浅谈我国商业银行的个人理财业务

浅谈我国商业银行的个人理财业务（共8篇）

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇1

浅谈我国商业银行的个人理财业务

自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今,随着国内居民收入水平的日益提高,理财意识的不断增强,个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日,国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点,中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌,并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)理财产品单一,存在同质化

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌,如招商银行“金葵花”理财品牌,中信实业银行的“理财宝”品牌,工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合,大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,关于投资类理财产品相对较少,更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力,为客户提供个性化的理财计划。同时,我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重,一家能做的业务,别人可以很快“复制”, 一家银行刚刚开发出新产品,其他商业银行立刻就能跟进,尽管名目互不雷同,但功能特点类似、投资收益相当, 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

(二)专业理财人员的缺乏

银行个人理财业务,是一项知识性、技术性相当强的综合业务,涉及市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能,还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识,具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,文化素质也普遍不高,理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上,而未能真正为客户提供适当的理财建议,不能让客户了解理财的核心和含义,只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

(三)营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开,在对外营销中,还是个人归个人的,公司归公司的,没有形成联动营销,资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介,仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室,分销渠道建设落后,未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起,难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传,也极其有限,即使做了一些广告,也是零打碎敲,没有很好地策划。

二、我国商业银行个人理财业务发展思路

由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件,因此金融混业的政策设计只能渐进进行。商业银行应该积极争取政府的支持,寻找机会绕开混业经营的壁垒,完善内部体系,更好地开展个人理财业务,迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。

(一)实施客户细分及改善客户结构

商业银行要遵循以客户为中心的理念,以目标客户为基础,为客户“量身定做”个人理财产品,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务,把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分,还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中,抓住目标客户群,进行更进一步的细分,以便提供更好的服务。通过客户细分,进行品牌、产品和服务创新,以品牌吸引客户,以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理;建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理;以服务引领理财,通过财务咨询、规划引导客户的理财行为,满足其潜在的理财需求,不断挖掘客户价值,与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

(二)加强商业银行理财服务队伍建设

个人理财服务是一项知识密集型产品,从业人员若没有丰富的相关专业知识,是不能够胜任这项工作的。因此,商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家,他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识,具有市场分析能力和市场投资技巧,在个人理财业务中,能够为顾客提出详尽具体的规划,并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素,对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明,使理财服务能真正立足于理财。为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。

(三)加强商业银行理财产品管理

银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人理财产品的开发和创新,并优化其产品结构。要建立一套系统的客户需求调查分析方法;建立产品开发工具和模型,以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理;努力实现综合经营以拓宽创新范围;以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场。

(四)优化理财服务渠道

以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务的主渠道,并以虚拟化、网络化、智能化的电子渠道提升整体服务功能,大力推广自助理财。

总之,我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段,需要在未来的一段时间内,实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变,从单一网点服务向立体化网络服务转变,通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。□(编辑/李舶)

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇2

关键词：商业银行,个人理财,问题,措施,趋势

一、商业银行个人理财业务的意义

商业银行个人理财业务是指商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势, 以个人客户为服务对象, 为其提供包括投资理财规划、代理收付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、经济信息咨询和调查等在内的全方位的综合性服务, 以帮助客户的金融货币资产实现保值和增值。

目前, 商业银行向客户提供的个人理财业务主要有:储蓄存款、贷款类 (个人消费贷款、个人委托投资贷款) 、银行卡业务 (储蓄卡 (借记卡) 业务、信用卡 (贷记卡) 业务) 、中间业务类 (支付结算类业务、个人资信服务类业务) 、个人投资业务 (银证通业务、个人外汇实盘买卖业务、保险代理业务、凭证式国债、开放式基金) 、电子银行业务等。

据中国国家统计局发布的《2008年国民经济和社会发展统计公报》表示, 2008年我国城乡居民人民币储蓄存款余额217885亿元, 数据表示2008年农村居民人均纯收入4761元, 我国高收入阶层财富已经达到了相当高的程度, 其中金融资产所占比率已经达到一定规模, 越来越多的高收入客户均希望有效、合理地管理运用个人资产, 让自己的消费支出合理化, 最大限度地满足个人资产保值增值的需要。国人日趋充溢的钱包全部指向了一个共同的目标:专业金融理财。

二、我国商业银行开展个人理财业务过程中存在的主要问题

(一) 我国商业银行个人理财业务产品存在问题

1、理财产品差别化程度低。

我国金融业一直实行分业经营, 银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务, 只能代销产品, 因此个人理财产品比较单一, 尽管各商业银行理财产品种类多, 但在产品结构和服务功能上大同小异, 投资方向相同, 仅仅确定的收益率不同。这在很大程度上加大了各行在同一平台上的竞争力度。而理财中心的服务也只局限于将资金在储蓄、保险、基金等之间的分配, 仅是一种技术服务, 并非真正意义上的个人理财。

2、产品风险揭示不明确。

大部分国有商业银行理财产品, 尚未建立起完善的产品风险量化评级机制。通常银行会将一款理财产品的最高收益率作为卖点, 加大宣传炒作, 而将产品收益甚至本金可能遭受的风险以轻描淡写的方式放在产品说明书的角落。对于大多不具备投资敏感性的普通客户来说, 无疑会被最高收益率所蒙蔽, 认为自己能获得最高收益。然而实际上, 在目前全球经济走势动荡调整中, 没有任何一款产品敢保证自己百分之百地获得承诺的收益率。

3、创新方式单一。

创新机制不完善。我国商业银行个人理财业务创新的方式多为从外资银行引进一个结构, 而不是自行设计, 或是以模仿为主, 创新的原创型很少, 品种单一, 电子化程度低, 造成产品同质性强, 易于复制和模仿, 缺乏竞争力, 无法满足市场要求。我国商业银行普遍缺乏创新的内在激励机制, 如创新的设计、实施监控和考核机制。目前银行以吸取作为主要考核机制, 导致产品、服务、营销等的开发与创新朝着沉淀存款的方向发展。

(二) 我国商业银行个人理财业务营销存在问题

1、缺乏专业的理财人才。

个人理财涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践, 专业的理财师应该是具备以上知识的复合型人才。近年来, 虽然各家银行都花了大力气培养理财师队伍, 但大多数人综合素质不高, 临时从个人金融从业人员中抽调而来, 即使经过了银行的专业培训, 取得了相关专业的证书, 其技能仍只局限于银行类业务, 更多的是充当产品促销员的角色, 缺乏实践经验。真正的理财师应该是金融、法律、心理方面的专家, 大到个人人生目标的规划, 小到日常生活衣食住行, 无不囊括其中。人才的缺乏必然制约市场的进一步发展, 因此, 培养大量的专业理财师是当务之急。

2、理财市场细分不够, 对客户研究不足。

商业银行的个人理财业务目前在市场划分时比较粗糙, 往往以单一业务量为划分标准, 没有对相当级别的高端客户进行区分和一对一贴身服务, 普遍缺乏更为细致的客户分层, 也就无法为客户提供切实需求的个性化服务, 在广度和宽度上均不能完全满足客户的理财需求。

3、我国商业银行个人理财业务的宣传力度不够, 缺乏创新。

目前商业银行对个人理财业务的宣传基本靠网点张贴的传单和客户的口传以及较少的媒体和报纸的宣传, 极可能漏掉一些大客户和潜在客户, 宣传力度不够, 缺乏创新。应该改变、创新原有的宣传模式, 同时有所侧重地加大对大客户的宣传。让客户一提到某某商业银行, 不仅只会想起存款、贷款业务, 还会想起该行“招牌”的个人理财产品。打造品牌优势, 循序渐进。

三、促进我国商业银行个人理财业务发展的主要措施

开展个人理财业务是一项对老百姓和银行都有利的事情, 应该得到各方的肯定和推广。为形成有利于开展该项业务的局面, 尽可能地完善商业银行的个人理财业务, 可以从以下方面采取对策:

(一) 促进创新方式多样化

我国商业银行要在市场调研的基础上, 结合我国市场环境、现实需求特点以及在一定的技术水平下, 充分体现本行的智慧和优势, 借鉴国外成熟的经验, 进行研究和吸纳性创新, 进行新的仿创、改创和交叉组合等, 而从以较低的成本创新来满足广大的需要, 加速创新进程。此外, 银行可以采用协作创新的方式, 联合商业银行同行或专门的研究部门共同开发新的个人理财产品。

(二) 建立完善的风险提示制度

中国银监会在《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》中要求商业银行的理财产品应充分、清晰和准确地揭示风险, 产品的名称应该恰当地反映产品属性, 避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓;禁止理财业务人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品;严肃处理利用有意隐瞒或歪曲理财产品重要风险信息等欺骗手段销售理财产品的业务人员。一些银行已经开始尝试建立产品风险提示制度, 例如, 交通银行的五级风险提示制度, 根据个人理财产品的风险程度不同, 设置低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险等级线, 让产品的风险揭示更加直观, 为客户选择产品提供方便。

(三) 建理财品牌, 打造精品服务

银行理财产品销售的好坏, 除了需要日常的硬件设施之外, 还取决于银行理财团队的整体素质。高素质的理财团队是保证金融理财产品销售的关键, 日常工作中采取的是, 理财精英小组-客户经理-柜员-业务模式。具体来说, 挑选几位理财业务精英, 组织客户经理和柜员学习, 加强对客户后续服务的深度和广度, 建立客户理财档案, 当市场发生变化时, 及时主动地通知客户。同时对贵宾客户提供一站式的优质服务。实践证明这是一条行之有效的措施, 许多顾客慕名而来, 从而树立了自身的品牌形象。

(四) 细分目标客户, 进行产品定位

应根据客户的年龄、风险承受能力、家庭收入组成、理财目标的不同、向客户推荐相应的理财产品。具体来说, 商业银行通常建议顾客构建自己的理财金字塔, 家庭的财产组成应由银行存款、保险、子女教育基金、养老金准备、债券、基金、股票等构成, 如果客户年龄比较大, 可承受的风险能力较低, 则更多地推荐银行保险、债券基金、货币市场基金, 少投资于股票基金, 而较年轻的客户, 因为可分散风险的期限较长, 则较多采取激进的投资方式, 在基金投资方面, 通常建议客户选择3-4只业绩较稳定的基金, 构建核心组合, 在核心组合之外, 不妨投资一些行业基金, 这要视市场的热点而定, 从而实现投资多元化, 增加整个投资组合收益。

(五) 创新宣传模式, 打造“品牌”优势

要改变、创新以往的“坐等”客户, 泛泛宣传没有侧重点的宣传模式。应认真分析个人理财市场动向, 研究投资时机, 找出产品卖点, 推出“品牌”产品, 以带动其他产品的营销。同时, 根据理财产品特点、客户的需求, 定期或不定期地开展积极主动的营销活动, 并借助报纸、媒介等载体大力宣传本行的“品牌”产品。改变客户的思维, 使客户了解、熟悉、喜欢商业银行的个人理财产品。

四、我国商业银行个人理财业务的发展趋势

(一) 服务对象多层次化

现阶段, 我国商业银行所服务的个人客户构成, 与改革开放初期相比已经发生了变化。目前各家商业银行的个人金融服务, 主要是针对金字塔底层客户的, 越往上服务产品越少, 这就使我们在与外资银行竞争中处于不利地位。国外先进银行的服务正好是倒过来的, 即先从塔尖客户入手, 逐渐向中下层渗透, 甚至将底层客户排除在外。如果我们还不针对中高层客户进行产品研发, 必将失去高端客户。服务对象的多层次化必然是今后商业银行个人理财业务的发展方向。

(二) 业务开展全能化

个人银行业务不仅在传统的个人存款及信贷业务方向继续发展而且进入证券、保险、信托等全新的业务发展领域, 业务实力大为增强。第一, 在个人业务的品种及服务的范围上, 混业经营满足了客户多元化的金融服务的要求, 从客户的需求出发提供个性化的金触产品, 银行服务更加到位。第二, 减轻了银行收益的不稳定性, 银行的收入实现了多元化, 增加了银行收益的来源。第三, 有利于扩大市场份额, 强占市场。

(三) 服务手段网络化

随着科学技术的不断进步, 特别是电子计算机和通讯、网络技术的不断发展和应用, 尤其是近10年来Internet在银行业的应用, 给银行的经营带来了革命性的变化, 也给金融服务带来了全新的概念。一系列新的服务方式应运而生, 使商业银行开展个人理财业务成为可能, 并使经营成本不断下降。随着计算机技术和网络技术迅速发展以及因特网的普及, 社会对网络建设投入的人力、财力和物力的增加, 网上银行、虚拟商城将不断地形成规模, 网上支付、购物将成为现代生活和消费的重要组成部分。

(四) 从无偿服务逐步向收费服务转变

商业银行提供服务会相应地耗费一定的资源, 发生一定的成本。银行作为企业, 依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用, 为投资者带来回报, 是无可非议的。同时, 银行实行收费服务也将进一步体现银行服务的价值, 更好地维护客户的权益。从客户角度来讲, 由于付出了费用, 就有权力向银行提出服务质量标准上的要求, 以获取相应价值的服务甚至超值服务;从银行的角度来看, 既然实行了收费机制, 就要实现“优质优价、物有所值”的服务承诺, 通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。

我国商业银行目前开展的个人理财业务与国外相比无论在服务内容还是服务方式上都有很大差距, 但随着我国宏观市场环境的不断完善, 我国商业银行个人理财业务的前景非常广阔, 因此商业银行应早做准备在发展策略上应大力加强个人理财产品的创新、个人理财观念的推广、银行理财品牌的树立, 客户为导向的客户关系管理系统及客户经理制的建立等措施, 并通过电子银行技术来推动它的实现, 从而提高我国商业银行在客户中的声誉, 逐步树立起专业化、品牌化, 优质服务的形象。

参考文献

[1]、牛玉芳, 黄应来, 詹怀胜.我国商业银行个人理财业务的发展现状和对策[J].商业文化, 2007 (11) .

[2]、尚洪涛, 李慧雪.浅谈商业银行理财产品的风险披露[J].消费导刊, 2008 (19) .

[3]、常敏, 吕德宏.我国商业银行个人理财业务创新阶段及对策研究[J].浙江金融, 2008 (10) .

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇3

关键词：商业银行；个人理财业务；风险防

一、 发展我国商业银行个人理财业务的意义

商业银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务，是理财需求者为了实现自身目的而寻求金融服务的过程。我国商业银行传统金融业务的利润空间不断缩小，个人理财需求随着国民经济的快速增长大大提高，这些使得我国各大商业银行积极发展个人理财业务。发展个人理财业务可以为商业银行提供新的利润增长点，同时分散其经营风险；个人理财业务具有良好的金融创新性，商业银行可以通过实施差异化战略更好地吸引个人客户，从而获取竞争优势；促进我国商业银行积极学习外资银行先进的管理经验和技术，提高其国际竞争力。

二、 我国商业银行个人理财业务风险分析

1.市场风险

市场风险主要指由于利率和汇率的变动带来的个人理财产品投资收益的不确定性，它主要分为利率风险和汇率风险。利率风险指由于市场利率的波动带来的个人理财业务收益的不确定性；通常情况下，在一款理财产品发售前，商业银行会对它的投资收益有相应的预期，一旦市场利率出现了不利于商业银行的变动，商业银行的预期投资收益就难以实现。汇率风险指由于外汇市场汇率的波动带来的个人理财业务收益的不确定性。以人民币投资美元的理财产品为例，我国商业银行需先将人民币兑换为美元，然后将兑换到的美元在美国市场进行投资，在投资到期后再将美元兑换为人民币，在此期间，人民币兑美元的汇率可能会产生一定的波动，从而影响外汇理财产品的投资收益。

2.操作风险

操作风险是指由于存在不完善的内部操作流程，以及由于操作人员、系统本身或者意外事故而造成直接或间接损失的风险。商业银行个人理财业务的操作风险和相关从业人员的基本业务素养和工作责任心有着很大的关系。商业银行个人理财业务要求从业人员具有非常扎实的基本业务素养，要做到对客户提供及时合理的投资理财建议，需要从业人员对整个资本市场有一定的了解，能够充分认识投资理财中收益和风险的关系，我国目前金融人才依然处于相对欠缺，有不少理财人员自身对投资理财不具备全面的理解认识。另外，在个人理财产品的宣传和销售过程中，经常存在理财人员为了更好地推销理财产品，人為地夸大理财产品的预期投资收益率、忽略其存在的投资风险，而对于理财人员虚假陈述理财产品的投资收益和风险的行政和法律监管依然有所欠缺。

3.信用风险

信用风险指由于交易对象无法按照相关合同约定履行其相应义务而造成经济损失的可能性。在商业银行个人理财业务中，信用风险既可能由于投资交割前交易对象没有能力按照约定的合同偿还债务而引起；也可能由于投资交割时合同中约定的商品价格下跌而引发。2014年3月“ST超日”事件是国内首例债务违约案例，原来被广大专家学者认为具有非常高安全边际的公募债券也出现了信用违约。并且近些年我国的经济增长速度呈现出逐步放缓的趋势，经济结构转型不断加快，一些夕阳行业的公司不得不承受这一经济发展时期的镇痛，原本被认为信用状况良好的公司很有可能会出现信用违约，“ST超日”可能仅仅只是第一例债务违约而已，一些债务违约案例可能会接着陆续浮出水面，这些使得我们不得不重新审视个人理财业务中蕴含的信用风险。

4.流动性风险

流动性风险是指商业银行有债务偿还能力，但没有充足的现金流用于支付到期债务的风险。在商业银行个人理财业务中，可能由于资金期限错配，导致用于偿还债务的资金筹措困难或筹措成本很高。在我国商业银行的日常经营管理中，个人理财产品成为一些从业人员利用较高的利息来抢占客户资源，进行揽储的手段；由于个人理财产品可以较好地规避央行的监管，一些商业银行通过个人理财产品来调整信贷规模。

5.法律风险

在商业银行个人理财业务中，商业银行未能按照要求对理财产品的信息进行披露、理财人员在理财产品的宣传和销售过程中虚假陈述理财产品的预期收益和风险等都涉及到违反相关的法律法规。商业银行可能面临法律的处罚，进而带来经济方面的损失，这就是商业银行在个人理财业务中面临的法律风险。

三、 我国商业银行个人理财业务的风险防范措施

1.优化商业银行的资产投资组合

对商业银行的资产投资进行组合管理，通过资产的有效配置，达到投资风险相同的情况下能够获得最大的预期投资收益；在预期投资收益相同的情况下面临最小的投资风险。现阶段，我国商业银行个人理财产品主要是投资于债券类固定收益产品，商业银行个人理财产品中与股市相关的占比很小。然而在金融市场比较发达的国家，由于固定收益理财产品的利差非常有限，专售固定收益理财产品的商业银行是缺乏竞争力的，在合理分散风险的情况下尽可能追求更高的投资收益，这样才能更好地迎合客户的多层次投资需求。在投资组合中，合理投资更多的投资品种，并合理分配其投资比例，可以有效降低投资组合面临的市场风险，可以有效避免利率或者汇率往不利方向变动带来的损失。有学者研究表明：在考虑无风险资产情况下，当预期投资收益率为4%时，通过卖空银行存款38.82%，买进债券94.82%和保险44.54%，能将风险控制在最低值1.37%，从而实现投资组合的最优化。

2.加强商业银行内部风险控制

我国商业银行应积极建立良好的利率风险、外汇风险等内部控制机制。构建良好的风险管理部门，既要重视风险管理人才的培养，也要构建规范权威的风险管理体系。商业银行要对风险管理部门中主要负责人的工作职责作出明确合理的规定，并且应当建立良好的监管制度对风控人员进行有效监管，避免其违反事先制定的风险管理制度。

3.努力提升从业人员的业务素养

我国商业银行应加大对理财人员基本业务素质的培训，银行内部可以设立专门的培训机构，邀请理财行业内的优秀专家学者对理财人员进行业务培训，并且可以对一段时间的培训内容进行考核，考核成绩和理财人员的绩效相挂钩。商业银行也可以积极鼓励理财人员积极参加CFP（金融理财培训师）等专业资格考试，提升其业务水平，从而为客户提供更好的专业服务。

与此同时，我国商业银行还应加强理财人员的道德修养。积极帮助员工树立正确的价值观，不能一味为了推销理财产品而去夸大理财产品的预期收益，甚至作出无法实现的口头承诺，对于虚假陈述的理财人员，给予相应的严厉处罚。理财人员的薪资待遇也不能一味地和销售业绩相挂钩，应更多地将理财人员对客户的诚信度纳入考量。

4.建立完善的法律法规体系

我国商业银行个人理财业务目前依然处于发展的初期阶段，相应的法律法规不够完善。我国法律部门应该尽快完善商业银行个人理财业务方面的法律法规，使商业银行个人理财业务的委托关系、委托权限和委托范畴等在法律层面上作出明确细化的规定，明确界定商业银行个人理财业务中出现的违规行为以及其相应的处罚措施。我国商业银行还可以设立专门的内部监管部门，建立健全完善的规章制度，积极引导理财人员在合规范围内开展个人理财业务。（作者单位：四川大学经济学院）

参考文献：

[1] 陈善斌.我国商业银行个人理财业务风险防范研究[D].吉林大学硕士学位论文，2014年

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇4

（一）个人理财业务的定义

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况和对风险的承受能力，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。而在我国，个人理财业务就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。[1]

二、个人理财业务的现状及存在的问题

（一）个人理财业务的现状

在全球经济一体化、金融自由化及现代科技发展浪潮的推动下，西方发达国家商业银行纷纷调整经营策略，千方百计地发展个人理财业务。个人理财业务规模一般占银行整个业务量的50%~70%，经营范围涵盖个人储蓄、消费信贷、证券与基金投资、外汇、保险、租赁与融资、个人理财、委托代理、资产管理、财务咨询等众多领域的业务内容。服务品种200余种，利润收入一般占银行利润总额的40%~70%。一些外资银行在混业经营的大环境中走入中国市场，在个人理财领域积累了一套自成体系的投资经验。[3][7]

时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

（二）个人理财业务存在问题及原因分析

个人理财业务目前在国内还处于起步阶段,但市场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，与国外理财业务发展相比，我国商业银行的理财业务起步较晚，从我国理财业务的发展情况来看，理财业务的演进速度很快，面临的问题也较多。由于诸多因素的制约，个人理财业务发展还相当滞后，无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国商业银行个人理财业务发展中所存在的问题主要呈现以下几个特点：

1.个人理财业务品种单一

近几年来，建行、工行、中行等依次成了自己的个人理财中心或是 金融超市。尽管名称、1形式上略有不同，这些银行网点都强调了“一站式”服务的概念，也就是让市民来到银行，所有的个人业务都可以集中办理，不用再跑其他网点。但各家商业银行提供的理财业务品种上仍然处在一个品种少、规模小、拘泥于传统银行业务的局面上。

2.缺乏具备创新意识的全能性金融人才

目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。由于个人理财业务具有涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，理财业务涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，除了具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，还必须拥有创新的思维，才能促进我国理财业更好、更快的发展，否则很难确保理财业有新的突破。

3.缺少健全的网络系统支持

多数银行的网络运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因为无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。[2]

4.风险管理整体上滞后

我国诸多商业银行个人理财业务仍处于粗放型管理阶段，对风险疏于管理甚至漠视其中存在的风险。受我国金融法律制度和管理体制的制约，理财业务的法律风险十分突出，并成为理财业务最主要的潜在风险。[8]

三、针对我国商业银行个人理财业务存在问题所采取的措施

面对国内个人金融市场的激烈竞争和加入WTO后外资银行的紧逼攻势，开办个人理财业务已成为竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点。结合我国商业银行个人理财业务存在的问题，我国应从采取以下几方面的措施进一步发展个人理财服务市场。

（一）加强个人理财业务产品的创新，转变经营管理战略

从我国商业银行个人理财业务目前存在的问题来看，理财产品的创新，是商业银行发展个人理财业务的主要措施之一。其次，在营销方面，个人理财业务需要在经营管理上有一定的转变。这样，我国商业银行个人理财业务在解决问题的同时，才能够更好、更快地发展起来。

1.加强个人理财业务产品的创新，满足客户多元化需求

结合客户整体营销策略，加强产品功能组合的创新。通过产品组合，以客户为导向提供一体化、个性化的产品服务，扩展服务功能，提高产品附加值。最终产品多样化是一项很有效的竞争战略，根据每个地理市场、客户群或者分销渠道的不同需要和组合不同的产品包，获得更多的销售量。产品组合的主要方向为：第一,整合服务渠道和产品渠道。加快服务渠道整合，形成自助银行客户服务、远程客户服务、面对面客户服务、一对一服务等服务渠道。加强网上银行、银行卡两个主渠道的产品整合及以企业现金管理为核心的产品整合。第二,整

合本外币产品。加快本外币产品一体化创新与服务。第三,整合产品线。

2.转变经营管理战略，培养自主创新的能力

(1)转变经营战略。随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务，朝着国际混业经营的方向发展。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。

(2)树立以客户为中心的经营理念，提高营销质量，做好市场细分与市场定位。第一，提高服务质量，分层次细化服务。它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。在实际操作过程中,商业银行应逐步引入市场细分理念，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上，因此，银行在市场定位上应该进一步向中高端客户群体倾斜。[10][4]第二，调整营销策略，营造品牌效应。近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此，我们有必要重新规划现有的业务品种，在广度、深度、关联度三要素上做文章。在营销策略上，应根据地理、收入、生活方式等不同标准并结合自身的特点和优势，实行差别经营，突出重点，走“主营理财，专营理财，特色理财，精品理财”之路。[9]

（二）加快培养和引进个人理财业务专业人才，打造精英的理财团队

制订良好的培训方案，培养专业的客户经理，提高理财人员的素质。金融全球化和混业经营全球化，对理财业的工作人员提出了更高的要求，除了要具备扎实的专业知识外，还应具备良好的语言、沟通以及承受压力的能力，因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行。这不仅是培养人才的需要，同时也是我国顺应金融全球化的需要。对于理财团队素质建设具体可采取如下措施：

1.建立理财专家系统

为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，我们尽快立项开发个人理财专家支持系统。个人理财专家支持系统应实现以下一些主要功能：为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求；提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐；提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息；归集和储存优质客户信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析，对目标客户进行针对性的营销；归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。

2.加强理财人员的选拔和培训

为加快理财人员队伍建设可以从三个方面着手：一方面，制定理财人员管理的有关制度

办法，建立理财人员绩效挂钩的激励机制；第二方面，在全行范围内考试选拨理财人员，竞聘上岗，择优录取；第三方面，加大理财人员培训,提高理财人员的业务水平，增加和充实理财人员在服务礼仪、谈话艺术、客户关系管理等方面的知识。

（三）运用高新技术，加快网络化进程

改革开放20多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下三方面：

1.完善网络基础设施建设

我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；

2.加快金融电子化系统的集成金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；

3.建立和完善银行内部数据信息管理系统

借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。

（四）为个人理财业务营造一个良好，可靠的风险管理体系和机制

1.建立完善的风险管理体系

未来，银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整：首先是要适应商业银行股权结构变化，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次，在风险管理的执行层面，要改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。

2.完善风险转移和规避的技术手段

在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。对于理财资金和理财产品的投资组合，进行合理规划，并根据对市场变化的预测分析，采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率。商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券(票据)，或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具(如零息债券、外汇理财资金的打包销售等)，商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。

3.建立银行内部监督审核机制

[11]

商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，并保证审计活动的独立性。

尽快完善相关法律、法规，对商业银行个人理财业务进行规范，同时为监管部门监督和检查以销售个人理财产品为名义变相高息揽储、进行不正当竞争的行为提供处罚依据。监管部门应该鼓励和支持银行的产品创新，规范业务管理，从市场准入、信息披露、关联交易和税收政策等方面进行规范，为理财业务的发展创造良好的外部环境。

四．结论

随着我国经济的发展和金融市场的逐步开放，我国银行业个人理财业务已经呈现出大的发展趋势。展望未来，离开金融服务业全面开放的时间越来越近，同时国内的从业环境及人们的金融意识正在不断的改变及提升，市面上大量的理财师培训机构也涌现出来，甚至已经出现了一些独立的第3方理财顾问公司。在这样的背景下，国内银行若能抓住最后的机会努力壮大自身的力量。在未来中国个人理财市场上，必将上演一场龙争虎斗的武林大会。[15]

参考文献

[1]刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考[M].城市个人金融,2002年.[2]贺坤.关于商业银行个人理财业务的几个问题[J].中国金融,2005,(3):24-25.[3]张保秋.中国银行个人理财业务发展研究[D].优秀硕博士论文库,2004.[4]韩建东.商业银行个人理财业务的建设策略[M].中国金融电脑,2006,(2):49-51.[5]何育静.拓展国有商业银行个人理财业务的思考[J].商业研究,2005,(12):6-7.[6]郑先炳.解读花旗银行[M].北京:中国金融出版社,2005.[7]朱家良.我国商业银行个人理财业务的现状[D].金融与保险,2005.[8]田文锦.金融理财[M].北京:机械工业出版社,2006.[9]燕燕.我国银行个人理财业务和理财产品的发展[J].金融观察,2006.[10]胡维波.我国商业银行个人理财业务的发展及其突破[J].金融与经济,2004,(5):37-39

[11]李江.基于理财客户个性特征的市场细分[J].广西金融研究,2006,（12）：6-7

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇5

关键词：理财业务 现状 创新 风险建议

一、发展银行理财业务的重要性理财产品是商业银行将客户关系管理、资金管理与投资组合管理等结合在一起，向客户提供的综合化、个性化服务产品。理财产品是资本市场的晴雨表，是商业银行向全能银行转变的第一步。麦肯锡公司在对2020年银行业预测时指出，“今后20年最具吸引力的将是理财”。

随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。

二、商业银行理财业务的现状

（一）我国商业银行理财业务总体发展特点据统计，2005年我国人民币产品才121只，外币产品566只；2006年理财产品实现了几345只，外币产品744只；2007年产品的发行数量和规模都呈现出爆发性的增长，各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。

目前，我国商业银行理财业务呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显着高于外币产品；第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的人民币股票、混合类产品全面超过了外资银行，但是中资银行以数量取胜，外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。

（二）我国商业银行理财业务的不足之处据近期数据显示，受次贷危机影响，国内理财市场面临的难题日益显现：理财产品出现了大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象，不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷，外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂，产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。具体而言，我国商业银行理财产品存在以下问题：

1.银行理财产品多为较为初级的重复性产品，设计缺乏差异化目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中，银行只是运用网络优势、营销优势和政策优势，与合作方进行对接，是理财产品业务链中下游的关系，只是一个管道和平台，产品附加值极低，主动权始终掌握在他方，而银行只从中获得极低的代理费。

2.商业银行理财业务缺乏自主创新能力由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。由于我们商

业银行未能直接参与市场，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动的接受外资行的报价。

3.理财产品的信息不对称，对产品风险的提示不够虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更会导致客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。所以在鼓励银行产品创新的同时，也要做好投资者风险教育，投资者应当根据个人的风险偏好，理性选择相应产品。

三、进一步深化发展商业银行理财业务的建议银行理财业务经营发展过程实质应该是从过去的依靠物理网点资源转变为依靠自身核心竞争力的提高，实现规模、质量、效益三方面动态协调和优化平衡的过程。目前我国商业银行理财业务的核心竞争力主要体现在用创新思维构建银行的核心业务模式，因此，建议应做好以下几个方面的工作：

（一）转变经营观念，树立营销意识随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务。

（二）科学设计理财产品，提升风险管理能力理财业务最大的风险来自于投资的信托产品的资金运用风险。对银行来说，产品出现任何问题，商业信誉都将受到严重的损害。无论是产品的设计研发阶段，还是产品存续期间的托管阶段，都应加强内控建设和风险管理。这就要扎扎实实地提高自身的资产管理能力和投资盈利能力，进而全面提高自身的综合风险管理能力。

（三）理财业务应该向集成化、专业化发展集成化是指一个理财产品通过对多种金融工具和技术的组合，构造复杂的结构性产品。专业化是指理财产品的开发基于专业的人才和技术平台，这就需要大量的专业化人才。商业银行在这个过程中必须转变观念，从寻求政策保护过渡到建立核心的市场竞争能力，从中间商转变为生产商。

（四）加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。所以笔者认为，首先，商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展，条件具备时创新更多的投资型理财品种。三是拓展“网络理财”。

（五）提高服务质量，分层次细化服务分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但是现在已经涌现出

很大的一批人，他们具备一定的资金实力，有较先进的理财理念，对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇6

（浙江工业大学之江学院，浙江杭州310024）

摘要：随着我国银行业的全面开放和人们收入水平的提高，商业银行的个人理财业务获得了长足的发展。本文通过分析我国商业银行个人理财业务发展现状，指出目前发展中存在的一些问题，如理财产品雷同、缺乏专业人才、市场营销滞后等，并针对这些问题提出了相应的对策及建议。

关键词：商业银行；个人理财；产品创新

中图分类号：F832.2文献标识码：A文章编号：1671-8089（2010）10-0062-02

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。

1、银行理财产品规模不断扩大。在经历了近两年的高速发展后，银行理财产品市场规模得到了大幅提升，从2007年到2009年发行量年复合增长率在60% 左右。2008年由于金融危机，银行理财产品发行量受到了较大影响。2009年随着国内外投资理财市场环境的改善，银行理财产品在数量上恢复快速增长的势头。据银率网数据库统计，2009年各商业银行共发行5998款理财产品，比2008年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款，比上年增长25.4%，外币理财产品1002款，同比下降30.6%，这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看，人民币产品依然占有主要位置。

2、理财品种日益丰富。从产品种类来看，各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富，涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。

3、产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好和之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计，2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%，而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好，总体来看，2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款，占比33.3%，同比增长了77.5%。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展，但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远，存在不少问题。

1、缺乏专业理财人员，服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。目前，国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识，大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变，理财人员或客户经理应主动发现潜

在目标客户，为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后，就觉得任务完成，服务终止了，对客户的后续服务没有跟上，导致客户的流失。

2、产品设计管理机制不健全，理财产品雷同。当前金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性的进行产品规划，产品的市场定价和定位无法形成区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。而且许多理财产品有较多的客户条件限制，使得产品的适应性不强。

3、理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务，它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。

4、科技手段滞后，网络化程度低。以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用软件配套能力差，科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。

1、更新营销理念，提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化，向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品，打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要，银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后，理财人员更应做好后续服务工作，定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况，及时给客户提出相应的投资调整建议，增加客户的收益。

2、创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。

3、建立风险管理体系，完善信息披露机制。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。

4、增加科技投入，加快培养理财人才。各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等

管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。

参考文献：

[1] 杨健.我国商业银行个人理财业务发展研究[J].中国城市经济，2010;(08)

[2] 何泰康.商业银行发展个人理财业务的问题探讨[J].当代经济，2010;(14)

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇7

关键词：商业银行,个人理财业务,思考

我国商业银行的个人理财业务始于1996年中国银行深圳分行建立的银行个人理财中心。个人理财业务, 又称财富管理业务, 是指个人资产通过理财专家的理财服务实现保值增值的过程, 是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。个人理财不局限于提供某种单一的金融产品, 而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新, 是一种全方位、分层次、个性化的服务, 就其具体内容看, 主要分为两个方面:一是为客户提供增值性服务, 如代客进行证券投资、房地产投资, 帮客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险、储蓄等金融品种中, 帮助客户进行投资规划、财务分析, 为其选择投资各类金融产品提供专业性建议, 满足不同客户的投资回报与风险的不同要求;二是指使客户享受到增值的服务, 如在向客户提供银行服务外, 还使其享受到诸如贵宾式服务、个性化产品组合服务、优先优惠服务、紧急援助服务、亲情服务、投资信息服务等等。

近年来我国经济强劲发展, 我国居民的个人可支配资产快速增长, 居民金融意识也在不断增强, 个人金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成, 这使得广大居民对个人理财的需求日渐强烈, 个人理财市场前景广阔。但限于政策和各种现实困境, 我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模还是内容上, 都不能与发达国家相提并论, 实际上仍处于个人理财业务的“边缘”地带。因此, 利用现代理财知识、先进的金融工具, 为个人客户提供银行服务, 将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

1、监管部门为推动个人理财业务做了大量的工作。

银监会正式实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》, 并配套下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》, 允许商业银行开展个人理财业务。

2、

规模小、基数低、增幅快, 是我国商业银行个人理财业务的特点。

3、个人理财产品不断丰富, 从单一产品向综合理财平台转变。

近两年来, 除向客户提供传统的银行业务外, 银行还通过与证券公司、基金管理公司、保险公司、信托公司等非银行金融机构合作, 向为客户提供证券、基金、保险、信托, 甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务。

4、从同质化服务向品牌化服务转变, 从大众化服务向个性化服务转变。

但伴随着市场竞争的加剧, 各商业银行都在创建自己的个人理财品牌, 如光大银行的“阳光理财”、中国银行的“中银理财”、招商银行的“金葵花理财”、工商银行的“理财金账户”、民生银行的“民生财”、农业银行的“金钥匙金融超市”、建设银行的“乐当家”、中信实业银行的“理财宝”等;同时各商业银行逐步引入市场细分理念, 根据客户的需求开发服务新产品, 有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

1、理财业务发展的理念方面。

商业银行个人理财业务的开展仍处于“关注产品比关注客户更重要”的初级阶段, 各商业银行新近推出的理财产品, 基本以产品为中心, 其主要目的是为了完善自身的产品结构, 寻找新的利润增长点, 这种短视行为与理财“量身定做”的业务内涵相去甚远, 扭曲了理财业务“以客户为中心”的精髓。因此从严格意义上说, 目前的人民币理财不是真正意义上的理财服务, 只是银行为夺取客户存款的另一种手段而已。

2、理财产品的模式方面。

虽说我国商业银行理财产品月月翻新, 看似有很多种类与名目。但是如果仔细研究, 不难发现各个产品之间功能特点相似、投资收益相当。理财产品同质现象是我国商业银行理财产品模式的一大缺陷。造成这一现象的原因主要有两方面:首先, 国内金融市场的“分业经营”政策, 规定各金融机构不能混业经营, 银行不能涉足只能代理保险、证券等其他金融业务。在这一政策的限制下, 商业银行理财产品的拓展空间就相当有限, 种类自然单一, 单一则不可避免同质化。其次, 金融产品本身存在易复制的特点, 一旦某个银行推出新的差别化产品模式, 很快就会有其他银行跟进, 同样的收益模式, 只须改变名目便可立刻推出。

3、理财业务服务方面。

目前, 我国商业银行的个人理财服务还只是停留在为客户设计理财规划方案, 接受个人咨询, 提供信息资料, 给客户提供理财建议, 还不能代替个人进行理财决策和理财操作。在为顾客提供个人理财规划服务方面, 市场还很不成熟, 银行缺乏足够数量且经验丰富的理财规划师。另一方面客户对于理财规划也有一个认识的过程, 这些都制约了理财业务的快速发展。

4、理财业务专业人才方面。

由于理财业务是一项综合性的业务, 它要求理财人员有丰富的金融从业经验、具备渊博的经济和法律知识, 全面了解银行、证券、保险、房地产、外汇、税务、教育、法律等方面相关知识, 具有良好的人际交往能力和组织协调能力。而目前, 我国商业银行缺乏专业的理财人员, 只能暂由大堂经理、客户经理代替专业理财人员的角色, 而谈到跨行业的专业理财规划师, 则是更加地缺乏。

三、完善我国商业银行个人理财业务的策略

1、做好个人理财业务环境建设。

个人理财业务环境建设和培育, 既包括政策环境的建设与培育, 也包括市场环境的建设与培育, 以及相关法律法规的完善。2003年修改后的《商业银行法》对混业经营禁止性条款有所松动, 法律对商业银行从事信托投资和股票业务的问题, 既严格限制, 又不卡死, 给商业银行混业经营留下了发展空间。这一细小的变化将对未来的中国金融业的发展产生巨大的不可估量的影响, 也为我国商业银行个人理财业务的发展留下了巨大的空间。

2、加强个人理财业务发展的管理与规划。

商业银行应根据个人理财业务发展的需要和要求, 专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。同时商业银行要尽快开发完善个人理财支持系统, 来实现以下一些主要功能:收集和储存优质客户基本信息, 实现对优质客户服务需求和交易行为的分析;为理财人员提供必要的金融分析工具;提供规划分析功能;提供信息服务;对目标客户进行针对性的营销;实现对客户经理工作业绩的标准化考核。

3、合理细分市场, 提供差异化服务。

细分个人理财市场的重要作用是为了提供差异化、个性化、分层次的服务, 明确客户经营的重点。据麦肯锡的相关“只要4%的客户就能为银行带来80%的收益”。因此必须根据客户贡献度确定本行的高端优质客户, 采取通过配备客户经理, 提供个性化高层次服务, 比如, 教育计划, 投资规划, 税务规划, 养老规划以及遗产规划等。定期拜访, 重视沟通, 强化对客户关系的管理和维护。

重视对普通客户的培育。普通客户往往只有明确的理财目标而缺乏投资技巧, 更需理财人员帮其建立切实可行的健康理财计划, 而且普通客户面较广, 易于建立良好的品牌效应。

注意对潜在客户的挖掘, 很多银行都深入到社会, 特别是到大专院校推广银行产品, 建立起客户的资料, 从校园开始培养与潜在客户的感情, 利于建立良好的忠诚度, 为以后推出个人理财产品培育好的客户群。

4、加强人才培养, 提高人员素质。

个人理财业务是知识含量和业务含量非常高的业务, 要求理财人员不仅具备广博的金融知识和分析问题、解决问题的能力, 还要具有良好的与客户打交道的能力。因此, 拥有一批高素质的人才是商业银行开展个人理财业务的根本。应当加强对现有人才培训力度, 培训内容既包括基础金融产品, 如储蓄、国债、外汇、基金、黄金、保险、股票、证券、期货、期权和信贷等, 还包括各种金融工具和服务渠道进行培训, 即信用卡、理财卡、柜员机、电话银行、网上银行、手机银行、银证通、客服中心和理财中心等。在加强人才培训的同时, 要鼓励理财人员积极参加各种认证资格考试, 取得相关从业资格。

总之, 国内商业银行个人理财业务不仅仅只是销售或代理理财产品, 应该着眼未来, 转变观念, 做好宣传, 以客户需求为中心, 充分利用银行的资源, 为客户制定综合的理财规划方案, 这将是我国商业银行个人理财业务发展的新模式。

参考文献

[1]、仲小岚, 刘新社.商业银行理财产品浅析[J].北方经济, 2006 (2) .

[2]、林榕辉, 郑泽星.人民币理财产品定价分析与产品创新[J].金融与经济, 2007 (3) .

浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇8

关键词：商业银行 个人理财业务 发展状况 服务模式

在我国的商业银行实力的不断强大的前提下，个人理财业务慢慢地变成了发展的重点，可是这也是理财业务中比较新型的业务之一，正处在初级阶段，与国外成熟的理财业务相比，还是存在着很多的差距与不足，还暂时不能成为商业银行的主要利润渠道。现阶段我国国内的银行大都走上了开放式道路，这不仅带来了发展，同时也带来了挑战。比如：市场竞争日益激烈，由国内银行间的竞争渐渐转变成为了国际间的竞争，这对我国的商业银行发展提出了更高的要求。在竞争如此激烈的金融市场里，银行要观察到理财业务的前景，以此作为发展的一条主要途径。

1 对商业银行的个人理财业务的总结

1.1 个人理财业务的定义

银行通过了解客户的信息以及金融产品，分析客户的财务状况，制定一套符合客户自身的财务管理计划，并且帮助客户合理地选择金融产品，从而实现理财目标的一套服务流程。从商业银行的角度来看，就是一套符合需求的个人理财产品，并且提供专业的服务项目，帮助客户进行长期投资。站在消费者的立场上，这项业务也就是在专业人员的指导下，审视自己的资产，听取相关专业人员的合理分配，并且形成一套合理的、规范的、科学的计划，让资产得到无限扩大。

1.2 个人理财业务的分类

根据管理的运作方式不同，商业银行可以将个人理财业务划分为理财顾问和综合理财业务。所谓理财顾问业务，就是商业银行向客户展现的财务分析、规划等一系列专业化的服务。综合理财业务则是指在对客户提供理财顾问业务的基础上，承接客户的授权委托，依照事先的投资计划和方式进行下一步的投资，以及资产管理的业务的一项活动。

2 我国商业银行中个人理财业务存在的重要性

个人理财业务已经使得客户的资产迅速的膨胀，从而导致对金融业务的外在需求和多元化的内在需求结合起来，从而使其拥有了强大的生命力，和一个无限拓展的空间。我国的商业银行应该抓住现在国内的经济飞速发展、理财需求日益渐大的良好机会，借助发展理财业务来实现增强实力、脱颖而出。

2.1 来自内部的动力——市场的竞争

商业银行是以盈利为目的的，从我国现在的经济形势来看，随着各种的改革方法相继推出并执行，在金融领域发生的一系列变化也要求市场要做出针对性的改变。

个人理财业务是我国商业银行转变经营方式的一种形式，是在众多对手当中脱颖而出的一种手段。只有个人理财业务推陈出新，提高服务水平和质量，不断推出新的业务种类，才能够牢固商业银行在市场中的地位长久不变。商业银行如果要让个人业务得到发展，可以通过加强服务项目内容来吸引更多的客户，带动资产的负债业务。同时，个人理财业务只要得到充分的发挥，不仅使自身的利益得到增长，还使得资产以及负债业务的作用得到了优化。

2.2 来自外界的动力——潜在的需求

我国个人可支配收入随着改革的不断发展，金融领域的重大变革也在不断地增长，个人资产的增加也必然产生了对资产保值和增值的需求。由于整体收入提高，人们也越来越重视生活的质量，这也就随之促成了理财业务量的增加。同时也使得个人客户的资产保值欲望强烈起来，投资的需求不断旺盛。此外，我国医疗、养老、住房等体制的改革也促使了人们对理财业务的需求增加。为了预防各界带来的危险，个人必须通过相应的理财方式来缓解不确定因素给我们的生活带来的不确定危害。伴随金融产品的不断推新，股票以及保险、基金等新产品的不断出现，个人客户会感到目不暇接，不知所措。因为客户大多都缺少金融投资方面的知识，在面对多样化的理财产品和不断变化的金融市场时，很做出行合理有效的决定，这时候就需要商业银行自身的设备、人才、知识等方面的优势，提供专业有效的投资理财服务，以满足各类个人客户的不同需求。

3 个人理财业务在商业银行中存在的问题和现状

目前我国的个人理财业务还没有属于自己的品牌，而且存在着理财产品种类少、理财的门槛过高、制度不健全、缺少专业人员的现象，这就使得个人理财业务在发展上受到了一定的限制，不能使客户的需求得到全方面的满足。

3.1 理财产品种类单一，没有创新

尽管现在推出了很多理财产品，但上实际都是大同小异，实际内容也不是很多，理财产品的技术含量不高，要想根据不同层次的客户来安排综合型的产品，还是有一定难度的。商业银行现在主要以外汇、证券、基金的组合形式作为理财产品，它们存在着层次不高、复制性强等缺陷，没有充分表现出商业银行的特点，客户也不容易被吸引，在我国，商业银行一直都是受技术、体制和外界环境的各方面影响，进而让金融的创新和能力都受到了限制。有一部分理财产品，无非也就是把几个单一的产品组合起来介绍给客户，这样的方法极其容易被其他银行模仿。个人理财产品要加快创新，是取得生存和发展的首要条件，也是商业银行进行市场活动的重要基础。

3.2 理财的门槛过高，制度不健全

我国商业银行几乎都定了理财服务的起点基数，外资银行对VIP客户的要求更为严格，这无非让真正需要理财的普通百姓面对银行的理财产品望而却步。另外，我国金融行业自上世纪开始，就以分业经营和监督管理的模式进行，商业银行不可以直接涉及保险及证券等业务，这就限制了发展商业银行的业务，无法设计符合客户需求的产品。现在实行的法律法规，使个人理财业务在完善的过程中，受到了制约，降低了收取利润的能力，同时很大意义上影响了商业银行对未来的发展与完善。虽然现在的一些法律法规也渐渐地适应了商业银行的混业经营，但在实施过程中，依然坚持着老的传统做法，导致个人理财业务还停留在咨询建议、信息服务及设计方案的最基本的层面上，没有提升。

3.3 缺乏专业的理财人员

在我国，商业银行一直都实行的是分业经营，许多个人理财业务也从而转型过来，并没有经过专业的培训，所以只能对客户进行最基本常识的介绍。个人理财业务要求的是具有专业性的人员，需要具备全方面的理财及金融知识，掌握多方面理财产品的功能，要有丰富的经验，同时也需要对个人理财产品有比较深刻的认识，成为一个可以提供全方位、专业化的理财规划师。金融行业的内部划分，是这个领域内的人才只具有本领域的投资经验，在综合理财的能力上还是有着不足，对个人理财业务的完善和发展有着负面的影响。

4 个人理财业务在未来发展的要求

4.1 门槛要降低，内部和外部的监管工作要完善

要是想给客户提供一个不同的产品和服务项目，不仅要划分客户群体，还要把门槛降低。如果要使商业银行内部风险的控制加强，使本身的风险披露能力得到提高，就应该将理财业务风险归纳到风险的监督管理中去，建立相应的管理制度，在真正落实到销售的时候，整个过程都要按照规定严格执行，理财专员在向客户介绍产品的时候，必须介绍产品的风险，另外，政府对理财市场的管理力度也要加大，完善法律法规，并做到依法监督管理。

4.2 加强品牌的塑造，实行个性化的服务

品牌不仅是银行提供的独有产品，也是全部，所以品牌的塑造对于银行来说是至关重要的，商业银行想要加大宣传的力度，可以通过媒体的方式，这样才可以让更多的客户更准确的了解品牌文化。一个好的理财品牌是必须要把银行的各方面（精神、理念、文化）和服务态度表现出来。所以，银行要扩大建设理财产品，一是为了加强自身功能，为客户着想，同时可以根据客户的实际情况，为他们介绍并推荐合适的理财产品，使个性化服务得到充分体现，让客户体会到他们就是上帝的感觉。

4.3 加快创新速度，提高产品档次

商业银行只有根据客户要求发展理财业务，才能够得到发展。通过市场的调查研究来了解客户的需求，加快产品创新的速度，努力在理财服务中融入更多的金融产品，提升服务质量。个人理财不能离开实际产品的支持，商业银行同时也要和保险公司及证券公司保持合作，推出高层次的理财产品。

5 结语

个人理财业务的完善度和成熟度，代表了商业银行在我国发展的成功与否，同时，也从另一层面体现出我国与其他世界强国在经济上的差距，因为一个小小的个人理财业务，却包含了例如我国的经济制度、商业银行发展的层次以及金融素质等。所以，我们必须认识并了解个人理财业务对我国经济发展起到的重要性和严重性作用，找到切合实际的解决办法，从不同方向一齐出发前进，到那时候，我们所得到的回报不仅仅是一个优质量的理财市场，更是我国经济飞速发展的一个提升！

参考文献：

[1]刘兰英，杨志.我国商业银行开展个人理财业务的必要性分析[J].金融经济，2009，12：14-15.

[2]张利娜，王艾.我国商业银行个人理财业务存在的问题与对策[J].对外经贸实务，2009，02：23-25.

[3]张晓婷.我国商业银行个人理财业务发展中的问题和对策[J].工會论坛，2011（3）：70-73.

[4]湛雷.浅谈我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J].商业经济，2011（2）：111-112.