百货商店（共12篇）
百货商店 篇1
摘要：随着零售业的发展, 各种零售业态日渐成熟, 传统的百货商店作为当今我国商业零售业的主要业态之一, 在市场的千锤百炼中, 已经形成了一系列特有的销售促进策略, 如折扣、减价、返券、买赠、抽奖等等, 这些经常被称为促销方式的销售促进策略, 在百货店的应用不同于超市和购物中心, 而每一种方式对于商家和消费者都有着不同的意义。明确百货店几种常用促销方式之间的异同, 并把握其在商品生命周期不同阶段的应用, 才能在商业运营决策中科学、合理取舍。
关键词：百货商店,促销方式,商品生命周期,价格形象
一、引言
百货商店作为零售业的主要业态之一, 有其自己的特点, 与其他各种业态有着明显的区别:
首先, 百货店是时尚的卖场。这一点决定了, 百货店的商品不同于超市所销售的生活必需品, 其可选性更强;同时, 百货店的商品也不同于奥特莱斯折扣店, 它以销售潮流、时尚的品牌新品为主, 价格相对较高。
其次, 百货店拥有优雅的购物环境。这一点决定了, 百货店不同于网店, 不能单纯依赖商品和价格打拼, 还有的是购物体验和服务, 这就需要促销的趣味性、文化性和增值服务。
最后, 百货店拥有品牌专柜, 而非专卖店。这一点决定, 百货店不同于购物中心, 没有强大的吃喝玩乐功能支撑, 但有更为有力的统一收银系统, 便于整合品牌资源, 把促销做得更深入、更广泛。
这些特点决定了百货商店在运营管理等各方面有着自己独特的方式方法, 这些方法可能在其他业态不曾使用, 也可能广泛用于商业各领域, 但在具体操作中有着自己的不同。很多促销方式不是百货店专用的, 也不是任何时候都适合使用的, 因此, 无论要选择哪一种促销方式, 都需要先弄清楚这种促销方式的属性和利弊。
二、几种常用销售促进策略的对比
销售促进 (Sales Promotion, SP) 即营业推广, 在4P营销理论中属促销策略 (Promotion) 的范畴, 是指除了人员推销、广告和公共关系以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动, 人们常通俗地称之为“促销”。销售促进是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。其要点是:直接、迅速。百货店常用的销售促进策略有:折扣、返券、买赠、抽奖、积分等。
1. 折扣
打折就是按照某一既定的比例降低商品的价格, 是价格策略 (Price) 的一种应用, 是消费者比较喜欢的一种方式, 但是对于百货店来说, 能否运用这一策略, 取决于竞争环境、商品生命周期、竞争地位等多种因素。常用的折扣方式有直接打折、直接降价、变相降价、联合折扣等。
(1) 直接打折:商场中经常见到的7折、8折等, 就是直接打折的方式。这种销售促进方式简单、直接、有效, 因此也是使用最频繁的方式, 但是频繁应用直接打折, 也有很大的副作用, 例如损伤品牌价格形象, 影响新品销售的利润, 使顾客产生“不打折就不买”的消费心理等。目前, 除一些定位高端、价格稳定的品牌外, 绝大多数服装、鞋包品牌都出现新品上柜就打折的现象。这种现象导致了原价虚高、虚标原价等不诚信的做法, 也成为消费者投诉的热点和工商执法部门监管打击的重点。因此, 商家又会推出变相降价的方式。
(2) 直接降价:直接降价的方式更多地被应用于超市, 想到超市的红色价签, 抢眼的POP贴等, 人们就会对这种促销方式有清晰的印象。商场中经常见到的一口价、均一价等, 都属于直接降价, 商品降价的折扣幅度不尽相同, 但总体折扣力度都会比较大, 常用的299元、198元等都会给人非常便宜的感觉, 让人忽略原价, 产生强烈的扫货欲望。
(3) 变相降价:常用的变相降价的方式有满额立减、满额抵减等, 如满200元立减80元、满99元抵45元, 、100当200花等。这些折扣方式在销售过程中不直接降低原价, 一定程度上保持商品价格形象, 但是商品的折扣力度从活动说明中一目了然。这种方式有个比较突出的特点就是, 商品真正的折扣力度往往会稍稍高于宣传中推算的折扣力度, 会给人一种非常优惠的错觉。
(4) 联合折扣:简单地说, 联合折扣就是购买了A即可折扣购买B, 这种销售促进的方式不同于上述三种折扣, 强调的不是折扣力度, 而往往是顾客资源的共享。比如在某商场消费满一定金额的本商场会员, 如果到某餐厅消费, 可以享受菜金8折优惠, 这种方式可以明显地看出是餐厅在借用商场的会员资源, 当然商场也为自己的会员提供了增值服务, 这是商家和消费者多赢的方式。
2. 返券
返券, 即购物满额赠送 (折返) 一定额度的购物券, 在某种意义上说也是一种变相降价, 但是因为近几年在百货店应用颇为广泛, 形式百出, 这里边分开解析。百货店返券不同于专卖店或某一专柜, 专柜之间的累计、乃至品类之间的累计才能彰显百货店品牌和品类丰富的优势。一般的返券活动都不会针对全场所有商品, 而往往是只有部分商品参加累计返券或使用礼券。为了方便核算和管控费用, 很多礼券都会要求在活动区间使用, 过期作废;也有的返券活动故意为下一时段消费做铺垫, 提前圈定一部分顾客和销售额, 强制要求礼券在延期的某一个时段进行消费, 这一部分延时使用的礼券有的是返券的全额, 有的是返券额度中的一部分, 通常被称为AB券, 即A券是即时使用的, B券是延时使用的。
返券促销最大的优势在于可以拉动连带消费, 因此返券形式的销售促进需要选择适当的时机进行使用, 像春节这样全家大规模采买的季节比较适合, 在旅游旺季则不推荐使用。
3. 买赠
买赠即购物满额就赠送一定价值的商品, 销售让利不以价格和货币形式体现, 而是商品实物。买赠形式的销售促进最大的优势在于不伤害商品的价格形象, 还给了消费者较大的价格想象空间。在百货店, 买赠的方式常常是与高端品牌相伴而生的。因为高端品牌让利销售一般不允许降价或折扣, 优惠套装和加送赠品就成了最常用的促销方式, 例如国际品牌化妆品和名牌时装等。百货店整体活动应用买赠形式, 通常是在进行主题促销时, 选择贴近时宜的赠品会增加节庆促销的气氛。
4. 抽奖
如果把买赠活动的赠品变少、变精, 减少受惠面, 降低受惠几率, 就成了抽奖, 其实抽奖活动是不能让每一个顾客得到实惠的, 但是100个顾客可能不会感兴趣自己一定可得的10元赠品, 反倒可能会为一个自己可能得到的千元大礼趋之若鹜。抽奖正是利用了顾客的投机心理。对于特定目标顾客群体, 活动设计合理的话, 抽奖是非常有效的集客方式。
5. 积分
会员制是成熟市场的标志之一, 对于处在成熟期的百货商店, 应该大力推行会员制, 并将积分作为最基础、最常规的销售促进方式之一。基于会员积分的销售促进方式主要包括, 消费累计积分、积分累计满额升级、积分换购、积分当钱花、限时高倍积分、赠送积分限时消费等等。各种类型的积分活动在不影响商品原价的情况下进行了变相折扣、变相降价、变相买赠, 而且积分的应用范围往往比返券的使用范围还要广泛, 因此, 不少中高端品牌、中高端商场以及中高端消费层次的顾客都非常喜欢积分。
三、销售促进策略的选择
纷繁的促销活动经常令消费者眼花缭乱, 但对于百货店来说, 无论什么形式的销售促进策略都有其既定的目的, 销售促进策略的制定也是有章可循的, 促销活动实施过程的监控管理也是有重点和要点的。明确目标, 分清主次, 抓住要点, 无论是策划, 还是落实, 都将水到渠成。销售促进的选择必须要考虑以下几点影响因素:
1. 促销目的
行销活动的目的不同, 选择的销售促进方式也要不同。以销售额冲高为目的的行销, 可以加大折扣或返券力度, 活动区间适当降低商场毛利率指标;以品牌推介为目的的行销, 可以通过联合折扣的方式借势营销, 寻找与本品牌或品类拥有相似顾客群体的品牌或品类进行联姻;以推广认知度与忠诚度为目的的行销, 可以通过买赠或积分方式进行。
2. 商品生命周期
商品从新品上市到过季退市, 一般要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段, 当商品处于不同的生命周期阶段, 要提高其销售业绩, 所采取的营销方式也不同。以秋季服装为例, 每年7月下旬上市, 到11月份出清, 一般要经过4个月的时间, 基本上每个月就要经过商品生命周期的一个阶段, 每个阶段消费者的需求、行销目的各有不同, 销售促进方式自然不同。7月下旬至8月中, 秋装处于导入期, 买赠和积分往往是上策。8月下旬到9月中, 秋装处于快速成长期, 往往采用变相降价、返券等措施。9月下旬到10月中, 秋装处于成熟期, 折扣是最最常用的。10月下旬开始, 冬装陆续热销, 秋季货品进入衰退期, 以直接降价和大力度折扣为主的排空性促销是最给力的销售促进方式。
3. 商品价格形象
百货商店的品牌中往往是有高中低档不同层级按照一定的结构比例和布局组成的, 高端品牌通常会严格维护价格形象, 不管什么阶段, 都不会采取直接降价或折扣的方式促销;很多快时尚类的品牌在商品上柜初期和快速成长期也是不允许打折, 而一旦进入成熟期末期或衰退期, 则会组织大规模的大力度促销以清仓跑量。
4. 目标市场行为习惯和偏好
顾客的消费心理是影响销售促进策略选择的重要因素, 决不可忽视或主观臆断。顾客的消费心理需要从会员信息库、客单价、客件数、客流峰谷、动线痕迹、时段销售以及销售人员反馈和顾客回访等多个方面进行总结分析, 一般情况下, 一个百货店在一段相对较长的时间里, 只要竞争地位和市场环境不发生较大的变化, 其目标顾客的消费行为习惯也是比较稳定的。
5. 形式包装及宣传效果
为了增加行销方案的趣味性, 活动主题和内容一般需要一定程度的包装, 以追求良好的宣传效果, 吸引顾客关注。例如, 某男装品牌要组织一场力度相当于8折的促销, 可以采用折扣、变相降价、返券、高倍积分、买赠等形式, 分别可以设计为全场8折、满200元立减40元、满200元折返50元、20倍积分、购满200元赠送价值50元礼品一份等等, 但最终选择哪一种方式, 还要看商场整体活动形式、竞争品牌活动形式以及广告宣传的效果等。
综上所述, 百货商店因为其自身不同于其他零售业态的特点, 其销售促进的方式也不尽相同, 百货店营销没有模板可以照搬, 但有规律可循, 在掌握百货店定位、明确目标市场需求的前提下, 深入分析各种销售促进方式的适用性, 结合商品生命周期等多种因素, 合理选择促销方式, 并巧妙整合、包装, 必将取得事半功倍的效果。
参考文献
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百货商店 篇2
1、益乐日用百货店
2、尚美小百货
3、八零后精品百货店
4、熊仔仔小百货
5、港之恋百货店
6、新势力
7、悦辰百货
8、摩登百货店
9、阳光小百货
10、贴心百货店
11、乐意
12、papa小百货
13、天天创意
14、丽洁百货
15、合富生活百货精品店
16、天天超市
17、天马工艺百货店
18、创意百货
19、金源
20、隆兴百货
21、佳有百货
22、欢乐购百货店
23、纱蔓莉家居用品百货店
24、侨声百货
25、华都百货
26、顺隆超市
27、安龙百货
28、金峰百货
29、派特百货
30、诚信厨房家居百货店
31、华莎百货
32、乐业百货用品
33、精美小苑小百货
34、吉盛
35、小雨滴
36、后小百货
37、老五百货
38、鸿利小百货
39、华兴日用百货礼品店
40、蓝城百货店
41、久韵日用百货店
42、战神百货店
43、诚信百货店
44、新瑞
45、永辉百货
46、立刻有
47、爱华百货
48、四方缘
49、爱家
50、新世界小百货
51、家美百货
52、万和百货
53、宏源百货
54、四季小百货
55、小小利百货店
56、慧琪小百货城
57、荣都小百货
58、华益小百货
59、蓝天百货
60、士多利小百货
61、元林百货
62、+日用百货批发店
63、梦特百货
64、克劳德百货店
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67、永清百货
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72、克劳德小百货
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92、鼎豊小百货
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229、晨磊百货
230、宏图百货
231、三福百货
232、日用小百货
233、鸿泰百货
234、康嘉鑫百货
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242、万达百货
243、百货店
244、健民百货
245、三友生活超市
246、良玉杂货店
247、乐乐百货店铺
248、小马哥
249、福民百货
250、俊熙百货店
251、静轩百货店
252、四季
253、永顺百货
254、光明百货
255、欣宇
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257、易发精品百货店
258、峰氏日用百货
259、喜洋洋小百货
260、金威百货
261、宜佳百货
262、盛桃百货
263、嘉诚百货超市
264、恒泰生活用品百货店
265、蓝天百货店
266、兴旺百货店
267、嘉运
268、超级搜百货店
269、立刻有百货店
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271、新奇特家居小百货
272、福星杂货店
273、玉玲珑百货店
274、瑞雪百货店
275、天悦日用品百货店
276、春天百货店
277、小李百货
278、新蓝天小百货
279、洋洋百货
280、千鸿彩
281、三尚百货
282、温馨小百货
283、PAPA百货
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285、新民百货
286、太平洋百货
287、小微百货
288、天天日用百货诚信店
289、金凤凰
290、潮宏百货
291、华香百货
292、合家欢百货店
293、老佛爷百货店
294、吉祥宇
295、纱蔓莉家居小百货
296、飞马精品百货店
297、丽丝百货店
298、新奇特家居百货礼品店
299、久韵日用小百货
探秘巴黎老佛爷百货商店 篇3
百年老店历史悠久
1893年秋天，法国东部阿尔萨斯地区的犹太人泰奥菲勒·巴德尔在奥斯曼大街散步，发现在拉法耶特大街与安坦路交叉口有一块“此商店出让”的牌子。几周后，店主将商店转让给了泰奥菲勒·巴德尔和他的表弟阿方斯·卡恩。1894年春天，装修一新的百货商店正式开张。虽然商店的营业面积只有70平方米，但它紧靠巴黎歌剧院、火车站和大街，区位优势十分明显，吸引了不少白领和中小资产阶级前来购物。由于经营有方，商店发展很快。1896年兄弟俩买下了整栋大楼。1899年商店正式命名为老佛爷百货商店。后来兄弟俩又买下了奥斯曼大街的房产，并以东方大“巴扎”的方式进行装修。1912年10月新商店正式开业时，共有96个销售各种最新产品的部门，并设立了茶馆、图书室和美发馆。登上商店的天台，远处的艾菲尔铁塔依稀可见，整个巴黎的美景尽收眼底。1914年，为了欢迎英国国王的惠顾，商店又进行了装修，同时在传统女性用品部的基础上增加了男士服装、室内装饰品、玩具销售部等。从1916年起，老佛爷百货商店在法国的尼斯、里昂、南特、蒙波利埃等地陆续开设分店，商店越来越发展。然而，1929年的经济大萧条和第二次世界大战给商店造成了严重影响，直到上世纪50年代才有所恢复和发展。与此同时，商店进行了许多标新立异的商业推销活动，如1950年邀请法国最著名的歌手爱迪前去献唱她的经典歌曲“玫瑰人生”，当时想目睹歌手风采的群众把周围的街道挤得水泄不通。1953年商店又以展览会的方式来实践全新的商业理念，挖掘世界各地的艺术及其特殊产品。到1975年，巴黎老佛爷百货商店的营业面积达47800平方米，居巴黎各百货商店之首。2009年5月，老佛爷百货商店在迪拜开设了营业面积达16000平方米的分店，2010年将在摩洛哥卡萨布兰卡市开设一家新的分店。
购物天堂世界第一
2009年，巴黎老佛爷百货商店的营业额达10亿多欧元，比伦敦的哈罗德(Harrads)百货商店、纽约的布鲁明戴尔(Bloomingdale’s)百货商店和东京的伊势丹(1setan)百货商店的营业额还多，成为世界第一大百货商店。日接待顾客10万人次左右，2009年圣诞节前的星期六接待的顾客多达26万人次。
巴黎老佛爷百货商店共7层，营业面积为70000平方米，各类商品达300万种。一楼是化妆品与皮件专柜，拥有世界最大的香水、化妆品专卖区，囊括260多个顶级名牌的最新产品，400位美容顾问；二楼是年轻设计师的品牌；三楼是风格较成熟设计师的品牌；四楼汇集了几乎全世界所有内衣的品牌，堪称“时尚女士的惊喜之旅”。这里的服务几乎无可挑剔，店内设有咖啡厅、图书馆和美发沙龙。位于主馆4层的婴儿护理区提供奶瓶加温、尿布更换等服务以及为行动不便的顾客提供轮椅，给顾客创造了舒适的购物环境。另外，百货商店还为女性提供个人衣着搭配咨询，引导顾客跟随服装最新流行趋势。巴黎老佛爷百货商店共有员工4000多名，其中约80％为女性。
巴黎老佛爷百货商店总经理安妮·布瓦说，“这里是日以继夜工作的地方。”在这个购物的天堂里逛逛，正如上世纪70年代的一句宣传口号所说，“总会发现一些东西。”
永争第一引领潮流
随着时代的发展和消费观念的更新，巴黎老佛爷百货商店与时俱进，不断发展，尽最大努力引领全球消费潮流。2009年7月为恋鞋成痴的消费者开设一个世界上最大的鞋城，营业面积达3460平方米。鞋城有180多个品牌，其中一半为专有品牌。根据大量外国游客的需求，特别是来自中国和俄罗斯顾客的需求，鞋类尺寸跨度从34至43码，价格从100欧元到1 300欧元。鞋城还配套设置了美脚沙龙和美鞋部。老佛爷百货商店副总经理米歇尔·鲁洛说，“要出其不意，永争第一，引领潮流。”每天总有成百上千购物者满世界跑想购买最新的产品。还有什么新的计划呢?准备开一个“波尔多葡萄酒城”，计划2010年4月开张，这将是世界上最大的波尔多葡萄酒酒城，将销售3欧元一3万欧元的3000多种波尔多葡萄酒。最引人注目的是，商店将销售法国伊甘(Yauem)酒庄1899年酿制的葡萄酒。
现在光顾巴黎老佛爷百货商店的法国人成了少数。近三年来，外国顾客的花销占商店营业额的比例已从40％增加到53％。老佛爷百货商店现是世界最大的免税商店，退税率为12％—15％，是到巴黎旅游的外国旅客必去的百货商店。老佛爷百货商店已经成为仅次于艾菲尔铁塔外国人去的最多的地方。商店国际促销部经理蒂埃里·瓦尼耶说，“70％到法国旅游的日本人都要光顾老佛爷百货商店。”不过，今天中国顾客已经超过日本人和美国人，成为商店的主要外国顾客。中国人特别钟爱法国的奢侈品，主要购买香水和化妆品。为接待好中国顾客，商店专门成立一个有10来人组成的接待小组，他们会讲普通话和广东话，还免费提供中文版的商店楼层图。
创新园地品牌桥梁
为能使这架吞食越来越多商品的机器不停地运转，商店专门设立了一个精确计算的物流机构。每年约28000辆次卡车往商店地下室里运送50万箱的货物。
这些物流机构都是为品牌服务，商店的任务就是使品牌更加原创以及尽可能多吸引顾客。老佛爷百货商店副总经理米歇尔·鲁洛说，“要知道哪些品牌还没有，哪些品牌已经拒绝进入商店。”事实上，老佛爷百货商店是品牌的最好桥梁。商店为品牌提供两个季节进行考察的时间，如果不行就退出商店，退出率为10％左右。有些品牌一旦进入老佛爷百货商店便成为知名品牌。
但是，有些品牌至今仍然在抵制，如美国的阿贝克隆比品牌，15年来一真不愿在大商店里销售。名表劳力士经过了20年的思考，但固执付出了代价。几周前，这家瑞士名表才在巴黎老佛爷百货商店里开设第一个手表专卖柜。路易·威登也让人等待了很久，但奢侈品老板最终还是看到了有钱可赚，“因为往巴黎老佛爷百货商店里，路易·威登品牌每平方米的营业额是全球最高的。酩悦·轩尼诗一路易·威登集团总裁贝尔纳·阿尔诺现在再
也不想改变他的决定，人们可以经常看到他星期六在巴黎老佛爷百货商店里转悠。不过，全球最大的百货商店将会对世界头号奢侈品老板保守商业机密。
量体裁衣按需服务
2009年12月23日，商店打烊几分钟前，两位风度翩翩的男子匆忙走进商店。一般顾客都在利用商店打烊前的时间紧张地挑选圣诞节的礼品，这两位男子却在价格不菲的商品柜台前转悠，这引起了售货员莫尼克·博代的注意。20多年来，莫尼克·博代一直负责接待贵宾。事实再次证明她的判断是正确的。这两位顾客中，一位是某“阳光之国”国家元首的儿子，另一位是他的助手。当莫尼克·博代问他们需要什么服务时，他们只是很简单地说，他们想为其国家首都的穷人组织一次圣诞节活动。莫尼克·博代立即明白，未来24小时她将无法休息。
事实上，莫尼克·博代将按照客户的要求组织策划此次圣诞节活动。几分钟后，她立即向客人建议，在贵国首都的一些街区竖起十几棵圣诞树，在圣诞树的周围放上一些长毛绒的玩具、电动火车、汽车，等等。于是，莫尼克·博代集中了商店痒存的所有人造圣诞树和一部分商店圣诞节装饰橱窗的装饰品。莫尼克·博代说，“第二天，一切准备就绪，按时装上了专机。”
像这样的趣闻很多，例如，一个星期天的早晨，法国总统尼古拉·萨科齐和夫人卡拉·布吕尼把英尼克·博代叫去，让她准备一些适合总统夫妇身份的礼品，并于当晚18时送到。莫尼克·博代顺利地找到了礼品，打开了远在诺曼底制作礼品工厂的厂门，并于17点55分送到了萨科齐夫妇手中。令莫尼克·博代最自豪的一件事是，一位意大利客人送给法国前总统弗朗索瓦·密特朗的大衣。她有点卖俏地说，“我那天选的那件大衣在杂志封面上登了好几年。”
这些“特殊”的顾客从来不踏进老佛爷百货商店的大门，但凭借他们的能力和莫尼克·博代的通信地址手册，他们知道他们的愿望能在巴黎老佛爷百货商店里实现。莫尼克·博代现年50来岁，她的职业生涯始于政治，她非常清楚这些人的需要，甚至一些偏执的需要，“例如，有些香槟酒的顾客只购买路易·王妃牌的香槟酒，你知道为什么吗?因为这是惟一一款酒瓶瓶底是平的品牌，这样的酒瓶一般难以在瓶底下放置爆炸物。”按需服务的对象包括国家元首、亿万富翁或者娱乐界人士，他们出手阔绰，一次消费一般都要花费5000—300000欧元。如今，贵宾服务部的营业额已，占老佛爷百货商店总营业额的3％左右。
监控甚严小偷多多
20点商店打烊后，新的一天又开始了，不过这不是在顾客的众目睽睽下进行。每晚的程序都一样，滚动电梯从最高一层到最低一层逐个停止工作。20分钟内所有顾客离开商场。晚上，所有部门重新补充货物，货物由装有滑轮的1000多个小货箱送到各部门。货物补充一直要进行到第二天商店开门之前售货员把货物上好架。
每天晚上，600个收银箱将一天的营业收入送到每层的收银柜。商店每天的平均营业额为400万欧元，圣诞前那个星期六的营业额高达600万欧元。一天的总收入得到第二天早上结算，然后将其送到地下室的中央财务室。只有通过数字识别系统才能进入中央财务室。
日本综合百货商店吸引顾客有妙招 篇4
但这绝不是笔者的异想天开。在日本, 就有可以让顾客购买到汽车的百货商店, 以此平衡购物的性别差异, 吸引男性消费者驻足。从良好的服务态度, 到更加注重功能的设置, 日本百货商店在艰难的市场竞争环境中, 为吸引消费者不断翻新和升级行销概念, 这也是它们至今仍在消费者心中占有着一席之地的关键因素。
来自互联网与消费税的两面夹击
随着互联网时代的到来, 人们的生活方式发生着截然不同的巨大变化。无论衣、食、住、行中的哪一个行业, 都面临着因消费习惯改变而产生的经营模式的翻然革新。百货商店作为曾经惟一可以购买到衣服、食物等生活必需品的场所, 在网络行销的冲击下, 也面临着业绩下滑、经营困难等难题。在日本也不例外。
日本网购双雄之一的亚马逊购物网站曾在2013年圣诞节前夕做过一项调查。结果显示, 与实体店相比, 日本消费者购买圣诞礼物更加倾向于网上购物, 其中有53.2%的被调查者在购物地点上选择了网上购物, 而只有43.6%的人选择了实体店。而针对选择网上购物的理由, 则有“很容易找到自己想要的东西”、“容易选择商品”和“价格占优势”等。
而日本野村综合研究所的调查也印证了这一结果。调查显示, 日本网上商品销售额每年以超过10%的速度增长, 而相应的, 实体店销售额则以几乎相同的速度在下跌。很多消费者在实体店听完销售员对商品的详细讲解后, 再选择到网上购买同款商品, 令很多百货商店啼笑皆非。
不仅如此, 日本政府于2014年4月1日起将消费税从此前的5%增长至8%, 这让在日本经济中占有绝对份量的国内消费折戟, 对百货商店来说日子则变得更加艰难。根据日本百货商店协会的数字, 去年4月份, 日本全国241家百货商店销售额同比剧降12%, 不仅贵金属、艺术品等贵重商品, 以及易于囤积的化妆品销售额大幅减少, 而且包括服装, 以及日常生活用品等所有商品销售额都同比锐减。而这一降就是连续11个月, 直至今年2月份才有改观。
在这样两面夹击的局面下, 日本百货商店中实在无法支撑的则选择关门, 仍有一丝生存希望的则选择缩小规模。如何齐整战斗力, 重新走向战场, 成为摆在日本百货商店面前最为严峻的考验。
精心策划的拉拢消费者之举
如果说消费税上涨所导致的消费者购物欲望低迷的状况很难扭转, 那么因网上购物所带来的业绩下滑则是有希望改变的。与网购相竞争, 就是要提供消费者在网购时所无法享受到的体验, 即定制服务与购物环境。日本百货商店也就是在这两点上下足功夫, 让其在竞争激烈的市场环境中得以继续生存。
日本百货商店推行会员卡制度可以追溯至上世纪90年代, 有着近40年的积累。国内百货商店的会员卡主要用来积分与打折, 而日本发行的会员卡除上述两个功能外, 主要是用来挖掘顾客资讯, 以此制定不同的行销策略。
笔者在日本三越也办理了一张会员卡。在办理时, 所需填写的资讯包括姓名、年龄、住址、邮箱地址、工作单位等诸多十分详细的个人资讯, 因而过程十分繁琐。而三越就是通过这一途径, 为每个办理过会员卡的顾客建立档案, 形成完备的顾客管理系统。
每到年末, 三越将所记录的每位顾客的消费金额、消费倾向, 以及家庭构成、年收入、业余活动爱好等进行综合汇总分析, 从而细分出三个档次的顾客层—年消费额在100万日元以内的轻度顾客、100万至500万日元的中度顾客, 以及500万日元以上的重度顾客, 并分别对其采取不同行销策略。
例如对轻度消费者进一步加大行销力度, 邀请参加会员活动;对中度消费者施以奖励, 邮寄黄金会员卡, 来年则可享受部分商品7%的打折优惠;对中度消费者则施以特殊奖励, 邮寄贵宾会员卡, 来年享受全部商品7%至10%的打折优惠和免费停车待遇等。
不过笔者因消费能力不足, 是轻度顾客中的“佼佼者”, 因而至今还未享受过三越的特别定制服务。但平日里也会收到三越邮寄的明信片或促销资讯, 时有动心。
顾客管理系统的好处还不仅如此, 日本百货商店利用这一系统所搜集到的客户资讯, 打造了一种针对不同顾客在不同时间购物需求的独特行销策略, 它们根据不同时间段而不停调整卖场, 以此吸引消费者前去购买。
根据日本百货商店的调查, 有近80%的消费者结束在地下食品商场的购买后, 都会再去其他楼层进行消费, 这其中有80%以上人群为女性, 而30岁左右的女性占到89.2%, 60岁左右女性也占到了89%。另一方面, 根据日本社会的生活习惯, 家庭主妇在上午结束了家务后, 会在中午时购买盒饭作为午饭, 而到了晚上则会购买新鲜食材, 以准备全家人的晚餐。因此, 超市在中午2点至4点期间通常没有什么顾客光临。
而百货商店在掌握了上述资讯后, 做出了在2点至4点进行促销, 并在晚上8点以后进行生鲜食品折扣的行销策略, 以此吸引家庭主妇在这两个相对闲暇的时段来到地下食品商场购物, 并在结束购物后前往其他楼层继续消费, 不仅带动了超市的销售, 同时也能够加大传统商品的销量, 做到一举两得。
以日本高岛屋为例。为与一般超市进行差异化经营, 高岛屋在经过详细调查后, 将该商场销售的食品定位于具有高品质、高价格、高附加价值的商品, 并将商场内所售食品集中以中食为主, 也就是只需简单加工或使用微波炉加热便可以食用。
不仅如此, 高岛屋按照时间段的不同制定了不同的目标顾客, 并相应对商品的摆放结构、主要推销商品范围进行调整。例如, 它们将工作日中午的目标顾客定位在公司员工, 其他时间段则为40岁至60岁家庭主妇;而周末则以家庭为主要销售群体, 所售商品适合全家人一起购买。
最后一个不得不提的, 则是日本百货商店周到细心的服务, 态度谦和等这些自不必提, 它们还有更加令人惊诧的点子。例如, 去年夏季, 日本银座春天百货商店会在当天气温达到30度以上时提供免费租赁携带用小型电扇的服务。而针对日本女性出门普遍带妆的特点, 还为其提供免费补妆, 这也令消费者纷纷感叹百货商店的贴心。而银座春天也因此在去年夏天获得了销售额同比增长3%的良好业绩。
除此之外, 高岛屋也在去年炎热夏季推出食品卖场产品快递服务, 一经推出就受到广泛好评, 订单量以两倍速度增长, 以至于高岛屋不得不要求配送中心增加业务员来处理骤增的订单。
将逛街与购车两者相容
思路到这里还远未结束。如果以上所述只是百货商店耍的“小花招”、玩的“小伎俩”, 那么, 日本伊藤洋华堂与丰田汽车合作建造的“花样城”则彻底改变了日本百货商店作为传统购物场所的定位。它们将汽车与购物结合在一起, 让百货商店不再是女性的天堂, 从而转变为更加综合而注重功能的休闲娱乐场所。
“花样城”分别在岐阜县、大阪市、横滨市和埼玉县各开设了一个。以岐阜县为例, 占地面积超过10万平米的大型商场聚集着服装、百货、餐饮、影院、超市等许多商业设施。而在这其中不到20%的面积则用于丰田汽车的展示和销售。
事实上, 在“花样城”中展销的汽车不过1500量, 但汽车业态营业额却占到整个商区的30%, 丰田汽车在岐阜县的市场占有率也提高了2%。
不仅如此, “花样城”还提供汽车维修保养、装饰美容和二手车交易等服务。而入驻的汽车维修保养和汽车装饰美容商户来自于岐阜县的不同经销商, 这也同时带动了汽车相关行业的发展。
创新仍在持续。相信未来还将有除汽车业以外的其他行业与百货商店合作, 共同完成吸引顾客并形成合作共赢的局面。
熊猫百货商店中班教案 篇5
1.感受故事中熊猫伯伯乐于助人的美好情感。
2.有兴趣地学讲故事中的角色对话，理解词语：合适。
准备：
1.故事录音、教学挂图。
2.围巾、口罩、帽子、手帕、鞋子等物品。
过程：
1.交代故事名称，引发兴趣：
什么叫百货商店?百货商店里卖些什么?”
猜猜，谁会来熊猫百货商店买东西?它们会买些什么?”
2.看看听听议议，理解故事主要内容：
教师边操作教具边有表情地讲述故事第一部分内容(从第一自然段至第四自然段)：
――“长颈鹿、河马、大象为什么都不高兴?”(初步理解词语：合适。)
请你猜猜，熊猫伯伯会怎么做呢?
如果你是熊猫伯伯，你会怎么办?
教师有表情地讲述故事第二部分内容(从第五自然段至结束)：
――“熊猫伯伯想出了什么办法?”
“熊猫伯伯对长颈鹿、河马、大象是怎么说的?”(请幼儿学着说一说。)
最后，长颈鹿、河马、大象对熊猫伯伯说什么?他们为什么这么说?
3. “长颈鹿、河马、大象高兴吗?为什么?”
“我们也来学一学熊猫伯伯吧!”
4.体验买卖游戏的乐趣：
二手相机商店见闻 篇6
在故事开始之前还有个前奏曲：我替朋友看上一架白机身的FM2，铝合金快门，98新，2980元。和老板谈了半天，一分钱不肯降。我随即出了门，打电话和我朋友商量。过了大约10分钟，又回到店里。我进门不久，就来了另一位顾客。（店里就我们3人）
首先卖家（顾客）说有2台相机要卖，请老板估一下价。先拿出来的是一台EOS50E机身，发票上注明是99年9月买的（距当时才过了3个月，据说是换了更好的型号什么的），保修证、说明书、包装全带来了。一看成色的确很新，98/99成的样子（因为我一直也想买一台佳能的第二机身，所以顿时特别注意。而卖家也似乎看出了我的心思，一直用眼睛瞟的我，意思好象是说：如果你有意的话我们就直接成交得了，何必再让店里赚咱俩一笔！）。
老板首先花了两、三分钟非常仔细地看了外表和后盖内的情况，然后试着拨动各个控制轮和开关（也许是看一下手感是否有异常），最后按了一下内置闪光灯的按钮，使之弹起，又按了一下快门，闪光灯正常闪亮。验货就算完成了！老板将相机交还给卖家后，便问：“您想卖多少钱？”
双方推让一番之后，终于卖家首先开价：2300。老板还价：1800。长话短说：双方2000元成交。看来老板的确是艺高人胆大。（全新的机子的话大约3500上下）我虽然极想出手，何况店家检查过了都没有发现问题，这样的情况下2100我可以买下。但是终究因为并非很迫切的事情，也就作罢。的确可惜！）卖家又拿出一台很老的机械快门的尼康FM+尼克尔50mm1∶1.4镜头，用塑料袋包着。当然了，那个年代的相机能有8成新就很不错了。卖家介绍说：这机子其他没有问题，就是测光表坏了，最后开价1200。听卖家这样一说，老板退却了。连塑料袋都没有打开就说：您最好还是先找个地方修好了再来卖吧，我没法判断你这里边坏到了什么程度，所以没法估价。听他这么一说，因为朋友托我买的恰是FM2，如果价格合适的话，FM也未必不能接受，我看他们相持不下，就对卖家说：“我看看可以吗”？
我首先打开后盖，查看了一下使用情况，没有发觉异常。再对着灯光，换用不同的速度挡，尝试快门的感觉和光圈的情况。虽然价格已经极低了，但是要买的话还得征得我朋友的同意，我便放下了。这时老板拿了过去，想了约半分钟，突然改变了主意说：800元，我可以收下这台机子。和卖家一番讨价还价，终于1000元成交。回头仔细一想：店家连快门都没有试过！镜头的光圈也不知是否损坏！那么店主是根据我试机的声音经判断出结果了？
我回来的一路上感叹店主的胆量。FM这样的机子还好，那EOS50E的各项功能恐怕就连它的设计师来了也得摆弄一个小时才能演示完。而更不可思议的是居然店家没有想到装上只EF镜头试试它的AF功能？越想越是疑惑，突然感觉到会不会那卖家是店里的托儿？店家已经发现了相机有隐性故障，而想出这个办法诱使旁观的买主上当？如果我贸然掏钱买下该机子，因为不是和他店里成交的，所以他当然没有任何责任，我只能去找那天上飞的卖主。
怀着这种疑虑，我和我那个朋友探讨此事，他认为：第一台机子不能说明问题，因为即使事后发现问题，也尚在保修期内，有地方修理（鬼知道那收据是真是假）。而令人怀疑的是第二台机子。一般人用过佳能和尼康之后，再选择美能达、宾得的可能似乎不大，而改用徕卡或者康泰克斯的也非一般人，那么此公亏那么多，既卖佳能又卖尼康是什么意思？他换什么机子了？
试论百货商店会员制营销创新 篇7
随着百货商场的遍地开花以及线上线下竞争的加剧, 会员制营销一时化身为抢客源, 拼人气的“灵丹妙药”, 成为了提升销售的共同选择。但会员制的发展存在着诸多问题:一是会员卡没有明确的发放对象, 往往来者不拒, 发放过滥, 导致了持卡人对所谓的“会员身份”缺乏认同感, 僵尸卡、睡眠卡大量存在;二是会员制营销徒有其表, 忽视制度化运作。在事关诸如折扣、积分等涉及会员权益的问题上, 商家往往一遇重大促销就叫停, 选择性执行其会员政策, 有的会员卡只积分不打折等等;三是会员服务大同小异, 缺位严重。目前, 百货商场的会员服务大都停留在购物满一定金额即免费停车服务或者免费借用爱心伞、大宗商品免费送货、免费礼品包装等肤浅阶段, 缺乏个性化、带有人文关怀, 能满足顾客潜在需求的更深层次的会员服务;四是会员营销一窝蜂, 无新意。当下流行的南京百货商家中层出不穷的会员营销有:会员日、会员答谢会、VIP节等, 看似个性十足, 其实演化成了翻版的价格战, 成为了商家的又一个搏杀游戏, 久而久之魅力就会逐渐消散。以上系列问题阻碍了会员制营销的健康发展。
笔者认为, 零售业的大数据时代不期而至, 面对存在的各种问题, 百货商场的会员制营销也到了必须变革的关口, 唯有变革才能在千店一面的当下胜出。
一、会员制营销的前提是明晰自身定位, 找准目标客群
从百货商店的商品定位划分上讲, 有大众化百货、精品百货、流行百货之分;从市场定位上讲, 亦有区域性百货、连锁性百货之分。并且在购物中心、百货商店这两种业态之间出现了融合的趋势。因此, 作为百货商店内部来讲, 必须要明确自身的商品定位、市场定位, 把企业文化、服务理念打造成企业的核心能力, 通过软实力的展示, 增加目标顾客对企业的认同感、亲近感, 让成为商场的会员变成顾客的主动性自觉性的行为。同时, 在企业内部, 必须要精确客群定位, 通俗地讲就是到底谁是我的会员?他的特质是什么?如:特定的区域定位、特定的年龄定位、特定的消费习惯定位等等。只有找准了客群定位, 会员的发动工作才不会沦为盲人摸象。
二、会员制营销融入企业文化建设中, 成为全体员工的行为准则
首先, 会员制营销的理念在百货商店内部应从表义的营销手段上升到企业文化的范畴。可以利用专题培训、综合性学习的方式, 对企业的员工、特业商户等利益共同体进行企业文化传播、战略宣导, 让企业内部的每个人从工作规范到意识上得到全方位的渗透。企业每个岗位的员工, 从销售到物流, 从安保到设备运行, 企业运营的方方面面都应体现出服务于会员制营销的理念, 由单纯的营业人员的参与行为扩展到上至高管, 下至保洁员, 每个人都应恪守的信条。其次, 应注重会员制营销管理机制的创新。既要注重运用绩效考核加强内部管理, 又要注重复合型人才的培养, 鼓励创新, 不拘一格搞好会员制营销。
三、重视信息技术的应用, 提高会员制营销的精准性
百货商店要善于利用客户关系管理系统即CRM。对于一个中型百货商店而言, 通常拥有的会员人数在万人以上, 大型百货商店的会员人数则在10万人以上。如此庞大的会员资源, 必须借助于CRM来获取、分析会员的自然信息、喜好信息及相关需求信息、购物信息。考虑到存在着会员间相互借卡、会员原始信息错误、商品录入有误等人为误差的客观存在, 百货商店的企划人员必须具备较强的CRM系统的驾驭能力, 善于从海量数据中结合商业实践中的经验, 去伪存真, 找出关键数据, 并由此分析出具有不同消费行为特点的会员的到店、购物习惯, 从而量身定做设计出个性化的会员维护方案, 进而提升会员对本企业的认同感。
四、会员权益必须予以制度化保障, 持之以恒加以落实
百货商店在会员制营销的实践上, 必须克服功利化的思想, 把它简单化的理解为销售手段, 而忽视了会员制营销的相对方——会员的心理诉求。其实作为百货商店的会员, 他最为看重的是会员权益及其落实情况。因此, 百货商店除了把不同等级的会员所享受的级差权益予以明示外, 更要通过建章立制, 用内部的制度约束, 用严格的员工管理, 确保会员权益在理念上无偏差、在执行上不踏空、不走样。在商业实践中, 往往退换货问题是对会员承诺的绝佳试金石, 同时这也是电商的最大软肋。如果说在最涉及会员切身利益的退换货问题上, 百货商家缺乏诚信, 缺乏人性化的应对机制, 哪怕其他服务再好, 也会逐步丧失会员的信任, 最终在会员争夺战中败下阵来。基于上述原因, 由于新消法的无理由退换货制度正在各个百货商店中推行, 用适当的利益让渡最终锁定会员。
五、创新服务, 实现会员制营销在服务内容上的深度挖掘
会员服务不能止步于最低层面的售前、售中、售后三个层面, 而应向满足会员深层次的潜在需求, 提高便捷性上不断突破。一是满足会员对商品上的需求, 如订购、订制、寄存、快递、线上订阅、线上成交等。二是满足会员对功能性潜在需求。如名表珠宝的保养、高档服饰的代洗涤、代客到店泊车、车位预留。三是满足会员生活中的潜在需求。这一服务的提供和销售没有太大关联, 但能极大提高商家在会员中的口碑, 使其认同企业的努力并产生归属感。如为会员提供水电、家政类型的增值性服务。
六、不断赋予会员制营销新的元素, 做出有本企业特色的会员文化
除了直接与销售挂钩的会员活动外, 要善于结合企业特色, 在会员制营销的内涵上、形式上不断创新, 先知先觉, 满足不断提升的会员潜在需求。首先要实现的是思维的创新, 通过消费行为的观察、分析, 深度挖掘营销创新切入点, 并充分加以利用推广。一是要善于针对有不同购物习惯、不同消费心理的会员群体, 找准切入点, 制定、开展差别化的会员营销, 满足该部分人群共性心理。如, 学生群体、80后上班族、有车人群等;二是善于在会员制营销的活动形式上创新。在设计活动时, 借助第三方的资源, 通过多种形式面向不同群体举办各色会员活动。如, 文化沙龙、美妆专场、电影品鉴会、工业旅游、亲子自驾游等, 用轻松的互动活动和顾客形成直接接触, 并从中了解、发现顾客的消费需求, 并积极引导。
七、加强新媒体运用, 实现会员制营销在宣传上的创新
一是在宣传上要突出企业会员制营销的核心价值, 整合网媒、户外传媒、平媒、店堂导示、广播系统等形成宣传上的合力;二是发挥新媒体在会员制营销推广上的独特优势。新媒体往往能提供较为详尽的后台顾客访问数据, 这是传统媒体无法做到的。百货商店在大数据时代, 要主动适应线上线下大融合的趋势, 学会利用现场调研、POS系统、CRM系统、微博、微信、APP、官网等提供的有价值信息, 结合大的趋势变化, 为企业的智慧型精准营销把好脉;三是结合企业实际, 找准线上线下融合的“关键”, 双微并用是目前各大百货商家的共识。微博具有病毒性复制的特点, 能向不特定人群快速传递, 适于对外推广企业形象。微信具有人脉圈营销的特质, 往往百货商家会把它与传统会员卡嫁接, 整合为微生活卡或微信会员卡。时下被各个百货零售店推崇的OTO模式, 即是线上线下融合的全新方式, 它提出的线上交流选购, 线下成交的理念迎合了吸引到店的营销目标, 但具体实效还有待于时间的检验。
百货商店会员制营销的最大魅力在于:随着社会热点的转移和新媒体、信息技术的发展, 总会为它注入新的活动, 带来意想不到的改变。微博、微信时代已经到来, 下一站是什么?其实, 路在脚下。只要坚持寻求变革和营销创新, 百货零售业一定能在未来的竞争中拥有一席之地。
摘要：随着百货商场的遍地开花以及线上线下竞争的加剧, 会员制营销一时化身为抢客源、拼人气的“灵丹妙药”。但是会员制的发展存在着诸多问题。本文将集中讨论零售业中百货商店会员制营销的创新。笔者认为, 零售业的大数据时代不期而至, 面对存在的各种问题, 百货商场的会员制营销也到了必须变革的关口, 唯有变革才能在千店一面的当下胜出。
百货商店 篇8
今年以来, 全国的百货店销售都在下降。更可怕的是, 百货业利润下降的幅度超出了销售下降的幅度。仅无锡市中心几家百货商场而言, 前有购物中心堵截, 后有电商冲击, 百货的未来在何方?9月26日下午, 在2013年无锡商业发展论坛上, 有着“百货女王”之称的厉玲 (厉玲:1958年生人, 原杭州大厦购物中心总经理、浙江银泰百货总经理、深圳华润万象城总经理, 有杭州“百货女王”之誉) 分析道:服务好消费者, 服务好供应商, 做好自己, 百货不会没有未来。
“百货的困难是因为自身, 不在购物中心和电商!”厉玲演讲一开始就干脆利落地抛出自己的观点。“我从业百货时, 正好遇上百货业几次调整。”她回忆, 当年中国加入WTO, 家乐福、沃尔玛等一大批外资连锁超市进入国内开店, 一下引起了百货业震动。不少品牌都在选择进超市还是进百货, 有人甚至提出国内百货业已经落伍了。但是百货没有死, 经过调整, 百货和超市业态泾渭分明。第二次, 苏宁国美崛起, 作为当时百货业的重头——家电撤出, 又一次带来巨大打击。但是再一次的调整后, 百货仍然活着, 活得很滋润, 而苏宁却开始去电器化, 往云商发展。“一轮轮调整, 调整是永远的主题。”
随后, 厉玲谈起了购物中心和百货的优劣。购物中心不培养新品牌, 只招成熟品牌 (针对服装类) , 而百货可以与品牌共成长。目前, 大部分服装品牌在购物中心并不好过, 3年都可能没增幅, 因为购物中心客流到服装品牌的少, 大部分是到餐饮和娱乐, 上新品都少人知道。所以, 百货和购物中心是两种业态, 百货并非没有未来。
百货商店 篇9
所谓网上虚拟商店是指经营者在互联网上注册一个虚拟空间, 将待售商品的信息发布到网页上, 对商品感兴趣的浏览者通过网上或者其他支付方式向经营者付款, 经营者通过物流将商品发送给购买者的一种新型消费方式。网上商店是20世纪90年代以来, 电子商务广泛应用于经济领域的产物, 也将是21世纪的一种主要消费方式, 采取可行的网上商店的营销策略是提高网上商店的购物量, 提高效益的必由之路。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地, 很多公司都积极开通网上商店发展网络销售渠道, 网上商店的出现不仅正在改变着市场的销售模式, 而且也在改变动态定价在公司决策中的地位。Webster[1]提出尽管网络不能完全消除静态定价机制, 但是其正在逐步淡化静态定价机制在现代经济中的作用, 向着动态定价为主的现代经济转化。另外, 现实中网上商店的产品大都来源于实体店, 即两种销售模式共用一个订货渠道来满足顾客的不同需求。本文研究了当两种销售模式共存时, 公司的最优订货策略以及最优的动态定价策略。最后用算例对比分析了价格调整次数确定情况下的最优决策, 最后指出未来的研究方向。
已有文献对远期和即期产品的定价问题进行深入的研究。Gallego和Moon[1]研究了产品即期需求销售价格的变化对市场需求的影响。Wee和Law[2]建立了产品需求的库存模型, 假定需求是价格的线性函数, 给出了一个启发式算法来近似最优的库存补给量和价格。而Zhou[3]研究了当产品的需求受价格和库存量影响时, 产品即期需求的定价策略问题。You[4]建立了产品远期需求的连续时间库存模型, 当需求仅受价格影响时, 分析了服务型公司应该如何动态确定销售价格。熊中楷[5]研究了需求是价格的非线性函数时, 产品远期需求的动态定价问题。薛顺利等[6]研究了电子商务环境下即期产品定价与退货策略问题。常浩[7]讨论了有限计划期内系统费用带有折扣的一类库存系统的优化及其定价问题, 并用简单的迭代方法得出了使得利润最大化的最优订购次数与最优销售价格。
此外, 近年来许多文献对实体店和网上虚拟商店进行了研究。重点在讨论竞争环境下具有不同销售模式的企业如何定价的问题。Druehl等[8]研究了两个不同销售模式的企业竞争时, 如何确定价格的问题。其中一个企业利用网络渠道, 而另一个运用传统的销售渠道即实体店, 并假设只有部分顾客可以接触到网络并愿意在线购物。Huang等[9]研究了同时拥有实体店和网上虚拟店的公司与单纯进行网络销售的公司竞争时的定价策略。陈宏民等[10]讨论了网络环境下企业如何为其网上商品定价问题。焦旭萍等[11]研究了制造商如何与销售商为其网上商品协调定价问题。熊中楷[12]研究了一对一环境下, 动态定价对供应链的影响。
本文的创新之处是:①考虑了同时拥有实体店和网上虚拟店两种销售模式的情况;②将产品需求划分为即期市场需求和远期市场需求;③网上消费者在订单履行前, 可以取消订单, 但要支付惩罚费用, 其订单取消率和惩罚收费都随时间动态变化;④两种销售模式销售价格都是动态变化的;⑤用算例分析了在价格调整次数确定的条件下最优决策问题。
1 模型假设
1) 公司同时拥有虚拟商店和实体商店, 将给定的长为RP的销售期划分为m个相等的时间段, 每个阶段的时间间隔期为T;
2) 在销售开始前, 公司一次性采购Q单位的产品;
3) 在实体店中, 顾客直接获得产品;在虚拟商店中, 顾客的订单将在每个阶段的T时刻被满足, 即T时刻顾客获得产品;
4) 在每个阶段开始前, 公司都将对该阶段的实体店和虚拟商店的销售价格重新设定;
5) 假定第i阶段t时刻实体店和虚拟店的需求分别为D
6) 在每个阶段消费者在产品交付前可以取消订单;且订单取消率独立于采购量, 但与每个阶段中已过时间t成反比t∈ (0, T], 即订单取消率为
7) 顾客订单取消需要缴纳一定的罚款, 单位产品的罚款为
8) 每次订单配货的启动成本相同, 记作cT;
9) 文中涉及的其他参数的含义如下:
D
D
T:每个阶段的时间间隔,
S
S
c:单位产品的采购成本;
h:单位时间、单位产品的存储费用。
2 模型建立与求解
由于问题的复杂性, 本文只考虑销售价格的调整次数m已知的情况, ①求解公司的总采购量Q, ②每个时间段内产品的最优销售价格。
假设总共有m个阶段, 每个阶段的销售价格分别为ps= (p1, p2, …, p
因此, S
S
Ii ( (i-1) T+t) , t∈[0, T]代表在第i阶段t时刻的产品的库存水平。得到
边界条件为
假设公司的总利润是由销售收入、订单取消罚款收入、存储费用、产品采购成本和配货启动成本共同决定的。
1) 销售收入。设R
所以销售总收入
2) 订单罚款收入:在现实中顾客取消订单一般需要缴纳一定的罚款, 第i阶段的订单取消罚款收入及总的订单取消罚款收入分别为
3) 存储费用。产品存储在仓库里, 会产生一定的存储成本, 第i阶段的库存成本及总的库存成本分为
R
4) 产品采购成本。公司采购产品, 必然会产生一定的采购费用, 即为
5) 配货启动成本。每个阶段的订单, 将在该阶段T时刻进行履行, 假设每个阶段的配货启动费用为固定的常数ct, 整个销售期分为m个阶段, 即总费用为
Ct=mct (16)
为了求得公司的利润R的最大值, 建立如下的实体店和虚拟店的动态定价和最优订货策略模型:
max R=Rs+Rc-RI-C-Ct
为了求解上面的连续时间的库存模型, 给出模型的一些性质。
定理1 对给定的m, R (p
因为R (p
求L关于p
为了得到产品的最优定价策略, 定义
定理2 对给定的m, 如果γi>0, p
,
证明:当γi>0时, 令z
λi=γi>0, 当γi≤0时, 令λi=0, 可得方程 (19) 的解p
定理3 对给定的m, 如果κi>0, p
证明:当κi>0时, 令u
ui=κi>0, 当κi≤0时, 令ui=0, 可得方程 (20) 的解p
由定理2和定理3, 得到了对于给定的m时的订购策略, 即如果γi>0, p
求解过程: (假设给定m=m0)
1) 设定m=1, 假设初始值最优动态价格调整次数为m*=1, maxR=R (m*) =R*;
2) 当m<m0时, 令m=m+1进行步骤3) -5) ;当m≥m0时, 停止, 输出结果;
3) 计算γi和κi, 然后根据定理2和定理3分别计算p
4) 通过 (5) 和模型 (17) 分别计算Q, R;
5) 若R (m) >R (m*) , 得到R*=R (m) , m*=m;否则, m*不变, 返回步骤2)
3 数值例子
模型中的参数赋值如下:
m=5, RP=100, h=0.001, αs=αf=10, βs=βf=1, a=0.01, η=0.1, c=1, ct=50。通过分别改变参数c, RP, h的数值, 来进行模型的灵敏度分析, 结果如下表所示。
由表1可以看出:
1) 随着单位产品的成本增加, 产品的总利润和总销售量都减少。这是因为当公司产品的市场需求及其它条件不变时, 如果产品的采购成本增加, 公司通常都会提高产品的销售价格, 从而导致产品的需求量减少, 相应的公司的总采购量也会降低, 这时公司的总利润往往也会降低。
2) 随着销售期的延长, 产品的总利润和总销售量都会增加。这是因为在其他条件不变的条件下, 长的销售期比短的销售期有更大的时间跨度销售产品, 而由于其产品需求函数关系保持稳定, 必然导致销售量增加, 相应地其总利润通常也会随之升高。
3) 随着单位产品库存成本的增加, 公司总利润也随之增加, 而总采购量却减少。这是因为当单位产品库存成本增加时, 公司为保持产品的利润通常会提高销售价格, 而当其他因素不变时, 这会导致销售总量降低。
由以上的数值例子可以看出不同参数的变化都会对产品的总采购量和利润产生影响, 其中一些结果和传统的主观意识是有差异的, 通过这些分析可以进一步加强我们对产品库存管理的理解, 并为公司制定正确的采购策略提供支持。
4 结束语
网上虚拟商店的出现改变了以往传统的销售结构, 为了适应新的商业环境, 越来越多的公司开始同时进行实体商店和网上虚拟商店的销售。本文研究了这两种销售模式共存时, 公司的最优订货策略。与过去文献相比, 本文不仅考虑了实体店和网上虚拟店两种销售模式, 还把产品的市场需求划分为近期市场需求和远期市场需求, 同时考虑了订单取消率和订单取消罚款费用收入, 最终确定企业的最优定价和采购策略。
在本文的基础上, 还可以继续研究:①考虑产品的变质因素对产品库存的影响;②产品的市场需求除了受价格影响还受其他因素影响, 如库存展示水平, 广告效应等;③当存在不同销售模式的竞争者时, 如何对产品进行定价;④产品的市场需求为随机时, 如何定价;这些因素都能更好的反映现实中的商业活动, 当然模型的求解难度也随之加大, 有待于进一步解决。
百货商店 篇10
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芬兰的“诚信商店” 篇11
第二天一早，艾丽斯驾车把我带到她公司的办公地点。她们没有独立的办公楼，只是在一片密集的写字楼里租用了几个办公室。那些写字楼的格局与我们老北京的四合院非常相似，四周是高耸的写字楼，中间则是是花园草坪，还有一些休闲类商店和书店。
艾丽斯告诉我她们的办公室在18层。正准备搭电梯，艾丽斯突然想起要买一些文具，就带着我来到一楼的小超市。那是一家非常普通的小超市，让人惊讶的是里面没有一个营业员，也看不见理货员。艾丽斯挑选了一些文具和几包零食，然后走向收银台。那里同样也没有工作人员，只是放着一台刷码机和一只透明塑料盒。
艾丽斯自行刷了条码后，一算是12欧元。她把钱往那只透明的塑料盒里一扔，随后拉起我的手说可以走了。我纳闷地对艾丽斯说：“营业员不在，我们是不是应该等他们回来再走？如果现在离开的话，别人会不会说我们是小偷呢？我们虽然已经付过钱，但是没人看得见，营业员回来会不会说我们给的钱不够呢？”
艾丽斯似乎没有我那么多顾虑，她笑着告诉我说：“这家是‘诚信商店’，老板是这幢写字楼的一位业主。他的商店里没有营业员，也没有监控设备，顾客们选定货物后自行刷条码后，只要把钱塞进那个塑料盒里面就行了。不会有人来质疑我们所放的钱够不够，更没人来看管那个塞满钞票的塑料盒。”
“会不会有人拿了东西不付钱、或者直接把钱盒偷走呢？”我疑惑万分。
“到目前为止还没有听说过有谁不付钱拿了东西就走！”艾丽斯说，“因为在我们芬兰，人们喜欢自已监督自己，所以即便是没有营业员也没有监控，人们也会自觉讲诚信。因为实际上还有一个人在监督着我们，那个人恰恰就是我们自己！”
就在艾丽斯说话间，一个十来岁的小男孩走进店里。他挑了一包薯片后，垫着脚往柜台的塑料盒里塞了几个硬币后，转身就离开了。
这时，我不禁对“诚信商店”看了又看。它和我们国内的小超市几乎没什么不一样，唯一不同的是这家商店里没有营业员和收银员。而这唯一的区别，却又让我们看到了芬兰普通民众的内心对于“诚信”这两个字的珍惜与爱护！
百货商店 篇12
在素有台湾“百货一级战场”之称的台北市信义商圈, 统一百华经营的统一阪急百货率先引进日系服饰品牌UNIQLO, 引发后续媒体效应使UNIQLO风靡全台;该品牌副牌GU则未演先轰动, 将于今年下半在ATT 4 FUN首设据点。
由吸引力餐坊经营的ATT 4 FUN除了GU外, 还陆续引进美国知名休闲品牌GAP、西班牙INDITEX旗下的年轻时尚潮牌Pull&Bear;另一方面, 百货龙头新光三越百货不甘示弱, 接连进驻美国著名休闲鞋品TOMS、法国知名面包店PAUL及日本的一风堂拉面。
在各百货企业积极争取各国知名品牌进驻的同时, 观察近5年台湾百货公司TOP10总营收走势, 2012年达近5年来最高, 约为新台币2, 112亿元。2013年消费环境仍低迷, 民众消费转趋保守, 处处精打细算, 主打平价的服饰趁机抢入。虽然百货业纷纷将周年庆的时间提前, 但仍有部分百货未达到预期目标, 使2013年TOP10业者总营收呈现衰退。 (有部分原因来自2013年上市柜公司财报已采用IFIRS, 故造成前一年与当年度营收有落差, 如诚品生活因2013年采用IFIRS, 造成2013年营收大幅减少。)
但有业者表示, 景气不好造成来客数下滑, 但店内平均客单价反而提高, 显示部分消费者在大环境下追求省钱的心态, 出现促销期间集中消费的情况, 借此抢便宜拿到最大回馈;另外, 也有顶级客户群消费力攀升的可能。
近5年来台湾百货业龙头仍非新光三越百货莫属, 在台湾北、中、南合计共开13店、19馆, 是台湾百货连锁业中家数最多的百货业者, 驻馆品牌超过1, 900家, 近2年来整体营收受景气冲击, 皆呈现小幅下滑。2013年增长幅度最大的是台北101购物中心 (台北金融大楼) 与统一梦时代Dream Mall (统正开发) 。台北101购物中心近2年业绩呈现大幅度增长, 主要由于101大楼已成台湾著名景点, 随着海外旅客来台增加, 带动了前往101大楼欣赏观景台的观光消费增长, 间接带动观景楼纪念品及周边餐饮与专柜产品销售。统一梦时代购物中心位于高雄前镇区, 以摩天轮与统一超商人气吉祥物OPEN小将为主要卖点。位于台南东区的南纺梦时代将于今年10月开幕, 预计也可带来大批人潮光顾。近5年来进榜台湾百货业TOP10业者均为知名百货公司, 显示百货业已成为大集团间互相角力的竞技场。
资料来源:中华征信所台湾地区大型企业排名
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