网上零售商店

网上零售商店（共8篇）

网上零售商店 篇1

一、引言

随着互联网模式的不断进步和创新, 网上购物也已成为消费者首选的购物方式。消费者只需通过登录网上零售商店的网站, 就能够买到自己所需要的几乎所有的日常生活消费品。但是由于购物方式的不同, 引发了消费者新的行为方式和特点, 同时购买群体也与传统的消费群体不同。而作为以网络为平台的零售商店, 如何利用自己的特点吸引消费者是目前急需解决的问题。因此, 需要提出对应的营销策略提高消费者的购买力度。

二、网络消费者的行为特点

(一) 冲动性购买

冲动性购买是指在顾客没有购买意图或计划的前提下, 仅仅基于突然或一时的想法而去网上购买的行为。冲动性购买主要由于商品因素、顾客因素、零售店因素中的一种或多种交互作用的驱动。在网上零售商店, 会展示出多种多样, 品种齐全的商品样式, 同时伴随着现在消费者支付能力的增加和该消费者特殊的感知反应, 进而会促使网络消费者产生购买行为。

(二) 便利性需求

科技的进步带来的是人们生活方式的更便捷化, 传统的购买方式使消费者在选择商品过程中花费大量的时间和精力, 给消费者带来了很大的不便, 而网上零售商店的出现可以使消费者不用出门即可以实现自己的消费欲望, 节省了顾客的时间成本。

(三) 价格需求

由于网上零售商品是一种虚拟的商店模式, 不仅没有店面租金、召雇员及储存保管等一系列费用, 同时也没有渠道代理费用, 总的来说, 其价格较一般商场的同类商品更便宜。因此消费者倾向于网络购物。

(四) 产品需求

传统的零售商店大多受限地域位置以及地区差异, 有些地区的消费者难以买到或者找到想要的品牌产品, 而网上零售商店可以实现产品种类的齐全多样, 消费者通过上网来购买想要的产品或者找到更多的选择。

(五) 更加注重价值和信息

相比于传统的逛街式购物, 通过网络, 消费者在消费决策过程中, 利用可搜集的信息, 关注产品和服务的价值。利用网络资源, 配合自己的相关认知水平, 人们从可选择的产品或服务中作出自己的消费决策。

(六) 自由选购动机

在传统商店中, 消费者行为容易受到社会和物理环境的强烈干扰。因此, 一般消费者更喜欢无干扰的购物环境。网上购物中, 消费者可以在毫无压力的情况下, 利用自己的感知和认知水平作出消费决策。

三、影响网上零售商店选择的因素

(一) 店铺形象

某个消费者或目标市场对一个零售店铺所有特点的整体印象, 被称为店铺印象。网上零售商总的形象涵盖了功能性和情感性因素。网上零售商店的形象包括7个维度, 分别是有用、有趣、易用、值得信赖、分割、熟悉度和结账。网上购物的消费者会根据自己在购物过程中, 对该店铺形象的感知和认知作出相应的评价, 可能其中一个维度或多个维度会产生主要的作用, 从而影响消费者的购物选择。

(二) 商店品牌

与商店形象密切相关的是商店品牌, 从某种意义上, 商店或店铺就是一种品牌。国内网上零售商店的发展已经有十年以上的时间, 其中不乏像淘宝、当当和凡客诚品等著名的品牌商店, 甚至该类公司不惜花费大量的资金用于广告, 目的就是要让消费者感知该公司品牌。品牌可以为商店带来巨大的收益。类似于传统的零售店, 消费者通过了解品牌, 建立品牌忠诚, 从而选择该商店。

(三) 零售广告

零售商运用广告向消费者宣传其特点, 尤其是产品的销售价格。很明显, 价格广告能够将人们吸引到商店中去。很多研究表明, 价格往往不是消费者选择零售店的主要原因。网上零售店在大众媒体上做广告, 不仅是为了消费者查看他们的网站, 也是为了树立形象。价格和价值对于网上购物者来说很重要, 而很多网站都强调这一点。另外, 最近的研究表明, 用户化的促销手段 (如电子邮件) 可以更好地迎合目标顾客的特征和需求, 从而增加网上商店的顾客数。

(四) 网站的功能和要求

研究表明, 访问网站的人中只有5%购物, 消费者经常在网上搜寻, 然后到传统店铺购买。同时也有本来计划在网站上购物的消费者却什么也没买到。主要的因素包括安全保密问题、退货规定、购物流程以及商品缺货等。因此, 可以看出在网站设计和功能上有很多地方需要改进。

(五) 客户服务

在网上商店, 与消费者的沟通的是一个交互式窗口, 双方仅仅通过输入字符来进行简单的沟通。虽然网上商店的服务没有面对面的交流, 但是其言语和售后的服务依然很大地影响了顾客的消费选择。亲切言语, 快速的回复以及周到的售后服务都是网上商店一定要做到的基本要求。

四、营销策略

消费者行为是营销人员制定营销策略的基本依据。分析消费者在环境影响下的感知和认知水平, 作出令消费者满意的营销手段, 进而促进消费者的购物量。网上零售商店需要利用购物者的特点, 通过改善和提升店铺形象、商品质量、零售广告、网站的功能和要求以及客户服务等基本的环境和方式来吸引消费者更多地参与网上购物。

(一) 产品策略

对于产品或服务的消费者满意度可以促使消费者更乐意继续购买和使用该产品。作为零售商, 首先是确定自己的产品或服务品种类别, 从相应的产品类别中提供尽量多的种类和高质量的产品或服务。利用消费者追求时尚和个性的需求, 推出当期该种类具有相对优势的、带有象征性产品。通过及时发布产品的相关信息, 是消费者提前了解产品知识, 影响其购买欲望。另外, 网店在选择进货品种时注重产品的相容性、可试性、可观察性和象征性等特点, 达到提升品牌忠诚度的目的。

(二) 定价策略

网店商品定价由于其从厂家直接进货, 商品成本普遍较低。因此, 定价时应充分考虑这一优势, 制定令消费者满意的价格, 同时又低于传统的零售商。及时跟踪市场价格动态, 考虑对已创建商品价格进行调整, 争取满足消费者期望。网店商品定价方式一般包括一口价、拍卖 (竞标) 、讨价还价、集体议价四种形式, 另外可以采取组合定价、阶段性定价、薄利多销和折扣定价以及心理策略, 运用同价销售法、分割定价法、低价安全定价法、顾客选择定价法 (DIY) 等技巧, 针对不一样的商品种类采取不同的定价策略。

(三) 促销策略

适当的促销手段可以提升网上店铺的知名度, 进而树立品牌形象, 为了及时扩大消费群, 商家应及时更新商店的商品或服务信息, 详细介绍促销的活动内容, 运用商务电子信息手段大力发布促销讯息, 利用各种资源扩大商店影响力。促销过程一般包括创制广告并选择不同的刊载媒体 (例如在大型网站买进关键词宣传或推广链接) , 设计和分销优惠券、分派网络推销人员在大型相关论坛、贴吧推销产品或服务广告。

(四) 注重服务质量

网上商店服务一般包括售中和售后服务。良好的沟通可以使消费者改善对商店的感知和认知, 提高购买率。在网上经营过程中, 零售商应当积极回应买家的各种需求, 主动进行市场调查, 及时作出相应成交与发货确认等过程, 完善售后服务, 认真谨慎地做好客户服务等工作;同时要和自己的供应商及竞争对手保持沟通, 联手树立良好的品牌形象和信誉。

五、结论

网上购物已经成为消费者日常消费的主要手段, 而消费者的行为特点也随之不断地变化。作为网上零售商, 应当不断跟踪消费者的行为特点, 做好市场定位, 把握市场动态, 了解市场需求。同时不断改善自己的零售商店形象, 适应网络技术和市场的不断变化, 通过制定合理的营销策略提高销售额, 做到零售商店利益最大化。

参考文献

[1]杜新丽.网络消费行为影响因素与网上商店营销策略研究[J].河南社会科学, 2009, (3) .

[2]张明辉.消费者网上商店选择影响因素研究[D].重庆大学硕士学位论文, 2008, (6) .

[3]陈林芬, 王重鸣.网络消费者行为与电子商务服务质量的关系[J].消费经济, 2005, (6) .

[4]王龙, 钱旭潮.消费者互联网购买行为类型分析[J].市场周刊, 2004, (3) .

网上零售商店 篇2

【标题】商业零售商店消防安全管理规定

【时效性】失效

【颁布单位】商业部

【颁布日期】1992/11/04

【实施日期】1992/11/04

【失效日期】1995/03/15

【内容分类】企业管理

【文号】(92)商安字第286号

【题注】全文

【正文】

第一章总则

第一条为了加强商业零售商店的消防安全管理，防止火灾事故的发生，确保人民生命和国家财产安全，根据《中华人民共和国消防条例》及其实施细则，制定本规定。

第二条本规定适用于全国商业、粮食部门和供销社系统经营一般商品的商店。其他专业性强、危险性大或营业面积不足十平方米的小店可参照执行。

第三条商店的消防安全工作，必须接受上级主管部门和当地公安消防部门的指导、监督、检查。

第二章组织管理

第四条商店的上级主管部门对商店的消防安全工作，负有直接领导责任。商店必须建立防火安全领导小组，商店的法人代表或行政第一把手要对本店的消防 工作负责，可有一名主要领导分管安全工作。营业部、班（柜）组应设防火负责人，岗位设消防安全员。推行安全目标管理，实行逐级和岗位防火责任制。

第五条大中型商店要配置一定力量负责日常安全管理工作。五百人以上的单位要配备专职防火干部，五百人以下的可配备兼职防火人员

第六条商店必须建立与经营规模相适应的义务消防组织，分工明确，定期开展活动和演练。

第七条承包经营的商店（场），在承包合同中必须明确安全责任，并保证安全。在承包期间必须遵守本规定和有关消防安全法规。按照有关规定配备必要的消防设施、设备、器材。

第八条商店防火负责人职责：

（一）组织干部职工认真学习、贯彻执行消防法规和有关规定，完成上级部署的消防工作；

（二）组织制定各项防火安全制度，划分防火责任区域，指定区域防火负责人，抓好防火安全责任制和落实各项安全制度；

（三）对职工进行消防安全宣传教育和安全业务技术知识的培训，提高职工的安全意识和灭火技能；

（四）制定本单位灭火应急方案，组织义务消防组织定期进行演练，以提高自防自救能力；

（五）定期分析、研究消防安全工作，开展防火安全检查，解决存在的问题，整改事故隐患；

（六）组织扑救火灾，协助公安消防部门查清发生火灾的原因，严肃处理；

（七）定期总结本店（场）的消防安全工作，实施奖惩。

第九条营业部、班（柜）组防火负责人职责：

（一）负责本责任区内的防火安全工作，认真执行有关消防安全法规、制度，组织学习防火文件、材料，落实岗位消防责任制；

（二）定期检查，养护消防设备、器材；

（三）随时检查各项防火安全制度的执行情况，及时纠正违章现象，发现火险隐患及时采取防范措施，并向领导汇报；

（四）发现火灾，应即组织扑救。

第十条岗位消防安全员职责：

（一）认真学习、执行有关消防法规、制度；

（二）掌握基本消防知识，积极参加消防训练，主动清查事故隐患；

（三）熟练掌握本单位装备的消防器材的使用方法；

（四）发现火灾，立即进行扑救。

第三章火源管理

第十一条严禁在柜台、堆货场所、仓库内吸烟和使用明火。

第十二条经营化学品、烟花爆竹等易燃易爆商品的商店，严禁安装火炉和使用明火。经营一般商品的商店（场）内确需安装火炉或使用明火时，必须经商店防火负责人批准，指定专人管理，落实防火措施，并应符合下列要求：

（一）火炉实行专人管理，周围一米范围内不得堆放可燃物，炉门前应设灰档，炽热灰烬必须用水浇灭后倒在指定的安全地点，不准用汽油等易燃液体引火，不准靠近火炉烘烤衣物；

（二）火炉烟筒安装要严密，并与商品、柜台、货架、电线及可燃屋檐、门窗、顶棚等保持一定的距离，或用不燃材料隔开；

（三）确需进行电气焊作业时，必须指定专人监护，清除周围十米范围内的可燃物，备足消防器材并采取防止火花飞溅的保护措施，作业结束后要认真检查现场，防止留下火种；

（四）使用蜡烛、油灯照明时，要放置安全地点，做到人离火灭。

第十三条商店附属的仓库和堆货区，应按《仓库防火安全管理规则》和商业部发布的《商业仓库消防安全管理办法》执行。

第十四条使用锅炉、炉灶、火炕、火墙、液化气等，需经单位防火负责人同意，安装、使用必须符合安全规定，并指定专人管理。

第十五条设有办公室、休息室、业务洽谈室的零售商店（场）要加强对烟头、烟灰、火柴杆的管理，坚持做到“吸烟三不落地”。

第十六条商店设有的电工房、木工房、广告室和服装、食品加工车间、修理部等，要根据其特点制定相应的消防安全制度，明确防火负责人，落实防火安全措施。

第四章电源管理

第十七条商店用电必须符合安全规定，由正式电工安装、维修。不准乱拉乱接电线，不准超负荷用电，不准使用不合格的电料及保险装置。生产、营业性用电线路必须与照明用电线路分开，下班时必须切断生产、营业性用电电源。

第十八条商店要经常开展安全检查。对电线、电器设备等每年至少要全面彻底检查一次，发现电线老化、破损、绝缘不良等不安全情况，要及时维修更换。

第十九条经营各种电器的柜组，要制定安全测试方法，测试所用电源必须是生产性或营业性电源，不得是照明性电源，测试完后要及时切断电源。

第二十条严禁在柜台内、附属仓库、堆货场地，安装使用电炉、电热杯、电饭锅、电熨斗等电热器具。

第二十一条消防用电必须设专用线路，不得同其他线路相联，并经常检测，随时保持安全畅通。

第五章建筑及场所管理

第二十二条新建、扩建、改建的商店及原店装修，必须符合国家建筑设计防火规范的有关规定。竣工后，需经上级主管部门和当地公安消防监督部门检查验收，验收不合格的，不得投入使用。

第二十三条商店要制定值班制度并严格执行，尤其要加强非营业时间的值班、巡逻制度，不能出现空档。按其规模和有关规定配备责任心强、能处理应急情况的 值班人员，建立值班档案。值班巡逻人员要配备必要的防身器具，必须严守岗位，不得脱岗、漏班；班与班之间要办理交接手续。单位领导要带班、查班。

第二十四条商店经营油漆、农药、汽油、酒精等化学品时，按有关规定执行。经营烟花爆竹等易燃易爆商品时，要懂得商品特性和灭火办法，必须分柜出售，远离其他商品柜台，并备有灭火器材，严密监视，确保安全。

第二十五条商店每天停止营业后，必须对营业场所进行彻底清查、打扫，清除包装等易燃品，关闭好门窗处理好火源、电源，办妥交接手续后，有关人员方可离开。

第二十六条不准在堆货场所停放、修理汽车，不准在非正式油库存放汽油、煤油、柴油，不准存放液化气罐。

第二十七条包装物料要有专人管理，堆放在指定地点，及时清理、打扫、处理。严禁在楼梯、通道处堆放商品和杂物。

第六章消防设备、器材管理

第二十八条商店要根据有关规定配齐、配足消防设备、器材。消防给水应符合国家《建筑设计防火规范》的规定；压力不足的要设增压泵。

第二十九条大中型商店和设在地下建筑内的商店，应按国家有关技术规范、标准安装自动报警，自动灭火装置。

第三十条消防设备、器材应设专人管理，定期检查、维修，保证完好有效。消防通道和安全出口严禁堆放物品，以保证畅通。

第三十一条配备消防器材要与附近商品性质相一致。消防器材要放在明显和取用方便的地点，严禁挪作它用，其周围不准堆放物品。

第七章火灾扑救与奖惩

第三十二条商店及附属仓库一旦发生火灾，要立即组织扑救，同时向公安消防部门报警，并报告上级主管部门。

第三十三条对发生的火灾事故，要按照“事故原因查不清不放过，事故责任者和群众没有受到教育不放过，没有防范措施不放过”的原则，认真查明原因，分清责任，对事故责任者和单位领导严肃处理；情节严重，构成犯罪的，要提请司法机关依法追究刑事责任。

第三十四条对违反本规定，经上级主管部门或公安消防部门令其改正，拖延不改或拒绝执行的视情节按有关规定给予治安管理处罚。

第三十五条对在消防安全工作中成绩显著的单位和个人或在扑救火灾中有功人员，应给予表彰、奖励。

第八章附则

第三十六条各省、自治区、直辖市商业主管部门可依照本规定对所属商店（场）进行监督检查，也可根据本规定制定实施办法。

第三十七条本规定由商业部负责解释。

网上零售商店的经营策略探讨 篇3

关键词：网上零售商店,经营策略,售后服务

如今网上购物已经成为一种十分流行的购物方式。用户通过登录购物网站, 不但能够买到服饰、护肤、美发等生活日用品, 还能够买到数码家电 (相机、笔记本电脑) 等耐用消费品。网络购物的优势是购物过程非常便捷、价格也比较便宜, 因而赢得了几亿网民的青睐。尤其是对于广大中、青年朋友消费者而言, 这种购物方式是他们当前最为时尚的一种选择方式。有关统计结果表明, 2010年网上购物的发展突飞猛进, 销售总额高达4500亿元, 和2005年相比增加了22倍。在巨大市场空间的吸引下, 愈来愈多的企业、商家注重利用网络平台来进行产品的销售, 并且由于网上零售商店开设的门槛低, 愈来愈多的个人也通过网上零售商店的方式开展创业。因此, 网上零售商店的市场竞争日趋激烈, 商家必须采取一定的经营策略才能占领市场份额, 取得更多销售利润。

1 影响与制约网上零售商店盈利的原因

在网上开设零售商店, 要受制于多方面的因素。其中外部环境、宏观政策方面的因素, 对于店主而言只能适应它们, 而无法掌控与改变它们。而有些内部的、经营管理方面的因素, 店主则完全能够掌握。实际上, 许多网店难以盈利甚至出现亏损而倒闭往往是因为内部经营管理存在不少问题。

1.1 货物品种

一是, 网店销售的货物品种是自己比较陌生的, 例如高科技的数码产品等, 而自己无法准确地描述所销售产品的特性, 无法对客户提出的问题及时回复, 解释顾客提出的质疑, 销售将非常困难。二是, 选择的商品容易被淘汰、价格波动大, 一个新手就难以掌握好。三是, 如果选择了那些运输不方便或者保质期比较短的商品时, 对其销售也是非常不利的。

1.2 进货渠道

进货过程中也有某些影响因素, 例如进货商品的性价比较差、没有特色、调换货物非常麻烦、难以及时供货、断货现象严重等, 容易造成销售受阻的问题, 就算交易成功也是获利不高。

1.3 市场定位

据调查, 网民以中、青年为主, 其中年纪在21~35岁的年轻人的比例大于85.8%, 而这当中排在前面三位的依次是高校的学生、企业的白领以及中学的学生, 所占的比率分别为30.5%、11.8%以及10.7%, 这些人热衷于浪漫、前卫的生活方式。网上购物的客户每年增长的幅度达到48.6%, 男女上网的百分比为53:47;然而男女网上购物的百分比却小于38:62, 表明女性比男性更喜欢购物的特点。网上购物大于85%的用户为小于30岁的年轻人。网民的网龄愈长、学历愈高, 其网上购物的频次也就愈高。

1.4 价格与售后服务

吉林财经大学网络实验中心彭大威吉林财经大学信息经济学院林素芬

人们选择网上购物模式, 主要是出于购物成本、时间以及便捷的服务等方面的考虑。但与在实体店购买商品比较, 网上购物的消费者难以真正了解商品的质量, 对于款式、色泽以及尺寸也无法把握准确, 特别是那些高仿商品。这也是网上零售商店经营的劣势所在。网购的商品常常有各种瑕玼或者不太中意, 然而针对那些价值并不是很高的产品通常就只能采用息事宁人的方法处理售后服务纠纷。

2 网上零售商店的经营策略

2.1 选择适宜的网上销售商品种类

初次体验网上购物乐趣的顾客往往更加注重消费一些精神文化类的产品, 比如音乐、图书、光碟、软件、小礼物, 等等。过了一定的时期, 等到顾客对于网购比较信任之后, 其购买的产品才逐步从精神类的产品转为日常用品。因此在这个阶段能够在网上销售的产品有家电、日常用品、高科技产品、汽车、金融与保险业务、证券以及注册商标的推销等。通常来说, 标准化的商品比较适宜在网上进行销售, 顾客能够依据产品的规格、型号的描述, 就可以确定该产品的功能与特性以及质量是不是满足要求, 比如电脑硬件与书籍。在中国, 顾客在网上选购最多的是服装服饰和家居用品等比较个性化的商品。其中热衷于网购的女性消费者更加青睐于服装服饰、化妆美容商品, 并且有目的、针对性地关注这类商品的网上促销活动。总而言之, 网店在选择进货品种时应当通过品牌的优势, 结合具体实际, 稳扎稳打, 不断提升销售量。

2.2 精心选择进货渠道

商家可以选择本地的商品批发市场或与厂家联系直接进货, 还可以关注各种展会以及交易会。此外, 对外贸易或者代工、库存积压的商品或者清仓的商品也是不错的选择。近年来, 有些网店开始尝试代销模式, 即所有展示商品由厂商代办, 包括图片的提供与介绍商品、交易成功之后货物的代发。有的网店经营代购商品, 主要引进那些在国内与国外价格相差比较大的或者是国内见不到的一些商品, 具备地域特点的商品。这一类的商品或者价格非常低廉, 或者特点鲜明, 在网上进行销售的竞争力非常强劲。网店如果有相当销售经验以及销售量达到相应规模时, 还可以创立自有品牌。

2.3 定价、促销以及发布信息的技巧

针对不一样的商品种类所采取的定价策略也是不相同的。明智的商家采取一些灵活有效的促销措施, 比如优惠酬宾活动, 或馈赠礼品, 或会员积分制, 或卖家包邮等。为了配合好相关活动的开展, 商家应及时更新店铺公告, 对活动进行详细介绍, 还应当运用多种宣传手段大力发布促销讯息, 有效利用各种资源对网店加以宣传。在发布信息时应注意一些技巧, 比如发布的信息应当做到主题简明扼要, 关键词容易搜索;所提供图片的辨识性好、色彩有很强的逼真度;分布在那些人气非常旺, 特别是本店目标客户群积极参与讨论贴吧、论坛等处, 努力成为该区的意见领袖, 提升本店的知名度与人气;还应当利用博客或者那些点击率非常高的网站建立友情链接。独立的网店主要在大型的搜索引擎登录, 若想要在最快速的时间里, 让客户找到公司网站, 比如:谷歌、百度、雅虎等, 可向上述服务商买进关键词宣传广告、友情与推广链接等, 将本网站置于搜索结果明显的位置, 从而更能吸引顾客的眼球。

2.4 改进售中以及售后的服务

经营出色的网上零售商店除了有优质商品外, 还应当有优良的客服体系, 以确立消费者的忠诚度, 主要表现为:

(1) 在销售商品的过程中, 店主必须有足够的耐心。如果有消费者光顾, 卖家必须对消费者的每一问题进行仔细地解答。网店的销售和实体店明显不同, 网店全凭语言与消费者进行交流, 每一笔生意想要成交, 应当讲究相应的策略, 例如, 与顾客争辩、质问顾客、命令与批评顾客、自说自话等都是不允许的。针对那些拍下却不买的顾客, 店主应当保持风度与平常心。为了获得顾客的好评, 卖家可以在事先不告诉顾客的情况下馈赠小礼品给顾客, 当买家收到货品与礼品时定会感到意外的惊喜。他们并不在乎礼品的贵重与否, 只要心意到了, 都会感觉温馨。无论买家今后是否会继续购买, 都将其视为朋友, 真诚相待。

(2) 及时响应顾客要求。商品售出之后, 应当及时与顾客联系, 发货之后及时给顾客发货通知, 最好能将包裹单的扫描件附上, 让顾客能够看清楚编号等相关信息, 让他们感到放心与亲切, 争取更多的回头客。每日查看长时间发出的商品是否有顾客并未确认的, 假如超出正常时间太久的话, 最好发个信息进行咨询, 态度应当好一点, 语气应当婉转一点。有时顾客忘了进行收货的确认, 这此情形下买家应当是满意该商品的;假如是由于商品质量存在问题, 顾客必定会及时去找卖家, 妥善处理售后服务纠纷。另外, 对于流失的顾客应当想方设法通过合适的方式进行联系, 尽量提高顾客回头率。

很多客户注重网上零售商店的口碑。几乎有50%的网民均从亲友那里得知或者推荐一些购物网站, 而30%的网民是通过网络熟悉购物网站的。网民在光顾的时候, 往往会首先注意察看的网店的信誉级别和客户的评价情况。有时候由于自身或者其余原因, 也许会在本店的信誉记录里有差评的记载。卖家应当保持平常心, 及时采取对应的弥补措施, 或在网上解释清楚实际的状况。此外, 应当尽量争取用很多好评来取得买家的信任, 这样的话能够快速提升本店的信誉级别。

和实体店相比, 网上零售商店最明显的差别是顾客在付款之后无法立刻检验产品。如果顾客没有如期收到产品, 对于该产品的兴趣将会极大地降低而影响到卖家的印象。所以, 网上零售商店应与优秀的快递公司建立稳定的长久合作关系。其中物流的费用、运送的准时性和产品包装的质量等, 都应当是衡量快递公司是否优秀的指标。

(3) 做好换货与退货的服务。网店应当详细说明产品的售后服务事宜, 尤其是在需要退换货的情形下往返的运费由谁负担, 以防日后出现争议。只要不是一次性商品或者化妆品等确实无法退换的货物之外, 如果消费者对商品不满意, 建议给予退换, 当然如果不是质量问题而进行的调换, 其费用应当由顾客负担。

(4) 联络感情。每逢节假日可以发个问候的信息, 或者在消费者的重要日子寄张贺卡等。不仅能够让买家认为店主有很强的人情味, 并非钱赚了之后就完事了, 还能够让顾客乐意再次光顾, 成为忠实的回头客。假如店铺购入了新款的产品时, 应当给客户群发一条温馨的提示信息, 让客户知道有新款产品的消息。店主在和客户进行沟通交流时, 应当留心或询问客户的兴趣爱好等, 让客户认为店主非常关心他们。

(5) 保护顾客的资金账户的安全以及个人的隐私。大多数网络交易平台均采取第三方支付的模式, 如淘宝网使用的是支付宝, 易趣网使用的支付平台是安付通。顾客在网上购买商品的时候, 先将资金存到第三方支付平台的账号上, 并随即会告知卖家开始发货。

顾客收到物流公司发来的货物后, 仔细确认是否与卖家描述的货物细节相符, 得到自己满意的结论后再通知第三方支付平台支付货款。由此可见, 第三方支付平台给消费者提供了一个资金支付缓冲的时间, 最大限度地保障了资金的安全, 维护了消费者的权益。而作为网店卖家在经营时则需要采用相关的技术与管理措施, 确保支付密码和客户信息的安全性。

参考文献

[1]杜新丽.网络消费行为影响因素与网上商店营销策略研究[J].河南社会科学, 2009 (03) .

[2]中国互联网网络发展状况统计报告[R].中国护联网络信息中心, 2011.

网上零售商店 篇4

零售要素组合也叫零售营销组合, 是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销要素的组合。零售要素组合的各种要素包括商品、价格、服务、广告及促销、店铺设计与商品陈列、选址等。在零售竞争中, 许多零售商竞相采取不同的零售要素组合以加强企业形象, 避免陷入与竞争者过于雷同的境地, 从而使零售经营形式多样化。零售要素组合也是零售业态的内在组合要素, 由于各因素选择余地大, 组合变化多, 这就使现代零售业态的经营内容精彩缤纷, 即使同一业态的零售商店也表现出不同的经营特色。面对相同的目标顾客, 在区域竞争环境中, 城郊高校商店的零售经营要素呈现出某些共性特征, 本文从零售环境和业务运营两大方面总结分析初步形成规模的城郊高校商店的零售要素组合特征。

一、城郊高校商店的零售环境特点分析

1、目标顾客的特征

城郊高校零售商店的目标顾客是年龄在18-24岁的在校学生, 每年的顾客群体总量稳定, 消费者数量增长率成稳步增长趋势, 平日的活动区域有限, 人口密度很大;由于学校所处的地理位置远离市区, 交通方式单一, 到达市区商业集聚的时间成本比较高, 同时因为学校规章制度的限制和学生的职业特点, 造成这个消费群体的流动性比较差, 目标顾客一般会选择就近便利消费;目标顾客的日常学习生活规律性很强, 导致零售商店的营业高峰期比较集中;消费支出来源主要依靠家庭供给, 每个月的消费额趋于固定, 光顾商店动机比较单纯, 目的性购买居多, 同时由于大学生的价值观、消费观念没有完全稳定, 消费经验不够丰富, 加之求新、求美的个性, 在购物时容易受外部环境的影响, 忽略对商品全面认真的分析比较, 导致大学生在消费时带有浓厚的感情色彩, 冲动性购买也比较多[1]。

目标顾客的消费行为特点是消费注重情感内涵, 倡导优良服务, 注重消费的实用性和前卫性, 消费结构的多元性主要包括:学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型和其他消费型[1]。

2、零售竞争特点

城郊高校零售商店的竞争按照区域范围来分可以分成两种:商业集聚间的竞争和商业集聚内的竞争。从大范围来看, 是两种商业集聚的竞争:市内商业集聚同郊外商业集聚的竞争。很明显, 市内商业集聚在发展时间、集聚规模、繁华程度和集客能力等各方面都存在竞争优势, 所以, 在节假日等某些特殊时间, 市内商业集聚将会吸引在校学生克服时间成本障碍前往消费。

在日常的经营过程中, 城郊高校零售商店主要面对的是商业集聚内的竞争。基于目标顾客的消费特点, 城郊高校商店主要以食品、文具、日常用品等便利品为主力商品, 在零售服务、备货、定价和信息系统使用等方面趋同, 致使集聚内竞争激烈。

3、选址特点分析

城郊高校零售商店主要围绕校园开店经营, 商圈中的需求密度很大, 核心商圈内的目标顾客比例在95%以上, 主要靠步行方式到达商店, 购物平均需要花费5-10分钟。因为城郊结合处的交通规划和商业网点规划未曾经过正规设计, 所以街道宽度不合理, 道路铺设质量比较差, 凹凸不平, 每到消费高峰期, 客流量很大, 道路拥挤, 顾客出行购物不便。零售商为缩减成本和降低经营风险, 大多是采用租赁店铺的形式开店, 所以一般也不会对店铺进行装修和维护, 商店的店面设计非常简单或根本不对店面进行设计, 外观极其简陋。

二、零售运营管理特点分析

1、商品定价

城郊高校零售商店多执行稳定的定价政策, 奉行每日低价原则, 以求薄利多销。目标顾客需要提供的服务项目不多, 要求的服务水准不高, 有利于零售商降低经营成本, 得以维持低价原则。同时基于目标顾客的消费具有很强的规律性, 稳定的低价政策可以稳定商品销售, 有利于库存管理和防止脱销, 并且能使零售商有精力改进日常的管理工作, 使经营销售变得简单有序。

具体的定价方法是竞争导向定价法, 一般制定同竞争者保持一致的温和价格。这是商店定价的中庸之道, 因为大多数商店的地理位置以及所经营的商品不具有独特的竞争优势, 与竞争对手的距离比较近, 所以通常宜采用温和价格策略。这样, 商品价格较容易得到消费者的认可, 又不会招致竞争对手的敌意行为。温和价格策略可以增强顾客对商店价格信任感, 因此, 绝大多数商店乐于采用温和价格策略。

由于城郊高校零售商店的经营者多是个体经营, 资本实力较弱, 没有能力采用现代化零售经营手段, 同时缺乏经营管理技巧和知识。所以在具体的定价策略上主要使用弹性定价、一价政策和系列定价。没有进一步考虑消费者对价格变动的反应而采取更巧妙的定价策略如巧用数字定价和捆绑定价等。

2、广告与促销

城郊高校零售商店很少搞促销活动和广告宣传, 分析其中原因可能是基于以下几点:一是个体零售商经营意识的原因, 大多数个体商人的经营目标是维持已得利润和现有规模即可, 不想把生意当成事业来经营, 也就不会去学习现代化的经营知识, 采用先进的营销手段。二是经济实力的原因, 商业集聚内的竞争比较激烈, 经营零售商店只能获取行业平均利润, 大部分零售商店采取的是稳定的低价策略, 并且是个体经营, 没有雄厚了资金实力支持, 所以没有多余精力做广告宣传搞促销活动。三是核心商圈范围比较小, 目标顾客比较集中, 并且是主营便利品, 与目标顾客沟通信息的机会比较多, 没有太大必要做广告宣传。

部分零售商店会采用传单广告形式在开业、周年店庆或重要节日时搞促销活动。传单广告对于提高商店知名度, 引导顾客入店购物有明显效果, 而且费用不高, 方式灵活, 适合在商业圈内的中小零售商店使用。

在城郊高校零售商店的经营过程中, 一个很明显的特点是:最重视的促销手段是公共关系。公共关系是市场营销的一个重要工具, 它承担着为零售商在其公众中塑造良好形象的一切沟通联系活动。一个零售商不但与顾客、渠道成员发生联系, 还和其他群体如员工、投资者、政府、中介协会、新闻媒体及一般公众发生联系。零售商与众多社会群体关系的好坏可以帮助或阻拦零售商店的发展。首先, 城郊高校零售商店要与当地政府搞好关系。因为商店日常经营过程中应遵循的规章制度由当地政府制定, 所发生的法律纠纷先由当地政府协调解决, 社会治安的维持、各种公共设施的兴建等均由当地政府管辖。其次是与目标顾客的关系, 很多零售商店会利用支持赞助学校社团的各种活动来塑造商店形象, 赢得目标顾客对零售商店的好感。赞助的活动主要有体育运动、文化娱乐活动、各种竞赛活动等。

3、零售服务

由于城郊高校零售商店主要提供的商品是便利品, 因此所提供的服务也主要体现在便利性服务上。一是营业时间比较长, 一般从早晨7点至晚上9点, 基本上能满足目标顾客作息时间内的全部需要。二是部分商店提供赊销服务, 主要是因为目标顾客素质比较高, 信用风险比较低。三是部分商店提供订购业务和送货上门业务。在图书、电子用品销售上, 可以提供欲订和团购优惠服务项目使学生在购买选购品时提供方便。在一些即食食品销售上, 如果总的消费量达到一定标准, 有些商店提供送货上门的服务, 千方百计为目标顾客提供便利。

除了便利之外, 提供的其它服务项目比较少。

4、店面布局与设计

商店是销售商品的场所, 为了扩大销售, 要研究怎样充分利用商店的条件来增加商品的销售。商店管理要注意商店的外观、商店的内部环境, 使它与顾客的购买欲望相一致, 同时还要使顾客感到东西便宜、购买方便。由于城郊高校零售商店在选址时, 主要选择租赁店铺, 对店铺不具有所有权, 为了降低经营成本和经营风险, 大多数零售商没有对店铺进行装修和设计。

商店的外观设计几乎千篇一律, 没有突出行业特点也没有形成独特风格, 为节约成本和招徕顾客, 大多数店铺在临街空地上摆设商品或设置经营摊位, 使整条商业街看上去乱七八糟, 没有整洁感和文化气息。多数以商品属性来给招牌命名, 招牌材料以木块或塑胶盒子为主, 铸模的字体, 只写上店名和经营商品, 简单明了, 投资较小, 有的为了让招牌在夜间也能看见, 还在顶部装上荧光灯, 用以照明。店铺招牌横摆放在店铺上方。

商店内部装修极其简陋, 在照明灯光、色彩使用上几乎没有任何个性化设计。店内光线不充足, 给人压抑和脏乱的感觉。城效高校零售商店在店面布局和装修设计上存在很大不足, 虽然目标顾客的消费水平比较低, 但是倡导优良服务、追求时髦和文化品味的独特需求被忽视了, 几乎没有得到满足。

三、结语

城郊高校商店零售要素组合特征大致由买方和卖方的特点来决定, 买方即目标顾客是学生群体, 卖方即零售商是个体商铺。目标顾客的低消费水平、便利性需求特征, 个体零售商的生计型经营意识和低投资、低服务型经营策略共同决定了城郊高校商店的零售要素组合特征。

零售商在实施低投资、低服务的经营策略时, 满足目标市场便宜、便利性需求, 却忽视了目标顾客追求时尚、虚荣, 注重文化内涵的需求。随着对消费者行为的进一步了解和零售商内部竞争的加剧, 城郊高校商店零售要素组合也会相应的改变。

参考文献

[1]罗玲, 陈国毅.基于我国高校的市场营销策略分析[J].科技创业月刊, 2006, (08) .

[2]邵一明, 董燕飞.高校连锁超市营销定位策略及未来发展建议分析[J].江苏商论.20008, (10) .

零售商店商品进销差价的审计 篇5

基于零售商店具备进销次数频繁、经营复杂等特点, 在实际的会计核算中, 各大零售商店的会计账簿中需设置“商品进销差价”这一账户, 采用“售价金额核算法”来核算其零售商品的进货价格与销售价格之间的差额。

1 审计的定义及目标

1973年美国会计学会对“审计”做出定义:“审计是一个系统化过程, 即通过客观的获取和评价有关经济活动与经济事项认定的证据, 以证实这些认定与既定标准的符合程度, 并将结果传达给有关使用者。”

中国注册会计师协会在其所编著的注册会计师职业细则中对审计工作这样定义:“审计是由国家授权或接受委托的专职机构和人员, 依照国家法规、审计准则和会计理论, 运用专门的方法, 对被审计单位的财政、财务收支、经营管理活动及相关资料的真实性、正确性、合规性、效益性进行审查和监督, 评价经济责任, 鉴证经济业务, 用以维护财经法纪、改善经营管理、提高经济效益的一项独立性的经济监督活动。”

根据上述定义我们可以得知:

(1) 独立的、具有专业能力的审计人员是审计工作的主体。

(2) 审计工作的对象是被审计单位的经济活动。

(3) 审计工作所依据的是“国家法规、审计准则和会计理论”。

(4) 审计的目标:审计人员对“经济活动与经济事项认定”与“既定标准”的符合程度进行审计证据的获取和评价。即反映被审计单位财务报表和其他有关资料的真实性和公允性, 说明是否如实、恰当地反应了被审计单位的财务收支状况及其结果以及与其有关的其他经济活动的真相, 说明其记录和计算是否正确无误;审查被审计单位其收支及其有关的经营管理活动是否符合国家的法律、法规, 是否符合会计准则的规定。

(5) 审计报告就是审计人员把审计结果传递给审计报告使用者。

2 审计“商品进销差价”时所含内容

2.1“商品进销差价”账户的核算内容

新的税制改革后, 从构成来看, “商品进销差价”账户中的差额可以分成两个部分:一部分是剔除了增值税额后的进销差价, 另一部分是增值税税额。在实际的核算过程中, 为了清楚地反映企业的实际利润及所缴纳的税额, 各大零售商店可以选择在“商品进销差价”的账户下设置“商品进销差价” (不含增值税) 和“增值税销项税额”这两个二级明细账户。同时, 我国商业会计规定“商品进销差价”这一账户的核算采用“售价金额核算法”, 即核算企业零售商品中含税销售价格与不含税购进价格之间的差额。其实际操作过程如下:

购进商品时, 应该纳入贷方部分的项目主要包括: (1) 未剔除增值税销项税额的销售价格和剔除增值税的进货价格之间的差额; (2) 盘点商品时出现溢余而产生的差价金额; (3) 因市场价格上涨等原因导致商品调价而出现增值等产生的差价金额。

应该纳入借方部分的项目包括: (1) 每月月末, 已销商品按照存销比例结转的进销差价; (2) 因商品短缺产生的差额; (3) 因商品调价出现减值等原因发生的差额。因为该科目属于损益类账户, 因此期末余额一般出现在贷方, 表示期末库存商品的进销差价。由此可以得出, “库存商品”账户经调整后就是“商品进销差价”账户, 对“商品进销差价”账户的审计可以说就是对零售商店“库存商品”的审计。

在实际核算中采用“实际差价率法”虽然会导致工作量过大、违背库存商品的一些原则等缺点, 但是, 该方法可以纠正账面登记的进销差价数额与实际进销差价数额不一致的情况, 对商店调整库存、销售收入是不可缺少的。

商品进销差价科目审计的难点在于零售商品销售收入的确认以及如何正确地结转成本。因此, 一般的审计过程是:按照相关准则衡量零售商店确认其收入是否符合标准即合法性, 同时也要审查该收入的真实性, 尤其应该注意的是是否存在虚假销售的情况;而审计销售成本的结转要注意的是结转方法是否正确, 前后所用方法是否统一等问题。

基于目前市场竞争的残酷性, 零售商店所采取的多渠道进货、分销、代销等增加利润的办法, 将导致不同时期的商品其进销差价也存在很大的差异。因而, 在实际核算中可以在会计年度末或者进销差价无法准确计算时, 对商品进销差价的账面余额做出如下调整后, 再采取“实际差价率法”进行核算, 这一过程可以称之为“综合差价率法” (综合加成率法) 。

零售商店现有库存商品的预计售价总额通过将商店所有仓库商品的数量乘以既定售价得出。因此, 在得出预计售价总额前, 应该确定商店所有在库商品数量, 库存商品的数量在会计核算中一般采用“实地盘点法”得到。

经过这样的调整, 一方面不需要计算商品的进价总额, 相应减少了工作量;同时, 能够避免会计人员所造成的错误。

2.2 关于零售商店商品进销差价的审计程序

由于零售商品的进销差价在会计科目中属于过渡性科目, 这一科目核算的正确与否直接影响着零售商店的以下两个部分的核算是否正确, 与商店最终的利润直接挂钩: (1) 进销差价科目核算的正确与否直接影响零售商店当期购入商品的实际支出; (2) 进销差价科目核算的正确与否直接影响当期商品进销差价期末在库存商品和当期已经销售商品之间的成本分摊是否合理。

因此, 审计人员在审计过程中应该对这类科目更加谨慎、小心, 应作为零售商店收支审计项目中的一个重点。中华人民共和国财政部颁布的《企业会计准则》明确规定, 进销差价这一项目涉及的关键的审计程序有:

第一, 对商品进销差价明细表的审计, 即要求零售商店提供该商店的进销差价明细表或由会计人员重新编制, 复核明细表上所有项目的核算是否正确, 核算方法、程序是否按照国家既定商业企业会计准则, 同时还应将该明细表与零售商店的总账核对是否一致;每一个会计报表期末还应当将明细表账户余额与相应会计凭证、总账账户合计数核对, 做到账账相符。

第二, 检查商品跌价准备计提和损失转销的批准程序, 以及取得的书面报告等相应的证明文件。

第三, 期末检查库存商品是否存在减值迹象, 以判断零售商店计提跌价准备的合理性。

第四, 对每一位会计年度伊始时和每月商品的综合差价率 (或综合加成率) 进行分析性复核, 检查是否存在不合理的波动, 尤其注意是否存在利用商品进销差价虚报商品购进成本, 进而道道增加商品支出的现象。

第五, 应该审阅有关进货资料, 具体包括采购清单、年度商品采购计划和其他相关文件等, 检查被审计零售商店的商品采购程序、入库程序和手续是否完整, 检查商品进销差价的合理性, 以及商品采购是否符合国家相应法律法规, 各个步骤中的会计处理是否符合国家对企业财务制度的规定。

第六, 抽取若干月商品成本结转计算表, 检查商品进销差价所采用的分摊方法和计算是否正确, 同时应该注意所采用的分摊方法前后是否一致。如果发现问题应查明原因, 提请被审计零售商店进行合理适当的调整。

3 零售商店商品进销差价的审计案例分析

3.1 案例分析

审计人员对某零售 (百货) 商店2010年度财务收支进行审计:

(1) 某零售商品年初商品进销差价余额为2906000元, 商品余额为3654000元, 该年度购进商品价值30488000元 (无退货) , 购进商品的进销差价为9654000元 (该数目记入明细账的贷方) ;当年商品调价减值550000元 (该数目记入明细账贷方) , 商品进销差价因而减少300000元 (记入明细账借方) ;年末商品余额为3988000元, 商品进销差价余额为5182000元。该零售商店采取综合差价率结转商品成本。

(2) 检查发现, 当年食品盘盈104000元 (含食品进销差价16000元) , 日用品盘盈24000元 (含日用品进销差价3000元) , 会计处理:

借:商品——食品104000

商品——日用品24000

贷:待处理流动资产损溢128000

(3) 检查发现, 当年“其他应付款”贷方有两笔不正常的发生额, 该零售商店对此所作的账务处理相同, 并在商品进销差价明细账的借方记账。

4月份会计处理:借:商品进销差价——食品800000

商品进销差价——食品200000

贷:其他应付款——进销差价1000000

7月份会计分录同上。

为简化, 假设审计人员汇总计算商品进销差价明细表, 并与总账、明细账核对, 数额相符;商品采购程序基本合规, 相关资料齐全。除上述情况外, 没有商品进销差价的其他异常情况。审计人员经过对年初商品的分析发现:年初商品差价率=2906000/3654000×100%=79.53%, 很明显, 这一商品差价率过高, 存在异常情况;导致这一异常情况的原因可能是该零售商店存在违反规定的行为, 即年底可以多保留商品的进销差价, 以便在会计年度多结转当年商品成本, 进而实现减少当年商品收支结余金额数, 以逃避相关税费的缴纳, 获取更多的利润的目的。

同时, 通过对年末商品和商品进销差价余额的比较, 经过对年底商品的分析发现年底商品净额为-1194000元, 该零售商店并不存在代销代售商品的情况, 因此商品并没有代销商品, 属不正常现象 (该案例不对以前年度商品进销差价保留过多这一异常情况进行追朔, 按年核算商品综合差价率, 采用倒推的方法计算当年少结转的商品进销差价) 。

3.2 审计意见

(1) 重回上面分录, 重新调整商品盘盈的会计处理 (商品盘盈的会计处理省略) 。

借:商品——食品104000

商品——日用品24000

贷:商品进销差价——食品16000

商品进销差价——食品3000

待处理流动资产损溢109000

(2) 重回其他应付款——进销差价。

借:其他应付款——进销差价2000000

贷:商品进销差价——食品1600000

商品进销差价——食品400000

(3) 重新计算商品综合差价率, 重新结转商品成本。

商品综合差价率= (年初商品进销差价余额+当年商品进销差价增加额) / (年初商品余额+当年商品购进增加额) = (2906000+9564000+16000+3000-300000) / (3654000+30488000-550000+128000) =36.15%。

(4) 重新结转期未商品进销差价。

3988000-3988000× (1-36.15%) =1441700 (元)

(5) 当期少结转商品成本, 即当期应减少商品支出的数字。

5182000+2000000-1441700=5740300 (元)

以上反映该零售商店当年商品支出少转5740300元, 商品收支结余应增加5740300元, 总的收支结余也应增加5740300元, 在按规定补交商品应缴超收款后, 进行结余分配。

参考文献

[1]中华人民共和国财政部.中国注册会计师审计准则第1101号——注册会计师的总体目标和审计工作的基本要求[M].北京:经济科学出版社, 2010.

[2]中华人民共和国财政部.企业内部控制规范[M].北京:中国财政经济出版社, 2010.

网上零售商店 篇6

近年来, 随着南京市经济的大发展, 江北地区 (包括浦口区六合区) 已经成为南京经济发展重要的一极, 在经济上对全市的贡献率已大幅度提升。从产出总量上看, 南京市江北地区生产总值占全市比率由9.11%提高至11.35%;人均GDP由全市平均水平的2/5提高到1/2;工业总产值占比由全市的1/20提高至1/10;而且江北地区的总人口与人口密度都有增长, 总人口由134.17万增长至139.64万, 人口密度由564人/平方公里增长至587人/平方公里, 人口增长意味着消费需求的增长。从零售业的消费情况来看, 2011年南京市江北地区社会消费品零售实现327.78亿元 (包括六合区194.87亿元, 浦口区132.91亿元) , 占全市社会消费品零售总额的12.15%, 增长速度是21.04%, 相比于全市社会消费品零售17.8%的增长速度要高出3.24个百分点。2010年实现了江北地区社会消费品总额270.79亿元, 占全市社会消费品零售总额的11.8%, 增长速度是20.08%, 相比于全市社会消费品零售18.3%的增长速度要高出1.78个百分点。此外, 良好的经济环境、政府政策的支持以及基础设施的建设, 将促进江北零售业的发展。

在这样的背景下, 江北地区的零售商店 (以百货商店和超市为例) 迅速发展起来。截至2012年底, 南京市的超市总数约有2174家, 大型超市有25家, 百货商店有4家 (限额以上) 。据不完全统计江北的大型超市和百货商店的数量至少有160家, 占全市总量的7.3%, 而其零售总额占全市的10%左右。目前, 许多国外的零售商店进驻江北地区, 比如沃尔玛、家乐福等, 同时国内的零售商店也在当地迅速发展起来, 如北京联华, 华润苏果等。这些零售商店的发展极大的促进了江北地区经济的快速发展, 也提高了人们生活水平, 改变了人们的生活方式。

随着零售商店的迅速发展, 其面对的竞争越来越激烈, 如何在竞争激烈的环境下确定其目标市场, 进一步扩大市场, 提供更满意的服务, 提高企业的竞争力, 是零售商店面临的一系列问题。因此, 对这一课题进行研究有助于零售商店找到适合的目标市场并进行差异化定位, 只有这样才能使得零售商店在激烈的竞争中扩大市场, 提高市场占有率。希望通过调查了解南京江北地区零售商店的具体情况, 运用混合回归模型进行市场细分, 并提出零售商店的目标市场策略, 为其在江北经营提供有益的参考。

二、研究方法

基于有限混合分布的混合回归模型 (Mixture Regression Model) , 也被称为潜类别回归模型 (Latent Class Regression Models, LCM) , 在营销领域有着比较广泛的应用, 尤其是应用在市场细分的研究中。学者Everitt BS和Friedrich Leisch详细的介绍了有限混合回归模型在市场细分中的原理及在R软件中的运用。

混合回归模型是一种以不能直接观察到的细分变量为基础进行市场细分的研究方法。在本课题研究中, 我们以消费者对零售商店的满意度为因变量Y, 以购买便利、商店形象、商店环境、商店设施、人员服务、商店层面、感知价值、结帐过程、商店政策和售后服务10个属性为自变量, 分别为X1, X2, …, X9, X10。其中满意度和各个属性变量都通过多个题项来测量其测量值为对应题项得分的平均值。对于指定的受访者, 其线性回归方程可表示为:

Y=a1X1+a2X2+a3X3+a4X4+…+a8X8+a9X9+a10X10+e (1)

其中a1…a10是回归方程的系数, e为残差。

在本课题中, 第一步设计问卷;第二步抽样调查及问卷检验第三步利用R软件计算在不同细分市场个数K下模型的贝叶斯信息标准 (Bayesian Information Criterion, BIC) , 通过BIC来判断合适的细分市场个数K, 当BIC值最小时对应的K值就是适当的细分市场个数;第四步, 利用对每个细分市场模型进行分析, 确定细分市场的规模, 以及市场模型的系数。最后, 给出建设性的意见。

三、调查对象与调查问卷

(一) 调查对象

在问卷设计方面参考了谢赞等人在研究百货商店市场细分时设计的问卷, 把商店的整体形象划分为购买便利、商店形象、商店环境、商店设施、人员服务、商店层面、感知价值、结帐过程、商店政策和售后服务10个属性和顾客对商店的满意度, 并在问题设计方面做了一些合理的修改。采用问卷调查的形式, 以在超市、商场门口拦截的方法对消费者进行调查。本次调查选取江北大厂华润苏果, 大厂华联超市, 沃尔玛弘阳店, 泰山世纪华联浦口物美超市, 盘城好又多超市、世纪华联超市马鞍店、上海华联超市长山连锁店、苏果超市管墩店等20家大型超市作为调查地点。设计样本容量为300, 由于在调查时是在商店门口拦截调查并且是面对面访问并指导调查者填写问卷, 所以回收率是100%, 剔出一些无效的问卷, 最终获得的有效问卷有267份。样本调查结果如下:在调查者中男性约占43.45%, 女性占56.55%, 男女比例相当, 女性略多于男性, 这也符合女性更喜欢购物的事实, 符合实际情况;在年龄方面, 调查者中在18岁以下约有2.25%, 在18至24岁之间约有27.34%, 在25到30岁之间约有24.34%, 在31至35岁之间有39.33%, 在36至40岁之间有4.87%, 40岁以上人群约占1.87%;职业方面, 被调查者中学生约占17.60%, 企业职员占42.32%, 公务员占1.87%, 个体户占26.59%, 自由职业占11.61%, 其他约为1.87%;学历方面, 高中以下学历约有23.97%, 大专学历约占43.82%, 本科学历约占43.82%, 研究生学历约占6.37%, 博士学历约占3.75%;在月收入方面, 其中1000元收入以下26.22%, 1000至2999约占20.97%, 3000至4999元约占30.34%, 5000至10000元16.48%, 在10000元以上约占5.99%, 数据分类大致符合实际情况。

(二) 调查问卷的信度和效度分析

利用SPSS软件对问卷的信度和效度做了检验。信度检验衡量指标选取内部一致性系数, 也就是Cronbachα系数。对江北零售商店的调查问卷进行信度检验, 结果显示各个属性的Cronbachα分别为:购买便利 (0.874) , 商店形象 (0.868) , 商店环境 (0.796) 商店设施 (0.731) , 人员服务 (0.815) , 商品层面 (0.759) , 感知价值 (0.892) , 结账过程 (0.842) , 商店政策 (0.839) , 售后服务 (0.895) , 满意度 (0.897) , 其中总量表为0.902。可以看出各个Cronbachα系数值都比较高, 均达到了0.7以上, 说明此次调查问卷可靠并且随机样本信度具有较高一致性, 可以进行一致性的统计分析。

调查问卷效度检验主要包括结构效度和内容效度两个方面。结构效度主要考核数据的相关性和探索性因子分析。进行相关系数检验, 我们采用皮尔森相关性方法, 检验每一题的得分与调查问卷总分之间的相关性, 以此观察题目与问卷总体的匹配程度。经过对问卷的检验, 各题目的相关系数都达到了0.5以上, 这说明问卷设计的题目与调查目的有很好的相关性, 因此, 各个题目都符合调查的需要。主要用KMO样本测定和Bartlett球型检验进行变量之间的相关性检验并通过了检验。进行变量之间的检验之后, 需对调查问卷进行探索性因素分析, 由于调查问卷涉及两大部分, 分别是商店整体形象和满意度调查, 所以根据第一部分的10个属性设定因子值为10, 第二部分设定因子值为1, 经过最大正交旋转后所有题目的因子荷重都在0.7以上, 这说明所有题目的效度都满足了最低效度的要求, 可以用于统计分析。

四、实证结果与主要结论

(一) 实证结果

整理回收的问卷, 分别计算出10个属性以及满意度的测量值, 运用R软件的flexmix包对各个变量做有限的混合回归分析。在这里细分市场个数K的范围在1~300之间。由于K值取1时的结果对市场细分没有意义, 然而如果K值过大, 对企业来说过多的细分市场意味着更大的成本, 故也没有意义。所以在这里K取2到9, 并在这之间分别对每个数值进行计算, 求出混合模型的BIC值, 结果如表1所示。

(二) 主要结论

我们对调查数据的计量分析, 上表中有个别市场模型的个别系数的P值大于0.05, 没有通过检验, 但是由于数值比较小, 对满意度的影响比较小, 可以忽略不计, 且在本研究中我们只考虑对细分市场影响较大的属性, 所以各细分市场的模型是可以接受的。结果如上表所示, 并得到如下结论:

第一、利用R软件中的flexmix包统计分析, 当市场个数K=4时, 样本数据被分为不同的规模的4组, 通过样本估计总体, 我们得到的4个细分市场的市场规模各不相同, 其中细分市场1约占13.62%;细分市场2约占65.11%, 市场规模最大;细分市场3约占5.66%, 是最小的一个细分市场;细分市场4约占15.61%, 规模相对较大。

第二、利用R对数据作进一步的做统计分析, 可以得到4个细分市场的混合回归模型, 上表中的各组数值为各细分市场的回归模型系数, 不同的细分市场可以用不同的回归模型来表示如细分市场1的回归模型为:Y=0.422X1+0.031X2+0.166X3+0176X4+0.535X5+0.564X6+0.125X7+0.196X8+0.202X9+0.409X10+1.117;其他市场以此类推。

第三、在不同的细分市场中, 不同的的属性对细分市场的影响作用不同, 属性的系数越大说明在该细分市场的影响越大。其中在细分市场1中, 商品层面的回归系数最大 (0.5640) , 其次是人员层面 (0.5354) 和购买便利层面 (0.422) ;在细分市场2中, 商店形象的回归系数最大 (0.1502) , 其次是售后服务 (0.1383) 和商店政策 (0.133) ;在细分市场3中, 感知价值的回归系数最大 (0.8957) , 其次是商店环境 (0.8019) , 且这两种属性的影响具有相当显著的效果在细分市场4中, 售后服务的回归系数最高 (0.743) , 其次是购买便利 (0.300) 和结账过程 (0.205) 。

五、研究启示

由于样本数据在统计中会存在一定的误差, 但不会对市场细分的结果产生大的影响, 在本研究中我们只选取对细分市场影响最大的两到三个属性来提出管理经营的建议。在不同的目标市场中, 不同属性对最终的满意度的影响有所不同, 企业在经营管理中应该注意到属性的影响的大小的不同, 对不同的细分市场采取有针对性的经营策略, 因此结合细分市场的回归模型和市场规模大小给出如下建议:

细分市场1:在这个细分市场中, 商品层面X6和人员层面X5的变化对满意度Y的影响较大, 且是正相关关系, 这说明该细分市场中的消费者更加注重商品的质量、品种及款式等, 应该属于求实心理的消费者。因此在满足该类消费者的过程中, 商店需要提供品种、款式、花色都能达到消费者要求的高品质商品。同时该目标市场的消费者重视人员服务, 说明这类顾客在购买商品时除了购物的需求, 更加注重企业的软服务质量。热情的人员服务和良好购物环境能够给消费者带来愉悦的购物心情。所以针对这类顾客企业要提高服务质量, 注重服务人员的举止, 提高服务能力。

细分市场2:在这个细分市场中, 商店形象X2和售后服务X10的变化对满意度Y的影响较大, 说明这部分消费者重视商店形象所以这类消费者可能是工薪阶层, 企业要获得这类消费者的青睐就必须提高企业的形象, 提高自己在社会上的责任感, 获得这类顾客的信任。另一方面企业对待这部分顾客要着重提高售后服务质量, 提供快速积极的售后服务, 满足顾客的服务需求, 同时又能够提高企业的形象。此外, 该细分市场规模最大, 企业在经营时要予以重视, 其他属性也要给予足够的关注。

细分市场3:在这个细分市场中, 感知价值X7和商店环境X3的变化对满意度Y的影响较大, 这类消费者在消费时对会员卡制度可能有较大的吸引力, 对商品的价格合理性要求高, 同时对购物环境也比较敏感。因此, 企业应该注重落实会员卡优惠制, 定期进行会员优惠活动, 提高消费者信赖, 并保持良好的购物环境。因为该市场规模相对较小, 企业在管理经营时要适当投入, 要把更多的资源用在较大规模的市场中。

细分市场4:在这个细分市场中, 售后服务X10和购买便利X1的变化对满意度Y的影响较大, 因此企业要对待这部分顾客既要着重提高售后服务质量, 提供快速积极的售后服务, 满足顾客的服务需求, 又要能够提高企业的形象。同时, 也要注重提高这类顾客的购买便利, 例如扩大停车位、实行专车免费接送等, 为顾客提供便利的交通服务。

六、总结

通过设计问卷对南京是江北地区的零售商店进行满意度评价调查, 利用混合模型对调查结果分析, 发现可以将零售商店细分为4个目标市场。由于江北经济的发展现状使得各个细分市场的规模不同, 其中目标市场2和目标市场4在整个市场中的规模比较大所以建议企业在经营管理时, 既要重视这两类市场, 还要针对不同属性对满意度的敏感程度, 采取不同策略, 如在目标市场2, 要提高商店形象和售后服务的质量, 以更好满足消费者需求, 获得较高的顾客忠诚度。文章的不足在于本研究是一种事后研究, 无法预测消费者的偏好是否会改变, 即不能确定某个消费者是否会因为环境或其他的变化在某一个细分市场中改变, 以及细分市场的规模是否会改变。因此, 建议零售商店在管理经营时, 能够注意收集客户有用的信息, 及时关注市场变化, 制定合理的经营战略。对市场细分的预测研究将是我们的下一个研究方向。

参考文献

[1]南京市统计局.南京统计年鉴2012.凤凰出版社, 2012[1]南京市统计局.南京统计年鉴2012.凤凰出版社, 2012

[2]南京市统计局.南京统计年鉴2011.凤凰出版社, 2011[2]南京市统计局.南京统计年鉴2011.凤凰出版社, 2011

[3]王高, 黄劲松, 赵字君, 李石磊.应用联合分析和混合回归模型进行市场细分[J].数理统计与管理, 2007, 26 (6) [3]王高, 黄劲松, 赵字君, 李石磊.应用联合分析和混合回归模型进行市场细分[J].数理统计与管理, 2007, 26 (6)

[4]Everitt BS, Hand DJ.“Finite Mixture Distributions[J]”.Chapman and Hall, London.1981[4]Everitt BS, Hand DJ.“Finite Mixture Distributions[J]”.Chapman and Hall, London.1981

[5]Leisch F.“FlexMix:A General Framework for Finite Mixture Models and Latent Class Regression in R.[J]”Journal of Statistical Software, 2004, 11 (8) .[5]Leisch F.“FlexMix:A General Framework for Finite Mixture Models and Latent Class Regression in R.[J]”Journal of Statistical Software, 2004, 11 (8) .

[6]谢赞.混合回归模型在百货商店市场细分中的应用[J].数理统计与管理, 2009 (2) [6]谢赞.混合回归模型在百货商店市场细分中的应用[J].数理统计与管理, 2009 (2)

[7]王保进.英文视窗版SPSS与行为科学研究[M].北京:北京大学出版社, 2007.[7]王保进.英文视窗版SPSS与行为科学研究[M].北京:北京大学出版社, 2007.

某零售商店某产品供应链分析优化 篇7

手机供应链作为现代供应链中的重要组成部分,已成为相关企业建立竞争优势的关键。随着电子商务的产生和用户对手机需求的多样化,现代手机供应链需要考虑上述两方面产生的影响,以适应短周期电子产品的需要,进而更为有效地降低物流系统成本,提高企业竞争力。本文在总结目前国内外手机市场需求方面的研究成果和理论经验的基础上对手机供应链相关问题进行研究,并提出了手机供应链存在的问题。但由于诸多的局限性,本论文仅对手机供应链问题进行较为浅显的研究,还有许多有待研究的问题。

1.预测市场扩散的巴斯模型

本文主要侧重于运用系统动力学知识,建立相关的巴斯扩散模型,从广告效应与口碑两个方面入手,对手机销售市场进行预测.在本文的模型中,已经购买相关产品的客户数量通过影响口碑进而影响潜在客户变为客户,而潜在客户也会受到广告的影响变为客户.通过Anylogic建立仿真模型,比较直观地将变动过程展现出来。

2.三级供应链

典型的三级供应链包括生产商,分销商,零售商。而生产商接到订单之后开始生产并进行货物的运输工作,这需要一定的时间。如何对市场进行精准的预测并提前开始准备工作,对短周期产品的供应链有着重大的影响意义。这能够避免缺货情况,降低企业的缺货成本。

二、系统动力学下构建的巴斯扩散模型

新产品投放市场之后,有的顾客是信任产品的品牌去购买产品,有的顾客则是看到产品比较符合自己的要求才去购买产品的,有的顾客则是受到广告的影响前去购买,还有一部分顾客是受到已购买产品的顾客的推荐去购买产品。系统动力学就是研究其中某几个因素对系统整体的影响,体现在巴斯扩散模型上,则是广告效应和已购买产品的客户的口碑对潜在客户购买产品的数量的影响。

在巴斯扩散模型中,潜在客户购买产品,主要有两方面因素影响潜在客户的采用率:

(1)广告播放。分销商与生产商通过各种媒介途径播放广告,一部分潜在客户看到广告之后会去购买相关的产品。

(2)口碑影响。已购买产品的用户通过与潜在客户进行口头交流,影响到潜在客户的购买欲望,进而去购买产品。

广告效果,接触次数和口碑通过影响采用率进而影响到了潜在客户提出需求,供应链将相关产品运给潜在客户,使得潜在客户变为已经购买产品的客户。而已经购买产品的客户通过与潜在客户的接触,又影响到采用率,使得更多的潜在客户变为购买产品的客户。这即是巴斯扩散模型。

三、巴斯扩散与供应链模型建立及实例分析与仿真

本章节将展示使用Anylogic进行模型建立的具体步骤;以及系统动力学中各个元素之间的联系;各个参数的设定。使用Anylogic进行仿真,并对比真实数据,分析存在问题给出建议。

1.模型建立

(1)巴斯扩散。生产厂家,经销商,零售商进行各类宣传,各种媒体作为广告的载体,对消费者的行为造成影响,促使一部分人购买产品。而另一方面,已购买产品的顾客通过口头交流等方式将产品的相关信息传递给未购买产品的客户,使得潜在的客户前去购买产品。根据系统动力学知识,利用Anylogic软件构建的状态图如下图1所示:

(2)供应链模型。本文结合实际,建立三级供应链模型,包括生产商,经销商,零售商。如图2所示:

客户的需求由零售商收集汇总为订单,上报给经销商;经销商进一步把订单报给生产商;生产商按照订单需求进行生产工作,并将产品发送给经销商。经销商再进一步进行分货工作,将货品运送给零售商。而零售商会将商品通过各种渠道销售给用户。经销商和零售商都会给库存设定上下限,当库存接近下限时,零售商会选择向经销商订货,而经销商则会选择向生产商订货。经过一定的生产天数之后,完成订单生产并将整个生产批次产生的产品运送给经销商。由于市场的变动,对货物的需求量也可能会变动,从而产生缺货或者库存积压等情况的出现,这就要求供应链能够对销量有一定程度的预测,并提前做好准备。工厂(factory)的生产能力结合实际情况,设定为每天300台。经销商(wholesaler)的上限库存和下限库存根据实际情况设定为1000台,300台,初始库存设定为70台。零售商(retailer)的上限库存和下限库存根据实际情况设定为500台,200台,初始库存设定为70台。

2.参数设定

(1)参数AdEffectiveness对巴斯扩散的影响。本文中的广告效果系数的设定参考了金贞花的论文结论,并结合了vivo公司的实际情况,数值为0.001113。金贞花的论文中提出有40.1%的人受到广告影响去购买手机,模型中手机的生命周期设定为360天。0.41/360=0.001113

(2)参数Fraction对巴斯扩散的影响。接触影响率在巴斯扩散模型中特指已经购买产品的客户与未购买产品的潜在客户的每一次接触之后,影响潜在客户去购买产品的概率,每次接触都有可能使得潜在客户去购买产品。它与接触次数相互叠加,反映出已购买产品的客户对潜在客户的口碑影响效果。本文中接触率的设定参考了金贞花论文中的结论,有约11.7%的顾客是受到已购买产品用户的口碑影响去购买产品的。产品的生命周期设定为360天,故参数Fraction为0.117/360=0.000325。

(3)参数ContactRate对巴斯扩散的影响。接触次数,即是客户与潜在客户每天的接触次数。与接触率相互叠加,反映出已购买产品的客户对潜在客户的口碑影响效果。本文中接触的次数设定为10次/天。

(4)参数ProductLifetime对巴斯扩散的影响。产品生命周期。一个产品上市之后,其销售一定会经历一个增长———巅峰———衰退———下市的过程。这个过程在短周期产品身上表现的尤为明显,并且短周期产品由于其生命周期相比一般产品更为短暂,而短周期产品的供应链更是要围绕产品的生命周期来进行一系列的策划活动。一般来说,现在的手机产品的生命周期平均为360天,本文中的产品生命周期参考了实际情况,将产品生命周期设定为360天,即一年的时间。

(5)库存上下限对经销商,零售商的影响。库存范围的设定一直都是所有供应链研究中的重要课题。库存上限如果设定得过高,可能会出现库存积压得情况。库存下限如果设定得过低,可能会导致在一段时间内无法满足库存需要的情况出现。所以库存上下限需要平衡库存成本和市场需求,本文参考了实际情况,即上海市vivo总公司的仓储情况,通过查看其库存记录发现库存范围在300台至1000台之间,故将经销商的库存范围设定为300台至1000台;通过查看上海市著名手机零售商迪信通的储存记录,发现其仓库中vivo产品的储存量为200台至500台之间,故将零售商的库存范围设定在200台至500台。

(6)生产能力对工厂的影响。当经销商的订单到达工厂过后,工厂需要进行生产活动。生产能力决定了工厂能在多少时间内满足订单。对于短周期产品来说,销售周期也相对较短,销售之前的准备时间的减少就相当于变相增加了销售周期,可能会让总的销售数量有进一步的增长。

3.anylogic仿真分析

2014年12月22日,vivo公司主推旗舰机型X5MAX上市,采用安卓系统,是集vivo技术之大成的产品。作为vivo的主打产品,X5MAX具有里程碑式的意义,故本文选用X5MAX作为仿真对象。仿真时间设定为2014年12月22日到2015年4月11日,上市共计111天。选择市场即为上海市全市范围,根据中国手机网公布的《2015年手机市场预估报告》可知,2015年上海市手机市场的总份额为1300万台,2014年vivo手机的市场占有率为7%,而X5MAX在发售111天内,占vivo总销量的8%。13000000×7%×8%=72800,即潜在客户根据vivo公司的估算设定为70000人。

4.仿真模型的改进与结果分析

(1)通过改变零售商库存下限解决缺货问题。缺货问题的本质是无法满足市场需求,那么只要有足够的产品储备,就一定可以满足市场的需求。提高零售商库存下限,使得零售商的库存量稳定在一个更高的范围内,或许能够及时满足市场需求,避免缺货情况的出现。故将零售商的库存下限从200台改动至300台。

(2)第二次仿真结果分析。从结果可以看出,库存的波动更加稳定,大部分时间库存量都集中在250台至300台之间,从未有过库存量降为0的情况出现。即缺货情况一次都没有出现过,证明库存下限的调整可以有效解决缺货的问题。但是第二次仿真与第一次相比没有出现市场波动,第二次仿真结果的适用范围值得商榷。

5.巴斯扩散下建立的供应链模型评估

(1)优点评估。(1)Bass模型及其扩展理论常被用作市场分析工具,对新产品、新技术需求进行预测。Bass模型提出市场动态变化的规律,为企业在不同时期对市场容量及其变化趋势做出科学有效的估计。(2)较为简单,适用于初次评估。没有其他市场模型的复杂性,却能够有效评估投资新技术,新产品的好处。

(2)缺点评估。(1)不能兼顾各类情况,在真实的市场中,一个新产品的扩散往往受到了各种因素的影响,巴斯模型的理论性无法兼顾到市场的其他因素。(2)虽然巴斯模型在理论上比较完善,但是其只适用于已经上市一段时间的新产品的市场预测,而往往新产品上市的时候,其产品的质量和硬件性能对顾客来讲一无所知,企业不能及时对巴斯模型中的创新系数和模仿系数做出可靠的估算,此时就需要对巴斯扩散模型做出一定的补充和修改。(3)各类参数的设定对模型的预测准确性有着非常高的影响,但是参数很难设定的与实际情况相符合。前期关于参数可能需要进行系统的调查研究活动,综合各类研究成果进行设定,才能使最终的预测结果接近市场的实际情况。

四、总结与展望

1.论文总结

产品在市场上的销售数量预测一直是研究热点。一是广告效果,二是口碑效果。并使用anylogic软件进行供应链与市场需求模型的建立,通过仿真模拟了市场与三级供应链的整个运作过程。本文的研究重点及相关结论如下:

(1)针对目前手机产品的特点与巴斯扩散模型对vivo手机X5MAX的销售与供应链做出分析,并对比真实数据,对供应链提出改进建议。

(2)本文针对不同的市场预测的几种模型进行了分析,之后详细阐释巴斯扩散的模型思想、模型等,并研究了该模型的优势和存在的问题。

(3)本文对巴斯扩散的数学模型和各个参数都加以分析,对仿真结果做出分析,结合真实数据,对vivo手机供应链中存在的问题提出了改进的方向与意见。

2.研究展望

本文的研究重点放在了市场需求与其对供应链的影响问题上,但是研究结果仍有所欠缺,需要完善的地方还很多,表现在以下几点:

(1)条件限制问题。在本文的分析研究中,只是考虑到了广告和口碑两个方面,而忽略了产品的关于硬件方面的市场需求问题。

(2)参数设定有误差问题。本文采用的参数设定是综合了论文理论结果与企业的真实规定。仅简单对各类影响因素的参数大小进行了设定,并以此为根据进行了仿真实验,确保根据理论结果,确定参数大小以便进行巴斯扩散的模型实验。

(3)巴斯扩散模型的选用。本文预测市场销量时选用了巴斯扩散模型,然而可以完成市场销量预测的模型有很多,本文只进行了理论上的比较和分析选用了巴斯扩散模型,而并没有通过实际实例不同模型的计算比较优化选出最合理的模型。

(4)由于约束条件和实现目标在生活和生产中都有着更高的要求,短周期产品的市场预测与供应链优化问题的模型构造与算法在选择上会有很大的区别。

摘要：手机属于典型的短周期产品,其供应链是典型的敏捷型供应链。本文建立的巴斯模型主要考虑广告与口碑两个因素销售数量的影响。灵活多变的手机市场需求亦给供应链带来巨大的挑战,供应链的构架必须考虑到能够在最短时间内响应市场需求,故市场需求也影响到了供应链的设计与构架。本文梳理了国内外相关学者关于系统动力学,巴斯模型,市场需求,供应链的研究文献,并通过列举、剖析典型文献和分析市场中的多个因素对手机市场需求的影响,以vivo手机为例提出其研究的新方向是基于市场需求,利用anylogic软件,构建符合系统动力学的巴斯扩散模型,对提高供应链效率有着重大的意义。

关键词：anylogic,巴斯扩散,供应链,建模

参考文献

[1]张丽,杜培林.巴斯模型综述[J].商业时代,2012,(12):33~34.

[2]徐贤浩,宋奇志.改进BASS模型应用于短生命周期产品需求预测[J].工业工程与管理,2007,(5):27~31.

网上商店经营的心理效应探析 篇8

一网上商店的概念

网上商店是建立在第三方提供的电子商务平台上由商家自行开展电子商务的一种经营形式, 如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样。网上商店具有可缩短企业开展电子商务的周期、监护开展电子商务的复杂过程、增加在网上为顾客展示产品的窗口、可直接获得网上销售收入、不需要太多的专业知识且便于管理的特点。

二网店经营心理效应

1. 特色心理效应

由于消费者网上购物不仅要获得生理和物质方面的享受, 而且要获得精神和心理方面的满足。因而充分发挥经营特色的心理效应, 将对消费者购买心理和购买行为产生重大影响。首先, 经营方式的特色是商店经营特色的重要组成部分, 它直接影响着消费者对商店的选择。目前, 网上商店的经营方式基本上可分为超市型和专业型;其次, 经营服务的特色是通过为消费者提供细致周到的服务方式和内容建立起来的特色, 是提升消费者满意度的基础, 又是迎进新客户、留住老客户的重要条件。独特和新奇的服务更易打动消费者的心, 以满足消费者追求完美的心理欲望。

2. 外观设计心理效应

网上商店的外部形象能否使消费者产生一种和谐与美的心理感受, 是吸引消费者登录浏览商店、产生和形成购买行为的基础。首先, 域名的选取是第一位的, 因为网上商店只有被浏览者知晓后才可能有销售。因而要从新颖、独特、奇怪、艺术等思路选取域名, 特别是网络实名的选取更需要结合商店经营内涵;其次, 网上商店的主页好似传统商店的店面, 其设计很重要, 它是吸引且留住登录者的关键。

3. 内部环境心理效应

网上商店的内部环境是成功经营的重要条件, 而网站的规划布局、商品的陈列摆放、购物的顺序编制、商品的价格定位又是其组成要素。这些要素的心理效应更加重要, 关系到能否迎进新顾客、保持顾客良好的印象、留住老顾客, 对扩大购物群、增加销售额、提高收益率产生巨大影响。因而要采取有效方式和手段充分发挥各种要素的心理效应。

三网店经营策略

1. 广告信息明晰化

网上出售商品, 绝大部分的时候买家是无法看到实物的, 所以需要拍出清晰漂亮的商品照片, 还要有详细的商品描述, 这样才能对买家有更大的吸引力。如果你的网店里的商品照片不清晰, 描述也很简单, 是很难得到买家青睐的。

2. 广告信息丰富化

网店里的商品种类尽可以齐全, 更新迅速。把新货挂到网店的明显位置, 但是不要为了增加数量而不顾及质量。不要因为生意不好而放弃上货, 如果网店里的商品总是几张老面孔, 带给不了别人新鲜感, 买家会看烦的。

3. 售后服务周到化

卖出商品后, 要在第一时间和买家取得联系, 发货后尽快给您的买家发一封发货通知信, 最好能附上包裹单的照片, 让买家能看清楚上面的字迹和具体编号等信息, 让买家更放心, 也让买家感到亲切, 这对吸引“回头率”很重要。

4. 评价重视化

商品网上成交时, 提供平台的网站将按商品成交价的比例收取一定的交易服务费, 达成交易后, 买卖双方都有义务为对方做信用评价, 良好的信用对于网店的经营至关重要, 所有买家都会以信用度来选择是否买你的商品。

5. 交易诚信化

在网络上经营, 最主要的就是诚信。在网上, 每个卖家都有一个关于诚信的记录, 买家都可以看到卖家以前的销售状况以及别的买家对卖家的评价。网上记录了任何一个卖家的诚信记录, 不讲诚信的人很难在网络上经营下去, 诚信卖家的商品价格高都有人要。

6. 促销实惠化

采用一些有效的促销策略, 定期折扣或者赠送。给予回头客一定的折扣, 或者是购物达到多少元, 可以有礼物赠送、可以有折扣、可以免邮费等等。配合活动, 你要换上新的签名档, 介绍活动, 还要去其他地方发布这个“促销消息”, 充分利用好每一个资源来宣传网店。

7. 循序渐进化

一般开店的前三个月是适应网上开店和聚集人气的时候, 这个时候要多学习好的卖家的经验, 及时根据市场调整自己的经营, 同时可以积累一些客户, 这些客户都是你的朋友, 也是最有缘的人, 一定要服务好, 老客户服务好是会不断给你介绍新客户。之后, 网店的经营就会实现向良性发展。

摘要：本文通过对国内网上商店经营效果现状的分析, 从网上商店经营特色、外观设计和内部环境三个方面的心理效应着手进行论述, 旨在推动心理学知识及理论在网店经营管理中的应用, 以丰富网上商店的经营策略, 提高其经营效果, 加快我国网络经济的发展步伐。

关键词：网上商店,经营,心理效应

参考文献

[1]李红伟、陈林.市场营销[M].北京:北京大学出版社, 2006

[2]吴泗宗.市场营销学[M].北京:清华大学出版社, 2005