金融产品营销论文

金融产品营销论文（通用8篇）

金融产品营销论文 篇1

网络营销行业一直以来都是一个思维高度活跃的领域，在8月30日“深圳网络营销第五期沙龙”自由交流阶段，其中就有一段就网络营销产品价值问题而展开的精彩思维碰撞：

众多企业负责人反映，企业经常接到向其推销网络推广产品的电话，但使用过后，很多产品不能达到企业所期望效果，

“网络营销还处于忽悠时代”冯英健老师一句话引起了众企业的共鸣，对效果的期望和对单一推广手段效果不理想的无奈，是当前企业网络营销过程中面临的尴尬局面。

一方面，企业整天面对网络推广产品服务商、代理商推销及“培育”，对网络推广产品有了一定认识，并形成了对某种产品的“马太效应”，另一方面多数推广产品效果欠佳，没能满足企业需求，又使企业对推销电话感到厌烦，不可否认，这些产品曾确确实实为企业带来一定效果，但由于众多企业都使用同类产品，如果仅仅依靠单一推广产品进行竞争，大家起跑线就一样了，那么企业之间的竞争就更加直接和残酷，企业必须不断加大投入预算才能保持领先，以求获得较好效果，这也必然使大多数企业不堪重负，

在了解新竞争力效益型网络营销解决方案同时，企业负责人也对新竞争力没有市场推广人员感到愕然，作为一款效果保障，不达标按比例退款的推广产品，却从来没有对企业进行“扫楼”、电话、甚至群发email等进行轰炸，仅仅依靠口碑相传和用户自身判别后选择，这与其他服务商具有明显的区别。当然这种运营模式也与企业性质相关，新竞争力作为网络营销界的领航企业，普通的营销模式并不能体现出专业的价值和效益型产品价值，效益型网络营销解决方案在产品营销方面，与其他企业的区别也仅仅在于营销方式的不同。

“我们要感谢马云，让中国人认识并接受了电子商务，如果没有他砸开这个市场，今天我们做的很多事情都很难，用户根本不会信任你什么电子商务!” 一位参与沙龙的业内人士提出这个观点，立即得到了业内人员和企业代表的一致认可。

一个产品的成功，必须依靠有效的产品营销手段和实实在在的产品价值作为基础，在适当的时期采取适当的营销手段，体现产品价值，创造产品与用户接触的机会，是获得用户认可的前提，而实实在在的价值体现才是赢取用户信任的最终原因。

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金融产品营销论文 篇2

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1. 培养员工素质。

打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。

2. 深化制度改革。

进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。

1. 提升业务办理效率。

业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2. 提高客户服务质量。

当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3. 推行产品经理制。

现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1. 全面开发产品。

银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。

2. 推出独特产品。

从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。

3. 推出个性方案。

在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。

参考文献

[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.

[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.

论金融营销中的产品营销策略 篇3

金融产品；营销策略；生命周期

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0035-01

我们所说的金融产品就是指金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念。从此金融产品的概念中不难看出：金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的3个组成要素，三者构成金融产品的有机整体，缺一不可。金融企业应当密切地注意和研究客户的需要变化情况，并根据客户的需要的具体内同不断地开发新的金融方式，并设计新的金融工具，提供周到的服务，使企业立于不败之地。开发并运用金融产品的主要目的有两个方面：其一是满足客户的新的金融需求，如转移或者降低风险，增加更多的获利机会，减少机会成本，预防信用危机，更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等；其二是适应金融企业本身发展的需要，如增强竞争和适应能力、改进服务质量，提高企业声誉，获得充分的发展机会，创造信用，提高企业的运营经济效益等。这些方面是企业不断进行产品创新的根本动力。

一、金融新产品的开发

客户或消费者的需求是产品的核心概念，新产品的开发从根本上讲，还是应该从客户对金融产品的心理需求着手。从这一方面讲，金融应该不断地研究客户的需求机构与具体内容，广泛收集各种资料，从第一线捕捉客户需求的各种信息，掌握各类客户的需求变化动态。

同行的竞争者是企业市场的重要成员之一，其一举一动都可能改变市场的格局并对本企业的利益构成影响，所以企业应当随时注意主要竞争对手的行动，特别是其新产品开发与投放行为，并及时地组织力量进行研究和跟进。当今的许多金融新产品是在新科技的推动下，通过激发客户的潜在需求，更新金融服务方面而产生的，特别是电子技术的发展对金融业的推动更有革命性的作用，运用各种先进的技术对金融企业的生存与发展至关重要。所以，金融新产品开发必须注重新技术的发展与应用动态，以向各类客户提供新的高效、快捷、方便与经济的金融服务。

二、金融企业产品生命周期营销策略

金融产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程所经历的时间称为金融产品的生命周期。通常根据销售额和销售增长率的情况将这一过程划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。

影响金融产品的销售量的因素很多，其中就金融企业而言，微观环境包括金融企业发展战略、经营理念等等。金融产品是专业性比较强的产品，所以在面对消费者的时候，消费者的认知水平和能力在很大的程度上也会影响金融产品的销售额。从以上种种的影响因素看来，不管金融产品处在生命周期的那个环节，都可能存在比较大的波动，从这一个意思上讲，只是靠销售额和销售增长率来断定产品处在那个阶段稍显不理智。在下面的表格中，简要的陈述了金融产品生命周期各个阶段的特点和相应的营销策略。

表一：金融产品生命周期各阶段的一般营销策略

[1]徐晟编著.金融企业营销理论与实务[M].清华大学出版社,2008年4月.

[2]许建生主编.金融商品营销[M].四川大学出版社,1995年.

[3]孙国辉,李煜伟.金融企业营销管理[M].北京大学出版社,2008年5月.

[4]王方华,彭娟编著.金融营销[M].上海交通大学出版社,2004年12月.

作者简介：

魏继平（1987.10－）女，河北邢台人，西南民族大学管理学院研究生在读，研究方向：金融营销方向。

浅议金融产品市场营销 篇4

金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。”

通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。

通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。

主要特点

（1）从金融营销的主体——金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。（2）从金融营销的客体——金融服务的消费者看，随着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。

（3）从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。

（4）从金融营销的标的——各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，其特征主要表现为：①存在形式上的无形性。②本质上的一致性和可替代性。③表现形式的多样性。

现状

(1)市场营销观念陈旧

在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不(2)市场营销认识不全面

有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。

(3)市场营销缺乏战略目标

普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。

(4)缺乏营销专业人员

员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。

(5)金融市场不成熟

金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。适应现代金融市场的竞争要求。

关键词：金融产品；营销策略；商业银行

随着全球金融一体化进程的加快，中国金融业面临的竞争日趋激烈，商业银行必须牢牢掌握发展的主动权，积极推行市场营销策略，占据竞争的制高点。当前，我国金融企业迫切需要树立市场营销观念，需要以市场营销理论指导其经营活动。

一、我国商业银行金融产品市场营销的现状

当前，在我国商业银行的金融产品市场营销管理中还存有许多问题。

(一)商业银行缺乏产品创新和市场营销的宏观条件。从宏观层面来看，目前我国金融业的最大一个特点就是分业经营，国家对金融业实行严格的分业管理。《商业银行法》明确规定商业银行只能从事银行业务，这种局面极大地限制了商业银行利用各种金融工具进行金融产品的创新活动，从而让一些有能力进行金融创新、有意识开展金融市场营销的银行在采取任何创新行为之前必须反复考虑可能引发的法律纠纷和政府干预，从而延迟了其市场营销的进程。

(二)商业银行的营销管理机制不健全。缺乏规范的组织和系统的规划，银行整体营销意识不强。尽管某些银行机构已经进行了一些营销创新，但总体而言，由于缺乏对西方先进的市场营销理论的研究和运用，多数银行机构都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融市场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、间断的行为，缺乏系统性。

(三)商业银行营销观念不强。商业银行营销观点还停留在低层次的水平上，还没有形成以顾客为导向来转变经营观念。在这种环境中，金融产品市场营销往往只是意味着广告和公共关系。这种状态显然不能适应整个银行业经营环境的改变。20世纪90年代以来，我国商业银行的经营环境已发生了很大变化，已从卖方市场转变为买方市场。同时，银行业内普遍出现利润幅度降低、银行全国性和国际性扩张、银行业内外竞争日益加强、新的银行技术不断诞生和应用等新现象。在这种环境下，银行纷纷采取各种竞争方法来寻求新的顾客市场。这种变化要求商业银行改变传统的以广告和公关为主要内容的营销理念，转而形成以适应买方市场特征为核心的营销理念。

(四)金融市场营销的内部统计不够成熟。我国商业银行还没能真正成为现代意义的金融企业，从而影响了银行从企业的角度出发来开展市场营销。现代金融企业是自主经营、自我发展、自负盈亏、自担风险的企业，它是我国金融改革的方向。然而现实的情况却是在整个金融业中行政的阴影还挥之不去。作为金融企业之一的商业银行也不例外，还缺乏在买方市场已经形成的市场形势下，采取主动性的竞争来获得市场竞争主动权的动机和行为。特别是

国有商业银行，其国有全资的股权结构使得它们在建立现代企业制度上远远落后于其它类型的商业银行。现实告诉我们，商业银行要想求得生存与发展，必须通过竞争促使其金融产品随买方市场需求的变化而不断地完善和创新。

(五)商业银行的产品技术含量低，缺乏特色。尽管一些金融机构，包括一些商业银行已采取了某些新措施，开发了一些新产品，但就整体而言，其产品的技术含量普遍较低，缺乏特色定位。近年来，不少金融机构在资产与负债业务方面开办了一些新的业务，使产品形式和内容日益丰富。然而由于产品缺乏特色，内容雷同，无法形成有力的竞争优势。另外，由于新产品技术含量低，人工操作的环节过多，因此使得产品创新成本高，反而降低了利润率。

(六)营销策略的制定不够规范。一个完整的市场营销战略计划包括：战略目标、资源分配、营销计划、战略执行进度计划、费用预算和控制方法等。而目前我国商业银行在制定市场营销策略时往往考虑不够全面，或是战略目标的不明确、或是缺乏进度的安排，要不然就是在开发完新产品后才发现其费用成本远远超出了预算。这种状况使得商业银行无法顺利展开其市场营销活动。

改善我国金融市场营销的建议与对策

面对这样的局面，为了适应加较为激烈的市场竞争，我们必须采取一系列的应对措施，以保证商业银行整体盈利能力和竞争力的提高，从而保证我国宏观金融体系的稳定。

(一)创造良好的宏观金融环境。必须从加快金融体制改革的进程出发，提高商业银行的资产质量，建立适应现代经济环境的金融法律和金融政策，从而为商业银行金融产品创新及其相关的市场营销活动能够健康、有序地发展提供必要的支撑系统。

(二)加强金融市场营销理论研究。针对当前经营观念落后、营销意识不强的状况，商业银行的管理层必须对市场竞争有清醒的认识，加强对市场营销理论的研究，不断提高、强化市场营销意识，在银行内部树立充分满足客户需求和建立全员、全部门、全过程的市场营销理念。由于金融产品本身所具有的无形性和易模仿性，因此，商业银行所提供的各种金融产品的差别就在于其服务质量和顾客对该服务的满意度上。这表明，充分满足客户的需求就成为各家银行竞争的关键。为此，商业银行在推行以客户需求为导向的市场营销理念过程中，必须充分调动其内部各部门以及每一位员工的积极参与性，从而在开发、设计和推广其金融产品的整个过程中全面贯彻其营销观。这样，商业银行才能在内部紧密协作的基础上满足市场需要，最终实现企业的发展。

(三)积极开发新型的金融产品。在做好已有的存、贷款业务基础上，应顺应顾客消费多样化发展的方向，不断开辟新的金融工具，推出新的金融产品。在经济系统中，总是存在着各种各样的需求动机。随着我国经济的发展，经济系统中的不确定因素也大量增加。因此，如何降低风险并提高资产的流动性成为广大客户日益增长的需求。同时，面对经济系统中新的投资机会，银行客户对新的信贷手段和权益生成的需求也与日剧增。面对这种新的发展形势，商业银行有必要在现有的经济条件下，充分利用各种现有的金融工具来进行创新。比如商业银行可以与其它金融机构合作，加强银保、银证合作，实现优势互补，推出新型产品和服务，从而提升竞争实力。同时，在开发新型金融产品的过程中，还应做到高起点，高技术，大力发展网络银行、电话银行等新型产品，以适应现代知识经济和网络经济的发展要求。

(四)制定出市场营销的短期与长期战略。首先，从短期来看，应根据已有产品的特点制定正确的营销战略。对金融产品所处的生命周期的不同阶段，制定相应的营销策略。比如在金融产品的导入期采取高价格高促销的经营策略，在产品的成熟期则采取开拓新市场和提高产品质量的策略等。其次，从长期来看，在营销战略的制定上，必须做到超前性。所谓超前性是指商业银行在满足客户现有需求的基础上，应从对经济系统和市场的动态分析中发现即将出现的需求意愿，并以最新的技术和理论将这一需求的发展趋势转变为新型金融产品，为客户作出解释，从而引导客户从该种产品的潜在需求者成为现实的需求者。由于金融产品自

身的特点，因此，超前性必须始终贯穿于长期战略的制定过程中。

(五)要在原有经营范围之外，大力发展表外业务。由于金融机构之间竞争日趋激烈，政府对金融机构监管力度不断加大，商业银行从传统的资产负债业务上获得的利润正呈日益减少的趋势，这就要求商业银行不断开辟新的利润来源，发展表外业务。表外业务的开展是银行经营多样化的表现，它一方面能改善银行资产负债业务的质量；另一方面还能分散银行的经营风险。

(六)大力培养金融市场营销人才。要大力实施人才战略，培养银行自己的客户经理，以提高促销效率。现代营销管理的中心已从过去的对物的管理转变为对人才的引进、培养和使用。在这个转变过程中，银行客户经理的作用正日益凸现。客户经理作为具有知识综合性、边缘性和多样特征的管理人员，应有目的、有针对性地向不同的顾客群传递理念性和情感性的产品，以适应当代以顾客为核心的市场竞争。在此过程中，客户经理所要做的一个重要工作就是进行市场细分。市场细分可以使银行服务满足不同顾客的需要。市场细分的层次越多，银行对客户的了解就越准确。银行就可以按照被细分的市场业务规模来确定其下一步经营策略；另外，市场细分工作有利于帮助发现新的待开发市场，做好市场定位。通过市场细分，可以发现，在目前新的经济环境下，银行卡业务、消费信贷业务、个人理财业务以及网络银行业务等都是一些新兴的市场业务。因此，客户经理所要做的就是紧紧围绕新兴市场的发展方向来开展其与客户的交流。由此可见，当前商业银行的市场营销工作已对客户经理提出了很高的要求，这就需要银行必须实施人才战略，为自己的发展提供后备军，从而在新一轮竞争中占据优势并取得成功。

三、结语

在市场经济条件下，作为企业的商业银行必须改变以往只强调社会效益，不考虑自身效益的原则，转而以追求利润最大化，以效益性、安全性和流动性为经营原则，并在此前提下服务于社会。因此，同其他类型的企业一样，商业银行在市场经济的环境中，必须重视市场营销的重要性。作为金融机构之一的商业银行的营销活动是一种确定并刺激对银行产品的需求过程。因此，银行市场营销观念的核心应该是以银行金融产品市场需求为出发点，开发、设计、经营其产品，以满足客户的需求，并最终实现银行的利益。

参考文献：

金融产品营销论文 篇5

目录

第一章 金融产品概述 第二章 金融产品营销概述 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 金融产品营销策略 银行产品 保险产品 证券产品 金融衍生产品 金融产品网络营销 金融产品营销市场环境金融产品的创新管理

主题分析

随着中国加入WTO以后金融市场开放程度不断的加大，中国金融企业面临的竞争日趋激烈。一方面，经济的发展和人们对金融产品需求的多样化，使得证券公司、保险公司、信托投资公司等各种非银行金融机构开始抢占更多的金融市场份额，金融同业的竞争更加的激烈；另一方面，实力雄厚、管理先进的外资金融机构也对我国金融市场虎视眈眈，这些国际金融公司在风险管理、资本运作、成本控制、营销手段、产品服务等方面均显示出明显的比较优势。面对各种竞争和机会，国内金融企业必须尽快学习并掌握现代金融营销理论与技能，运用营销理念，充分挖掘金融市场的潜力，才能在激烈的市场竞争中快速赢得先机。因此，在新形势下，从新的角度、以新的视野来研究金融营销的发展规律，有助于金融营销理论的发展和运用，有助于新营销理念的树立。

金融产品的营销是营销管理与金融产品互相结合的产物，是营销管理理论在金融产品上的全过程运用，包括金融业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。具体来说是指，金融企业以金融市场为向导，对用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”金融产品和服务，运用整体营销手段传递并提供目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需求和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

金融产品营销研究要点：开发金融产品、制定营销方略、进行金融产品市场调研、分析金融产品营销环境、影响金融产品营销因素、防范金融风险、提高经济效益。

金融产品营销主要涉及学科范围有政治经济学、西方经济学、财政学、国际经济学、货币银行学、国际金融市场、国际贸易实务、国际金融管理、国际结算、外汇银行会计、保险概论、投资项目评估、英文函电等。

投资理财、客户经理、保险代理、融资主管、客户服务、风险管理和控制、证券、期货、外汇、信贷的管理、资

信评估、核保理赔、证券总监、银行会计、外汇交易、保险精算、产品研发、融资总监。

金融企业将走向全面营销的时代，营销将渗透到金融企业活动的方方面面，所以金融产品的营销对未来经济有很大的影响，对金融产品营销的研究有利于对未来经济的更好把握，可以更好的适应未来的经济社会，对自身的发展也存在巨大的价值。掌握好金融产品营销的各个方面知识，不仅对社会经济发展有重大意义，对自身的发展也具有重大价值意义。并且在近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地。金融衍生产品种类繁多，金融活动的内容也被极大丰富，而另一方面，客户多样化、深层次的消费需求又反过来促进了银行、证券、保险等金融机构的服务方式尤其是营销方式的改革，使其呈现出共同服务、共同繁荣、多元竞争的格局。

现如今，增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略以及合理引导金融企业的有序竞争，已成为每一位金融企业家所面临的必须解决的问题。尤其对于中国这样一个金融业还不尽完善的国家来说，在入世后面临着来自海外经验丰富的金融企业的巨大竞争压力，只有熟练运用诸如金融营销这样的先进理念来“武装”自己，才能在愈演愈烈的市场竞争中占有一席之地。

第一章 金融产品

检索方式：计算机网络 检索工具：数据库

检索文献：金融产品的拓展链接

作者：王成吉

出处：天津财经大学，金融学，2010，硕士

关键词：概述 分类 认知

检索途径：中国知网—资源总库—学位论文—中国博士学位论文全文数据库—检索—金融产品

文章摘要：所谓金融产品是指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。金融产品可以从不同的角度加以分类，金融产品随着社会经济的不断进步种类也越来越多，人们可以根据这些类型的金融产品进行投资，获得利益。金融产品的类型越多人们获利的机会越多，随着金融界的创新，金融产品的种类会越来越多。我们要充分了解目前金融市场上相关产品的介绍，加深对金融产品各个类型的种类和特点的认知，要充分对金融产品进行认知了解还要深入分析目前市场上的创新金融产品的特点。

自我评价：虽然金融产品可以给给我们带来巨大的收益，但是收益越高风险也越大，所以在我们投资金融产品时要更谨慎，要充分了解现如今金融产品的行情，认真分析各金融产品的趋势，找到利于自己投资的时机，然后再进行投资。金融的产品多种多样，在选择金融产品时要充分认知它的特点以及各种风险，做好充分准备。金融将在未来的经济发展中占有极高的地位，所以现在我们更要多了解金融产品，为我们以后的生活打下基础。我认为对金融产品的了解是我们必须做的，多我们有重大的意义。

第二章 金融产品营销概述

检索方式：网络

检索工具：数字图书馆

关键词：定位、营销

检索文献：金融产品渐成营销新渠道

检索途径：登陆超星数字图书馆网址—全部分类—经济管理—财政、金融—金融产品营销

文章摘要：金融产品营销是营销管理与金融产品相结合的产物，是营销管理理论在金融产品上的全过程运用，包括金融业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。具体来说，金融产品营销是指金融企业以金融市场为导向，对用户们从人文、心里以及行为上差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”金融产品和服务，运用整体营销手段传递并提供目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

金融产品营销是金融企业在金融产品层面上展开的营销管理活动，是金融企业营销的一个组成部分。金融产品营销非常注重企业形象，注重人性化、注重感情，注重品牌的营销，注重全员的营销。金融市场的激烈竞争是金融产品营销的内部动力，顾客需求的多样化是金融产品营销的外部动力。

自我评价：随着金融知识教育的不断普及，人们文化素质的日益提高，客户金融意识的日趋成熟，他们越来越趋向于要求金融机构为其提供样式多样、灵活方便且能融安全性、流动性和盈利性为一体的金融产品和服务。这种变化对金融企业的经营提出了更高的要求，企业必须掌握客户需求的变化，及时开发出合适的金融产品满足客户需求，并要努力的拓展分销渠道，加强促销工作以实现企业的经营目标。随着西方各国经济的发展、生产社会化程度的提高，各国之间联系不断加强，生产经营和资本的全球化越来越显著，促进我国金融对外发展，是金融业务全球化，对金融营销有了更高的要求。

第三章 金融产品营销策略

检索方式：手工

检索工具：二次、三次文献 关键词：产品营销、创新 检索文献：金融产品营销

作者：蒋丽君 东北财经大学出版社 检索途径：图书馆—金融类的书架—关于营销的书—金融产品营销

文章摘要：金融机构营销活动实际上是从金融产品向市场，需要根据顾客的购买和使用情况，做出这种金融产品是否合适市场需求的判断。然后，根据对市场情况以及各种相关因素的判断，来决定这种金融产品的未来以及应该采用的市场策略。金融产品营销策略有：优质产品或服务取胜策略、以新取胜策略、以快取胜策略、以廉取胜策略、高档产品与低档产品策略、系列产品策略等。

结合金融产品、金融机构本身的特点，可以从是否有中介商的参与将销售渠道大致分为直接销售和间接销售两大类，接下来，可以采用广告促销策略、人员推销策略、金融企业的人员推销形式、营业推广策略、公关关系策略、促销组合策略等来进行金融产品营销。

自我评价：建立营销道德最根本的方法是确立并实施社会营销理念。企业在营销中要形成一套履行道德与社会责任的行为准则，自觉维护消费者利益与社会福利。进一步健全和完善金融行业的法律、法规，严格的依法治理市场，约束企业的不正当竞争行为，制裁欺骗和损害消费者权益的行为，建立权威性的保护消费者利益的监督、检查、仲裁机构，切实维护消费者权益。通过加强对消费者的宣传教育，增强其自我保护意识，积极的与违法和不道德的营销行为作斗争。

第四章 银行产品

检索方式：计算机网络 检索工具：BING 关键词：创新管理、银行、金融产品

检索文献：银行产品工厂—创新能力评价解析 检索途径：BING—搜索—中文搜索—搜索引擎大全—中文搜索引擎—必应—银行产品文献

文章摘要：新时期，我国银行面临着诸多的机遇和挑战，尤其是利率市场化的条件下，我国银行趋势必要更全面地参与到市场竞争中去。创新管理是我国银行的必然选择，也是增强竞争能力的有效手段。本文旨在通过对创新管理新时期，我国银行金融产品的简要分析，来进一步加强对我国银行认识，并对我国银行的金融产品创新提出一些可行性的建议。我国的银行在新时期要加强自身的创新管理，以此适应愈演愈烈的市场竞争。一方面要加快制定我国银行创新管理体制，使得我国银行要减少对国家的依赖程度，自主掌握管理权，建立更加符合市场机制的资本结构；两一方面就是要强化我国银行的内部激励与监督机制，完善我国银行层与层之间的关系。除此之外，我国银行还要从对外经营上找到突破口，具体就是对于金融产品的开发与创新。

自我评价：金融产品是我国银行获利的重要途径，我国几家国有大型银行的利润很大一部分是靠金融产品的开发与创新得来的。随着市场经济体制的建立与完善，尤其是我国为加入世界贸易组织做出了放开利率庄严承诺，我国银行生存能力成为了主要的考验。在这个条件下，能否推出适应市场需求、适应客户需求的金融产品，对我国的各类银行的生存与发展具有重要的意义。另外，我国银行可以通过对金融产品的不断创新，增强自身的整体创新的能力，可以优化自身的产品结构，大幅度的提升产品的竞争力，也就会获得更大的利润。

第五章 保险产品

检索方式：网络 检索工具：数字图书馆

检索文献：保险服务质量及创新研究

作者：杨欣鹏 出处：辽宁工程技术大学 关键词：保险服务、保险创新

检索途径：登陆超星数字图书馆网址—全部分类—经济管理—财政、金融—保险

文章摘要：保险产品是一种服务产品，保险创新尤其要重视服务内容的创新。就保险服务而言，为了适应保险消费者对保险产品灵活性的要求，中资保险公司可以再保险产品设计过程中考虑增加保费自动垫交存款、贷款条款、不丧失价值任选条款等服务内容，结合保险公司的保单管理能力加以组合创新，以降低退保率。就信息服务而言，中资保险公司可以借鉴外资保险公司的经验，为客户提供风险咨询、风险管理以及保单查询、变更、索赔等服务，以增进保险客户对保险公司的了解和认同。在投资服务的方面，中资保险公司在保险产品设计中，可以考虑采取一般账户与分离账户结合的方式，给予保险客户在购买保险产品时更多的选择权，中资保险公司则发挥出专业理财的优势，为客户提供优质的投资服务。保险要完成和保险所要解决的问题是我国在构筑市场经济运行体制的变革过程。

自我评价：本文分析了中国保险公司的服务创新，从服务现场，存在的问题，市场需求及行业竞争的角度，明确了保险企业实施服务创新在保险业发张中的战略地位，然后从服务观念创新服务内容创新服务手段务体制创新以及延伸服务领域的创新五个角度对中外保险公司服务创新进行比较。由于保险是一个特殊的金融产品领域，现如今虽然保险已在普及，但很多人还是对保险有很大的意见，所以加强保险的服务对保险的发展有种很大的意义。

第六章 证券产品

检索方式：网络

检索工具：数据库

检索文献：证券产品创新

关键词：存在问题、创新

检索途径：登录万方数据资源网站—资源检索—书目检索—选择文献类型(期刊)—输入检索词—证券

文章摘要：个人金融业务的发展，为证券公司提高经营效益提供了有力的支撑，为业务经营的可持续发展奠定了坚实基础。但是，各个证券公司对个人金融产品营销的深度和广度还不够，重点不突出；已搭建的个人金融业务平台功能未得到充分发挥；现有的个人业务品牌、客户群体、个人金融产品、客户经理团队等资源潜力尚未挖掘；金融产品增势乏力。为进一步提升个人证券金融产品综合营销价值要注意以下因素：

1、宏观政策因素

2、信息技术有待进一步提高

3、营销人才缺乏

4、产品创新难度高。

证券产品主要包括股票产品、债券产品和基金产品。随着信息技术的发展与全球化趋势的推进，如今，证券产品创新不断涌现，各国都把证券产品创新作为提升竞争力的重要途径之一。在发展、规范我国证券市场的过程中必须积极推进证券产品的创新。

自我评价：改革开放以来，收益于我国经济持续高速发展和藏富于民的改革政策我国居民财富水平显著提高、居民个人和家庭逐渐成为社会财富的主体。但在个人金融产品现实营销中存在很多问题。随着居民消费升级和居民金融资产需求多元化，证劵公司的金融产品营销面临巨大的机会与挑战。因此，研究证券公司的金融产品的营销策略具有很大的现实意义。

证券产品的创新还有待加强，如果要提高我国的证券市场水平，首先要进行证券产品的创新，这样才能提高我国的证券产品竞争力，才更有利于我国经济的发展，也能提高我国的金融市场的实力。

第七章 金融衍生产品

检索方式：计算机网络

检索工具：数据库

检索文献：中国金融衍生品市场发展研究 作者：谢圣姬 出处：复旦大学

关键词：金融衍生品、新兴市场

检索途径：CNKI数据库—资源总库—学位论文—中文学术辑刊全文数据库—检索—金融衍生产品

文章摘要：金融衍生工具主要由资本、衍生市场和风险三部分组成，其本质上是基于货币价格（即汇率）或国家间货币的关系进行变动的各种合约。金融衍生产品交易的风险防范机制主要通过对市场准入的监管、建立健全风险管理制度、要求商业银行或其它金融集团加强内部控制并规范运作、加强衍生产品交易的信息披露力度、妥善处理市场退出等。金融衍生产品应该采用正式的监管规则和专业化的监管来代替现有的由中央银行和财政部组成的非专业监管。避免因对衍生产品的监管不严，金融衍生产品交易额的急剧增加，抑或负责监管的政府部门掌握信息不全不及时等因素造成的金融系统的不稳定。其主要主张用法律来限制金融衍生产品的交易。

随着金融市场化、全球化趋势的日益加深,加速中国金融衍生品市场的发展,加快中国金融市场与国际金融市场的接轨,发挥金融对中国经济的促进作用已成为迫在眉睫的重要课题。

自我评价：从以上研究内容看，当前国内外的经济学者对于金融衍生品有着一致或相似的理解，国内学者从各种不同角度对于我国金融衍生品发展存在的问题进行了理论分析，归纳总结出我国金融衍生品存在着产品自身、监管方、市场三面的问题。金融自由化、全球化发展趋势是金融衍生品市场发展的内在原因，我国应该积极参与国际金融衍生品市场活动,提高国际金融竞争力,稳妥发展我国金融市场并维护国家金融安全，这对我国金融衍生品的发展具有重要的现实意义。

第八章 金融产品网络营销

检索方式：计算机网络

检索工具：搜索引擎

检索文献：银行振翅金融网络营销之翼 作者：刘东明

关键词：网络金融、网络服务

检索途径：Google—高级检索—A OR B即 网络金融产品OR 金融产品网络营销

文章摘要：金融产品网络营销是指金融企业以网络为途径，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。金融产品网络营销是一个动态的过程，它以满足客户现实需求和潜在需求为目的。网络金融产品营销的方法主要是营销手段的组合，具体包括网络金融产品和服务的开发、调研、信息沟通、分销、定价以及业务活动等，并使它们相互作用，以最协调的状态来满足客户的需要，从而实现网络金融企业的盈利目标。

金融机构凭借网络渠道扩展业务无疑搅动了传统渠道的一池春水。但在业内人士看来，基于多项监管政策、客户习惯、既有软硬件设置等因素，金融产品的传统销售渠道格局短期难以改变。然而，对于新渠道的开发却又是众金融机构不可忽视的，得渠道者得天下，新渠道之战已如箭在弦。

自我评价：万物各有所长，也各有所短。作为新兴营销方式，网络营销具有强大的生命力，但也存在着某些不足。网络营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社交的心理需要，无法使消费者以购物过程来显示自身的社会地位、成就或支付能力等，尽管如此，网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。网络营销是基于互联网的一种模式，而如今互联网的发展趋势是客户导向，因此金融行业建设网络营销渠道，关键要立足于客户，以客户为主。

第九章 金融产品营销市场环境

检索方式：计算机网络

检索工具：数据库

检索文献：基于转型经济的中国金融市场环境分析

关键词：转型经济、市场环境

检索途径：万方数据资源网站—资源总库—期刊—中国学术辑刊全文数据库—检索—金融产品营销市场环境

文章摘要：金融产品营销环境，是指影响金融企业产品营销能力和目标实现的，营销部门又难以控制的各项因素和力量的总称，是企业制定产品营销计划和进行调研的重要内容。金融产品营销环境是一个不断完善和发展的概念。在20世纪初，企业仅将销售市场作为营销环境；到了20世纪30年代后，企业又把政府、公会、竞争者等对企业有利害关系者也看作是营销环境因素；进入20世纪60年代以后，企业进一步把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；随着政府对经济干预的加强，20世纪70年代以来，现代企业开始重视对政治、法律环境的研究。

自我评价：金融产品营销环境的分析主要是企业内外情况对照分析。

1、一个企业具有了优势就具有了超越其竞争对手的能力，或者具有了公司所特有的能提高公司竞争力的东西。

2、机会是指营销环境中队企业营销有利的因素，即企业可取得竞争优势和差别利益的市场机会。

3、组织的劣势是指能力和资源方面的缺陷或者缺少。

4、威胁是指一种不利的发展趋势所形成的挑战。总之，只有充分了解了金融营销的环境，才能实施有效的金融产品营销。

随着中国政府履行在加入WTO时的承诺，我国金融市场已经开始逐步开放，国内的金融企业将面临更大的生存压力。为保证决策正确．必须对企业营销环境进行充分了解。

第十章 金融产品的创新管理

检索方式：网络

检索工具：数据库

检索文献：市场之声引领金融产品创新 关键词：金融产品、创新

检索途径：登陆超星数字图书馆网址—全部分类—经济管理—财政、金融—金融产品创新

文章摘要：近年来，我国金融创新产品的品种日益丰富，但这些创新产品多以吸纳性，趋同性为主，即单纯的模仿国外或同业产品，缺乏个性化。金融产品同质化现象极其严重，一家金融机构自主研发出来的产品很快就被同业效仿，严重缺乏自主创新,是一种单纯的投机行为，有违背金融的经营原则,其次金融的各个部门从局部的利益出发，争先恐后的推出金融产品，只重视速度效率，忽略了质量，各个部门之间缺乏信息交流，相似产品的开发，管理的不系统，产品标准化程度低，规范性差，严重影响了银行金融产品的整体协调性，最后银行的金融产品缺乏个性化的差异性。目前我国的金融产品难以满足多样化的需求。其主要体现在，一方面，我国绝大多数金融机构缺乏明确的市场定位；另一方面，因为缺乏合理有效的市场细分，无法为客户提供个性化解决方案来满足各户多样化的要求。

自我评价：针对金融产品整体上不足加强金融监管，保护金融产品的创新成果。并且想要想让我国金融业保持发展势头，更好更有活力的创新发展，我们必须针对这些问题进行改革，只有这样我国金融业才能健康、持久、活力发展下去。目前国际金融创新的形式是放松金融管制，加强金融监管，这是我国需要借鉴的地方。然后是明确创新战略，加强产品创新的统一规划。最后细分市场，制定推广计划，进行产品营销，跟进后续服务，金融产品也是一种商品，金融产品也需要完整的产品宣传，产品推广，产品促销及一系列的后续服务。

综合论述

近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，人们的金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地，金融活动的内容被极大丰富。而另一方面，客户多样化、深层次的消费需求又反过来促进了银行、证券、保险等金融机构的服务方式尤其是营销方式的革，使其呈现出共同服务、共同繁荣、多元竞争的格局。

为了在这种竞争中保持和扩大自身市场份额，各金融机构纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。现如今，增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略以及合理的引导金融企业的有序竞争，已成为每一位金融企业家所面临的必须解决的问题。尤其对于中国这样一个金融业还不尽完善的国家来说，在入世后面临着来自海外经验丰富的金融企业的巨大竞争压力，只有熟练运用诸如金融营销这样的先进理念来“武装”自己，才能在愈演愈烈的市场竞争中占有一席之地。

在金融全球化、知识化、信息化的新形势下，金融企业要想在激烈的竞争中取得市场优势，必须根据目标市场需求、竞争对手及自身实力，选择自己各种营销策略。首先，构建动态战略规划系统，结合金融产品自身的业务特点，运用金融营销的理论与方法，充分研究市场，进行市场细分确定市场目标，在此基础上，企业要对所有营销业务做出总体、系统的规划与部署，并根据市场和金融条件的变化，适时调整，以确保各项业务能在金融营销中稳定、健康发展。其次，建立营销信息系统，金融企业应充分利用现代电子通讯技术，构建高效的电子网络通道，建立动态的、高效的、开放的、网络化、规模化的信息系统，尤其建立客户数据库，提高营销管理系统的灵敏度和效率，减少营销风险。最后，要建立以服务为重点的营销策略，服务作为一种特殊的金融产品，也具有产品的一般特征，它是经过员工多年的经验累积和总结出的，它以一种文化形态渗透在业经济活动之中，体现在银行与客户接的各种层面上，从而使得银行具有符合其自身的内涵进而增加在公众中的信誉度和美誉度。总之，金融产品作为现代金融业的载体，具有其

本身的特性，只有把握它的产品特性，才能有针对性的制定其营销策略，实现既定的营销目标。

当前，创新金融产品和服务的方式是构建新金融的迫切需要，近年来，全国各地都在金融产品创新上进行有益探索，不断推出多种适当的信贷新品种，大力发展政策性、商业性和互助性等多元化的贷款担保机构，不断的增加担保基金和担保能力，以促进产业结构调整，为经济发展发挥了较好的作用。

金融企业经营业务的本质，是其产品的营销与服务。银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义资金产品的营销与服务。目前，金融界就这一问题的研究，尽管取得了一些重要成果，但仍不够深入，主要表现在：１、在理论研究上，缺乏一定程度上的系统性，很少把金融产品的市场营销与金融服务作为一个有机整体，进行系统分析研究，导致这些研究基本上停留在经验描述阶段。２、在应用研究上，不仅缺少系统的理论依据，而且局限性较强，缺乏宏观上的指导意义，具体对策和建议的可比性、可操作性和可检验性较差，因而，运用这一理论研究的实际效果也就不十分明显。我们首先应该准确理解把握金融产品营销与服务的内涵，然后多层次定位、注意营销特色化和创新，最后注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中。

旅游商品营销部产品营销方案 篇6

一、营销部组建：营销部是一个与公司联合的独立实体由公司派专人负责管理，编制暂定为十人，远期规划为三十人（根据公司发展形势逐步增加）

1、人员选择：营销部组成人员必须具备以下条件：

① 品行端正、诚实可靠。

②具有导游三年以上从业经历，并且在业内有一定的人脉资源，有能力发展带动其他导游加入销售队伍。

③能志愿加入营销部并对所从事的工作感兴趣，能够长期坚持。

2、产品选择：进入公司营销部进行营销的产品必须具备以下条件之一： ① 公司自产与旅游相关的产品。

② 公司独家代理的与旅游相关的产品。

③ 本地优势土特产并具备生存能力的产品。

④ 所代销售产品若与其他销售公司的产品雷同，不得产生恶性竞争。

二、营销模式：借鉴直销形式，针对导游发展下线编织销售网络，具体操作是以营销部为平台，每个销售部组成人员必须以自身为组长发展。若干导游组成营销小组，并在公司备案登记认可，小组成员人数不限但不可窜组，营销部成员采取末位淘汰制，营销部成员有义务为公司推荐优秀营销人员进入营销部，经公司认可后成为公司营销部正式成员。

三、经营管理：

① 人员管理：原则上谁发展的下线由谁组成销售小组进行管理。营销组长挂职公司营销主管，所发展组员全部在公司备案。由多个营销主管负责督促各小组成员积极为公司推销各上市产品。

② 产品管理：由公司负责派专人进行产品配送，领取产品组员负责签收。产品直接下发到各销售组员，组员先报计划，由公司登记后通知仓管发放。各组员所完成销售业绩根据签收单和回款额划归各销售组。③ 价格管理：公司根据进货价制定统一底价，各营销部成员定按公司所制定底价进行结算，对外单价由公司先行试点后根据客户反馈情况及销售进度情况制定对外统一单价，包括零售价和批量优惠价两种，各销售主管应监督价格执行情况，不得随意变化价格造成混乱局面以致影响到产品形象。对严重违反公司政策的销售组员，公司不再与之进行合作。

④ 结算管理：押金管理，领下批货结上笔款，所结算项进公司指定账户，每笔款项结清后，送货单收回归档。

四、股份分配：公司占30%。

营销部占60%由各营销主管均分。

奖励分配占10%，其中5%为营销主管突出表现奖另外5%为销售组员突出表现奖。分前三名，第一名占50%、第二名占30%、第三名占20%。

金融产品营销论文 篇7

个人金融产品营销是营销管理与个人金融产品相结合的产物, 是营销管理理论在个人金融产品上的全过程运用。具体来说, 是指金融企业以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户以人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务, 运用整体营销手段传递并提供给目标客户, 以获得、保持、增加顾客, 在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

加强商业银行个人金融产品营销, 其意义和作用不可低估。其一, 个人金融产品营销是商业银行获得利润的需要;其二, 有助于加快个人金融产品的创新步伐;其三, 有助于商业银行开拓市场, 培育优质客户群体, 获得更大的市场份额;其四, 有利于商业银行提升形象, 增强内部凝聚力。

二、我国商业银行个人金融业务营销中存在的问题

近几年我国商业银行个人金融业务的市场营销水平有了很大提高, 主要表现在营销意识增强了, 经营方式正在向以客户为中心转变, 创新的步伐明显加快, 营销手段和分销渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展营销的时间不长, 符合市场经济要求的营销体系和营销机制还没有建立健全, 市场营销活动还存在很多不足之处。

(一) 营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效

国内商业银行还没有从战略角度上重视对个人金融从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育, 员工还处于计划经济的思维定势当中, 没有形成与企业目标一致的营销理念和营销意识, 特别是基层分支机构, 仍然把市场营销简单的视为广告宣传, 做为营销的最前沿阵地, 无法贯彻营销企图。

(二) 市场细分和市场定位形式化造成产品趋同和恶性竞争

我国商业银行长期采取的是无差异营销策略, 用一种产品、一种营销手段满足所有的市场。由于缺乏深入的市场调研和市场细分, 导致产品没有办法准确定位, 竞争策略针对性不强, 所推出的产品与市场需求、客户需求严重脱节。而且金融产品的易模仿性强, 各商业银行的个人金融新产品在业务功能、市场定位和客户群体等方面大致相同, 缺乏自己的特色, 银行竞争异常激烈, 变相提高了经营成本, 降低了银行实际收益水平。

(三) 营销策略的知识技术含量低造成高投入低回报

开展市场营销的投入、产出分析流于形式, 对营销要达到的盈利没有明确目标;在营销对象上仅限于熟悉的客户, 很少主动约访陌生客户;促销方式单一, 一般采用的都是发放宣传单、挂横幅、做广告等方式, 不注重营销效果, 对客户的金融消费引导不够;产品上不注重组合营销中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品;营销宣传不注重后续工作和客户反馈, 不能有效巩固客户群。

(四) 组织机构及考核机制与营销目标不匹配造成个人金融业务发展迟滞

各商业银行机构设置仍然是按照传统的以产品为中心的模式建立, 很多业务手续繁琐、过程冗长, 客户办理一笔业务要反复奔波于几个部门, 很容易产生反感;而且同一银行不同分支机构往往针对同一个优质客户展开激烈争夺, 营销力量相互抵消;绩效考评方式与营销目标不匹配, 无法调动营销人员营销的积极性, 甚至使营销人员背离营销目标。

三、我国商业银行加强个人金融业务营销策略分析

面对未来更激烈的竞争和挑战, 加快商业银行营销理念的转变, 建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制, 是商业银行保持市场占有率, 提高核心竞争力, 在竞争中生存和发展的重要手段。我国商业银行个人金融业务可采取以下几种方式的营销策略:

(一) 产品组合营销

客户的需求永远是金融产品组合的目标导向。而且, 随着社会经济生活的变化, 个人金融需求日趋多元化, 商业银行的个人金融产品组合也应与时俱进。

1.提供满足个人支付需求的个人金融产品组合。

个人的支付需求在不断上升, 特别是对支付的安全性、方便性、快捷性要求越来越高。为此, 商业银行应加大科技投入, 努力提高支付方式的自动化和电子化水平, 加大风险控制和操作便利研究。同时, 加强与证券、保险、医疗保健、邮电、物业管理等部门和机构的合作, 积极创新与发展“无纸化”个人结算产品, 为居民提供以存、贷、汇、理财为一体的系列化、多样化的金融个人支付组合。

2.提供能满足个人投资、理财需求的个人金融产品组合。

首先, 要注重对传统的个人储蓄业务的创新改造, 以全面满足个人金融需求差异的角度去开发设计新品种。其次, 借鉴外国商业银行的一些具体做法, 加快个人信用的评估、资信调查和信用控制的研究, 从而有效运做个人信贷业务, 加快开发个人信贷业务新品种。第三, 商业银行可充分利用自身的资金、技术、人才、信息和信誉优势开展理财业务。例如, 设立个人理财中心、开办个人外汇买卖、保管箱和个人投资咨询等。

(二) 交叉营销

商业银行个人金融业务的产品日趋多元化, 包括传统银行业务系列产品、资产管理系列产品、财富管理系列产品等, 这些产品联结着银行、保险、证券等市场, 这些市场间在个人业务上存在共同的利益和竞争, 可以采取合作的态度改善与竞争对手的关系, 同时应更重视整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值, 使商业银行拥有更加完善的服务功能, 在满足客户多样化需求的同时, 也可提高银行的收益, 这就是交叉营销。银行产品具有特殊性, 消费者在购买这种服务的同时必须向银行提交有关的资料, 这些数据是主营业务的天然副产品。对于一个银行来说, 客户购买的服务数量越多, 银行留住客户的希望越大。交叉销售要广开思路, 不能仅仅站在银行的立场去想客户要什么, 而是站在客户的立场想想他还会要什么?随着不同金融业务品种间的互相集成, 每个客户平均所开账户数会逐步增加, 同时增加的还有平均到每个客户的边际收益。

(三) 渠道营销

银行营销渠道是指金融产品从商业银行转移到金融产品需求者手中所经历的通道。由于银行及其产品的特殊性, 银行的营销主要渠道就是分支机构网点, 随着科技进步出现了电子渠道及其他一些辅助渠道。商业银行应加强:

1.网点功能综合化。个人客户的需求具有多样化特征, 而目前诸多基层网点仍为功能单一的储蓄所, 只能受理客户的存款, 这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。我们应借鉴西方商业银行“金融服务百货公司”的成功经验, 为客户提供存取款、代收代付、结算、资产管理等全方位的金融服务。

2.快速发展电子银行及离柜业务。电子银行是电子商务在银行中的应用, 其优势为成本低廉的同时能满足客户对银行服务求快、求近、求便之要求。因此, 商业银行需全力推进网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、ATM、POS (销售终端) 等电子银行离柜业务, 提高资源利用率, 降低成本。

(四) 品牌营销

个人金融产品品牌打造是个人金融产品营销过程中重要的一环, 精心打造的品牌产品在推动相关业务发展的同时, 也为银行赢得了宝贵的市场份额和丰厚的利润。商业银行只有拥有优秀的个人金融产品品牌, 才能在市场激战中赢得有利地位。各商业银行应以自己的银行文化为支撑, 缺乏文化的品牌战略难以长久;不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌, 注重品牌发展的科学规划;重视以品牌为中心的整合营销传播运作, 加强品牌忠诚管理实践探索。

(五) 数据库营销

所谓数据库营销, 就是利用商业银行个人金融业务经营过程中收集、形成的各种客户资料, 分析整理后作为制定营销策略的依据, 通过电子刊物发送、产品与服务信息传递、用户满意调研、在线销售服务等多种方式来提供银行的市场营销能力和服务, 并作为保持现有顾客资源的重要手段。

1.发现潜在的顾客, 收集信息。

通过公关活动、销售终端、社会调查等各类途径发现顾客, 并收集他们的资料。将他们的信息归类整理在消费者数据库中, 然后进一步将消费者区分, 针对他们个人的具体状况进行传播。

2.提高营销效率, 形成品牌忠诚。

银行应对自己推销的每一产品进行市场跟踪, 在长期的营销积累中通过电脑管理, 建立用户档案售后服务和产品的升级换代。在对客户档案的管理中, 发现最有价值的顾客, 发掘客户的终身价值。

摘要：随着我国金融体制改革的不断深化、对外开放步伐的不断加快和居民收入水平的不断提高, 个人客户的金融需求日益多样化、个性化, 个人银行业务已经成为各商业银行利润的主要增长点。本文分析了我国商业银行个人金融产品营销的内涵、意义与存在的问题, 并就如何加强个人金融产品的营销策略进行了探讨研究。

关键词：商业银行,金融产品,营销

参考文献

[1]祝孔海.我国个人金融市场的营销策略分析[J].企业天地, 2007, 05.

[2]肖绪峰.我国商业银行市场营销的难点与对策[J].中国金融家网, 2005, 05.

[3]陈鹃.商业银行个人理财业务发展探悉[J], 时代经贸, 2007, 09.

[4]岳振英.试论商业银行客户导向营销[J].现代商业, 2007, 06.

金融产品营销论文 篇8

科技与互联在不断渗透我们的生活，人与人之间的交互模式发生了根本性的改变。人类交互方式的变化也正在颠覆传统的行销与服务模式，金融营销也随之进入了一个革命时代。

金融营销人员需要重新思考、定位和重构新的思路和模式。这种思路就叫作场景化营销。场景化营销是新科技时代的产物，是金融营销的升级，甚至是一场金融营销的革命。

什么是场景化营销？

场景是指在特定时间、空间内发生的行动，或者因人物关系构成的具体画面，是通过人物行动来表现剧情的一个个特定过程。移动互联的革新加速了人们传递、获取、认知、交互与确认的碎片化程度，也增加了受众/用户与产品服务提供方的场景化触点，这些人包括我们自己及客户。

今天，诸多营销行为已经不再是基于人与人之间的交互，变成了人通过载体与其他人进行交互的模式。场景化营销便是以用户（消费者）和营销人员之间的载体，作为一个载体承载场景的营销，而这个载体就是智能手机。

“见面变得很奢侈，客户希望更简易地购买，人与人之间的面谈变成屏幕上碎片化内容（语音、文字、图片）的交互”，这都是移动互联时代的特征。客户站在我们对面的时间越来越短，我们甚至会通过移动互联（微信、邮件等）的方式来完成销售之前的几乎所有的动作，而这在以前是无法想象的。

传统的金融营销路数是发现客户、了解客户、接触客户、了解需求、完成需求建议、满足需求、说明需求内容、促使客户成交、再服务和转介绍的线性过程。而场景化营销的思路是，每一个与客户的触点，都有可能是一次营销，我们需要让整个营销诉求在每个阶段当中都有阶段性完成的目标。

如何进行场景化营销？

在场景化营销中，任何一个场景（点）都是一个Close、一个“成交”和一个确认。我们与客户的接触越来越碎片化，每次接触时客户都能感知到你，我们要利用这种感知，来制作场景强化需求，进行营销，即抓住每个T（Touch），制造出S（Scene），促成D （Deal）。

接触（Touch）：建立认知，树立从业者专业和可靠的形象

金融营销人员在微博、微信、邮件等里面发出来的信息，呈现的内容会形成所传导的形象，它会带来客户对该营销人员是否专业与可信的认知。在这个过程当中，金融营销人员需要去考虑，展示什么样的内容可能会带来什么样的客户预期，如何符合客户期待的形象。

与此同时，基于特定渠道，比如客户在朋友圈呈现的内容，营销人员可以轻松完成“背景调查”：了解客户的喜好、家庭情况、通过吃穿用度来判断其财务情况，甚至了解近期行程。

场景（Scene）：强化需求，制造软性的营销内容强化需求

通过邮件、朋友圈，金融营销人员也很容易对客户进行理念的植入。金融营销人员需要考虑如何找到客户与产品服务的连接点，如何用客户喜欢和接受的方式，做一个软性引导，既展现专业，又能够使客户对自己的产品和服务产生需求。

理念的植入具有一定的策略。当前，碎片化信息获取已进入“读图时代”。很多人已经厌倦阅读长篇大论，也厌倦了推销人员的喋喋不休。他们喜欢自己去发现、探寻、体验。所以，如何创造一个更好的体验至关重要，有时千言万语敌不过一张图和一句话。

什么是好的场景化营销？

我们想植入“爱与责任”的理念，可以用一张温馨的图片，附上一段话：爱孩子就要提前做好规则。用生命的价值传承父母对子女的爱与责任，主题为“爱与责任”，见图1。

想植入“ 保障 ”的理念，我们可以用一张一个光屁股小孩儿形象的图片，附上一段话：没有保险，我的财务在裸奔，如图2所示。

相比直接问客户“你要买份保险吗？”，这种营销方式更加“润物细无声”。它一方面传递了我们的服务内容。另一方面也启发并强化了客户的需求。客户看到图片心里会有所触动。对于客户而言，这些图是一种按摩，一种销售的引导，一种观念的普及。通过传递这种与工作相结合的“有理念、有内容、有态度、有温度”的内容来营造场景化，从而完成了营销动作。

什么是无效的场景化营销？

放眼去看，很多保险从业者的朋友圈充斥着危言耸听的资讯、不实的消息、经过篡改的图片、负面内容的文章。虽然很多人在使用科技工具，但如果用错就加剧了客户对其专业的不信任。可能在他“刷屏”时，客户就已经远离他了。这种营销方式非但没有起到营销的效果，反而会降低从业者的形象。

场景化的营销是一场金融营销的革命。互联网时代金融营销的成功在于利用互联网科技平台，做好场景化营销。既然手机是一个营销阵地，如何坚守阵地打赢这场营销战，怎么去经营跟客户之间的关系，是我们需要思考与琢磨的。

本文作者系北京为开企业管理咨询有限公司项目总监