金融产品网络营销 新渠道战上演

金融产品网络营销 新渠道战上演（精选3篇）

金融产品网络营销 新渠道战上演 篇1

金融产品网络营销 新渠道战上演 2013-01-18 09:16 发表于 IMCC

得渠道者得天下，金融产品销售的新渠道之战已如箭在弦。无论是成立刚五年时间的国华人寿，借道淘宝网创下“三天破一个亿”的销售额，还是实力雄厚的光大银行，凭借网销渠道发力揽储，种种案例对于众多金融机构来说，无疑都是不小的触动，销售渠道多元化的一纸战书已摆在各金融机构面前。

近段时间以来，金融机构拓展网销渠道的尝试可谓“你方唱罢我登场”。国华人寿团购保单的争议尚未平息，光大银行又因在淘宝开店揽存款搅动了原本不平静的市场。

“与淘宝网合作仅是第一步，如果政策、技术允许的话，我们会有更多的金融产品销售从线下到线上。”光大银行零售业务部总经理张旭阳在接受证券时报记者采访时表示。

金融机构凭借网络渠道扩展业务无疑搅动了传统渠道的一池春水。但在业内人士看来，基于多项监管政策、客户习惯、既有软硬件设置等因素，金融产品的传统销售渠道格局短期难以改变。然而，对于新渠道的开发却又是众金融机构不可忽视的，得渠道者得天下，新渠道之战已如箭在弦。

金融机构频频“触电”

种种迹象表明，近年来电子商务已经广泛渗透到金融产品销售领域，越来越多的金融机构尝试“触电”，将电商作为新的销售渠道。

先是一个多月前，国华人寿在淘宝平台上创下了3天产品销售破亿元的业绩。接着热闹的是光大银行在淘宝团购平台“聚划算”上“出售存款”，这款名为“定存宝”的产品，采用了“买1000送1000集分宝”(相当于返还10元现金抵扣券)的促销手段。截至目前，光大此款产品的累积交易量已经高达5万余笔。按照光大银行的说法，此次活动费用由支付宝承担，光大银行仅支付卖家利息费用。

张旭阳称，此次与淘宝网合作参考了国外银行同业的一些经验，根据淘宝平台的特性对原有产品进行了改造，对于网民来说，这是除银行网点和网银以外的另一定期存款渠道。

对于未来是否有更多的合作机会，张旭阳表示，如果政策允许的话，将继续探索贷款尤其是小微企业贷款的网销市场，而这一过程需解决对贷款对象进行评估以及发放等技术问题。

尽管光大银行通过网销揽储颇具争议，但在中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇看来，网上销售作为一种渠道创新，可节约柜面资源、降低成本，对银行这一做法应予支持与鼓励。

如果说国华人寿和光大银行尚停留在尝试层面，那么部分保险公司的“触电”已经迈出了实质性的一步。自2010年起，平安、安邦等多家保险公司便集体入驻淘宝网开展保险产品销售业务。此外，银行电商渠道的铺设也明显加快。

以交通银行为例，去年8月该行与阿里巴巴共同宣布推出“交通银行淘宝旗舰店”，这是国内银行业首度登录淘宝。通过交通银行淘宝旗舰店，用户可以直接购买交行提供的各类产品及服务，实现金融产品的网上交易。

证券时报记者登录交行淘宝旗舰店发现，店中开放的内容包括：贵金属、基金、保险、个人及小企业贷款、贵宾客户服务、银行卡等6个频道，用户可在线浏览交行各类贵金属产品，并通过支付宝下单购买。

建设银行称得上是银行系电商建设的先行者。据该行电子银行部总经理刘建忠介绍，建行自建的善融商务平台自去年6月28日上线至今，交易额已经突破30亿元，主要集中于B2B(商户对商户)业务方面。

刘建忠指出，与信用卡商城不同，善融商务平台是电子商务与金融服务的深度结合，用户通过善融商务进行的一系列交易行为，能向建行提供更多自身信用指数的参考依据，从而和贷款额度相关联，建立信用机制。

据记者了解，一批基金公司也正在积极筹备淘宝旗舰店。南方某基金公司电子商务部负责人告诉记者，目前有20多家基金公司正在筹备建立淘宝直销店，目前只是在等待监管的进一步明确。

去年以来，证监会针对基金在第三方交易平台上的销售高度关注。去年12月27日发布《证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展证券投资基金销售业务指引(试行)(征求意见稿)》之前，证监会已数次召开研讨会及现场调研，探讨电商模式以及相应的风险、资质等问题。

“节约成本当然是一方面考虑，但另一方面最主要还是为了接近更多客户群体，毕竟基金公司自身拓展客户还有很多限制。从长远来看，发展直销渠道将是未来的主要方向。”上述基金公司电子商务负责人称。

金融超市与专卖并行

在多数受访人士看来，金融机构拓展网络渠道将是大势所趋，正如一位活跃于金融业和电商的人士告诉记者，“国外一些金融机构的‘触电’已成主流，比如美国的公募基金业、日本的证券经纪业”。随着国内互联网客户年龄层的迁移、网销大环境的成熟，多家金融机构必然将网销作为渠道创新方向之一。

尽管如此，业界人士对于金融机构“触电”的具体模式却有着不同的看法。就目前而言，主要存在三种模式，深度开发自己的官网;在以淘宝为主的第三方平台开设直销店;通过第三方理财机构平台代销。

“前者有利于自有品牌的建立、客户黏度的增加，但往往存在初期投入成本高、知名度建立时间长等问题。而第三方平台本身已经具有一定的市场知名度，流量、客户资源相对稳定，借力第三方平台营销可快速实现业绩增速。”一位不愿具名的券商电子商务部人士称，“前者有如专卖店，后两者则类似金融产品超市。”

鉴于这三种模式各有利弊，银行、基金、保险等金融机构都面临着同样的选择困惑，大部分金融机构选择了两种渠道并行的模式。

支付宝金融事业部总经理袁雷鸣近日在一次论坛上表示，所有的交易都会朝着交易成本最低的价值洼地流动，淘宝目前的交易转化率为13%，比业内平均水平高一倍。光大银行虽是第二家在淘宝开旗舰店的银行，但一上线就推出了“定存宝”这类创新产品，因而引起业界很大关注。

然而部分受访人士的担忧也不无道理。按照上述模式，金融机构可能会受制于第三方平台，比如同业竞争可能挤占第三方平台的营销资源、抬高第三方平台的合作费用等;同时第三方平台的品牌波动对自身品牌亦会带来影响。这也是以交通银行和光大银行为代表的金融机构选择在第三方平台开设直销店，而建设银行显然希望利用自身平台抢占电商市场并带动传统业务线上发展的重要原因。

“电子商务的市场巨大，在客户资源强大的背景下，商业银行大力发展电子商务也是推动中间业务转型的有效举措。”一位券商银行分析师告诉记者，但银行以自身渠道发展电商业务恐难与淘宝这类平台媲美。

觊觎第三方理财超市的不止淘宝，新兴的网贷平台亦跃跃欲试。网贷平台人人聚财首席执行官许建文告诉记者，公司目前已与担保公司展开合作，“我们的目标就是做销售金融产品的淘宝，只做销售渠道，不揽储、不做风控，所有资金都归第三方管理。”

在他看来，未来一定会有类似的第三方理财网络超市出现，由于银行互相之间的排斥性，不太可能合作销售，而第三方则可以提供不同机构的多类产品供投资者选择。值得注意的是，随着新兴销售渠道的日益发展，未来风险点可能会更多，比如域名钓鱼等。

“这需要金融机构在安全技术创新、客户服务等环节多下气力，提高风控能力，而监管层面也一直非常重视网销渠道的风险控制，规范政策正在陆续推出。”上述银行分析师称。

动了谁的奶酪

“这是一场渠道革命，如今就连保险、基金、信托过去依赖的银行渠道，也开始将渠道重心逐渐转移到网络平台。”一位股份制银行信用卡中心高管告诉记者。

这或许也是一把双刃剑。一方面，银行自身可依赖网络渠道扩展业务;另一方面，随着网络渠道逐渐成熟，银行所发挥的渠道作用未来也可能被削弱。对此，前述券商电子商务人士认为，“随着保险、基金等网络直销渠道的建立和扩张，银行所发挥的渠道作用将会被削弱。但很长一段时间内，基于多项监管政策、客户习惯、既有软硬件设置等因素，银行作为金融产品销售主渠道的格局不会被改变。”

这也是大部分受访人士的看法。尽管金融产品选择在网络推广成本较低，还可以突破地域限制，但并非所有的金融产品都适合网上销售。

中信信用卡中心研究与发展中心赵丽告诉记者：“可通过网络销售的理财产品具备一些特性：简单、标准化、时效性短，譬如旅游意外险;而诸如人身险这种需要面签的复杂产品就难以通过网络完全实现。”

赵丽认为，银行与保险、基金的路子可能还不一样，毕竟银行有网银，而且掌握着大量的客户资金数据，只是缺少像淘宝这样有人气的平台，因此并不排除未来多家银行之间有可能形成互联互通的平台来销售金融产品，也有可能与支付宝合作另外开辟线路。

据记者了解，银行对于网络的感情是复杂的，一方面他们希望能够利用网络平台来做一些事情，但另一方面又保持着警惕和谨慎的态度。

网络销售平台是否会对银行的客户资源形成分流？某股份制银行人士对此并不担忧，“能真正掌握客户信息的还是银行，银行可根据客户资金状况，为客户量身定做理财产品，渠道所具备的只是销售方面的影响力。”

“我们所担心的是客户资源流失到网络，将来会涉及利益分成以及客户数据安全等问题。保险和基金由于业务单一，他们对于网络合作显然更有动力。相对来说，银行有着多元化的业务，在政策尚未明朗的情况下还是趋于保守的。”上述股份制银行人士称。

与之形成鲜明对比的则是基金公司，由于长期以来对银行这一渠道过于依赖，因此对于直销的渴求更为强烈。“尽管现阶段对银行的冲击并不大，但今后随着越来越多的理财产品在网上销售，参与的银行也越来越多，基金公司的议价能力可能会增强，对于银行的渠道作用将形成一定的冲击。”前述基金公司电子商务部负责人称。他同时指出，随着网络平台的发展，未来对第三方理财机构也将造成影响，但对于诺亚财富这类客户掌控能力较强的第三方影响并不大。

与此同时，网销渠道的拓展对于金融产品销售人员来说无疑是一场挑战。对于金融机构的理财经理来说，未来或许要向更高端和更专业的方向发展，简单的产品可以通过网络直销，而定制的、个性化产品则需要理财经理在线下完成。

金融产品网络营销 新渠道战上演 篇2

自1896年起, 中国参加第一次奥运会, 中国体育进入了缓慢的历史发展进程, 直到新中国建立开始才有了较快的发展。直到2008年我国举办北京奥运会时, 获得的51枚金牌、21枚银牌、28枚铜牌, 奖牌总数100枚见证了中国竞技体育新的辉煌。也达到了中国体育事业的“非奥运”营销手段的企业在当年产品销量也超过往年10%。体育用品业的发展水平作为体育产业的核心领域直接反映了体育产业的发展水平。

总的来说, 一个国家的“体育实力”从某种上意义上象征着一个国家综合的实力。昔日丧权辱国时国民经济的落后时体育“软实力”自然跟不上。但在奥运之后, 中国体育以及我们的体育事业又将走向何方。诚然, 丰硕的奖牌数量见证着我国的发展, 但那并不代表着我国体育事业的强盛, 更不能代表在长期羸弱的境况下喘息着的体育企业走向了繁荣。

长期以来, 在政府和人们的潜意识当中, “体育”一直被作为“福利”产业, 未纳入商品经济的范畴。长期处于计划经济的链条下发展, 导致了很多的弊端。然而, 在西方国家, 体育经济各产业链早已成熟。无论是借鉴国外的经验, 还是近年来我国在奥运、亚运以及各项赛事中获得的巨大经济效益, 让越来专家和学者意思到, 体育经济正在成长为拉动我国经济增长的又一架马车。[1]

目前, 我们虽然意识到了体育经济的重要性, 但中国体育经济的发展, 面对日趋激烈的国内外竞争, 在许多方面显得捉襟见肘。据不完全统计, 2011年文体行业各经济类型企业完成累计工业总产值1053.86亿元, 占55.72%, 同比增长28.87%。正如我们热衷的“中国制造”的一般, 劳动密集型的我们在习惯西方国家的吹捧, 以为取得长足的发展之时, 缺乏甚至忽视了对体育用品的设计, 研发等相关核心技术的投入。让如今在劳动成本越来越高的境况下, 我们丧失了很多产品的定价权, 导致价值链上的大多利润被卷走, 拱手让出了辛勤耕耘的果实。就体育用品企业而言, 国内从事体育用品的企业大部分起家于料加工。他们常常只关心心生产, 不关心销售, 外国掌控着销售渠道的主动权。对他们而言, 虽然能及时认识到生产自己品牌产品的重要性, 但他们很少擅长开拓国内的市场。产品以及营销的雷同, 差异化营销梯度的不够导致了企业竞争的恶性循环, 同时也不能符合现代体育个性化和多样化的需求。

我们的体育用品市场与服务业以及其他产业的的关联度不够高。西方发达的一些体育用品大企业常常围绕体育场地、体育组织、体育活动这三个主要元素来设计产品, 开展产品推广和营销活动。而国内的企业鲜有纵向扩张、混业发展以及行业穿插的想法。[2]

2 运用科学营销工具解决难题

2.1 整合营销在体育产品中的应用

整合营销是一种针对各种营销工具和措施的系统化结合, 根据环境进行即时性的动态调整, 让交换双方在交互中实现价值增值的营销理念和方法。针对体育产业, 我们应该将产品品牌文化、体育文化、体育企业自身文化结合在一起, 整合各种营销渠道, 实现企业自身的价值品牌的交互提升。[3]

2.2 体育营销策略的RCIC分析

RCIC是基于体育营销的实际操作体系, 是行业专家对国内外近百家企业体育营销案例进行了解析后, 推出的一套切实可行的体育营销实操工具, 其所在层面是在解决企业品牌的问题。

RCIC工具从四个相互连贯的逻辑层面出发, 分别从关联度 (Relevancy) 、创新 (Creation) 、整合 (Integration) 、持续性 (Consistency) 入手, 通过精准地找到企业与体育载体的关联点、运用创新模式和策略、借助整合实现资源利用率最大化、并持续跟进促进循环效应。

营销产品与体育赛事的关联度 (R) 分析:在分析具体案例中, 把握企业的产品品牌跟体育运动本身的关联度, 是一个企业做好体育营销的重中之重。当分析营销产品和体育赛事的关联度时, 我们首先要考虑的是该公司产品的属性与体育赛事的是否搭配, 如果顺利地找到了该产品与体育的切合点, 其营销策略就能按正确的方向制定和开展实施。实际上, 将体育精神和企业的品牌文化进行恰当地整合才是水平较高体育营销, 而非仅仅为了赢取一个市场口碑, 刻意地将体育品牌融入到市场宣传中, 这种做法是缺乏长远规划的。体育产品品牌与体育赛事息息相关, 合理地赞助一些体育比赛, 同时整合各种营销渠道, 将体育企业产品和品牌介绍给广大的受众, 这样不仅可以提高品牌的曝光率和市场产品市场份额, 还能整体提升企业自身综合知名度。

创新程度 (C) :体育营销从来都是是智者博弈的舞台, 简单的复制和模仿他人的模式, 在体育营销这个充满变数的舞台上是不可能取得成绩的。创新是是一切发展的不竭动力, 在体育事业中更是如此。鉴于体育事业与品牌各自的属性的多变性, 怎样做好体育事业与品牌的各自己定位, 怎样找到两者的契合点, 这本是也是一个极大的挑战和创新之举。同时, 营销并不仅是直接的推广产品, 扩大市场占有率, 同时也是推广一种美好的回忆, 一种憧憬, 一种良好的生活与娱乐的方式、一种高贵审美情趣。而当下, 很多企业在进行新品牌的推广时, 常常采用的方式仍然是模仿式营销, 这在日益高速变化的体育事业中是不可取的。在广告中, 为了在强调品牌本身的同时, 同时注重产品与消费者质检的关联, 防止消费者的需求不被忽略, 我们应该结合企业本身的特点以及其产品的特点, 多参考成功案例的经验, 制定出符合自身条件的规划, 开辟体育用品公司独有的具有品牌文化效应的宣传推广渠道。[4]

I代表营销的整合度:在各种营销案例中, 营销的主要特点是系统的整合相关资源。因此, 体育营销是一个多方协同动作、相互关联, 众多要素共同构成的一个结构复杂且随时变化的商务活动组合, 同时也是营销主体内部和外部要素的集合。体育产品营销的本质是将品牌的核心文化以体育为途径进行升级和再加工。在这个过程当中, 除了投入资金以外, 还要采取一系列相关营销和推广活动。从各个角度, 运用网络、报刊、电视媒体等多种手段, 构建一个品牌和受众之间的平台, 从而达到渠各种道整合营销的功效。同时, 对于企业产品的具体推广, 公司可以整合采用各种媒介工具, 制定专业的营销战略, 通过运用电视、网站、报纸、广播、新媒体以及其他一些具有创新性质的媒体, 让每个观众通过代言的明星和体育赛事了解其体育企业的产品, 通过这种途径来达到使其营销整合度得到充分的提高。

C代表的是体育营销在时间上的可持续性。企业能否取得体育营销的成功, 其持续性是一个很重要的因素。体育营销同其他事业营销一样, 它的可持续性性是企业发展的长期战略, 而不是短时间的战术。据多方面实际经验表明, 短时间大量投入较长时间在体育领域的投入和经营所取得的效果差距甚远。因此, 企业需要有雄厚的经济实力以及长远的发展规划才能取得营销的最钟胜利。企业在实施了各种赞助之后, 应该继续跟进其后期的宣传和营销。诚然利用体育赛事和体育明星代言等方式可以短时间内为企业提高品牌知名度, 但是并不能因此就可以大功告成, 还需要继续进行更多匹配的营销活动。同时, 在控制成本的总体情况下, 考虑通过赞助合适的体育赛事来进行新产品和品牌的延续推广。这样才能使产品得得持续稳定的推广。

3 结语

我国个人口众多, 随时改革开放的深入, 国家综合经济实力的提升, 对体育事业的投入定会加大。就我国庞大的市场而言, 如果我国的本土企业如果不能跟上时代的步伐, 学习和采用各种先进的企业管理手段。那么我们不仅仅丧失的是产品的定价权, 同时也会丧失产业链的中下游的经济利益和社会效益。针对上述情况, 我们应该在加大多产品的设计研发, 以及在提升企业核心竞争力的同时, 学习和采用更多科学的营销工具来开展体育产品的营销工作。让我们运用符合体育营销管理的各种科学工具来管理体育类公司从生产组织到产品的售后服务这一系列流程。科学选择产品品牌的融入方式, 不断稳中创新, 不断整合营销渠道, 不断持续稳定开展营销管理工作。中国体育事业任重而道远, 只有如此, 体育事业在我们的上下求索中才能取得得长足的发展。

参考文献

[1]郭震.三星手机的体育营销策略研究[D].对外经济贸易大学, 2006.

[2]张林.关于奥运会背景下体育营销发展思路和经验的探讨[J].云南电大学报, 2006.

[3]杜永利.中国企业体育营销的现状与对策分析[J].湖州职业技术学院学报, 2009.

新疆农产品营销渠道优化策略 篇3

一、新疆农产品营销渠道现有模式

根据菲利普·科特勒的营销思想, 所谓农产品营销渠道是指“农产品从生产者向消费者移动时, 取得农产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。随着我国农业市场化程度的不断提高, 农业生产与农产品流通的矛盾日益突出。将分散的个体农户所生产的农产品分销给消费者, 需要一整套结构合理、功能完备的农产品渠道体系, 特别是在地域广阔的新疆, 优化农产品营销渠道显得尤其重要。新疆地域辽阔, 各地区生产力发展不均衡, 经济发展状况差别较大, 因此农产品营销渠道呈多样化形式。就目前新疆农产品营销渠道的现状来看, 主要有以下三种典型形式:

(一) 以农产品运销为主的营销渠道。

这是一种比较原始的农产品营销渠道形式。农产品生产者选择便捷的运输方式 (包括人力) , 主要通过县、乡镇一级农产品集贸市场与消费者采用面对面的交易方式。优点:无中间环节, 交易费用较低。缺点:营销渠道辐射面小、无法实现充分调节供求的功能;交易效率较低, 耗费的时间成本、精力成本较高。目前, 这种农产品营销渠道在新疆的农村比较常见。

(二) 多层中间商销售为主的营销渠道。

通过中间商的市场能力优势把农产品推向市场, 完成农产品在流通领域中所有权的转移, 这是现代比较流行的农产品营销渠道形式, 缺陷较多:信息不对称, 造成农民生产的极大盲目性;农产品生产集中化较差, 造成讨价还价的能力较弱;农产品从生产者到消费者经过的环节较多, 造成社会交易成本较高。

(三) 以交易型渠道内部关系为主的营销渠道。

渠道成员以加工企业、销售公司为主导地位, 渠道成员之间的关系完全是简单的交易关系, 农户并没有分享到农产品加工增值的好处和流通环节的商业利润。优点:在一定程度上降低了交易成本。缺点:生产者、加工企业承担的风险较大;由于生产分散、力薄和信息不对称导致农民处于被动的不利地位;由于加工企业数量少、规模小、资金投入不足, 导致经过加工的农产品质量低、加工产品增值率低、市场占有率低。

上述三种类型的农产品营销渠道反映了现阶段我国以及新疆农产品营销的基本状况, 总结其特征, 新疆现阶段的农产品营销还基本上处于以生产为导向的营销阶段, 其目的是如何使生产者的农产品传递到消费者或用户手中, 是典型的“生产-市场”营销模式。

二、新疆农产品营销渠道存在的问题

尽管新疆农产品营销存在多种渠道形式, 但是从农产品生产者的低价卖到消费者的高价买, 反映出了农产品营销渠道的众多问题, 总结起来主要有以下几方面:

(一) 渠道上游主体分散、组织化程度低、缺乏竞争力。

所谓渠道上游主体主要是指农产品的生产者, 这个主体存在以下问题:一是生产分散、集中化程度低, 在农产品的生产和经营上缺乏科学的依据, 往往是依据以往的经验来判断, 缺乏科学种植的概念;二是信息不灵, 缺乏快捷、准确捕捉市场信息的能力, 更缺乏科学的市场分析和预测, 且对下游供应产品时, 缺乏讨价还价的能力;三是多数小生产方式下的农产品生产者无法进行农产品的产后流通、加工环节中所应该进行的严格筛选、规格包装, 导致生产的产品缺乏竞争力。

(二) 渠道技术含量较低, 政府投资结构不合理。

在农产品生产、加工与流通过程中, 过分重视农产品的生产, 而忽视农产品的保鲜储备、加工过程, 浪费严重, 这对农产品营销渠道产生了严重的负面影响:一是储藏保鲜技术水平的低下加大了渠道管理的难度, 导致了渠道成本增高和渠道效率低下;二是限制了渠道向扁平化和垂直一体化发展。尽管近年来新疆农产品保鲜与加工技术有了很大提高, 但还是很不合理。过分重视农产品的生产, 而忽视营销渠道的构建还表现在政府投资方面的偏差, 自治区政府在农业增产上的投入是很明显的, 但是在收获后续农产品处理加工方面却明显相对投入不足, 而农产品的附加值真正实现是在加工与流通过程。这种政策上不合理的投入不仅给生产者、中间商、消费者带来了损失, 也使现有的渠道模式很难得到提升, 阻碍了营销渠道发展进程。

(三) 营销渠道流通环节多, 交易成本高、效率低。

过多的流通环节不但造成交易成本高、效率低, 而且还是造成农产品生产者低价卖、消费者高价买的一个重要原因。以新疆蔬菜流通过程为例, 从菜农到消费者中间要经过五六个环节, 菜农-产地中间商-市场批发商-市场中间商-零售商-消费者, 而蔬菜批销的每个环节都要加上很高的毛利才行, 流通环节的增多, 无形中加大了农产品的交易成本且效率较低。

(四) 农产品销售终端以农贸市场为主, 超市、连锁店销售份额低。

长期以来, 农贸市场、批发市场一直是新疆农产品营销渠道中最重要的销售终端。这种传统的零售终端存在许多缺陷, 主要表现在无法保证质量、经营不规范等。虽然随着社会与经济的发展, 超市、连锁店与网店得到了一定的发展, 特别是在农产品的销售方式上取得的进步, 但这一业务拓展对农产品销售增长却非常有限, 在超市和连锁店销售的农产品品种具有较大的差异性。具体表现在:粮油、乳制品及深加工农产品的销量增幅明显, 肉禽、果蔬、水产、鲜蛋等生鲜产品受多种因素影响, 销量十分有限, 仍以传统的农贸市场销售为主。

三、新疆农产品营销渠道优化对策

(一) 加快新疆农产品生产基地建设。

农产品产销一体化组织规模的扩张, 不仅需要龙头企业扩大资金规模, 提高技术含量等, 而且需要加强新疆农产品生产基地的建设, 加快新疆农产品标准化建设, 以保障原料的稳定供给。近年来, 新疆大力实施优势资源转换战略, 粮、棉、果、畜“四大基地”建设加快推进, 特别是特色农业产业优势明显, 新疆已成为我国最大的商品棉、啤酒花、番茄酱生产基地和重要的畜产品、甜菜糖生产基地。新疆农产品生产者可以借鉴生产基地的发展模式, 进行集中化生产, 在家庭经营基础上产生规模效应, 进而提高盈利能力。但是, 新疆农产品生产基地的发展也面临着一些亟待解决的问题。如, 新疆地域广阔, 铁路运输能力有限, 运输成本较高, 同时出疆运力严重不足, 导致农产品出口不及时, 出现严重的滞销。因此, 在加快新疆农产品生产基地建设的同时, 加强铁路、公路等交通设施的建设, 提高其运输能力。

(二) 充分发挥政府在渠道建设方面的作用。

农产品由产地市场进入销地市场, 一般要经过物流运输, 才能完成销售过程。因此, 物流运输的时间和费用决定着农产品流通效率和销售价格。而缩短物流运输时间降低费用, 涉及到物流基础设施是否完备先进, 道路是否快捷畅通, 收费关卡设置是否必要合理, 通关手续是否简化方便等问题。目前, 新疆农产品物流运输通道的主要缺陷是高速路覆盖面窄, 一些乡村道路还不畅通;收费关卡多, 通关手续繁琐;储藏运输和冷链保鲜设备不足。针对这些缺陷, 新疆政府和物流公司应当联手, 推进快捷、高效物流运输通道的建设。

(三) 减少流通环节, 提高交易效率。

加强农产品流通环节的引导和管理, 建立信息透明、公平竞争的枢纽性交易场所, 公开批发市场需求信息, 农产品生产者可以利用其价格信号, 根据需求变化安排生产、组织商品货源供应, 以减少农产品生产与流通的盲目性, 降低损失。大力培育和发展农民合作社, 并且鼓励合作社和农场进城开设直卖店铺或者超市, 可以借鉴美国沃尔玛超市的经验, 建立自己的物流系统, 直接运销鲜活农产品, 减少中间环节, 缩短流通时间, 从而降低农产品的交易成本, 提高流通效率, 使农户和消费者双方同时受益。

(四) 完善农产品营销渠道终端方式。

改进、完善农产品营销渠道终端方式主要包括两个方面的内容:一方面改善新疆批发市场的软硬件建设, 促使农产品批发市场升级拓展。主要通过以下措施:完善市场内部秩序, 规范交易行为;完善信息服务功能;加快交易方式的变革和创新;加强质量安全检测系统建设;另一方面要推动农产品的超市经营及连锁经营:建立农民合作组织, 实现生产和销售对接;依托第三方物流, 提高农产品供应链管理水平;创新农产品连锁形式, 提高连锁经营管理水平。这种方式有助于解决农产品销售困难, 提高农民收入发展, 有助于推进农村产业化发展, 从根本上促进农村经济发展, 同时有利于满足消费者需求, 在环境保护与税收等方面也具有较强的优势。

总之, “十二五”时期, 是在新的历史起点上加快推进新疆跨越式发展和长治久安的重要时期, 也是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。新疆农产品营销渠道的构建与优化, 既需要农产品生产者、经营者与消费者的努力, 又需要政府发挥其应有的作用。为了农产品市场的繁荣和稳定, 为了切实增加农民的收入, 让更多的消费者买到优质、安全和实惠的农产品, 必须实现农产品营销渠道的优化。

摘要：我国农产品营销理论、特别是农产品营销渠道理论研究相当滞后。本文对新疆营销渠道现状进行分析, 总结新疆农产品营销渠道存在的问题, 并提出相应的措施。

关键词：新疆,农产品,营销渠道优化

参考文献

[1] (美) 菲利普.科特勒著.梅汝, 梅清豪, 周安柱译.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2001.

[2]邱章泉.台湾农产品运销的形式和启示[J].台湾农业探索, 1999.2.

[3]冷志明.我国农产品营销渠道的现状及其发展趋势[J].生产力研究, 2004.1.