零售建设方案

零售建设方案（通用8篇）

零售建设方案 篇1

卷烟零售终端建设工作方案

随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求，作为营销网络的结点，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视，现代营销规律和大量事实充分说明：得终端者得天下。为进一步展示酒泉烟草服务品牌，树立酒泉市烟草公司零售客户终端形象，持续提升酒泉烟草营销网络建设水平，按照省局工作会议提出的“以‘硬件’提升店面形象、‘软件’提升客户经营能力为重点”的零售终端建设要求，结合公司辖区实际，现制定本实施方案。

一、指导思想

深入落实科学发展观，践行“两个至上”的共同价值观，致力于改善零售客户经营环境，有效提升零售客户的经营能力和和盈利水平，从而达到进一步提高其忠诚度、依存度、贡献度和满意度的目标，树立良好的酒泉烟草商业企业管理形象，取得良好的社会效益和经济效益，以实现全市烟草商业卷烟经营的健康、持续、稳定发展。

二、终端建设内容

1改善零售客户经营形象。客户店面外观、店容店貌要整洁，灯箱（奖牌）标识、柜台摆放、店容店貌、产品陈列等方面要统一，逐步改变零售客户的经营环境和经营形象；帮助客户理货、整理柜台，树立良好的商业形象。

2提升客户经营素质。加强对零售客户的培训、管理与经营指导，提高客户的经营技巧；做好重点品牌的培育，提升销售结构，提高客户的盈利空间；明码实价销售，提高零售指导价执行到位率，提高客户的盈利水平。

3和谐客我关系。提高货源公开透明度，积极解决客户诉求，营造宽松、公平的经营环境，提高客户盈利能力和盈利水平，增强客我双方互信，提升客户满意度、忠诚度和依存度，构建和谐的客我关系。

4增强市场控制力。通过改善零售客户形象，增强烟草商业的亲和力，引导客户服从管理、自律经营、自我管理、相互监管，增强零售客户的有序竞争、规经营的自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者监督。

5提升经济增长的质量和水平。以示街、示店为依托，提高重点品牌上柜率，带动卷烟结构提升，促进全市烟草商业和谐发展、持续发展、科学发展。

三、终端建设的途径和方式

从“个、十、百、千”四个层次入手，倾力打造以“百店创优、千店达标”形象终端为目的，“几条零售终端示街”、“几十个社会弱势群体”、“几百个精品示店”、“几千个达标店”为基本特征的零售终端形象建设体系。

四、“百店创优”、“千店达标”终端建设标准

（一）“零售终端精品示街”、“创优示店”客户创优标准

1、地处商圈较好位置，店面形象较佳，经营面积城镇达到30平方米以上，农村达到15平方米以上。

2、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施（如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等）要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的14以上（业态为商场、超市的除外）。

3、卷烟出样要遵循统一的陈列规律。卷烟展架、展柜出样卷烟牌号一侧（正面）面对消费者。异型包装摆放在最上一层，从左至右依次为省内三类以下品牌、省内三类以上品牌，中间为前20名全国性重点骨干品牌（按照零售价格由高到低的顺序）、省外三类和三类以下品牌，进口卷烟。

4、店内由烟草公司提供的证照、帐表册（如：卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等）均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。

5、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。

6、卷烟品牌（规格）产品组合宽度，能在充分考虑客户周边消费群体的消费能力和习惯的基础上，达到展示品牌，引导消费的目标，城市类型零售客户对公司供应的前20名全国性重点骨干品牌（规格）必须全部出样陈列，农村类型零售客户要求10元（含）以下品牌（规格）全部出样陈列。能在主销品牌断货的情况下，坚持向消费者宣传同品类替代品牌。

7、客户全年销量或者单条销售额同比增幅高于酒泉市公司平均增幅3个百分点，盈利水平大于同类别客户平均盈利水平。

8、创优示店的零售户要做到“八会”：

一是会宣传：会向消费者宣传无证经营、向无证户供货、乱渠道进烟、销售假冒伪劣卷烟等的危害，以及相关知识和有关规定。

二是会监督市场：知道规定卷烟价格的好处，能确保卷烟零售条价、盒价均到位。；知道无证经营、非法经营对自己的危害；知道举报投诉的渠道（三员的姓名及联系方式）。

三是会搜集和反馈市场信息：知道搜集市场信息的方式（掌握客户群体的消费水平、掌握价格变化的细节、卷烟动销情况；懂得从消费者口中了解市场信息）；知道搜集信息和反馈信息的内容（市场违法行为的线索、卷烟品牌的质量、动销情况）；知道反馈信息的渠道（市场违法行为向专管员举报；品牌质量、动销状况向客户经理反馈）。

四是会品牌培育：掌握卷烟的产地特征、价格、包装特点、焦油含量等；能积极促销卷烟名优品牌和新上市品牌。

五是会引导消费：会向消费者宣传企业化；会讲解烟草行业政策和法规；会向消费者提供卷烟的基本常识、货源投放策略等；会向消费者宣传名优品牌和新上市品牌；了解新营销信息；能向消费者推荐适销对路的品牌，优化品种组合。

六是会识别真假烟：知道真假烟识别的基本常识（从打码、烟支、包装、商标等方面识别）。

七是会订货流程：掌握订货的时间；在规定的时间内按照要求打款入户；及时订做卷烟需求计划；规报订卷烟名称；知道送货时间和相关手续。

八是会利润核算：了解清楚自身卷烟的经营状况，包括自己的目标销量、当月实际销量和及时核算利润；知道自身卷烟销售结构比例；知道不同品牌卷烟利润的变化。

（二）“达标店”标准

1、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施（如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等）要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的规定比例以上（业态为商场、超市的除外）。

2、卷烟的陈列按一点的规律（按价格高低、产地等），并突出重点培育品牌。

3、店内由烟草公司提供的证照、帐表册（如：卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等）均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。

4、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。

5、卷烟品牌（规格）产品组合宽度符合零售客户需求及环境要求；库存卷烟存销比控制在10天以内，且结构合理。

6、能积极配合烟草公司开展目标品牌培育工作和烟草专卖市场检查管理，两年内无违法、违规行为。

7、卷烟经营毛利率达到8%以上。

8、能确保卷烟零售盒价到位、条价基本到位，最终达到条价到位。

五、实施措施

通过以下四种方式的分阶段零售终端建设，预计到2010年6月底，全市共计91%的零售户达到一定的建设标准，剩余9%的属于特别偏远和有其他特殊情况的零售户，但也要在2010年底达到一定的零售终端建设目标。

（一）做精“零售终端示一条街”

即以“卷烟经营形象展示一条街”为依托，帮助地段佳、营销配合好、经营能力强的零售客户进一步提升终端形象，采取“形象统一、规管理、整体展示”的措施，创建卷烟零售终端精品街，让他们成为生动化、立体化、标准化终端形象展示的模，成为市公司卷烟营销网络的“靓丽终端”。

1、实施细则

（1）全市有条件的营销部在本县（区）选取一条繁华路段街道（卷烟零售客户在10-20户），要求街道内卷烟零售客户店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营；

（2）召开一条街零售客户座谈会，告知建立卷烟零售终端“精品示街”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等；

（3）统一硬件设施，客户需具备生动化、立体化、标准化的硬件设施，建议公司或者与有意向的工业企业协同为此类零售户赠送统一卷烟展示柜。通过“无偿使用、无所有权”或“有偿使用，租赁结合”的“柜台加盟”形式，赠送统一卷烟展示柜，帮助客户树立良好的社会形象，吸引消费者光顾。展示柜的设计上，采取统一外观设计、统一C识别、统一标志三原则，突出“甘泉”服务品牌标志和“客户至上，服务为本，诚信经营，共同发展”的经营理念。

（4）以感情化、利益化、细致化的软件服务，深化客户关系管理，加强对这些零售客户的服务、宣传力度，从树立形象、提升经营能力、明码实价、守法经营方面加强培训，保证这些精品店能够守法经营、明码实价销售，使其无论从“硬件”还是“软件”上都具备靓丽的形象。

2、落实时间

2009年12月底前

3、落实部门

营销管理中心、各营销部

4、落实办法

各营销部2009年10月15日前提报相关材料，由营销管理中心于2009年10月31日之前实地走确认，向分管领导提出具体“精品示街”建设措施。

（二）建设“几十个社会弱势群体的连心终端”，打造“连心终端” 做细“几十户”。即以帮扶酒泉辖区内社会弱势群体零售客户为依托，除为这些弱势群体提供相应的亲情化服务以外，为提高这些卷烟零售客户的盈利水平提供硬件支持，使这些社会弱势群体零售客户真正成为烟草公司的“连心人”，成为市公司卷烟营销网络的“连心终端”。

1、实施措施

（1）各营销部对本辖区的弱势群体进行调查摸底。弱势群体要有当地人民政府民政部门和社区或村民小组出具的残疾证、低保收入户等相关证明资料，经过客户经理、专管员、营销部的层层审核，严格把关，统一上报营销管理中心，进行复核，再次确定弱势群体零售客户名单，并下发各营销部；

（2）各营销部主任（副主任）、市场经理、客户经理实地走这些弱势群体零售客户，取得弱势群体零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等；

（3）公司为其提供统一的小型烟柜、展示架、标价签和卷烟经营资料册等硬件设施，并在客户经理的指导下对卷烟进行标准陈列。

（4）加强对这些零售客户的服务、宣传力度，通过公司的亲情化服务，使这些零售客户成为公司形象的宣传员。

2、落实时间

2009年12月底前

3、落实部门

营销管理中心、各营销部

（三）打造卷烟营销网络终端的“百店创优”形象

细化400位零售客户卷烟陈列标准，打造“百店创优”卷烟销售陈列零售客户。

1、各营销部确定总数为400位的零售客户，要求位于交通主干道、繁华区域、店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营；

具体分配数额如下：

敦煌80户、肃州150户、玉门60户、金塔60户、瓜州50户，（不包括弱势群体零售客户，可以包含精品示街的客户）

2、各营销部召开所选零售客户座谈会，告知建立“百店创优”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等；

4、加强培训力度，着重强调“百店创优”户通过“十有”最终必须做到“五能”、“五到位”和“八会”。

5、落实时间

各营销部于2009年10月1日前向营销管理中心报送选点名单，2009年12月底前完成终端优化。

6、落实部门

营销管理中心、各营销部

（四）打造卷烟营销网络终端的“千店达标”形象

制定辖区4500名零售客户卷烟陈列标准，打造“千店达标”卷烟销售陈列零售客户。

1、实施措施

（1）各营销部确定总数为4500名的零售客户，围为全市绝大多数的的守法经营户；

具体分配数额如下：

敦煌950户、肃州1700户、玉门730户、金塔600户、瓜州520户（不包括精品示街、创优示店和弱势群体零售客户）。

（2）各营销部召开零售客户座谈会，告知建立“千店达标”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括：守法经营、积极配合、明码实价等；

（3）加强培训力度，要求“千店达标”户做到“五到位”。

3、落实时间

各营销部于2009年10月31日选定名单，2010年6月底前完成终端优化。

4、落实部门

营销管理中心、各营销部

（五）通过延伸、深层服务打造“甘泉”服务新形象

制定辖区剩余约500名零售客户卷烟陈列标准，通过延伸、深层次服务，全面打造“甘泉”服务零售终端建设。

1、实施措施

（1）各营销部将除了以上4种终端建设方式后的零售客户，都纳入这个建设围，包括违法违规户和特别偏远的零售客户。

（2）对于违法的零售户，要重点通过经营引导、法律宣传、供货总量限制等延伸服务和措施，促其在最短的时间里向守法户转变；

（3）对于特别偏远的零售户，制定日常电话拜、定期上门实地拜制度，保证其有最起码的卷烟陈列、明码标价、基本的配合烟草经营（包括电话销、送货、专卖检查）等。

零售建设方案 篇2

近年来, 我国的零售业正处在成长与巨变的风口浪尖, 呈现出如下发展趋势:零售变革速度加快, 市场空间饱和, 新旧产业形态并存, 外资企业长驱直入, 企业经营日趋同质化, 赢利模式单一化。零售企业迫切需要提高自身的核心竞争力, 其主要策略是外拓和内敛。外拓主要是指通过并购和自营店面数量的扩张实现规模化发展。内敛则是通过加强IT信息化建设来实现内涵式增长。

随着中国大型连锁零售企业开始规模化经营和跨区域发展, “用IT去做零售业”已经逐渐成为零售业的重要经营理念之一。

如何培养忠实的消费群, 并充分挖掘客户信息中所蕴藏的商业价值, 如何用数据为企业的经营提出实时的决策指导, 已经成为零售企业长足发展的迫切需求。根据国内、外相关行业的应用经验以及IT技术的应用和发展, 解决这一问题的最好方式就是利用商业智能技术为企业提供商业决策所需要的信息。

商业智能是指通过对数据的收集、整理和分析, 进而从数据中获取有用的信息, 然后结合行业经验把信息进一步转换为知识。其目的是使企业的各级决策者把重大的商业决策建立在信息和知识之上, 而不是完全建立在经验之上。

商业智能解决方案是以数据仓库或数据挖掘技术为核心的IT系统解决方案的通称。

实施数据仓库系统

数据仓库系统是个庞大而复杂的系统, 它集成了企业内部多个业务系统的数据, 并且为企业范围内不同部门、各级分支机构提供了大量的分析应用功能, 因而在数据仓库的实施过程中, 需要做好详细的规划和设计工作。数据仓库系统的建设通常遵循“统一规划、分步实施”原则进行, 在实施路线图的指引下, 分阶段实施, 逐步提高企业的决策分析能力。通常数据仓库系统的实施分为以下几个阶段。

1. 需求及信息系统现状分析

主要包括两部分内容:一是分析企业现有信息系统的现状, 包括平台架构、应用功能、主要用户、数据状况等;二是收集和整理来自各级机构或部门用户的业务需求, 这些需求包括他们所关心的业务问题、业务目标、分析方法和展现形式等。

2. 模型设计及应用设计

数据模型设计是数据仓库建设的重要工作之一。数据模型类似于仓储中的货架, 它规划和管理着数据仓库中的数据。因此, 设计完整和规范的数据模型, 可保证数据的可用性和有效性。

在进行应用设计时不仅要考虑业务需求, 还要照顾到用户的使用习惯。为更好地辅助用户进行各类管理决策, 通常需要设计出最有针对性的实现方式, 例如, 为了帮助用户识别业务问题的关键症结, 可以采用分析路径的方式, 引导用户由点到面、逐步深入地进行业务状况的分析。

3. ETCL及应用开发

完成模型设计及应用设计后, 进入开发阶段, 根据数据模型及应用设计规划, 完成业务系统数据的抽取转换和加载, 完成报表、查询、多维分析等应用功能。

ETCL阶段很重要的工作是做好数据的清洗和整理, 也就是ETCL中“C”。数据仓库系统的数据来源多样, 涉及到企业内部各种业务系统, 这些业务系统无论是建设时间、应用功能、用户群、平台等不一致, 这也就带来了业务逻辑的定义、术语的使用等的不统一, 数据清洗工作就是要完成这些不同业务涵义数据的清洗和转换。

为有效地做好数据清洗工作, 需要对源数据做大量的分析, 主要的手段包括数据库分析和数据挖掘中用到的一些数据质量分析的方法。应用这些方法考察各业务对象属性的特征, 包括统计数据分布, 如均值、方差、最大最小值、分位数等, 以及通过折线图、频率分布等形式来审核业务属性的分布状况等。

4. 系统测试及验收阶段

测试阶段是保证系统最终是否可被交付用户使用的重要环节, 通过测试来检验系统是否满足各项设计指标, 包括ETCL所需的时间、最大并发用户数、查询响应时间等, 数据的正确性验证也是测试阶段非常重要的一项工作。

商业智能软件选型

随着商业智能应用的广泛和深入, 市场上已经出现了大量的数据仓库产品和软件。这些工具的应用为IT厂商和企业带来很多的益处, 不仅压缩了实施周期, 也提高了用户统计分析的效果。

1. 数据获取层

数据获取层也就是通常所称的ETCL。目前市场上主流的ETCL工具有Informatica公司的Power Center和IBM公司的Data Stage, 其他软件厂商也提供了类似的产品, 如Oracle公司的Warehouse Builder、Micrososft公司的SQL Server IS等。

Informatica公司的Power Center与IBM公司的Data Stage都是业内领先的ETCL产品, 很难说两者孰优孰劣。两者间最大的不同体现在以下两方面:Data Stage内嵌类Basic语言, 增加了批量处理程序的灵活性, Power Center则采用图形化界面的方式完成开发;Data Stage的元数据管理采用自用技术实现, 而Power Center的元数据管理更为开放, 可存储在多种关系型数据库中, 很容易被访问。

建议在选购E T C L软件产品时关注以下几点:产品是否能够充分利用ETCL服务器资源, 实现最大化的处理效率;是否集成版本控制、测试、开发等工具;是否有良好的帮助说明。

2. 数据存储层

数据存储层主要由数据库管理系统 (DBMS) 组成。目前市场上有很多的数据库软件, 代表的数据库产品主要有IBM DB2、Oracle、Sybase IQ、Microsoft SQL Server 2005等, 这些产品已经有了很广泛的应用。

对于这部分产品的选型通常要注意以下几点:产品是否有针对数据仓库应用特征所做的优化, 是否有丰富的索引机制, 是否有良好的存储空间管理机制。

3.数据应用层

数据应用层是与系统操作人员直接交互的逻辑层, 组成该层的产品通常分为两大类, 一类是管理和存储O L A P分析数据及模型的O L A P Server产品, 另一类是支持用户完成自助分析应用的前端展示工具产品。展现层也是非常重要的组成部分, 业务人员看到的效果都是通过展现层来体现的。

OLAP Server是商务智能解决方案中一个重要的组成部分, 能够提供切片、钻取、旋转、过滤、自定义计算值、排序和透明访问等多种OLAP分析功能, 为用户决策分析提供了强大、灵活的支持。

用户可通过不同分析维度的灵活组合, 对某个分析主题进行不同角度、不同层次的分析, 精确地掌握业务状况及发展趋势, 探测问题的根源所在, 帮助企业全面地分析业务数据、制定策略, 增强企业的竞争力。

目前市场上比较流行的数据展示与分析工具包括Cognos、Business Object、Hyperion Performance Suite (已被Oracle公司收购) 等, OLAP Server产品包括Microsoft Analysis Services、Hyperion Essbase等。

数据应用层产品的选型通常关注以下几点:产品的功能和易用性;能否满足报表、图表、OLAP分析、KPI、仪表盘等多种类型的业务需求;系统的开放性, 是否有丰富的开发接口;是否提供丰富、灵活的计算能力;是否提供数据维护、钻透到明细等功能。

零售建设方案 篇3

关键词：盈利提升；精准营销；结构；数据库；处理流程

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）24-0011-02

目前，全国有500多万户持证卷烟零售户，其中，大多为无主要经济来源的弱势群体，他们从中所得到的卷烟零售毛利率为8.9%，低于毛利率在15%以上的食品、百货、家电类等经营活动。鄂州烟草从有效提高卷烟零售客户的盈利水平出发，开发并应用了“零售戶盈利诊断提升系统”，客户经理现场为零售户进行分析诊断。经过一年的使用，零售户卷烟盈利提升到12.5%。

该系统建设的目的：要提升客户盈利水平，利用精准营销理念，建立完善客户信息数据库，按照不同市场类型、不同经营规模、不同商圈细分客户，努力在“精准信息、精准投放、精细管理”上下功夫。通过系统实行卷烟合理定量，加强卷烟货源宏观调控，科学合理制定卷烟营销策略，提升“按客户订单组织货源”工作水平。客户经理要做好经营户的卷烟经营指导，充分挖掘客户价值，科学指导不同业态、不同区域、不同地带、不同经营能力的客户科学合理订货，保持合理库存，坚守合理的卷烟零售价格，让零售户实现经营利润最大化。与此同时，加强卷烟品牌宣传培育，引导客户做好品牌置换工作，提升零售户终端建设水平。

1 系统结构设计

1.1 总体结构

①技术框架层是在系统框架层（操作系统、数据库及应用服务器）和应用系统之间建立的一层技术封装层，如图1所示。

②应用框架层是分析建模，从而构造、开发和维护业务应用系统。

③数据采集平台是快速抽取数据和其他系统数据进行通讯。

满足应用的复杂性和全面性要求；

满足管理模式、功能需求不断完善和发展的要求；

满足不同层次管理中的规范性和灵活性的要求；

满足对系统易用性的要求；

满足快速构建或重构企业各类业务模型并快速实施的要求；

满足软硬件技术的兼容和跨平台迁移（适应多种操作系统、多种数据库系统）的要求；

满足系统不同安全等级和不同环境部署方式的应用要求。

1.2 系统功能结构

系统功能结构图如图2所示。

1.3 系统功能设计

市场信息采集。市场信息采集模块包括经营指导样本户筛选、样本户市场价量存信息采集、市公司关注品牌维护、盈利提升诊断书方案指标维护等功能。

经营指导样本户筛选。市场经理按月为其所属客户经理选取零售客户。零售客户列表展示零售户编码、店铺名称、客户名称、地址、订购量环比变化以及星级变动等基础信息，按环比变化由大到小进行排序。选取出来的客户即作为客户经理当月具有经营能力提升潜力的客户。

样本户市场价量存信息采集。客户经理每月到市场实地走访，录入采集样本户的库存量、条比重、整条市场价格（条）、零盒市场价格（盒）等信息，通过市场调查采集第一手分析数据。

市公司关注品牌维护。市公司营销部维护市公司关注的重点品牌、培育品牌目录，为后续的查询分析提供数据支撑。

盈利提升诊断书方案指标维护。市公司营销部手工维护盈利诊断书中客户盈利提升方案和指导方案评估及改进两部分内容的指标项，为全市客户经理制定统一的标准。

零售客户动销台账查询。展现样本户购进、销售、库存、价格指数、盈利情况等信息，供查询分析用。

数据项计算公式：

①销售数量=上期库存+本期购进-本期库存；

②平均市场价格=整条市场价格×条比重+零盒市场价格×10×（1-条比重）；

③价格指数=平均市场价格/零售指导价；

④盈利合计=销售数量×条比重×（整条市场价格-批发价格）+销售数量×（1-条比重）×（零盒市场价格×10-批发价格）；

⑤社会存销比=本期库存数量/本期销售；

⑥盈利水平=盈利合计/（销售数量×批发价格）。

市场价格、客户盈利分规格分星级查询。按客户经理分规格分星级汇总样本户市场价格及盈利情况，供查询分析用。

市场价格、客户盈利分规格分市场部查询。分规格分星级汇总全市样本户市场价格及盈利情况，供查询分析用。

市场价格、客户盈利分规格分客户经理查询。按市场部分规格分客户经理汇总样本户市场价格及盈利情况，供查询分析用。

市场价格、客户盈利分营销区域分星级查询。分客户经理分星级汇总全市样本户市场价格及盈利情况，供查询分析用。

卷烟社会存销比情况月报。分卷烟类别、分星级、分业态统计全市社会库存、销量及存销比。

经营户盈利提升诊断书。经营户盈利提升诊断书包括四个方面的内容：

①客户基本信息。展现零售客户姓名、业态、市场类型、地址、烟草证号、商圈、星级、客户类别、所属客户经理、市场部等业务平台基础信息。

②营销数据诊断。借助图表化、图形化的分析工具，通过类别份额分析、品牌走势分析、卷烟价量存利分析等多方位的分析数据，展现零售客户卷烟经营情况，寻找零售客户经营水平的优势、劣势。

③客户盈利提升方案。经过对零售客户的各项分析，客户经理有针对性地制定对其的经营指导内容及服务措施。

④指导方案评估及改进。总结本期对零售客户经营指导的效果，哪些方面取得了成效，分析经营指导过程中存在的问题与不足，并对照自己原本的指导目标，确认哪些方面对客户的指导有帮助或容易引发导致问题的发生，确保下一次的经营指导能够达到预期目标和效果。

2 技术架构

2.1 技术架构说明

经营户盈利提升信息系统采用B/S模式，自下而上分为系统层、服务层、应用层、表现层，如图3所示，具体说明如下：

系统层：为经营户盈利提升信息系统运行提供系统支撑平台，经营户盈利提升信息系统支持多种应用中间件（Websphere、Weblogic、Tomcat等）、多种数据库（DB2、ORACLE、SQL SERVER等）、多种操作系统（AIX、Windows、Linux、Unix等）。

服务层：通过对常用应用功能的高度封装和抽象，由企业服务总线（ESB）为应用层和外部其他应用系统提供统一的通用服务组件，包括授权认证服务、工作流服务、数据服务、安全服务等。

应用层：提供经营户盈利提升信息系统专用的应用逻辑单元，包括零售客户筛选、市场价量存信息采集、数据分析、盈利提升诊断书生成等。

表现层：通过一系列富客户端技术（Flex组件库、JS组件库）将应用逻辑单元进行重新组装，形成员工工作平台，为系统操作人员提供更好的用户体验。

2.2 技术特点

采用集成功能，提高应用集成的效率和质量。平台内置式单点登录功能，通过对原有系统的简单改造，实现业务应用的整合；采用集中式和分布式部署功能，完全采用J2EE规范实现，并支持XML、JAAS、RBAC、Web Services/SOAP等标准规范；具备强大的跨平台性，支持几乎所有的J2EE应用服务器和数据库产品，并提供主流网页浏览器的支持。

2.3 系统安全保障体系

2.3.1 网络安全

网络安全保障体系表见表1。

在内部网与外部公网之间，设置防火墙（包括分组过滤与应用代理）实现内外网的隔离。

2.3.2 数据库安全及备份

系统提供数据库级别和应用级别的安全性和可靠性保证。数据库采用集群的方式，数据存放在磁盘阵列上，并定期备份。在应用级，所有的数据访问均通过DBA的方式访问，不直接操作数据库，保证了数据访问的稳定和安全。

参考文献：

零售建设方案 篇4

“卷烟上水平”是当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务。实现“卷烟上水平”，不仅需要工业企业的优质产品、商业企业的优质服务，还需要零售户的大力支持和积极参与。只有深化烟草零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，实现“卷烟上水平”。

加强烟草零售终端建设，推进烟草商业企业终端目标建设，是实现“卷烟上水平”必然要求。加强烟草零售终端建设是烟草行业维护“两个至上”的需要。国家局姜成康局长早在2005年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上就明确提出，“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到„两个切实维护‟的高度重视零售终端工作。”卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，这是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。从经济学的观点来讲，加强零售终端管理对做到“两个切实维护”具有直接意义。

当前，烟草行业正值加快转变发展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌发展目标、全面推进“卷烟上水平”的关键时期，零售终端作为行业最重要的营销资源，其积极作用更为凸显。

国家烟草专卖局副局长何泽华认为，如果将整个卷烟营销网络看做是一个“肌体”，处于营销网络最前沿的零售终端就可以称为“毛细血管和末梢神经”。“毛细血管”和“末梢神经”看似微小，一旦出现堵塞，整个“肌体”就无法顺利地完成新陈代谢，零售终端对行业发展的重要程度不言而喻。站在行业长远发展的战略高度来看，零售终端毋庸置疑是“行业最宝贵的资源，最基本的力量，最重要的阵地，最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴”。会上，四个“最”的提出，点明了烟草零售终端建设对于“卷烟上水平”的作用和意义。

不断丰富终端建设的内涵

烟草零售终端建设中包括了工业、商业和零售商户三个利益体，所以终端建设要充分考虑到工商零三方利益，只有三方形成经营共同体、利益共同体、文化共同体和成果共同体，才能充分发挥零售终端的作用，更好地为消费者服务。

姜成康局长在2010年全国烟草工作会议上指出：“要重视烟草零售终端建设研究，认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售户经营指导，保证零售户合理利益，促进零售户经营稳定和水平提升。”这为终端建设指明了方向。要按照国家局的要求，不断丰富终端建设内涵，切实提高工作水平。

服务终端。服务是卷烟流通企业的灵魂。要了解服务需求。建立零售终端服务需求调研制度，注重零售户日常投诉中反映出的服务诉求。根据调研结果，对客户的星级、规模、业态、销量、重点品牌、销售收入、毛利贡献、品类等八个关键指标加强服务需求分析。要细分服务项目。以服务需求细分服务项目，根据经营业态、规模、信誉进行零售户细分；根据档次、吸味、不同消费群体、目标市场进行品牌细分；根据特殊的经营个体、特殊的经营品种、特殊的销售数量、特殊的应急送货进行需求细分；根据零售户的不同诉求、不同的问题反映、不同的电话投诉进行整改细分。要规范服务流程。要继续完善品牌培育、指导经营、客户拜访、物流配送四个关键流程，将其与ISO9000质量管理体系相结合，不断规范和完善流程标准。要优化服务模式，加快探索以电子商务、现代物流为主要内容的现代化服务模式。要提高服务水平。抓好品种供应、货款结算、物流配送、费用控制、价格维护等方面服务工作，保障零售户合理利益。要打造服务品牌。通过服务品牌实现服务质量的稳定提高和行业形象的有力提升，增强网络建设软实力。

管理终端。烟草专卖专营，既需要服务也需要管理，这是专卖专营商品区别于其他商品的本质特征。只有加强市场管理才能为卷烟经营提供良好的市场秩序，才能从根本上为零售户提供良好服务。管理终端必须实现销售与专卖的统一和互补，处理好服务与管理的辩证关系，做到管理与服务两手都要硬。要突出终端管理的重点。重点抓好打击假烟制售网络，打击走私烟和非渠道烟。开展诚信经营宣传教育，开展“无假烟、无走私烟、无乱渠道烟进社区活动”。要建立终端管理指标体系。建立市场占有、市场管理、市场评价三大类管理指标，规范证件管理、诚信管理、案件查处、违规转化、合理定量、社区管理、特营监管等方面的管理内容。要提高零售户经营自律水平。探索创立由零售户广泛参与的终端管理体制机制。通过建立零售户的自管小组、依法依规加强监督违规经营行为、披露违规经营信息，遏制违规经营行为。要重视卷烟市场的源头管理。注重行业内部管理，加强对工商企业的专卖内管，防止工业企业在终端过度竞争，防止商业企业卖大户和搞体外循环，为终端建设打造良好的内部环境。

延伸终端。通过对终端的研究利用，充分发挥终端在卷烟经营中的深层次功能。一是以满足消费需求为重点，促进终端客户向消费者延伸。通过城乡不同区域、不同业态、不同经营规模、不同经营场所的零售户，了解不同的现实消费需求和潜在消费趋势，了解消费者对卷烟质量、风格、包装及安全方面的意见，了解不同卷烟品牌在市场的成长性和竞争力。二是以品牌培育为重点，促进终端客户向工业企业延伸。以品牌培育为重点，向工业企业反馈品牌信息；以质量监督为重点，向工业企业反馈质量方面的意见；以市场动态为重点，向工业企业反馈市场需求和发展趋势；以规范经营为重点，向工业企业提供公平竞争的市场环境。三是以加强经营一体化为重点，促进终端客户向构建统一经营平台延伸。通过建立快速准确的信息反馈系统、及时响应服务需求的工作机制、面向市场的组织订单供货、现代物流的卷烟配送体系、简易便捷的资金结算方式、科学有效的经营指导方案、明码标价的合理经营利润、规范有序的市场经营环境，打造统一经营平台，使零售终端成为中国烟草坚实可靠的销售网络。

形象终端。零售户是社会了解烟草行业的主要渠道之一，必须树立“零售终端就是行业对外窗口”的理念。通过不同经营形式展现层次分明而又丰富多彩的经营形象；通过信息系统和电子商务开发应用，展现现代科学的管理形象；通过理念、视觉、行为三个识别系统，展现批零统一的文化形象；通过理论培训和经营指导，展现零售户的素质形象。

加强终端建设的途径

在不违背国家局“禁止工商企业自建或变相自建零售终端”要求的前提下，怎样搞好终端建设，进一步增强对销售渠道的影响力和控制力呢？笔者认为：开展卷烟零售终端示范店建设，是带动终端客户成长、提升烟草商业服务水平、有效推进终端建设的一条重要途径，对于烟草商业企业增强市场营销能力、发挥卷烟销售网络功能具有十分积极的意义。

卷烟零售终端示范店是烟草商业企业通过服务和管理的手段发现、支持、培养起来的优质卷烟零售客户，是市场区位、店铺形象、经营能力、经营规模、消费者反映等方面均符合烟草商业企业卷烟烟草零售终端建设标准和零售终端网络发展规划的价值客户群体。

烟草终端建设基本标准

（1）终端建设包含两个大的方面

请进来--主要是搞好终端布置，有吸引力。

走出去--主要围绕终端，走向广场，甚至走向社区搞好促销活动。

（2）终端建设做到“四得”

看得见（海报、灯箱、产品陈列、宣传品）；

摸得着（、展架、展台、样品等）；

听得到（店员推荐、店员员介绍、等）；

带得走（手提袋、单张、宣传页、月刊、促销礼物等）。

一、坚持“以人为本”的服务宗旨。获取卷烟销售利润最大化虽然是零售客户的主要经营目标，但绝不是唯一的目标，他们同时也比较关注企业的服务质量，服务质量的优劣决定着他们对企业的信任和依赖，进而影响对企业的满意度和忠诚度，成为企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此，客户经理在服务过程中要把握客户的心理，主动为客户做好参谋，努力解决客户在经营中遇到的各种难题，使客户充分感受到烟草人服务的温暖。

二、尊重零售客户权利。零售客户是烟草公司的重要资源，是烟草公司赖以生存和发展的基础，是不领工资的员工。客户经理在为零售客户提供服务的过程中要充分尊重零售客户的各项权利，告知客户应享有的知情权、选择权、公平权、监督权等，认真听取零售客户的意见，并根据客户的不同需求在一定的范围内调整服务方法和服务内容，全面提高服务质量。

三、为零售客户提供个性化和差异化的服务。零售客户由于受所处区域、经营规模、消费群体、消费习惯、社会知名度等各方面的影响，其卷烟销售结构和规模有着很大的差别。所以客户经理就要根据各种不同情况，针对形态各异的客户群体，制定对路的、可行的服务策略和措施，积极与客户沟通、交流，充分挖掘零售客户在销售中的潜力，提高他们与烟草公司的配合度，努力帮助他们提升卷烟销售质量和销售数量，扩大卷烟销售的利润空间，使他们的销售积极性不断得到提高。要在科学、系统地分析卷烟市场的基础上，把握好掌控和判断市场的销售方向，对在卷烟经营上出现波动的客户，给予及时的提醒和指导性的建议，为客户经营出谋划策。同时，要灵活运用服务的多样化，为形形色色的客户提供规范化、个性化服务，满足客户的不同需求。

四、提高整体营销人员的服务质量。客户经理作为烟草企业营销团体的核心，仅仅做好自己的本职工作是远远不够的，还应配合专卖等其他部门，共同制定并完善服务措施。对专卖、其他部门工作中出现的问题要及时解释和纠正，同时找出问题存在的症结，避免同类问题的再次发生，使客户服务体系更加健全和规范。

五、做好市场净化工作，保障零售客户的合法权益。客户经理在市场走访过程中要时刻关注卷烟动态，及时掌握不法分子的违法乱纪行为，及时把市场信息反馈给专卖管理人员，以提高市场净化率，维护客户利益和消费者利益，确保卷烟销售市场的健康、有序运行，同时也能大大增强零售客户对公司的满意度和忠诚度。

六、“人间处处见真情”。客户经理每一点一滴的细微服务，都充盈着温馨和友爱，闪烁着人性的光芒，它既能让客户体会到浓郁的人情味，又折射出烟草行业的亲和力与闪光点，从而为客户提供“超值”服务，为企业创造更多财富，烟草零售终端建设由此也会更上一层楼。

烟草行业深入开展的网建工作，笔者以为，此举主要目的在于提高客户满意度、忠诚度和依存度。对于外烟大举“入侵”之时，我们现有的客户能够保持必要的忠诚，现有的卷烟销售网络，准确地说是客户的烟柜子里放着的还是尽可能多的“中式卷烟”，从而确保国家利益和消费者利益不受损害。事实上，客户的忠诚度和依存度究竟能否经得起外烟的种种诱惑，关键在于客户对我们现有的专卖体制和服务营销是否满意。

先来谈谈什么是客户满意和客户满意度。客户满意是指客户在消费商品或接受服务时，对商品或服务的认可、肯定的心理感受和评价。顾名思义，客户满意度就是指客户对企业以及企业提供的商品或服务的满意程度，它是衡量客户满意程度的量化指标。顾客满意程度如何，是顾客说了算，不是你我所说的“客户‘非常满意’”几个字就能做好千古文章的。对于“顾客满意是企业经营的一切答案”、“顾客满意是我们的永恒追求”、“把客户满意度放在第一位”等等，各行各业都在讲，也都在做，向着这个目标积极迈进。那么我们烟草商业企业怎么来扎实提高客户的满意度，从而提高客户的忠诚度、依存度和贡献度呢？

一是依据科学合理又布局的要求，优化整合零售户数。在大街小巷的商超小店都能见到有卷烟摆在柜台货架售卖的现象，虽然方便了广大的消费者，获得了他们的满意，但是这却是以部分零售户和烟草商业的不满意为代价的。大量零售户的存在，造成了卷烟零售这一环节名义上供大于求的假相。按照供求定律，零售户必然会顺势而行，选择降低价格看似正常实是违规的行为来招徕顾客。于是，无序、恶性竞争，低价倾销现象层出不穷，为“假、私、非”提供了潜在的市场，加大了专卖管理难度。

为此，我们要本着“总量控制、因地制宜、方便购买、满足需要”的原则，通过实地调研，实施诚信等级划分，召开卷烟零售户合理布局听证会，提高办证门槛等方式，扎实做好对零售户的“间苗工程”，在客户满意的基础上保留客户，达到对零售户的“减员增效”的目的。同时还要向零售户耐心做好宣传解释做好，切实提高零售户的满意度。科学合理布局方面，麦当劳和肯德基的店址选择原则和方式，不妨学习，会大有裨益的。

二是尽可能满足客户需求。只有正确理解客户的真正需求，并对客户的需求做出令其满意的反应，才能更好地为客户服务。零售户卖烟，就是为了赚钱，为了生活。没有足够的烟卖，自然是影响生意兴隆，所以我们要尽可能满足客户合理需求。

满足客户需求，首先要求商业企业必须提供充足货源，对于畅销但又紧俏的品牌，必须坚持公平、透明又适度倾斜的原则，确保品牌适销对路。在全国一片嚷着四五类烟短缺的情况下，如果能调拨到适当货源，满足需要，不失为提高形象的不二做法。其次，调拨紧俏适销货源，要求融洽的工商关系为前提，没有这个条件，也许只能看着周边地区有烟卖，却只能听着辖区零售户和消费者怨声载道。再次，卷烟作为特殊的消费品和商品的同一体，目前还是计划经济下的限量生产，有些时期，货源短缺是由工业方面客观原因造成的，此时，不但要学会解决由供求关系所造成的暂时性矛盾，还要开展客户关系管理，让客户理解并接受烟草公司阶段性的限量政策。

三是千方百计提高客户盈利水平。据2004年全国城乡卷烟零售户赢利状况调查结果显示，目前我国卷烟零售户利益总体偏低，地区间的差异也比较大。因此，提高客户盈利水平，无疑会增强客户满意度。那该如何去办呢？首先要狠抓落实专卖管理，整顿规范市场秩序，严厉打击制假、贩假、售假行为，保障合法经营者的利益。其次是切实遵循国家局的价格梯次化管理规定，协调工商利益分配，减少调批差率，烟草商业在批发环节适度进行价值让渡，提高客户利润空间。再次是在经济区内实施统一的三级批发价格，避免卷烟的体外循环现象，增强市控能力，提高客户的信任和满意。最后是推行明码标价工作，联合物价部门制定相关规定后，烟草公司就要大力宣传、督促落实，不能流于形式、走过场。卷烟经销商会要经常性地开展会议，发挥商会的自律作用，使大家理解明码标价的好处，并在经营中自觉遵守，不搞价格倾销，打压欺诈。

四是稳步扎实开展卷烟营销网络建设工作，提高服务营销水平。网建工作作为中国烟草最具价值的战略性基础工程，自1994年8月在重庆召开的全国卷烟销售工作座谈会后，国家局即积极部署，开拓创新，强化管理，经过十多年坚持不懈的努力后，已经形成了一个城乡一体、覆盖全国的卷烟销售网络，现代卷烟流通运行模式基本确立。为了提高客户满意度，我们要扎实、细致、深入、持久地开展网建工作。首先是开展电话订货。除了普通的公司呼出式订货以外，这里特别要强调的是顾客主动向公司电话订货时，在政策允许的范围内，公司能够确保顾客随时要货，随时供应（包括数量和品种）。其次是运用现代物流低成本模式。实行送货上门，改变以往顾客上门批发还要看烟草员工脸色的传统做法。再次是适度开展电子结算。实施电子结算模式，要真正做到双赢，不能顾此失彼，方便了自己，却给零售客户平添了不少麻烦。最后是开展卷烟零售加盟。“二八定律”同样适应于烟草商业。少数核心零售客户创造了大部份的商业利润。为此，有必要借鉴其他行业屡试不爽的做法－加盟连锁，建立新型的批零联盟体系，提高核心客户群的盈利能力和盈利水平，确保“要使零售户通过加盟能够得到实惠”（姜成康语）。

五是充分发挥一线员工效能，把客户满意落到实处。客户满意是一个全员营销的过程。首先，客户经理能够掌握扎实的市场营销、品牌营销、服务营销等理论知识，并且乐于发挥“前台”和“导向型”服务职能作用。在平时对零售户的拜访中，把客户当作客人、朋友、合作伙伴来对待，开展亲情服务，培养客户归属感。另外，还要能够高效协调坐席员、送货员、专卖管理员与客户之间及客户与公司之间的关系。其次，坐席员在为客户订货时，除了耐心细致介绍当前卷烟销售政策和品种外，还要熟悉品牌的销售情况、销售趋势，部分短缺品牌的替代品牌，解释公司阶段性营销策略，减少客户的抱怨。再次，送货员在送货时要按照合理的送货路线，每次都能准时正确地将卷烟送到零售户处，并形成规律。此外还要求能与客户沟通、交流，拉近关系，当好零售户的经营参谋。最后，作为专卖管理员，本职工作是维护好卷烟市场秩序，严厉打击“假、私、非、超、无”卷烟的存在，为正常的卷烟销售保驾护航。但是由于专卖管理的特殊性，部分专卖管理员容易滋生优越心理，对客户特别是违规零售户指手画脚、颐指气使，造成了客户抵触情绪。专卖管理员应该注重向客户宣传法律法规，提供法律咨询服务，对客户进行宣传、教育，对违规户进行劝诫，不要动辄用专卖法律做盾牌，甚至用粗鲁方式去解决问题，我们必须改变“官商”心态与习气。

零售研究(产品&解决方案) 篇5

了解产品绩效和市场动态

掌握准确、及时的信息要，了解零售产品是什么，店内环境如，定价、促销怎样影响销售是成功决策的前提。

尼尔森零售资讯服务是关于产品运作、市场份额、分销、促销成效、定价以及其它市场敏感信息的质量信息行业标准。

尼尔森运用店内产品代码扫描信息和专业人员实施的店内访问，提供涵盖食品、家庭用品、保健美容产品、耐用品、糖果及饮料产品行业样本和统计信息的完整组合。不论是针对长期战略策划还是战略决策制定，尼尔森都可以测量并追踪客户赢得市场所需的信息。

你的全球、综合性零售业务解决方案

尼尔森零售资讯服务整合多种来源的信息，传递准确、帮助决策的报告和对广泛的零售渠道的报道，零售渠道如下：

             超级市场

高级百货商店 药店

量贩店

便利店 小杂货店 自助服务亭 开放式市场

军队物资供应处 酒庄 1美元店 宠物店

仓储会员店

尼尔森综合报道使得管理能够按一个品牌或整个竞争环境所涉及的产品、品类、商店、连锁店或市场探究主要业务趋势。从审视一个执行概要到以所期望的详细程度深入分析庞大的数据库，执行人员能够依据准确、及时的信息做出战略决策。全面服务支持

尼尔森零售资讯经过充分分析，并由经验丰富的客户经理阐述和陈述。这些客户经理对广大食品市场和市场趋势有着很深的研究。从基础市场分析到综合业务问题，尼尔森的执行人员都是客户的业务伙伴，帮助客户充分探究信息投资，赢得最大竞争优势。

零售指数

您的全球、综合性零售业务解决方案

除了监测超市零售销售情况之外，零售商还需监测其它零售渠道的销售情况。不论是针对长期战略策划还是战略决策制定，尼尔森都可以测量并追踪销量、售价、观测的促销活动和销售规划的执行，既涵盖零售商自身的品牌，也涵盖竞品。方法

零售指数数据是根据消费资讯得出的。消费资讯从销售网点样本中抽取，以反应销售渠道情况。每月审察此固定样本，现场审察人员亲自计算零售存货，然后记录所有形式（大商店、批发商或直销商）的商店购买。根据对这些变量的持续测量得出消费信息以及重要的店内信息。

由于零售环境不断变化，尼尔森也随之每半年更新由其确定的统计总体和样本要求。这样做是为了确保样本能够代表受测销售渠道。

主要帮助

通过测量并综合以下变量，管理人员能够测量产品普及率、总体产品绩效、分销情况、促销成效和价格敏感度。

     销量和市场份额

加权分布与数值分布 存货数据包括缺货情况 定价

店内促销

Nielsen | Advisor可以对所有数据进行分析。这种适应性强的软件简单易用且功能强大，能够对丰富的零售指数数据库进行分析。

扫描数据服务(Scan Track)

对市场的全面了解是战略策划和战略决策的基础

Nielsen | ScanTrack使客户能够按产品、品类、供应链和地域来审视一种品牌或整个竞争环境的主要商业趋势。基于诸如产品特性（如，味道和大小）、因果活动，销量和售价，尼尔森扫描数据服务使您获得经营所需要的详细信息。

主要供应链综合报道

尼尔森扫描数据服务向用户提供对占大多数包装商品品类的重大比例的具体零售商形式的报道。在有些国家，也为某些特别命名的大客户提供，使客户能够测量自身和竞争对手以及

整个零售渠道按最新标准计量的绩效。

主要帮助

    对促销活动成效有更透彻的认识 辨别促销活动带来的业绩增长

测量按最相关标准计量的高级百货商店的业绩。很方便地将促销分析融入品类管理过程。

哪些因素拉动了销售？

尼尔森扫描数据服务帮助用户回答以下最常见的问题：

          促销活动成效如何？

有哪些因素在推动品类增长？

我的销售团队如何响应促销定价？ 哪些制造商正拉动品类增长？ 品类中哪些产品销售最好？

与我公司竞争对手们相比，我对促销活动的依赖程度是怎样的？ 新进产品的分销速度怎样？

我与竞争对手的促销活动一样频繁吗？

平均货架价格是怎样的？主要竞争对手提价后的价格是怎样的？ 在促销活动中，店内销售所占销量比例是怎样的？

对销售人员和营销人员很重要

尼尔森扫描数据服务将广告展示、临时价格下调（TPR）促销活动与每周扫描销售数据相结合，向销售和营销人员提供功能强大的工具，使销售和营销人员能够掌握存货单位、品牌、细分市场或品类的主要动向。用户可以对促销活动成效有一个更完善的评估――为用户带来的是更完善的策划和更丰厚的投资收益。

主要零售商洞识

打造竞争优势

成功销售和营销要求制造商与零售商合作共同对销售过程进行管理。为增进制造商与零售商这方面的合作，AC尼尔森提供了灵活的客户层面问题解决方案，可以解决以下业务问题：

      业务审察 品类管理 新产品上市 按业绩付费 店内销售机遇

销售人员补偿计划

 运营效率

零售研究服务向销售经理和营销经理提供一套综合的零售商具体销售信息和促销信息，向用户提供关于产品和品类绩效的实质性报告。借助于全面的事实依据如底线销售和销售增量报告，AC尼尔森面向客户服务为零售店和区域市场的品类管理执行建立共同的参照框架。根据样本得出的零售店行业统计向销售和营销经理提供详细信息，据此，销售经理和营销经理能够审察并评估供应链和零售店的营销战略。

向用户提供对以下问题的洞识：

     品类是否占有相当的市场份额？ 我应如何通过品类管理提升销量？

店内促销活动成效如何？店内促销活动与其他零售商和整个市场的促销活动有什么不同？

上月的店内促销展示对支持新产品上市有何成效？

市场上哪些渠道能促进销量的增长，每种销售渠道能带来多少销量增长？

我的品牌在哪些商店销售最好，销量业绩背后的原因是什么？

尤其有利于：

   销售和营销人员能够运用AC尼尔森零售资讯服务更加有效地在区域市场之间进行人力和财力资源分配。

销售经理能够辨别市场和零售店的销售机遇。

品类经理能够评估市场占有率和市场的财务机遇，为达到利润目标制定战略。

主要业务帮助：

   通过评估当地市场的计划执行情况和成效，使营销和促销活动成效最大化。通过辨别绩效最优/绩效最差的零售商或市场环境中其它额外依据，更有利地管理营销资源。

通过进行可执行的业务审察和运用品类管理技术，加强与零售商的关系。

店内观察

店内观察提升决策成效

零售研究服务对所有销售渠道和市场实施店内观察研究。向制造商和零售商提供关于品类、品牌、产品、零售执行以及竞争的可视化的经验证的信息。AC尼尔森训练有素的、经过认证的专业人员运用最先进的信息收集技术实施现场观察。此技术用于评估影响销售和促

销绩效的因素，如：

         分销

店内展示的方式

店内展示定位及其突出性 存货水平发生缺货 货架陈列

产品邻近竞品 线性测量 最低售价

“非常”洞识有助于对销售速率按具体店内环境进行深度营销追踪分析。

向用户提供对以下问题的洞识：

    我的产品展示是否在规定的时间、地点完成？

我的品牌产品在各销售渠道被分配了多少货架展面？ 我的促销活动如何影响产品绩效、销售旺季时存货是否保持适宜的水平？

尤其有利于：

   通过确定遵循促销执行要求，营销经理能够运用AC尼尔森零售资讯服务判断促销驱动销量差异的根本原因。

销售人员能够制定客户规划并依据每存货单元周转率实际情况商谈改进货架展面。销售经理能够验证经销商是否遵循制度，确保准确地按绩效付费。

主要业务帮助：

      通过进行定制观察，提供标准研究报告中所没有的商店销售洞识。

运用零售资讯服务追踪数据的另一层面提高决策能力。零售资讯服务追踪数据使经理使店内观察与实际销售相等，以便对影响销售趋势的因素有一更全面的认识。对经销商促销进行可视化的确认，以验证营销计划执行情况。对店内可疑问题展开调查，以便制定切实可行的正确计划。通过追踪促销协调性，确保新产品成功上市。

通过向零售商提供将市场份额与货架空间分配相关联的信息帮助零售商做出分类决策。

放眼中国市场报告（MID）

中国零售行业趋势重要参考

对于那些对包装商品市场感兴趣的企业来说，放眼中国市场报告（MID）是一种重要的参考工具。它使用户方便获得关于产品分类以及重要的人口统计和零售行业数据的宝贵的信息。这种工具使用户能够进行跨品类分析，辨别相邻品类的新的市场机会。

放眼中国市场报告（MID）要回答的问题：

 

 我应考虑引入哪些品类？哪些品类的增长超出平均增长水平？哪些市场和制造商正推动此品类增长？

竞争对手竞争力如何？竞争对手投资我所经营的品类有什么优势?竞争对手在多大程度上依赖于其它品类，这些品类的绩效如何？这些品类是不是有广泛的分销渠道？

能与哪些制造商合作？增长速度最快的制造商有哪些？市场容量有多大？销量增长点在何方？

谁会是消费者？

   制造商，代理商和分销商

媒体和广告机构――用于寻找潜在的市场。政府机构和其它组织

如何收集信息？

放眼中国市场报告（MID）综合了AC尼尔森零售指数、数据扫描服务和市场追踪数据，向世界各国提供。放眼中国市场报告（MID）涵盖来自所有主要销售渠道的扫描数据和零售审计数据。这些数据按国家和区域分类。所以，AC尼尔森可以确保用户获得全面连续的报告。

研究所涵盖的国家

多年以来，AC尼尔森就在澳大利亚和新西兰提供类似的市场报告，2003年首次向中国的客户推出。其它国家和地区包括： 马来西亚、日本、韩国、菲律宾、台湾和新加坡。提供的报告 商店概要

  涵盖从商店到品类的报告

商店和品类大小、增长和市场份额

找出增长速度最快的品类？

制造商概要

   涵盖从制造商到品类的报告 找出前100强供应商

找出每季度增长最快的制造商。市场份额/趋势见图表。

品类报告

   介绍细分市场份额和增长情况 找出主要制造商和主要品牌 图表显示每季度市场份额趋势

保证质量

作为向亚太地区广大客户提供商业信息、分析和洞识的领先信息提供商，AC尼尔森提供的零售业研究数据的准确性是极其关键的。

AC尼尔森所提供的信息使制造商和零售商能够追踪销售业绩、监测价格调整、管理分销渠道、分析促销执行成效以及评估新产品上市成效。先进的消费者分析能力使客户能够判断有哪些消费者购买哪些产品，这些消费者拉动多少销量增长，这些消费者选择哪些商店。成本是什么？

零售行业资金管理解决方案 篇6

零售行业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品，直接售给居民作为生活消费品或售给社会集团供公共消费的商品销售行业。它已经成为我国近年来发展最快、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一，属于典型的劳动密集型和资金密集型行业。并且，随着零售行业发展水平的不断提高，行业生产要素正逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移。

受益于宏观经济增长、居民收入水平提高、城市化及消费者理论转变等因素的影响，未来几年内，我国零售业仍将保持8%—10%的平稳增长速度，其在国民经济中的地位和作用将大大提高，未来中国零售行业发展空间巨大。

零售行业发展现状

近年来，我国零售行业发展迅速，主要表现在：规模迅速提升、新旧业态并存发展、市场集中度和零售业现代化水平提高。但是，与国际零售行业水平相比，我国零售行业仍然存在业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题。

1、业态参差不齐,差距明显

我国零售市场发展经历了由百货商店一统天下到新型零售业快速发展、群分天下的过程。大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新型零售业成为我国零售业规模扩大的主要动力。在过去的10年里,我国零售业经历了国外零售业150年的商业历程，西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态几乎全部在中国出现，但是各种新型业态同时出现，没有时间阶段性，且部分业态具有明显的不足，与国际上通行的标准业态相比有较大的差距。

2、整体规模偏小,运营成本较高

目前,国内零售企业的规模扩张更多的是一种外延式扩张,更看重的是网点资源的抢占,规模效益没有充分体现,只在一定程度上提高了综合毛利率,但各类经营费用居高不下，导致净利润率远远低于国际零售业水平，即使是“中国连锁百强”的平均净利润率也仅为1.32%。过高的运营成本归因于两个方面：外部是因为我国物流费用偏高，内部是销售成本和管理成本偏高。而且，由于商品周转速度慢、采购配送水平低等原因造成零售企业在商品库存管理上的难题。

3、管理水平与国际零售企业的差距较大

国内零售业管理方式比较落后，管理技术自动化和数字化水平较低，从而导致效率低、利润薄。多数企业管理层只注重经营，忽视企业管理。重视市场促销价格战，轻视营销技巧的运用，这与国际零售企业经营管理观念存在较大差别，进入中国的外商零售企业对商品、价格和服务的管理都有其独到之处，水平远优于国内零售企业。

零售行业发展趋势

经过新一轮规模扩张后，我国零售企业在经济成分、组织形式、经营业态、管理模式等方面都将发生变化，主要呈现六大趋势：

1、集团化趋势日益明显，大型零售集团企业在零售市场中占主导地位。在今后的发展中，大型百货零售商店将向中高档和专业店转移，集团化和连锁经营将成为百货店业态发展的主要方向。

2、连锁经营引领市场潮流。随着市场的发展，零售企业之间将加快重组兼并，竞争将集中在店铺扩张能力和人才资源的争夺上。伴随着零售业业态的不断创新和多样化，连锁经营显示出强大的影响力和生命力，将成为零售业主要的经营形式。

3、网络购物成零售企业新战场。商务部提出“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会消费品零售总额的比重提高到5%以上。巨大的网上购物市场将吸引越来越多的传统零售商积极地发展“网店”，“网店”将成为零售渠道之争的新战场。

4、大卖场（也称大型综合超市）成为城市商业发展的主流业态。在我国主要大中型城市中，大卖场成为现代商超业态中最主力的业态，其在市场上的份额将逐步上升。可以预计,大卖场将逐步替代百货店的主力地位。

5、购物中心模式的发展速度将加快。购物中心模式在发达国家发展日趋成熟，已经朝着生态化、娱乐个性化等方向发展。伴随着中国城市化进程的加速，轨道交通等基础设施建设投入的不断增加，以及人均消费能力的大幅提升，使中国消费者对购物环境的要求越来越高，购物中心模式将在我国得到快速发展。

6、国有资产正逐步退出零售企业。随着改革的深化，涉及公共物品提供和国家安全保障的经济领域正成为国有经济关注的重点，这意味着，国有资产逐步退出非垄断行业已成必然，这不仅有利于提升国有经济的整体战略高度，并且有利于提升竞争性领域内的市场化程度。

资金管理面临的难题

随着零售业的快速发展，企业并购重组进入了活跃期，零售业优胜劣汰的时代已经到来，如何在快速发展中保持充足的资金量，优化企业资金管理结构是零售企业资金管理面对的难题。

1、企业现金结算风险高

在零售企业日常交易活动中，现金交易在零售企业结算中占据重要地位，零售企业每天会有大量的现金收入，同时，在结算过程中，又需要大量的零钞以便找赎，现金的安全管理是企业面临的首要难题。

2、行业现金流面临挑战

每天整个零售行业都会有大量现金流入，同时又有大量货款流出，我国零售连锁企业的流动资金普遍依赖于银行贷款，企业普遍采取着自身利润率过低的高负债、低利润经营方式，甚至有“中国连锁百强”的零售企业流动资金都基本依赖于银行的支持。近年来因宏观调控银根紧缩，导致部分零售企业出现资金缺口，对于需要保持足够的现金流才能维持其高速、正常运转的零售行业来说面临着很大的挑战。

3、缺乏有效的现金流分析与预测

国内多数零售企业采用分散经营，当面临激烈的市场竞争时，企业往往都有做大销售的冲动，导致发生存货增加、收款延迟、付款提前等情况，产生这些问题的原因在于经营现金流预测的偏差，这对过度依赖上游供应商信用及银行借贷的零售企业来说，容易引发因流动性不足导致现金流断裂的情况。

4、缺乏系统化的账户管理

对于国内零售企业而言,由于其生产经营组织形式所带来的资金分散、管理跨距大等方面的现实因素，容易造成多头开户、摊子过大等问题，给零售企业的银行账户管理带来难度。

通过以上分析可以看出，在未来较长的一段时间内，怎样才能维持现金流的充足是零售行业中的企业面临的主要问题。

资金管理需求分析

1、现钞支取和营业款清点需求

零售行业在日常经营中使用大量小面值的人民币现钞用于支付，因此需要银行为其进行人民币现钞定期供应。同时，出于对企业日终现金保有量规定和对现金安全的考虑，企业希望将现金清点及运送的工作委托给银行，从而降低现金的安全风险。

2、多种收款方式需求零售企业面对的客户类型众多，有持现金或银行卡消费的个人或团体，也有可能使用支票的企业采购。因此，零售企业需要银行提供多样化的收款手段，满足各类型客户的支付结算需求。

3、资金集中管理需求

随着零售企业规模不断扩大，分支机构不断增多，每日有大量的销售款项回流，导致资金分散现象比较严重。零售企业需要银行帮助其实现资金集中化管理，满足总部对各个营业场所资金的集中管理、监控和统筹。

4、集中支付需求

由于供应商数量较多，且分布较分散的原因，零售企业面临着供应商货款支付笔数多、频率高、金额小等问题。这使企业期待寻找快速准确的安全集中支付方式。

5、供应链融资需求

零售企业的供应链相对复杂，通常以一个大型核心企业与多个上游中小企业供应商的形式出现。在保证自身业务稳步增加、合理占用供应商资金的同时，兼顾供应商的实际生产资金需求和合理的利润空间，对零售企业来说是个挑战。因此，提供合适的供应链服务将进一步提高零售企业资金使用效率和竞争优势。

6、投资理财需求

零售企业短期内会在银行账户中保持少量的货币沉淀，因此，需要一种安全、灵活的理财工具。

资金管理解决方案

随着零售市场竞争的日益激烈，企业需要更加高效的现金管理服务。北京银行一直以提供国内一流现金管理服务为目的，针对零售企业的资金管理需求，北京银行为零售企业提供专业、及时的一揽子金融服务。

1、收付款管理： 柜台服务：

（1）人民币零钞供应。北京银行调动网点金库和其它资源，满足零售企业小面值现钞供应和零钞找赎需要。

（2）现钞支取和营业款清点。北京银行为零售企业提供上门口收款、零钞兑换等服务。收款管理：

（1）pos商户管理。零售企业可以随时通过北京银行管家在线现金管理网上银行渠道查询集团企业账务信息，包括POS商户刷卡流水信息查询等。

（2）支票管理。通过北京银行全能管家多银行资金管理系统，企业可以实现对支票的全生命周期管理，包括支票本的登记入库、支票的领用及打印、支票的作废等等。并且可以支持银行账户明细和支票信息之间的核销，并对核销中发现的非正常情况根据事先设定的预警机制进行预警。

2、资金集中管理（构建现金池）

针对零售企业资金管理分散，北京银行帮助零售企业构建现金池，实现资金的集中管理。

（1）资金归集：通过北京银行管家在线或全能管家多银行资金管理系统, 实现零售企业总分公司间的资金归集。系统可以自动完成集团内定期的资金结算处理，包括上收、下拨和分公司间横向划转；为企业灵活设置资金自动归集的结算模式和结算时间，满足多种集团财务管理需要；有定额（比）结算、留存限额、固定余额等多种结算方式供企业选择。

（2）额度管理：通过北京银行核心归集现金管理服务，实现零售企业对关联子账户的额度管理。子账户资金实时自动上存至集团账户后，如需要对外支付，在上存集团账户资金可用余额内实时从集团账户划付相应的支付金额至关联子账户后对外支付。

（3）虚拟账户：北京银行现金管理致力于协助企业构建高效、科学内部银行，将集团企业的一个或多个成员单位设置虚拟账户用于内部资金管理，对于分支机构需进行对外支付时，由总账户直接根据分支机构的要求进行支付，并记录于分支机构的虚拟帐，同时可以提供虚拟账户内部计息等服务。

3、供应商集中支付服务针对零售企业有众多供应商，而且结算时间较为集中的现象。北京银行为企业提供多种模式的集中支付服务，减少财务人员工作量，提高资金结算效率。

4、零售行业供应链金融解决方案以大型卖场或超市为中心企业，大型卖场或超市与其供应商之间采用寄售（代售）方式进行商品销售的供应链。包括大型卖场或超市，及其上游供应商在内的企事业单位。

（1）对上游供应商的金融产品组合：保理业务、票据贴现业务、出口打包贷款、出口押汇业务等。

（2）对核心企业的金融产品组合：流动资金贷款、票据业务、电子票据业务、本外币信用证业务、减免保证金开证、进口代收服务、进口押汇业务、同业代付服务、信保融资业务等。

5、投资理财管理

（1）存款一站通。企业通过管家在线网上银行渠道或北京银行的全能管家多银行资金管理系统可将活期账户中的短期闲置资金转为定期或通知存款，提高企业资金的收益率，实现存款一站式管理。（2）北京银行提供多种类型机构理财产品，并可根据企业需求进行个性化产品定制，满足企业流动性、安全性需求同时，提高资金收益。

实施效果

我国零售流通品牌建设对策分析 篇7

1.1 品牌市场影响力较为有限

品牌市场影响力主要表现为品牌统领市场程度的能力, 直接决定品牌竞争力的高低。品牌的市场影响力往往由产业或产品的集中度反映, 集中度越高说明该品牌的市场影响力越强。比较我国和国外零售商业的市场集中度可知, 我国零售流通品牌竞争力和影响力与国外存在相当大的差距。据统计, 我国零售商业的集中度只有11%, 日本为50%, 而欧美国家则高达60%左右。目前我国零售市场上虽然存在各种品牌, 但是能够统领市场的零售品牌屈指可数。由于品市场影响力相对较低, 缺乏领军型的品牌, 进而有可能会影响零售流通品牌竞争力的稳定性和持久性。

1.2 品牌服务能力低下

导致我国零售企业服务质量低的主要原因是在计划经济的长期影响下, 企业缺乏必要的服务意识, 而且我国零售企业人才缺乏也是导致服务质量难以提升的原因。这主要体现在部分零售企业不善于经营, 有时还出于短期利益的诱惑而盲目的“引厂进店”, 对于假冒伪劣产品把关不严, 商家声誉招致严重破坏;在竞争方面仍然停留在价格战这一低级的竞争层面, 导致恶性竞争;缺乏先进的经营和营销理念, 对售前售后服务缺乏应有的重视。

1.3 我国零售企业的品牌技术创新能力弱, 品牌竞争能力不强

纵观零售业的发展历史, 不难发现, 新业态的出现往往与一国当时的经济发展水平相适应。但是在我国却是一个例外, 因为在短短的30多年中, 发达国家的主要零售业态纷纷涌入我国, 现在西方主要的零售业态基本上都出现在我国市场中。由于我国的市场尚在逐渐发展和成熟的阶段中, 对于这些业态的理解和适应需要一个过程。事实上, 我国零售新业态的出现很多时候只是源于零售企业追求销售方式的更新, 而不是由于技术革新带来的竞争优势所推动的。很多企业对于一种新型业态在销售技术革新方面的内在实质缺乏应有的了解, 仅仅局限于在表面形式上进行简单模仿。如连锁超市联而不锁, 规模优势不够明显, 配送中心缺位, 集中配送比重低, 从而导致提高效率的关键技术优势未能得到充分体现。

1.4 自有品牌在我国国内零售企业中的发展尚处于起步阶段

与沃尔玛、家乐福等国外零售巨头成功地在中国推出10余个零售自有品牌、产品线涉及广泛的现状相比较, 我国本土零售商的自有品牌则仍处于起步阶段。目前, 我国零售商自有品牌数量还比较有限, 大量零售企业也没有意识到自有品牌的重要作用。这主要表现在:一是自有品牌产品线窄, 品种有限, 基本集中于价值较低的产品上, 如食品类。二是没有得到广大消费者的认可, 市场占有率偏低。三是产品和服务质量偏低, 在消费者心目中形成了低价低质的形象。

2 建设我国零售流通品牌的对策思路分析

2.1 政府方面

政府应该通过各种政策争取在宏观上为企业创造良好的外部环境, 从而促进企业提高整体品牌战略水平。

2.1.1 政府应建设维护名牌成长的法制环境

政府建设和维护名牌成长的法制环境首先需要帮助企业主体树立法律意识, 并从保护品牌的立法、执法、市场法律服务体系、反不正当竞争以及企业品牌的自我法律保护行为等方面来建立和健全相关的法律体系。

第一, 为了保护知名品牌企业的利益, 维护市场公平竞争, 商务部等相关单位应组织有关部门大力打击假冒伪劣商品, 对于一切侵犯企业品牌的行为加大惩罚力度。名牌的发展首先依赖于良好的外部经济环境, 而这种外部环境的实现依赖于严格的法律监督, 只有在名牌可以充分得到法律保护的市场环境中, 企业才有动机实施品牌战略。

第二, 政府应该进一步建立、健全相关的法律制度, 并加强和完善我国市场法律服务体系的建设, 从而保证零售企业在维护自身品牌利益时既可以做到有法可依, 也能够得到充分、优质和高效的法律服务。

2.1.2 政府要努力创建促进名牌企业成长的体制环境

(1) 加快零售业组织和市场体系创新。

目前, 在技术创新和组织创新方面缺乏创新是制约我国流通产业快速发展的主要原因之一, 因此政府应重视鼓励在流通产业中起主导作用的零售企业的制度改革和组织创新。政府首先可以考虑为企业扫除行业和地区障碍, 牵头组建以名牌零售企业为核心的大型零售商业集团。在这个过程中, 不应该单纯追求经济规模, 而是要按照规模经济的原则进行实质性的资产联合, 以资本为纽带组建跨地区的大型零售商业集团, 并且要注重资金使用成本。其次, 对于那些具有实力、符合条件的零售企业, 政府可以鼓励其发展自有品牌, 并以此为核心进行后向一体化的并购政策, 走大型综合商社之路, 从而实现流通的专业化、规模化和现代化。

(2) 成立品牌基金。

品牌战略的实施需要大量的资金支持, 而企业往往因为无法突破资金的瓶颈而无法开展品牌的建设工作, 针对这种情况政府可以模拟风险基金的管理和运作方式, 采取授权经营的形式成立品牌基金, 为零售企业品牌战略健康、高速发展提供资金保障。

2.1.3 制定经济政策引导零售企业品牌战略的发展

在品牌发展初级阶段, 零售企业往往需要政府在政策、资金、税收等方面给予政策支持, 尤其是当国内零售企业面临来自国际零售企业巨大竞争压力的状况下, 这些支持尤其必要。因此, 政府应该对于有条件培育零售品牌的部分企业给予重点支持, 鼓励这些企业利用品牌资产进行资本扩张, 通过并购、重组等方式有效提高我国零售企业的市场竞争力。

2.2 企业层面

2.2.1 强化品牌意识, 建立诚信体系

首先, 我国零售企业应该强化品牌意识, 认识到实施品牌战略的重要意义。其次, 企业诚信是建立企业品牌的基础, 只有足够诚信的企业才有可能创造出拥有高顾客忠诚度, 并培育具有持续性竞争优势的优秀品牌。因此, 我国零售企业应该将诚信思想扎根于企业文化中, 建立以诚信为内容的价值理念, 在企业内部形成崇尚诚信的价值体系。同时, 要广泛进行诚信教育, 加大对于不诚信行为的惩罚力度, 并注重让消费者在企业诚信体系建设中充分发挥监督作用。

2.2.2 根据目标顾客的情况对品牌个性进行准确定位

国内零售企业缺乏对品牌定位进行正确的认识, 因此, 面对日益激烈的市场竞争, 我国零售企业应当充分考虑各种市场资源, 确立自己独特的品牌定位, 培养并维持自身的品牌优势。中国零售企业在进行品牌定位过程中首先要确定企业的目标顾客群体, 根据目标顾客群体的需求特点, 采用符合其需求的经营业态, 根据目标顾客的需求特点制定营销策略。另一方面零售企业应根据自身实力与其他零售企业的对比, 在明确竞争定位的前提下采取相应的竞争策略。如实力弱小的企业可以采用包抄式挑战策略, 而实力强大的企业适合选择领导者策略。

2.2.3 采取合适的创建零售流通品牌途径

可供零售企业选择的品牌创建与成长途径包括:

(1) 自有企业零售品牌延伸。

自有企业零售品牌延伸指的是一个零售企业在创立企业品牌后依靠自身努力, 通过连锁经营、品牌营销等手段, 不断扩大经营规模, 品牌知名度和美誉度不断提高, 在品牌影响力逐渐增强的背景下扩张零售品牌的使用范围, 从而更好的达到品牌的快速传播和效益的提升, 实现品牌的不断成长。我国零售企业在实行品牌延伸策略时可以采取品牌的产品延伸和品牌的服务延伸这两种方式。

(2) 并购扩张。

并购扩张主要包括兼并和收购, 是企业外部扩张型成长途径的常见方式。在条件成熟的情况下, 我国零售企业可以依赖并购策略以推进品牌的快速成长。

对于一些中小零售企业, 在资金实力相对有限, 规模经营优势不足的情况下, 为了实现规模经济, 促进企业品牌成长, 可以通过横向兼并、纵向兼并或者混合兼并方式等方式同其它企业联合。

对于一些资金实力较为雄厚的大型零售企业而言, 可以通过收购一些区域性零售企业品牌或者通过与实力相当的企业合并实现强强联合, 以达到品牌迅速扩张的目的。如国美电器集团从2003年开始, 先后收购黑天鹅电器、深圳易好家商业连锁有限公司、武汉中商家电、永乐电器、三联商社等企业, 这一系列并购活动导致国美电器的品牌价值不断提升, 曾经多次在中国家电连锁零售品牌排行版中位居第一。

此外, 在零售企业品牌发展成为全国知名品牌、竞争优势明显的情况下, 零售企业可以将视野放得更宽, 考虑面向全球制定零售国际化的发展战略, 打造国际知名名牌, 以实现最高的品牌战略目标。在时机成熟时, 以合作、合资等方式与跨国公司对接, 形成有雄厚资本实力的跨国企业集团进行跨国经营。如2009年6月份, 苏宁电器收购日本老牌家电连锁卖场乐购仕, 2012年7月苏宁电器宣布将于2013年进入新加坡等东南亚国家, 提前实现东南亚布局, 并计划通过并购、战略联盟等方式, 进军欧美市场, 以此来提升公司的国际化经营能力。

(3) 建立战略联盟。

对于我国零售企业而言, 为了更快更好地打入国际市场, 可以选择与供应商或者外资零售企业建立战略联盟。而为了减少经营过程中的风险, 除了谨慎选择结盟对象外, 还应注意实施战略联盟内部的有效管理、加强联盟内各成员企业间关系的协调、进行合理的利益分配和风险分担、制定应对战略联盟变化的策略、正确认识战略联盟的解体。

2.2.4 建立零售企业品牌支撑体系

零售品牌的快速、健康成长依赖于全面的品牌支撑体系。首先, 完善的产品质量管理体系是源头。零售企业相关人员在采购商品时要对质量严格把关, 不要只注重短期利益, 在采购源头上坚决杜绝以次充好的商品和假冒伪劣商品。除此之外, 在产品销售过程中也需要有一套严格的质量管理体系, 通过建立产品质量管理信息体统来实现对产品信息的随时监测。第二, 零售企业要建立完善的服务体系, 并不断创新, 推出特色服务, 争取缔造较强的品牌服务优势。第三, 零售企业应重视人才的培养, 通过建立良好的用人制度以提升员工满意度, 为员工创造良好的工作氛围。同时企业应建立有效的激励机制和员工培训机制, 以激发员工对于自身工作的积极性。第四, 我国零售企业应该加大技术投入力度, 加强企业信息化建设, 要建立完善的零售企业资源计划系统 (ERP) 、商业决策支持系统 (RDSS) 、高效消费者响应系统 (ECR) 、客户关系管理系统 (CRM) 、供应链管理系统 (SCM) 、商业供货系统 (GOS) 等。第五, 我国零售企业要借鉴优秀外资零售企业的物流配送系统管理经验, 建立具有商品分拣、配送自动化功能的配送系统, 建立和完善专业化、社会化和现代化的商品储运体系, 实现物流管理的电子化。

摘要：在国内零售业的竞争日益激烈的背景下, 零售企业之间的竞争不再停留在价格这一较低层次, 品牌竞争成为竞争的焦点。拟结合我国零售流通品牌建设过程中存在的问题, 根据与外资零售企业相比, 国内零售企业在品牌建设方面存在的主要劣势, 分别从政府、企业层面提出建设我国零售流通品牌的对策思路, 以期为加快国内零售流通品牌建设, 更好的面对来自国外零售企业的挑战提供一定的参考。

关键词：零售流通,品牌对策

参考文献

[1]洪涛.商业品牌竞争—零售业发展的大趋势[J].商业经济与管理, 2007, (6) .

[2]贺爱忠.中国城市零售商业企业品牌竞争优势的创造与持续[J].商业经济与管理, 2006, (2) .

[3]迟丽华, 张慧美.我国零售商开发自有品牌的策略研究[J].商业研究, 2008, (5) .

[4]黄静.品牌管理[M].武汉:武汉大学出版社, 2005.

努力建设一流科技型零售银行 篇8

2015年7月28日，注定是达州市乃至四川金融界重要的日子。这一天，随着达州农商银行的挂牌开业，正式宣告由达州市联社整合原达州市通川区联社、达川区联社顺利完成股份制改造，实现由草根金融向现代金融企业的华丽转身。

一段历史的终结，必将开创一个全新的时代。作为四川省第二家、川东北第一家城区农商银行，也是全省除成都外规模最大的农商银行，重装亮相的达州农商银行的服务宗旨和使命是什么，将如何提升其运营机制、服务理念和产品业务，将如何更好地构筑起与党政、企业及社会之间的良好关系，更有效地服务地方经济社会发展？带着这些问题，近日，《当代县域经济》记者专程来到川东重镇、中国气都达州，对达州农商银行董事长王德平进行了专访。

接过农信服务县域的大旗

记者：达州农商银行是在整合原达川区、通川区联社的基础上成立的，作为达州农信社的领头羊，您对达州农信服务县域经济的工作如何评价？

王德平：达州农村信用社从1952年建成至今，成长和发展历程无不与“三农”和地方经济的发展息息相关。过去60多年中，达州农信一直承担着服务“三农”和县域经济发展的重任。我们以占达州全市银行业金融机构29%的资金来源，发放了全市近60%的农业贷款、50%的小微企业贷款，90%以上的妇女创业贷款，80%以上的青年创业贷款，甘做灌溉机，不做抽水机。因此，我们始终定位为“本土银行、百姓银行”，与达州农信一脉相承的达州农商银行将接过农信支农扶小、服务县域经济的大旗，在服务地方经济社会发展中发挥更大作用。

惠农惠商 立信立行

记者：达州农商银行的服务宗旨和使命是什么？

王德平：惠农惠商，立信立行。这是达州农商银行矢志不渝的宗旨和追求。

达州农商银行生于这片热土，长于这片热土，今后，我们将以惠农惠商，立信立行为指针，践行普惠金融，造福达州百姓，与“三农”共舞，与“三城”（城区、城镇、城郊）相伴，与“中小微企业”共成长。具体而言，就是做到三个不动摇，即做到“深耕三农、专注小微、聚焦三城”的市场定位不动摇;做到繁荣地方经济、与中小微企业共同进步的发展理念不动摇;做到把达州农商银行建成区域内规模最大、实力最强、服务最广、声誉最佳、效益最好的一流科技型零售银行的愿景目标不动摇。

记者：达州农商银行将如何更好地支持“三农”？

王德平：达州农商银行“改名不改姓、改制不改向”，整合达川、通川联社设立的达州农商银行，法人治理结构更优，存贷规模更大，经营实力更强，更加有助于服务“三农”。今后，达州农商银行重点从以下几个方面做好金融服务工作。一是始终坚持不改服务“三农”方向、不减服务“三农”力度，增加服务“三农”投入，竭尽全力支持“三农”发展，为“三农”提供更好、更全面的服务。二是以支持“三农”为己任，不断加大涉农信贷投入，支持新农村建设、支持农业产业化发展、支持农业产业升级。三是创新金融产品，让城乡人民的财富保值增值，更能体会到达州农商银行金融服务带来的便利。

记者：达州农商银行如何支持中小微企业发展？

王德平：达州农商银行将在满足“三农”金融服务需求基础上，进一步加大支持中小微企业发展力度。为此，我们专门成立了小企业金融服务中心与小微金融服务中心，将“微贷”“小贷”业务复制到乡镇、商圈和工业园区。同时，我们将全面推行金融联络员制度，搭建客户与达州农商银行沟通的绿色桥梁，缩短服务客户的距离。在此基础上，我们将积极推进信贷政策“三大转变”，由“讲增速”向“讲转速”转变，由“讲数量”向“讲质量”转变，由“讲占比”向“讲战略”转变。通过大力推进业务创新，优化开发适合中小微企业成长的产品，帮助有活力、有潜质、有梦想的中小微企业摆脱发展困境，帮助有规模、有平台、有实力的中小微企业大展宏图。

目前，达州农商银行主动参与全市银税合作平台建设，倾力支持“大众创业、万众创新”，面向纳税评价等级高、 生产经营正常、资信状况良好的优质客户，推出了无需抵押担保的“蜀信税金贷”生产经营贷款，获得社会各界和权威媒体的高度关注，《人民日报》《新闻联播》《新闻30分》《朝闻天下》、人民网、新华网等均进行了跟踪报道，目前已成功发放贷款31户，1.01亿元。

不仅是名称的改变 更是理念的大提升

记者：达州农商银行在运营机制、服务理念、产品业务等方面有什么提升举措？

王德平：组建达州农商银行，不仅是企业品牌、企业形象的一次提升，更是经营机制，管理模式、服务理念的大提升、大转变。为更好地服务“三农”、服务中小微、服务地方经济，我们将着力加快渠道建设进程，提升硬实力，大力推进标杆网点建设，加快网点转型升级，优化完善网点服务设施，提升网点服务质量。让自助金融设备覆盖到每个社区、每个商圈、每条街道、每个乡镇。

同时，创新产品服务理念，提升软实力。用现代金融服务理念教育员工，让员工更加贴近客户，贴近生活，让服务更加“星级化、人性化、现代化”;围绕客户需求创新服务方式，开发金融产品，设计服务流程，让客户的现实需求和潜在需求得到最大程度的满足。

记者：达州农商银行如何更加有效地服务地方经济社会发展？

王德平：达州农商银行崇尚“敢于担当、踏实守信、荣辱与共、奋勇争先”的四川农信精神，努力践行助推城乡经济发展的伟大使命。开业仪式上，达州农商银行与通川区政府、达川区政府、达州经开区管委会签订银政战略合作协议，与成都达州商会、仁和春天、凯龙置业（红星美凯龙）等签订银企战略合作协议。达州农商银行支持达州经济社会发展由此迈出坚实的步伐。

达州农商银行期待与党政、企业和社会更好地互动，实现共进、共赢、共成长。一是主动为党政排忧解难。加强对党委、政府的沟通汇报，主动参与经济发展规划，支持重点企业、重点领域、重点项目建设，主动承担社保、农保、医保、住房公积金等社会民生工程建设。二是在当好企业金融服务提供者的同时，当好企业发展的参谋者。三是以更加积极、更加亲切的姿态贴近群众，无论是群众日常的基本金融需求，还是水电气费用缴纳;无论是繁华市区，还是偏远村镇，相信群众都能看到达州农商银行的身影。

让科技成为发展主引擎

记者：新常态下，达州农商银行如何实现自身科学持续发展？

王德平：随着“互联网+”时代的到来以及利率市场化的不断推进，客户需求的不断多元化，农信社的产品和服务也相应地发生了变化。

新常态下，达州农商银行将应势而变，顺势而为，乘势而上，以“科技、市场、人才”为引领，着力提升市场地位和客户体验，实现“变中求新、变中求进、变中突破”。

就市场需求来说，达州农商银行的市场在“三农”、在中小微、在地方经济。我们将把客户放在第一位，一切为了客户，为了一切客户，为了客户一切，建立专业服务（定制服务：面向高端客户）+窗口服务（网点+互联网服务：面向大众客户）相结合的服务机制，让服务跟着客户走，定位随着客户变，让城市客户享受更加优质的金融服务，让农村老百姓享受与城市一样的金融服务，即便他们进城后，仍能让日益增长的金融需求得到满足。

现代科技的发展，尤其是以互联网为载体的科技发展，为老百姓带来了前所未有的便捷。近年来，我们积极运用四川农信科技“大平台”，综合运用云计算、大数据、移动互联网、社交网络等新兴技术提升传统金融业务能力，不仅全新上线了第二代核心系统，并升级了网上银行、电话银行、短信银行、手机银行、微信银行等金融功能，具备了与微信支付、支付宝等第三方支付平台的对接能力，网上购物、订购火车票、手机充值、缴纳水电气费用等功能一应俱全，加之我们一直推进的“惠农兴村”“扶微助小”“融城旺社”金融民生工程，基本实现了“村村有机有点有联络员、户户有档有卡有授信额”，让老百姓“足不出村、足不出户”，就能享受到达州农商银行金融服务。