高利强---我国商业银行个人理财产品营销研究

高利强---我国商业银行个人理财产品营销研究（精选5篇）

高利强---我国商业银行个人理财产品营销研究 篇1

毕业设计（论文）任

务书

一、学生姓名：高利强学号：06072307

二、题目：我国商业银行个人理财产品营销研究

三、专题题目：无

四、题目来源： 真实 □、自拟 

五、结业方式： 设计 □、论文 

六、主要内容：

1、个人理财业务及其理论基础分析。

2、我国商业银行个人理财产品营销的现状及存在的主要问题。

3、我国商业银行发展个人理财业务的策略研究。

4、我国商业银行进一步发展个人理财业务的对策与建议。

七、主要(技术)要求：

1、要广泛阅读与选题有关的文献，充分熟悉论题相关理论及研究成果；

2、运用生命周期理论，调查问卷法，统计法，SWOT法进行个人理财产品的研究；

3、论文文法要规范，篇章逻辑层次要清晰，论证逻辑要严密，概念要准确，数据要可靠，要进行充分的定量分析，定量分析与定性分析相结合；

4、论文结论要建立在科学分析与严密论证的基础上，结论要正确合理。

八、日程安排：

第14周~第16周：下达毕业设计（论文）任务书，确定论文题目；

第17周~第18周：完成文献检索与数据搜集，完成选题报告；

第 2周~第5周（下学期）：完成中期报告；

第6周~第14周（下学期）：建立模型与优化，正文完善，定稿及答辩准备。

九、主要参考文献和书目：

[1] 蔡旭.我国商业银行个人理财业务研究.时代经贸，2007，2

[2] 李鹏.国内商业银行理财业务发展的SWOT分析.商业时代，2006，5

[3] 霍文文编著.商业银行个人理财业务.世纪出版集团.2007

[4] 罗格·C·吉布森著.资产分配.机械工业出版社.2007

指导教师签字：年月日

学 生 签 字：年月日

系(所)负责人章：年月日

I

高利强---我国商业银行个人理财产品营销研究 篇2

个人金融产品营销是营销管理与个人金融产品相结合的产物, 是营销管理理论在个人金融产品上的全过程运用。具体来说, 是指金融企业以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户以人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务, 运用整体营销手段传递并提供给目标客户, 以获得、保持、增加顾客, 在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

加强商业银行个人金融产品营销, 其意义和作用不可低估。其一, 个人金融产品营销是商业银行获得利润的需要;其二, 有助于加快个人金融产品的创新步伐;其三, 有助于商业银行开拓市场, 培育优质客户群体, 获得更大的市场份额;其四, 有利于商业银行提升形象, 增强内部凝聚力。

二、我国商业银行个人金融业务营销中存在的问题

近几年我国商业银行个人金融业务的市场营销水平有了很大提高, 主要表现在营销意识增强了, 经营方式正在向以客户为中心转变, 创新的步伐明显加快, 营销手段和分销渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展营销的时间不长, 符合市场经济要求的营销体系和营销机制还没有建立健全, 市场营销活动还存在很多不足之处。

(一) 营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效

国内商业银行还没有从战略角度上重视对个人金融从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育, 员工还处于计划经济的思维定势当中, 没有形成与企业目标一致的营销理念和营销意识, 特别是基层分支机构, 仍然把市场营销简单的视为广告宣传, 做为营销的最前沿阵地, 无法贯彻营销企图。

(二) 市场细分和市场定位形式化造成产品趋同和恶性竞争

我国商业银行长期采取的是无差异营销策略, 用一种产品、一种营销手段满足所有的市场。由于缺乏深入的市场调研和市场细分, 导致产品没有办法准确定位, 竞争策略针对性不强, 所推出的产品与市场需求、客户需求严重脱节。而且金融产品的易模仿性强, 各商业银行的个人金融新产品在业务功能、市场定位和客户群体等方面大致相同, 缺乏自己的特色, 银行竞争异常激烈, 变相提高了经营成本, 降低了银行实际收益水平。

(三) 营销策略的知识技术含量低造成高投入低回报

开展市场营销的投入、产出分析流于形式, 对营销要达到的盈利没有明确目标;在营销对象上仅限于熟悉的客户, 很少主动约访陌生客户;促销方式单一, 一般采用的都是发放宣传单、挂横幅、做广告等方式, 不注重营销效果, 对客户的金融消费引导不够;产品上不注重组合营销中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品;营销宣传不注重后续工作和客户反馈, 不能有效巩固客户群。

(四) 组织机构及考核机制与营销目标不匹配造成个人金融业务发展迟滞

各商业银行机构设置仍然是按照传统的以产品为中心的模式建立, 很多业务手续繁琐、过程冗长, 客户办理一笔业务要反复奔波于几个部门, 很容易产生反感;而且同一银行不同分支机构往往针对同一个优质客户展开激烈争夺, 营销力量相互抵消;绩效考评方式与营销目标不匹配, 无法调动营销人员营销的积极性, 甚至使营销人员背离营销目标。

三、我国商业银行加强个人金融业务营销策略分析

面对未来更激烈的竞争和挑战, 加快商业银行营销理念的转变, 建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制, 是商业银行保持市场占有率, 提高核心竞争力, 在竞争中生存和发展的重要手段。我国商业银行个人金融业务可采取以下几种方式的营销策略:

(一) 产品组合营销

客户的需求永远是金融产品组合的目标导向。而且, 随着社会经济生活的变化, 个人金融需求日趋多元化, 商业银行的个人金融产品组合也应与时俱进。

1.提供满足个人支付需求的个人金融产品组合。

个人的支付需求在不断上升, 特别是对支付的安全性、方便性、快捷性要求越来越高。为此, 商业银行应加大科技投入, 努力提高支付方式的自动化和电子化水平, 加大风险控制和操作便利研究。同时, 加强与证券、保险、医疗保健、邮电、物业管理等部门和机构的合作, 积极创新与发展“无纸化”个人结算产品, 为居民提供以存、贷、汇、理财为一体的系列化、多样化的金融个人支付组合。

2.提供能满足个人投资、理财需求的个人金融产品组合。

首先, 要注重对传统的个人储蓄业务的创新改造, 以全面满足个人金融需求差异的角度去开发设计新品种。其次, 借鉴外国商业银行的一些具体做法, 加快个人信用的评估、资信调查和信用控制的研究, 从而有效运做个人信贷业务, 加快开发个人信贷业务新品种。第三, 商业银行可充分利用自身的资金、技术、人才、信息和信誉优势开展理财业务。例如, 设立个人理财中心、开办个人外汇买卖、保管箱和个人投资咨询等。

(二) 交叉营销

商业银行个人金融业务的产品日趋多元化, 包括传统银行业务系列产品、资产管理系列产品、财富管理系列产品等, 这些产品联结着银行、保险、证券等市场, 这些市场间在个人业务上存在共同的利益和竞争, 可以采取合作的态度改善与竞争对手的关系, 同时应更重视整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值, 使商业银行拥有更加完善的服务功能, 在满足客户多样化需求的同时, 也可提高银行的收益, 这就是交叉营销。银行产品具有特殊性, 消费者在购买这种服务的同时必须向银行提交有关的资料, 这些数据是主营业务的天然副产品。对于一个银行来说, 客户购买的服务数量越多, 银行留住客户的希望越大。交叉销售要广开思路, 不能仅仅站在银行的立场去想客户要什么, 而是站在客户的立场想想他还会要什么?随着不同金融业务品种间的互相集成, 每个客户平均所开账户数会逐步增加, 同时增加的还有平均到每个客户的边际收益。

(三) 渠道营销

银行营销渠道是指金融产品从商业银行转移到金融产品需求者手中所经历的通道。由于银行及其产品的特殊性, 银行的营销主要渠道就是分支机构网点, 随着科技进步出现了电子渠道及其他一些辅助渠道。商业银行应加强:

1.网点功能综合化。个人客户的需求具有多样化特征, 而目前诸多基层网点仍为功能单一的储蓄所, 只能受理客户的存款, 这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。我们应借鉴西方商业银行“金融服务百货公司”的成功经验, 为客户提供存取款、代收代付、结算、资产管理等全方位的金融服务。

2.快速发展电子银行及离柜业务。电子银行是电子商务在银行中的应用, 其优势为成本低廉的同时能满足客户对银行服务求快、求近、求便之要求。因此, 商业银行需全力推进网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、ATM、POS (销售终端) 等电子银行离柜业务, 提高资源利用率, 降低成本。

(四) 品牌营销

个人金融产品品牌打造是个人金融产品营销过程中重要的一环, 精心打造的品牌产品在推动相关业务发展的同时, 也为银行赢得了宝贵的市场份额和丰厚的利润。商业银行只有拥有优秀的个人金融产品品牌, 才能在市场激战中赢得有利地位。各商业银行应以自己的银行文化为支撑, 缺乏文化的品牌战略难以长久;不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌, 注重品牌发展的科学规划;重视以品牌为中心的整合营销传播运作, 加强品牌忠诚管理实践探索。

(五) 数据库营销

所谓数据库营销, 就是利用商业银行个人金融业务经营过程中收集、形成的各种客户资料, 分析整理后作为制定营销策略的依据, 通过电子刊物发送、产品与服务信息传递、用户满意调研、在线销售服务等多种方式来提供银行的市场营销能力和服务, 并作为保持现有顾客资源的重要手段。

1.发现潜在的顾客, 收集信息。

通过公关活动、销售终端、社会调查等各类途径发现顾客, 并收集他们的资料。将他们的信息归类整理在消费者数据库中, 然后进一步将消费者区分, 针对他们个人的具体状况进行传播。

2.提高营销效率, 形成品牌忠诚。

银行应对自己推销的每一产品进行市场跟踪, 在长期的营销积累中通过电脑管理, 建立用户档案售后服务和产品的升级换代。在对客户档案的管理中, 发现最有价值的顾客, 发掘客户的终身价值。

摘要：随着我国金融体制改革的不断深化、对外开放步伐的不断加快和居民收入水平的不断提高, 个人客户的金融需求日益多样化、个性化, 个人银行业务已经成为各商业银行利润的主要增长点。本文分析了我国商业银行个人金融产品营销的内涵、意义与存在的问题, 并就如何加强个人金融产品的营销策略进行了探讨研究。

关键词：商业银行,金融产品,营销

参考文献

[1]祝孔海.我国个人金融市场的营销策略分析[J].企业天地, 2007, 05.

[2]肖绪峰.我国商业银行市场营销的难点与对策[J].中国金融家网, 2005, 05.

[3]陈鹃.商业银行个人理财业务发展探悉[J], 时代经贸, 2007, 09.

[4]岳振英.试论商业银行客户导向营销[J].现代商业, 2007, 06.

高利强---我国商业银行个人理财产品营销研究 篇3

关键词：银行；产品；营销

中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）04-118-02

一、依托对公业务，推进公私业务联动，扩大基础客户规模

对于股份制商业银行来说，尽快扩大基础客户群规模，积累优质客户是发展个人理财业务的基本前提。每一个企业客户背后，都关联着少则数十多则数万的个人客户，企业的员工、高管人员都是个人理财产品销售的优质目标客户。因此，可以效仿国外一些银行同时服务企业及企业高管人员的分层服务方式，依托股份制银行快速发展的对公业务，推进公私联动，在为企业客户提供融资服务的同时，通过开立代发工资户、为该企业员工甚至是员工家属提供理财服务等形式快速扩大基础客户群，积累优质客户，为个人理财业务的发展奠定基础。

重视对中小企业的服务营销，加大对中、小、微型企业的信贷支持力度，以此发展大批中小企业主及个体工商户客户。长期以来，各银行聚焦于对大型企业客户、驻地央企等的争抢，对中小企业提供的信贷规模有限。国有大型商业银行对中小企业重视不够，而这恰是股份制商业银行的市场机会，尤其对于成立较晚的中小型股份制商业银行，凭借灵活的机制和创新的服务，增加对中、小、微型企业的信贷支持，既符合当前国家金融政策导向，强化了银行对实体经济的融资支持，又可储备大批的优质个人客户资源。中小企业主及个体工商户等客户群较普通个人客户有更多的金融理财需求，具备一定的资金实力，是银行营销各类金融理财产品的理想人群。

二、细分客户市场，打造特色业务，强化理财产品设计定位

客户购买的理财产品，对客户来说是一款简单的产品，其背后却是银行进行项目组合、资金筹措、资产运营、收益分配的一系列专业化金融投融资服务。尽管每家银行每款理财产品背后的资产运营各不相同，但对客户来说，外化的理财产品却存在高度同质化的问题，无非是起购金额、期限长短及收益率的不同。从长远看，理财产品同质化不利于股份制商业银行自身竞争力的提升，只有做出特色来，才能从根本上解决理财同质化的问题。

应从细分市场、确定主要目标客户入手，使理财产品的设计定位更加明晰。调查显示，不同的投资者对于理财产品收益与风险的权衡各不相同，各股份制商业银行应根据自身的特点，利用数据库技术及客户服务调查，深入挖掘分析，切实找出自身核心客户群的需求，围绕需求设计理财产品，打造特色品牌。高端客户群体不能放松，对中低收入人群以及潜在客户的理财需求也应适当关注。如客户平均资产及存款较多，风险承受能力强，则应主推起购金额大、有较高收益的信托类理财产品或结构性理财产品，强调产品的高收益性，增强客户对该品牌理财产品高收益的印象。中小型股份制商业银行客户群体中老年人较少，年轻人至中年人居多，正处于高收入高支出的生命周期阶段，则应主推短期、滚动发售、灵活可自由赎回的债券、基金类理财产品，强调产品的便利性与流通性，并打造与之相适应的理财品牌。如针对子女处于教育阶段的人群，可配合教育周期设计具有储蓄性质的长期稳健型理财产品，对稳定银行存款规模及结构能发挥积极的作用。鉴于我国逐步进入老龄化社会的趋势，对于退体人群的理财产品购买力也不能忽视，可针对城市有消费能力的退体人群，以应对通胀、保值增值为特点，设计风险较低、收益稳定的中长期理财产品。综上所述，股份制商业银行只有先确定目标客户，实现准确的市场定位，根据定位精准设计相应的理财产品，用产品创新引导和创造客户需求，才能使营销工作事半功倍。

三、由提供单一理财产品向提供综合理财服务转型

金融业务的复杂性和关联性使金融服务具有一定的粘性，客户往往倾向于在一家银行办理所有的业务。金融服务功能的不断深化，使客户使用个人业务的机会增多，如个人房贷、消费贷款、基金买卖、证券投资、购买理财、参与外汇或贵金属交易等，投资渠道也口趋多样化，这就要求其开户银行能提供尽可能多的服务和产品。因此，各股份制银行要想凭借后发优势在理财产品市场中获得竞争优势，从更高层面考虑必须由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变，提高资源整合和业务整合能力，为客户提供“一站式”服务。商业银行应从理念上改变单纯注重产品的做法，明确理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好、家庭需要等为客户量身定制理财规划方案，借此对本行的各类业务进行整合，向客户提供组合式的理财计划，由传统的销售单一理财产品向提供综合理财服务转型。

四、抓住城镇化机遇，完善县域渠道建设

我国城镇化战略的实施，为股份制商业银行个人业务发展提供了巨大的机遇和空间。城镇化首先是“人”的城镇化，人口迁移聚集效应所带来的充满活力、蓬勃向上的县域经济发展，将形成一个巨大的理财需求市场，而银行对县域个人客户的服务远不及城市到位，金融服务比较欠缺。目前，县域中的银行网点多是国有商业银行，竞争与服务相对单一，客户选择余地小。大多数股份制商业银行还没有在县域设置网点，而互联网的发展和传播却使股份制银行的品牌在县域居民中有较高的知名度，可以说，县域对于股份制银行业说，尚是一片“蓝海”。因此，从长远看，配合国家城镇化建设的推进，股份制商业银行也应进一步完善渠道建设，选择在经济较为发达的县域内设置机构网点，一方面可以支持城镇化过程中的县域经济发展，促进农业产业化，扩大业务规模，另一方面可以强化对县域居民客户的辐射力度，发展大批优质的个人客户，提供先进的一站式理财规划服务，做大理财市场。

五、充分利用电商渠道，大力发展网上营销

根据中国银行业协会发布《2013年度中国银行业服务改进情况报告》显示，依托互联网与新兴技术，2013年中国银行业互联网金融发展迅猛。2013年新兴微信银行成长迅速，交易总量达850.76万笔，交易总额6.65亿元，个人客户达290.94万户，企业客户达到4.46万户。公司加个人理财年末余额10.21万亿元，同比增长43.6%0 2013年中国银行业平均离柜业务率达63.23%，较上年同比提高8.86个百分点，银行业金融机构基本建成网上银行、手机银行、电话银行、电视银行、微信银行等构成的全方位電子银行服务体系。具体来看，截至2013年末，全行业手机银行交易总额达12.74万亿元，同比增加9.08万亿元，增长248.09%，手机银行交易总量达49.8亿笔，手机银行个人客户达到4.58亿户，同比增长55.5%。

参考文献：

[1]赵宇.新形势下我国商业银行如何拓展个人理财业务[J].现代经济信息，2014（22）：234-235.

高利强---我国商业银行个人理财产品营销研究 篇4

一、我国商业银行个人金融产品营销的内涵

个人金融产品营销是个人金融产品与营销管理相结合的产物, 是营销理论在个人金融产品上的全部运用。具体来说, 是指金融企业 (商业银行) 以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户根据人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务项目, 并运用整体营销手段传递和提供给目标客户, 以获得新客户、保持原有客户、增加顾客总量的目的, 也是在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

为什么几乎所有的商业银行都在致力于个人金融产品的开发和营销呢?笔者个人认为, 一个是为了适应市场的变化, 以及金融体制改革带来的必然结果;另一个是因为现在商业银行利润的主要来源是个人金融产品的营销, 所以必须要扩大个人金融产品的营销;第三, 有利于商业银行开拓市场, 占领市场, 增强自身的实力, 树立起更好的形象。

二、商业银行个人金融产品营销的现状

近几年来, 我国商业银行个人金融业务发展速度很快, 特别是在个人金融产品的市场营销方面, 水平有了很大提高, 这主要表现在商业银行的管理人员提高了营销意识;及时转变了经营模式, 从自我推销向以客户为中心的模式转变;思路上采用创新型思维, 推出市场需要的金融产品;营销手段多元化, 分销渠道多样化。但是由于国内商业银行开始转变的时间不长, 真正开展营销的时间更短了, 同时符合市场经济要求和适应金融体制要求的管理体系和营销机制还没有健全, 使得个人金融产品营销活动还存在很多不足。

1. 商业银行个人金融产品取得的进步

第一, 个人金融产品种类繁多, 尽量满足国内个人客户不同需求, 而且各个商业银行都很重视金融产品的品牌效应。个人金融产品系列产品包括了人民币理财产品、开放式基金、期货、外汇、个人黄金业务等。在品牌建设上, 比如建设银行推出的乐当家品牌, 中国银行推出的中银理财。

第二, 注意消费群体的不同, 针对不同层次的客户, 提供不同的个人金融产品。根据客户年龄的不同、职业的不同及收入的不同划分客户群, 为其提供更符合自身要求的个人金融产品。

第三, 依靠科技, 提高技术水平。提高系统的性能, 能够提供高效和快捷的个人金融产品。为了弥补存在的问题, 许多商业银行跟高校合作自主开发金融服务系统, 或者通过学习从国外引进较为先进的金融技术。

2. 商业银行个人金融产品存在的问题

第一:金融产品还不能达到个人客户的需求。虽然商业银行推出的个人金融产品种类繁多, 但是还是不能满足个人客户的多元化要求。商业银行的市场调研部门, 在调查时要考虑到现实生活中, 广大居民都需要有什么样的金融产品, 现在已经有的金融产品跟客户的需要差在什么地方, 还要从哪些方面弥补已有的不足。如果现在已经有的金融产品根本满足不了客户的需求, 商业银行应当开发新的个人金融产品替代原来的。

第二:金融产品创新难度大。个人金融产品在创新研发的过程中, 由于各个部门之间的沟通和交流不够, 导致对产品功能研究不深入制约了新产品的开发, 或者开发的产品不能满足个人客户的需要。缺乏高素质高能力的研发人员, 往往要通过跟高等院校的合作来实现新的个人金融产品的研发工作, 这就导致研发速度慢, 科研人员和业务人员相分离的状况产生, 直接制约了新产品的开发研究工作。

第三:跟国外很多商业银行相比, 我们还有很大的提升空间, 比若说, 国外商业银行的个人金融产品大都是复合型产品, 并且在提供产品的同时还会提供领顾客满意的服务, 而国内的商业银行所推出的个人金融产品仍然以单一产品为主, 并且经调查发现, 售后的服务令绝大多数客户失望。

三、解决商业银行个人金融产品营销存在问题的策略

1. 金融产品的开发, 以居民的需要为导向

要知道很多居民投资除了储蓄以外的个人金融产品, 是出于赚钱和保障的目的, 因此要根据居民的需要开发相应的个人金融产品。吸收居民手中的闲余资金, 可以把金融产品跟保险相结合, 推出一些投资时间长, 回报率高于同期银行储蓄率的产品;针对教育的投资, 可以推出子女教育储蓄、教育保险、国家助学贷款和一般商业助学贷款;针对年轻人对买房的需要, 推出长时间但是低息贷款、按揭贷款等;针对老年人对养老的需要, 推出养老保险和养老储蓄, 建议从年轻开始就进行这项长久的投资储备;医疗方面, 商业银行应该加快开发医疗方面的金融产品, 除了保险行业有一定的医疗保障外, 我国金融行业特别是银行业, 在这一领域几乎是空白。

2. 对个人金融产品的进行全方面的整合

首先, 要让各个部门通力合作, 打破原来的分散的模式, 这样做一方面有利于信息实现共享, 另一方面可以降低成本节约资源。其次, 要加强管理, 提高风险防范的意识。任何一个金融机构能够长久的保持良好的状态, 管理很重要。好的管理, 能够提高产品的研发速度, 快速对市场的变化作出正确的反应。然后, 对个人金融产品的整合, 有利于突破产品单一化的缺陷, 可以取长补短, 达到优势互补的目的。

3. 向国外银行学习, 开发复合型的个人金融产品, 营销综合型的金融产品

针对不同的客户, 推荐不同的金融产品, 比如, 对待以教育为主的客户时, 就可以推荐教育储蓄金融产品, 该产品中把储蓄和教育保险两者结合起来, 并且还带有保单红利生息。此外, 还可以把几种金融产品捆绑起来一起推荐给客户, 但是是作为一种综合型的个人金融产品销售, 比如很多外资银行把个人住房贷款与保险产品一同出售, 除了常见的意外险、医疗险等, 还可以额外包括客户希望的保险, 如失业保险, 养老保险等等。在国外, 这种服务最为受到客户欢迎的地方就是为需要借入八成半按揭贷款首期不足客户提供额外一成半贷款的防脱期供款保险。因此, 我们国内的商业银行也是可以向国外的银行学习, 以客户的需要为导向, 提供复合型的金融产品。

4. 完善已有的个人金融产品营销渠道, 充分发挥先进科技的作用

随着信用卡、个人网银、手机银行和电话银行的出现, 这些营销渠道因其便利性、经济性和快速性越来越受到广大居民的喜爱。所以, 国内的商业银行在把现代的电子银行和传统的柜台营销渠道相结合的同时, 更要大力发展电子银行的营销渠道, 不断完善已有的营销手段并开发新的营销渠道。

参考文献

[1]项俊波.中国农业银行城市个人业务产品手册. (客户版) [M].北京:中国农业银行, 2008.

[2]刘凤军、梅宁.银行竞争与营销创新[M].北京:经济科学出版社, 2008.

[3]俞乔.商业银行经营管理学[M].上海:上海教育出版社.2001

银行理财产品营销话术陷阱 篇5

银行间理财产品的收益率比拼，往好处说，可以促进商业银行努力研发产品，从而提升客户服务质量。可是，看似简单的银行理财产品背后却也暗藏玄机。消费者在选择银行理财产品时，除了预期收益率，还有不少需要警惕的地方。

首当其冲的，是收益率本身的不确定性。目前大多数银行理财产品都能以大概率实现预期收益，但仍有部分产品类型的预期收益难以兑现，比较典型的就是挂钩类结构性理财产品。这类产品通常承诺保本，收益率则存在两至三种情况。最终实现哪一种收益率，取决于其挂钩的股票、外汇或黄金的价格走势。

以某银行一款产品为例，该产品收益率有0.3%、3%和8%三种，实行哪一种收益率取决于挂钩的四只股票的走势，这导致难以判断实现高收益的概率。招商银行“多款结构性产品没有实现预期收益”便印证了这一点。对于不了解股票、外汇等相关市场走势的消费者，建议谨慎选择这一类产品。

其次，要关注起息时间。通常情况下，银行的理财产品会有一个募集期，以3至10天最为常见，募集期内一般按照活期利息计算收益。所以，如果购买理财产品的起息日离购买日较长，即使产品收益率较高，也可能得不偿失。举个例子：A产品年化收益率5.6%、期限41天，当天募集期结束且马上起息；B产品年化收益率5.8%、期限41天，3天后开始起息。假如投资10万元，按照A产品年化5.6%的收益率，每天收益15元。按照41天计算，与年化收益率高0.2%的B产品相比少赚了22元。但B产品却在投资期限上浪费了45元，因此选择A款产品更合适。

因此，建议消费者在同等条件下优先选择起息日较早的理财产品。

第三，留意到期时间点。银行在设计理财产品期限时，以月底、节假日来临前到期较为常见，好处是可以帮助银行月末冲时点金额，但容易和消费者利益产生冲突。

以2014年节假日为例，消费者要注意1月31日至2月6日是春节假期，现在买临近节日前几天（比如1月28日至31日）到期的产品会存在一些不确定因素。一方面，节前几日人们往往忙于各种事务，容易忘记产品到期续做理财或没时间理财；另一方面，1月28日再买理财产品，起息日可能会在节日之后，因此耽搁的时间会很长。2013年春节放假前夕，就出现过不少消费者无暇顾及银行理财，白白给资金也放了一个长假。

第四，需要考量到账速度。目前多数理财产品支持到期当天到账，但是也有些产品是1至3个工作日才到账。同时要明白一个工作和一个自然日有差别，如果和节假日相遇那可能就是明显的差别了。比如某银行一款产品是2014年1月31日到期，到账时间为T+1，那么实际2月7日才会到账。因此，在购买理财产品时，消费者务必要确认好到账速度，同等条件下优先选择到账快的产品。

第五，警惕销售提前结束风险。现在的信息传播途径多、速度快，哪家银行要是出来一款高于其他银行的理财产品，往往会吸引大量资金涌入。由于每一款产品都有销售额度的限制，一旦申购金额超过募集金额，就会出现提前销售结束、有钱买不到的情形。部分银行工作人员抱着“先吸引来再说”的心态，无视提前销售结束的风险，只宣传收益、不提示购买不到的风险。消费者最好在打款前和银行客户经理确认产品募集规模、销售进度及提前销售结束的可能性大小，防止白忙活一场。

总之，以上因素都会影响产品的最终收益和投资效果。消费者需明辨银行营销话术中的玄机，才能避开陷阱。