公司销售团队建设方案

公司销售团队建设方案（共12篇）

公司销售团队建设方案 篇1

每一个团队的筹备和搭建都要在团队首长和直属领导的高度重视中完成，像我们销售团队更是如此。为什么说更是如此呢？我们知道，在70和80年代，那是一个胆量年代，有了勇气就可以赚钱，获得收获，而如今，有了胆子即便再加上一个好脑袋能成功吗？也未必吧！20年前是很好赚钱的年代，那就要一个好财务，把钱留下来，故而，算盘更重要。而今，算盘经过20年的翻滚已经有能力管好钱袋子了，可这个袋子往往是进口小出口大,于是开源节流的后两个字被反复提起和重点对待。因为工薪、福利导致许多的企业员工和老板，老板和政府都成为“敌对视力”。凭心从实而论，我觉得现在的老板很可怜，比员工更可怜，员工可以无数次的跳槽,而老板只有一次跳的机会,还是跳楼。我不敢说政府对企业的不公，但就经济学的角度说，这样的分配制度，是对效率的严重扼杀。回过头再来讨论上面所讲的开源节流的话题，我倒是觉得，节流是要的，是应该关注，比上个世纪更关注，不过我更提倡开源———打造一支能出业绩的销售队伍是开源的必需。

打造卓越销售菁英队伍，要卓越的团队长官去带。我们看，自从世界上有了文明开始，万事万物无不在变化，但事物发展的一般发性规律不仅没有变，而且更深刻。物有筋骨,生要水份,就是最普遍的真理，团队首长的就是这个东西。当然，有了团队首长也可能是真正的灾难，而没有头头时，也只是处于危机之中。危者机矣，中国人确实有造词的本领。其实，当你我每一个遇到危险时，机会也在向我们招手，记住，在这个重要的位置个，我们的态度永远是宁缺毋滥，危险有，机会还在。群龙无首难成事，将熊失势猢狲散。是的，要有老板的支持。老板重视每个部门部的价值，但不一定是珍视，用人，人为主，用是扶助力量。当一个拉车在上坡路上行驾时，在车后的你伸手推一把，可以让拉车的人轻松不少，但要是你在车前呢？上坡是在进步，我们要推一把，而车轮下有一块砖头，就是出了问题，要拉一拿，或提醒一下，或除去砖头，你会选择怎么做呢？哈哈。有人会直截了当的除去石头，心里在想这邦人真笨，我怎么用了这么一群没有脑子的家伙？可是他什么也不会说。有的人会只是说了一声，路上会有很多不平的，要留点神，因此，团队也许在这些事上就不会再有用蛮力的现象发生；当然也有会视而不见，静观其变。有人见状大骂，有可能搞的后来没有人再拉这个车了。你觉得那种方式方法是我们应该用的呢？不用选了，我们都应该用，而且也一定要去用。老板要给团队长官造当的权利。中国人笑项羽官印做好了不舍得给下属，岂不知道自己也是项羽。几千年的封建思想，教会了我们慎权。试问，中国有多少人梦想成为帝王？做一个企业不易呀，怎么能大权旁落？多少企业主一手遮天，对员工任意“杀戮”。我也听到过这样的话：别忘了，你的权力是我给的，随时可以取消你的任命。可想而知，这样一个环境，团队长能有什么做为？员工有事当然会去找老板，因为，除了你，公司别人话语、命令都是求置可否的。有了主官、主管后，老板更忙了，还要去监管这样一个傀儡，所以，他仍然认为自己是天下第一，骂属下不顶用也就在正常不过了。

为什么要建造团队？回答又有不同了，赚更多的钱嘛？做更大的事嘛？是，也不是！世界上二三个人的公司也有做的很优秀呀。这里我们还要从团队的作用谈起。有很多老板和经营管理者看到过这样一个现象，一些公司开张时会有一大邦人，好像也没有做出什么事来，但到后来，锐减到原人数的一半不到，甚至是十几分之一，而且业绩却好了几倍，十几倍。很不明白，就连带着这么一支人从多到少财从少到多的团队的领导也很不懂是怎么回事，不过也有些的解释是，少了就精了，碍事的人没了，做事的人有空间了。我不能说没有这方便的原因，但后来效仿者，当筹建这种小而精的团队时，发现用不通。他们也有自己的解释，那就是行业的时代不同了。哈哈，我也不反对这种说法。但这些论述都没有精确的道出最根本的团队筹备到建成的真正理念。团队———当一个有了成就，那么，这是所有人的经验；当一个问题出现，那么，这又是所有人的教训，非此而不称团队。问题总会存在，但人多出现的就快，也是因为人多，举一反三，不，是更多更广泛的智慧形成的结晶，也避开了一些错误的发生。为什么我们更多的会想到少而精，而不是多而广呢？成本。当成本成为一种利润时，节流成为最大前提时，诱因让我们做出了这样的选择。请不要忘记：金子是大量沙子里面掏出来的。请不要告诉我你的枪法有多少的准，我只是想知道，你要不要练习的过程？不是每一个人都能做老板，做管理，因为，它需要更多的更大的投入和投资。不过，做销售和做管理就理论研究上我认为有一点是共同，那就是矛盾观。讲这样一个实事情节。很多员工埋怨，企业刚开始时，老板告诉他们，低底薪高提取，全民皆兵一块创业。冲着这个饼，很多人留下了，他们相信老板是对的，我们就艰苦一点拼吧，同时显示了这邦跟随着的自信，也有些觉得老板不自信，老要是觉得有钱赚为什么不高薪水聘用优秀的人来做这件事？让我们来本来就是搏一把。然后，这些老板认为不自信的人就走了。那种人是对的呢？后来，有不少企业就这样起来了，也有很多企业正如后者所想，倒了，或者说跟本没有起来。站起来企业很多又发生了戏剧性的变化。老板说，现在要提高大家的福利，各种补贴都要到位，要让更多的能人志士加入团队中来。但提取比例要降下来。企业这时是可以牛起来了，有了高薪，还怕没有人吗？原来的老人，一起打江山的人都老了，个个倚老卖老，企业要有新的血液。难道这就是不诚信吗？矛盾不仅会永远的存在，而且会不停止的转移。保持团队的效力和规模是为了做的更好，也是为了转移这种企业发展所带来的矛盾。

公司销售团队建设方案 篇2

1、全国卷烟市场总体上是一个产大于销的状况, 生产能力远远大于市场需求, 所以对销售人员来说, 及时收集大量市场信息, 掌握企业内部产销情况, 是企业领导正确决策、决战市场的关键。

2、每个烟草公司都有来自各个中烟公司的营销人员, 这些营销人员将本企业的文化、品牌理念、产品特性向烟草公司、卷烟经营户、和卷烟消费者宣传推介。将促销计划和公司相关人员沟通衔接, 争取烟草公司的支持和执行 (也有少数由中烟销售人员自己执行) , 但大多少充当宗教式推销员的角色。

3、各省市积极开展工商协同营销工作, 目前, 客观存在着工商两支营销队伍, 协同营销目的就是要解决工商业务人员的角色定位、工商各方面信息的有机对接、做强做大国内骨干品牌、全面提升中国烟草的国际竞争力。

二、高效销售团队的几个条件

1、目标清晰明确:高效团队对要达到的各项销售目标具体明确, 并坚信目标背后蕴藏巨大的价值, 自觉自愿地将个人目标升华至团队目标, 最终形成共同的价值取向保证销售目标的顺利实现。

2、必要的技能:高效销售团队要求成员有良好的销售技巧和必要的人际交往能力, 对外销售技巧较好的成员, 在处理内部成员关系上不一定到位, 这一点尤其注意。

3、充分的沟通:这是高效销售团队的重要特征, 团队成员之间、成员和管理层中间有良好的语言和非语言沟通, 彼此了解对方的想法和情感述求。

4、奉献和忠诚:成员愿意为完成销售目标无私奉献, 最大限度地发挥自己的优势和挖掘自身的潜力。

5、合适的领导:有效的团队领导让成员看到前途和希望, 坚信能和成员一同解决问题、共渡难关, 他们往往充当教练及后盾的角色。

6、彼此的信任:成员之间彼此信任是高效团队的明显特点, 换而言之, 各个成员对别人的能力和行为都坚信不疑。在平常的人际交往中也有一样的体会, 信任是很微妙的一件事, 需用很多精力去培育而又很轻易地被摧毁。另外, 只有尊重别人才能赢得别人的尊重, 只有相信别人, 别人才能相信你。因此, 要在团队内部形成彼此信任的氛围, 这一点要有管理层必要的支持和重视。企业文化及高层的言行举止对打造彼此信任的团队氛围有一定的影响。假如企业实行大胆、信用、合作的工作风格, 借此影响个体积极自主参与, 就比较容易产生一个彼此信任的团队。

7、内部和外部环境支持:团队高效的最后一基础性要素是一定的支持环境, 内部的条件是指, 团队要具备必要的支撑措施。如:必要的理论学习和实践, 有一个便于个体接受的衡量成员各项绩效评估标准, 还要有一个起促进作用的人力资源保障体系。外部的条件是指, 要有完成各项工作必须具备的人力、物力和财力资源。

三、卷烟销售团队存在的问题

1、工作效率低。有些成员出现一些现象如:出勤而不出工;出工而不出力;出力而不出活。销售人员虽然在外出差, 但很少常见去拜访烟草公司客户, 很少去拜访卷烟零售户, 而是呆在宾管里、办事处。

2、盛行不良风气。有些成员妄自菲薄、得意忘形, 认为自己对公司付出较多。意于干了多年的卷烟销售:“没有功劳也有苦劳”。还有些员工对现状不满, 觉得公司亏待自己——“我这么辛苦, 又有本事, 总是得不到提升”。在这些思想的驱使下, 致使“混日子”, 吃“大锅饭”现象严重, 当然, 这也不能全怪这些人, 背后的原因错综复杂。

3、执行力不强。一些促销和宣传推广力度不够、促销过程和物料使用控制力度缺乏。

4、团队成员沟通不充分。没有创建一个很好的沟通平台, 导致成员之间缺乏交流, 许多成员的好经验难以推广, 成员之间的心情难以释怀。

5、团队成员奉献精神不足。缺乏合作的团队往往伴随着争权夺利和复杂的人际矛盾。由于成员对团队奉献的不公平, 成员的注意力往往偏离了销售目标的实现和提升, 而陷入对个人作风和偏见不停地争论。缺少了团队成员之间最基本的相互尊重和彼此信任。

四、高效的卷烟销售团队设想

1、高效销售团队团队的三个条件

(1) 自觉主动性。销售人员出差在外, 独立开展工作, 要让员工在日常销售工作中, 形成主动汇报、主动沟通的习惯。销售人员常年出差在外, 常会感到孤独和寂寞, 这就要求团队各成员之间形成成主动沟通、积极沟通、勤于沟通良好氛围。

(2) 思考创新性。每个销售人员所分管的市场千差万别, 不能只由一人决策, 众人执行。而是要求每个销售人员围饶团队目标, 集思广益, 针对各自市场特点开展行之有效的公共关系和宣传促活动。

(3) 协作配合性。如果没有员工、部门之间的合作, 再聪明的点子也没有用, 这就是协作。要形成部门内、同水平部门之间的相互沟通和配合, 这就是成为一个团队的重要特征。我们公司有两种客户, 一个是外部客户, 就是烟草公司、卷烟经营户和卷烟消费者;一个是内部客户, 各水平部门:如中烟总部、营销中心的各销售支持部门、其他业务部门, 它们之间也都是客户关系, 服务客户也要服务好同级部门, 如果连自己人都服务不好, 怎么能一天到晚地说服务客户呢?

2、高效销售团队团队更能对企业负责

(1) 团队的和谐能提升组织的运行效率, 能改进工作程序和找到更好的工作方法。

(2) 团队的民主氛围, 使成员积极参与决策的过程, 使决策更科学、合理。

(3) 团队成员之间性格、气质、技能和经验的互补更能对付多方面的挑战。

3、高效销售团队对个体产生积极的影响

(1) 团队的标准化作用, 考虑到其他优秀的成员, 个体的工作动机可能被激发的更强, 团队各成员通过相互作用和影响, 如模仿、暗示和顺从, 久而久之会产生近乎一致的行为和态度, 如保证全年分解任务的完成, 及时完成各项基础信息和数据的上报。

(2) 适度的团队压力, 当团队中个体与多数人意见不一时, 团队会对个体施加无形的压力, 团队成员迫于某种压力, 会产生从众心理, 在意见、判断和行为上跟大部分成员保持一致。

(3) 共同承担责任, 为了团队任务的完成, 销售业绩好的成员会帮助销售业绩差成员共同完成任务。

(4) 团队成员的归属感增强, 成员之间有倾诉的对象, 借以舒缓压力, 提高个体的人际交往技巧和销售技巧。

(5) 团队成员的成就感增强, 成员之间的分工协作, 默契配合, 更能保证销售任务的完成。使每个成员付出得到了回报。

摘要：我国有18家中烟工业企业 (含中烟实业) , 每个公司的营销中心的销售计划既有计划经济的模式, 又有市场经济的特点。体现在, 烟草制品是国家垄断的特殊食品, 一个中烟公司的年生产计划是由国家局下达的, 必须严格执行, 这是计划经济的显著特征。但各中烟公司之间存在较激烈的市场竞争, 各企业必须借助营销队伍开拓市场、对品牌进行宣传促销、对销售走势进行分析、对库存情况的对比、对新产品进行调研、对竞争品牌分析研究等工作, 销售人员要完成上述责任, 除对销售人员的自身要求外, 还必须有一个高效团队。

关键词：卷烟销售,销售团队,团队建设

参考文献

[1]刘建清:《烟草发展之我见》, 《科技进步与对策》, 2000年。

[2]李纲:《拓展运动介绍》, 北京体育大学出版社, 2003年。

[3]卖国斯蒂芬P.罗宾斯:《管理学》, 中国人民大学出版社, 1999年。

公司销售团队建设方案 篇3

一、医药行业前景及销售市场现状

医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一，被誉为“永不衰退的朝阳行业”。虽然其在GDP中所占比重不大，但医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低。随着人们生活水平的不断提高以及人口老龄化趋势的日益加剧，我国医疗卫生服务的需求将越来越大，据有关专家估计，到2020年我国将成为仅次于美国的全球第二大医药市场。

由于药品的推广、销售主要靠医药代表通过对医生的拜访完成；药品作为特殊的商品，需求弹性很小，药品消费受医师的影响极大；另外，医药公司的绩效考核与激励方案不完善。这些都导致了医药代表为了能够完成销售任务，拿到超额销售奖，往往采用不正当竞争手段，致使回扣风盛行，药价虚高，严重损害了医药公司以及消费者的利益。面对政府政策出台所带来的影响因素，并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下，医药行业加强对销售人员的激励方案的完善显得尤为重要。公司不仅要关注医药代表销售任务的完成情况，更需通过考核来规范医药代表的行为准则，强化商业道德，履行社会责任；通过完善的激励方案来促使代表更多的关注如何为公司树立起健康声誉的卓著形象。

二、当前医药公司薪酬激励模式及绩效考核方法

医药公司为销售人员制定的薪酬模式是：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成。这种模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪，同时根据销售人员的销售业绩，在期末（可以按月、季或年核算）按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的百分比来提取。在该薪酬模式下，公司销售人员享有一定的基本工资，但基本工资所占其工资总额的比例非常小，约为15%～20%。

其优点有：（1）公平性。该模式在销售人员的收入（产出）与其可量化的绩效目标实现情况（投入）之间建立起了正相关关系，多投入多产出。（2）激励与约束并存。企业对那些业绩较高的销售人员给予一定的业绩提成，这实际上就是对他们业务能力的肯定与奖励。同样，如果销售人员取不到好的业绩，则不能从企业获得较高的报酬，对这些人会产生一定的约束作用。（3）突出激励重点，节约人工成本。激励的重点显而易见，要想获得高薪则必须做出较高的业绩来。（4）指引努力方向，培育企业文化。

其缺点有：（1）对新业务人员不利。对那些刚到企业不久的销售人员来说，要做出较好的业绩其难度是非常大的。（2）对团队合作可能有不利影响。销售人员为取得好的个人业绩，很可能会减少合作。（3）努力工作未必能获得高业绩。销售人员很难完全控制自己的工作业绩。

三、基于新的薪酬模式下的绩效考核方案

医药公司绩效问题的根本原因在于销售人员的薪酬激励模式及考核方法上。公司对销售人员的薪酬设计可以重新进行，在原来的基础上加上“奖金”一项。即：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成+奖金。这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的工作积极性。业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便提高公司产品的市场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励销售人员改善销售的利润率和货款回收状况。因此，业务提成侧重于销售带给企业好处的“量”，而奖金则更侧重于销售所带给企业好处的“质”。这种薪酬模式由于增加了“奖金”一项，从而使得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属感增强。另外，由于“奖金”多是年底发放，且“奖金”的多少有很大差距，这势必影响销售人员工作周期的延长，光靠一两个月的高业务量不能获得较高的收入。同时，这种薪酬模式也限制了销售人员过于频繁地离职。还有，这种薪酬模式能较好地避免销售人员单兵作战，因为若不注重团队合作，销售人员的年底考评在同行相互打分方面会大受影响，从而使其总分值偏低，拿不到较高的奖金数额。

在此薪酬模式基础上，医药公司制定新的考核方法。新方法采用员工自评（自评）、同事评价（同评）、直接上司评价（部评）、分管副总评价（管评）四个层次，每个层次分值不同，考核方法确定后，公司先是由人力资源部负责对全体销售人员进行考核前的动员工作，让销售人员知道绩效考核的重要性及其意义。在动员的过程中人力资源部将公司企业文化与绩效考核方案很好地结合起来，起到了较好的动员效果。在考核过程中，对每一位销售人员、每一项具体的考核项目，都由专门人员进行监督、把关、指导完成，确保考核本身的公平性、公开性和公正性。考核小组自始至终与被考核人员保持密切沟通，及时获得相关建议及信息。考核成绩公布后，考核小组对每一位销售人员进行考核反馈交流工作，使销售人员明确掌握自己的优点、不足之处。考核小组还对每一位销售人员提出下一年度工作计划和改进措施，整个考核工作流畅并富有效率。享受到奖金的人被公司充分给予认可，工作满意度和公司忠诚度都大大提高了；没享受到“奖金”的人也觉得自己的工作有了期望，来年努力工作也可能获得“奖金”。在考核过程中，企业从上至下都非常重视，总经理也参与进来，多次与销售人员就考核问题进行沟通、交流。销售人员面对公司新的考核局面，更加主动地投入到这一工作中来，确保了考核的科学性和有效性。

四、小结

医药行业销售人员的薪酬激励方案的好坏会影响着一个公司对销售人才的控制，影响着公司未来的发展，甚至影响着整个医药行业未来的发展速度与空间。构建一套完善、科学的薪酬激励方案至关重要。

参考文献

[1]王琳，沈进.中国企业薪酬体系的问题分析与对策[J].商业研究，2005（1）.

[2]于冬梅.企业薪酬体系设计探讨[J].学术交流.2004（4）.

（作者单位：国药控股蚌埠有限公司）

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公司团队建设方案 篇4

拓展训练是户外体验式教育体系中的一个重要组成部分，它与国际上流行的Project

Adventure

(简称PA教育模式)、High-5(五步进阶学习)、Expeditionany

Learning(简称EL外展训练)等户外教育模式一样，既是一种教育理念，也是一种体验式学习的课程体系，更是我国现有传统教育必要的也是重要和有效的补充。

参训人员，团队拓展训练课程将达到如下目标：

1.挑战极限，让学员体验到个人潜能的不断被激发，培养在超越自我的信念和意识;

2.磨练意志和毅力，提高应对挫折的承受力;增强学员的自信心和强烈的进取心，在工作中保持积极与乐观的心态;

3.加深参训人员彼此间的了解，沟通团队成员间的感情，充分认识团队协作才能带来高效运行绩效;

一天课程安排

8：00

集合上车(地点可选)

9：00

到达户外拓展训练基地,开始场地类拓展项目

9：00-9：30

破冰：问好、分组、团队圈、热身

训练目的：这是安排在训练开始的系列活动。透过活动，使学员集中注意力，进入训练状态。同时完成分组，解除学员之间，学员与教练间的陌生感。

9：30-9：45

旗人奇事

训练目的：促进个人融入团队，感受团队文化的建设过程，形成归属感与团队意识。激发和强化学员运用和发挥集体智慧，推动团队建设进程。

9：45-11：30

抓鬼行动

训练目的：体会人与人之间的关爱，帮助。克服不良情绪：自私，长舌，冷漠，懒惰，带来的影响。以积极向上的心态面对工作，生活。

11：30-12：00

小结，分享。

12：00

休整，补充能量，午餐。

12：45

下午团队拓展活动开始。

12：45—13：45--盲人排队

非常状态下的沟通;组织纪律;学习方法;学会倾听;尝试(有效操作);策划、决策;意志力的挑战。

14：00—16：30

真人CS野战

CS野战是一项以团队协作、沟通、策划、决策为主的活动，有助于提高团队的分工协作，增强团队的凝聚力及运作效率。

16：45：17：00

总结、分享

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个人装备:

防晒品、毛巾、饮用水、零食、长袖长裤、运动鞋、防风衣

友情提示

1、活动中不宜穿塑料底鞋、拖鞋和皮鞋，应穿登山鞋或旅游鞋。

2、请爱护生态环境，维护公共卫生。

3、请参加活动者听从教练指挥，积极配合，不单独行动

参训单位收益：

进一步明确和认同团队目的，增强团队凝聚力;

学会相互配合，互相支持，增强团队精神和整体意识;

改善人际关系，形成积极向上的团队气氛;

促进沟通现信息交流，让人际交往更畅顺;

让每个参训员工的工作岗位上表现更杰出;

增强团队应变性，从容各种挑战。

参训学员收益：

认识自身潜能，增强自信心;

克服心理惰性，磨练战胜困难的毅力;

调整身心状态，乐观积极地面对工作和生活的挑战;

认识团队的作用，增强个人责任感和参与意识。

公司团队建设方案2

一、训练背景及目的由于公司的业务规模日益扩大，新进员工随之增多，为加强新、老员工之间的情感交流，培养他们的责任意识、沟通

意识、创新意识和团队合作意识，打造一支优异的精英队伍，公司安排户外训练，目的在于增加员工团队协作能力的同时提高团队中队员间的信任程度，使员工能够

在训练中体会团队的重要性，树立主动沟通的意识，学习有效团队沟通技巧。熔炼团队精神，加强团队凝聚力，树立合力制胜的信念。

二、户外训练设计方案

(一)参训人员：公司辅导员及培训老师

(二)培训时间：9:00—4:30(全天)

(三)培训地点：小学操场

(四)人员安排：

(1)

主持人：XXXX

(2)

队员：分为三队：由XXX、XXX、XXX三人分别带队。

(3)

工具准备：点名册、腰麦、游戏道具。

(五)团队拓展训练课程将达到如下目标：

对于公司：

(1)进一步明确和认同团队目的，增强团队凝聚力;

(2)学会相互配合，互相支持，增强团队精神和整体意识;

(3)改善人际关系，形成积极向上的团队气氛;

(4)促进沟通现信息交流，让人际交往更畅顺;

(5)让每个参训员工的工作岗位上表现更杰出;

(6)增强团队应变性，从容各种挑战。

对于学员：

(1)认识自身潜能，增强自信心;

(2)克服心理惰性，磨练战胜困难的毅力;

(3)调整身心状态，乐观积极地面对工作和生活的挑战;

(4)认识团队的作用，增强个人责任感和参与意识。

(5)挑战极限，让学员体验到个人潜能的不断被激发，培养在超越自我的信念和意识;

(6)磨练意志和毅力，提高应对挫折的承受力;

(7)增强学员的自信心和强烈的进取心，在工作中保持积极与乐观的心态;

(8)加深参训人员彼此间的了解，沟通团队成员间的感情，充分认识团队协作才能带来高效运行绩效;

一天课程安排：

8：00

集合上车(地点可选)

9：00

到达户外拓展训练基地,开始场地类拓展项目

破冰(9：00-9：15)问好、讲话

训练目的：这是安排在训练开始的系列活动。透过活动，使学员集中注意力，进入训练状态。解除学员之间，学员与培训师间的陌生感。

游戏一：旗人奇事(9：15-9：45)

操作要求:

进行分组，要求要有小组的队名、口号、队员昵称、队歌(队歌歌词不少于4句)，还要选出团队负责人，并讨论如何用艺术的方式展示这各项成果。

团队创作时间15分钟，团队展示时间15分钟。

活动目的：

促进个人融入团队，感受团队文化的建设过程，形成归属感与团队意识。激发和强化学员运用和发挥集体智慧，推动团队建设进程。

游戏二：坐地起身(9:45-10:15)

道具要求：无需其他道具

场地要求：空旷的场地一块

详细游戏规则：

要求队员围成一圈，背对背的坐在地上;两只手挽着左右两边的同伴，最后再不用手撑地站起来;最先全部站起来的队伍获胜，在此过程中，工作人员要引导同学坚持，坚持，再坚持，因为成功往往就是再坚持一下。

活动目的：

这个任务体现的是团队队员之的配合，该项目主要让大家明白合作的重要性。

讨论的问题：

哪些因素有助于成功完成游戏?

你们遇到了什么困难?是如何克服这些困难的?

游戏过程中有无领导者产生?

这个游戏揭示了什么道理?

如何将这个游戏和我们的实际生活联系起来?

游戏三：盲人方阵(10:15—10:45)

道具要求：长绳3根

详细游戏规则：

让所有队员被蒙上眼睛，在30分钟内，将一根绳子拉成一个最大的正方形，并且所有队员都要均分在四条边上。

活动目的：

这个任务体现的是团队队员之间的配合和信任，一个有领导，有配合，有能动性的队伍才能称之为团队，本游戏主要为锻炼大家的团队合作能力。这个项目教会所有学

员如何在信息不充分的条件下寻找出路，大家耗用时间最长、最混乱、所有人最焦虑的时候是在领导人选出、方案确定之前，当领导人产生、有序的组织开始运转的时候，大家虽然未有胜算，但心底已坦然了许多。而行动方案得到大家的认同并推进，使学员们在同心协力中初尝着胜利的喜悦。

讨论的问题：

你们在游戏过程中碰到了什么问题?

怎样分析问题的?每个人的任务是什么?

你们是如何克服困难的?

哪些因素有助于成功地完成游戏?

游戏过程中有无冲突产生?你们是如何处理冲突的?

10:15-11:00

自由休息15分钟

游戏四：袋鼠跳(11:00—11:50)

需要道具：布袋3只(蛇皮口袋亦可，但要保证结实。每组所用布袋均为同一规格，用明显的标记划出各队的起跑线和跑道线。

详细游戏规则：

一

组为单位参加，每组人数相同，每支队伍平均分为2个小队记为A，B队，相向各排成一纵队。比赛开始前，每组A队的第一名队员将布袋套至腰部，听裁判员发令

后向B队前进，中途布袋不得脱离双腿，至B队时脱去布袋，由B队队员套上布袋向A队前进，如上述循环直至最后一名队员。比赛过程中，如有摔倒可以自行爬

起，但布袋必须始终套在腿上，如有滑落必须重新套上后方可继续比赛。从开始脱下布袋交接，至下一名队员的布袋完全套好前，整个交接过程必须在跑道端线以外

进行，不能越线。所有队的比赛结束后，以用时较短的队伍为最终胜出。

活动目的：

“袋鼠跳”游戏项目，是比较受学员欢迎的一项户外游戏，不仅锻炼了大家的身体，还锻炼了学员们的团队合作能力及协调能力。

讨论的问题：

你从这个游戏当中学到了什么?

怎样看待团队的力量?

11：50-12：00

小结，分享。

12：00——13:00

休整，补充能量，午餐。

13：00

下午拓展训练开始

游戏五：珠行万里(13:00—14:00)

需要道具：乒乓球、球槽、塑料瓶

详细游戏规则：

整个团队每个队员手拿一根半圆形的球槽，将球连续传动(滚动)到下一个队员的球槽中，并迅速地排到队伍的末端，继续传送前方队员传来的球，直到球安全的到达指定的目的地为止。

活动目的：

感受团队间有效的配合，衔接以及自我控制能力，为共同的目的以及团队的责任感做好每一个环节。

讨论的问题：

你对这个游戏有何感想?

从这个游戏中你觉得一个团队最需要什么?

讨论问题：

最初你们对游戏有何认识?

参加游戏之后你们有何感受?

16:15-16:30总结心得，为优胜组颁奖，宣布拓展训练结束返回。

友情提示：

1、活动中不宜穿塑料底鞋、拖鞋和皮鞋，应穿登山鞋或旅游鞋,着装简洁适合运动，女士请不要穿裙子。

2、如患有不适于参加激烈运动疾病人员应事先通知培训组织者，以作统一。

3、请参加活动者听从培训师指挥，积极配合，不单独行动。

4、请爱护生态环境，维护公共卫生。

公司团队建设方案3

一、活动目的通过拓展活动来拓展企业人员的潜能，提升和强化个人心理素质，帮助企业人员建立高尚而尊严的人格;同时让团队成员能更深刻地体验个人与企业之间，下级与上级之间，员工与员工之间唇齿相依的关系，培养整体作战的全局意识和合作精神，提高团队绩效，激发出团队更高昂的工作热诚和拼搏创新的动力，使团队更富凝聚力。

二、计划时间、地点、费用

1.时间：XXXX年XX月XX日(星期天)

2.地点：深圳南澳西冲仙人掌海滩

3.标准：XX元/人(暂按100人核价)

现有人员XXX

4.公司购买饮用水：XX元*XX支/人*100人=XXX元

费用合计约：XXX元/人*XXX人+XXX元饮用水费+XXXX元晚餐费=XXXXX元

带家属费用自理。

费用包括：

1)50座往返交通费2)培训费(专业教练执教)3)器械费4)培训场地使用费5.西冲景点门票6.一正餐(8菜1汤)7.快艇登岛8.优秀的导游服务费9.横幅特别赠送：精美旅游帽一顶、矿泉水每人一支、旅游意外险10万每人、横幅一条费用不含：个人消费项目

三、活动内容及时间安排

7:20-7:30全部人员在公司楼下集合7:30-7:35点名清点人数

7:40准时出发

9:00-11:30开始拓展项目活动(详见下表)

12:00-13:30午餐

14:10-15:30大家可乘坐快艇前往美丽的情人岛

15:30-17:30沙滩游戏

公司销售团队励志口号 篇5

2.服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收

3.服务三一五，回访老客户

4.付出一定会有回报。

5.公司有我，无所不能(团队名称)，永争第一

6.攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向

7.观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门

8.行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习

9.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌

10.吼一吼，业绩抖三抖!加油!

11.吼一吼，业绩抖三抖(团队名称)，加油

12.回避现实的人，未来将更不理想

13.回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心

14.积极激励我，多劳多收获，汗水育成果

15.积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生

16.即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步

17.技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人

18.坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧

19.今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!

20.金九月，多累积，我出单，我快乐，哦耶

公司销售营销团队励志口号 篇6

1. 人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍

2. 若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱

3. 三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

4. 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩!

5. 情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起!

6. 播下希望，充满激情，勇往直前，永不言败!

7. 雄鹰可以飞得晚，但一定要飞得高。

8. 忠诚合作积极乐观努力开拓勇往直前。

9. 凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。

10. 恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。

11. 相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

12. 成功决不容易，还要加倍努力!

13. 因为自信，所以成功!

14. 客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生。

15. 回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心。

16. 观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门。

17. 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营。

18. 攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向!

19. 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上。

20. 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底!

21. 落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。

22. 素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌。

23. 创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。

24. 公司有我，无所不能。(团队名称)，永争第一!

25. 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。

26. 心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。

27. 吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。

28. 相信自己，相信伙伴!

29. 回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心!

30. 观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门。

31. 三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。

32. 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人。

33. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。

34. 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩!

35. 服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收。

36. 市场竞争不同情弱者 ， 不创新突破只有出局。

37. 齐心协力，争创佳绩，勇夺三军，所向披靡。

38. 本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷。

39. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。

40. 拼搏、拼搏、再拼搏;进取、进取、再进取。

41. 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!

42. 服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收!

43. 攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向。

44. 索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营。

45.习惯决定成绩，细节决定命运。

46. 不积小流，无以成江海，不积跬步，无以至千里。

47. 一步二步三步步步高升，一天两天三天。

48. 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营。

49. 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。

50. 外在压力增加时，就应增强内在的动力。

销售团队口号激励霸气押韵

1. 回避现实的人，未来将更不理想

2. 回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心

3. 积极激励我，多劳多收获，汗水育成果

4. 积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生

5. 即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步

6. 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人

7. 坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧

8. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!

9. 金九月，多累积，我出单，我快乐，哦耶

10. 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!

11. 公司营销团队励志口号

12. 因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!

13. 因为自信，所以成功!

14. 永不言退，我们是最好的团队!

15. 用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前

16. 用心专业勤拜访，你追我赶要争先

17. 与其临渊羡鱼，不如退而结网

18. 造物之前，必先造人

19. 长期经营，积累客户充分准备，伺机而行

20. 招后买马，有风来仪人员倍增，士气倍增

21. 争取转介绍，举绩两不误

22. 知道是知识，做到才智慧，多做少多说

23. 中秋佳节齐增灵，月圆人圆齐团圆

24. 忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。

25. 众志成城 飞越颠峰。

26. 众志成城齐努力今秋十月创佳绩

27. 主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

28. 专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能

29. 赚钱靠大家，幸福你我他。

30. 赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家

31. 追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成

32. 组织发展大飞跃人气高涨直冲天

33. 做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心

34. 公司营销团队励志口号

35. 开拓市场，有我最强;(团队名称)，我为单狂

36. 客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情

37. 客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生

38. 快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风

39. 落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛

40. 旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机

41. 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!

42. 拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩

43. 气象万千新风貌，全员举绩开门红

44. 情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起

45. 全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单

46. 全员举绩迎国庆，祖国生日献厚礼

47. 全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

48. 全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新

49. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

销售团队组建方案- 篇7

为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本计划主要主要针对销售部组织架构、销售团队各岗位职责、销售团队组建及任务制定与考核等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。

一、销售部门组织架构

1、销售部门组织架构设计原则

1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率

3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。

2、销售部门岗位编制

1)设立销售经理 1名 【由 担任】

2)配备销售主管2名，销售员10名，分两组，每组五人，另助理1名【可以由行政人员兼任】

3)财务结算，统一由行政财务部负责。

4)营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司运营部门审批。5)销售经理定期与主管沟通

二、、销售部门各岗位职责

1、销售经理：

直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；

对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈销售情况； 对该月销售量进行评估；

就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；

负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算；

注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。

通过对项目实际情况的考量，本部门以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。整体销售队伍的管理及培训

2、销售主管：直接对销售经理负责

监管手下销售人员的工作，监督完成部门业绩；

3、销售人员：直接对销售主管负责 完成销售主管下达的销售任务；

负责销售进度的控制，根据销售总监制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作； 负责项目销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；

4、销售助理1名

及时整理归纳客户来访信息。保持前台及展场的清洁和整齐

同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。

三、销售团队组建

1、团队发展人力规划设想

1)依据公司目前发展的战略规划，建立市场部可持续发展的人才战略 2)建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击

3)建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力

2、人员选择

从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。1)人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘

2)如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。

3)如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。

4)人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司销售总监进行最终确定是否录用。

3、销售部薪酬制度

 部门实行工资+佣金提成的薪酬制度

 工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。

保险公司销售团队励志口号 篇8

2.主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

3.三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

4.言传身教每一天

5.情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起

6.众志成城齐努力。今秋十月创佳绩

7.先做才轻松，抢攻第一周，爱拼才会赢;赢在第二周

8.追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移

9.策马扬鞭，拜访超前

10.全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

11.新春拜访热情高，服务客户有高招

12.争取转介绍，举绩两不误

13.心中有梦有方向，全力举绩王中王

14.主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动

15.服务三一五，回访老客户

16.坚定信念，行销一生

17.全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单

公司销售团队建设方案 篇9

42、因为自信，所以成功。

43、投入多一点，方法好一点，绩效自然高一点。

44、扬帆起航，劈波斩浪，谁与争锋。

45、落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。

46、客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情。

47、因为有缘我们相聚，成功靠大家努力。

48、强化竞争意识，营造团队精神。

49、提高售后服务质量，提升客户满意程度。

50、吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。

51、团队精神，是企业文化的核心。

52、全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。

53、团结一条心，石头变成金。

54、客户想到的我们要做到，客户没有想到的我们也要做到。

55、知道是知识，做到才智慧，多做少多说。

56、经营客户，加大回访，用心专业，客户至上。

57、忠诚合作，积极乐观，努力开拓，勇往直前。

58、攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向。

59、本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷。

销售团队建设 篇10

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业走向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开拓市场？

倘若由我来选择业务员，我会选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们单纯，他们能够按照我设定的方向努力，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，选人最本质的是为人的品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。

我曾经管理我的团队（这儿的团队只是相互配合的工人）有这样几点体会：一是要求业务员一点要有全局观念，能够把握全局，同时也要具备敏锐的观察力，能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。让他们真切的感觉到我们团队的温暖。

三、给他们分享销售技巧，让他们服你，认可你的管理。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的传授。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因地制宜，把他们安排到不同的岗位上，发掘他们最大潜能。

保险公司销售团队开门红励志口号 篇11

2. 索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营

3. 新单续保并肩上，全力冲刺创辉煌

4. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

5. 素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌

6. 组织兴衰，荣辱与共

7. 本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷

8. 新旧携手，争创佳绩

9. 团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证

10. 快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风

11. 悉心引领，解惑答疑

12. 红五月里拜访忙，业绩过半心不慌

13. 用心专业勤拜访，你追我赶要争先

14. 人生无处不增员

15. 团结拼搏，奋勇向前

公司销售团队建设方案 篇12

序言

不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。

方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标：

既强调全局整体性，又兼顾局部具体性

既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册

本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：

销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。

本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。M品牌销售部 CATALOG目录

第一章 销售部整体概述

M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。

销售部整体架构为“3+3”模式：

3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）

全国划分8大市场，下辖若干区域。

销售人员的职业发展道路是：

销售代表 客户经理 市场经理 大区经理

销售部员工共同的价值观是：

主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准

销售部人员工作遵循6大原则

通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。

“3+3”架构模式

3大硬件： SLT + SSG + FSF（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件： TSD + SOS + PAE（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）

SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。

SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。

FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。

TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。

SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。

PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括、季度、月度三种类型。

销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：

3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。

销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！

1、No data,no talk 用数据事实讲话

2、Resut-oriented 一切从结果着想

3、Clear OGSM 思维清晰和行动果断

4、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步

5、Initiatve and Innovative 积极主动并勇于创新

6、Reasonable espenses 注重开源节流

第二章 销售部组织与人员职责

销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。

SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。

FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。

市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。

（一）SLT组织

一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。

二 SLT职责

1、生意发展

1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体销售计划，季度计划，月度计划； 3）实地工作并培训市场经理和区域经理。

2、组织建设

1）建立并完善销售部的整体操作系统； 2）建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3）建立并完善销售经理的培训系统。

3、多部门协同

1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合； 2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。

三 SLT工作制度

1、SLT每月例会（每月5日左右）

1）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例全还需制定计划；

2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会； 3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。

2、SLT每月工作重点

SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG，FSF。1）本月销售工作重点（一主两次）2）各市场目标及工作重点。

四 SLT人员分工及职责总经理

1）确立公司整体发展目标及策略；

2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划； 3）负责SLT同其相关部门的协调工作。2 销售总监

1）全面领导销售部的生意发展； 2）全面负责销售部的组织建设；

3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。3 销售副总监

1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；

2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场； 3）负责建立销售部的培训与发展系统； 4）实地工作，指导和培训各级销售经理；

5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作； 6）拓展新市场，承担SLT安排的其他相关工作。

（二）SCG组织

一、SSG角色

SSG（Sales Secretary Group）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。

二、SSG职责

1协调OSB系统运作

1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作； 2）负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案； 2负责IES体系运转

1）全面协调销售部信息交流工作；

2）按时提供各种报表和报告给SLT和FSF； 3）充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。

三、SSG工作制度 SSG每月例会（每月8日左右）

每月例会由SSG的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。2 OSB每月例会

参加SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。

四、SSG人员分工及职责

1、组长——

1）负责SSG的正常运转；

2）领导SSG人员完成各项工作；

3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；

4）负责制定IES中的主要报表和报告，并督促其他人员完成IES有关工作； 5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；

6）记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；

7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”； 8）协助销售副总监工作。

2、客户服务代表——

1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；

2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”； 3）负责广洲区域的报表统计工作。

3、客户服务代表——

1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访； 2）负责制定IES中的部分报表和报告； 3）协调销售总监工作。

（三）FSF组织

一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT制定的销售目标，并持续推动生意发展。

二、FSF职责 1生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；

2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标；

3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展； 4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验总结。2组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍； 2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；

3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三、FSF工作评估标准 1生意发展

1）销量目标完成情况； 2）分销系统拓展情况。

2组织建设

1）组织结构动作水平

2）下属及个人能力的提升情况。

（1）市场经理

一 市场经理角色

市场经理简称MM（Market Manager）,负责公司在该市场（通常为几个省）的生意发展和组织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理，直接向SLT分管经理汇报。

二 市场经理职责 1生意发展

1）不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标；

2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议。2组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训下指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三 市场经理工作评估标准 1）所辖市场销量与分销水平2）所辖市场组织结构动作水平

（2）区域经理

一 区域经理角色

区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

二 区域经理职责 1生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。

2组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三 区域经理工作评估标准 1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平

（三）客户经理

一 客户经理角色

区域经理简称KAM(Key Account Manager)，负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，以及加强当地销售队伍建设，下辖若干当地销售代表，向区域经理汇报。

二 客户经理职责 1生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在区域经理的工作部署下，同分销商共同制定其季度计划和月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领和督促下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络，以达到既定销售目标； 4）帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。

2组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整分销商销售队伍； 2）努力提高所辖分销商的组织结构运转效率；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三 客户经理工作评估标准 1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平第三章 销售部OSB运作系统

销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程，最大限度提高OSB运作效率，从而为生意发展提供高效的后勤保障。

OSB运作系统涉及到销售部，财务部，储运部三个部门，以销售部秘书组为协调中心，系统规定每个部门职责及其运作流程。OSB操作流程分为“OP—订货处理”、“SP—货物发运”、“BC—货款结算”三大部分，每个部分又包括7个标准操作步骤。

OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持。客户信用额计算根据其历史销量，资信状况，增长潜力决定，由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。OSB系统还需要配额管理手段，POP管理制度，退货管理制度每月协调制度的配合和支持。

1、OSB系统概述

2、OSB系统设计

1、OSB流程简介

2、OP流程（订单处理）

3、SP流程（货物发运）

4、BC流程（货款结算）

1、信用额管理制度CMR概述

2、信用额季度更新机制

1、配额管理制度概述

2、配额管理制度运作细则

1、POP管理制度概述

2、POP管理制度运作细则

一 OSB系统概述

OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作OTR循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。

整个OSB流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。OSB系统是以SLT为领导核心，SSG为运作中枢，销售部—财务部—储运部三个部门密切协作的有机系统。

概念解释：

OSB:Order-Shipment-Billing(订货—运发—结算)OTR：Order-To-Remittance(订货—回款)SLT：Sales Leadership Team(销售领导小组)SSG：Sales Secrtary Group(销售部秘书组)

二 OSB系统设计目标

OSB系统的设计目标分为两大类，一类是系统目标，另一类是生意目标；系统目标是生意目标的基础，生意目标是系统目标的衡量标准。

（一）OSB系统目标

整个OSB系统设计的原则是规范性的严密性，其着眼点在于三类客体； ——Customer（客户）：M品牌公司直接供货的分销商，批发商等； ——Ouder(订单)：指每个客户向M品牌公司所下的每张订货清单； ——Event(事件)：指OSB流程中的每一个环节和可能出现的情况。

〈系统目标〉 每个客户—)确定信用额—)确定回款期—)确定销售经理—)确定分管SLT成员

每一个Customer(客户)必须有一个确定的信用额，一个确定的回款期，一个确定的主管实施销售经理，和一个分管的SLT成员。2 每张订单—)唯一确定CSR—)唯一确定SCR—)唯一确定BCR 每一张订单都有唯一确定的CSR（客户服务代表）进行订单处理和发运跟进，唯一确定的SCR（发运协调员）负责按单，按指定托运站发运并反馈至CSR，并唯一确定的BCR（结算与协调代表）负责跟进货款回笼和客户协调工作。每个事件—)确定的SOP（标准操作流程）对应处理

整个OSB流程中的美意个事件都必须有相应的操作标准流程进行处理

（二）OSB生意目标：

达到OSB系统目标是实现OSB生意目标的基础。M品牌的OSB生意目标为： 1 订单处理——OP(Order Processing)：

当天接收的合格订单必须在当天打印出货单，并交付储运部；

需要ST（特别处理）的订单SLT必须在第二日前作出通过与否的决定； 如未在规定的时间内完成，有关部门必须及时填写“OSB问题记录表”，向SLT作出书面解释。货物发运——SP(Shipment)：

储运部必须在接受到货单24小时内发出货物，且确率达到98%；

如果有任何货物在48小时内未发出，储运部应向SLT作出书面解释。3 货款结算——BC(Billing&Collection)： 销售部应确保90%的货款在到期日5天内回笼。

二 OSB流程

一 OSB流程简介

（图略）

二 ＯP（订单处理）

订单处理ＯP（Order—Oprocossing）是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范，由７个环组成：

１ ＯＧ（orderg owta）订单生成

１）客户根据市场销售状况，制定订货计划 ２）订货计划由客户经理核实、校对

３）市场部经理审批后传真至SSG，并作好订单记录

２ OA(order accepttancce)订单接收

１）SSG在收到订单后，半小时通知市场部和客户 2）SSG必须建好订单务忘录

３ QC(qualification check)合格性检查 1）SG必须进行产品合格性检查 ２）SSG必须进行订单金额核算 ３）SSG必须进行订单生成检测 ＡＣ（assignment check）配额检查

１）SSG在处理订单时，必须进行配额检查，削减超出客户或地区配额的订单 ２）SSG在处理订单时，某区域配额未用完，经区域经理同意后可转给其他区域 ３）SSG若特殊情况需超配额订单，须由SLT审批

５ CC(Credit Check)---信用检查 5-1 SSG必须对客户进行信用检查： １）确保客户是足够有效信用额； ２）确保客户无限超期应收款。

5-2如果客户满足以上两项条件，则在当日内交SLT分管经理签名通过；

5-3如果客户无超期应收款，但信用额超过20%以内，则交SLT分管经理审批，如通过则交财务打单，否则通知区域经理修正；

5-4 如果客户有超期应收款，或信用额度超过20%，则通知区域经理必须先款后货，除非需要申请ST：

5-5以下情况可以申请ST(Special Treztment)特别处理： １）因为举行订货会需要超出信用额度；

２）其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况。

5-6当SSG申请ST时，应通知SLT三位成员讨论，并附上有关生意记录；

三位成员都在订单上签名视为SLT通过，如果有SLT成员出差，SSG可通过电话进行确认由其秘书代签；

申请ST的订单必须在第二日内决定，及时将处理结果通知销售经理和客户。

5-7先款后货的客户自动通过信用检查，SLT分管经理有权在１万元差额范围内批准订单。

６ ＭＡ(Manager Approval)---经理批准

6-1 SSG在对订单进行QC－AC－CC三个步骤后，交SLT分管经理批准：

１）销售总监在主管全国的同时，具体负责东北、华北、华中、西北等市场； ２）销售副总监具体负责华南、华东、山东、西南市场。

３）如果分管经理出差，由其秘书经其同意后代签，视为同等效力。

７ BC(Bill generation)---找印送货单

7-1 SSG经过MA的订单交财务部打印送货单； 7-2 财务部必须在收到订单当天打印送货单； 7-3 SSG必须在打印出订货单当天交至储运部。

三 SP流程（货物发运）

SP（shipment）流程是从打印出送货单到客户实际签收货物全过程的操作规范，由５个环节组成。

１ BT（Bill ransmission）---送货单传送

1-1 BT环节指SSG将送货单传送至储运部的操作； 2-2 SSG务必在送货单打印当天传送至储运部； 3-3 SSG在传送送货单时，务必将当天所有的送货单记录于“订货跟踪表（OSB-001）”，并让储运部接收人员签收。

２ BP(Bill Processing)---送货单处理

2-1储运部在接收到送货单后，由文员将送货资料录入电脑备案；

2-2文员在将送货单录入电脑后，务必在２小时之内将送货单交于仓管员。

３ FD(Freinht Preparation)---货物分拣

3-1 仓管员在受到出仓单２小时内，将每个客户的货物按单分拣完毕； 3-2 仓管员应妥善保存送货单（共四联）和出仓单据。TTF(Tredary To Freighter)---运输商

4-1 储运部务必在收到送货单24小时内将货物运至指定运输商； 4-2 司机从仓管员处签收提取货物，送至指定运输商处；

4-3 如有任何原因不能由指定运输商发运，储运部必须及时同销售部取得联系； 4-4 司机让运输商签收完毕，将有关运输单返回至仓管员处。SV（Shipment Verfication）---发运确认

5-1 司机将有关运输单据返回至仓管员后，在送货单四联上签名确认；

5-2仓管员在处长复核无误后，在送货单四联上签名确认并留下黄联备查；仓管员每天早晨将前一天的发运情况填写成“每日发运反馈（OSB-002）”，传真至SSG，以使SSG方便客户查询；

5-3 文员在复核无误后，与送货单签名后确认将剩余三联二日内送交SSG，并让SSG在“送货单返回记录(OSB-003)上签收。

四 BC流程(货款结算)

BC(Billing&Collection)流程是从客户签收货物到货款实际回笼全过程的操作规范，由８个环节共同组成。

１ Wp(Weekly Plan)---每周收款计划

1-1 SSG的BCR（结算与协调节代表）每周一上午从发CSR处查询应收款档案； 1-2 BCR根据客户的订货日期和回款期，将本周到期需要支付货款的客户及其金额等记录于“每周收款计划（OSB--006）。”

２ IA(Inform Account)---通知客户 2-1 BCR根据“每周收款计划（OSB-006）”打印“货款结算通知（OSB-007）”；

2-2 BCR将货款结算通知（OSB-007）传真至相应客户，通知客户对账并付款，通常在货款到期日３天前传真至客户。

３ AC(Account Chedk)---客户对账 3-1 客户在收到货款结算通知（OSB-007）后，进行对账；

3-2 BCR在传真后应跟进客户对账和付款情况，即使发现和解决有关问题，如有任何疑难，立即同SLT分管经理联系。

４ AR(Account Remittance)---客户汇款 4-1客户对账完毕，应于到期日支付货款； 4-2 客户汇款后，应把汇款单传真至SSG。RT(Remittance Trasmission)---汇款单传送 5-1 BCR在收到客户汇款单传真后，应核对其金额是否正确，账户是否准确，银行印章是否清楚无误，如有任何疑问应立即同客户联系；

5-2 BCR在对汇款单传真件复核无误后，将其复印送交CSR和财务部。UAR-1(Update Account/Receivable)---冲减应收款记录-1 SSG的CSR在收到BCR送来的汇款单传真件后，应及冲减客户的应收款余额，更新“客户应收款记录（OSB-005）”;UAR-2(Update Account/Receivable)---冲减应收款记录-2 7-1 财务部在收到SSG送交的汇款单复印件后，应立即冲减客户应收款并转入在途科目； 7-2 财务部应将汇款单复印件交于会计保存，以便核对到账款。RR（Renittance Received）---汇款实际回笼

8-1 财务部应跟进汇款单的到账情况，如超出合理期限仍未到账，立即同SLT联系； 8-2 货款到账后，财务部冲减在途科目并转入银行存款。

信用额管理

一 信用额管理制度－CMR概述

信用额管理制度，以下简称CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作；CMR以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。信用额确立原则：

以客户历史销量为基础，坚固客户信誉和增长潜力。

1客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据。当客户过往三个月生意波动很大时，也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据 2客户信誉：主要考虑客户的资金实力和过往付账记录。

3增长潜力：主要是对未来三个月客户的生意增长预测，考虑其销售投入策略调整，及公司新产品推出和广告促销计划的影响等。

信用额确立三原则

二 信用额季度更新机制

客户的生意在不断的发展之中，所以有必要建立信用额季度更新机制，以使信用额的调整跟上生意发展的步伐。

信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成，即时一效。计算公式如下：

客户信用额=（上季度发运量/90）*（协议回款期+送货时间）*下季度增长系数 一 额管理制度概述

配额管理制度是指，当某些产品规格供给量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量分配制度。生意的发展不可能是一条平滑的曲线，有时需求会大超过预期水平，致使供给量相应不足；或者有时会由于供给出现暂时问题，无法满足正常需求。如果在上述现象出现时不进行有效管理，则会引发市场混乱并打击客户积极性，使公司生意遭受严重损失。因此实施额管理制度具有重要的实现意义。

配额管理制度

一 配额管理制度运作细则 需要实施配额管理的产品规格由SLT确定，一供应量只能满足需求的80%以下时就要实施配额管理； 配额管理以周为单位，每个星期公布一次； 配额可以分配至大区，区域，甚至客户，由SLT根据情况而定； 4 每个星期五下4:00，仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG，然后SSG扣减掉当日订单量，得出下周可支配产品总数量； SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量； 6 SSG根据SLT安排分配比例，制定配额表； 7 SSG将配额在下班前通知有关FSF经理； SSG在处理订单时，需要对各区域的订单进行配额检查，削减掉超额所下的订单； 9 SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况，如有区域配额未完成，在同其确认后，可以将配额转给其他区域；

POP管理制度

一 POP管理制度概述

POP是指所有的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅助销售的物品。POP是销售部的重要资源，如果不能有效管理将造成巨大浪费。POP管理制度即是将POP实施定点，定量管理，并在配额管理的基础上适当灵活处理。所谓定点、定量管理，即是将各种POP按照每一个客户的销售情况，分配至每个客户确定数量的配额。

二 POP管理制度运作细则 SLT讲座确定POP制作的种类和总数量，并交付市场部具体设计和制作； 2 市场部在POP制作完成并交付储运部后，及时通知SLT； SLT根据客户销量和区域重要程度，将POP的数量分配方案提供给SSG； SSG根据SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB-010）,并通知CSR和FSF经理； 5 CSR在每个客户最近一次定货时，将POP发运单联同送货单一起交付储运部，并在“POP分配表（OSB-010）上做好发运记录”； 储运部在收到销售部POP发运单后，随同订货一起发运； 7 如销售部认为有必要，可要求储运部每周提供POP库存记录。

OSB。系统涉及到销售部，财务部，储运部三具部门的紧密合作，因此有关的客户信息必须完备而且及时更新，并且为三个部门所共享。整个客户信息的维护工作由SSG每月定期更新，在一个月之内如有信息变化，必须及时通知财务部和储运部。

客户信用等级一览表 客户储运信息一览表客户信用等级一览表：

包括原有客户和新增客户最新的信用额和回款期 2 客户储运信息一览表：

包括原有客户和新增客户最新的仓库地址，联系电话，指定托运站等。

所有客户的退货遵循以下四个原则： 区域经理或分销商经理先申请，SLT分管经理批准后方可退货； 2 退货的总金额不得超过该客户年汇款额的5%； 3 退货的运费由客户支付； 每个客户一年最多只能有两次退货，一次是春季，一次是秋季。

所有客户的退货遵循以下程序： 区域经理或分销商经理填写退货申请，注明退货原因和退货数量及金额； 2 CSR核对单价，数量及金额，然后交SLT分管经理签名； 3 CSR通知客户退货； 仓管员收到实际退货后，填写冲减红单，并交给CSR； 5 CSR核对冲减红单之单价，数量和金额是否准确无误； 6 CSR将红单传真至客户，以明确实收退货数量和金额； 7 CSR留下冲减红单的一联备案，亲交一联至财务部； 8 CSR和财务部同时冲减客户应收款。

OSB系统是公司生意赖以正常运转的基础，涉及多个部门协同运作。

SLT、SSG、财务部、储运部每月一次例会，检计本月OSB运作中的问题，以加强部门间沟通，提高OSB整体运作效率。

会议时间：每月5日左右（由SSG通知）会议地点：公司28楼会议室 会议内容： SSG回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作； 2 财务部回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作； 3 储运部回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作； 4 自由讨论； SLT总结，并落实每个问题解决方案和期限。在OSB例会中，一切的讨论和检讨务必以事实和数据为基础，不允许信口开河或夸张甚至歪曲事实。

第四章销售部IES体系

销售部IES体系就是销售部的信息交流体系，包括SLT、SSG、FSF之间的信息交流和销售部同其他部门的信息沟通。整个IES体系以SSG作为运转中枢。

销售部IES体系分为周报，月报，季度报告。报告四种类型，涵盖了主要销售数据和信息。

IES体系以月报为主，包括六种报表和报告。

FSF每月向SSG提供“销售经理月度报告”； SLT每月发出“全国销售每月工作重点”；

SSG在此基础上编定“全国销售月度报告”和“主要市场月度报告”，并向财务部提供最新的“全国客户信息等级一览表”，同时向储运部提供最新的“全国客户储运信息一览表”。

1、IES简介

2、IES主要内容

1、销售经理月度报告（IES-M01）

2、全国销售月度报告（IES-M02）

3、主要市场月度报告（IES-M03）

4、全国客户信用等级一览表（IES-M04）

5、全国客户储运信息一览表（IES-M05）

6、全国销售每月重点（IES-M06）

7、IES月报流程图（图略）

IES

一 IES简介

IES（Information Exchange System）意为销售信息流通体系，是FSF、SSG、SLT三个组织之间信息交流，以及销售部同相关部门信息沟通的规范体系。SSG在IES体系中居中枢地位，负责信息的收集加工和传递等一系列工作。

IES在时间长度上按每周/每月/每季度/每划分，以每月为主；

IES在内容广度上涵盖销售部所有的信息交流工作，包括分地域和品类的销量报告，应收款报告，专栏报告，投入产出分析，销售趋势；

IES在内容深度上从全国一直跟进到市场，直至重点客户，从总量一直西粉到品类直至单个规格。

二 IES主要内容销售部周报

销售部周报由SSG每周编定，呈报SLT，并备各级销售经理查询；

“销售部每周简报”编号为IES-W01，包括上周及本月至今的销售数据； 整体一览、品类发运、市场特写、专柜报告四个部分。销售部月报

销售部月报包括三个部分：

1）FSF各级销售经理月度报告，编号为IES-M01送至SSG； 2）SSG编定的月报，包括：

A “全国销售月度报告”—IES-M02送至SLT；

B “主要市场月度报告”--IES-M03，分送各市场经理； C “全国客户信息等级一览表” —IES-M04，送交财务部； D “全国客户储运信息一览表”—IES-M05，送交储运部。3）SLT发出的“全国销售每月工作重点”，编号为IES-M06，分送SSG和各市场经理。销售部季度报告

销售部季度报告包括四个部分

1）FSF各级销售经理季度报告，编号为IES-Q01，交至SSG； 2）SSG编定的季度报告，包括：

A “全国销售季度分析报告”—IES-Q02，送至SLT；

B “主要市场季度分析报告”—IES-Q03，分送SSG和各市场经理； 3）SLT发出的“全国销售季度计划”，编号为IES-Q04，分送SSG和各市场经理； 4）财务部发出的“全国销售季度信用额更新表”，编号为IES-Q05，分送SLT、SSG和各市场经理。销售部报告

销售部报告包括三个部分：

1）FSF各级销售经理总结报告，编号为IES-Y01，交至SSG； 2）SSG编定的报告，包括：

A “全国销售分析报告”—IES-Y02，送至SLT；

B “主要市场分析报告”—IES-Y03，分送各市场经理； C “全国客户返利计算表”—IES-Y04，分送各市场经理。3）SLT发出的“全国销售回顾与计划”，编号为IES-Y05，分送SSG和各市场经理。销售部周报由SSG负责编定，全称为“销售部每周简报”，编号IES-W01，每周星期二前完成，呈报SLT。包括以下四个部分； 1 整体一览

1）本周全国总回款金额，总发运量，总专柜销量，以及本月至今进累计额； 2）本周各市场回款金额，发运量，专柜销量，以及本月至今累计额。2 品类发运

本周各品类系列总发运量，以及本月至今累计额。3 市场特写 1）本周重点市场各个客户的回款金额，发运量，以及本月到今累计额； 2）本周重点市场的市场经理工作小结和下周计划。4专柜报告

1）全国各市场本周分品类专柜销量，以及本月至今累计额； 2）广州各专柜本周分品类销量，以及本月至今累计额。

一 销售经理月度报告（IES-M01）

销售经理月度报告由FSF各级经理填写，每月3日前传真给其上级经理和SSG。1整体回顾

本月所辖地域生意和发展和组织建设总体情况。2问题剖析

对于工作中存在的问题是分析和对策。3所需支持

列举工作中存在的问题的分析和对策。4下月重点

列出下月工作的目标和重点（一主两次），以及完成工作的分阶段步骤和时间表。

二 全国销售月度报告（IES-M02）

全国销售月度报告由SSG负责编写，每月5日前完成并送呈SLT。1全国生意整体回顾 1）重要数据一览

包括本月总发运量、总回款额、总专柜销量、总销售费用，以及本年至今累计额； 2）全国生意总量趋势分析

本逐月总回款额、总发运量、总销售费用析线图。2 全国品类发运量分析

1）全国总发运量中各品类发运量及其所占比例，并辅之以柱状图和饼图，及各品类本走势图；

2）主要品类分市场发运量及其所占比例分析。3 全国应收款分析

1）全国应收款总量及分账结构分析，并辅之以柱状图和饼图；

2）各市场应收款总额及其同月回款额的比例，并辅之以柱状图和饼图。

4主要市场生意分析

1）统计各市场本月发展运量，回款额，及销售费用，及其晚场目标百分比和相比上月百分比，并辅之以柱状图和饼图；

2）统计各市场本至今总发运量，总回款额，及总销售费用，及其完成目标百分比，并辅之以柱状图和饼图。5全国专柜生意分析

1）统计各主要市场本月专柜销量及其费用，及其本至今累计额，并辅之以柱状图和饼图，以及全国总小量走势折线图；

2）统计本月全国专柜排行榜（十大专柜），并辅之以柱状图； 3）广州本月各专柜销量报表。6全国退货跟踪记录表 7全国客户生意跟踪记录表 三 主要市场月度报告（IES-M03）

主要市场月度报告由SSG负责编定，分市场装订，每月5日前完成并分送各市场经理。1生意整体回顾 1）重要数据一览

包括本月该市场发运量、回款额、专柜销售、销售费用，以及本年至今累计额； 2）本生意趋势折线图。2市场品类发运量分析

该市场本月总发运量中各品类发运量及其所占比例，并辅之以柱状图、饼图； 3客户生意跟踪报告

该市场所有客户本月发运量、回款额、应收款余额，及其累计额。四 全国客户信用等级一览表（IES-M04）

全国客户信用等级一览表由SSG负责编定，每月8日前完成并送交财务部： 包括最新的客户名录及其信用额和回款期。五 全国客户储运信息一览表（IES-M05）

全国客户储运信息一览表由SSG负责编定，每月8日前完成并送交储运部。

包括最新的客户名录及其仓库地址，联系电话，以及指定运输商名称，地址，电话及指定签收人等信息。

六 全国销售每月工作重点（IES-M06）

全国销售每月工作重点由SLT每月3日前发出，分送SSG和各级销售经理。包括本月销售部工作重点，和各市场工作部署，以及各市场销售目标。

第五章 销售部政策与制度

销售部政策与制度主要分为两大部分，一部分是关销售经理本人的各项费用及报销制度；另一部是销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度。

销售经理的短期出差费用制度规定了交通费用，酒店费用，出差补贴等一系列规章制度。

销售经理的长期差费用规定了销售经理的长住外地的一系列租房、电话费用、补贴等制度。

销售经理的日常费用和备用金制度，就出租车费用，移动电话费用，交际应酬费用，办公费用，和备用金等作出了明确规定。

销售经理在当地招聘人员必须遵守公司的有关规定，确保先申请再招聘，并按照公司有关规定完善人员聘用手续。

销售经理本人的各项费用及报销制度

一 交通费用 长途旅行乘坐飞机，仅限经济舱。城市与城市之间的短途旅行乘坐公共汽车，火车等公共交通工具，不得乘坐出租汽车。3 市内交通可以乘坐公共汽车或出租汽车累计费用不得超过规定限额（附后）。

二 酒店费用 每人每天住宿标准不得超过300元。

如两位同事同时出差，以上定额是以一个房间同时入住两位同性的同事为准。2 酒店内的电话费必须在房费发票上专列，或另开一张发票，并需有明细单。酒店内的餐费必须独开具饮食发票，列作应酬费用，但累计费不得超过规定限额（附后）。

三 出差补贴 区域经理每人每天补贴35元，无需提供发票。2 市场经理每人每天补贴50元，无需提供发票。财务部会在报销时自动计算出差天数和补贴金额，补贴在每月工资中发放。

每个从广州派往外地工作的销售经理，必须选定其辖区内的一个主要城市作为其长期居住地，在当地租房长住，视为长期出差。

一 租房程序 将预定的租房合同传真回SSG，报主管经理批准。主管经理批准后，将正式合同传真回SSG，SSG复印一份给财务部备案。按照合同规定，在需要支付房费时向财务部申请，然后财务部在审核无误后，直接将房费汇往房东指定账户。

二 电话费用/杂费 区域经理和客户经理在所租房屋的每月电话费不得超过150元。2 市场经理所租房屋的每月电话费不得超过280元。3 每月凭单报销，超支自付。所有人员所租房屋的水电等杂费不得超过150元。公司除支付上述费用外，不再支付其他任何形式的费用。

三 长期出关补贴 区域经理出差期间每人每天补贴35元，无需提供发票。2 市场经理出差期间每人每天补贴50元，无需提供发票。财务部会在报销时自动计算出差天数和补贴金额，补贴在每月工资中发放。

一 乘坐汽车费用

客户经理每月限额400元 区域经理每月限额600元 市场经理每月限额1000元 出租车费用凭票报销。

二移动电话费用

发展生意需要的销售经理提供移动电话，其费用按以下制度； 客户经理每月电话费不得超过600元； 区域经理每月电话费不得超过1000元； 市场经理电话费凭票报销。

如果超支的应提供电信局清单，经审查后，情况合理可予报销，不合理的超支自付。

三 交际应酬费

客户经理没有交际费用，如确有需要应事先向主管部门申请。区域经理每月限额800元，一般每次不得超过200元。市场经理每月限额1500元，一般每次不得超过450元。

每次发生交际应酬必须注明事由、人员、地点等，并尽可能有同事签名作证。

四 办公费用

销售经理可以为当地的销售人员购买笔，文件夹，记录本等文具，凭票报销，但应清明细。打印、复印、传真等费用凭票报销。

五 备用金制度

公司为有生意需要的销售经理提供备用金，按以下制度办理； 1 区域经理和必须的客房经理限额3000元 2 市场经理限额5000元

3没有备用金的人员，每次出差时先申请预领款

一 报销程序 将填写好的报销单据寄回SSG。SSG收到报销单后，按规定审查单据，复核后交销售总监签名。3 销售总监审批后交财务部签收。4 财务部审查无误后转呈总经理批核。总经理批核完毕，财务部将报销款项支付给受款人，一般采用电汇方式。6 整个报销情况的跟进和查询，请同SSG联系。

附报销流程图

二 报销表格填写要求 将有关单据贴附在报销单后面，并按贴付单据顺序填写报销单。2 按费用类型采用相应的报销表格：

A差旅费只粗报告： 一般短期出差的费用应该填写此报告。

包括交通费、机场税、住宿费、公交车费、的士费、出差电话费等其他杂费。B费用报销单：一般长期出差的费用应填写此报告。包括每月移动电话费、租房费、办公费用等。

C交际应酬费支出报告：交际应酬的餐费应填写此报告。

D请款单：预支款项应该填写此单，但必须将上 次请款结清后才能再请款。

三 其他规定 每次差旅报销应该以“一个出差回程 ”为报销单位：如两个或以上人员一同出差，应集中由一人处理报销事宜。短期出差费用应该在结束后三天内报销，长期出差费用一般半个月填报一次。3 报销单据必须真实、合理。

销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度

一 客户经理（KAM）招聘

1市场经理在得到公司批准的情况下，可以在一些主要城市招牌客户经理。

2在招聘前，必须事先填写“销售部人员配置申请表”传真至SSG交主这经理审批。3主管经理审批后，市场经理可以安排招聘工作，原则上公司不为招聘工作提供费用。4当市场经理把人员确定后，应让其填写员工登记表和签定试用劳动合同，并附上其最高学历主明，身份证复件，一并传真回SSG。

5人员工资和奖金不得超过申请表上的预定数额，人员录用后，应填写“销售人员工资与资金”，并传真回SSG备案。

二 分销商销售代表（DSR）招聘 销售经理在得到公司批准的情况下，可以在一些需要的城市招聘分销商销售代表。2 在招聘前，必须事先填写“销售部人员配置申请表”，传真至SSG交主管经理审批。3主管经理审批后，销售经理可以安排招聘工作，原则上公司不为招聘工作提供费用。4当销售经理把人员确定后，应该让其提供身份证备案。

5人员工资和奖金不得超过申请表上的预定数额，人员录用后，应填写“销售人员工资与奖金制度”，并传真回SSG备案。

一 工资与奖金制度

1销售经理必须给当地招聘的销售人员制定明确、合理的工资与奖金。

2在确定了各类销售人员工资和奖金制度后，销售经理应该填写每一类人员的“销售人员工资与奖金制度”，发给销售人员并传真回SSG备案。

二 每月工资发送程序

1销售经理在每月3日前将当地销售人员的工资表传真至SSG。2 SSG在审核无误后，交SLT批准。3 SLT批准后转交财务部。