工业市场

工业市场（精选12篇）

工业市场 篇1

貉子的饲养非常简单, 每天喂小杂鱼就行, 现在正是貉子的生育期, 一胎能生10个左右。在吉林省扶余市三骏乡苏家村村民刘廷申家里, 笔者看到, 他饲养的貉子个个全身油光发亮。靠养这些貉子, 老刘年纯收入达十几万元。

早在2001年, 刘廷申就开始养貉子, 并摸索出一套独特的养殖经验。他的养殖场占地多平方米, 貉子数量余只、狐狸50多只。“这几年皮毛加工市场行情不错, 河北等地的商贩上门收购, 连续几年都卖出了好价钱。”刘廷申笑着说。现在, 苏家村有近户村民养起了貉子和狐狸, 还有不少家庭从事狐狸、貉子的皮毛加工和销售, 特色养殖业正逐渐成为该村的支柱产业。

工业市场 篇2

建设工业园区，是区委、区政府立足新的世纪，面对新的形势，作出的重大战略决策，既反映了我区产业结构的调整方向，又反映了区内外资本流动和厂商投资区位选择的必然要求，更反映了我区加速向城市化、工业化、现代化转型的必然趋势。

从经济意义上讲，工业园区应该是指工业企业相对聚集，有较完善的基础设施和较高效齐全配套服务体系的工业制造区域。从实际来看，加速建设工业园区，可以做大做强工业基础，形成特色支柱产业和拳头产品，促进工业经济上档次、上规模，可以形成企业集群和规模经济优势，增强区域经济实力，既有利于整合优化工业资源，也有利于生产管理和环境治理，对于推进我区工业经济布局结构的调整，进一步优化产业结构，解决移民难题，做大经济总量，增强财政实力，增加就业岗位，都具有重要的战略意义。因此，必须不断探索和研究工业园区的建设。

（一）工业园区建设要把规划工作作为基础。编制高起点、高标准规划，就其经济意义而言，实质上是在顺应市场需求，营造园区的卖点、赚钱点，将直接决定园区的层级与成败。因此，园区规划一定要做到“三个衔接”，一是与全区土地利用总体规划、交通规划等相衔接；二是与对外招商引资相衔接；三是与老城区工业企业“退二进三”相衔接。要明确一区四园的结构、规模和发展方向、可接纳的工业门类，完善配套设施。要立足于建设资金的动态平衡、整体平衡和长期平衡，坚持基础设施先行，高起点、高标准建设基础设施。要明确产业定位，做到主导产业、主导产品特色鲜明。要以重点企业、品牌产品带动园区发展。

（二）工业园区建设要把招商引资作为关键。企业集群能否最终出现，是工业园区兴衰成败的关键。国内外的大量事实都证明，企业集群成功与否最终决定于市场。是市场的需求决定着工业园区的命运。必须确立以市场需求（投资者需求）为核心建设工业园区的新观念。要不断增强园区与市场对接的能力。要从投资者的角度反思园区的产业定位，明确园区的比较优势、核心卖点，在产业链上寻求优势环节，思考哪里的投资者、哪一类投资者需要这样的比较优势，需要这样的核心卖点，从而锁定园区的目标客户，明确园区的主攻方向，再以市场化手段向其推销园区。要确立“三个意识”，一是确立招商引资是园区生命线的意识；二是确立投资者是园区上帝的意识；三是确立全员招商的意识。要降低“四大门槛”，从多个渠道增大投资者的赢利空间，增强对投资者的吸引力。理论上讲，只要有6的赢利率，就会有投资者投资。鉴于地处内陆腹地，应该考虑为投资者赢得8以上的赢利率。如果投资者难以从市场上获得如此的赢利率，就应该通过我们的努力，使其从其他渠道获得。一是降低土地购置成本。办法之一是从严控制征地成本，从源头控制住地价；之二是力争商住区的溢出价平衡一部分工业用地地价；之三是对园区土地实行可租可售，以租金抵售款的政策。为降低企业所付出的时间成本，企业购置土地应尽可能简化程序：（1）企业与园区管委会协商用地方式和地价款；（2）企业凭园区管委会地价批准文件（通知书）和《建设用地规划许可证》就可以办理建设用地批准书。二是降低基建成本。如果企业需要，园区可以引进资金建设厂房出租，条件成熟时也可以组建工业园区建筑公司建设厂房。引进资金建设厂房，开发商可按低于园区公布的标准地价的一定比例取得土地使用权，可以一次性付款，分期付款，也可按年度缴纳土地出让金。园区管委会对开发商投资建设和经营标准厂房应尽可能给予财政扶持。三是降低物流成本。条件成熟时组建工业园区物流公司，统一从事园区企业物流服务。四是降低规费征收、项目审查等成本。执行五项制度。一是“一门式”服务制。一个漏斗对内，一个窗口对外，“一门受理、规范审批、限时办结”，企业提供必需的材料后，园区负责由专人代表企业办理开工前、开工后的一切手续。二是“三表”追踪制。即项目线索追踪表、签约项目落实情况追踪表、项目建设运行情况追踪表。三是限时办理制。四是投诉回复制。五是特事特办制。要创新工作方法。一是小分队招商。“挖墙角”。二是项目招商。“对阵拍托”。三是产业招商。以的优势产业对外招商。四是产业链招商。从产业关联性的角度去考虑企业聚集。要实行程序化招商。比如按照市场调查、生产成本分析和赢利可能性分析——制作招商方案（项目策划书）——准备招商人员——提出招商活动的创意——电话联系、邮件联系——相约洽谈——深入考察的程序来进行招商，就可以减少工作的盲目性和无效性。

（三）工业园区建设要把融资作为保证。工业园区的基本商业模式是：收入由两部分组成，一是土地出让收入，二是财政收入；支出也由两部分组成，一是土地开发支出，二是园区运营费用。工业园区要运作正常，必须研究收支平衡模式和赢利模式。工业园区的基本情况是累计收入小于累计支出，要解决现金流必须靠融资。融资渠道是多种多样的。第一，向银行融资。在自然人资本和社会法人资本一时难以进入的情况下，银行资本是主渠道。向银行融资，必须回答园区的赢利点在哪里，只有这样，才能增强银行对园区的信心，才能增强银行对园区信用的看法，从而增强园区的融资能力。我们的现实是，一方面，要以降低地价的办法吸引投资者，另一方面，又必须思考怎样以综合地价的出让收入和未来的税收来平衡让利于投资者的部分。因此，建设生活服务区以获取土地溢出价格，平衡工业用地差口；建立土地储备制度，以规划土地未来的出让金为质押；以土地整治项目本身为质押，向银行贷款，就成为工业园区融资的三条主要出路。第二，向开发商借款。可以向中标的开发商借款（开发商垫资入场），开发结束园区支付一定比例的工程款，其余以成本价土地抵偿，规定招商用途和期限，如果招进客商，园区让利部分兑付给开发商；如果未能实现招商，园区打折回购。第三，向社会法人融资。工业园区开发有限公司开放股权结构，以增资扩股的方式融资。第四，项目融资。如BOT（建设—运营—移交）、准ABS（以项目所拥有的资产为基础，以项目资产可以带来的预期收益为保证，募集社会资本共同建设）、ppp（公共部门与私人企业合作）、MBO（管理者利用借贷所融资本购买本公司股票）。

工业品公司　品牌和市场战略 篇3

进入中国二十年，越来越多的跨国公司成为中国人耳熟能详的名字。麦当劳，飘柔，可口可乐………五颜六色的品牌充满了中国城市的街头巷尾。

值得注意的是，这些妇孺皆知的品牌，有一个共同的特点，它们大多是消费品。不难想象，消费品购买决策权掌握在普通大众手里，因此针对消费者的广告、公关、市场促销活动，最终成就了这些品牌的知名度。比如一提到麦当劳，总让人联想到心情愉悦，食欲大开的橙色以及令人放心的快餐。

事实上，生产大众消费品的跨国公司，在“财富500强”企业中只占有较小比例。目前已进入中国的四百多家“财富500强”跨国企业中，有相当一部分企业，针对的主要客户和市场是商业客户，虽然不一定广为人知，但它们建立起来的商业帝国却同样庞大。

针对商业客户的工业品公司大多数默默无闻，仅在自己擅长的领域受人推崇。当然也有一些例外，比如LG和西门子，都是横跨消费品领域和工业品领域的制造业巨头。他们在消费品领域（如家电）的卓越成就，使得他们的全线产品受惠于从消费品市场上获得的品牌知名度。

然而，普通大众对在工业品领域取得成就的企业仍然知之甚少。比如每天乘坐地铁的人次可能数以百万计，但其中只有极少数人确切地知道他们乘坐的列车是来自哪个厂家，功能上有何特性。

消费品和工业品的显著不同，导致了长久以来，不同类型跨国公司的品牌战略制定者们对于品牌和市场推广的认识和具体做法显著不同。经过二十年的发展，跨国企业在中国的消费品品牌营销手段已十分娴熟，但对于工业品的品牌战略，即使是在全球市场上有相当丰富经验的跨国企业，在中国的市场实践上仍存在种种认识的误区，采用的手段或自相矛盾，或片面单一，缺乏统一完整的策略。

工业品品牌塑造常见误区

关于工业品的品牌塑造和营销，常见误区有两种。

一是片面强调工业品的主要销售渠道。往往通过商业客户的批量交易，通过各种硬指标，如质量、功能、性能、价格的比拼，而忽略了品牌拉力。因此一些公司过于依赖与客户的人际沟通，忽视了品牌的塑造和传播。

其实，对企业来说，塑造工业品品牌具有非常实际的利益。首先为企业获得更大利润空间。在消费品领域，品牌产品的定价可以比普通产品高30%甚至更多，而市场竞争力并不因此下降。而在工业品领域，市场的发展趋势也越来越接近于此。其次，直接促进销售。思纬商业咨询的市场调研显示，目前中国工业品采购，决策过程越来越理性化、民主化，通过竞标、邀请专家、组建项目组共同决策已成为一种趋势被广为采用。一个成熟、值得信赖的品牌，无疑更容易赢得竞标的胜利。最后，成熟的工业品品牌，有利于企业获得长远的竞争优势。品牌塑造则要求企业将市场推广、服务、质量等融为一体，在赢得客户之后，进一步建立和拥有长远的客户关系。

第二种常见的误区，则是注重工业品品牌拉力，采用的品牌塑造和传播手段过于局限，缺乏完整清晰的策略。比如，认为品牌塑造就是做广告，广告策略也十分单一，局限于少量的专业媒体等等。

思纬商业咨询在调研中发现，很多领域的工业品最终消费者仍是普通大众，虽然他们并不直接进行采购决策，但他们可以通过自己的消费进行“投票”，对中间商的品牌选择产生影响。举一个简单的例子，比如Intel和AMD生产的CPU，虽然主要供应给电脑厂家，而不是直接销售给最终用户，但很明显的是，使用何种CPU，是消费者选择电脑产品的一个考虑因素，而这也将最终影响到中间商的品牌选择。因此，即使是工业品，在很多情况下，也不可忽视针对终端消费者的品牌传播。

对于完全针对专业客户所进行的品牌塑造和传播，方式也应丰富多样。专业媒体对商业客户固然具有一定的影响力，但其他一些方式，如产品手册、展会、市场推广活动、专业展示厅、公共关系、客户服务中心等都是可资利用的工具。

但是，品牌塑造和传播的手段、工具仍然不是解决问题的核心所在。只要愿意投入，市场上提供的各种展会、公关服务多得几乎令人眼花缭乱。一个外资医疗设备生产商的困惑是，“为了在中国推广品牌，我们不吝惜花费巨资开展各种公关、展会活动和投放广告，可是究竟有没有实际的效果呢？我们完全不能真正把握。”

这样的困惑绝非这个公司所独有。工业品品牌的品牌战略，如果只是头痛医头，脚痛医脚地临时应用各种手段，那么企业就仿佛掉进了花钱也把握不了结果的深渊。

为工业品量身定做品牌战略

为什么许多品牌能够在中国获得成功？为什么即使是大品牌，也依然会走向消亡或者淡出市场？为什么有些品牌成长迅速？有些品牌却举步维艰？其真正的差异不是手段，而是其后的战略。从全局出发的品牌战略整合解决方案，是工业品生产企业在竞争中获胜的致胜关键。

我们认为，工业品生产企业，在运作的过程中有多个可能与客户发生互动的节点。销售虽然是与客户沟通、互动的重要环节，但绝不是唯一环节。从市场推广、销售、物流配送、售后服务等多个环节，客户与工业品企业发生的互动本身是全方位的，这与消费品公司有明显的区别。

另外，消费品公司的品牌传播一般是直线型、从生产商至消费者，而工业品生产企业的品牌传播则是多点式的，可以是从厂商到经销商或中间商，再传递给终端用户，也可以是从终端用户反向传递至中间商。后者的例子在生活中比比皆是，比如某个外资的五星级酒店将自己的装修工程包工包料给了一个装修公司，而这个酒店的管理方對于装修中需要使用到的低压电气产品格外讲究，指定要装修公司购买虽然比较昂贵，却深受他们信赖的某个品牌，在这一事例中，作为中间商的装修公司就从终端用户处获得了这个品牌受到信赖的信息，而这些零碎信息的组合，将反过来对这个装修公司的品牌知识和将来的品牌选择发生一定的影响。

因此，工业品公司的品牌战略也应该是超越普通消费品的常见品牌战略，比如广告、公关等，从公司的实际需要出发，量身定做，设计全方位，综合性，多点沟通的整合解决方案。

根据不同企业的需要，这种方案可以有不同的战略重点。Intel的品牌策略是一个典型的例子，它与下游厂商捆绑结盟，共同打造品牌获得的巨大成功已广为人知。在各种电脑厂商的媒体广告上，人们总是能看见Intel在旁边如影随形的陪伴；在实际的电脑产品上，Intel的图标也始终在显著位置提醒人们，这一产品内置性能优异的Intel处理器；在各种下游厂商的销售终端，比如电脑专卖店，电子市场等，人们仍然能够发现，Intel的形象展示和市场推广资料处处皆是更多的工业品跨国企业在逐渐进入中国市场，从试探性地投石问路，到浅尝辄止，再到深入市场，而摸索出一套适合中国市场的品牌战略将是大多数工业品跨国企业在今后几年内需要面临的持续性挑战。

工业再生水市场前景看好 篇4

未来市场有多大?

有数据表明, 2010年, 我国工业废水的排放达标率为95.3%, 比上年提高了1.1个百分点。但在增长的达标排放率背后, 工业污染问题依然频繁出现。难道仅是达标排放率以外的4%和未被纳入统计范畴的企业在做怪?仔细分析, 原因有以下几点:

第一, 天网恢恢, 疏而有漏。2009年, 我国城镇规模以上 (主营业务收入500万元以上的) 工业企业总数超过43.3万家, 比纳入统计的11.3万家企业多了整整32万。若去掉“500万元以上”这个财务量限制, 工业企业数量会更庞大。如此庞大的企业群体, 无论对于统计还是监管来说都不可能面面俱到, 死角肯定存在。

第二, 麻雀虽小, 五脏俱全。即便是小作坊式的工厂, 污染能力也未必比大型企业逊色, 甚至可能更严重。然而无论是NGO公开污染信息, 还是政府部门展开污染调查, 都习惯于大处着手, 一定程度上忽视了对小企业排污情况的统计。

第三, 上有政策, 下有对策。多年来, 企业早已摸索出应对政策监管的多套策略, 弄虚作假现象较严重。此外, 我国工业废水治理的实践时间较短, 再加上监管力量不足等原因, 一些企业的违法排污行为依然存在。

第四, 城乡有别, 污染无界。我国国情决定了很多行政指令和政策推动都是“先城市后乡村”, 比如自来水普及率、污水处理率等, 工业废水治理也不例外。这就让农村小煤窑、小矿厂之类企业的污染排放积少成多, 给水环境带来的危害也不容小觑。

综上所述, 目前看似接近饱和的工业废水市场仍然有很大的增长空间。随着排放标准加严和监管力度加大, 工业废水治理方面会有更多问题需要解决和完善, 由此也会带来更多市场机遇。

政策推动再生利用市场

公共环境研究中心主任马军曾经表示, 中国治污的短板不是资金, 不是技术, 而是动机。通常情况下, 经济或者财务因素对企业的影响最为直接, 因此, 当企业在这些压力下主动采取治污措施时, 行动就更彻底, 效果也更显著。

比如, 水价变革促使企业主动采取节水措施, 很多企业更是在提高再生水利用方面下足了功夫。而工业废水再生利用的发展直接决定了超滤膜、反渗透膜和MBR在这方面的市场前景。

据膜工业协会秘书长刘宪秋分析, 我国膜市场有70%属于工程, 30%属于产品, 而后者有90%应用在再生水和海水淡化领域。在当前海水淡化项目数量有限的情况下, 可以想像市政和工业再生水利用对膜市场的拉动力量。

另有估算称, 我国当前膜市场总量为200亿元人民币。不过, 目前尚没有确切数字来表示我国工业废水的再生利用率水平。有关数据显示, 2006~2010年间我国城市污水再生利用量以年均36.9%的速率增长, 再生利用率年均增长2.5个百分点。2010年, 我国再生水利用量超过33.7亿吨。而据水利部水资源管理中心主任万育生介绍, 工业在我国再生水应用中占比30%。“十一五”时期, 我国工业用水重复利用量以年均5.6%的速度增长, 重复利用率平均每年增长超过1个百分点。

可以看出, 在工业水价、用水定额、建设限批等相关措施的共同作用下, 我国工业企业已经被推入废水再生利用的上升通道, 而且因为目前起点较低, 具有可观的发展前景。

在MBR、反渗透和超滤等相关技术和产品市场比较完备的情况下, 只需几剂“强心针”, 就能带动工业再生水市场急速增长, 甚至容易超过市政再生水市场。去年, 环境保护部发布的《“十二五”全国环境保护法规和环境经济政策建设规划》提出, 要推动制定限制类和淘汰类高耗水企业惩罚性水价, 这应该就是“强心针”之一。

工业污泥处置问题悬而未决

污泥处置问题成为各方关注的焦点。据估计, 我国市政污水处理厂每天生产DS (Dry Solids Content, 含固率) 为20%的污泥有7万吨之多, 但真正得到合理处置的不足15%。至于危害更大、处理难度更高的工业污泥, 每天产出量要超过16万吨, 处理率可能会更低。

在市政污泥处置方面, 《全国城镇污水处理及再生利用设施建设““十一五”规划》和《全国城镇污水处理及再生利用设施建设“十二五”规划》分别提出320亿元和360亿元的污泥处理投资, 增率为12.5%。但对于单运行成本动辄每吨数百元的 (DS20%) 污泥处理领域来说, 这些投资依然是僧多粥少。在这种情况下, 就必须有合适的商业模式来吸引更多的社会资本参与, 弥补缺口。

木材综合加工工业市场建设方案 篇5

二、市场情况1991年人均消费0.14立方米，2001年增长到0.19立方米，人均消费量增长迅速，但仍低于世界人均0.26立方米的水平，据专家估计，我国作为世界上最大的木材进口国之一，中国木材市场需求量到2010年将达到2亿立方米，其中近一半将依赖进口。10年后将达到国际平均水平。年木材消费量将在3.5亿立方米。2002年全社会木材消费量达2.68亿立方米，消费金额为1000亿元人民币。其中，国家计划内采伐5100万立方米，农村自采自用未进入流通的5000万立方米，其余大部分来自于进口，主要用于建筑、装修和家具。到2000年国内木材需求量约为1.0亿m3，而国内木材的供给量仅为6390万m3；～年，国内商品材需求量约为1.5亿m3，而国内木材的供给量仅为9500万m3。木材供需矛盾不断加剧随着国民经济和社会事业的发展，在相当长的一段时期内，国内木材市场将持续保持供应紧俏、需求旺盛的势头。我国锯材在进口增升的情况下，出口也获得增幅15.28%的成绩(2002年1-9月为30.33万立方米，～年1-9月为34.96万立方米)，说明我国已不再是木材单纯进口国，而是将原木加工后增值再出口。木材加工成为了木材市场的一个新的经济增长点。

三、项目布局规划佳木斯是黑龙江省东部地区经济、文化中心，农业资源丰富、工业基础雄厚，境内有哈佳、佳鹤、牡佳、佳富四条铁路干线，可通往全国各地；公路通车里程2，674公里，201(同三)、221(鹤大)两条国道横穿境内。佳木斯机场已开通至北京(每日一班)、俄罗斯哈巴罗夫斯克等国内、国际航线。有同江—俄罗斯犹太自治州比罗比詹、抚远乌苏镇—俄罗斯卡扎两条国际水路客货运输通道，紧靠松花江，上至依兰、哈尔滨，下接黑龙江、乌苏里江直达俄罗斯、日本海的黄金水道，(同比经大连抵达日本，运距缩短310海里，运费每吨降低30元，运输时间缩短20天)形成水、陆、空立体交通网。有经xx批准对外开放的国家一类口岸6个。其中，河运口岸5个(佳木斯、桦川、富锦、同江、抚远)，航空口岸1个(佳木斯)。与俄罗斯的哈巴罗夫斯克边区、犹太自治州相毗邻。其中同江市、抚远县与俄罗斯的下列宁斯阔耶及哈巴罗夫斯克只有一江之隔。水路运输十分便利。目前，陆路通道也在规划和建设之中。把佳木斯经同江至比罗比詹的货物运输通道延伸至哈巴罗夫斯克，同时将加快建设同江市哈鱼岛到下列港公路、铁路跨江两用大桥和抚远乌苏镇至俄卡扎镇跨江公路大桥。规划中的木材综合加工园区总规划总面积约312万平方米。地处佳木斯市东风区的东部(原三砖厂厂区)，北靠佳木斯机场，紧邻同三高速公路，佳富铁路从园区西侧经过，交通便利，适合木材加工企业大进大出,快进快出的发展要求，是木材加工企业的理想发展之地。初步规划园区划分为5个功能区。一是粗加工区，面积为10万m2，主要对俄罗斯进口的木材进行粗加工生产锯材等；二是烘干区，面积5万m2，对需要进行精加工的木材进行烘干处理；三是精加工区，面积为10万m2，通过精细加工生产细木工板及集成材产品；四是家具区，面积10万m2，该区主要生产高档实木家具、家具部件和高中低地板块等产品；五是储运区，其

面积为20万m2，包括铁路专用线、吊车；交通便利，有利于货物周转和集散。

四、生产能力、投资规模及预测经济效益

1、生产能力该园区综合生产能力：拟定年加工木材500万m3，其中一期生产能力为300万m3；年产家具5-10万套；年产地板10万m2；年产细木工板4万m3；年产集成材4万m3；

2、项目总投资：56000万元。一期投入资金27580万元，主要包括：序号名称面积(m2)单价金额(万元)1粗加工区100000其中：建筑面积50000 400 2000设备800 2 烘干区50000其中：建筑面积20000 400 800烘干窑1500附属设施10000 800 3 精加工区100000其中：

1、细木工板区40000厂房6000 400 240设备26002、集成材区40000厂房6000 400 240设备3000 4 家具区100000其中：

1、家具区50000厂房30000 400 1200设备5000

2、地板区30000厂房20000 400 800设备3000 5 仓储区200000其中：铁路专用线1500装卸设备2000成品库20000 800 6 水电气配套设施1000 7 地价840000 3.57 300合计27580二期预计需投入资金27420万元。

3、预测经济效益按年产300万立方米计算和市场调查了解。综合利润率：利润总额/总成本＝20%(预计数)。

五、园区运营方式政府以优惠价格提供土地，运营商负责园区的基础设施建设、招商和经营管理。市招商引资局为木材工业园区的主管部门，负责园区建设的1、土地使用权和义务。政府以最优惠的地价向运营商出让土地使用权。运营商必须按政府的规划要求使用土地，用来建设招商园区，不准改变用途。

2、经营权和义务。①运营商有选择进区企业的权利和进区企业行政审批代理权。承担园区的环保、安全等法律责任。②运营商享有园区内部基础设施、厂房和服务设施的规划和建设权，承担园区建设责任，但不准改变园区整体发展方向和用途。③根据园区建设规模和档次考虑赋予运营商一定的行政职能和经济管理权限。必要时可给予县、区一级的部分行政职能和经济管理权限。④运营商享有园区内厂房、设备和土地出租权，但不准擅自出让土地。如确需出让土地给落户园区的企业，必须与政府协商一致。

中航工业正在进军喷气公务机市场 篇6

中航装备推出CBJ800

2014年3月5日，由中航装备、成都工投等共同出资发起成立了中航工业公务机发展有限公司，成都工投将主要提供资金和运营资本支持，中航工业方面主要负责提供技术支持。其中，中航装备以成飞为投资主体，沈飞和洪都共同参与。中航工业公务机发展有限公司成立后，立刻成为业界最为关注的潜在竞争者，其主导的公务机研发项目确定为CBJ800。

2014年的珠海航展并不是CBJ800的第一次公开展示，其实早在2013年10月的西安通航大会上，CBJ800就曾进行过展示。此外，在2012年的第9届珠海航展上它也曾露面，但当时的展示模型上没有AVIC的标志和CBJ800的字样。2012年珠海航展上，CBJ800被称作CNGBJ（中国下一代公务机），当时对CNGBJ定位为“高端、大客舱、远航程和高巡航速度”的公务机，拥有横跨大陆的航程。CNGBJ会采用全数字式电传操纵系统、新一代推进系统，整体性能要超过当今所有投入使用的同类公务机。

从航展上展示的模型可以发现，CBJ800拥有三区环控系统，这是大型公务机的常见配置。据中航装备的工作人员透露，CBJ800的最大起飞重量在25吨左右，当然，该工作人员也表示，CBJ800目前仍停留在概念样机阶段，最终取证的型号可能与目前设想的规格、性能差异很大。

航展期间，霍尼韦尔宇航亚太区总裁Briand Greer对媒体表示，公司正在与中方讨论大型喷气公务机项目。然而，从霍尼韦尔发动机推力范围看，如果不对HTF7000系列发动机的核心机做重大升级，提高推力，很难支持25吨级的双发飞机。

CBJ800先前有“2016年完成初步设计、2020年交付使用”的提法，然而目前看，这是不现实的。通常，从市场需求分析、预研，到最终交付至少需要10～15年。也即CBJ800的规格参数和性能至少要瞄准10年后的市场环境。中航装备的工作人员也认为CBJ800交付时间在2024年左右更合理。

中航通飞推出中型公务机

中航通飞的企业规模大于达索，接近庞巴迪宇航，但其营业收入和利润水平相对后者却低很多。目前，对于中航通飞来说，通用飞机制造业务的利润贡献率还处于很低的水平。业内一般认为，中航通飞的技术力量薄弱，尚不足以在公务机领域向世界巨头发起挑战，但这种观点有点过于轻视通飞的实力。自2009年7月成立以来，中航通飞一直在布局公务机市场，除了收购一些欧美中小型航空企业和项目、合资组装中型公务机以外，中航通飞也展开了一些公务机项目的预研。

据悉，中航通飞目前正在研发中的公务机机长和翼展分别为约20米和21米，最大起飞重量约18～20吨，略大于“挑战者”350和“猎鹰”2000，按照业内通行划分标准，属于超中型机。该款飞机的舱高初定为1.80米，无沉降走廊设计。预计这款中型公务机的上市时间在10年之后。

为何要介入喷气公务机市场

众所周知，喷气公务机研发制造领域，准入门槛较高，竞争激烈，现有的几大厂商均以其独特的优势得以立足，新进入者要想打破市场平衡，站稳脚跟，绝非易事。近20年来，很多企业试图进入这一市场，但纷纷铩羽而归，能像巴航工业那样异军突起的实属罕见。绝大部分企业在激烈的竞争中要么破产，要么出售公司或拆分项目出售，甚至有的企业经历了多次破产重组的命运，如豪客比奇，而一些老牌航空企业，如英宇航、雷神等也被迫最终放弃了这一市场。可见，进入喷气公务机市场绝非坦途，那么中航工业为何仍厉兵秣马，跃跃欲试7

外部环境

从全球范围看，90年代以前，公务航空只在北美地区繁荣发展，90年代以后，公务航空扩展到欧洲，21世纪之后，公务航空逐渐向全球其它地区扩展。如今，一个真正的全球公务机市场已经形成，随之而来的是公务机需求量的大幅增加。再把目光聚焦到国内，过去30多年，我国经济持续高速增长，国内省市间、中国与世界其它地区之间经贸往来日益频繁，中国消费者逐渐意识到并认同公务机的价值，于是近年来中国公务机需求出现暴涨。当然，因为特殊的政治环境和基础设施限制，目前国内的公务机需求有所下滑，但这不妨碍未来需求的持续高速增长。相信未来随着形势的发展，相关的改革政策会越来越多，中国公务机产业迅猛发展的趋势难以阻挡。基于这些外部因素，中航工业作为国内最有实力的航空制造商，如果不能及时切入喷气公务机市场，势必将拱手相让国内外庞大的市场份额。

盈利前景

喷气公务机研发和制造业务，尤其是中高端市场利润相对丰厚。据统计，2009～2013年的5年中，“猎鹰”系列公务机累计销售额为140.69亿欧元，占达索销售总额的72.35%。2013年，达索公务机的销售额为31.89亿欧元，按同期汇率计算，折合人民币约为262亿元，相当于同期中航工业航空业务销售收入821亿元的31.95%。此外，通用动力宇航2013年的总营业收入为81.8亿美元，利润为14.16亿美元，而其下辖的主营公务机研发和制造的湾流公司贡献了大部分销售收入和利润。2014年，湾流的销售收入接近78亿美元，约合人民币483亿元，相当于中航工业2014年全年收入的12.3%。

三条可行路径

喷气公务机，尤其是大型超远程喷气公务机是十分复杂的系统，其性能要求、机载设备性能、可靠性要求甚至超过同属25部范畴的民航运输飞机。所以，研发喷气公务机并非易事，中航工业在缺乏经验的情况下，正在探索三条路径。

第一条路线：合资研发

2014年3月5日，中航公务机公司挂牌成立时，中航装备总经理汪亚卫表示，从2010开始，中航装备便联合地方政府，对国际主流公务机制造商进行调研和合作伙伴筛选。

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可是，古人常言，卧榻之侧岂容他人酣睡，对现有的主流公务机制造商而言，授权组装、喷漆、整装、交付都是可以接受的，但授之以渔的事却很难做到。这些国外公务机巨头在与中航工业合作时考虑更多的是如何通过项目合作，赚取更多利润，而不是训练出一个可能会毁掉自己的强大的竞争对手。

达索公司早在2010年12月就表示，对于在中国合作生产“猎鹰”公务机或合作研发新机型毫无兴趣。在2014年的上海公务机展上，达索公司的人员再次表达了类似的观点。

湾流也缺乏合作的逻辑基础，2010年10月，湾流表示没有在中国投资合资企业实施生产或研发项目的计划；在2014年珠海航展上，湾流负责国际销售的高级副总裁RogerSperry重申了类似观点。

巴航工业倒是一个潜在的合作伙伴，其已经与中航工业直升机在哈尔滨合作生产莱格赛600/650公务机。并且，巴航工业在莱格赛650与“世袭”1000之间缺乏一个过渡机型，而CBJ800的定位与这个空档类似。但与巴航工业的潜在合作也存在几个问题：巴航工业的产品历来主打性价比，而并非高性能；此外，巴航工业的品牌影响力也偏弱。

庞巴迪是另外一个潜在合作伙伴，以交付数量而言，庞巴迪是全球第一大公务机制造商，以交付产品价值计算，它是全球第二大公务机制造商；庞巴迪在高端远程公务机领域是唯一能与湾流抗衡的厂商。不过，庞巴迪近年来财务状况十分糟糕，多个研发项目消耗着大量宝贵的现金。庞巴迪在2010年与中航装备接洽时，提出在成都组装“挑战者”850的方案，但这种老迈的机型很难令人感兴趣。现在，庞巴迪又提出在中国大陆组装Q400，但很显然，中航飞机的MA700已经上马，因此这种提议基本上没有讨论价值。对于庞巴迪来说，如果商用飞机销售仍不见起色、商用飞机技术转让变现也没有进展，那么庞巴迪的公务机业务经营压力会增大，可能会愿意采取某种程度的合作。但如果庞巴迪不愿意拿出真金白银的技术合作，那只会继续消耗时间。

德士隆在重组赛斯纳和比奇之后，以Scott Ernest为首的公务机业务领导团队，倾向于发展中高端喷气公务机业务，砍掉盈利能力微薄的低端活塞机业务。赛斯纳和豪客公务机都缺乏大中型公务机型号，即使新旗舰“奖状经度”服役之后，在25吨级的“奖状经度”和16.7吨的“奖状”X之间仍有足够空间容纳新的型号，并且在德事隆的产品线上，25吨以上也需要补充新型号。长期以来，德士隆对于中航工业的合作是广泛而积极的，且德士隆相对于达索和湾流而言，力量薄弱，需要合作支持。

以色列宇航工业（IAI）是成飞长久以来密切的合作伙伴，此前有报道称自2009年，IAI就派出团队在成都参与中航公务机项目的论证。IAI作为公务机制造商为湾流提供了16吨级的G280，自1968年接收并研发IAI 1123“西风”公务机以来，其已经积累了几十年的公务机整机研发和制造经验，拥有很多技术积累，需要寻找合作伙伴。但不足之处是，IAI始终是二线厂商，对公务机的理解达不到极致，与完美总有一定距离，其设计的公务机有很多细微缺陷。此外，目前IAI已经不再作为独立的公务机制造厂商存在，其只是一家代工厂而已。并且，与IAI合作，还需要避免与湾流产生诉讼和知识产权纠纷。

其它厂商，如福克，是顶级公务机制造商达索和湾流的合作伙伴，拥有很多公务机制造尖端技术；而且非常积极的响应中国飞机研发项目如ARJ21，包括其公务机改装项目，但其已退出整机制造领域近20年，研发能力令人怀疑。此外，再如萨博、阿莱尼亚、RUAG、三菱等厂商都是具备一定的技术实力，可以展开技术合作；然而它们并非主流的大中型公务机制造商，因此并非最佳的合作伙伴选择。

第二条路线：独立研发

如果能与一个强大的合作伙伴合资研发，未尝不是好的选择。然而，MPC-75、MD82、AE100等项目失败的经历仍历历在目。如果离开合资合作，是否中航公务机就绝对无路可走7很多人并不这样认为：像运-20、歼-20、歼-31这样复杂的项目并没有与波音、洛克希德·马丁、诺斯罗普·格鲁曼等西方企业合资，依然取得了举世瞩目的成就。如果一味迁就西方二三流航空航天企业，签署不利己方的合作协议，反而会影响自身实力的提升。

从目前具备的条件来说，中航工业完全可以自主研发拥有自主知识产权的中高端公务机。

从技术能力上来说，中航工业是一家大型航空航天企业，能研制从超轻型飞机，到大型军用运输机的众多机型；拥有完整的材料、重要系统如航电、动力等的研发制造能力；拥有大量基础研究院所和技术储备；参与了A350、遄达发动机为代表的当今民用航空产业技术最前沿的项目，技术实力毋庸置疑。中航工业现在需要做的是把这些生产要素，整合进一个新的价值链，满足适航法规和市场要求，就可以实现独立研发。

从财务能力上来说，2014年的世界500强企业中，中航工业位列第178位，在航空航天子与防务子榜单中位列第6位，超过洛克希德·马丁和通用电器。近年来，中航工业的业绩增长十分迅速，一些历经多年技术积累和研发的项目纷纷进入收获期，集团的现金流、利润和营收状况日益改善；经过改组后，中航工业的管控结构更加明晰，可以充分利用各种融资和资本运作方式筹措到大量资金。大中型公务机研发费用通常为10亿～30亿美元，这对于中航工业这种企业和中国当下的商业环境而言，并非难事。

第三条路线：国际并购

相对于波音、空客这样的顶级航空航天企业而言，大部分公务机制造商的体量相对较小，以中航工业的实力和融资能力，并购全球任何一家公务机制造商并无财务障碍。问题在于：市场上有没有这样的企业待售。目前的主流公务机制造商中，只有庞巴迪有可能整体出售或拆分出售，不过庞巴迪目前的态度仍然是惜售，甚至单个项目也并不愿意出售。此前，空客曾放出消息，要转让部分所持达索股份，但这部分股份并不足以形成控股；从财务投资的角度看，购入这些股份是合理的，然而从战略发展的角度看，意义不大。

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几点建议

考察50多年的公务航空发展史会发现，要在这一领域有所作为，首先需要制定一个务实可行、周详细致的战略规划，其次要有良好的执行力，最后如能碰上适宜的历史条件，那么中航工业将会如同巴航工业一样，在十年间迅速占领公务机市场的一席之地。对于中航工业进军公务机产业，我们提出以下几点建议。

建议一：战略定位清晰，有所取舍，战略规划前瞻。

民机业务原则上应当为企业盈利，这是中航工业发展公务机业务的第一个出发点。中航工业应该在最高决策层的高度上达成共识，建立起清晰的公务机业务的发展战略，明确大的方向，并在十年、二十年的较长时期内真正坚持贯彻。

中航工业作为公务机领域的后来者缺乏行业经验，面临多个强大竞争对手，且由于肩负国防科研任务，实际可以投入到公务机领域的资源十分有限，这是中航工业的劣势，但好在公务机范畴很广，中航工业完全可以集中力量、有所取舍的进入某几个细分市场。当然，一定要选择一个在既定时期内、总利润最高的细分市场。

在制定发展规划时一定要有前瞻性，要充分考虑未来10～20年的市场发展和技术趋势。航空史上的每次重大技术进步往往淘汰一批原有一线厂商，无论它们先前多么成功，只要他们固步自封、因循守旧、过于看重短期利益、不愿承担必要风险，那就注定要在某一次重大技术革新中被踢出第一集团。作为案例，可以考察一下派珀飞机公司如何错过涡桨公务机、喷气公务机两次技术革新，以致其后来不仅无法在公务机领域成为主流厂商，也不再是传统的三大通用飞机制造商之一。在公务机的研制过程中，如果过于保守，不愿意在任何一方面有所突破，成为领导者，必然只会产生平庸的产品。近年来，我国航空工业有很多这方面的教训，比如使用CF34-10发动机的ARJ21尚未交付，使用新一代发动机如SaM146，PW1200的各种支线飞机却纷至沓来，竞争劣势一下子显现。

建议二：广泛开展国际合作、降低风险。

处于第二集团的厂商通过国际合作取得成功的案例很多，最典型的就是空客。公务机的研发十分复杂，涉及很多领域，即使实力最强的湾流、达索，也会有很多合作伙伴，甚至外包部分研发工作。现代飞机研发制造技术的进步，各种平台如ENOVIA的出现，给全球化、多企业、多工作地点的工作协同提供了技术可行性方案。中航工业可以考虑类似的研发模式。但这种模式也存在一些问题，处理不当会造成进度延误、成本上升、产品质量控制不稳定等问题，因此，现在也有一些主流商用飞机和公务机制造商倾向于降低外包、外部协作工作的比重。

建议三：建立高效的现代企业制度。

这个建议实现起来很难，很复杂。现代企业制度的最低标准要符合十四届三中全会的十六字标准，也即“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”。中航工业作为一个传统的军工企业，距离这一标准还有相当远的距离。此外，如果跳出国企遗留问题的桎梏，在更高一个层面上思考，现代企业制度说到底是为企业服务的，设计企业制度只要符合企业存续、发展的目的就是合理的，就是“现代”的。中航工业公务机发展有限公司作为新设立的子部门或子公司，完全可以从头开始建立各种制度和组织架构，不用承担历史欠账和积弊。我们的假设是，它应当在市场经济环境下运作，追求盈利，有能力吸引到各种资源，因此建议做到：（1）企业设置股权按照贡献比例分配；（2）企业股权分配是动态化的，在不同时代借助不同股东的协助；（3）有公开竞争机制，各种生产要素要实现最优或可行条件下的次优；（4）建立真正有效的董事会、监事会或独立董事制度，实现企业所有权和经营管理权的有效分割；（5）建立学习型组织，不断自我更新各级工作人员的知识结构。

建议四：建立专业化、高效决策团队。

公务机制造是竞争非常激烈、高度专业化、高科技行业，决策的轻微失误就会导致产品性能的决定性性能缺陷，1%的发动机油耗差异、1英寸的客舱高度差异、1度的后掠角差异都会造成不同结果。如果不能做到极致，就没有可能攀登到这一行业的巅峰，而只能永远处于追随者的地位。作为创新型的行业，企业决策者需要面临大量不确定性的选择，很多情况下，你是不会有前人案例可供借鉴的，因此就要求决策团队非常专业，他们一定要熟悉公务机制造业的游戏规则、前沿技术和趋势、客户的需求、上下游合作企业的商业模式。除了决策专业化之外，还必须处理好决策分工，做好分权决策的管理，提升决策效率。

建议五：产品研发兼顾资本需求导向。

整体上看，民机开发的现金流非常重要，因此民机企业的财务战略，尤其是融资战略的重要性得以凸显，如此才能保证企业的资金均衡、有效流动，以实现企业的总体战略。公务机企业也不例外，在项目决策过程中，应当多考虑资本市场的需求因素，在进行融资运作时应综合考虑长期性、战略同一性、全局性，避免竭泽而渔，牺牲企业长远发展潜力和商誉。

小结

总之，利润丰厚的喷气公务机领域或将是中航工业今后的重点发展领域。但以十年期看，中航工业还不能建立完整的产品线，但应该会有所取舍地在部分细分市场上介入，以积累经验和利润。到2024年，中航工业想要彻底击败某一主流公务机制造商恐怕仍存在难度，但如果它有坚定的进入这一市场的意志，一定会成为公务机市场上不可忽视的一个角色，并终将拥有自己的一席之地。

工业微波企业市场定位策略分析 篇7

所谓市场定位, 就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置, 针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度, 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象, 并把这种形象生动地传递给消费者, 从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同, 与竞争者相比是多么突出。对于工业微波企业来说, 消费者对于产品的要求主要是功能上的要求, 比如用工业微波对物料进行烘干、杀菌等, 那么工业微波企业如何使自身在同行竞争中脱颖而出, 如何让用户能更放心的使用企业生产的产品, 就必须给自身一个明确的定位。

2 市场定位的重要性

(1) 明确的市场定位有助于确保企业营销系统内在的统一性。

(2) 明确的市场有利于提高营销活动的效率和效果。

在开发市场的时候, 市场开发人员目标明确, 而不是广撒网, 这样节省了时间和企业的资源。

(3) 明确的市场有利于促进产品和企业形象的塑造和无形资产的积累, 从而为企业确立稳定、坚实的市场地位, 并为进一步开发系列产品、拓宽市场范围和开辟新的市场领域奠定基础, 指明方向。

3 市场定位策略分析

市场定位的依据主要包括产品属性, 竞争对手, 价格, 质量, 产品用途, 产品使用者, 产品分类等, 针对工业微波企业来说, 产品属性、竞争对手、价格、质量以及产品分类上都没有明显的区别和竞争优势, 主要可以从产品用途和产品使用者上进行定位分析。

3.1 从产品用途上进行定位

工业微波设备的用途主要有烘干、杀菌、烧结、萃取、解冻等, 而现在大多数企业都是对外宣传自身设备具备这些用途, 从技术角度出发, 目前有很多工业微波设备生产企业并没有完全掌握这些技术, 尤其是新成立的工业微波企业。他们所做的都是通过营销人员向客户宣传自身的设备功能, 达成交易后边试验边生产, 最终不仅因为实验效果不佳延期交货, 还会出现设备发给客户后不能使用或达不到效果而导致设备返厂甚至客户退货的现象。这些现象会给客户留下不专业的印象, 将对企业形象甚至信誉产生很大的不良影响。

企业要避免这些现象的发生, 必须给自己一个明确的定位, 比如自身设备在某一方面用途上非常专业, 具备明显的效果, 那么企业就主要宣传这方面功能, 把自己企业的定位也放在这项功能上。比如本企业专业生产微波干燥或杀菌设备等, 这样不但在行业内有强大的竞争力, 也给客户留下专业的印象, 对企业品牌形象也是一个很好的塑造和推广。

3.2 从产品使用者进行定位分析

工业微波企业面临的客户群体比较大, 我们以干燥为例, 客户需要进行干燥的物料性质各异, 形态不同。大到陶瓷磨具, 小到微粉颗粒。当然客户的企业规模和产品价值也不相同, 比如有的大型生产企业年产值过亿, 产品价值较高;而有的作坊式企业所生产的产品价值较低, 企业年产值不过百万。那么针对不同的企业, 工业微波企业应如何选择, 将何种规模的企业作为自己的目标客户, 自己的设备如何定位呢?

在实践的过程中, 往往很多客户的物料非常适合用微波干燥, 比如小麦的干燥, 之前都是用滚筒干燥或者干燥塔, 由于节能环保的要求, 客户想采用微波进行干燥, 往往干燥量比较大, 按照客户的干燥量, 结合微波的干燥效果和速度, 可能需要一台大功率的微波设备才能满足顾客的需求, 但是工业微波设备根据功率不同、设备大小不同, 设备价格有很大差异, 比如一台满足小麦干燥的设备可能需要上百万的设备投入, 对于客户来说, 很难承受。对于这样的客户, 企业前期做的工作基本白费, 最终只能选择放弃。

所以, 企业在对客户的定位中应该选择客户企业规模较大, 物料附加值高的企业作为目标客户, 这样才能保证前期市场开发工作不白费, 进而为企业节省资源, 集中力量为目标客户服务。

工业微波企业只有做好了自身的明确定位, 才能保证企业形象不受影响, 企业资源不浪费, 才能取得长足的发展。

摘要：随着微波炉的广泛应用, 人们发现微波的作用非常大, 尤其是工业微波应用领域十分广泛, 随之而来的是工业微波企业的大批涌现。工业微波企业为了占领市场, 快速进入微波作用的各个领域, 比如烘干、杀菌、烧结、萃取等, 却很少对自身有明确的市场定位, 严重影响工业微波企业的持续发展。随着国家提出节能减排政策, 很多传统工业企业因为排放过量, 污染严重而被迫停业整顿, 越来越多的企业开始寻求节能环保的生产设备, 而工业微波的优势:节能、环保、高效正好迎合了国家提出的节能减排政策, 为工业微波企业的进一步发展提供了新的机遇。为此, 主要通过对工业微波企业市场定位策略进行分析, 帮助工业微波企业找准方向, 明确定位, 实现企业品牌形象的提升以及企业的长期可持续发展。

关键词：工业微波,定位,产品用途,目标市场

参考文献

[1]乔春洋.品牌定位[M].广州:中山大学出版社, 2005, (13) .

工业能效管理业务市场异军突起 篇8

我国工业节能市场可以分为工业节能产品设备市场和工业节能服务市场。其中工业节能服务市场又可以分为:工业能效管理业务市场和工业单项节能服务市场。工业能效管理业务主要指以能效管理为目标, 面向高耗能领域, 针对工业电气节能和热工设备节能的精益化、集成化和信息化的解决方案。其主要特点是通过测量仪器或者软件平台对耗能企业进行不间断的能耗数据采集 (在能耗数据采集的过程中, 可以认为软件平台是测量平台的一种升级。而测量平台则包括传统的人工测量方式) , 数据分析, 出具能耗报告, 进而根据能耗报告和耗能企业的实际需求设计节能解决方案并且实施节能项目 (通常以工业电气节能和热工设备节能为主) 。工业能效管理业务作为工业节能服务市场中新型市场, 其比例也呈现出逐渐上升的趋势。这一比例的快速提高主要是由于工业节能市场正在由产品型向服务型转变。在转变的过程中, 由于工业能效业务能够为客户提供一体化的节能解决方案, 具有附加值高和利润空间大的特点, 因此是目前众多节能服务型公司努力转型的方向。但是, 由于该业务自身对软件系统要求较高, 而软件的前期研发投入较大, 周期较长, 因此预计短期内进入该领域的竞争对手较少;从长期来看, 该业务类型是工业节能服务行业发展的大方向, 在未来4到5年内, 节能服务市场中近半的份额将归于该业务类型。

市场规模增长潜力巨大

随着我国工业节能市场逐渐转向以服务为主导的市场, 工业节能服务市场份额近年来比重逐年增加。数据显示, “十一五”期间, 我国工业节能服务市场比重约为48%, 预计“十二五”期间, 工业节能服务市场的比重将上升到约55%。主要原因是:为了进一步提高能源的利用效率, 在坚持过程节能与产品节能相结合的条件下, 不断加强节能新技术、新工艺、新设备和新材料的应用力度的同时, 工业节能已经由单一的产品节能转变为系统的工艺化节能。

注:工业节能包含结构及管理节能和技术节能两大部分。前者主要指通过宏观调控 (即关闭、停业及合并高耗能工业企业) 的方式进行节能;后者是指通过工业节能技术 (包括技术更新、改造和升级等) 方式进行节能。因此, 工业节能市场一般指涉及工业节能技术的市场。

注:“十二五”期间, 在技术节能量中, 有2.35亿吨是通过重点节能工程来实现的。

作为工业节能服务市场中重要的组成部分, 工业能效管理业务市场的发展也水涨船高。2011年, 工业能效管理业务市场的规模为258.4亿元人民币, 同比增长43.7%。“十一五”期间工业能效管理业务市场规模总计536.4亿元, 占工业节能服务市场空间的13.5%;“十二五”期间预计工业能效管理业务市场规模将达到2938.3亿元人民币, 占工业节能服务市场空间的比例将达到60.8%。

2020年这一市场的规模将达到4295.3亿元 (见图1) 。工业能效管理业务市场在未来5年的高速增长主要原因是:第一, 政策的推动和鼓励, 减排目标责任化并作为各机构的考核因素之一;第二, 目前市场上提供工业能效管理业务的企业为数较少, 并且业务附加值高, 市场潜力大。因此, 将会有更多的企业加入该行业, 包括新竞争者和原有节能改造公司的转型加入。

中国工业能效管理业务市场可细分 (见表3) 为综合型工业能效管理业务市场 (简称综合型) 和专项型工业能效管理业务市场 (简称专项型) 。

综合型主要是通过软件平台对耗能企业进行不间断的能耗数据采集, 数据分析, 出具能耗报告, 进而根据能耗报告和耗能企业的实际需求设计节能解决方案并且实施节能项目, 通常可以兼具实施工业电气节能和热工设备节能。一般认为, 该市场在中国于2009年形成规模, 当时的市场主导者是法国施耐德公司。

注:其它包括:辽宁赛沃斯、雷奇节能、山东泓奥、重庆汇华渝投等。

注:其它包括:大连易世达、北京亿仟达、北京信力筑正等。

专项型主要是通过测量平台 (包括传统的人工测量方式) 对耗能企业进行不间断的能耗数据采集, 数据分析, 出具能耗报告, 进而根据能耗报告和耗能企业的实际需求设计节能解决方案并且实施节能项目, 通常只能实施工业电气节能和热工设备节能二者中的一种。

行业竞争格局日趋激烈市场集中度将进一步提升

目前, 进入中国能效管理业务市场的国外企业有20多家, 其中典型的有施耐德、西门子等公司;国内进入该市场的企业有200家左右, 其中起步较早的领先企业有天水电气传动研究所有限责任公司、能科股份和北京金自天正智能控制股份有限公司等。

目前工业能效管理业务市场中国内企业占据着主要市场份额, 国外企业虽然收入较高, 但是总体数量偏少, 整体难以和国内企业相抗衡 (见表4) 。

从企业收入规模上来看, 综合型公司前五名整体收入低于专项型的前五名 (见表5) , 其主要原因是专项型公司前五名主要从事热工设备节能, 特别是在水泥、钢铁和石化等行业的热工设备节能项目金额较大, 行业专一性较强。但是, 由于综合型公司具有软件平台的优势, 其业务拓展较为灵活, 可实施节能项目不受行业限制。另外, 由于综合型公司可以依托软件平台搭建能源管理中心, 符合未来管控一体化的节能发展趋势, 因此其成长空间巨大。目前市场上也出现不少专项型公司正试图向综合型转变的趋势。

行业利润水平稳中有升

目前工业能效管理业务处在行业发展的初期, 行业的毛利率处在不断增长的时期。通过2009到2015年的毛利率数据对比 (见图2) , 增长的原因主要包括:第一, 工业能效管理业务涉及的业务面较为广阔, 在能源管理系统软件平台的基础上包含了工业电气节能改造和热工设备节能改造, 其利润点多, 附加值高。第二, 虽然软件前期研发阶段投入较大, 但软件产品的复制性较强 (几乎是零成本复制) , 随着应用的增加, 使得平摊成本越来越低, 进而提高了整体业务的毛利率。第三, 随着合同能源管理模式的快速发展和广泛应用, 业务附加值将进一步提高, 进而提高了毛利率水平。预计在“十二五”期间, 随着该业务市场进入到高速发展时期, 毛利率会保持稳定增长, 预计整体毛利率维持在40%～45%之间。

工业能效管理业务模式

工业能效管理业务是工业节能服务里面较为新颖的一种模式, 通过将节能服务领域各个环节整合为一套整体解决方案的形式, 为客户提供从节能咨询、能耗审计、能耗分析、节能设计到节能工程实施等“一站式”的服务。该模式对技术复杂性要求较高 (特别是工艺流程技术) , 并且具有多种节能方案运营的能力。正是因为如此, 该模式的赢利方式具有多元化和综合化的特点, 并且能够产生较高的附加值, 是工业节能服务市场中趋于流行的一种商业模式。该模式主要有以下两种不同的细分:

一体化工程技术服务

一体化工程技术服务主要包括针对客户进行节能服务工程的总体管理, 其中包括能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工等环节。这一模式可对客户提供单一化的工程技术服务, 例如单独的能源审计;也可以提供一体化解决方案的服务, 例如从能源审计到最后节能工程施工的完成, 同时帮助客户进行人员的培训和节能成果的评估。该模式是能效理业务市场主要的模式, 具有启动资金少和进入门槛低的特点, 该模式下的参与者主要从事以软件平台为基础的工业电气节能和热工设备节能方面的工业节能。

合同能源管理模式

工业市场 篇9

日前,德州仪器与宁波中车时代传感技术有限公司共同成立“宁波中车时代-德州仪器智能传感联合实验室”,双方将在智能传感、工业物联网系统、无线通信技术等领域开展深度合作。针对于此,结合当前全球智能制造的发展现状,围绕跨国企业的工业物联网市场布局现状及趋势,简要分析如下:

一、跨国企业的工业物联网市场布局现状

1. 工业巨头依托制造业先天优势,打造工业物联网云服务平台

工业自动化企业凭借在工业领域的沉淀积累,积极利用信息技术手段改造传统制造业,通过搭建工业物联网云服务平台,推动制造业转型升级。工业物联网需要将工业系统与IT系统深度融合,传统工业巨头对制造业有着深刻理解,在布局工业物联网市场方面具有天然优势。工业物联网云平台以工业系统为基础,利用传感器、互联网、云计算等信息技术及产品,通过信息采集、传输、分析处理、共享,实现了制造业资源的云化和数据的高效流动。如西门子的开放工业云平台Mind Sphere、通用电气的工业互联网平台Predix,都是在全球工业设备互联互通的基础上,将实时采集的工业生产数据和设备运行数据上传至基于云的系统,通过大数据分析处理,根据用户实际需求提供设备远程管理、预防性维护和故障诊断等定制化服务。

2. 半导体厂商抓住战略转型机遇,布局传感器及智能终端市场

工业物联网市场对智能芯片的需求持续增长,为半导体厂商提供了新的发展空间,芯片巨头积极向传感器和智能终端等领域布局。数据显示,2020年全球工业物联网产值将达到1510亿美元,随着传统芯片业务需求的持续放缓,半导体厂商正在积极加快向新兴市场转型,工业物联网在感知、传输和应用三个层面都离不开半导体厂商的技术及产品支持。在感知层,传感器实时采集生产数据及设备运行数据,是工业物联网的基础;在传输层,无线芯片及物联网网关为工业设备提供互联解决方案,为工业网络系统提供信息安全保障;在应用层,处理芯片、存储芯片为数据分析和存储提供硬件支撑。德州仪器日前宣布与宁波中车时代共建智能传感联合实验室,将重点围绕智能传感、工业物联网系统、无线通信技术等领域开展合作。

3. 互联网软件企业以服务应用为入口,提供行业系统解决方案

互联网与软件厂商从技术服务与应用层面入手,加强新一代信息技术与工业领域的融合创新,为制造企业提供工业物联网整体解决方案。当前,工业物联网的应用需求逐渐强烈,如生产、仓储、物流的高效需求,实时生产数据和设备数据的监控需求,智能预测和预警需求等。互联网与软件厂商能够凭借在大数据、云计算等领域的优势,通过技术创新与综合集成,针对具体行业提供涵盖软硬件产品及服务的工业物联网系统解决方案。目前,已有部分IT巨头通过收购与合作加强工业物联网应用层布局,如微软收购意大利云计算平台提供商Solair,用于升级其Azure Io T Suite,并提供面向各种市场的物联网服务,包括智能计量、远程维护和库存管理等;思科宣布将与SK电讯加强在网络基础设施虚拟化、云计算和基于Lo Ra的物联网通信技术等领域合作。

二、下一阶段发展趋势分析

1. 大数据在工业领域应用逐渐加深,将成为工业物联网发展的推动力

当前,大数据应用正在向工业领域加速渗透,大数据挖掘分析将成为推动工业物联网发展的重要手段。工业物联网是以数据驱动为主的产业,工业传感器实时采集设备及生产线上的温度、压力、振动等信息,汇聚成海量数据,再通过挖掘分析、处理、应用,最终形成产品或服务,实现价值转换,典型应用包括故障预测、远程诊断、工业生产线分析、能耗优化等诸多方面。在故障预测方面,大数据应用、建模与仿真技术则使得预测动态性成为可能;在工业生产线分析方面,可通过收集生产过程大数据,对工业产品的生产过程进行建模,利用仿真工具分析整个生产流程,优化和改进生产工艺流程;在能耗优化方面,利用传感器集中监控所有生产加工环节,能够发现能耗的异常或峰值情形,从而在生产过程中优化能源消耗,节约生产成本。

2. 虚拟现实应用场景逐渐增多,将为工业物联网提供远程服务等支持

随着三维显示、图像处理、传感等技术的快速发展,虚拟现实应用场景逐渐向工业设计、生产、管理、服务等环节延伸,将为企业提供虚拟仿真、远程管理、诊断维护等服务。在先进制造领域,虚拟现实技术可广泛应用于工业设计、虚拟仿真、生产流程模拟、虚拟装配、产品展示、设备远程管理维护、远程技术培训等方面,在完善产品设计、优化产品性能、提高产品质量、降低开发成本等方面发挥重要作用。虚拟现实技术与工业物联网相结合,将在增强设备管理、远程维护服务等方面提供技术支持,为用户提供更完善的产品及服务解决方案。5月23日,博世力士乐首次在中国推出工业4.0远程服务解决方案,该解决方案搭载了博世自主研发的In Sight Live虚拟现实技术,能够提供即时的远程诊断支持,提升现场服务效率并降低维护成本。

3. 工业物联网安全形势日益严峻,跨界合作将成为安全体系建设抓手

随着制造业的网络化、个性化、服务化发展,工业网络系统安全问题日渐突出,已成为制约工业物联网发展的瓶颈,跨界合作将成为推动工业物联网安全体系建设的重要抓手。当前,在制造业网络化趋势下,网络攻击正逐渐从互联网向工业物联网领域迁移渗透,工业自动化企业、芯片厂商和网络安全公司将积极开展跨界合作,加强技术、产品的兼容互通,促进软硬件研发协同,从工业基础设施、网关节点、数据存储、工业软件及系统等不同层面推动工业物联网安全体系建设。目前已有部分跨国企业围绕工业物联网安全领域开展跨界合作,罗克韦尔自动化与思科日前联手开发了一项符合工业安全应用规范的深度数据包检测(DPI)技术,从企业层、工业隔离区一直到生产单元/区域全面覆盖,以确保工业物联网的安全性。

三、对国内企业的建议

1. 加大技术研发投入,前瞻布局新兴市场

注重传感与互联等基础技术研发,前瞻布局大数据、虚拟现实、工业物联网等新兴市场。加强新一代信息技术研发投入,注重信息技术与传统领域的融合应用创新,重点围绕智能传感、可穿戴设备、无线芯片、物联网网关、处理芯片、存储芯片等关键领域寻求突破口。

2. 积极开展跨界合作,推动行业资源整合

充分发挥工业自动化企业、半导体厂商、软件开发商、互联网公司等各自优势资源,积极开展多方位跨界合作,加强信息资源共享、业务协同与技术研发合作。将工业基础设施、网关节点、数据存储、工业软件及系统等作为重要突破口,从不同层面推动工业物联网安全体系建设。

3. 加强服务模式创新,构建系统解决方案

互联网与软件厂商从服务与应用层面入手,凭借在大数据、云计算等领域的技术优势,加强新一代信息技术在工业领域的融合应用,推动服务模式创新。围绕终端设备、网络连接和云端服务等方向,积极开展工业物联网云服务平台建设,为用户提供从产品到服务的系统解决方案。

1510亿美元

工业市场 篇10

现场总线vs工业以太网和无线技术

HMS对于2016 年的预测是基于2015 年工厂自动化中新安装的节点的数量。 主要是根据几项市场研究和HMS自己的销售统计数据。

HMS工业网络公司现在发布了工业网络市场的年度分析。作为一个独立的为工业通信和物联网市场提供产品和服务的供应商, HMS对于工业网络市场有着独到的见解。这里提出了他们对于2016 年工业通信市场的一些趋势分析。

现场总线仍在增长

审视一下全球范围内在工厂自动化过程中新安装的节点, 现场总线仍然是被使用最广泛的网络类型, 占据了58%的市场份额。现场总线以每年大约7%的速度在增长, 因为用户仍然需求简单、传统和可靠的产品。其中最主要的是PROFIBUS (占全球市场的17%, 包括工业以太网) , 其次是Modbus (7%) 和CC-Link (6%) 。

工业以太网以更快的速度在增长

根据HMS的数据, 工业以太网增长的速度比前几年更高, 占据了更多的市场份额。以太网现在以20%的速度在增长, 占全球市场的38%, 而去年的这个数字是34%。Ether Net/IP占据了以太网网络的头把交椅 (9%) , 其次是PROFINET (8%) , 接下来是Ether CAT、Modbus-TCP和Ethernet POWERLINK。

从新安装的节点来看, 市场正在加速过渡到工业以太网, HMS市场部总监Anders Hansson说, 不过, 工业自动化是一个保守的市场, 工业以太网还需要更多时间才能超越现场总线。

无线的崛起

无线通信技术第一次出现在我们的榜单中, 它在全球工业网络市场占据了4%的份额。 WLAN是最为普及的, 其次是蓝牙。我们可以看到物联网是无线技术的一个强大驱动力, Anders Hansson说, 无线技术开辟了新的自动化架构, 并且被越来越多地应用到设备连接和控制中, 包括借助平板电脑或智能手机的自携设备 (BYOD) 解决方案。

关于区域的分析

在欧洲和中东地区, PROFIBUS是最主要的网络类型, 而PROFINET则有着最快的增长速度。

亚军是Ether CAT、Modb us-TCP和POWERLINK。美国市场由CIP网络主宰, Ether Net/IP在市场份额方面超过了Device Net。在亚洲尚未出现真正意义上的领头羊, PROFIBUS 、PROFINET 、Ethernet/IP、Modbus和CC-Link都在被广泛应用。Ether CAT仍然是一种重要的网络类型, 而CC-Link IE Field也在暂露头角。

连接越来越多的设备

公司制度与工业革命和市场经济 篇11

要知道公司的力量，就必须了解公司的历史。十几年前我常向学生们提这样一个问题：先有工业革命还是先有公司制度？得到的回答大多是工业革命在先，然后才有公司制度。这种误解的出现是很正常的。因为我国长期没有“公司制度”而有的只是国营的“工厂制度”，对公司制度比较生疏。尽管现在人们对公司再熟悉不过了，甚至产生了相反的现象，即人们只知道“公司”而不知道“工厂”。然而大多数人对公司的了解不过是高大的写字楼、整齐的厂房和设备，以及人们名片上的“董事长”、“总经理”等名衔，可谓一知半解，不甚了了。而《公司的力量》为我们提供了对公司的本质解读和深度透视。

公司是一种源远流长的企业制度。公司作为一种企业组织，早在工业革命前一百多年就出现了。如果追溯以往，在古罗马时代就有“公司”的雏形。中世纪晚期，较大规模的贸易活动往往是由商队或商船完成的。大家将资金集中起来购买一批货物，选举一个队长或船长来掌管这次商业旅行。当这次商业旅行完成时，大家分享盈亏，作为商业组织的商队或商船的使命也就此完结。这里，临时组成的商队或商船，都是一个“公司”组织，这里的队长或船长就是今天“总经理”的前身。随着商业贸易的发展，在文艺复兴时代的意大利城市国家，作为“公司”雏形的各种商业组织已经是遍地开花了。

不过，真正的公司组织还是在地理大发现以后出现的。最早的规范性公司组织是一六○○年在英国出现的东印度公司。东印度公司从英王那里获得经营东印度贸易的特许权，经营得非常成功。随后，其他欧洲各国都建立了类似的东印度公司或西印度公司，经营新航线的贸易，并且大都很成功。由此，东西方贸易以及新旧大陆贸易成为西方人发财致富的“金矿”，并由此引起长达数百年的商业大潮。这场商业大潮将中世纪封建残余涤荡得一干二净，从而促使西方世界进入资本主义市场经济时代。

在工业革命初期，大多数工业企业都是业主式企业，资本家创办一家企业，所有权和经营权合一。这是因为工业革命初期的机器技术并不复杂，所需的固定资产规模还很小。随着技术的进步，机器使用的扩大，特别是蒸汽机大规模使用后，固定资产规模大大扩大了。这样，单个资本就不能适应大机器工业的发展，股份公司制度就被引入工业制造业。当股份公司制度进入工业制造业以后，资本规模又进一步扩大了，技术进步进一步加快了，出现了大型企业和资本集中现象，从而造成了垄断。特别是在美国，出现了石油大王洛克菲勒、钢铁大王卡内基、汽车大王福特、铁路大王斯坦福等。这些“大王”们，既是工业革命的成果代表，也是工业化的助推者。正是这样，公司制度作为一个支点，“撬动”了资本主义市场经济和工业革命的大潮。

作为一种制度设计，公司最初目的是集中资源和分散风险。所以，早期的公司组织主要出现在资金规模巨大和风险较高的行业中。如海外贸易公司、开凿运河或修筑公路和铁路的公司、银行和保险公司等。我们很难设想，没有公司制度我们能够在短期内筹集大规模的资金，筹集到大规模的资源，来进行各种大规模的开发事业，如开发大型的矿山，建立大型的水电站，进行尖端的科技创新等等。

在公司的发展过程中，另外一个重要的制度设计是有限责任制度。最初的公司企业实行无限责任。在这种制度下投资者对企业负有完全的责任，这能令投资者更关心企业的经营状况，往往直接经营管理。但这种制度使投资者必须承担完全的风险，也就限制了投资者的投资热情。所以后来发明了有限责任制度。有限责任制极大地刺激了人们的投资热情，但也遭到很多人的反对。亚当·斯密就是反对者之一。他认为有限责任制度下人们只负有限责任，这种制度本身就可能导致不负责任的行为。但最终还是有限责任成为主要的公司制度。这是因为随着市场经济的发展，人们对“有限责任”也能“负责任”地承担，因此它所带来的负面影响远远及不上它所带来的收益。

公司发展过程中还有一个有趣的秘密，即匿名股东制度。今天，大的上市公司可能有千千万万的股东，没有人能说出他们具体是谁，我们也不能知道谁拥有了哪个公司的股票。这就是无记名股票。事实上这个制度也源于古罗马。当时的法律不允许元老院贵族投资企业，但是元老院贵族们又不希望手里的金币仅仅作为储藏手段，他们往往悄悄地将这些钱投资入股，成为“匿名股东”。后来出现的公司股票往往不记名，并且可以在市场上买卖，公司也往往“认票不认人”。这种制度保护了投资者，有利于鼓励人们的投资热情，也有利于资本的流动。

在英国，最早的股票买卖大多是在一条街上的咖啡馆里进行的，以后这条街就发展为股票交易所。十八世纪初，英国出现了一家经营南美洲海岸贸易的公司——南海公司。这家公司很有来头，不仅有不少身份显赫的“匿名股东”，还取得整理国债的特权。因而它的股票价格一度飙升。当时出现了“全民炒股”的热潮，不仅投资家和投机者、贵族和国王、军人和百姓，甚至科学家牛顿也禁不住诱惑加入“股民”的队伍。为了获得股价攀升的好处，许多投机家创办了不少子虚乌有的“泡沫公司”。为了打击这些“泡沫公司”，南海公司鼓动政府颁布了“泡沫条例”。这就导致股市泡沫的破裂，于是股价大跌，南海公司也被殃及。这就是历史上著名的“南海泡沫事件”。

事实上，在股份公司制度和股票交易所制度下，可以充分利用资本市场，用少量的资本调动更大规模的资源，使资本“放大”，达到“撬动”庞大资本市场的效用。近代以来资本市场的发展，直到现代衍生工具的发展，都是这种“支点”和“杠杆”的“撬动”作用。目前，这个资本市场上，每天都有数以万亿计的规模实现着资本流动，在健康的情况下，这种“虚拟”资本市场能够更有效地推动实体经济的发展。但这种虚拟资本的发展，往往一发而不可收，数倍地超过实体经济，最后不得不“缩水”。

公司有没有国籍？这在过去根本不是问题，也没人去想。公司作为资本的载体，执行资本的职能，必定会走向世界。从最早创立的英国东印度公司直到存续数百年的英荷“壳牌”，无不在全球各地拥有“分店”。它们所获得的利润，源源不断地流回本土。大英帝国在制造业和进出口衰落以后，如果没有海外公司流回国内的利润，早就无法维持国际收支的平衡了。甚至通过这种海外公司的高额利润，英国出现了一大批食利者。所以，所有的公司包括海外公司都是有国籍的。

然而，到二十世纪九十年代，经济全球化席卷全球。在这一大潮中跨国公司起到了重要的推动作用。现在，全球五百强的公司，无不是跨国经营的公司。它们在全球各地经营，用的是当地的资源、劳动力和市场，有的公司连技术开发中心甚至管理中心也都“本地化”了，有的公司将所获得的利润也留在本地。这样的跨国公司还有国籍吗？这是近些年来引起人们争论的一个新话题。

有的人认为，由于经济全球化的发展，特别是跨国公司的发展，使企业活动超出了国界，成为全球性企业或国际性企业。这种公司无所谓“国籍”。然而，当公司利益与当地利益发生矛盾时，当公司的“祖国”与所在国发生矛盾时，公司的“国籍”问题马上就出现了。经常出现的“国货”运动和冲击外国公司的过激行为，反映了人们对公司“国籍”问题的观念和倾向。在这种矛盾和冲突中，跨国公司也往往求助于“祖国”的保护，理所当然地他们也要维护自己“国家的利益”。另外，我们还可以看到，国家领导人出访时，随行的往往有一个规模庞大的公司代表团，可能是“采购团”、“推销团”，也可能是“银行团”，或许还有大军火商。就在几年前，当跨国公司到中国来并购企业时，说他们的公司是全球性公司，我们也跟着说跨国公司不存在国籍，只有卖了才能体现开放和“国际化”。但是当我国的公司到他国去并购企业时，他们的政府却大力阻挠，甚至要到国会去辩论。事实上，公司的利益也就是国家利益，国家利益也就是公司利益。谁还能说公司没有国籍呢？所以说，公司“撬动”了经济全球化，与此同时，公司也是国家利益板块发生摩擦和碰撞的动因。

对于中国来说，严格意义上的公司制度是二十世纪初出现的。当最后一个封建王朝——清王朝被推翻，民国政府建立以后，出现了创办公司的热潮。但是，由于长期的封建制度影响，公司这种企业组织形式一直发展缓慢。新中国实行计划经济，公司制度基本上不存在，“国营工厂”是基本的企业组织形式。所以说，真正的公司制度是改革开放后出现的。

不过，我国的公司制度一旦出现，就以极高的速度发展。不仅国有企业通过改制成为公司，民营资本更创办了大量的公司企业。从目前的情况看，中国的巨型公司大多是国有企业，主要是央企。这些巨型公司动辄利润数千亿，当然亏损起来也不得了。民营企业很多是从“小”做起，甚至从“作坊”做起。他们成长的艰难是可想而知的。不过在中国这样独特的市场经济中，要迅速成长起来有时也很容易。所以，这些年来他们创造了不少公司成长的“神话”。我们注意到一个与富豪榜有关的现象，上了富豪榜的往往上不了慈善榜，而上了慈善榜的，在富豪榜上却没有名。这不禁让人们发出“为富不仁”的感叹。公司的力量不应仅仅体现在公司的利润和成长上，还应体现在为社会的贡献上。这几年企业的社会责任问题受到更多的关注，而在众目睽睽之下，公司富豪们也在反省自己。

工业品市场营销模式创新探讨 篇12

关键词：市场营销模式,营销模式创新,工业品

1 我国工业品市场的特征

我国工业品市场正处在转型过程中, 具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大;发展变化较快;相关的经济政策具有多变性;市场秩序比较混乱;市场发展具有短期导向, 存在过度竞争问题;存在地区差异, 体制差异, 行业差异和营销水平差异。

另外, 工业品本身具有以下基本特征。第一, 需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二, 购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织;多属专业性购买, 理性色彩较浓厚;参与决策人较多, 集体决定购买;购买过程较长, 有时空质量要求;购买程序复杂;第三, 交易特征。购买数量多, 交易额度大;交易谈判次数少, 每次谈判时间长;直接购买。第四, 决策特征。购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能, 希望建立长期关系。

以上特征决定了工业品市场营销的特点:产品的复杂性;职能部门之间的相互依赖性;买卖双方的相互依赖性;购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点, 在此时期内, 必须运用多样化的市场营销模式。

2 传统市场营销模式的局限性

(1) 传统营销模式的基本思想是市场导向, 在传统营销模式下, 企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合, 然后再集中可利用的资源, 满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。

(2) 传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场, 试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入, 但在实践中却事与愿违, 并在营销中受到极大地挑战。通常情况下, 企业降低成本关键是增加产品的销售量, 而企业增加销售量的必然选择是差异化营销, 但是差异营销又导致经营成本的提升。所以, 这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。

(3) 传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢, 而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争, 即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品, 然后制造样品, 再试制产品, 最后才是产品营销, 导致市场需求时间长、速度慢。

3 工业品市场营销模式创新

(1) 关系营销。

工业品不仅指产品实体本身, 而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式, 以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理, 建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲, 各公司的产品之间几乎已没有差异。因此, 关系营销将处于中心位置。其原因是, 信息技术的运用使关系营销更有效, 效率更高。关系营销的导入, 有助于协调企业与其供应商的关系;企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建立关系, 启动市场。然后广泛建立关系, 树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念, 一个是推荐渠道;一个是影响因素市场。在工业品营销中, 市场的启动不是凭借广告, 而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉, 因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐, 也与影响因素市场中的人相关。

(2) 技术营销。

由于工业产品的复杂性和专业性, 使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场营销过程中, 消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业品最重要的促销方式, 销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方, 其销售人员必须具有一定的专业知识和熟练使用或操作产品的技术, 有时要为买方解决技术问题帮助客户, 降低对技术型产品的认知壁垒, 提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。这不仅仅是促销的手段, 而要从营销战略的高度看待派员销售, 要把销售人员的才能看作产品的一部分, 这涉及到企业整体形象和持续发展。

(3) 文化营销。

文化营销创新在于营销过程中, 努力构造一个主题鲜明的活动, 形成与营销相适应的文化, 积极主动地采用新的文化策略营销。

①产品文化营销。

主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上, 产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。当今, 各类产品的功能、形式几乎相似, 因此必须以产品差别来达到竞争优势, 通过产品中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。

②品牌文化营销。

品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计, 或是它们的组合。品牌不仅仅是便于识别, 还成为产品形象和文化的象征, 品牌是产品的一种视觉语言, 有着丰富的文化内涵。

(4) 服务营销。

工业品的顾客不仅购买了工业品本身, 对其有相当大的吸引力是产品的整体价值, 这其中就包括产品的服务。在工业品营销中, 特别是复杂的仪器设备的销售, 用户对企业依赖性特别高。

(5) 信息化营销。

信息化营销模式已经成为当今先进的营销主流方式, 它是以产品销售过程为原型, 充分运用信息数据分析, 建立新的营销模式。信息化营销模式应该是基于产品销售的业务流程, 它是基于计算机软、硬件技术、网络技术、Internet技术及通讯技术等先进领域的发展, 基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质实际上就是发货、开票、回款的过程, 但在每一个环节又都有不同的形式, 而这些形式都将以信息流自始至终贯穿于产品销售全过程。

(6) 营销知识管理系统。

知识管理是一种全新的经营管理模式, 其出发点是将知识视为最重要的信息资源, 把最大限度地掌握和利用知识作为提高企业竞争力的关键。知识管理使传统的管理职能受到冲击, 信息网络知识管理系统以其快速、高效和协调统一的优势, 成为企业营销管理的重要手段。随着知识经济的迅速发展, 企业更加关注内部与外部知识的高度融合, 力求获得高层次、高效益的经营效果。因此, 企业营销竞争的成功不再是被看作仅仅是产品开发销售和经营的结果, 而是企业核心能力综合发挥作用的结果。所以, 建基于信息网络计算思想的企业营销知识管理系统模式, 能够进一步加强营销管理和创新, 不断提高企业核心竞争优势。通过网络建立市场营销知识管理系统, 企业营销人员、客户及供应链上其他相关人员通过知识管理门户平台, 很便捷地发现、共享和传递相关知识源, 从知识推荐和发布系统了解产品销售信息, 掌握营销知识、管理模式、营销创新制度等新趋势, 从而迅速适应外部环境的变化, 并通过知识的学习和获取, 达到增强营销能力的目的和提高工作效率。

参考文献

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[2]丁洪彪, 李秀杰.新时代如何理解和搞好营销[J].营销策划, 2006, (3) .

[3]陈建坤, 郑凤旺.现代企业的关系营销[J].山东纺织经济, 2006, (2) .

[4]张金梅, 市场营销模式新探[J].集团经济研究, 2006, (2) .