臧其超--销售团队建设与管理

臧其超--销售团队建设与管理（通用2篇）

臧其超--销售团队建设与管理 篇1

臧其超--销售团队建设与管理

会务组织： 华晟培训

本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法，以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！

● 培训背景

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

● 课程目标

→ 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

→ 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

→ 把握销售管理技巧，控制的营销过程

→ 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

→ 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

→ 设计销售通路及销售队伍

→ 预测销售目标、分配销售任务

→ 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

→ 通过日常报表系统进行管理

→ 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

● 课程特色

◆ 案例翔实，内容丰富。

◆ 介绍国外的销售团队管理的具体方法；

◆ 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

● 课程大纲

第一讲、营销队伍管理的常见问题

☆ 中国企业销售管理的困境

☆ 中外企业销售管理的差异

☆ 中国市场的环境的五大特征

☆ 销售队伍常见的七个问题

☆ 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

☆ 营销经理与销售代表的工作差别

☆ 领导者常见的观念误区

☆ 营销经理常见管理误区

☆ 良好团队的七个特征

☆ 团队管理的原则

☆ 有效控制的核心目标

☆ 营销经理的管理职能

☆ 营销经理的工作职责？

☆ 营销经理角色定位

☆ 优秀的管理者特质

☆ 销售管理的核心

☆ 如何制定销售目标

☆ 销售团队的推销原则

☆ 销售团队的建设、管理与运作

☆ 管理分析与决策方法

☆ 建立高效团队

第三讲、“放单飞”前的专项训练

☆ 销售人员的职业生涯规划

☆ 销售人员的专业素质培养

☆ 销售人员的心智修炼

☆ 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

☆ “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

☆ 职场实战训练技巧——实际案例演练

☆ 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第四讲、销售队伍的过程控制要点

☆ “四把利剑”管理模式

☆ 销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

☆ 营销例会

☆ 早会经营运作

二）随访、随查

☆ 随访的原则

☆ 随访的注意事项

☆ 随访的技巧

三）述职及工作沟通

☆ 业务代表的工作述职

☆ 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

☆ 管理控制表格的要点

☆ 基础管理表格

☆ 行为、过程管理

☆ 销售活动管理报表

五）四把利剑的组合运用

☆ 三种类型的销售队伍

☆ 有效控制的四个夹角

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导

☆ 随岗辅导的重要意义及内容

☆ 销售动作的随岗训练程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 个别辅导和电话辅导

☆ 随访观察时的注意点

第六讲 狼型销售团队文化塑造

☆ 十大文化塑造高绩效销售团队

☆ 文化根植大脑的战略思路

☆ 文化根植大脑心理规律？

第七讲 销售经理弹性领导团队

☆ 识别团队的发展阶段

☆ 团队领导的两种行为

☆ 四种不同的团队领导方法

☆ 销售员四大分类

☆ 四类销售员的不同管理风格

☆ 何谓领导风格？

☆ 关系导向与工作导向领导

☆ 驾驭明星员工的技巧

☆ 正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

☆ 赢得下属的忠心

☆ 责备下属的技巧

☆ 防止销售队员老化的方法

第八讲、销售队伍的有效激励

☆ 销售队伍的激励原理与方法

☆ 员工成长的过程

☆ 人性需求的五个层次

☆ 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

☆ 金钱以外的14种激励方法

● 师资简介

臧其超----南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。

五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人

【营销研究成果】

首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；

金融行业案例：

为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；

为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

【授课风格】

演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【部分服务客户】

蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团，德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。

● 适用对象

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

● 会务报名

1.报名时间：即日起接受报名

2.费用：2680/人（含教材、合影、中餐、茶点）

认证费用：中级证书申请费800元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。

说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册营销管理师（中级）、国际注册高级营销管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束

１０个工作日内快递给学员）。

深圳市华晟企业管理咨询有限公司

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培训费用：提前报名优惠，如需住宿，会务组可统一预定,费用自理。报名咨询：０７５５-８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老师 在线 Q Q： ４７６３０４８９６（欢迎添加，以便交流）

参加方式：填写并回执报名表-->发出会务确认函-->转帐或现场付款

臧其超--销售团队建设与管理 篇2

1、全国卷烟市场总体上是一个产大于销的状况, 生产能力远远大于市场需求, 所以对销售人员来说, 及时收集大量市场信息, 掌握企业内部产销情况, 是企业领导正确决策、决战市场的关键。

2、每个烟草公司都有来自各个中烟公司的营销人员, 这些营销人员将本企业的文化、品牌理念、产品特性向烟草公司、卷烟经营户、和卷烟消费者宣传推介。将促销计划和公司相关人员沟通衔接, 争取烟草公司的支持和执行 (也有少数由中烟销售人员自己执行) , 但大多少充当宗教式推销员的角色。

3、各省市积极开展工商协同营销工作, 目前, 客观存在着工商两支营销队伍, 协同营销目的就是要解决工商业务人员的角色定位、工商各方面信息的有机对接、做强做大国内骨干品牌、全面提升中国烟草的国际竞争力。

二、高效销售团队的几个条件

1、目标清晰明确:高效团队对要达到的各项销售目标具体明确, 并坚信目标背后蕴藏巨大的价值, 自觉自愿地将个人目标升华至团队目标, 最终形成共同的价值取向保证销售目标的顺利实现。

2、必要的技能:高效销售团队要求成员有良好的销售技巧和必要的人际交往能力, 对外销售技巧较好的成员, 在处理内部成员关系上不一定到位, 这一点尤其注意。

3、充分的沟通:这是高效销售团队的重要特征, 团队成员之间、成员和管理层中间有良好的语言和非语言沟通, 彼此了解对方的想法和情感述求。

4、奉献和忠诚:成员愿意为完成销售目标无私奉献, 最大限度地发挥自己的优势和挖掘自身的潜力。

5、合适的领导:有效的团队领导让成员看到前途和希望, 坚信能和成员一同解决问题、共渡难关, 他们往往充当教练及后盾的角色。

6、彼此的信任:成员之间彼此信任是高效团队的明显特点, 换而言之, 各个成员对别人的能力和行为都坚信不疑。在平常的人际交往中也有一样的体会, 信任是很微妙的一件事, 需用很多精力去培育而又很轻易地被摧毁。另外, 只有尊重别人才能赢得别人的尊重, 只有相信别人, 别人才能相信你。因此, 要在团队内部形成彼此信任的氛围, 这一点要有管理层必要的支持和重视。企业文化及高层的言行举止对打造彼此信任的团队氛围有一定的影响。假如企业实行大胆、信用、合作的工作风格, 借此影响个体积极自主参与, 就比较容易产生一个彼此信任的团队。

7、内部和外部环境支持:团队高效的最后一基础性要素是一定的支持环境, 内部的条件是指, 团队要具备必要的支撑措施。如:必要的理论学习和实践, 有一个便于个体接受的衡量成员各项绩效评估标准, 还要有一个起促进作用的人力资源保障体系。外部的条件是指, 要有完成各项工作必须具备的人力、物力和财力资源。

三、卷烟销售团队存在的问题

1、工作效率低。有些成员出现一些现象如:出勤而不出工;出工而不出力;出力而不出活。销售人员虽然在外出差, 但很少常见去拜访烟草公司客户, 很少去拜访卷烟零售户, 而是呆在宾管里、办事处。

2、盛行不良风气。有些成员妄自菲薄、得意忘形, 认为自己对公司付出较多。意于干了多年的卷烟销售:“没有功劳也有苦劳”。还有些员工对现状不满, 觉得公司亏待自己——“我这么辛苦, 又有本事, 总是得不到提升”。在这些思想的驱使下, 致使“混日子”, 吃“大锅饭”现象严重, 当然, 这也不能全怪这些人, 背后的原因错综复杂。

3、执行力不强。一些促销和宣传推广力度不够、促销过程和物料使用控制力度缺乏。

4、团队成员沟通不充分。没有创建一个很好的沟通平台, 导致成员之间缺乏交流, 许多成员的好经验难以推广, 成员之间的心情难以释怀。

5、团队成员奉献精神不足。缺乏合作的团队往往伴随着争权夺利和复杂的人际矛盾。由于成员对团队奉献的不公平, 成员的注意力往往偏离了销售目标的实现和提升, 而陷入对个人作风和偏见不停地争论。缺少了团队成员之间最基本的相互尊重和彼此信任。

四、高效的卷烟销售团队设想

1、高效销售团队团队的三个条件

(1) 自觉主动性。销售人员出差在外, 独立开展工作, 要让员工在日常销售工作中, 形成主动汇报、主动沟通的习惯。销售人员常年出差在外, 常会感到孤独和寂寞, 这就要求团队各成员之间形成成主动沟通、积极沟通、勤于沟通良好氛围。

(2) 思考创新性。每个销售人员所分管的市场千差万别, 不能只由一人决策, 众人执行。而是要求每个销售人员围饶团队目标, 集思广益, 针对各自市场特点开展行之有效的公共关系和宣传促活动。

(3) 协作配合性。如果没有员工、部门之间的合作, 再聪明的点子也没有用, 这就是协作。要形成部门内、同水平部门之间的相互沟通和配合, 这就是成为一个团队的重要特征。我们公司有两种客户, 一个是外部客户, 就是烟草公司、卷烟经营户和卷烟消费者;一个是内部客户, 各水平部门:如中烟总部、营销中心的各销售支持部门、其他业务部门, 它们之间也都是客户关系, 服务客户也要服务好同级部门, 如果连自己人都服务不好, 怎么能一天到晚地说服务客户呢?

2、高效销售团队团队更能对企业负责

(1) 团队的和谐能提升组织的运行效率, 能改进工作程序和找到更好的工作方法。

(2) 团队的民主氛围, 使成员积极参与决策的过程, 使决策更科学、合理。

(3) 团队成员之间性格、气质、技能和经验的互补更能对付多方面的挑战。

3、高效销售团队对个体产生积极的影响

(1) 团队的标准化作用, 考虑到其他优秀的成员, 个体的工作动机可能被激发的更强, 团队各成员通过相互作用和影响, 如模仿、暗示和顺从, 久而久之会产生近乎一致的行为和态度, 如保证全年分解任务的完成, 及时完成各项基础信息和数据的上报。

(2) 适度的团队压力, 当团队中个体与多数人意见不一时, 团队会对个体施加无形的压力, 团队成员迫于某种压力, 会产生从众心理, 在意见、判断和行为上跟大部分成员保持一致。

(3) 共同承担责任, 为了团队任务的完成, 销售业绩好的成员会帮助销售业绩差成员共同完成任务。

(4) 团队成员的归属感增强, 成员之间有倾诉的对象, 借以舒缓压力, 提高个体的人际交往技巧和销售技巧。

(5) 团队成员的成就感增强, 成员之间的分工协作, 默契配合, 更能保证销售任务的完成。使每个成员付出得到了回报。

摘要：我国有18家中烟工业企业 (含中烟实业) , 每个公司的营销中心的销售计划既有计划经济的模式, 又有市场经济的特点。体现在, 烟草制品是国家垄断的特殊食品, 一个中烟公司的年生产计划是由国家局下达的, 必须严格执行, 这是计划经济的显著特征。但各中烟公司之间存在较激烈的市场竞争, 各企业必须借助营销队伍开拓市场、对品牌进行宣传促销、对销售走势进行分析、对库存情况的对比、对新产品进行调研、对竞争品牌分析研究等工作, 销售人员要完成上述责任, 除对销售人员的自身要求外, 还必须有一个高效团队。

关键词：卷烟销售,销售团队,团队建设

参考文献

[1]刘建清:《烟草发展之我见》, 《科技进步与对策》, 2000年。

[2]李纲:《拓展运动介绍》, 北京体育大学出版社, 2003年。

[3]卖国斯蒂芬P.罗宾斯:《管理学》, 中国人民大学出版社, 1999年。