商业银行理财产品销售人员管理细则

商业银行理财产品销售人员管理细则（精选11篇）

商业银行理财产品销售人员管理细则 篇1

市商业银行理财、基金、保险产品销售人员

管理细则

第一章 总则

第一条 为规范本行理财、基金、保险产品销售人员的岗位职责和销售行为，促进本行理财业务健康发展，根据《市商业银行理财业务管理办法(暂行)》、《市商业银行理财产品销售管理办法(暂行)》、《市商业银行基金代销业务管理办法》、《市商业银行代理保险业务管理办法》制定本细则。

第二条 本办法所称本行理财、基金、保险产品销售人员是指将本行开发设计的理财产品、代销的理财产品、代销基金产品、代销保险产品向个人客户宣传推介、销售的营销人员。

第二章 销售人员的准入条件

第三条 理财产品销售人员必须具备理财产品销售资格，即通过中国银行业协会组织的银行从业人员资格考试《公共基础》和《个人理财》两门科目，或具备本行零售客户经理资格；

基金产品销售人员必须具备基金销售资格，即通过中国证券业协会组织的证券从业人员资格考试《证券市场基础知识》和《证券投资基金》两门科目；

保险产品销售人员必须具备保险销售资格，即通过中国保险业协会组织的保险从业人员资格考试，获得《保险销售从业人员资格证书》。第三章 销售人员行为准则

第四条 产品销售人员从事产品销售活动，应遵循以下原则：(一)勤勉尽职原则。销售人员应以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责。

(二)诚实守信原则。销售人员应忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和产品风险评级情况。

(三)公平对待客户原则。在产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应公平对待客户，不得损害客户合法权益。

(四)专业胜任原则。销售人员应具备产品销售的专业资格和技能，胜任产品销售工作。

第五条 产品销售人员在向客户宣传销售产品时，应先做自我介绍，尊重客户意愿，不得在客户不愿或不便的情况下进行宣传销售。

第四章 销售人员业务办理流程

第六条 理财产品销售人员在为客户推荐理财产品时，应按以下下流程进行：

(一)有效识别客户身份；

(二)向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等；(三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；客户首次购买理财产品前应在本行网点进行风险承受能力评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应提示客户在本行网点或其网上银行完成风险承受能力评估；

(四)介绍本行理财产品的具体要素，尤其要充分揭示产品风险；(五)提示客户阅读销售文件，包括风险揭示书、协议书、产品说明书和权益须知；并确认客户抄录了风险确认语句。对于六十五岁(含)以上客户购买非保本浮动收益产品时，要再次提示风险。

(六)引导客户填写《理财业务申请表》、《理财产品交易类申请表》相关要素。

(七)检查客户填写无误后，引导客户至网点柜台办理。

第七条 代理基金产品销售人员在为客户推荐理财产品时，应按以下下流程进行

(一)有效识别客户身份；

(二)向客户介绍代理基金产品销售业务流程、收费标准及方式等；(三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；客户首次购买代理基金产品前应在本行网点进行风险承受能力评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买代理基金产品时，应提示客户在本行网点或其网上银行完成风险承受能力评估；

(四)介绍本行代理基金产品的具体要素，尤其要充分揭示产品风险；

(五)提示客户阅读销售文件，包括风险揭示书、协议书和证券投资基金投资人权益须知。对于投资人风险等级和基金产品风险等级不匹配，需向投资人再次提示风险，并要求再次输入密码确认。

(六)引导客户填写《理财业务申请表》、《市商业银行开放式基金账户类业务申请表》、《市商业银行开放式基金账户类业务申请表》、《市商业银行开放式基金交易协议书》相关要素。

(七)检查客户填写无误后，引导客户至网点柜台办理。

第八条 代理保险产品销售人员在为客户推荐理财产品时，应按以下下流程进行

(一)有效识别客户身份；

(二)向客户介绍代理保险产品销售业务流程、收费标准及方式等；(三)了解客户经济及风险承受能力情况、投资期限和流动性要求；(四)介绍本行代理保险产品的具体要素，尤其要充分揭示产品风险及收益的不确定性；

(五)提示客户阅读销售文件，包括投保提示书、投保单、保险合同条款，并确认客户抄录了风险确认语句；

(六)引导客户填写《投保单》、《投保提示书》相关要素。(七)检查客户填写无误后，引导客户至网点柜台办理购买。

第五章 销售人员禁止行为 第九条 销售人员从事产品销售活动，不得有下列情形：(一)擅自夸大理财产品收益，对非保本浮动收益产品承诺保证本金和收益；

(二)将存款单独作为理财产品销售，将理财产品与存款进行强制性搭配销售；将理财产品与其他产品进行捆绑销售；

(三)采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；(四)在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂；

(五)诋毁其他机构的理财产品或销售人员；(六)散布虚假信息，扰乱市场秩序；

(七)违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品认购、申购、赎回等交易；

(八)违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担；

(九)挪用客户交易资金或理财产品；(十)擅自更改客户交易指令；

(十一)私自销售未经总行授权的第三方理财产品；(十二)销售人员代替客户签署文件；(十三)中国银监会规定禁止的其他情形。

第十条 对销售人员在销售活动中出现的违规行为的，将按照《市商业银行员工违规行为处理办法》规定进行处理。

第六章 附 则 第十一条 本办法由总行个人银行部负责解释。第十二条 本办法自发文之日起施行。

商业银行理财产品销售人员管理细则 篇2

(一) 法律风险

商业银行因没有遵守国家颁布的政策法规可能会受到法律法规的处罚制裁以及引起的各种损失, 商业银行发行的理财产品资金在投资计划管理或运作过程中, 违反国家法规, 而引起的法律诉讼或遭受的监管机构处罚, 进而产生不利于商业银行实现理财产品的经营目的。

(二) 声誉风险

声誉风险, 虽然有时不能直接造成到银行的损失, 但它会损害银行的形象, 造成严重的负面影响, 对银行的业务和交易规模的扩大产生不利影响。在银行之间竞争日趋激烈的今天, 银行的声誉和形象是其至关重要的无形资产。现实中存在的多是低风险的投资者, 导致银行开展理财产品盲目保证的回报率, 这是银行信誉透支埋下了隐藏的银行声誉风险。

(三) 市场风险

市场风险主要是因汇率利率股价等的波动而引起的价值变化, 从而对利润的收益状况产生影响。在美元与人民币的利差进一步变大的同时, 许多商业银行通过汇率、利率工具、投资境外衍生产品等方式, 以提高股本回报率和资产配置效率。一旦市场大逆转, 货币理财市场将面临非常大的风险。同时, 由于中国商业银行很少有自己研发的理财模型, 大部分理财产品都是依靠外资银行研发、制定价格、风险测试, 所以我们没有自主创新的能力, 这就导致了很大的市场风险存在。

(四) 操作风险

银行理财产品的操作风险大都是因人为因素造成操作失误或违反操作规程等导致。例如, 未经授权的非法交易, 会计部门欺诈, 交易的风险错误。银行不断地推出各种新款理财产品, 但是自身企业管理及经营的发展往往跟不上时代变化。在一定程度上, 加大了商业银行因操作和欺诈而产生的风险。

二、商业银行理财产品风险出现的问题及原因

(一) 行业政策不完善

理财产品市场拥有巨大的机遇和广阔的发展前景, 自加入WTO后, 外资银行首先进入我国的个人理财服务领域。然而, 由于中国的商业银行法规定, 金融机构只能分业经营, 银行不能同时经营证券、保险、信托业务, 或者说, 分业经营曾为我国的金融业做出巨大贡献。但另一方面, 一系列大量的理财合作组合产品无法进入市场, 导致了商业银行个人理财业务的运作空间过于狭小。银行无法利用复合金融工具, 很难制定个性化的财务计划, 不能实现资金在不同领域的不同配置, 这就造成了个人理财产品少的局面。综上可知, 个人理财业务的拓展还需要政府更加优惠的政策。

(二) 商业银行自身监督不严格

商业银行对于理财产品不能向消费者准确地揭露其风险, 并且不能对风险进行有效的监管, 银行内部员工之间也不能对彼此的业务进行有效地监督。虽然有些商业银行对上述问题有一定的要求, 可是一些理财师还不能很好地落实规定, 相互间没有监督。

(三) 理财师缺乏专业知识和道德

首先, 由于银行给理财师制定的大量销售任务, 个人收入与销售量挂钩。所以理财师为了获得更大的收入, 就会出现理财师欺骗引诱客户的情况, 还有很多理财师不向投资者揭露真实的风险。这些情况的产生既是产品理财师自身道德的缺乏, 也是银行自身监管了不严格造成的。

(四) 投资者不了解理财和风险相关的知识

我国普通投资者一直以来都把资金放在银行进行储蓄增值。随着我国理财市场的不断发展, 各种新型理财产品的出现, 投资者不能和很快地了解这些新产品, 一部分投资者认为理财产品是从银行买入的, 所以理财产品类似于银行存款, 而且还有更高的收益率。就此可见, 投资者相关知识的匮乏和风险意识的淡薄。

三、发达国家商业银行理财产品的发展及风险防范经验借鉴

美国的是一个拥有众多理财产品的国家, 是因为它有一个健全的社会信用环境, 并建立了完善的整治方法和风险控制的在银行业法规。主要包括以下方面:

(一) 培育高度发达的资本市场

(1) 完善的资本市场。发达国家拥有内容丰富的资本市场, 包括债券市场、股票市场、抵押贷款市场, 还有如期货、外汇、黄金完备的交易市场, 其中它的证券市场最具影响力。 (2) 很多著名的国际化大型评级公司都在美国, 美国也拥有相当长的信用评级历史, 评级机构把各种财务信息转化成通俗易懂的等级, 为投资者的投资和分析提供了最可靠的依据。 (3) 美国资本市场拥有世界上最有认可力、法制性和有效率的监管方式。美国投资市场为投资者展示了各种各样的理财产品以及健全法制的市场规则和良好的投资环境。政府以美联储和行业委员会作为依托, 充分地对理财市场进行调控和管理, 对各种交易规则施行和产品的发行做了进一步的规范。

(二) 建立稳固的风险管理基础

(1) 严格的监管与市场约束。美国拥有多样化的银行监管体系, 包括国际市场监管、联邦政府监管机构监管和州政府监管机构的监管。 (2) 稳健经营原则。稳健经营又称审慎原则, 保守主义以风险管理为核心, 在做好服务、控制风险中实现经营目标。 (3) 完善的社会征信体系。美国制定了完备的信用管理法律体系, 拥有世界著名的信用评估机构。 (4) 信用和风险文化。为风险管理提供配套服务的专业咨询机构及服务机构, 银行业需要风险量化数据和模型, 美国出现了提供风险量化管理模型和数据业务的咨询服务机构, 许多大银行都使用他们的服务, 还可以提供培训服务。

(三) 培养成熟的个人理财理念和行为

美国人普遍在理财产品方面有着较多的投入。美国的个人投资者、机构投资者对拥有一个长期持有理财产品的观念, 并不看重短期的投机行为, 看重的是长期的回报率。由于时间专业技术的局限性, 越来越多的美国人将资金交给机构来投资;另一方面, 因为拥有最健全的信用制度和多种多样的投资渠道、经验丰富的理财师, 美国人也将自己的资金放心地交予他们来投资。

四、商业银行理财产品风险管理对策

(一) 监管部门的管理对策

监管部门应当建立一种行之有效的审核的方法, 来降低和控制人民币理财产品的风险。监管者还应对商业银行理财是产品的设计和资金使用状况进行监督, 具体方法如下: (1) 加强风险管理, 规范商业银行行为。通过制定法律法规, 进一步完善商业银行对理财产品风险控制和管理制度的有关规定, 对理财产品进行全程监督, 从设计到销售, 从投资到返利, 都要进行全程监控。 (2) 继续改进理财市场, 推出多元化的理财方式。不断增加理财市场的投资方式, 鼓励各种票据的发行, 提升理财市场的容量。还有要加大固定收益类投资如债券, 扶持建立一些评级机构的迅速成长, 使理财资金能进行多元化投资。 (3) 由于商业银行自身不能对理财产品的风险控制和揭露方面做得更好, 监管部门、宣传单位、等组织和个人等社会各界要加将对其的监督。监管部门应该对于各种违法违规现象进行有效的制止, 保持正常的行业规范。

(二) 银行的风险管理措施

在理财产品流行的今天, 商业银行要积极控制风险。商业银行应实行一些有效的管理方法, 对风险的控制提前防范, 这样才能控制好人民币理财产品的风险。

(1) 不断加强银行自身监查设立相关的机构对客户资金进行管理。银行对自身的检查, 还要商业银行在设计理财产品时, 不能随意提高产品的收益率, 不能进行虚假的宣传。 (2) 提高员工职业道德, 建立惩罚机制详细的向投资者介绍风险的存在, 这是对各方负责有利的举动。其次, 对于销售人员违规违法现象要及时有效的惩处, 否则会对自身银行声誉产生极大的负面影响。 (3) 培养建立专业理财师队伍加强对理财师队伍的培训, 提高他们的风险意识, 本着对投资者、对银行、对自己负责的态度去工作。

(三) 投资者风险管理的措施

保值增值成为投资者迫切的需求, 尽管银行的理财产品收益高, 投资者也不能盲目的去购买人民币理财产品, 要正视人民币理财产品的存在的风险, 并结合自己的综合情况, 购买人民币理财产品, 因此投资者在购买理财产品之前, 尽量做好以下几点:

1. 增加对商业银行理财产品的认识。

2. 综合权衡自身经济情况, 从实际出发对理财产品进行投资。

3. 尽量购买收益最大化风险最小化的理财产品。

摘要：商业银行发行的银行理财产品, 成为近年来规模增长最快的投资品种。与其他金融产品不同, 银行理财产品的风险与收益都具有一定的复杂性。本文通过对风险的举例分析问题和原因, 进而提出了一些具体的解决措施。

关键词：商业银行,理财产品,风险研究

参考文献

[1]李鹏.商业银行人民币理财产品中存在问题及对策分析[J].金融理论与实践, 2007 (09) .

商业银行理财产品销售人员管理细则 篇3

关键词：商业银行；风险；对策

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）04-092-02

一、政策层面上的对策

在商业银行理财产品发展的初期，我国缺少与之相关的法律法规，传统的金融管理体制对商业银行开展理财业务的限制较多，甚至在某种程度上会有一定的制约。但是随着商业银行理财产品在近几年来的迅猛发展，银监会为了保证商业银行开展理财业务的合法性和合规性，先后制定并出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险指引》、《银行与信托公司业务合作指引》和《商业银行理财产品销售管理办法》等法规。

由于我国目前金融行业中要求实行分业经营，因此商业银行、信托公司与证券公司之间都不得跨行业经营，同时我国现行的利率政策并不是完全自由浮动，这就使商业银行在设计理财产品时面临很大的制约，触碰法律的风险也就很高。为了解决这一问题，银监会在借鉴境外有关机构对银行理财业务大量监管经验，系统分析国内商业银行理财产品发展中存在诸多问题的基础上于2005年发布了

《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险指引》。这两项法规中明确指出商业银行理财产品是一种委托代理关系的，商业化、盈利性的银行服务。这就从政策层面上为我国商业银行开展理财业务指明了方向，同时也为银行理财产品的合法性提供了保障。上述两个法规中还指出商业银行理财产品快速发展的前提是个人理财业务风险管理体系的建立和风险管理制度的完善，这就表明商业银行在开展理财业务时应当做到规范与发展并重、创新与完善并举。

虽然《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险指引》的出台为商业银行开展理财业务指明了方向，但是就银行与信托公司合作开展理财业务方面却没有进行明确规定。为此，银监会于2009年发布了《银行与信托公司业务合作指引》。这项法规强调了商业银行通过开展理财业务获取收益时必须严格控制产品风险，这在一定程度上改变了一些传统的银信合作方式。受此影响最大的是票据型理财产品，由于该法规中明确规定商业银行不得假手信托公司来购买自身资产，因此传统的商业银行通过与信托公司合作建立信托基金来购买本行承兑汇票，并通过将银行贷款业务由表内移到表外来改善资产负债表的这种传统运行机制就不能再继续进行。与此同时，我国金融管理体制当中的分业经营原则明令禁止商业银行涉足信托行业，因此商业银行通过借助信托公司的平台来发行银信合作类融资性理财产品就可以有效突破既定的信贷规模，这也体现出银信合作具有极强的互补性。但是这种银信合作的投资方式毕竟与我国近几年来实行的适度从紧货币政策相矛盾，因此银监会须对此进行严格监管。

2011年8月，银监会为了规范各家商业银行在发售理财产品过程中出现的问题发布了《商业银行理财产品销售管理办法》并于2012年1月1日开始实行。这项法规首先要求商业银行在销售理财产品前必须对有需求的投资者进行风险承受能力评估和产品适合度评估，以此保证理財产品能够与投资者的实际投资能力相吻合；其次是要求商业银行必须在理财产品协议书中的醒目位置对产品可能存在的风险进行明确、详细和具体地提示，尤其是要注明在负面极端情形出现时投资者的预期收益情况；最后是要求商业银行进行全面的信息披露，保证信息披露的通畅性、真实性和及时性。由此可见，这项法规的出台主要是从维护投资者

利益的角度出发来进一步规范商业银行开展理财业务的行为。

二、监管层面上的对策

我国商业银行理财产品要实现可持续健康发展，需要完善的市场监管制度作为坚实后盾，尤其是对市场公平性建设的注重和投资者利益的保护。基于此，监管方对于理财产品的监管应努力达到谨防恶性竞争的出现，有效保障投资者利益和维护理财市场公平繁荣这三个目标。

（一）商业银行理财业务的监管目标

1.谨防恶性竞争的出现

由于近年来理财业务已成为商业银行重要的经济增长点，在银行中的地位日趋提高，各家商业银行为了占领市场中的更大份额，一般都是通过加大广告力度 和不断推出新产品来提高自身的竞争力。按照经济学的原理，这种群雄逐鹿式的竞争对投资者是非常有利的，因为投资者可以有很大的空间去选择适合自己的理财产品。但是不可忽视的是，这种竞争一旦缺乏有效监管就会迅速转化成恶性竞争，投资者的利益就得不到有效维护。例如2008年从美国华尔街爆发的次贷危机就是恶性竞争的一个典型，这种为了战胜竞争对手而不择手段地将不合格资产混入基础资产导致投资者利益受到严重损害的行为是需要监管方严格警惕的。

2.有效保障投资者利益

为了切实有效地降低理财产品风险以保障投资者利益，需要构建一套以监管制度为主的监管体系，这个体系必须要以保障投资者利益为核心要求。一般情况下，作为理财产品的交易双方，商业银行和投资者按照平等自愿的原则进行交易，在产生争议的时候，可以通过协商、仲裁或司法途径等来有效行使自己的权利确保利益不受损害。但是，由于保障投资者的利益是社会主义市场经济体系的核心内容之一，也是维护社会公正、公平的必然要求，加之投资者因为投资实力或信息不畅通等原因在理财市场中所体现的劣势，这就要求监管方在处理交易双方维权事件时应当对投资者有一定的倾向胜，以此来尽量确保投资者的合法权益不受侵害。

3.维护理财市场公平繁荣

在当今任何一个国家，对于金融市场的监管都是关系到经济民生的重要行为。我国目前实行的社会主义市场经济体制中，就更需要监管方注意维护理财市场的公正与公平，避免出现不正当竞争。也正基于此，才能有效保障投资者的利益，同时实现商业银行理财业务的健康可持续发展，进而最终达到整个金融市场的繁荣发展。

（二）商业银行理财业务的监管对象

商业银行理财业务的监管对象主要体现在受托人履行义务的情况。受托人为了实现自身利益最大化一般会忽视内部控制的建立健全，同时受到专业技术因素的制约，导致基本无法进行有效的自我约束，从而引发理财市场中存在大量的操作风险、财务风险和道德风险等。商业银行在整个理财产品的运作中具有投资决策、组织协调、本息清算分配等职责，同时承担产品的研发设计和市场销售，因而商业银行毫无疑问是整个理财市场的重要主体。这就表明理财市场能否健康发展、理财产品的质量是否有所保障，是与受托人的专业素养和管理水平密切相关的。一旦投资者出现信息不畅通或者专业知识不够等现象，受托人的行为就会直

接影响到投资者利益是否能得到有效保障。所以，监管理财业务主要就是监管受托人是否按协议履行义务，包括公平义务、管理业务、风险提示业务等。如果借助市场这一“看不见的手”达不到很好效果时，就有必要通过“看的见的手”进行合理、有效地干预，尤其是体现为根据受托人无法履行义务的各种情形去制定相应的监管制度。

参考文献：

[1]阮勇.论我国商业银行个人理财业务的问题与对策[J].陕西农业科学，2014（2）：141-145.

商业银行理财产品销售人员管理细则 篇4

《商业银行理财产品销售管理办法》经中国银行业监督管理委员会第109次主席会议通过，8月28日中国银行业监督管理委员会令20第5号公布。该《办法》分总则、基本原则、宣传销售文本管理、理财产品风险评级、自客户风险承受能力评估、理财产品销售管理、销售人员管理、销售内控制度、监督管理、法律责任、附则11章80条，自201月1日起施行。

出新规：银行产品分级销售

银行理财产品销售的井喷,终于令酝酿已久的《商业银行理财产品销售管理办法》(以下简称《办法》)落地。银监会日前发布的《办法》中除对销售误导行为等进行监管之外,更明确提出了银行理财产品的分级销售制度,将起售金额与理财产品的风险程度挂钩,风险程度超过三级(含)的产品,起售门槛将提高至10万元。 产品、客户都要分级 《办法》规定,商业银行需要自主对理财产品进行风险评级,理财产品风险评级结果应当以风险等级体现,由低到高至少包括五个等级,并可根据实际情况进一步细分。

“大部分银行的理财产品都已经有风险评级,一般是在合同中注明‘本理财产品在银行内部风险评级为。。’的字样。同时也一般会说明,这款产品适合怎样类型的客户来投资,比如低风险的适合保守型、稳健型的客户,高风险的就适合进取型客户等等。”有银行理财经理表示。 而记者昨日登录各家银行的网站查询发现,不少银行已经在产品信息中标明风险分级情况。例如,网上所发售的理财产品分为“极低”、“低”、“中等”、“较高”、“高”至“极高”风险等六级,而则采用从1级至5级风险逐渐递增的标识方法。 除划分产品风险等级外,目前各家银行也都有针对客户的投资风险承受能力进行分级,其结果与产品适合购买人群可以对接。

在《办法》中也明确,当客户首次购买理财产品前要在银行网点进行风险承受能力评估,并且如果客户超过一年未进行风险承受能力评估,再次购买理财产品时还需接受二次评估。 理财产品门槛提高 最值得注意的是,此次《办法》将理财产品的风险分级与销售直接挂钩。风险评级为一级和二级的理财产品,单一客户销售起点金额不得低于5万元;风险评级为三级和四级的理财产品,单一客户销售起点金额不得低于10万元;风险评级为五级的理财产品,单一客户销售起点金额不得低于20万元。 “对于低风险的产品,这个《办法》影响不大,因为银行理财产品早已经实行了门槛5万元的准入标准,但对于一些中等风险以上的产品来说,门槛就会提高。”上述银行理财经理介绍说,该行目前在售的一款周周发产品,主要投资于债券市场,属于浮动收益型产品。“这款产品起售门槛是5万元,但属于中等风险。

如果按照《办法》执行的话,那么起售门槛就要提高至10万元了,一些小客户可能就被挡在门外了。” 不过,不少业内人士也认为,目前发售的货币和债券市场型的银行理财产品,风险都是非常低的,不少银行都将其归为“低风险”或“极低风险”,影响有限。“《办法》规定银行自主对产品风险进行分级,这个规定从年1月1日开始执行,银行也会根据这种情况来调整风险评级,也会有更多适合低净值客户的产品发售。” 打击高息揽储效果有限 每逢月末、季末,理财产品市场就出现收益率飙升的局面,为的就是吸收更多存款冲刺存贷比指标考核。

今年6月末银行理财产品曾经出现过3天期限产品7%、8%的高收益率,用高收益率的银行理财产品代替高息揽储已经成为业内的惯用手法。在趋紧的资金面背后,银行理财产品发行也是节节攀升。统计数据显示,今年1-9月,存款性金融机构共发行银行理财产品14751款,发行规模超过11万亿元,早已远远超越了去年同期的数据。而截至9月28日,银率网统计的9月份商业银行共发行理财产品2149款,创下今年以来月发行新高,环比增长14.7%。 因此,此次《办法》也明确提出禁止银行违规揽储,但其未来的执行效果却并未得到业内肯定。“主要还是通过中高风险产品销售门槛提高、禁止承诺合同外的其他收益等方式,其对监管银行借此吸收存款的影响非常有限。”广州某银行的高层向记者表示,相比对理财产品的监管,加快推进动态存贷比考核对此会更有效果。

银行理财产品

银行理财产品是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式双方承担。

银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“个人理财业务”的界定是，“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。商业银行个人理财业务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。我们一般所说的“银行理财产品”，其实是指其中的综合理财服务。

各个银行理财产品有哪些

(一) 浦发银行

浦发银行的理财产品主要有专项理财盈系列、汇理财稳利系列、汇理财进取系列(官网上暂没有产品)和Q点理财系列。

1、专项理财盈系列：投资门槛一般为5万;风险评级为较低风险;非保本浮动收益型理财产品;针对100万以上的高端客户有私银专属系列，预期收益率较高。

2、汇理财稳利系列：投资门槛一般为5万;风险评级为低风险;是保本保证收益型理财产品;针对30万以上的客户收益率相对较高。

3、Q点理财计划：投资门槛一般为5万;风险评级为较低风险;非保本浮动收益型理财产品。

(二)招商银行

招商银行理财产品主要有焦点联动系列、日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列和海外寻宝系列。

1、焦点联动系列：是以股票、基金、汇率、金属等为挂钩标的的理财产品;投资门槛一般为5万;保本不保利型;风险评级为R1谨慎型;收益率与标的产品价格水平挂钩，预期最高收益率与预期最低收益率差距较大，适合能承受收益波动的投资者。

2、日日金系列：投资门槛一般为5万，在产品交易时段可随时申购和赎回;保本不保利型;风险评级为R1谨慎型;每天公布上一交易日的理财收益率，目前年化收益率是2、2%。

3、安心回报系列：投资门槛一般为5万;为保本不保利型;风险评级为R1谨慎型。

4、新股申购系列：投资门槛一般为5万;为非保本浮动收益型;风险评级为R3稳健型;主要投资于新股申购，风险较高，官网上现在没有近期发行的产品。

5、招银进宝系列：投资门槛一般为5万;为非保本浮动收益型;风险评级一般为R2稳健型或R3平衡型;地区差异比较大，很多产品是定向某一个地区比如深圳、南京等地销售。

6、A股掘金系列：投资门槛一般为10万;为非保本浮动收益型;风险评级一般为R2稳健型;地区差异比较大，很多产品是定向某一个地区比如乌鲁木齐、苏州、杭州等地销售。

7、海外寻宝系列：投资门槛一般为5万，在产品交易时段可随时申购和赎回;为非保本浮动收益型;产品以境外市场的金融资产为投资标的，易受国际市场波动的影响，风险较高，风险评级一般为R4进取型。

(三)兴业银行 兴业银行理财产品主要有天天万利宝系列、天天万汇通系列和现金宝系列。

1、天天万利宝系列：投资门槛一般为5万;为非保本浮动收益型;预期收益率水平与客户的投资额度成正比。

2、天天万汇通系列：投资门槛为一定金额的外币;为非保本浮动收益型;预期收益率水平与客户的投资额度成正比。

理财销售人员工作计划 篇5

加强业务学习。

学习是成功的第一要素，对于每个销售人员来说，在工作中不断学习，开拓视野，丰富知识，总结经验与不足，是丝毫不能懈怠个工作。只有在不断的总结与学习过程中，才能够使自己不断的成长。同时，加强金融业其他行业知识的学习，包括银行、证券、保险、基金、期货、信托、私募等等，特别是自己证券、信托、私募等这些自己以前没有从事和接触过行业，加强其他行业知识及其理财产品的学习，深挖他们产品的特点，与我们产品进行对比，找出我们产品中的优缺点，做到知己知彼、百战不殆。当然，还需加强与同事之间的交流与学习，把自己以前的工作经验与同事们分享，同事虚心向身边同事请教，吸取他们的优点，改正自身的缺点与不足，达到整个团队的共同进步。

工作目标的拟定。

任何工作都是有目标的，没有的目标的工作就没有成功的基础。一个好的工作目标就是成功的开始，对于今年，现拟定工作目标如下：

坚持每天出去发单，保证每天发单量达到100以上，能够和10个以上客户详谈，最少留下一个电话，保证大约有10万左右的资金量。

每周完成10个左右的意向客户，同时保证这10个客户中有一、两个客户能投资。同时要知道其他未来投资客户的原因，是资金最近不足，还是觉得我们公司原因，亦或家里人不同意，还有是有其他的投资渠道等等，对每一个客户的原因都认真分析，通过不同的方式处理，有些客户还是可以争取过来的。

每月完成40个左右的意向客户，6个客户能够投资，20万的资金量。

每季度130个左右的意向客户，18个客户能够投资，100万的资金量。

通过以上目标的计划能够每天保持进步，一步一个台阶的开展业务，每年完成80个左有的.客户，资金量能够达到400万左右。在其他同事的共同努力之下，在自己进步和获得收益的同事，使公司的业务能够蒸蒸日上。

把握好每一次值班机会，对每一个上门客户做到认真对待，树立好公司形象，从内心了解客户的深切需要，仔细对待客户提出的建议和意见，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。当然最重要的是争取能够将上门客户都转换为有效客户。同时，在空余时间在门口发DM单，争取能让过路客户能进公司来全面了解公司及公司产品。

客户维护和再开发。

时刻做好老客户的维护工作。包括日常关系维护以及节日生日祝福等，对老客户进行再挖掘，尽最大可能加大老客户的投资金额。用慧眼去发现老客户身边的资源，做好一带十，十传百的联动营销的效果，同时这也是对公司最好的宣传方式。

工作总结。

商业银行理财产品有哪些 篇6

总的说来，除非发生大的国际国内军事事件或者国家对国内银行进行了大规模的调整，否则现阶段PR1-3级别的银行理财产品的预期收益都是能达到的，尤其是PR1-2级别。 但是需要注意的是，银行理财产品和在银行寄售的理财产品不是一个概念，在银行寄售的理财产品往往是广义上定义的理财产品，实际背后是保险或者信托，是放在银行平台上寄售的，发行人不是银行，这种产品银行是不会用自己信誉替他们担保的。 因此，追求较低风险的理财客户只建议购买银行自己推出的理财产品。 此外，各种理财产品都会在说明书中告知投资者这个理财产品投向的是什么方向，因此根据国家宏观经济和行业景气程度，有一定知识的投资者可判断这个理财产品的投资方向是否正确从而规避风险。

什么样的人适合购买银行理财产品?

商业银行理财产品销售人员管理细则 篇7

我国的银行理财产品最早萌生于中小股份制银行, 2004年光大银行推出的“阳光理财计划”以及招高银行 (以下简称招行) 在2003年推出的“招行受托理财”是我国最早的两款理财产品。在这两年期间, “理财规划师”的概念出现在我国, 但是当时储蓄存款是我国老百姓的主要投资工具。2005年下半年, 银监会先后出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》, 对理财业务的开展以及理财产品的发行提供了法律的支持。时至今日, 银行理财变成集万千宠爱的投资方式。在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中, 个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。商业银行个人理财业务按管理运作方式的不同, 分为理财顾问服务和综合理财服务。我们所说的银行理财产品是指其中的综合理财服务, 即银行理财产品是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上, 针对特定的目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在这种投资方式中, 银行只接受客户的授权管理资金, 投资收益与风险由客户与银行按照约定方式承担。理财产品按标价货币可分为:人民币理财产品、外币理财产品、双币理财产品;按收益类型分为保证收益类、非保证收益类 (保本浮动收益、非保本浮动收益) ;按投资对象分为债券类、新股申购类、QDII类、结构性理财产品等。期限有随时购买每日结算的T+0理财产品, 有2天、6天、7天、8天、14天、25天、38天、1个月、2个月、3个月直至二年期的产品等。

二招商银行理财产品情况

1. 公司简介

招商银行于1987年在深圳经济特区成立, 是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行, 自成立24年来, 招行伴随着中国经济的快速增长, 从当初只有1亿元资本金、1家营业网点、30余名员工的小银行, 发展成为资本净额超过1400亿、资产总额突破2.6万亿、机构网点超过800家、员工近5万人的全国性股份制商业银行, 并跻身全球前100家大银行之列。目前, 招商银行在中国大陆的96个城市设有82家分行及763家支行, 2家分行级专营机构 (信用卡中心和小企业信贷中心) , 1家代表处, 1917家自助银行, 1家全资子公司——招银金融租赁有限公司;在香港拥有永隆银行有限公司和招银国际金融有限公司2家全资子公司, 及1家分行 (香港分行) ;在美国设有纽约分行和美国代表处;在伦敦和台北设有代表处。在信息化上, 招商银行领先同业构建了全行统一的IT平台, 创建了国内第一个电话银行, 较早实现了客户资金的通存通兑和零在途汇划。在产品开发上, 一卡通是国内第一张基于客户号管理的银行借记卡, 被誉为客户最喜爱的银行卡之一。截至2011年11月末, 招商银行手机银行签约用户已突破400万, 形成以i Phone版、Android版、网页版为主的三大手机银行平台, 全面覆盖中高端智能手机用户。“金葵花”理财是国内首个面向高端客户的理财产品, 在高端客户中享有很高的美誉度, 目前拥有“金葵花”客户超过75万户。招行的风险管理也很好, 资产质量始终保持良好水平。截至2011年9月末, 公司的不良贷款率0.61%, 不良贷款拨备覆盖率达到370.97%。招行在2008年打破了美国17年来对中资银行市场准入的封锁, 率先在纽约设立了分行并在10月正式开业, 同年, 还斥资300余亿港币收购了香港本土的第四大银行永隆银行, 整合后开始取得良好的协同效应, 被英国《金融时报》评述为“不可复制的案例”。

2. 经营状况分析 (以列表显示, 见表1)

资料来源:招商银行披露的2011年第三季度报表

3. 公司发行理财产品情况

招行的理财产品主要分为三大类:个人理财产品、公司理财产品和银和理财产品。其中, 个人理财产品有:日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列、海外寻宝系列;公司理财产品有:点金公司理财外币岁月流金系列、公司理财点贷成金系列、公司理财贷里淘金系列、点金公司理财稳健系列、金益求金系列、点金公司理财岁月流金系列、点金公司理财黄金周系列、点金公司理财平衡系列、点金池公司理财计划、点金公司理财成长系列;银和理财产品有:银银通天天利系列、银银通贷里淘金系列、银银通点贷成金系列、银银通岁月流金系列、银银通日日盈系列、外币岁月流金系列。

金葵花理财产品属于个人理财产品日日金系列, 是向个人高端客户提供的高品质、个性化综合理财服务, 涵盖负债、资产、中间业务及理财顾问服务等服务内容, 其核心在于, 对银行的产品、服务渠道等各种资源进行有效整合, 通过客户经理向高端客户提供一对一的个性化服务, 主要包括七个方面内容。“一对一”理财顾问是招行的每一个高端客户都能得到专职的客户经理服务。除了传统银行业务以外, 客户经理可以为客户“量身定制”各种业务咨询、理财建议、理财产品组合以及提供丰富的外汇、基金、证券专业投资资讯, 还能够为客户进行中长期的专业理财规划。

然而, 在银行效益良好以及理财产品如此受追捧的时期里, 也并不是所有的理财产品都能够取得预期的收益。对于那些亏损的产品, 各大银行的应对模式也各不相同。大多数的银行的处理办法主要有三种, 第一种是延期亏损的产品, 第二种是免费转换成其他产品, 第三种是赎回。以2010年初到期的招行“金葵花”增强基金优选系列之“金选双赢”理财计划为例, 该产品到期亏损了36.69%, 招行随后在到期清算公告中表示, 向投资者提供产品延期的投资机会。同时, 还建议赎回的投资者, 选择一些风险低、能保本的产品进行投资, 以尽可能减少损失。

金选双赢是招行金葵花增强基金优选系列的理财计划, 成立于2008年1月23日, 预定于2010年1月25日到期。但由于到期前产品仍亏损接近40%, 招行给客户提供了产品延期的选择。这已经是招行金葵花系列第三只延期的产品。此前, 原定于2009年12月12日到期的招商精选 (代码为8128) , 产品延期为4年;原定于2009年12月28日到期的中投策略 (代码为8126) 也同样延期。不过, 除了产品延期本身, 市场更关注的是, 产品成立两年亏损幅度近40%。截至2010年1月的数据显示, 8129亏损36.1%, 8126亏损37.46%, 8128的亏损幅度虽较小, 但也有21.33%。同期偏股型基金、股票基金的亏损幅度分别为18.27%、20.11%。

三结论及建议

招商银行的金葵花理财产品中的三只理财产品因业绩不佳而导致延期, 其所反映出的问题并不简单:或者是行业性问题的集中反映, 或者是产品设计机制上的问题。我国的银行是分业经营, 客户在银行的账户只是储蓄账户, 但客户的投资需求并不仅限于储蓄资金。那么更多的投资需求是如何被满足的呢?国外是通过银行混业经营来满足, 而我国则是通过理财予以满足广大客户。银行能做理财且能做得这么大, 与其所拥有的网点优势密不可分, 这是其他券商、保险、基金等远远比不上的。此外, 通常人们在银行都有账户, 在银行购买理财产品时, 资金的划拨、转换很方便容易, 不需要另外开户, 这也是其他平台所不及的, 甚至很多投资标的, 如黄金、艺术品、房地产等, 银行理财的涉足都比其他平台更早、更及时、更深入。值得注意的是, 当公募基金纠结于产品审批期限漫长, 私募基金以及券商资管还在讨论新产品到底是审批制还是备案制时, 银行理财则几乎从一开始就享受到了“免审”的优待。2005年颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》明确指示, 非保本类产品不需审批, 只需“提前10日”将相关材料报送相关机构即可。宽松的监管环境, 使得银行理财的发展如鱼得水。这同时也带来了一个弊端, 即银行理财的推广泛滥随性, 过度销售、片面解释、夸张收益等屡见不鲜。现在看来, 我们的银行在透支承诺、透支信任。值得深思的是“信任能透支多久”?某些外资银行人士认为, 在我国银行的理财发展过程中, 银行部分承担了资产管理公司或投行的工作, 这并不利于银行的稳定。另外, 券商、基金公司和银行之间的合作受到的限制也很多。而投资最重要的是按照自己比较擅长的风格来操作, 不能受太多的外力限制。许多以基金和券商为投资顾问的银行理财产品, 在市场重大转折时发生了方向性的失误, 原因在于产品的风格定位不清楚。理财产品的委托人是银行, 投资顾问是券商和基金公司。但在产品属性上, 理财产品并不是券商的集合理财, 也不是基金公司旗下的开放式基金或封闭式基金, 而是银行的理财产品, 管理权在银行, 他们有权干预产品运作。当投资顾问面对来自银行的压力时, 不得不改变原有的投资策略。当然, 站在银行的角度看, 产品净值一路在下跌, 银行作为委托人, 确实有权力干预投资运作。但是, 很多时候银行聘请基金或券商担任投资顾问时, 对于投资顾问的权利和义务并没有清晰的界定, 产品也是全权委托给投资顾问运作, 只是投资顾问提供建议, 银行来做决策和管理。事实上, 在实际运作中, 银行普遍都会对投资顾问进行干预, 要求必须将仓位“加到多少”或者是“减到多少”。但是管理人、投资顾问角色不明确, 投资顾问的理念不能得到贯彻, 反而会连续踩错市场节奏。

根据以上分析, 笔者对投资银行理论产品提出如下几点建议。

第一, 概念的清晰。在选择理财时投资人一定要清楚银行理财不等于储蓄存款, 预期收益不等于实际收益, 到期保本不等于永远保本, 提前终止不等于提前赎回, 高 (低) 风险不等于高 (低) 收益, 口头宣传不等于合同约定, 别人说好不等于适合自己。银行在销售理财产品的时候并不会主动解析产品的风险性, 而是让投资者自己阅读不同风险的理财产品并且使用同一品牌, 从而对投资者产生误导。目前通用的以区间形式表述的所谓“预期年收益率”更会使投资者对最坏的结果产生错误理解。银行一线员工经常只是片面地强调产品可能的收益而很少向购买者主动明示产品的风险, 甚至以理财产品收益无须交税诱惑购买者。投资者在理财产品的存续期中完全无从了解产品价值和收益的变化。

第二, 不仅注重收益率、投资对象, 更要注重风险。首先, 购买理财产品时, 要看其属于什么类型, 是保证收益型还是非保证收益型的;是固定收益型还是浮动收益型的。保证收益型产品是银行理财产品中风险最低的;非保证收益型产品的收益是浮动的, 一般能给客户带来更多的回报, 但其风险要比保证收益型的高一些。其次, 看产品的投资对象, 包括其投资方向、投资范围。投资对象可以是汇率、利率、黄金, 也可以是信托项目、股票、基金、期货等。如果投资者看好相关投资领域, 或者受到某种限制, 无法直接进行投资, 便可以选择与这些领域挂钩的理财产品。

第三, 看投资期限和资金到账时间。投资期限一般从三个月到三年、五年不等。一般来说, 投资期限越长收益越高。此外, 投资者在购买短期理财产品后, 在产品到期或提前赎回时, 不同银行的资金到账时间也不相同。

第四, 看产品的流动性, 注意提前终止权。有的银行规定投资者在购买了短期理财产品后, 无权提前终止或赎回该产品, 但银行有权提前终止该产品。如果投资者对资金流动性要求相当高, 一定要注意这方面的条款。

第五, 顺应宏观形势。经济环境、央行政策直接影响到理财产品的选择, 宏观经济不是很热时或央行货币政策宽松时, 可选择一些中长期的理财产品或保本收益型的理财产品。

第六, 货比三家, 选择最适合自己的理财产品。仔细阅读合同条款, 因为有时宣传资料中的某些数据与合同中的具体条款可能有所不同。

第七, 对于清算期没有利息支付的理财产品, 投资者应该在申购日快结束前去购买, 避免在此期间资金闲置而浪费。募集期不等于起息期, 到期日不等于支付日。如果投资者未能及时注意到期日和支付日间的时间差, 不仅会使实际投资收益缩水, 更重要的是, 投资者可能会因资金无法及时到账而错失下一个投资机会。对于购买的时机, 投资者应该尽量在月末或季末购买。

第八, 不少银行为了扩大网上银行和手机银行的影响力, 对通过这类渠道购买的理财产品, 往往给予比柜台认购略高一些的收益水平。虽然可能网上银行用户设计的理财产品, 不仅申购费率低, 而且收益率也高于柜台销售的产品。如招商银行前期推出的一款只在电子银行理财夜市销售的理财产品, 43天理财期限预期年化收益率为5%, 起点金额10万元, 还可以24小时进行认购。而相同产品在柜面销售的预期年化收益率多在4.5%左右。但是, 投资者在购买时必须自己阅读产品说明, 了解投资方向、收益风险、提前赎回等专业问题, 也要注意资金安全。

第九, 最好选择多层次投资。这样可以有效地分散风险, 保全资产。

总之, 投资有风险, 购买需谨慎, “不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”。即使都是银行发行的理财产品, 在购买时不应该只是看其给出的预期收益率和建议适合的投资者类型, 更要注重每款理财产品的风险说明书和其产品说明书。对于其中一些不懂的术语应主动和银行工作人员沟通。在了解自己的基础上, 认真了解银行的理财产品之后, 做出适合自己的购买选择。

摘要：随着经济的飞速发展, 理财观念已逐渐深入人心。其中, 银行理财产品备受大众投资者的喜爱。理财产品在2003年左右开始出现在我国, 历经八九年的发展, 已然成为了我国投资者热衷选择的投资对象。同时, 由于理财产品是由我国老百姓信赖的银行发行的, 更加成为大众选择的最佳投资方式。但是在选择理财产品时, 众多投资者考虑的因素过少;大多数投资者并不是专业人士, 因此在购买时不知该如何选择。本文通过对招商银行的“金葵花”理财产品系列的调查与分析, 让更多的人了解银行的理财产品, 并给出了一些如何选择理财产品的建议。

关键词：理财产品,理财建议,调查报告

参考文献

[1]黎阳.网银理财提升价值回报[J].中国金融家, 2011 (9)

[2]李旭芳.我国商业银行个人理财业务存在的问题及策略研究[J].武汉船舶职业技术学院学报, 2007 (3)

[3]江华峰、姜志敏、李玉娥.我国商业银行人民币理财产品的消费者行为分析[J].商业现代化, 2006 (35)

商业银行理财产品会计核算解析 篇8

关键词：理财产品 会计核算 风险管理

随着银监会对理财产品的监管日趋严格，以及新商业银行资本管理办法的实施，理财产品的会计核算已成为亟待解决的问题，不仅自营业务需要规范的会计核算与风险管理，理财产品也同样需要，应将理财产品的交易对手风险、市场风险、操作风险等以量化的形式反映进理财产品会计报表和监管报表，以达到商业银行稳健经营的内在要求。

理财产品的账务处理

理财产品按收益特征可分为：保证收益类、保本浮动收益类和非保本浮动收益类。以下，本文将对前两种产品的会计核算进行账务分析。

（一）代理业务负债

向居民或企业募集的保证收益类、保本浮动收益类理财资金，在“代理业务负债科目”内核算，包括以下5项：

1.代理业务负债—募集资金本金

本科目用来核算商业银行向客户售出的理财产品本金，属资产负债共同类，发售时募集资金增加反映在贷方，到期后居民前来兑付本金时反映在借方，所有客户兑付完毕后余额为零。

2.代理业务负债—募集资金应付利息

本科目用来核算商业银行向客户售出理财产品后按约定的预期收益率每月计提的应付利息，贷方反映按月计提的应付利息，借方反映到期实际支付时冲销的利息，余额在贷方，所有客户兑付完毕后余额为零。

3.代理业务负债—募集资金利息调整

本科目反映商业银行通过发行理财产品募集资金，是平价募集资金还是溢折价募集资金，溢折价的部分需要按实际利率法进行溢折价摊销。

4.代理业务负债—募集资金公允价值变动

本科目反映商业银行通过发行理财产品募集资金，在存续期内所遇到的理财产品发行市场的同品种剩余期限市场收益率的变化所对应的资金价格变化。

5.代理业务负债—理财产品委托客户的收益

本科目核算应属于客户按约定的预期收益率应收到的利息，贷方反映应付居民的利息，借方反映计提出来的应付利息，贷方反映冲销的收益。

（二）代理业务资产

商业银行使用募集资金在全国银行间债券市场购买债券或逆回购，形成代理业务资产，在“代理业务资产”科目内核算，包括5项。

1.代理业务资产—理财产品面值

本科目反映商业银行使用理财产品所募集资金购入债券面值，本科目属资产负债共同类，购入时反映在借方，到期或卖出时反映在贷方，代购债券售出或到期后余额为零。

2.代理业务资产—理财产品利息调整

本科目反映商业银行使用理财产品所募集资金购入债券溢、折价，本科目属资产负债共同类，借方反映购入的溢价和折价摊销，贷方反映购入的折价和溢价摊销，债券售出或到期后余额为零。

3.代理业务资产—理财产品公允价值变动

本科目反映商业银行使用理财产品所募集资金购入债券的公允价值变动，债券的公允价值高于其账面余额的差额，借记本科目（公允价值变动），贷记“公允价值变动损益—代理业务资产”科目；公允价值低于其账面余额的差额做相反的会计分录。

4.代理业务资产—理财产品应收利息

本科目反映商业银行理财产品所持债券的应收利息，借方反映购入债券的应收利息和按月计提的应收利息，贷方反映收到利息或卖出时销账的应收利息。

5.代理业务资产—理财产品已实现未结算损益

本科目核算商业银行发行理财产品应收利息和应付利息的差额，本科目余额反映商业银行发售某期理财产品的真实损益，年度终了将本科目余额结转为“手续费及佣金收入”，再将“手续费及佣金收入”结转为“本年利润”。

（三）损益类科目

损益类科目包括3项：

1.手续费及佣金收入—理财产品；

2.公允价值变动损益—代理业务资产；

3.公允价值变动损益—代理业务负债。

（四）表外科目

开出理财产品收款凭证本金。

对理财产品的风险管理

（一）自营业务与理财业务从托管账户、结算账户彻底分开

商业银行必须做到自营业务与理财业务相分离、固定收益和浮动收益理财产品相分离、对公理财产品与对私理财产品相分离，做到分账经营、分类管理、分人管理，强化风险防控。中央国债结算公司和上海清算所应将商业银行的自营业务托管债券与理财业务托管债券的账户彻底分开，从账户管理上设置防火墙，使托管账户、资金结算账户严格分离。自营与理财业务发生交易时应有后台结算交割单作为结算单据，而不是商业银行自制的债券买卖成交单作为结算单据，当自营与理财的托管账户、银行结算账户完全分开后，理财产品买卖债券都从后台实现，实行券款对付交割分别有相应的指定账户时，才能有效杜绝自营与理财的利益输送及产生风险。

商业银行的理财业务应单独开立资金结算账户，应在核心业务系统中建立理财产品单独的一级科目、二级科目的日计表、月计表、季报、半年报、年报，还有理财产品资产负债表、损益表、募集资金和持债的期限结构表、单独的托管账户的券种余额表等风险管理的报表，应归档保存，居民或企业有权利查询理财产品的投资情况，因此须做到完整、准确地记录该项业务。

（二）流动性风险

商业银行应对流动性及其风险开展相应的压力测试，应定期组织情景分析和压力测试，计算流动性比例及流动性期限缺口，对其管理应比照自营业务的管理方法和管理指标，理财产品的投资运作须符合本行的流动性管理的总体要求，要保持一定的流动性资产占比，严格匡算产品现金流，确保产品流动性。理财产品的投资运作应做好资产负债调节，控制资产池与产品的期限错配比例，确保产品发售与交易投资间的平衡运作。

nlc202309011301

商业银行将发行多款理财产品募集到的资金汇集起来，如7天、14天、21天、1个月的理财产品的滚动发行，整合所有资源对资金进行统一管理和投资，赚取期限溢价，并通过理财产品的循环发行来保证资金的稳定性。这一模式的益处首先在于理财产品丰富，容易满足不同期限的多层次客户需求；其次期限结构与全国银行间债券市场的回购业务、债券业务两项相适配，大集中形成大资金容易形成规模效应。但这一模式的风险在于短期风险被不断延后，一旦资金链断裂，将造成严重的流动性危机，当某一期限的产品购买量少或兑付量大、某个期限的缺口难以满足时，易引发流动性风险，尤其是中小金融机构的资金往往来源于一级资金批发商，一旦市场资金收紧，一级资金批发商不出钱时易导致资金链断裂。而且募集资金无法与投资标的一一对应，导致商业银行和客户都难以理性估算投资成本与风险参数。

（三）市场风险管理

理财产品应该按照公允价值做好对理财资金投资债券资产的客观估值及验证，对于理财产品所购买的资产（债券）可以按中央结算公司提供的净价估值作为净价公允价值来进行风险计量，进行浮动盈亏的管理，有利于防止未来的风险，当市场行情不好等原因无法达到预期收益率或本金受损时，提前发布公告预警。在本会计核算流程中将理财产品的公允价值计量纳入会计核算体系当中，理财产品会计计量市场风险的核算方法应与自营业务达到同等水平。

对理财产品所持债券可以按照中央结算公司提供的十八项风险管理指标，限额评估其合理性，应对久期、凸性、基点价值、VAR值、资产负债久期错配比例、利率敏感性缺口等指标进行计量，采用银监会新资本管理办法下的监管报表体系及这十八项风险管理指标，对一般市场情况下资产池承受的风险，及极端不利情况对其造成的潜在损失进行估算，充分揭示资产池运作过程中面临的潜在风险。

利率风险主要源自于理财产品的资产、负债的重新定价期限错配及市场利率变动，也产生于央行利率政策的调整，应利用缺口分析理论或模型，对理财产品的利率敏感性资产、负债重新定价期限缺口实施定期监控，主动调整付息负债与生息资产的对应关系，精细化管理理财产品，实现风险可控下的理财产品安全化。

在理财产品存续期间，若募集资金和债券投资收回发生变动，则客户面临承担理财资金配置存款和投资配置债券的机会成本风险，应注意在产品设计时，募集资金的期限尽量与所持债券的期限相匹配，不建议为追求高收益率而持有期限较长的债券或高风险产业债券，使理财产品看起来利润较高，但一旦理财产品到期，较长期限的债券需要自营业务买回，这时容易产生纳入自营业务的债券的公允价值变动为负数的结果（如果市场处于下跌状态），可能会产生商业银行自身的流动性风险和资产质量、利润的损失，通过销售理财产品募集资金所购买该类债券还可能最终流向高风险产业，在一定程度上掩盖了资产质量风险。

“代理业务负债—募集资金本金”的性质为向居民募集的资金，形成一项资金来源，相当于一种“突破利率管制”的存款业务，故应计算在缴存存款准备金的范围，按一定比例向央行缴纳，会形成一部分商业银行的资金占用，可用于购买债券资产的资金大约为总发行额的80%-90%，在计算资金成本时应加以考虑，在理财产品收益率设计时应予考虑，折算后计算实际收益率。

理财产品的会计核算属于市场应重点解决的问题，无论是与银行间债券市场相挂钩的理财产品，还是未在银行间债券市场交易的债权性资产（银监发2013年8号文所指的“非标准化债权资产”，如委托债权、信用证），风险管理只有通过会计核算、托管账户、结算账户等才能得以全面落实，只有通过市场风险管理、流动性风险管理、利率管理、对资本属性影响管理、合规管理等综合手段才能防范理财产品的风险。

作者单位：乌鲁木齐市商业银行

责任编辑：印颖 廖雯雯

“三招”完胜银行理财产品 篇9

时下，银行理财产品销售红红火火，但很多投资者对银行理财产品的认知还停留在字面阶段。每逢过节、放假，很多市民都会收到银行群发的产品推介短信，类似“专享理财产品发售、同期最实惠，预购从速”等宣传语。一部分人被字面的意思吸引，却对产品了解的并不透彻。大有“斩获”的客户就更少了。理财专家特此支招，运用“三步走”战略，制胜理财产品！

第一招，要分清理财产品的种类，普通老百姓买银行的理财产品，主要有5种方式。

一、约定委托人直接将资金交付给受托人，由受托人以自己的名义进行投资管理、收益归受益人而非委托人的，应将其认定为信托合同；

二、约定委托人自己开立资金账户和股票账户，委托受托人进行投资管理的，应认定为委托合同；

三、约定双方共同出资，利益共享、风险共担的，应认定为合伙合同；

四、约定委托人直接将资金交付给受托人，由受托人以自己的名义进行投资管理、收益归委托人享有的，应认定为行纪合同；

五、双方约定本息保底，超额归受托人所有的，与民间借贷无异，因此应将其认定为借贷合同。

需要特别指出的是，第五类理财产品，也称为“固定收益类理财产品”，属于银行的自营业务。直白地说，就是银行借客户的钱投资，赚赔都归银行，银行到期还本付息给客户。因此该类产品的法律性质属于债权债务关系。银行借钱投资，投资有风险，当出现理财产品争议时，分析其到底属于哪种合同是很关键的。

第二招，要详细了解理财产品的同期业绩及产品说明书。当投资理财出现亏损时，部分人会认为自身投资太投机、专业能力差，甚至会以“破财消灾、花钱买教训”宽慰自己。

实际上，部分理财经理向客户介绍产品时，往往有意“过滤”预期收益率无法达到的潜在风险，而不少投资人往往只在意产品的预期年化收益率，对产品了解不够详细，也不关注产品的投资方向，那么，损失也就不可避免了。因此，投资者有必要详细了解理财产品的往期业绩及产品说明书，减少投资的盲目性。

第三招，要正确判断银行理财产品信息是否充分披露，作为普通投资者，需要掌握以下4个标准：

一、真实性。披露的信息要与客观情况相符。

二、完整性。所有可能影响投资者决策的信息均应得到全面的披露。

三、准确性。所披露的信息精确而不含糊，而且在内容与表达方式上不会使人产生误解。

四、及时性。公开披露的信息保证为最新状态，投资者可以根据最新信息以及行情变化做出选择，信息公布及时准确。

商业银行理财产品销售人员管理细则 篇10

券商和商业银行理财产品比较

一、券商理财产品券商理财产品是由证券公司发行的、集合客户的资产，由专业的投资者（券商）进行管理的一种理财产品，也称为集合资产管理业务。券商集合资产管理计划一般在合同中规定收益分配比例和亏损承担责任，而不同的产品有不同的合同，一般情况下，亏损是由投资者全部承担，而券商可以以自有资产购买一定比例本公司开发的集合产品，并可在有关协议中约定，当投资出现亏损时，证券公司投入的资金将优先用来弥补该公司其他购买人的损失。

二、商业银行理财产品

商业银行理财产品是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

三、两者的不同点

1、准入门槛不同

券商对参加集合理财的客户资金门槛有一定要求，限定性集合理财首次参与的资金必须达到5万元以上，非限定性集合理财10万以上；而商业银行理财产品的认购起点为5000-10000不等，多数银行对购买者还有一些其他的要求和限制，保证收益的理财计划，要求5万元以上。

2、募集方式不同

券商集合理财产品不能公开宣传，募集范围相对教窄；而商业银行理财产品的募集可以公开宣传，募集的范围相对较宽。

3、投资限制不同

券商集合理财不仅被允许参与新股申购，还可以投资二级市场上的股票；而银行理财资金可以打新股但不能投资股票。

4、流动性不同

券商理财产品一般数月至一年的封闭期之后才有一小段时间的开放期，开放期比较有限，一般为每个月的3个工作日～5个工作日，投资者只能在开放期进行参与或者退出，其他时间不能交易；银行保本型理财产品只能持有到期，中途不能赎回，其流动性就很低，银行非保本型理财产品一般视具体的产品而定，既有固定开放日赎回的也有随时可赎回的。

5、运作的透明度不同

券商集合理财产品的信息披露，披露的相关法规只要求证券公司至少每三个月向客户提供一次准确、完整的资产管理报告,对报告期内客户资产的配置状况、价值变动等情况做出详细说明；商业银行理财产品仅要求商业银行应对投资者进行充分的信息披露，但并未言及对公众披露的相关事宜；而且，仅限于原则性的要求，缺乏相关配套制度，如没有强制性披露要求、定期报告制度、重大信息披露制度等等，其透明度更低。

6、手续费不同现在发行的券商理财产品一般收取参与费和退出费，比例较证券投资基金的申购赎回费率稍低，至于管理费的提取方式，有的与投资人约定其他收费方式如以市场指数为基准，投资收益超出一定比例再收取管理费或约定按投资业绩计提管理费等，形式比较灵活。而银行理财产品的手续费依投资情况不同而不同，直接投资银行间市场的，理财产品收费只涉及销售手续费、托管费，部分银行会收取一定投资管理费，而委托信托计划进行投资的则会增加信托费支出，若有聘请券商、基金等专业机构作为投资顾问的则还需支付业绩报酬给投资顾问，部分银行还会参与分成。

7、产品设计不同

券商理财产品灵活性较好，在投资范围内可随意组合；银行理财产品则以风险较低的结构性产品为主。

银行理财产品跟踪 篇11

10月份银行理财产品发行3386款，募集资金规模2.14万亿元。10月份，银行理财产品发行数量和募集资金规模均出现回落。发行数量为3386款，资金规模约2.14万亿元，环比分别下降3.9%和24.3%。发行量放缓一方面缘于季末因素消除，是“4710”现象的体现，另一方面缘于国庆长假因素。从发行机构来看：城市商业银行的理财产品发行数量超越了国有商业银行和上市股份制银行，主要缘于其发行机构数量占优。但受限于单款产品资金规模较低，其总体资金规模远不及国有商业银行和上市股份银行。从环比表现来看，五大国有商业银行以及上市股份制银行的发行占比均出现下滑，发行数量占比分别为26.1%和25.0%，分别下降3.0%和1.7%。城市商业银行的占比显著上升，数量占比为34.3%，上升2.9%。

投资期限延长，收益率居高不下。10月份理财产品的投资期限继续呈现延长趋势，人民币普通类产品的平均投资期限为125天，环比延长4天。十一长假前，受“双节”及季末叠加因素影响，银行理财产品收益率一路走高。然而，长假过后银行理财产品的收益率并未如往年般回归正常水平，某些产品的收益率甚至超过6月份“钱荒”时的水平。

从期限结构来看，人民币普通类产品收益率曲线的短端（1个月以内）较9月份下移，表明短期银行理财产品的收益率回落，收益率曲线长端（1个月及以上）则有所上行，表明季末因素消除，但市场流动性需求依然旺盛。与6月份1个月理财产品“一枝独秀”相比，10月份3个月至1年期产品的收益率全线飙升，平均收益率均达5%以上，远高于6月份水平。其中，1个月产品的平均收益率为4.92%，较6月份下降13BP（基点），9个月产品的收益率上涨幅度最大，上升109BP。

商业银行研究试点资产管理计划，费率设计各显神通。10月份，银监会研究试点推行债权直接融资工具和银行资产管理计划，11家商业银行获得试点资格。两项试点可谓相辅相成。债权直接融资工具处于资产端，实现基础资产从非标准化向标准化的阳光转化。资管计划处于资金端，使银行理财风险隔离，突破刚性兑付，实现向真正资产管理业务的转型。

比较各银行试点推出的首款资产管理计划，可以发现这些产品有两点共性：一是开放式、净值型、浮动收益和管理费，二是理财直接融资工具是其重要投资方向。差异主要体现在两方面：一是目标客户不同。工商银行首款资管产品“多享优势系列产品-理财管理计划A款”仅针对个人超高净值客户（金融净资产达到600万元人民币及以上）发行，交通银行“人民币理财管理计划2013年第一期”投资门槛为10万元，平安银行“平安财富-金橙月生金理财管理计划01”投资门槛仅为5万元。二是费率结构大相径庭。除了固定管理费（工商银行固定管理费合计为1.1%）以外，工商银行和平安银行均收取超额部分的20%作为浮动管理费。兴业银行相对激进，将超额部分全部作为浮动管理费，相当于设定收益上限。交通银行和浦发银行相对保守，交通银行设置了“费用回拨”补偿机制。

“组合对冲型”产品风靡结构化产品市场。所谓“组合对冲型”产品指的是“看涨款”和“看跌款”产品同时发行，两款产品存续期、挂钩标的等条款一致，但结构设计完全相反，可恰好实现完全对冲。该类产品最初由招商银行率先推出，挂钩标的主要是黄金。此后，工商银行创新推出“组合对冲型”CPI挂钩产品。10月份，农业银行发售5期挂钩沪深300指数的“组合对冲型”产品，每期产品均由“看涨款”和“看跌款”组合而成。看跌款（看涨款）的支付条款为：如果观察日沪深300指数的收盘价小于或等于（大于）期初价格，则到期时投资者获得6.0%、8%、5.1%、6.5%、5.9%的年化收益率。反之，投资者获得2.85%、0.5%、4.3%、2.85%、4%的年化收益率。从五期产品的设计来看，一方面，“看涨款”和“看跌款”组合可以实现完全对冲，降低发行机构的对冲成本。另一方面，到期收益率的不同主要来源于衍生品投资比例的差异，衍生品的投资比例越高，收益波动性越大，最高收益和最低收益的差距也越大。

10月份到期产品：“兄弟款”产品表现迥异。2013年10月，共统计到90家商业银行发行的1674款理财产品到期。录得最高收益的产品是招商银行发行的“焦点联动系列之原油表现联动理财计划（代码：104107）”。产品投资期限为102天，到期收益率为6.9%。该产品挂钩布兰特原油期货，结构为“期间向上触碰”，属于“看涨型”，具体为：若投资期内原油期货价格曾经达到障碍价格（期初价格×110%），则到期收益率为6.9%，否则为0.4%。由于投资期内原油价格上涨并达到触发水平，产品最终获得6.9%的高收益。