商业银行个人理财

商业银行个人理财（精选10篇）

商业银行个人理财 篇1

一、商业银行个人理财业务兴起的背景

个人理财业务是商业银行以个人客户为服务对象, 利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势, 运用各种理财工具, 以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合性的零售银行服务。个人理财业务是我国商业银行的新兴业务, 日益成为银行分散经营风险、拓展经营收益的途径。随着我国商业银行不断推新个人理财产品, 个人投资者也对理财产品表现出极大的热情, 由自主理财转变为委托理财是个人理财业务发展的必然趋势。一方面, 我国经济的快速发展带来国民财富的迅速积累, 人们越来越希望财富能够得到有效的管理, 这在客观上就要求有适宜的投资渠道、有适宜的理财产品来配置人们的财富。另一方面, 人民币的升值持续、通货膨胀的加剧和证券市场的动荡等都需要商业银行为个人投资者提供专业的理财产品和服务, 帮助他们配置好资产, 降低投资风险。

从今年上半年各主要商业银行累计发售的理财产品来看, 新募集资金约合人民币10692亿元, 占去年全年募集资金的148%, 特别是人民币银行理财产品呈现迅速增长的势头, 发行的期数已基本等同去年全年的总数, 募集金额更是达到去年总额的1.75倍。由此可见, 我国商业银行个人理财业务发展的十分迅速, 具有广阔的发展前景。

二、制约商业银行个人理财业务发展的因素

(一) 我国金融业分业经营管理模式的限制

我国的金融业实行分业经营的模式, 而西方商业银行普遍采用混业经营, 在越来越多的国外金融机构进入中国市场的情况下, 这势必限制了我国商业银行个人理财业务的发展。在全球金融业混业经营的趋势下, 国外的金融机构在体制上具有比较优势, 而且容易提供一站式的综合理财产品和服务。

(二) 理财产品创新和研发能力不足, 产品同质化

我国商业银行的理财产品的创新和研发能力不足是阻碍市场供给的主要因素。目前, 商业银行的理财产品大多集中于外汇理财产品、人民币理财产品和信用卡业务, 这些产品在设计上大同小异, 理财产品的功能大都雷同、缺乏个性化的特征, 这在一定程度上也导致了商业银行间的过度竞争。产品同质化严重, 这正说明理财产品的创新不足, 也说明理财产品的研发能力不足。

(三) 理财从业人员素质不高, 服务水平技术含量低

在个人投资者由自主理财逐渐向委托理财转变的过程中, 需要有高水准的理财规划师队伍, 虽然, 国内理财培训市场已经兴起, 但是培训水平参差不齐, 高质量的理财师很是缺少。理财服务应重个性化服务, 要根据客户的偏好、风险承受能力和资金情况, 向客户推荐合适的投资组合。但是, 商业银行在客户细分策略、营销技巧、专业理财知识、产品设计及人性化的服务方面还不够。

(四) 理财业务整体上缺乏严密规范的风险管理体系

个人理财业务是一项新型的银行业务, 存在着许多风险, 主要包括操作风险、市场风险、法律风险、客户关系风险和信用风险等。风险管理在个人理财业务发展中占据核心的位置, 外资银行往往把理财业务在资产负债表中单列, 并由专门的机构依照严密规范的风险管理体系进行管理。而我国有些商业银行在对个人理财业务却疏于风险管理甚至对其中的风险采取漠视的态度。

三、促进个人理财业务发展的对策

(一) 以体制转换为契机, 同时完善服务的技术条件

在全球金融业混业经营的趋势下, 我国商业银行应在现有的法律框架下, 鼓励银行业务的创新, 多方位准确地把握客户信息, 开展有针对性的服务, 提升客户的资产增值能力, 从而提高客户的满意度和忠诚度。同时, 还要完善网络基础设施建设、加快金融电子化系统的集成、建立和完善银行内部数据信息管理系统, 通过个性化服务, 以最大限度地满足客户的需求。

(二) 加快理财产品的创新, 为客户提供丰富的品种

理财产品的创新核心一是新颖, 二是有差异性和适用性, 三是产品要有一定的价值。银行在设计产品或服务时, 要充分体现本行的特色和优势, 在做好市场调研的基础上, 寻找市场发展的空间。同时, 银行提供的创新产品要有准确的市场定位, 要突出产品的个性和差异, 以最大限度满足不同客户群投资理财的需要。

(三) 加大专业理财队伍建设, 提高理财人员的综合素质

商业银行要加强对现有客户经理的培训, 按复合型金融人才的要求培训他们, 通过培训使客户经理成为既有金融专业知识、理财知识、又懂营销技巧、通晓客户心理的全能型人才。同时, 要规范个人理财师的职业道德和执业行为, 提高理财人员的综合素质。

(四) 加强理财业务的风险防范, 建立理财业务的绩效评价体系

我国个人理财业务的相关法律还不完善, 特别是在金融业混业经营的趋势下, 个人理财法规的出台和对个人理财的监管显得尤其重要。个人信用体系是个人理财风险防范的有效载体, 商业银行和相关政府部门要加强社会个人信息体系的建设。同时, 商业银行还要建立有效的责任约束机制, 完善对理财人员的行为规范和工作评定, 强化他们的义务和责任, 建立有效的绩效评价体系来激励理财人员的行为, 促进商业银行理财业务快速、健康地发展。

参考文献

[1]、李颖.个人理财业务发展的瓶颈和出路[J].金融广角, 2008 (8) .

[2]、李长锁, 王醒.我国商业银行个人理财业务有关问题的探讨[J].哈尔滨金融高等专科学校学报, 2008 (9) .

论商业银行的个人理财业务 篇2

【关键词】商业银行；个人理财；发展

0.引言

我国经济的快速发展促使居民的个人财富不断增加,理财观念也就不断深入到个人生活中去,人们的投资意愿和需求也就随着增强，这样便促进了商业银行个人理财业务的迅速发展。与此同时,金融市场的迅速发展,带动个人理财产品的发展，种类也越来越繁多。然而由于我国的整体投资环境还不够完善和成熟,依然存在着许多不确定的因素,非专业人士很难合理理财,这就需要有人帮助他们进行科学理财。所以说商业银行个人理财业务的发展前景很广阔。

1.国内个人理财业务的发展概述

1.1个人理财业务的概念

所谓个人理财(Financial Planning)是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程，即由理财师通过收集整理客户的收入、资产、负债等数据，聆听顾客需求等，为顾客制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、财产继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户施行的过程。商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括代理投资理财、代理保管等在内的全方位的综合性金融服务。

1.2我国商业银行个人理财业务的发展现状

随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，人们收入增加，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。然而银行的个人理财服务仅局限于储蓄、代收代付、信息查询等简单的业务。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。最近几年，国内商业银行通过对个人理财业务的一系列研究和探索，普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各个地区纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”。商业银行也在不断地推出新的金融产品供客户进行选择，都在把该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和核心的效益增长点。

2.目前商业银行个人理财方面存在的问题

2.1各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，产品单一，同质性高

目前我国各商业银行推出的理财业务有各自不同的品牌，但大多数品牌的业务都只是在传统业务的基础上稍作改动。所涉及的业务范围仅是让现有的业务进行重新整合，一般只能局限于为客户代缴各项费用，做出“理财建议书”等，关于投资类理财产品相对较少，很少能按市场细分设置服务内容，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国商业银行的个人理财业务缺乏创新，新产品的出现很容易掀起追风潮，虽然设立的名目不同，但产品的种类、结构和服务功能都差不多，投资收益也相当。这种无差异性竞争影响了金融市场的发展，也不能满足广大客户的需要，更加不能促进银行个人理财业务的发展。

2.2缺乏专业的理财人员

个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到税收、财务、会计、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，对从业人员的专业素质要求非常高，如果没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。优秀的理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、投资、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。然而我国商业银行现有的个人理财服务人员，并非专业性人士，大多是从传统银行业务的员工转化而来的，专业素质不高，仅仅只能为客户提供与传统储蓄业务相近的服务，不能真正为客户提供科学理财方案、让客户了解到理财的核心价值所在。

2.3未能开发多渠道的宣传

目前国内商业银行宣传渠道单一，在经营管理上仍然是对公业务和个人业务分开，在对外营销中，缺乏一个完整的宣传系统，没有形成联动营销，资源也得不到科学合理的分配。银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化了解不够也就不能提供更全面的服务。针对个人客户银行尚未能将客户的职业年龄、性格、金融产品需求考虑其中，仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，这样设计出来的理财产品缺乏个性、没有亮点。关于理财产品的推广仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，造成分销渠道建设落后，不能将客户经理、网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，形成交互式、立体式的“网面”营销网络。

3.解决我国商业银行个人理财业务存在问题的措施

3.1提高服务质量，分层次细化服务

分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销，为客户“量身定做”个人理财产品。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务。

3.2培养综合型的高素质个人理财人才

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员需要具备丰富的专业知识。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉金融业务的理财专家，他们在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

3.3加强横向联合，降低分业限制影响

我国商业银行的发展因政策、法律的限制，只能实行分业经营，无法涉及证券、保险业务，不能给客户提供综良好的理财业务。随着市场经济的快速发展，银行要主动参与，加强与证券、房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，通过充分利用信用资源，推进保险代理，增强银企合作，促进个人理财业务的发展。

3.4建立网上理财平台

网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、国债等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。

4.结束语

总之，目前我国商业银行的个人理财业务才刚刚发展起来，机制尚不完善，仍需要一段时间从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，从而实现个人利益和银行利益的共赢。[科]

【参考文献】

［１］孔晓红．商业银行理财业务的性质、风险与监管探析[J]．金融纵横，2005，（7）．

［２］刘珊．我国商业银行个人理财业务探讨[J]．价值工程，2005，（2）．

商业银行个人理财业务发展探析 篇3

一、个人理财业务对商业银行的贡献

(一) 贡献了客户资源, 培育和稳定了零售客户群体

如至2009年末, 中国银行累计建成理财中心700余家, 财富管理中心70余家。个人理财业务着力提升服务品质, 以中高端客户为重点大力拓展客户基础, 私人银行已完成全国15个重点地区的业务发展布局, 客户增长率达到88.9%, 客户资产规模超过1500亿元人民币。2009年境内行人民币个人贷款新增3250.78亿元, 储蓄存款新增3870.31亿元, 中高端客户增长30.30%。

(二) 贡献了中间业务收入

如2009年工商银行的理财产品销售额再创历史新高, 达到了3.32万亿元, 同比增长87.8%, 较好地满足了客户多样化的理财服务需求。与此同时, 工行的手续费及佣金净收入为551亿元, 同比增长25.3%, 对营业收入的贡献率为17.82%, 比2008年年末提高了3.63个百分点。2009年, 深发展的个人理财产品销售规模和收入也呈现出稳定增长的态势:理财产品销售量达到289亿元, 较2008年增长64.3%。

(三) 贡献了团队与士气

理财业务几年来的发展, 使包括产品开发、销售、会计核算、IT系统支持、风险管理等在内的银行前、中、后线人员迅速成长为一批具有丰富理财经验的专业团队, 为商业银行的进一步金融创新和综合化经营管理奠定了人才基础。

二、商业银行个人理财业务发展中遇到的问题

虽然商业银行个人理财业务有了长足的发展, 但从理财业务的运作情况可以看出, 目前我国还没有真正能与外资银行相抗衡的理财业务品种, 现有的个人理财业务在发展中也存在着不少问题。究其原因, 可以归纳为以下几点:

(一) 受外界因素制约

1. 分业经营金融政策的制约。

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的, 业务不能交叉, 三个市场处于相对分割状态, 三者都只能在各自行业内为各自的客户理财, 无法利用其他两个市场实现增值。2009年7月, 银监会还发布《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》, 再次强调禁止商业银行的理财资金以任何形式投资于二级市场股票或与其相关的证券投资基金, 以及未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。因此, 目前我国商业银行提供的个人理财服务, 还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面, 对外资银行个人理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理, 不能真正代理客户进行组合投资。

2. 理财需求和理财文化的制约。

目前我国银行约有24万亿的储蓄存款, 而且随着国民收入和个人财富的持续增长, 个人理财的需求应该相当大。但现实却恰恰相反, 当前个人理财的实际需求比较小, 造成这种现象的原因有三。一是居民财富拥有不均衡, 约60%的储蓄集中在20%的居民手中, 另80%的居民属于中低收入阶层, 所以真正有理财需求的只是少数人;二是大多数居民一贯以来缺乏投资意识和理财意识;三是大家普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯;四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解, 对此业务持观望态度。

(二) 银行内部存在的问题

1. 理财业务宣传乏力。

每一项新业务的推出, 对于客户来说都有一个从认识到接受的过程, 这当中宣传十分重要。从个人理财业务的推广情况来看, 许多商业银行都存在着一些不足, 主要表现在宣传不到位。实际上许多商业银行都把个人理财业务看作是附属业务, 虽然也通过电视、广播、招贴画等方式进行了宣传, 但多为表面化的。客户对银行推出的个人理财业务和产品一知半解, 似懂非懂, 即使上门来问也问不出个所以然。很明显, 这种缺乏系统性、不够深层次的宣传, 起不到明显的效果。难怪理财业务难开展。

2. 理财产品透明度不够。

从当前各商业银行开办的一些理财产品和销售情况看, 个人理财产品均由总行统一开发、统一核算、统一资金运作、统一风险控制、统一宣传口径, 具有相对完善的规章制度, 管理办法和核算办法, 各分行只负责对产品进行营销, 并统一按照总行的宣传口径进行信息披露和相应的风险提示。虽然每一只产品推出, 从上到下系统内对理财产品经办人员进行了必要的业务培训, 客户购买时签订了“协议书”, 对产品内容固定 (预期) 收益率, 风险提示均作了注明, 但是从实际运作情况看, 这是一种缺乏透明度的做法。分行虽然在办理这项业务, 但自己心中无底, 因为这些产品本来就是看不见、摸不着的产品, 能不能起到理财作用, 客户能否得益, 谁也不知道, 这种模糊的产品, 使分行在办理业务时缩手缩脚, 同时也难免给客户产生误解, 甚至抱怨。

3. 理财产品营销服务网络不健全。

随着人们金融活动范围的扩展, 健全的服务网络是今后商业银行竞争的另一个焦点。但商业银行现有理财产品的销售基本上以营业网点为单位, 这种营销渠道的单一在一定程度上影响着商业银行个人理财业务前进的步伐。因为客户关系管理网络不全, 商业银行就无法及时了解、掌握客户的动态信息, 难以更好地进行理财, 更谈不上做到动态分析和批量处理个性化问题。

三、商业银行个人理财业务发展策略

(一) 积极进行个人理财业务环境建设和培育

个人理财业务环境的建设和培育, 既包括政策环境的建设与培育, 也包括市场环境的建设与培育。当前, 由于政策、法律的限制, 我国金融机构只能分业经营, 银行不能涉及证券、保险业务, 也就不能给客户提供综合理财业务。另外, 我国法律明确规定金融机构不得代客户理财, 只能给客户提供理财建议。从总体的情况看, 同国外相比, 我国的个人理财概念相对比较窄小, 有待拓宽。

1. 优化理财环境。

在我国金融业分业经营格局还未发生重大的变化前, 商业银行应能较好地融入现行体制, 推动个人理财业务市场发展。还要尽量争取得到政府的大力支持, 通过金融联网的方式, 建立一个跨行业合作经营的平台。要理顺关系, 特别是与保险公司、证券公司、基金公司的合作, 要主次分明, 秉着公平合理, 互助互惠的原则开展合作。银行在组织架构上和业务分工的重组中, 要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求, 应根据个人理财业务发展的需求, 专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。

2. 培育理财市场。

国民经济持续高速平稳的发展催生了我国的理财市场, 个人财富的增长为理财市场的发展奠定了基础, 但是如何让理财成为人们的一种生活方式, 是需要一个过程的。培育市场, 是一个培育客户的过程, “生财有道”也需要专业化的指导与帮助。对于客户而言, 科学理财不仅仅是安排好柴米油盐, 还包括把钱财及相关事务纳入有计划、有系统的管理。科学理财理念意味着给客户带来如下观念上变化:一是在考虑投资风险的前提下, 如何增加收入, 即通过存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合, 在最短的时间内获得最大的投资回报;二是要有计划提高生活品质的前提下, 怎样减少不必要的支出;三是要储备未来的养老所需。而所有这些, 都将在银行为不同群体客户提供差别化理财方案中得以充分体现。

(二) 加强银行内部管理机制

1. 强化意识, 加大宣传力度。

对每一项新业务、新产品来说, 我们只有先理解它, 领会其精神实质, 才能乐于接受。因此在个人理财业务上, 首先银行人员要强化意识, 深刻领会理财的真正含义, 把理财理念吃透搞懂。其次要进行广泛的宣传。要通过各种媒体开展个人理财业务的宣传, 使广大居民懂得理财的重要性, 特别是要以灵活多样的形式进行宣传, 让广大客户真正有一个理财的概念。再次是要把银行的个人理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户, 让客户在第一时间了解信息。同时要实事求是, 抱着对客户负责的态度, 让客户自觉自愿地接受个人理财产品, 让客户自愿选择, 并讲明利弊关系, 让客户了解理财也有风险。只有把个人理财业务宣传透, 客户对理财才会有兴趣, 个人理财业务也会正常的发展

2. 增强个人理财产品的透明度。

个人理财新产品的出台, 既要兼顾银行自身的利益, 也要照顾到客户的利益。要增加产品在理财收益上的透明度, 让客户了解产品的操作性、风险度。要改变那种强拉硬派的推销做法。从各商业银行理财产品营销的实践看, 只要产品好, 收益概率高, 客户都能自觉、自愿、乐意接受。那些靠银行工作人员强行推销的做法, 既会引起客户的反感, 也会影响银行的声誉。还要杜绝在职工中硬行摊派任务的做法, 因为靠职工自行消化的理财产品生命力不强, 客户也不乐意接受。

3. 应由单一网点向立体化服务网络转变。

健全的营销服务网络是今后商业银行竞争的焦点。商业银行应把渠道建设提到重要的高度, 通过发展网上银行、24小时自助缴费设备等, 将网点无限延伸。同时, 为客户提供安全、快捷、方便的网络服务体系, 通过联网联合, 扩展服务范围, 增加服务种类, 提高服务质量, 向个人客户提供3A (Anytime、Anywhere、Anyw ay) 水准的服务。让客户不受营业时间、营业地点的限制, 享受24小时服务。

参考文献

[1]邹靓《信贷拨备降至正常, 深发展09年业绩预增超700%》《上海证券报》2010.03.12

[2]中国工商银行《2009年度报告摘要 (A股) 》中国工商银行网站2010.3.25

[3]中国银行《2009年年度报告 (A股) 》中国银行网站2010.3.24

商业银行个人理财 篇4

摘 要：我国商业银行的个人理财业务发展尚处于初级阶段，存在着产品、人才、市场等多方面的问题，必须通过提高银行经营管理水平，创新个人理财产品，加强市场营销等多种方式，推进我国商业银行个人理财业务的快速发展。

关键词：商业银行；个人理财；创新

1 我国商业银行个人理财业务存在的问题

1.1 产品信息不透明、不对称，产品设计不合理

（1）产品信息不透明，容易误导投资者。银行理财产品说明书的专业术语越来越多，产品说明书及理财合同书的条文很难理解。银行理财人员通常对理财产品风险总是避而不谈，不论是银行工作人员还是银行印刷的宣传单，都会突出强调预期收益，而风险提示往往忽略，这是对投资者很不负责任的表现，也为未来的风险埋下了伏笔。

（2）产品信息不对称，易产生道德风险。个人理财的专业性较强，在整个业务操作过程中，银行始终处于主导地位。分支机构销售的个人理财产品，都对应着其总行事先已经购买或拟定购买的一个具体的产品投资组合，然而究竟是何种产品组合，分支机构和客户均不得而知。大部分理财产品中，投资者无提前终止权，而仅仅是银行保留了单方提前终止权利，且缺乏协商与告知的程序，投资者很难行使应有的知情权和监督权，给银行滥用其获取的信息留下空间，如果没有有效的措施来规范银行的行为，道德风险必然发生，还可能引发不必要的纠纷，影响银行的信誉。

（3）产品设计不合理，导致风险增大。由于产品设计的不合理，受市场和其他因素的影响，理财产品出现零收益，负收益甚至被清盘，但银行理财人员未作出很好的回应，引发投资者对银行理财产品产生了质疑，导致理财产品的推广遇到困难。

1.2 分业经营制约了个人理财业务的发展

从其他国家的经验来看，成熟的理财产品无一不和资本市场紧密相连。国外商业银行受益于金融市场自由化，大多采取混业经营模式，涉及多种业务领域，银行资金运用渠道也几乎无所不及。我国金融业自1993年起一直实行分业经营、分业监管，即银行业、保险业、证券业作为金融市场的三个独立的分市场，在各自的领域内为客户进行理财服务，相互隔绝，不能进行充分的沟通。商业只能代理而不能直接参与证券、保险等业务，这就使得客户的投资资金的流动范围小，不能实现最大限度的增值。金融业分业经营的现状从客观上制约了我国商业银行个人理财业务的发展空间。

1.3 缺乏复合型金融人才和高素质的理财专家

商业银行个人理财业务涉及的业务范围十分广泛，不仅限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，熟悉房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面，具有技术性强、知识密集的特点，是一项全新的综合性的业务。这要求理财人员具备较高的综合业务素质，必须全面了解个人理财业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产乃至邮票、黄金等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前，由于人力资源机制、培训体制等原因导致理财人员缺乏，人员素质难以迅速提升，商业银行难以对业务的创新发展提供有效的人才技术支持，这样就难免制约商业银行个人理财业务的开拓与发展。

1.4 缺乏正确的市场定位

在我国，由于全国各地经济环境不同，个人收入的地区差异性、行业差异性比较明显，收入分配差距悬殊。不同收入层次和不同社会地位的人群的投资偏好明显不同，对个人理财的内容、方案设计以及投资收益的预期的要求大相径庭，即使在同一地区内部，中心城市与县域居民之间的投资取向也有不同。这就要求商业银行对国内个人理财市场进行细分，明确市场的各个层面，根据客户需求开发新的理财产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。现阶段，国内商业银行正是缺少这样的经营模式。一直以来，个人业务只是作为国内商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务几乎都是无差别的大众化服务。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质的服务。而个人理财服务正是以新型的服务方式在恰当的时机、向恰当的客户提供最恰当的产品，有效留住和发展银行的高价值客户，建立起银行与客户之间的相互信赖关系，能够真正提供“以客户利益为中心、个性化、人性化”的服务，体现了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代化商业银行的经营理念。

1.5 产品创新不足，缺乏有效的营销手段

发达国家的个人理财产品中投资理财类服务要比发展中国家更为丰富，银行服务与证券市场、保险市场联系的更为紧密，特别是在网络技术和先进的电子技术的支持下，银行已经成为个人客户离不开的理财帮手。我国商业银行开展的个人理财业务虽然业务范围较广，但产品有同质化趋向，差异化较小，银行之间相互效仿。从目前国内同业的情况来看，基础的金融产品在同业之间相差无几，除了名称不同很少有自己的个性，理财产品的市场定位和定价无法展示各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼。这样的现状严重影响了个人理财市场的健康持续发展，对各家商业银行造成了直接危害，很难形成自己的个人理财品牌，甚至使银行的形象也受到极大的影响。

2 我国商业银行个人理财业务发展的对策

2.1 加强风险控制，提高银行经营管理能力

商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务时，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字。此外，理财产品往往横跨银行、信托、证券、保险等多个行业，一般投资者无法对理财产品有一个全面的了解。在尚未完全具备风险识别和判断能力的情况下，投资者购买银行理财产品通常是为了在没有本金损失风险的情况下获取一定的收益。然而，理财产品并不是无风险的银行存款和国债，银行应承担将复杂的交易结构和风险水平告诉投资者的义务，让投资者在购买产品时清晰地了解收益与风险的对等性。信息的透明对银行和投资者都是必要和有益的。商业银行研发设计理财产品应依照经过审批的工作流程进行，不得有丝毫疏漏，商业银行应当有独立研发理财产品的技术实力，才能够很好地预见产品的风险所在。

2.2 完善法律法规，提供政策支持

美国自1999年的《金融服务现代化法案》通过以来，各家金融机构都可以提供综合业务，以前个人理财三大核心内容被分割的状况大大减少。这就为商业银行个人理财方案的设计提供了广阔的施展空间。同样，我国商业银行开展个人理财业务也要积极争取政府和中央银行的支持，并且寻找机会绕开混业经营的壁垒，而金融业的管理部门也要逐步放开对商业银行实施分业经营的束缚，实现跨行业操作，允许金融机构代为客户的投资资金进行实际操作，并且减少行政干预，鼓励大胆创新。

2.3 加强培训，培养高素质的理财通才

对商业银行而言，混业经营只能是静待时机成熟，但在培养理财人才并组建一流团队方面却完全可以掌握主动。无论是造就精通银行和各类市场投资产品的理财规划师，还是培育对投资产品如股票、基金等进行专业研究的人员团队，都不是一朝一夕可以完成的工作。从发展态势看，混业经营应是大势所趋，若等到监管放开才开始考虑这个问题，恐怕难占先机。在国外，一个具有从业资格的个人理财规划师（CFP ）应该通过银行、证券、保险3个行业监管部门的认证，必须符合4E（教育、考试、经验和职业道德）标准，通过涵盖106 门学科内容的考核。中国首批在国际CFP理事会指导下的中国金融理财师的培训已于2004 年11月正式开始。理财工作室的水准在很大程度上是由理财师的水准决定的。因此，培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓的复合型理财人员队伍，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权、获得更大的生存和发展空间的关键。

2.4 调整营销策略，有针对性地为客户提供服务

（1）调整营销策略，改变营销方式。当前银行商业银行的理财业务更多的是等客上门，且门槛较高，营销观念陈旧。我们也应向保险一样采取上门推销，和网上推销等方式。也可以以超市的方式经营银行，把金融服务当作产品来经营，按照市场法则来推动经营发展。

（2）细分目标市场客户，实行差别化服务。一方面，由于不同的客户对金融服务的要求不同，必须实行差别化服务；另一方面，金融机构要自负盈亏，加强经济核算，追求利润最大化，必须实行差别化服务。美国银行界认为市场营销活动最重要的一点是坚持针对性的服务方式，围绕客户的需要对金融服务项目做出安排建议。我国商业银行应该学习外资银行的成功经验，明确目标客户，对不同等级的客户提供不同的服务。

2.5 创新个人理财产品，树立品牌营销

产品是银行占领、维系客户和创造收人的关键，因而就需要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究。虽然国外商业银行个人理财业务涉及的范围非常广泛，但都很强调核心市场、产品优势，做到业务广中有精。由于商业银行之间有着很强的模仿力，所以各商业银行要在产品创新上取胜并不是长久之计，只能获得暂时的利益；只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。随着市场经济的发展，国外知名商业银行都十分注重金融产品的品牌建设，如花旗银行创出的“财智锦囊”，汇丰银行开发的“运筹理财”等都是生动形象、琅琅上口的金融名牌产品。国内各家商业银行也纷纷大力创建自己的个人理财产品品牌，如招商银行的“金葵花理财”、农业银行的“金钥匙理财”、工商银行的“理财金账户”以及建设银行的“乐当家”等等。如今，这些品牌已经成为了产品乃至银行的识别标志，成为国内金融市场上一道亮丽的风景线。个人理财品牌的形成基础是创新、积累以及文化和服务。品牌是实力、服务、质量的体现和保证，商业银行个人理财业务的竞争归根到底就是品牌的竞争，特别是随着金融“买方市场”的逐步形成，全能型外资银行的登陆，呼唤着国内商业银行能推出个性化、差异化的个人理财产品，能有自己服务过硬的知名品牌。

参考文献

［1］刘小娟. 我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策［J］ .辽宁经济管理干部学院学报.2008，（02）：9-10.

［2］燕燕，尚飞.我国银行个人理财业务和理财产品的发展［J］ .河南大学经济学院2008，(06).

［3］许棣.我国商业银行个人理财业务发展探析［J］.广西银行学校.2008，(08).

刍议我国商业银行个人理财业务 篇5

在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12%~15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约,个人理财业务发展相当滞后,其无论从规模还是从内容上,都不能与发达国家相提并论。

一、我国商业银行发展个人理财业务的必要性

目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点:一是规模小,我国商业银行中间业务(包括个人理财业务)收入占银行总收入的比重平均为8%左右;二是品种少,银行中间业务的品种从目录上看有260多种(国外有1000多种),而实际运用的很少,其中个人理财品种就更少;三是个人理财业务层次较低,我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务;四是产品的特色、差别化服务不足。

虽然各家银行推出的产品名称各异,但内容却大同小异,缺乏特色,面对形形色色的顾客,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色,强调个性化服务。可见,我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距,拓宽盈利空间,提高竞争实力,我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因,并要有切实可行的发展对策。

国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的,而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的,则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。

随着我国经济发展,近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势,人们拥有的财富不断增加,富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大,人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升,中国进入了一个前所未有的理财时代,国内商业银行理财业务迅速发展。

2006年我国银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元,截至2007年11月底,全国36家银行共推出了2120款理财产品,初步估计全年银行理财产品的发行规模将达到1万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下,理财产品提高了中资银行的竞争能力,稳定了银行基础客户群,加快了银行创新与综合化经营的步伐,已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。

个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定,有利于商业银行防范化解经营风险,提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一,成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。为了扩大市场份额、获得更大利润,增强市场竞争力,我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。

二、我国商业银行个人理财业务现状

虽然近几年我国商业银行个人理财业务发展迅速,但是由于我国商业银行个人理财业务发展较晚,目前还处于起步阶段商业银行个人理财产品的营销存在许多不足,主要表现在以下几方面:

1、专业人才的匮乏

目前,国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,它对从业人员的专业素质要求很高,从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外,还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前,国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏,具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在,我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理,这些客户经理虽然都是筛选出来的,其综合素质要高于营业网点的一般柜员,但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知,理财离不开人来打理,没有高素质的理财人员,商业银行个人理财业务的发展谈何容易。

2、分业经营金融政策的制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制,银行、证券、保险这几个行业,都是严格分开经营的,业务不能交叉,3个市场处于相对分隔状态,三者都只能在各自行业内为各自的客户理财,而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务,还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面,不能真正代理客户进行组合投资,银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理,所以,国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。

3、创新不足

我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响,金融创新的意识、能力不强,金融创新几乎是一片空白,近几年来随着银行竞争的加剧,我国商业银行的金融创新有所起步,但总的来说,金融创新的层次较低,范围较窄,产品的科技含量低,运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更是非常落后,这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。

4、理财需求和理财文化的制约

中国居民目前有11万亿多的储蓄资产,而且随着民收入和个人财富的增长,按理说个人理财的需求应该相当大,但现实却恰恰相反,当前个人理财的实际需求比较小,造成这种现象的原因主要有:一是中国个人财富拥有的不均衡,中国储蓄的60%集中在20%的个人手中,80%的居民属于低收入阶层,所以真正有理财需求的只是少数人;二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识;三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯;四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解,同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。

三、我国商业银行个人理财业务发展策略

1、提高营销队伍的素质

商业银行要以“客户为中心”和以“市场为导向”配置内部营销资源,重新组合各部门现有的业务分工,建立起符合自身特点的专职营销机构。商业银行还需协调部门之间的关系,推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享,实现整体联动,强力营销,建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效的市场营销体系。

2、科学细分客户市场,合理进行市场定位

现代市场营销的核心是目标营销,而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会,开发新市场,更加明确目标市场,制定出符合目标市场的营销策略。据国内商业银行个人理财业务的特点,商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场。从人口要素上说,不同年龄阶段的人,有不同的生活工作经历和生活观念,对待风险和收益的态度也不同;性别也会造成不同的投资观念,女性多偏爱消费理财,男性则更倾向于风险投资;根据家庭生命周期理论,不同的人在不同的人生阶段收入和支出不同,偏好不同的理财产品;收入和职业也是重要的细分因素。

3、加强以客户为中心的个人理财产品营销意识

商业银行应改变以往的落后观念,严格区分营销与推销,在实际理财业务中真正接受、吸纳、运用现代营销管理,并且将营销工作放到理财产品开发、设计和销售的通盘决策中予以考虑。现代营销理论认为:客户是商业银行生存和发展的基础,由于客户的存在,商业银行才能得以存在和发展。因此个人理财产品的营销应该以市场和顾客的需求为中心,应该围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划,认真研究客户及其需求,根据不同的顾客需求开发和设计产品,运用各种现代营销手段和借助先进网络平台,向潜在客户介绍理财产品,如在银行专门网站上介绍本行个人理财产品等,同时加强对现有客户的跟踪服务。

4、大力开发商业银行个人理财产品,加强品牌效应

银行应针对众多不同背景的个人客户及有关不同需求,设计具有个性化的个人理财产品,充分满足优质客户多样化的金融需求。银行应积极运用先进的科技手段去开发设计提供多种金融功能、选择性更强产品,提高个人理财产品的金融含金量和科技含金量。为了个人理财产品营销的创新,银行应健全研发制度,鼓励产品研发人员开动脑筋开发满足市场需求的创新型产品;加大团队建设,努力塑造一支素质和专业过硬的研发队伍;收集客户的各种理财需求,为客户提供个性化量身定制的产品;加强风险控制,为产品创新保驾护航。

摘要：与西方商业银行发展迅速的个人理财业务相比,我国商业银行这项业务的发展明显落后,且差距很大。面对当今我国商业银行传统业务风险日趋增大,存贷款利差日趋缩小、外资银行步步进逼的新形势,我国商业银行应当深刻反思其发展滞后的原因,提出切实可行的发展对策。

关键词：商业银行,个人理财,发展

参考文献

[1]、陈树军　个人理财业务也有瓶颈〔J〕现代商业银行,2004,(9)

商业银行个人理财业务的思考 篇6

一、发展商业银行个人理财业务的意义

(一) 满足个人日益多样化的金融需求

我国实行改革开放政策以来, 城乡居民的收入水平不断提高。在富裕居民以及高端富有人群扩大, 个人资产及消费欲望增加的同时, 个人金融投资理念不断成熟, 专业性的金融系统理财服务成为一种需要。

(二) 商业银行生存和发展的内在要求

1、个人理财业务是商业银行新的利润增长点。

近年来, 我国金融体制进行了改革, 专业银行逐步向商业银行过渡, 利润最大化是商业银行的最终经营目标。据不完全统计, 银行提供公司类批发业务, 只有2%-4%的利润空间, 而提供零售类个人理财业务, 则有5%-8%的利润空间。为了在竞争中取得优势, 个人理财业务必将成为各家银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。

2、个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。

在银行分业管理的体制下, 我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低, 信贷风险不断聚集。个人理财业务具有领域广、批量多、风险小、收入稳定、附加值高等特点, 有利于商业银行防范化解经营风险, 实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。

(三) 适应变化的国际竞争环境

中国加入WTO以后, 外资银行纷纷进入国内市场, 随着其经营范围和业务品种的扩大, 个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。对商业银行来说, 20%的客户往往可带来8 0%的利润或市场份额, 基于此规律, 外资银行开拓在华业务时, 会将主要精力放在争取发达地区的重点客户, 其中包括这些富裕的“尖端客户”。因此, 对国内商业银行来说, 如果不尽快拓展个人理财业务领域, 就很有可能面临失去这些客户的危险。

二、商业银行个人理财业务存在的问题

(一) 理财产品雷同, 产品的层次偏低, 缺乏正确的市场定位

目前国内各家银行推出的理财产品基本上大同小异、缺乏特色产品, 且理财产品层次较低, 理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务, 对于国际上主流的证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务涉足少。一些银行服务范围狭小, 个人理财业务服务对象标准过于单一, 个人理财服务对象门槛过高, 没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

(二) 专业人才缺乏

商业银行个人理财业务是一项政策性强、涉及面广的综合性业务, 要求理财师熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识, 具备丰富的实践操作经验。但国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员, 一些理财人员对所从事业务有关的法律、法规和监管规章未做充分了解, 自身缺乏必要的专业知识和管理能力, 无法为客户提供全面的个性化理财服务。

(三) 理财产品的信息不对称, 对产品风险的提示不够

部分银行理财营销侧重于收益的宣传, 没有严格履行风险提示义务, 使个人理财金融产品的预计收益率与顾客的实际收益率差距很远, 这就容易导致客户的不满, 对银行声誉造成负面影响。此外, 许多商业银行的产品售后服务跟不上, 信息披露工作也不到位, 其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

(四) 理财需求和理财文化的制约

据统计, 国内个人财富拥有不均衡, 80%的居民属于低收入阶层, 真正有理财需求的只是少数人, 且相当一部分居民对个人理财的内涵、性质及业务流程不了解, 同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。这使得当前个人理财的实际需求比较小。

(五) 科技支撑力度不足

商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托, 而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低, 在计算机联网、软件的开发和应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展较多的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展, 个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。

三、商业银行个人理财业务发展对策

(一) 加快理财产品的创新, 满足客户多元化需求, 改进理财服务的质量

商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作, 不断推进产品整合与开发能力, 加快个人理财产品的创新。在市场定位方面, 应建立完备的客户信息系统平台, 细分客户层次, 对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案, 真正实现让客户资产增值。为了改进理财服务的质量, 理财师应定期访问客户, 根据客户财务需求的变化, 及时调整服务内容, 让客户感受到贴心的人性化服务。

(二) 改善技术条件

为更好地拓展商业银行的业务, 特别是个人理财业务, 必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。具体来说, 我国银行业应加快全国性金融网络的建设, 并积极建立国际间金融互联网;同时加快金融电子化系统的集成, 建立和完善银行内部数据信息管理系统。

(三) 建立完整的信息披露机制, 完善风险管理

商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系, 及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管, 要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确地揭示每个产品内在的风险结构, 引导投资者根据个人的风险偏好, 理性选择相应产品。

(四) 提高理财人员的整体素质

做好人才选拔工作, 将一批熟悉金融专业知识的业务骨干选拔到理财岗位上来, 强化专业性的系统培训, 使理财人员具备丰富的投资理财知识、熟练的客户营销技巧, 并掌握理财方案的设计方法。实行资格准入制, 统一对理财人员进行资格认证和考核管理, 做到持证上岗。

(五) 加大理财意识和理财市场的培育

要加强对居民理财意识的教育, 并加大理财产品的宣传力度, 让更多的客户了解银行的理财产品。由于国内中低客户属绝大多数, 该市场是一个比较大的潜在市场, 为实现长期利润, 银行在抓住高端客户的同时, 要设计符合中低客户需要的产品, 开发中低客户市场。

个人理财业务在我国虽然正在蓬勃发展, 但它毕竟还处于发展的初级阶段, 在发展过程中会出现一些新的问题。商业银行只有根据个人理财业务发展中存在的问题, 制定相应的对策, 并采取有效的途径和方法, 不断创新理财产品和服务, 才能促进个人理财业务的长期健康发展。

摘要：国内商业银行发展个人理财业务具有重要意义。在我国, 虽然个人理财业务已经成为银行新的利润增长点, 但仍然存在不少问题。在现阶段, 商业银行应采取一系列对策, 促进个人理财业务的创新和发展。

关键词：商业银行,个人理财业务,思考

参考文献

[1]、张彩霞.国有商业银行个人理财存在的问题及对策探讨[J].怀化学院学报, 2006, (5) .

[2]、刘建, 陈建文.我国商业银行个人理财业务的发展[J].湖南科技学院学报, 2008, (1) .

[3]、张颖.个人理财教程[M].北京:对外经贸大学出版社, 2007.

浅谈商业银行个人理财业务 篇7

一、国内个人理财业务的发展概述

(一) 个人理财业务的概念

个人理财业务, 概括而言, 就是将个人资产委托银行打理, 实现保值增值的过程。具体而言, 就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度, 为客户提供专业的个人投资建议, 帮助客户合理而科学地安排投资方式, 以实现个人资产的保值增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点, 成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计, 个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上, 个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家, 个人理财业务几乎深入到每一个家庭, 银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。

(二) 我国商业银行个人理财业务的发展现状

现阶段我国商业银行的理财产品有如下特点:

1. 理财产品品牌化和系列化。

目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列, 如建设银行的“利得盈”, 招商银行的“金葵花”等, 成为理财市场的一大特色。

2. 理财产品规模不断增大。

据统计, 2005年我国人民币产品才121只, 外币产品566只;2006年理财产品实现了几345只, 外币产品744只;2007年产品的发行数量和规模都呈现出爆发性的增长, 各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增, 可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣, 充分体现了我国居民经济活动的活跃。

3. 产品设计以创新为理念, 趋向多样化。

如光大银行推出一款以“呵护宝宝健康, 陪伴宝宝成长”为设计理念的联名卡, 专为拥有0~6岁宝宝的家庭设计。

我国商业银行个人理财业务近几年来取得了较大的发展, 但总体而言, 其规模还小, 在银行业务中所占的比重还不高, 针对用户的服务只停留在很浅的层次, 在品质与全方位的服务上与国外银行尚有很大的差距, 如品种单一、缺乏专业理财师等。

二、商业银行个人理财业务发展滞后的原因

(一) 分业经营金融政策的制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险这几个行业, 都是严格分开经营的, 业务不能交叉, 3个市场处于相对分隔状态, 三者都只能在各自行业内为各自的客户理财, 而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务, 还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面, 不能真正代理客户进行组合投资, 银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理, 所以, 国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。

(二) 专业理财人员的缺乏

个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品及其功能, 还要掌握广泛的社会、经济知识和经验, 并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来, 我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏, 无法为客户提供全面的个性化理财服务。

(三) 商业银行理财业务缺乏自主创新能力

我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响, 金融创新的意识、能力不强, 金融创新几乎是一片空白, 近几年来随着银行竞争的加剧, 我国商业银行的金融创新有所起步, 但总的来说, 金融创新的层次较低, 范围较窄, 产品的科技含量低, 运用效果差, 尤其是中间业务方面的创新更是非常落后, 这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。

(四) 银行理财产品多为初级的重复性产品, 设计缺乏差异化

目前国内商业银行的金融产品同质性很强, 且真正适合理财服务的品种不多。我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱, 尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求, 因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中, 银行只是运用网络优势、营销优势和政策优势, 与合作方进行对接, 是理财产品业务链中下游的关系, 只是一个管道和平台, 产品附加值极低, 主动权始终掌握在他方, 而银行只从中获得极低的代理费。

三、发展个人理财业务的对策

(一) 实施客户细分及改善客户结构

商业银行要遵循以客户为中心的理念, 通过客户细分, 进行品牌、产品和服务创新, 以品牌吸引客户, 以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理;建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理;以服务引领理财, 为客户提供量体裁衣式的个性化理财服务, 通过财务咨询、规划引导客户的理财行为, 满足其潜在的理财需求, 不断挖掘客户价值, 与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

(二) 加大创新力度, 探寻理财市场发展新空间

面对错综复杂的市场环境, 商业银行需要重新考察和研判市场方向, 加大创新力度, 为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施, 都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期, 银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策, 很多投资对象的价值将被重新发现, 更多的市场品种将被发掘。例如, 并购贷款类产品可能成为银行理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比, 并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外, 股权投资及PE类产品预计也将成为优化理财产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围, 打造个性比较强的高端理财产品, 有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌, 进一步开创理财市场新的发展空间。

(三) 加强专业人才的建设

理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展, 所以加强专业理财师队伍的建设, 提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进: (1) 要加强对现有客户经理的培训, 培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排, 可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置, 主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程, 同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识, 通过培训, 使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识, 又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度, 定期进行, 以不断更新客户经理的知识, 更好地适应个人理财的需要。 (2) 建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例, 做理财专家需先取证, 所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP, CFP证书由“国际财务策划人员协会”推出, 是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系, 以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平, 打造真正的理财专家。

(四) 建立健全理财业务风险管理体系

理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险, 也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此, 商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点, 制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程, 建立健全理财业务风险管理体系, 并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

在理财业务风险管理体系中, 市场风险的防范控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点, 建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划, 必须配备相应的资源, 具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测, 内部价格专一等的能力和手段, 对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时, 应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试, 评估可能对隐含经营活动产生的影响, 制定相应的风险处置和应急预案。

摘要：与西方商业银行发展迅速的个人理财业务相比, 我国商业银行这项业务的发展明显落后, 且差距很大。面对当今我国商业银行传统业务风险日趋增大, 存贷款利差日趋缩小、外资银行步步进逼的新形势, 我国商业银行应当深刻反思其发展滞后的原因, 提出切实可行的发展对策。

关键词：商业银行,个人理财

参考文献

[1]张渝2008银行信托理财产品问题分析[J]西南金融

[2]周田新刘丽我国商业银行发展个人理财业务的状况评价及策略选择青岛科技大学学报2006, 06 (69-71)

商业银行个人理财业务浅论 篇8

个人理财业务作为一项专业要求较高, 并且具有量身定制特点的金融服务, 它最初出现在美国, 继而在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区得到了迅速的推广。西方国家的商业银行自20世纪70年代以来, 在金融创新浪潮的冲击下, 个人理财业务得到了快速发展。由于国外银行大多数商业银行可混业经营, 其个人理财服务内容广泛, 一般涉及银行、证券、保险、信托、基金等多种产品和服务, 可为富裕客户人群提供个性化理财顾问服务和全面的资产管理服务。在过去几年里, 美国银行业个人理财业务每年的平均利润己高达35%, 年平均盈利增长率更是达到12%~15%。

20世纪90年代末期, 我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务。2004年11月, 光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”, 开创了国内个人理财业务的先河。中小股份制商业银行成为推动个人理财业务发展先锋的直接原因是, 在信贷投放高速增长的背景下, 中小银行储蓄存款占比较低, 缺乏可靠的资金来源, 而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力, 缓解资金趋紧的压力。2006年以来, 随着个人理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展, 银行个人理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。商业银行面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力, 以及激烈的市场竞争环境, 各银行逐步意识到唯有加快理财业务发展的创新步伐, 通过负债结构与收益结构的转变, 逐步形成理财产品与储蓄存款的联动效应, 才能在同业竞争中立于不败之地。

如今, 几乎各家商业银行都推出了相应的个人理财的业务种类。但与西方发达国家相比, 我国的股份制商业银行个人理财业务发展明显滞后, 国内商业银行个人理财服务还处于比较初级的阶段。

由于目前社会经济发展水平不高, 加之银行对个人理财业务在认识上和观念上的滞后, 长期以来我国股份制商业银行往往更注重对大企业、大客户的金融服务, 而个人银行业务仅仅局限在单一的居民储蓄业务。一些商业银行对个人理财业务缺乏足够的重视和支持, 现今国内银行的利润来源主要还是存贷差, 而个人理财业务带来的中间业务收入仅占非常小的一部分, 且发展个人理财业务需要大量的人力物力, 各商业银行在短期的付出和回报不成正比的情况下, 一些商业银行对个人理财业务的关注和支持力度不够。

银行理财品种缺乏, 没有针对不同客户人群进行个性化的设计, 这同客户需求显然存在一定的差距。国内银行的个人理财业务还停留在很浅的层次, 多数是存贷产品的组合, 最多只能做咨询服务。对银行来说, 结构性理财、信托、票据等成本、风险相对较高的理财业务占比较高, 而基金、保险、券商理财等业务收入较高的产品占比不足。对客户来讲, 现在的个人理财还只是一种技术服务, 而不是一种真正让客户获得智能效益的服务。

商业银行营销手段普遍比较缺乏, 拓展客户方法少, 缺少有技术含量的营销方式, 营销业务往往停留在关系营销的低层次上。商业银行的市场开拓意识不强, 很多银行仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法, 守株待兔, 主动出击参与市场竞争的意识不强。由于缺乏必要的宣传, 一些商业银行即使设计出一些不错的理财产品, 实际上了解的客户也不多。此外, 虽然通过营销带来了客户, 但相关的业务咨询, 后续的客户维护却出现衔接不上的状况, 使得许多客户关系犹豫维护不到位, 最终导致客户的流失。

先进的信息科技手段利用率低, 一些银行的自助设备、电子银行, 特别是网上银行利用率很低, 许多简单的存取款业务、代收代付业务, 完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决, 但目前这些业务却往往集中在柜台办理, 银行的排队现象十分严重, 引起客户不满意。此外, 个人理财业务, 要体现以客户为中心的理念, 力求为客户一站式服务, 这就必须依赖于前后台业务的整合。而目前商业银行机构设置中, 个人理财业务往往归口于各个银行部, 不能形成独立的业务系统, 导致个人理财的业务条块分割。

商业银行往往缺乏复合型专业理财人员。个人理财业务是知识密集型业务种类, 要求银行人员是知识面广、业务能力强、实践经验丰富的复合型人才, 不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能, 还需要掌握证券、保险、房地产等相关知识。而且个人业务复杂零碎, 需要理财人员有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商业银行的理财队伍显然难以应付综合理财服务的要求, 各家银行虽然不断进行培训, 但离真正的理财经理要求有较大距离。高素质专业团队的缺乏, 制约着商业银行为客户提供全面的个性化金融理财服务。

借鉴发达国家银行发展个人理财业务的经验, 结合当前商业银行在发展过程中出现的种种问题, 经后大力拓展个人银行业务需要从以下几个方面着手。

要充分认识个人理财业务的重要性和可行性。在观念上, 彻底改变固有的思想, 彻底调整个人理财业务营销战略, 提高个人理财业务营销效率。银行内在的各部门应建立更好的联系, 各条战线集中兵力协力作战, 有劲往一处使, 提高个人理财业务的工作效率。个人理财业务对银行来讲, 投入的费用少二佣金高, 而且固定操作的成本也低, 不仅能增加了利润而且回避了因开展其他业务所带来的风险。为了争取更多的利润, 西方国家商业银行提供的金融品种已经越来越丰富, 服务范围也已经越来越广, 和传统的存贷款业务相比, 个人理财业务在利润比重中有后来居上的趋势。在与外资银行竞争上, 以个人理财业务为代表的金融服务显然是中资银行的软肋, 我国银行对此必须要有清醒的认识。

加强个人理财业务产品的研究和开发, 满足客户多元化的需求。目前国内商业银行的个人理财方面的金融产品同质性很强, 且真正适合理财服务的品种并不多。金融产品是做好理财的关键, 商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新理财业务。改进现有服务品种, 完善功能, 使其更加适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体, 对已有的私人银行业务产品、功能进行完善。不断推陈出新, 开发新的金融理财产品, 以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的个人理财业务产品类型的基础上, 结合本行的实际, 努力推出能代表本行特色的精品业务, 以满足商业银行客户多元化需求。随着金融改革的进一步的深化, 银行、证券和保险三者的合作可能将更加密切, 为银行提供更多的个人理财业务品种创造了条件。各商业银行可根据自身制定的战略和客户定位的原则, 确立个人理财服务的拳头产品, 树立自身的品牌效应。

引入现代营销观念, 加大金融理财产品市场营销力度。宣传和广告是信息时代必不可少的工具, 尤其当商业银行的金融创新业务取得成果时, 就必须全力以赴做好该成果的推广与运用。此外各商业银行要合理确定目标客户, 针对不同客户群, 实行客户分层服务和差异化营销。商业银行合理确定目标客户群并进行客户分层的根本目的, 在于依据客户价值与贡献度差异, 集中商业银行有限的资源用于提升对价值高且贡献大的客户的服务品质。商业银行要重视对存量客户的深度开发和营销, 不断提高存量客户的贡献度。要不断加强高端客户关系管理, 争取获得更多的业务量。对数量众多、业务稳定的中端客户群体, 要采取稳固保持的营销策略。通过质量、服务的升值提高客户满意度。通过多种渠道、多种形式的产品宣传, 使客户逐步了解金融产品的功能和手段, 能够充分享受金融产品带来的实惠, 由被动变为主动地接受银行提供的个人理财金融服务。

加快个人理财业务电子信息化建设, 大力开展网络服务。首先要加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行等服务系统的开发, 对系统中已有的个人理财金融服务品种进行不断的升级和完善, 使客户借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等手段自助完成个人理财金融服务。银行要做好日常系统的维护和保障工作, 防范信息技术带来的系统操作的风险, 及时处理手机银行、电话银行、网上银行和自助银行等不能正常使用等问题。

加快培养和引进个人理财业务方面的专业人才, 努力提高个人理财队伍的整体素质。个人理财客户经理是银行与个人客户之间的桥梁, 也是银行的形象代表, 其素质的高低将直接影响个人理财业务质量的高低。因此, 要在银行员工中选拔业务熟练、知识面广、具有丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献精神和敬业精神、整体素质较高的优秀业务人员充实到个人理财客户经理的岗位上去。商业银行要建立选拔、引进和培训机制, 努力提高理财经理的综合素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才, 努力提高个人理财员工队伍的整体素质, 为未来竞争打好基础。要进一步健全激励机制, 加大绩效工资在不同岗位、不同层次的分配比重, 要在收入上体现简单劳动与复杂劳动的分配差距, 通过公平、合理的分配体制, 激励员工尽职尽责地做好自己的本职工作。

参考文献

[1]李恒光.我国私人银行业务发展探讨[J].青岛:青岛科技大学学报, 2007.

商业银行个人理财产品特点分析 篇9

关键词：理财产品；收益率；风险；投资

中图分类号：F832.2 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）08-0291-01

一、研究背景及意义

随着我国金融水平的提高和国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，普益财富监测数据显示，2011年1月中国驻地银行共发行了1199款个人理财产品。几十家银行上百种个人理财项目，投资者应该如何选择适合自己的理财产品？本文在研究对象上选择了商业银行个人理财业务中发展相对成熟的理财产品进行分析，分类总结理财产品的特点。根据特点分析，为投资者提供行之有效的投资理财建议。

二、我国理财产品的发展及现状

近年来，银行个人理财产品快速发展，表现为以下方面：理财产品投资范围全覆盖，结构创新日趋活跃，产品门类日益多元化；金融危机冲击下，投资者风险厌恶程度上升，避险型理财产品成为主流；产品期限结构短期化，申购赎回机制日益灵活，流动性不断增强。

三、理财产品的特点分析

(一）理财产品分类。不同的研究角度，学者对于理财产品的分类各有不同。根据本金与收益是否保证，将其分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品3类；按照投资方式与方向的不同，有债券型、信托型、挂钩型和QDII型等。本文从投资者的角度进行分析，采用投资方式不同的分类方式，对每类理财产品的特点进行了具体分析。

（二）各类理财特点。不论是储蓄存款、基金、股票还是金融衍生工具，作为投资的金融工具，都具有三个基本特点，即风险性、盈利性及灵活性，商业银行个人理财产品也不例外。本文从金融产品的三个基本特点入手，对各类理财产品进行分析。风险性从其投资的方向、是否保本保息来衡量；盈利性主要是其到期的收益率；灵活性用其投资的期限和能否提前终止来考察。根据西南财经大学信托与理财研究所和普益财富网联合发布的近年来几期《商业银行理财产品报告》，选择报告中推荐的有特色的理财产品对其以上三个特点进行了分析。

1、债券型理财产品。债券型理财产品是指银行将资金主要投资于货币市场，也投资企业债、企业短期融资券等信用类工具。从本文所选择分析的建设银行的利得盈债券、中国银行的债市通和华夏银行的华夏理财"增盈107号"人民币364天债券型产品3种理财产品可以分析得出债券型理财产品的以下特点。商业银行推出的债券型理财产品的投资对象主要是国债、金融债和中央银行票据等信用等级高、流动性强、风险小的产品，因此投资风险相对于其他三种理财产品风险最低。相对的低风险就意味的低收益，一般的债券型的理财产品的收益率只能达到2%-4%。投资者只能获得一个相对于存款利率稍高的收益。客户一般不能终止投资，同时期限也比较短。

2、信托型理财产品。固定收入信托型理财产品因保本保息，提供100%本金保障的基础上，而且因为项目风险相对较低收益率很稳定。收益高、稳定性好，是固定收入信托类理财产品的主要卖点。这类产品起点金额为5 万元， 期限一般在2年以下，现阶段年化收益率为4%～6%，收益远高于同期存款。客户一般不能终止投资，一般信托型理财产品的期限在两年左右。

3、挂钩型理财产品。挂钩型理财产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩如与汇率挂钩、与利率挂钩与港股挂购等。从本文所分析的中国光大银行的阳光理财A+计划2009年第四期产品1、中国银行的中银进取10001A－标普高盛农产品超额回报指数挂钩产品和北京银行心喜系列2011080号：人民币7天SHIBOR利率挂钩理财产品挂钩型的理财产品特点主要取决于其所挂钩的产品。

挂钩型理财产品的风险大，收益率也相对较高，优质稳健的此类理财产品可以达到6%-8%的收益率。有时，商业银行对募集的理财资金的运用与所挂钩指标毫无关系，二者在不同体系中各自运行，投资者所获得收益率无法明确计算，只能任由商业银行分析，缺乏很大的参考价值。挂钩型理财产品的期限长短不一，投资者也没有提前终止的权利。

四、理财产品投资建议

（一）首先了解产品的预期收益和风险状况。一般来说，保本固定收益类型的产品风险等级最低，可视为固定存款，适合保守型的投资者。与其相对的不保本产品，收益一般为浮动型，这种产品风险等级较高，但往往预期收益很可观，适合于进取型的投资者。介于两者之间的保本浮动收益型产品应该最受广大投资者青睐。在保证不损失本金的情况下有机会获得高于定存的收益，适合稳健型的投资者。

（二）选择适合的理财产品。重视理财产品的投资方向与方式，看产品的结构设计是否合理、能否实现盈利。通过分析各类产品的特点得出的投资建议如下：1、债券型产品，由于债券类产品投资标的风险较低，收益比较固定。所以它适合投资风格较保守的投资者，这样可以低风险获得较定期储蓄高的收益，另一种是做了投资组合的投资者，可用此类产品降低组合风险。2、信托型产品，信托类产品主要投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保、回购的信托产品或商业银行优良信贷资产收益权信托产品。虽然产品不保本，但产品收益较为稳定，风险相对较小。比较适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。但是在投资时，选择有实力、有银行担保的产品，规避信用风险。

（三）关注产品的赎回条件和期限。有的银行理财产品不允许提前赎回，有的银行理财产品虽然能够提前赎回，但只能在特定时间赎回，且需要支付赎回费用；有的银行理财产品有保本条款，但其前提是产品必须到期，投资者提前赎回就有可能亏损本金。投资者在选择理财产品时要注意自身资金未来的供需情况，合理安排自己的投资方式，避免未来资金出现流动性风险，导致投资的亏损。

作者单位：北京交通大学

参考文献：

我国商业银行的个人理财业务探讨 篇10

(一) 个人理财业务的概念。

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财业务, 就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力, 为客户提供专业的个人投资建议, 帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中, 以实现个人资产的保值增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

(二) 发展我国商业银行个人理财业务的必要性。

长期以来, 我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。当前, 随着个人财富的增长和金融市场的发展, 商业银行拓展个人理财业务越来越凸显其必要性:一是银行业务的利润越来越少, 风险越来越大, 而个人业务的利润空间越来越大, 相对风险要小得多;二是由于社会财富逐渐向个人集聚, 而个人财富又逐渐向少数人集中, 就是我们常说的“二八定律”;三是当个人财富增长到一定程度时, 理财的需求也快速增长。所以, 银行重视拓展理财业务, 既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求, 也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择。

二、我国商业银行个人理财业务现状

(一) 理财产品单一, 存在同质化。

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌, 如招商银行的“金葵花”理财品牌, 中信实业银行的“理财宝”品牌, 工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合, 大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上, 关于投资类理财产品相对较少, 更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力, 为客户提供个性化的理财计划。同时, 我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重, 一家能做的业务, 别人可以很快“复制”, 一家银行刚刚开发出新产品, 其他商业银行立刻就能跟进, 尽管名目互不雷同, 但功能特点类似、投资收益相当, 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

(二) 金融分业经营的政策体制, 限制了银行个人理财业务发展空间。

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段, 银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值, 这大大制约了个人理财业务的发展空间, 导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作, 因而, 目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上, 还不算是真正意义上的理财。

(三) 专业理财人员比较缺乏。

银行个人理财业务, 是一项知识性、技术性相当强的综合业务, 涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域, 对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能, 还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识, 具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员, 多是从事传统银行业务的员工, 对证券、保险等专业知识的认知不多, 文化素质也普遍不高, 理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上, 未能真正为客户提供适当的理财建议, 不能让客户了解理财的核心和含义, 只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

(四) 营销宣传渠道单一。

目前, 国内商业银行在经营管理上都将对公业务和个人业务分开, 在对外营销中, 还是个人归个人的, 公司归公司的, 没有形成联动营销, 未能实现资源的充分利用。对于个人理财产品的推介, 仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室, 分销渠道建设落后, 未能将客户经理、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起, 难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传, 也极其有限, 即使做了一些广告, 也是零打碎敲, 没有系统性、长期性地策划。

三、我国商业银行个人理财业务发展的对策

(一) 实现理财产品及服务多样化。

开展个人理财业务, 必须满足不同层次客户的需要, 不同年龄、职业客户, 其理财要求各不相同, 因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品, 并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展, 不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务, 还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务, 以满足客户要求的多样性。

(二) 做好市场细分, 实行差别化服务。

随着市场竞争的加剧, 国内银行逐步引入市场细分理念, 确立以客户为中心的经营理念, 以目标客户为核心, 为客户“量身定做”个人理财产品, 有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务。我们不仅要根据客户收入高低进行市场细分, 而且可以通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中, 抓住目标客户群, 进行更进一步的细分, 以便提供更好的服务。

(三) 增强复合型理财人员的培养。

个人理财服务是一项知识密集型产品, 从业人员若没有丰富的相关专业知识, 是不能够胜任这项工作的。因此, 商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家, 使之具有相关的金融理论知识和财务分析知识, 具有市场分析能力和市场投资技巧, 在个人理财业务中, 能够为顾客提出详尽具体的规划, 并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素, 对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明, 使理财服务能真正立足于理财。

(四) 加强横向联合, 降低分业限制影响。

当前, 由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营, 银行不能涉及证券、保险业务, 也就不能给客户提供综合理财业务。因此, 在这种形势下, 银行应积极筹划, 加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作, 一方面可以设计更多适应理财业务的新产品;另一方面, 可以利用网络优势, 依托信用资源, 拓展基金业务, 推进保险代理, 加强银企合作, 从而促进个人理财业务的发展, 拓宽商业银行业务的发展渠道。

摘要：近年来, 国内居民收入不断提高, 金融产品日益丰富, 个人理财市场需求日渐凸显, 本文通过对个人理财理念及我国商业银行个人理财业务发展必要性的阐述, 分析了我国商业银行个人理财业务现状, 并提出相应对策, 促进我国商业银行个人理财业务的发展。