零售研究(产品&解决方案)

2024-08-06

零售研究(产品&解决方案)（共8篇）

零售研究(产品&解决方案) 篇1

零售研究

了解产品绩效和市场动态

掌握准确、及时的信息要，了解零售产品是什么，店内环境如，定价、促销怎样影响销售是成功决策的前提。

尼尔森零售资讯服务是关于产品运作、市场份额、分销、促销成效、定价以及其它市场敏感信息的质量信息行业标准。

尼尔森运用店内产品代码扫描信息和专业人员实施的店内访问，提供涵盖食品、家庭用品、保健美容产品、耐用品、糖果及饮料产品行业样本和统计信息的完整组合。不论是针对长期战略策划还是战略决策制定，尼尔森都可以测量并追踪客户赢得市场所需的信息。

你的全球、综合性零售业务解决方案

尼尔森零售资讯服务整合多种来源的信息，传递准确、帮助决策的报告和对广泛的零售渠道的报道，零售渠道如下：

             超级市场

高级百货商店药店

量贩店

便利店小杂货店自助服务亭开放式市场

军队物资供应处酒庄 1美元店宠物店

仓储会员店

尼尔森综合报道使得管理能够按一个品牌或整个竞争环境所涉及的产品、品类、商店、连锁店或市场探究主要业务趋势。从审视一个执行概要到以所期望的详细程度深入分析庞大的数据库，执行人员能够依据准确、及时的信息做出战略决策。全面服务支持

尼尔森零售资讯经过充分分析，并由经验丰富的客户经理阐述和陈述。这些客户经理对广大食品市场和市场趋势有着很深的研究。从基础市场分析到综合业务问题，尼尔森的执行人员都是客户的业务伙伴，帮助客户充分探究信息投资，赢得最大竞争优势。

零售指数

您的全球、综合性零售业务解决方案

除了监测超市零售销售情况之外，零售商还需监测其它零售渠道的销售情况。不论是针对长期战略策划还是战略决策制定，尼尔森都可以测量并追踪销量、售价、观测的促销活动和销售规划的执行，既涵盖零售商自身的品牌，也涵盖竞品。方法

零售指数数据是根据消费资讯得出的。消费资讯从销售网点样本中抽取，以反应销售渠道情况。每月审察此固定样本，现场审察人员亲自计算零售存货，然后记录所有形式（大商店、批发商或直销商）的商店购买。根据对这些变量的持续测量得出消费信息以及重要的店内信息。

由于零售环境不断变化，尼尔森也随之每半年更新由其确定的统计总体和样本要求。这样做是为了确保样本能够代表受测销售渠道。

主要帮助

通过测量并综合以下变量，管理人员能够测量产品普及率、总体产品绩效、分销情况、促销成效和价格敏感度。

     销量和市场份额

加权分布与数值分布存货数据包括缺货情况定价

店内促销

Nielsen | Advisor可以对所有数据进行分析。这种适应性强的软件简单易用且功能强大，能够对丰富的零售指数数据库进行分析。

扫描数据服务(Scan Track)

对市场的全面了解是战略策划和战略决策的基础

Nielsen | ScanTrack使客户能够按产品、品类、供应链和地域来审视一种品牌或整个竞争环境的主要商业趋势。基于诸如产品特性（如，味道和大小）、因果活动，销量和售价，尼尔森扫描数据服务使您获得经营所需要的详细信息。

主要供应链综合报道

尼尔森扫描数据服务向用户提供对占大多数包装商品品类的重大比例的具体零售商形式的报道。在有些国家，也为某些特别命名的大客户提供，使客户能够测量自身和竞争对手以及

整个零售渠道按最新标准计量的绩效。

主要帮助

    对促销活动成效有更透彻的认识辨别促销活动带来的业绩增长

测量按最相关标准计量的高级百货商店的业绩。很方便地将促销分析融入品类管理过程。

哪些因素拉动了销售？

尼尔森扫描数据服务帮助用户回答以下最常见的问题：

          促销活动成效如何？

有哪些因素在推动品类增长？

我的销售团队如何响应促销定价？哪些制造商正拉动品类增长？品类中哪些产品销售最好？

与我公司竞争对手们相比，我对促销活动的依赖程度是怎样的？新进产品的分销速度怎样？

我与竞争对手的促销活动一样频繁吗？

平均货架价格是怎样的？主要竞争对手提价后的价格是怎样的？在促销活动中，店内销售所占销量比例是怎样的？

对销售人员和营销人员很重要

尼尔森扫描数据服务将广告展示、临时价格下调（TPR）促销活动与每周扫描销售数据相结合，向销售和营销人员提供功能强大的工具，使销售和营销人员能够掌握存货单位、品牌、细分市场或品类的主要动向。用户可以对促销活动成效有一个更完善的评估――为用户带来的是更完善的策划和更丰厚的投资收益。

主要零售商洞识

打造竞争优势

成功销售和营销要求制造商与零售商合作共同对销售过程进行管理。为增进制造商与零售商这方面的合作，AC尼尔森提供了灵活的客户层面问题解决方案，可以解决以下业务问题：

      业务审察品类管理新产品上市按业绩付费店内销售机遇

销售人员补偿计划

 运营效率

零售研究服务向销售经理和营销经理提供一套综合的零售商具体销售信息和促销信息，向用户提供关于产品和品类绩效的实质性报告。借助于全面的事实依据如底线销售和销售增量报告，AC尼尔森面向客户服务为零售店和区域市场的品类管理执行建立共同的参照框架。根据样本得出的零售店行业统计向销售和营销经理提供详细信息，据此，销售经理和营销经理能够审察并评估供应链和零售店的营销战略。

向用户提供对以下问题的洞识：

     品类是否占有相当的市场份额？我应如何通过品类管理提升销量？

店内促销活动成效如何？店内促销活动与其他零售商和整个市场的促销活动有什么不同？

上月的店内促销展示对支持新产品上市有何成效？

市场上哪些渠道能促进销量的增长，每种销售渠道能带来多少销量增长？

我的品牌在哪些商店销售最好，销量业绩背后的原因是什么？

尤其有利于：

   销售和营销人员能够运用AC尼尔森零售资讯服务更加有效地在区域市场之间进行人力和财力资源分配。

销售经理能够辨别市场和零售店的销售机遇。

品类经理能够评估市场占有率和市场的财务机遇，为达到利润目标制定战略。

主要业务帮助：

   通过评估当地市场的计划执行情况和成效，使营销和促销活动成效最大化。通过辨别绩效最优/绩效最差的零售商或市场环境中其它额外依据，更有利地管理营销资源。

通过进行可执行的业务审察和运用品类管理技术，加强与零售商的关系。

店内观察

店内观察提升决策成效

零售研究服务对所有销售渠道和市场实施店内观察研究。向制造商和零售商提供关于品类、品牌、产品、零售执行以及竞争的可视化的经验证的信息。AC尼尔森训练有素的、经过认证的专业人员运用最先进的信息收集技术实施现场观察。此技术用于评估影响销售和促

销绩效的因素，如：

         分销

店内展示的方式

店内展示定位及其突出性存货水平发生缺货货架陈列

产品邻近竞品线性测量最低售价

“非常”洞识有助于对销售速率按具体店内环境进行深度营销追踪分析。

向用户提供对以下问题的洞识：

    我的产品展示是否在规定的时间、地点完成？

我的品牌产品在各销售渠道被分配了多少货架展面？我的促销活动如何影响产品绩效、销售旺季时存货是否保持适宜的水平？

尤其有利于：

   通过确定遵循促销执行要求，营销经理能够运用AC尼尔森零售资讯服务判断促销驱动销量差异的根本原因。

销售人员能够制定客户规划并依据每存货单元周转率实际情况商谈改进货架展面。销售经理能够验证经销商是否遵循制度，确保准确地按绩效付费。

主要业务帮助：

      通过进行定制观察，提供标准研究报告中所没有的商店销售洞识。

运用零售资讯服务追踪数据的另一层面提高决策能力。零售资讯服务追踪数据使经理使店内观察与实际销售相等，以便对影响销售趋势的因素有一更全面的认识。对经销商促销进行可视化的确认，以验证营销计划执行情况。对店内可疑问题展开调查，以便制定切实可行的正确计划。通过追踪促销协调性，确保新产品成功上市。

通过向零售商提供将市场份额与货架空间分配相关联的信息帮助零售商做出分类决策。

放眼中国市场报告（MID）

中国零售行业趋势重要参考

对于那些对包装商品市场感兴趣的企业来说，放眼中国市场报告（MID）是一种重要的参考工具。它使用户方便获得关于产品分类以及重要的人口统计和零售行业数据的宝贵的信息。这种工具使用户能够进行跨品类分析，辨别相邻品类的新的市场机会。

放眼中国市场报告（MID）要回答的问题：

 

 我应考虑引入哪些品类？哪些品类的增长超出平均增长水平？哪些市场和制造商正推动此品类增长？

竞争对手竞争力如何？竞争对手投资我所经营的品类有什么优势?竞争对手在多大程度上依赖于其它品类，这些品类的绩效如何？这些品类是不是有广泛的分销渠道？

能与哪些制造商合作？增长速度最快的制造商有哪些？市场容量有多大？销量增长点在何方？

谁会是消费者？

   制造商，代理商和分销商

媒体和广告机构――用于寻找潜在的市场。政府机构和其它组织

如何收集信息？

放眼中国市场报告（MID）综合了AC尼尔森零售指数、数据扫描服务和市场追踪数据，向世界各国提供。放眼中国市场报告（MID）涵盖来自所有主要销售渠道的扫描数据和零售审计数据。这些数据按国家和区域分类。所以，AC尼尔森可以确保用户获得全面连续的报告。

研究所涵盖的国家

多年以来，AC尼尔森就在澳大利亚和新西兰提供类似的市场报告，2003年首次向中国的客户推出。其它国家和地区包括：马来西亚、日本、韩国、菲律宾、台湾和新加坡。提供的报告商店概要

  涵盖从商店到品类的报告

商店和品类大小、增长和市场份额

找出增长速度最快的品类？

制造商概要

   涵盖从制造商到品类的报告找出前100强供应商

找出每季度增长最快的制造商。市场份额/趋势见图表。

品类报告

   介绍细分市场份额和增长情况找出主要制造商和主要品牌图表显示每季度市场份额趋势

保证质量

作为向亚太地区广大客户提供商业信息、分析和洞识的领先信息提供商，AC尼尔森提供的零售业研究数据的准确性是极其关键的。

AC尼尔森所提供的信息使制造商和零售商能够追踪销售业绩、监测价格调整、管理分销渠道、分析促销执行成效以及评估新产品上市成效。先进的消费者分析能力使客户能够判断有哪些消费者购买哪些产品，这些消费者拉动多少销量增长，这些消费者选择哪些商店。成本是什么？

AC尼尔森以具有竞争力的市场价格销售放眼中国市场报告（MID）。用户可以选购某个国家的信息摘要、关于一个或多个市场中一个细分市场或一个品类的信息摘要。可以以折扣价格购买关于多个国家的信息摘要，同时向目前的ScanTrack用户提供打折优惠。如有意购买，请与当地AC尼尔森销售代表处联系。

零售研究(产品&解决方案) 篇2

目前, 随着科技的进步、市场竞争的加剧, 越来越多的产品 (如电子产品、个人计算机和信息技术产品等) 更新换代加快, 产品的生命周期逐渐缩短。短生命周期产品时效性强、需求波动大, 与外界环境存在着复杂的非线性关系, 超过销售期 (生命周期) 的易逝品的剩余价值将会丧失或变得很低, 这对易逝品供应链管理的供、需双方提出了更高的要求和严峻的挑战。针对于短生命周期产品, 零售商订货策略的研究引起了广泛关注。Donohue对具有多次生产机会的时尚品订货策略进行了研究, 结论是这二次订货策略可以更好地适应市场需求的波动、提高供应链收益[1]。陈军等针对于短生命周期产品保质期的问题, 考虑到计划期可能不是最优订货周期的整数倍, 从一般意义上研究了基于保质期约束和计划期可修正的变质产品最优两次订货策略[2]。蔡建湖等考虑一个需求不确定环境下的两级供应链模型, 商品具有单季销售的特征, 分析了单供应商与多零售商之间的博弈情形, 研究表明当零售商拥有二次订货机会时, 供应商可以通过优化来提升自身利润水平[3]。徐贤浩, 聂思远针对短生命周期产品的特点, 探讨了当零售商为供应链的核心主导商时, 由供应商和零售商构成的短生命周期产品二级供应链的订货决策模型[4]。

Choi在销售价格未知且存在两种运货模式下时的二次订货问题[5], Weng提出了两次订货机会情形下由单制造商和单零售商组成的二级供应链生产销售易逝品的新的协调策略, 其模型首次从制造商的角度考虑了其是否愿意进行第二次生产, 以便满足零售商的第二次紧急订购[6]。Zhou& Wang对于易逝品市场销售商角度紧急订货情形下, 构建了存在二次订货机会的退货产品可重复销售的报童产品的系统利润的函数表达式和仅存在一次订货机会的退货产品可重复销售的报童产品的系统利润的函数表达式, 将两个模型的利润值进行了对比, 证明了二次订货模式的有效性[7]。Miltenburg在假定制造商有无过程能力限制时, 对多种季节性短生命周期产品的两阶段订货进行研究, 分别给出了产品在两阶段生产成本想等与不相等时的模型, 对每个模型均给出详细的算法[8]。

王圣东和周永务考虑下由单制造商和多零售商组成的短生命周期产品供应链问题中, 对于两次订货机会带来的冲突, 需要从全单位量折扣协调策略下进行协调[9]。丁利军等提出了提高退货价格或滞销补贴, 能增加零售商的期望利润和总订货量, 并且使其更趋向于在第一次订货, 减少第二次的订货量[10]。陈六新, 李军对于如何根据供应商给定的二次订货条件确定第二次是否调整订货量的问题进行了研究, 认为其取决于其需求信息更新后的期望利润是否得到改善[11]。Lau and Lau指出无论在哪种情形下, 当货品有较高边际利润时, 制造商对第二次订货的积极性不大;当边际利润较低时, 第二次订货才有意义, 因为双方有使利润努力增加的动力[12]。Gurnani, Tang假设第二次订货的成本不确定, 并依概率有高和低两种成本时, 分别考虑了不完全对称信息和完全对称信息两种情形下的二次订货策略, 发现在信息对称性越好时总订购量越小[13]。Li和Yan研究了第二次订货成本为随机变量时两阶段订货问题, 并对不同成本而引起的服务水平的变化进行了分析[14]。对于短生命周期产品零售商订货策略, 很多文献围绕的主题有很大部分是围绕二次订货策略的。但是, 这些研究都是针对于单一零售商或多零售商向单一供应商订货的问题, 而且没有考虑订货成本和订货量的调整对于零售商利润的影响。

对于零售商向多供应商订货的问题, 有许多学者做了相应的研究。王小龙、刘丽文研究下游零售商强势背景下, 包含多供应商、单零售商的供应链订货问题。首先探讨集中决策系统下订货情形, 以此作为利润标杆, 检测订货策略实施效率, 之后考虑无协调情况下的分散决策系统, 最后同利润标杆进行比较分析[15]。王海军, 黄铮建立了一个基于BOM表关系的两供应商-单制造商供应链模型, 在需求服从正态分布和给定服务水平约束条件下, 决策制造商分别向两供应商的订货提前期和订货批量, 使得供应链成本最优。文章通过模型分析得出所建立的模型是一个凸规划问题, 存在唯一的最优解, 并且给出了模型的求解算法[16]。由于短生命周期产品的特殊性, 零售商为了能够有效满足市场需求往往采取向多个供应商订货的方式。然而, 对于短生命周期产品向多供应商订货的问题研究, 目前还不是很多。对于零售商来说, 由多供应商进行供货, 考虑到零售商订货量的调整和向各供应商订货的成本累加, 二次订货策略是否仍然优于一次订货策略呢?本文针对这个问题, 根据各供应商的批发价格与其各自的生产能力, 通过确定对各供应商的选择条件和零售商的最优订货量, 建立利润分析模型, 比较分析了一次订货策略和二次订货策略对零售商利润的变化的影响, 试图找到实现零售商获得更大利润的订货方式。

二、问题描述与模型建立

(一) 问题描述

考虑n个供应商与1个零售商的交易, 所有供应商生产的产品完全可替代, 且其产品只能通过下游零售商进行市场销售。此时零售商采取订货策略, 所要面临的问题是实行一次订货的方式还是二次订货的方式, 如何获得更大的利润。记订货周期为T。供应商i (1≤i≤n) 的批发价格wi, 生产能力gi (1≤i≤n) 为一个常量。假设零售商对于各供应商的订货需求G (wi) 与其批发价格负相关, 每次订货成本为Ci, 通常, 订货成本占总成本的比例很小。单位产品的零售价格为p。在期末市场需求实现后, 如市场没有被满足, 每一单位未满足的需求, 零售商的缺货成本为v;如仍存在未售出的产品, 每一单位未售出的产品以单位价格s处理卖出。本文顾客的实际需求是D是一个随机变量, 期望值为μ, 方差为σ, 顾客实际需求的概率密度函数为f (x) , 顾客实际需求的分布函数为F (x) 。多供应商环境下, 通常每个供应商提供给零售商的批发价格不会完全相同, 这导致了零售商对于每个供应商的订货需求和订货量不会完全相同。各供应商的生产能力有限, 零售商不一定能从提供最低批发价格的供应商订到所需的所有产品, 零售商必须考虑向两个或两个以上的供应商订货。

(二) 模型的建立与分析

1.一次订货策略下零售商利润分析。对于问题的描述, 进行以下假设:

假设1:s<w1≤w2≤……≤wn<p;

假设2:至少存在一组 (i, j) , 使得wi≠wj, 1≤i, j≤n;

假设3:为了获得最大利润, 零售商选择批发价格最低的供应商处订货;

假设4:g1<G (w1) 。

以上假设首先按照批发价格的由低到高将供应商进行排序, 并且这n个供应商的批发价格不完全相同。由假设3, 零售商首先选择批发价格最低的供应商1, 然后是供应商2, 选择一直进行到订货需求得到满足为止。假设4是为了保证零售商选择向两个或两个以上的供应商订货, 符合本文多供应商情形下单一零售商订货策略的研究背景。

命题1:一次订货策略下, 单一零售商在面对多个供应商1≤i≤m≤n, 其批发价格为s<w1≤w2≤……≤wm≤……≤wn<p, 生产能力为gi (1≤i≤n) 时, 被选中的供应商m应满足下列条件: $\sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}) \geq \sum_{i = 1}^{m} g_{i}$ 或 $\sum_{i = 1}^{m} g_{i} > \sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}) > \sum_{i = 1}^{m - 1} g_{i}$ ;零售商的最优订货量为 $Q^{*} = \min {\sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}), \sum_{i = 1}^{m} g_{i}}$ 。

证明:由假设1和假设3, 零售商向提供批发价格低的供应商尽可能多的订货, 零售商首选供应商1。为了保证从供应商1处订货能够最大化其利润, 问题描述如下:

max πR (Q1) =p min{Q1, D}-w1Q1+s max{Q1-D, 0}-v max{D-Q1, 0}-C1

s.t. Q1≤g1

此函数包括销售收入、货物购买成本、可能发生的库存过剩而引起的处理价值、可能发生的供不应求而引起的缺货成本和向供应商1每次订货的订货成本五个部分。

考虑假设4, 此最大化问题有解:

Q*1=g1<G (w1)

零售商在供应商1处订货后, 零售商仍需向其他供应商订货。考虑到已有库存Q*1, 并且供应商2的批发价格更具有竞争力, 零售商向其订货, 为了保证从供应商2处订货能够最大化其利润, 问题描述如下:

max πR (Q2) =p min{Q*1+Q2, D}-w1Q*1-w2Q2+s max{Q*1+Q2-D, 0}-v max{D-Q*1-Q2, 0}- (C1+C2)

s.t. Q2≤g2

此最大化问题有解:

Q*2=min{g2, max{[G (w1) +G (w2) ]-Q*1, 0}}

基于此, 对于供应商2, 零售商的订货策略有三种选择:

(1) 不订货, Q*2=0, 当且仅当Q*1>G (w1) +G (w2) 。此时Q*1=g1, 等价于g1>G (w1) +G (w2) ;

(2) 订货, Q*2≠0, 但供应商2的生产能力高于零售商的订货量。当且仅当[G (w1) +G (w2) ]-Q*1<g2。此时, Q*1=g1, 等价于Q*2=[G (w1) +G (w2) ]-g1, g1+g2>G (w1) +G (w2) >g1;

(3) 订货, Q*2≠0, 订货量等于供应商2的生产能力。当且仅当[G (w1) +G (w2) ]-Q*1>g2。此时, Q*1=g1, Q*2=g2, 等价于g1+g2≤G (w1) +G (w2) 。

零售商在已有库存Q*1+Q*2的情况下, 考虑是否向供应商3进行订货。通过向供应商3订货, 零售商的利润函数分析相似于向供应商2订货的情况, 这里就不在详细解释说明了。基于此, 对于供应商3, 零售商的订货策略分析如下:

(1) 若Q*2=0, Q*1=g1, 零售商已经不从供应商2处订货, 即g1>G (w1) +G (w2) , 零售商此时不会向供应商3订货, 更不会向供应商i (4≤i≤n) 处订货;

(2) 若Q*2=[G (w1) +G (w2) ]-g1, Q*1=g1, 零售商向供应商2处订货且供应商2的生产能力高于零售商的订货量, 即g1+g2>G (w1) +G (w2) >g1, 零售商此时的订货量已经满足于市场需求, 零售商不会向供应商3订货, 同样也不会向供应商i (4≤i≤n) 处订货;

(3) 若Q*2=g2, Q*1=g1, 零售商向供应商2处订货且订货量等于供应商2的生产能力, 即g1+g2≤G (w1) +G (w2) , 此时零售商接着选择向供应商3处订货:

Q*3=min{g3, max{[G (w1) +G (w2) +G (w3) ]- (Q*1+Q*2) , 0}}

类似于上述供应商2的分析步骤, 得到:

$Q_{3}^{*} = {\begin{cases} [G (w_{1}) + G (w_{2}) + G (w_{3})] - (g_{1} + g_{2}), \\ g_{1} + g_{2} + g_{3} > G (w_{1}) + G (w_{2}) + G (w_{3}) \\ a n d g_{1} + g_{2} < G (w_{1}) + G (w_{2}) + G (w_{3}) \\ g_{3}, \\ g_{1} + g_{2} + g_{3} \leq G (w_{1}) + G (w_{2}) + G (w_{3}) \end{cases}$

将上述分析过程进行推广:

零售商选择向n个供应商中m (2<m≤n) 个供应商订货, 订货量为 (Q*1, Q*2, …, Q*m) , 则有:

(1) 零售商向供应商j订货后, 仍需要向供应商 (j+1) 订货的条件为: $\sum_{i = 1}^{j + 1} G (w_{i}) > \sum_{i = 1}^{j} g_{i}$ 。由此可知, 被选中的供应商m应满足的条件为 $\sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}) \geq \sum_{i = 1}^{m} g_{i}$ 或 $\sum_{i = 1}^{m} g_{i} > \sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}) > \sum_{i = 1}^{m - 1} g_{i}$ 。

(2) 各供应商最优订货量Q*i应满足以下条件:①1≤i≤m-1, Q*i=gi;②m<i≤n, Q*i=0;③ $Q_{m}^{*} = {\begin{cases} \sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}) - \sum_{i = 1}^{m - 1} g_{1}, \\ \sum_{i = 1}^{m} g_{i} > \sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}) > \sum_{i = 1}^{m - 1} g_{i} \\ g_{m}, \sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}) \geq \sum_{i = 1}^{m} g_{i} \end{cases}$ 。

由此可知, 零售商最优订货量 $Q^{*} = \sum_{i = 1}^{m} Q_{i}^{*}$ , 则 $Q^{*} = \min {\sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}), \sum_{i = 1}^{m} g_{i}}$ 。

综上, 命题1成立。零售商会尽量选择在批发价格和生产能力具有竞争力的供应商处订货。并且在订货需求没有满足的情况下, 零售商会在前m-1个供应商处按照供应商的生产能力满额订货, 即Q*i=gi;同时零售商不会无限度的进行订货, 对于第m个供应商, 零售商并不会绝对按照供应商的生产能力满额订货, 而是在市场需求的要求下, 仅订购了刚好满足需求的那部分货品。

由命题1, 零售商的利润函数为:

$\max π_{R} (Q_{1}^{*}, \dots, Q_{m}^{*}) = p \min {Q^{*}, D} - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Q_{i}^{*} + s \max {Q^{*} - D, 0} - v \max {D - Q^{*}, 0} - \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$

在随机需求D下, 对上式求期望值, 得到零售商的期望利润为:

$E (π_{R}) = \int_{0}^{Q^{*}} p x f (x) d x + \int_{Q^{*}}^{+ \infty} p Q^{*} f (x) d x - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Q_{i}^{*} + s \int_{0}^{Q^{*}} (Q^{*} - x) f (x) d x - v \int_{Q^{*}}^{+ \infty} (x - Q^{*}) f (x) d x - \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$

由于∫Q*+∞xf (x) dx=μ及∫Q*+∞f (x) dx=1, 上式可以化简为:

$E (π_{R}) = (p + q - s) \int_{0}^{Q^{*}} F (x) d x + (p + g) Q^{*} - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Q_{i}^{*} - g μ - \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$

2.二次订货策略下零售商利润分析。

二次订货策略是指供应商首先在订货周期开始时刻以一定的批发价格向零售商报价, 零售商根据批发价格和市场需求预期来确定订货量进行订货;然后在临近订货周期结束的时候, 供应商根据自身生产情况和市场需求条件, 向零售商进行二次报价, 此次的批发价格将不同于第一次报价时的批发价格;此时零售商根据批发商的最新报价和更为准确的市场需求信息, 对订货量进行调整:若市场需求大于首次订货量, 零售商则以二次批发价格价格进行补货;若市场需求小于首次订货量, 零售商则以二次批发价格价格向供应商退货, 即退回超额部分的货物, 如图1所示。

由于gi为一常量, 供应商制造能力有限, 希望零售商可以尽早的订货, 以快速回收资金并合理安排生产。但是, 在多个供应商参与交易的前提下, 零售商选择二次订货策略是否对于其利润的提升有利呢?

根据二次订货过程, 进行以下假设:

假设5:各供应商在开始时刻t的批发价格为w′i, T时刻的报价是wi;

假设6:零售商在t时刻向各供应商订货Q′i, T时刻对各供应商订货量进行调整ΔQi, 最终调整为最优订货量为 Q $_{i}^{´ *}$ 。

为了简化问题, 本文假设T时刻各供应商的批发价格同一次订货策略T时刻的批发价格相同。假设6体现了二次订货策略的特点, 零售商在开始时刻选择订货, 并随着供应商批发价格的改变, 零售商的订货量也发生了调整, 即Q′i≠0, ΔQi≠0。

由于无论选择一次订货策略还是二次订货策略, T时刻各供应商的批发价格wi相同, 那么T时刻零售商对于供应商的选择与各供应商最优订货量Q $_{i}^{´ *}$ 同一次订货策略的相同[17]。由此可知, Q $_{i}^{´ *}$ =Q*i , 零售商的最优订货量为 $Q^{*} = \sum_{i = 1}^{m} Q_{i}^{´ *} = \min {\sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}), \sum_{i = 1}^{m} g_{i}}$ 。

则在选择二次订货策略下, 订货周期T时刻, 考虑零售商对订货量调整而产生的相应成本, 零售商的利润函数为 $π^{'}_{R} = π_{R} - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Δ Q_{i} - \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$ , 即:

$\max π^{'}_{R} (Q_{1}^{*}, \dots, Q_{m}^{*}) = p \min {Q^{*}, D} - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Q_{i}^{*} + s \max {Q^{*} - D, 0} - v \max {D - Q^{*}, 0} - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Δ Q_{i} - 2 \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$

在随机需求D下, 对上式求期望值, 得到零售商的期望利润为:

$E (π_{R^{'}}) = \int_{0}^{Q^{*}} p x f (x) d x + \int_{Q^{*}}^{+ \infty} p Q^{*} f (x) d x - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Q_{i}^{*} + s \int_{0}^{Q^{*}} (Q^{*} - x) f (x) d x - v \int_{Q^{*}}^{+ \infty} (x - Q^{*}) f (x) d x - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Δ Q_{i} - 2 \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$

将上式简化为:

$E (π_{R^{'}}) = (p + q - s) \int_{0}^{Q^{*}} F (x) d x + (p + g) Q^{*} - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Q_{i}^{*} - g μ - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Δ Q_{i} - 2 \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$

可以看出: $E (π_{R^{'}}) = E (π_{r}) - \sum_{i = 1}^{m} w_{i} Δ Q_{i} - \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$ , 零售商的期望利润降低。

通过以上的分析, 我们可以得出结论:

由于二次订货时, 零售商对于订货量进行调整, 其期望利润将会降低, 特别地, 若零售商大幅度调整订货量, 即ΔQi的值比较大, 那么零售商的利润损失将会变大;同时, 虽然每次零售商向各供应商支付的订货成本占总成本的比例很小, 但是由于零售商向多个供应商订货, 每增加一次订货, 零售商所承担的订货成本 $\sum_{i = 1}^{m} C_{i}$ 将会为零售商利润带来不可忽视的损失。

因此, 在多个供应商参与交易的前提下, 二次订货策略虽然对于供应商是有利的, 但是这种订货策略将会对单一零售商的利益造成损失。

3.零售商订货策略的选择分析。

通过以上分析, 二次订货策略对于零售商的利益是不利的。那么在面对多个同样的供应商及其批发价格时, 零售商是否应该选择一次订货策略呢?

命题2:订货周期T时刻, 单一零售商面对多个供应商1≤i≤m≤n, 其批发价格为s<w1≤w2≤…≤wm≤wn<p , 生产能力为gi (1≤i≤n) , 零售商为了保证利润的最大化, 应当选择一次订货策略。

证明:基于假设5, 在T时刻, 若零售商选择二次订货策略, 那么其期望利润E (πR′) ≤E (πR) 。零售商追求利益的最大化, 令E (πR′) =E (πR) , 我们得到: $\sum_{i = 1}^{m} w_{i} Δ Q_{i} = - \sum_{i = 1}^{m} C_{i}$ 。

那么上式存在唯一结果为ΔQi=0。

由Q $_{i}^{´ *}$ =Q*i和 $Q^{*} = \sum_{i = 1}^{m} Q_{i}^{´ *} = \min {\sum_{i = 1}^{m} G (w_{i}), \sum_{i = 1}^{m} g_{i}}$ , 订货周期T时刻, 单一零售商面对多个供应商1≤i≤m≤n, 其批发价格为s<w1≤w2≤…≤wn≤…≤wn<p , 生产能力为gi (1≤i≤n) , 零售商减少订货成本造成的利润损失, 保证利润的最大化, 并不会对订货量作出调整, 只进行一次订货, 并且最优订货量为一次订货策略确定的订货量, 即零售商选择一次订货策略。

综上, 命题2成立。即在面对多个同样的供应商及其批发价格时, 零售商会优先选择一次订货策略, 而不是二次订货策略。

三、仿真分析

Sunil Chopra和Peter Meindl[18]认为, 需求函数是一个关于价格变化的减函数, 并且具有加法表达形式和乘法表达形式及其变形的形式。由于短生命周期产品零售商的订货需求直接受到了供应商批发价格的影响, 并且与其负相关, 所以选取乘法表达式作为零售商的订货需求函数的表达形式。假设订货需求与单位产品批发价格的关系为:G (wi) =awi-b, G (wi) 为订货需求函数, a为价格敏感系数之一, 表示当批发价减少 (增加) 一个单位时的零售商需求的变化量, b为价格敏感系数之二, 表示对于批发价格的变化, 零售商需求反映的剧烈程度。

假设供应链上游供应商数量n=10;各供应商的批发价格设为wi=10, w2=20, …, w10=100, 生产能力为g1=1000, g2=900, …, g10=100;价格敏感系数a=2000, b=2, 即订货需求函数为G (wi) =2000wi-2, 其中i=1, 2, …, 10;零售商在各供应商处的订货成本为C1=1, C2=2, …, C10=10;其他参数设置为:p=100, v=90, s=20。通过在matlab环境下进行仿真分析, 零售商对于供应商的选择、最优订货量的确定, 以及采取一次订货策略和二次订货策略的情形下零售商的利润, 如表1, 表2:

通过计算机仿真, 在面对多个供应商批发价格为w1=10, w2=20, …, w10=100, 生产能力为g1=1000, g2=900, …, g10=100的条件下, 零售商选择从前5个供应商处订货, 即m=5。随着批发价格的升高, 零售商的最优订货量降低;在m-1, 即前4个供应商处的最优订货量分别恰好等于各供应商的生产能力, 这说明零售商会尽量选择在批发价格和生产能力具有竞争力的供应商处尽可能多的订货, 也就是说, 零售商优先选择报价最低、生产能力最强的供应商, 并且按照其生产能力满额订货;当然, 零售商不会无限度的进行订货, 为了获得利润的最大化, 减少库存过剩或者订货不足造成的损失, 零售商的订货策略必须遵循市场需求规律, 因而对于供应商5零售商并没有按照其生产能力满额订货, 而是仅订购了刚好满足需求的那部分货品, 结果论证了命题1的研究结论, 见表1;同时由表2, 仿真结果表明:短生命周期产品随机需求下, 允许压货或者缺货的零售商选择向这5个供应商以最优订货量进行订货时, 采取一订货策略所得利润略大于采取二次订货策略所得的利润。这是由于在第二次订货过程中, 零售商对订货量进行调整以应对供应商批发价格的改变。零售商的这种行为导致了其订货成本的二次支出, 影响利润最大化的实现, 结果论证了命题2的研究结论。

由以上分析, 还可以得到以下结论:

(1) 供应商成产能力一定时, 零售商利润呈增长趋势, 但是随着批发价格的增加 (新的供应商加入) , 利润的增长速率由快速增长转变为慢速增长, 在供应商数量增加到一定程度时, 零售商利润将停止增长, 也就是说, 随着越来越多的供应商加入, 零售商的利润增长, 形成规模经济, 但是当过多的供应商加入时, 利润增长急速减慢, 最终停止增长;

(2) 当供应商的数量不是很多的时候, 一次订货策略和二次订货策略为零售商带来的利润几乎相同;而随着零售商面对越来越多的供应商供货, 一次订货策略同二次订货策略对于零售商利润的影响的差别, 变得越来越明显。这是因为, 由零售商向单一供应商订货而造成的订货成本占零售商总成本很小的比例, 所以当供应商数量比较少的时候, 零售商无论是否采取二次订货策略, 订货成本对于其利润的影响不会表现得很明显;但是, 对于短生命周期产品的特性造成了单一零售商往往有多个供应商向其供货, 零售商采取二次订货策略在订货周期末期对于订货量进行调整而造成的订货成本, 虽然占零售商总成本比例不高, 但是由于供应商数目比较大, 订货成本的不断累加, 必然会对零售商的利润造成明显的不利影响, 所以零售商应当选择一次订货策略来保证实现最大利润。

四、结论

对于短生命周期产品, 多供应商问题的研究具有一定的现实意义。研究短生命周期产品随机市场需求下, 由多供应商供货, 单一零售商订货的订货策略, 并且将一次订货策略同二次订货策略进行比对。假设各供应商具备一定生产能力, 各自的批发价格也不尽相同, 零售商每次订货都要向每个供应商支付订货成本。根据供应商的报价和各自的生产能力, 分析了对供应商选择的条件并且确定了零售商的最优订货量。通过比较分析一次订货策略和二次订货策略对零售商利润的影响, 最后通过计算机仿真, 对研究结果进行了模拟分析。本文得出结论:

对于短生命周期产品, 随机市场需求下, 二次订货策略虽然有利于供应商资金快速回流和制定合理的生产计划, 但由于零售商向多个供应商订货, 考虑到订货量的调整和向各供应商订货的成本累加, 二次订货策略并不能为零售商带来利润的提升;相反, 为了追求最大利润, 零售商往往应该采取一次订货策略。

对于短生命周期产品的零售商订货策略, 很多研究主张二次订货策略更具有优势。本文针对多供应商问题, 通过比较分析发现, 对于零售商的利润而言, 由于订货量的调整和订货成本的支付加大了零售商的成本, 二次订货策略并不优于一次订货策略。本文的研究也有一定局限性。为了简化问题, 假设在订货周期T时刻, 供应商的批发价格保持不变。对于批发价格发生改变的情况, 将作为今后探讨的内容和方向。

摘要：为了确定随机需求下短生命周期产品零售商的最优订货策略, 本文分析了单一零售商向多供应商进行订货的过程与特点;在零售商采取二次订货策略时需要对订货量进行调整和向各供应商支付订货成本的前提下, 对于一次订货策略和二次订货策略分别建立相应的利润分析模型, 并对该模型进行求解, 将二次订货策略同一次订货策略进行比对, 比较分析它们对于零售商利润的影响。结果表明:在面对多供应商供货的情形下, 对于随机需求下短生命周期产品, 零售商根据各供应商的批发价格与其各自的生产能力, 对供应商进行选择并且确定相应的最优订货量;同时, 二次订货策略会为零售商的利润获得带来一定的损失。因此, 为了实现利润最大化, 零售商应当考虑选择一次订货策略, 而不是二次订货策略。

零售研究(产品&解决方案) 篇3

关键词：敏捷供应链；零售业；短生命周期产品；订货

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）32-0001-02

经济全球化及信息技术使企业经营环境发生了显著变化。科学技术迅猛发展、科技成果在企业生产中的广泛应用使产品的生命周期缩短。多样化的偏好、差异性的需求对企业产品的设计研发和生产都提出了更高要求，这就需要提高供应链的敏捷性，实现供应链企业对市场动态变化的快速响应。市场信息的不确定性和不断动态更新，使敏捷供应链受到国内外相关领域的高度重视和广泛研究。在美国Lehigh大学提出的“敏捷制造”概念基础上，斯坦福大学全球供应链管理协会于2000年提出了全球供应链敏捷性模型，在模型中指出影响供应链敏捷性的四个决定性因素：采购柔性、产品开发柔性、制造柔性和物流柔性；Paul Schonsleben认为敏捷的竞争者常常通过前瞻性知识和超前预测能力的累积来保持竞争力，并介绍了供应链中的合作关系以及支持敏捷制造的信息技术；纂方中从博弈的视角构建了敏捷供应链中各节点企业协商与谈判机制，并运用一个拍卖模型说明了拍卖机制在敏捷供应链合作关系过程中的应用；闫凯果、张丽分别对敏捷供应链的协调决策技术和谈判决策技术进行了研究。除此之外，还有关于敏捷供应链协同生产的研究、基于敏捷供应链模式下的供应商评价研究、敏捷供应链的战略研究、基于多个代理商的敏捷供应链管理研究等。由于国内外对敏捷供应链管理的研究起步较晚，许多关于敏捷供应链管理的研究尚处于探索阶段，而对于敏捷供应链下短生命周期产品的采购策略研究涉及甚少。由于缺乏此类商品采购订货理论的指导，使得很多零售企业放弃二次订货机会，将此类问题简单地等同于报童问题，通过初次采购订货来满足市场需求，往往导致商品的过季积压。比如电子产品、饰品、服装等快速时尚品都是生命周期较短的产品，由于需求难以准确预测，销售周期短，且产品种类多，容易造成压货，成为企业发展的瓶颈。

1 模型问题的描述

产品生命周期缩短，使企业对产品需求的预测、采购和库存控制出现了运作困难。相对于产品的生命周期，此类产品的订货提前期显得较长，零售企业需要提前完成采购订货以应对需求。但此类产品容易随着科技发展和社会文化环境变化而不断更新，新产品比重大，历史数据可参照性小，零售企业主观性的判断容易造成预测误差。通过初次订货商品实际的销售状况来修正预测值时，零售企业已积压产品或已错失二次补货机会。零售企业如图1所示为产品的生命周期T内，在销售起点TS，第一批订货量Q1到货上市，在TS+t处企业根据市场需求情况进行补货，TS+t+L处时补货到达，L为订货提前期，补货量为Q2，持续销售到T0时，销售结束，整个过程中企业利用对市场需求的预测的更新和补货成本的降低来协调成本。用W1、W2、W3表示不同阶段的总需求。

在采购订货过程中，零售企业首先根据历史数据和需求预测，在销售起点TS，向供应商初次订货，如果初次的订货量小于实际的需求量，则零售企业需要向供应商二次补充订货，以更好的满足市场需求，如果订货不及时则会造成缺货损失，并对企业的商誉产生负面影响；如果对于市场需求预测误差较大，初次订货量小于市场的实际需求量，则零售企业会存在过季产品库存积压，造成损失。

由于短生命周期产品需求的高度不确定性，制造商为了迎合消费者的偏好又不断研发设计新的产品，零售企业在订货时大多采用历史经验作为需求预测的主要方法，但是这种方法主观性强，误差率高，无法及时更新需求预测。但是在产品的销售季节开始时，由于缺乏准确的需求预测手段，预测人员的主管预测又称为决策的主要依据，需要检验预测的偏差，提高准确性。

3 结语

本文考虑了零售企业对短生命周期产品进行采购订货的策略和方法进行了描述和分析，充分利用补货的机会和对需求信息的更新，实现最优化的订货管理。本文研究的结论可以用于饰品、时装、电子产品等快速消费品的订货中，以实现企业对于供应链的敏捷响应，改善企业的绩效。当然除了合理优化订货策略，零售企业建立敏捷的供应链系统还需要改善企业内部沟通，加强企业采购部门与其他部门之间的联系，已获得更多辅助决策的信息；零售企业还要合理的选择供应商，并重视供应商关系管理，将合作不仅仅停留在买卖关系上，要向产品设计、技术以及信息等更加广泛的领域延伸。本文对于有效降低误差的需求预测机制并没有深入研究，实际中订货提前期会对供应链的敏捷响应产生影响，需要优化供应链内部结构，改善供应链运作绩效。

参考文献：

[1] Chen Shiang，HuoJiazhen.Inventory Management Strategy of Short L ifecycle Products with a Limited-times Replenish-

ment Opportunities[J].Journal of Tongji University（Natural Science），2008，36（5）：707-709.

[2] Zeng Xiang-xing，Wang Xi-cheng.An ordering model for shorter life cycle product in changing market demand conditions[J].Journal of Guilin University of Electronic Technology，2006，26（3）：226-229.

[3] KHOUJA M.The single period（news-vendor）inventory problem：a literature review and suggestions for future research[J].Omega，1999，27：537-553.

[4] SILVER E A，PYKE D F，PETERSON R.Inventory management and production planning and scheduling[M].New York John W iley&Sons;，1998，（21）：40-100.

[5] LAU A，LAU H.The newsstand problem：a capacitated multiproduct single period inventory problem [J].Operations Research，1996，（94）：29-42.

零售研究(产品&解决方案) 篇4

自从外资企业欧莱雅集团旗下药妆品牌薇姿推出进驻中国市场成功后，“药妆”概念经过多年的市场磨练和宣传慢慢形成了在中国市场所熟悉的口碑，随后理肤泉、雅漾、伊泉等欧美药妆品牌的知名度越来越高，在中国市场上，这些欧美药妆品牌已深入人心受到了中国消费者的认可和高度的评价，此时，中国药妆市场就这样产生了。

根据报道熟悉到，美国每年药妆销售额达10多亿美元，日本则拥有1.6万家药妆店，其中药妆类产品销售额超过三分之二，中国药妆市场近年来也一直保持着10%~20%的年均增长率，市场研究数据显示，今年内，中国药妆市场销售总额预计将达480亿元。在中国医药报刊了解到，中国越来越越多的连锁医药公司、连锁药店不断进驻“药妆”品，也是药店老板的淘“宝”对象。成为中国药店零售业的发展高峰热点。

中国药妆市场的形成

目前在中国药妆市场处于探索和发展阶段，国内药妆市场几乎被薇姿、理肤泉、雅漾等外资品牌所占据，数据显示，药妆市场潜力很大，市场份额很大，以上三大品牌在国内药妆市场占有60%的市场份额比例，并且每年以30%的速度在增长，而中国零售药店也开始踏上了“药妆”渠道路线的这一班车，

这班车能不能搭上坐得好位置呢?那看中国零售药店老板怎么样的一个想法了，看能不能先买到这般车的票了。(意思是说，药店老板想要赚钱，要看好药妆市场去做，首先就应该先抢占市场份额，抢占市场先机，你的机会就越大)。

在中国很多大部分药房几乎都可以看到薇姿、理肤泉、雅漾等这些药妆品牌，一进门，形象突出，产品陈列很到位很整齐，产品单页、彩页、画册在形象柜台上融合搭配了整体效果都很好，货柜摆放都很整齐，产品陈列效果都很般配，突出了药房整个店的形象效果都可以带动其他相关品类零售。作为中国药店零售业最突出的一批连锁大药店(或大药房)，在南方市场，广东金康药房、广东健民大药房、海王星臣、大参林连锁药房等公司都是中国比较突出的连锁药房。也是作为南方市场做药妆产品最突出的，比较受关注。

中国著名营销专家张红辉先生指出，药妆市场是国内一块大的蛋糕市场，想要把它做好做大，就看谁抢占市场先机，谁能赢得市场，谁能赢在药房终端渠道的建设。现在对于中国药妆店的不断扩大和转型，是零售药店老板的首要目标，也是众多企业的首选渠道之一。

SYBASE零售行业解决方案篇5

目前，零售业市场的竞争越来越激烈，适合于能够快速反映市场变化的系统变得越来越重要，在服务变得至关重要的时代，移动和远程系统扮演着重要的角色。在交易点上捕捉并访问企业数据的能力意味着零售商将总能获取最新的市场信息及客户需求。

Sybase：驱动零售行业技术市场的开发和增长

Sybase 在移动和嵌入式计算领域保持着长期的领先地位。事实上，在过去三年中，Sybase已经被公认为移动数据库市场的领导者，拥有400万个用户和400多个OEM合作伙伴。通过业界领先的技术，Sybase可将零售业信息分布到任何地方，从销售点及嵌入设备(如扫描仪和票据打印机)到客户自服务摊点、存货跟踪和基于Web的应用等。

随时随地获取信息

当前，客户在面对比以往更多的产品选择的时候，更看重商家所提供的方便服务。能够提供高级客户服务经验的零售商明显要优于其他竞争者，并可以很好地加强客户关系。Sybase移动和嵌入式数据库技术提供了各种非传统方式以访问企业数据，将数据子集存储在销售点设备(POSD)上并采用双向复制技术来保证信息传送到企业系统并回送到销售点。零售商能在各种增值地点，例如计费停车场、临时商店或自服务商亭等，有效地服务于客户。利用本地存储数据，即使商店通讯系统出现故障，客户服务也不会被中断。

市场变化的快速反映

Sybase移动和嵌入式数据库技术增加了销售机会。Sybase内置高级复制技术允许零售商在任何时候根据需要同步总部和销售点之间的信息，因而在POSDs 和存货控制系统中的数据总是最新的，

这些系统提供了至关重要的信息以快速反映不断变化的市场情况。

提高企业的信息共享

在当今零售环境中，一旦数据需要更新，商储系统必须与该组织中其它系统之间交换数据。随着零售技术扩展到手持设备这一全新的领域，这个需求是意义深远的。Sybase推出的数据库技术满足了下一代移动设备的要求，并确保雇员无论在柜台、工作台或仓库清点存货时能够继续有效地获取并共享数据。Sybase移动和嵌入数据库技术使得一些关键的销售、库存和客户数据在企业范围内得到共享，并确保快速的更新。

Sybase SQL Anywhere Studio 确保你成功

Sybase 的低开销、易于使用的移动和嵌入式数据库技术，满足了开放式的开发及灵活的解决方案。这些解决方案有效地满足了大型零售商的需求，然而价格却连小型零售商也能够承受。目前，零售商在寻找他们所需要的系统来帮助他们在竞争激烈的行业中处于领先位置;他们会看到Sybase数据库技术提供给他们较为明显的优势，即无论业务发生在哪里，他们都可以立即访问到前端数据，并传递客户服务信息。

Sybase SQL Anywhere Studio是已被证明的适用于零售商的技术

1 业界领先的移动和嵌入式数据库技术

2 拥有400多万用户

3 拥有400多个OEM合作伙伴

4 可把企业信息扩展到企业需要的任何地方

农药零售店销售方案篇6

 名牌产品

 便宜产品

 占便宜的产品

二、为什么促销？

 促销是为了让农户“占便宜”——消费者不是想购买“便宜”产品，而是购买“占便宜”的产品。

 怎样实现现款？——让农民占便宜。

三、促销的三大目标

 扩大一次性购买量。

 吸引新客户购买。

 锁定老客户——让客户回头——实现客户价值的最大化。

四、促销的方式

1.“套餐”促销

 一次购买全年的销量——适合年初——一种作物全年各种病虫害全治——适合棉花、小麦等病虫害较规律的作物。

2.积分卡

 例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。

 目的是锁定客户，吸引客户重复购买。

 不仅大店可以用，小店也可以用。

3.买送代金券

 例，一次购买20元，送2元代金券。

 吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。

 代金券应该有使用期限。

4.批量购买奖励

 例，一次购买500元，可参与摸奖。

 如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同？  目的是吸引客户一次性批量购买。

5.会员制

 例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励XX。 目的是从季节开始就锁定消费者。

 发展会员可以在淡季开始。

6.首次购买奖励

 例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。

 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯。

7.店外推广奖励

 例，新品做田间试验后，挨家挨户发放新品购买代金券。

 吸引客户购买新品。

五、促销特别注意

 1：促销最好不好搞成变相降低——“买二送一”就是变相降价。

 2：促销要有理由（师出有名）——节日、厂家发动等——最好以厂家名义做。 3：对消费者的促销力度不要太大，但频率要高——经常做促销。

 4：促销方式要定期换——效用递减——时间越长，效果越差。

诀窍一：开“处方”的能力

 普通门店——常规药、老产品。

 优秀门店——复配药、新药。

 普通门店——一种产品。

 优秀门店——配方药。

开“处方”的能力从哪里来？

 懂植保知识。

 借用专家。

 借用道具。

开“处方”的能力从哪里来？

 消费者相信谁？

 ——相信特别熟的人。

 ——相信特别远的大人物。

 白板内容

 ——县植何站XXX站长推荐用药。

 ——省农业大学XXX教授推荐特别用药。

 ——省家科院XXX高级研究员推荐用药。

诀窍

二、门店“证言广告”

诀窍

三、客情关系能力（一微笑二招呼）

 生意做得好的都是笑面虎

 ——笑得真诚。

 ——“三米微笑”、“八颗牙”。

 所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。

 基本功——接一，问二，招呼三。

 刚露脸就打招呼，不进门也得进。

 一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。

 称呼要亲近——什么称呼最好？

诀窍

三、让消费者“占便宜”

 消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。

 总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。 计算器上的价格，要倒过来让农民看一下。

 唱收唱付——唱给谁听？

诀窍

四、培育“主导产品”

 主导产品——大单品——家家要用，人人皆知。

 主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。

诀窍

五、培育“意见领袖”

 意见领袖——在当地说话算数的人。

 ——种田大户，种田能手——德高望重的人——村主任、村支书。 淡季多拜访，旺季替你说话——即使产品出了问题，也容易摆平。 卖给这些人的价格要优惠一点。

诀窍

六、产品陈列

 好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。

 货架一定要象样，不要凑和。

 产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。

 推荐产品一定要做堆头。

农资生意到底好不好做？

 不好做！

 越来越难做！！



第一招：造势推广

 消费者的特点——跟风、扎堆。

 消费者的特点——爱占小便宜。

 造势推广——搞促销活动。

 怎样搞活动？——与厂家合作，与代理商合作。

 要求代理商和厂家——协助自己搞推广。

 造势推广的时机——赶集、旺季、广告宣传。

第二招：发展下线

 在每个村，发展自己的下线——推广员——让别人替你赚钱。 具体做法：优惠券——亲情卡。

第三招：大客户管理

 什么是大客户？

 大客户有什么作用？

第四招：淡季预售

 淡季能否记农民把全年的农药买回去？

 淡季能否让农民提前交预付款？

 只要让农民占便宜，上述事都能做到。

第五招：电影队推广

 新型电影队——电脑投影仪。

 与厂商合作。

 放电影时做推广、销售、发放亲情卡。

第六招：下地开“处方”

 农民会买药吗？

 农民说错了病，买错了药，会怪罪谁？

 农药“处方单”——拿着处方单到店里买药。

第七招：田间试验与推广

 种试验田的目的 ——证实产品效果好。

 ——宣传告知。

 选择路边田，就是为了便宜参观。

 插旗，就是为了方便告知。

 此项工作应该由厂家、经销商、零售店共同创意，零售店执行。

第八招：建设示范村

 当一个村都用某个品牌时，就成为区域名牌。

第九招：手机短信推广

 多数农民都有手机，如何利用手机快速传播推广。

 发生病虫害时，利用手机短信向农民告知。

零售研究(产品&解决方案) 篇7

1 基于消费者效用论的内蒙古农产品零售业态分析

基于效用论者认为消费者实现效用最大化的均衡条件是消费者在选择商品组合时,应使得自己花费在各种商品上的最后一元钱所带来的边际效用相等。

假设通常情况下,内蒙古城镇居民只从农贸市场与超市二者选一购买农产品,并在一定时期,以家庭为单位的任何一个消费者用于购买农产品的预算UYU是不变的;Pn表示农贸市场农产品的价格,Pc表示农产品超市的农产品的价格,且Pc>Pn,即农产品超市的价格高于农贸市场;n表示消费者一定时期到农贸市场的次数,c分别表示消费者同一时期内到超市购买农产品的次数;P代表农产品的价格,用X代表一定时期内消费者对农产品的需求数量;U表示效用。同时,任何单独的消费者都不会影响价格,消费者要将其效用最大化的必要条件为:

消费者选择农贸市场购买农产品的边际效用为MUn,选择超市的边际效用为MUc,则有:

则有:根据P*X≤Y,推出P≤Y/X,而要使消费者效用达到最大化,P应该等于Y/X,所以P为消费者选择农产品零售组织的临界价格或者说可以接受的最高价格。在消费者对农产品需求总量一定时,其选择零售终端的临界价格与消费者预算成正比。通过两种零售组织农产品价格与消费者可接受的最高临界价格进行比较,来解释消费者对零售终端选择的差异。

第一,P≤Pn时,意味着农贸市场的农产品价格已经大于等于消费者能够接受的临界价格,消费者就会选择农贸市场或者价格更低的零售业态采购农产品。也就是说,由于收入水平的限制,这类消费者只能追求数量上的效用最大化而放弃质量上的最大化。

第二,Pn≤P≤Pc时,由于收入的进一步提高,消费者可接受的临界价格大于等于农贸市场的农产品价格小于等于超市的价格时,农贸市场与超市都是可选择的农产品零售组织形式,在这种情况下,消费者选择零售业态的临界价格与消费者预算成正比。实际当中消费者是农贸市场与超市都去采购农产品,只是消费农产品的偏好不同使得去农贸市场和超市频率有所差别。

第三,P≥Pc时,人们可接受的农产品价格已经高于超市的农产品零售价格,消费者的收入水平很高,对农产品消费时已不再受预算的约束。消费者对价格越来越不敏感,而对农产品的质量安全以及购物环境越来越重视。这类消费者就会首选超市或者比超市定位更高的农产品零售业态购买农产品。

目前,内蒙古自治区城镇居民收入水平已进入富裕阶段,农产品超市零售开始得到迅速发展,居民的消费水平表现为Pn≤P≤Pc,到目前为止,超市并没能取代农贸市场,而是二者得以共存。农贸市场的竞争力主要体现在低价格、便利性等方面,主要是针对收入水平不高的消费者,即P更接近于Pn的购买者。农产品零售超市的竞争力主要体现为更安全、更卫生、优质、环境舒适等方面,主要针对收入水平较高的消费者,即P更接近于Pc的购买者。目前,内蒙古农产品零售业态所表现出的特点就是农贸市场所占市场份额虽大,但逐渐减缓或下降,相应地,农产品超市所占市场份额渐高、规模扩大。当内蒙古经济发展水平不断提高,消费者的消费水平达到P≥Pc时,人们可接受的农产品价格已经高于超市的农产品零售价格,更加注重农产品购买的安全性、便利性以及其他要素时,对农产品消费时已不再受预算的约束时,那超市零售取代农贸市场就成为了必然。

2 内蒙古农产品零售业态的比较分析

从战略发展的视角来看,超市零售取代农贸市场的市场主体地位是一种趋势,但短期内不会发生。长期而言,超市零售作为市场经济发育程度较高阶段的产物,随着居民收入水平的提高,必然会取代在较低阶段产生的农贸市场,成为农产品零售业态的主体。接下来,从提供的农产品质量安全方面、定价策略方面以及农产品供应能力方面对农贸市场与超市进行比较分析。

2.1 从提供的农产品质量安全方面比较。

随着消费者食品安全意识不断加强,与消费者生活息息相关的农产品质量安全成为消费者选择的首要考虑因素,尤其是像农产品一样的市场识别度较低的产品,具体的产品在选购时无法识别,就会选择安全的购买场所。超市相比于以个体商贩为主的农贸市场,可以用企业的信誉来为农产品的安全和质量担保,一旦出现农产品质量问题,对超市而言失信成本过高,超市在保证农产品质量安全方面更有动力,因此超市必然会加强对农产品质量的监督和一些专用性资产的投资。同时,一些大型超市直接从农产品产地进货,这样的进货方式也降低了农产品质量安全可追溯的实施成本。

2.2 从定价策略方面比较。

目前,内蒙古农产品零售业态以超市零售和传统农贸市场零售为主要形式,传统农贸市场还占据着很大的比例,相比农贸市场的低成本,超市在与其竞争的过程中常常处于劣势,在一些地区农产品专营超市不得不退出市场。但从发达国家农产品零售业态的发展历程来看,即使农产品超市的蔬菜水果的价格高于传统市场,但却是消费者首选的购买场所,究其原因,首先,大型综合超市可以通过牺牲部分单项农产品的利润,利用招徕定价的策略,吸引消费者进店购买农产品,从而带动其他产品的销售,最终带来的整体收益是最大的,这是由超市的组织特点决定的,而以个体商贩为主的农贸市场没有这样的动力、更不具备这样的实力。其次,超市通常以连锁经营的模式进行扩张,当形成规模化经营时,相应的配套设施的成本也会逐渐摊薄,克服价格劣势,价格策略将会有更大的实施空间。

2.3 从农产品供应能力方面比较。

以农贸市场为零售终端的农产品流通渠道,由于零售终端不能将需求信息直接传达给分散在千家万户的农产品生产者,造成供求信息不及时、不准确和间断性,使得农产品生产者往往处在盲目生产的状态,生产者经常处于盲目生产的状态,经常造成农产品的“难卖”问题,导致大量的资源浪费和损失。

而以超市为零售终端的农产品流通渠道却能很好地解决上述问题,由于超市不仅具有完善的顾客信息收集系统,同时还建有强大的物流配送系统,通过信息系统可以将消费者的需求信息快速及时地传送给农产品生产者,共享市场信息,与农产品供应链上的各个成员形成长期紧密的合作,相比农贸市场更有能力改善农产品供应水平,保证农产品的新鲜度以及品种齐全的供应。

3 内蒙古农产品零售业态的发展趋势

随着社会经济的不断发展,内蒙古自治区城镇居民收入不断增加,人们的消费方式与观念都发生了很大的变化,消费者对农产品的品质与服务水平提出了更高的要求,使得农产品的零售模式也进行了相应的调整。

3.1 消费者行为的改变促使农产品零售向品牌化发展。

内蒙古城镇居民的消费水平快速提高,在2014年城镇、农村以及牧民家庭的恩格尔系数都在30%左右,均已达到富裕水平,在选购农产品的参考因素方面,越来越注重食品安全、品质和加工便利性;在购买地点选择上,消费者更加注重节省选购时间、方便、快捷;在消费心理方面信赖知名品牌,使得品牌消费成为一种潮流。农产品零售企业要想迎合消费者的购物心理就应该抓住这样的机遇积极地向农产品零售业品牌化发展。这样的品牌化道路一方面是需要农产品零售企业创立自己的零售品牌,形成品牌效应,提高市场竞争力、凝聚力与辐射力。另一方面是经营具有品牌的农产品,通过向消费者展示过硬的产品质量,积极销售具有口碑的品牌农产品,争优创新,扩大知名度,赢得更多的客户和消费人群,从而提升市场竞争力,扩大销售规模。在农产品零售终端竞争日趋白热化的经营环境中,要想达到既能降低进货销售成本,又能为消费者提供安全放心、满意的商品之目的,创立零售品牌和经营品牌农产品是极其有效的途径。

3.2 信息技术的运用提高了农产品商贸零售的营运效率。

网络经济时代的到来和计算机科学技术的飞速发展,为内蒙古农产品零售市场带来了变化。一方面,在网络技术水平不发达的时期,处于农产品流通两端的农户与零售终端由于信息的不通畅,使得交易效率低下,交易成本非常高昂,农产品生产者大多都是凭经验组织生产。随着科学技术和网络技术的不断发展,网络信息已经成为了信息流通的重要媒介,通过网络信息化,零售终端通过信息平台,增加自身与农户、供应商之间的交易的透明度,把需求信息通过网络在第一时间传递到生产商和供货商手中,缩短了信息流通渠道,减少信息的扭曲程度,保证信息的及时有效传播,有效解决农产品流通过程中信息不畅的问题;信息系统的完善使得超市可以运用现代化信息管理技术分析消费者行为,实现农产品供应链生产推动型向需求拉动型转变。另一方面,互联网技术应用与农产品零售进行有效对接,更快更好地满足消费者的需求,形成互联网农产品零售模式,将线下体验与线上的便利性结合。目前,越来越多的农产品零售商尝试开拓微店、网店等互联网农产品零售模式,同时与实体店销售相结合,正在实践着“电商+店商+零售服务商”模式,这就是信息技术给农产品零售带来的最大的改变。未来互联网农产品零售模式将成为农产品零售业态的主流。信息技术的运用,有效地控制农产品的购、运、销、存等各环节的费用,降低了零售企业各项成本,增强其竞争力,拓宽了零售途径,大大地提高农产品商贸零售的运行效率。

3.3 城镇化进程推进了传统农产品商贸零售运行模式的转型。

城镇化会引起城镇中各种要素的集聚,而零售业的集聚加大了单一业态经营者的生存压力,压力的增大就必然会有优胜劣汰。零售业的自然淘汰理论指出,零售业态的发展变化必须与环境相适应,否则就会被淘汰或者走向衰落。在新的经营者不断加入零售市场的过程中,原有的经营者为了保住其竞争优势,必然会做出调整来应对竞争,新进入的经营者通过市场细分寻求差别优势,不断革新业态,在共同作用下,零售业态发生变革。内蒙古自治区自成立以来,城镇化的发展经历了起步、停滞以及稳定发展三个阶段。改革开放至今,内蒙古城镇化率由上个阶段的21.8%提升至现阶段的57.73%,年均增长率将近3%。呼包鄂城市群基本形成,随着三个城市规模的扩大,城市的辐射扩散功能也得以放大。伴随着内蒙古城镇化的快速发展,城镇基础设施建设不断完善、第三产业比重逐年上升,人民生活水平不断提高,很大程度上推进了传统农产品零售业态的转型。现阶段,内蒙古农产品零售业态处在传统农贸市场和农产品超市零售共营的阶段。随着城市化进程的进一步推进,城市的交通、信息、物流技术等条件为超市的发展提供更好的保证,农产品超市经营必将取代农贸市场,成为城市农产品零售市场的主导形式。

3.4 市场竞争加剧促使农产品商贸零售业态向多样化发展。

零售企业之间日益激烈的市场竞争是零售业态发展的重要动力之一。企业在面对激烈的市场竞争时,为了吸引目标顾客,自然会探索新的经营方式,通过调整业态,实行差异化竞争来另辟生存的空间,也为不同业态的发展提供了现实的市场基础。内蒙古农产品零售市场目前出现了一方面零售企业数量众多,规模偏小的现象;另一方面却又出现了过度竞争的态势,随着外资连锁零售企业的强势入驻,内蒙古农产品零售企业的市场竞争日趋激烈,农产品零售业态未来将会以农产品超市为主,逐渐向多业态发展,农产品零售企业通过采用不同业态,实施差别营销,以此来获得新的发展空间。

参考文献

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[5]崔彬.消费者选择生鲜农产品零售终端的行为分析——基于消费者效用的理论解释[J].经济问题,2009(3):106-108.

零售研究(产品&解决方案) 篇8

在这个项目中，规划将串起位于波兰300个零售点的液晶屏幕，组成CYFRA+媒体平台。经采用铠应科技所开发的数字广告牌系统后，每个群组或个别的屏幕(如依照区域别所配置的屏幕)，即可同时透过网络显示多媒体的内容。

“当客户来到我们的销售据点，我们只有几秒钟的机会吸引他的注意。数字广告牌可以让我们透过动态的、最新的及有趣的播放内容，立刻抓住客户的目光。”CANAL+ Cyfrowy Sp. z o.o.品牌经理人 Krzysztof Miodek表示。

数字屏幕所呈现的内容，都是特别针对数字广告牌的特性而精心制作，并由CANAL+ Cyfrowy中央控管。所有与数字广告牌网络连结的屏幕画面都被划分为数个区域，播送影片、图片及最新文字跑马灯讯息。观众可以透过这些屏幕所显示的画面，取得最新的促销信息及波兰所有不同集团的宣传广告。

本项目共分二个阶段建置，在第一阶段中，CAYIN数字广告牌系统已在波兰188个最有代表性的销售据点装置完成。第二阶段， CANAL+ Cyfrowy则计划继续完成剩下的112据点建置工作。

“本次数字广告牌的建置不是我们在最新的数字视听科技上的最终投资。”Krzysztof Miodek补充说明。“为了要让目前及未来的用户皆能以最自在的方式获得最新的情报，并花费更多时间在观看我们的节目上，我们将要把数字广告牌系统扩展更为吸引人及更具互动性的广播系统。”

“这项 CYFRA+数字广告牌项目，是波兰第一个如此大规模的数字广告牌项目计划，且是由投资人亲自执行的项目。我们相信这个项目计划将会为CYFRA+ 在收益及品牌效益上得到很大的帮助”，Veracomp公司影音系统总监Michal Redziak表示。

NARROWCASTING为此大型项目的系统整合商，其专业的能力与经验充份满足这个项目的需求。NARROWCASTING与代理商Veracomp通力合作，于CYFRA+的188个销售据点中，安装CAYIN区块型数字广告牌播放器SMP-PRO3，负责管理及储存多媒体的内容。

此项目并透过铠应科技的CMS 效能型服务器，集中管理散落各地的播放器、区分群组管理、更新播放的媒体内容及编辑播放清单等。所有的媒体节目都使用37吋及42吋的液晶屏幕呈现。

“这个项目是少数在欧洲专门为媒体所配置的客端系统。能为CANAL+提供满意的解决方案让我们觉得很骄傲。我们提供很多不同的专业数字媒体播放系统，但是铠应科技的产品在这个项目中担任了无可取代的角色。”NARROWCASTING的总经理Bartlomiej Gawron表示。

数字广告牌是可经由远程中央控管数字屏幕网络的科技。采用CAYIN数字广告牌解决方案，所有的促销项目、休闲娱乐及公告信息都可以在同一时间透过LCD屏幕，有效地传达给客户。

“铠应科技给予这个合作项目极高的评价，并且感谢所有伙伴们对这个项目所付出的努力。”铠应科技纪哲铭副总表示。

“我们已投注不少心力开发东欧市场一段时间，自从2005年以来， Veracomp公司就成为我们在东欧区的重要伙伴。我们相信CAYIN数字广告牌解决方案可以有效帮助CANAL+ Cyfrowy 管理可持续扩充的数字屏幕网络，并且让CYFRA+销售据点的广告效益达到最大”。■

CANAL+ Cyfrowy Sp. z o.o. 简介

CANAL+ Cyfrowy Sp. z o.o. 是 CYFRA+ 数字电视平台的营运商，并且是CANAL+、CANAL+ Film/CANAL+ Film HD、 CANAL+ Sport/CANAL+ Sport HD、 serwisu CANAL+ Sport2 and channels ale kino!、 ZigZap/Hyper、 MiniMini、 PLANETE、 Kuchnia.tv i Domo…等超过350家电视频道的宽带电视网络公司。公司在电视行业占有领导地位，并持续采用各式新技术，例如DSL, HDTV, PVR 或VoD，增加新的服务项目，扩大收视户基础。

NARROWCASTING 简介

NARROWCASTING属于KCSP集团的一员，为波兰知名的代理商与数字广告牌系统整合商。NARROWCASTING且提供多样产品与服务，如数字广告牌、多媒体支架、交互式系统，大尺寸的LED屏幕与背投影式电视。 KCSP创立于1994年，成立至今已完成许多知名公司的项目，如 Deutsche Telekom、 Makro Cash & Carry、PepsiCo 等。

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