寿险产品服务营销

寿险产品服务营销（共7篇）

寿险产品服务营销 篇1

一市场营销组合概述

市场营销组合是现代市场营销理论的一个重要概念, 最基本的组合框架是麦卡锡提出的4P组合。在4P组合中, 将市场营销要素概括为四个方面:产品、价格、渠道、促销。

“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合。“价格”代表顾客购买商品时的价格。“渠道”代表企业为将产品送达目标市场或目标客户所进行的各种活动。“促销”代表企业为宣传介绍其产品和为说服目标顾客购买其产品所进行的各种活动。

二寿险市场营销

寿险作为一种特殊的商品, 更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品, 以市场为中心, 以满足被保险人需要为目的, 实现寿险公司经营目标的过程, 包括:市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。

三存在的问题及现状

(一) 产品种类繁多、缺乏差异性

保险产品是保险公司的基础, 保险市场新产品层出不穷, 但仍不能满足市场的需求, 可供选择的产品种类有限, 多数产品大同小异, 无法形成自己的竞争特色, 导致了开发成本的大量浪费。

一是从寿险产品的供给方面来看, 在售险种多, 但产品之间极为相似, 令人眼花缭乱, 市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后, 不注重市场需求, 导致适销对路性差。二是从需求方面来看, 人们对寿险产品的需求日趋多样化, 但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱, 保险深度和广度仍有待开发。

(二) 服务水平有待提升

保险产品的特殊性, 使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争, 不单纯是保险产品和价格的竞争, 未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任, 时间跨度相当大, 服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。

目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映, 其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节, 为顾客提供更加完备的、全方位的服务。

(三) 营销渠道不完善

寿险营销渠道分为四类:一是个人保险代理销售, 这部分比重占80%左右。二是银行代理销售, 存在的问题也不少, 存款变保险、高息承诺的情况时有发生, 因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险代理公司和保险经纪公司尚在起步阶段, 发展比较缓慢。四是直销模式, 包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚, 对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销, 但尚未形成规模, 新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场, 离不开法制建设的支持。

(四) 销售方式以传统推销为主

在营销方式上, 除了电视和媒体广告, 主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强, 多数是一对一或一对多, 以营销为主, 与客户进行双向的信息沟通。由于保险代理人拥有专业化的信息优势, 且销售业绩与收入直接挂钩, 不可避免地存在销售误导行为, 纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。

四对策与措施

(一) 结合市场需求, 开发差异化的新险种

在开发寿险产品时, 应注意多层次和多样化。做到“人无我有, 人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上, 只有严格按照科学的研发程序, 对市场进行充分调研, 了解客户需求, 才能在竞争中立于不败之地。

纵观国际市场, 投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的, 而我国目前还不具备上述条件。因此, 与其过分注重保险衍生功能, 不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题, 开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。

(二) 强化售后服务建设, 树立公司品牌形象

消费者在购买保险时, 购买的不是有形商品, 而是一项未来的服务和责任, 首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此, 对于保险公司来说, 遵循以“客户为中心”的服务宗旨, 为被保险人提供优质的售后服务, 树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务, 开展多样化的服务项目, 才能提升客户的满意度。

(三) 建立多元化的市场营销渠道

一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识, 激发其购买欲望, 手续简单快捷。虽然所占比重不大, 但效益和影响较高, 在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。

二是合理运作银行兼业代理, 规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源, 进行深度市场开发, 降低经营成本, 提高客户的安全感, 使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时, 还应对销售人员加强督导和电话回访, 有效避免销售误导行为。

三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、代理公司合作, 借助其公司化的运作机制, 实现个人代理人难以具备的优势, 以优质的服务提高保险的诚信度。

(四) 采取多元化的促销组合策略, 提升销售队伍建设

首先, 要加大其他宣传工具的力度。通过一定的促销手段, 如电视、广播、报纸、杂志、网络, 宣传新产品和公司品牌, 策划或参与大型宣传及公益活动, 以活动冠名权等方式提高知名度。

其次, 要加强销售队伍的管理和控制, 设立专门的机构对销售人员进行招聘、挑选、培训、激励、评估。由于销售人员起点较低, 多数没有保险专业基础知识, 都是经过集中培训上岗, 因此后期的继续教育投入至关重要, 不仅包括专业知识培训, 更应注重职业道德教育。

参考文献

[1]康庄.我国寿险营销策略创新研究[J].企业家天地下半月刊 (理论版) , 2009 (1)

寿险产品服务营销 篇2

《销售与市场》1996年第十二期，2000-06-30，作者: 杨育生，访问人数: 1010

启拓市场经济纵深发展之瓶颈

挑战国人传统生活理念

当国人还只习惯于把营销活动同有形的物品联系在一起的时候，寿险和寿险营销，这一全新的消费理念和服务方式正在向我们姗姗走来。

大概是一年前吧，京沪的大街小巷突然出现了许多挂着醒目标牌的保险咨询台；而当地居民发现：傍晚或是清晨时分，自家的房门越来越多地被一些陌生人敲响。这些“不速之客”一般都是衣冠楚楚，手里捧着一大叠子印刷品，脸上堆着温和的笑容，照面的第一句话可能就是：您好!我是推销保险的。当人们从这些人手中接过印制精美的寿险介绍资料时，可能还没有意识到：这些资料上所介绍的服务将可能成为自己消费的对象。而不论你现在对它的态度是肯定或是否定，一个不可回避的事实是：个人寿险服务正在向我们走来。而且也用不了多久，人们就会知道，在中国营销业又出现了一个新概念：“寿险营销”，而这些推销寿险的人当然就是“寿险营销员”了。

中国平安保险公司对“寿险营销”是这样定义的：“寿险是人身保险的简称。它是一种保险，也是一种合同。当您拥有一份人身保险合同的时候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生活会更有品位，人生便更有信心。寿险营销就是通过寿险营销员丰富的知识，熟练的技巧，出色的工作，良好的服务，把人身保险知识介绍给广大客户并得到他们的认同。”熟悉西方文化的人可能会记起，在一些海外影视和文学作品中，经常可以看到上门推销的保险营销员形象。在西方国家，寿险营销是得到社会广泛承认与尊重的职业。因为它送去的是人生美好的祝愿与生活切实的保证。日本的柴田和子，就曾以每年1000余万美元的营销额而成为当今世界寿险营销的巨星。但当这些形象出现在自己家门口时，我们则有些猝不及防“养儿防老”的旧观念，市场经济副作用所导致的人与人之间的不信任等因素，致使人们对这一全新的服务方式抱有很大的偏见。1994年，当美国国际保险集团(AIA)公司进入上海，试图在中国这个巨大的人寿保险市场占得一席之地时，却在一些早有“预防”的百姓家门上出现了“谢绝推销保险”的拒客字条。而一向以宽容、观念开放、接受新事物快而著称的中国首都北京，在中关村电子一条街上，前段也居然流行起大意如此的谢客字条：“谢绝卖保险者敲门”。在中国寿险被广泛接受，其艰难程度可想而知。

中华民族寿险业在推销保险的同时，更在进行着一场观念更新的革命，任重而道远。因此在认识差距、借鉴经验的同时，必须探索一种适合中国国情的发展模式。

参照发达国家的社会经济发展经验，服务业是最具前途的领域。而人寿保险就是目前我国最重要且最具发展潜力的服务业，否则也就不会有那么多的西方保险公司等待着中国大门的开启。同时，从经济建设的角度考察，这一领域也已逐渐成为更深层次的经济体制改革和社会经济发展不可逾越的桥梁。

最近几年国家开始加快社会保障体制的改革。当社会保障体制全面改革后，强制性的社会保险发展势必要有商业性的人寿保险与之配套；否则，社会保险将没有生命力，不会持久下去，也不利于从旧体制向新体制转变过程中社会的稳定。

中国最早的寿险营销业始于四年前。当时美国友邦保险公司经中国人民银行总行批准，引进全套国际寿险业运营模式在沪上展业；1994年，素以灵活饮誉的中国第一家股份制保险公司--中国平安保险公司也悄然将经营重心移至人寿保险；太保以至人保也随后开始了寿险业务。但目前我国的民族人寿保险业务远远落后于发达国家。

参照西方国家，应该说我国的保险业特别是人寿保险业是滞后于经济的发展的；并且原来的社会保障体制越来越不适应社会发展的需要，据有关资料统计：我国目前的总保险额为600亿元，人寿保险额不足200亿，不到保险总额的三分之一；而在国外，人寿保险额均为保险总额的一半以上。并且就保险密度而言，我国人均保费仅1．4美元，还不如人均国民生产总值低于我国的印度，更与日本、韩国等相距很远；就保险深度而言，我国寿险业保险费用仅占国内生产总值的0．5％；就保险从业人数而言，我国寿险业执业人数同西方发达国家平均每300人就有一名寿险营销员更是不可同日而语。这些都说明，在我国构成社会保障制度的主要内容为社会保险，商业保险的地位还是从属的，中国的寿险市场尚未真正启动开来。

客观地说，我国人寿保险业与发达国家人寿保险业的差距是全方位的。这首先表现在保险意识、保险观念上的差距。中国寿险执业者必须同中国两千年来积淀下来的传统观念--“养儿防老”和近半个世纪以来“大锅饭”状态下形成的生、老、病、死国家保险的思想作斗争。二是人寿保险行业经营观念上的差距。作为一种刨造性的服务部门，保险公司的工作不仅仅是售出保单，更重要的是要绝对履行保单上所承诺的服务。保险公司的宗旨座该是：共同努力，创造出一流服务，全方位满足顾客需要。三是人寿保险业所处的发展阶段上的差距。国外发达国家人寿保险业高度发达，集约经营，向深度发展，力争为消费者及时、准确地提供全方位的服务；而中国人寿保险业目前还处在向广度发展阶段，粗放经营，甚至还处在“古庙”“垦荒”阶段。四是专业技术上的差异。五是电脑等现代化技术手段运用上的差距，并且国外人寿保险业发展的一些先进经验和管理技术也不能直接应用于中国。

针对上述状况，中国的人寿保险业要想尽快地缩短同发达国家的距离，就必须采取正确的发展战略和推进策略。在现有条件下，中国人寿保险业必须走一条有中国特色的发展道路，既要借鉴和吸收发达国家和地区人寿保险业发展的成功经验，又要切实结合中国的国情文化背景。同西方的文化背景不同，中国是从两千年的农业经济发展而来，现在尚处在二元制结构中，并且浸润之中的传统的儒家东方文化祟尚和强调的是家庭观念、集体主义和互相协作精神，因此，寿险营销就必须立足这种国情，在把人身保险知识介绍给广大客户的同时，在执业初期，必须把观念传播放在重要位置上。

巨大的寿险市场期待着优质的服务，而优质的服务呼唤出色的营销人员。正如英国鹰星保险集团主席李署先生所言：寿险业最重要的是寿险营销员。

因为寿险营销渗入性较强、分散面广等一些不同于其他商品营销的特点，入户直销一直被证明为最快捷、最有效的展业方式。而就入户直销而言，开始我们可能会首选自己的熟人、朋友，但这些“关系”毕竟是有限的，“陌生拜访”似乎也就无从避免。

在寿险业发达的西方国家，顶尖的寿险营销人员肯定也是位顶尖的“陌生拜访”的专家。但中国目前的人文环境、交往习惯、居民防护等是否适合“陌生拜访”，却是每一位营销者必须弄清楚的。要知道，即使是在西方世界，在隐私意识大觉醒的二、三十年代，这种“陌生拜访”也同样招致过鼎沸的怨声。平安保险公司北京分公司曾对其属下寿险营销人员进行的遭遇统计证实：在20户对敲门作出反应的家庭中，只有一户准其进屋攀谈，余下的举动“不用了，谢谢”算是最客气的了，诸如“讨厌”或打开门后再“砰”地一声关上则是家常便饭。面对如此的观念，面对具备这些观念的消费者，对于刚刚唤起民众注意的中国寿险市场来说，寿险营销员无疑是寿险业的生命。作为拓荒的第一代寿险营销人员，机遇与挑战并存，风险与价值共生。他们必须依靠自身的高素质、高智慧和熟练的技巧才能把中国的寿险营销推向一个全新的高度。而目前国内寿险业市场发展过程中遇到的重大障碍也恰恰正是人才瓶颈制约，缺乏大量的寿险专业人才和管理人才。这一方面需要保险公司加快对专业人才、实用人才的培养，迅速扭转大学保险专业培养出来的人才不能适应保险公司需要的局面；另一方面保险监管部门、保险同业公会要统筹考虑并担当起培养保险专业人才的职责，尽快培养出大量的适合中国保险市场需要的经营管理、市场开发、专业技术方面的人才；第三应该创造一个保险人才流动的宽松环境，保险专业人才的一定的有序的流动是现阶段中国人寿保险业发展的必要条件，同时，为了使寿险公司业务长期稳定发展，有必要给个人业务员提供稳定的保障，包括参加社会保障、公司为其提供养老保险等。

各个保险公司在进行寿险营销员的招考中，还必须强调：“要做代理人，先做好人”的训条。对严重违规的寿险营销员，国际寿险业的通行作法是行业共同通告“终生封条”。但在中国，即使在北京市保险行业公会成立已相当长时间的情况下，具体的、针对性的寿险营销员行为规范一直未见出台；唯一的举措是寿险营销员将要参加十月份人民银行组织的统一考试，以取得《保险代理人资格证书》后方可执业，这将对规范寿险营销市场起到一定的作用。面对众多虎视耽耽准备在中国抢滩占地的外国寿险公司，中国寿保公司要想在竞争中取得胜利就必须从树立和塑造自身形象、满足客户需要着手。

自从打开国门，每一轮商机都是对中国同业者的挑战。从最初的服装业到后来的家用电器；从家庭轿车到家用电脑、多媒体；甚至从日常的洗涤用品到我们口中喝的饮料……我们都是在同拥入国门的外国公司进行着艰难的抗衡，每一次，我们都似乎做得不尽如人意。这一次呢?这一次我们依旧不能轻率从事。我们只能把成功的希望寄托在我们做得更好上面不是等“入侵”者出现失误。作为中国的寿险公司应该着重在以下几个方面做好工作：

“用今天把握未来”应该成为所有寿险公司的宣传口号，并作为同中国的传统观念和思维模式作斗争的精神依据。

“以不懈努力提供更好、更完善的服务，让顾客满意是我们的首要任务”应该成为寿险公司的管理宗旨。

寿险公司要想提高竞争力，就必须塑造自已与众不同的企业形象，提高知名度。这可以考虑从公益广告、大型公关活动着手，也可以通过投资兴建老人公寓等社区服务体系来提高地位。

寿险作为一种服务，应该结合消费者的需要，及时推出符合消费者需求和新险种。例如就结合以上“陌生拜访”的困惑，可以因地制宜地推出团体人寿险等。运用高新技术，开发出能满足普通百姓家庭需要的、大众化的保险产品及能通过电脑安排满足不同家庭或个人需要的保险产品组合。

可以借鉴中国国情，在繁华地带搞产品咨询的方式，采取边介绍、边销售的方式。平安保险公司北京分公司采取这种方式取得了意想不到的效果。现在，其保费收入已突破7亿元，约占全系统总保费收入的17％，市场占有率接近60％。平保在北京开展的大型寿险咨询活动在今年春节达到一个小小的高潮，在北京市繁华地带的上百个咨询台前，人们络绎不绝，仅在2月17日至3月4日的14天里，公司就收到5500份保单，平均每天超过300份，保费达到200万元。

个人寿险营销管理原则的探讨 篇3

关键词：标准化;人性化;事前管理;事后管理

人们对保险的认识往往是从个人寿险开始的，尤其个人理财在中国方兴未艾的今天，个人寿险更是成为中国百姓重要的理财工具。尽管中国人的保险意识有了巨大的提高，但是保险业无法忽视这样一个重要的问题：老百姓对保险服务的满意度并不高，尤其对保险营销充满了不理解和偏见。这个问题看起来好像是由于保险公司特殊的销售模式造成的，但笔者认为，问题的根源却在于中国保险企业的营销管理水平有限。管理的提高需要首先对寿险营销管理所要遵循的原则进行反思。这里并非否定现行的管理原则，我们要做的就是一起探讨和完善这些原则。

一、控制过程比控制结果重要

这个原则几乎没有人明确反对，但实际管理过程中却难以得到有效贯彻，往往偏向于结果导向。保险营销采用的是代理人制，代理人的所有收入来源就是佣金和奖励。代理人目前的角色比较尴尬，大多数代理人队伍的管理干部（外勤）几乎不去制止代理人这种行为，因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。

面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排，那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理——在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说，保险公司的内勤更加着眼于长远利益：

1.代理人的录用。制定严格的新进人员录用标准，格外重视是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保证得到落实。

2.代理人的培训。在业务知识和能力的训练外，职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让代理人能明白，过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。

3.代理人的日常管理。日常管理的内容非常广泛，但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则，保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控，比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等

4.代理人的发展。对于代理人的晋升，重视业务和管理能力的同时，必须把业务品质作为关键指标对待，放弃了业务品质指标的晋升制度就是一种恶的制度。

5.代理人的薪酬。单纯以业绩量来计算收入的佣金的方式是有天生不足的。我们可以加入一些控制性的因素，比如将代理人按品质划分级别，不同品级的业务员可以享受不同的佣金比例，并且差距可以拉大；或者采用佣金预留制度；或者降低首佣比例，加大续佣比例等等。此外，必须精心设计代理人的福利体系，让代理人没有后顾之忧。

所以，营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。

二、标准化与人性化结合的管理

我们遵从于服务营销学中的技术核心分离法，对后援管理进行标准化与对前线管理人性化相结合。于是营销管理就必须体现出更多的人性化。

我们通常喜欢把营销当作一种艺术，而艺术是个性化的，因此，很多保险企业的销售可以称为“精英销售”，但公司的盈利却很少，甚至出现亏损，公司经营的不佳又将导致营销精英的最终离去。这个悖论更加说明我们必须要正确而深刻的理解营销的人性化。

我们再来观察中国比较优秀的大型保险企业，比如中国平安，发现他们有一个重要的管理理念：开发大多数代理人的销售潜能。他们重视营销团队的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。其结果就是平安的代理人的整体业绩水平和专业水平独树一帜。

所以，我们的人性必须是建立在标准化基础上的人性，我们的标准必须是体现人性化的标准。

三、预防性的事前管理优于纠错性的事后管理

对于保险公司的营销管理而言，预防性的事前管理和纠错性的事后管理都很重要，但我们必须有意识的进行判别：预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。它们体现出不同的管理习惯和管理效果。

凡事预则立，不预则废。预防性管理的特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生，所以事前管理往往体现超前性和领先性。为了达到预防性的效果，管理行为必须进行前置，经常性的进行大量的市场调研，培养了管理人员的良好的习惯。

纠错性的事后管理体现的是管理中的例外原则，它的最大特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，这种管理只能解决已经发生的问题。我们不难发现，纠错性的事后管理处理得再妥当，损失实际上已经不可避免了，所以我们说预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。但是再好的管理也会犯错，所以必须进行纠错性的事后管理。纠错性的事后管理必须体现及时、适当和损失最小原则。

所以，事前管理优于事后管理，事后管理不可忽视。

营销管理的原则还有很多，比如集权与分权；适当授权；管理伦理等等。这是一个庞大而复杂的体系，只要我们能够认识到它们的重要性，耐心而细致的进行探讨和研究，就一定能够不断提高我国保险营销管理水平，从而让保险深入到每个人的心中，我们的社会就朝着“学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居”的和谐社会大步迈进！

参考文献：

[1]张代军:保险实务.经济科学出版社.2007年版.

[2]黄智勇:我国寿险营销的问题和创新.特区经济.2005，（6）.

小议寿险电话营销销售激励方案 篇4

所谓电话营销, 是指寿险公司通过自建或者使用合作机构的电话呼叫中心, 以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户, 通过电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业务。随着保险业不断的蓬勃发展, 电话营销作为对传统保险营销方式的创新性发展和补充, 在20世界80年代在欧美市场中兴起并发展。我国加入WTO后, 由于经济全球化的发展, 伴随着外资保险公司进入中国市场, 电话营销模式也被相应的引入到中国。并由于电话营销所具有的简便易行、成本低廉、相对普及以及高效率等特点, 逐步成为中国寿险业一个非常重要的营销渠道和手段。

2 电话营销激励方案的现状

随着电话营销模式的不断发展, 寿险业在“跑马圈地”占据市场份额的同时, 也日益重视电话营销员的产能和业绩表现, 力图通过合理有效的销售激励方案对营销员产生积极向上的促进作用, 以进一步发展电话营销模式。

在这种背景下, 大多数寿险公司的电话营销销售激励方案包括: (1) 固定薪酬。这部分包括基本工资和职级津贴两部分, 均为固定性的。 (2) 勤工奖。这是基于电话营销员的出勤情况以及日均通话时间和个数发放的, 目的在于考核电话营销员的出勤率与活动量, 但由于这些指标相对容易达成, 故发放率很高, 近乎于固定性奖励。 (3) 销售提成。这是为了促进销售业绩的达成和激励电话营销员, 根据电话营销员所销售的保险产品的预定提成率核算出的, 是对营销员销售保险产品最直接的促进和激励。 (4) 业绩奖金。业绩奖金主要是为了督促营销员达成预先设定的销售目标而设立的, 根据销售提成、保费持续率、犹豫期外退保以及保单失效复效等因素, 相互结合交叉计算得出的奖金。 (5) 长期服务奖。这是某些寿险公司, 根据员工工作年限及保单的持续有效的时间长短, 而设定一定的预提比率, 待员工达到一个较长的工作年限后发放的奖金。主要目的在于保留人才, 但同时也提高了保单的质量, 也就是期缴保单的长期有效性和低退保率。针对相应的销售管理职, 通常也具有相应的激励方案, 所不同的是, 计算的基础不再是个人的销售额, 而相应的变更为所管理团队的销售额。

3 电话营销销售激励方案的设计思路

上述销售激励方案是对市场上各家寿险公司各种方案的总结, 下文将对如何设计电话营销销售激励方案进一步进行探讨, 并对上述方案做简要评析。

3.1 确定销售报酬理念

确定销售报酬理念首选需要明确公司的长远发展目标以及短期内的业绩目标, 在此基础对现状和期望对比, 进行差异分析。并根据差异分析的结果, 寻找如何通过报酬的激励性推动业绩目标的达成, 并最终实现公司的长远发展目标。销售报酬理念在设计销售激励方案中通常的表现形式通常为若干的设计原则。根据电话营销的特点, 本文认为在设计销售激励方案中至少应考虑如下原则: (1) 报酬分配以公式的计算为基点, 而不基于管理者的主观判断; (2) 绩效评估指标是可测量性、客观的, 但包含销售行为和销售结果两个维度; (3) 个人收入没有最高限制, 但应有最低限制; (4) 不同业绩表现的激励报酬的差异性是显著的, 强调以业绩付薪; (5) 变动收入在整体报酬中占绝大部分; (6) 销售激励方案简单易懂, 利于沟通。

3.2 薪酬组成的设计

薪酬组成指的是在员工的收入中固定部分和浮动部分各自的占比, 或者说是企业为员工设计的不同收入类型的组合。弹性较大的薪酬组合的浮动部分占比大于固定部分, 弹性较小的薪酬组合则是固定部分在整体报酬中占比例更高。销售员工的薪酬组合的弹性通常根据进入门槛、销售影响力以及销售战略等因素确定。

3.2.1 进入门槛指的是特定的销售工作所需要的教育背景、特殊技巧和经验。

总的来说, 进入门槛与薪酬组合弹性是成反比关系的, 门槛越低, 薪酬组合的弹性越大, 也就是浮动薪酬的占比也就越大。基于媒介的特殊性, 电话营销所销售的保险产品, 通常为简单易懂、沟通方便的, 且电话营销的目标市场为已经经过市场培育的对保险产品具有一定认同感的人群。相应的, 对电话营销员的基本素质的要求就相对较低。在这种情况, 薪酬组合的弹性应相对较高, 浮动薪酬应该在整体薪酬中占绝大部分。

3.2.2 销售影响力反映了销售人员对客户购买决定的影响程度。

如果在销售中, 销售人员的个人贡献越大, 则表现为销售影响力越大, 薪酬组合的弹性则应越大;如果销售结果的产生很大程度上依赖于公司品牌和声誉、售后服务等销售人员以外的因素, 则销售影响力越小, 薪酬组合的弹性则应相对较小。就电话营销而言, 由于各保险公司的保险产品具有较高的同质性, 很难具有独特性, 且通常客户对于突然性的电话有一定的反感度, 电话营销员销售产品更多的依赖于个人的影响力, 从这个角度看, 在薪酬组合的设计中也应当确定较高的弹性, 提高浮动薪酬的占比。

3.2.3 销售战略是指公司基于在整个行业中的位置和发展阶段, 以及自身的产品类型和目标客户群而确定的销售计划和方案。

通常可以区分为保持型、开拓型、转化型、渗透型几种类型, 公司需要根据外部市场的环境以及内部的产品、运营的实际来确定不同的销售战略。销售战略的不同, 也在很大程度上影响到薪酬组成。例如, 保持型战略的公司, 通常会采用弹性较小的薪酬组成, 因为这种公司的产品已经相对成熟, 得到了市场的认可, 并且不需要培育市场和开拓潜在客户, 而与此对应的开拓型销售战略公司, 由于需要向潜在客户销售新产品, 处在开发市场的阶段, 通常会采用弹性较高的薪酬组成, 通过较高的浮动薪酬促进销售人员去完成销售任务和指标。

3.3 绩效评估指标设定

寿险营销策划案 篇5

——2010年河北华康九十双飞携手长城特别企划案 背景：

2010年九十双飞辽沈战役是河北华康顺应趋势扭转局势的一战，也是为了河北华康聚焦火力打响2011，奏响开门红的序幕曲一场先锋战。所以我们必须以必胜的信念，保持高度统一的思想，统一的目标，统一的节奏，统一的行动势必达成各自的目标。同时以尊重规律，人性经营为八字准则建立河北华康团队荣辱观，不断的深化这个观念成为河北华康迈向美好未来的无形驱动力。分析预估：

辽沈战役第一阶段，计划完成价保100万，截止9月9日全省在册人力近1379人，实际预收价保71.89万，新增28人（含醒狮1人）；首阶段实际开单人力130人，新增开单8人，开单率仅为9%；各市情况看来，沧州、石家庄业绩共占比58%,保定、石家庄开单人力共占比57%，沧州、保定共新增19人占比67%，沧州万元精英达5人占比45%。

本月确保业绩300万，差距229万；新增200人，差距172人；预估9月11——15日完成业绩119万，新增86人，9月16——25日需完成业绩100万，新增86人。

情景分析与目标分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指挥下的东北野战军进行了历时52天之久的辽沈战役，战役起初困难重重，由于人力装备上的悬殊，林彪迟迟未战，但最终还是坚定了信念，排除万难，与敌人展开了生死的战斗，其中万炮齐轰到围城冲锋的场景让每个观众的都震撼不觉，这一场景再次验证了古人之言：“一而战，再而衰，三而歇”的道理。

这一战，统一了思想，坚定了信念。这一战，统一了节奏，倍增了效率。这一战，统一了行动，排除了万难。这一战，统一了目标，改变了历史。

纵然敌众我寡，规律应战，英勇冲锋，格局瞬间突破！同样的九月，同样的困难，河北华康背负着崛起的重任，将历史重演，正面临着一场新的挑战，为了坚定河北华康业务伙伴的信念，为了确保本次战役的圆满成功，经总经理室研究决定，在9月16——25日阶段，特企划辽沈战役之“康定中秋 情系长城”活动方案。

2.目标分解：

3.阶段划分：

企划案的运作

一、节奏运作

第一阶段：启动会河北华康辽沈战役为大背景结合中秋佳节为契机做好思想统一工作，对上阶段优秀人员进行表彰分享鼓励，制造出良好会场氛围，以PK环境引导各部进行目标分解，随后下午督促追踪各部组织二次启动会，必须做好方案

宣导保单利益分析，晋升利益分析。第二阶段：

8天时间首冲，延续上阶段方案追踪，做好新方案引导，产说会，创说会，组织康定中秋问卷调查活动，按照各项指标50%必须打开出单面。

第三阶段：借献礼国庆61周年举办爱国专题早会，安排业务伙伴上台朗诵演讲，按照各自单位设备条件决定按市举办或按部举办，省公司会制作专项课件下发，旨在以国庆为背景引导业务伙伴爱公司爱岗位，强调出保险是福的观念，让大家为亲戚朋友传递保险信息。第四阶段：

抓紧颗粒归仓，九九重阳，弘扬团队精神，做好预警播报，组织各营业部促进高手帮低手的方式，做好拉、帮、扶、陪工作，帮助后一批有希望的伙伴达成业务目标。

二、活动支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、绿色晋升通道

4、产创会支持方案

5、百渡工程

6、醒狮计划

投连险：海外寿险主流产品 篇6

投连险已成为海外人寿保险的主流险种之一。在英国和美国，投连险保费占总寿险保费的比例均在50％以上，中国香港地区的投连险在寿险市场的占有率超过70％，澳大利亚现在90％的保单是投资连结产品，在新加坡、马来西亚及印尼等国家，投连险所占的市场份额均超过了90％。

英国的基金连锁保险

在保险业的发源地英国，投连险始现于1961年，被称为基金连锁保险(Unit-linked Insurance)。当时的英国，物价不断上升，大众对于能够抵御通胀的金融产品需求高涨，加上国家财税政策对投连产品赋予全额免税的优惠，使得一些中小型寿险公司纷纷与投资信托业者合作开发并销售投连险，以与大型寿险公司抗衡。直到20世纪60年代后期，大型寿险公司也开始陆续进人变额型保险市场。投连险可以说是英国寿险业界的最大变革，并在欧美等国家迅速推广。到1997年，基金连锁保险的销售已跃升为英国寿险市场首位，占总寿险保费比例达55％。国际金融危机之前，此产品在英国占据的寿险市场份额更达到了95％。

英国的基金连锁保险之所以能够顺利成长，主要有以下4个方面原因。一是在英国，公众储蓄的预防性动机非常突出，而英国又是投资信托的发祥地，公众对于持份概念的基金连锁型保险易于理解，对于保单现金价值直接与保单项下资产价值挂钩的投连险产品较为认同。二是在英国推销投连险并不需要像美国那样取得执照，而是由精通商品内容的业务员或者独立金融顾问来担任，一般不会夸大宣传，消费者也通常是在充分理解商品特性之后签约。三是英国的投连险主要运用混合基金，即用一个基金来从事分散投资，因而单位价格的上升比较安定。四是此间股票市场处于多头活络阶段，其时股票价格又屡创新高，间接提高了消费者购买投连险的意愿。

美国的变额寿险和变额年金

美国的投连险于1962年推出，主要分为两种，一是只有在死亡时才给付保险金的变额寿险，一是活到日后某天能领钱的变额年金。80％的美国人都购买有投连险，涵盖了几乎所有的上班族和高端客户。

变额寿险

变额寿险的基本特点是，保险有一个确定的最低死亡给付金额。当人们缴完保费在被提取了保险公司的费用和风险保障费用后，剩下的钱被存入一个单独的投资账户资。投资者选择的投资，多为货币，股票和债券基金等。对于投资的结果，保险公司不做承诺。当投资收益超过某一数值后，多出的收益将追加购买一份额外的保险，从而形成变动的保险金。当投资收益低于某一数值时，则总死亡给付金额会降低，最后降至保单约定的最低死亡给付金额。

变额年金

变额年金的原理同变额寿险相同。投资者对自己所交的保险费同样可以有选择地进行投资。等投资账户的钱累积到养老金领取时，保险公司再将投资账户的钱进行评估，并根据养老保险的特点将其折算成领取单位，然后让受益人按单位领取养老金直到身故，也是建立一个分离的账户，年金领取额直接反映账户的投资结果。受益人所领取的养老金，就成为可以在一段时间或者是所有时间随金融市场变动而变动的养老金。

加拿大的隔离基金

在加拿大，投连险以隔离基金的形式存在。自1961年推出以来，隔离基金在加拿大保险市场的发展很快。数据显示，2006年加拿大隔离基金的销售额达到了210亿加元。至2007年12月，加拿大有超过2700只隔离基金可供投资者选择。

加拿大的隔离基金只能由保险公司销售，而银行或其他金融机构则不能销售。一般来说，隔离基金都是趸缴型长期业务，投资者一次性向保险公司支付一定的金额，保险公司则将其存入隔离基金账户，投资期在10年以上。

隔离基金最突出的特点就是提供本金保证，基金购买人在期满或死亡的条件下，都可以获得最低的本金保证，不同的保险公司将保证比例定为75％或100％。同时，保险公司赋予投资者权力，可以在约定的时间重新设定保证的本金金额以锁定投资收益。

隔离基金既规避了投资风险，又分享了投资收益，既有期满保证，又有死亡保证；既可以避税，又可以躲避债权人追索。因此受到了投资者的青睐，同时也成为了市场监管的重点对象。投资者一般应隔离资金做长期的投资理财安排，或为养老准备资金，或为后代准备遗产，也有很多经商者担心生意失败，而提前购买隔离基金为今后的生活做安排。

缘何受市场青睐

投连险采用保单现金价值直接与保单项下资产价值挂钩的方式，在享有保险保障的同时，能够使投资者根据需要选择不同的基金来参与资本市场投资，在承担一定风险的情况下实现更高的投资收益，并且可以根据不断变化的保险需求及时调整保险计划，有效克服和弥补传统保险的不足。

总体来看，海外投连险具有以下5个共同特征。一是更强调资金的投资功能。二是可包含多个不同类型的投资账户供投资者选择，投连险购买后，资金在扣除初始费用后将进入其选择的投资账户。三是可以同时向投资者提供人身风险保障功能，保障责任可多可少，购买保障发生的费用及其他投连产品规定收取的管理费用均定期从投资账户中扣除。四是同股票、基金类似，投连险账户中的资产由若干个标价清晰的投资单位组成，资金收益体现为单位价格的增加。五是投资者享有投连账户中的全部资金收益，保险公司不参与任何收益分配而只收取相应管理费用，同时要承担全部的投资风险。

兼顾保障与储蓄

通过海外投连险发展，我们可以得到如下启示。

加强引导有效规范如实阐述投连险的内容与实质，使消费者有充分的认识和理解，是投连险在海外得到持续稳定增长的原因之一。充分、全面的宣传是确保投连险发展的前提，在推广投连险时必须说明投连险的本质是建立在保障功能基础之上的一种长期理财工具，弱化短期收益的注意力，同时充分提醒投资风险。

拓展渠道稳固联系在海外投连险销售中，银行保险公司和独立金融顾问占有重要地位，其销售的产品份额可达70％以上。保险公司与投连险业务有着其既定的利益，而独立金融顾问通常受过良好的训练，比起专属代理人或公司的销售队伍来说，拥有更多的投资专业技能，他们还能为潜在的消费者提供合理化的投连险购买建议。

寿险产品服务营销 篇7

上榜理由：该产品符合现在居民寿命越来越长久的趋势，能够充分满足高端客户的阶段性短期现金需求和长期养老需求

该产品是专为高端客户量身定做的分红型理财产品。它具有五大特点：一是终身领取关爱年金，合同生效后，每两个保单年度，可以领取保险金额的10%；二是终身享有公司提供的高额身价保障；三是该产品可以附加提前给付重大疾病保险；四是该产品可附加豁免保险费重大疾病保险；五是根据中国人寿经营情况，每年享受不低于中国人寿分红险投资收益70％的分红保险金。另外，该产品还可以按保单现金价值的80%进行借款，以解资金紧张的燃眉之急。

TOP2：平安寿险——智胜人生终身寿险

上榜理由：兼具保障和理财的功能，同时保额可调，保单账户价值领取方便

该产品是平安人寿的第三代万能寿险，它具有以下特点：保障全面，保额

可调——可以选择附加专属的重疾、意外以及意外医疗险；利率保底，每月结算——该产品的账户价值会根据公司每月公布的万能险结算利率进行结算；领取免费，持交有奖——当客户有资金需求时，可以免手续费部分领取保单账户价值，当客户交满前五年、前十年期交保险费时，该公司都将额外分配累计已交期交保费的1%作为持续交费奖励计入客户的保单账户，当客户交满前二十年期交保险费时，持续交费奖励的比例将提高为累计已交期交保费的1.5%。

TOP3：新华人寿——“吉祥至尊”两全保险

上榜理由：该产品是以中长期理财功能见长，堪称长期规划的典范

该产品可附加重大疾病等多个险种。高达两倍保额的身故和全残保障，加之交费低、交费期限长，集稳健理财和高效保障于一体。除了延续新华保险独特的保额分红产品优势外，“吉祥至尊”还有一些突出亮点：首先，满期领取生存保险金为保险金额的105%，超过100%的设计，是因为充分考虑到目前国内外严峻的经济形势、通货膨胀加剧等因素；其次，对未成年人采取零风险保额责任设计。

TOP4：太保寿险——金享人生保障计划

上榜理由：该产品集增长的身价保障、增长的重疾保障于一身，并兼顾一定的养老保障，是性价比高的基础保险

该产品是具有双重保额递增功能的保障型产品。它由“金享人生终身寿险

（分红型）”和“附加金享人生提前给付重大疾病保险”组成，充分考虑到了保险消费者对抵御通胀和重大疾病保障的需求。该产品的主要功能可概括为：“双重递增，一险三用”——“双重递增”是指“金享人生”突破性地实现了双重增长，身故保险金和重大疾病保险金都可随主险分红不断递增。增长部分的保额以增额红利形式体现。“一险三用”是指“金享人生”的三大保障功能，包括直观的双重递增保额所对应的身故保障和重大疾病保障，以及养老保障。

TOP5：人保寿险——“福进万家”两全保险

上榜理由：该产品兼顾返还快速、二次增值、手续简单等特点

该产品是一款终身领取的年金产品，不仅兼具养老、理财等多种功能，而且具有以下三大突出的特点和优势：一是生存金返回迅速，而且重点考虑了客户的养老需求。60周岁以前，每满两个保单年度，按照基本保险金额的10%返还生存金。60周岁起每年返还生存金且金额每十年递增一次，90岁起按基本保额9%每年给付生存金至终身。二是设立了“生存金累积生息账户”，实现了资金的“二次增值”。三是这款产品投保手续简单，不用体检。

TOP6：泰康人寿——健康人生重大疾病定期保障计划

上榜理由：该产品是一款集养老、重疾、身故保障于一身的两全保障型产品

该计划具有生存有保障、满期返本金的特点。它由“泰康健康人生两全保险”和“泰康附加健康人生定期重大疾病保险”两款产品组合而成，提供“保至70周岁”和“保至80周岁”两种保险期间供客户选择，生满30天至65周岁的人群均可投保。如健康生活到70或80周岁，全额返还所缴保险费。保障病种达32种，保障全。该产品保障生存保险金、身故或重疾保险金，还可额外附加泰康人寿相关险种。

TOP7：太平人寿——财富成长1号两全保险

上榜理由：该产品保障范围包括私家车意外身故保险金，符合私家车逐渐增多的趋势，是银保渠道中的畅销产品

该产品是太平人寿公司在银保渠道推出的一款两全分红型产品，涵盖一般意外、公交意外、自驾意外的保障范围。交费10年保障15年时间，该产品具有如下特色：每年领取首年保险费的10%作为生存金；专业理财团队打理资金，年度红利和终了红利的双重分红；生存金可以累积生息；十年交费，生存到满期时一次性给付全部保费。该产品的投资策略为坚持稳健投资，以固定收益类投资为主，权益类投资为辅。

TOP8：生命人寿——富贵花年金保险

上榜理由：该产品以保额分红+万能账户的模式实现了行业领先的保险理财公式、行业首创的保险产品模式

富贵花是生命首款返本收益型万能分红年金险，该产品作为主险，与附加险——附加金管家A款年金保险(万能型)进行主附险捆绑销售。该产品保障范围包括：一、生存金；二、身故、全残金：分一年内因疾病和意外或一年后因疾病两种情况；三、豁免保费：投保人60岁前因意外导致身故或全残，豁免续期保费；四、满期金：81岁时，返还已交保费；五、万能账户价值：保险期间内，生存金第一时间进入万能账户，以日计息月复利方式进行二次增值；合同有效期内，可自由领取和追加（只限在交费期内），期满时客户领取万能账户剩余价值。

TOP9：阳光人寿——真心128保障计划

上榜理由：该项保障计划的保费返还比例在行业同类产品中最高，为客户期满后的生活提供了资金支持，且在电销渠道销售火爆

该产品是阳光人寿保险电销渠道的一款针对普通消费者的健康保障计划，该计划包括了主险“真心128两全保险”和附险“附加真心128提前给付重大疾病保险”。该产品具有如下特色：首先，该产品除了对被保险人承担身故责任外，在重疾保障方面针对少儿、成人的发病特点分别设置不同保障病种；其次,该计划还满足了消费者的理财要求。客户在保险期满仍然生存即可享有累计已交保费128%的满期保险金，作为满期回报返还；与此同时，该计划还具有减额交清、保单贷款功能。

TOP10：合众人寿——聚富定投两全保险

上榜理由：该产品能实现投资增值与抵御通胀的双重目标

该产品是一款增额分红产品，它的“额外两个1%”