渠道终端合作

渠道终端合作（精选4篇）

渠道终端合作 篇1

随着“广告一响, 黄金万两”的时代渐渐远去, 以及广告费用的日趋高涨, 文具品牌的宣传空间也将越来越小, 如果能够牢牢掌握终端资源, 此后产品的促销、品牌的推广就有了比较好的平台。因此零售终端也是文具行业最重要的资源。故而零售终端形象建设的“成”与“败”直接关系到文具企业能否不断提高核心竞争力、营销网络能否具有长久生命力。“客户服务、终端建设”作为营销网络建设工作的攻关课题之一, 贯穿着整个营销工作。结合现代营销学, 本人认为零售终端建设应该从“改善条件、提升层次、挖掘内涵、维系价值”四个方面入手, 具体是:

一、改善条件, 打造文具营销网络的“生动终端”

当前, 文具行业虽然在零售终端示范店建设方面也采取了一系列的行动和措施, 如:统一文具展示架和展示柜、实行明码标价等。但是, 我们不难发现, 文具终端示范店个体形象良莠不齐, 整体终端示范店缺乏统一、规范的建设标准。那如何把终端示范店建设精致化、标准化呢?我们可以把终端示范店建设分为硬终端示范店建设和软终端示范店建设, 这里我们主要讨论硬终端示范店建设。文具硬终端示范店建设就是文具消费者能看得到的文具陈列设施。“胜负在形象”, 绝大多数文具消费者在零售店中购买文具产品时, 总喜欢在终端示范店形象突出的店中多观光一下。我们就从以下几个方面谈一下硬终端示范店建设:

1、文具终端示范店环境“三要素”:

占位最佳、陈列生动、环境靓丽。

(1) 占位最佳:

什么地方才是好的位置?人流密集的地方, 要在顾客人流量最大的通道上, 尽可以摆在人流方向之前。收银台的附近地段是个黄金宝地, 人气聚拢之地, 更能吸引文具消费者多停步观光、消费。此外, 店堂入口对面的货柜, 多是较理想的位置, 绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。

(2) 生动陈列:

生动陈列, 是要产品跳出来, 吸引文具消费者的眼球, 激发文具消费者的购买冲动, 来增加销量。它是文具终端示范店建设的一个重要环节, 也是文具企业一项长期的例行性工作。

陈列怎样才能让文具产品生动抢眼呢?

★规模最大化:利用一切可利用空间, 增加陈列面的规模、数量, 加大文具产品排面, 产生强化视觉冲击力, 营造良好的销售氛围。比如, 可以把文件夹摆在货柜上或者是橱窗里, 同时采取背脊朝外竖直方式摆放, 对路过的或者距离较远的潜在客户起到很好的广告效果。

★陈列活泼化:通过立体化的陈列增加文具产品的受众率, 使人感觉此产品有规模、上档次、够品位。业务经理和文具终端客户平时可以多开动脑筋, 怎么让文具品牌通过艺术陈列吸引消费者的关注。我们可以减少文具陈列的密度, 并采取造型陈列就可以达到活泼化的效果。

★维护日常化:文具陈列生动化, 维护是关键。业务经理要勤于拜访, 勤于陈列, 把文具陈列排面及明码标价的维护工作做好。同时, 要下功夫千方百计理顺好客情关系使得零售客户自觉维护好终端示范店形象, 会取到事半功倍的效果。

(3) 环境靓丽:

靓丽的终端示范店环境, 要做到窗明几净, 物清货明;集中陈列, 专柜专用。它就像无声的“促销员”一样, 能促进文具消费者对产品的购买, 招揽到更多的顾客。

2、文具陈列“三规则”:

同一品牌, 垂直陈列;同一价位, 水平陈列;同一色彩, 间隔陈列。这样, 可以使得物以类聚, “牌”以群分, 色彩清晰, 错落有致。同一品牌, 垂直陈列, 凸出重点品牌, 有利于文具品牌的培育;同一价位, 水平陈列, 方便消费者选择、购买文具产品。

3、品牌布局“三规划”:

高档文具坐上端, 跑量文具站中间, 小品牌摆两旁。在全球金融危机形势下, 不管是工业还是商业企业, 在文具产品销售量不可能无限制增长的条件下, 要想提高效益, 只有从利润水平较高的高档文具去突破。因此, 必须重视高档文具的摆放位置。正常消费者都认为专柜或者展示架的下端都是低档产品。所以, 高档文具坐上端, 不仅符合消费习惯, 也占据销售的“黄金宝座”。销售量大, 库存少的产品要站中间, 这也符合工业企业和商业企业的短期利益和资金回笼。在文具终端示范店销售中, 硬终端示范店建设, 是文具企业的形象窗口, 是文具产品的“说明书”;它对于文具企业实施终端示范店拦截、提升销量和制胜终端示范店的作用是功不可没的。

二、提升层次, 打造文具营销网络的“样板终端”

样板店对区域和品牌的影响:

终端是将产品送达到消费者手中的最后一站, 其经营的产品品项是否齐全、产品陈列如何、经营氛围构建得怎样、客户和消费者服务做得怎样都直接影响着终端的销售。而样板店则是能充分发挥这种销售效果的终端卖场。其应具有独特的企业文化内涵、能树标立杆、形象统一、辅助物料使用规范、氛围浓厚、销售良好、产品曝光度强、以点带面的作用。如何建设样板店, 使其能更好的成为产品的展示平台, 并为消费者提供更便捷的服务, 是我们做市场推广和渠道建设所要达到的目的。

随着市场销售渠道多元化特征的日趋明显, 根据各个区域消费市场的特点走区域化产品品牌发展之路, 应成为我们的主要发展方向。通过对市场竞争的深入分析, 找出该区域的龙头产品, 制订相应策略, 使自身产品成为该市场的核心竞争品牌, 而我们就是要努力争做这个龙头品牌。样板店为区域内的产品建立了一个形象平台, 使区域内产品和服务的品牌价值形象得到提升, 大大增强了区域内产品的比较竞争优势。区域品牌的知名度、美誉度得到了扩散, 区域内我们产品的综合竞争力大大提高。区域市场发展的直接目标是提升产品的市场占有率。产品品牌是否是强势品牌, 是否具有强的市场渗透力, 都将成为影响区域竞争的重要因素, 因此, 我们应利用好当前的有利契机, 加强样板店的推进力度, 夯实基础, 进一步扩大市场覆盖面和消费频率。

2、样板店的现状和发展:

品牌是区域产品发展的强大动力, 也是区域参与市场的核心竞争力。由于产品在区域竞争中需要一个最活跃、最形象的展示平台, 而样板店正是这样一个平台。在品牌的建设中将起到添砖加瓦的作用, 成为区域品牌发展的强大驱动力和推进器。尤其对成长中的品牌更是如此, 它具有非凡的销售能力和扩展能力, 同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。目前, 由于受行业营销和管理水平的限制, 市场创新意识差强人意。从市场竞争格局看, 跟风现象严重。主要表现在操作模式上, 这些企业将别人的操作模式生搬硬套, 并用砸费用抢堆头、抢货架、压货等手段来换取销量、赚取利润, 最终因产品滞销, 成本上升, 举步维艰。更未能建立一套行之有效的运作管理制度, 也没有做好阶段性产品推广规划, 而是随意性操作, 其结果是搬起石头砸自己的脚。

样板店在建设过程中, 必须要有一套针对性的操作管理方法, 其对管理或跟进维护都有一定的要求, 特别是人员跟进、阶段促销计划和客情关系等都必须有其独特性。这也是为什么现在很多模仿跟风型的产品对样板店建设无法坚持延续的原因之一。样板店在整个市场推广和品牌创建过程中起着重要作用, 同时自己也将在其中受益。它将加快品牌成长速度, 优化与完善企业产品品项的推广, 有利于企业产品在该区域的竞争, 以此来适应市场新的发展愿景, 逐步提升产品形象, 大力提高单店效益。在终端规范化做产品陈列的同时, 配合店内POP宣传和产品推广, 对品牌的提升和产品的销售会起到极大的促进作用。

随着市场的不断发展成熟和终端管理水平的提高, 各路竞品对终端的重视程度也在逐步加强, 样板店建设终将会成为热点。因此我们要抢先一步, 有选择性的对终端进行包装、规范化操作、统一形象、抢占先机, 并不断的总结经验, 改进思路, 形成自己固有的模式进行推广。当然, 在有限的终端资源和费用投入的情况下, 如何才能做好样板店建设, 是我们应该不断深入研讨和总结的课题。

3、样板店客户的标准:

(1) 信誉好;

(2) 人气好;

(3) 潜力好。

具备以上三条的、经营面积在800平方米以上的终端卖场均可成为我们的样板店合作目标客户。

4、样板店的管理:

(1) 样板店的计划拜访不能少于一周两次以上;

(2) 利用专项管理表格, 对每次拜访进行记录, 各单品的销售状况和竞品动态以及需协调各方的问题。销售人员应提前做好计划拜访路线, 按顺序去拜访客户, 提高工作效率, 避免浪费时间;

(3) 全面生动化, 生动化是长期的工作而不是短期的行为 (如陈列维护、理货、辅料使用和信息展示等) ;

(4) 客情关系:经常注意客户的需求和问题, 及时处理投诉, 回答他们的疑问, 适度的交流和信息传递, 客户对我们的期望, 答应或准备做的事就要做到, 并告诉事情进展的结果;任何时候都要守信守时;

(5) 每月向客户打印月度实际销售额, 进行统计和对比分析, 寻找增长点和问题所在, 为月度推广计划提供参考数据。

三、挖掘内涵, 打造文具营销网络的“连心终端”

打造文具营销网络的“连心终端”, 就是要不断深入挖掘终端服务的内涵, 以优质诚信的营销工作服务, 赢得零售客户的心, 建立稳定良好的客户关系, 从而达到稳定市场、凝聚客户的目的。

1、订货服务:

以方便、简单为原则, 提供多种订货服务方式, 除电话订货外, 应大力推广网络订货, 积极探索语音订货、预制订货等模式。新品上市还可在推广会上开展订货服务, 要利用现代技术及现代营销理念, 创新多样化的订货模式, 让客户根据自身条件自主选择合适的订货方式。

2、人文关怀:

打好零售终端的“攻心”战也是至关重要的环节, 这就要求我们首当其冲地做好客情关系的维系。

(1) 周期性情感电话拜访:

作为社会属性的人都是有情感需求的, 情感需求包括两个方面, 一是对友情、亲情的需要, 另外一方面则是归属感的需要, 也即是人们都希望自己能够归属于某个组织, 而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足终端零售商对于第二类情感的需求, 对于这类电话的效果, 销售人员只要想想自己出差超过一周后接到公司的问候电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项:一是相对于非常规律性的周期性工作, 电话拜访要相对不规律一些, 以在代理商心目中弱化“工作”氛围, 强化“感情”印象。

(2) 周期性实地拜访:

笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事, 当笔者每隔一个月连续拜访了一位终端零售商三次后, 该零售商这样对我说:你能经常来看我真的很高兴, 这说明公司对我这块市场很重视。你看作A产品 (该市场主要竞品) 的某人签订销售合同后, 厂家半年没来过人, 觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的人一样:一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。进行这种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项:一:是可以给零售商带一些价值不高但很实用的小礼品。二:要给零售商带来零售商所认识的公司高层的问候。三:最好能结合一些小规模的培训活动, 如产品资料、导购技巧等等, 要让零售商感觉有所收获。

3、信息终端:

充分利用终端机及GPRS通信、互联网等设备技术实现零售终端与文具企业实时有效的双向沟通, 建立信息化的智能终端。终端与后台营销系统实时对接, 将客户订货、销售、库存等信息传送到公司的数据库, 而公司也可以通过该系统向客户实时下发货源信息和重要通知等, 并能在订货过程中实现业务的交互和确认, 实现全天候、智能化、电子化的订单处理。

4、客户开放日:

即公司建立“文具零售客户开放日”制度, 每月固定日期邀请零售客户亲眼目睹或亲身体验文具产品生产和企业服务, 通过参观文具厂家的生产部、客服部、标杆店等, 让客户真正参与进来, 切身体验文具企业生产、服务流程。开放日让文具企业展示了企业形象、规范管理、至诚服务等, 从而使客户对公司产生信任感, 大大满足了情感需求, 提升了满意度。

5、个性化和差异化的服务:

零售客户由于受所处区域、经营规模、消费群体、消费习惯、社会知名度等各方面的影响, 其文具销售结构和规模有着很大的差别。所以客户经理就要根据各种不同情况, 针对形态各异的客户群体, 制定对路的、可行的服务策略和措施, 积极与客户沟通、交流, 充分挖掘零售客户在销售中的潜力, 提高他们与文具企业的配合度, 努力帮助他们提升文具销售质量和销售数量, 扩大文具销售的利润空间, 使他们的销售积极性不断得到提高。要在科学、系统地分析文具市场的基础上, 把握好掌控和判断市场的销售方向, 对在文具经营上出现波动的客户, 给予及时的提醒和指导性的建议, 为客户经营出谋划策。同时, 要灵活运用服务的多样化, 为形形色色的客户提供规范化、个性化服务, 满足客户的不同需求。

四、维系价值, 打造文具营销网络的“价值终端”

维系终端价值, 就是要建立零售客户的利益、价值保障体系, 即构建公平有序的竞争环境、合理可观的利润空间以及提升赢利能力的培训机制这三层屏障, 实实在在地打造价值终端。

1、客户规划:

首先是要在合理布局规划的前提下, 充分考虑市场资源和客户资源的利用, 进一步做好合理布局的规划, 使客户在各区域的配置更加合理、更趋优化, 防止市场混乱和无序竞争;其次是客户细分, 除了用现行星级、业态、业务级别进行分类外, 还可结合“位置和影响力、规模和陈列面积、资信状况、竞争情况、专销程度、营销配合、店主意识和能力、发展潜力”等各项指标, 对终端进行权衡评估并分类分级, 以便针对不同终端选择合适的服务, 同时完善各种分类的管理机制。

2、诚信建设:

就是以“协会、专卖、销售”三个组织为实施主体, 全面实施诚信管理, 把诚信经营思想、合作双赢理念向社会延伸, 从而创造健康、有序的市场环境。

3、明码标价:

要结合合理定量强化明码标价工作, 发挥长效管理机制, 一是要贴近市场、贴近客户制定明码标价;二是要依靠货源调控、依靠自律协会促进明码标价;三是要坚持引导和督导相结合推动明码标价。

4、客户培训:

要做好“四个一”, 一是制定一个中长期培训规划, 二是编好一本培训教材, 三是开好一个会议 (即零售客户座谈会) , 四是办好一份内刊, 内刊是文具企业与零售终端最好的沟通与交流的平台, 可以使零售终端客户第一时间掌握厂家最新产品动态、服务支持等信息。

5、活动促进:

“成也终端, 败也终端。”单一终端营销孤掌难鸣, 随着竞争对手对终端营销的重视, 单一的终端营销效果大打折扣。因此, 终端营销在广告、促销、公关等其他推广手段的配合下, 才能如虎添翼。合理有效地策划在操作终端推广活动时, 会直接提升销量和品牌知名度。

6、营销创新:

随着各个企业对终端的重视, 终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。在营销手段同质化的时候, 差异化是解决法宝。创新是跳出终端恶性竞争的唯一出路, 也是降低营销成本的最佳出路。

7、软终端建设:

硬终端厂家主要拼的是钱, 这容易看得见, 厂家一般都重视;软终端拼的主要是管理和营销人员素质, 往往容易被厂家所忽视。未来终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。经常发现许多品牌硬终端做的非常到位, 但就是不卖货, 主要问题出在软终端。导购小姐缺乏系统培训, 技巧不足, 导购成功率较低。厂家与中间商及零售商之间沟通不足也是软终端经常出现的问题之一。软终端, 可以通过联谊会、小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近客情关系, 增强兼职或专职导购对品牌的感情, 从而提高导购效果。此外, 经常搞一些促销活动, 能够提高软终端的效果。

8、另辟蹊径:

围绕目标客户异业联盟。当竞争对手都集中在常规渠道上时, 最好的成功策略是跳出现有竞争圈。所谓异业联盟, 就是以目标客户为中心不同行业之间联合经营的销售模式。比如学生文具的销售, 不一定非得局限于文具店、批发市场和商超等传统渠道。可以在学校做软广告, 可以在学校附近的小吃店、礼品店等处销售, 也可以与校外组织, 如少年宫、少儿职业体验中心等处联合搞促销, 甚至联合服装、食品等品牌联合销售。只要是学生日常所接触到的, 感兴趣的会光顾的地方, 都可以成为学生文具的销售终端。这些终端也因为竞争对手没有做, 或者没有系统操作, 从而降低了终端运做成本, 提高了终端竞争力。

总之, 文具企业零售终端建设在整个销售环节中的地位和作用是不可替代的, 搞好文具零售终端建设是培育品牌、提升企业整体形象、完成各项工作任务的基础和基本保证。终端建设作为客户服务的一部分, 是随着社会经济的发展、客户意识的变更及文具行业的前进等因素而不断趋于成熟, 也与客户服务体系在“市场化”的潮流中涌进。市场的发展变化赋予终端更深更广的涵义, 如何通过终端巩固企业自身的市场地位成为每一个文具企业关注的焦点, 时代在进步, 焦点在延续, 相信在全体文具业内人士的共同努力下, 文具事业的终端一定会演绎出新的精彩。

渠道终端合作 篇2

A品牌面临的是一个复杂的市场疑难问题，决策者希望获得一个“金点子”，一招制胜，那可能只是不切实际的神话!那A品牌是否必然以黯然的结局退出市场呢?这也不尽然，笔者一直认为，营销一定是有方法的，不怕做不到，就怕想不到。

知己知彼，百战不殆

A品牌要想在白酒行业取得市场突破，就先要了解竞争对手的优势和劣势，更要看清自身的优势和劣势，做到知己知彼，才能找到市场的突破口。

T品牌，作为A品牌的主要竞争对手，它的优势在于：消费者信赖;经销商离不开;产品价格相对低廉;几乎占据了60%的零售市场。它的劣势也很明显：产品质量一般;渠道混乱;价格体系不稳定;渠道利润低下。

A品牌，劣势在于：没有品牌优势，消费者不认可产品;没有渠道优势，经销商不愿意卖;没有促销行动;渠道成本过高。但是它也有自身的优势：产品质量好;出厂价为460元，低于T品牌的480元;经销商的利润高。

而且，还有一个关键的前提是，A和T的产品并非主要的利润点，对一些代理商和零售商来说，可有可无，

清楚自身、对手和市场的特点之后，对A品牌重新梳理和定位，对销售渠道进行合理设计，一定能找到一条合适A品牌的发展之路。

差异化定位，质量领先

针对A品牌所在的行业特点和系列品牌进行系统的市场调查，并在此基础上进行市场分析，找出A品牌的真正切入点。同时利用市场调研资料对目标人群进行市场细分，确定目标消群。以便运用各种市场营销组合策略为目标消费群服务。针对竞争品牌T品牌的市场现况及目标人群特点，可以采取与T品牌目标人群相似的策略，这样目的性和针对性就非常明显。

A品牌目前运作现状之所以毫无起色，主要原因就是因为其市场定位不准确，认识不到自身的优势与劣势。T品牌这样强势，市场占有率又如此之高，零售价被普遍接受和认可，A品牌还制定较高的零售价格(较之T品牌)，又没有任何营销活动的支撑，这样的市场定位注定失败。本来，目标消费群对A品牌就比较陌生，加之较高的售价，消费群不被吓跑才怪!A品牌唯一的质量优势又以牺牲成本(高成本)为代价，况且在短期内又得不到发挥(因为循环销售的口碑宣传短期内难以见效)。

渠道为王　决胜终端 篇3

店务通的理念与产品介绍

2003年，慧邦经过调查连锁化妆品企业具有销售终端信息化的一个需求。从早期和欧莱雅合作时，研发了IPOS1产品，但由于IPOS1并不够完美也不够成熟，它不能自动的将终端数据向总部传输，需要人工进行采集，势必增加了企业的人力物力成本。于是在2005年开始研发IPOS2，也就是店务通这款产品，最初的定位是专柜的实时信息采集系统，随着产品的推广及客户的广泛使用，又添加了一些相关的管理功能，比如会员、问卷调查等，这款产品的定位即为“专柜实时管理专家”。店务通由许多方面组成，包括WITPOS店务通终端，后台支持平台、CPA系统（专柜绩效考核系统），帮助企业的各级管理人员，实时掌握终端的销售库存信息，快速对市场做出反应。

最近，产品还将有一个全新的变化，通过对会员积分，积分兑换，会员购买分析等功能，使店务通不仅具有管理功能，还能够帮助美容顾问提高销售额，为企业创造更多的销售需求，帮助使用者精确、及时的掌握第一线的销售资料并迅速做出分析对策，实现企业精细化管理。

店务通的使用价值体现在无线、准确、实时的汇总全国各地销售终端的销售数据，有效的对销售数据做分析，并以各种销售报表的形式体现；降低了终端数据采集和汇总的费用，减少终端数据的中间周转时间；将第一手数据进行有效的数据分析，提高决策速度和决策科学性；实时上报会员信息，提供有效的客户关系管理 ，创造忠诚客户以及实时下发企业各种信息，提高决策执行速度；真正令企业内部上至总经理、再到全体中层干部、下至基层店员大大提高效率，使日常工作变得更轻松。另外，店务通的方案比电脑稳定可靠，其维护及操作也相对简单；店务通亦是无线系统，实施方便，接入电源就可以使用；导入店务通系统的实施风险较低，对客户来说，培训也较为简单。

竞争激烈 必须实时掌控销售终端

化妆品业的竞争激烈已众所周知，企业营造品牌意识的理念越来越强烈，无论是品牌专柜还是精品店，都非常注重产品的品牌。但有写化妆品企业在销售终端精细化管理程度上还明显不够，比如，现在企业终端销售数据的反馈，库存管理明细，这些基础的数据对于很多销售终端来说都是比较难掌握的，有些仅仅只能凭靠预估或猜测。然而，尽管目前很多品牌在扩张，但是扩张的速度有减慢的趋势，扩张的速度减慢对于企业来说就要向管理要效益，要靠降低损耗，品牌的精耕细作等来提高效益。其次，“渠道为王，决胜终端”是眼下化妆品行业比较流行的口号，也是化妆品企业迫切需要解决的问题。因此，企业精细化管理程度的提高是企业获利的根本基础。

从管理上，店务通能帮助企业实时掌控销售终端的销售数据，库存数据，帮助企业提高库存合理化，减少运营流动资金。通过这些实时数据，企业还可以进行更加精确的业绩考核，广告效果评估等。从理论上来说，决胜终端的关键是信息要通畅，在信息通畅的前提下，与化妆品行业的特点结合起来，运用这些信息来解决一个业绩考核问题、供应问题、解决会员的问题及相关的定期促销问题使得损耗得到最高程度的降低，从而使得销售额逐渐上升。

以人为本 坚持创新 巩固发展

店务通的产品定位经过了三个阶段，从前是专柜信息采集专家，现在是专柜实时管理专家，明年的定位将会增加需求创造的概念，做成专柜销售促进专家。企业采用店务通后，能有效的创造需求，提高企业的专柜单产。在会员管理方面进行产品的研发，满足创造需求的概念，一方面管理出效益，另一方面拉动会员消费，为企业终端销售提供了很大的帮助。

销售渠道于终端管理复习提纲 篇4

1销售渠道的概念及类型

概念：销售渠道就是商品和服务从生 产者向消费者转移过程的具体通道或路径 类型：

1直接渠道和间接渠道 2长渠道和短渠道 3宽渠道和窄渠道 2分销渠道的成员有哪些

1基本渠道成员（厂商，代理商，经销商，用户）2特殊渠道成员（广告，公司，公关公司，市场研究机构，运输公司）3销售渠道模式

1企业对生产性团体用户的销售渠道模式 生产者—用户

生产者—零售商—用户 生产者—批发商—用户

生产者—批发商—零售商—用户

生产者—代理商—批发商—零售商—用户 2企业对个人消费者的销售渠道模式 生产者—消费者 生产者—零售商—消费者

生产者—批发商—零售商—消费者 生产者—代理商—零售商—消费者

生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 第二章

1渠道的目标有哪些 1分销顺畅目标 2分销流量最大化目标 3分销便利目标 4拓展市场目标 5提高市场目标 6扩大市场占有率目标 7分销成本最低化目标

8提高市场覆盖面积和密度的目标 9控制渠道的目标 10渠道服务创新目标 2渠道设计的4个步骤 1寻找和签别市场机会 2了解和分析消费者需求 3挖掘竞争对手的渠道软肋

4坚持四项基本原则，选择最佳渠道 3对渠道设计进行评估时主要考虑的因素 1了解企业渠道现状和环境 2收集渠道消息 3分析竞争者渠道

4独家分销的理解（独家分销适合处于投入期的产品，独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式，独家分销有利于经销商的控制，独家分销有利于维护良好的市场秩序）5分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道 第三章

1招商合同中的十大关键因素条款是什么，1经销区域，2任务指标，3首批进货款，4价格条款，5让利约定，6铺货要求，7违约条款，8退换货条款，9解约条款，10权利义务的规定）2防范串货的技术手段有哪些

1给予不同的编码，2利用条形码，3通过文字表示4采用不同颜色的商标

3理解销售费用控制方法（1费用控制方法，2限额报销法3无限额报销法3交通费用的控制）4分销渠道冲突理解

1管理手段（渠道一体化，渠道扁平化，管理统一化，树立超级目标）

2强制手段（实施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1终端的定义及终端商的类型(定义：终端作为产品和消费者直接接触，是决定能否实现货币交换的关键场所，已经为大多数企业认识是产品

类型：软终端和硬终端)2终端的业务员有哪些

渠道业务员、终端业务员、跟单业务员、业务员 3便利店的分类(类型：传统型和加油站型。）

4分析与讨论(传统型便利店通常位于居民住宅区、学校及客流量大的繁华地区，营业面积在50 ~ 150平方米不等，营业时间为16 ~ 24小时，经营品种多为食品、饮料，以即时购物的便利性、小容量、应急性为主，80%的顾客是目地性购买

加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅猛，2000年美国加油站型便利店占行为门店总数的76.1%。)

第五章

1影响商圈范围的因素有哪些（店铺开设形态，店铺规模，经营商品的种类，店铺经营水平及信誉，促销策略，竞争对手的位置，交通状况，时间因素）

2终端选址的标准有哪些（车站附近，商业区，影剧院，公园名胜附近，工厂，机关集中之地，学生聚集地附近，住宅区地段，市郊地段，临街铺面）

3商圈的类型（商业区，住宅区，金融区，文教区，办公区，工业区，娱乐区，混合区）4终端外观设计及客流类型

1、让顾客确知店铺的存在；

2、吸引和方便顾客进店。

店铺的建筑造型：协调、特色、适用； 需要做到：颜色、材料、尺寸 门面设计：A/B/C 招牌设计：店铺招牌的作用：告知、记忆、竞争 店铺招牌的设计：感染、个性、诱目、简洁 店铺招牌的用料：木头、PVC、钢铁

橱窗设计：尺寸、背景、光线、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5为什么有麦当劳的地方就会有肯德基(这是肯德基的经营策略。麦当在一个地方开店的策略是：先市场考察，建基地种土豆等，然后准备齐全后再开店 在这以后，肯德基喜欢跟着麦当劳开店，这样就省去了他很多的前期资金，这是肯德基的经营策略)第六章

1铺货率的定义（铺货率指在所在区域的适合产品销售产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例）2常见的偏好及竞品的促销方式

广告、捆绑销售、免费赠送、生动陈列、价格折扣 3 5W1H（原因、对象、地点、时间、人员、方法）第七章

1终端陈列的基本要求（1陈列应突出商品的美，2陈列商品摆放要丰富3营造利于销售的气氛）

2陈列的原则（1显而易见的原则，2最大化陈列原则，3纵向集中陈列原则，4伸手可取的原则5统一性，6满陈列原则，7先进先出原则8全品项原则9重点突出原则10陈列动感原则11下重上轻原则12整洁性原则13价格醒目原则14最低储量原则15堆头规范原则16色彩对比原则17利于空间原则18生动化陈列原则）

3陈列的类型（1货架陈列，2柜台陈列，3落地陈列，4堆集箱式陈列，5专用陈列装置）

4不同摆放样式的陈列（1纵向陈列，2横向陈列，3悬挂式陈列4堆头陈列5关联陈列6艺术造型陈列）第八章

1导购培训的基本要求（1了解公司，2了解行业和常用术语，3熟记产品知识4了解竞争产品5理解工作职责与工作规范6了解顾客特性与其购买心理7熟悉销售服务技巧8掌握货品陈列于展示的常识）2导购对待顾客的态度 主动、真诚、热情、适度 3如何看待顾客投诉

倾听：接收顾客发泄、善用肢体语言、注意细节并确认 道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪。解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训

4导购员培训的主要内容（1企业文化，2产品知识竞品分析3销售技巧）第九章

1终端促销与促销调查的定义

1终端促销：是指厂家扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率。在销售终端通过信息传播和说服，刺激消费者购买产品的营销活动

2促销调查：(是在促销策划前各种终端展开的调查)2终端促销的基本方式（促销，广告，营业推广，公共关系）3促销调查的方法（1观察法，2询问法，3实验法）4一份完整的终端促销活动的方案包括哪些内容

1活动目的，2活动对象，3活动主题，4活动方式，5活动时间和地点，6广告配合方式 第十章

1终端激励应注意的事项有哪些 1个性化：因不同的对象实施激励措施，马斯洛需求层次。2适度性：激励要注意成本与风险的控制

3公平性：要本着公平、对等心态，不能有半点任何的偏见

4长期效应： 遵循”长期激励为主，短期激励为辅”的原则 2客户的类型

(1常规客户，2潜力客户，3关键客户4临时客户）3非拜访性开拓客户的方法（1通过各种相关人员或已经建立良好客情的关系的客户介绍新客户2接收前任终端业务员的客户资料3销售信函4电话5展示会，促销会6扩大你的人际关系）

4收集客户资料的方法

1内部资料来源（1本人自有资料，2公司档案）

2外部资料来源（1行业协会来源2政府机关来源3现有客户提供4广告征询5展会征询6专业中介机构提供）5如何处理客户对公司管理的不满 第十一章

1终端销售队伍构建的诀窍有哪些 1销售团队要围绕产品和客户进行设计 2不要刻意追求某种理想的团队文化 3对销售队伍的要求分两步走

4招聘终端销售员，组成团队，要选择有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人 2终端销售人员的类型有哪些

竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型

3培训计划的内容（1人格的培养2知识的学习3销售的技巧4心态）

4展会于夕会的主要内容

1回顾，汇报前一天的内容工作，提出问题，做好拜访计划涉及拜访路线 2检查必备物品 3检查仪表

4与店经理，柜组长沟通产品知识，销量情况，探讨销售的方法，技巧，宣讲销售政策