商业银行个人理财探讨

商业银行个人理财探讨（共12篇）

商业银行个人理财探讨 篇1

一、国内个人理财业务发展概述

(一) 个人理财业务的概念。

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财业务, 就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力, 为客户提供专业的个人投资建议, 帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中, 以实现个人资产的保值增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

(二) 发展我国商业银行个人理财业务的必要性。

长期以来, 我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。当前, 随着个人财富的增长和金融市场的发展, 商业银行拓展个人理财业务越来越凸显其必要性:一是银行业务的利润越来越少, 风险越来越大, 而个人业务的利润空间越来越大, 相对风险要小得多;二是由于社会财富逐渐向个人集聚, 而个人财富又逐渐向少数人集中, 就是我们常说的“二八定律”;三是当个人财富增长到一定程度时, 理财的需求也快速增长。所以, 银行重视拓展理财业务, 既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求, 也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择。

二、我国商业银行个人理财业务现状

(一) 理财产品单一, 存在同质化。

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌, 如招商银行的“金葵花”理财品牌, 中信实业银行的“理财宝”品牌, 工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合, 大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上, 关于投资类理财产品相对较少, 更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力, 为客户提供个性化的理财计划。同时, 我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重, 一家能做的业务, 别人可以很快“复制”, 一家银行刚刚开发出新产品, 其他商业银行立刻就能跟进, 尽管名目互不雷同, 但功能特点类似、投资收益相当, 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

(二) 金融分业经营的政策体制, 限制了银行个人理财业务发展空间。

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段, 银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值, 这大大制约了个人理财业务的发展空间, 导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作, 因而, 目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上, 还不算是真正意义上的理财。

(三) 专业理财人员比较缺乏。

银行个人理财业务, 是一项知识性、技术性相当强的综合业务, 涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域, 对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能, 还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识, 具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员, 多是从事传统银行业务的员工, 对证券、保险等专业知识的认知不多, 文化素质也普遍不高, 理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上, 未能真正为客户提供适当的理财建议, 不能让客户了解理财的核心和含义, 只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

(四) 营销宣传渠道单一。

目前, 国内商业银行在经营管理上都将对公业务和个人业务分开, 在对外营销中, 还是个人归个人的, 公司归公司的, 没有形成联动营销, 未能实现资源的充分利用。对于个人理财产品的推介, 仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室, 分销渠道建设落后, 未能将客户经理、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起, 难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传, 也极其有限, 即使做了一些广告, 也是零打碎敲, 没有系统性、长期性地策划。

三、我国商业银行个人理财业务发展的对策

(一) 实现理财产品及服务多样化。

开展个人理财业务, 必须满足不同层次客户的需要, 不同年龄、职业客户, 其理财要求各不相同, 因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品, 并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展, 不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务, 还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务, 以满足客户要求的多样性。

(二) 做好市场细分, 实行差别化服务。

随着市场竞争的加剧, 国内银行逐步引入市场细分理念, 确立以客户为中心的经营理念, 以目标客户为核心, 为客户“量身定做”个人理财产品, 有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务。我们不仅要根据客户收入高低进行市场细分, 而且可以通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中, 抓住目标客户群, 进行更进一步的细分, 以便提供更好的服务。

(三) 增强复合型理财人员的培养。

个人理财服务是一项知识密集型产品, 从业人员若没有丰富的相关专业知识, 是不能够胜任这项工作的。因此, 商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家, 使之具有相关的金融理论知识和财务分析知识, 具有市场分析能力和市场投资技巧, 在个人理财业务中, 能够为顾客提出详尽具体的规划, 并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素, 对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明, 使理财服务能真正立足于理财。

(四) 加强横向联合, 降低分业限制影响。

当前, 由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营, 银行不能涉及证券、保险业务, 也就不能给客户提供综合理财业务。因此, 在这种形势下, 银行应积极筹划, 加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作, 一方面可以设计更多适应理财业务的新产品;另一方面, 可以利用网络优势, 依托信用资源, 拓展基金业务, 推进保险代理, 加强银企合作, 从而促进个人理财业务的发展, 拓宽商业银行业务的发展渠道。

摘要：近年来, 国内居民收入不断提高, 金融产品日益丰富, 个人理财市场需求日渐凸显, 本文通过对个人理财理念及我国商业银行个人理财业务发展必要性的阐述, 分析了我国商业银行个人理财业务现状, 并提出相应对策, 促进我国商业银行个人理财业务的发展。

关键词：商业银行,个人理财,市场细分,个人客户

商业银行个人理财探讨 篇2

喻凌云 湖南商学院 湖南长沙 410205

【摘 要】 我国商业银行个人理财规划行业目前还处于新兴阶段,在这种情况下,作为近年中国金融创新的主力军,商业银行个人理财产品出现了一些的新的特点。文章从目前商业银行个人理财业务发展现状开始分析,并提出了自己的发展策略。

【关键词】 个人理财;创新;发展策略

作为商业银行中间业务的主力之一,而仅仅在两年前,商业银行个人理财似乎还不容易被人们接受, 2005年商业银行理财产品销售额还是 2000亿元,如今,股票、基金、国债等传统投资品种风潮正盛,外汇投资与期货也显现较高的热度,银行个人理财已经贴近每个人,个人理财产品的丰富让 2007年成了理财年。2007年上半年官方数据公布为3886亿元,全年个人理财产品销售额估计超过 1万亿元。

一、个人理财产品现状

由于新股开盘价基本都高于申购价,而申购新股不需要任何交易成本,因此,打新股几乎为没有风险的理财投资方式,随着大盘股的汹涌入市,针对个股的特定产品推出时总是能掀起抢购狂潮,甚至高烧不退。

银行 QDII大部分就没有打新股那般顺利了,其发展跌宕起伏。由于其销售渠道单一,另外产品本身在投资范围上受到限制,随着投资门槛从最初的 30万元降低至 5万元人民币,产品也逐渐呈现期限缩短、开放式产品比重继续增大的趋势。不过对于大多数中资银行而言,因为缺少足够的海外投资经验,独立地设计、管理产品近期来看难度较大。

信托理财产品逐步成为扩展银行中间业务的另一块馅饼。由于信托类产品募集的资金主要投向信托贷款与证券市场,这样一方面银行可能以理财之名行贷款之实,另一方面这类产品收益稳定,是银行存款的较好替代物,比较能受到稳健型投资者的偏爱。从产品类型看,信托 类理财产品中有向非保本方向发展的趋势。

外汇理财产品的设计已经日渐完善,除了美元和港币,诸如欧元和澳元的理财产品明显增多,随着欧元对人民币的涨势,手中持有欧元理财产品至少很好的规避了汇率风险。更因为包括美元、欧元在内的理财产品收益相对国内存款利率高得多,特别是欧元,随着欧元区经济的 向好,欧元市场利率也将继续走高,欧元理财产品的投资收益率也一定会不断升高,相对于长久以来较低的国内存款利率,欧元理财产品的投资价值将更加巨大。

二、存在的问题

1、中资银行的自主创新能力匮乏。

目前商业银行个人理财产品数量众多、种类繁杂,不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷,甚至因此引发了纠纷,外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂,产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。国内外宏观环境出现的不利变化,并未减慢商业银行个人理财产品的发行速度,相反,继 2006年实现了几近翻番的高速增长之后,2007年产品的发行数量呈现出爆发性的增长。同时各家银行的产品类似现象严重,以致客户不能根据现实需要清晰地选择产品和服务。

2、信息透明度不高。

商业银行在发行个人理财产品的过程中依然没有及时、充分地披露相关信息,使得产品的基础资产、结构、期限等信息不明确,外资银行的信息不透明程度更高。这种信息的不透明,影响到了市场公开、公平和公正。

3、道德风险体系面临考验。

商业银行在个人理财产品营销上存在行为盲目。从当前来看,商业银行在个人理财产品营销过程中过分侧重对收益的宣传,不严格履行风险提示义务,致使大多数公众对风险与收益的关系缺乏正确认识,很难对个人理财产品的选择保持理性,它不仅仅将客户置于不利境地,而且,银行也有为此承担损失的风险。

4、商业银行理财绩效的评估和管理体制的欠完善,使得商业银行服务理念和服务模式相对滞后,也制约着商业银行客观、合理地开展个人理财产品营销。商业银行传统的信息系统建设模式,是以业务和账户为中心的建设模式,这种模式相对于个人理财服务来说,最大的弊端在于银行无法对客户的资产、负债及其他相关情况有一个尽可能全面的了解。

三、个人理财产品发展策略

随着改革深入和社会的发展,个人理财产品结构将逐步由储蓄存款为核心过渡到以投资咨询为核心,完成以储蓄存款为核心的产品结构逐步过渡到以投资咨询为核心的理财产品结构。在不久后,向全能型私人银行方向发展,全能化、综合化是国际银行个人金融业务发展的趋势。个人理财的一个重要发展趋势就是由原来的单一的网点业务渠道服务向网络化服务转变。因此,商业银行需要从以下的几个方面进行深入改革。

1、产品设计创新。

个人理财金融品种的设计初衷与服务内容应以客户为中心,产品设计中着重看市场,以适应客户不断变化的需求为目标,品种结构以代理投资为核心。对现行投资业务进行组合,既可满足客户要求,保持现有市场份额,又可发掘新的潜在客户,大力开展个人不动产抵押贷款、有价证券的质押贷款等新型业务品种,银行还可以根据消费热点的变化,及时地开发出新产品,拓宽代理业务的范围和提高代理业务的水平。各大银行还应进一步研究满足客户增值愿望的代客户投资的业务,提供综合性产品,根据顾客的与银行交易量的多少,确定对顾客的优惠程度。

2、细分个人理财服务市场。

银行应细分理财市场,找准市场定位,开发、推介适宜的理财产品。市场细分的过程是把异质市场分成特定的匀质市场,其目的是更有效地使顾客满意,并确保留住顾客。银行开展个人理财业务的对象是具有现实或潜在理财需求的消费者,不同的因素将直接影响消费者做出迥异的理财决策,因此,对理财客户的消费影响因素进行分析能够更好的细分市场和提高理财产品的针对性。在考虑收入、动机和年龄等影响因素后个人理财市场应按人口统计与社会经济变量、客户的社会阶层、生活方式或个性特点、地理因素、客户对金融服务追求的不同核心利益、用途或使用频率等进行细分。

3、加大银行理财人员的业务培训,引导消费者树立正确的理财意识。

在银行销售个人理财产品前,要认识客户,注重收集及记录足够的客户资料,包括背景、投资经验、投资目标、投资年期、资金来源,然后根据资料分析客户承受投资所带来各项风险的能力,确保所销售的产品符合客户的个人情况和需要,并根据客户的风险偏好,销售适当风险等级的个人理财产品。商业银行在销售个人理财产品时必须给予客户合理的建议和充分的解释;必须以客户的权益为先,不应以银行收取的利益多少或银行的销售目标作为销售产品的主要依据;银行在客户协议书中不应压制客户的合法权益或推卸自己的法律责任。银行通过个人理财产品引导客户了解理财知识,推进客户理财观念,将有助于提高客户的品牌忠诚度,稳定客户关系,最终实现双赢的局面。因此,今后在进行个人理财产品创新的同时,必须立足于帮助客户树立正确的理财意识,同时针对客户在人生和事业发展的不同时期的收入、支出状况的变化与风险偏好,通过充分利用各种理财工具,生成个性化的财务管理方案,帮助客户实现人生各阶段的目标与理想。

4、加强产品销售渠道和品牌建设。

建立内部客户数据信息管理系统、理财业务支持系统,对客户进行理财需求的深层次分析,根据客户的客观状况提供相应的理财方案,采取有效措施,实现内地商业银行个人理财产品营销的个性化,增强产品的贴切性。银行应通过与信息类专业公司合作等各种途径,收集综合金

融信息、宏观信息等,建立理财信息档案,并把各种信息传播给客户。

5、进一步完善商业银行理财绩效的评估和管理体制。

银监部门应关注个人理财产品对现有和潜在的消费者进行调查、引导,等等,加强对消费者的服务和教育,出台专门的理财业务指导办法以及监管法规,限制商业银行在个人理财产品营销上的非理性行为,指导商业银行帮助客户科学理财。

推动中国的金融创新和金融改革,逐步形成以自主创新为主导的经济、金融发展新格局,不断改变和提升国内的从业环境及人们的金融意识,努力让个人理财成为人们生活中的一种理念,甚至将成为一种习惯,真正做到保障个人资产的安全,只有人们从中获得收益才会使商业个人理财产品有更好的发展。

【参考文献】

[1] 陈晶萍.韩霄.我国商业银行个人理财产品营销策略探析 [J].商业经济,2006 11.[2] 钟玲静.国内商行理财业务定位 [J].时代经贸,2007 01.[3] 陈兆松.我国个人理财产品创新研究 [J].贵州财经学院学报,2007 5.[4] 熊剑庆.中美商业银行个人理财业务比较研究 [J ].经济纵横,2007 9.[5] 殷剑峰.袁增等.2007年银行理财产品评价报告 [N ].上海证券报,2008.03.05.【作者简介】

商业银行个人理财探讨 篇3

关键词：商业银行 个人理财业务 发展状况 服务模式

在我国的商业银行实力的不断强大的前提下，个人理财业务慢慢地变成了发展的重点，可是这也是理财业务中比较新型的业务之一，正处在初级阶段，与国外成熟的理财业务相比，还是存在着很多的差距与不足，还暂时不能成为商业银行的主要利润渠道。现阶段我国国内的银行大都走上了开放式道路，这不仅带来了发展，同时也带来了挑战。比如：市场竞争日益激烈，由国内银行间的竞争渐渐转变成为了国际间的竞争，这对我国的商业银行发展提出了更高的要求。在竞争如此激烈的金融市场里，银行要观察到理财业务的前景，以此作为发展的一条主要途径。

1 对商业银行的个人理财业务的总结

1.1 个人理财业务的定义

银行通过了解客户的信息以及金融产品，分析客户的财务状况，制定一套符合客户自身的财务管理计划，并且帮助客户合理地选择金融产品，从而实现理财目标的一套服务流程。从商业银行的角度来看，就是一套符合需求的个人理财产品，并且提供专业的服务项目，帮助客户进行长期投资。站在消费者的立场上，这项业务也就是在专业人员的指导下，审视自己的资产，听取相关专业人员的合理分配，并且形成一套合理的、规范的、科学的计划，让资产得到无限扩大。

1.2 个人理财业务的分类

根据管理的运作方式不同，商业银行可以将个人理财业务划分为理财顾问和综合理财业务。所谓理财顾问业务，就是商业银行向客户展现的财务分析、规划等一系列专业化的服务。综合理财业务则是指在对客户提供理财顾问业务的基础上，承接客户的授权委托，依照事先的投资计划和方式进行下一步的投资，以及资产管理的业务的一项活动。

2 我国商业银行中个人理财业务存在的重要性

个人理财业务已经使得客户的资产迅速的膨胀，从而导致对金融业务的外在需求和多元化的内在需求结合起来，从而使其拥有了强大的生命力，和一个无限拓展的空间。我国的商业银行应该抓住现在国内的经济飞速发展、理财需求日益渐大的良好机会，借助发展理财业务来实现增强实力、脱颖而出。

2.1 来自内部的动力——市场的竞争

商业银行是以盈利为目的的，从我国现在的经济形势来看，随着各种的改革方法相继推出并执行，在金融领域发生的一系列变化也要求市场要做出针对性的改变。

个人理财业务是我国商业银行转变经营方式的一种形式，是在众多对手当中脱颖而出的一种手段。只有个人理财业务推陈出新，提高服务水平和质量，不断推出新的业务种类，才能够牢固商业银行在市场中的地位长久不变。商业银行如果要让个人业务得到发展，可以通过加强服务项目内容来吸引更多的客户，带动资产的负债业务。同时，个人理财业务只要得到充分的发挥，不仅使自身的利益得到增长，还使得资产以及负债业务的作用得到了优化。

2.2 来自外界的动力——潜在的需求

我国个人可支配收入随着改革的不断发展，金融领域的重大变革也在不断地增长，个人资产的增加也必然产生了对资产保值和增值的需求。由于整体收入提高，人们也越来越重视生活的质量，这也就随之促成了理财业务量的增加。同时也使得个人客户的资产保值欲望强烈起来，投资的需求不断旺盛。此外，我国医疗、养老、住房等体制的改革也促使了人们对理财业务的需求增加。为了预防各界带来的危险，个人必须通过相应的理财方式来缓解不确定因素给我们的生活带来的不确定危害。伴随金融产品的不断推新，股票以及保险、基金等新产品的不断出现，个人客户会感到目不暇接，不知所措。因为客户大多都缺少金融投资方面的知识，在面对多样化的理财产品和不断变化的金融市场时，很做出行合理有效的决定，这时候就需要商业银行自身的设备、人才、知识等方面的优势，提供专业有效的投资理财服务，以满足各类个人客户的不同需求。

3 个人理财业务在商业银行中存在的问题和现状

目前我国的个人理财业务还没有属于自己的品牌，而且存在着理财产品种类少、理财的门槛过高、制度不健全、缺少专业人员的现象，这就使得个人理财业务在发展上受到了一定的限制，不能使客户的需求得到全方面的满足。

3.1 理财产品种类单一，没有创新

尽管现在推出了很多理财产品，但上实际都是大同小异，实际内容也不是很多，理财产品的技术含量不高，要想根据不同层次的客户来安排综合型的产品，还是有一定难度的。商业银行现在主要以外汇、证券、基金的组合形式作为理财产品，它们存在着层次不高、复制性强等缺陷，没有充分表现出商业银行的特点，客户也不容易被吸引，在我国，商业银行一直都是受技术、体制和外界环境的各方面影响，进而让金融的创新和能力都受到了限制。有一部分理财产品，无非也就是把几个单一的产品组合起来介绍给客户，这样的方法极其容易被其他银行模仿。个人理财产品要加快创新，是取得生存和发展的首要条件，也是商业银行进行市场活动的重要基础。

3.2 理财的门槛过高，制度不健全

我国商业银行几乎都定了理财服务的起点基数，外资银行对VIP客户的要求更为严格，这无非让真正需要理财的普通百姓面对银行的理财产品望而却步。另外，我国金融行业自上世纪开始，就以分业经营和监督管理的模式进行，商业银行不可以直接涉及保险及证券等业务，这就限制了发展商业银行的业务，无法设计符合客户需求的产品。现在实行的法律法规，使个人理财业务在完善的过程中，受到了制约，降低了收取利润的能力，同时很大意义上影响了商业银行对未来的发展与完善。虽然现在的一些法律法规也渐渐地适应了商业银行的混业经营，但在实施过程中，依然坚持着老的传统做法，导致个人理财业务还停留在咨询建议、信息服务及设计方案的最基本的层面上，没有提升。

3.3 缺乏专业的理财人员

在我国，商业银行一直都实行的是分业经营，许多个人理财业务也从而转型过来，并没有经过专业的培训，所以只能对客户进行最基本常识的介绍。个人理财业务要求的是具有专业性的人员，需要具备全方面的理财及金融知识，掌握多方面理财产品的功能，要有丰富的经验，同时也需要对个人理财产品有比较深刻的认识，成为一个可以提供全方位、专业化的理财规划师。金融行业的内部划分，是这个领域内的人才只具有本领域的投资经验，在综合理财的能力上还是有着不足，对个人理财业务的完善和发展有着负面的影响。

4 个人理财业务在未来发展的要求

4.1 门槛要降低，内部和外部的监管工作要完善

要是想给客户提供一个不同的产品和服务项目，不仅要划分客户群体，还要把门槛降低。如果要使商业银行内部风险的控制加强，使本身的风险披露能力得到提高，就应该将理财业务风险归纳到风险的监督管理中去，建立相应的管理制度，在真正落实到销售的时候，整个过程都要按照规定严格执行，理财专员在向客户介绍产品的时候，必须介绍产品的风险，另外，政府对理财市场的管理力度也要加大，完善法律法规，并做到依法监督管理。

4.2 加强品牌的塑造，实行个性化的服务

品牌不仅是银行提供的独有产品，也是全部，所以品牌的塑造对于银行来说是至关重要的，商业银行想要加大宣传的力度，可以通过媒体的方式，这样才可以让更多的客户更准确的了解品牌文化。一个好的理财品牌是必须要把银行的各方面（精神、理念、文化）和服务态度表现出来。所以，银行要扩大建设理财产品，一是为了加强自身功能，为客户着想，同时可以根据客户的实际情况，为他们介绍并推荐合适的理财产品，使个性化服务得到充分体现，让客户体会到他们就是上帝的感觉。

4.3 加快创新速度，提高产品档次

商业银行只有根据客户要求发展理财业务，才能够得到发展。通过市场的调查研究来了解客户的需求，加快产品创新的速度，努力在理财服务中融入更多的金融产品，提升服务质量。个人理财不能离开实际产品的支持，商业银行同时也要和保险公司及证券公司保持合作，推出高层次的理财产品。

5 结语

个人理财业务的完善度和成熟度，代表了商业银行在我国发展的成功与否，同时，也从另一层面体现出我国与其他世界强国在经济上的差距，因为一个小小的个人理财业务，却包含了例如我国的经济制度、商业银行发展的层次以及金融素质等。所以，我们必须认识并了解个人理财业务对我国经济发展起到的重要性和严重性作用，找到切合实际的解决办法，从不同方向一齐出发前进，到那时候，我们所得到的回报不仅仅是一个优质量的理财市场，更是我国经济飞速发展的一个提升！

参考文献：

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[2]张利娜，王艾.我国商业银行个人理财业务存在的问题与对策[J].对外经贸实务，2009，02：23-25.

[3]张晓婷.我国商业银行个人理财业务发展中的问题和对策[J].工會论坛，2011（3）：70-73.

[4]湛雷.浅谈我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J].商业经济，2011（2）：111-112.

商业银行个人理财探讨 篇4

关键词：商业银行,个人理财,业务发展

进入新世纪, 我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。到2004年, 我国部分商业银行开始尝试人民币理财业务。在贷款利率很低的情况下, 个人理财业务已经成为我国商业银行的一个新的利润增长点。但是由于起步比较晚、现在发展速度又过快、势头过猛, 导致银行目前所开展的业务存在诸多不尽如人意之处。比如在监管的完善性、适宜性和有效性方面也有所欠缺。基于这样的情况, 我们从商业银行经营管理的角度来找出存在的问题, 进而找出适合我国银行理财事业的改善策略。

一、理财的含义

理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和职业生涯目标等资料, 与客户共同界定其理财目标及优先顺序, 明确客户的风险属性, 分析和评估客户的财务状况, 为客户量身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整, 最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。相对于目前商业银行个人理财业务的现状及世人对于个人理财的观感, 中国理财标准委员会对于理财的实质特别突出了几点:理财是综合性金融服务, 而不是金融产品推销;理财是由专业理财人士提供的金融服务, 而不是客户自己理财;理财是针对客户一生的长期规划, 而不是针对客户某个阶段的规划;理财本身是一个过程, 而不是一个产品。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

1、理财法制环境不完善

在市场经济下, 我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规, 但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章, 即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》, 其只是行政规章, 也叫部门规章, 是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范, 都不是法律, 更不是民商法, 它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

2、个人理财思路欠缺

当前银行个人理财产品的消费者大多不是金融方面的专业人士, 也不可能先经过一番培训和学习再走进某家银行享受金融服务, 这就需要银行界的专业人士来担当起引导的责任。首先充分了解客户的财务状况、投资经验、投资目的, 以及客户的价值取向来确定其理财策略;其次根据该理财策略结合客户对相关风险的认知和承受能力之后来确定合理的投资回报率和投资组合。但是当前很多银行的一线理财从业人员其实对产品的性质、风险收益状况及市场发展情况不甚明了, 这样就极有可能背离了客户原有的理财目标, 即便客户原本对自己的理财目标是模糊不清的。

3、理财产品设计缺乏创新

目前各个银行的个人理财产品普遍存在产品单一的问题, 所谓单一是指产品所涉及的金融投资工具比较单一, 理财产品其实大同小异, 产品设计缺乏新意, 真正具有独创性的理财产品很少, 反倒是一些容易被人所忽视的小银行在开发理财产品时常有令人意想不到的惊人之笔。同时目前我国很多商业银行都在开发并销售信贷资产类理财产品, 其募集资金的投资方向是作为信托贷款, 贷给有巨大资金需求的企业, 同时在“本金及收益兑付”一栏中都无一例外的有这样一句话:“本银行提供保本承诺, 产品保本率为100%。”这样该银行就将本金兑付的全部责任都揽到了自己的身上, 并将对此类产品所蕴含的巨大信用风险负起完全的责任。

4、理财服务意识不强

现在理财一线人员在开展个人理财业务时注重的是交易的达成, 即金融产品和货币的交换, 理财协议及相关文件一旦签署, 银行就觉得万事大吉, 理财经理为一笔交易的达成也沾沾自喜、觉得完成了指标考核就可以高枕无忧了。同时当前的银行理财人员在激烈的市场竞争中, 对于客户的流失似乎抱着一种无所谓的态度, 流失就流失, 反正中国有13亿人, 没有通过分析客户使用产品的情况、研究理财产品的投资收益及风险特征、总结客户的投资和建议, 想方设法尽最大可能的挽留住客户, 减少因客户流失所导致的损失。

5、缺乏有效的沟通交流

首先, 很多银行理财人士没有摆正自己的位置, 当自己为金融家, 高高在上。其次, 没有端正自己的态度, 没有足够的耐心听完咨询者的叙述便打断对方, 自己一旦开口就口若悬河, 也不观察一下对方的反应和神色变化, 不用通俗易懂的语言来向客户描绘理财产品的属性和风险收益情况, 偏偏最爱用晦涩难懂的专业术语来向咨询者介绍, 不喜欢复述, 更不喜欢做进一步的解释说明。还有, 就是缺乏责任感, 理财人员同客户的沟通不同于一般银行业务的咨询, 当客户有意要求了解或购买有关理财产品时, 理财人员有义务向客户当面说明该产品的投资风险, 如果客户对风险一无所知, 理财人员还应向对方传授必要的风险管理的基本知识。通过沟通, 如果发现客户缺乏投资经验和相关的风险防范意识, 就不应向其推荐市场风险较大的投资产品, 特别是与衍生交易相关的投资产品;如果客户仍然坚持要求购买, 理财人员应制定专门的文件, 列明银行的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项, 双方要签字认可。但通过调查发现很少有银行的理财人员能和客户进行有效的沟通, 很少有理财人员能在沟通中尽到自己的职责。

三、促进我国商业银行个人理财业务开展的措施

1、进一步加强法制建设

当前没有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患, 因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有发布过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释, 所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水, 而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势, 我们一定要加大制度建设的力度, 早日完善银行理财业务的法律环境, 使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循, 执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

2、树立正确的理财思路

在当前我们有必要重新树立起正确的理财思路, 那就是要根据客户的财务状况、理财目标、投资经验、风险认知程度和风险承受能力来确立理财策略;然后根据这一策略来安排具体的理财组合;再根据这个理财组合来落实到每一个具体的理财产品上, 这样一个先后顺序才是我们商业银行的理财从业人员应有的正确理财思路, 这才没有背离理财的初衷、没有违背最基本的理财目的。

3、合理进行产品定位

当前可选择的产品定位模式有以下几个:第一, 密集单一市场。选择一个细分市场采用集中化营销, 这是最简单的方式。通过密集营销, 更加了解本细分市场的需要, 并树立了特别的声誉, 以此获得高的收益。但采用这类模式风险较大, 一旦环境发生变化, 将受到极大损失。国外较多大型金融机构均选用此类目标市场模式。第二, 有选择的专门化。选择若干个细分市场, 各个细分市场之间基本无联系, 但每个市场都可盈利。这样可以分散风险, 但同时也分散了银行的资源。第三, 产品专门化。即银行只专注于某一类产品, 我国银行界用得很少。第四, 市场专门化。专门为满足某个顾客群体的各个需要而服务, 获得良好声誉, 并成为该细分市场所需各种金融新产品的经销商。第五, 完全市场覆盖。即通过各种产品或服务满足各种客户群体的需求, 完全市场覆盖又可分为标准化营销和差异化营销, 所谓差异化营销就是同时经营不同的市场, 并为每个市场提供不同的产品, 以此实现完全覆盖。作为银行的决策者应该结合自身的特点进行恰当的市场细分。

4、提高理财服务意识

作为一名理财人员应该明白服务意识是一种双向的交流, 我们有向客户解释、介绍的义务;我们更应该赋予客户提问和征求意见的权利。有时做一个好的倾听者比做一个好的宣讲者更重要, 只有当我们耐心、细致地听完客户的提问之后才会真正了解对方的需求和目的, 才能进一步实施“客户分层”, 对客户进行有效的评估之后才能拿出一个合理的理财策略, 并以此来确定理财组合以及具体的理财产品。同时, 双向的交流才是有效的沟通, 也是对客户的一种尊重, 如果不顾客户的想法和反应而只是自己一味的独白, 那就不是沟通而是一种自我宣泄。

5、实现有效的沟通交流

第一, 态度恰到好处。商业银行的个人理财业务是一项高度专业化的金融服务, 它虽然也涉及产品的销售, 但我们不可以用一般的产品推销手段来促使客户成交, 过于热情会让客户觉得反感而被吓跑。如果当一个客户想了解一下关于理财业务而没人搭理时, 客户也会因受到冷落心生离开之意, 两种态度皆不可取。我们在接待客户时既不能过于热情也不能冷落客户, 而应恰到好处、不卑不亢。第二, 准备恰如其分。这是专指首次上门与客户洽谈的情况。如果准备过于充分, 会让客户觉得对方是有备而来, 有所企图;而如果没有什么准备, 又会让客户觉得对方缺乏敬业精神, 并对银行的水准缺乏信心。我们应该做好充分的准备, 但在与客户的首次见面时我们不必完全一下子表现出来。第三, 用语简单有效。我们要明确我们所接待的主流客户是没有投资经验、缺乏金融知识的普通百姓, 所以我们在接待客户时, 沟通的语言不能使用过多的专业术语, 那样会令客户心生自卑感, 知难而退。但也不能过于通俗, 那样会令客户觉得该理财人士有失专业水准。我们应该用直白的语言向客户介绍理财业务, 直白不同于通俗, 是一种直观浅白、简单有效, 具有亲和力的语句, 这样更能加深理财人员同客户之间的相互理解, 缩短彼此之间的距离。第四, 沟通双向交流。双向的交流才是有效的沟通, 也是对客户的一种尊重;如果不顾客户的想法和反应而只是自己一味的独白, 那就不是沟通而是一种自我宣泄。

每家商业银行都有自身的特点和优势, 商业银行只有充分发挥自己的优势和特色, 向整个社会展示自己独特的一面, 才能在整个行业内形成合理有序的竞争和良性循环。

参考文献

[1]中国证券业协会:证券投资分析[M].中国财政经济出版社, 2005.

[2]霍文文:金融市场学教程[M].复旦大学出版社, 2005.

[3]崔惠芳:商业银行营销战略的新模式:虚拟营销战略[J].生产力研究, 2004 (3) .

[4]张冬玲:个人理财——商业银行争创的金融品牌[J].金融广角, 2006 (5) .

商业银行个人理财的营销分析 篇5

班级：财务093 姓名：黄倩 学号：200900706105 日期：2012年6月20日

商业银行个人理财产品的营销分析

摘要：我国商业银行个人理财业务发展迅速，成为各银行间竞争的焦点，面对产品和服务高度同质化的个人理财业务市场，目前的国内商业银行在营销推广等方面还存在不足，本文对国内商业银行银行个人理财产品的营销现状做出分析，提出银行个人理财产品的一些营销改进意见。

关键词：商业银行、理财产品、市场现状、营销

一、个人理财产品概述

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的金特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。

早在上个世纪90年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加，个人理财业务迅速发展。不过对投资者而言，面对繁多的银行理财产品品牌，很难从中判断出某一项产品的具体涵义。因此，如果要购买银行理财产品，还必须对这些品牌下产品进行详尽的了解。

根据币种不同，理财产品一般包括人民币理财产品和外币理财产品两大类。按照银监会颁布的 《商业银行个人理财业务暂行办法》，我国商业银行理财业务能够做以下分类： 按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。

理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。当然，商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

同时“办法”又规定了商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。“办法”按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行依据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

二、商业银行个人理财产品营销现状

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。目前，除城市商业银行和农村信用社外，我国主要银行业机构均开办了包括本外币在内的个人理财业务。从发展规模看，股份制较大型银行起步早、品种多，但销售总量不及国有大型银行，城市银行业金融机构和农村信用社 由于主、客观原因尚未推出理财业务。而股份制银行普遍将个人理财产品作为扩大客户资源、增加个人业务市场份额、增加利润来源的重要手段，因此，从发行品种和创新程度看，股份制银行在个人理财业务上占优势地位。以2011年9月数据为例，75家银行在境内共发行1717款个人理财产品。其中69家中资银行发行1666款，中资银行中的6家国有银行发行624款，占发行总量的36.34％；13家股份制商业银行发行664款，占发行总量的38.67％，6家外资银行发行了51款。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前对个人理财服务感兴趣的人占77％，需要个人理财服务的人占到42％。

而且近年来中国经济持续快速发展，居民的资金占有量增加，人均收入水平大幅度增长，CPI持续攀升。受金融危机影响，全球经济不稳定，通货膨胀率居高不下，消费者为确保自己的资产不会贬值纷纷寻找新的投资渠道，理财服务需求不断扩大。商业银行个人理财产品则以其风险低、种类多、渠道便捷等优势逐步成为金融市场上不可或缺的投资品种，发展前景十分广阔。

三、国内商业银行银行个人理财产品营销存在的问题

(一)营销方式同质化严重，营销手段缺少创新

伴随着银行业竞争的加剧，银行间普遍采取了服务营销、广告促销、全员营销等方式展开市场竞争，给予顾客更高的满意。服务的标准化，专业程度，良好的服务态度、多样化促销等都受到各家银行的高度重视，但简单的营销方式很快就会被同业模仿。产品的同质化，营销手段的相似化是个人理财产品营销中面临的严重问题。

(二)个性化营销意识淡薄

随着人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇等个人投资项目日渐丰富，银行能为客户提供更多的选择。对个人投资产品进行整合，通过金融产品组合打包的方式向客户推销，能够进一步降低单一个人理财产品的风险，提高整体投 资的收益率，最大限度的满足客户资产保值增值的需求。而目前此类产品组合销售 的销售创新方式应用较少。同时，针对不同的客户群体没有提供针对性的推广方法，特别是在现在个人理财产品比较紧俏的情况下，较依赖客户自己去营业网点了解理财产品情况，销售方式被动，个性化营销意识淡薄。

(三)品牌建设薄弱

基于对个人理财品牌建设重要性的认识，以及对个人金融服务市场需求快速变化的感受，国内商业银行纷纷推出了自己的理财服务品牌，对品牌的重视是近年来个人理财产品营销的一个重要特点。工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花理财”，中国光大银行 的“阳光理财”都是个人理财产品领域比较知名，口碑较好的品牌。然而银行在为个人理财产品确定名称及对品牌内涵进行阐释时，大多从自身业务角度出发。以外汇理财产品为例，银行的“汇市通”、“汇财通”这些产品名称中，只有一个“汇”字显示是外汇理财产品，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，品牌形象不丰满。又如光大银行阳光理财A计划和B 计划，A计划代表外币理财产品，B计划代表人民币理财产品，这样的命名难以显示功能差别，缺乏品牌文化营销。

四、对个人理财产品营销的建议

（一）客户市场

1、打造个人理财品牌，以吸引、保持和巩固优质客户。通过多种传播媒体将银行个人理财产品信息传递到目标市场，激发客户的购买欲；适时采取各种促销手段，巩固忠诚客户，吸引新客户，尽快形成规模经营；进一步提升服务质量，提高客户满意度；通过参加社会公益活动，树立和提升银行的社会形象；创建银行特有的企业文化做好银行个人理财产品和企业形象的宣传与维护工作。

2、加大新产品开发力度，拓宽理财产品的销售渠道，提高服务质量，满足优质客户的需求。客户的需求具有可变性、多样性，银行应仔细分析客户的购买动机，开发与仿制并重，不断推出自身的核心个人理财产品，多样化产品组合营销。

3、密切与客户的情感联系，提高客户忠诚度。银行客户忠诚度是通过适时满足客户需求，与客户互动，进行情感联系而建立的。银行应以客户为中心组织自身资源，扩大客户与银行的接触面。例如个人理财部门应当按时向客户通告已购理财产品的运行情况，客户资金的增值保全情况，新理财产品的发行情况等；推广客户网上银行操作方法，方便客户及时了解个人理财产品的现状。

（二）内部市场

内部员工应是银行营销活动的首要对象，是广义的顾客群体的重要组成部分，每一个环节员工的工作质量都影响了个人理财产品的营销结果。首先处理好领导者权威和员工自主性的关系。培育共同的参与意识、价值理念、行为准则以及员工的归属感。其次是银行内各部门之间的关系，应建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统，科学、公正的内部考核制度，树立强烈的部门间的合作意识，保证各项政策的持续贯彻。第三，个人理财业务需要“全员营销”。商业银行要以“客户为中心”和配置内部营销资源，重新组合各部门现有的业务分工，协调部门之间的关系。推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效 的市场营销体系。

（三）影响者市场

银行的外部公共关系主体主要有政府、金融监管部门、同业和新闻媒体等。影响者市场营销工作的主要目的是协调好外部公共关系争取获得客户对银行的好评，激发企业和社会公众消费银行个人理财产品的欲望。银行应针对政府开展关系营销，协调好与金融监管部门的关系，例如利用自身经济信息中心的优势，为政府部门提供经济运行数据；协助政府开展地方文化、教育等方面工作，以赢得支持和尊重。其次，协调好与同业的关系，以合作的姿态，与金融同业建立并保持良好的、互惠互利的合作关系，谋求与金融同业共同发展。第三，提升新闻媒体的关系，借助媒体开展社会公益等活动，利用其强大的宣传媒介，增进社会公众对银行的了解，可以更好地树立银行的社会形象。

（四）供应商／战略伙伴市场

受到我国金融业不能混业经营的限制，各家银行只能专注于银行业务。为了拓展个人理财产 品的范围，为顾客提供更多可以选择的产品，银行应当在政策允许的范围内，例如与信托公司、保险公司基金公司等结成战略伙伴，共同为顾客打造更多具有创新性的个人理财产品。

（五）招聘市场

个人理财产品要求银行创立一只高素质、专业化的理财队伍，这只理财队伍一方面依靠银行内部的培训培养，另一方面也依赖银行从招聘市场中争夺高素质人才。商业银行需营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置。并且通过不断的培训和教育投入，为员工提供更多学习提高的机会，积极为营销人员创造学习与交流的平台，提升营销人员的业务水平和专业技能，建立起一支高素质、专业化理财队伍。

五、结语

银行个人理财产品是一种为客户提供保值增值服务特殊的商品，但是它的同质化程度高，如果仅仅依赖传统不断开拓新市场的方式进行营销，会致使营销成本高企，利润降低，而且难以保留客户。所以要对个人理财产品的营销状况进行合理分析，并合理组织企业现有各方面的资源通力合作，这样才能在同质化程度高的个人理财产品市场中处于领先地位。

参考文献：

[1] 胡瑶瑶《银行个人理财产品介绍》，安徽农村金融2007年第8期 [2] 阮银兰《我国商业银行个人理财市场现状问题及对策》，金融与经济2012年第2期 [3] 路楠《中国商业银行个人理财业务存在的问题及解决方案》，金融市场2012年第1期 [4] 司亚静、杜红平《银行个人理财业务的关系营销策略分析》，商品与质量·理论研究2011年12月刊

我国银行发展个人金融业务之探讨 篇6

【关键词】个人金融服务；信息管理；银行营销

一、引言

我国加入WTO后，经济呈快速发展的趋势，进入一个新的发展阶段，而随之带来的是，外资银行可以开展人民币业务，在我国开设分行，这些都会对我国银行的经营带来冲击。而国内银行也迅速的发现了新的发展机会，推出个人金融服务，但银行多以企业服务为主，在个人金融服务方面缺少经验，因此，国内银行需要借鉴国外银行的经营理念与经验，完善不足之处。

二、个人金融服务的概述

个人金融服务，是指根据一位客户的要求，为其提供金融产品与服务，从这种业务具有的特点分析，其有很大的成长空间，可以涉及到不同经济阶层的客户，从而使客户的数量有明显上升的趋势。

个人金融服务正式进入快速发展阶段是在20世纪90年代。在这一时期，世界整体的市场经济发生了很大的变化，其体现在：银行不再只是传统的金融服务，而是推出了债券、期权等金融服务项目，这些服务项目让银行经济调度的功能被削弱，企业可以通过上市等方式，进行融资，银行只能为企业提供直接融资。这种发展趋势要求银行必须要拓展自己的业务范围，开展个人金融服务项目。除此之外，从90年代后，信息技术已经在社会生产生活中广泛应用，改变了银行原有的管理模式，促进其改革。同时，各银行纷纷利用信息技术建立了各自的网络平台，在网络平台或者移动终端上办理业务，或是通过电话银行、自动取款机等形式，为客户提供服务，增加银行服务的可操作性，提高服务质量。

三、我国个人金融服务开展的现状与对策

1.现状

我国个人金融服务的现状包括以下两方面：首先，很多银行的服务虽然已经进入实践阶段，但仍有部分地区的银行停留在宣传阶段，在这一阶段，服务无法真正发挥其功效，只是一种形式，并且，大部分银行开展的服务只停留于表面，互相发展并不协调，没有深入，和国外的个人金融业务开展水平仍有较大差距。其次，个人金融服务的方式过于单一，没有成为银行和客户之间稳固的桥梁，导致银行与客户的联系不稳固，无法有效应对国际经济带来的挑战。

2.对策

（1）改变经营观念，提高思想认识

我国银行在市场经济体制出现前，一直接受计划经济体制管理，导致银行形成既定的管理观念，即是社会资源的分配人员，记录社会经济的发展。而市场经济建立后，个人收入逐渐增加，日常水平有很大的提高，因此，银行要根据这一发展形势，改变自己的经营观念，了解个人金融服务对银行发展的重要性，分析其带来的影响。与此同时，要把个人金融业务作为银行经营的主要业务，调整工作重心，让企业和个人的金融服务项目处于平等的位置，重新树立银行职员的服务心态，完善个人金融服务理念与制度。

（2）增加服务内容，提高服务质量

国外银行的个人金融服务会为客户提供终身服务，包含多个方面，如个人消费、储蓄以及投资等，但我国银行虽然提供了多项服务，但并未从个人的角度出发，大部分仍以银行的的利益为主，忽略了客户的利益，在无形中给客户以限制。因此，国内银行推出的服务要真正做到为客户服务，从客户的角度分析问题，发现服务中的不足，并根据这些不足，进行改善，提高服务质量。

（3）运用现代信息技术，完善网络服务

国内银行虽然纷纷利用信息技术建立了网络平台，但在网络上推出的服务大多是一些简单的业务内容，这些内容只能满足人们基本的工作需求，许多重要的业务还要去柜台办理。为此，银行经营者要增加网络平台中的服务项目，并根据这些项目，让客户借助网络，办理业务不受时间、地点的约束，从而形成银行独有的经营优势，完善各项服务。

（4）运用手段，加大营销力度

银行营销是指在不违背法律法规的情况下，采用适当的手段，进行营销，通过营销，拉近客户与银行的距离，让其成为客户与银行交流的媒介，提高银行的经济效益。

银行正式推出个人金融业务时，要根据社会经济趋势的变化，客观分析，运用相应的手段，对于不同的市场情况推出不同的服务，合理定价，让客户对银行产生信任，自主缩短与银行的距离，提高个人金融业务的服务水平。

四、结语

综上所述，个人金融业务的展开，可以拉近客户与银行之间的距离，让两者有良好的沟通平台，并为银行带来稳定的收入。因此，银行管理人员必须客观分析当前管理的不足，改变经营观念，提高思想认识，增加服务内容，提高服务质量，并运用现代信息技术，完善网络服务，实现发展。

参考文献：

[1]任碧云. 我国银行发展个人金融业务之探讨[J]. 金融研究，2014，07：130-135.

[2]李白宁. 我国商业银行个人金融业务创新策略研究[D].湖南大学，2014.

[3]徐世长，徐薇薇，廖文秀. 我国商业银行个人金融业务的市场特征与竞争策略研究[J]. 南方金融，2014，04：12-18.

作者简介：

商业银行个人理财探讨 篇7

1. 个人理财业务概念

个人理财业务是建立在客户的投资目标之上, 商业银行按照其所确定的实物资产、现金收支状况, 围绕客户的收入、消费、风险承受能力, 形成实现阶段性目标的一套人生不同阶段的财务安排, 以个人的资产利益最大化作为原则, 在过程中提供具有差异化的金融产品和服务, 来帮助客户合理和科学的具有针对性的进行资产整合, 投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中, 调整资产的配置与投资, 并能够及时的了解到自己的资产账户和其相关信息, 以最大限度地提高单位资产的收益率。[1]

2. 国内商业银行个人理财业务历史发展

人民币理财指的是商业银行在接受客户的委托和授权的基础上, 为客户提供金融咨询服务, 按照事先协商好的投资计划和方式, 凭借高信用等级进行商务活动的人民币债券投资和资产管理。2000年9月份, 中国人民银行的货币利率管理体制进行改革, 创建了一个外币理财业务的策略路径, 数年之后外汇理财产品一直处于相对主导的地位, 但是总体规模受限, 并没有竞争市场。2004年11月份, 中国光大银行推出在银行间的债券市场中的“阳光理财B计划”, 创造了一个国内的人民币理财产品的先例。中小股份制商业银行成为推动人民币金融服务发展先驱的最直接原因是, 在当时的信贷快速增长的背景下, 中小型的定期储蓄银行的存款所占的比重较少, 并且缺乏稳定的资金来源, 以发放人民币理财产品来提高其存款, 从而缓解紧张的财政压力。银行的理财产品均有低风险, 高回报等优点, 逐渐成为深受客户欢迎的投资产品。目前市场上资产类和信托贷款类的理财产品都成为了各个银行的主要产品。

二、国内银行和外资商业银行个人理财业务的比较

1. 理财业务范畴

在发达国家, 所谓的个人理财被称为财务策划。财务策划师是通过客户的收入、支出、资产、负债等数据情况, 倾听客户的愿望、要求、目标等情况, 在律师、会计师、税务师的协助下, 与其他专家一起制定储蓄计划、保险和投资的措施, 税收措施, 继承、经营策略等方案, 帮助其努力实现。[2]

当前阶段, 我国针对个人理财的定义还是局限于“怎样处理自己的财富”。作为一种服务, 指的是根据个人 (家庭) 的风险偏好, 短期, 中期和长期需求或者盈利目标, 对于个人 (家庭) 的财产来进行科学的、有计划的、系统的管理, 有步骤地为了实现个人合理的安排财产, 消费和使用。

2. 商业模式

在混业经营的商业模式下, 商业银行形成了集银行, 证券, 保险和投资银行业务结合的多元化发展战略, 能为客户提供更全面的金融产品和服务, 以满足不同用户的需求。不仅品种丰富、具有多样性, 也方便家居生活, 旅游, 养老, 医疗等相关方面。

中国的金融业一直在分业经营模式下, 中国的银行并不直接参与证券, 保险, 基金业务, 银行只能代销这些产品, 不能针对客户自身的需求设计出相对个性的理财化产品, 大大限制了个人金融服务的深度和广度, 银行境内可供选择的投资工具相对有限, 再加上目前中国银行, 尚不允许境外投资, 所以个人理财产品相对较为简单, 产品附加值和服务相对比例较低。

3. 市场细分方式

在发达国家, 开展商业银行的市场细分时, 专注于避免机构和人员的业务模式的重复, 在长远的规模效应、盈利能力和交叉经营等市场细分和标准下, 客户的分层依据相对严谨。

国内的商业银行在市场划分上相对粗糙, 重叠的内耗、竞争、摩擦较为严重, 将单一的业务量作为划分的标准之一, 客户的分层依据相对粗糙。

4. 市场营销手段

在发达国家, 从客户的商业银行需要为出发点, 以活动营销为导向, 专注于系统的营销。在市场营销方面更多地依赖于技术和网络, 通过网上银行, 自助银行, 呼叫中心, 以及ATM机的全国性网络和POS机等现代界面的建设, 使客户在任何时间, 任何地点以实现与任何银行的无缝互动。[3]

然而, 以国内的银行为起点来完成营销任务, 以被动营销为导向, 客户管理系统利用程度低, 更多地依赖于经验和营销人员的个人努力。与国外银行相比, 国内商业银行拥有的物理网络建设具有无法比拟的优势, 但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场的普及率不高。

5. 客户关系管理

在发达国家, 商业银行个人理财业务的开展, 建立了客户信息管理系统, 分析客户信息, 并进行深入的全面管理, 为客户提供量身定制的金融产品和服务, 以及高度重视的服务和专有的保密性。还有各种管理系统的实施有助于巩固与客户的关系, 组织各种活动, 与客户保持“持续的关系”, 以获得客户的足够的信赖。

国内银行普遍缺乏对客户管理的水平, 大部分银行尚未开发和应用客户服务管理系统, 无法准确的进行日常的客户管理, 无法进行准确的客户市场分层, 不能快速, 轻松地输入, 更新, 检索, 调用客户档案, 不能真正实现互动和个性化的客户关系有效管理。

6. 员工自身素质

在发达国家, 大部分商业银行客户经理都具有注册金融理财师 (Certified FinancialPlanner, CFP) 资格的, 具有较高的专业素质和丰富的专业经验, 在选择过程中必须接受教育, 道德, 综合素质测试等多方面的测试, 即使成为了客户经理, 也是需要接受金融分析师的培训, 并获得相应资格。

近年来, 虽然国内商业银行加快金融客户经理的培训步伐, 但是大多数客户经理仍然是从个人金融的从业人员中临时雇佣过来的, 即便是有的参加了有银行组织的专业培训, 个人理财技能仍参加在主要的银行业务, 其资格大多是由银行自己确定和认可的, 并不具备权威性, 缺乏相对的统一性。

7. 评价机制

在发达国际, 私人银行客户经理的薪资水平直接与其销售业绩联系, 销售业绩客户对银行集团的风险加权成本计算汇总结果为根据进行考核, 另外, 考核指标占有一定量的市场份额, 能够反映客户的关系变化, 采用计分的形式, 进行统一的评估、集中、修改, 注重考核的连贯性、系统性和公平性。

在中国, 由于个人理财业务的好坏主要是集中体现在中间业务的收入上, 其效益不能相对独立的进行核算, 所以理财师的收入可能是与其工作或者付出平衡的。另外, 个人金融业务营销尚没有完善的评估办法, 只能根据银行自身的业务量为依据, 采用单项指标以上相互矛盾的指标, 能够激励、肯以相互交叉营销的测量指标相对缺乏, 综合体系考核的连贯性、统一性较差。

三、国内商业银行个人理财业务存在问题

1. 商业银行缺乏对个人金融业务的特点, 同质性高

目前, 中国的各个商业银行推出的数百种金融产品中, 接触较多的是根据投资的长短来进行设定的投资, 如短期债券的投资产品像交行的“天添利”和“稳添利”等产品;中长期的以银行和保险公司合作的银保产品占大多数。而基金代销、集合理财计划、个人按揭, 以及个人外汇买卖等零售银行业务品种一经某家银行推出, 其他银行纷纷效仿, 致使任何一家银行在产品创新上都很难取得超载的或持久的领先地位。各行推出的理财产品, 真正具有特色的较少, 难以形成竞争优势。

与银行和保险公司合作的银行保险产品在中长期的投资中占据大多数。然而, 基金的发行, 集合理财计划, 个人按揭贷款和个人外汇买卖等业务在一家银行退出后, 会迎来其他商业银行的纷纷效仿, 从而导致在产品创新上任何银行都难以取得持续的领导地位。理财产品在各个银行的启动过程中, 特色确实不太鲜明, 难以在竞争上形成优势。

2. 银行的个人理财产品体系尚不完善

个人金融理财业务分成投资金融理财和生活金融理财两部分。生活理财主要以帮助客户通过考虑其整个生命周期设计的一个包括终身生活在内的财务计划, 而投资理财则是在客户达到生活目标上面的满足之后, 追求投资于股票、债券、金融衍生产品、黄金、外汇、房地产等方面投资工具的最优回报, 加快个人和家庭资产的增长, 从而提高生活的家庭的标准和质量[4]。

在发达国家, 只要外资银行被告诉客户个人的财产状况, 目标和风险, 就能够定制金融解决方案和代理业务。而在我国, 商业银行提供的理财服务只是储蓄产品的业务功能扩展, 合并后的储蓄和贷款资产, 通过结算工具, 以帮助客户提高价值, 或者购买国债, 基金, 提供简单的咨询意见和建议, 综合性的财务管理问题, 如证券交易等, 很多必须由客户自己操作。这其实是一种技术服务, 而不是智能服务, 从而导致个人金融产品一方面档次较低, 仅仅停留在服务经济阶段, 缺乏智能化的高端理财产品, 另一方面是金融产品结构不合理, 结构等单一不能满足不同级别的客户服务的需求。特别是在知识密集的服务, 如中间咨询, 资产管理等所占的比例较低。

3. 缺乏专业的理财人才

随着个人金融业务的持续发展, 银行加快金融理财人员的培训和引进。由于金融涉及财税, 金融, 会计, 法律, 投资, 银行, 保险等各个理论知识和实际操作等方面, 要想保证人才的质量, 必须具备全面及规范的财务分析能力和财务专业知识。但是目前市场本身优秀的金融人才并不多, 即使培训也需要很长的时间。

四、针对国内商业银行个人理财业务提出的建议

1. 加大技术投入, 提高金融服务的技术系统的开发, 利用高科技手段, 加大扶持力度

目前, 国外商业银行和金融服务重点金融理财业务, 也是建立在先进的整套的理财业务软件的基础之上, 包括两个方面的建设技术支持。 (1) 方便客户交易, 提高客户附加值的技术。 (2) 加强信息管理系统技术, 以建立客户关系管理。

2. 业务创新, 产品结构优化, 以满足零售客户的波动性的资金需求, 具有多样性

国内的商业银行大多数已将不断发展产品、业务的创新作为发展零售业的原则。所谓创新, 关键是为客户提供专业的、个性的零售银行产品和服务。坚持不断创新, 全面创新的理念, 多元化发展和服务渠道的制度创新, 增长专业知识, 为客户提供因人而异的产品和服务。

3. 加强金融人才的培养, 以形成有效的客户经理制

作为一种新的理财业务, 商业银行金融理财业务涉及面广, 政策性强, 服务要求高, 需要培养出一支勇于创新、经营、探索的综合性理财队伍, 特别要求客户经理的专业素养, 这是理财中心在以后的竞争中不断发展, 抢占先机, 以得到生存和发展的决定因素。为了满足VIP客户对金融服务不断发展的要求, 国内银行应该建立一个新的营销体系, 并要顺应全球金融业混业经营的趋势, 培养一批熟悉理财规划、基金、证券和保险相关业务的顶尖人才, 培养客户经理和产品经理的忠诚和敬业, 在金融服务中, 发挥自己的作用和重要力量。

摘要：项目的宣传, 引进的品种众多, 但是, 从基本层中国的股份制银行不间断地进行自己品牌的理财产品与面上来看, 性质大致相同, 对于逐渐富裕的国民还有对国内市场虎视眈眈摩拳擦掌的外资银行来讲, 很多方面都值得国内的股份银行借鉴和学习。本文主要从我国的商业银行的个人理财业务的定义、发展现状, 以及与国外个人理财业务发展的比较来发现可能存在的一些问题, 从而得出相对中肯的对国内股份制商业银行的发展的建议。

参考文献

[1]何育静.拓展国有商业银行个人理财业务的思考[J].商业研究, 2005, (12) .

[2]刘伟.个人理财[M].上海:上海财经大学出版社, 2005, (12) .

[3]张岱云, 陈静.商业银行个人理财业务的现状与发展对策[J].新金融, 2002, (8) .

商业银行个人理财探讨 篇8

首先,个人理财业务可以带动银行整体业务的快速发展,随着我国经济水平的不断提升,个人的财富也开始逐渐增多,人们开始重视个人的理财业务。随着我国银行业的不断改革,以往传统的经营方式已经无法提升银行的利润水平,贷款业务的局限性变得越来越明显,由此,商业银行也开始更新银行产品,个人理财业务开始发挥自身的竞争实力,并带动了银行整体业务的快速提升。

其次,个人理财业务也为商业银行吸引了更多客户,当前人们开始关心自身的资产保值情况,为了满足人们的理财需求,银行开始改变自己的发展方向,并拓宽自身的经营范围,并由质量与数量两方面全面提升银行的理财业务,个人理财业务的发展会为银行吸引更多的投资客户,从而进一步增加了银行利润。同时,受投资与消费理念的影响,多数群众也开始意识到理财的重要作用,相信未来个人理财业务将是带动银行不断发展的关键因素。

最后,发展商业银行的个人理财业务还可以提升银行的竞争实力,当前各商业银行的个人理财业务主要为客户提供资产的增值保值服务,随着我国社会经济的不断发展,国外一些大型的投资机构开始入驻,并抢占了我国大部分的市场份额。面对激烈的竞争环境,商业银行必须不断提升产品业务的服务水平,并积极探索新的发展策略。而竞争的关键在于如何满足客户群体的实际需求,发展理财业务可以使客户切身体会到所带来的益处,可以迎合客户的基本需求,因而间接地提升了商业银行的竞争实力。

2. 我国商业银行个人理财业务营销问题

2.1 缺乏完善的分业经营金融政策体系

当前,我国多数商业银行采用的分业经营方式,银行、保险等金融行业都是分开经营,业务之间不存在任何交叉,彼此之间相互独立,且它们只可以在自己的业务范围内为客户提供服务。因此,商业银行所提供的个人理财业务也仅仅局限于咨询、建议方面,银行只是为客户设计合理可行的投资计划,不能为客户真正的办理投资业务,以至于银行无法完全为客户实现个人理财,这也很大程度上制约了商业银行的进一步发展。

2.2 缺乏专业的业务营销人才

当前,我国多数商业银行缺乏专业的个人理财业务营销人才,这也严重制约了个人理财业务的完善与发展。理财业务本身具有很强的专业性与技术性,需要从业的营销人员具有较高的专业素质与业务知识,并可以熟练掌握金融、市场运营等方面的相关知识。但商业银行内部却几乎没有这样的专业营销人才,具备国际认证资格的人才更是少之又少。目前商业银行负责个人理财业务营销的人员被称为业务经理,他们虽然经过了层层选拔,但却无法满足客户需求,自身的专业素质也与国际金融理财师相差较远,这些都严重制约了银行个人理财业务的顺利发展。

2.3 缺乏有效的营销信息平台

当前商业银行个人理财业务的基础是建立完善的客户资料体系,但多数银行运行的根基却是相关的账户基础,商业银行所掌握的客户信息更是十分有限,以至于个人理财业务营销的开展坎坷不断,甚至无法明确最终的服务主体。同时,商业银行也无法与银行、保险等金融行业共享客户的信息资料,甚至彼此之间还会进行严格封锁,这在一定程度上浪费了客户的信息资源,十分不利于个人理财业务营销的发展与完善。

2.4 缺乏客观的营销技术支持

当前,我国商业银行业务的开展需要依靠先进的科学技术与发达的信息网络,尤其是附加价值较高的个人理财业务营销,更需要这些技术支持,且要求的技术水平比其他普通业务要高出很多。但目前我国金融行业的电子信息化水平较低,相关的金融业务并未完全实现电子办公,加之硬件设施的落后、陈旧,导致商业银行在计算机软件利用方面存在很大的局限性,使其无法利用电子信息技术开展业务。而类似于国际上更为便捷的网络银行、手机银行等业务更无法在商业银行内部顺利开展,这也严重降低了理财业务营销的便捷水平。

2.5 缺乏理性的理财氛围

受以往传统理念的影响,我国群众比较缺乏投资与理财意识,往往认为投资具有很大风险,他们更喜欢将钱存在银行。尽管近年来购买股票的行为变得越来越频繁,但多数群众还是持有跟风意识,对股票存在新鲜感,认为别人炒股自己也要去试一试,或者他们认为当时股票的形势较好,看到别人赚钱就想当然的认为自己也一定可以盈利,由此便去炒股投资,缺乏理性的投资意识,当股市下跌以后,人们便会产生失望心理,更会对股票敬而远之,而这些都会制约个人理财业务营销的顺利发展。为此商业银行还应督促客户形成理性的理财意识,进而引导社会形成理性的理财氛围,但理性氛围的形成并未一蹴而就,而是需要依靠商业银行与客户的不断努力。

3. 解决商业银行个人理财业务营销发展问题的对策与措施

3.1 加强金融机构之间的合作

当前,我国商业银行应尽量拓宽个人理财业务的发展空间,一方面应与证券、基金、保险等行业进行广泛的合作,实现各行业间的相互融合,以实现相互促进、相互发展的局面。同时,经济发展水平较高的地区还应适当与外资金融企业进行合作,以便共同开发更具便捷性的理财营销模式。另一方面,商业银行也要适当整合现有的理财产品,以进一步提升自身的销售服务水平,从而可以为客户提供更为适合的金融服务。除此之外,商业银行还应使居民的投资资金在证券、保险等行业间进行流动,这样才可以在营销业务的发展过程中使客户获得更多的经济效益。

3.2 提升理财营销人员的专业素质

商业银行理财营销人员的专业素质直接影响着理财市场的发展与完善,但人员的专业素质并非朝夕可得,而是需要在具备完善知识系统的前提下进行专业系统的培训活动。目前商业银行负责个人理财业务营销的经理主要来自两个方面,一是通过业务选拔出的业务熟练人员,另一个便是具有高学历的年轻员工。这两种人才都具有各自的利弊,业务熟练人员拥有丰富的理财销售经验,可以为客户提供更为实际的理财销售服务,但却缺乏全面的理财知识,也缺乏相应的金融产品销售技巧;高学历的年轻员工具有丰富的理论知识,也拥有创新性的金融产品销售技巧,但却缺乏丰富的理财销售经验,实际工作中容易眼高手低。为此,银行应通过专业的培训机构,使理财营销人员查漏补缺,这样才可以真正培养出一批高素质的理财销售人员。除此之外,理财营销人员还应定期进行岗位交流活动,通过传授经验,以进一步完善自身的理财营销水平。

3.3 建设专门的高端营销服务渠道

为了进一步提升个人理财业务的营销水平,商业银行应着手建立专门的高端营销服务渠道,以进一步提升自身的营销服务效率。比如可以大力发展电子银行、自助银行等营销服务渠道,以分散银行的基本服务事项,从而为客户提供更为优质的客户营销服务。同时,银行还可以建立VIP客户营销体系,在确保营销差异化的同时兼顾其他的普通客户,以实现银行的多层次营销格局。除此之外,银行还可以建立更多的理财室与咨询室,并致力于在重点范围内建立高层次的客户营销系统,形成个人理财营销的管理中心。

3.4 建立专门的理财营销系统

一方面,商业银行应满足理财产品的个性化需求,并根据不同人群有针对性的提供个人理财方案。同时,还应进一步细分客户市场,并根据客户的不同要求,实现理财产品的进一步创新,使其可以为客户做到量身定做,从而实现理财产品的最大增值效益。另一方面,商业银行还应制定完善的风险评估体系,根据个人资产结构、个人资产总量等因素为客户科学分析风险,从而提高银行的业务战略能力。个人理财业务营销直接影响着商业银行的进一步发展,只有由整体上规范个人的理财营销战略,才可以规避风险,进而实现银行利润的最大化。

3.5 做到以客户为中心

客户是银行的生存之本,银行的所有经济收益都来自于客户,因此商业银行在实现个人理财营销业务时应时刻以客户为服务中心,通过多种宣传方式增强客户的风险意识,并时刻以客户的满意程度为评价标准。最大限度地增大客户的经济效益是当前最先进的服务理念,商业银行应通过产品服务使客户享受增值服务,同时银行还应由客户的实际需求出发,根据不同客户的特点,制定差异化的营销策略,为客户提供给更具针对性的专业营销服务,更好地满足客户的所有需求,以增加客户的资产价值。

结束语

目前我国商业银行的个人理财业务营销仍然处于初级阶段,期间存在着很多亟待解决的问题。为此,银行应不断提升自身的专业水平,明确个人理财业务营销的发展方向与定位,同时还应不断促进产品与服务的创新,使个人理财可以满足人们的不同需求,这样才可以实现资金最大化的保值与增值。除此之外,商业银行还应积极与证券、保险等行业实现共同合作,并建立长期稳定的合作关系,这样才可以使我国商业银行的个人理财业务营销获得更广阔的发展空间。

参考文献

商业银行个人理财探讨 篇9

从当前商业银行开展理财产品质押的情况以及所涉及诉讼纠纷的情况看, 对于商业银行理财产品质押效力进行司法认定存在以下难点问题:

(一) 把握物权法定原则。银行理财产品既不属于物权法第二百二十三条第 (一) 项至第 (六) 项所明示列出的可出质权利范围, 也不属于第 (七) 项“法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利”。我国目前并没有相关的法律、行政法规对银行理财产品质押做出规定, 导致银行理财产品质押在现阶段找不到明确的法律依据, 理财产品作为质押物的属性存在争议。

(二) 认定理财产品法律性质。当前, 将理财产品质押认定为一种权利质押是一种共识。但理财产品属于何种权利, 则在实务和学术界存在有不同的看法, 有应收账款说、类存单说、信托说、类基金份额说等。不同的权利属性, 对其质押生效要件有不同要求, 也导致不同的法律效力认定结果。

(三) 认定是否满足物权公示要求。在对理财产品进行定性的基础上, 如何进行质押公示, 是涉及物权法公示公信原则的另一个重要问题。如将理财产品认定为应收账款和类基金份额, 就要进行质押登记;如认定为类存单, 则要交付权利凭证。银行理财产品中, 投资者持有的是与银行签订的理财协议、产品说明书及客户回单, 上述凭证不能算是严格意义上的“权利凭证”。当前有的商业银行理财产品质押只是与客户签署了一份留置协议书, 这种情况下, 不能认定为办理公示手续, 也难以构成有效质押。

二、理财产品质押贷款存在的风险

(一) 理财产品质押优先受偿权存在不确定性

在银行理财产品质押贷款的实际操作中, 银行通常采取监管、冻结出质人理财产品资金返还账户的措施, 但这种双方之间的约定实际上并不能起到对质押担保进行公示的效果, 且由于我国法律法规未对理财产品可质押性作出规定, 因此在发生借款人涉及经济纠纷诉讼或有权机关对借款人账户采取强制冻结、划扣措施等情形下, 法院可能不支持银行对理财产品资金享有优先受偿的权利。

(二) 理财产品价值波动可能导致贬损

按照客户获取收益方式的不同, 银行理财产品可分为保证收益型和非保证收益型, 其中非保证收益型又分为保本浮动收益型和非保本浮动收益型。保证收益型和保本浮动收益型这两种理财产品的本金部分是固定的, 理财产品的价值相对稳定, 可以覆盖所担保的贷款债权, 市场风险尚属可控。但对于非保本浮动收益型理财产品, 由于市场波动幅度较大, 很可能会导致理财产品贬损后的价值低于客户未清偿的贷款本息。

(三) 是质物未能及时变现的风险

很多银行设计发行的理财产品都是有固定的到期日的, 在主债权出现违约的情况下, 债权人很可能因为质押品的到期日未到而无法及时变现, 从而形成不良资产。

三、理财产品质押效力司法认定的建议

(一) 将理财产品质押类推为应收账款质押的效力认定

1.理财质押合同约定为应收账款质押并在人民银行应收账款质押登记公示系统办理质押登记的, 应认定为有效。

2008年全国政协委员、招商银行行长马蔚华提出《关于准许以银行理财产品质押融资提案》建议由全国人大对《物权法》第223条“权利质权”条款进行修改增加银行理财产品作为可质押的权利或由最高人民法院征询银监会的意见后通过《物权法》司法解释明确准许商业银行接受自己发行的理财产品作为质押物以满足商业银行理财产品投资者的融资需求。

最高人民法院作为该份政协提案的答复部门回复“根据《物权法》第223条的规定商业银行理财产品能否质押的问题应由法律或行政法规作出明确规定是最恰当的做法……在法律或行政法规没有对商业银行理财产品的质押作出规定的情况下最高人民法院也无权通过司法解释的形式创设新的权利质押类型。但是对于商业银行理财产品可否类推适用《物权法》已有明确规定的权利类型如应收账款则可以进行调研与探讨。对此问题我们将在《物权法》司法解释的制定过程中予以研究并在进行必要调研、与有关行政机关协商后在适当时机制定相关的司法解释”。最高人民法院办公厅《对政协十一届全国委员会第一次会议第1847号财贸金融类288号提案的答复》法办〔2008〕247号。倾向于在当前无明确法律依据的情况下将银行理财产品质押类推适用于应收账款质押。

在此情况下, 如果当事方所签订的理财产品质押合同将质物描述为投资者对银行在理财合同项下未来应支付的理财本金及收益的应收账款, 并且根据物权法第二百二十八条的规定, 在中国人民银行应收账款质押登记公示系统办妥质押登记的, 应认可理财产品质押的效力。

2.如果商业银行与出质人在质押合同中将理财质押约定为应收账款质押却未按法律规定办理质押登记手续的, 由于缺乏质押登记公示程序, 应认定为质押未设立, 质权人不享有优先受偿权。

(二) 将理财产品质押类推为存单质押的效力认定

在司法实践中, 出现了部分法院将理财产品质押类推为存单质押并确认其有效的案例, 应认为这也是一种合理的类推适用方式。应区分不同的银行理财产品种类, 根据其不同性质判断可否类推为存单质押。

1.对于保证收益型理财产品和保本浮动收益型理财产品, 前者商业银行承诺确保本金收益的兑付, 后者银行对本金承诺兑付, 在商业银行与客户间构成债权债务关系, 类似于存款的法律关系, 因此可类推适用存单质押。

2.对于非保本浮动收益型理财产品, 商业银行并不承诺本金和收益的兑付, 商业银行与客户之间的实质法律关系为信托关系而非债权债务关系, 在此情况下不能类推适用存单质押。

(三) 对于以保证金形式设立理财产品质押的效力认定

即便银行理财产品质押融资业务采取了应收账款质押方式但在最高院《物权法》司法解释出台以前仍无法避免出现各地法院凭借不同理解作出不同效果的判决的情况。为进一步缓释银行理财产品质押的法律风险有必要将银行理财产品的回款账户设定为保证金账户以保证金的合法形式对抗司法机关的强制措施。有些商业银行与客户约定理财收益分配账户为保证金账户, 并将该账户予以冻结控制, 以此方式实现质押。

四、理财产品质押贷款的风险防范

(一) 重视贷前调查, 防控现实风险

1.严控客户准入门槛, 防范信用风险。银行要仔细核查借款人的主体资格、资信情况, 关注其清偿能力, 选择实力较强、资质良好、具有真实资金需求和用途、无不良信用记录的客户作为债务人。

2.审慎选择出质标的, 防范操作风险。银行应严格界定可供质押的银行理财产品种类和范围, 优先选择财产价值比较稳定的理财产品来办理质押业务, 并应合理评估理财产品市场价值及变化, 根据理财产品的类型审慎设置质押率。目前, 银行办理理财产品质押贷款的质押率主要是根据不同种类理财产品价值的稳定性按7至9折不等来确定。

3.合理确定贷款期限, 防范市场风险。尽管银行理财产品比股票、基金等具有相对的稳定性, 但其价值还是存在着一定的不确定性, 为了减少银行的质押风险, 建议贷款期限不宜过长, 例如规定理财产品融资期限最长不得超过1年。

(二) 落实登记公示, 确保质押效力

鉴于质押以交付或登记为生效要件, 通过在人民银行应收账款质押登记公示系统办理理财产品的质押登记手续, 可增大理财产品质押被司法机关认可的可能性。

同时, 银行应要求出质人将理财产品的认购凭证 (包括但不限于双方签章的认购协议书、理财产品说明书、回单等, 上述凭证在一定意义上属于权利凭证) 的原件作为质押物权利凭证移交银行保管, 实现权利凭证的转移占有。

(三) 加强贷后管理, 提升安全系数

1.保证金专户状态跟踪, 控制资金流向。银行客户经理应定期对已质押的理财产品资金返还账户监控情况进行检查以确保贷款安全。在合同中约定银行有权采取冻结措施, 对理财产品账户进行冻结处理;可以行使抵消权, 有权直接划收账户资金用于清偿贷款本息。

2.跟踪质物价值, 采取保全措施。对于价值变动性大的理财产品银行应建立理财产品净值跟踪机制。当理财产品价值下降导致质押率上升超过审批条件时银行应立即停止其授信额度使用并通知授信申请人要求其增加保证金、补充质物、归还部分贷款或追加银行认可的其他担保措施。

3.质押登记状态跟踪。银行应定期在人行登记系统上对已质押登记的应收账款进行跟踪检查, 及时进行变更登记、展期登记, 发现异议登记。

摘要：从当前商业银行开展理财产品质押的情况以及所涉及诉讼纠纷的情况看, 对于商业银行理财产品质押效力进行司法认定仍存在难点。本文在对理财产品的法律性质及理财产品质押贷款存在风险的研究基础之上, 提出了理财产品质押效力司法认定的建议和较为完善的风险防范措施。

关键词：理财产品,商业银行,权利质押,法律风险,物权法,法律依据

参考文献

[1]郑学军.银行理财产品质押授信业务的法律风险防范[J].国际融资, 2009 (10)

商业银行个人理财探讨 篇10

广义上的理财产品是指由商业银行或正规金融机构自行设计并发行, 将募集到的客户资金根据产品合同中的约定投资到相关的金融市场或购买的金融产品, 在投资市场获取投资收益后, 根据合同约定分配给投资人一定分红的一类理财产品。根据不同的分类标准, 我们可以将理财产品进行多种形式的分类, 例如, 根据购买理财产品的货币种类不同, 可以将理财产品分为人民币型和外币型两种类型;根据理财产品发行后存续期限的不同也可以对银行理财产品进行短期或长期等多类型的分类;根据银行理财产品的运作模式或收益特点可以将理财产品分为打新股产品、结构性理财产品、债券类理财产品、信托类理财产品和QDII理财产品等多种类型。

二、我国理财产品销售的基本现状

(一) 理财产品种类不断增多

理财产品根据投资者承担的风险高低主要分为三种类型:第一种是以国债、央行票据等风险小、收益较低的理财产品;第二种是风险相对较高的理财产品, 其中包括以国有企业、政府机构等信用等级较高的主体委托银行发行的信贷资产类的理财产品;第三种是以股票为代表的收益高、风险高的理财产品[1]。

(二) 理财产品总量规模不断扩大

随着我国民众收入不断增多、投资者购买力也不断增强, 再加上居民投资理念的不断更新, 根据投资者对风险承受能力不同, 他们对理财产品的需求也逐渐趋于多元化, 理财产品的需求总量也不断扩大。

(三) 理财产品销售日趋规范

由于投资者对理财产品需求量大幅度增加, 我国银行对理财产品销售的相关制度和规定也在不断的加以完善。《商业银行理财产品销售管理办法》已在2012年1月1日起开始正式施行。国家出台这一管理办法, 主要是对银行理财产品销的售行为通过法律法规进行了规范, 做到“卖者有责”, 这些制度的实施, 能够有效的帮助理财投资者全面了解产品风险, 从而对理财产品的投资做到正确合理的规划。

三、理财产品的法律问题

(一) 对理财产品的不当宣传和违规销售

有的商业银行在出售理财产品使故意夸大其预期收益, 对投资风险故意掩饰, 或者根本就不遵从认购协议及产品说明书等有关法律文件的约定擅自对客户进行口头宣传或承诺;还有些理财产品的书面宣传资料与交易时的法律文件互相分离, 两者明显存在不协调、不一致或不衔接的现象。

(二) 对理财产品的风险提示工作不到位

银行对理财产品的风险提示不够的问题是引起客户法律纠纷的最核心的环节。例如商业银行在出售的理财产品名称中故意展示有诱惑性、误导性或承诺性收益安排的标记或字样;银行用过于专业化的语言来描述产品风险, 并有意将风险抽象化或模糊化;在产品说明书和认购协议中故意将有关产品风险提示的描述放在隐蔽的位置, 或者将风险因素分散在不同的条款中进行标书, 故意淡化理财产品的风险强度;或者银行在出售理财产品时故意使用引用性表述, 将有关风险的提示不直接记载于产品的核心法律文件中[2]。

四、理财产品的法律问题的解决

(一) 银行需要做好理财产品的信息公示

信息公示是指消除客户理财产品知情权受侵犯或银行风险提示不到位等问题所引发的法律问题一种重要方式。商业银行要做好信息公示, 就必须要在理财产品的设计和营销过程中让相关当事方 (即投资者) 充分了解相关理财产品的资金用途、产品背景及投资风险, 力求避免因投资方因为消费者知情权受侵害而行使抗辩权, 从而减少商业银行理财产品法律问题的发生。与此同时, 商业银行做好信息公示, 有利于减少不当宣传和不当销售行为的发生, 能够充分保护银行与客户的合法权益不受侵害。

(二) 规范宣传、营销行为

从理财产品的销售实践来看, 大多数的法律纠纷都发生在营销阶段, 所以, 规范银行工作人员在理财产品中的营销行为就显得特别重要。营销行为的规范, 要求银行工作人员在产品的营销过程中, 根据产品自身的特点, 在宣传、销售时及时做好重要信息的提示, 尽量避免用专业的术语来对产品进行描述, 杜绝夸大产品或对产品重要风险进行隐瞒, 避免出现虚假宣传或欺诈营销的法律问题, 要做到合理合法的营销理财产品。

五、结语

总之, 我国需要从立法方面对银行的理财产品的销售过程出台相关规定加以规范, 同时提出解决银行理财产品法律关系不清、风险提示不足等法律问题的方法, 才能减少我国商业银行理财产品的法律问题的发生。

摘要：近年来商业银行在销售理财产品过程中同客户存在着诸多法律纠纷, 探讨并解决商业理财产品销售过程中存在的法律问题, 对银行业健康稳健合规的经营以及保护金融消费者合法权益具有重要意义。本文首先对理财产品的基本分类进行了简单介绍, 在揭示商业银行销售理财产品存在那些法律问题的基础上, 提示银行业销售理财产品中如何避免法律风险并加以防范, 以期银行能够达到稳健经营的目的。

关键词：商业银行,理财产品,法律风险

参考文献

[1]韩光红.浅析银行理财产品的法律问题与对策[J].科教导刊 (中旬刊) , 2010 (12) .

商业银行个人理财业务风险防范 篇11

关键词：商业银行 个人理财业务 风险防范

一、商业银行个人理财业务需要防范的风险

（一）市场风险

这种风险被认为是个人理财业的主要风险。例如当商业银行对承诺保证收益率的理财产品进行出售时，就是一种在不知道盈利情况下对客户承诺了固定的回报支付。这种情况下，如果是出现了利率、汇率等各种市场环境的变化，就会因为固定支付收益的强制性要求而使得银行经营面临相当大的困境。对于我国商业银行来讲，其个人理财业务的市场风险主要有汇率风险与利率风险这两种。

（二）信用风险

对于商业银行来讲信用风险一直都是其主要风险中的一种。随着金融工具以及手段的不断创新，信用风险也在不断的发生变化。在没有道德风险存在的时候，信用风险的主要来源基本就是信用关系中的债务人用来对债务进行偿还的资产或者是收入来源有着相当大的不确定性。在商业银行的个人理财业务中，其信用风险主要包括了在投资产品进行交割之前的风险以及投资产品在进行交割时的风险。通常情况下有两种可能性：第一种情况发生的时候就被看作是一方违约，因此又被称为违约风险；在后者中并不存在有哪一方有违约的情况，仅仅是因为交易标的物的质量出现了恶化的情况，其价值出现了损失，在这种情况下就被称作为信用利差风险。通常情况下，交易标的物的质量恶化严重，价值损失相当严重的时候，就可能会诱发交易一方不继续履行合约的情况，导致违约情况的出现。因此这两种风险之间是存在有关系的。

（三）法律风险

商业银行在开展各项业务与日常经营活动的过程中，需要遵循各种法律法规以及相应的政策准则。商业银行因为一些原因不能够对合同进行履行或者是导致了其他各种法律纠纷时，让商业银行遭受到各种经济风险，这就叫做法律风险。对于个人理财的法律风险，已经被列入到商业银行的个人理财业务风险管理范围之中。伴随着个人理财业务的不断发展，对个人理财产品的投诉越来越多，这已经暴露出了其法律风险与问题。投诉案件的出现不仅仅是让个人理财产品受到了各种质疑，并且也会导致推出这种产品的银行受到信誉上的损害。这些情况的出现和我国商业银行在个人理财业务中的法律基础不足有着很大的关系。总的来讲，我国商业银行的个人理财业务的法律风险主要有：一是没有根据规定对风险进行揭示以及信息披露带来的法律风险；二是在宣传与销售的过程中存在的法律风险；三是证据保留上存在的法律风险；四是金融分业格局下的法律风险；五是代客境外理财业务违反了当地的法律法规的风险。

（四）操作上的风险

商业银行在个人理财业务中的每一个操作环节上都将会面临操作性的风险。例如在服务之前，有可能会因为盈利压力或者是其他的原因，理财专员会有意或者无意的隐瞒将要从事的业务的所有风险信息，或者是说服客户去从事高风险的交易与投资，最后遭遇到法律上的惩罚，这样的风险就是人员风险；在进行交易的过程中，理财专员可能会因为使用了错误的模型采取错误的定价策略或者是对冲策略，让交易受到损失，这被称为模型风险。总之，操作风险是与个人理财业务操作的各个环节都相关的。

二、银行个人理财业务风险防范对策

（一）对市场风险的防范对策

对于在市场风险中的利率风险以及汇率风险，商业银行可以通过使用组合投资的策略来对风险进行减小。商业银行需要构建起完善的市场风险控制体系，并采取有效的措施，特别是必须要加强对市场风险限额的管理以及内部审核监督工作。对于市场风险主要可以采取下列的措施：

培育出高度发达的资本市场。从发达国家的商业银行个人理财业务的风险防范经验中可以发现，良好的金融体系以及发达的资本市场，可以为个人理财业务的健康发展提供保证，并有助于建立风险防范体系。

打造自己的特色品牌，对营销策略进行调整。当前商业银行不仅仅需要通过各种先进的手段将自己的产品推向客户，还必须要注重打造属于自己银行的特色品牌。可以是服务上的特色、也可以是品质上的特色等等。总之，需要根据自身的情况提供出一定的特色品牌。

合理利用各种技术手段对风险进行规避。在对理财产品进行研发的过程中，需要从潜在的客户分布出发，合理的测算相关的理财产品的销售规模以及资金成本，并做好规划，预测市场变化的风险，通过合理的方法来计算投资组合的风险价值以及投资收益率。

（二）对信用风险的防范

个人理财业务能不能够获得健康的发展和个人信用体系是否完善有着相当密切的关系的。伴随着我国金融市场的快速发展，各种信用问题的出现都对社会信用征信体系的建设提出了更高的要求。为此需要做好以下的几个方面的工作。

快速推行个人信用制度的建设，加强征信业的发展力度。在征信体系中，个人信用制度是核心所在，因此需要构建起一系列的拥有法律效率的本资料以及行事准则。通常情况下个人信用制度包括有很多方面的内容，个人信用登记制度、个人信用评估制度、个人信用风险预警制度等等。完善的个人信用可以更好的确定消费者的信用状态，准确的确定客户的风险承受能力，规避风险。

快速推进个人征信的立法。信用体系建设本身就是一项相当复杂的工程，不仅仅需要道德作为支撑，还需要产权、法律来提供保证。要快速的建立起现代信用体系就必须要有完善的法律作为基础。《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》的出台在一定的程度上填补了这方面的空白。

（三）对法律风险的防范

我国商业银行想要快速发展，就必须要对个人理财业务相关的政策法规进行完善，加速对各方面的法律空白进行填补。首先，需要将个人理财业务和投资基金、衍生金融品等各种金融产品区分开来，并让其法律地位得到承认，对其特点与性质进行明确。其次，当前国内商业银行的理财产品相当的丰富，并且其投资渠道也被广泛的开辟了出来，面对这种情况金融法律也必须要建立起相对应的法律制度框架，为各项金融活动的健康顺利开展提供保证。只有在法律中涵盖了这些内容，才可以提供有效的保护，尽可能的降低各种风险。同时，还必须要注重对法律形式以及内容的更新，需要与金融行为的变化相同步，个人理财业务的一个相当主要的特点就在于“个人”。因此还必须要对物权法、信托法等多项法律体系中的相关内容进行完善与健全，以此来保护个人的权益。

（四）对操作风险的防范

操作风险很多都是商业银行的内部原因导致的。特别是当前我国商业银行的内部制度上的不健全、从业人员素质不足等，使得个人理财业务中的操作风险发生的概率要高于西方的发达国家。为此商业银行需要做好以下的几个方面的工作来防范操作风险：

建立起较为完善的个人理财业务风险管理体系。商业银行需要充分的考虑到个人理财业务所具有的特点，以此来构建起完善的个人理财业务风险管理体系，将多种风险因素都纳入到统一的体系中进行准确的衡量，并进行良好的控制与管理。东京三菱银行的风险管理组织架构模式就是一个良好的例子。

对国外的先进经验进行借鉴。想要改善个人理财业务的风险管理水平，就需要积极的借鉴国外的先进经验，少走弯路，提高商业银行自身的个人理财业务风险管理技术。为此需要成立起专门的风险管理信息系统，并要组建起相对应的风险管理小组。

加强人才培养。要想有效的减少操作风险，还需要加强对理财人员的素质的改善。必须要求个人理财业务的从业人员需要获得相对应的资格认证，并且促进他们的实践经验与实践水平的改善，丰富他们的业务专业知识。例如汇丰银行要求其财务策划经理必须要具备CFP资格，渣打银行则要求每一位客户经理都必须要取得伦敦证券学院的专业资格。

三、结语

随着经济的快速发展，商业银行的个人理财业务必然会获得相当快速的发展。在其发展的过程中各种风险的存在会阻碍其发展，面对这种情况就必须要能够清晰的认识到个人理财业务所面临的各种风险，并采取积极的措施预防这些风险，为商业银行自身的发展提供保证。

参考献：

[1]黄爱学.商业银行理财适合性规则研究[J]. 上海金融，2012（07）

[2]罗玉明.商业银行个人理财业务的使用意向模型构建与实证研究[J].金融理论与实践，2012（12）

[3]刘，虎陈，金霞.我国商业银行个人理财业务的现状、问题与对策[J].江苏教育学院学报（社会科学）， 2010（07）

浅析商业银行个人理财业务 篇12

个人理财业务是商业银行以个人客户为服务对象, 利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势, 运用各种理财工具, 以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合性的零售银行服务。个人理财业务是我国商业银行的新兴业务, 日益成为银行分散经营风险、拓展经营收益的途径。随着我国商业银行不断推新个人理财产品, 个人投资者也对理财产品表现出极大的热情, 由自主理财转变为委托理财是个人理财业务发展的必然趋势。一方面, 我国经济的快速发展带来国民财富的迅速积累, 人们越来越希望财富能够得到有效的管理, 这在客观上就要求有适宜的投资渠道、有适宜的理财产品来配置人们的财富。另一方面, 人民币的升值持续、通货膨胀的加剧和证券市场的动荡等都需要商业银行为个人投资者提供专业的理财产品和服务, 帮助他们配置好资产, 降低投资风险。

从今年上半年各主要商业银行累计发售的理财产品来看, 新募集资金约合人民币10692亿元, 占去年全年募集资金的148%, 特别是人民币银行理财产品呈现迅速增长的势头, 发行的期数已基本等同去年全年的总数, 募集金额更是达到去年总额的1.75倍。由此可见, 我国商业银行个人理财业务发展的十分迅速, 具有广阔的发展前景。

二、制约商业银行个人理财业务发展的因素

(一) 我国金融业分业经营管理模式的限制

我国的金融业实行分业经营的模式, 而西方商业银行普遍采用混业经营, 在越来越多的国外金融机构进入中国市场的情况下, 这势必限制了我国商业银行个人理财业务的发展。在全球金融业混业经营的趋势下, 国外的金融机构在体制上具有比较优势, 而且容易提供一站式的综合理财产品和服务。

(二) 理财产品创新和研发能力不足, 产品同质化

我国商业银行的理财产品的创新和研发能力不足是阻碍市场供给的主要因素。目前, 商业银行的理财产品大多集中于外汇理财产品、人民币理财产品和信用卡业务, 这些产品在设计上大同小异, 理财产品的功能大都雷同、缺乏个性化的特征, 这在一定程度上也导致了商业银行间的过度竞争。产品同质化严重, 这正说明理财产品的创新不足, 也说明理财产品的研发能力不足。

(三) 理财从业人员素质不高, 服务水平技术含量低

在个人投资者由自主理财逐渐向委托理财转变的过程中, 需要有高水准的理财规划师队伍, 虽然, 国内理财培训市场已经兴起, 但是培训水平参差不齐, 高质量的理财师很是缺少。理财服务应重个性化服务, 要根据客户的偏好、风险承受能力和资金情况, 向客户推荐合适的投资组合。但是, 商业银行在客户细分策略、营销技巧、专业理财知识、产品设计及人性化的服务方面还不够。

(四) 理财业务整体上缺乏严密规范的风险管理体系

个人理财业务是一项新型的银行业务, 存在着许多风险, 主要包括操作风险、市场风险、法律风险、客户关系风险和信用风险等。风险管理在个人理财业务发展中占据核心的位置, 外资银行往往把理财业务在资产负债表中单列, 并由专门的机构依照严密规范的风险管理体系进行管理。而我国有些商业银行在对个人理财业务却疏于风险管理甚至对其中的风险采取漠视的态度。

三、促进个人理财业务发展的对策

(一) 以体制转换为契机, 同时完善服务的技术条件

在全球金融业混业经营的趋势下, 我国商业银行应在现有的法律框架下, 鼓励银行业务的创新, 多方位准确地把握客户信息, 开展有针对性的服务, 提升客户的资产增值能力, 从而提高客户的满意度和忠诚度。同时, 还要完善网络基础设施建设、加快金融电子化系统的集成、建立和完善银行内部数据信息管理系统, 通过个性化服务, 以最大限度地满足客户的需求。

(二) 加快理财产品的创新, 为客户提供丰富的品种

理财产品的创新核心一是新颖, 二是有差异性和适用性, 三是产品要有一定的价值。银行在设计产品或服务时, 要充分体现本行的特色和优势, 在做好市场调研的基础上, 寻找市场发展的空间。同时, 银行提供的创新产品要有准确的市场定位, 要突出产品的个性和差异, 以最大限度满足不同客户群投资理财的需要。

(三) 加大专业理财队伍建设, 提高理财人员的综合素质

商业银行要加强对现有客户经理的培训, 按复合型金融人才的要求培训他们, 通过培训使客户经理成为既有金融专业知识、理财知识、又懂营销技巧、通晓客户心理的全能型人才。同时, 要规范个人理财师的职业道德和执业行为, 提高理财人员的综合素质。

(四) 加强理财业务的风险防范, 建立理财业务的绩效评价体系

我国个人理财业务的相关法律还不完善, 特别是在金融业混业经营的趋势下, 个人理财法规的出台和对个人理财的监管显得尤其重要。个人信用体系是个人理财风险防范的有效载体, 商业银行和相关政府部门要加强社会个人信息体系的建设。同时, 商业银行还要建立有效的责任约束机制, 完善对理财人员的行为规范和工作评定, 强化他们的义务和责任, 建立有效的绩效评价体系来激励理财人员的行为, 促进商业银行理财业务快速、健康地发展。

参考文献

[1]、李颖.个人理财业务发展的瓶颈和出路[J].金融广角, 2008 (8) .