电子商务业务运营方案

电子商务业务运营方案（精选9篇）

电子商务业务运营方案 篇1

电子商务业务运营方案（一号方案）

一、总则

1.本方案通过详细分析国内电子商务行业现状，并结合集团自身优势提出。方案本着务实有效、可操作性强的基本原则制定，从而能够清晰的指导集团的电子商务平台运营作业。

二、定义

2.电子商务：是指。。。？

3.电子商务载体：是指支撑电子商务运营的电子商务网站。一方面面向客户销售商品、另一方面为电子商务买家提供订单和配套服务支持。

4.供应链：

5.集团的电子商务包含以下两部分：

1）、通过香港UDF向国外的各类客户销售由中国大陆厂家生产的商品的整套服务，服务载体为UDF商城，该商城可以为客户提供诸如商品上架、网上下单等一系列工作。其中，根据业务性质的不同，包含以下四类工作：

1、关注于商品供应链整合的商品采购及销售类工作。具体包括针对国外客户进行市场分析调查、为顾客寻找国内供应商、为商品报价、销售政策制定、销售合同管理、管理销售订单、商品库存分析、商品采购计划制定、售后服务等工作。

2、关注于商品仓储、转运、配送、报关等物流环节工作。具体包括供应商货物接收、中港车转运、国际干线运输、国外仓储、国外本地配送等服务。

3、关注于销售双方货币支付、资金监管、资金结算、币种转换等财务金融类工作。具体包括应收应付账单管理、税款发票管理、客户信用与资金冻结、客户结账、销售成本核算、销售利润分析、币种结算等服务。

4、关注于网站运营、技术支持、信息支撑等信息化建设类工作。具体包括网站软件建设与运维、网站硬件建设与运维、生产信息化支撑等服务。

2）、通过电子商城向国内的各类客户提供国外商品代购的整套服务，服务载体为商城，服务主要依托于集团内部正在开展的国外商品进口物流业务，同时，集团可以通过与供应商深度合作从而成为某些国外代购商品的国内销售代理商。

1、关注于商品供应链整合的商品采购及销售类工作。具体包括针对国内客户进行市场分析调查、为顾客寻找国外供应商、为商品报价、销售政策制定、销售合同管理、管理销售订单、商品库存分析、商品采购计划制定、售后服务等工作。

2、关注于商品仓储、转运、配送、报关等物流环节工作。具体包括供应商货物接收、香港转运、国际干线运输、进口商检、进口报关、国内仓储与本地配送等服务。

3、关注于销售双方货币支付、资金监管、资金结算、币种转换等财务金融类工作。具体包括应收应付账单管理、税款发票管理、客户信用与资金冻结、客户结账、销售成本核算、销售利润分析、币种结算等服务。

4、关注于网站运营、技术支持、信息支撑等信息化建设类工作。具体包括网站软件建设与运维、网站硬件建设与运维、生产信息化支撑等服务。

三、国内电子商务相关政策

6.组织架构与团队架设

集团国内电子商务部分由以下部分主导运营：

1）、电子商务中心：主要负责运作整个商城，包括商品网络营销、网站推广、商品广告设计、销售渠道开拓、7.销售政策

8.服务政策

9.四、国内代购境外商品采购流程

10.境外商品的采购，基于以下三种方式运作：

1）、由集团大陆方面（电子商务中心、鑫硕软件）负责联系国外卖家，确定商品进货价、交货周期、应付税费。

2）、由集团香港方面（UDF）负责市场调查、获得第一手市场行情资料，之后确定商城能够运作的产品，全部确定之后由信息中心负责上架商品并制定销售价格

11.确定上架代购商品类别：

12.销售政策

13.服务政策

电子商务业务运营方案 篇2

2009年, 是中国的3G元年, 三家运营商均获颁3G牌照, 从此中国通信行业跨入全业务运营的全新阶段。而原有的固网运营商也面临新的运营服务环境和新的管制规则, 同时面临新业务层出不穷的新局面。电信重组之后, 其不仅面临有多种业务、多个品牌需要整合, 还有规模庞大的固网和移动网络有待整合。对于此, 占据绝对优势的运营商可以暂时不去考虑整合, 但重组之后依然弱势的运营商却只能向整合要竞争力。随着移动业务的加入以及3G业务的陆续开展, 原固网运营商开展及即将开展的增值服务更为丰富, 对其计费系统的需求不断加大。对运营商来说, 建立一个融合的计费平台有利于简化支撑体统, 更易于业务的创新, 这在全业务竞争时代显得尤为重要。

2 运营商计费体系现状分析

目前运营商省级公司的典型计费体系框图如图1所示。

随着目前国内电信业务的发展和客户需求的日益提高, 随着3G业务的逐步开展, 运营商也开始越来越明显的感受到现有计费系统对业务发展的局限, 这些瓶颈主要体现在:

(1) 当前计费系统平台分散、垂直建设:受前期系统建设按照以业务为中心的影响, 各个系统往往为了某种业务而单独建设一套系统, 包括计费、帐务、营业等部分或全部的功能, 当业务较多时, 无疑会加大系统维护、业务流程处理、数据分析的难度, 并且由于数据孤立, 无法开展统一的营销。

(2) 预付费的灵活性不足:现有的预付费平台, 与设备相关度较高, 因此为了保证网络的稳定性, 无法根据市场需求, 进行快速调整, 所以导致计费功能不够灵活, 开发周期较长, 并且成本较高。

(3) 综合计费帐务系统实时性不高:目前的综合计费帐务系统, 可以准实时地对业务进行计费, 较大提高了业务的处理速度, 同时提高了客户体验。但对于一些高风险的新业务, 要求能立即扣费, 由于现网的各种系统尚未能较好支持此项功能, 进而会影响此类业务的开展。

(4) 缺乏预付/后付的融合:当前由于预付费、后付费用户承载在不同的平台, 所以产品资料、用户资料是分散存放的, 这种情况导致运营商难以进行预付费、后付费灵活互转, 难以实施融合计费。

(5) 目前的计费系统对移动用户以及移动业务缺乏相应的实时信用控制的能力, 也缺乏移动业务的内容计费能力。

3 全业务运营环境下计费体系的发展方向

在全业务的运营环境下, 综合运营、客户及网络管理方面考虑, 对于运营商的下一代的计费体系有如下几个层面的发展要求:

(1) 运营管理层面:在符合产业发展趋势的前提下, 满足运营商转型的要求, 同时降低综合成本和有效规避风险, 并能够提供优化网络结构契机;

(2) 客户管理层面:能够提供吸引客户的有效手段, 并更有效地支撑预付费业务;同时有效增强客户体验及提高客户忠诚度;

(3) 网络管理及体系架构层面:需建立余额管理平台和统一充值平台, 并设置在线计费网元, 与HotBilling构成有层次的、互补的技术框架;同时通过共享数据中心, 形成计费体系各网元有效集成;并根据目前技术发展的趋势, 满足网络融合 (FMC、IMS) 对计费体系提出的要求。

4 全业务运营环境下融合计费平台建设方案

为发挥原有存量后付费用户的先发优势, 并更快更好的适应移动业务发展, 运营商需要建设具有全业务融合计费能力的统一计费体系, 其要点包括以下几个部分:

(1) 省集中的融合计费的统一平台, 不包括账务管理及账务处理的功能, 它用于实现全业务 (预付+后付) 在线/离线基于话单级的批价、基于累积量的分层折扣、优惠赠送、余额管理和信用控制;

(2) 省集中的账务系统, 包括两部分功能:

(1) 帐务管理:实现全业务 (预付+后付) 基于事件的欠费管理、营收管理、帐单管理、发票管理和综合查询;

(2) 帐务处理:实现全业务 (预付+后付) 基于话单的累帐、合帐、帐务级优惠和出帐处理;一次性费用、停复机处理等;

(3) 统一的采集系统:由于在全业务运营阶段新增了多种业务, 融合的采集系统构成了融合计费系统的重要基础, 以便保证所有事件可通过融合采集系统处理成标准话单, 满足实时及融合的需要。

其目标架构如图2所示。

这样, 运营商通过将计费功能融合在一个统一的计费平台上, 不仅可以解决原有计费系统分离建设垂直建设的问题, 也可以解决预后付费业务融合计费的难题;同时统一的融合计费平台增加了对移动业务的快速响应支撑, 弥补了对移动业务及移动用户实时信用控制的缺陷。

融合计费平台的建立, 可以有效降低用户欠费的风险, 提升预付费/后付费业务的融合捆绑能力, 并提高全业务 (包括固定、移动和宽带) 的融合捆绑能力;同时也可有效提高业务推出的及时性、业务计费的实时性以及系统对全程全网的支撑能力, 发挥存量用户的优势并适应移动业务的发展。

相对于原有的计费体系, 一套统一的融合计费平台, 对于运营商及其客户来说, 具备以下几个方面的优势:

(1) 统一的账户结构及统一账单:对运营商来说, 统一的融合计费平台意味着统一了预付和后付, 以及语音和数据的账户结构, 从而更加便于管理;对于客户来说, 提供了获取统一的完整信息的方式, 便于客户清晰了解自己所订购的服务以及产生的消费明细。

(2) 灵活的实时计费:对于运营商来说, 有利于清晰业务支撑系统的架构, 并制定预付/后付的统一灵活计费策略;对于客户来说, 预付费用户也可以享受后付费用户同样灵活的优惠套餐, 从而提高预付费用户的满意度及忠诚度。

(3) 实时的信用控制:对于运营商来说, 通过建立统一的融合计费平台, 为建立并逐步健全基于用户的信用风险保障体系提供了坚实基础, 并为减少收入的流失提供更为坚实的保障;从另一方面看, 信用风险保障体系也使客户对运营商的价值得以体现。

(4) 融合的客户关怀:对运营商来说, 统一的融合计费平台意味着不必区分预付以及后付, 减少了系统建设的投入, 同时整合了前台营销及客户渠道;对于客户来说, 融合的计费模式可提供单一的服务模式, 从而消除预付、后付的等级差异。

(5) 实时的费用控制:对于运营商来说, 实现实时费用控制能够有效降低用户的欠费风险并减少收入的流失;与此同时用户也获得了对自身消费的实时知情权并能及时控制花销, 提高了用户的使用体验。

实时的消费通知:统一的融合计费平台利于使客户体会到消费知情权并获得更好的体验, 从而提高其使用满意度及忠诚度。

5 结束语

对运营商而言, 如何最大化地挖掘现有用户价值以及降低用户流失是融合计费的目标。总体看来, 融合计费将从单纯的用户账户计费, 实现了融合业务的账户统一管理。通过扩展功能以及系统改造, 运营商将可以通过建立统一的融合计费平台从而逐步实现全业务运营的跨网、跨域、跨业务计费需求。

摘要：文章基于对全业务运营的理解, 总结了全业务运营对运营商业务运营及计费体系建设的主要挑战, 并结合挑战, 研究探讨了全业务运营下建设融合计费平台的几个举措和建议。

电子商务业务运营方案 篇3

珠海广播电视台网络公司从1999年开始进行网络改造，2003年底基本完成市区骨干网双向改造，分配网相应从550MHz升级为860MHz。市区有线电视用户约为23万户，CableModem用户为25万户。系统方面，2005年7月完成了有线数字电视用户管理系统(SMS)的招标工作。

从有线电视网络的运营特征来看，其与电信／移动有许多相似之处，这些相似性在网络融合的趋势下表现的更加明显。如电信BOSS系统具有“以客户为中心，整合灵活的平台和统一的平台”等特点，从系统理念、功能模块、技术体系等各个层面来分析，应用在有线电视网络中是完全可行的。

珠海广播电视台网络公司于2007年7月重新进行了BOSS系统的招标工作，最终选定了诚毅公司的解决方案，并于2007年12月开始对珠海数字电视及宽带业务进行需求调研，目前。前期需求已基本整理完毕，预计将在2008年6月完成系统开发和数据割接工作，并开始试运行。

系统总体规划

1、建设目标

1)建立业务运营网络和分销渠道

提供营业厅等的直接接入，各种分销渠道的简单业务连接及CallCenter、网站、多媒体自助终端、银行现金代收、实时划账等多种数据交互模式，最大限度拓展业务运营支撑系统的运营渠道和运营空间；

2)建立灵活、有竟争能力的市场营铺体系

通过灵活、准确和及时的计费和账务处理系统提高计费、出账、收款的效率和准确性，提高收视费的回收率，减少坏账的产生几率；

3)充分考虑未来发展。制订增值平台的接入规范和运营规则

统一增值业务的计费规则，将增值业务纳入有序管理的环境中，以确保增值业务的健康发展；

4)建立完整的资源管理系统

加强对各种资源的集中管理，提高资源管理的效率、为各种资源的组合打包、调整服务提供支持，达到物尽其用；

5)配合数字电视发展规划

提供灵活有效的方案，确保模拟电视向数字电视的整体平移，实现业务的平稳过渡。

2、设计思想

一个好的BOSS框架，可最大限度降低系统内部的消耗，并能够将硬件系统和软件系统的性能发挥至最佳状态，从而降低整个系统的建设和运营成本。

1)面向对象

采用面向对象的设计思路，以方便业务系统构造、缩短开发周期、确保开发质量。

2)多层应用的B／S模式

采用多层B／S模式，提供一个公共的应用通信及数据接口平台，实现应用及实现的分离，以保障系统的完整性和核心数据的安全性。实现同构和异构环境下的多种数据源通信，提高系统与其他系统的互联性及扩展能力。

3)并发的程序设计思想

操作系统、数据库系统、中间件和应用系统均支持整个系统大用户量并发访问，大幅提升响应性能。

4)基于E-R关系的数据库设计

数据库表设计以实体一关系(E-R关系模型)为基础，数据结构的紧密关联，保障了数据一致性、完整性，提升了系统的可靠性及完整型。

5)模块化独立设计

将应用程序分为多个既能独立运行又可灵活组合的程序包，以提高系统的灵活性、扩充性和可维护性。

3、系统管理层次划分

在系统的管理上，将整个系统划分为决策支持层、管理层和业务运行层三个层次。

★决策支持层

为决策人员提供生产业务和管理控制的各种信息，为有线电视网络的战略决策提供决策手段。

★管理层

为管理人员提供各种管理功能，便于管理者方便获取统计分析数据，详细了解业务的运行情况和发展趋势，实现信息管理的自动化和科学化。

★业务运行层

主要实现面向用户的各种业务需求，并对系统的运行提供保障和支持。

4、技术层次划分

★系统体系架构

在技术实现上，BOSS系统须能够充分应对有线业务快速发展的需求，因此其逻辑结构应当具备良好的层次，同时不同的层次结构间的耦合关系应尽可能小。

珠海BOSS系统采用J2EE架构，分为客户接入层、界面表现层、业务逻辑层和核心数据资源层，界面实现了Web化。这样的结构不但避免了客户端臃肿、版本发布与升级的工作量大、客户端界面与其他系统的界面整合比较困难、业务逻辑和展现逻辑没有完全分离等问题，提升了维护和版本升级的效率，同时也为与其他系统的界面整合和系统自身的扩展提供了更多的空间。

★表现层

主要功能为实现用户交互和数据显示，为以后的处理收集数据，向第二层业务逻辑请求调用核心服务处理，并显示处理结果。这一层功能的实现主要有两种方式：①GUI，即图形用户界面，采用VB、PowerBuilder、Delphi等进行开发；②Browser，即浏览器，用HTML结合Servlet进行开发(珠海的前端采用B／S结构，因此采用第二种方式)。

★逻辑层

该层为本系统的核心层。物理分布的多台设备通过事务管理器构成虚拟主机，虚拟主机上分布着多个服务器，每个服务器可支撑多种服务。服务是业务逻辑的具体体现。也是接受客户服务请求的基本单元。业务逻辑层通过XA协议与数据层的数据库连接，与表示层则是通过ATMIAPI进行交互。

★资源层

该层可以是多个关系型数据库，也可以是异构数据库。

九大功能及实现

1、业务受理

客户可通过多种服务渠道享受珠海有线提供的各种服务，包括业务受理、用户缴费、产品订购等。业务受理功能可显示客户的全面信息，如基本资料、业务变更、账务登记、客服资料、售后服务资料等，方便全面了解客户情况，加强对市场营销的支持。

为实现面向客户销售自动化的目标，BOSS系统必须对销售过程的各类行为及活动进行流程化管理。即通过流程管理机制，实现对各项营销活动的自动跟踪、记录、调度和监控。业务受理能支持多种接入方式，包括面对面、语音、Internet、移动终端及其他方式。

BOSS业务受理功能包括：开户、增装、过户、迁移、更改账户信息、资料更改、停机、开机、销户、修改密码、修改服务方式、产品订购、退订业务、更换设备、营业收费、营销方案办理、用户资料查询、业务异动查询、用户业务类型查询、用户产品查询、待处理资料查询等。

2、账务处理

帐务管理主要完成根据计费的清单结果进行出账以及固定费用的计算等功能，出账处理、调账处理、账务托收和销售处理等。可将所有账单文件按用户编号、业务类型进行合

并或分离。

3、资源管理

本模块主要完成各类业务所需资源的集中管理，涉及到的进销存流程。

流程描述：订购相关业务资源——各营业厅、分公司根据业务需要从总库领取业务资源——营业厅、分公司之间可以进行资源的调配或调拨，通过客户业务办理完成资源的销售——系统可为因各种原因产生的客户设备更换提供支持，有问题的设备可经营业厅、分公司退回公司总库，再由公司总库统一处理(譬如退回供货商)——总公司仓库或分公司、营业厅仓库定期进行盘点。

根据以上流程，本模块主要包括：配置管理、入库、退货、盘点、出库，退库、调拨，及地址资料清理、资源告警、状态修改、资源查询、认证资源管理等功能。

4、产品管理

产品管理模块的主要功能为，对产品的相应属性进行设置、主要包括产品基本信息、CA产品、费用、停用期间产品费用、包容互斥关系、促销方案等的设置。最后还需通过相应部门的审核才能最终发布。促销方案优惠的内容主要包括对资费、产品、设备、账户、客户群、时段、跨业务类型的优惠等。

5、终端销售管理

终端销售模块负责管理公司的各种有编号设备(包括机顶盒、有线电视卡、Ic卡、各种充值卡等)以及其他无编号设备(包括网线、双叉线、遥控器等)的批发、零售业务，对各终端销售商的设备订购、代销、付款进行统一管理，并跟踪设备的流向。

6、客服管理

客服管理功能包括：投诉、咨询、维修、建议、客服业务受理、复核派单、维修派工、工单处理、客服工单查询、客服日志查询、客户建议处理对、重大故障、刷新授权、客服知识库维护、发送短信息、工单分步时限、节目预订、满意度调查、客户信息管理、客服统计分析等。

7、接口管理

珠海BOSS管理系统外围接口平台管理主要包括：

★CA接口

实时将OSS系统送来的相关客户数据翻译成CA的系统指令，送入CA的相应系统中执行；对CA的执行结果或返回的有关信息做出相应处理，能同时支持爱迪德、永新同方等不同的CA系统。

★监管平台接口

支持广电总局监管平台需要的信息查询接口。

★现金代缴接口

客户通过银行缴纳客户的服务使用费，由银行方向我方发起缴费请求，银行对我方账户进行销账处理。

★电子报盘接口

电子报盘是我方委托银行方收取客户服务使用费，将客户所付费用从其银行账户转到我方账户的处理过程。

★短信接口

与其他运营商合作，通过短信平台提高客户服务水平，同时还可开展付费节目的营销工作。

★宽带认证接口

通过宽带接入服务器完成对上网用户的认证和数据采集，将用户上网的主要信息传递给BOSS系统，从而完成对上网用户的控制。

★其他系统接口

与其它相关系统进行通讯的接口。预留如与珠海GIS(地理信息系统)系统、OA系统、仓库管理系统等的接口。

8、数据分析与统计处理

可提供业务处理、市场分析和财务结算所需的各种业务、账务和资源分析报表，为相关部门和管理人员提供准确、实时的统计数据，方便进行业务管理，减少人员的手工操作，提高工作效率。

报表处理功能包括：业务报表、状态统计报表、业务发展报表、账务报表、业务资源报表等。

9、系统管理

一个电子商务公司的运营方案 篇4

定位：锁定服装时尚购物，提供专业着装搭配方案.打造行业时尚购物领先地位.属性 ：最新、最全面的日韩服装种类，专业服装设计师提供时尚搭配方案.客户群：在校大学生、家庭女性、年轻白领、公司高管等有消费能力的青年男女.特色：省时、省心、自主服装搭配让您开心购物.时尚、乐趣的服装购物网站.市场目标概述

前期：(1—3个月)

“XINGSHOW”有很好的企业背景，深厚的会员基础，产品有广泛的受众群体。把网站信誉和产品质量的保证体现给消费体，让消费体对所购产品-----买的开心，用得放心。同时利用网络、平面媒体进行有效周期性推广营销，全国一线城市及周边地区的上网者都是我们的潜在用户。定期的优惠方案，稳定已有客户群和进一步开发客户购买力。中期：(4—8个月)

利用前期的市场扩展及运营数据，展开网站增值服务(策划消费者互动、设计师竞赛、消费者与设计师互动等模式)大力挖掘市场潜力。帮助大多数消费者提供专业服装搭配带动产品销售业绩提升是”XINGSHOW”购物的最终目标，尽管目前的市场还相对较小，但是市场需求和潜力非常巨大，预期在不久的将来(1年)会有突破性的进展。“XINGSHOW”必将在搭建线上购物后实现利益最大化。

一.项目优势及特点简介

优势

利用自身的平台优势，为消费者体提供时尚服装搭配及个人形象设计师，吸引客户进入XINGSHOW购物平台提供的产品和服务。

特点

由B2C商业模式销售扩展为B2C+SNS多元化销售模式。通过多元化的商品推介、平台推广、增值服务等多种形式，将消费者聚集起来，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应。

二.项目运作的可行性

竞争分析

在服装行业电子商务市场，真正能提供多元化服务的网上商城不多，像倍美丛、衣时尚、等大型知名品牌并没有象XINGSHOW一样利用设计搭配带动消费者的商业街购物模式和提供SNS多元化服务，大部分都是以B2C的形式经营或者都是单一类别的产品经营的网上商城，对消费者而言选择上有很大的局限性和被动性。

自身优势

1.广泛性

所有18到35岁的男女群体都可以成为XINGSHOW在线购物网站的会员，享受服装设计师提供的专业搭配服务和自由搭配的购物趣味，设计师带动消费者或客户推荐消费(直销模式)，同时可以加快XINGSHOW在线购物人气的汇聚。

2.互惠性

利用在线购物网站提供的服务优势将丰富设计师的个人经验与市场风格走向，收取设计师会费，由客户选者设计师，在由设计师带动客户消费产生互惠性。

3.多样性

由客户消费后的口碑相传、设计师提成激励制度、策划线下线上活动、整合推广拓展销售渠道。

4.地域性

打破地域观念，使自己的产品和服务得到全国各地客户认知，足不出户就可以将自己产品在全国推广。通过在线购物平台可以被更多的客户选择，同时自身也可以选择更多的销售渠道。

总结以上几点，胜利广场会吸引更多的商家入住，带动胜利广场的招商工作。因为成为胜利广场的商户可以获得网上宣传的强大优势，网上购物打破了地域、时间的界限，可以使商户自身的资源最大化(人力、物力、财力)。反之，如果商户条件成熟，可以由传统的经营方式向现代的经营方式跳跃，实现网上贸易。这样就能节省更多的人力、物力、财力。足不出户，贸易全国。老的商户变为网上贸易会员，那样胜利广场就会有入住新的商户。长此以往循环效应，必将取得双赢的局面。

三.网站建设宗旨及商业模式

宗旨

成为行业领先的专业购物类网站。

商业模式

B2C的商业街模式;B2C和SNS相结合。

四.网站发展规划与建设进度

1、发展规划

前期：主要是建设一个网上多元化服装购物商城，为消费者提供一个新型的购物模式和消费渠道以满足大家对美观和时尚的需求。同时利用互联网这个媒体达到宣传整个企业和站点的目的。为以后扩大站点的规模和影响力打下良好的基础。

网站群的受众设定：以省会城市、直辖市向周边地区扩散。

后期：利用网上购物平台已有的影响力和知名度，建设真正的在线购物网站，一个由B2C+SNS的综合性服装商城站点。这是一种全新的电子商务模式，在投入初期迅速获得回报，真正通过经营电子商务获得利润，从而迅速获得回报.网站群的受众设定：面向全中国。

五.市场销售

1.产品定位

产品多样化、时尚化，年轻化，服务多元化.产品受众体主要是年轻人，所以这类受众体追求的产品应该是具有活力的代表时尚潮流的产品。故网络推广应该联合这一实际特点作出相应的推广策略。

2.品牌和商标

通过市场运作，熟悉行业特点，创出自己的品牌。

3.质量和服务

追求正常经营下客户无退货要求，把好质量关，质量不好的货坚决不发货。加强售后服务的管理。

4.产品策略的调整

根据市场需求作出适当的调整，以完善网站经营的缺口。

六、定价策略

1.定价目标

统一调配产品价格，使线上购物平台的零售价不得高于线下销售的价格。

2.定价导向

根据客户反映作出适当调整，同时保证产品的正常利润。

3.定价及价格调整

电子商务业务运营方案 篇5

一、为什么做这个行业？

1、品牌少

2、产品丰富缺少组织与传播

3、特产流通落后主要是本化，电子商务主要集中在淘宝天猫

4、食品安全问题，无公害产品抢手，但无地购买

5、地方特产门户少，几乎是零

6、超多B2C涌现，都想一站做全国市场（不能地域化，很难专业）

7、电子商务发展猛烈

8、连锁易复制，创业成本低，资源易整合，统一管理营销

9、O2O新模式，线上线下结合10、运用到了很多专家说的未来最赚钱的模式行业（键康、电子商务、连锁）

二、B2C与城市特产门户+O2O的区别、供应商资源合作利用

2、特产供销平台。

3、特产品牌推广平台

4、特产行业资讯平台

5、展会资讯，展会资源互换

6、网站广告加杂志盈利

7、VIP网店、积分充值排名盈

8、完善特产行业产业链

四、电子商务

1、高端产品品牌营销

2、配合实体店资源整合营销

3、蔬菜配送网上订购

4、活动推广宣传

五、B2C特产商城

1、代发货平台

2、产品零售平台

3、试验基地

六、核心模式 品牌连锁电子商务键康产业促进地方经济发展

七、产品定位

特产食品特产工艺有机食品农家（自制、自养、自种、野生）

八、对手分析

中国特产网易特海吉星……

九、运作优势

1、前期部分网站已完成、域名：

http://特产商城.中国

http://特产店.中国http://家乡特产.中国

商标：家乡特产

2、团队成员从事多年电子商务整合营销

3、模式独特

4、有实体店营作经验，发展加盟，有经验参考

5、运营成本低，可控制性强

十、营销方式

1、口碑传播

2、网络资源（软文、发贴、注册、搜索SEO排名、联盟广告、竟价广告）

3、在线接待客服、400电话4、28、518等商机网站

5、主动出击，电话营销

>>淘宝天猫客户

>>特产品牌企业

>>各地特产现有店

>>地方特产市场

十一、盈利模式

1、门户连锁加盟（5000－10万/城市）

2、自营部分，网上订购零售利润

3、特产城VIP会员800-15004、积分充值换广告

5、杂志加广告打包

6、特产商城 代发货赚差价

7、特产商城零售利润

8、蔬菜配送

9、优惠年卷

10、B2C商城

11、团购

十二、组织结构增加客服部（线上接待与物流发货按排）

部分人员配置与分工

一、运营进程阶段

第一阶段：（11月3日-11月30）

1、注册商城域名 提交备案资料

2、网站内容规划（产品分类、帮助信息、购物流程、积分…）

3、网站美工与功能调整

4、网站内容准备与上传（商城简介、购物说明……）

5、产品啪照 处理 产品资料 录入（需要一名助手协助和做产品录入）

第二阶段：（12月1日-12月15）

网站上线，SEO调整设置、搜索引擎提交

对外注册、发贴、软文报道等。

百科营销 地图标准大众点评口碑……。

关键词优化排名

第三阶段：（12月15-12月20）

开通支付功能接口

测试运营。

SEO关键词优化排名。

线上接待及处理（400电话开通、EC在线客服）

细节调整。

二、运营阶段(办公硬件)（年底）

三、运营阶段（人才招聘）（开年）

投资预算

电子商务业务运营方案 篇6

甲方：

地址：

电话：传真：

电子邮件： 联系人：

乙方：北京东蓝数码科技有限公司

地址：北京海淀区丰慧中路7号新材料创业大厦10层

电话：010-5962020传真：010-59620099

联系人：刘新

乙方为甲方相关应用服务系统用户提供云主机资源，甲方在乙方提供的云主机中安装、运营商务应用服务系统，并通过甲方所属电子市场进行推广与销售，销售所得按比例分成。为此，甲乙双方依据中华人民共和国有关法律法规经平等协商达成一致订立本合同。

1．甲乙双方之间基本约定：

1.1“乙方云主机服务”是指双方商定配置具体如下：

电子邮件：3713667@qq.com

1.2“资费标准”是指双方针对应用服务用户提供业务价格，而服务期限从用户在线安装成功时算起，具体以乙方电子市场有关运营数据为准，甲乙双方商定资费标准如下：

1.3 在乙方电子市场中，甲方可以保持自己的“品牌”，并负责对甲方客户服务及技术支持人员进行培训和支持。以便乙方有关人员能够完成对甲方应用服务用户的有关服务。

1.4 “不可抗力”是指任何超出乙方或甲方控制范围的情况，包括但不限于：电信骨干网封网、中央或地方政府行为，封锁或其他的劳资纠纷、全民性秩序混乱、战争、自然灾害或区域性紧急状态。

2.乙方义务

2.1乙方应按照甲方签发《应用服务合作申请单》内容，在约定时间内向甲方提供所需数量的云主机资源，并在其云平台系统中保持该项目资源相关服务可用性和可靠性。

2.2乙方应在本合同有效期内，使用甲方提供的应用系统为甲方用户实现相关功能，如因甲方责任或不可抗力导致应用不能进入电子市场上架推广，乙方可取消相关合作，以节省乙方系统资源。

3.乙方服务品质保证：

3.1乙方云系统具有大带宽、高可靠骨干Internet连接。

3.2乙方云系统具有随需扩展资源的能力。

3.3甲方产品用户接入乙方系统连接达到99%接通率；

3.4如果乙方没有按照第3条规定提供服务，乙方将根据甲方要求，延长相应的服务时间。但是该服务品质保证不适用于（I）不可抗力的因素引起的；(II)由于甲方或任何第三方的过错引起的；（III）乙方提前通知的运维和移址等中断，乙方保证尽力减少该操作所需的中断。

3.5乙方服务品质保证只适用于本合同约定服务功能或应用，而不适用于本合同条款所述基本数据服务以外的服务。

4．甲方义务

4.1甲方向乙方发出《应用服务申请单》或相关支持要求时，应填写并发出相关订单或支持服务工单，相关材料应盖有甲方公章。

4.2甲方应保障其推出本合同相关产品合法性，并符合国家相关技术标准，乙方只保证其向甲方提供数据服务的合法性。

4.3甲方在使用服务期间时，如发现乙方系统故障应立即向乙方通告，乙方应及时排除该故障。在此甲方认同: 由于INTERNET网阻塞或其他通路问题，或不可抗力而造成的线路中断或甲方的访问速率下降，乙方将不负任何责任。

4.4甲方应当指派专人或专门部门来接待用户来访，并保持良好的相关产品售后服务，乙方工程技术人员提供相应配合。

4.5甲方保证不利用乙方向其提供的数据服务进行任何违反法律、法规或侵害他人权利的活动，不得利用乙方提供的资源开展与本协议无关业务，否则由甲方承担一切法律责任，乙方有权停止服务，并保

留对损害要求赔偿的权利。

5．应用服务费分成比例和结算方式：

6．附则

6.1本合同一式四份，甲乙双方各执贰份，具有同等法律效力，由双方代表签字盖章后立即生效。

6.2 本合同有效期如下：2010年12月日至2011年12月31日。

6.3本合同及《应用服务申请单》构成双方之间相关实质问题完整合同。

6.4因履行本协议所产生的争议，由双方友好协商解决，协商不成时，任何一方可向当地有管辖权的法院提起诉讼。除正在诉讼的争议事项外，双方应继续行使其本协议项下的其余权利，并履行其本协议项下的其它义务。

甲方：乙方：北京东蓝数码科技有限公司 授权代表人签字：授权代表人签字：

运营商DDN业务转网方案研究 篇7

DDN全称为数字数据网, 是采用数字信道提供永久或半永久性电路来传输数据通信业务的数字传输网。DDN业务是我国运营商在90年代互联网诞生之初提供的一种业务, 这种业务对于远程点对点业务具有时延小、保密性高等特点, 因此虽然历经一二十年, 目前运营商内部尚有部分用户DDN业务没有退网, 仍然在使用。目前承载DDN网络的设备已经非常老旧, 故障率很高, 设备早已停产, DDN设备一旦故障, 无法购买到同类型设备, 因此存在极高运营风险, 需要一些合适方法, 将残留的DDN业务转网到现有的网络中。

二、运营商DDN网络现状

目前运营商DDN用户采用两种方式接入, 一种为传统双绞线 (电话线) 方式接入, 另外一种为通过传输光纤接入。运营商经过前几年的“光进铜退”改造之后, 已经逐步从双绞线接入改为了以光纤接入, 而部分运营商DDN没有经过“光进铜退”改造, 主要还是以双绞线接入为主。

三、DDN转网方案

方式一:通过IPRAN设备换网

【转网网络部署】在运营商侧将从modem或者传输光端机出口的连接用户2M电路连接到IPRAN设备的E1接口上, 同时在IPRAN核心ER设备上新建和DDN设备互联的2M电路, 同时ER新建和长途帧中继CBX500设备互联的2M电路。对于DDN光纤用户, 若相应机房传输有155M STM-1 CPOS接口, 可以将下挂2M用户汇聚到155M CPOS接口后和IPRAN互联。

【DDN业务互通实现过程】A、本地DDN用户互通:若互相通讯的两个DDN用户已经整转到IPRAN网络, 则在IPRAN网络中, 将两个用户的IPRAN侧E1接口通过点对点PW实现互联。A、长途DDN用户互通:目前传统DDN网络通过和帧中继CBX500设备2M互联实现本地DDN用户和长途DDN用户的通讯。因此整转过程中, 需要将IPRAN设备和帧中继CBX500设备互联, 在IPRAN网络内将DDN用户的E1接口和IPRAN与CBX500互联的E1接口进行点对点的时隙PW绑定, 实现本地DDN用户与长途DDN用户的通讯。

【方案特点】用户无感知, 业务无影响, 报文类型未更改。

方式二:通过MSAP设备换网

【转网网络部署】由于MSAP设备自带V.35或者G703等E1接口, 可以将MSAP直接部署在用户侧, 用户出口路由器E1接口直接接到MSAP设备, 摒弃原来的modem或者转换器等设备, 用户接入侧的MSAP设备通过光纤接入到IP网络, IP网络可以为IPRAN、PON、城域网, 只要有启用MPLS L2VPN即可, 同时需要在运营商机房部署一套MSAP汇聚设备, 通过汇聚设备和传统DDN网络及长途帧中继网络2M互联。

【DDN业务互通实现过程】A、本地DDN用户互通:若互相通讯的两个DDN用户已经整转到MSAP网络, 则在MSAP网络中, 将两个用户的MSAP侧E1接口通过点对点PW实现互联。A、长途DDN用户互通:目前传统DDN网络通过和帧中继CBX500设备2M互联实现本地DDN用户和长途DDN用户的通讯。因此整转过程中, 需要将局端MSAP汇聚设备和帧中继CBX500设备互联, 在MSAP网络内将DDN用户的E1接口和MSAP汇聚设备与CBX500互联的E1接口进行点对点的时隙PW绑定, 实现本地DDN用户与长途DDN用户的通讯。

【方案特点】用户有感知, 业务无影响, 报文类型未更改。

方式三:通过以太网设备换网

【转网网络部署】DDN业务路由器都是早期传统的E1接口, 设备老旧, 故障率高。如果用户同意使用以太网实现业务互通, 可以将用户路由器改成以太网路由器, 利用以太网光纤上联到运营商网络, 实现不同点之间网络通讯。

【DDN业务互通实现过程】原来通讯的两个DDN用户要全部转网成以太网才可以实现两个点互通, 若一端转为以太网接口, 另外一端仍旧为TDM接口, 则无法互通。

【方案特点】用户有感知, 业务报文类型更改。

结束语:本文介绍的几种转网方案有各自优缺点, 不同运营商可以根据自身网络特点, 以及残留DDN用户的业务类型, 对不用用户采用不同的转网方案。

参考文献

[1]RFC 1236文档, IP to X.121 address mapping for DDN-IETF Tools, https://tools.ietf.org/html/1236

FMC与全业务运营 篇8

一、FMC和全业务运营分析

何为FMC。FMC（Fixed-Mobile Convergence，固定移动融合）作为一个概念最早出现在ITU-T特别工作组（SSG）的第七课题组[课题名称：固定和现有IMT2000系统间的融合（Convergence）]，早期的FMC是指一种机制，它使IMT2000用户可以根据用户的签约选项和接入能力，通过固定网接入继续使用语音业务。

目前，对于FMC，依然没有一个统一的定义：

★电信和互联网融合业务及高级网络协议组织（TISPAN）认为FMC是移动和固定技术的综合（integration），使得业务能够在移动和固定宽带接入网络上无缝发布。

★国际电信联盟远程通信标准化组（ITU-T）的Rec.FMC-REQ （FMC基本需求）对FMC的定义是：在给定的网络中，向终端用户提供业务和应用的能力与固定/移动接入技术以及用户位置无关。

★ITU-T Rec.FMC-IMS （基于IMS的固网移动融合）认为FMC是基于IMS网络使用有线和无线接入技术。

★3GPP认为基于GSM呼叫控制的UMA和基于SIP呼叫控制的IMS能实现FMC。

从定义可见，FMC是有线和无线通信技术在网络和业务上的集成，其主要特征体现在：网络的业务提供与接入技术和终端设备相独立；用户的业务订阅与接入点和终端无关。FMC可以基于IMS或Non-IMS，如：UMA、蓝牙CTP（Cordless Telephone Profile）等实现。

FMC的演进过程。FMC是一个不断演进和发展的过程，其终极目标是为用户提供与接入技术无关、跨网络、无缝、融合的业务体验和统一的服务体验，但在其发展的不同阶段，满足用户需求的层次和内容的侧重点有所不同。 从用户体验的角度看，FMC的实现可分为统一服务、多终端共享业务、单一终端的跨网络使用和统一认证及业务的无缝切换。

统一服务是指提供业务捆绑受理，为用户实现统一账单、统一计费等服务体验。该层面的FMC实现对应于支撑系统的融合，包括业务受理系统融合、计费账务系统融合、充值平台融合和客服系统融合。

多终端共享业务是指用户通过不同的终端接入，都可以享受运营商提供的同一种业务，如不同终端可以共享统一号码，实现固定、移动终端统一扣费（统一预付费）等。该层面的FMC实现对应于业务层面的融合，如整合运营商业务层面各类平台，建设具有跨不同网络覆盖能力的综合业务平台，将各类业务平台的公共资源纳入到统一业务管理平台中进行统一管理等。

单一终端的跨网络使用是指用户通过融合终端，实现在不同网络环境下具有相同的业务体验和更高的QoS保证。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第543期2014年第11期-----转载须注名来源该层面的体验对应于终端层面的融合，具体实现包括多模终端、融合CT和IT的智能终端及家庭网关等技术。

统一认证及业务的无缝切换是指用户一次认证即可享用多种业务，固定和移动用户号码/标识能够完全统一，并且能够实现无缝漫游/游牧和通信在移动中不中断。该层面的实现对应于网络控制架构的融合，目前，IMS架构已经被业界公认为实现FMC的最理想的控制架构。

FMC的演进按照融合度和成熟度可分为业务融合、终端融合和网络融合三个层次，其中业务融合包括业务捆绑和业务融合两个层次，属于预融合阶段；而终端融合和网络融合属于融合阶段。

全业务运营内涵。根据电信业务分类管理的定义和条例，结合电信运营商通用概念，界定全业务运营的含义为：利用自有的电信交换、传输设备及其它辅助设施，或者租用其他电信运营企业的电信传输等设施，满足客户综合性、全方位的业务需求，即具备全面运营资格、完整的业务提供和充分的市场认可。

作为全业务运营商，应具备如下特点：

★获得政府许可，具备全业务运营的资格；

★能提供一揽子电信服务，包括话音、数据、网元出租及其融合捆绑形成的综合性业务，满足客户多种业务需求；

★区别于非全业务运营商的品牌形象、业务定位，获得市场认可，在各个具体的业务市場均具有一定的市场占有率。

可见，成为全业务运营商需具备一定的条件，并非拥有若干运营资格即可。全业务运营的宗旨是以综合信息服务为手段，以开拓新的增量市场为目的，而不是若干竞争者在同一块存量市场过度竞争，导致整个行业实力下降。

全业务运营的特征主要体现在五方面的融合，即网络和技术的融合、终端和载体的融合、需求和应用的融合、价值和成本的融合、产业链和生态链的融合。FMC的发展无疑为全业务运营提供了良好的技术准备和运营条件，但全业务运营还需更多关注客户需求和客户体验，业务层需进行重新定位和捆绑融合，并整合价值链上下游资源、统一品牌整合资源，不断创新商务模式。

二、国外全业务运营典型案例

从全球全业务运营商开展融合业务的经验来看，AT&T、英国电信、法国电信、德国电信等背景不同的运营商在开展融合业务时，总是侧重已有的网络资源和客户资源等特点开展。

英国电信的融合业务比较注重“立体”感。宽带业务在空间上采取了先进技术进行了延展，其“Total Broadband Anywhere”业务将Wi-Fi作为其融合战略的核心要素，使用该业务的用户将不仅能在家接入BT Yahoo电子邮件及搜索、BT Vault和BT Broadband Talk等应用，同样也能通过BT Openzone的Wi-Fi热点及BTFON网络实现接入。此外，“Total Broadband Anywhere”业务还包括了GPRS选项，用户在没有Wi-Fi接入的地方可以选择使用GPRS功能。

除了在使用空间上的扩展外，Total Broadband Anywhere业务还注重诸多业务的整合。例如，收费为每月29.99英镑的合同包含每月50分钟的移动语音通话、50条短信和10兆字节的数据流量。这一合同同样包括速率为8Mbps的家庭宽带接入、免费的BT HomeHub、BT Hub电话、ToGo终端以及不受限制的Wi-Fi接入。另外，BT Vision的互联网电视业务同样可以通过额外的选项加入到合同当中。

启示：全业务宽带将成为重中之重。固网与移动的有效融合成为电信产业发展必然趋势，电信产业属性的根本性转变客观要求运营商从战略到业务的转型。因此，产业链整合将是我国三大运营商竞争的焦点和热点。而从英国电信发展的经验看来，就电信和联通而言，其宽带业务用户基础较高，全业务宽带将是业务发展的重中之重。

另一方面，固定与移动业务的捆绑无疑代表着最基本的FMC服务。这种形式的捆绑一般包括单一合同、一站式服务或单一账单，因此业务本身的集成度不高。因此，可以将为企业客户提供固定语音、数据和移动业务的捆绑，以及为公众客户提供宽带和移动的捆绑作为融合业务的重点。

三、我国运营商可采取的策略（以中国联通为例）

中国联通固网和移动实力配比较为平均，万方咨询总监付亮认为，将3G与IPTV、宽带和数据业务的费用结合，中国联通既可以多增加一些收入，用户的接受程度也可以提高，更为重要的是使用户黏着度更紧，并降低服务价格。同时，中国联通应考虑客户的体验和对差异化服务的需求，考虑企业自身的发展战略和现网的演进方向，考虑FMC相应的标准和设备的成熟度。在业务层要整合和构建统一的业务平台；在控制层要利用IMS实现固网移动网的统一控制；在传送层要形成有QoS和安全保证的IP网络；在接入层要实现与新出现的固定/移动接入方式的融合；在终端方面要实现多模、多功能终端的普及；在服务方面要实现统一接入、统一认证，个性化、高质量的融合新业务不断出现。

电子商务业务运营方案 篇9

关于联想控股有限公司并购IBM PC部门的商务谈判策划案

会议时间：2011年12月5日

会议地点：经济学院国际商务谈判会议室

主方：联想控股有限公司

Legend Holdings Ltd.客方：国际商业机器公司

International Business Machines Corporation

一、谈判公司背景

我方企业背景：联想集团有限公司创建于1984年，一直是中国PC市场的龙头企业。它在20世纪90年代创下了十分辉煌的业绩。童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳企业”，仅在国内PC业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的，联想创始人柳传志在2001年就曾提出联想要在几年内进入世界500强，在“做大”思路的驱使下，联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起，联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置，还同时进军互联网、手机、IT三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。2000年联想进军互联网，最大的举动就是与2000年4月18日创办了fm365门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在fm365已经不复存在了。2001年6月联想与美国AOL公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行人和任务，最终联想只能撤资。2001年联想转型IT服务，但从中几乎没有获得利润。

对方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。但是IBM在PC部门获取的外包和开发系统战略却无法形成IBM的长久竞争优势。生产IBM兼容计算机，造成IBM兼容计算机的风行，正因为兼容机的出现，IBM的品牌优势不再明显，IBM个人计算机的获利率逐渐降低，公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。近年来,IBM公司的PC业务出现连续几年亏损,因此PC成为IBM的劣势部门，所以，IBM出售PC业务对自己的资金回笼和未来发展都有好处。

二、谈判的主题和内容

我方代表联想控股有限公司谈判小组与IBM谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑及相关业务进行谈判。合理定制业务升级和售后服务问题。

三、谈判目标

总体目标：以较低价格收购IBM的PC业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。

具体目标：

1、通过协商和IBM公司就双方的共同利益达成共识；

2、具体收购内容及收购价格范围（单位：美元）

所有笔记本业务:0.8亿~1.1亿

所有台式机业务:1.0亿~1.3亿

在深圳的合资公司:0.8亿~1.3亿

品牌及专利:4.5亿~5.0亿

客户与销售:1.1亿~1.5亿

两个研发中心:1.0亿~1.3亿

三条生产线:1.0亿~1.3亿

3、关于联想并购IBM后的人员安排问题

(1)新联想董事会主席由我方人员担任

（2）新联想首席执行官由国际知名人士担任

（3）原IBM PC所有人员都留在新联想

（4）若原IBM PC部门员工辞职，IBM公司永远不可以任用

（5）原IBM PC部门员工进入新联想后，薪资待遇2年内不变

四、谈判期限

1~2年

五、谈判人员

我方谈判代表团：联想集团人力资源主管**宁

联想集团财务总监*洋

联想集团技术总监*萌

联想集团销售总监*月

联想集团法律顾问*岩

六、谈判的步骤

谈判双方的优、劣势分析：

我方优势：

a是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持

b公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购

c是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势 e在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利

f是对方主动找我方收购自己，我们有很大的主动权

我方劣势:

a前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限

b我方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板

c全球市场占有率很低,只有2.6%.d国际企业如戴尔 惠普 富士通参与中国市场的争夺,我方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难

e随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌，他们开始戴尔 惠普和对方公司的产品

对方优势：

a具大的品牌价值

b巨大的技术优势和研发优势

c公司规模巨大,全球市场占有率高

dThinkPad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为TXR 和 G 几大系列,体现了“应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且ThinkPad产品在国际市场很有竞争力．

e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体

fIBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势

对方劣势:

aＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。

b个人电脑业务对IBM公司的每股盈利贡献率不足1%

cIBM 公司在ThinkPad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不堪重负

（一）开局阶段相互介绍，互相问候

入场，注意礼仪和服装；首席谈判互相问候。不要急于切入正题，谈一些令双方感兴趣的东西。

1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。并同时表现出我方愿意合作但不会盲目合作的态度。

2策略：我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。

3准备资料：

（1）对方的基本资料包括IBM代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等

（2）谈判所可能涉及到的公司及其基本情况: 美国的惠普、戴尔等，日本的东芝。

（3）相关法律文件。

（二）报价阶段: 先努力让对方给出报价，我方根据本方方案见机行事

明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1目标：提出我方的最优期望目标，并分析IBM在PC上的弊端，主要以IBM PC低利润作为主攻突破口，尽量以低利润收购IBM PC部。

2策略：

（1）主要抓住IBM谈判代表团在谈判过程中出现的漏洞，为进一步磋商提高自己砝码；并同时尽量以含糊的陈词避开对我方不利的谈话，一言以蔽之。

（2）先让对方提出报价，再根据他们的想法适时对我方方案作出调整，努力获得本来得不到的好处。并保证本方的最低可接受报价水平。一旦对方给出符合我方利益的报价一定用文字记载下来，以免在之后的谈判中对方对口头协议毁约。

(3)若双方协议难以达成，就制造一些假性分歧，以给双方留有回旋余地。

3准备资料：

IBM公司的基本情况介绍，包括产业结构，技术水平，价格水平，盈利状况等

(三)磋商阶段：谈判中最紧张、困难的阶段，一定把握我方主动权

1目标:对双方已经商议没有分歧并符合我方利益的协议避开继续讨论，并在双方存在分歧的方面尽量做出让步，在我方的可接受范围和对方进行谈判

2策略：

（1）分析双方的优势和劣势，在我方的优势方面迫使对方做出最大让步，在我方劣势方面，努力在不损害自己的情况下与对方协商，适时做出让步。

（2）让我方的态度主要以不愿接受对方条款为主，这样可以使我方掌握主动权，并可使对方在必要时刻对我方做出让步。

3准备资料：

（1）双方可能存在的的分歧：收购价格（资金的组成和比例）；人员的任用；核心技术的转让；品牌的使用权及期限。

（2）让步方案

可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到可接受目标水平，为了防止谈判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。

我方的让步原则

A开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得IBM代表团的信任与好感，避免陷入僵局出现冷场。

B 掌握让步的尺度和时机，凭借我方的经验、直觉等对对方的想法等做出合理判断，通过对对方反应的判断调整我方方案。

我方的让步点

A与IBM建立深层次的合作

B减少IBM品牌的使用期限

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同

1目标：力求尽快达成协议，尽量保证我方已取得的谈判成果不能丧失，争取获得最后利益。2策略：当谈判进入成交阶段，双方在绝大多数问题上已取得一致意见，只有某一问题存在分歧、相持不下而影响成交时可以采取场外交易的策略来解决。在协议即将达成时，漫不经心的提出一些对方很容易接受的小问题来为本方争取最后的胜利。

3准备资料：

双方已准备好的谈判备忘录。

七、危机处理

会场内危机：

（1）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（2）在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机。

会场外危机：

（1）及时建立危机处理相关组织。面对危机，决策者必须在短时间内作出回应。我方计划由谈判代表团进行集中决策、扁平化管理，以提高办事效率，处理突发事件。

（2）一旦外部危机发生，我方将及时掌握发言权，抢占“舆论高地”，同各大国际媒体沟通信息，向国民和世界清晰明确的传达我方立场，以赢得国人和国际社会的支持与理解。