对卷烟市场的调查分析

对卷烟市场的调查分析（精选7篇）

对卷烟市场的调查分析 篇1

任务一报告

实训任务：（企业策划书）市场调研

目的：目的在于锻炼我们的团队协作能力，及对市场调研和沟通的能力，为我们下一步建立自己的公司做准备，打基础。

实施方案：我们小组成员根据自己的情况选择适合自己的公司策划方案，在小组调研的基础上，经过讨论最后得出我们的企业计划书。内容：

对卷烟市场的调查分析： 尽管面临诸多挑战，亚太地区仍然是世界最有前途的卷烟市场。即使金融危机使得消费者在消费时更为谨慎，但亚太卷烟市场的基本面仍然未变。在该地区的许多国家，可支配收入仍然保持着较高水平，而且人口也在快速增长，这将为云南的卷烟打入东南亚国家市场提供了一个有力的机会。现对东南亚四国卷烟市场进行分析：

菲律宾：菲律宾烟草行业受制于一部复杂的税收法规。这部法规支持市场上的既有品牌甚于新来者。这对云南的卷烟打入它的市场不太有利。

马来西亚：像泰国、巴西和加拿大一样，马来西亚政府最近迎合国内各界的要求，规定卷烟制造商必须在烟盒上印刷健康警示图片。马来西亚吸烟者将不得不面对被损坏的肺以及其他吸烟相关疾病的图片。今年，没有印刷这些警示图片的卷烟将被清除出市场。这告诉我们要把云南烟打入马来西亚市场就应该变一下我们的外包装，去适应马来西亚政府的需求，从而进一步提高云南卷烟的国外市场占有率。非法卷烟贸易是马来西亚政府面对的头等问题，2004年，非法卷烟占有马来西亚14.4%的市场份额，2008年6至8月则增长至24.5%，这对于我们来说也是一个很大的挑战。

泰国：泰国卷烟市场仍为泰国烟草专卖局控制。外国公司的产品共计占有泰国25%的市场份额。尽管税法有利于泰国的专卖品牌，但外国公司产品的市场份额仍在稳步增长。随着东盟成员国之间关税的持续削减，竞争将日益加剧。同时，在过去20年中，泰国吸烟者数量已经下降了40%，降至目前的1000万人。这一数据显示在泰国的香烟市场不是那么的乐观。

印度尼西亚： 印度尼西亚是东南亚最大的烟草市场，是烟草消费的自由国度。依据数据，2007年该国的卷烟销量为2310亿支。从销售额来看，印尼仍是最有希望的市场之一。正如JP摩根所言，印尼卷烟价格与快餐等消费品相比相对较低。例如，2007年，一包万宝路卷烟的价格为9000印尼卢比（合0.81美元），而一个麦香堡的价格为15900印尼卢比。分析人士称，这为卷烟价格上涨提供了很大空间。

对以上四个东南亚国家卷烟市场的分析可以看出，在印度尼西亚的卷烟市场比较乐观一些，印尼是世界上最赚钱的烟草市场之一，有超过60%的印尼男人抽烟。在对我们公司的香烟出口时可以把目标市场定在印度尼西亚。

根据此数据显示，卷烟的消费群体主要是成年男子，总体上占的比例是70%，这样我们的小目标就可以锁定在这70%的成年男子中，根据他们的消费方式和消费习惯来销售满足他们的各种品牌的香烟。

市场结构：在即将营销的过程中我们建立了自己的营销市场结构，即按区域来划分的结构原则，和按各部门职能的原则来划分，大的区域范围是东盟国家，小的区域是印度尼西亚国家。

影响卷烟市场销售的四大负面因素： 一，乱渠道卷烟对市场的冲击。由于体制所限，烟草公司销售的品牌规格卷烟数量不是很多，而市场需求及消费者的求变心理客观上给体外渠道的存在留下空间。乱渠道卷烟的可怕之处不仅在于降低了市场占有率，造成利润、税收流失，更可怕的是随着时间推移，形成部分零售客户的进货习惯，一旦市场管制略有放松，可能即将成为烟草公司的有力竞争对手，无法营造良好的市场营销环境。

二，不能保证货源的有效供给。除对品牌的促销、引导、推介力度外，保障有效供给是增长效益的关键。销售品牌的有效供给对销量效益的影响是很显著的，如某一品牌断供，其销量会发生锐减，尤其以低档烟的货源为紧，直接导致一部分不忠诚零售户及消费者向其它品牌或假烟、乱渠道烟倾斜。

三，经烟大户对卷烟市场份额的分割。由于大户具有较长的卷烟经营史生成了一定规模的经销网络，目前他们对烟草公司卷烟有一定的分销能力，但从深层分析是弊大于利，其销售对象往往为无证户、经营规模小及集团、个体消费，同时也存在向经营不规范零售户辐射，大户控制小户现象较突显，其卷烟来源除分销公司部分卷烟外，相当一部分以乱渠道、假、私卷烟作为生存牟利，是销售假、私、非法卷烟的重要源头，分割了烟草公司的利益份额，对卷烟规范化经营和“按客户订单组织货源”产生了严重的障碍和危害。

四，烟草零售许可证发放控制不严产生零售户对烟草公司依存度削弱。由于受 “无烟不成店”惯例影响，很多零售户不考查经营环境一味追求营业，而烟草部门只要符合有关规定大开绿灯，势必造成证越做越多，含金量越来越低，导致原有零售户布局不合理、惨淡经营、规模萎缩、市场价格紊乱、无序竞争，对烟草公司的依存度也相应下降，也为大户违规经营提供了生存土壤，削弱了公司的市场控制力。

现在不少的烟草公司出台了“客户分类、限量供货”、“明码标价”等诸项政策，无一不是为规范客户经营，改善经营环境，促进客户盈利的。政策的出台，关键在于做实，做细。专卖部门可以把询查的频率加大或者改变检查的方式方法，减少违法烟的销售；对一些尽管符合办证条件，但是经营前景不是很好的区域限制一下办证数量，维护已办证客户的利益。烟草服务的基础是卷烟商品，所以烟草公司可以积极的与烟草工业企业沟通，最大限度的保证市场的货源供应。

创建卷烟经营指导新策划模式：

一、对所管辖区的客户进行分类

1、按照所管辖的客户经营位置及周围环境，将客户分为：一级主要繁华商业地段；二级居民生活区；三级城郊地区。

2、按照三个级别的经营户的卷烟月销量再次进行分类，将客户分为一类，大约销量在500条以上；二类，大约销量在200条—500条之间；三类，大约销量在100——200条之间；四类，大约销量在100条以下。

3、对不同级别、不同类别的客户按照客户的性格可以分类为不同两类经营观念的客户：经营观念开放型和经营观念保守型。

二、根据以上客户的不同级别、类型，帮助客户做好经营上的分析和策划

1、经营环境分析：

（1）一级主要繁华商业地段的客户经营环境中优势主要是：人流量比较大，周围有一定的消费群体，如：娱乐场所、酒店宾馆、商业单位等；劣势主要是：固定居民较少，流动的消费群体消费水平不均衡等。

（2）二级居民生活区的客户经营优势主要是：周围是居民小区，有一定的固定消费群体，销量一般比较稳定；劣势主要是：人流量不大，潜在消费群体较少。

（3）三级城郊地区的客户经营优势主要是：人流量和固定居民适中，但消费者的忠诚度较高，且周围的竞争对手偏少；劣势主要是：消费水平偏低。

2、对不同级别、不同销售类别的客户做好适当的品牌培育：（1）一级主要繁华商业地段的客户基本都有一些高档烟消费的潜力，根据客户销售能力的高低，适当的选择一些适合销售的高档卷烟帮助客户做好培育，如一类客户，品牌培育的重点主要是：“软（硬）珍品黄鹤楼”、“满天星黄鹤楼”等高档卷烟、云烟等；二类客户，品牌培育的重点主要是：“红金龙（火之舞）”、“国际五一”等中高档卷烟；三类客户，品牌培育的重点主要是：“硬甲红河”、“真龙娇子”等中档偏上的卷烟品种。

（2）二级居民生活区的客户一般养成了长期依赖“佳品红金龙”、“软特红金龙”等省产烟的销售习惯，高档烟虽然有一定的消费群体，但可挖掘的潜在优势不如一级客户，因此，在品牌培育的重点上，要找出高、中、低档卷烟的平衡点，一类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在十元左右的高档烟上，如国际五

一、阳光娇子等；二类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在五元左右的中档烟上，如硬甲红河、一品黄山等；三类客户，品牌培育的重点是一些价位二元—三元左右的中低档卷烟品种上，如红金龙（喜）、红金龙（硬虹之彩）等。

3、客户不同的性格，决定了客户不同的经营观念，对于经营观念比较开放的客户，再根据不同的经营环境、经营能力，将其作为新品牌卷烟宣传引导的突破口，适当的选择一些新品种卷烟让其尝试，以此来带动该品牌的培育工作；对于经营观念比较保守的客户，要帮助客户做好适销品牌的选择，根据其他客户的销售情况来决定该如何对其进行宣传引导，帮助其增加上柜品牌数量。

4、根据客户其他不同的具体情况，再进一步的做好分析，在固有模式基础上加入一些新的策划。

卷烟营销的策略：

面对激烈的 市场竞争，营销过程中要有合理的营销策略，从而创新营销策略，高起点、有目标、有步骤地抢占市场成为我们惟一的途径。

（1）我们要充分挖掘老烟民，弘扬云南卷烟的历史文化资源；（2）改革工艺，革新产品的商标、包装和配方设计；

（3）根据市场状况及品牌发展战略计划，市场操作上以中心城市为突破口，规模上以占领各国中档烟市场为长期发展目标：品牌宣传推广上以企业形象、品牌形象为诉求点，以文化内涵和烟民偏爱为攻击面，以规模宣传与因地制宜促销为手段，多方直面宣传逐步辐射、渗透东盟各地市场，按照品牌开发的特点和确定的目标市场、目标价位、目标销量及目标消费群体的要求，拟定一整套能结合市场要求和各地实际的可行性营销策略方案，同时认真思考，创新营销路子，这是品牌培育成功的基本条件，而周密的营销计划使产品经营活动得以贯通，资源配制得以优化，对营销环境的认识得以改善。营销思路创新、计划创新，结合品牌发展阶段、目标市场调研结果、品牌规格消费基础，因时因地制定营销计划，打一处、稳一片、占领重点、攻破难点。以其周边国家为突破口”、“先宣传、后投放，多布点、多送次、少送量，有效控制货源流量、流向，集中占领市场”和“直向宣传，直向配送至终端，控制价格，采集零售户和烟民一线信息为市场根本依据”的营销方法；在产品成长期“饥饿销售”，“以点带面，点面结合，各个击破，逐步占领”；在产品成熟时期以“以诚取信，以质取胜”的售后服务思想、“服务商业，让利于商业”的经营原则，充分调动各级销售者的积极性，增强对烟民的可亲度。

（4）科学的营销方法：

1．促销(宣传)策略——广告宣传力度要“大”。市场培育过程，说到底就是客户群的导入过程。消费者对某产品的需求购买方式具有如下特点：就近原则、从众心理、自我满足心理、好奇心理等，导入过程就要抓住消费者特点。2．网络策略——管销结合要“密”，网络访销配送和服务要“优”； 在营销过程中是倒着做市场，先培养消费者、培养零售户，创造市场。有了市场，也就取得了市场运作的主动权，进而通过行政手段与经济手段相结合，控制产品的流量、流向和价格。一切烟草专卖管理工作的归宿点都是净化市场、占控市场，最大限度地提高市场控制力。

3．价格策略——价格执行要“铁”。必须严格遵守统一规定的批发价和零售价，要树立全局观念和长远规划的意识。任何配搭及低价倾销的单位和经销户，一旦被专卖检查和营销员发现，对其采取有效的货源减量和调控措施，并通报批评，确保品牌的价格体系和市场秩序。“世异则事异，事异则备变”，产品入市时的环境和入市后的发展，我们会不断去调查、思考与研究，及时调整策略，也只有营销策略的不断创新，才能为产品和品牌的顺利发展保驾护航。

实训中遇到的问题，问题分析及解决途径：在调研的时候我们对市场不太了解，写企业计划书的时候存在很大困难，后来我们去新知图书城翻了大量的资料查到了一些相关的内容，又和我们的指导老师谈了一下，同时在网上也搜集了一些资料，最后通过讨论得出了我们的计划书。

对卷烟市场的调查分析 篇2

(一) 市场容量

市场容量是指在不考虑产品价格或供应商策略的前提下, 市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的数量, 所以市场容量实际上相当于需求量。市场容量由使用价值需求总量和可支配货币总量两大部分构成的, 仅有使用价值需求没有可支配货币的消费群体, 是贫困消费群体;仅有可支配货币没有使用价值需求的消费群体是持币待购群体或十分富裕的群体。我们把这两种现象均称之为因消费要件不足而不能实现的市场容量。

对烟草企业来说, 市场容量就是具有一定支付能力的市场需求, 市场容量大小制约着企业生产、经营规模。目前我国卷烟市场容量等于调查测算的正品卷烟市场消费量、烟叶消费量折合的卷烟量及调查测算的走私卷烟市场消费量之和。全国卷烟消费总量从1952年246万箱开始, 在1953至1978年期间以年平均6.5%的速度增加, 在1979至1997年期间以年平均1.2%的速度增加。截止2010年6月份, 行业销售卷烟2519.5万箱, 同比增长3.5%。

我国卷烟市场的增加余地究竟有多大, 本文从人口数、吸烟率和人均吸食量这三个直接因素出发, 对未来卷烟消费需求总量的可能变化作初步的预测分析。

(二) 卷烟市场容量的影响因素

人口数、吸烟率和吸烟量是推算卷烟市场容量的三大支柱, 通过人口数和吸烟率可以得到烟民总数, 再结合吸烟量就可以得到市场容量。

1. 人口数

卷烟商品的市场容量大小在很大程度上取决于人口数量。人口达到一定规模, 才有可能有较大的市场需求, 才能提供较高的市场容量, 才能为活跃的卷烟市场的出现提供坚实的基础。在任何一个国家或地区, 由于吸烟人口占总人口的比重在一定时期内是相对稳定的, 因此在一定意义上可以说, 人口总量直接决定着吸烟人口的数量。

2000年第五次人口普查结果显示, 我国人口总数为12.95亿, 由于我国计划生育政策的贯彻执行, 我国人口自然增长率自1987年以来呈现出递减的趋势, 1988年以后我国的人口自然增长率一直控制在10%以内。但由于人口增长惯性的作用, 在未来一段时间内, 我国人口总数仍将处于增长阶段, 在2010年已达到13.8亿, 以后增速将会逐渐减小。大约在2030年达到零增长状态, 那时候我国人口数量将维持在16亿左右。一般来说, 人口数量的多少直接决定着, 商品的需求量。卫生部发布的第三次国家卫生服务调查分析报告表显示, 在接受调查的中国15岁及以上人群中, 吸烟者占26%, 且吸烟率随年龄的增大而逐渐增加。随着我国人口总数的增加, 居民平均寿命的延长, 15岁以上人口已占总人口的80.16%。我国烟民人均烟龄逐年提高, 且吸烟者吸烟量有随烟龄增加而增加的趋势, 因此人均卷烟消费量也随之增长。

通常根据人口数量推算卷烟市场容量时, 还需要考虑人口的流动性和有效消费者。目前我国人口流向呈现从农村流向城市, 从经济欠发达地区流向经济较为发达地区, 即对于经济相对发达的东部沿海地区以及中西部地区中经济发达的地区, 人口流动呈现流入态势。对于城市而言, 总体上呈现人口流入态势, 并且人口流入规模较大。在广东、苏南等劳动密集型工业集中地区, 外来流动人口常常超过拥有本地户口的常住人口, 随着该地区流动人口增加, 卷烟需求量也增加。

2. 吸烟率

《全球成人烟草调查——中国部分》报告显示我国目前15岁及以上人群吸烟率为28.1%。吸烟者总数达3亿, 男性吸烟率为52.9%, 其中15—69岁人群的吸烟率为54%, 较2002年有微弱下降。女性吸烟率为2.4%, 吸烟人群达1260万人。全国目前的吸烟率, 与世界上其他国家比较起来, 居于中等水平。以吸烟人口占总人口的比例计算, 目前日本大约为33%、美国为23%、澳大利亚为30%、独联体国家为29%。但是, 如果分性别看, 我国成年男性吸烟率在世界上是属于较高的, 不仅高于一般发展中国家的现阶段水平, 也高于发达国家这一指标在历史上的高峰值。而我国女性吸烟率, 由于经济和传统文化方面的原因, 比世界上大多数国家都要低, 但年轻女性吸烟率处于上升趋势。世界卫生组织估计, 到2025年, 全球女性吸烟率将由2005年的12%上升到20%。

在我国农村地区和一些偏远山区存在不同程度吸食旱烟, 水烟的现象, 此类烟民因经济、吸食习惯等原因拒绝吸食卷烟, 因此在获取吸烟率的过程中对此群体需单独考虑。我国农村的旱烟吸食者主要分布在中南、西南、及东北的一些贫困地区。随着经济的发展, 特别是国家扶贫力度的不断增大使得农村绝对贫困人口数量急剧减少, 促使农村中因经济因素吸食旱烟的烟民逐渐转吸卷烟。现在吸食旱烟的绝大多数是中老年消费者, 数据显示我国吸烟人口中吸食旱烟的比例在2010年已降到3%左右。这样全国吸食卷烟的人口规模在1998-2010年之间将处在小幅增加状态, 到2000年达到2.9亿, 2010年达到3.1亿左右。在今后的若干年里, 由于女性吸烟率、青少年吸烟率及居民的购买力均呈上升趋势, 加上现有吸烟群体对未来吸烟人口的巨大惯性作用, 预计我国的吸烟人口总数在2030年之前均呈渐升趋势, 并在2030年左右达到最大值。

3. 吸烟量

城镇居民人均生活收入2700元、农村居民人均纯收入1400元 (1996年人均价格) 是卷烟消费市场数量的“饱和线”。在此之前, 人均卷烟消费量是随着收入的增加而增加;在这之后, 人均卷烟消费量将随收入的增加而逐渐减少。观察目前全国各地的市场情况:1996年全国城镇居民人均收入为4377元, 最低的甘肃省也达到了3108元。也就是说全国各地城镇居民的人均收入都超过了2700元的卷烟消费“饱和线”, 即全国城镇人均卷烟消费量都已过了高峰期, 现正处在逐渐减少的阶段。对于各地农村市场来说, 1996年全国已有22个省市农民人均纯收入超过1400元“饱和线”, 他们的卷烟消费在数量上也已饱和。仅西南、西北地区8个省区的农民人均纯收入低于1400元, 即全国仅有1.28亿人口的农村卷烟市场可能仍然处在数量上小幅增加状态。据有关调查资料显示, 1997-2000年期间全国人均卷烟消费量以年均0.6%的速度下降;2001-2010年可能会以年均1.5%左右的速度下降。全国吸烟者人均日吸食量, 将由1997年的17.5支下降到2000年的17.2支和2010年的14.8支以及2030年的12支。根据这个变化幅度来测算, 我国在不同时期的卷烟消费总量大概如下表1所示:

几年中, 在全社会吸烟率、人均吸食量小幅下降的情况下, 大量走私外烟、假冒烟和小烟厂的超产烟的活跃, 使我国卷烟市场处在严重的供大于求状态。但由于人口的增长、成年人口比例的增加, 及几千万贫困人口的脱贫, 使我国卷烟消费市场仍然有增加余地, 且消费档次呈上升趋势。因此, 只要坚持“专卖专营”政策和“一要规范, 二要改革, 三要创新”的举措, 那么, 我国卷烟市场总量和空间仍然是乐观的。

卷烟市场容量除了受人口数、吸烟率和吸烟量的影响外, 还受到经济、人文、社会、政策因素导向的影响;市场需求的变化不仅体现在总量变化的方面, 还体现在消费结构的变化方面。影响市场需求的因素可以用下图1来表示:

二、西安卷烟市场容量变化的特殊性

(一) 较大的人口流动性

从经济发展的角度看, 西安处于西北地区, 经济实力与东部相比还有较大差距。东部地区繁荣的经济环境吸引了众多的劳动力外出务工, 寻求更大的发展空间。随着我国经济在全球率先复苏, 东南省份经济向好, 使省内打工外流人口增多, 这必然会在一定程度上削弱西安市场的消费能力, 同时也加剧了西安卷烟市场的不稳定性, 为卷烟销售带来了一定的冲击。根据统计资料显示西安市人口与杭州人口最为接近 (人口比杭州多33万人) , 2009年销量却比杭州少20162箱, 单箱销售收入低14869元/箱。但从另一个角度看, 西安作为一个历史古城, 每年要接待4000万左右的国内外旅客, 这又为西安带来了巨大的商机, 也极大增强了西安卷烟市场的消费能力。

按照西安市现有人口822万计算, 卷烟销量应在36万箱以上。根据大西安规划, 未来西安辖区将在目前的基础上辐射至渭南富平县城、咸阳市秦都、渭城、泾阳、三原, 总面积达1329平方公里, 总人口1250万人, 届时卷烟销量预计达到44万箱以上, 人口的增加为卷烟市场带来较大的发展空间。

总之, 西安相对于其他同等发展水平的城市来说, 无论是外出务工人员带动的人员外流, 还是作为一个旅游城市而吸引大量观光者的人员涌入都会加大卷烟市场的总量波动。较大的人口流动性, 为西安卷烟市场的平稳发展带来的既是机遇也是挑战。

(二) 较低的人均收入

受城乡人均收入水平制约, 卷烟消费仍处于较低水平, 西安卷烟的产品结构总体上偏低。根据资料显示2010年1-12月西安市公司累计销售卷烟380057.2箱, 同比增长5.6%。其中一类烟33547.8箱, 同比增长32.8%, 占总销量的8.8%;二类烟15007.8箱, 同比增长73.7%, 占总销量的3.9%;三类烟93040.0箱, 同比增长32.2%, 占总销量的24.5%;四类烟178456.6箱, 同比增长-2.9%, 占总销量的47.0%;五类烟60005.0箱, 同比增长-16.7%, 占总销量的15.8%。 (见表2)

根据市政府的五年规划——率先跨入全面小康社会行列保持GDP年13%的增长率, 到2010年城镇居民人均可支配收入达16000元, 农村居民人均纯收入达6000元, 这仍远远低于全国城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入。购买力严重不足从根本上制约了卷烟消费水平, 加之交通、通信等客观条件的限制, 西安周边农村卷烟销售网络滞后, 农村卷烟市场发育不健全农村卷烟销售难以跟上或适应现行的卷烟营销模式, 销售服务难造成了卷烟销售局限性增大。随着新一轮西部大开发、关天经济区等项目的启动, 国家对西安经济发展的扶持力度将进一步加大, 西安作为全国36个卷烟销售重点城市之一, 近年来每年的经济运行增长都在10%以上, 人均可支配收入增长迅速。随着人口、经济的不断增长, 卷烟销售持续升温, 无论是从总体销量, 卷烟规格, 西安市场都在不断的提高, 市场需求量不断增加。一二类香烟的市场容量不断上升, 特别是零售价超过200元/条的知名度高、美誉度好的名优香烟的市场需求逐渐增加。西安烟草专卖局 (公司) 的销量与利税也连续多年保持高度增长。

这样一个发展中的市场, 给全国各个工业企业提供了良好的市场发展空间, 多个品牌在工商共同培育的环境下成功立足西安市场。2010年, 西安市场在销国产卷烟规格数合计152个 (不含外烟和雪茄烟) , 外烟12个、雪茄烟5个。品牌数:国产烟41个, 外烟6个 (红双喜、555、爱喜、七星、建牌、大卫杜夫) , 雪茄烟3个 (王冠、狮牌、长城) 。 (见图2)

随着国家拉动农村消费政策的逐步落实和西安县域经济的不断壮大, 农村卷烟消费将持续增长, 成为拉动卷烟销售结构提升的重要支撑。随着居民收入的提高, 目前低档烟的骨干品牌“软蓝金丝猴”正在向“软蓝猴王”置换。根据统计, 2010年1-12月, 西安市场在销低档烟共5个品牌6个规格, 累计销售60004箱, 同比减少16.6%。在销卷烟规格分别是:“延安” (硬红) 、“延安” (软红) 、“猴王” (软蓝) 、“金丝猴” (软蓝) 、“前门” (软) 和“哈德门” (软) 。主导牌号“猴王” (软蓝) 共销售29822.4箱, 占低档烟总销量的49.7%;“延安” (硬红) 共销售26033.9箱, 同比下降3.4%, 占低档烟总销量的43.4%。两个主导牌号合计销量55856.3箱, 占低档烟销量的93.1%。西安卷烟市场出现高度增长, 促使一些企业鉴于计划和利润的原因, 盲目提高所生产卷烟的的结构, 为了抢占市场份额, 不断减少4、5类烟的生产, 但是这些烟在陕西的农村市场还具有较大的市场容量, 因而造成未来西安市场的4、5类香烟会有较大的市场缺口。

三、把握市场容量, 有效掌控市场

市场调控就是通过人为的努力有效控制商品在流通环节的供、销渠道, 在市场经济的客观规律下发挥调控作用, 稳定市场秩序, 实现资源的合理配置。卷烟是一种特殊的消费品, 它的生产经营活动都建立在《烟草专卖法实施条例》的基础上, 是一种在专卖管理体制下由国家垄断经营的特殊商品。因此, 有效的市场控制是保证国家财政收入, 稳定卷烟市场秩序, 提高卷烟经营企业经济效益的保证, 做好市场调控工作是卷烟经营企业的核心工作之一。

中国区域社会经济发展、文化习俗、社会阶层、消费市场差距十分明显, 作为世界上最大的烟草生产和消费大国, 烟草业在国民经济中的地位举足轻重。随着工商分离、取消烟草商业企业县级法人、一号工程、百牌号、订单供货、卷烟生产企业整合等一系列规范卷烟生产及市场行为举措的实施, 全国卷烟供需环境呈现总体平衡状态, 但地区间、卷烟生产及销售企业间激烈的竞争态势和利益冲突日益显现。要实现对卷烟市场的科学调控, 必须密切关注社会库存数量、存销比、市场零售价格等基础信息, 达到卷烟经营“保牌、稳价、规范、增效”目标。

(一) 保牌

烟草工业是西安经济发展的重要支柱之一, 随着卷烟市场由卖方市场转变为买方市场, 卷烟品牌繁多, 总体上产大于销, 市场竞争非常激烈。消费者购买卷烟开始向品牌转变.烟草工业的竞争也因此步入“品牌竞争”的时代, 创卷烟知名品牌成为西安烟草工业生存和发展的根本。根据资料显示, 西安市场的省产烟比重一直保持在53%左右, 而省产烟品牌大多不是全国性大品牌不利于更好地开展品牌培育。西安是全国的重点旅游城市, 再加上本身没有烟厂, 因此对烟草广告相对来说控制的比较严格, 由于省公司的原因, 广告促销工作比较难于审批。整个陕西市场超过一半的销售都是由西安市公司完成的, 市场竞争异常激烈, 促销成为各个厂家刺激消费的重要手段。随着大型的商场超市在商业形态中的地位越来越高, 在进行烟草促销活动时, 4个城区营销部和7个区县分公司按照市局的要求和部署, 以科学发展为主题, 围绕调结构、转方式、上水平, 以定点促销为手段, 以提高品牌知名度, 挖掘潜在消费群体为目的, 推动卷烟市场又好又快发展:一是由适应市场向引领市场转变:结构上将消费者向“降五类升四类、降四类升三类, 进而提升一二类卷烟销售比重”的方向引领;偏好上将消费者吸食口味向低焦油卷烟上引领;品牌上将消费者向购买全国性大品牌方向引领。二是西安市局 (公司) 在目前的合作水平上进一步深化工商协同, 为全国性大品牌的引入提供优质的卷烟经营环境, 保障全国性大品牌在西安具有长足的发展能力。同时结合零售终端建设, 充分利用“品牌形象店”, 采用“卷烟零售示范店+品牌体验中心”双模式, 进行品牌宣传。甄选领袖消费者, 发挥消费引导作用, 以领袖力量影响消费观念, 拉动消费行为。

(二) 稳价

卷烟市场能否保持稳定, 关键在于价格稳定。保持卷烟价格稳定, 不仅关系到品牌的信誉, 而且直接关系到零售客户的正当利益和经营信心, 因此要把价格变化作为调控市场的第一信号。

(三) 规范

近年来, 营销队伍无论从人员学历、素质还是业务流程的规范化程度上都较以往有所提升, 这为卷烟上水平奠定了坚实的管理基础。营销人员不断加强卷烟销售的跟踪及市场动态信息的收集与反馈, 通过销售系统, 实时地对零售户卷烟销售进行跟踪通过市场走访, 广泛收集客户进销存信息, 对大户数量严格控制每月对月进货量超千条的零售客户进行清查, 将不符合要求的超千条客户, 降低协商总量到其真实的销售能力范围内。同时加强对应急用烟的管理, 强化应急用烟手续的审核, 确保应急用烟解决的是消费者“急需”需求。以“技术求突破”为依托, 进一步完善ISO9001工作体系, 深化全体营销人员的流程驱动工作意识, 细化方法、创新模式, 不断完善计算机货源分配管理办法, 打破区域界限, 在国家局客户分类基础上对客户进一步进行细分实行计算机分配货源, 确保在西安辖区同一类别客户分配的货源一致, 体现货源分配的公平、公正、合理。

(四) 增效

近年来随着国家局对烟草电子商务营销高度重视, 西安市烟草公司认真贯彻加快零售终端信息化建设步伐, 通过宣传引导、指导培训、增值服务三个方面逐步提高网上订货率。随着网上营销工作的快速发展, 经过不懈的努力, 截止2010年5月底, 已实现网上订货客户27076户, 占客户总数28769户的94%。网上订货质量稳步提升, 网上订货有效订单成功率保持在98%以上。在确保已取得成绩的同时, 继续完善系统功能, 加强客户服务, 不断提升西安烟草电子商务水平。在推广网上订货的过程中, 针对不同的客户特性采取方法多样的推广方案;在深入开展网上订货的过程中, 积极创新工作方式, 致力打造更加全面、细致的服务平台。利用该系统的信息传递优势, 全方位的进行重点品牌推介、滚动条图片展示、新品发布等信息展示, 增强工业企业的品牌宣传, 提高客户的品牌认知度。

摘要：卷烟作为一种特殊的嗜好品, 近年来其消费特征随着人们生活观念, 特别是人们对健康的关注发生巨大的改变, 烟民吸烟量和吸烟率呈下降趋势, 吸烟档次逐步提高。同时随着烟草行业改革的不断深入, 区域市场封闭被逐渐打破, 卷烟生产企业开始兼并重组、扩大产能。这些年来烟民和烟草行业内部重大变革使得卷烟产品已由卖方市场向买方市场转变, 结构性矛盾十分突出。在此重要阶段, 卷烟生产企业和各级烟草公司不约而同的开始关注市场容量、消费结构, 以指导卷烟的生产和投放。本文从卷烟市场容量的定义出发, 分析了影响卷烟市场容量的主要因素, 同时结合西安卷烟市场容量的特殊性, 提出要实现对卷烟市场的科学调控, 必须把握市场容量、有效掌控市场, 方能达到卷烟经营“保牌、稳价、规范、增效”目标。

关键词：市场容量,卷烟市场,掌控市场

参考文献

[1]孙刚.洗牌风暴席卷中国烟草大局[J].西部大开发, 2004. (11) .52—54

[2]吕忠信, 李万兴.世界烟草经济[M].合肥.中国科技大学出版社, 2002

[3]谭艳华.中国烟草品牌运营的现状及对策研究[J].特区经济, 2007. (4) .214—215

[4]岳阳.消费者行为对我国卷烟品牌培育的影响[J].现代商业, 2009. (11) .215—216

对当前辖区市场卷烟销售对策分析 篇3

关键词：辖区 卷烟销售 卷烟市场

1 卷烟市场分析

今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。

2 卷烟销售对策

我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。

第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。

第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。

第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。

第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划；二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持；三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。

3 结束语

工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

参考文献：

[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004（4）.

[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003（8）.

[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.

对卷烟市场的调查分析 篇4

走访时间： 走访地点： 调查组成员： 记 录：

为了解我市春节前市场动态，做好2010年开门红工作，XXX、XXX实地走访XXX卷烟零售户20户，了解本市卷烟市场动态，掌握零售终端信息，开展此次市场走访调查。现将调查信息汇总如下：

一、调查对象情况

本次共走访零售户20户，城区12户，农网8户，分布于居民区、交通枢纽、中心商业区和农贸市场集散地、周边村镇及较为偏远的村镇，经营业态涵盖了烟酒店、便利店、食杂店等大中小规模。

二、卷烟市场基本情况

通过本次走访发现，X市卷烟市场基本稳定，社会库存和零售价格保持在一个较为合理的水平。发现由于一月份婚庆、宴会较多与零售户积转春节货源，反应还是中高档烟仍不够，特别是中华、黄鹤楼需求量较大，零售价格较为坚挺。

三、客户服务情况

（一）客户经理市场服务情况

通过市场走访询问、查看相关资料，表明客户经理基本能按时拜访零售户、发放相关资料。零售户普遍反映客户经理服务态度良好，无违规现象。

（二）明码标价执行情况

市场走访发现，零售户明码标价价签较乱，部分零售户没有使用公司统一发放的中国烟草价签，有些零售户只是手写价格，市场较为混乱。

（三）经营指导情况

在卷烟陈列方面，大型超市、名烟名酒陈列规范，卷烟摆放整齐，价标较为明显。但是在小一点的食杂店、便利店和村镇食杂店卷烟摆放杂乱，柜台不够整洁，甚至没有明显的摆放区域，与小吃及日常用品混放。

四、品牌销售情况

此次走访对我市品牌销售情况进行了解，特别对重点培育品牌、新品牌、紧俏品牌及滞销品牌进行询问，发现我公司所制定的四个重点品牌销售情况普遍较差，消费者认可度较低；新品牌由于上市时间短，选择性较大，基本没有订购；对于中华、黄鹤楼系列以及新、奇、特高端品牌供不应求；金圣（盛世典藏）、小熊猫（精品）、金圣（祥和）卷烟动销率过慢。

三、本次走访发现问题及解决方案

本次市场走访发现问题：

1、明码标价执行情况：对于全市明码标价不统一及粘贴率较低现象，营销中心应加强价签发放力度，保证零售户手中有签，统一全市价签。２、卷烟陈列方面，零售户卷烟整条陈列无序，整洁度较差，实际使用也不便捷。另外由于春节前夕零售户大部分在囤积货源，对陈列不关注，希望客户经理，针对不同零售户经营特点，对零售户卷烟陈列强化指导，做到陈列清晰醒目，特点突出，提高店面档次，更好的服务消费者，保证零售户销售利润。

3、对于我市重点品牌与动销率慢的品牌加强宣传、促销，提高品牌知名度，扩大市场份额，逐步让消费者认可。

总体来讲，本次市场走访及时了解到了零售终端信息，听到了客户的真实诉求，但也发现了一些问题，希望营销部门对于此次走访发现的问题进行整改，不断充实工作内容及提高工作效率。

卷烟市场分析报告 篇5

（一）市场类型

8月城市销量5253箱，占总体比重72.4%，同比5219箱增加了34箱、增长0.7%。农村销量2002箱，占总体比重27.6%，同比1901箱增加了101箱、增长5.3%。

1-8月城市销量42107箱，占总体比重72.4%，同比40961箱增加了1146箱、增长2.8%。农村销量16080箱，占总体比重27.6%，同比15743箱增加了338箱、增长2.1%。

本月开展主要工作

（一）完成营销人员工作作风大讨论

为落实“严、细、实”的工作作风，提升工作质量，增强执行力，查找工作中存在的问题，创造性地开展营销工作，淮南市公司于7月19日至8月6日开展了全体营销人员工作作风大讨论活动。本次活动的目的重在以“节奏要快，标准要高，工作要实，状态要好”为指导方针，以淮南烟草“诚”文化为行为理念，结合当前几项营销重点工作，查找在工作态度、工作方法、工作实效上存在的问题，敢于曝露、勇于承认、认真整改。活动分为自查自纠、检查调研、总结提升三个阶段，各基层区域营销部积极响应，制定详细的大讨论活动时间表及讨论内容，营销中心人员参与基层讨论会，听取客户经理发言。通过热烈的讨论，查找出在拜访时对偏远客户、销量小的客户、农村客户等重视不够、指导较少；在推进低档卷烟销售时主动性不强、方法不多等问题，不回避、不遮掩，真正起到增强责任意识和创优意识的目的。客户经理们纷纷表示要以此次活动为镜，学习优秀客户经理的工作经验，弥补自身的不足，向先进看齐，把学习的成果转化成工作的措施。

工作作风大讨论活动结束后，各区域都写出分析透彻、解决有力的总结性报告，不仅统一了思想、端正了态度，而且明确了目标、鼓足了干劲，为各项营销活动的深入开展奠定了队伍基础。

（二）放心示范店建设实施方案出台

为进一步增强卷烟商业企业服务零售客户的能力，发挥卷烟销售网络功能，提升卷烟零售终端建设水平，打造标准优质的终端客户，淮南市局（公司）按照《安徽省烟草公司卷烟零售终端“示范店”建设指导意见》，专销结合，与市工商局联手打造“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”，目前建设实施方案、入选标准、权利及义务、明示承诺、考核办法等已相继出台。

“放心示范店”建设工作自今年元月份起即在全市正式启动，开展前期的调研论证及宣传动员，本着“诚信经营、客户自愿、标准统一、严进严出、有序发展”五大原则，目标首批建成25户放心示范店。淮南市局（公司）积极筹备，认真总结示范店建设经验，成立了以孙太勇局长为组长、蒋跃进副经理为副组长的专项工作领导小组，多次召开研讨会反复斟酌，从“放心”和“示范”两个层面，确定建设的定性指标和定量指标，目前已出台详细的建设实施方案。

方案结合全省徽映服务品牌和视觉识别系统，从经营诚信、经营环境、经营模式、经营能力四大方面提出14项入选标准，涵盖守法守价、店面业态、卷烟展示、网订电结、经营规模、品牌培育、盈利水平等相关指标，明晰发展流程，划定责任包片，共分为宣传动员、制定方案、视觉识别设计、样板店建设、稳步推广五个阶段。

此次建设将由淮南市烟草专卖局（公司）和市工商局联合认证授牌，打造出一批具有影响力和示范力的“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”。

（三）超额完成网上订货目标

淮南市公司以“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”为目标，以“五个到位”为抓手，明确目标、优化流程、跟进服务、规范管理，实现了网上订货工作的顺利推进，截止8月底已发展网上订货客户3428户，占全市总户数的33.3%，完成省局（公司）下达目标任务3072户的111.6%。

一是认识到位。面对网上订货新模式，淮南市公司不等不靠，积极主动想办法、定规划，统一思想，坚定目标，深入一线开展市场调研，争取工作主动权。二是组织到位。集营销、电访、物流、信息、财务等部门之合力，加强领导，成立小组，协调运作，制定出《网上订货实施方案》，运用“试点先行，逐步推广”的策略，上下齐心，左右联动，一步一个脚印摸索前进。三是宣传到位。总结出“网上订货七大特点”，制定《网上订货统一宣传口径》，开展多途径、多角度、多方式的宣传引导，通过口头宣传、报刊宣传、体验式宣传、重点客户宣传等，手把手帮扶、一对一指导，确保零售客户熟悉网上订货平台的操作及各项功能模块的使用，切身体会到网上订货的便捷好处。四是管理到位。制定《关于加快推进网上订货工作的管理流程规范方案》，在每一个环节确保责任到人、落实到点。从订单部抽出专人负责网上订货的跟踪分析，实行“日报制”和“周分析制”，数质并重，实时监控网上订货客户动态，重点跟踪“网上订货成功率”，确保信息畅通，闭环反馈。五是保障到位。通过信息技术保障、货源供应保障、应急措施保障，对网上订货运行过程中发现的问题及时解决，防止网上订货不成功。

经过网上订货五个到位的有效运用，内部管理更加规范、营销能力更加凸显、品牌培育更加高效、服务水平更加满意，下一步淮南市公司将坚持以零售客户为根本点，寻求空间，继续推进，发挥网上订货资源优势，提升运作水平，持续改进，为广大网上订货客户提供更加出色、更加优质的服务。

（四）协同召开湖北中烟“1735工程”座谈会

8月18日上午，淮南烟草·湖北中烟“1735工程”宣传座谈会在淮南市局（公司）召开。湖北中烟安徽省营销总监张均锡及红安烟厂领导、淮南市局（公司）领导班子、营销中心（订单部）、配送中心、专卖监督管理科、办公室、人力资源科等部门相关人员参加了会议。

会议简要介绍了湖北中烟及黄鹤楼、红金龙品牌发展概况，播放了《双品牌的志想——黄鹤楼、红金龙品牌“1735工程”》宣传片。湖北中烟淮南片区经理汇报了湖北中烟“十二五”期间在淮南市场发展规划。

市局（公司）局长、经理、党组书记孙太勇在讲话中对湖北中烟“1735工程”给予了高度的评价。他指出，湖北中烟是中国烟草的主力军、生力军，黄鹤楼品牌是中国烟草未来的主力品牌，淮南市公司全体人员将全力以赴，潜心做好黄鹤楼、红金龙品牌在淮市场的培育工作，以实际行动支持“1735工程”。淮南烟草·湖北中烟双方表示将进一步深入工商协同，加强沟通交流，携手做好知名品牌的培育工作，为行业“卷烟上水平”做出积极贡献。

（五）启动“黄山登顶计划”

为大力推进黄山“双两百工程”在淮南市场的宣传和实施，全面加强黄山品牌在淮的培育和维护，目前淮南市局（公司）携手安徽中烟工业公司制定出《淮南烟草“黄山登顶计划”执行方案》，该方案的出台标志着黄山登顶计划在淮正式启动。

方案围绕黄山“双两百工程”品牌发展战略，工商联合成立执行工作小组，负责活动全过程的筹备、协调、实施和监督。登顶计划的活动时间从今年9月1日至12月31日，淮南市持证卷烟零售客户凡购进黄山（新视界）、黄山（新概念）及黄山（万象）卷烟均可获得不同分值的积分，并可于2011年1月31日前凭进货小票将累计积分兑换为价值不等的奖品。为保证活动有序开展，方案明确了各区（县）的兑奖地点、联系人及联系电话。

2013年卷烟市场宏观环境分析 篇6

2013年武汉市卷烟市场所处的的宏观环境，本文采用PEST模型1进行分析和研判，即对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological)

这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。

基于PEST分析，笔者认为，2013年武汉市卷烟消费结构和消费数量将继续呈现“双增”的总体趋势，主要判断依据如下：

1、政治法律要素（PoliticalFactors)

作为烟草行业最根本的政治法律环境要素，“统一领导、垂直管理、专卖专营”的烟草专卖体制确保了行业资源的高度集中和优化配置，为行业的持续健康发展打下了坚实的基础。

另一方面，世界卫生组织主导的《烟草控制框架公约》以及中央政府表态将极力推进垄断性行业的体制改革等因素将对烟草行业带来一定的影响和冲击，特别是卫生部规定室内公共场所于2011年5月1日起全面禁止吸烟，（武汉市于同日颁布禁烟令)

以及公众对健康生活方式的关注和追求，对烟草行业的发展形成一定制约。尽管如此，中国烟草正处于并将长期处于专卖制度之中的基本行情决定了行业所处的政治法律环境在未来相当长的时间内将继续保持稳定，这为市公司长期发展战略的制定和实施提供了强有力的政策基础和制度保障。

2、经济要素（EconomicFactors)

（1）国家宏观经济发展进入下行通道图1：中国GDP增长曲线注：2012年增长率7.80为上半年GDP增长率。

中国经济自2009年下半年开始逐渐摆脱全球金融风暴的影响，2010年随着国内投资增长的延续，消费的稳定增长以及外需的明显改善，中国经济有所复苏。但进入2011年，中国经济增长速度再次回落至9.20，增幅同比下降1.1个百分点。2012年上半年，中国GDP增长率为7.80，增幅同比下降1.8个百分点，经济增长进入下行通道（以上数据源自“国家统计局官方网”）。自2011一季度以来，企业景气指数依次为140.3、137.9、135.6、127.8、127.3和126.9，表明一年半以来经济增长逐季回落，实体经济景气度持续下降。尽管国民经济的主要指标出现了一定程度的回落，但国内多数学者对中国未来的经济增长持谨慎乐观态度，认为中国经济处于一个渐进可控的“软着陆”放缓过程中。著名经济学家林毅夫指出：

“中国在未来20年仍可能保持8的经济增长”。由此，可以预见，在国家“稳增长、调结构、保民生、促稳定”政策方针下，稳健的货币政策和积极的财政政策将进一步得以推行，未来中国经济发展的关注点将从发展速度转变到发展质量和效益上来，这对整个国民经济的持续健康发展有着极其重要的意义。

（2）武汉区域经济保持较快发展速度尽管国内经济下行压力加大、经济增长速度放缓，武汉市区域经济仍保持较快发展速度。2012年上半年，武汉市地区生产总值达到3700亿元左右，同比增长12左右，增幅与上年同期基本持平，高出全国整体增长水平4.2个百分点，在同类城市中位居于前列，表明武汉区域经济开始展现蓬勃的发展潜力。伴随着区域经济的良好发展势头，武汉市居民收入稳步提高，上半年城市居民人均可支配收入增长15.0，增幅同比提高2.0个百分点；农民人均现金收入增长16.8，居民收入增速超过GDP增速（以上数据均源自“武汉市统计信息网”）。因此，总体向好的外部经济环境，将继续为武汉

市卷烟消费结构保持增长势头提供坚实的支撑。

（3）居民人均消费支出增速与GDP增长同步随着区域经济的较快发展，在居民人均收入水平的增长和消费升级的带动下，武汉市居民消费支出也呈现大幅增长态势，在消费水平快速提升的同时，居民消费质量也进一步提高。

2011年，我市城市居民人均消费支出为17140.96元，比上年同比增加2065.90元，增长18.3，剔出价格上涨因素，实际增长12.5，与区域GDP增长保持同步。同时，随着武汉市农村经济的持续发展和农民收入的快速增长，农民生活消费支出呈现较快增长态势。

2012年上半年，据700户农村住户抽样调查，我市农村居民人均生活消费性支出4056.6元，同比增加632.7元，增长18.5，扣除物价因素，实际增长14.7，略高于上半年区域经济增长幅度。居民生活质量明显提高，消费结构升级进一步加快，为未来一段时间内武汉市卷烟消费结构继续提升奠定了坚实的基础。

3、社会与文化要素（SocialculturalFactors)

（1）区域人口数量稳定增长与烟草行业紧密相关的社会文化要素主要是区域的人口数量，因而需要对武汉市近年来区域人口变动趋势进行相应的分析，以便较好地把握武汉市卷烟市场的容量。

表2：武汉市人口数增长速度表（单位：万人，)

注：以上数据源自《武汉市统计年鉴》如表2，2005年以来，武汉市人口总数保持了稳步增长的趋势，平均增长率为2.64。我们根据2005年-2011年武汉市人口总数，可以推算出2012年和2013年的武汉市常住人口数预测值。

2012年武汉市常住人口数预测值为：

1002×（1＋0.0264）＝1028.45（万人)

2013年武汉市常住人口数预测值为：

1002×（1＋0.0264）2＝1055.6（万人)

可见，预计2013年武汉市人口总数将较2012年净增加27.15万人。逐年递增的人口基数，将为武汉市卷烟消费数量保持稳步增长提供源动力。

（2）品牌满足度不断提高社会文化要素中另一个重要的因素是客户/消费者对企业产品和服务的态度。根据2012年武汉市卷烟品牌满足度调查，零售客户对上半年货源满足情况总平均得分为6.52分，总体处于“充分满足”，并趋向于“过多满足”状态。回顾近几年调查结果（2010年总体得分4.85、2011上半年总体得分5.62、2011下半年总体得分5.33）的趋势看，无论从同比、还是环比的满足度增长幅度看，今年上半年满足程度都大大超过以往。

图3：

2011-2012年品牌满足度对比从各规格的情况看，能充分满足的规格占130个被调查规格的56，“过度满足”、“基本满足”和“部分满足”的比例分别是32、8、4，无“不能满足”规格。与2011年同期调查结果相比，2012年“充分满足”的规格占比下降了16个百分点，“部分满足”和“基本满足”的规格分别下降了2个和14个百分点，但首次出现“过多满足”规格，且占比高达32，说明近年以来武汉市总量高速增长给市场带来的影响力开始显现，坚持“总量控制、稍紧平衡”的货源供应方针、把握供应总量与投放均衡度仍将是未来卷烟营销工作的重心。总体而言，品牌满足度的持续提升将更好地促进武汉市卷烟消费市场的持续繁荣和蓬勃发展。

（3）卷烟消费价值多样化发展随着区域经济的持续较快发展和居民收入水平的不断提高，消费者对卷烟价值的追求逐步从单纯的功能价值向象征价值和体

验价值转移。一方面，商务用烟、礼品用烟、喜庆用烟等消费形式为高档卷烟的发展提供了旺盛的市场需求，成为促进高端规格卷烟快速发展的推动力；另一方面，随着近年来公众生活水平的不断提高，卷烟消费者对吸烟与健康问题日益关注，对优质、低害卷烟的需求日益迫切，低焦低害卷烟将成为卷烟消费者最重要的消费诉求之一。

由此可见，“一高一低”品牌规格的发展将成为行业未来发展的主流和趋势。具体到武汉市场而言，2012年1-8月份，我市高端规格卷烟品牌（含税调拨价171元/条以上）累计实现销售19，396箱，同比净增3902箱，增长25.18，高于总量增幅19.97个百分点；低焦油品牌（规格）累计实现销售137，063箱，同比增加7，643箱，增长5.91，高于总量增幅0.7个百分点。

4、技术要素（TechnologicalFactors)

对卷烟市场的调查分析 篇7

关键词：卷烟销售,卷烟上水平

评判卷烟上水平的主要标准是卷烟结构是否不断优化、档次是否持续提升、价格是否保持稳定、销量是否稳定增长。那么要达到相关目标,需要大力转变卷烟销售工作的发展方式,始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓,始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓,正确处理好销量与计划的关系,销量与市场的关系,销量与结构的关系以及销量与效益的关系,找准二者的最佳结合点,把握以下几个关键点,实现卷烟上水平:

一、把客户满意作为网建工作的立足点。

用客户满意度的提高来扩大市场占有率,做好定位服务,限制大户,保护中户,扶持小户,对经营户实行限量供货,实现规范经营销售,不能满足零售户的需求时,多与客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源分配公开、合理、透明,确保销售工作正常运作。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点,一切从客户利益出发、一切为客户利益着想,满足不同目标客户、不同消费层次的服务需求,与客户建立长期稳固的合作关系并保持密切联系。

二、把挖掘市场潜力作为卷烟销售的切入点。

始终把销量的稳定增长作为卷烟上水平的第一要务来抓,积极开展市场调查,对当地卷烟市场消费群体、人均吸烟量、卷烟需求总量、结构、重点品牌需求情况进行全面了解,力求准确掌握卷烟市场动态,建立健全事关本地市场卷烟经营情况台帐,力求做到“内容全面、信息准确、数据详实、分析客观”,从中寻找出潜在的发展空间,把握机会点,找准增长点,实现卷烟销量的稳步增长。

三、把培育重点品牌作为品牌培育的力点。

以货源供应稳、品牌形象好、盈能力强、价位设置优、市场需求旺、销前景好等指标为标准,加大培育力度,力提高上柜率和再购率,以“5 3 2”、461”、“双十五”、“两个十多个”为品牌育重点,根据市场表现,采取针对性措,努力提升品牌形象,增强品牌竞争实,促进品牌持续发展,更好地满足市场消费需求。

四、把优化销售结构作为卷烟销售的键点。

准确把握、全面认识城区与农村市场所发生的消费需求变化,及时调整销售策略,确保货源的有效供给。突出抓好城区为重点的高中档卷烟销售,在稳住销量的基础上,适度提升结构,对农村市场要更加关注与重视,加强客户关系管理,完善服务监管体系,搞好货源供应,培育引导消费,进一步提高客户拜访、送货到位率,努力改善货源供应质量,有效满足市场需求,重点确保乡镇以下农村客户对低档烟的有效供应需求,通过弥补农村市场的“短板”,加高城区市场的“长板”,实现高中低档卷烟销售的结构优化。

五、把品牌上柜率、再购率作为品牌培育的考核点。

上柜率是衡量品牌培育的重要指标,上柜率直观反映某品牌卷烟在某区域市场的铺货情况,可以了解它的市场影响程度。再购率反映市场需求情况,可以了解消费市场的反应和终端的最终动销情况。满足率反映市场供应情况,可以了解终端订单需求与实际可供量之间的实际差额。我们可以通过计算每条送货线路或者每个客户经理管辖区域某品牌的上柜率、再购率来考核“三员”,同时也可以根据计算出来不同的结果,结合上柜率、再购率、满足率三者之间的关系,采取相应的措施。(表1)

举例:该公司5月份有进货记录的客户数为1023户,X品牌5月的铺货总数832户,比4月增加21户,4月与5月均订过X品牌的户数为786户。5月X品牌的要货数达175335条,实际供应量为157021条。

根据以上数据,计算与分析如下:

上述指标综合分析:X品牌烟上柜率为81.33%,已基本达到全面覆盖;再购率达95%以上,说明X品牌需求旺盛;但是满足率仅为89.55%,说明还未能充分满足市场需求。因此,建议增加X品牌的货源供应,以便进一步提高X品牌的满足率。

六、把规范经营作为卷烟销售的根本点。

把严格规范作为保持行业持续健康发展的生命线,从“六项管理”入手,加强卷烟规范经营。一是卷烟零售许可证管理。对卷烟零售许可证进行全面清理,严格做好办证前的审核工作。二是加强对零售户的管理,坚持“先入网,后规范”的原则,适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入到销售网络,对不符合办证的经营户,分步清理整顿。三是订单管理。客户经理要关注零售户的购、销、存,为零售户建立档案,据此提高准确率,严禁闭门造车,代替客户制作订单。四是结算管理。严禁擅自更改客户结算方式,做到日清日结。五是规范员工教育管理。组织全体员工对卷烟销售网络规范的相关内容进行全面学习。六是合理定量控制管理。严格按等级供货,严禁以任何形式将货源倾斜给大户,杜绝拆单分摊现象,逐步达到稳定销售和均衡销售。