终端产品（共12篇）
终端产品 篇1
据IHS isuppli最新报道数据, 2013年用于家用电器市场的半导体收入达到26亿美元, 这一数字在去年为23亿美元, 实现了12%的增长率, 将近是去年6.8%增长率的2倍。
IHS预测这样两位数的增长态势将会在2014和2015年继续, 在2016和2 0 1 7年增长率将会下降到9%左右, 到2017年, 这一市场的半导体收入将达到38亿美元。
IHS家电市场高级分析师Dinesh Kithany表示, 整个半导体市场表现和家电市场的增长趋势类似, 原因在于消费者 (尤其是发展中国家的) 有了更多的可支配的钱来购买家电、医疗保健设备和消费电子产品等。
IHS另一份报道数据是到2017年之前, 十大终端行业中使用集成电路的增长率情况 (如图1) 。2013年手机使用IC首次超过个人电脑, 未来几年机顶盒和个人电脑将呈萎缩态势, 服务器和游戏机市场将基本保持稳定, 而手机、平板、无线网络、数字电视、汽车电子和医疗电子等终端产品用IC市场都将会保持接近10%或者更高的增长率。表现最突出的当属手机, 总量和增长率都很高, 这也就不难理解为什么电子行业相关的公司都希望能进入到手机产业链中, 分得其中一杯羹。
终端产品 篇2
1、项目立项的前期调研：
包括产品的市场需求背景、现有技术实现方案、客户对产品的意见、行业专家对产品的观点
2、市场可行性分析：
包括市场应用背景、市场容量、市场预期价格、预成本分析、细分市场形成的产品差异化利润分析、市场发展周期预期、市场区域层次分析、市场风险分析、产品可替代层次分析、市场可行性分析结论
3、产品功能需求分析：
包括应用功能需求大纲文档、系统功能概述、功能分项描述、E-R图、数据流程图、业务关联图
4、项目整体可行性分析：
包括市场可行性分析、技术可行性分析、生产可行性分析、项目投资预算可行性分析、效益及预期效果分析、营销资源可行性分析、风险评估及预测
5、产品正式立项：
根据前4步骤的分析资料，组织研发总工、项目经理、财务分管经理、营销总监及相关人员、生产运营总监、行业专家等相关人员共同讨论此项目的可行性，通过后正式出立项报告，提供给公司领导高层做决策的依据。
6、技术实现方案规划：
与研发人员沟通，对功能需求分析进行讨论，同时注重产品成本和稳定性、可靠性、集约性、安全性等进行技术实现方式沟通，方案的优劣比较，选择最优的实现方案，编写技术实现方案规划书，作为研发项目组开发的蓝本，并确定产品开发进度。
7、全程跟踪产品研发：
了解产品实现的硬件物理架构、软件模块功能概述，密切跟踪研发进展状况：在硬件方面，元器件的选择与采购部适时沟通，尽可能找到成本与功能、可靠性最优选择;在软件方面，采用“黑盒法”帮忙做前期测试，对功能实现与技术实现方案规划偏离较大，或研发人员理解有偏差给予及时指正，协调相关资源，配合产品按进度如期开发完成。
8、产品内部认证：
对于新开发的产品样品，由产品经理主持，研发项目经理进行产品系统功能操作演示和讲解，组织市场营销人员、生产运营人员、项目研发人员、行业专家听取并对新产品进行认证，提出自己的观点的意见，对产品是否合格及需要改善地方进行认证。
9、产品功能及稳定性完善
针对产品内部认证各方人员提出的意见，进行分析，按计划定期完善，为小批量试制做好技术方面的准备工作
10、产品100台小批量试制：
全程跟踪产品小批量试制工作，对于生产和测试过程暴露出来的问题及时分析并与相关人员分析，找到解决问题的办法，与品管部合作对产品进行直通率、故障率进行分析。同时将产品发往市场中心前期应用测试，并实时跟踪应用情况。
11、产品1000台试制：
对于1000台的试制情况做个评估，包括技术实现方案的技术选择是否正确、生产直通率的情况、生产流程优化建议。初步向市场供货，并作特别标签，责成技术支持部密切跟踪产品应用状况。
12、销售包的初期制作：
根据立面前期的资料及开发出的产品特性，制作销售包文档，以提供给市场一线人员使用。内容主要包括：产品简介WORD文档、针对业务人员的产品及营销卖点介绍PPT、针对客户经理的产品及营销卖点介绍PPT、针对业务人员推广方案建议书WORD文档、针对客户经理推广方案建议书WORD文档、产品应用建议方案书WORD及PPT文档
13、产品知识培训：
对新进员工、市场营销人员、产品业务关联的其它人员进行了产品知识培训，包括需求背景简介、实现方案简介、功能介绍、实践操作、常见问题解答、营销模式建议、推广注意事项、与竞争对产品优劣性比较介绍
14、营销战略规划：
对产品全国市场营销进行阶段次序、时段区间的计划，市场周期预测，市场区域梯次规划，产品层次关注的重点定位、营销战略模式的定位、竞争战略的制定、推广战略的策划、工作重点的描述、定价策略的选择、预期目标的制定等
15、总结市场成功经验并推广
及时分析总结前期优先推动起来市场的成功经验，并写成市场成功典型案例，供全国各区域市场业务人员推进的一个借鉴。
16、前方市场支持：
给市场中心人员进行产品知识培训，协助前方市场与移动的沟通，营销战略规划的传达，根据省级或市级市场的实际情况，在营销战略规划指导下，协助市场中心进行相应的营销策划，包括产品应用推广模式的探讨。
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母婴呵护,从终端产品和服务开始 篇3
中国家庭结构从“2-N”到“4-2-1”的转变催生了如火如荼的母婴行业。一边是“奶粉有毒”、“玩具铅超标”、“药用胶囊皮鞋造”在全方位击垮消费者的购买信心，一边是“心肝宝贝”、“掌上明珠”间接激发的海量需求，母婴行业在舆论中奔跑，在谩骂中前行。异常低的行业准入门槛和行业集中度、纷繁复杂的产品和良莠不齐的服务、没有品牌领袖、没有业内龙头，谁才能在母婴行业的乱战中胜出？
母婴行业面面观
如火如荼的朝阳行业。目前，我国0～6岁的婴幼儿数量已超过1亿，每年又有约2000万的宝宝来到这个世界，庞大的婴儿数量让母婴用品市场的需求不断增加。随着“4-2-1”家庭模式成为主流，家长们用在孩子身上的开销也是“不惜千金”，然而，母婴行业火热表象的背后也存在很多引人关注的问题：产品林林总总，鱼龙混杂；高端市场多被进口品牌占据，低端市场则被国内无数的杂牌瓜分；资源零零散散，未能有效整合。因此，高质量的产品和专业性的服务需求在母婴行业一触即发。
与时俱进的业态变迁。在国内母婴行业的起步阶段，一辆推车、一个奶瓶在当时都显得那么稀奇。2000年后到现在，母婴行业实现了飞跃式发展，渠道和业态的演变也在同时进行。
1990年—2000年：初见端倪，渠道单一。这十年是母婴行业的起步阶段，主要依靠批发市场、超市、商场等常规性渠道进行销售。期间，母婴专卖店开始出现，但大体上都是单个店铺，面积和规模较小。
2000年—2007年：群雄逐鹿，良莠不齐。母婴行业进入成长期，发展迅猛。便利店、大卖场开始出现，渠道终端快速扩张，连锁经营受到重视。同时，目录营销、网络营销等新模式大规模涌现，母婴渠道不断丰富。
2007年—2009年：渠道变革，推陈出新。母婴行业迎来了产业结构变革，市场重组和细分、渠道演变、产业并购、模式创新不断出现，整个行业转型趋势明显。同时，电子商务竞争日趋白热化，零售终端的服务营销也日益兴起。
2009年至今：精耕细作，厚积薄发。虽然近年来行业渠道类型并没有发生大的变化，但消费多元化与个性化推动着母婴终端产品和服务的不断完善、提高。母婴渠道终端变得更加专业、细致，进入了精耕细作的后渠道时代。
母婴消费演变的三重门。随着人们收入水平、消费观念和教育程度的变化，母婴行业的消费群体结构、消费心理和消费行为也在随之演变。
从家庭日常的一项支出到占日常支出的最大比例，从母婴消费是一种天生天养到望子成龙的消费心理，从一般性的购买行为到专家式的购买行为，我们不得不思考这样一个问题：母婴行业终端提供的产品与服务，是否与快速的消费演变相适应？
“八仙过海”
——母婴产品销售渠道纵览
母婴市场旺盛的消费需求使得各种销售服务渠道“八仙过海，各显神通”，专业店、连锁店、网店纷纷崛起。（见表1）
可以看出，第一，大卖场、超市等渠道是母婴基础产品供给的“主力军”，有相当一部分消费者会在此购买日常所需的基础母婴用品。然而产品质量参差不齐、产品种类过于单一是母婴基础用品市场面临的主要问题，其服务更是无从谈起。第二，相较于网店等非实体店，实体店的最大优势在于购物的体验性，可是像百货公司、个人单店等渠道并没有很好的利用这一点来实现服务营销。第三，处于高端定位的专业连锁店和专业母婴百货，尽管购物体验性强、服务内容较为丰富，但这种服务只是为了搭配产品销售，没有真正将母婴行业的服务提升到一个更高层次——不再为了销售产品而提供服务，而是为了提供服务而销售产品。
总之，服务的滞后与缺乏是母婴渠道零售终端的通病，重产品而轻服务成了渠道的最大问题。同时，各渠道内产品单一、终端实体店产品搭配和物理结构设计不合理等问题导致母婴行业的资源零零散散，未能被有效整合。
母婴终端产品与服务的整合体系
如同马斯洛需求理论一样，不同消费者对母婴服务的要求也大不相同，因此，我们把母婴零售终端提供的服务类型分为以下四个层级（如图1所示）。
基本产品质量、安全。市场上的母婴产品丰富多样，消费者在购买时却有些无从着手，归根结底还是消费者对母婴产品和服务的知识了解相对甚少，加之“毒奶粉”、“铅超标玩具”、“毒胶囊”等报道充斥于耳，让消费者对母婴产品的选择更是谨慎之极。所以，绝大多数父母都希望母婴企业在提供高品质的服务之前，首先能把好产品质量和安全这一关。
母婴产品/礼品专业指导。母婴实体店可以利用自身服务优势进一步丰富、优化服务种类。比如，在产品售前为目标客户提供信息咨询；售中加强导购人员的培训考核，推行育婴师导购制度；售后则可对车、床等大件产品提供免费上门安装服务，做好售后跟踪回访，给予顾客关爱。除了直接被家庭消费，母婴产品还充当着“礼品”的角色。然而现在的市场上将母婴产品包装成“礼品”的店铺凤毛麟角，更别说专业的母婴礼品店了，显然，很多母婴企业把“礼品”和“产品”等同看待了。
母婴护理体系。随着新一代父母对孕妇、婴儿健康的要求逐渐趋于高品质和专业化，母婴护理也变成了朝阳产业。其中，母婴医疗及养护咨询、月嫂服务、产后健康恢复（坐月子）是母婴护理体系的主要内容。
具体来说，首先，母婴医疗及养护咨询行业的业务正在向多元化发展，除了基本的医疗咨询和导医，该行业也扩展到了个性化的服务领域，比如营养膳食搭配、传统药膳调理、私人心理顾问、专业康复性理疗等。其次，随着人们对产妇护理、宝宝护理的重视，月嫂越来越受到青睐，母婴企业可以作为一个强大的中介机构，联合一些权威、优质的专业月嫂服务机构向有需要的家庭提供此项服务。最后，全方位的产后恢复调理已成为产后妈妈的必选服务，母婴企业若能将实体店与产后恢复中心进行整合，不失为提升服务质量的绝佳选择。
早教体系。目前，学前教育已作为一个独立章节被列入国家教改规划，“重视0～3岁早期婴幼儿教育”也被放在了重要位置。可见，行业需求加上政策支持使儿童早教领域的发展潜力空前强大，利润空间尤为可观。所以，从国外引进先进课程体系规范教学行为、开发个性化课程和家庭教育产品、注重婴幼儿的独立性与主动性培养等，都是母婴企业可以重点开拓的领域。
母婴行业终端之路漫漫
一边是新一轮的“婴儿潮”即将到来，一边是消费者对母婴产品的需求越来越高级化和精细化，服务需求越来越全面化和个性化。对大多数希望有所作为的母婴企业来说，这个行业未来的发展无疑是机遇与挑战并存。
产品链——服务链双重整合。如今，在产品质量相差无几且竞争白热化的情况下，母婴企业仅仅依靠进销差价赢取微薄的利润，显然无法获得竞争优势。而且随着消费者需求变得日益多样化与个性化，新一代父母对高质量的产品、细心周到的产品导购、专业的母婴护理、科学的母婴知识等渴求更甚。然而，传统的母婴实体店目前还只是停留在为消费者提供低层次的必需品阶段，供需不对称的矛盾迫使母婴终端服务的优化势在必行：只有在完善产品链的基础上辅以优质的服务品类，二者相互渗透补充，母婴企业才能争取更大的赢利、发展空间。
医院——店铺——家庭三方对接。合适、贴心的服务意味着母婴店铺与医院、家庭的联系更加紧密。一方面，店铺销售需要变被动为主动，了解并满足母婴消费者的服务需求；另一方面，医院可以“取长补短”，通过母婴终端的资源整合，利用医院的医疗护理、心理咨询等专长弥补母婴店铺专业知识的不足，实现互利互惠。可见，母婴零售终端能够充当起医院和家庭护理之间的桥梁，有效整合医院、店铺、家庭三方资源。
同质化——差异化——个性化。母婴产品和服务的同质化趋势正在威胁母婴企业的生存发展，迫使其不得不通过差异化策略来提升竞争优势，但无论是捆绑商品打折销售、增加育婴手册销售、营养商品组合销售等产品差异化策略，还是热线咨询、网上订购、免费送货、赠送礼品等服务差异化策略都还只是停留在一个共性消费的观念上，没有带来实质性突破。
当收入水平达到一定阶段，消费需求会由共性消费向个人消费转变，个性化的产品或服务将成为满足消费者需求的新方式，“每个孩子都是唯一”的个性化经营理念也将主导未来的母婴市场。因此，母婴企业需要在建立消费者数据库、分析消费者需求偏好等方面下工夫，尤其在产妇月子护理、婴儿早教课程开发等各类细分市场上实现定制式营销。
（编辑：王 放 fangwen118@126.com）
终端产品 篇4
关键词：媒介融合,终端产品,产品设计
漫漫历史长河,人类用需求和智慧创造了数不胜数的媒介形态,与此同时,媒介系统自身也伴随着社会发展和科技进步不断进行演化和革新。20世纪80年代以后,Sony向娱乐、游戏等内容领域的渗透、苹果推出的iphone手机和ipad平板电脑、广电和电信的合作与竞争、传统媒体的困境、互联网的兴起等点点滴滴,暗示着我们正在大跨步进入媒介融合的时代。“任何人”在“任何地点”和“任何时候”获取“任何想要的东西”,这是所有媒介在数字化时代发展的驱动力和终极目标,由此带来了传统媒体和新媒体、传统传媒产业和其他产业之间的相互交融。
一、媒介融合的定义及表现方式
随着信息技术的发展,媒介融合已经成为当今媒体发展不容忽视的趋势,在理论上也成了当前最炙手可热的话题之一。媒介融合”的概念最早起源自伊契尔.索勒.浦尔(Ithiel De Sole Pool)在1983年出版的《自由的科技》(The Technologies of Freedom)一书中。当下关于媒介融合主流的观点认为是在数字化技术的驱动之下,一切传播信息的载体,包括网络、通讯、媒体之间在技术、产业、组织、规制等方面的动态融合的演化过程。表现形式主要在内容生产的融合、媒体终端的融合,以及媒体组织的融合三方面。其中又以媒介内容和终端的融合对产品设计的影响最为显著。
二、媒介融合对工业产品的影响
从伊契尔.索勒.浦尔1983年首次提出“形态融合”的概念至今只有三十年的历史,而工业设计却已有300年的历史了。工业设计是伴随着工业化进程出现的,在不同的历史阶段具有不同的发展特性。传统的单一媒介环境下工业产品的造型会更多的从产品材质、造型的美感和人体工程学等方面基于产品原本形态之上而着手进行设计。但信息时代中媒介融合背景下的产品设计不再是一个以造型为主的活动,不会再强行争辩是形式追随功能还是功能追随形式,物更多的被当做信息的载体。结合传统对“物”的和设计和创造,人们越来越多的思考“事”的设计和创造。工业设计产品作为终端,无论其作为“物”还是“事”都对人们的生活也发挥着越来越重要的影响。对于其在媒介融合背景下的设计趋势讨论,也显得迫在眉梢。本文中笔者就结合被评为2010年“十大美丽终端”(新周刊)中的部分产品浅析媒介融合对终端产品的影响并提出相关的设计趋势。
1. 媒介终端产品的便携化和即时化设计
2010十大最美终端之一的“flip高清口袋摄像机”(图1)被评价为最贴身最傻瓜的视频终端。它的成功在于符合媒介融合下终端设计准则:口袋化的外形和简便的网络视频发布解决方案使其在功能性和易用性上达到最佳平衡。
另外一款产品“Sixth Sense第六感机”(图2)被评价为最便携最具想象力的移动互联网终端。它由电池包、摄像头、投影仪以及一台手机所构成,使人们能随时随地进行数字信息操作和处理。通过一个手势,就能拍摄照片;点击投射出的号码就能拨打电话;手指一本书,就能在线书店上调出评论和报价。它让人们以无缝方式操作智能数字设备,提供魔术般的交互体验。
从外观造型来讲Flip高清口袋摄像机和第六感机的小型化都做到了很好的移动性和便携性,“口袋”产品也成为当下的潮流标志。终端产品的移动和便携性自然为信息的及时性获取和反馈提供天然的优良条件。媒介终端是承载信息的载体,移动性和便携性必定是未来终端的一个普遍特征,也为信息的及时获取和反馈提供天然条件。当下人们出行时间增加、范围扩大,需要更快、更新的信息以及相适应的信息传播方式。而媒介产品的移动性便携型设计使人成为移动信息收发站,达到真正的自由流动。
2. 媒介终端产品的社交化、智能化设计
“微软Kin”(图3)则被评为最具社交功能的手机,社交作为主打功能,Twittwer、Facebook等社交网络动态可即时展现、操作上一方面围绕The Loop三屏待机界面,提供了社交及新闻、联系人及基于浏览器的电话功能三个界面的融合,便于用户获取好友更新,并淡化了对硬件的需求;另一方面只要把内容以及分享的对象、网络等拖进The Spot这个屏幕下方的小球就能完成分享。
被评为最智能家电的是海尔“物联网冰箱”(图4),其依托现代物联网技术,让冰箱进化成一台懂人情的家用终端:如果冰箱内缺少食物,他会主动提醒用户需要填充并够连接到超市显示食物的相关信息,包括生产日期、保质期、生产地和营养成分等。
技术改变生活,每种产品都根据其功能和特征为人们提供便利服务。人和人之间的相互依赖是一种平行关系,但人和机器或者科技的依赖则是不平行的。然而技术革新会开放更多可能性,社交媒体的参与也带来很多变化。如果说以前是一个人在看一本电子书的话,那现在的终端产品则在建立虚拟圈子让一群人在看,可以发表评论、互相分享,2.0时代强调的是社交、互动。媒介融合背景下的媒体终端设计将物作为人际联系的载体,在关注人机交互的基础上更为关注人际相互间的作用,调角色之间的互动,所以产品的智能化与社交化也将是未来媒介终端的特征之一。
3. 媒介终端产品的情感化设计
IDEO公司推出一款很酷的音乐装置“C60 Redux”(图5),包括一个转盘和一套卡片。每张卡片正反两个RFID标签各代表一首歌。只需将卡片往转盘上一丢就会开始播放歌曲,放上更多卡片将得到混音效果。这个终端利用现代技术们带给人们过去对磁带和唱片机的体验,找回记忆中的美好景象。
技术的发展促成媒介融合的趋势,从而影响以至改变了人类的生存方式,使我们走入一种前所未有的状态。我们必须要开始反思,在自然交互的模式下,当产品可以理解人们的意图并代替作出判断时,也必然会引起人们行为经验的改变和行为能力的退化。设计应始终强调设计应站在人的角度上,保持对人的主体性思考,提供一个有利于人类发展的产品使用方式。人类的实践和经验告诉我们,之一味的凭借工业化与现代主义思维不可能建立理想中的人类社会,而我们最该传承的是人文的智慧和情感。
4. 媒介终端产品的系统整合化设计
另外一款端产品“Kindle”(图6)被评价为预示阅读的未来。庞大的书籍资源、绝佳的阅读体验方便快捷的购书体验,使其成为移动互联网时代最受欢迎的电子阅读终端。Kindle除了背靠Amazon全球第一大网络书店的丰富的资源外,主要特点在其网络支持功能,用户可随时随地通过Kindle登录网络,购买图书,订阅报纸杂志以及登陆BLOG等。
Kindle成功在于阅读方式与商业模式搭建形成了完美的系统链。同样在这方面做得尤为出色的”apple帝国”,它把最好的软件装在最好的硬件里。Ipad作为苹果在移动互联时代的最新终端,继承“硬件+网络商店”的模式。从软件到硬件系统向整合性的设计成就了像apple和kindle这样的商业创新模式。
媒介融合是未来媒介发展的一个大的趋势,在目前3G技术的不断发展与全球性的普及下,融合的媒介终端作为多网合一的产物已经在改变着传统媒体的生存环境以及整个媒介的布局,并对人类的生存方式也同样在进行着变革。作为创新源动力的设计师们,除了设计技法更需要对科技和社会有敏锐的洞察力,因此,把握媒介融合趋势下的终端设计是至关重要的。本文就是在媒介融合的大时代下,通过对较为成熟优秀的媒体终端案例的分析,探究未来媒介终端设计的发展方向,提出了为设计师提供一定的理论基础和依据。
参考文献
[1]徐沁.媒介融合论[M].中国传媒大学出版社:徐沁,2009年版
[2]刘毅.移动互联平台中的产品设计[J].装饰,2011,(219):135-136
[3]秦银,李彬彬.新媒体行为方式导向的产品设计研究[J].江南大学学报,2010,9(2):129-132
终端产品 篇5
产品人员，要理清产品的分析和决策思路，首先要弄清楚什么是产品，产品的核心价值，是用户使用该产品的终极奥义。例如军大衣和比基尼都是用来穿的，但是前者的核心价值是御寒，后者的核心价值是性感。手机虽然变化多端，但核心价值是语音沟通，所以如果通话音质不行的话，这个手机再炫再酷，也会被用户舍弃。
互联网产品也是同样道理。很多产品在外表看起来是一样的，但是如果深挖的话，用户为什么要用?最根本的好处是什么?答案是非常迥异的。例如一个是百度知道，另一个假设是在线购物网站的疑难问答平台，产品形式可以相似，但本质完全不同。前者的核心价值在于“让人们更便捷的获取信息，找到所求”，而后者则应该是一种高效的在线客服手段。这个本质差异就导致了很多要点和细节上的产品决策差异。
所以对一个产品进行分析之前，首要问题，便是弄清楚用户为什么要用这个产品，它带给用户最根本的好处是什么。
要解答这样一个问题，并不容易，很多失败的产品在一开始就没弄明白用户用它的理由，注定了后面的失败。在产品研发前，百度搜索引擎产品人员首先要解答这个问题。
百度产品决策原则——有需求、有优势、有收益
搜索引擎产品部门在招聘产品人员时，应聘人员尤其是对互联网充满热情的学生常常积极地抛出自己的各种想法，却没有仔细分析为什么做?该不该做?
外界也常常有人提出一些疑问，为什么百度不做这个产品?为什么百度不做那个产品?
在《李彦宏的百度世界》里，阐述过百度的产品决策原则：“无论百度推出什么产品，总是遵循三个原则：有需求、有优势、有收益。”
首先是需求导向。无论是客户需求还是用户需求，归根到底都是需求。先有需求，才再有动作。借用一个经典小故事，有两个卖鞋的人去岛屿上开拓市场，一个回来后跟老板说：“那里没有市场，根本没有人穿鞋。”另一个回来后跟老板说：“那里市场可大了，大家都还没有鞋。”这个问题如果放在产品决策上，应先问需求，先摸清楚对于这群用户来说，他们穿鞋的好处、不穿鞋的好处，再决定下一步。
其次，在有效满足需求方面，我们有无优势。用户体验是一个完整的过程，对于用户的终极需求的满足，才是真正有价值的。
“视频搜索”这个想法在搜索引擎产品部很早就有考虑和接触，但早期互联网资源非常有限，资源的下载是一个致命的瓶颈，搜索做得再好，对用户最终获取并观看这个视频并无多大的帮助，因此当时没有介入;到了后期，由于专业视频分享网站的兴起，用户视频体验得到了巨大的提升，且资源众多，从用户搜索关键词里很容易能发现大量视频搜索需求，百度在搜索方面的优势能为找视频的用户提供更多更好的便利，而网页搜索通用搜索解决方案并不能完全满足视频搜索的特殊需求，因此视频搜索诞生的时机到了。后续经过产品设计、产品研发，成为一款大量用户使用的搜索产品就是顺理成章的事情了。
最后是要符合百度使命，专注于搜索，增强公司的核心竞争力，才能保持旺盛的生命力，并且推动搜索领域更深远的发展。现在大家看到，百度网页搜索、 MP3搜索、图片搜索、知道、贴吧、百科等每一款产品都拥有庞大的用户群，并互相关联、互相促进——这并不是偶然现象，也不是百度为了整合产品而做的整合，而是它们的诞生恰恰就是为了有效地满足用户需求的，它们本身构成了搜索引擎的整体架构，也是百度最核心的产品竞争优势。
产品的创新思路——为了更好地满足需求
为什么要创新?李彦宏说过，“创新的目的是为了更好地满足需求，不为创新而创新”。产品和技术部每天都在进行着创新的尝试，但新技术、新功能、新概念只是工具或手段，产品设计更关注“为什么创新”，
百度产品体系的重大创新是搜索社区，百度的贴吧、知道、百科、空间等，构建了一个完整的搜索社区体系，我们回顾一下当年贴吧上线时首页的那句话：互联网上的信息，和人脑中的信息相比，只是沧海一粟——百度过去几年的经验证明，类似贴吧这样的搜索社区模式，在将人们的隐性知识转化为显性知识，并借以提升搜索引擎的核心价值方面，是极其成功的。所以，贴吧是一个伟大的创新，相对全球而言更是独一无二的，而贴吧所代表的搜索社区的产品创新模式和不懈实践探索，更是百度对搜索领域做出的杰出创新贡献。
有些人认为横空出世的东西才是创新，只有推倒重来的东西才是创新，但是不要忽略一点，有些创新是“润物细无声”的，有些创新是细节的，但它们至关重要，同样推动着某一领域的进步。
比如在图片搜索领域，很多人都会觉得以图搜图、颜色筛选、人脸识别这些内容识别技术看起来很新颖，认为只有提供了这样的功能才是创新。在百度产品部的图片搜索组，早期几乎每一位新同事都对这些服务好奇，但经过了一段时间的用户行为分析和思考，才能理解使用筛选功能并不一定是有效解决用户问题的最好方法，应用各种用户需求识别技术、图片识别技术优化搜索结果排序，将用户更需要的图片直接排列在用户的眼前，这也是重要“润物细无声”创新。
对产品的正确决策——敏锐的洞察力和数据分析
产品经理或产品设计师的责任就是保证产品的成功，从产品的决策到产品是否能符合预期地完成开发上线，当然最核心的是在前期需求，解答一个产品为什么做和做成什么样子。
产品人员在把握产品决策原则的基础上，要有敏锐的洞察力，要能作出正确的判断，还得具备两个必要条件。
第一，他自己就是产品的忠实的用户。
百度产品部门的每位同事，对互联网应用充满热情和兴趣，主动地成为相关产品领域最熟练的一线用户，带着真实的使用目的，能和用户站在一起，而不是带着审视检查的角度，后者往往当局者迷，不能洞悉真正的需求。比如贴吧的产品人员在学生时代不是骨灰级论坛潜水者就是知名论坛的风云人物;网页搜索的某位产品人员搜索引擎爱好者，进入百度前就热衷于发现各种搜索引擎妙用。
第二，他必须能站在大多数普通用户的角度去思考问题。
百度产品部门不要求任何专业背景、技术背景，只要你能精确地把握和尊重普通用户的体验，在这一点上的要求近乎苛刻。你不能因为你懂得各种搜索技巧，就期望普通网民像你一样。当设计常用功能时，这样的思考是被拒绝的：“如果用户不明白，可以去看帮助文档”“这个问题用快捷键去解决”……而实际上面临的判断要难得多。
当然，搜索引擎作为信息获取的入口点，汇集千千万万网民的需求和使用习惯，百度的产品人员更能通过直接的数据来分析用户的行为，从他们比较集中的搜索请求中发现产品问题和产品诉求。这也是制胜的法宝之一。
有很多不明白互联网产品工作的人问：“怎么保证你的想法是客观的?”“怎么保证你需要的就是大众需要的?”面对这样的问题，很容易让人想到去做调研，调研的方法很容易让人想到是问卷调查。但实际上，产品设计和改进的很多方面是你没法通过直接问用户得到你想要的答案的，就像你没法通过直接询问用户的每一次搜索需要什么来指导搜索结果更准确。其实，用户实际的行动已经实实在在地告诉了产品人员，比他自己说得更多、更真。当互联网产品的用户群体达到一定规模，他们的行为数据具备统计意义时，会比纯粹的市场调研行为更加可靠和直接，那是非常珍贵的财富。
产品新人的“产品观” 篇6
—陈默（一个正在路上的创业团队产品经理）
一个产品要有灵魂，有内容，有自己的特色，这个论调我们已经听过无数遍并且每个产品经理都能就此侃侃而谈，但是真到了自己做产品的时候，大家好像又完全忘记了这回事，只想着多快好省地做出一个怪胎。
前些日子我的下限着实又被挑战了一把。国内某知名SNS网站的最新版移动客户端—所谓的梦X版，启动页面成了Flipboard，登录后成了套着Path交互的Facebook，图片浏览成了Pinterest,发送按钮是大大的Sparrow小飞机Logo。看到这里，我已完全失去了继续往下挑错的耐心，果断删除了这个应用。之后我发现在该网站的Web端，我居然发了一条病毒营销状态，文案还写得极其“蛋疼”，此时我已经不再想跟这个社区有一丁点瓜葛了……最让人难受的是该应用的安卓版本在上线之后短时间内竟然更新了三四次，可见这款产品的测试也是瞎糊弄。
这个发生在前不久的例子深深地敲打着我的脑袋瓜：每一位产品经理都要多认真想想，一个把乱七八糟的东西用502粘在一起的产品是产品经理职业生涯里永远的耻辱，找到自己产品的核心，做出自己产品的灵魂。产品是产品经理的骨肉，甚至是生命，多花点时间思考，可能性还有太多太多，千万不要走上做无灵魂的躯壳产品这条万劫不复之路。
技术驱动与简洁哲学
—SegmentFault合伙人，负责产品以及运营
目前我正在一个刚刚开始的创业团队去做这样一款产品：SegmentFault (思问网)，一款针对中文开发者的问答产品，同时我们也在维护一款开源的博客软件Typecho。
这两款产品的前后端设计都是趋向简约和不吵闹，我们追求“刚刚好”，它如同安静的玻璃瓶，简简单单，没有什么花巧的装饰，保持现有产品功能的实用性和纯粹性。
对于产品需求而言，我们持有这样的观点：只针对有限的需求去开发有限的功能，并让这些功能表现卓越。你经常使用的部分，它一定就在那里，而且会给你惊喜。我们在开发讨论中也会提出要开发各种新奇的特性，实验各种领先的技术，但大部分都不会运用到目前的产品。欲望需要收敛，因为现有功能都不够完美。
如何做出一款好的产品?我会想到乔布斯的一句话：Keep it simple，Stupid。很多创业公司似乎想同时做好一百件事情，然而通常多数公司也都失败于想做的事情太复杂。
我个人喜欢像Twitter以及Dropbox这样一直保持专注并且简洁的产品。Twitter，你可以用140个字说正在做什么，就这么简单。其实Twitter发展过程中，很多用户打电话要求增加这样那样的功能，Twitter并没有满足所有的用户，界面始终保持简洁。不过用户的需要引起了第三方开发者的兴趣，他们开始踊跃为它开发新功能，围绕Twitter的生态系统逐步建立。
Dropbox的成功也是因为专注与简洁。其同类产品Syncplicity 创始人曾这样总结：为什么 Dropbox 比同类产品更受欢迎?如果你刚刚建立起公司，那么最好保持产品简洁，并专注于现有功能，将一件事做到极致。用户永远会要求更多功能，提出他们的问题并期待你修复。我的观点是，如果他们提出的问题在 80% 的用户中存在，那么才值得去做。除非你资源充足，否则最好还是专注于核心竞争力。
意念产品引入产品概念体系探讨 篇7
传统市场营销学关于产品概念理解分为三个层次:核心产品、形式产品与延伸产品 (扩展产品或附加利益产品) 。核心产品是产品具有的满足消费者需要的功能、效用与利益;形式产品是指产品的外在形态, 如款式、造型、包装、品牌、商标、大小、重量等;延伸产品是围绕产品供应而提供的售前、售中、售后的一系列服务。以家用汽车为例, 汽车的操控性、安全性、舒适性无疑是购车人最关心、最重视的方面, 此即为汽车产品的核心部分;而汽车的外形、内饰、品牌、商标等即构成汽车的形式产品;当然, 再好的汽车, 如果没有生产商或经销商对“三包”等服务的切实保证与承诺, 也难获购车人的接受。总之, 要策划任何一个有效供应的产品, 三个层次的产品内涵是不可或缺的。
然而, 现代营销经营的环境正发生悄然的变化, 消费者市场的个性化与社会性特征日益突出。一是张扬个性风格、不落俗套日渐成为消费者, 尤其是年轻消费者追求时尚、个性解放的一种时代精神需求;二是信息化、全球化时代更广、更快捷的信息传输体系使人们在共享资信的同时, 也传播着一些主流价值观, 对提升人们的社会责任意识、道德意识产生了广泛的影响。为此, 当某种意识被人们认可与接受后, 会对人们的消费行为与选择产生潜移默化的作用, 由此凸显出现代消费市场社会性的特质。为了适应现代消费市场发展的需要, 我们主张在传统产品概念的基础上引入一个更高层次的产品内涵:意念产品。所谓意念产品是指依托文化营销将精神文化、价值观与理念内化到产品中, 构建含文化、价值、意识符号的产品。实际上, 意念产品或意念物品的形态早已广泛存在于现实之中, 以物言情、寓志、达意之形态可谓比比皆是。例如, 男士为表达爱慕, 向情人送玫瑰花, 而不是菊花。就是因为玫瑰花长期以来被人们尊奉为爱的使者, 其所具有的爱慕的意念并不是玫瑰花自身宣讲而得其名、得其意, 玫瑰花作为花卉的一种, 其爱的意念是为人们所赋予的。同样, 美国的国家象征———白头鹰, 是美国人以国家意志赋予白头鹰的崇高形象地位, 白头鹰代表着美国人崇尚力量、勇气、自由的精神与意志。还有中国的长城、法国的雄鸡、日本的樱花与富士山、俄罗斯的棕熊、澳大利亚的袋鼠, 加拿大的枫叶等无不代表着这些国家的精神、文化、思想和历史。
在传统“三层次”产品概念基础上, 将意念产品引入产品概念体系既是现代市场营销环境变化的需要, 也是构筑产品市场核心竞争力的一条路径。“四层次”产品概念如图1。
整合“四层次”的产品策划比传统的“三层次”产品策划, 其市场作用力可简单概括为“功效、形态、服务与理念”。理念源自于意念产品为产品策划所添加的文化元素, 它是将美的、形象的、情感的、道德的文化元素嵌入产品体系中, 赋予产品“传情达意”的信息内涵。例如, 以文化经商著称的金利来集团有限公司, 在领带产品市场中, 较早引入意念产品营销策略。其领带产品除了具有用料上乘、做工精细 (核心产品) ;设计贴近潮流、花式品种多样、品牌出众 (形式产品) ;展销选址格调高尚、营销人员形象文雅 (延伸产品) 等元素外, 在意念产品层次的策划上更是独具匠心, 其一则在上世纪90年代风行一时的广告用词, 概括了其领带产品的意念内涵:斜纹———代表勇敢果断;碎花———代表体贴温馨;圆点———代表爱慕关怀;方格———代表热心慷慨;丝绒———代表温暖爱护;金利来, 男人的世界。金利来正是通过这种富有情感性、文化性的产品意念与消费者进行沟通与交流, 赢得了消费者的青睐。
二、意念产品的组成特征
意念产品是透过产品中植入文化元素实现产品“传情达意”功效的营销手法。与核心产品、形式产品和延伸产品相比较, 意念产品具有文化性、无形性、长效性、时代性等特点。
1、文化性是意念产品的本质特征, 意念产品概念强调营销出售的不只是产品, 更是一种文化———一种内涵思想、品位、意志、情感的文化。为产品或服务注入文化元素是意念产品策划的主要内容。当然, 不同种类的产品或服务、不同消费群体的目标市场、迥异的经营理念等因素会使产品或服务的文化内涵与要求形成差异性。例如, 电影电视、报刊杂志、网络传媒等属于文化产品, 文化性是其灵魂, 因此, 对文化内涵有很高的要求, 这些产品和服务在营销上缺乏意念产品层次的策划将是严重的缺失。以目前竞争越来越激烈的网络传媒为例, 网易新闻就以“网易新闻———有态度的新闻门户”为口号, 标立其网络传媒勇于表达、敢于担当、拥有自我的新闻传媒人形象与角色。正是网易新闻以一种负责任的新闻人态度展示其网络传播产品, 使其获得越来越多的网友的拥护与浏览。再以上述金利来领带产品为例, 领带主要是白领阶层衣着用品, 而金利来领带又以追求时尚生活品质群体为其目标市场, 因此, 应用文化营销策略, 为产品注入情感元素, 强化产品的文化性特质会产生积极的营销效果。
2、无形性是意念产品的显著特征。意念产品的本质是一种精神产品。如果说核心产品是以功效 (性能、效能) 、形式产品是以设计、延伸产品是以服务提升产品价值, 那么, 意念产品即是以无形的文化元素提升产品价值。犹如爱的意念于玫瑰花、哀思的情感于菊花、温馨的祝福于康乃馨等, 这些花卉皆因寄托着不同情感意念而具“特别意义”, 同理, 当产品包含了一定的精神、文化意识时, 产品在消费者的感知中也会产生独具意义的认知。正是依据人们感知产品的这种心理活动特点, 一些企业能成功地将普通的产品变得不普通, 化腐朽为神奇。例如, 玩具世界中, 为人熟悉的“泰迪熊”“芭比娃娃”“超人迪加”等玩具产品, 若然只是玩具, 它们的价值并不高。但“泰迪熊”以其憨厚、忠诚性格特征、“芭比娃娃”即以纯洁、美丽的化身、“超人迪加”以其勇敢、不惧承担的个性赢得世人, 尤其是小朋友的热爱。给玩具注入精神符号, 是这些洋玩具在市场上历久不衰、价值不菲的重要原因。以无形的文化元素征服中国市场的事例还有象马爹尼、人头马、轩尼诗等洋酒, 通过宣传并打造“喝洋酒=高品质生活”的意念, 潜移默化到消费者意识的是品尝洋酒享受的不仅是一种酒, 而且是一种生活方式、一种被人们自认为高级、体面的生活方式。
3、长效性是意念产品营销管理的特有特点。意念产品的长效性分为形成过程的长期性与其营销功效的长久性。首先, 与产品构成中其它层次相比较, 意念产品的创造过程较为复杂, 它是将文化元素植入产品中, 并以精神产品内涵满足消费者需要的价值实现过程。然而, 将精神文化意念凝结于产品中的过程难以一蹴而就, 往往需要较长时期的文化营销来提炼与沉淀。就像梦幻乐园迪斯尼, 将乐园建起来是容易的, 但倘若没有梦幻园给人们讲述的一个个感人动听、阐释了积极生命价值观的故事, 迪斯尼不可能成为无数的儿童放飞梦想, 成年人找寻童真的幻想乐园。正是如此“梦”一样的文化意念, 提升了迪斯尼的形象力、亲和力和感召力, 每年吸引着无数的游人在梦幻乐园寻梦。其次, 意念产品是产品概念结构中较高层次的要素, 是随着人们消费意识的转变而发展起来。当消费水平较低时期, 人们的消费意识专注于实体产品或核心服务, 对产品精神文化内涵不是很重视。但是, 当消费水平发展到较高层次, 消费需求不是简单满足生理与安全需要, 社会需要、尊重需要、自我价值实现需要变得强烈时, 产品所体现出来的精神文化内涵就显得尤为重要, 那些具精神文化意义的产品或服务对消费者更有历久常新的魅力和亲和力。
4、时代性是意念产品概念的精粹。意念产品的功能是将产品、服务或企业阐释的文化价值融入消费者意识中并为消费者所接受与认同, 因此, 意念产品要求具备时代性。当现代社会进入消费主义时代, 广阔的自主选择的消费空间, 消费者不但能按个性需要追求自我满足, 而且可以通过消费行为、消费选择主张个人的独立思想与价值认同。誓如, 当运动、追求健康生活为人们所热爱, 成为时下一种备受推崇的生活方式时, 市场就涌现出越来越多的运动品牌, 这些运动品牌均以挑战自我、追求极限、彰显活力、热爱生活等运动精神与理念阐释其运动产品的价值。耐克的“Just do it” (尽管去做) 、匹克的“I can play” (我能, 无限可能) 、361°的“多一度热爱”、安踏的“Keep Moving” (永不止步) 等无不以富创造性的意念产品营销为产品的市场推广助力。
三、意念产品的关联性
意念产品概念导入产品策略体系是现代市场营销创新性理论与实践。从产品策略来看, 意念产品作为产品整体概念的一个层次, 与其它三个层次的产品概念构成一个完整的产品策略体系。以上述金利来领带产品为例, 领带产品是白领阶层男士常用的衣着饰物, 金利来领带产品更是以追求高生活品位的男士为目标市场并以此为市场定位, 在产品策划上, 金利来领带产品在核心、形式、延伸及意念四个层次的产品策划上始终贯彻高档、精品、新颖、时尚的营销理念。具体表现在意念产品上, 策划者将女士眼中优秀男士的特质:果断、温馨、爱慕关怀、热心慷慨等意念元素融入到金利来领带产品中, 与用料上乘、做工精细 (核心产品) ;设计贴近潮流、花式品种多样、品牌出众 (形式产品) ;展销选址格调高尚、营销人员形象文雅 (延伸产品) 等各层次产品元素有机结合构成一个完整的产品策略体系。显然, 意念产品引入产品策略体系过程中, 其市场策划要从属于整体产品策略需要, 与各层次的产品策划形成互为补充, 相得益彰的紧密关系。
与核心产品的关系。核心产品是整体产品中构筑产品价值最主要的部分, 缺乏核心产品表现出来的满足消费者需要的功能、效用与利益, 意念产品推崇的文化价值理念只会成空中楼阁, 虚假而空洞。而且, 意念产品传承的文化理念要与核心产品的内容具有一体性, 例如, 轿车产品, 速度、操控与安全是其核心产品, 因此, “志在掌握” (大众的领驭) 、“应变自如、释放由心” (丰田的RAV) 、“没有崎岖, 只有千里长驱” (日产的天籁) 、“雷霆动力, 纵情千里” (现代的千里马) 等一众品牌轿车的广告语均巧妙地将速度、操控与安全内化在语境中, 突出产品的核心价值。
与形式产品的关系。如果说形式产品是从设计外观、造型、色彩、样式、品牌名称等方面塑造产品的“外在美”, 那么, 意念产品就是为产品注入精神元素铸造产品具文化底蕴的“内在美”。现代市场营销管理备受推崇的文化营销思想与实践, 其产品文化的核心集中于形式产品与意念产品两个层次上。所谓文化营销就是指经营者在营销过程中有意识地为产品、服务或企业营造一种能引起目标市场消费群体共鸣的、以时代价值取向为核心的文化氛围, 依托文化促进营销的市场策略。文化是一个范围广泛的概念, 只要有人参与的活动, 就会留下文化的足印。因此, 文化可理解为人们思想活动的表现与结果, 其形态可以划分为外显文化与内含文化, 就如一个人, 衣着、发型、言谈举止表现出其外显文化;而人生观、价值观、道德观则为其内含文化。作为文化营销的重要部分———产品文化, 也分为外显与内含两方面。以产品为载体传承的文化, 外观、造型、色彩、样式、品牌名称、经营场所环境与人员形象等构成产品的外显文化;而内化到产品中的经营理念、价值观等表现为产品的内含文化。相比较而言, 集中表现在形式产品上的产品外显文化属于感官与视角文化, 具有直观性、形象性, 比较容易塑造与解读。而透过意念产品表达出来的产品内含文化属于思想与意识形态文化, 抽象且复杂, 较难塑造与解读, 往往需要比较长时间的积淀才能植入人们的思想与意识中。总而言之, 文化总是双向的, 是传播者与接受者双向互动的结果。产品文化是产品经营团队与包括消费者在内的大众之间互动交流、沟通、学习、影响的结果, 任何一方都难以将自我主张的文化强加于另一方, 因此, 企业产品的经营团队也只有在与大众互动中塑造、传播产品文化。文化对产品营销的影响是一个渐进的、潜移默化的过程, 一如杜甫所言“随风潜入夜, 润物细无声”。
与延伸产品的关系。延伸产品是外在于产品, 为产品销售而配套的服务体系, 通常包括售前、售中、售后的服务。就多数产品而言, 延伸产品作为产品整体概念的一个层次是显而易见的。如上所述, 任何品牌的汽车产品, 倘若缺乏“三包”等服务的配套与保障, 其产品概念将残缺不全, 产品的市场生命力与竞争力必受限制。此外, 从品牌管理的角度, 产品销售配套的服务水平与形态必须与产品的市场定位保持一致, 例如以高端市场为定位的金利来产品无论是销售选址, 销售铺面形象设计, 还是销售人员形象, 都需要展示与其产品高档性格调保持一致性。若然专卖店选址街市商铺、销售人员仪表不整、言行举止粗俗均与产品定位格格不入, 对产品的市场形象将产生负面的影响。因此, 可以说延伸产品不是简单的产品外服务的延伸, 而是以产品设计概念为一体, 包含了产品价值、产品文化的延伸。于显文化的组成部分。与形式产品同理, 延伸产品所体现的产品外显文化必须与意念产品主张的内含文化必须相互兼容, 产品文化才可能浑然天成, 由内及外呈现一个文化内涵丰满的产品。
参考文献
[1] (美) 迈克尔.R.辛科塔等著.营销学[M].北京:中信出版社, 2003.
解析空调产品终端零售竞争的本质 篇8
近年来随着国美、苏宁等全国连锁的扩张, 一个关于如何提升终端销售的课题, 就摆在我们面前, 如何在固定费用下, 实现最大的产出呢?一直以来在大家的脑海中, 关于终端零售 (即卖场零售业务) 有这样2个认识, 其一:大品牌卖的一定比小品牌卖的好;其二:只要强化导购员培训、产品价格拉低、促销活动加大及取得卖场主推就会提高终端零售销量。实际上, 这2个认识是错误的, 或者说是片面的。在一个顾客的选择购买过程中, 到底隐藏着哪些关键因素呢?难道二三线品牌的产品就一定卖不过一线品牌呢?为什么有的产品卖的好, 有的产品卖的不好呢?终端零售的本质, 到底是什么呢, 这中间又隐藏着哪些秘密呢?今天我们研究的这个课题, 就是要解决这个问题。
第一部分中国空调业现状分析
为了更深入了解这个课题, 首先, 我们来看一下中国空调业近年来发展趋势, 根据某网2004—2008年销售数据 (图1) 显示, 中国空调市场2004年后逐年呈下滑趋势, 在2007年达到高峰, 在2008年又出现明显下滑趋势;随着金融海啸对中国出口影响及在各个行业影响逐渐加深, 预示着2009年空调市场会出现进一步下滑;在终端零售方面, 统计数据显示, 2008年零售量为938万套, 较2007年下降5.79%, 零售额为938亿元, 较2007年下降1.43%。这些数字告诉我们, 尽管2009年在部分省区空调已纳入到家电下乡产品, 农村市场会稀释部分剩余产能, 但是在终端零售方面, 将会是更加严峻的竞争。
接下来, 我们了解一下品牌竞争格局, 根据中怡康数据分析, 从2005—2008年格力、美的、海尔3个品牌, 在零售量份额、零售额份额2个指标方面, 均出现日渐增长趋势 (图1、图2) 。根据某机构2008年12月数据显示, 2008年格力、美的、海尔3个品牌零售量占有率达到53.62%, 零售额占有率达到52.32%, 按照经济学对市场的定义, 目前中国市场品牌格局基本已形成一个寡头垄断市场, 一线品牌的地位已相当巩固, 相对来说, 奥克斯、海信、科龙、志高、三菱电机、松下等品牌, 市场占有率与一线品牌差距较远, 这个数据显示, 未来的品牌格局方面, 短时间内不会发生太大的改变。
现实竞争也告诉我们, 今天中国空调品牌之间的竞争, 不再是纯粹的单方面的竞争, 已经是产品、价格、服务、研发、管理、品牌、资金运作实力等综合方面的竞争, 然而, 对于一个企业来说, 不管它规模实力、品牌影响力有多大, 其企业资源都是稀有的, 摆在我们面前一个现实是, 如何整合各方面的资源, 来提升产品销售、企业运作效率呢?今天我们探讨的这个课题, 就是从终端零售方面进行深入探讨, 如何能把产品的销售提升上去。
第二部分消费者的等边际效用
效用, 在经济学里, 简单而言, 就是“满足”, 更准确来说, 消费者在一定收入水平和价格水平下购买一定数量的各种物品能够使其总效用达到最大或者获得最大满足的消费状态。尽管效用无法进行度量, 但在经济学里, 理性的消费者, 总是想将有限的资源如何分配给带来最大满足的各种商品上。随着消费者总效用的增加, 其边际效用却呈递减趋势发展, 这主要因为总效用曲线的斜率也是一个倒置的U字形, 在经过最大点后就必然趋向最低点发展。对消费者来说, 其获得的效用与其付出的成本之间的差异, 就是消费者剩余, 消费者剩余与效用一样, 我们无法从根本进行度量, 但彼此之间可以进行相互比较。
现在, 我们作一个假设, 假设现在有2位消费者, 分别定义为高收入消费者H, 低收入消费者L, 要同时购买一套35机, 要求4级能效比, 对外观、健康、服务等均无特殊要求, 那么我们再假设某个卖场只卖格力与奥克斯, 这2个品牌只有35机、4级能效2个型号, 顾客必须在这2个品牌的2个型号之间做出选择。假定格力型号为KFR-35GW/GL, 终端最低零售价格为P1元, 其销售成本为C1;奥克斯型号:KFR-35GW/AUX, 终端最低零售卖价为P2元, 其销售成本为C2, 现在我们假设, 如果高、低收入者都选择购买高价商品, 都买格力空调, 此时高收入消费者、低收入消费者就会形成一个静态博弈 (图3) 。
每个方框第一排数字代表各厂家的收益, 第一排第一个数字代表格力空调厂家收益, 第一排第二个数字代表奥克斯空调收益;第二排第一个数字代表高消费者的消费者剩余, 具体表述为效用减去其购买价格, 第二个数字代表低收入消费者的消费者剩余, 公式类同。显然, 这种购买行为是并行进行的, 并不发生信息交流。我们可以发现, 当高收入消费者、低收入消费者同时购买高价商品, 对销售商来言, 格力空调收益最大, 奥克斯收益则为负数, 对高收入消费者来说, 消费者剩余次小, 低收入消费者, 消费者剩余则是最大, 换句话说, 如果高收入、低收入消费者都选择购买格力空调, 格力空调自然是最大的受益者。对高收入消费者来说, 消费者剩余是降低的, 因为低收入的消费者同样也购买了格力空调, 而对低收入消费者来说, 消费者剩余则是增加的, 这对低收入消费者来说支付出P1, 是值得的。如果高收入、低收入消费者有一方不选择购买, 则其消费者剩余必然是零;但如果高收入、低收入消费者都不选择购买, 则其消费者剩余同时都是负数。反之, 如果高收入、低收入消费者都选择购买较低价格的商品, 得出与上面类似的结论。
显然, 在现实销售中, 可以发现, 作为高收入消费者、低收入消费者都存在着共同购买高价格、低价格商品, 这种情况是存在的, 但这是一个静态博弈平衡, 信息是互不发生沟通的, 而实际上, 我们必须借用动态博弈平衡来解决这个问题, 因为常识告诉我们, 高收入者一般都会首先考虑高价格的商品, 具有冒险、率先应用高价格产品、体现其品位的心理预期, 而低收入消费者看到高收入消费者选择高价格商品时, 也会产生模仿的心理预期, 当然更需要平衡其效用与成本。
经济学中效用的等边际原则告诉我们, 当花费在任何一种物品上的最后1元所得到的边际效用正好等于任何一种物品上的最后1元所得到的边际效用的时候, 该消费者就会得到最大的满足或效用。这里所指的效用、价格, 不同商品并无直接关系, 只是强调最后1元所产生的边际效用是等同的, 现在我们反过来看前面的问题, 高收入、低收入消费者在选择高、低价格商品时, 也会存在一个等边际效用原则, 高收入消费者愿意支付高的成本享受高的效用, 低收入者亦如此, 我们就可以认定, 消费者的效用会达到一个动态博弈均衡 (图4) 。
第三部分解析终端零售竞争的本质
“博弈论” (Game Theory) , 数学的分支之一, 由美国数学家冯·诺依曼 (Von.Neumann) 和经济学家摩根斯坦 (Morgenstern) 于1944年创立的带有方法论性质的学科, 它被广泛应用于经济学、人工智能、生物学、火箭工程技术、军事及政治科学等。Game的本意是“游戏”, 直译是“游戏理论”。我们常听到的“囚徒困境”、“智猪理论”, 就是博弈论的代表。我们对终端零售竞争情况进行深入分析, 发现该博弈过程存在以下4个具体的特点:
(1) 先后次序博弈。由于每个品牌都会遵从自身利益最大化, 必然会产生价格变动, 假定A品牌对价格进行调整, B品牌必然也会保持跟进, 特别当一线品牌发生价格调整时, 二线品牌会马上进行价格调整;或者当某个销售占比较高的型号价格调整时, 其他的型号, 也会进行同步调整。
(2) 完全信息博弈。由于终端卖场内品牌销售属于公开面对消费者, 那么各个品牌之间很容易获得对方的价格信息。在对自身品牌的产品进行调整时, 必须要根据竞争对手的产品价格变化信息分析后, 才制定具体的对策。
(3) 重复博弈。由于每个品牌产品的价格属于基于竞争品牌价格发生变化, 所以每个品牌之间的博弈过程是反复进行的, 属于重复博弈, 短时间内不会达到平衡, 平衡状态会存在, 但会随着各品牌的营销策略不断发生变化。
(4) 零合博弈。虽然在某个卖场, 存在二三个品牌会形成联合销售联盟, 但从长远及动态分析, 毕竟每个品牌之间还是竞争关系, 合作居于次要地位, 因此这种博弈我们可以看作是零合博弈。
现在我们将研究对象锁定在某个具体终端零售卖场内, 不同品牌之间、同一个品牌不同产品之间都会存在动态的博弈。每个品牌、产品、价格、功能、外观等方面, 都形成一个大的集合, 描述每个产品的参数有品牌、副品牌、型号、功能、能效、外观、价格、销售量、占比等, 例如:格力新潮冷静王、KFR-32GW/E3251M1-N4、功能 (银离子抗菌、自动清洁、多种送风方式等) 、4级、平板、3 490元、270套, 12.69%, 在这些参数中, 可以发现如果对价格这个主变量进行调整时, 其销售情况就会发生变化, 现在将研究的范围进行锁定, 对某个细分的市场进行深度研究。例如, 进行分功率段、分能效比研究, 这主要由消费者的需求次序确定的。消费者首先根据自己房屋面积、对能效要求确定购买的功率段与能效比, 然后再来确定品牌、功能、价格、外观等因素。反过来讲, 在某个时间段内, 这个细分市场内所有的产品会形成一个暂时的动态平衡, 每个产品也会具有相应的位置上, 根据以上分析, 可以建立对某个细分市场的动态模型, 按照价格段作为索引, 可分为高价格段销售区、主销价格段销售区、低价格段销售区, 其销售占比如橄榄型 (图5) 。
然后, 再针对每个销售区, 具体的每个型号的品牌影响力、价格、功能、外观、占比等参数, 进行研究分析, 我们就可以找到具体产品价格向哪个方向进行调整, 调整多少, 调整后是否具有市场竞争力。
第四部分动态博弈论的实际运用
经过分析, 可以得出一个根本性结论:在任何一个局部销售区域 (或某个卖场、销售系统、销售区域等) 内部, 各品牌、各型号都会形成具体细分到某个功率段、某个能效比的动态子博弈均衡, 在界定品牌、功能、外观等因素后, 我们就会进一步细分为局部动态子博弈均衡, 而只要找到这个子博弈均衡的价格解, 实际上这个价格解就是此价格段内销售占比最大的那个型号的价格, 这样再根据品牌、功能、外观等综合因素, 就很容易找到价格是否进行调整及调整幅度。
因此, 终端零售竞争的本质实际上是一个局部动态子博弈均衡, 每个品牌的每个型号会根据与其他品牌之间的博弈, 找到其销售位置, 通过彼此之间的价格调整, 就会达到一个平衡, 当其中某个型号价格发生变化时, 此平衡被打破, 又会进入下一个平衡。终端零售竞争的本质, 就是这种平衡, 不断被打破、不断又趋向平衡, 反复变化的过程。
日常销售管理中, 为对空调终端零售竞争进行深入的分析, 我们一般会取部分重点区域 (如上海、广州、深圳、武汉等) 、部分重点的销售系统 (如国美、苏宁、工贸等) 或是卖场的阶段性零售数据, 作为基础样本库进行研究分析, 这个数据库包括的信息有品牌、销售时间、型号、零售量、零售额及负毛利。一般情况下, 首先要分析各个品牌的份额占比, 包括零售量份额与零售额份额, 了解这个数据库的品牌格局状况。然后, 我们将这个数据库再进一步细分为分功率段、分能效比的子数据库, 下面取某销售系统、32功率段、4级能效比这个子数据库进行分析, 具体销售明细见 (表1) 。
然后, 按照价格作为索引导出此销售表的图表, 具体如图6所示。
通过图表显示, 可以发现这个子数据库, 可以分为高价格段销售区, 4个型号, 占比为25.34%, 低价格段销售区, 4个型号, 占比18.43%, 主价格段销售区, 7个型号, 56.04%, 然后我们再对每个价格段进行分析 (表2) 。
第五部分结论
规范产品生产提高产品配套性 篇9
各位领导, 各位嘉宾, 媒体界的朋友大家好!非常高兴参加这次会议。中国建筑陶瓷卫生协会主要分管卫生陶瓷产品, 对与卫生陶瓷产品来说标准的重要性是不言而喻的, 而且这是我们国家第一个洁身器标准, 将对产品今后的发展起到规范和引导的作用。2009年全国的卫生陶瓷产量大概是1.57亿件, 除了大约五千万件出口, 内销大概是一亿件。我到很多陶瓷厂了解情况, 他们也在组装洁身器产品, 我估计这样的陶瓷企业可能有上百家, 即便是这么多的生产企业, 洁身器的普及率还是很低。我也对我们协会的会员企业做了一个调查, 这些瓷企业生产的电脑马桶的数量都不是很多, 有的有几百套, 多的有上千套, 主要是日本企业做的比较多。在我在十年前就见过这个产品, 可是在国内一直推广不顺。今天这项标准出台了, 大家选用时首先要注意产品的质量, 因为它牵涉到电和水, 说到电就涉及到安全问题。其次要注意产品的使用寿命。坐便洁身器企业要做长寿命产品, 因为市场上配套的马桶产品, 一般三至四千元、多的七八千, 好的两三万, 这对一个消费者来说投入是非常大的, 但是因为小问题出了故障, 是会影响整个使用寿命的。所以标准出台, 不仅对企业将来的生产有一个规范, 也是个门槛, 不符合要求的产品将退出市场。
据我了解, 我国现在有八百多家生产马桶的企业, 马桶盖板的互换性和配套性还存在一定问题, 对于消费者, 如果盖板出了问题就要成套更换, 这对他们来说使用起来比较麻烦, 所以我觉得今后企业要互相配合, 尺寸统一, 保证配套性, 互换性。日本主要有两家卫生陶瓷企业占了市场的百分之八十, 但我国卫生陶瓷情况和日本很不一样, 我们的产品是多元化的, 人们对产品的个性化要求也越来越高, 企业要加强协作, 提高产品的互换性和配套性。洁身器产品将来如果能够保障产品的寿命、稳定性、使用功能、操作方便、有自己的品牌, 那么将来很多卫生陶瓷企业肯定更愿意购买洁身器进行配套, 而愿意自己去生产, 所以在这里我希望今后企业多加强交流与合作, 把它更好的推向社会, 推向市场, 谢谢各位。
终端产品 篇10
近日, 记者从大唐电信科技股份有限公司新产品发布会了解到, 大唐电信针对终端产品进行了全方位的推陈出新, 推出了包括Airpaper电子阅读终端、手机炫妆业务、U-game手机游戏王在内的三款终端增值产品。在产业结构调整方面, 早前的大唐电信终端事业部也已升级为一家具有独立运营体系的终端子公司。不难看出, 大唐电信整体的企业综合创新能力从根本上有了质的飞跃。
在发布会现场, 大唐电信相关人员专门针对“Airpaper电子阅读终端、手机炫妆业务、U-game手机游戏王”这三款终端新产品做了详细的功能阐述, 并就业界所关心的终端产业相关问题做了全面的解答。
此次新产品发布会, 大唐电信向用户展示了三款终端增值产品, 并演示了其不俗的性能优势。作为国内首家推出此类终端产品的企业, 大唐电信的企业综合创新能力是毋庸置疑的, 而作为终端增值产品开发的先行者, 大唐电信又一次先行一步, 从而为最终赢得更多的市场份额打下了坚实的基础。而终端子公司的成立更为日后全面进军终端市场赢得了关键的一分。
产品故事：让产品活起来 篇11
如果你还在炫耀自己是某个行业的专家，你能够倒背如流地把产品卖点说给别人听，这可不是什么好现象。对产品了如指掌，听起来真是件非常棒的事情，但问题是如果你的产品介绍顾客听不懂，他们就没办法接受你的东西，更谈不上喜欢。
真正优秀的销售人员会把产品当做自己的情人一样，带着一份自豪，骄傲地向别人介绍她。这里要谈的就是通常情况下你会怎样向别人介绍你的女朋友，你是直接告诉别人：“她很漂亮，她很善良”吗？漂不漂亮，自己的女朋友就站在人家面前，人家看得见；善不善良，也不是靠你说出来的。这时候你这样介绍她的善良会不会更好一些：“我女朋友是个很善良的人，每次坐公交车的时候她都会主动给老人让座。去年冬天，有一天下着大雪，她刚从医院里打完点滴出来，在回家的公交车上，上来一位白发苍苍的老人，那么多年轻的小伙子竟然没有一个人肯给老人家让个座，我女朋友实在坐不住了，就主动地站了起来，拖着虚弱的身子愣是站了十几站路一直站到家门口。”看看，这个带病让座的故事是不是更能说明她的善良呢。一个鲜活生动的故事似乎更加能够打动人，更加能够说明自己女朋友的心地善良。
有没有尝试过不再机械生硬地向顾客介绍产品，而是用一种讲故事的方式进行销售呢？
在两个方向上建立顾客联想
销售要做的事情就是扩大顾客在没有使用产品前的痛苦和使用产品后的幸福感觉，并且想办法扩大两种生活情形的落差，激发顾客对产品的渴望程度。如果用一条时间线来表示的话，顾客站在“现在”这个点上，销售人员引导他回头看过去，在没有使用产品前的生活是糟糕透顶的，再让他看一下未来，使用你的产品后生活发生了怎样的变化。
使用产品后的美好生活场景
顾客不买某款产品，不是因为他不喜欢这款产品，还可能是因为他没有意识到自己需要这款产品，这是个非常有意思的话题。如果购买行为全部是计划性购买，或者是因为顾客自己意识到有需求的时候才发生的话，那我们的门店生意至少要减少一半以上。顾客的消费需要引导和刺激。
这个东西是什么材料做成的并不是核心问题，核心问题是这个东西能够给顾客的生活带来哪些改变，这里面至少有3个问题要搞清楚：第一，顾客是否已经意识到自己需要那个东西了；第二，在顾客需要的前提下，它的什么功能应该得到最大化体现；第三，除了产品带来的改变外，在情感上有哪些改变。
1.联想整个生活的改变。
有些产品带给顾客的是整个生活方式的改变，比如汽车。没有汽车的时候，顾客可能选择步行、自行车或者打车的出行方式，可一旦有了汽车，他的生活将发生翻天覆地的变化。情景描述是最好的联想内容，“先生，您想您要是在情人节这天开上这辆桥车出现在女朋友的面前，她会是怎样的惊喜啊！如果每一年都以同样的方式出现在她的面前，是不是太显得单调了呢。”“先生，您听过QQ婚礼的故事吗？有位先生和您一样选择了一辆QQ轿车。到结婚的时候，他准备开这辆QQ车去接新娘可又觉得不够气派，于是就在网络QQ上发了个帖，邀请其他QQ车主在他结婚那天帮他充当一回车队。你知道吗，在结婚的前一个晚上他一夜没睡，就担心第二天没多少QQ车集合。第二天早上五点他打开窗帘的时候，他哭了，楼下集合了100多辆QQ车。您看，买QQ车的都是像您这样的年轻人，他们热情、充满激情和善良。”
2.联想某个功能带来的最大变化。
在这里要谈的是你把产品最大的卖点用讲故事的方法先告诉给顾客。在某个卖家具的店里，导购正在向一对夫妻滔滔不绝地介绍产品的好处。这时候男顾客拉开衣柜的大门，把头伸进去深深地吸了一口气，然后很不满地问道：“你们既然是国家的免检产品，那么为什么里面甲醛味道还这么大呢？”在这个案例中，顾客关注的核心点是“没有甲醛”，如果你只是面面俱到地介绍产品卖点，是很难成交的。
运用讲故事的方法最大化地把产品核心卖点讲出来，可以增加产品价格高的说服力，也可以观察出顾客买这个产品的真正原因是什么。
一位手机销售人员这样向顾客介绍，“先生，您看这款手机的屏幕是不是特别大，其实它特别适合经常发短信的人用。您想啊，家里老人一般都很节省舍不得打长途电话，但是又非常挂念在外的子女，发个短信问候一下省钱又方便。一般的小屏幕手机老人都看不清上面的字，想发个短信还得四处找老花眼镜，但有了这款手机就不一样了，老人发短信轻松多了。”通过介绍大屏幕发短信方便的核心卖点，可以了解到顾客买这款手机的动机是什么。如果遇到真给自己父母买手机的，他会点头说这个特点真是不错，如果是给自己买的年轻人，他也没办法拒绝你的亲情故事，他会很客气地问：“还有没有其他功能呢？”
没有使用产品前的灰色记忆
并不是只有向未来联想才能带来顾客情感上的冲击，过去生活中的灰色记忆一样让顾客记忆犹新。顾客购买的两个最基本目的就是逃离痛苦和追求幸福。我们已经描述了如何创造美好生活的联想，现在我们就谈谈如何增加顾客对过去痛苦经历的回忆。
卖无油烟锅的导购这样帮着顾客联想，“大姐，您烧菜这么多年了，您还记得那些炒锅的油垢是多么难清洗吗？您一手拿着炒锅，一手拿着洗洁精，你准备洗的时候忽然在想，放多少洗洁精合适呢？放少了吧，怕锅洗不干净，放多了吧，你又怕洗洁精残留在锅上，影响家里人的身体健康。现在我们的无油烟锅解决这个问题了。”说着，导购员颠了一下炒锅，炒锅里的鸡蛋发出“滋滋”的声音，非常顺滑地翻了个身。“大姐，以后你就用这样的锅炒菜了，再也不用为洗锅发愁了，而且还省了洗洁精的钱呢。”导购员生动的回忆无疑让大姐想起了过去了一些经历，这么好的产品有什么理由不拥有一个呢！
在讲关于产品的故事时，“假如”是一个非常棒的词。这个“假如”有两种情景可以联想，假如你一辈子都在使用不节能的家用电器，你至少要多花75%的电费，所以现在就要使用节能电器；假如你一直都没有关注过自己的健康问题，可能现在你已经有了脂肪肝或者酒精肝，所以现在就要进行体检。
“假如”这种联想采用的是现有产品或者服务一直持续现状，将给生活甚至生命带来怎样的危害。在知道顾客对正在使用的产品存在抱怨以后，第二种联想就开始了。“假如您当时使用的是我们这个压力锅的话，它的硅圈密封性能特别好，绝不会发生爆炸这样的事情了。”
当你所描绘的生活与顾客当下的生活差距很大的时候，顾客需求改变的动机就越大，因此他会对这款产品更加感兴趣。在产品联想这个阶段，千万别急着向顾客介绍我们的产品有多好，而是要向顾客描绘这款产品带来的愉悦感觉，特别是细节的描述。
“当你辛苦了一天，筋疲力尽地躺在沙发上，只要轻轻按一下遥控器，就可以看到绝对高清的电视节目了。您想想有人帮您从冰箱拿一瓶可乐，您边喝着冰爽的可乐边欣赏着精彩的体育节目，是不是很幸福的一件事情啊。所以，这款高清电视非常值得向您推荐。”顾客此时的大脑中一定出现了躺在沙发上的情景，脸上会露出向往的神情。这个时候，你再问问顾客的现状，是不是还在使用二十几寸的纯平电视，而且画面也不清楚，自己很少想到坐在电视机前浪费时间。当理想中的生活跟现实生活出现很大差距的时候，顾客需求改变的动机会无形中增强。
讲好产品故事的五个角度
产品诞生
产品名称
产品款式
产品质量
产品功能
1.产品诞生
任何新产品的出现都是人类社会进步的标志，第一个发明创造或者改善了某个产品的企业，常常会引起一种社会变革，从而造就了行业第一品牌的地位。一杯可乐和一条牛仔裤的诞生，不但能够深深地吸引顾客的注意力，更能够让人们与这个品牌建立起长久情感关系。
可口可乐是有“神秘配方”的，这个配方是可口可乐最值得骄傲的财富，是传奇，是经典，也是一个世界品牌不可超越的“武林秘籍”。虽然谁也不知道究竟是真是假，但是这个故事一直为人们津津乐道。
可口可乐能够长盛不衰，很大一部分原因在于它的神秘配方。一个多世纪以来，尽管可口可乐公司对可乐配方的改进不下十次，但该公司始终谨慎地维护着配方的神话地位及其神秘色彩。可口可乐的原始配方只有单本留存于世，它被锁存在佐治亚信托公司的地下保险库中。虽然后来由于各种原因，可口可乐曾公开过其大部分配方，但对其中最关键的不足1%的部分却始终守口如瓶。今天，尽管可口可乐超过99%的原料，比如水、糖和各种添加物全部在分布于全球的各个生产地调配，但可乐原液仍由可口可乐公司总部提供。
除了可口可乐，李维斯的产品故事也是家喻户晓。如果没有故事只做跟随者的话，我不知道还会不会有那么多人坚持他们的选择。
2.产品名称
在跟一些导购朋友沟通过之后，我发现很多人都是行业里的专家，具有很广的产品知识和行业知识，可这些专家们最大的困惑就是为什么自己卖不好产品呢？去年冬天的时候，我和未婚妻去苏州的百货商场采购结婚用的床上用品，走了很多家纺专卖店，每位导购小姐跟我讲的都是一样的话，真让人怀疑她们是从一家公司出来的。
“先生，您是结婚用吗？我们这个颜色很喜庆的。”“我们这款是专为婚庆市场而开发的。”“这种是提花工艺，比水印的工艺要好很多，做工也比较讲究。”“现在买我们的床品还送枕芯，以后就没有这样的优惠了。”辛辛苦苦站在店里卖不掉东西的导购员是无比沮丧的，同样辛辛苦苦跑了两天还没买到一款适合的床上用品同样令人火冒三丈。最后的结果出乎你的意料，我在一个叫做“必悠家纺”的直销网站上订购了一套床品，原因很简单，“花的嫁纱”这个的名字深深地打动了我。
很多企业在进行品牌策划的时候，都会为产品起一个好听的名字。名字本身就是产品核心卖点的高度概括，就像“花的嫁纱”，一听到这个名字谁都知道这是婚庆床品。好名字的另一个特点是拟人化，拟人化可以拉近顾客与产品之间的距离。海尔洗衣机的小神童系列、格力空调的睡美人系列都是拟人化命名的典范。
一个好的产品名称就像人的姓名一样，可以给别人很多想象的空间。所以，作为一名优秀的导购人员，从今天开始就要学会放大产品名称的价值，不要把产品名称仅仅看作是产品分类的代码。
3.产品款式
生活就像舞台，每个人都想成为生活中的主角，所以有越来越多的人开始谈到个性化的产品需求，而这也正是更多人开始关注产品款式的原因。产品的外观设计好像是天生注定的，从产品设计师研究出来那天开始，它就长成那个样子没法改变。而事实上正像我们上面提到的，产品是有生命的，它的生命质量跟导购人员息息相关。
在一次导购培训会议上，来自杭州的市场主任李志鹏为我们讲述了一款叫做“绽放”的客厅大灯的故事。他说：“你们看，这款‘绽放’像不像四朵盛开的玉兰花。你可以这样向顾客描述，每天打开这盏灯的时候，你就会想到早春四月盛开的玉兰花，你甚至可以感到自己的房间都飘满了玉兰花的清香，然后忽然间你就想起了关于春天的所有美好记忆。”台下响起了热烈的掌声，这就是产品故事的魅力，而在这之前，很多人说“绽放”的创意来自沙发。
讲产品款式的故事，首先要观察顾客的“风格”与你推荐的这款产品是否相匹配，从顾客的着装、言谈举止你可以判断出顾客喜欢简朴的还是奢华的生活方式，针对不同类型的顾客进行不同款式的推荐。
从产品的款式来讲故事并不太难，只要我们能够找到顾客所熟悉的东西，然后把你的产品与顾客熟悉的东西建立起关系就可以，这里常用到的技巧就是比喻。
“小姐，您看这款手机像不像经常吃的巧克力啊。没错，我们这款手机的名字就叫巧克力。”这就是共同点，发现顾客的爱好，然后用你的产品款式从视觉上迎合他的爱好，成交的机会就会增加。
终端产品 篇12
1 企业产品标准制定存在的问题及基本原则
1.1 存在的问题。
现如今, 我国轻工业企业占据着一定规模, 并且产品也逐渐变得多样化, 但是, 随着行业竞争的加剧, 企业产品标准方面还存在很多问题, 主要体现在以下几个方面:
1.1.1 很多企业都将企业发展的重点放在了盈利上, 对产品标准的制定没有足够的认知, 并且在制定上存在格式不正确、数据不统一、内容不完整等问题, 严重影响到了产品标准水平的评估。1.1.2一些企业对生产技术的要求不是非常高, 并且产品的一些主要指标也严重缺乏, 不能实现所有产品的统一衡量, 随着而来的就是产品质量结果存在过多的差异。1.1.3企业制定的标准不能及时进行修正和复审, 致使标准过于老旧。
1.2 标准制定的基本原则
1.2.1 目的性原则。
企业产品制定的目的就是确保产品质量能够过关, 消费者能够满意, 为此, 标准制定是按照产品功能以及技术要求进行选择和制定的。在对产品指标进行选择时能够及时反映出产品的使用特性, 并能够充分满足消费者的实际需求, 有利于产品的生产和研发, 但是为了使标准能够有效实施, 控制产品的生产就不能设立过多的指标。为此, 在制定产品指标时要能够按照产品的目的性考虑, 提前做好市场调研, 在充分研究了市场需求情况以后再按照产品功能制定产品标准。1.2.2遵循可证实性原则。可证实性原则实际上就是对企业产品的规定性要求通过某些方式进行验证, 能够实现标准的实施与标准的制定相结合。为此, 在制定产品标准时一定要用检测手段进行检测。上面所说的技术要求消费者能够认可, 但是却没有专业化的科学评判标准, 为此, 就不能将技术要求当成唯一的标准。1.2.3遵循最大自由度原则。遵循最大自由度原则就是在对产品的标准技术内容进行规定时, 要严格按照产品的分类原则以及使用要求进行。按照这种原则, 在对标准技术制定和安排时要明确其目的, 不能只看产品的使用方法, 更不能对产品制造的整个过程进行强硬的规定, 不要对产品的制作材料以及制作工艺有过多的限制和要求, 更不能对一些半成品做过多的规定, 还要将关于产品的实验以及质量检测方法都列入产品的规定标准中。由此可见, 为了使产品质量以及安全符合标准就要明确重要的工艺, 而不重要的则不应写入标准中, 只有这样才能明确标准制定的重点, 还有利于企业产品的选择, 有利于工艺的改进, 否则企业标准制定将非常的复杂和繁多, 不利于最终的实施。
2 企业标准制定与编写程序
2.1 规范标准制定的程序。
一般来说, 企业产品的制定往往需要有产品编制计划、产品调查分析、制定方案的起草、意见的收集、验证、编号、最终发布等步骤。这些步骤如果缺少任何一个环节都会影响到标准指定的质量以及准确度, 为此, 一个环节都不能省略。
2.2 编写时要规范
2.2.1 标准编写要遵循一定的编写原则做好规范, 要严格按照标准的首页、目录以及引言的顺序编写, 1—2000是其需要参考的标准。2.2.2编写的主要内容。企业产品标准的制定最为重要的就是内容, 主要分为标题、正文以及正文补充几个内容, 按照其顺序分别是标准的首页、标准目录、以及产品标准名称是概述内容, 而重要内容的论述、范围、引用、标准语等;其标准正文主要有专业术语、名称解释、检验的方法、检验结果判定等内容;标准最后就是附录以及特殊产品的补充和说明。
3 加强企业标准化工作的方法
3.1 强化标准意识。
要想使企业标准的制定和实施能够符合规范并得到行业认可就要首先在企业树立较强的标准化意识, 并积极做好人才培养, 将人才战略提上日程。要在企业中牢固树立起质量观念, 任何工作的开展都要以产品质量为核心, 从而在企业中树立诚信意识。为此, 在企业中将标准化意识牢固树立起来就可以在企业内部形成标准化的生产趋势, 在各个环节、各个生产步骤上都能够实现标准化。而标准的制定离不开人才, 由此, 企业在发展的同时, 要加强标准化制定人才的培养, 水平较高的标准化编写人才更要不断提高自身的专业素养, 为企业发展贡献力量。
3.2 监督标准实施。
通过上面的论述可以知道, 在企业中形成标准化意识是至关重要的, 而在标准化制定出来以后, 最重要的就是将标准落实到位, 有很多的企业为了提高生产效率会忽视企业产品标准的实际落实效果, 导致有些产品在某些环节没有达到标准, 最终影响到了产品的质量。为此, 企业要对产品生产的各个环节做好监督, 在产品生产出来以后要查看其质量是否符合标准, 如果不能符合要重新生产, 只有严格查看和监督, 产品的质量才能得到保证。
3.3 加强信息化建设。
首先, 要做好产品的咨询工作, 并努力使产品能够符合国际化的标准, 为走上国际化做好铺垫。企业制定的产品标准如果已经被国家或者是国际的新标准覆盖, 则要及时修整, 将原来旧的标准废除。其次, 要做好行业间的交流和沟通, 提高企业产品的凝聚力, 发挥好行业优势。可以在行业间构建出互通局面, 不同的企业可以相互借鉴经验, 可以实现人才、资源、资金的互补等, 从而减轻了企业压力。
结束语
本文主要对提高轻工业产品企业产品标准水平的方法进行了论述, 并对提高产品标准水平提出了一些建议。总之, 提高轻工产品企业产品标准水平需要企业各个部门的相互配合, 还要有行业间的相互配合等, 是一个合作、互补的过程。上面提到的建议只是研究中的一点内容, 而要想使企业真正制定好企业产品标准, 将其落实到位, 就需要企业结合自身实际发展状况和行业状况, 不断提高对行业标准的认识。
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