金融产品营销

金融产品营销（共11篇）

金融产品营销 篇1

随着中国市场经济改革的不断深化, 金融业市场化的不断推进, 中国金融市场的竞争日趋白热化, 同业之间的竞争可以说无处不在, 而且这种竞争所涉及的广度、深度将是前所未有的, 并且最终都集中反映在金融产品和金融营销方面。银行经营的金融产品和市场上的商品一样, 只有销售出去了, 才有效益和利润可言。笔者认为, 在当前形势下促进银行产品营销, 应当进一步优化以下三项营销策略:

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1. 培养员工素质。

打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。

2. 深化制度改革。

进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。

1. 提升业务办理效率。

业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2. 提高客户服务质量。

当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3. 推行产品经理制。

现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1. 全面开发产品。

银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。

2. 推出独特产品。

从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。

3. 推出个性方案。

在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。

参考文献

[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.

[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.

[3]李海洋, 牛海鹏.服务营销[M].北京:企业管理出版社, 1996.

金融产品营销 篇2

概要提示：吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力，提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户，争取每个客户都知道网上银行，和小额贷款。在客户有需要时，临汾邮政银行作为客户的第一选择。

先进思想：除针对网上银行，小额贷款卡这几种产品的营销策划，还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保，设计优美，多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人，热爱环保的人，提供了更好的选择。

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

（一）、宏观环境分析：

1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。

3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。

4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用卡的发展之路。

5.人口环境：2012年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。

（二）金融产品SWORT分析 1.优势

（1）信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

（2）政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。（3）环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。（4）自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

2.劣势

（1）知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企 业对邮政银行了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。（2）认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。

（3）形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

（4）员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。

（5）服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。3.机遇.(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。

(3)世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。

4).近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带来的机遇；经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇；另外，很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。4.威胁

（1）.世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

金融新产品的开发与营销 篇3

关键词：金融新产品：开发：营销

随着世界经济一体化和全球化发展的明显加快，尤其是金融市场的自由化和国际化程度的提高，国内以及国际金融领域的竞争越发激烈。在国际货币基金组织的倡导下，各国的金融开放和金融自由化进展迅速，比例已达到76％。目前所有工业化国家都实现资本项目下的货币自由兑换。2006年12月11日，我国按照WTO的要求对外开放自己的金融市场，中外金融机构将在同一起跑线上展开竞争，这对于我国来说是经济开放的一个新起点，对于全世界来说更表明了建立在知识和信息基础上的金融全球化的新经济时代的到来。在这个大趋势下开发金融新产品并进行有效的营销成为了我国金融企业取得竞争优势的必要因素。

一、我国金融新产品开发及存在的问题

(一)我国金融新产品开发现状

1、银行类新产品开发现状。银行类新产品以中间业务类新产品为主(见图1)，其中资产负债类新产品仅占新产品开发总量的11％，而中间业务类新产品则占了89％。随着新产品的大量开发，中间业务已从货币、信贷市场延伸到资本、外汇、黄金等新兴市场，从商品流动服务延伸到资金流动服务和资本流动服务领域，产品种类的增加、市场的扩大以及电子化的发展使我国银行类中间业务类产品初步形成了劳动密集、技术密集和知识密集型相结合的品种体系。与此同时，中间业务类新产品也给各大银行带来了巨大的收入，以工商银行为例，2005年，该行境内机构实现中间业务收入138亿元，比上年增长20％。

2、保险类金融新产品开发现状。我国保险类新产品的开发数量一直呈上升趋势，仅寿险行业在2004年以来新险种开发就达800多个。在新产品增多的基础上我国保险类新产品的开发和营销呈现出5大优势，即由“市场同构”向“市场细分”转变；由传统渠道向新渠道拓展；由“列明风险责任”向“一切险”转变；由单一险种保障向组合一揽子保险保障转变；由统一型保单向个性化保单转变。随着我国保险市场主体组织调整与组织创新的深入推进，综合性经营与专业化运营双向发展战略将为新产品的创新注入新的驱动力。而且，责任险、养老险、商业健康险和农业保险具有较大的开发潜力。

3、证券类新产品开发现状。当前我国证券市场新产品开发的市场环境存在产品结构不完整、主要品种结构失衡、基础产品不够壮大、交易平台不完善等问题，也面临着法律地位不明确、配套相关制度缺乏等难点，但是，股改的成功、行业的繁荣和监管当局的推动都为产品开发创新创造了良好的外部环境。我国证券类信产品开发主要有：一是债券类产品：公司债券、可分离交易债券、可交换债券、新型可转化债券与REITS；二是备兑权证：指数备兑权证、ETF备兑权证和个股备兑权证；三是金额型产品。另外还有利率期货期权、信用衍生产品、汇率期货期权等金融衍生产品。

我国证券市场产品开发主要几种在股票(包括A股和B股)、债券、权证和证券投资基金，缺乏股票指数期货、股票期货、股票期权等海外成熟市场的主流产品，而且金融市场开放性的增强也使这些金融衍生新产品的开发变成金融市场的一大焦点。

(二)我国金融新产品开发中存在的问题

当前我国金融新产品开发除了新产品种类有待增加外，主要体现在开发过程中的营销部分，具体包括：

1、营销机制不健全，缺乏规范的组织和系统的规划，企业整体营销意识不强。根据2006年金融创新报告，金融监管机构认为我国金融产品销售和市场推广仍然是一个弱项，但是金融产品营销的重要性在弱势市场中显得日益重要，各个金融机构的营销环节无一例外地被内嵌在产品开发和主体业务部门内部，难以适应金融市场变化的需要。以保险类新产品为例，整个保险行业每年开发大量的新险种，大多是根据市场的需求，能够满足某个群体、某个领域、某个空白的新产品。但是在新产品的业务拓展中，多数产品营销并不成功，卖不出去，产生了“滞销”。新险种业务面临的主要问题在于“产品库存”转移不成“产品消费”，在社会需求和对应的产品中间，出现了一个断层，这与保险公司内部没有有效地与新产品相对应的营销组织机构不无关系。

2、营销策略的制定不够规范，营销力度不够。一个完整的营销战略包括：战略目标、资源配置、营销计划、战略执行进度计划、费用预算和控制方法等。而我国目前很多金融企业在制定市场营销策略时往往考虑也不够全面，或者战略目标的不明确、或是缺乏进度安排，要不然就是在开发完新产品后才发现其费用成本远远超出了预算。

营销力度不够主要体现在当前很多银行内部。虽然每个支行均配有专职客户经理和营销部门，但是有的客户经理甚至成了网点替班人员，营销部门也只是作为新业务分任务下指标的代言人，而前台人员由于未经过专门的营销知识培训，往往营销不得法，起不到很好的营销效果；同时，各部门在业务营销中，各自为战，没有形成合力，未能发挥整体优势；此外，几乎每一项新业务的推出都是与组织员工培训同步进行。或是新业务宣传已经展开，培训才刚刚开始，这就势必会使大部分员工对新业务了解不够、掌握不扎实，有效营销也就无从谈起。

二、对我国金融新产品开发和营销的建议

(一)以市场为导向，大力推广金融衍生新产品

金融行业作为服务行业，市场的需要是企业生存发展的基础，金融企业必须树立以市场为导向，灵活多样、随机应变得发展理念。把客户不断变化的需求以及市场的变化情况作为调整产品开发战略的依据和方向，并且根据需求的内在规律性创造需求、引导需求。只有这样开发的新产品才能得到社会的认可和接受，才能赢得市场。

金融市场的开放以及人们投资意识的增强使国内外资本和货物市场的流动大大增加，也使金融衍生品的需求大大增加，金融衍生品市场也成为了国内外金融企业竞争的一大焦点。开发和推广各种适合国内市场的金融衍生新产品也成为我国金融企业尤其是商业银行取得竞争优势的关键因素。另外，开发金融衍生新产品在有助于我国金融业尤其是银行实现持续发展。同时也具有很大的经济与现实意义。首先，金融衍生产品可以把企业在各个市场的各种有利因素有机地联系起来，形成最佳的融资条件，不仅可以降低融资成本，而且可以转移风险；其次，由于金融衍生产品规避风险的作用，因此可以提高资本运用速度和效率，增强资本的流动性；再次，发展金融衍生品还可以满足投机套利需要，提高企业价值；最后，外汇金融衍生业务是提升我国外汇业务产品竞争力的有利手段，开

发金融衍生新产品在满足客户使用外汇资金避险增值需求的同时也帮助企业有效地规避汇率、利率风险，合理提高外汇资金收益。

(二)增强营销意识，实现客户需求和自身利益的双赢

对于当前竞争激烈的金融市场来说，其营销策略发生了很大的变化，从营销理论的发展中，我们可以看到金融市场对于营销观念的转变，以及在满足客户需求和实现自身利益方面的突破。20世纪50年代最早提出的4P(Product、Price、Place、Promotion)理论被奉为营销理论中的经典。产品、价格、渠道和促销，其4个要素构建了营销理论的基本框架。4P理论主张以市场为导向，在市场竞争刚刚开始的时代，市场由卖方市场向买方市场转变，以适当的价格、渠道和促销手段，把适当的产品投放给到市场即可完成一次成功的营销活动。4P理论与当时的市场可谓是相辅相成。在金融市场垄断的时代，国有银行高高在上，无论是产品还是服务都具有浓厚的“自我”色彩，很少考虑客户的要求和想法。但是随着金融市场自由化的发展，这套从商家自身出发，重视产品导向而较少考虑消费者的要求与利益的4P理论的指导作用就逐渐弱化。

20世纪80年代，美国营销学家劳特朋进一步提出了4C(consumer、Cost、Convenience、Communication)理论。4C理论开始以消费者需求为导向，注重消费者需求、消费者愿意支付的成本、消费者的便利性以及消费者的沟通。它适应了消费者在营销中越来越居主动地位的市场需求。在4C理论的指导下，20世纪80、90年代各金融企业开始实施“以客户为中心”的经营意识，极大地提高了金融业的服务水平和综合竞争力，适应了银行市场从卖方市场向买方市场转变的市场环境。但很多金融企业尤其是银行不惜成本和不计投入的满足顾客的各种需求，一味迎合客户需求的同时丧失了企业寻求自身利益的主动权，不利于金融业的健康发展甚至有引发恶性竞争的可能性。在这种背景下，美国学者Don.E.Schultz提出了4r(Reaction，Relation，Kelativity，Retri-bution)营销及组合理论。4R理论所倡导的与客户建立关联、提高市场反应速度、关系营销和重视回报4大要素更强调与客户的互动与双赢，企业不仅要积极适应顾客需求，而且要主动创造需求，与客户联系在一起。创造竞争优势，一切营销活动必须以顾客及股东创造价值为目的。

由4P到4K，各金融企业营销战略从“把客户视为上帝”逐步转变为“把客户当作资产”，与客户建立起一种在平等基础上的长期互动关系，由满足客户需求过渡到为客户创造需求，以追求回报为最终目的来经营客户。首先，把客户当作资产看待，赢得更多利润创造的主动权，在根据客户创造利润能力的高低对市场进行细分的基础上，采取不同措施，创造最大利润；其次，要用心经营和管理企业的客户资源以争夺客户的营销成本换取更大的收益，实现银行利益的最大化。最后，强调客户与企业二者的互动和关联。企业对客户不仅要负责。还要时刻维系与客户的关系，在互动中更深刻地了解客户需求，并取得客户的认同。

(三)实施金融企业营销战略

1、差异化营销战略。新产品营销过程中应根据不同的产品品种，运用不同的营销方法，尽可能做到一户一策，使客户从心理上对企业的产品和服务产生认同感。如汇款直通车业务适应客户群广泛，使用“撒网式”宣传就很奏效，而理财金账户就不同，因其所对应的是贵宾级客户，就应当采取“直客模式”，对有条件和能力的高端客户进行重点讲解宣传，效果可能就大不一样。

金融产品营销 篇4

对于银行而言, 金融产品是其盈利的基础保证, 只有加强金融产品创新, 才能为银行盈利带来新的发展动力。在经济全球化的浪潮中, 我国金融市场竞争压力逐渐加大, 对银行可持续发展有一定程度的影响。由此可见, 我国银行要实现盈利和发展, 必须创新金融产品和变革营销模式, 以提高自身的竞争实力。然而, 银行在金融产品创新过程中存在一定的问题, 不利于银行发展。对此, 有关部门应对问题深入分析和提出解决措施。

二、金融产品创新与银行营销模式变革的必要性

(一) 银行创新金融产品是营销模式变革的反应

在银行营销模式变革中, 必须创新金融产品, 进而为银行提供充足动力。由此可见, 金融产品的创新是银行变革营销模式的真实反映。对于银行而言, 其营销手段相对较多, 如创新产品、调整金融产品价格、加大宣传力度、重视培训等。基于多样化手段的营销模式, 能够在一定程度上提高银行经济效益。就银行营销模式变革而言, 无论采取何种营销手段, 都以金融产品为基础条件, 其最终目的是为金融产品而服务。由此可见, 银行创新金融产品是营销模式变革的重要反映[1]。

(二) 银行竞争压力较大

在经济全球化浪潮下, 银行竞争压力不断加大, 因而对银行创新金融产品和改变营销模式有着更高的要求。目前, 我国银行不仅面临着国内银行业的竞争挑战, 而且外资银行对其产生较大的影响。长期以来, 银行发展中积累许多经验, 能够为客户提供良好的服务, 但银行运营成本仍然相对较多, 不利于银行实现经济效益的最大化。就银行金融产品而言, 其种类多样化, 虽然能够在一定程度上为银行带来诸多经济利益, 但其营销手段仍然处于劣势地位。首先, 外资银行的营销模式更为多样化, 能够针对不同目标市场而设置具有差异性的营销手段, 使营销更具针对性、有效性;其次, 外资银行有着品牌战略优势, 对客户有着较大影响力;最后, 外资银行的创新能力良好, 能够及时对金融产品进行创新。基于此, 我国银行要提高自身竞争实力, 必须创新金融产品和改变营销模式, 以更好应对激烈的竞争[2]。

(三) 金融产品创新和营销模式改变适应社会发展

随着社会的发展与进步, 对银行金融产品创新和营销模式变革有着更高的要求, 只有如此, 才能确保银行始终保持与时俱进性。金融产品是银行盈利的重要保障, 为客户提供金融产品服务, 有助于吸引客户眼球, 使之为银行带来商机。社会的发展与进步, 带动人们生活水平的提高, 而银行客户对银行金融产品有着更为多样化的需求, 对银行而言, 既是发展机遇, 又是挑战。基于此, 银行必须积极创新金融产品和变革营销模式, 以适应社会发展和客户的个性化需求, 推动银行的发展进程[3]。

三、金融产品创新中的问题

(一) 金融产品研发能力不足

目前, 我国银行金融产品中, 其研发能力相对不足, 导致金融产品创新的发展进程较为缓慢。首先, 在金融产品创新中, 其针对性不强, 不能满足客户对金融产品的实际需求。在金融产品创新中, 相关人员以银行利益为主导, 未能充分了解客户对金融产品的实际需求, 导致营销模式变革难以充分发挥积极作用。其次, 随着社会的发展和科学技术水平的提高, 银行创新金融产品时, 应实现技术与产品的结合, 以加快金融产品转型。然而, 工作人员在金融产品创新研发中, 未能与技术有效融合[4]。

(二) 金融产品配套机制不完善

对于银行而言, 在金融产品创新中, 其配套机制相对不够完善。首先, 未能针对金融产品创新而设置专门的组织, 导致银行金融产品创新中缺少“领头羊”, 未能对金融产品创新工作负责。基于此, 银行各部门之间的协调能力相对较差, 在一定程度上阻碍银行金融产品创新的步伐和降低银行经济效益。其次, 缺乏专业型人才。金融产品创新工作中具有较大的学问, 对专业人才有着更大的需求。由于专业人才的素质水平高、业务能力强、营销意识具有创新性, 因而能够符合银行金融产品创新的实际需求。然而, 银行的专业性人才相对较为缺乏。

(三) 金融产品整合力度不够

银行对金融产品的整合力度相对较小, 难以充分发挥金融产品创新的优势。首先, 工作人员未能对金融产品进行整体规划, 导致金融产品的分散性特点较为突出, 而银行各部门工作人员之间不能有效协同合作, 难以充分发挥银行的竞争优势, 且造成严重的资源浪费问题。其次, 银行对产品缺乏有效的管理, 其管理体系不够健全, 未能为工作人员提供重要的工作依据, 同时银行的品牌建设水平相对较低, 对银行金融产品创新产生不良影响[5]。

四、银行创新金融产品和营销模式的对策

(一) 提升银行的营销能力

为进一步转变银行营销模式和加强金融产品创新, 银行必须提升自身的营销能力。对此, 银行采取交叉销售模式具有必要性, 不仅能够增强银行的竞争力, 而且可以提升金融产品服务能力和经营效率。首先, 充分挖掘客户的潜在需求, 通过相关数据信息进行有效分析, 并针对实际情况而开展具体的金融产品服务活动。其次, 基于交叉销售模式的营销手段, 能够最大限度了解客户的购买习惯、实际需求等, 进而对客户开展具有针对性的营销手段, 以促成交易。由此, 银行的营销能力得以提升[6]。

(二) 进一步完善金融产品配套机制

银行发展中, 金融产品是其经济效益实现的关键, 但加强配套机制建设尤为重要。所以, 银行应进一步完善金融产品的配套机制。首先, 建立和完善信息管理系统, 不仅能够为银行内部员工之间提供知识经验交流平台, 而且有助于客户经理与客户之间的沟通, 对了解和预测客户需求、发现目标市场等发挥着积极的作用。由此, 银行工作人员不仅要收集与金融产品相关的信息, 并对其进行动态分析, 而且要明确金融产品的生命周期, 及时调整, 以提升金融产品的价值。其次, 针对银行员工而完善绩效考核制度、激励制度。通过绩效考核, 能够对银行工作人员工作能力进行测评, 且能够激励员工不断充实自我和端正工作态度;通过激励制度, 银行可以开展人性化管理工作, 激发员工创造能力, 对金融产品创新和营销模式变革发挥着积极的作用[7]。

(三) 对金融产品与营销结构加强整合

银行要实现可持续发展, 必须对金融产品和营销结构加大整合力度。首先, 银行工作人员应增强对金融产品创新的认识, 进而坚持正确的创新思想观念, 以推动金融产品的创新发展。对此, 银行工作人员应立足于市场营销角度, 对金融产品实现分类重组, 以提高金融产品的服务能力, 对客户有着更多的吸引力。另外, 银行工作人员应完善营销机制, 重视各部门工作人员之间的联系性, 提高员工间的协同合作能力。其次, 进一步完善产品经理制度, 指派专人担任产品经理, 既了解不同客户群体对金融产品的实际需求, 又制定具有差异性的营销策略, 能够使银行金融产品服务更具针对性, 有利于增加银行经济效益。最后, 银行积极推广一站式服务, 即客户购买金融产品过程中, 只需与一个客户经理进行沟通和交流即可, 而客户经理为客户提供全方位的服务。基于此, 不仅能够加强金融产品创新与营销模式变革之间的联系, 而且能够提高客户的信任度, 对提高银行服务能力发挥着积极的作用。

(四) 加强管理

在银行发展中, 加强管理尤为重要。金融产品是银行获取经济利益的重要保障, 只有创新金融产品, 才能为银行提供经济的源泉。所以, 银行相关工作人员应进一步加强对金融产品创新的管理。首先, 建立和完善金融产品创新管理制度, 为相关管理人员提供重要的工作依据。对于该制度, 目前主要采用两种类型, 各具优劣势, 对银行发展有一定程度的影响。集中式的成本低, 且具有集聚效应, 有助于金融产品的统一营销, 但其市场运作的效率相对较慢。分散式管理模式, 能够实现专人或专部门的管理, 其市场运作效率较快, 但成本相对较高。所以, 银行应结合发展实际而兼顾集中式与分散式管理模式, 制定切合实际的管理制度。其次, 对金融产品的创新采取分级授权措施, 不仅能够加快金融产品更新的速度, 而且可以降低营销风险, 使相关部门对金融产品进行分级授权管理。基于此, 银行的金融产品创新管理更具有效性[8]。

五、结论

随着全球化程度的不断加深, 既为银行带来发展机遇, 又使其面临较大的竞争压力。金融产品是银行盈利的保障, 只有不断创新金融产品, 才能对人们有着更大的吸引力, 进而促进银行的快速发展。对于银行而言, 金融产品创新是其营销模式变革的主要表现, 能够为银行带来新的发展动力。目前, 虽然银行金融产品创新中存在一定的问题, 但随着银行等部门人员的不懈努力, 能够提出有效策略, 推动银行营销模式的变革进程。

参考文献

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[7]王伟华, 毋庆刚.我国商业银行市场营销中存在的问题与对策研究[J].金融与经济, 2011, 11:56-58.

炮灰产品营销策略 篇5

认识炮灰产品

所谓炮灰产品，即企业为了提升市场占有率、提升品牌形象，或打压竞争对手、吸引消费者、促成消费，通过在成本、附加值、技术、服务、品牌等方面的单一或综合优势，推出某个定量产品，使其在市场上通过高性价比优势凸显产品杀伤力，以获得市场和消费者认可、战胜竞争对手。炮灰产品一般都具有相对高的比较优势，有些甚至是低于成本价销售的，有较强的市场杀伤力，具有战争中充当炮灰的开路属性，它是企业整体市场地位、市场占有率、生存空间、利润的先锋和铺垫。

当下，对于炮灰产品和价格战，很多时候认识是混淆的，容易把二者等同，其实，炮灰产品区别于传统意义上的价格战。传统意义的价格战，是以价格为核心策略，以低价打击作为唯一、长期的手段。炮灰产品是结合企业品牌、价格、服务、物流、技术、资金等资源基础上的局部或阶段性产品，是一种包含价格竞争，但高于价格竞争的营销策略，更具艺术性。下面，我们来看看五个不同层面的炮灰产品。

1价格型炮灰产品。推出这种炮灰产品，一般是竞争对手之间，品牌差距不大，市场和地盘处于争夺状态，属于正面战争。这种炮灰产品是针对竞争对手的产品，把火力全部集中在价格上，这种炮灰产品属于同质类产品，其价格制定基本围绕略有利润、保成本、略有亏损、亏损稍大四种情况。这种炮灰产品杀伤力大，但操作起来更需要艺术，否则，一招不慎往往会杀敌一千自损八百。

2附加型炮灰产品。是以增加筹码，通过捆绑销售或赠品来提升消费者的购物满足心理以成为炮灰产品。这种炮灰产品，一般并不仅仅是针对竞争对手的，而是企业出于对核心产品销售刺激的考虑。这种捆绑一般并非传统意义上的强买强卖，而是让利消费者，比如买了A产品，即可以用更低的价格来买B产品，赠品则是通过额外赠送，来提升整个产品的性价比。

3技术型炮灰产品。是以技术提升成为炮灰产品。此种炮灰产品已经上升到较高端炮灰产品层面，一般是通过技术的升级和创新来获得炮灰的威力。这种炮灰已经具有了技术的层面，正面的交锋，自损的可能性几乎没有。此外，产品技术和功能的创新，使得新产品具有极高的购买力，喜好尝鲜的消费者往往愿意付出比竞争对手高的成本来购买此产品，并且产品的技术创新提高了对手的转换成本。

4服务型炮灰产品。以服务来成就炮灰产品，另辟蹊径、剑走偏锋，这是更高一层的炮灰产品。尤其是在服务理念不断提升后，一部分消费者已经认同了服务的价值，这种服务型炮灰产品的杀伤力更会收效显著，甚至把消费者的关注点直接从价格转移开。比如雷克萨斯十万公里的免费保养打动了一批购车族的心；而同样的电器，海尔的贵一点也有人买，这就是服务的炮灰效应。

5品牌型炮灰产品。这是最高境界的炮灰产品，即通过成就品牌，来推出有品牌力的炮灰产品。这种炮灰产品的杀伤力，因为有了企业的品牌笼罩，而更具威力，甚至不用去刻意低价和让利。比如同样是两厢车，宝马的一系就是与众不同；同样是SUV，保时捷车系里最低端的SUV照样比其他品牌更具销售力，虽然这些车相比一般的车来说，依然价格不菲，但与其竞争对手相比，已经引起品牌而具有了炮灰属性。

炮灰产品的出台背景

炮灰产品具有撒手锏的威力，但是用不好也会惹火烧身，甚至伤的比对手更重。所以，企业在运用炮灰产品策略时，必须注意条件和时机。一般情况下，企业可以考虑在以下几种情境下祭出炮灰产品。

1市场驱动企业推出炮灰产品。(1)市场萎缩时。此时企业会遇到销售瓶颈，库存和资金压力随之而来，这种情况下，企业采取推出炮灰产品策略可以刺激市场。(2)市场没有萎缩，但消费者购买热情降低时。这个时候，一般是因为有了新产品或替代产品转移了消费者的购买偏好，如果这种转移不是阶段性而是不可逆转的趋势，就必须快速采取炮灰策略，否则将会损失更多。(3)市场供求发生变化时。市场没有萎缩，消费者的购买兴趣也没有减少，而是行业内企业受利益驱使纷纷增产，最后导致产能过剩，企业这时要提前做出决策。

2产品和技术驱动企业推出炮灰产品。(1)拥有成本优势。虽然很多企业不具有成本优势，同样可以采取炮灰产品策略，但是具有成本优势的企业使用此策略才最有底气和得心应手。(2)产品进入生命周期尾声或换季时期。由于技术的升级，往往都会在交替时期成为企业手中的炮灰产品，这时企业可以清理库存回笼资金，为新产品开道。(3)企业产品线较长。企业产品线长，必然会有核心利润贡献产品和边缘产品、高端产品和低端产品之分，边缘产品和低端产品，一般最有可能成为炮灰产品。

3竞争驱动企业推出炮灰产品。(1)企业市场占有率下降，或者为了占据更大市场份额，往往会主动推出炮灰产品。企业作为发起者，在制订炮灰产品策略时必须认清自身实力和资源、预测竞争对手的反应。(2)企业为了建立竞争壁垒和抬高行业进入门槛。当市场有新进入者或潜在进入者时，企业运用炮灰产品策略，尤其是当新进入者或潜在进入者无法具有技术优势和成本优势时，这对新进入者会是严峻的考验。(3)市场中挑战者发起攻击。如果市场的格局是静态的，如几大品牌长期垄断，这时，新进入的市场挑战者，往往就会从价格和利润人手，祭出炮灰产品，打破原有的价格平衡。

炮灰产品的八大效力

炮灰产品之所以在市场上成为很多企业的撒手铜，主要是其杀伤力使然。下面让我们来看看炮灰产品究竟具有哪些典型的功效。

1建立壁垒和市场进入门槛。行业的领先者们为了保持行业环境的相对稳定，使自己的企业维持在一定的利润水平上，在彼此之间的竞争以外，会心照不宣地利用已经获得的行业优势，推出炮灰产品，抬高进入者的门槛，甚至通过炮灰纷飞的战斗，让潜在进入者退却，让新进入者倍受打击，以致退出该行业。

2威慑竞争对手。炮灰产品的推出可以威慑竞争对手，使竞争对手在采取某些市场行为时有所收敛，甚至直至放弃某些市场行为。这里有—个策略点，即推出炮灰产品要让竞

争对手明白，如果继续坚持某些市场行为，那么下一步将面临更强大的反击。比如国美经常会打出“差价两倍还”的口号，就是在迫使竞争对手在一定程度上保持价格守恒。

3能够损敌。可以使竞争对手无法获得较高的利润，以致减弱其竞争力。这个时候，企业推出的炮灰产品，往往是直接针对竞争对手的核心利润产品。比如A、B两家企业，A的专长是冰箱，这是其利润产出区；B的专长是彩电，这是其利润高产区。如果A把自己的彩电作为炮灰产品，来打击B的彩电销售，不论B采不采取措施，B的损失都可想而知。

4可以杀敌。不仅是威吓和损伤竞争对手，甚至让竞争对手在某个市场上消失。大家熟知的夏利汽车和大众汽车，当夏利汽车推出加长版的夏利，向中端汽车市场进军后，大众汽车推出了第一代宝莱，这款甚至可以说是完全亏损的车型，以更低的价格和大众的品牌影响，矛头直接对准加长版夏利，并最终使夏利放弃了加长版车型的生产，退出了中级车竞争。

5具有较强吸引力。炮灰产品不仅是针对竞争对手，也可以吸引和转移消费者关注点。通过炮灰产品把消费者吸引过来，就有机会吸引消费者来消费其他产品。家乐福之所以经常会推出价格极低的鸡蛋或大米作为炮灰产品，其目的就是为了把消费者吸引过来，并且让他们关注并购买其他非炮灰产品。

6促使企业升级。炮灰产品的需求，会让企业努力完成蜕变，实现技术升级和革新。格兰仕从一开始就把其微波炉产品当做炮灰产品，这也就是业内熟知的价格战策略，格兰仕为了维持其炮灰的低价特质，并能有一定利润，只能不断研发和探索技术升级，以实现更低成本和更高性价比。在这样的炮灰策略下，格兰仕微波炉最终独占鳌头并远销世界各国。

7建立品牌和品牌沉淀。虽然炮灰产品可能会给人以低价、低端的印象，但是对于很多企业来说，炮灰产品的推出往往正是其建立品牌乃至品牌沉淀的途径之一。炮灰产品的推出恰恰是企业和消费者建立联系的载体，毕竟在没有品牌或品牌较弱的时期，对于大部分企业来说，如果不以炮灰形象出现在消费者面前，就几乎很难撬动市场。

8提前锁定未来消费群体。炮灰产品是可以提前锁定未来消费群体的，之所以很多以生产高端产品为主的企业，还是会推出较低端的产品系列，其实就暗含企业提前锁定消费群体的战略意图。比如宝马已经推出的一系和奥迪即将推出的A3，其实就是基于这种考虑。炮灰产品的守、攻、退战术

炮灰产品的守、攻、退战术，集结了市场中最常用的战术。守篇，主要是提供给想避免炮灰产品战，或想削弱对手炮灰战威力的企业；攻篇，是提供给主动进攻的企业；退篇，是提供给想退出炮灰产品战纷争的企业。

守篇

下战交兵，上战交心。智者避危于无形，对于想防止或避免炮灰产品战的企业，可以采取威慑的心理战术，不动一兵一卒，而化炮灰战于无形，这是一场心理战。

1明确企业态度。在不同场合明确表达企业对于炮灰战的态度：不提倡炮灰战，也不回避炮灰战，更不惧炮灰战。这样的态度可让对手清楚你虽然不提倡，并不意味着不还击，而且绝对有还击的能力。

2建立攻守同盟。企业可与上游供应商或下游渠道商建立攻守同盟，突出资源优势。所谓双拳难敌四手，企业与供应商和渠道商建立了紧密的战略合作关系，那么就会获得强大支持，这样可以让对手明白一旦作战，将会遇到集团军的反击。

3展现成本优势。企业具有了独特的生产、技术、物流、人力、采购等成本优势时，这些可以让对手了解到发起炮灰产品战的后果。比如国美动辄百亿的采购大单、大众近百万台的生产线、西门子的德国技术等，都是突出了因采购、生产、技术而带来的成本优势。

攻篇

1阻击战。迎头痛击，以牙还牙。如果躲避炮灰产品战几无可能，或者会损失更大，那么企业就不得不直面战争，尤其是当竞争对手直接打击的是你企业的核心利润贡献业务，那么选择报复性炮灰产品策略避不可免。如果企业具有成本、技术、资金、规模优势，消费者又对你企业的炮灰产品价格敏感，那么还击一定要表现出奉陪到底、痛追穷寇的决心。

2阵地战。打蛇打七寸，把战火烧在对方市场。企业为了获得更大的竞争优势而推出的炮灰产品，一定要直接打击对方核心利润贡献的产品，让对手只能疲于应战或仓促败退。最典型的是国内手机行业的案例，国产手机一直受限于品牌和技术，只能在中低端市场掘金，而台资品牌则不断发起进攻，利用品牌、技术和资金优势，推出更具性价比的中低端产品，导致国产手机大部分溃败，甚至退出市场。

3局部战。集中精力打赢局部战。企业可以根据自己的产品线、资源等，综合权衡，选择局部资源作为炮灰。这样集中精力在局部战场上给对手以打击。如果企业有A、B、c三种产品，那么企业可以在自己A、B、c产品中拿出c产品作为炮灰产品，而A、B负责为企业获得资金和利润。企业也可以在A、B、c产品以外，新发展一种产品D来作为炮灰产品。

4迂回战。避其锋芒，剑走偏锋。消费群体是多元的，不同的消费者对同一产品、同一价格、同一质量，却有着不同的关注点和敏感度。企业完全可以采取避其锋芒、剑走偏锋、用差异化竞争。比如海尔的真诚服务策略、雷克萨斯的十万公里保养策略、珠宝行业的保值策略等，这种非价格型炮灰产品，以差异化优势可以取得更大市场和更多利润。

5统一战。达成默契，互惠互利。这是炮灰产品战最理想的结果。企业身处市场之中，不可避免存在竞争，如果能在互相竞争中形成默契或达成共识，努力从自身求发展，在一定程度上维持现有状态，以确保既不会让新来者轻易侵入，又不会互相争斗造成两败俱伤，但是有一个前提，就是这个行业一般是被几个寡头所垄断或占有绝对优势，比如可口可乐和百事可乐、肯德基和麦当劳。

退篇

进攻需要勇气，放弃更需要勇气。懂得退的企业，才会避免越陷越深，退是退出某一个点的市场，然后集中精力在另一个市场前进，退的方式一般有如下三种。

1一退到底。当行业处于炮火纷飞的状态时，企业果断采取断尾的方式，退出这一市场，可使优势资源集中在核心业务上，使企业顺利发展。杰克·韦尔奇在任CEO期间，力排众议，那些不能在行业中成为领导者的业务统统被放弃，并把不断获得的资源集中到那些处于领导地位的事业单元中。

2退避三舍。当企业的实力不如对手，或者直面竞争损失比失去小部分市场更大，那么企业可以采取暂时退让的策略。古代晋文公的退避三合虽说是报恩之举，但最终一举打败了骄横、疲惫的楚军，企业的竞争同样如此。

3另辟蹊径。如果企业的业务单元较少，放弃则等于放弃主业；而如果不放弃，企业又无法实现盈利和发展。攻与守都非良策，那么不如“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，企业可以另辟蹊径，利用已有的资源优势和经验，寻找行业的另一个细分市场。

金融产品营销 篇6

个人金融产品营销是营销管理与个人金融产品相结合的产物, 是营销管理理论在个人金融产品上的全过程运用。具体来说, 是指金融企业以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户以人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务, 运用整体营销手段传递并提供给目标客户, 以获得、保持、增加顾客, 在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

加强商业银行个人金融产品营销, 其意义和作用不可低估。其一, 个人金融产品营销是商业银行获得利润的需要;其二, 有助于加快个人金融产品的创新步伐;其三, 有助于商业银行开拓市场, 培育优质客户群体, 获得更大的市场份额;其四, 有利于商业银行提升形象, 增强内部凝聚力。

二、我国商业银行个人金融业务营销中存在的问题

近几年我国商业银行个人金融业务的市场营销水平有了很大提高, 主要表现在营销意识增强了, 经营方式正在向以客户为中心转变, 创新的步伐明显加快, 营销手段和分销渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展营销的时间不长, 符合市场经济要求的营销体系和营销机制还没有建立健全, 市场营销活动还存在很多不足之处。

(一) 营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效

国内商业银行还没有从战略角度上重视对个人金融从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育, 员工还处于计划经济的思维定势当中, 没有形成与企业目标一致的营销理念和营销意识, 特别是基层分支机构, 仍然把市场营销简单的视为广告宣传, 做为营销的最前沿阵地, 无法贯彻营销企图。

(二) 市场细分和市场定位形式化造成产品趋同和恶性竞争

我国商业银行长期采取的是无差异营销策略, 用一种产品、一种营销手段满足所有的市场。由于缺乏深入的市场调研和市场细分, 导致产品没有办法准确定位, 竞争策略针对性不强, 所推出的产品与市场需求、客户需求严重脱节。而且金融产品的易模仿性强, 各商业银行的个人金融新产品在业务功能、市场定位和客户群体等方面大致相同, 缺乏自己的特色, 银行竞争异常激烈, 变相提高了经营成本, 降低了银行实际收益水平。

(三) 营销策略的知识技术含量低造成高投入低回报

开展市场营销的投入、产出分析流于形式, 对营销要达到的盈利没有明确目标;在营销对象上仅限于熟悉的客户, 很少主动约访陌生客户;促销方式单一, 一般采用的都是发放宣传单、挂横幅、做广告等方式, 不注重营销效果, 对客户的金融消费引导不够;产品上不注重组合营销中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品;营销宣传不注重后续工作和客户反馈, 不能有效巩固客户群。

(四) 组织机构及考核机制与营销目标不匹配造成个人金融业务发展迟滞

各商业银行机构设置仍然是按照传统的以产品为中心的模式建立, 很多业务手续繁琐、过程冗长, 客户办理一笔业务要反复奔波于几个部门, 很容易产生反感;而且同一银行不同分支机构往往针对同一个优质客户展开激烈争夺, 营销力量相互抵消;绩效考评方式与营销目标不匹配, 无法调动营销人员营销的积极性, 甚至使营销人员背离营销目标。

三、我国商业银行加强个人金融业务营销策略分析

面对未来更激烈的竞争和挑战, 加快商业银行营销理念的转变, 建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制, 是商业银行保持市场占有率, 提高核心竞争力, 在竞争中生存和发展的重要手段。我国商业银行个人金融业务可采取以下几种方式的营销策略:

(一) 产品组合营销

客户的需求永远是金融产品组合的目标导向。而且, 随着社会经济生活的变化, 个人金融需求日趋多元化, 商业银行的个人金融产品组合也应与时俱进。

1.提供满足个人支付需求的个人金融产品组合。

个人的支付需求在不断上升, 特别是对支付的安全性、方便性、快捷性要求越来越高。为此, 商业银行应加大科技投入, 努力提高支付方式的自动化和电子化水平, 加大风险控制和操作便利研究。同时, 加强与证券、保险、医疗保健、邮电、物业管理等部门和机构的合作, 积极创新与发展“无纸化”个人结算产品, 为居民提供以存、贷、汇、理财为一体的系列化、多样化的金融个人支付组合。

2.提供能满足个人投资、理财需求的个人金融产品组合。

首先, 要注重对传统的个人储蓄业务的创新改造, 以全面满足个人金融需求差异的角度去开发设计新品种。其次, 借鉴外国商业银行的一些具体做法, 加快个人信用的评估、资信调查和信用控制的研究, 从而有效运做个人信贷业务, 加快开发个人信贷业务新品种。第三, 商业银行可充分利用自身的资金、技术、人才、信息和信誉优势开展理财业务。例如, 设立个人理财中心、开办个人外汇买卖、保管箱和个人投资咨询等。

(二) 交叉营销

商业银行个人金融业务的产品日趋多元化, 包括传统银行业务系列产品、资产管理系列产品、财富管理系列产品等, 这些产品联结着银行、保险、证券等市场, 这些市场间在个人业务上存在共同的利益和竞争, 可以采取合作的态度改善与竞争对手的关系, 同时应更重视整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值, 使商业银行拥有更加完善的服务功能, 在满足客户多样化需求的同时, 也可提高银行的收益, 这就是交叉营销。银行产品具有特殊性, 消费者在购买这种服务的同时必须向银行提交有关的资料, 这些数据是主营业务的天然副产品。对于一个银行来说, 客户购买的服务数量越多, 银行留住客户的希望越大。交叉销售要广开思路, 不能仅仅站在银行的立场去想客户要什么, 而是站在客户的立场想想他还会要什么?随着不同金融业务品种间的互相集成, 每个客户平均所开账户数会逐步增加, 同时增加的还有平均到每个客户的边际收益。

(三) 渠道营销

银行营销渠道是指金融产品从商业银行转移到金融产品需求者手中所经历的通道。由于银行及其产品的特殊性, 银行的营销主要渠道就是分支机构网点, 随着科技进步出现了电子渠道及其他一些辅助渠道。商业银行应加强:

1.网点功能综合化。个人客户的需求具有多样化特征, 而目前诸多基层网点仍为功能单一的储蓄所, 只能受理客户的存款, 这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。我们应借鉴西方商业银行“金融服务百货公司”的成功经验, 为客户提供存取款、代收代付、结算、资产管理等全方位的金融服务。

2.快速发展电子银行及离柜业务。电子银行是电子商务在银行中的应用, 其优势为成本低廉的同时能满足客户对银行服务求快、求近、求便之要求。因此, 商业银行需全力推进网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、ATM、POS (销售终端) 等电子银行离柜业务, 提高资源利用率, 降低成本。

(四) 品牌营销

个人金融产品品牌打造是个人金融产品营销过程中重要的一环, 精心打造的品牌产品在推动相关业务发展的同时, 也为银行赢得了宝贵的市场份额和丰厚的利润。商业银行只有拥有优秀的个人金融产品品牌, 才能在市场激战中赢得有利地位。各商业银行应以自己的银行文化为支撑, 缺乏文化的品牌战略难以长久;不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌, 注重品牌发展的科学规划;重视以品牌为中心的整合营销传播运作, 加强品牌忠诚管理实践探索。

(五) 数据库营销

所谓数据库营销, 就是利用商业银行个人金融业务经营过程中收集、形成的各种客户资料, 分析整理后作为制定营销策略的依据, 通过电子刊物发送、产品与服务信息传递、用户满意调研、在线销售服务等多种方式来提供银行的市场营销能力和服务, 并作为保持现有顾客资源的重要手段。

1.发现潜在的顾客, 收集信息。

通过公关活动、销售终端、社会调查等各类途径发现顾客, 并收集他们的资料。将他们的信息归类整理在消费者数据库中, 然后进一步将消费者区分, 针对他们个人的具体状况进行传播。

2.提高营销效率, 形成品牌忠诚。

银行应对自己推销的每一产品进行市场跟踪, 在长期的营销积累中通过电脑管理, 建立用户档案售后服务和产品的升级换代。在对客户档案的管理中, 发现最有价值的顾客, 发掘客户的终身价值。

摘要：随着我国金融体制改革的不断深化、对外开放步伐的不断加快和居民收入水平的不断提高, 个人客户的金融需求日益多样化、个性化, 个人银行业务已经成为各商业银行利润的主要增长点。本文分析了我国商业银行个人金融产品营销的内涵、意义与存在的问题, 并就如何加强个人金融产品的营销策略进行了探讨研究。

关键词：商业银行,金融产品,营销

参考文献

[1]祝孔海.我国个人金融市场的营销策略分析[J].企业天地, 2007, 05.

[2]肖绪峰.我国商业银行市场营销的难点与对策[J].中国金融家网, 2005, 05.

[3]陈鹃.商业银行个人理财业务发展探悉[J], 时代经贸, 2007, 09.

[4]岳振英.试论商业银行客户导向营销[J].现代商业, 2007, 06.

金融产品营销 篇7

一、我国商业银行个人金融产品营销的内涵

个人金融产品营销是个人金融产品与营销管理相结合的产物, 是营销理论在个人金融产品上的全部运用。具体来说, 是指金融企业 (商业银行) 以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户根据人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务项目, 并运用整体营销手段传递和提供给目标客户, 以获得新客户、保持原有客户、增加顾客总量的目的, 也是在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

为什么几乎所有的商业银行都在致力于个人金融产品的开发和营销呢?笔者个人认为, 一个是为了适应市场的变化, 以及金融体制改革带来的必然结果;另一个是因为现在商业银行利润的主要来源是个人金融产品的营销, 所以必须要扩大个人金融产品的营销;第三, 有利于商业银行开拓市场, 占领市场, 增强自身的实力, 树立起更好的形象。

二、商业银行个人金融产品营销的现状

近几年来, 我国商业银行个人金融业务发展速度很快, 特别是在个人金融产品的市场营销方面, 水平有了很大提高, 这主要表现在商业银行的管理人员提高了营销意识;及时转变了经营模式, 从自我推销向以客户为中心的模式转变;思路上采用创新型思维, 推出市场需要的金融产品;营销手段多元化, 分销渠道多样化。但是由于国内商业银行开始转变的时间不长, 真正开展营销的时间更短了, 同时符合市场经济要求和适应金融体制要求的管理体系和营销机制还没有健全, 使得个人金融产品营销活动还存在很多不足。

1. 商业银行个人金融产品取得的进步

第一, 个人金融产品种类繁多, 尽量满足国内个人客户不同需求, 而且各个商业银行都很重视金融产品的品牌效应。个人金融产品系列产品包括了人民币理财产品、开放式基金、期货、外汇、个人黄金业务等。在品牌建设上, 比如建设银行推出的乐当家品牌, 中国银行推出的中银理财。

第二, 注意消费群体的不同, 针对不同层次的客户, 提供不同的个人金融产品。根据客户年龄的不同、职业的不同及收入的不同划分客户群, 为其提供更符合自身要求的个人金融产品。

第三, 依靠科技, 提高技术水平。提高系统的性能, 能够提供高效和快捷的个人金融产品。为了弥补存在的问题, 许多商业银行跟高校合作自主开发金融服务系统, 或者通过学习从国外引进较为先进的金融技术。

2. 商业银行个人金融产品存在的问题

第一:金融产品还不能达到个人客户的需求。虽然商业银行推出的个人金融产品种类繁多, 但是还是不能满足个人客户的多元化要求。商业银行的市场调研部门, 在调查时要考虑到现实生活中, 广大居民都需要有什么样的金融产品, 现在已经有的金融产品跟客户的需要差在什么地方, 还要从哪些方面弥补已有的不足。如果现在已经有的金融产品根本满足不了客户的需求, 商业银行应当开发新的个人金融产品替代原来的。

第二:金融产品创新难度大。个人金融产品在创新研发的过程中, 由于各个部门之间的沟通和交流不够, 导致对产品功能研究不深入制约了新产品的开发, 或者开发的产品不能满足个人客户的需要。缺乏高素质高能力的研发人员, 往往要通过跟高等院校的合作来实现新的个人金融产品的研发工作, 这就导致研发速度慢, 科研人员和业务人员相分离的状况产生, 直接制约了新产品的开发研究工作。

第三:跟国外很多商业银行相比, 我们还有很大的提升空间, 比若说, 国外商业银行的个人金融产品大都是复合型产品, 并且在提供产品的同时还会提供领顾客满意的服务, 而国内的商业银行所推出的个人金融产品仍然以单一产品为主, 并且经调查发现, 售后的服务令绝大多数客户失望。

三、解决商业银行个人金融产品营销存在问题的策略

1. 金融产品的开发, 以居民的需要为导向

要知道很多居民投资除了储蓄以外的个人金融产品, 是出于赚钱和保障的目的, 因此要根据居民的需要开发相应的个人金融产品。吸收居民手中的闲余资金, 可以把金融产品跟保险相结合, 推出一些投资时间长, 回报率高于同期银行储蓄率的产品;针对教育的投资, 可以推出子女教育储蓄、教育保险、国家助学贷款和一般商业助学贷款;针对年轻人对买房的需要, 推出长时间但是低息贷款、按揭贷款等;针对老年人对养老的需要, 推出养老保险和养老储蓄, 建议从年轻开始就进行这项长久的投资储备;医疗方面, 商业银行应该加快开发医疗方面的金融产品, 除了保险行业有一定的医疗保障外, 我国金融行业特别是银行业, 在这一领域几乎是空白。

2. 对个人金融产品的进行全方面的整合

首先, 要让各个部门通力合作, 打破原来的分散的模式, 这样做一方面有利于信息实现共享, 另一方面可以降低成本节约资源。其次, 要加强管理, 提高风险防范的意识。任何一个金融机构能够长久的保持良好的状态, 管理很重要。好的管理, 能够提高产品的研发速度, 快速对市场的变化作出正确的反应。然后, 对个人金融产品的整合, 有利于突破产品单一化的缺陷, 可以取长补短, 达到优势互补的目的。

3. 向国外银行学习, 开发复合型的个人金融产品, 营销综合型的金融产品

针对不同的客户, 推荐不同的金融产品, 比如, 对待以教育为主的客户时, 就可以推荐教育储蓄金融产品, 该产品中把储蓄和教育保险两者结合起来, 并且还带有保单红利生息。此外, 还可以把几种金融产品捆绑起来一起推荐给客户, 但是是作为一种综合型的个人金融产品销售, 比如很多外资银行把个人住房贷款与保险产品一同出售, 除了常见的意外险、医疗险等, 还可以额外包括客户希望的保险, 如失业保险, 养老保险等等。在国外, 这种服务最为受到客户欢迎的地方就是为需要借入八成半按揭贷款首期不足客户提供额外一成半贷款的防脱期供款保险。因此, 我们国内的商业银行也是可以向国外的银行学习, 以客户的需要为导向, 提供复合型的金融产品。

4. 完善已有的个人金融产品营销渠道, 充分发挥先进科技的作用

随着信用卡、个人网银、手机银行和电话银行的出现, 这些营销渠道因其便利性、经济性和快速性越来越受到广大居民的喜爱。所以, 国内的商业银行在把现代的电子银行和传统的柜台营销渠道相结合的同时, 更要大力发展电子银行的营销渠道, 不断完善已有的营销手段并开发新的营销渠道。

参考文献

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[3]俞乔.商业银行经营管理学[M].上海:上海教育出版社.2001

将营销融入产品 篇8

风头真是一时无两, 那么《找你妹》为什么会这么火爆呢?

有人说《找你妹》爆红是因为游戏上手简单可玩性高, 有人说是游戏风格接地气儿, 还有人说是因为这游戏有个好名字。不过作为营销人, 我自然要从营销的角度来做一番解读, 在我看来, 《找你妹》在产品设计上巧妙的融入社会化属性是其成功的重要原因。

名字自不必说, 任何人第一次听到这款游戏, 首先注意的一定是它来自网络流行语的产品名称《找你妹》, 不单单在名称上, 这款内容充斥着各种网络流行语的游戏在风格上也极具恶搞文化, 不管是“凤姐”“四爷”还是“切糕哥”都会让玩家感到亲切, 可以说正是这些网络流行文化的加入, 极大地拉近了游戏与网友的距离。这在心理学上称为“提高了密切度”, 提高密切度的好处就是可以极大的引发用户的情感共鸣, 而一旦产生情感共鸣, 用户就产生了强大的行为动力, 这个行为, 便是把游戏推荐给自己的朋友。我观察了《找你妹》从论坛到微博的火爆轨迹, 玩家们积极通过自己的社交关系链传播, 正是这款游戏火爆的原动力。

《找你妹》的爆红使我想到去年有一款同样火爆的游戏《你画我猜》, 可以说《找你妹》跟《你画我猜》有异曲同工之妙, 两者都很好的在游戏中融入了社交属性, 《找你妹》的英文名字是《Find Something》, 跟《你画我猜》的《Draw Something》也很相似。在《你画我猜》中, 用户需要跟好友一起才能进行游戏, 在《找你妹》中, 用户同样可以很方便的邀请好友PK, 这让很多用户迫不及待的将游戏推荐给了自己的朋友。此外, 游戏中的很多成就还需要用户将游戏成绩分享到微博或者在App Store对游戏进行评价才能得到, 这样做的效果显而易见, 在App Store中用户对《找你妹》的评论数量接近十三万, 要知道《植物大战僵尸》的评论才只有一万多, 而在微博中, “找你妹”更是登上了热门话题榜。

一方面通过游戏风格拉近与用户的距离, 提高用户的传播动力, 另一方面通过在游戏中融入社交传播的属性, 打通用户的传播通道。这两方面不正是我们社会化媒体营销最重要的内容吗?可以说, 《找你妹》成功的将营销融入了产品。

金融产品营销 篇9

一、相关理论回顾

西奥多·莱维特 (TheodoreLevitt) 提出产品层次模型。产品层次模型指明了一个整体产品包含的5个层次:核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品, 它可以简化为3个层次:核心产品, 代表了产品的核心利益;有形产品, 代表了附加诸多特性如质量水平、特性、风格、品牌名称及包装的核心产品;附加产品, 代表附加了服务的有形产品, 即消费者购买有形产品时获得的全部附加服务和利益, 如安装、传递和信用、担保服务以及售后维修服务等。根据整体产品概念, 制造企业生产和销售的不只是有形产品, 还包括各类附加的服务。产品中的每个层次都为消费者增加了更多的价值, 构成了顾客价值层级, 因此产品层次与顾客价值层级相对应。

马克·E·佩里 (MarkE.Parry) 在总结若干学者的观点之后认为, 产品属性包括内在、外在、表现和抽象四项内容。内在属性指产品的物理组成。外在属性指不是产品物理组成部分, 且可以在不使用的情况下进行评估的属性, 包括品牌、包装、服务和价格等内容。表现属性指产品发挥作用的方式, 只有通过使用才能对其进行评估。评估的方法有主、客观两种。抽象属性指将多种属性包含的信息集合在了某一种属性当中, 包括加权多种属性、用户意向属性和使用情境属性。

二、后危机时代对营销的影响

2008年下半年开始的国际“金融危机”对全球主要经济体产生了巨大的冲击, 各国政府相继出台了一系列经济刺激政策, 到2009年第二季度, 全球经济信心开始逐步恢复, 经济先行指标PMI (制造业采购经理人指数) 逐渐回升。但随着经济刺激政策副作用的显现, 欧洲债务危机的持续蔓延, 消费者信心低迷, 投资不振, 经济二次探底。2015年, 因大宗商品价格集体暴跌而使得不少企业甚至国家陷入严重衰退的场面。目前, 全球经济仍处于不确定性增大, 并以反复振荡为特征“后危机时代”。因为造成本轮危机的根源并没有消除, 而且危机也并没有结束, 从而使得世界经济仍然存在许多不确定因素, 投资与消费与观望心理更强, 这些都增加了企业营销的难度, 对企业的营销活动提出了新的挑战。

彼德·克鲁克 (PeterF.Drucker) 认为危机时代最大的危险不是危机本身, 而是仍然用过去的逻辑做事。对目前不少企业的营销, 仍然遵循着过去的针对乐观市场的营销方法, 延用将生产者与消费者割离的方式, 将难以持续。为适应“后危机时代”的营销环境, 企业亟待新营销思想的指导, 来应对投资与消费的低迷状态, 改善企业在后危机时代的微环境。本文试图在这方面做一些理论上的探讨。

三、传统产品与功能产品的区别

由于西奥多·莱维特提出的产品层次模型和马克·E·佩里的产品属性理论的影响, 现在的营销普遍接受产品层次可以分为核心层、形式层和附加层。其中核心层和形式层可以看作实物产品, 附加层可以看作服务。

而传统产品与功能产品的分类是基于产权 (见图1) 。传统产品指的是用户拥有实物产品, 服务用于弥补产品的不足或为客户提供技术支持。在传统产品概念下, 生产商直接或间接的通过当地销售网络把实物商品卖给客户。它的销售具体形式又可以分为以下三种, 只提供实物产品;提供实物产品和售后服务;实物产品、售后服务、技术支持 (知识提供) 。

功能产品指的是指的是OEM或外包商拥有实物产品, 客户购买的是产品的效果而非实物产品本身。在功能产品产品概念下, 生产商与客户协商成本与认可的服务效果。它的销售具体形式又可以分为以下两种, 方案销售;完全方案。传统产品与功能产品包含的具体形式如图2。

四、功能产品的营销创新

传统产品与功能产品概念的提出对于后金融危机时代营销创新的意义在于从产品产权的销售变为完全方案的销售, 变生产者与消费者的割离为统一。

消费者无需为实物产品支付一次性的费用, 而只为所需服务分期支付费用, 从而大大降低消费者的风险。在营销具体形式上, 更多的体现为外包的采用, 协商的成本和效果。

但是, 这种产品观念的改变, 也伴随着与营销相关方面的改变。成本关注的重点也从实物产品的生产成本转变到实物产品全生命周期的维护与生产成本上。质量关注的重点也从实物产品本身的质量转变为关注实物产品在运行过程中效率与效果。在这种模式下, 企业不再从实物产品的转移过程中获得销售收入, 而是从长期外包合同的服务中获得持续收益。因此, 这种转变需要金融机构为之开发出相应的金融产品, 以维持长期的市场开发所需的现金供给。同时, 企业营销的重点也从实物产品的制造转变到完全服务的提供。因此, 人力成本的增加给功能产品的营销带来新的挑战。

五、结语

破解新产品营销 篇10

跟踪美国的市场调查资料，在过去的10年中，美国企业新产品的开发成功率只有20%，其失败率达80%左右。但是，营销专家们发现，企业28%的利润来自向市场推出的新产品。专家预测，在21世纪之初的5年中，会有31%的利润来自企业的最新产品。这样看来，对新产品的营销与管理始终是企业生存和发展的新动力，也是企业核心竞争力的新能源。

那么新产品营销到底要历经哪些程序呢？

目标调查计划

新产品的开发与营销在一开始必须是有目的性的。这就要求营销指挥官必须按目的制定目标计划，然后依照目标计划进行有关的市场调查。我们知道，发展新产品之目的是为了满足市场的需要或竞争的需要，所以开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查。顾客的需求及竞争的需求是新产品选择决策的主要依据。调查包括技术调查和市场调查。技术调查，是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品提供依据。市场调查，是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、价格、消费者反映、成套供应等需要。另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争者其规模、产品、有关营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等。

市场调查方法要根据新产品所处的行业特点、产品性质、调查目的和内容以及调查空间和时间来确定，同时，市场调查要坚持真实性和准确性原则、全面性和系统性原则、经济性和时效性原则。由于同一市场课题可采用的方法不只一种，同一调查方法又能够用于不同的调查课题，因而调查者必须认真地比较，选择最适合、最有效的方法，最终保证市场调查的质量水平控制在系统误差区。

总的来说，新产品开发的目标市场调查内容一般包括五个部分：

(1)宏观市场状况及行业管理政策研究;(2)竞争市场研究;(3)消费者市场研究;(4)技术现状与发展研究;(5)相关的结论与建议。

头脑风暴

“头脑风暴”是对调查资料的一次“革命性讨论”。通过有目的市场调查，我们会得到许多数据和信息，这其中真伪掺杂，良莠不齐，所以需要调查者和有关专家去伪存真，拨云见日，并进行产品创意。在“头脑风暴”中，一些固有的观念可能会受到冲击，一些假设可能会站不住脚，一些传统的行销方法可能会摒弃。在“头脑风暴”中，将基本确立营销目标。

“头脑风暴”一般由5-9人组成。首先进行共同肯定和共同否定讨论，即把大家一致肯定的问题写出来，把大家一致否定的问题也写出来。其次，与会者对“中性”问题展开讨论，但要求依据而论，不攻击、不伤害别人。再次就是“提案”讨论，即与会者进行创新性“提案”，各抒己见，倡导新意，为产品构思提供线索，为市场营销提出建设性谋划。

筛选

营销者在广泛征询新产品设想的基础上，必须对其进行筛选。其目的在于去掉那些可行性小或获利较少的，选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思。因此，筛选过程应遵循如下标准：一是市场成功条件，包括产品的潜在市场，产品的竞争程度及前景，企业可能获得的经济效益；二是企业内部条件，企业资源，企业是否具有相应的技术条件及管理水平；三是销售条件，企业现有的销售结构是否适合销售这种产品；四是利润收益条件，产品是否符合企业的营销目标，其获利水平和对企业原有产品销售的影响。

对完成初步筛选后保留下来的产品构思，企业还要进行进一步的评判。这种评判一般比较具体，企业对每一项影响新产品上市成功的主要指标，要评出分数并列出表格，最后看其总分高低，是否达到可接受的最低限。

在筛选阶段，即要防止对那些好的构思的潜在价值估计不足，以致漏选而失去机会，又要防止误选那些缺乏营销前途的构思，以致造成失败。

产品概念构思与形成

根据市场调查掌握的市场需求情况以及企业本身条件，充分考虑竞争者的动向，提出符合市场需求的产品设计，是研制新产品的基础。而这个基础又是建立在新产品构思的基础之上的。所谓构思，是对满足一种新需求的设想。当然，这种设想不是漫无目的，它必须符合企业的经营范围、目标、策略和资源状况。所以，市场主体必须根据自己的总体战略，有目的地向各方面征询新产品的初步设想。

产品概念的构思，是为了进一步明确产品概念所做的基础工作。“产品构思”是可能性产品，而“产品概念”是指已经成型的设想，即可用文字、模型或图纸表示出来的概念。在这一阶段，企业主要是运用设计和测试两个步骤。“设计”是将产品构思发展成几种设计方案，以文字、图形等较明确的形式描述出来；“测试”则是在几种方案中用销量、收益率、生产能力、资源利用情况、顾客反应等指标反复比较，选出一种最佳的产品设计使之最终成为产品概念。

样品试制

新产品概念通过“头脑风暴”分析，即交送研制开发部门或工程制造部门研制成产品模型或样品。这是新产品开发的一个重要步骤，也是使产品概念实体化的工程。只有这一过程中，才能发现产品概念上的不足，也才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。

行销规划设计

新产品营销规划必须是整合营销规划。主要包括产品规划、价格规划、分销规划、推广规划、机构规划、管理规划等。它具体涉及到四个项目分析：

(1)对目标市场的分析：目标市场的规模、结构及消费者购买行为，新产品的市场定位、销售量、利润率、市场占有率；

(2)对新产品的分析：预期价格、分销渠道、促销费用、储运费用、人员成本等；

(3)对竞争者的分析：竞争特点、竞争手段、竞争规模、竞争优势、竞争劣势、潜在竞争者等；

(4)长期利益分析：盈亏平衡目标、长期利润目标、长期销售态势、产品生命周期等。

财务分析

在初步拟定的行销规划的基础上，从财务上进一步判断新产品是否符合企业目标。主要包括预测销售额和推算成本和利润。预测销售额可以应用新产品系数法，即参照市场上类似产品的销售历史、竞争因素以及新产品的有关因素来推测销售额，另外还应考虑不同产品的再购率。推算成本与利润主要是通过各部分综合预测各时期的营销费用与开支来推算成本，并用推算的成本与销售额来推算利润。

市场试销

样品通过测试后，企业会制造少量的正式产品，投入到一定范围的市场内进行试销。也有些新产品，企业对其充满信心，不愿投资试销。但如果对新产品成功率没有把握，付出一定的试销费用是十分必要的。如果试销，通常要做以下决策：

(1)确定试销区域，试销市场应具有目标市场的大体特点；

(2)确定试销时间，试销时间应当长一些；

(3)试销的营销策略和所需费用；

(4)试销所需的条件及环境。

需提请注意的是：试销有时也会给企业带来不利影响，主要是当试销情况不能真实反映市场状况时，容易造成新产品失败假象。另外，试销有时也会泄露企业意图，为竞争者所利用。

批量上市与市场推广

试销成功后，产品就要正式批量生产，全面投放市场。这时，企业要支付大量费用，而新产品刚上市又不能给企业带来许多利润，所以企业应该慎重决策：

(1)投放时间：应选在最恰当的时机，如新产品有较强的季节性，应在适当的季节推出以争取最大销量，如新产品是用来替代本企业其他产品的，就应在原有产品库存较少时上市。

(2)投放地区：一般情况下，可先在主要市场进行集中性促销，取得一定的市场份额后再扩大到其他地区。而对于主要区域的选择可根据市场潜力和营销费用及竞争条件来进行。那些具有大规模销售网络的市场主体也可以一开始就在广大地区投放。

(3)销售市场：最理想的销售市场具有这样一些特点：求新心理强，市场容量大，信息传播快，对价格敏感。

电商金融的营销思考 篇11

逻辑一:内部流动

由于网络具有强大的集成功能, 有人为电商勾画了一个资本模式, 事实上中国最大的电商企业淘宝已经开始了相关运作。因为淘宝上几乎可以购买到全部的生活用品, 满足几乎所有的日常需求, 因此淘宝可以进行一个内部的资本运营。

实际上目前货币已经数字化, 所以不必要再创造一个虚拟货币。淘宝集中了巨额的现金流之后, 已经开始将其凝固在自身的支付工具中, 成为数字符号, 但是实际上, 资金已经可以成为自由流动的资金, 而其中最关键的是淘宝自身的信用体系, 通过对卖家的账目以及信用评级, 为卖家提供带息的短期小额贷款, 因为是纯信用抵押, 所以被称作是全球最具效率的商业银行模式。

这样一来, 电商可以在自身的内部进行资本的流动, 通过自身流动既可以进行放大, 而放大的部分就可以成为电商新的利润点。

逻辑二:外部扩张

资本具有扩张性, 可能不会安于仅在电商平台内部流动。那么电商就会采取的模式就是目前很多大企业的成立独立核算的金融企业, 将自身掌握的资金贷款给自身的卖家或者买家之外的其他经济体或者个体。就像现在汽车金融公司将卖车款重新贷款给需要分期付款的新买家。

如果这样的模式逐渐成熟, 通过提供低成本的交易平台, 掌握交易资金的电商就会形成寡头垄断的格局, 几家电商就会转型成为资本运营商, 通过在金融体系中的金融操作获取利润。

逻辑三:方向选择

不论是内部还是外部, 不论是平台还是金融或者实体, 电商都面临一个方向的选择。这里存在一个平衡点, 这个平衡点在哪里, 就是电商要保障现金流的充足不断就必须保证平台上交易的持续进行。因此, 电商在公司结构上, 在人力资源的平衡上, 在内部利益的分配上, 都要认清并且平衡一个问题:哪一个事业部是利润存在的本源但是不直接产生利润, 哪一个事业部是利润的产生点, 但是仅仅是盈利的工具。

站在一个宏观的角度看, 电商会占据社会消费总额的比例会逐渐提高, 仅淘宝未来的目标就是10万亿级别的消费额。那么由此产生的流动资本也是一个重量级的, 退一步讲, 获得了金融牌照的电商也不会成为吸纳存款的传统银行, 而是可能会选择预存消费款的金融运作模式。那么金融就会选择资本控制的方向, 存在方向就存在对方向的选择, 以淘宝侧重天猫的案例为主, 未来是否会选择纯粹的资本运作还是投资实体, 还要看当时的经济形势。

第三个选择就是现有的传统企业如何选择。目前, 国美、苏宁已经开始网络化, 而很多生产商也开始网络化, 他们或者选择进入现有的平台, 或者自建网络平台。这中间存在一个权力的博弈, 这个博弈的资本就是看谁的影响力更大。在这其中, 现存的金融企业也面临一个选择, 这个选择就关乎电商金融与传统金融的竞争与融合。

二、电商金融工具如何营销

电商的成功源于免费平台的提供, 一旦低交易成本的优势不再, 那么电商与传统商场竞争优势将不复存在。但是电商的优势在于巨大的客户流与现金流, 而不利用巨大的现金流带来的是优势是不理性的, 所以资本运营必然成为电商新的利润增长点。当然, 大型的零售商都进行过这样的运作, 无可厚非。

电商金融的业态选择是多元的。首先可以在内部为买卖双方提供信贷服务;其次电商可以利用成立独立的金融企业, 参与到传统金融中去。

那么电商金融会对现实金融格局产生革命性的影响么?答案是否定的。因为目前所有的消费者的货币持有还是传统金融机构体系下的运行, 甚至电商的支付平台也是建立在与传统银行的合作下达成的。除非, 电商自建新的金融体系, 建立实体银行, 发行自己的银行卡。

目前, 传统银行已经展开了与电商的合作。他们推出的产品是“支付宝卡通”是支付宝与工、建、招等36家银行联合推出的一项网上支付服务。开通“支付宝卡通”就可直接在网上付款, 不再需要开通网上银行, 同时还享受支付宝提供的“先验货, 再付款”的担保服务。一个账户可申请多个支付宝卡通, 还可以在支付宝网站上查询银行卡中的余额。建行的支付宝卡、邮政的淘宝绿卡等就是特色的产品。

由此可见, 电商金融与传统金融之间不存在针锋相对的竞争行为, 而是自然而然的向融合发展。电商金融的业态和形式一定是与逐渐网络化的银行互相合作的。通过借力银行为自己的资金寻找出口, 获取利润——这当然也是金融监管部门乐于看到的。而这种借力也可以是多元化的, 比如:传统银行利用网络支付平台, 将其作为自己的网络金融工具, 扩展支付宝等第三方支付工具的功能, 在网络平台进行现有理财产品的交易;电商金融则可以通过现存的传统金融机构的现实网点, 成立自己的线下机构。

三、结论

综上所述, 电商的金融化是必不可少的, 电商金融未来的发展方向还不能有一个定论。但是可以肯定的, 金融网络化一定会对全世界的货币体系, 甚至金融体系产生影响, 实物货币的消失只是时间的问题。

摘要：电商无非是一个大型的MALL, 盈利模式与农贸市场、商场没有很大的差别, 无非就是一个虚拟的大市场, 电商充当的是市场管理员的角色。就是因为支付平台和2011年5月18日开始央行颁发的若干批第三方支付牌照, 促进了电商的金融化转型, 电商从管理员的性质拥有了银行的雏形。