教育培训行业网络营销

教育培训行业网络营销（精选8篇）

教育培训行业网络营销 篇1

摘要：在新的网络时代，中国的教育培训机构要获得更广阔的市场空间，就必须改革传统的营销观念，创新营销方式。本文探讨了网络新媒体在教育领域进行应用的可能性和可行性，同时详细阐述了网络新媒体在教育领域应用的手段。关键词：教育培训；网络营销

一、绪论

自上世纪90十年代以来，中国民办教育及培训行业逐渐兴起，近年来随着教育体制改革的不断推荐，民办教育更是方兴未艾。2010年伊始，教育改革再次位于风口浪尖，成为时下最受关注的话题之一。长远看来，中国教育改革不断深化，教育市场逐步放开的大趋势不会变，中国的民办教育培训行业在很长一段时间内还将有很大的扩展空间。然而，相对于市场的不断扩大，教育培训行业营销手段的更新升级却远远不够。传统的教育培训以小广告、口碑、校园招生等方式为主的营销手段已经远不能适应新时代的要求。近几年，互联网已成为全国各地的大中小型的教育机构、各种培训项目公认的高性价比招生渠道。通过网络开展招生营销工作已成为民办教育机构求生存与求发展的必修课。

二、教育培训行业营销的特殊性

网络营销之所以适合于教育培训行业，将成为教育培训行业营销发展的大势所趋，是由教育培训行业自身不同于其他行业的显著特点所决定的。这些特点包括：

1、网民结构与教育培训客户与服务对象相吻合。中国民办教育市场的组成即它的目标用户人群为：幼儿和小学生，中学生，大学生，以及自学爱好者和在职人群。探讨这一部分人群的上网习惯和我国的网络普及率，就可以发现，教育产品的目标群体和网络活动人群基本吻合，中国民办机构的网络营销有着精确的目标人群，即分众市场，教育机构的网络营销大有可为。数据显示，截止2007年12月31日，我国网民总人数达到2.1亿人，半年新增4800万。宽带网民数1.63亿人，手机网民数达到5040万人。目前中国的网民群体仍以青年为主，总体网民中的31.8%都属于18~24岁的青年。这个年龄段的网民中，学生网民群体占据重要地位。

2、教育培训机构的人文特色适合网络营销。

教育培训机构和其他传统领域的企业有重要的区别，就是其突出的人文性、人文精神，而人文性就决定了教育培训机构天生在网络上就大有可为。

教育是传递社会生活经验并培养人的社会活动，是有意识的以影响人的身心发展为直接目标的社会活动，具有深厚的人文情怀。教育等文化产品天生适合在网络上传播。网络用其直观和形象的表达方式，用其充实的文字内容和数据库检索，充分传递了人文的信息，是人文产品的最佳宣传载体。以《百家讲坛》为例，中央电视台播出了《百家讲坛》之后，其具有明星风范的主讲，通俗易懂的讲解本应一炮而红，但事实并非如此，公众对于《百家讲坛》的真正热情却出现在了“网络”对这个节目的“正负面评价”之后。对于百家讲坛的探讨首先出现在了网络上，不论是正面的评价还是负面的抵制，大量吸引了网友的注意力，越来越多的网友更广泛参与进来，网络和电视台互相借势，形成了品牌激荡和市场共鸣。“眼球经济”在事实上真真正正提高了《百家讲坛》的知名度，公众进一步增加了对该节目的关注，中央电视台的《百家讲坛》收视率越来越高，《百家讲坛》已经成为了中国的一个独特的社会文化现象。

由此可见，文化产品和网络媒体天生就有不可割舍的情结，它们在网络上更适合传播。

三、教育培训行业网络营销现状及问题分析

其实，教育培训行业在网上进行营销也已经有近十年的经验，但直到现在，教育培训行业的网上营销发展并不成熟，还完全不能适应网络时代传播方式和实际市场的需要。中国当今民办教育培训机构的网络手段主要有也仅仅限于有“官方网站”和“网校”两种产品。并且弊端百出，形式僵化，味如鸡肋。教育技术学博士郑永柏在中国教育报《网校何以温而不火》一文中说：“网校在很大程度上还是照搬普通中小学的办学模式，从办学目标、课程设置，到教学组织形式、教育评价和管理等都缺少网络教育的特色。”

教育培训机构网络应用的局限性可以总结为以下几点：

（1）以“正面报道为主”的方针不符合受众心理。网站内容上以正面报道为主，硬广告、硬新闻相对较多，客观报道和软性广告较少，缺少对受众的吸引力，内容和形式不符合消费心理。

（2）栏目相对缺少，没有服务性栏目和营销栏目。当今，尽管在多样化方面各个教育机构网站已经各具特色并在不断改善，但比起其他网络媒体，在服务性及营销型栏目方面仍旧十分欠缺。（3）宣传力度不够。教育机构官方网站目前的宣传渠道基本停留在本地的平面媒体上，轻描淡写提及支言半语，或印在机构宣传单页的角落里，宣传渠道过窄，宣传力度过小。

（4）网站交互性弱。教育机构的官方网站并没有和访问者有足够的交互性。良好的互动性和人文关怀要比网站内容本身更具有直观的吸引力，友好的用户界面可以让与其交互者产生良好的感觉进而感情，而这正是当今教育机构官方网站所欠缺和忽视的。

（5）网站更新不及时。大多数教育机构官方网站没有设专人管理，资料更新非常缓慢滞后，网站的访问者粘连度很差，经常不会吸引网友再次登陆。

综上所述，分析其原因，当今中国教育培训机构不善于进行网络媒体应用的原因并不复杂，对任何新生事物发展规律的探索必然要经历一个漫长而痛苦的过程。在网络时代的全新概念里，教育培训行业的网络营销也必将探索更加深入的新模式。

四、教育培训行业网络营销新模式的发展

教育机构的网络营销职能是通过综合应用各种网络营销手段来实现的，正如前所述，各种网络手段之间并非相互独立的，职能的实现需要多种网络营销手段共同作用。所以，教育机构对于营销手段的选择应该是不断创新并变化的。

（一）官方网站

“官方网站”是指由网站主题代表者所设置的网站，有别于网友为兴趣设置的网站。如：教育培训公司为介绍其课程和服务项目所设置的网站，即可称为该教育培训机构的“官方网站”。企业网站建设是网络营销的基础，也是网络品牌建设和推广的基础，建立官方网站是教育培训机构网络营销的第一步。它可以及时发布教育信息、对用户信息进行采集、与用户进行互动、并可加入在线报班等销售环节。通过展示企业标识、网页的内部广告、详尽的机构介绍和招生信息等有关内容，立即提升了教育培训机构的品牌知名度，拓宽了展示和推广教育品牌的渠道。

然而中国教育培训机构的网站现状令人担忧，更新不及时，网站内容脱离实际，没有性，只是纯粹的展示等一系列弊端尽露无遗，大多数官方网站味如鸡肋，几近瘫痪。只有少数具备国际眼光的民族教育机构认识到了网络媒体的重要作用，已经开始了用网络媒体振兴教育品牌的探索之路，并取得了一定的成就，如 “新东方教育科技集团”的官方网站就是一个可供借鉴的成功案例。总体来说，对于教育培训机构官方网站的建设，我们建议秉着“个性化”、“人性化”、“智能化”的网络传播理念，在生动性、互动性等方面做出改进和调整。

（二）网络搜索引擎

搜索引擎(Search Engine)是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序搜集互联网上的信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务的系统。从使用者的角度看，搜索引擎提供一个包含搜索框的页面，在搜索框输入词语，通过浏览器提交给搜索引擎后，搜索引擎就会返回跟用户输入的内容相关的信息列表。

搜索引擎被企业作为网站推广和产品促销的主要手段，但搜索引擎的作用并不限于搜索有价值的信息，搜索引擎还有更多的网络营销价值，如搜索引擎对网络品牌的营造和提升、网络市场调研、网站优化诊断工具、顾客关系渠道拓展等。竞价排名属于许可式营销，它让客户主动找上门来，更容易为买卖双方所接受。竞价排名将广告和互联网搜索结果捆绑到一起，尽管这是一种做广告的形式，但这种被称为“赞助搜索”（Sponsored Search）的做法弥合了广告与电子商务之间的隔阂，这是搜索引擎营销最得天独厚的优势。出于成本低廉和效果显著的考虑，而且操作灵活易于管理和考评，竞价排名已经成为越来越多企业的首选营销方式。

（三）个人网络媒体

作为一种新的媒体现象，自媒体的影响力有可能超越传统媒体；作为专业领域的知识传播模式，它将成为该领域最具影响力的工具。个人媒体以其即时性、个体性、开放性、交互性，完全占领了传统市场营销和服务的死角，是教育机构开展网络营销的法宝。

个人媒体是个体性和社会性的统一，并不只是个人信息的孤岛，它真正的生命力在于它以个人信息平台为中心，帮助人们更方便、全面的传递信息。在个人化、分散化的形式背后，恰恰是一个更为交互化、社会化的网络平台。即时性的个人媒体信息发布造就了海量信息的出现，也就造就了无穷无尽的信息可读性，网络写手的力量已经完全胜出了传统死板的官方发言稿的效果。个人媒体作为一种社会交流工具，将言论、评论、邮件、即时通信、论坛等互动功能于一体，其开放性的设计已经成为了网络互动的标准，更将网络的传播功能发挥到了一个新的高度。

（四）网络社区

网络社区就相当于一个网络虚拟化的社会群体，可以说是一个多用户的资源整合门户网站。网络社区用户在登陆社区时的心态、期望和登陆其他门户网站或使用即时通信工具时是完全不同的，这是一种纯休闲的态度，他们忙于表达自己或了解对某种事物的观点、看法，查找相关的信息。由于处于这样一种心态，网民对与商业广告的信息排斥、拒绝的可能性大大降低，特别是当这些信息是以其他网友以言论、观点的形式展现出来时。从传播效果来说，社区对于商业宣传有

（五）即时通讯工具

Instant Messaging（实时传讯，即IM）是一种可以让使用者在网络上建立某种私人聊天室（chat room）的实时通讯服务。目前在互联网上受欢迎的即时通讯软件包括QQ、MSN Messenger等，由于IM产品的高普及度，他们已经成为网民们重要的生活方式。到目前为止，即时通讯已经超越了电子邮件而成为互联网用户与消费者最主要的电子联络工具，如此巨大的人群，超高的人气正是教育品牌进行推广的优质沃土，为教育品牌在海量的人群中的有效营销提供了前提条件。

即时通讯工具广告模式丰富，效果显著。目前主流聊天工具都支持多媒体网络广告，由于即时通讯工具具有超高的互动性和知名度，受众对于在即时通讯工具上出现的广告，相比电视广告和户外广告，更具亲切感。

（六）手机媒体

手机在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色，已经溶入了人们的生活。手机不仅可以用来打电话、发信息，现在还被作为一种重要的信息传播工具。彩信，群发，无线上网，代表着新一代随身媒体的兴起。随着通讯技术(例如3G)、计算机技术的发展与普及，手机就是具有通讯功能的迷你型电脑，手机媒体也成为是网络媒体的延伸，具有受众资源极其丰富、传播功能极其全面、传播速度极快范围极广、互动极其广泛极其迅速等传统互联网不可比拟的优势，必将在未来的网络传播中扮演愈来愈重要的角色。

五、结论

目前，中国民办教育培训行业的品牌推广意识还比较淡薄，品牌推广的技术和手段也非常传统，即使有少数教育机构已经开始了网络媒体的尝试，却有着先天的局限性，未能充分认识和应用网络这一新兴工具，亟需改进。本文在理论和实践相结合的基础上，探讨了网络新媒体在教育领域进行应用的可能性和可行性，同时详细阐述了网络新媒体在教育领域应用的手段。在可预见的未来，中国的教育培训行业还将有很大的发展前途，教育培训对于网络营销方法与模式的探索还有很长的路要走。

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教育培训行业网络营销 篇2

一、网络在我国教育培训行业中的特殊影响

在教育培训行业中, 网络营销成为最新、主要的营销手段, 是因为网络对我国教育培训行业有着特殊的影响。具体表现为:首先, 教育培训行业的培训对象绝大部分是占有大部分网民比例的青少年人群, 因此, 展开教育培训行业网络营销是势在必行的。其次, 网络成为教育培训行业所凸显出来的人文教育、人文特色的最好的宣传载体。作为教育培训行业, 它有别于企业, 彰显出独特的人文教育和人文特色。而网络是绝佳的宣传载体, 它充满了浓厚的人文气息, 它以形象和直观的形式表达和传递信息, 是教育培训行业最重要的宣传、营销平台。

二、教育培训行业在网络营销中的现状和所遇到的问题

教育培训行业开展网络营销已有20余年的时间, 但是却不能很好地满足实际市场的需求, 同时网络营销的发展也不成熟。我国的教育培训行业依然还是采用传统的纸张宣传、口碑宣传等模式展开招生工作, 办学模式也是采用传统的办学方式, 并没有形成自己的教育教学特色。教育培训行业对网络营销没有予以重视, 只是建立起简单的官网和网校等网络产品, 并没有很好地去利用它们展开网络推广和营销, 这也导致了我国当前的教育培训行业漏洞百出, 亟待创新。

当前, 除去网络营销在教育培训行业发展不成熟的原因外, 在网络营销中, 教育培训行业还遇到了以下几方面的问题:

1.更新网站不及时。大部分的教育培训机构建立官方网站后, 对网站不予以重视, 也没有设置专门的网站管理人员。在网站的管理上, 对于培训机构的详细资料不能及时更新, 也导致网站对所服务的对象没有吸引力, 让网友没有再次登录的兴趣。

2.宣传力度不够。教育培训机构所开设的官网一般只在本地的平面媒体上进行宣传, 或是被印刷在广告宣传页的角落位置, 不被人关注, 这也致使宣传的路径过窄, 宣传的力度不大。

3.缺少服务、营销栏目设置。近年来, 尽管各大教育培训机构的官网开始不断进行补充和完善, 但是相对于企业的网站运营方面, 缺乏相关的服务、营销性栏目设置, 不能及时抓住用户的心理, 这也导致了网络营销效果不佳。

三、教育培训行业网络营销模式的创新

我们知道, 教育培训行业的网络营销是依靠各种网络营销手段的综合应用来实现的。各个网络营销手段也不是相对独立的, 它们是靠相互作用来实现网络营销的职能的。因此, 我们不难看出, 教育机构对于营销手段的选择应该是不断创新的。

(一) 官方网站

作为教育培训机构, 为了介绍自己公司所开设的服务项目和教育课程所设置的网站, 我们称为“官方网站”。建立官方网站的初衷, 是为了让受培训对象更好地、更全面地了解公司的具体情况, 更好地满足市场需求, 去吸引客户, 去占有更大比重的市场份额。官方网站是展开网络营销的第一步, 它除了让客户更好地了解培训机构外, 还能让客户加入到在线报名、在线咨询、在线缴费等服务中来。作为教育培训机构, 对官方网站要予以足够的重视, 要认识到官网是自己企业的品牌和形象代表, 要指定专门的创建、维护、更新的管理人员, 随时随地对网站的动态和所遇到的问题进行掌握和处理。以“个性化”、“人文化”、“严谨化”的管理理念, 积极维护和完善好官方网站的管理工作。积极创建起自己的品牌, 形成自己的教育特色, 并运用官方网站推广出去, 以期吸引更多的客户、占有更多的市场份额。

(二) 手机

随着智能手机的诞生, 网络也迎来了“4G”时代, 智能手机在人们的日常生活和工作中占据着中要的地位。智能手机不仅可以接打电话、发短信, 还可以无线上网、支付转账、群发、视频聊天等, 它代表着新型随身媒体的崛起, 是新型的迷你型电脑。它的使用频率、传播速度、便捷程度要远远高于其他媒介, 它在以后的网络传播中必将扮演绝对的“霸主”地位。因此, 作为教育培训机构, 在以后的教育培训网络营销中, 对于手机这一传播手段必须予以重视和侧重发展起来, 以期在以后的网络发展中时刻占有最重的市场份额。

(三) 网络搜索引擎

网络搜索引擎是一种产品促进消费和官方网站推广的手段, 是企业为促进消费或盈利而采取的一种营销手段。作为教育培训机构, 为了更好地吸引客户, 更好地占有足够的市场份额, 通过竞价排名的方式将自家企业的网站在网络上排名靠前, 以期更好地吸引更多的客户通过网站或电话的形式对其进行关注或咨询, 以期达到主动报名、自主消费的目的。网络搜索引擎消除了广告和电子商务之间的障碍, 成为了教育培训行业的最重要的宣传优势。在网络营销中, 由于网络搜索引擎操作相对灵活、同时便于管理, 成为众多教育培训机构网络营销的首先方式。

另外, 网络社区、个人网络媒体、即时通讯工具等都是非常先进和便捷的网络营销手段, 它们在我国的教育培训行业的网络营销中发挥着重要的作用、占据着重要的地位。

总之, 由于当前我国教育培训行业不能很好地满足社会和市场发展的需求, 市场营销手段也相对滞后, 亟需我国广大教育培训机构转变营销观念, 以积极主动的态度采用网络营销的现代化手段开展教育培训工作。以期让我们的教育培训行业更好地辅助教育部门, 培养出更多、更好的高水平人才。

参考文献

[1]闪茜.X国际教育集团网络营销方案研究[D].北京:中国地质大学, 2012.

[2]蔚鸣.职业教育是教育培训产业的未来——访精品教育营销服务机构总裁张洪昌[J].教育与职业, 2007 (01) .

教育培训行业网络营销 篇3

我国行业企业计算机网络现状

按地理范围标准来划分，计算机网络类型可划分为局域网、城域网、广域网和互联网四种。局域网是在局部地区范围内的网络，它所覆盖的地区范围较小。城域网是不同地区的网络互联，这种网络的连接距离可以在10-100公里。广域网也称为远程网，所覆盖的范围比城域网更广，它一般是在不同城市之间的局域网或者城域网网络互联，地理范围可从几百公里到几千公里。无论从地理范围，还是从网络规模来讲互联网都是最大的一种网络，可以实现全球计算机的互联，信息量大、传播广，可以进行实时交流。

经调查，我国大型行业或跨地域企业几乎都建有广域网，而大中型企业也都建设了城域网或局域网，甚至许多小型企业也都有自己的局域网。但无论是大型行业、大中型企业，还是小型企业它们都开通了互联网。以电力行业的计算机网络情况来说，无论是电网还是发电企业大都建有先进的办公网络系统，其传输速度较快，主干光纤网均采用1000兆带宽，子网至少采用100兆带宽，在区域内形成了主干网子网相互连通的信息高速公路。借用企业计算机网络资源来进行职工教育培训不仅投资少、建设快、效益高、维护方便，且教育培训覆盖面大，为我们实现远程（网络）教育培训提供了最基本的保证。

远程教育培训系统总体结构、模块及框架

1.远程培训平台应该由行业总站、企业分站、下属单位站点来构成。各级站点的职能和管理权限必须有明确划分，整个平台管理任务要分解到位。（1）远程总站：实现平台的整体信息管理、资源管理、技术管理等功能；（2）远程分站：实现资源分配、信息统计、学习评鉴、报表提交、人员学习过程等功能。具有独立的内容服务器、Web服务器、应用服务器及流媒体服务器等；（3）下属站点：实现内容镜像（或者缓存），接受分站的管理和控制。

2.行业企业远程培训平台框架可利用目前先进的信息技术，结合行业的多级管理体系和组织形式构建，支持跨地域访问和网络数据传输。远程培训平台模块由资源库、培训支撑子系统、培训管理子系统、系统管理子系统、系统服务子系统、资源管理子系统以及课件制作子系统组成，如下图1所示：

系统的设计思路如下：（1）应用面向对象技术、统一建模语言等相关技术，建立系统的分析与设计模型；（2）应用三层结构模型与J2EE技术平台构建系统的整体框架结构；（3）应用XML技术实现数据交换；（4）应用Web Service技术实现系统之间的互操作；（5）应用数据加密与权限控制机制实现安全访问控制。

远程培训系统部署拓扑

远程培训系统应按照“行业-企业-下属单位”的结构在行业企业的广域网络上进行系统部署。行业层面除了安装web、数据库、内容、流媒体等应用服务器外，还将具备强大的统计功能，能实时掌握各企业培训的结果，并实现与行业HR系统的交互；企业层面主要解决业务应用层面的问题，并向行业上报相应数据；企业下属单位主要解决内容的就近访问问题，使学员获得高品质的服务。图2为国家电网公司的远程培训拓扑图，供参考。

远程培训系统硬件配置

1.总站管理平台硬件配置。在远程培训平台中，平台应用数据和课程内容会占用网络带宽进行传输。其中课程内容分发时会占用骨干网的带宽，员工访问时则占用本地局域网的带宽。总站管理平台的硬件配置建议如下：员工在学习课程时，课程内容经由内容服务器进行预先分发，因此不管员工访问了多少次，课件内容都是本地交付，不再占用骨干网网络带宽传输大量内容数据。

2.总站课件存储硬件配置。总站课件存储，主要是将各分站及站点制作的课件统一存储、备份，一般大型行业或企业的存储需求设计为30T（1T=1024G）为宜，建议使用磁盘阵列存储。

3.分站管理及教学硬件配置。每个分站需要部署一套与总站类似的平台系统。建议使用两台服务器，一台作为数据库服务器（Oracle），一台作为应用程序服务器（WebLogic）。

利用行业企业现有的办公网络或生产网络开展职工教育培训是职工教育发展的又一条捷径。发展现代远程网络教育是世界及我国科技教育发展的总趋势，对企业职工教育尤其具有重大的战略意义。它的发展将使教育培训领域产生深刻变革，对教育培训的大众化、广域化和终身化铺垫了道路，对人力资源的全面开发起着连续不断的强大的推动作用。现代远程网络教育将是构筑知识经济时代人们终身教育学习体系的主要手段之一。

教育培训行业网络营销 篇4

行业经理高级进修培训班

课程前沿：

本课程是根据行业的独有特点，专门为运营商集团客户市场开拓设计的针对性课程。讲师结合自身多年的行业背景经验，通过对各运营商实操经验的借鉴和提炼，有效地收集了大量的行业案例（案例均为通讯业最新的真实、实战案例，数量多且针对性强，大多案例经验可以直接复制应用），将系统专业的营销融入到实战环境中，实现了理论与实操的合理统一，课程内容丰富、简洁实用。

培训时长：2天（12小时）

教学方法：以案例分析、互动讨论、模拟演练的方式

课程大纲：

导言、强化“行业运营管理能力”，把握行业市场竞争优势1、2、3、4、5、6、全业务融合时代的大环境 三网合一、物联网以及移动互联网竞争的新格局 集团客户市场同质化竞争的现实局面 互动探讨：同质化市场下电信建立竞争优势的路径 同质化市场优势竞争的必然趋势：从产品优势向营销优势的发展 强化“行业营销管理”，建立营销优势的五大能力解读

1)需求分析的能力

2)产品整合的能力

3)方案制作的能力

4)方案呈现的（PPT讲解）能力

5)项目控制的能力

通过本节的学习，使学员对当前的市场竞争格局以及同质化竞争特点有所了解。并通过对电信保持竞争优势的路径探讨，与学员达成共识：电信要在当今企业市场上获得竞争的成功，决不能寄望于产品、价格等已然同质化的客观条件的优势建立，强化“运营管理”过程，打造营销能力的优势才是大势所趋。

助理电话：***QQ：466967266讲师：陈文业老师常驻：广州

一、需求分析能力

1、需求的实质是什么？

1)案例：“电力局的考虑”（“数据采集的应用案例”）

2)案例探讨：需求的实质是什么？

3)案例总结：需求与利益-客户利益的组成：情感利益与实际利益的定义及相关案

例

4)企业客户应用需求的实质：帮助客户发现利益是挖掘客户应用需求的关键

5)利益解读企业财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析发现客户客户利益，挖掘客户潜在需求

2、案例：“不经意的大单”（“全业务综合应用的案例”）

1)案例探讨：如何才能帮助客户发现应用需求？

2)案例总结：解析企业运营，深挖客户应用需求的五维度法及工具运用

a)客户运营解析的五个维度及利益要点-从基本通讯、行政管理、生产管理、市场拓展、行业信息维度深度挖掘客户应用需求的示范案例：银行业+教育

业潜在应用需求分析（可根据当地情况调整）

b)模拟演练1：从案例资料中分析以下典型企业的应用需求



 普片性企业：各级政府、银行、学校、医院、交通。。本地性企业：物流、酒店、制衣、制造、矿山。。

可根据当地情况调整

3、分析客户运营特点，把握客户真正的应用需求

1)案例：“国泰航空的选择”（“语音数据专线营销”案例）

2)案例分析：客户关键利益与需求

3)分析客户运营特点，把握客户关键需求的方法及工具应用

4)深度解析客户需求的示范案例：银行业+教育业关注需求分析（可根据当地情况

调整）

4、引导客户认同需求的步骤和方法

1)需求认知的过程规律：客户需求认知过程的四大认同

2)达成需求共识的四大引导步骤

a)引导步骤：现状切入、问题探讨、影响分析与引导共识的基本内容和示例

b)引导客户达成需求共识的示范案例：“位置服务的客户需求认同引导”

5、需求分析所必需的客户信息收集

1)营销过程的信息管理

2)客户信息收集的内容和工具方法

6、模拟演练2：需求分析及报告制作

1)对前面练习需求分析练习得到的结果进行进一步整理，找出对象客户的关注需

求，并设计引导客户认同的需求报告。

在本节的学习中，讲师将通过一系列的案例分析、互动探讨和模拟练习，首先使学员对当前市场客户信息化需求薄弱的客观情况及原因加深认识。树立帮助客户发现应用和引导客户认同需求的主动意识；其次，通过对发现需求、识别需求、引导需求的方法、技巧的学习，提高挖掘分析客户需求的能力。

二、产品整合能力1、2、3、4、5、6、案例：“不可思议的胜利”（“无线数据业务营销”案例）案例研讨：优劣势转化的启发 案例总结：打造产品优势的核心 用产品满足需求-全业务满足的思维 产品优势实现的步骤：把客户和产品优势联系起来 建立优势的路径---为客户找一个购买的理由

1)分析产品卖点，聚焦客户买点

2)分析方法与相关案例

7、模拟演练3：结合需求报告，整合有优势的产品组合1)对前面练习中需求报告所对应的产品进行优势分析，找出优势利益的产品组合本节通过一个移动客户经理成功营销劣势产品的案例，引导和组织学员总结分析建立产品优势，强化客户利益的实战方法：任何产品都必须通过良好的营销手段和沟通方法才能真正为客户所认同。以客户认知的方式，有技巧的打造产品优势，聚焦客户利益是产品整合的核心技能。

三、方案呈现能力（PPT讲解）

1、案例：“最便宜的套餐”“花生油的价格”

（“套餐及促销政策推广”的案例2、3、4、案例分析：客户利益认识的主观性特点 案例总结：强化客户利益认识的优势化呈现 企业市场营销中的三种利益

1)组织利益的分析及关注点

2)部门利益的分析及关注点

3)个人利益的分析及关注点

5、从组织属性与人员、行政架构与职能、生产管理与流程、市场拓展与客户、价值链

地位与关联性等五大切入角度，分析不同企业利益关注的倾向性特点

6、把握优势呈现的关键内容解析及要点

1)展示要点

2)说明要点

3)分析要点

7、模拟演练3：产品组合优势呈现

1)根据前面练习中的产品组合，针对特定的目标客户及其认知特点，找出优势利

益呈现的要点，并组织好呈现讲解的脚本。

本节主要通过地不同类型客户在利益认知角度差异的分析，指出方案呈现的关键：个性化的利益呈现。使学员掌握针对性策划呈现脚本的基本方法。

四、方案制作能力

1、解决方案是“行业营销管理过程”中的常用工具和载体

2、解决方案的主体内容和要求：解决方案必须对营销优势策略有完整清晰地表达

a)

b)

c)解决方案应用模板 解决方案是需求组合 解决方案是产品组合d)

e)

f)解决方案是利益组合 解决方案是证据组合 解决方案是问题组合3、不良解决方案的四大特征

4、编写解决方案的十大要诀

本节对解决方案的主题内容以及要求进行学习，并提供工具模板。帮助学员掌握解决方案的撰写技巧和要点控制。

五、项目控制能力1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、引导项目进程的的基本步骤及准备 项目推进的关键环节控制 案例：“最长的一天”（“信息化项目推进”案例）案例探讨：是谁制造了障碍？ 案例总结：怎样获得良好的决策支持 客户决策方式的解读：决策人关键人、决策权行使、决策流程 了解客户决策方式，把握决策关键的步骤和方法 企业决策中的四种决策关键人及其决策影响 决策关键人利益差异的分析与案例：组织、部门与个人利益 模拟讨论4：决策关键人关注利益的探讨 满足最关切利益是引导决策的关键 把握决策方式，满足关注利益，引导客户决策的要点归纳 几个在“项目沟通”中常用的沟通技巧

1)套近乎的技巧及示例

2)察言观色的技巧及示例

在客户需求明确，产品及产品利益认同的情况下。客户的决策方式：包括决策关键人、决策流程、决策权行使对营销项目的管理实施影响极大。因此，如何把握决策关键人利益、影响决策流程、识别利用客户决策权力的行使，从而有的放矢，各个击破是行业营销管理又一项必须掌握的重要技能，本节将通过案例的引导，帮助学员把握项目实施的关键要点，掌握实有

教育培训行业网络营销 篇5

一.单选题（共20题,共60分）

每题3分，答错、不答不得分。

1.监理工程师邀请建设行政主管部门的负责人员到施工现场对工程进行指导性巡视，属于组织协调方法中的（?）。（3分）A.专家会议法

B.情况介绍法

C.书面协调法

D.访问协调法

★标准答案：B

2.我国的建设工程监理是指具有相应资质的工程监理企业，接受建设单位的委托并代表建设单位对承建单位的（?）。（3分）A.工程质量进行严格的检验与验收

B.建设行为进行监控的专业化服务活动

C.建设活动进行全过程、全方位的系统控制

D.施工过程进行监督与管理

★标准答案：B

3.工程变更的要求可能来自（?）。处理不同来源的工程变更要求具有不同的工作程序（3分）A.建设单位、施工单位、监理单位、设计单位

B.设备供货、施工单位、监理单位、设计单位

C.建设单位、施工单位、设计单位

D.建设单位、施工单位、监理单位、设计单位、运行单位

★标准答案：C

4.建设工程档案监理归档文件中的监理工作总结不包括以下的哪项内容：（?）（3分）

A.月报总结

B.工程竣工总结、C.质量评估报告

D.工程汇报材料。

★标准答案：D

5.按照FIDIC《施工合同条件》规定，在（?）后，业主应将保留金全部返还给承包商。（3分）A.颁发工程接收证书

B.颁发履约证书

C.签发最终支付证书

D.承包商提交结清单

★标准答案：B

6.工程质量事故处理方案的类型有返工处理、不做处理和（?）。（3分）A.修补处理

B.实验验证后处理

C.定期观察处理

D.专家论证后处理

★标准答案：A

7.是否采用计划性风险自留对策，应从费用、期望损失、（?）等方面与工程保险比较后能得出结论。（3分）A.风险概率、机会成本、服务质量?B.风险概率、机会成本、税收

B.机会成本、服务质量、税收牋 D.服务质量、税收、风险概率

C.项目决策咨询评估制度

D.工程招标投标制度

★标准答案：A

8.下列关于公司特征的表述中，属于监理有限责任公司特征的是（?）。（3分）A.有5 个以上发起人

B.公司可以公开向社会发行股票

C.公司股东所负责任仅以其出资额为限

D.公司账目必须公开，便于股东了解公司财务状况

★标准答案：C

9.施工阶段应收集的信息包括：（?）、承包商提供的信息和监理记录。（3分）A.政府提供的信息

B.设计单位提供的信息

C.业主提供的信息

D.运行单位提供的信息

★标准答案：C

10.总监理工程师负责制主要包括以下含义：（?）（3分）A.项目监理责任主体，项目监理权力主体、项目监理利益主体；

B.总监理工程师对企业负责、对员工负责；

C.总监理工程师对国家负责、对业主负责、对承包商负责

D.总监理工程师是监理企业在工程现场的代表，应对监理企业负责

★标准答案：A

11.依据《建设工程监理规范》，施工单位向监理单位提交混凝土浇灌申请时，应采用的监理表为（?）。（3分）A.报验申请表（A4）

B.工程材料／构配件／设备报审衰（A9）

C.监理工作联系单（C1）

D.混凝土浇灌申请表（A11）

★标准答案：A

12.当发生工程质量事故并造成损失时（?）（3分）A.监理不承担任何赔偿责任

B.监理可以分担一点赔偿责任

C.如果监理没有履行合同义务，应依据监理合同向建设单位赔偿

D.监理承担连带责任

★标准答案：C

13.监理单位发现施工现场存在严重安全隐患，应及时下达工程暂停令，并报告建设单位。施工单位拒不停工整改，监理单位应及时向工程所在地建设行政主管部门报告，（?）。（3分）A.以口头形式报告的，应当记入监理日记

B.以电话形式报告的，应当有通话记录

C.以电话形式报告，有通话记录的，可不再书面报告

D.以电话形式报告的，应当有通话记录，并及时补充书面报告

★标准答案：D

14.工序质量的控制，就是对（?）的控制（3分）A.施工工艺和操作规程

B.活动条件和效果

C.质量控制点

D.施工流程及操作

★标准答案：B

15.当建设方与承建方出现利益矛盾和冲突时，监理方应该（?）（3分）A.必须维护建设方利益

B.应该为承建方说公道话

C.在维护建设方合法权益时，不损害承建方合法权益

D.应当维护承建方的合法权益

★标准答案：C

16.建设工程质量是指（?）（3分）A.满足业主需要的，符合技术规范标准、设计文件及合同规定的特性组合B.符合法律法规、技术规范标准、设计文件及合同规定的特性组合C.满足业主需要的，符合法律法规、技术规范标准、设计文件及合同规定的特性组合D.符合法律法规、技术规范标准、设计文件及合同规定的特性组合的工程实体质量★标准答案：C

17.施工进度控制中(?)主持例会协调施工进度。（3分）A.总监理工程师

B.监理工程师

C.业主

D.施工项目经理

★标准答案：A

18.索赔额度没有超过工程师的权限范围时，对于承包人向发包人提出的索赔文件应交（?）。（3分）A.工程师审核、批准、签发

B.发包人审核、批准、签发

C.工程师审核，发包人审查、批准、签发

D.工程师审核，发包人审查批准，工程师签发

★标准答案：A

19.建设程序是指（?）（3分）A.一项建设工程从设想提出到决策，经过设计、施工，直到投产或交付使用的整个过程中，应当遵循的内在规律

B.建设单位制订的项目管理计划和工作流程安排

C.承建商制订的工程建设施工程序和工艺流程

D.监理单位制订的项目管理计划和工作流程安排

★标准答案：A

20.EPC 模式的优点：（?）；有效控制费用在预算内；有效缩短建设周期；有效减少业主风险。（3分）A.业主管理相对容易；

B.业主不需要对工程进行管理；

C.业主管理相对简单

D.总承包管理相对容易

★标准答案：C

二.多选题（共10题,共40分）

每题4分，漏答只得部分分数，答错、不答不得分。

1.下列对工程进度造成影响的因素中，属于业主因素的有(?)。（4分）A.不能及时向施工承包单位付款

B.不能及时提供施工场地条件

C.不明的水文气象条件

D.施工安全措施不当

E.临时停水、停电、断路

★标准答案：A,B

2.制定监理工作程序应体现（?）的要求。（4分）A.事前控制

B.事中控制

C.事后控制

D.主动控制

E.程序控制

★标准答案：A,D

3.信息管理的基本原则（？）。（4分）A.不可预见原则

B.标准化原则

C.定量化原则

D.有效性原则

E.高效处理原则

★标准答案：B,C,D,E

4.建设工程监理表格体系中，属于承包单位用表的有(?)。（4分）A.工程暂停令

B.工程临时延期审批表

C.工程款支付申请表

D.费用索赔审批表

E.工程开工／复工报审表

★标准答案：C,E

5.监理实施细则的主要内容应包括(?)（4分）A.专业工程的特点

B.监理工作的流程

C.监理工作的控制要点及目标值

D.监理工作的方法及措施

E.监理工作程序

★标准答案：A,B,C,D

6.总监理工程师的激励艺术包括（?）。（4分）A.以身作则

B.不简单发号施令和明确授权

C.处罚错误行为

D.信守诺言不中途变卦及时检查不轻率下结论

E.适当奖励正确地批评

★标准答案：A,B,D,E

7.建设工程监理规范总则包括6部分内容：制定目的；适用范围；（?）；工程监理应符合监理规范和国家强制性标准、规范的规定。（4分）A.工程监理必须签订书面合同

B.实行总监理工程师负责制

C.公正、独立、自主地开展工作，维护建设单位和承包单位的合法权益

D.维护建设单位的合法权益

E.监理人员责权利

★标准答案：A,B,C

8.施工承包单位按照其承包工程的能力，划分为（?）三个序列（4分）A.施工总承包

B.劳务分包

C.设备安装

D.土建工程

E.机械化施工

★标准答案：A,B,C

9.《建设工程质量管理条例》规定，建设工程承包单位的质量保修书中应当明确建设工程的保修(?)等．（4分）A.主体

B.范围

C.内容

D.期限

E.责任

★标准答案：B,D,E

10.依据《建设工程安全生产管理条例》规定，工程监理单位应当按照（?）实施监理，并对建设工程安全生产承担监理责任。（4分）A.法律

B.法规

C.工程建设强制性标准

D.隐蔽工程

E.分部工程

旅游行业网络营销方案 篇6

旅游业具有“无烟产业”和“永远的朝阳产业”的美称，它已经和石油业、汽车业并列为世界三大产业。但是旅游行业是对服务要求很高的行业，由于旅游线路、客房等产品标准化程度高，服务成为消费者考虑的重要因素。国家旅游局副局长顾朝曦就指出，中国旅游业正在经历着由规模到效益，由数量到质量，由粗放到精细，由国内到国际的产业提升阶段，而要实现由旅游大国到旅游强国的成功跨越，就必须以先进的信息技术，科学的管理手段，新颖的拓展理念来推动旅游业的健康快速发展。

SEMtime对旅游行业的劣势分析：

1、网络竞争意识不强，企业对旅游网络营销的重要性认识不足。目前很多旅游企业不重视网络营销业务，仍守着传统的营销方式停滞不前。

2、网络营销旅游产品单一，存在网络资源浪费。目前多数的旅游网站只是把网络视为介绍企业和旅游路线的工具，只是把传统的旅游产品刮到了网上，并没有针对互联网营销的特点开发和设计新产品，不仅使得营销的效果有限，也浪费了一个很好的获取客户信息，获取竞争优势的途径。

3、旅游企业内外信息系统没有整合集成。互联网结合企业内部的信息系统将使企业真正成为以顾客为中心、快速反应的营销机器，然而目前由于旅游企业内部信息系统尚未完善，经常会产生信息孤岛现象。

总体上我国旅游业网络信息服务还处于非常初级的阶段，信息服务瓶颈的制约还相当严重。我国旅游信息服务不能满足消费者的需要主要表现在下面两个方面：首先，基础设施应用差，网上信息更新较慢，很多旅游景点没有自己独立的域名，只是在各类网站上链接了几个网页，旅游者无法及时获悉景点的新节目、新动向，无法与景区在网上交流。其次是网络服务能力较弱，旅游企业网络服务尚处于被动状态，没有有效抓住访客。

因此，如何利用新的营销方式，更有效的接触潜在客户、传达信息和实施客户服务？这个成了旅游行业最关注的问题。

互联网络正在改变着旅游业传统的生产方式和服务方式，旅游企业只有适时而变，才能免遭淘汰。基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此旅游企业应该有充分的认识。

SEMtime针对旅游行业的劣势、不足提出了大略的网络营销改革步骤，供你参考：

第一阶段：部分业务电子化。第二阶段：电子销售/预订阶段。第三阶段：全面信息化阶段。

在制定具体的网络营销策略的时候，需要具体考虑一下方面：

1、个性化营销方式

2、目标定位

3、网站信息内容确定

4、客户定位

5、盈利模式设定

6、网络预定流程设定

7、客户付款方式设定

8、网络广告促销计划

具体包括两个方面的营销策略

1、网站服务品牌推广策略

2、网络营销吸引策略

教育培训行业网络营销 篇7

教育培训行业作为永不凋零的朝阳产业, 又恰逢国民经济发展居民消费提高的时代, 享受世界文化经济政治大融合的红利, 加之国家近年来对于民办教育政策的逐年松绑, 促成中国教育培训行业近年来保持高速增长。新东方教育科技集团作为我国第一家成功在纽交所上市的民办教育机构其品牌早已家喻户晓, CEO俞敏洪先生又以其励志故事树立的广大青年导师形象影响着一代人, 可以说新东方已成为我国教育培训行业的典型, 而通过分析其营销环境与态势进而对其营销策略的探究和创新可以作为学者对全行业营销策略的尝试性研究获取资料并积累经验。

二、环境与态势分析

(一) 宏微观环境分析

自新中国成立后民办教育经历了几个阶段逐渐走向法制化的历史进程;“十六大”中“全民学习、终身学习”的确立为教育培训市场提供了更广阔空间;政府加强对知识产权的保护亦为企业的健康发展提供保障。国家经济总量的增长既拉动了教育培训之于居民的需求, 又提高了消费者购买其产品的能力;国内区域经济发展不均衡蕴藏着教育培训行业提高居民素质与生活水平反作用于推动教育培训行业在该地区发展的巨大潜能。我国为人口大国且大众受教育程度有待提高决定产业拥有巨大的消费群体;知识型社会引发对高素质人才的亟须为深度学习挖掘出教育培训行业崭新的增长点。技术的突破为教育培训行业打破了时空等外部阻碍。

新东方教育科技集团作为一家综合性的英语培训机构且消费者年龄跨度较大, 在其各个细分领域必然拥有强劲的竞争对手;朝阳行业英语培训需求巨大导致较高的行业增长预期, 技术发展与内容模式决定了潜在进入者极低的进入与退出成本而无法形成壁垒;家庭教师与电子学习设备的存在一定程度上会影响新东方的业务市场;市场规模与需求强度决定了购买者对于价格并不敏感, 而提供认证服务的考试机构潜在的利益驱使也在时刻影响新东方的盈利状况。

(二) SWOT态势分析

凭借创业初注重提升学员满意度以及作为我国第一支登陆纽交所的教育股, 新东方教育科技集团拥有极高的品牌知名度;各科老师分项突破, CEO与教师的自我人生励志以及幽默风趣的教学风格形成了其独特教学模式;极强的教学研发能力与创新精神, 完善的管理与监督机制以及发展至今积累的规模化与雄厚资金构成其巨大优势。

市场宣传模式单调, 对互联网运用不够与数据库管理不成熟导致其商业运作能力不强;学员的数量增加与年龄跨度的增大分散了新东方在服务能力、配套服务能力与服务延伸上的注意力给了相似机构机会;与教育培训市场宽度和深度的扩张相较, 对英语培训的过度专注或许会成为企业发展的瓶颈。

英语培训市场尚未达到饱和会一直提供旺盛需求, 消费者个性化的需求对于企业的变现能力和明确战略发展方向都会是一个很好的机遇, 出国留学呈现低龄化尤其是新东方作为与这一代父母一起成长的民族企业形象会是其出现明显增长的一个契机。

近年资本对于企业的追逐势必加大竞争对手布点的速度与力度;连年考试政策的变化一直以来都会是新东方最大的外部挑战, 05年托福改变考试内容与形式、ETS授权机构模考与培养老师都在削弱新东方的垄断地位, 07年改革大学英语脱钩学位直接降温培训需求;国际上对于知识产权的重视与保护也是新东方发展过程中一直相逢的挑战。

三、营销策略的探究

(一) 需求与行为分析

无论是宏微观环境分析都阐述了新东方作为教育培训尤其是英语培训行业的先驱其市场需求是巨大的, 态势分析也为其如何凭借旺盛需求发扬优势避开劣势利用机遇迎接挑战提供了理论基础。如今英语培训已经成为与我们相伴一生的需求, 相对富裕家庭对于早教的重视让英语培训成为这类培训组合中不可缺少的一环, 尽管份额小但增速快且利润高易培养消费者的忠诚度;学龄前儿童参加英语培训受益于学前考试普及的红利已经逐渐形成常态;伴随我国教育体制的K12英语教育以及为出国留学做准备的语言培训发展至今已经于学生和家长的认可程度近乎公办教学;针对于高素质程度的英语培训会间接影响学员的职业发展与个人提升, 不单是技能与应用的锻炼也是对进取精神的塑造。

(二) 市场细分与定位

由于新东方的消费者数量大范围广跨度宽, 对其的市场细分评判标准繁多复杂, 而新东方自身主要依据需求对学员进行划分。主要针对出国留学学生的不同考试需求的国外考试类, 面向国内英语证书考试与升学的国内考试类, 服务于提供实际工作与生活的综合能力类以及面向青少年的中小学少儿英语类等等。针对不同市场细分包含密集营销充分挖掘市场需求的密集单一市场模式, 专注若干细分市场分散风险的选择专门化模式, 集中一种产品树立品牌声誉的产品专门化模式以及拥有绝对优势的市场领先者用各种产品满足所有需求的完全覆盖市场模式等等。

(三) 市场营销组合

产品是企业的基石, 对于教育培训行业来说课程就是产品, 课程质量的高低与服务的好坏决定了品牌是否拥有生命力, 这就要求企业需要将足够精力放在课程研发及教学质量上;为了保持竞争力的需要和在服务产品组合中及时替代过时产品带来更多收益与更低风险, 企业需要关注开发新的培训项目和新课程等在内的新鲜产品;商业的同质化现象和长尾理论的例证预示着未来市场为小众市场所掌控, 需要培训产品体现其个性化在满足个别需求上所研发的新产品。不同于允许本地机构使用自身品牌进行招生宣传和培训办学, 却可能造成的控制力不足、培训质量差引起的品牌稀释和战略冲突等问题的加盟连锁模式;也有别与在大型城市采取直营、内陆小城市利用加盟模式, 既想扩大市场规模又在意品牌与利润的保证这种兼容模式;新东方在渠道建设上一贯沿用直营模式保障产品质量与资源控制。培训行业产品具有无形的属性、消费者对于产品成本的不了解以及进入门槛低产品同质化等原因, 竞争导向定价在教育培训行业中较常见;根据新东方各产品单项服务的消费者实际情况的不同, 在定价策略上撇脂定价、价值定价、差别定价等会有针对性的运用。在广告、人员推销、营业推广的策略的简单运用中, 新东方更加关注公共关系营销的价值, 并在与ETS版权问题纠纷以及与政府沟通上市等环节的处理上得到了意想不到的收获直接奠定了其在教育培训行业中的领先地位。

四、互联网营销

当前我国教育培训行业随着互联网提及的频率增加已经开始逐渐培养互联网营销的意识, 但受限于营销推广的技术与方法相对简单等问题并没有将其提高到企业战略层面;通过运用案例分析对于实际项目的核心运营数据进行分析, 提出并论证了教育培训行业的互联网营销实施方案。

对网站战略目标与服务功能合理定位, 建立“垂直门户”网站致力于向学员提供特定领域的深度信息和相关服务, 将优势集中于内容垂直化、服务集中化和营销精准化之上形成企业互联网营销的高级形态;遵循增加特定关键字曝光率以增加网站点击率的SEO友好原则和实现产品有用易用的用户体验设计目标的用户体验友好原则, 实现网站定位与内容的延伸。完善互联网营销团队的组织结构设计和职能岗位设计, 对于教育培训行业完整的互联网营销流程的优化, 以及通过实施搜索引擎营销、运用社会化网络媒体营销等营销方式的选择和组合, 以此构成互联网营销实施方案。

在互联网媒介飞速发展的今天, 教育培训行业机构想要获得更广阔的市场空间就必须转变传统营销观念与策略, 不断创新开拓新模式赢得发展。互联网正是为所有教育培训机构创造了新的空间与渠道, 带来了机遇与挑战。

五、总结

新东方教育科技集团作为我国最大的民办英语培训机构, 与其极高品牌价值相衬的是其种类多数量全质量高的产品组合、布点全国的直营机构构成的渠道网络、拥有行业指导地位的定价能力以及对于公共关系营销拿捏到位的促销组合, 对于探究教育培训行业营销策略拥有非凡的借鉴作用。但随着环境变化而催生出的繁多机构开始不断侵蚀其固守的巨大市场逐渐拉近差距, 而伴随社会发展衍生出各类教育培训细分领域的发展使得英语培训行业营业额在整个教育培训行业中的贡献程度有所下滑, 故对于新东方教育科技集团营销策略的探究无法完全体现整个行业状况。但可以确定的是, 创新需要在各行各业的各个领域和商业环节;营销创新也需要在各个营销组合和策略实施。

摘要：新东方教育科技集团作为我国第一家在纽约证券交易所上市的民办教育机构的企业品牌与CEO俞敏洪通过自身努力求学创业的励志故事树立的青年导师形象, 都印证着其作为教育培训行业具有代表性的企业形象。通过对新东方教育科技集团发展的环境与态势分析, 探究其营销策略的市场细分与组合, 提出具有创新意义的互联网营销, 为企业和教育培训行业的营销策略探究得出相关结论。

关键词：教育培训,营销策略,新东方

参考文献

[1]陈华新, 陈哲.从新东方上市看公司治理模式.[J].鸡西大学学报, 2008, 4:54-55

[2]张华.教育培训行业互联网营销问题探析.[J].现代营销, 2013, 6:66-67

医药行业网络营销：改变正在发生 篇8

互联网具有信息量大、传播范围广、互动性强等特点，相对于纸质或电视媒体，网络有其得天独厚的优势。在当代这样一个信息化时代，互联网已经成为人们，尤其是年轻人获取信息的主要方式之一。

据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，中国网民规模达到5.38亿，半年新增网民2500万；互联网普及率较去年底提升1.6个百分点，达到39.9%。

面对这一庞大的受众群体，各行各业广告主都认识到网络营销是大势所趋，也悄然将目光盯上了互联网，加大了在网络营销上的投放，意图利用先进的网络媒体宣传自己，在激烈的行业中占据有利位置。

与食品饮料、服装、汽车、数码产品等行业相比，医药行业利用互联网开展营销却显得有些缓慢。据了解，目前，药品行业主要的推广战线仍然集中在传统媒体，在整体的广告投放中，互联网投放占比非常微小，初步估算不到5%。但令人欣喜的是，改变正在发生，我们已经看到不少医药品牌企业在网络营销上迈出了强健的脚步。马应龙药业、葵花药业、武汉健民、中美史克、滇虹药业、西安杨森、盘龙云海、修正药业等品牌药企先后进行了网络营销上的尝试，并取得不错的营销效果。

马应龙便是其中一个典型代表。马应龙药业集团销售中心营销副总经理王春猛在接受《广告主》杂志采访时表示，马应龙药业集团在医药行业进行网络营销算是比较早的。因为网民几乎都是马应龙的潜在消费群体，而且马应龙这个四百年传统品牌也需要借助网络平台同年轻消费者加强沟通和互动。

据了解，近年来，马应龙加大了网络营销力度，博客、微博、网络视频、微电影等各种方式都率先进行了尝试。针对网络视频深受网民欢迎的趋势，马应龙与土豆网合作为马应龙麝香痔疮膏量身打造了“叫兽不得不说的秘密”、“nono小剧场：马应龙特别篇”、“地雷战被删减片段”等共计6支幽默诙谐的搞笑病毒视频，视频刚一上线就引爆了十几万的播放量。这些视频在逗乐网友的同时，马应龙麝香痔疮膏的“四百年好配方”、见效快、价格低等产品特性也深入人心。

据王春猛透漏，目前马应龙药业网络营销上的投放比例已经占到公司广告投放的20%—30%左右，而且这个比重可能还会不断优化和增加。他认为，今后媒体发展趋势呈现四化：碎片化、社会化、内容化和移动化，这些趋势在网络媒体上得到了充分体验，因此网络营销必然是个趋势。

武汉健民药业网络推广部部长李楠在接受《广告主》杂志采访时也给予了大致相同的回应。他表示，网络营销是大势所趋，网络在改变人们生活，也会改变企业的营销推广方式，网络营销将成为企业不可忽视的战略手段。武汉健民从2008年便开始网络营销的尝试，还成立了全国药企的首个网络推广部。武汉健民目前还是以传统广告投放为主，网络营销整体占比不大，但总体上呈逐年上升趋势。

李楠表示，健民药业在网络营销上主要是基于营销型网站的搜索引擎营销，也有垂直门户精准投放和视频广告。龙牡儿童健康网运营4年来，日独立访客超过1万人，累计回答13万用户在线咨询。健民药业对搜索引擎营销十分重视，不光要做好搜索引擎优化排名，更重要的是要考虑用什么引发用户的搜索行为。“我认为传统企业网络营销应把握两点，一是有效的曝光，二是有效的沉淀。前者是品牌传播，但八成靠花钱；后者是口碑传播，八成靠积累。”李楠如是说。

医药电商曲折中前进

除了传统医药企业开始利用网络展开营销外，医药电商也在政策的夹层中不断发展壮大。

据了解，在国际上，医药领域已具有明显的电子商务趋势，据相关数据统计，在欧洲，药剂师协会下属的药店，90%以上都开展网上药品预订服务；美国有1000多家网上药店，市场规模将近1700亿美元。相比之下，我国医药B2C还处于起步阶段，截至2011年底，我国网购用户总规模达1.94亿人，网购市场中B2C交易规模达1797.1亿元，而医药B2C规模仅在4亿元左右，因此医药电商还有巨大的发展空间。但由于网上药店批准环节多、时间长、进入成本高，要获得网上交易执照十分不容易。目前，进行网络医药经营的药店，必须是连锁经店，同时需要具备国家食品药品监督管理局颁发的“互联网药品信息服务资质”和“互联网药品交易资质”。

京卫药房网副总经理马小纲表示，因药品的特殊性，直接关系到人们的健康，国家对网上药店资格执照批准的十分严格。京卫药房网是最早获得网上药店资格执照的，2005年底，京卫药房网成为首家获得《互联网药品交易服务资格证书》的企业。

金象网合伙创始人、副总经理罗玲认为，目前，医药行业电子商务相对滞后主要有两方面的原因：一方面药品作为一种特殊商品，监管部门对此十分谨慎，监管严格。另一方面，所有取得牌照的企业都是传统连锁药店，这些企业都有一个业务模式转变的过程。

医药电商领域蕴藏着巨大潜力，是一片有待开拓的蓝海，正日益引起外资与国内制药企业的关注。据中国网上药店理事会报告预测：2012年医药B2C的规模将达到15亿，将会出现4～5家过亿的网上药店。按照每年2～3倍递增的速度，预计2015年医药B2C规模将达到150个亿。

2012年3月发布的《全国药品流通行业发展规划纲要》更是明确提出：“支持连锁经营、物流配送与电子商务相结合，提高药品流通领域的电子商务应用水平。鼓励经营规范的零售连锁企业发展网上药店。”

日前，商务部副部长姜增伟在全国药品流通行业管理工作会议上表示，在医药领域，未来电商的市场潜力在300亿元至500亿元，因此，发展医药流通工作不能忽视与电子商务相结合，他鼓励更多的实体药店“触网”。这对医药电商来说无疑是个利好的信号。

随着越来越多的医药企业触网，医药电子商务领域的竞争越来越激烈，价格战也出现在医药电子商务领域。马小纲表示，未来医药行业的价格战在所难免而且现在也初见端倪。对于日益挑剔的消费者来说，保证药品质量安全，提供实惠的价格只是基本需求，更好的客户体验将是医药电子商务竞争的关键因素。