商业银行个人金融产品

商业银行个人金融产品（共12篇）

商业银行个人金融产品 篇1

近几年来, 国内经济飞速发展, 银行个人金融业务也开始展现出它的强大的发展空间。持续不断的开拓个人金融业务, 进一步提高银行的经济效益, 是为个人客户提供与其要求相适应的个人金融产品的需要。因此研发新的个人金融产品是我们目前面临的首要任务。

一、商业银行个人金融产品的一般内涵

所谓商业银行个人金融产品一般而言指的是, 商业银行以金融市场为背景, 根据广大个人客户在人文地理, 生理心理, 个人收入以及年龄层次等方面的不同进行划分, 从而设计出的一系列富有差异化和个性化的, 适合不同类型的客户理财需求的服务项目, 以满足人们日益增长的多元化理财需要。

商业银行需要不断的进行创新, 设计打造出更多富有差异化和个性化的金融产品, 将这些金融产品按照不同情况不同对待的原理有针对性的提供给新老客户, 在保证服务质量的同时增加顾客量, 从而为商业银行开拓更为广阔的市场, 树立更好的商业形象, 带来利益。

二、国内商业银行个人金融产品的发展现状

随着改革开放的深入, 国内商业银行在个人金融产品创新上经历了深刻的变革, 也取得了迅猛的发展。尤其是加入WTO以来, 国内商业银行在个人金融产品创新上更是取得了骄人的战绩, 如在增加了许多个人金融产品的种类, 懂得了针对不同的群体不同对待的原理等。我们承认这些成绩的同时也必须认识到仍旧存在的不足, 再接再厉。

个人金融产品不能适应多元化的金融需求。虽然目前商业银行推出了众多的个人金融产品, 但是这些个人金融产品仍不能满足人们多元化的金融需求。对金融产品的推陈出新仍是我们的重点。

对个人金融产品的创新上, 仍旧没有健全的创新研发系统。一个健全的创新研发系统必须有对客户透彻的分析以及业务部门与技术部门的充分沟通, 否则将导致研发的新金融产品与客户需求脱轨。要想在激烈的市场竞争中取得先机, 就必须有前瞻性的目光, 创新研发与客户需求相适应的个人金融产品。

三、国外商业银行在个人金融产品创新上的经验

国外商业银行在多年的发展中已经逐步形成了比较健全的综合管理系统。合理的治理结构以及准确的市场定位, 使得他们在激烈的市场竞争中占据了稳定的地位。在个人金融产品的创新上也有很多值得我们借鉴的地方:

(一) 以客户为主导地位的管理理念

目前, 国外很多银行与客户的关系已不仅仅是交易的关系, 而是向着一种更为紧密的关系发展。只要客户有需要, 银行就会根据他们的需求, 打造出适合他们的金融产品, 银行成为每一个客户的私人银行, 这样不断的创新出更多的个人金融产品, 极大的提高了银行的竞争力和形象。

(二) 健全的个人金融产品研发系统

在多年的经验中, 国外商业银行已经建立起了健全的创新研发系统, 他们有着综合的业务管理模式, 各部门分工不同却又紧密相连, 在国际环境的变化中寻找出了高效的研发机制, 掀起了一股股金融产品创新的浪潮, 如银行资本证券化, 用直接融资的方式代替了以往的贷款方式来实现银行的融资, 开辟除了一条新的业务通道。

(三) 发达的信息系统

当今银行系统对信息的依赖性逐渐加强, 完善而发达的信息系统是一个银行竞争的关键。国外商业银行网络几乎遍布全球, 信息系统十分发达。这些发达的信息系统使得国外的商业银行在综合管理以及业务经营方面都方便快捷, 大大的提高了效率及客户服务的质量。

国外的商业银行在个人金融产品的创新方面给我们了有益的启示, 一个国家金融产品的创新是与它的政治经济以及金融发展环境相适应的。

四、对国内商业银行个人金融产品创新的几点建议

借鉴国外先进的经验, 我个人认为, 在今后的银行个人金融产品创新方面应从以下几点着手:

(一) 完善银行治理结构

完善的内部治理结构, 是银行对外开展业务的基础, 只有银行内部治理结构脉络清晰, 各项机制健全, 才能在外部复杂的金融环境中生存。

(二) 促进金融产品创新研发

面对复杂的金融环境, 银行越来越注意到客户对我们的重要性, 满足客户的需求是我们的出发点和落脚点。加大金融产品的创新变成了重中之重。创新是一个民族发展的灵魂, 对银行来讲亦是如此。

(三) 拓宽电子信息系统的覆盖面

在信息高度发达的今天, 地理位置已不是关键所在, 相应的信息覆盖面越广阔, 银行的经营范围越大, 业务越多。电子信息系统是个人金融产品创新必不可少的条件, 它带来了创新与效率的变革, 大大的提高个人金融产品创新的效益。

摘要：随着改革开放的不断深化, 我国经济取得了突飞猛进的发展, 居民收入普遍增长, 手中闲钱也逐步增多, 这时人们迫切需要用手中的钱进行投资, 而作为居民最佳选择的个人金融业务成功的适应了人们的理财需求, 目前已经成为商业银行最主要的金融产品类型。但是, 现阶段随着商业银行的逐渐增多以及个人客户需求的差异化扩大, 商业银行现推出的个人金融产品已不能满足人们日益增长的多元化理财需要, 借鉴国外先进经验, 提高国内商业银行个人金融产品的质量, 不断的对金融产品进行创新以满足不同年龄, 不同阶层, 不同状况的投资者的要求是我们解决的重点问题所在。

关键词：商业银行,个人金融产品,国外经验,措施

参考文献

[1]、刘凤军、梅宁.银行竞争与营销创新[M].北京:经济科学出版社.2008.

[2]、余波, 《金融产品创新的经济分析》, 中国财经出版社, 2009

[3]、王德宇:《WTO框架下我国商业银行金融产品创新研究》, 2007年第4期

[4]、韩红梅:《我国商业银行个人金融产品营销现状及对策》, 2010年, 总第166期

商业银行个人金融产品 篇2

摘要：近年来，随着我国商业银行改革的稳步推进和居民理财意识的逐渐成熟，人们的金融投资和金融风险意识也日益增强，商业银行开展个人理财业务的时机已经成熟。个人理财业务的逐步壮大与个人理财产品逐步多样化成为商业银行提高中间业务收入的重要组成部分。本文通过对商业银行个人理财业务的介绍和与理财相关的金融理论观点的总结，深入分析中国商业银行个人理财业务的现状，以此为借鉴对中国商业银行个人理财业务开展提出建议和对策。

关键词：商业银行 个人理财业务 创新

商业银行个人理财业务由于具有批量大、业务范围广、经营收入稳定等特点，已经成为发达国家商业银行的主导业务和重要收入来源，我国商业银行个人理财业务发展相对落后。随着我国居民收入水平日益提高，个人对金融服务和资产增值的需要越来越强，个人理财产品的多样化与复杂化日益成为我国商业银行个人理财业务发展的客观需求。同时，面对国内外金融机构的激烈竞争，个人理财业务成为国内商业银行吸引高端客户、扩大市场份额和增加利润的核心业务。国内商业银行有必要走出低水平同质产品的竞争，转向金融创新能力的竞争，不断开发设计出真正适应市场需求的产品和服务。

一、我国商业银行个人理财产品发展现状

通过研究得出，近年来，国内一些商业银行理财产品逐渐增多，理财业务呈现从单一产品推销向综合理财服务发展的趋势。但与西方发达国家商业银行相比，还存在一定的问题和差距。相对于国际大银行来说，中国银行业用于客户个人理财的投资工具还相对落后，现阶段用于个人理财的工具仍以传统的银行产品为主。

因此，中国商业银行个人理财工具的创新，应充分学习和借鉴发达国家国际性银行的理财产品，并根据中国的市场和客户对象特点进行改造。国内商业银行要突破限制。必须更新观念，树立以客户为中心，以服务为导向的服务理念，创新经营机制，加强营销策略，加大服务体系建设。实现个人理财业务飞越发展。根据全球金融业的发展潮流，金融混业经营将是大趋势。届时银行、证券、保险等金融机构的业务界线将逐渐模糊，各金融机构的业务与产品将相互渗透。由于银行在金融机构中的核心地位。中国将会是以商业银行为主体的金融混业经营模式。由于突破了行业的界线，银行将能从事其它金融领域的业务，这将突破长期困扰银行个人理财业务发展的瓶颈。将极大的拓展与丰富个人理财业务的投资渠道，为个人理财业务的发展与创新带来质的飞跃。

二、我国商业银行个人理财产品创新存在的问题

综合分析来看，当前我国银行个人理财业务开展过程中普遍存在以下问题:

（一）个人理财产品品种趋同，理财资金使用效率偏低

目前，各商业银行个人理财业务产品设计上更多的是把现有的业务进行重新整合，没有进行真正意义上的针对客户需要的个性化设计，理财产品附加值低，且各家银行推出的个人理财产品逐渐趋同，仅在收益率和期限上略有差别。同时，各商业银行个人理财资金仍以投向风险较小的债券市场以及货币基金、债券基金为主，投资渠道狭窄，影响了理财资金的使用效率。

（二）信息披露不够完整明晰，风险提示不充分

部分银行在信息披露过程中使用了笼统、概括的语言，未将理财资金投向、市场运作、交易细节、风险和收益分配变化及外汇理财中所涉及到的交易结构等重要信息及时向客户披露，客户对自己理财资金的运作、风险和收益等细节知之甚少。另外，目前银行个人理财产品宣传中的复杂条款和过于专业化的语言，也制约了客户对产品的理解。

（三）部分银行将理财产品作为竞争手段，理财成本不断提高

通过调查和分析各行的个人理财产品营销策略发现,目前个人理财业务已更多地成为各家银行争揽客户或避免客户流失的竞争工具, 同时, 大多数银行在推出新产品时,由于其他银行的竞相效仿、攀比, 很难在短期内获得收益。

（四）理财人员专业技能和职业素质偏低，难以适应个人理财业务发展的需要

调查发现, 目前大多数基层网点的理财人员往往由一线营销人员兼任，在考核指标的压力下，理财人员在面对客户时首先想到的是推销自己机构的产品，而非客户资产的保值增值，这就有违理财产品的设计初衷，容易造成不当销售，损害客户的切身利益。现有部分理财人员尚不能很好地掌握与个人理财有关的基本专业知识，正确解读与投资有关的经济指标的能力、对理财过程中金融工具的遴选能力、独立为客户制定个性化理财规划的能力等比较欠缺，难以适应日益专业化、复杂化个人理财市场发展的需要。

三、创新发展我国商业银行个人理财产品的策略

（一）加快对个人金融业务的创新

根据上海尚道管理咨询有限公司调查显示，在被调查者中，有71.9%的个人理财产品客户具有生活理财需求，有56.8%的个人理财产品客户具有投资理财需求。而且，有30%理财客户同时兼有生活理财和投资理财目的。此外，资产保值增值、购房、子女教育、养老、创业和医疗是主要的理财需求。不同年龄段有着不同的理财规划，而养老、子女教育和资产保

值增值的理财需求则是各个年龄段的普遍需求。因此我们可以根据年龄和收入进行初步的市场划分，并为不同目标客户群度身定做适合的理财产品。

（二）网上个人理财渠道和个人理财服务的创新

个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时随地可进行个人理财服务的全国以至全球化的立体网络。结合自助服务、电话银行服务，网络服务将进一步整合服务系统平台，拓展服务的深度和广度，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高个人理财的服务质量。在国内商业银行中，招商银行60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，这一比例还在不断上升。招商银行的“一网通”网站，可以方便地提供下列咨询及服务：“一对一”的理财顾问，专属的理财空间，丰富及时的理财资讯，全国漫游，理财套餐等。国内多数商业银行选择了引入外部的专业金融软件公司所提供的理财系统，如中国建设银行、中国工商银行、招商银行、广东发展银行、中国交通银行等，都购买了专业个人理财系统。专业的金融软件公司了解个人理财业务，具有丰富的银行业经验，有成熟的产品，在提供软件支持的同时，也能为银行开展个人理财业务起到咨询辅导作用。具体措施如下：（1）建立统一标准的信息中心。（2）网上理财与网下柜台理财有机地结合。（3）网上理财方案必须经常更新修改。

（三）人民币理财业务的创新

由于外币理财产品可以间接投资于国外货币和债券市场，也可通过境外代客理财业务不断推出新品。所以国内的外币理财产品与国际接轨较为紧密。国际上有的理财品种国内基本上也存在。目前外币理财产品己达20多个品牌、土百种理财产品品种。因此可以更好地把握我国客户理财偏好、特点、需求，具有相对较高技术含量的本币理财产品将是未来国内银行业理财产品创新的重心。换而言之，未来理财市场产品创新的重点将放在本币和以本币或本币与外币连接的品种上。

（四）银行理财产品流动性创新

基金理财有两大优势，其一在于它的相对稳定增长的收益，其二流动性较好。但相对于银行理财产品之所以有魅力，主要是良好的流动性。不管是开放式基金还是封闭式基金，都在申购、赎回或是二级市场交易等方面做了细致的安排，正是这些安排使基金获取了很大的流动性，在一定程度上满足了偏好流动性的投资者的需要。而流动性的缺乏正是银行理财产品设计中一个重大不足。银行或是客户只有在满足某些特定的条件下才有提前终止该产品的权利，但是在获得相关权利的同时，可能也会付出一些代价，比如说在某些产品设计中，就

要求投资者必须支付违约金，甚至取消之前的部分收益才可以提前终止该产品。而招商银行推出的这款代客境外理财产品，借用开放式基金的申购和赎回模式，对于满足投资者的流动性需求开辟新渠道。

（五）品牌营销和业务的创新

个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。而因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。当然，在树立品牌营销的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键，在这个问题上，要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：(1)改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；(2)组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；(3)模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。

商业银行个人金融产品 篇3

[关键词] 商业银行 个人金融业务 市场营销

一、引言

个人金融业务，是指商业银行按客户类型划分的专门以个人（家庭）为对象，提供各类银行金融产品和服务的总称。国际经验表明，个人金融业务是银行盈利的主要来源。2006年12月11日，我国已经开始全面履行加入WTO时关于对外开放银行业的承诺，这标志着我国金融业全面融入全球金融体系。面对全球金融行业的激烈竞争，扩展商业银行的个人金融业务，积极探索新的营销方式成为亟待解决的问题。

二、商业银行个人金融业务发展现状

1.经济环境

从经济环境看，当前我国国民经济发展迅速，GDP 更是以年均9%的速度增长，2006年经济增长率达到10.4%，GDP总量达到20.96万亿元，人均为2043美元，同时，截止 2006年6月末，城乡居民储蓄存款余额达到15.5万亿元，这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化，社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。

2.体制政策

一方面，我国目前的银行业管理仍然实行分业经营政策，中间业务不完善，且由于利率尚未完全市场化，导致银行不能自主定价，在很大程度上影响了商业银行价格营销策略的选择，这些都在不同程度上制约着我国商业银行个人金融业务的营销发展。

另一方面，我国个人信用制度不健全也是是制约商业银行个人金融业务营销的因素之一。在进行消费信贷业务时，申请者的个人信用信息对商业银行的决策很重要，但是目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制，银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称，容易产生“逆向选择”和“道德风险”，这给银行带来了较大的不确定性和经营风险。因此为了规避坏账风险，银行一般都在办理个人业务时制定了较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，导致客户要真正获得个人信贷很难，同时较高的审查成本使得银行的消费信贷等个人金融业务供给减少，增加了商业银行个人金融产品营销的难度。

3.市场环境

目前，我国商业银行所开展的个人金融业务很多还仅仅停留宣传阶段, 或摸索的实践活动中，而且已经开展的个人金融业务规模也很不均衡，开展个人金融业务所采取的手段也相对单一，并未真正提供方便、快捷、安全、高效的服务，因此个人金融产品市场发展较为缓慢，不能很好的满足日益增长的市场需求，银行和个人客户之间也没有建立起一种长期的、稳固的联系。

三、商业银行个人金融业务市场营销存在的问题

1.市场营销意识薄弱，体制环境认识不充分

首先，许多商业银行对个人金融业务的重要性认识不足，没有意识到个人金融业务的广阔发展前景和巨大利润，缺乏对个人金融业务甚至整体营销战略的研究，在实际的业务经营中也缺乏应有的动力。

其次，无差异市场策略仍然是我国大多数银行目前较多采用的市场营销策略，这种营销策略忽略个人金融业务细分市场之间的差异，而只提供标准的产品和服务，虽然其运营的成本较低，但是这种策略不能满足不同客户有差别的金融需求，因此不是从客户的角度去考虑其实际需求并提供产品和服务，不能把握市场发展的先机，以客户关系为核心的营销理念尚未建立，还远不能适应个人金融市场迅速发展变化的态势。

2.营销管理缺乏科学指导，规划性、系统性不够

我国商业银行个人金融业务的营销管理缺乏科学的指导，营销手段和营销理念还较为落后。许多商业银行至今仍然坚持客户上门及实行机构岗点扩张的传统观念和老路，不能清醒的意识到现代银行业务营销的巨大变化，缺乏深入的研究和学习，不懂得利用自己的品牌优势、人才优势及设备优势等通过市场手段进行个人金融产品的营销，这突出表现在以下几个方面:

(1)营销理念的陈旧。虽然目前大多数银行已经开始倡导以客户为中心的理念，但实际上以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。

(2)组织架构的重复。目前我国的商业银行采用“金字塔”式的多层管理模式，环节多、效率差，并且各部门各自为政，条块分割，无法进行统一的营销战略的整合和优化，不能集中银行的优质资源进行前瞻性的营销探索。

(3)市场定位不系统、不科学。在市场细分基础上不能准确把握个人客户市场目标，不能很好地对客户进行分层服务和差异服务，市场定位缺乏规划性和系统性，导致无法把握市场需求。

(4)品牌建设滞后。我国商业银行个人金融业务品牌的匮乏严重影响了其在个人金融市场上市场竞争能力的提升。

(5)售后服务不配套，不细致。虽然个人金融业务加快了创新的步伐，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重不足，致使个人金融业务的进一步发展困难重重，不能及时根据市场对金融产品的反馈调整营销策略。

3.产品研发和创新滞后，无法满足市场需求

金融产品创新能力不足是我国商业银行个人金融业务发展不够的最大障碍。虽然我国商业银行在个人金融产品的创新方面有了一定成果，但同质化现象仍十分普遍。2005年，外国商业银行提供给客户的金融产品多达2万多个品种，而我国各银行只能提供260多个品种。花旗、汇丰等跨国金融集团的个人金融业务已占其业务总量的40%以上，而我国银行个人金融业务仅占其业务总量的10%左右，充分说明我国商业银行个人金融业务不足以满足目前巨大的市场需求。原因在于：一方面，商业银行的计算机网络和电子化服务还很不完善，较为先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。因此，硬件技术的落后限制了金融产品创新的发展和具体应用;另一方面，由于银行个人金融产品创新是一项较为复杂系统的工程，对银行相应研发人员的专业综合素质要求很高，但是目前银行个人金融产品研发人员专业水平还较低，缺乏系统的培训和实践，不具备较强的综合知识和研发提供全方位个人金融服务产品的技能。

四、商业银行个人金融业务市场营销策略

1.加快个人信用体系建立，提升客户信任度

一般地，建設个人信用信息系统有两种选择：一是政府组建全国统一的个人信用数据库，将来自于司法、工商、税务、商务、教育、社保及金融等系统的各种信用资料分类输入与管理，金融机构通过咨询资信数据系统获得相关资料，决定个人金融业务的服务方式及授信额度；二是成立专门的资信公司，资信来源由金融机构提供，资信公司与金融机构之间以会员形式进行合作。借鉴国外成功的做法并结合我国的实际情况，应由政府牵头，多部门相互协调配合，成立个人信用报告机构，将各种个人信息进行归集，实行个人信用实码制和计算机联网查询。并与保险公司、担保公司合作，建立个人消费信贷的统一保证体系，这样能够准确、及时地了解和预测优质个人客户的价值变化，为客户提供更为便利的服务和及时的信息，使客户充分信赖银行，提升客户对银行的信任度。

2.构建营销战略，实施多样化的促销策略

营销战略的制定是根据银行自身资源、优势和客户情况，在调查研究的基础上制定的中长期发展战略，因此准确把握市场需求是关键。营销战略的实施依赖于具体的营销策略，并集中体现在多样化的促销策略上，由于个人金融产品是针对个人客户为主要对象的银行产品，市场广泛，消费需求弹性大，属于感情购买，因此应以广告为最主要的促销方式，营业推广、人员推销等作为辅助方式，同时增强品牌形象的树立和推广，提升公众关注度和接纳度，巩固品牌和产品认可度。

3.创新个人金融产品、满足客户需求

商业银行应进行积极主动的金融业务创新，及时调整个人金融业务的产品结构，适时推出技术含量高、附加值高的服务产品。这就要求应在细致地市场调查的基础上，对客户进行价值分析，对不同层次客户制定不同的服务策略，为各层次客户群体设计和推出适合需求的产品，实现经营资源的合理配置，满足不同客户的不同需求，同时实现银行业务的增长和利润来源的多元化。

4.加快网络建设，增强网络营销实力

银行网络的发展直接决定着高端个人业务的发展速度和实现程度，因此应加快银行高效畅通的网络建设，逐步增强网络营销实力，通过网络提供范围更广、速度更快、效率更高、成本更低的服务，并运用现代科技改造个人金融业务服务方式，实现人机无纸化的高层次服务目标，取得市场竞争优势。

参考文献：

[1]王丽:个人金融业务营销问题初探[J].当代经理人，2006（21）:349－350

[2]谭永全:全面开放条件下商业银行个人金融业务的发展策略分析[J].江苏商论，2006（12）:164－165

[3]谢 芸:我国商业银行拓展个人金融业务的探讨.东华理工学院学报（社会科学版）[J]，2004（3）:50－52

商业银行个人金融产品 篇4

个人金融产品营销是营销管理与个人金融产品相结合的产物, 是营销管理理论在个人金融产品上的全过程运用。具体来说, 是指金融企业以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户以人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务, 运用整体营销手段传递并提供给目标客户, 以获得、保持、增加顾客, 在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

加强商业银行个人金融产品营销, 其意义和作用不可低估。其一, 个人金融产品营销是商业银行获得利润的需要;其二, 有助于加快个人金融产品的创新步伐;其三, 有助于商业银行开拓市场, 培育优质客户群体, 获得更大的市场份额;其四, 有利于商业银行提升形象, 增强内部凝聚力。

二、我国商业银行个人金融业务营销中存在的问题

近几年我国商业银行个人金融业务的市场营销水平有了很大提高, 主要表现在营销意识增强了, 经营方式正在向以客户为中心转变, 创新的步伐明显加快, 营销手段和分销渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展营销的时间不长, 符合市场经济要求的营销体系和营销机制还没有建立健全, 市场营销活动还存在很多不足之处。

(一) 营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效

国内商业银行还没有从战略角度上重视对个人金融从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育, 员工还处于计划经济的思维定势当中, 没有形成与企业目标一致的营销理念和营销意识, 特别是基层分支机构, 仍然把市场营销简单的视为广告宣传, 做为营销的最前沿阵地, 无法贯彻营销企图。

(二) 市场细分和市场定位形式化造成产品趋同和恶性竞争

我国商业银行长期采取的是无差异营销策略, 用一种产品、一种营销手段满足所有的市场。由于缺乏深入的市场调研和市场细分, 导致产品没有办法准确定位, 竞争策略针对性不强, 所推出的产品与市场需求、客户需求严重脱节。而且金融产品的易模仿性强, 各商业银行的个人金融新产品在业务功能、市场定位和客户群体等方面大致相同, 缺乏自己的特色, 银行竞争异常激烈, 变相提高了经营成本, 降低了银行实际收益水平。

(三) 营销策略的知识技术含量低造成高投入低回报

开展市场营销的投入、产出分析流于形式, 对营销要达到的盈利没有明确目标;在营销对象上仅限于熟悉的客户, 很少主动约访陌生客户;促销方式单一, 一般采用的都是发放宣传单、挂横幅、做广告等方式, 不注重营销效果, 对客户的金融消费引导不够;产品上不注重组合营销中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品;营销宣传不注重后续工作和客户反馈, 不能有效巩固客户群。

(四) 组织机构及考核机制与营销目标不匹配造成个人金融业务发展迟滞

各商业银行机构设置仍然是按照传统的以产品为中心的模式建立, 很多业务手续繁琐、过程冗长, 客户办理一笔业务要反复奔波于几个部门, 很容易产生反感;而且同一银行不同分支机构往往针对同一个优质客户展开激烈争夺, 营销力量相互抵消;绩效考评方式与营销目标不匹配, 无法调动营销人员营销的积极性, 甚至使营销人员背离营销目标。

三、我国商业银行加强个人金融业务营销策略分析

面对未来更激烈的竞争和挑战, 加快商业银行营销理念的转变, 建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制, 是商业银行保持市场占有率, 提高核心竞争力, 在竞争中生存和发展的重要手段。我国商业银行个人金融业务可采取以下几种方式的营销策略:

(一) 产品组合营销

客户的需求永远是金融产品组合的目标导向。而且, 随着社会经济生活的变化, 个人金融需求日趋多元化, 商业银行的个人金融产品组合也应与时俱进。

1.提供满足个人支付需求的个人金融产品组合。

个人的支付需求在不断上升, 特别是对支付的安全性、方便性、快捷性要求越来越高。为此, 商业银行应加大科技投入, 努力提高支付方式的自动化和电子化水平, 加大风险控制和操作便利研究。同时, 加强与证券、保险、医疗保健、邮电、物业管理等部门和机构的合作, 积极创新与发展“无纸化”个人结算产品, 为居民提供以存、贷、汇、理财为一体的系列化、多样化的金融个人支付组合。

2.提供能满足个人投资、理财需求的个人金融产品组合。

首先, 要注重对传统的个人储蓄业务的创新改造, 以全面满足个人金融需求差异的角度去开发设计新品种。其次, 借鉴外国商业银行的一些具体做法, 加快个人信用的评估、资信调查和信用控制的研究, 从而有效运做个人信贷业务, 加快开发个人信贷业务新品种。第三, 商业银行可充分利用自身的资金、技术、人才、信息和信誉优势开展理财业务。例如, 设立个人理财中心、开办个人外汇买卖、保管箱和个人投资咨询等。

(二) 交叉营销

商业银行个人金融业务的产品日趋多元化, 包括传统银行业务系列产品、资产管理系列产品、财富管理系列产品等, 这些产品联结着银行、保险、证券等市场, 这些市场间在个人业务上存在共同的利益和竞争, 可以采取合作的态度改善与竞争对手的关系, 同时应更重视整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值, 使商业银行拥有更加完善的服务功能, 在满足客户多样化需求的同时, 也可提高银行的收益, 这就是交叉营销。银行产品具有特殊性, 消费者在购买这种服务的同时必须向银行提交有关的资料, 这些数据是主营业务的天然副产品。对于一个银行来说, 客户购买的服务数量越多, 银行留住客户的希望越大。交叉销售要广开思路, 不能仅仅站在银行的立场去想客户要什么, 而是站在客户的立场想想他还会要什么?随着不同金融业务品种间的互相集成, 每个客户平均所开账户数会逐步增加, 同时增加的还有平均到每个客户的边际收益。

(三) 渠道营销

银行营销渠道是指金融产品从商业银行转移到金融产品需求者手中所经历的通道。由于银行及其产品的特殊性, 银行的营销主要渠道就是分支机构网点, 随着科技进步出现了电子渠道及其他一些辅助渠道。商业银行应加强:

1.网点功能综合化。个人客户的需求具有多样化特征, 而目前诸多基层网点仍为功能单一的储蓄所, 只能受理客户的存款, 这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。我们应借鉴西方商业银行“金融服务百货公司”的成功经验, 为客户提供存取款、代收代付、结算、资产管理等全方位的金融服务。

2.快速发展电子银行及离柜业务。电子银行是电子商务在银行中的应用, 其优势为成本低廉的同时能满足客户对银行服务求快、求近、求便之要求。因此, 商业银行需全力推进网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、ATM、POS (销售终端) 等电子银行离柜业务, 提高资源利用率, 降低成本。

(四) 品牌营销

个人金融产品品牌打造是个人金融产品营销过程中重要的一环, 精心打造的品牌产品在推动相关业务发展的同时, 也为银行赢得了宝贵的市场份额和丰厚的利润。商业银行只有拥有优秀的个人金融产品品牌, 才能在市场激战中赢得有利地位。各商业银行应以自己的银行文化为支撑, 缺乏文化的品牌战略难以长久;不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌, 注重品牌发展的科学规划;重视以品牌为中心的整合营销传播运作, 加强品牌忠诚管理实践探索。

(五) 数据库营销

所谓数据库营销, 就是利用商业银行个人金融业务经营过程中收集、形成的各种客户资料, 分析整理后作为制定营销策略的依据, 通过电子刊物发送、产品与服务信息传递、用户满意调研、在线销售服务等多种方式来提供银行的市场营销能力和服务, 并作为保持现有顾客资源的重要手段。

1.发现潜在的顾客, 收集信息。

通过公关活动、销售终端、社会调查等各类途径发现顾客, 并收集他们的资料。将他们的信息归类整理在消费者数据库中, 然后进一步将消费者区分, 针对他们个人的具体状况进行传播。

2.提高营销效率, 形成品牌忠诚。

银行应对自己推销的每一产品进行市场跟踪, 在长期的营销积累中通过电脑管理, 建立用户档案售后服务和产品的升级换代。在对客户档案的管理中, 发现最有价值的顾客, 发掘客户的终身价值。

摘要：随着我国金融体制改革的不断深化、对外开放步伐的不断加快和居民收入水平的不断提高, 个人客户的金融需求日益多样化、个性化, 个人银行业务已经成为各商业银行利润的主要增长点。本文分析了我国商业银行个人金融产品营销的内涵、意义与存在的问题, 并就如何加强个人金融产品的营销策略进行了探讨研究。

关键词：商业银行,金融产品,营销

参考文献

[1]祝孔海.我国个人金融市场的营销策略分析[J].企业天地, 2007, 05.

[2]肖绪峰.我国商业银行市场营销的难点与对策[J].中国金融家网, 2005, 05.

[3]陈鹃.商业银行个人理财业务发展探悉[J], 时代经贸, 2007, 09.

[4]岳振英.试论商业银行客户导向营销[J].现代商业, 2007, 06.

商业银行个人金融产品 篇5

今年以来，全行个人金融（零售银行）业务认真贯彻落实省、市行工作要求，注重储蓄业务的基础地位，积极拓展理财业务市场，不断创新销售方式，加快推进营销渠道和队伍建设，个人金融（零售银行）业务呈现了良好的发展势头。

一、20××年个金工作成绩显著。

回顾20××年，在外部经营形势复杂多变的情况下，全行上下坚定信心，扎实工作，全行各项业务经营保持快速健康发展，特别个人金融（零售银行）业务为全行的业务发展作出了较大的贡献，个人金融（零售银行）业务各项指标呈现快速发展态势。

一是个人金融（零售银行）资产增势迅猛。今年以来，全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓，把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标准，在全行扎实开展旺季储蓄存款竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动，加强个金与公司部门的捆绑营销，抓住市场信息，制定项目攻关计划，实现批量业务拓展日常化。同时，深化储蓄存款和理财业务的互动发展，大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品，实现客户资金在我行的封闭运作。全年，销售全口径个人金融（零售银行）资产额44935万元,同比增加20482万元，同比增幅为83.8%。其中：储蓄存款增加17380万元，在08年较快发展基础上保持一定幅度增长，同比多增964万元；销售基金14079万元，同比增幅为289%；销售人民币理财产品10355万元，同比增幅为588%；销售保险3121万元，同比增幅为7.1%。

二是个人信贷业务跨越发展。坚持抓住住房开发贷款龙头，关注 全县土地拍卖信息，加强与国土、规划、建设等部门联系，在对全县20多个项目筛选基础上，重点营销××、××项目，通过省行审批额度1.74亿元，开发贷款较年初净增13900万元。在个人贷款的发展上，始终坚持以客户为中心，以市场为导向的经营宗旨，调整充实营销力量，优化劳动组合，提高工作效率，实施限时服务。对重点房地产开发项目和重点市场，行领导带队营销，实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展。同时，抓住房地产市场回暖的机遇，组成营销小分队，深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专业市场，营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷款业务，主动出击，营销优质客户。全行各项个人贷款比年初增加12839万元，比××年多增12480万元，其中个人住房贷款增加12093万元、个人消费（含经营贷款）增加2746万元，个人信贷业务增长额占全行增量82%，余额占比较年初上升4.5个百分点。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市场第一。

三是个人中间业务收入快速增长。为确保个人中间业务收入的快速提升，全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销，在全行开展“开卡送好礼，牛年新惊喜”牡丹卡营销活动，并以信用卡分期付款业务带动客户持卡需求，有效激励持卡人刷卡消费，促进银行卡消费额、发卡量双提升，全年发放牡丹灵通卡17828张，年费收入达到79.5万元、个人结算业务收入达到370万元,同比分别增加28.5和107万元，信用卡分期付款业务在启动慢的情况下，全年实现收入30万元，其中四季度实现收入23万元。另一方面加强对优质客户的维护，积极运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品 竞争和维护客户，做大客户“资金池”。为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产品的积极性，将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工，激发了员工的销售热情。全年实现个人中间业务收入645万元，同比净增316万元，特别是四季度实现收入200万元，为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑。

四是客户维护能力明显提升。为做好优质客户维护工作，根据市分行贵宾理财中心考核办法，落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任，并将中高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核。通过赠送礼品、举办理财沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作。11月末，全行个人中高端户数量达到5191户，比年初增加916户，中高端客户资产达到68625万元，占全行资产总额的64.6%。当年新增私人银行客户4户、新增存款4506万元。

成绩取得来之不易，存款问题也不容忽视。

1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观，一是较多的指标在同业竞争中处于弱势。二是持续发展的后劲不足，如储蓄存款在一季度排名第二的情况下，二、三季度出现下滑现象。三是基础工作和基础性产品不够扎实，如客户维护工作不够系统和持续，维护的质量不高；灵通卡的发卡量，我行不仅排名第四，且占比很低，也影响了其它关联业务的发展。

2、网点的功能作用发挥不理想。表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后；二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式，发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱，在一项新产品推出时，不少网点会出现零销售或较低的销售水平，三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理在向客户营销产品时，往往是就产品卖产品，交叉营销意识不强。

3、大型商贸市场拓展不力。虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务，但工作远远没有到位，表现在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案，对市场的营销缺乏整体的规划和措施，同时，对个体经营者的融资需求，一直缺少对应和有效的信贷政策支撑，因此，没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中。

4、中高端客户维护工作还不到位。少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视，思想上仍存在偏差，极少数网点主任对支行决策布置落实不到位，执行力有待进一步提升。

二、20××年旺季目标任务

当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元，季末增量四行占比确保第二；信用卡新增发卡2000张、代理保险销售1800万元；个人贷款净增7000万元，季末增量四行占比确保第一。市行专业考核确保前三。杜绝案件和重大经营事故的发生。

三、20××年工作安排

(一)抢抓机遇，促进个金业务再上新台阶

今年，我国经济已经企稳回升，预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展，随着城乡居民收入水平的不断提高，居民投资理财需求也将进一步扩大，这为个金业务发展提供了巨大的市场空间和机遇，全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务。增 4 强机遇意识和紧迫感，要主动出击、大力竞争，花大力气提高我行的市场份额。支行将加大个金指标问责力度，确保提升市场位次和份额。

(二)开拓市场，夯实个金业务发展基础

结合本地区实际，要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销。确保20××年把代发工资渗透率提高至10%。二是批量储蓄的营销。主要包括拆迁补偿款、企业改制安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等。三是大型专业市场的营销。明年要成功竞争专业市场3个，投放个人经营贷款1亿元。四是个人住房市场营销。明年要营销两个以上的开发项目，确保每个项目实现按揭贷款目标。五是个人理财市场营销。20××年，个人理财产品销售额要达到1亿元。在重点做好以上五类市场拓展的同时，还要加强第三方存管市场、个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展，不断提高客户满意度。

三、转变服务方式，丰富优质客户服务内涵

20××年是总行确定的“服务××年”，我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流程等方面的优势，以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、高效流畅的服务流程来提高客户的满意度，打造服务品牌。继续实施“客户服务精细化项目”，建立营业网点、客户经理服务检查工作机制，促进服务管理的常态化。

四、加强队伍建设，提升营业网点的竞争能力

要配足配强网点的营销人员，充实客户经理队伍。成立由对公、对私、个贷客户经理组成的专业团队，负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理，保证我行集群式营销模式的有效实施。对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论 与实务培训；对客户经理强化金融理财师资格、市场环境、营销技能、资产配置、客户关系管理与产品功能培训。通过系统化、专业化的培训来提高营销队伍的业务素质和实战能力。

五、强化风险防范，提高个金业务内控管理水平

在风险防范上，我们要警钟长鸣，全行要注重对客户经理行为动态管理，要定期召开个人客户经理行为动态分析会，全面、及时了解和掌握个人客户经理的日常行为动态，切实加强对个人客户经理的教育、管理，常敲警钟，防微杜渐，筑牢思想道德防线，防范案件的发生。要加强对个人理财业务和各项产品销售的合规性管理，做好客户风险评估、产品风险揭示、业务凭证管理、人员业务培训等项工作。积极探索建立客户回访制度，对重点业务、重点客户进行回访，对个人客户经理的工作进行评价和监督，防止客户的理的道德风险和操作风险。要将期房按揭后续抵押、违约贷款、不良贷款和档案管理作为个人贷款风险管理重点。加强合作机构准入管理，坚持落实双人见客、面谈面签、实地看房、换手操作等制度，按项目建立期房抵押登记台账，联合开发企业加大两证及他项权证催办力度，不断提升期房抵押办证率。完善贷后管理，明确职责，加强日常监测督导力度及频度，加快违约及不良贷款的清收处置进度，提升贷后管理工作质量，为个人金融（零售银行）业务的持续健康发展提供良好的经营环境。

个人金融（零售银行）业务部

商业银行个人金融产品 篇6

霍颖励副司长就商业银行对房地产的金融支持解释中，应该包括以下几个方面的内容：

第一，近期房地产金融运行的情况，并指出了到目前为止美国次货危机对中国房地产金融所造成的影响不大。

第二，指出近期房地产信贷新政的内容与实质。比如，2008年10月22号人民银行发布的302号核心思想是：扩大贷款利率下浮幅度，调整首付款最低比例，在这个基础上，要求商业银行对居民首次购买普通自住房和改善性住房的贷款利率和首付款比例提供优惠条件。2008年12月22号国务院又出台了若干意见，在更高层次上提出了加大对普通自住房和改善性住房的信贷支持力度，进一步明确了国家推动住房合理消费，促进房地产健康发展的基本态度。

第三，最近的房地产金融新政，并非如计划经济情况下的指令性政策，即各家商业银行只能按照这种指令执行就是。反之，最近的房地产新政仅是一种指导性政策。各商业银行可能以针对各地不同的情况做出不同的解释，出台不同的执行细则。比如说，各地土地成本不同，房地产市场冷暖不均；此外各地经济发展水平、居民收入状况、住房习惯等有较大差异。若干意见赋予商业银行更大的自主决策空间，根据借款人的不同情况提供差异化的服务。比如对于不同地方住房贷款，可以由商业银行根据借款人的信用和所购买的住房类型以及借款人还款能力，合理评估风险后确定贷款利率。也就是说，个人住房贷款利率最后决定权，并不是仅仅由政策文件所规定的指导意见，而是根据不同的情况由商业银行提供差异性的贷款利率。

第四，要把商业银行对房地产的金融支持与防范风险结合起来，并在这之间找一个平衡点。比如，个人购买住房的最低首付比例及个人每月按揭还款占收入的最高比例等。其实，对个人住房按揭贷款市场准入，在最早的文件中，都有相关规定，而且在2007年的359号文件中得到进一步强调。但是，这些规定相对而言还是比较宽松的。这就出现了早几年。凡是购买住房者没有不能从商业银行借到钱的怪现象。也出现了一个人向商业银行借款几千万元购买住房一百多套的怪事。对于个人按揭贷款市场准入放松的现象，在近年来有所改进，特别是2007年359号文件中更是强调了。

第五，公告要求，目前房地产市场正处于全面调整期或价格理性回归期，各商业银行要密切关注这种市场之变化，特别是要关注早些时候房价上涨过快地方的市场变化。因为，这种市场变化加大商业房地产信贷的风险。在此基础上，商业银行要加强内部风险控制，密切监测房地产市场运行情况，这样才能真正的推动房地产市场的健康发展。

商业银行个人金融产品 篇7

目前,我国拥有2501家商业银行,大型商业银行市场集中度超过52%,几乎处于垄断地位。随着近年来银行各项政策的放宽,使我国股份制商业银行和地方商业银行的市场集中度达到了38%以上,与此同时大量外资银行进入我国,外资银行在发展个人金融业务方面有着丰富的经验,打破了原有市场格局,同时也加剧了商业银行市场竞争程度。为了扩大市场份额,外资银行在我国银行市场上不断扩大经营规模,积极在各地建立分支机构,截至2015年4月末,来自23个国家和地区的71家外资银行在中国设立了238家营业性机构。

资料来源:根据中国银行监督管理委员会网站信息整理。

二、我国商业银行主要个人金融业务

(一)个人理财业务

个人理财业务又称为财富管理业务,银行通过所掌握的客户信息,分析客户的经济状况及需求,制定符合客户相关情况的目标和计划。随着我国国民经济收入不断提高,商业银行推出了一系列个人金融服务和多样化的个人理财产品,极大促进了银行理财业务的发展(见表2)。

资料来源:财智网。

(二)个人负债业务

个人负债业务是银行中比较传统的储蓄业务,是银行进行投资业务、贷款业务、投资管理业务、汇兑业务等个人金融业务的前提,也是我商业银行资金的主要来源之一。我国商业银行在储蓄业务上已经有着成熟的发展经历,一般以银行个人负债业务为发展核心,居民更多倾向于储蓄业务。

(三)个人信贷业务

个人信贷业务是银行主要的个人资产业务,是商业银行最重要的收入来源,如今我国商业银行个人信贷产品包括耐用消费品贷款、个人消费贷款、个人旅游贷款、个人住房按揭贷款、个人商用房贷款等。根据调查显示,2014年年末我国全部金融机构人民币消费贷款余额153660亿元,对比2013年增加了近24000亿元。个人消费贷款余额逐年上升,我国现已成为除日本外个人消费贷款余额最多的国家。

(四)个人中间业务

银行个人中间业务包括代理个人保管业务、代理个人基金业务、个人结算业务、个人支票、个人汇兑等,是商业银行中非常重要的业务。由于我国商业银行中间业务的发展起步较晚,中间业务收入占总收入比重不到三成,明显低于发达国家水平,但同时也说明我国商业银行在个人中间业务的发展中还有很大的上升空间,我国商业银行应更加重视中间业务。

三、我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题

(一)对个人金融业务重视程度不够

近年来,由于市场竞争加剧,我国商业银行陆续推出一些金融理财产品,但是对个人金融业务还没有足够的重视,宣传力度小,没有让居民真正了解个人金融业务及其投资理念。这在一定程度上阻碍了个人金融业务在我国的发展,导致我国商业银行与国外银行在市场竞争中处于劣势。

(二)个人金融业务结构不合理

我国商业银行虽然不断推出新产品以满足客户需求,如交通银行“交银理财”、光大银行“阳光理财”、广发银行“真情理财”等,但这些金融业务大多是在存储业务和贷款业务基础上进行的扩展,把存款、贷款、私人银行业务、银行卡业务联系在一起,通过银行结算工具为客户进行的资金保值和增值,这样的服务不仅在产品结构上过于单一,而且技术手段落后,不能提供囊括证券、保险、基金等领域的综合业务,对客户的吸引力不强。

(三)个人金融业务配备的金融理财师少

我国商业银行在个人金融业务发展方面不仅规模较小,而且在银行系统里缺乏相关人才,现有从业的金融理财人员专业水平远远达不到要求,有的甚至是临时兼职等情况,这样的非专业人员无法满足客户的服务需求,无法快速在第一时间为客户解答所提出的相关问题,使一些客户放弃了金融产品的购买。

四、加快发展我国商业银行个人金融业务的对策建议

(一)加大宣传力度

我国商业银行应充分利用网络等渠道加大力度宣传个人金融业务内容,自身机构内工作人员开展个人金融产品宣传,让广大客户更多地认识个人金融业务所能产生的价值,加深对金融投资的重视。

(二)加强个人金融产品创新

加强个人金融产品的创新,根据不同的客户分别设计个人金融产品。可以将客户人群做市场细分,大致可分为高端、中端、普通3个层次。面对高端层,可以推出一些投入资金相对较高的产品让其享受贵宾待遇;面对中端层,可以根据现有标准推出个人金融产品;面对普通层,在设计个人金融产品时要根据居民最低收入水平考虑分期投入等方案。致力于打造产品品牌化、新颖化,尽可能去创造具有自身特色的独特产品。

(三)增加金融理财师人数

首先,在商业银行内部做出一系列合理的银行金融发展规划政策,按照规划相关要求招聘金融理财师,使每一个运营的商业银行营业厅里的存贷人员和金融理财师有一个合理配比。

其次,提升金融理财师的专业知识水平,理财师不断更新自身知识储备,可以更好服务于客户,同时还可以为一些潜在客户提供金融知识,促成金融业务的成交。在信息技术高速发展的今天,一些银行配备了存取一体机,这大大降低了存储窗口的业务量,空闲下来的工作人员可以参加金融理财师业务培训及考核成为金融理财师。

五、小结

随着我国居民个人财富的不断增加,对个人金融产品的需求也逐渐增长,面对良好的市场发展前景,我国商业银行通过大力发展个人金融业务来提升市场竞争力是一个有效的途径。我国良好的经济环境为商业银行发展提供了坚实的基础,商业银行自身具备的庞大业务网点所带来的营运平台为商业银行发展个人金融业务创造了先决条件。因此,商业银行应大力加强个人金融业务的发展,提升我国商业银行在市场竞争中的地位。

摘要：长期以来,我国商业银行都以存贷为主要业务,但随着我国经济的快速发展,居民财富的不断增加,人们对多元化、符合实际的个人金融产品产生需求。目前,我国商业银行个人金融业务主要包括:个人理财业务、个人负债业务、个人信贷业务以及个人中间业务。我国商业银行个人金融业务发展中还存在以下问题:对个人金融业务重视程度不够,个人金融业务结构不合理,个人金融业务配备的金融理财师少。为加快发展我国商业银行个人金融业务,提出加大宣传力度,加强个人金融产品创新,增加金融理财师人数等对策建议。

关键词：金融市场,商业银行,个人金融业务

参考文献

[1]欧阳锐.商业银行中间业务发展存在的问题和对策分析[J].科技经济市场,2015(3).

商业银行个人金融投资业务研究 篇8

1 商业银行个人金融投资业务概述

20世纪90年代以来,我国商业银行的个人金融投资业务开始起步,到现在已经形成了较为丰富的个人金融产品和基本完善的个人金融服务渠道,银行卡、信用卡和各种个人理财业务也迅猛发展。具体来说,商业银行的个人金融投资业务有如下特点。

1.1 服务于特定的客户群体

一般来说,我国商业银行针对个人的理财产品起售金额为五万元,并且个人在办理理财业务的时候,首先必须要经过银行专业的风险能力评估,我国银行业风险评估的有效期一般为一年。根据不同的风险能力评估结果,客户个人可以购买不同的理财产品。

除此之外,有一些个人理财产品只针对银行的小部分客户,尤其是一些高门槛、高收益的理财产品,往往只是针对商业银行的一些目标客户,例如财富客户或者私人银行客户。

由此,我们可以看到,商业银行的个人金融投资业务,无论是从起售金额,或是从风险能力方面来看,都是服务于银行特定的客户群体,而非全部的银行储户。

1.2 个人金融投资业务的多样化

近些年,我国商业银行逐渐推出了针对不同等级客户的不同理财产品。一般来说,个人金融投资业务的收益与业务的期限和风险都是成正比的,所以从根本上看,个人理财产品尽管多种多样,但实际上主要是分为两种:第一种是期限短、风险低、预期回报较低的理财产品;第二种则是较高的预期回报率和较高的投资风险。

除了商业银行自己开发的理财产品之外,商业银行还会向个人储户进行代销服务,例如代销证券公司、基金公司、保险公司、信托公司等其他类型金融机构的个人投资理财产品,常见的主要有基金产品和信托产品两种。

2 商业银行个人金融投资业务的不足与原因

尽管我国商业银行个人金融投资业务发展迅猛,一定程度上弥补了起步较晚的缺陷,但从目前各个商业银行个人金融投资业务的经营状况以及银行客户的反应来看,我国商业银行的个人金融投资业务在发展过程之中也积累了很多问题,亟待改善。

2.1 个人金融投资缺乏精确的市场定位

一般来说,商业银行的个人金融投资业务隶属于银行的业务部门,必须接受银行业绩考核,因此,在日常工作过程中,银行理财人员要完成各项业绩指标。这些业绩指标常常包括信用卡、基金、黄金、纸黄金、网银开户数、存款等,而这些指标并不是建立在客户利益最大化的目标之上。

因此,一些银行理财工作人员在向客户推荐个人金融投资产品的时候,会考虑到自己的业绩指标,向客户推荐一些价值高、风险高等不符合客户需求的产品。

2.2 个人理财产品同质化严重

商业银行中的个人理财业务在我国兴起的时间不长,从目前市场状况来看,各大商业银行之间理财产品出现了同质化的现象。一些商业银行自主开发的、有较好市场的理财产品,由于缺乏知识产权的保护,很快便会遭到同业模仿;另外,各个银行自主研发的理财产品并不多,许多都是对其他金融机构,如信托公司、基金公司的产品进行代销。

导致这一问题的原因,首先是因为商业银行个人金融投资业务在我国起步较晚,对个人投资业务较熟悉、了解各种金融工具和投资规则的复合型人才目前仍然十分缺乏,进而导致了商业银行开发新兴理财产品的能力不足;其次由于各个商业银行对现有理财产品缺乏深度挖掘和广泛宣传,没有彰显出自身的优势和特色,导致各大商业银行虽然都有自己的理财品牌,但差异不明显。

2.3 专业理财人员的缺乏

高水平、高素质的专业理财人员缺乏,一方面表现在银行现有的理财人员理财知识和专业技能的缺乏。理财从业人员的平均年龄在30岁上下浮动,从业年限较短,不仅很难具备法律、金融、贸易、资本和市场知识,也缺少实践经验,这些从业经验和专业技能的缺乏,使现有理财人员难以满足银行高端客户的特殊理财需求。

理财人员的缺乏另一方面表现为,缺少高素质的理财人员。由于目前银行不恰当的业绩考核制度,加之职业道德规范的不完善,导致一些银行理财工作人员职业道德的缺失。在向客户介绍和推荐理财产品的时候,更多地考虑到自己的业绩,而不是客户的利益。

3 促进商业银行个人金融投资业务发展的策略

西方发达国家中商业银行的个人金融投资业务起步较早,到目前为止已经形成了较为完善的体系,有着科学的客户分层和准确的市场定位、理财从业人员专业素质和职业素养都较高、制度化和规范化程度也很高。尤其是在进入21世纪以后,个人金融投资业务已经不仅仅只是单纯的咨询和理财服务,更多地转变为一种全面的、管家式的服务模式,商业银行可以向客户提供金融、税务、社保、理财等多方面的综合服务。由此可见,西方国家商业银行发达的个人金融投资体系对于促进我国商业银行个人金融投资业务的完善有着积极的借鉴意义。

3.1 确立个人理财的市场定位,精准分析客户群

商业银行在开展自身业务的时候,要充分应用到市场细分的理论,针对自身的业务优势和未来的发展目标,结合当地经济发展的特点,确定银行个人理财业务的目标业务群体。然后,针对这些目标客户群,研发创造出不同的理财产品。对于那些中低收入的客户,可以主打安全性高、风险较低、回收期限短的理财产品,诸如国债和银行储蓄;对于那些收入较高的客户群,可以逐步升级风险和收益,制定帮助他们实现财富稳健提升的多样化、组合型理财产品。也可以推出一些高门槛、高风险,同时高收益的个人金融投资业务的衍生产品,例如资产的证券化,以满足不同收入和不同投资偏好的客户群体。

3.2 创新理财产品,凸显自身特色

目前,我国商业银行个人理财业务同质化现象严重,反观西方发达国家,只有通过合理定位,塑造出独特的理财品牌,才能吸引到更多的优质客户群。因此,我国商业银行必须重视对理财产品的自主研发和创新,推出辨识度高、有特色的理财产品。具体来说,创新理财产品可以从以下几个方面入手:首先明确银行所在地区的经济发展水平,分析当地居民的平均经济条件;其次,综合考虑银行自身的发展目标和核心竞争力所在;最后在这些基础之上,确立相应的理财产品研发项目,并在产品开发之后做好深度挖掘和后期宣传。

3.3 优化服务质量,加强客户关系管理

对于商业银行的发展来说,挽留老客户的成本要远远低于发展新客户,因此,必须建立良好的客户关系,尽可能提升客户的忠诚度。商业银行可以借鉴日本银行的管理经验,建立标准化服务与差异化服务相结合的客户服务体系。所谓标准化服务流程,就是针对所有客户群体,做好对他们个人信息的搜集,帮助他们确定理财目标,并制作理财方案,包括制定方案之后如何执行和效果反馈。而差异化服务则是指要优化中高端客户的服务流程,根据高端客户的偏好,丰富他们的增值服务项目,打造专属的客户体验。

摘要：我国商业银行个人金融投资业务起步较晚,尽管目前已经取得了长足发展,有着特定的客户群体和较为多样化的理财产品,但不可否认的是,目前我国商业银行个人金融投资业务仍然存在着诸多不足,尤其表现在市场定位的不准确、理财产品的同质化严重等方面。因此,在未来的发展中,我国商业银行个人金融投资业务需要不断借鉴发达国家的经验,精准定位、创新理财品牌、优化服务流程,如此才能得以不断完善。

关键词：商业银行,个人金融投资,个人理财

参考文献

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商业银行个人金融产品 篇9

(一) 人员素质难以满足个人金融业务的需要

个人金融业务作为国内新兴的金融业务, 对金融以及相关知识具有较高的要求, 需要的人才是集知识、技术、业务以及管理等各种能力于一身的高素质复合型人才, 无论管理层还是基层的一线员工均应具备相关的能力, 精通各种专业知识以及拥有较高的业务素养, 现阶段我国商业银行的人才储备现状还不能完全适应个人金融市场快速发展的需求, 从业人员需要在各种专业知识方面不断地巩固和加强。从银行从业人员的教育背景上看, 我国银行系统从业人员中拥有本科及以上文凭的只占所有从业人员的13.0%左右, 远低于西方一些发达市场。从所学专业上看, 金融学及相关专业毕业人员不足半数, 严重制约了我国商业银行个人金融业务的发展。

(二) 技术手段落后, 电子化及网络化程度低

目前, 由于收到技术水平的限制, 国内一些商业银行在推行银行业务电子化方面仍然有着较大瓶颈, 一些技术含量高的自助服务仍然无法得到广泛应用。例如, 当前我国商业银行的网银等一些自助型服务的发展时间仍然较短, 普及率仍然不高, 尤其是大龄人群对于此类服务更是十分谨慎。现阶段, 我国居民在办理大部分个人金融业务时仍倾向于到柜台办理, 这一比重超过了90%, 远远高于发达国家, 反映了我国金融业落后的现状。这一现象直接造成了我国商业银行业办理业务效率低下, 一方面加大了商业银行的运营成本, 另一方面也延长客户办理业务的等待时间, 增加了等待成本。

(三) 个人金融业务类型单一, 数量有限

现阶段, 我国商业银行的个人金融业务产品仍然主要以保值保本为主, 与西方发达国家的满足不同客户需求的多元化个人金融业务产品相差甚远, 难以适应目前我国居民人均可支配收入快速增长的现状, 我国商业银行的个人金融业务也应该朝着多元化方向发展。虽然近年来我国商业银行业在个人金融业务方面取得了长足进步, 但是同西方发达金融市场相比, 在产品种类以及品质方面的差距仍然是十分明显的。大多数国内商业银行通过个人金融业务获得的收入占总收入的比例在10%左右, 远低于西方发达金融市场。国内商业银行应致力于开发多元化个人金融业务品种, 努力提高个人金融业务收入, 只有这样才能提高我国商业银行的盈利质量。

二、我国商业银行个人金融业务发展策略建议

(一) 细分客户市场, 提供个性化金融服务

在按照客户不同需求对客户进行分类的基础上, 商业银行便可以根据不同客户市场的不同特点提供有差别化的、个性化的金融产品和服务, 提高个人金融业务的运作效率, 从而满足不同种类客户的不同需求。在我国, 商业银行一般将客户分为三个层次: (1) 普通客户, 即需要通过银行获取各种存款、贷款、转账、结算、缴费、以及银行卡等一般性服务的客户。其特点是该类客户人数众多, 且普通客户所要求的服务多是快捷、简单、及时的, 比如银行24小时自助服务以及银行提供的柜台限时服务。 (2) 优质客户一般指的是介于普通客户与贵宾客户间的一类客户, 他们拥有一定的财富, 且文化水平一般较高, 属于社会的中产阶层。当前优质客户的人数正处于迅速增加的阶段。 (3) 贵宾客户, 即拥有雄厚的金融实力, 在银行有相当数量的存款或贷款, 结算、个人支票、银行卡等银行业务交易频繁, 或者在银行拥有一定数量的外汇业务, 是对银行的利润产生较大贡献的个人客户, 也称为高端客户。该类客户对银行的人员素质、服务环境、金融产品的品质等有很高的要求, 他们一般要求银行可以为他们提供特殊的个人金融服务, 比如个人综合理财、财产信托、投资顾问等服务。

(二) 加强产品整合创新, 建立以综合理财为核心的产品结构

商业银行应该对现行的个人金融业务品种进行创新, 开创多样化的功能, 使其适应人们收入水平提高的现状。商业银行可以将银行卡作为发展的基础, 在此基础上, 对原有的个人金融品种进行进一步创新, 发展适应不同客户的多元化需求。商业银行需要仔细分析西方发达国家商业银行发展个人金融业务的基本经验, 从本国实际情况出发, 开拓新型的个人金融产品。商业银行在加强个人金融产品研发的同时, 应该注重产品的售后服务以及产品的升级换代工作, 使其不断保持市场竞争力。随着金融领域改革的不断进行, 金融业之间的融合将更加密切, 这就为个人金融业务的创新奠定了基础。商业银行在个人金融产品的研发过程中应该注重品牌建设, 努力提升自身形象, 提高商业银行自身竞争力。

(三) 充分利用先进信息科学技术, 不断提高客户关系管理水平

个人金融业务是以居民个人为服务对象的经营活动, 因此其服务对象的人数十分庞大, 且其需求容易随时间发生较大变动。这就为商业银行开展业务, 分析不同需求进而维持与老客户的关系方面提出了较高要求。当今社会, 随着科学技术的迅猛发展, 先进的数据库技术也逐渐成熟起来。商业银行可利用动态的客户信息数据仓库、数据挖掘分析技术和在线处理方式实现对客户需求的自动跟踪调查, 对客户的贡献度进行自动评价, 并且利用该技术也可以实现对银行内部各部门、员工贡献度的自动评价。商业银行可以应用CRM (客户关系管理) 系统, 从而找出可真正给银行带来利润的客户, 对其进行重点营销, 从而为其创造长期利润。

三、结论

随着我国当前金融体制改革的不断进行以及金融开放力度的不断加大, 商业银行均在积极开拓各种新型业务, 思考新的更有效的价值实现方式, 大多数商业银行在战略转型时, 均将目标锁定在个人金融业务上。外资银行的进入, 为我国商业银行在保持竞争力、获得国内客户青睐方面带来了更大的难题。我国商业银行应直面困难, 努力思考与尝试以改革为手段, 以创新为支持, 实现我国个人金融业务的新型化、多样化、专业化和电子化, 实现资源的优化配置。我国商业银行要不断加大改革和创新力度, 借鉴先进的经营管理经验, 始终坚持“以客户为中心, 以市场为导向, 以效益为目标”的经营理念, 明确市场定位, 个人金融业务就会更快更好的发展, 增强我国商业银行的竞争力。

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商业银行个人金融产品 篇10

按照投资方向与方式不同我国商业银行个人金融衍生业务主要有:

1. 新股申购类:

2007年资本市场的火爆让新股申购类银行产品获得了空前的发展。人民币个人金融衍生业务的一大特点就是出现了大量的“打新股”产品, 这是银行个人金融衍生业务中股票类产品增加的重要原因。

2. 银信合作类:

银行个人金融衍生业务与信托合作的基本模式就是通过信托合同, 建立信托关系, 明确银行、信托公司和投资者各方的权利义务。银行作为委托人, 交理财资金信托给信托公司, 信托公司作为资金的受托人, 按照合同约定进行投资管理;信托期满, 向受益人 (银行理财计划的投资者) 分配信托财产。

3. 结构性理财类:

结构性个人金融衍生业务风险和收益通常介于股票投资和固定收益债券之间, 是一种比较稳建的投资选择。一般而言, 结构性个人金融衍生业务内含有一个或多个衍生工具, 可挂钩到不同的产品组合中, 以不同的包装形式推出, 并且其结构也呈现出多样化趋势。

二、商业银行个人金融衍生业务的主要法律风险

在我国个人金融衍生业务蓬勃发展的同时, 应当看到受我国金融法律制度和管理体制的制约, 个人金融衍生业务的法律风险十分突出, 并成为金融衍生业务最主要的潜在风险。我国商业银行个人金融衍生业务面对的法律风险主要有:

1. 立法上的不完善。

现行的法律法规尤其是银监会的各类通知, 对我国商业银行个人金融衍生业务的发展起到了积极的作用。但我国暂时还没有商业银行个人金融衍生品的成文法, 在立法层面上还是相对滞后的。

2. 银行与客户地位的不对等性。

商业银行与客户的地位的不对等性主要体现在银行主动客户被动。如, 2008年1季度在379款组合管理类产品中:有371款规定了发行主体的提前赎回权条款, 有0款投资者没有提前赎回权条款。

3. 信息透明度极低。

我国商业银行个人金融衍生品蓬勃发展的同时也应提高警惕, 由于监管者与被监管者, 金融机构与投资者之信息极不对称, 商业银行个人金融衍生品本身蕴含着的巨大的风险。笔者认为信息不对称普遍存在于我国商业银行个人金融衍生品业务, 例如:2008年组合管理类产品的信息透明度为0, 2010年1季度信息透明度仅为3.96%, 亟需提高。数据来源于中国社科院金融研究所理财产品中心《2008年全部银行理财产品评价报告》《银行理财产品评价分析报告》 (2010年1季度) 。

三、防范和化解法律风险的对策

中国之所有在此次金融危机中没有受到巨大的直接冲击, 并非是由于中国的金融体系非常严密, 金融监管和金融立法非常完善。而恰恰是中国金融市场尚不足够发达, 还没有完全对外开放、完全融入全球经济中, 才使得我们没有赶上金融泡沫的破灭。事实上, 面对金融危机的到来, 我们还有许多监管与立法空白之处, 如果不加以及时弥补, 我们将无法从容应对金融危机给中国带来的后续、深远的影响。在当前的金融危机中, 商业银行理财业务中出现了越来越多的法律纠纷, 急需对当事人之间的权利义务和责任风险进行明确划分和适当分配。参照发达国家的先进经验, 针对法律风险提出如下对策:

1. 完善中国金融监管与立法。

现代金融是法治金融, 金融运行、金融监管等都要受到法律的调整和规范, 金融监管与立法的完善与否以及质量好坏直接关系我国金融运行的质量。当前我国的立法和监管机构应特别关注金融业所面对的不同外风险, 对内严格控制金融混业经营所引起的风险传染, 对外控制金融业开放的范围和节奏, 防止国外金融危机对我国金融体系的冲击;而在微观层面上, 我国金融立法和监管机构则应注意保护投资者的利益, 在宏观层面上注意防范系统性风险。

2. 加大信息披露力度。

银行应进行全面的信息披露, 及时发布详细、客观的产品投资报告, 根据对国际、国内宏观经济运行以及金融市场发展变化的分析研究, 做好个人金融衍生业务实际收益的解释和说明工作, 充分维护投资者的产品风险知情权, 做好公众教育和沟通解释工作。银行还应尽快建立和完善客户风险承受能力评估制度和个人金融衍生业务适合度评估制度, 避免盲目销售造成的客户投诉。对银行来说, 做好客户甄别工作, 将合适的产品卖给合适的客户, 是避免纠纷、维护自身品牌声誉的重要环节。监管部门将进一步加大对银行个人金融衍生业务营销和运行情况的信息披露监管力度。

3. 加强金融监管机构的协同配合。

应对金融危机, 一行三会都在采取各项措施, 但由于金融监管协调机制尚未完全建立, 金融监管机构之间的协同配合仍需加强。以住房信贷政策为例, 人民银行和银监会都单独下发了相应通知, 但这些通知之间本身就存在不协调的因素, 使得商业银行对所谓的“自住房”、“二套房”、“改善性住房”等一度产生不同的理解和适用标准。从中可以看出, 在政策制定出台时, 监管机构之间缺乏充分的沟通与协调。当前, 《国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见》已明确指出:“完善金融监管体系, 进一步加强中央银行与金融监管部门的沟通协调”。

4. 正确处理金融监管与金融创新的关系。

当前, 美国次贷危机暴露的一个重要问题就是监管机构对金融创新产品如金融衍生品的监管过于松散, 甚至监管缺位。而中国的情况恰恰相反, 中国的金融衍生品市场并不发达, 目前, 中国金融立法对金融机构的创新权利限制过严。虽然这也避免了中国重蹈美国次贷危机的覆辙, 但我们不应该因噎废食, 一方面既要防范金融创新过度导致的金融风险, 另一方面也要大力推动金融创新, 在法律的规范下进行金融创新活动。在鼓励金融创新和市场竞争的同时, 应该加强覆盖所有类型金融机构的审慎监管体制, 提高市场透明度, 防范系统性金融风险。

摘要：商业银行个人金融衍生业务是一种典型的金融衍生工具。根据交易形式的不同, 可将金融衍生品大致分为远期、期货、期权和互换四类。计算机技术、通讯、网络技术等的迅速发展和普及, 信息传递的迅捷, 交易速度的加快, 结算的便捷, 使很多金融衍生品的开发和上市交易成为可能。但由于金融衍生工具是新的金融工具, 产生纠纷时, 有时会出现无法可依和无章可循而面临的风险。据统计, 在金融衍生工具交易中, 因做业务而发生的亏损, 多半是源自于法律缺陷或不完善。

关键词：个人金融衍生业务,法律风险

参考文献

[1]张元萍主编.《金融衍生工具教程》, 首都经济贸易大学出版社, 2007年版第1页

商业银行个人金融产品 篇11

【关键词】个人金融业务；商业银行；功能优势

作为重要融资中介的银行业，对经济社会发展能够持续发挥重要作用，必然有其强大的功能优势，下面对其详细说明。

一、银行功能优势在个人金融业务领域的体现

1.融资功能领域

商业银行是市场中最主要的融资媒介，融资功能主要表现在存贷业务上。商业银行所提供的信贷业务是居民个人融资贷款的主要来源之一。在资本市场中，直接融资方式虽然能使资金需求方与供给方相互见面联系，资金稳定性比较强，但并不能满足人们越来越庞大的资金需求，商业银行由于掌握了先进的技术手段，能够为大规模的融资活动节省交易成本，这是商业银行为居民提供个人信贷业务的优势所在。

2.支付功能领域

当前虽然有信用卡业务以及网络支付手段为居民提供支付中介服务，但是，商业银行在为居民提供支付中介服务方面仍然具有明显的优势：

第一，商业银行能够向居民提供便利的交易支付服务，这是因为商业银行具有强大的业务分销优势。商业银行的服务网点遍布居民生活区，对居民来说，商业银行已经成为其“身边的银行”，另外，商业银行也提供网上银行服务，进一步突破了时空限制，居民也能不出门享受便捷的交易支付和结算，极大地方便了居民交易活动。

第二，个人金融业务活动具有重复性以及持续需求性特点。个人金融业务活动具有这些特点，客观上要求个人客户与商业银行建立稳定和长期的合作关系。这是因为，对于个人客户而言，固定一家商业银行，与其保持稳定和长期的合作关系，有助于得到重复博弈的利益，而对于商业银行而言，稳定长期的客户关系有助于减小银行客户关系管理成本，自然能够扩大银行的利润水平。另外，银行与个人客户建立稳定长期的合作关系，有助于商业银行开拓其他业务，更好地满足客户的需求。

3.风险管理功能领域

居民个人既可以是需求者，也可以是投资者。因此，居民也参与银行业务以及资本市场业务中，收益和风险是居民个人作为金融投资者重点要考虑的问题。居民个人参与投资关键在于特定风险水平下尽可能使收益最大化。

资本市场所提供的金融产品的交易一般都有严格的交易标准，在交易风险的承担方面，所有风险都需要投资者（在证券资本市场中由证券持有者）完全承担，风险收益也由投资者获得，而基金公司或者投资银行只收取佣金，不承担投资风险，也不享有风险收益。基金公司或者投资银行利用自身的专业优势，通过投资合理配置与组合分散投资者投资风险。而商业银行与资本市场交易有所区别，商业银行提供的产品一般是非标准化金融产品，商业银行将投资风险内化为银行风险，为客户资金提供安全性。

分析商业银行功能优势在个人金融业务领域的体现可以看出，商业银行的功能优势体现在节省交易成本、为客户提供便利的服务、保持稳定长期的合作关系、降低投资风险、保障投资资金的安全性等。充分理解商业银行功能优势，为商业银行个人金融业务经营的开展提供了依据。

二、商业银行个人金融业务的经营策略

1.克服体制的制约，拓宽和整合业务

商业银行应该依据客户需求，不断对金融产品进行整合与拓宽，使商业银行金融产品不断满足客户个人金融产品需求：一方面，将银行业务品种综合化，即将商业银行原先分散的资产业务、负债业务以及中间业务进行整合和拓宽，向客户提供“搭配套餐”等综合性金融服务产品；另一方面，在符合法律法规条件下，商业银行应该加大横向合作范围，与证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司等合作，客户就能得到多样化金融服务。

国际金融业，混合经营已经成为发展潮流，国外许多跨国大型银行公司都是集银行、证券、保险、信用信托于一身的混合经营银行，能够为客户提供多样化的金融服务。而我国在相当长时间内，金融业依然要面对分业经营模式，为了满足客户日益多样化的金融产品需求，非常有必要克服体制的制约，对银行个人金融业务进行创新。

2.改革经营模式，提供便利性服务

为了适应客户对金融服务便利的需求，我国银行业从传统分割业务模式转变成客户中心服务模式，为客户提供“一条龙”服务。另外，为了更好地服务客户，需要将传统网点式服务向网络化服务渠道变化，网络技术的普及，商业银行也能提供二十四小时自助式金融服务，另外还推出的网上银行服务、手机银行业务越来越受到客户的喜欢。

3.更新经营理念，稳定交易关系

银行业激烈的竞争，使得商业银行也越来越认识到优质资产的重要性，而优质客户是优质资产的保障，银行业更新经营理念，与客户保持稳定交易关系，这是维护优质客户的关键所在。

过去我国银行不太重视客户服务，商业银行更多是由客户上门才提供服务，让客户适应银行，而不是银行主动为客户服务。为了我国银行业的可持续发展，商业银行应该更新经营理念，实施客户关系管理，使客户更好认同银行，以提高其对该商业银行的忠诚度。

4.重视营销服务，改变营销策略

银行业改变营销策略，重点从两方面实现转变：第一，加强品牌服务，进行品牌化营销。当前我国商业银行的金融产品基本上相似，在金融深化改革中，随着银行业竞争的加剧，商业银行应该加快金融创新，不断强化打造自己的品牌，可喜的是，在个人金融业务方面，许多商业银行已经拥有了自己的品牌，比如工行的“理财金账户”等；第二，实施差异化营销。商业银行细分市场，为客户提供个性化金融服务，实施差异化服务，收取不同的服务费用，为优质客户提供优质服务。

参考文献：

[1]金行.股份制改革时期的业务结构调整[J].中国城市金融，2014（08）.

商业银行个人金融产品 篇12

个人理财业务是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。随着我国国民收入水平的提高, 以及经济波动、通货膨胀的加剧, 低风险、高收益、多品种、以绝对收益为投资目标的理财产品正越来越受到不满足于单纯储蓄业务的商业银行个人客户的青睐, 在商业银行金融衍生品中所占的比重大幅提升。与此同时, 积极发展个人理财产品有利于商业银行维护及拓展客户关系、增加中间业务收入以及增强资金的流动性。

二商业银行个人理财产品的现状分析

近些年来, 我国商业银行个人理财产品发展速度全面加快。主要表现为:理财产品投资范围全面覆盖, 结构日趋创新, 产品种类日趋多元化;在金融危机冲击下, 投资者风险厌恶程度上升, 避险型理财产品成为市场主流;产品期限结构短期化发展, 申购赎回机制日趋灵活, 流动性不断增强。

随着我国国民经济的快速稳定发展, 国民收入水平日益增加, 2011年全年个人存款数额约高达35万亿元, 比上一年增长了13.7%。财富的增加势必需要恰当的方式进行妥善管理, 来实现资产的保值和增值, 而商业银行抓住了这一商机。自2004年以来, 诸如中国工商银行的理财金账户、中国农业银行的金钥匙理财、中信银行贵宾理财中心、光大银行阳光理财中心以及招商银行金葵花理财等等, 国内个人理财业务品牌爆发式地出现。

1.商业银行个人理财产品发展迅速。近年来, 随着需求量越来越大, 商业银行从单纯的储蓄业务拓展到各种结构组合的新型理财产品。据银监会统计, 截至2012年11月末, 全国银行业金融机构理财产品余额达7.61万亿元。目前理财产品可大致分为人民币理财产品、结构性理财产品、外币理财产品以及代客境外理财等。其中, 人民币理财产品又可分为债券型、信托型、挂钩型和结构型等。随着2007年银监会对理财产品开始进行初步规范管理以来, 人民币理财产品日益火爆, 而随着商业银行推出与黄金、利率、汇率等相挂钩的理财产品, 商业银行理财产品的发展速度突飞猛进。

2.理财产品种类、规模迅速增加。银行理财产品市场起步于2004年, 当年12家商业银行发售了133款产品, 募集资金规模不足500亿元人民币;2011年, 共有94家商业银行发售银行理财产品20270款, 募集资金规模流量不低于16万亿元;2012年前三季度已累计发售23858款产品, 远超2011年发行总量总和, 保守估计2012年全年的发售量将不低于30000款, 募集资金规模流量不低于20万亿元。而近八成的银行家对于银行理财产品业务的发展持支持态度, 54.3%的银行家认为可适当扩大规模, 23.6%的银行家认为应大力增加其规模。由此可见, 理财产品的需求量日益增加, 发展极为迅速。

三商业银行个人理财产品存在的风险

虽然商业银行理财产品在目前国内市场条件下发展形势较好, 但由于理财产品在我国兴起发展时间较短, 与之相关的法律法规对其规范条例不甚严谨, 监管部门监督管理经验不足, 相关的监管体制建立尚不完全, 且金融市场存在波动风险, 商业银行的相关从业人员也缺乏管理经验和专业素养, 因此, 理财产品对于顾客仍存在诸多风险。

(一) 法律法规风险

法律风险, 指商业银行在日常的业务经营中, 因未能履行相关法律、法规的要求而致使其遭受经济损失的不确定性。

1. 金融分业经营法规限制发展。

在我国, 虽然商业银行个人理财业务在近年来取得了快速的跳跃式发展, 发展速度极为迅猛, 但是与之相关的立法体制仍不健全。我国法律明令禁止商业银行从事证券、信托和保险等业务, 导致商业银行理财业务与证券、信托、期货等业务无法进行充分有效合作, 并因此造成我国商业银行个人理财产品的发展受到较大阻碍, 限制了其种类的拓展, 保值增值的功能也大大降低。此外, 一些新开发的产品也难以享受相应的法律保障, 偶尔会产生与储蓄业务及信托业务混淆的可能, 具有较大的法律风险。

2. 信息披露机制不完善。

银监会颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》中明确规定了商业银行向投资者提供投资服务时应对投资者进行评估和分析, 且评估和分析都应包括相应的风险揭示内容。然而不少银行的理财销售人员给投资者介绍产品时避重就轻, 通常会重点强调产品的本金相对安全以及预期收益率可以达到的具体数据, 而对产品存在的风险以及最终收益可能为零却提示不足, 这种银行对理财产品的风险揭示不足很容易给投资者带来认识障碍。

3. 监管机制不完善。

在我国, 针对商业银行个人理财产品没有专门的机构进行管理规范, 而在目前所能约束理财产品的监管条例中, 也未能出台权威统一的行业标准, 银监会、证监会以及保监会出台的各项管理办法和条例相对而言都较为片面, 在某些细致的问题上还会有定义的不同从而引发冲突。此外, 还有相当比例的问题未能得到有效监督管理, 存在监管盲区, 造成理财市场管理困难、秩序混乱, 创新产品难以受到及时有效的管理。

(二) 金融市场波动的风险

市场风险指由于利率、汇率、股票价格、商品价格等市场价格的变动, 致使相关标的物的价值遭受潜在损失的不确定性。经济的发展伴随着市场周期性波动, 而商业银行会根据经济周期来调整理财产品:在经济繁荣期, 商业银行通过提高理财产品的收益率来吸引资金注入, 筹备一定规模的资金来进行经济发展;而萧条期则降低理财产品的收益率, 个人客户的产品利润则会大幅降低, 甚至因为市场的波动会导致收益为负。然而, 根据理财产品受各因素影响的不同, 在市场风险中最为显著的是利率风险与汇率风险、流动性风险与投资市场风险以及价格波动的风险。

1. 利率风险与汇率风险。

利率风险, 是指由于市场利率变动而给商业银行带来损失的可能性。

目前在理财市场上的个人理财产品, 有很大比重都是与股票、债券及信托基金等相挂钩的结构性产品, 然而因为股票、债券及信托基金等的收益率都具有一定的风险波动, 随之就会影响与之相关的个人理财产品的收益产生波动, 直接导致理财产品到期时不能达到预期收益率, 甚至出现零收益和负收益。由此可见, 市场利率变动的不确定性会导致与理财产品相挂钩金融产品的收益率波动, 进而影响理财产品的收益产生波动, 从而诱发利率风险。此外, 商业银行个人理财产品受宏观经济政策的影响较大, 央行通过调整银行存款准备金率控制货币供应量, 进而影响商业银行的利率, 也从而促使理财产品产生利率风险。

2. 流动性风险与投资市场风险。

流动性风险是指大部分商业银行个人理财产品都不能提前支取, 虽然有部分产品设计了提前赎回或终止条款, 但投资者在选择提前赎回或终止后, 其实际所获收益率比原预期收益率会有很大幅度的下降。在产品存续期内如果投资者产生流动性需求, 可能面临理财产品持有期与资金需求日不匹配的流动性风险。投资者如果在投资期间急需资金, 则只能承受收益的损失。

投资市场风险是指目前商业银行发行的个人理财产品多为非保本浮动收益型理财产品, 即不承诺本金不受损失, 同时也不承诺最低收益。这其中权益类理财产品由于本身投资于权益类金融产品市场, 其收益率与投资标的的市场表现紧密相关, 投资者最终获得的实际收益率常常具有较大的不确定性。而固定收益类理财产品, 由于预期收益率相对固定, 如在投资期间遇市场利率调整, 投资者将损失利率调整的机会收益, 甚至出现所持有的理财产品实际收益率低于同期限储蓄利率的情况。

3. 价格波动风险。

在我国的金融市场中包括债券、股票、保险、基金的投资品种仍不全面, 相关的衍生金融市场更不发达, 这极大地限制了与之挂钩的商业银行个人理财产品的创新拓展, 也不利于需求者利用工具来防范理财产品的风险, 从而引发商业银行在将理财资金投资到金融市场中时, 资金已经存在由市场价格波动引发的风险。在金融市场上, 任何金融产品的价格之间都是相互联系的, 而理财产品与其他诸如股票、债券、信托等相连, 随之受益的同时也承担着一损俱损的关联效应。此外, 由于一些理财产品涉及外汇, 国际经济环境的变化也直接影响着所投资金融产品的价格, 在经济全球化的经济大背景下, 理财产品的收益率随着国际环境的变化而变化, 利润额难以得到有效保障。

(三) 产品同质化风险

目前我国商业银行现有理财产品的种类与发达国家相比, 品种和数量仍然匮乏, 并不能为投资者提供较为广阔的产品集合。国内理财市场在投资模式、期限时长及盈利形式等方面缺乏创新, 理财产品大同小异, 各银行发行的理财产品受监管控制条例影响, 可供开发的产品范围有限, 集中于中短期债券类投资、信托类投资、外币理财等等, 品种相对较少, 涉及范围狭窄, 自主创新能力不足, 缺乏创新型产品, 不具备独立的研发能力, 大部分的产品都是从国外银行理财产品借鉴来的, 少数较为复杂的结构型产品是直接从国外商业银行引进购买的。然而, 国外银行的理财产品设计模式难以保证切实地满足国内个人客户的投资理念。

同质化的现象不仅不利于商业银行细分理财市场, 进行业务拓展提升, 也造成中国各大商业银行进行价格战, 这种较为低级的市场竞争手段也使客户增加了诸多风险。

四商业银行防范个人理财产品风险的策略

商业银行的良性运作不仅需要完善条例、细致的法律法规进行约束, 权威的金融机构依照统一的监管标准进行监督管理, 还需要从自身出发完善内部监督审核机制, 以及注重培养具备专业理财知识和道德法律意识的复合型人才。

(一) 制定和完善相关法律法规

国内市场必须及时建立与理财产品相关的、权威、全面的法律法规。目前, 我国理财产品的合同中有许多约定不明、易引发纠纷的条款, 然而, 由于分业经营的法规导致法律对理财产品的约束范围较小, 对其与一些金融业务关联而产生交叉性业务难以进行适当的约束, 严重阻碍了商业银行个人理财业务的发展。因此, 我国目前急需建立分类细致、条例详细、涉及范围较广的规范性法规, 并且要保证根据理财产品的创新随时更新, 才能保证理财客户的利益得到保障, 避免或降低法律风险。

(二) 落实金融监管机制

银行业监督管理机构如银监会, 应及时出台针对个人理财产品的、以维护个人客户权益和行业稳定经营为目标的、具有权威性的统一监管机制, 对于理财产品中可能出现的风险点进行细致地甄别和规范, 并考核商业银行理财产品的风险评估机制是否合理和准确, 将个人理财市场的风险控制在一定水平之下。此外, 还应颁布某些产品可能涉及的相关股票、债券、信托等金融业务运营的相关具体规定, 将监管条例细致到从理财产品的研发到到期均有全程的规范, 并且随着理财产品的创新主动及时地进行补充和修改, 做到与时俱进, 进而实现对商业银行个人理财产品全面的监控管理。

(三) 建立完善商业银行内部监督披露机制

规范约束商业银行的个人理财产品不仅需要外部法律法规及金融业的监管机制的完善, 还需要商业银行从自身角度出发, 建立完善商业银行内部监督审核机制, 从源头上把控及降低可能出现的风险。

1. 建立个人理财部门内部调查监督机制。

个人理财部门作为产品的发售方, 是整套交易产生的源头, 降低风险应从源头进行控制。一方面, 理财人员在向客户营销个人理财产品之前, 应重点调查理财客户的投资经验、风险偏好、个人信用记录及风险承受力等详细信息, 通过技术部门的支持研发客户调查系统, 形成日后可以实时更新查看的系统性数据, 并根据所了解到的客户信息选择符合该客户需求的理财品种并随其偏好改变进行产品微调或变更, 从而进一步促进销售;另一方面, 个人理财部门需要专业监督人员或审核部门人员对操作人员的业务能力、道德素养及法律意识等方面进行调查与监督, 不定期查阅过往交易账目和产品风险评估, 学习国际领先商业银行的风险管理模式, 建立科学完善的风险管理系统和掌握先进的风险分析方法。

2. 优化理财人员考核与绩效评估机制。

为了保证理财人员从源头上向顾客销售符合其需求的产品, 银监部门应进一步完善商业银行理财绩效的评估和管理体制, 改变现有的对理财人员的业绩考核机制, 避免片面地以销售额作为考核评价标准, 关注个人理财产品对现有和潜在的消费者进行调查、引导等, 加强对消费者的服务和教育, 出台专门的理财业务指导办法以及监管法规, 限制商业银行在个人理财产品营销上的非理性行为, 指导商业银行帮助客户科学理财。将工作重心放在客户评估及合理营销方面。大力推动中国的金融创新和金融改革, 逐步形成以自主创新为主导的经济、金融发展新格局, 不断改变和提升国内的从业环境及人们的金融意识, 努力让个人理财成为人们生活中的一种理念, 甚至将成为一种习惯, 真正做到保障个人资产的安全。只有人们从中获得收益才会使商业个人理财产品有更好的发展。

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