浅论我国商业银行个人理财业务的发展

浅论我国商业银行个人理财业务的发展（精选8篇）

浅论我国商业银行个人理财业务的发展 篇1

浅论我国商业银行个人理财业务的发展

内容摘要：摘要：随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，也是商业银行防范化解经营风险，适应国内外竞争的必然要求。

摘要：随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，也是商业银行防范化解经营风险，适应国内外竞争的必然要求。围绕着制约我国商业银行个人理财业务发展的因素提出了促进我国个人理财业务发展的对策建议。

关键词：商业银行;个人理财;创新 我国商业银行发展个人理财业务的必要性

1.1 满足个人日益多样化的金融需求

自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。中国人民银行发布的金融统计数据显示，截至2007年1月底，我国城乡居民储蓄存款余额为16.2万亿元，相比去年同期增长近9.3%。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。

1.2 商业银行生存和发展的内在要求

(1)个人理财业务是商业银行新的利润增长点。

利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。

(2)个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。

我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行;银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小;资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。

1.3 适应变化的国际竞争环境

2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。

外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。 我国商业银行个人理财业务的现状

个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。虽然各商业银行开办了各种各样的业务，但其共同特点表现为：银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少;理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书，理财服务设置的门槛过高;对于国际上主流的个人信托业务涉足少;侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够;国内各银行所提供的理财产品基本上同质，缺乏品牌。 制约我国商业银行个人理财业务发展的因素

3.1 分业经营限制了个人理财业务的发展空间

1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。

3.2 金融市场不发达制约了个人理财产品的创新

我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。

中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单

一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。

3.3 银行自身业务体系不完善制约了个人理财业务的发展

(1)理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。

(2)专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。

(3)组织结构不合理。目前我国商业银行对个人理财业务缺乏健全的组织管理体系，没有一个专门部门来对个人理财进行统一规划、研究开发和协调指导，个人理财业务的开展处于自发状况，部门之间条块分割，相互之间协调不顺畅，也影响了个人理财业务的创新。

(4)信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。 促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议

4.1 要加快我国金融市场的发展步伐

(1)尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。

(2)完善我国的资本市场。

(3)允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。

4.2 要加大理财市场的培育

(1)要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，市场准入门槛高，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但我国的实际情况却是中小客户占绝大多数，中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场，为实现银行的长期利润，商业银行不应忽视这一市场。

(2)建立健全个人信用制度。我们国家的经济发展十分迅速，个人经济活动也十分活跃，但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治，造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作，也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决，唯一的方法就是建立健全个人信用制度，一方面推动各级人大立法，另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。

4.3 要提高理财人员的整体素质

(1)要选拔一批理财专家培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。

(2)强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。

(3)实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。

4.4 要加快金融创新

我国商业银行推出的个人理财产品种类不多，特色不突出，由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行应：

(1)不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。

(2)开发适用性产品。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位来自于对客户进行细分，即按一定的标准(如按收入、年龄、风险偏好等标准)进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。

(3)开发有价值的产品。要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。

参考文献

[1]谢怀筑.个人理财[M].北京：中信出版社，2004.

[2]徐燕.论商业银行的个人理财业务的发展[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2007，(1).

[3]程艳.我国商业银行个人理财业务发展[J].合作经济与科技，2007，(9).

[4]刘建，陈建文.我国商业银行发展个人理财业务的发展[J].湖南科技学院学报，2008，(1).

[5]刘小娟.我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策[J].辽宁经济管理干部学院学报，2008，(2).

[6]邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状与对策研究[J].经济师，2008，(2).

浅论我国商业银行个人理财业务的发展 篇2

关键词：个人理财业务,不足,发展建议

20世纪70年代以来, 金融化浪潮使各国商业银行的个人理财业务飞速发展, 尤其是以美国为首的一些发达国家的商业银行个人理财平均利润率已经达到了35%以上。究其本质, 个人理财业务具有收益较稳定、风险小、涉及范围广等优势, 我国的各家商业银行目前都推出了各种形式的个人理财套餐, 争相拓宽理财空间、完善服务从而增加盈利。但由于2007年底股市开始由牛市转为熊市, 各银行的个人理财业务也接受着前所未有的挑战, 零收益甚至是负收益使客户对个人理财业务逐渐失去信心, 我国银行在未来几年也必然针对这个问题对个人理财业务进行全方位的改革。

1 我国商业银行个人理财业务的现状及其问题分析

自从1995年招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”这一概念至今, 我国商业银行的个人理财业务飞速发展, 虽然仍处在新兴阶段, 但未来发展前景十分广阔。各家银行也逐期推出各种周到的理财产品, 例如:招商银行的“金葵花”个人理财一站式服务, 建设银行的“乐当家”, 民生银行的“非凡理财”等。不同的理财产品根据不同的客户群体提供不同的全程服务。

近年来各银行纷纷推出一对一服务, 贵宾VIP服务等多样化专业化的选择, 并且在各种媒体上报道宣传个人理财产品可以为客户的财产增值, 收益稳定;但据笔者调查, 我国银行的个人理财业务实际上发展非常缓慢, 一些承诺的服务没有落实, 最关键的是, 个人理财服务并没有深入到普通民众的生活之中, 与其承诺的服务相配套的技术和硬件设备也与发达国家有一定的差距。故而我国各商业银行在这方面的利润获得上十分的有限, 市场需求并没有转化成为投资者对个人理财业务的参与, 而这些问题存在的根本原因有:

1.1 我国个人理财业务中缺少专业人才

由于个人理财业务涉及股票、基金、期权、期货等各种远期和即期的市场操作, 要求将金融知识与技术高度结合, 理财者不仅要拥有相关的理财知识、敏锐的判断力和反应力、还需要良好的组织协调能力及广泛的人际关系, 而具备这些素质的人才都需要集中的选拔、管理和培训。而目前我国各商业银行的理财师大都是银行储蓄所的员工, 根本不具备以上的综合能力, 因此对客户的服务也就只是停留在投资品种选择的层面上, 没有深入了解客户的需求。高端的理财经理和一般的理财师都未能达到客户要求的标准, 极大地限制了公众对个人理财产品的选择。

1.2 各种理财产品趋于同质化, 并且产品定位较高

我国目前几乎所有的理财产品都是对于股票、基金和外汇的简单组合与堆砌, 各种产品相互效仿, 除了名称之外本质都是大同小异, 产品的创新周期过长。而个人理财业务的精要就在于它的个性化和与众不同, 因为个人在不同的生命周期对于理财产品的要求不同, 因此也要求个人理财产品的快速更新。另一方面, 我国个人理财产品的准入门槛较高, 据调查显示, 各个银行的个人理财起点一般在都要求存款在20万元以上, 这对于普通的民众还是一个很大的负担, 而且风险仍然是存在的。

1.3 我国在分业经营环境下极大地限制了个人理财业务的发展

我国目前的分业经营模式使得银行只是做为一个中介人, 更多的是对简单理财组合的代理服务, 而非真正的理财服务。由于无法深入结合证券业、保险业的信息及各方优势, 我国的个人理财业务仍然停留在咨询、建议和方案设计上, 并没有真正地实现为客户的理财产品增值。

1.4 客户不了解各种不同的理财产品

目前市场上的理财产品花样繁多, 而投资者对于各种理财产品的功能、侧重点都不太了解。各种媒体上出现的理财产品的介绍也只是表面的宣传口号和获利保证, 客户对于各种理财产品不同的理财方法和目的都没有概念, 也就无从选择适合自己的理财产品。

2 我国商业银行个人理财业务与国外的比较 (以美国为例)

由于个人理财业务在全球都开始开创银行利润的一个新的重要来源, 美国也不例外, 美国的个人理财业务也具有其自身的一些特点。

首先, 美国的个人理财业务范围层次的划分有严格的管理机制。可以分为一般的消费群体 (占到了业务量的80%以上) , 较富裕的消费群体 (15%~20%) 和私人VIP消费群体 (仅占业务量的1%左右) 。对于一般的消费者, 银行主要是在银行财户、住房和汽车贷款以及信用卡这几个方面的服务上细分并且推出各种理财服务。而对于较富裕的消费者银行会在基本服务上推出一些有特色的投资或保险方案, 根据他们本身要求的理财需求来推出服务。银行对于VIP客户一般会提供高度私密性的服务, 并且派遣专业的理财团队对其财务状况和投资需求进行了解和安排。而我国目前各个银行对于这种差异化服务的提供还有一些欠缺。

其次, 美国银行业目前的个人理财产品种类丰富。每个银行都有不同的个人理财服务及其相应的产品, 包括全权委托或其它的投资咨询类业务。我国银行目前对于理财产品的提供仅仅是对股票和债券以及其它衍生工具的简单组合, 缺乏对个人不同情况的详尽分析和差异化方案。

另外, 美国银行十分注重理财顾问的培养。在美国, 绝大多数理财顾问都有CFP或CFA证书或MBA学位, 理财顾问在提供理财建议时必须有能力为客户分析现有投资组合和财务背景, 并且不断调查市场信息, 不断地调整客户的理财组合, 尽可能满足客户潜在的以及现实的需求。而我国在专业人才上十分匮乏, 大部分的理财顾问只是由有经验的银行业务人员来担任。而美国发达的信息科技与服务网络以及成熟的客户管理体系也是其个人理财业务完善的

高新技术中小企业融资问题探究

河北化工医药职业技术学院李孝录

石药集团有限公司高建芬

摘要:高新技术中小企业的迅速发展越来越受到全社会的广泛关注, 但由于其自身的经营特点, 普遍面临着融资困难的窘境。本文在深入探讨高新技术中小企业自身的条件与现有融资制度内在联系的影响因素基础上, 进一步提出了当前及今后推进科技型中小企业融资体系建设的新的战略构想。

关键词:高新技术中小企业融资信息不对称

中图分类号:F276文献标识码:A文章编号:1005-5800 (2009) 07 (b) -097-02高新技术中小企业以其自主创新实现了科技成果的产业化, 为

增强我国高科技产业核心竞争力, 推动国家实现技术进步, 促进国民经济长期、持续地发展作出了重要的贡献。高新技术中小企业在面临时代所赋予的广阔发展机遇的同时, 也面临着由于制度不够完善、体制不够健全、渠道不够畅通等诸多发展过程中的问题所带来的融资困境, 由于其规模小、盈利和信用记录缺失、没有可供抵押的资产等自身因素, 决定了其在融资过程中的个体弱势地位。因此中小企业融资难问题则成为当前发展高新技术中小企业亟待解决的问题。

1高新技术中小企业融资的理论基础

1.1融资来源

企业融资是指企业从各种渠道融入资金。中小企业融资方式主要分为两种:一是内部融资, 内部融资是企业不断地将留存收益和折旧等转化为投资的过程, 对企业的资本形成具有原始性、自主性、低成本性和抗风险性的特点, 其利率和各种金融工具几乎对直接转化机制不产生影响;二是外部融资, 即吸收其他经济主体的储蓄, 使之转化为自己投资的过程, 外部融资金融工具呈现“证券化”

重要原因。

3 对我国个人理财业务发展的建议

3.1 缩短创新周期, 增加差异化产品的开发

个人理财产品按层次分可以分为核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品。其中最根本的层次是核心层次, 是投资者所最关注的层次, 即投资者所能得到的基本服务和利益。银行要根据以上五个层次来满足客户的基本要求以及额外的期望, 并随着客户的经济背景及个人背景不断的变化, 对于个人理财产品不断的创新, 从而使处在生命不同阶段或者不同层次的投资者都能寻找到符合自己的理财产品, 进而扩大营销渠道。

3.2 加大投入培养专业化复合型的人才

个人理财业务发展缓慢, 服务质量不高很大一部分是因为从业人员的综合素质不高, 因此要从根本上解决问题, 还是要培养一批精英的个人理财师队伍。虽然我国已经成立了中国金融理财师标准委员会, 但目前我国的个人理财从业人员大都分为两种, 一种是只了解某一项业务的操作处理, 无法将这项业务与其它相关领域相结合;另一种是拥有全面的金融知识, 但缺乏经验, 人际关系和各种销售技巧不足。所以必须对理财人员进行针对性的岗位交流, 并且在这方面国家应设立专项基金, 培养专业的理财师。

3.3 建立第三方理财业务体制

趋势。随着技术的进步和生产规模的扩大, 企业单纯依靠内部融资已经很难满足企业的资金需求, 企业自身的积累尚不足以满足企业扩大的需要, 因此外部融资成为中小企业获取资金的重要方式。1.2融资成本

融资成本是企业使用资金的代价, 即企业为获得各种渠道的资金所必须支付的价格。企业的目标是实现企业市场价值最大化, 在某种意义上是企业在具备承受一定风险的能力时, 寻求投入成本最小化、资产盈利最大化的融资结构。融资成本是资金所有权与资金使用权分离的必然结果, 资金来源渠道不同, 融资成本不尽相同。内部融资是无偿使用的, 无融资成本, 而外部融资中债务的融资成本与股权融资的成本也不同。股权融资方式下, 企业支付给投资者的股利是一种税后收益分配, 随企业的经营状况不断变化, 投资者获取收益的风险增大了, 自然要求更高的回报。

1.3融资风险

企业资本收益率和借款利率的不确定性而产生的风险, 就是融资风险。它是企业使用债务而产生的由股东承担的附加风险。企业融资方式不同, 融资风险各异。一般地债务性融资风险要高于权益性融资风险, 因到期借入资金不能按期、如数偿还, 不能支付利息

由于我国是分业经营模式, 银行、证券和保险业相互独立, 各个行业都无法深入融合对方行业的业务, 因而无法实现真正的业务交叉, 所以在这种形式下, 既然无法立该改变我国的金融模式, 那么可以采用第三方理财体制, 即由独立的金融中介机构提供专门的理财业务, 客户可以在这些机构中选择理财顾问, 并对自身的资产状况、收支状况进行分析进而选择恰当的理财组合。这一类独立的理财机构必须与以上三种行业都有密切的业务关系, 而这也相应地需要国家财务当局给予大力支持。

3.4 增加宣传力度, 但重点要加强宣传的深度

继续大力进行广告促销和营业推广, 但是要在以前只是宣传产品基本面的情况下增加宣传的深度, 也就是在宣传中详细介绍个人理财产品的种类、所针对的人群、理财方法及获益概率, 让客户看到切实适合自身情况的理财产品并且将收入投资于这些理财产品中。

参考文献

[1]江鸥.商业银行个人理财业务发展的几点建议[J].经济师, 2006, (5) .

[2]刘琳, 任芳.我国第三方理财业务的培育和发展[EB/OL].中宏网, 2007.

浅论我国商业银行个人理财业务的发展 篇3

关键词：商业银行；个人；营销

银行的个人业务指的是：商业银行根据客户的实际类型进行区别的专门把私人为主要对象，来提供的不同的银行的金融服务以及产品的总称。先进的国际经验证明了银行利润的主要来源就是个人的金融业务。从2006年的12月11号开始，我们国家已经全面的缴入到世界经合组织就开始对外开放银行的业务，这就标志着中国金融业务系统开始进入全球的金融体系，面对着世界金融业的竞争，如何更好的扩大商业性银行服务的个人金融业务，寻求新的银行金融业务营销体系成为急需解决的问题。

一、我国商业银行个人金融业务发展的环境背景

（一）经济背景

从我国目前的经济情况来看，我们国家的国民经济整体发展速度快，GDP以每年平均9%的增速，2006年的经济增长速度大10.4%，中国的GDP高达20.96万亿元，人均达到2034美元。与此同时，到2006年6月底，城乡居民的银行储有量为15.5亿元，以上的数据表明我国居民的财政资产在结构以及数量上产生了很大的增长，社会财富的分配格局进一步提高了个人对银行业务的需要。

（二）体制背景

首先，我国的银行金融业务管理主要执行分业管理经营政策。而且因为利率没有完全实现市场化，导致我国的银行不能实现自主定价，这在一定的程度上制约了银行的价格营销手段的选择。这些原因在不同的范围内制约我国商业银行的私人金融业务的前进和发展。

其次由于我国的个人信用制度存在不健全的情况，也制约着商业银行个人业务发展。在进行贷款等业务时候，申贷人的信用制约着银行的最终决策。但是目前我国居民与商业银行之间缺少有效的互信机制，使得个人和银行在信用信息方面不能实现完整的对称，易于造成道德风险，给银行的金融业务带来了较多的不确定性风险。所以银行为了规避此类申贷的危险，往往制定了较为严格的申贷等银行的个人业务条款。对个人的资产业务拓展更为小心，在一定程度上使得客户在办理信贷业务时候难度较大。

（三）市场背景

当前商业银行所设立的大部分的个人金融业务好事停留在摸索或者宣传的时期，同时已经实施的个人金融业务的整体规模和种类也不均衡。个人业务开展的途径也较为单一，没有真正实现高效、方便、安全的银行金融服务。所以，银行的个人金融市场的产品开发、开设等发展较为缓慢，没有很好的满足人们日益增长的业务需求。个人客户与商业性银行之间没有建立稳定、安全、长期的服务关系。

二、我国商业银行个人业务市场营销面临的主要障碍

（一）市场营销观念落后

第一，目前有较多的银行对个人金融业务的紧迫性和重要性没有充足的认识，没有真正的认识个人金融业务的巨大利润，以及个人业务发展的广阔前景，造成银行对个人业务缺乏全面的营销策略的研究和开发，在实际的业务办理中缺乏相关的动力。

第二，无差异的营销策略，目前仍是我国多数商业银行使用较多的市场手段。这样的市场营销手段忽视了个人业务细化分之间的不同，仅仅提供了标准的银行服务和产品，这只是保证了较低的运营成本，但是这样的市场营销手段不能很好的满足不同客户之间的金融业务要求。所以。银行要从市场发展和人们对金融业务需求的角度出发，来建立和开发适合市场需要的个人金融业务。

（二）营销管理手段缺乏

我国的商业银行所开展的个人业务缺少科学的营销策略，手段和理念处于比较落后的时期，例如很多的商业银行仍旧采取客户上门、机构岗点扩张的经营思路，没有清晰的认识到，现代的商业银行市场营销的变动，缺少深入的研究和市场调查，品牌、人才、设备等优势没有充分的发挥出来，主要表现在以下：

1.市场营销的观念落后。虽然当前多数的商业银行已经认识到客户为上帝的理念。但是多数仍然以银行已开发的产品为中心的营销方式占主导。

2.银行组织结构的重叠。当前我国的银行多数采用金字塔式的经营管理模式，造成银行业务办理的效率低，而且银行的各个业务部门没有很好的落实统一的营销策略，没有实现银行优质资源发挥最大的作用。

3.银行的市场定位不科学。在银行的市场划分的基础上没有准确的把握好个人客户的市场整体目标。没有很好的对个人客户予以分类服务、差异服务，市场的分析缺乏规划性以及整体性，使得银行管理没有跟上市场的需要。

4.银行的品牌业务建设落后。商业银行的个人业务品牌建设不力，直接的影响了业务在金融市场的影响力。

5.银行的售后服务没有认真的落实配套。虽然个人的业务类型、服务质量在不断的加速发展，但是相关的金融业务的功能、咨询等服务却严重的不足，使得银行的个人金融业务的扩展收到了一定程度的制约。

(三)创新严重不足

银行金融茶品的创新力不能有效的满足个人对银行业务的需求速度。最让目前我国商业银行过的个人业务在金融产品的开发方面取得了一定的成就，但是相同本质的产品类型较多。2006世界上国外的商业银行为客户提供的金融产品有2万多种，但是我国的商业银行仅仅提供了260多个产品类型。跨国的花旗、汇丰等银行开展的个人金融产品已经占了40%以上的业务，我国的仅仅占了10%，这充分的表明中国的商业银行和市场需求之间还有很大的差距。产生的原因是：我国商业银行的电子网络、电子服务等不健全，已经开展的也处于起步阶段，没有实现有效的推广。另一方面银行的电子产品开发的人员没有适应市场对产品研发的需求。

三、促进商业银行个人金融业务市场营销的对策建议

（一）加速个人信用体系的建设

一般的情况下建设个人的信用评估常使用两种选择：首先是由政府统一构建个人的信用数据系统，这取自教育、工商、税务等机构。社会保障等西戎个人的信用资料分类管理。其次是成立专门的信用评价公司，资信的来源是有金融机构给予提供，金融机构以及资信公司之间实行会员的合作的形式。我们可以借鉴世界上先进的做法，并且根据我国的状况，有政府组织，多个部门相互合作，成立综合性的个人信用报告部门。同时实现和保险公司、担保部门合作，建立统一的个人信贷信用保证体系，提升个人的信用度查询，以更加快捷、安全的为个人业务服务。

（二）多样化营销策略的实施

根据商业银行本身的资源优势以及个人客户的实际情况制定合适的营销策略，通过调查研究来制定科学的中长期发展策略。所以准确的掌握市场的规律是重点。营销计划的实施依靠着具体详实的营销策略，而且较为集中的表现出多种多样的策略，鉴于个人金融产品是以个人为主要服务对象的特点，使得市场的消费要求弹性较大。所以要加大广告的促销力度，实现广告、人员、营业推广三结合，树立好品牌形象，提升银行在群众中的名牌度和认可性。

（三）加强金融服务产品的创新

商业性的要实行主动有效的金融业务研究，及时的改变银行个人业务产品的构成，适当的推出附加值高、安全的个人服务产品。要求银行在做好细致的市场调查的条件下，对客户的金融服务类型进行分析。为不同的客户群开发不同的金融服务类型，实现银行优势资源的合理配置，以更好的开拓银行的业务增加银行的收入和社会效益。

（四）不断推进网络建设

商业性银行的网络发展规模和理念直接的决定着，银行开展高端客户业务发展的办理速度和营利性。所以银行要不断的实施网络的建设研发，增强银行的网络营销能力，利用网络的速度快、效率高、成本低等巨大优势和现代化的科技来更多的开发个人业务产品，实现科学化、高效化的发展模式，提高银行的核心竞争力。

参考文献：

［1］黄声明.对商业银行发展个人金融业务的思考[J].广西农村金融研究，2005,(6).

［2］谭水全.全面开放下商业银行个人金融业务的发展分析[J].江苏商论,2006,（12).

浅论我国商业银行个人理财业务的发展 篇4

务发展探析

一、国内个人理财业务发展现状个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程具体的讲我国当前个人理财业务就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力为客户提供专业的个人投资建议帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中以实现个人资产的保值增值从而满足客户对投资回报与风险的不同需求从消费者角度讲个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标审视自己的资产分配状况及承受能力在专家建议下调整资产配臵与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息以达到个人资产收益最大化个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务如美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通人们对金融服务的要求也越来越多由于加强了沟通金融机构与客户的情感联系由此带来“双赢”的结果2001年美国商业银行的存款增长了40%达到了113亿美元总收入上涨了34%净收益增加了29%.以超市方式经营银行把金融服务当作产品来经营按照市场法则来推动经营发展客观上争取了更多的客源当前汇丰银行、香港恒

生银行在我国上海、广州等地推出了个人理财中心引起了市场普遍反响在我国国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段但市场前景十分广阔一项全国性调查显示目前有74%的人对个人理财服务感兴趣41%表示需要个人理财服务可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问另据麦肯锡的一项调查表明预计2002年我国个人金融服务的利润将高达310亿美元近两年来国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点如中国银行在上海的私人理财中心已在7月份正式开业；建设银行今年也在北京、上海、广东、深圳等地开展个人理财业务；在深圳地区中国平安保险公司个人理财规划师们从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面为深圳人提供全面财务分析和理财建议多方面的个性化服务

二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题虽然我国个人理财业务几年来已有了长足的发展并引起了社会的普遍关注但是从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展目前个人理财业务主要还停留在形而上学阶段个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题主要存在以下几个方面的问题1.金融业分业经营现状明显制约了个人理财业务发展的空间由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段

银行、证券、保险三大市场相互割裂个人理财业务发展空间受到制约导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值因而目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上还不算是真正意义上的理财2.缺乏组织机构及运行机制保障个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合而在目前国内商业银行的组织机构设臵中个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理造成前台业务条块分割无法实现为客户提供一站式服务3.缺少系统支持建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色银行可以通过整理和分析客户资料如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等及时了解客户不断变化的需求筛选优质客户确定理财目标群体并以此为基础为客户提供个性化的理财建议实施理财服务实现客户资产的保值和增值但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的且客户信息极为有限因此无法有效地加以分析利用导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”始终无

法确定目标群体商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享有时甚至还产生相互封锁客观上造成了客户信息资源的浪费不利于个人理财业务向纵深发展4.缺乏高素质的理财人员由于理财业务是一项综合性的业务它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能还应掌握证券、保险、房地产等相关知识并具有良好的人际交往能力和组织协调能力因此对从事理财业务的客户经理要求极高目前培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一5.缺乏正确的市场定位一是提供的个人理财规划建议比较单一据了解目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务二是提供的个人理财差别化服务不足严格讲个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面由于资金水平不一样不同的人关心的层面也不一样但实际上目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议当前尚未纳入银行理财业务范畴三是个人理财门槛偏高大众化的个人理财服务菜单相对不足目前个人理财业务都设臵了一定的“门槛”客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务外资银行一般“门槛”在5万美元到10万美元不等国内银行一般“门槛”在50万元到100

万元不等6.个人理财业务层次偏低人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上有足够的资金去做自己想做的事情但从了解的情况看客户普遍关心资产的增值问题关心资产的投资收益而忽略了财务安全和财务自由但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次增值问题只是个人理财业务的一个中间层面由于整个社会金融投资环境在时时发生着变化客户提出的个人资产增值的愿望虽然是可以理解的但由于市场原因有时又是难以达到的因此客户要选择适合自己的理财品种改变传统的理财观念根据自己的实际情况来选择适合自己风格的服务

三、我国商业银行个人理财业务风险控制

（一）充分认识和化解个人理财风险在我国充分认识和化解个人理财风险对于确保客户资产保值和增值具有重大的现实意义银行个人理财人员在提供科学理财方案中要认识并学会化解实际存在着的各个风险隐患指导客户正确的、清醒的认识到收益与风险同在的投资的规律性一是市场风险任何市场在运行中都存在着风险但不同的市场风险具有很大的差异性特点以股票市场为例一、二级市场的股票价格波动往往会使持有的股票价格随着起伏造成损失有时这种损失是巨大的除了股票以外房地产、公司债券和其他投机性较高的投资受这种风险影响很大二是财务风险财务风险无时不在无处不在持有一个公司的股票或债券会因为该公司经营不善使股票价格下跌或无法分配股利、或使债券持有人无法收回本金和利息

又或是业主收不到租金总之就是投资无法带来预期的收益

三是利率风险当前我国实行的是低利率政策对部分依赖利息收入的人们而言低利率政策会使收入相对减少但一旦储蓄利率上升会打击股票、债券、物业的价值对债券投资人的影响最大因为利率上升会使债券价格下跌造成损失但如果有储蓄存款、外汇存款等可在一定程度上降低利率上升带来的风险对债务人而言利率上升会使利息负担增加四是流动性风险指投资无法在需要时适时变换为现金银行存款、债券和多数股票一般都可以很快变现所以流动性风险较低但是房地产和一般私人收藏品就不易变现流动性风险较高五是经济大势变化风险经济有盛有衰循环不息经济景气的时候投资处于搏傻阶段物业、股票、收藏品、部分期货、甚至贵重金属都会升值不过经济不景气的时候现金为最宝贵的资产所以一个完善的理财组合应该包括不同的投资项目分散投资可以减低经济循环风险此外还存在着管理风险、通胀风险、行业风险等

（二）加强和完善个人理财业务的风险控制授权制度特别是对于涉及到有关个贷方面的操作要充分考虑其从审批、发放、跟踪管理等一系列操作过程中的遵循性要求努力实现全程电脑规范化管理操作要求

（三）针对我国缺乏个人信用登记体系以及个人破产等法律的现实情况筹组和完善行内个人征信系统适当降低个人信用的借款标准进行补充或匹配

（四）研究个人理财业务各类风险的关键点科学制定并执行与之相配套的

评估标准及控制措施银行在制定指标体系时可以选择以下的一项或多项如个人资产总量指标、个人资产结构指标（如住房按揭在个人贷款中占比等）、个人资产增量指标、个人资产增量结构指标（如个人贷款增量占全部贷款增量比例等）、个人资产质量指标（如欠息率、逾期率、呆滞率等）、个人资产规范管理指标（如违规次数等）等据以分析和评价自身工作

四、我国商业银业个人理财业务发展的对策

（一）积极进行个人理财业务环境建设和培育个人理财业务环境建设和培育既包括政策环境的建设与培育也包括市场环境的建设与培育当前由于政策、法律的限制我国金融机构只能分业经营银行不能涉及证券、保险业务也就不能给客户提供综合理财业务另外我国法律明确规定金融机构不得代客户理财只能给客户提供理财建议从总体的情况看同国外相比我国的个人理财概念相对比较窄小在当前我国商业银行分业经营格局还未发生大的变化的时候我国商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制推动个人理财业务市场发展银行在组织架构上和业务分工的重组中要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求银行应根据个人理财业务发展的需要和要求专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展

（二）做好个人理财业务技术性研究从有关调查显示由于主要存在着以下四方面的原因导致未经专家理财的家庭有90%以上存在财务不

合理因而普遍希望有专业机构提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案这些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知识难以制定适合自身特点的理财方案；二是按照自身的水平很难获得更大的投资收益必须借助专业金融人士的帮助；三是专业的金融机构在信息、设备方面有优势能为自己提供便利；四是由专业的机构指导个人理财符合现代社会的要求因此根据上述客户普遍存在的个人理财业务需求做好个人理财业务技术性研究包括一要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究一般讲由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点并在人生理财规划中起着相当重要的作用因此有针对性的提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性换言之在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性因此根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节二要确保个人理财业务内容充实提供更为科学的理财理念随着我国加入WTO后金融业开放进程的加快我国个人理财将呈现出以下的发展趋势；首先投资品种将真正多元化家庭将面临更多的投资选择；其次信用消费将大大普及我们的生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变通过信用将长长一生的消费均衡安排；再次个人理财顾问服务将得到推

广和普及人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务因此个人理财业务将不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询而是真正的使客户资产得到科学理财最大化的客户资产得到保值和增值对于客户而言科学理财不仅仅是安排好柴米油盐而是把钱财及相关事务纳入有计划、有系统的管理一般而言科学理财理念意味着给客户带来如下观念上变化1.在考虑投资风险的前提下如何增加收入即通过存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合在最短的时间内获得最大的投资回报；2.在有计划提高生活品质的前提下怎样减少不必要的支出；3.可以提高个人或家庭的生活水平；4.可以储备未来的养老所需而所有这些都将在银行为不同群体客户提供差别化理财方案中得以充分体现

（三）做好客户经理的培训工作当前由于市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才因此商业银行培养熟悉多方面金融业务的理财专家方面显得尤其迫切

（四）分步骤、分阶段发展个人理财业务提升我国银行在个人理财业务领域的竞争力一是我国商业银行个人理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内的重点客户提供的一种个人理财咨询和投资建议从当前可操作性方面考虑银行还无法从个人理财咨询和投资建议中得到回报因此目前个人理财业务的发展应采取由点到面、由大到小、由重点客户到一般客户思路真正使个人理财业务在满足客户资产保值和增值的同时为银行

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试论我国商业银行个人理财业务发展对策

受国内金融市场发展的影响，我国个人理财业务与发达国家比起来属于起步阶段，理财产品相对有限，但近些年来我国市场发展迅速，市场增长空间巨大。要使我国商业银在这个竞争与机遇并存的个人理财领域处于不败之地。本文通过分析问题、针对问题，提出须在以下方面进行改进。

1.加强商业银行和其他金融机构之间的合作

我国金融业目前实行的仍然是分业经营，银行不能经营保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上，这从客观上限制了我国商业银行个人理财服务的发展。随着我国金融业的发展，客户要求银行提供全面的保值增值服务的需求也越来越多，既包括方案设计，又包括具体操作，混业经营的呼声也越来越大。但我国目前证券市场发展还不完善，风险大，证券管理水平低及金融监管当局的监控能力有限，决定了仍然要进行分业经营模式。所以我国商业银行在只能设计理财方案的同时要积极探索混业经营的方法，加强和其他金融同业合作，在不触犯政策的前提下，实现优势互补，把分业经营的影响减到最小，以期适应市场的需要。

2.加强品牌建设，提供差异性、个性化服务

理财服务要注重个性化服务，需根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁衣的产品设计方面做得还不够。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，产品的品牌可以增强产品的影响力，从而使之与其他竞争对手的产品相比更能得到客户的亲睐。我国商业银行还应该考虑个人理财服务的金额范围，找准自己在个人理财市场上的位置，有针对性地建设品牌，管理品牌，加强品牌的推广力度，让客户感受品牌效应，接受品牌，使自己通过品牌产品拥有竞争优势。目前我国商业银行所做的个人理财业务主要就是帮客户制定出以规避风险为原则的投资组合方案，以期使客户的资产得到保值与增值。而优质的个人理财服务应该是因人而异的，除去以上的目的，还要具体考虑客户的行业、收入、年龄、侧重目标等具体情况设计理财方案。只有这种个性化、品牌化的服务才能满足不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。

3.加强网上个人理财渠道和个人理财服务的创新

网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，电话银行、自助银行、网上银行等银行服务方式已被大部分客户所认可。现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还开展投资、保险、咨询等辅助业务。我国各大商业银行可以在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，搭建一个全能型的网络理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。我国商业银行整合自助银行服务、电话银行服务、网络银行服务进一步提升服务系统平台，拓展服务的深度和广度，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高个人理财的服务质量。

4.建设高质量的理财专业人才队伍

理财业务不仅要求理财人员全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、投资等相关知识，并具有良好的组织协调能力和人际交往能力，理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，建立一支全面掌握银行业务，又同时通晓投资理财知识的高素质理财人才队伍对于我国商业银行是非常有必要的。理财理财人员是在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训获得的`，我们可以从单位员工中选拔一批年轻业务骨干，进行金融专业知识的强化培训，()引入金融理财师、个人金融理财师的认证，提供证券、保险等跨专业的培训、交流机会，全面提升理财从业人员的专业技能和营销技巧，为客户提供专业的理财服务。此外，还要建立完善的考评制度，实行业绩考评制和绩效奖励，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。

5.建立个人信用体系，有效防范风险

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(一)业务需求不足

1.业务的服务门槛偏高。多数个人理财项目定位于少数的高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。国内银行一般“门槛”在20万元以上。如招商银行的“金葵花”，要求客户资产要达到50万元;工商银行的“理财金账户”，要求客户资产达到20万等。中国目前来说总体上高收入客户比例较低，从现有品牌看，门槛的偏高导致能够满足这一门槛条件的客户比例并不多。这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握居民的理财的需求，合理地确定门槛条件。

2.个人理财业务宣传不到位。这体现在银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重，认为客户自己会上门来要求进行个人理财;或是不善于通过常规业务发展与客户的关系，造成理财业务开展的范围不大。也导致不少客户对银行个人理财业务存在片面认识，有些人尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，对我国商业银行的理财水准心存疑虑，对此业务持观望态度。

(二)理财产品缺乏个性

我国银行个人理财产品有同质化趋势，如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就目前的个人理财市场，与成熟市场的银行理财相比，业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。因此可以看出目前银行针对普通人的“个人理财中心”的服务还处在较低的层次。

(三)商业银行的政策体制问题

目前我国金融业属于分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合，限制条件多，对于有些产品也只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。

(四)缺乏高素质的专业理财人员

目前银行的理财员大多是原来银行储蓄所的员工，对证券投资和保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上。近年来，虽然商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度，但多数理财经理参加理财专业培训的机会较少，即使参加了理财业务培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。而理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，就很难确保服务质量。

四、对商业银行个人理财业务发展的思考

(一)提高营销手段，加大个人理财的宣传力度

通过各种媒体开展广泛的个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，讲明利弊关系以及可能存在的风险，让客户自愿选择。商业银行也应该充分利用广泛的有形的银行网点进行理财产品和专业服务的宣传，同时加大电话银行、网上银行等网点的渗透率，使客户既能享受到人性化的专业服务，又能克服时间和空间的限制得到的理财服务。

(二)实行差别化、个性化服务

个人理财的重点在于个性化的服务。因为不同的人在人生的不同阶段对理财的要求是不一样的，不同的人对于风险的偏好程度也不一样。所以根据每个人不同的阶段、不同的偏好、不同的投资需求来进行个性化服务，这才是个人理财业务发展的一个真正方向。另外商业银行在服务好高端客户的同时，也不能忽视中低层次的客户，因此要对客户市场进行细分，提供差异化理财服务。

其次还要提高客户管理水平，加强专业化服务。商业银行要在竞争中处于领先优势，应该建立起自己的优秀理财品牌，通过向客户提供专业化的品牌产品，对不同的客户群体选择合适的理财产品，并实施差别定价策略，从而支持收入和利润的增长。

(三)加强跨行业的合作，丰富理财业务

通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益，逐渐形成以中等收入客户为主体，高端客户为核心的新个人客户群体。这就要求商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。随着商业银行的经营体制的变化，银行有必要开发混合型的金融产品，例如银行与基金公司合作开发基金信用卡、银行与保险公司合作开发保险储蓄卡等。

(四)培养专业的个人理财服务人员

提高理财人员的素质及客户管理水平，就要加强专业化服务培养和选拔专业的理财客户经理。随着中国金融理财师(CFP)资格认证制度施行，商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

五、结语

随着我国居民财富的不断增长，以及人们对财富管理理念的不断深化，个人理财业务已逐渐成为金融业发展的新焦点，各金融机构均把发展个人理财业务做为抢占市场份额、赢取中间业务收人的重要手段。

可以预测到个人理财服务是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场，个人理财服务业务的发展将是商业银行今后的主要发展方向。因此要要增强银行竞争力，就要重视个人理财这一创新业务，塑造理财品牌，突出自身特色，从提高理财服务质量、创新服务方式等方面入手，促进我国商业银行个人理财业务的不断发展。

参考文献

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个人理财业务简单的说就合理分配钱财,使其实现效益最大化并不断增值的过程。目前我国银行、证券、保险跟国外相比虽然还处于分业经营阶段,没有实现混业经营。然而其个人理财的核心是一致的。个人理财就是根据客户的资产状况与风险偏好打理好客户的资产,尽力去降低其对于未来资产贬值的担心。我国对商业银行个人理财定义,是指商业银行理财专家,根据不同的客户业务要求,通过向客户提供量身定做的管理、投资金融资产的方案,并在指定范围内代其办理相应的理财业务,使客户达到以增值、保值、流动性、安全性等为目的的一种新兴个人金融业务。

二、我国商业银行个人理财业务发展存在的主要问题

(一)高素质的、专业化的理财顾问非常匮乏

现阶段,我国商业银行理财业务顾问中掌握期货,债券、保险、基金等综合金融业务的人才比较匮乏,大部分理财师只了解单一领域的知识,并不能完全做到有效的将不同种类的理财产品组合在一起,对宏观经济政策的把握不准确,因此对理财产品价格趋势的分析不够准确,到不达客户所要求的预期。

(二)我国商业银行的理财产品缺乏创新性

第一,品种匮乏的银行理财产品缺乏综合性的理财服务。第二,当前,国内各家商业银行为了争夺市场,增强自己的品牌意识,开发琳琅满目的理财产品,但大部分理财产品都源自于相互模仿,理财产品同类化现象非常严重,缺乏创新,品牌效应较弱。

(三)个人理财业务的市场营销存在一定的问题

现阶段,我国金融市场还没有实现混业经营,虽然理财产品琳琅满目,但由于分业经营和分业监管,个人理财业务涉及的金融领域比较单一,信托、保险、证券等领域还有待开发。

(四)个人理财业务存在隐性风险

第一,个人理财业务存在系统性风险。由于利率风险、汇率风险、流动性风险等系统性风险的存在,银行不能及时兑现其对客户承诺的收益。第二,个人理财业务也存在着潜在的法律风险。现阶段,我国银行理财业务在法律监管方面尚不完善。第三,银行和客户间的信息不对称,存在严重的“逆向选择”和“道德风险”。第四,银行系统的缺陷和从业人员的失误给个人理财业务带来较大操作风险。

三、推进商业银行个人理财业务健康发展的对策

(一)引进全新的服务模式

第一、完善理财中心建设。尽快完善基础理财和全能理财中心,建立以初级理财产品营销为目的的基础性个人理财产品,主要为潜在客户提供基础的理财咨询服务,建设位置以银行或大型金融机构附近为主。第二,引进培养专业理财人员。结合国内外理论研修,实务操作和理论培训相结合,完成对专业理财人员的培养,降低操作性风险。第三,树立优质的品牌服务,商业银行作为服务型组织机构,必须强化业务人员的服务意识,以提高用户的忠诚度和归属感。同时过树立优质的品牌服务来树立一个负责任、讲诚信的社会形象。

(二)完善个人理财业务的风险管理体系

第一,完善的个人理财业务的法律体系和监管制度,体现现代金融监管理念,平衡效率优先与安全稳定的关系,两者统筹兼顾。第二,建立健全的信用评价体系,全面掌握客户信息。加强政府引导作用,在政府引导下,建立政府、企业、金融机构、社会各界共同参与的全国性的信用评价体系,实现客户信息资源的共享实现。同时组建一个内部信用评级体系小组,全方位完善客户信用评级体系。第三,预防个人金融服务市场风险管理和防范管理市场风险。业务之间建立有效风险隔离带。在后台商业银行在中央结算处应设立一个严格账户管家,分离专有资本账户和金融资本账户,建立风险防范体制。

(三)开发特色业务,进行产品创新

产品开发策略。个人理财业务归根结底还是“以人为本”,在进行个人理财业务发展时也要从这一根本出发,将服务客户与商业银行自身的发展战略结合在一起,通过市场细分,为不同的客户提供差异化服务;产品组合策略,商业银行为客户推荐个人理财产品时不仅仅局限于一种,可以根据客户的需求将不同的理财产品进行组合,实现最优化;产品品牌策略,商业银行在幵发理财产品的同时要注重理财产品的品牌效应为银行发展所带来的优势。

摘要：改革开放以来,我国经济发展取得了巨大成就,人民生活水平不断提高,居民个人收入不断增加,部分收入较高的群体开始寻求更加高效的资产管理方法,商业银行个人理财业务应运而生,但是与国外相比,我国商业银行个人理财业务起点低、发展缓慢,理财业务的现在所处的发展阶段不能满足市场的需求。本文从推动商业银行个人理财业务发展的角度出发,对其在发展过程中出现的各种问题以及所产生的影响进行分析,并对解决我国商业银行个人理财业务发展提出相关建议。

关键词：商业银行,个人理财,现状分析

参考文献

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摘 要：我国商业银行的个人理财业务发展尚处于初级阶段，存在着产品、人才、市场等多方面的问题，必须通过提高银行经营管理水平，创新个人理财产品，加强市场营销等多种方式，推进我国商业银行个人理财业务的快速发展。

关键词：商业银行；个人理财；创新

1 我国商业银行个人理财业务存在的问题

1.1 产品信息不透明、不对称，产品设计不合理

（1）产品信息不透明，容易误导投资者。银行理财产品说明书的专业术语越来越多，产品说明书及理财合同书的条文很难理解。银行理财人员通常对理财产品风险总是避而不谈，不论是银行工作人员还是银行印刷的宣传单，都会突出强调预期收益，而风险提示往往忽略，这是对投资者很不负责任的表现，也为未来的风险埋下了伏笔。

（2）产品信息不对称，易产生道德风险。个人理财的专业性较强，在整个业务操作过程中，银行始终处于主导地位。分支机构销售的个人理财产品，都对应着其总行事先已经购买或拟定购买的一个具体的产品投资组合，然而究竟是何种产品组合，分支机构和客户均不得而知。大部分理财产品中，投资者无提前终止权，而仅仅是银行保留了单方提前终止权利，且缺乏协商与告知的程序，投资者很难行使应有的知情权和监督权，给银行滥用其获取的信息留下空间，如果没有有效的措施来规范银行的行为，道德风险必然发生，还可能引发不必要的纠纷，影响银行的信誉。

（3）产品设计不合理，导致风险增大。由于产品设计的不合理，受市场和其他因素的影响，理财产品出现零收益，负收益甚至被清盘，但银行理财人员未作出很好的回应，引发投资者对银行理财产品产生了质疑，导致理财产品的推广遇到困难。

1.2 分业经营制约了个人理财业务的发展

从其他国家的经验来看，成熟的理财产品无一不和资本市场紧密相连。国外商业银行受益于金融市场自由化，大多采取混业经营模式，涉及多种业务领域，银行资金运用渠道也几乎无所不及。我国金融业自1993年起一直实行分业经营、分业监管，即银行业、保险业、证券业作为金融市场的三个独立的分市场，在各自的领域内为客户进行理财服务，相互隔绝，不能进行充分的沟通。商业只能代理而不能直接参与证券、保险等业务，这就使得客户的投资资金的流动范围小，不能实现最大限度的增值。金融业分业经营的现状从客观上制约了我国商业银行个人理财业务的发展空间。

1.3 缺乏复合型金融人才和高素质的理财专家

商业银行个人理财业务涉及的业务范围十分广泛，不仅限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，熟悉房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面，具有技术性强、知识密集的特点，是一项全新的综合性的业务。这要求理财人员具备较高的综合业务素质，必须全面了解个人理财业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产乃至邮票、黄金等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前，由于人力资源机制、培训体制等原因导致理财人员缺乏，人员素质难以迅速提升，商业银行难以对业务的创新发展提供有效的人才技术支持，这样就难免制约商业银行个人理财业务的开拓与发展。

1.4 缺乏正确的市场定位

在我国，由于全国各地经济环境不同，个人收入的地区差异性、行业差异性比较明显，收入分配差距悬殊。不同收入层次和不同社会地位的人群的投资偏好明显不同，对个人理财的内容、方案设计以及投资收益的预期的要求大相径庭，即使在同一地区内部，中心城市与县域居民之间的投资取向也有不同。这就要求商业银行对国内个人理财市场进行细分，明确市场的各个层面，根据客户需求开发新的理财产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。现阶段，国内商业银行正是缺少这样的经营模式。一直以来，个人业务只是作为国内商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务几乎都是无差别的大众化服务。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质的服务。而个人理财服务正是以新型的服务方式在恰当的时机、向恰当的客户提供最恰当的产品，有效留住和发展银行的高价值客户，建立起银行与客户之间的相互信赖关系，能够真正提供“以客户利益为中心、个性化、人性化”的服务，体现了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代化商业银行的经营理念。

1.5 产品创新不足，缺乏有效的营销手段

发达国家的个人理财产品中投资理财类服务要比发展中国家更为丰富，银行服务与证券市场、保险市场联系的更为紧密，特别是在网络技术和先进的电子技术的支持下，银行已经成为个人客户离不开的理财帮手。我国商业银行开展的个人理财业务虽然业务范围较广，但产品有同质化趋向，差异化较小，银行之间相互效仿。从目前国内同业的情况来看，基础的金融产品在同业之间相差无几，除了名称不同很少有自己的个性，理财产品的市场定位和定价无法展示各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼。这样的现状严重影响了个人理财市场的健康持续发展，对各家商业银行造成了直接危害，很难形成自己的个人理财品牌，甚至使银行的形象也受到极大的影响。

2 我国商业银行个人理财业务发展的对策

2.1 加强风险控制，提高银行经营管理能力

商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务时，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字。此外，理财产品往往横跨银行、信托、证券、保险等多个行业，一般投资者无法对理财产品有一个全面的了解。在尚未完全具备风险识别和判断能力的情况下，投资者购买银行理财产品通常是为了在没有本金损失风险的情况下获取一定的收益。然而，理财产品并不是无风险的银行存款和国债，银行应承担将复杂的交易结构和风险水平告诉投资者的义务，让投资者在购买产品时清晰地了解收益与风险的对等性。信息的透明对银行和投资者都是必要和有益的。商业银行研发设计理财产品应依照经过审批的工作流程进行，不得有丝毫疏漏，商业银行应当有独立研发理财产品的技术实力，才能够很好地预见产品的风险所在。

2.2 完善法律法规，提供政策支持

美国自1999年的《金融服务现代化法案》通过以来，各家金融机构都可以提供综合业务，以前个人理财三大核心内容被分割的状况大大减少。这就为商业银行个人理财方案的设计提供了广阔的施展空间。同样，我国商业银行开展个人理财业务也要积极争取政府和中央银行的支持，并且寻找机会绕开混业经营的壁垒，而金融业的管理部门也要逐步放开对商业银行实施分业经营的束缚，实现跨行业操作，允许金融机构代为客户的投资资金进行实际操作，并且减少行政干预，鼓励大胆创新。

2.3 加强培训，培养高素质的理财通才

对商业银行而言，混业经营只能是静待时机成熟，但在培养理财人才并组建一流团队方面却完全可以掌握主动。无论是造就精通银行和各类市场投资产品的理财规划师，还是培育对投资产品如股票、基金等进行专业研究的人员团队，都不是一朝一夕可以完成的工作。从发展态势看，混业经营应是大势所趋，若等到监管放开才开始考虑这个问题，恐怕难占先机。在国外，一个具有从业资格的个人理财规划师（CFP ）应该通过银行、证券、保险3个行业监管部门的认证，必须符合4E（教育、考试、经验和职业道德）标准，通过涵盖106 门学科内容的考核。中国首批在国际CFP理事会指导下的中国金融理财师的培训已于2004 年11月正式开始。理财工作室的水准在很大程度上是由理财师的水准决定的。因此，培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓的复合型理财人员队伍，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权、获得更大的生存和发展空间的关键。

2.4 调整营销策略，有针对性地为客户提供服务

（1）调整营销策略，改变营销方式。当前银行商业银行的理财业务更多的是等客上门，且门槛较高，营销观念陈旧。我们也应向保险一样采取上门推销，和网上推销等方式。也可以以超市的方式经营银行，把金融服务当作产品来经营，按照市场法则来推动经营发展。

（2）细分目标市场客户，实行差别化服务。一方面，由于不同的客户对金融服务的要求不同，必须实行差别化服务；另一方面，金融机构要自负盈亏，加强经济核算，追求利润最大化，必须实行差别化服务。美国银行界认为市场营销活动最重要的一点是坚持针对性的服务方式，围绕客户的需要对金融服务项目做出安排建议。我国商业银行应该学习外资银行的成功经验，明确目标客户，对不同等级的客户提供不同的服务。

2.5 创新个人理财产品，树立品牌营销

产品是银行占领、维系客户和创造收人的关键，因而就需要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究。虽然国外商业银行个人理财业务涉及的范围非常广泛，但都很强调核心市场、产品优势，做到业务广中有精。由于商业银行之间有着很强的模仿力，所以各商业银行要在产品创新上取胜并不是长久之计，只能获得暂时的利益；只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。随着市场经济的发展，国外知名商业银行都十分注重金融产品的品牌建设，如花旗银行创出的“财智锦囊”，汇丰银行开发的“运筹理财”等都是生动形象、琅琅上口的金融名牌产品。国内各家商业银行也纷纷大力创建自己的个人理财产品品牌，如招商银行的“金葵花理财”、农业银行的“金钥匙理财”、工商银行的“理财金账户”以及建设银行的“乐当家”等等。如今，这些品牌已经成为了产品乃至银行的识别标志，成为国内金融市场上一道亮丽的风景线。个人理财品牌的形成基础是创新、积累以及文化和服务。品牌是实力、服务、质量的体现和保证，商业银行个人理财业务的竞争归根到底就是品牌的竞争，特别是随着金融“买方市场”的逐步形成，全能型外资银行的登陆，呼唤着国内商业银行能推出个性化、差异化的个人理财产品，能有自己服务过硬的知名品牌。

参考文献

［1］刘小娟. 我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策［J］ .辽宁经济管理干部学院学报.2008，（02）：9-10.

［2］燕燕，尚飞.我国银行个人理财业务和理财产品的发展［J］ .河南大学经济学院2008，(06).

［3］许棣.我国商业银行个人理财业务发展探析［J］.广西银行学校.2008，(08).