。
外贸谈判策略是基于了解对方意图基础上, 采取对我方有利的谈判策略。由于语言与文化语境障碍, 中方并没把握俄方文本传递的信息与意图, 因此, 没有采取恰当的谈判策略, 即没有借助语言向俄方传递符合他们期望的信息—改进质量控制措施, 自然也达不到自己的期望。中方若想消除俄方的疑虑, 增加俄方信心, 保全自己的利益, 应该在强调客观原因之外, 从自身出发, 使用更多的物质过程, 说明自己未来改进将采取的具体行动。
五、结论
运用功能语言学的语境与语类理论, 分析外贸函电文本, 有助于外贸谈判双方正确了解对方的意图, 并合理运用语言资源, 采取恰当的谈判策略, 达到令双方满意的谈判结果, 具有一定的理论与实践意义。本研究存在的不足之处主要是语料样本可再丰富一些, 涵盖更多的国家与公司类型, 建议以后的研究扩大调查与研究对象, 涵盖更多母语为非英语的国家的贸易谈判。
参考文献
[1]Fairclough, N.Language and Globalization[M].Routledge, 2006:3.
[2]Bj覬rge, A.K.Power Distance in English Lingua Franca Email Communication[J].International Journal of Applied Linguistics, 2007 (1) :60-80.
[3]Ferguson, G.Issues in researching English as a Lingua Franca:a Conceptual Enquiry[J].International Journal of Applied Linguistics, 2009 (2) :117-135.
[4]朱永生.概念意义中的隐性评价[J].外语教学, 2009 (5) .
外贸函电之报盘篇 篇3
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外贸过程中学习撰写相关的外贸英语函电范文是非常必要的。因为在于国外客户接触时，不可避免会使用到英语。目前一些国际主流的外贸平台均是由欧美国家进行开发。如eBay这样的跨国销售网站，主要的买家均是来自于欧美。如果您能掌握一定的外贸术语的缩写和一些计算方式，您的销售过程将更加高效，成果更加明显。
以下为建立贸易关系为例的一篇外贸英语函电范文：
Letters for Establishing Business Relations
1.Importer Writes to Exporter
Dear Sirs,We have obtained your address from the Commercial Counsellor of your Embassy in London and are now writing you for the establishment of business relations.We are very well connected with all the major dealers here of light industrial products, and feel sure we can sell large quantities of Chinese goods if we get your offers at competitive prices.As to our standing, we are permitted to mention the Bank of England, London, as a reference.Please let us have all necessary information regarding your products for export.Yours faithfully,相关词汇
1.competitive adj.有竞争力的competitive price 竞争价格
competitive capacity 竞争能力
competitive power 竞争能力
competitive edge 竞争优势
eg.If your price is competitive, we will place an order with you.如果你方价格有竞争力的话，我们将向你方发出订单。
Your products has no competitive capacity in our market.你方产品在我市场上没有竞争力.compete v.竞争
～with(or:against)sb.in sth.在...方面与某人竞争
eg.We should compete with other enterprises in the quality of the products.我们必须在产品的质量方面与其它企业竞争.～with(or:against)sb.for sth.为...事情与某人竞争
eg.We must compete against other countries in trade for obtaining larger international market.为了获取更大的国际市场我们必须与其他国家在贸易方面进行竞争。
competition n.竞争:
eg.To enable us to meet competition, you must quote the lowest possible price.为了使我们能适应竞争，你方必须报尽可能低的价格。
competitor n.竞争者，竞争对手
eg.We trust that the superior quality, attractive design and reasonable price of our products will surely enable us to defeat the competitors.我们相信我方产品的优良质量、诱人设计、合理价格定能使我方击败竞争对手.2.standing 资信情况，信誉，固定的，永久的standing cost 长期成本，固定成本
standing orders 长期订单
standing director 常务董事
有关“资信情况”的表达方法还有：
credit standing 信誉情况
financial standing 财金情况
finances 财源，资金情况（常用复数）
3.We are permitted to mention the Bank of England, London, as a reference.我们已征得伦敦的英国银行同意，把它们作为我们的咨询银行。
4.regarding prep.关于，与 with regard to, in regard to, as regards 同义，一般可以换用。