中国寿险

中国寿险（共12篇）

中国寿险 篇1

一、研究背景

非寿险是中国目前快速发展的行业之一。我国目前非寿险行业排名前四的公司分别为人保财险、平安财险、太平财险以及中华联合。但传统意义上的排名体系主要依据保费规模、业务范围、准备金数目等指标。

非寿险这一新兴资本流向如今愈发的受到人们关注,一方面体现了我国金融市场的飞速发展使得资本的流通形式更加多元化,另一方面也说明了统筹发展是未来的主流。然而当下非寿险业的发展到底是在怎样的一个阶段,下一步的发展方向是什么都需要我们来进一步的深入探讨。

政府在逐年的发展中已渐渐开放了对于非寿险业的发展,可以说现在各方势力都已虎视眈眈,高度的开放意味着激烈的竞争。在经济发展日益艰辛的当下,我们难得一个良好的契机与出口,选择正确的方式和办法,确立更加贴切我国经济形式的发展方向不仅是当务之急,更是决定中国保险业未来十几年走向的重大节点。

国内学者对企业竞争力的概念也有多种不同的理解,比较有代表性的观点是《中国国际竞争力报告(1996)》认为,企业竞争力是企业或企业家们在各种环境中成功地从事经营活动的能力。景丽英(2006)认为,“保险竞争力评价指标体系的建立要具有实用性,还要具有可理解性,尽量与现行会计、统计和业务核算指标相一致,便于数据收集”。郭显光(1994)指出,“熵值法是根据各项指标的指标值变异程度来确定指标权数,这是一种客观赋权法,避免了人为因素带来的偏差”。

因此,本文从企业财务报表的角度出发,在资产负债表、现金流量表、利润表中提取指标并进行计算得到综合评价指标,再利用熵值法估计各项指标的权重,计算出人保财险、平安财险、太平财险和中华联合这四家非寿险公司的综合得分,最后根据得分对四家非寿险公司进行竞争力的比较分析。

二、具体指标的选取和分析

本文拟从以下九个方面选取指标,并对各项指标进行分析。

(一)资产质量

一般会将资产变现能力以及公司外来能够继续利用并与其他资本组合升值的质量成为资产质量。资产质量最主要的体现是差异。这种差异是指资产账面价值,变现价值以及其潜在价值之和的高低。资产质量高则意味着资产的变现价值并不会低于其现在在报表中的价值。或者说它的潜在价值将会超过其账面价值。相反的,资产质量较低则说明资产的变现价值不超过它在报表中所列的价值或者说资产的潜在价值并没有那么高。在目前中国的社会主义市场经济大环境下,每一家企业都被市场、经营、投资、财务等各方面风险所包围着。为了了解公司的资产质量好坏,判断其是否是有限的变现能力,坏账、呆账对其影响会有多大,资产质量分析还是很重要的。所以,一家有着更高质量的资产的公司才越有可能在市场中占领优势地位。本文主要从资产的变现能力和资产的营运能力来分析这几家财险公司的资产质量。

1. 资产的变现能力。

资产的变现能力是指某项资产转换为现金或偿还负债所需要的时间。债权人可以通过资产的变现能力来评估企业到期偿还债务的能力,而投资者则可以利用这一指标来判断企业未来支付现金股利的能力以及未来扩大营业的可能性。财险公司资产的变现能力越低,公司倒闭或不能达到特定目标的风险级别越高,投保人受损可能性越大。

(1)应收保费率=本期应收保费余额/本期保费收入×100%

应收保费率反映的是保险公司本期保费收入中有多少还未收回。应收保费率过高带来了现金流紧张、坏账损失以及保费资金被挪用的风险,应收保费还成为虚列保费、支付手续费的一大手段。因此,这一指标必须控制在规定范围内,正常为不大于8%。

2. 资产的营运能力。

资产的营运能力是指企业的经营运行能力,即企业运用各项资产来赚取利润的能力。常见的分析指标有存货周转率(保险公司没有存货),营业周期,流动资产周转率和总资产周转率等。这些指标反映了企业资金运营周转的情况以及对资源利用效率的高低。对于保险公司而言,资金周转越快,流动性越高,偿债能力越强,资产获取利润的速度就越快。

(1)应收保费周转率=保费收入/应收保费平均余额×100%

应收保费平均余额为上年度应收保费与本年度应收保费的平均值

应收保费周转天数=360/应收保费周转率

应收保费周转天数是指应收保费平均每周转一次所需要的天数。

人保财险和平安财险的应收保费周转率都较低,应收保费周转天数较长,坏账损失风险较大,易形成呆账坏账;而太平财险和中华联合的应收保费周转率都较高,应收保费周转天数都在一周左右,虽说流动性较高,但也说明这两家公司的信用政策比人保和平安更紧,不利于保单销售的增长。

(2)资产周转率=保费收入/总资产平均余额×100%

总资产平均余额处理方式同上,也是上一年和本年的平均值

在资产周转率方面,中华联合以0.709和0.7039在2014和2013两个年度都领先于其他三家财险公司,其次是平安财险,人保财险,而太平财险则垫底,在这一指标上,太平财险的表现和其他三家相距甚远,资产利用效率远不如其他三家公司。

(二)偿付能力

本文从短期偿付能力和长期偿付能力两方面来分析这几家财险公司的偿付能力。

1. 短期偿付能力。

保险公司的短期偿付能力分析也称为流动性分析,是指保险公司的资产所具有的能随时适应理赔要求的变现能力,具体来说,就是保险公司资产近期产生现金的能力或偿付短期债务的能力。一般情况下,期限在1年或1年之内的称为短期,又是也将一个正常经营周期之内算作短期。对于保险公司的债权人来说,较低的流动性会让他们的利益暴露在更大的风险环境下。

(1)流动比率=流动资产/流动负债

流动比率可用于反映企业短期偿付能力。这一比值越高,说明资产流动性越强。针对不同的行业,其比值要也不同。对于保险公司而言,由于存活较少,其数值维持在1-2比较合理。流动比率一旦低于1,说明保险公司的资产市值不足以偿还其债务,需要借入资金用于偿债。

从数据对比中可以看出,中华联合财险的流动比率最高,平均在5左右,远高于行业均值,而人保和平安则维持在1-2的标准范围内,流动性一般,相比之下,太平财险的流动性则略显较低。

(2)现金比率=(现金+现金等价物)/流动负债

现金比率只把现金及其等价物与流动负债对比,能够彻底克服流动资产的长期化和不良化所带来的高估公司偿付能力的问题。因此,现金比率可以更好地反应保险公司的及时偿付能力。

从上表的数据对比中可以看出,现金比率从大到小依次为中华联合,平安,太平和人保。说明中华联合的短期偿付能力最强,能更好的保证及时偿付。

2. 长期偿付能力。

长期偿付能力分析与短期偿付能力分析有很大的差异。短期偿付能力分析考虑的时间段较短,可以相对精确地进行现金流量预测。而长期现金流量偿付能力预测值可靠性较低,更多地是运用概括性的计量手段而不是精确的计量方式。一般来说,影响保险公司长期偿付能力的因素有资本结构和获利能力。本文主要从资产负债率和负债经营率两个指标来衡量财险公司的长期偿付能力。

(1)资产负债率=资产总额/负债总额×100%

资产负债率是对财产保险公司资产与负债的比例关系的反映。这一指标可体现总资产中有多大比例是通过负债来筹集的,同时也可用来衡量保险经纪公司在清算时对债权人利益的保护程度。保险业是高负债经营行业,资产负债率明显高于一般的制造业。总体来说,非寿险公司的资产负债率应超过1.17。如果资产负债率不到1,说明该公司已经资不抵债了。

人保,平安,中华联合三家财险公司的资产负债率都高于1.17,指标指数良好,但太平的资产负债率维持在1.08左右,虽然超过1,未资不抵债,但盈余较少,指标表现并不突出。

(2)负债经营率=负债总额/所有者权益

负债经营率体现了企业经营资本中长期负债所占的比重。这一比率一般与25%~35%之间较为合理。该指标值与企业盈利能力成正比,与银行长期贷款利率成反比。当这一比率升高或较高时,企业可用于生产的经营资金增多,企业的资金来源增大。同时,企业自有资金利用外部资金的水平提高,可以进一步发挥自有资金的潜力。但也意味着公司资金成本提高,增大了长期负债,提高了利息支出,同时也增大了企业风险。这意味着一旦企业陷入经营困境,例如收不回贷款以及流动资金不足等,长期负债就变成了企业很沉重的一个包袱。

通过数据可以发现财险公司的负债经营率都较高,经营资金较多,资金来源较广,但企业风险都较大,一旦陷入经营困境,长期偿债能力就很难满足资金支出需求。

(三)资本增值

资本增值是指在企业生产规模,股权融资持续扩大的情况下,将资产增值的部分再次投入生产和扩大再生产之中,良性循环,资本不断积累增加,有利于企业的进一步发展壮大。资本增值主要分为资本数量增值和资本质量增值两个方面。本文着重从资本保值增值率的角度来比较这几家财产险公司的资本增值能力。

1. 资本保值增值率=期末所有者权益/期初所有者权益×100%。

首先,资本保值增值率是财务部制定的衡量企业经济效益水平的十大指标之一,它所体现的是企业的资本运营效益以及资本安全状况。

其次,这一指标反映了企业资本的实际增减变动情况,以此可以辅助判断投资人投入企业的资本是否具有保全性和增长性。企业的资本保值增值率越高,说明企业有更好的资本保全状况,越快的所有者权益增长速度,保障越好的债权人债务以及更加稳健的企业发展后劲。

四家财险公司的资本保值增值率由大到小的排序为:2014年度,人保,平安,太平,中华联合;2013年度,太平,人保,中华联合,平安;但总体上四家财险公司资本都处于保值增值的状态。

(四)企业经营状况

企业的经营状况包括其财务效益,资产营运,偿债能力以及发展能力四大板块。从企业的利润表来分析其经营状况,一般从保费收入增长趋势,综合费用率,营业费用率三大层级入手。本文也会从这三个角度来比较非寿险公司的经营状况。

1. 保费收入增长额=报告期保费收入-基期保费收入。

基期全部为2012年,报告期分别为2013年和2014年

保费收入定基增长率=保费收入增长额/基期保费收入

保费收入环比增长率=报告期保费收入/上一年度保费收入

本文从保费收入增长额,保费收入定基增长率,保费收入环比增长率三个指标来考察保险公司保费增长趋势,判断其保费增长能力高低。一般情况下,保费增长与利润率是此消彼长的反比关系,也就是说,较高的保费增长率会降低利润率,对应的,较低的保费增长率在一定程度上可以提高利润率。在经营管理水平以及损失几率等稳定的情况下,较高的保费增长率也对应着较低水平的赔付率,同理,较低的保费增长率会导致赔付率一定幅度的提高。,所以保费增长趋势应该维持在一个较为稳定的范围内。

从数据看出人保和平安,中华联合三家公司的收入增长趋势较为平稳,基本维持在1.15到1.20的增长速率,反观太平财险的收入增长波动较大,保费收入时上时下。

2. 综合费用率=本年度费用总和/本年度保费收入×100%。

非寿险公司的综合费用率和其经营绩效以及保险公司的产品集中度是“倒U型”的关系。综合费用在这里是指囊括了营业费用,手续费支出,佣金等在内的费用总和,一般控制在40%以下比较适宜。这一指标值过高则说明公司费用支出较多,经营管理效率较低,保险产品定价较为不合理,市场竞争力不足。

四家保险公司的综合费用率基本都控制在30%左右,都在较好的范围内,除了太平2014年综合费用率较高外,当然这和太平财险2014年保费收入下降有很大关系。

3. 营业费用率=营业费用/本年度保费收入×100%。

由于手续费支出,佣金支出为支付给保险代理人的费用,外加财务费用等较为稳定,变化不大,所以营业费用率可以更好地帮助管理层判断管理的重点。营业费用率越低,说明费用支出水平越低,获利能力越高,保险公司创收能力越好。

从数据中可以看出,虽然中华联合的平安的综合费用率较低,但营业费用率较高,说明其在非主营业务方面的费用支出较少。同时,太平财险在费用控制方面水平较高,2013,2012都维持在很低的费用率。而人保则胜在连续三年费用率不仅低并且稳定。

(五)盈利能力

本文主要从营业利润率和资产利润率两方面来分析这几家公司的盈利能力。

1. 营业利润率=本年度营业利润/本年度保费收入×100%。

营业利润率可以体现在考虑企业经营成本的前提下,企业管理者通过经营手中现有资源获取利益的能力。财险公司营业利润率越高,说明公司保险产品销售带来的营业利润越高,企业的盈利能力越强,相反,如果这一数值较低,则说明企业的营业能力较弱。

通过和前面数据比对可知,人保财险虽然规模大,但利润率并不高;平安财险利润率则稳定在0.08-0.1的较高水平;太平财险之前指标虽不如意,但营业利润率在2014年有飞速的提升;中华联合的利润率一直超过0.05,但是波动较大,时高时低。

2. 资产利润率=净利润/总资产平均余额×100%。

资产利润率,也就是我们平时所说的资产报酬率,是用来判断企业盈利能力的一项重要指标。同时,这一指标能帮助企业进行全面的生产管理改善,进而提升企业的经济效益。财险公司的资产利润率越高,说明公司资产利用效率很好,经营水平较高,企业的盈利能力较强。

人保财险和中华联合,平安财险这三家公司在资产利润率指标中表现优异,并且无较大差异,平安财险稍比其他两家多一点,但太平财险的资产利润率较低,结合之前数据分析,太平财险的资产配置应该较弱。

(六)资产流动性和偿付能力分析

一般来说,企业及时满足各种资金需要以及收回资金的能力。在存量状态的角度,流动性是对企业所持有资产的变现能力的描述。从流量角度来看,企业及时获得可用资金的筹资能力为流动性。流动性是对企业资产负债情况以及它们的变动对均衡要求的满足程度,所以企业的流动性体现在资产流动性和负债流动性两个方面。企业所持有的资产可以随时得到偿付或者能以不低于现值的情况下流出,也就是零损失的情况下迅速变现的能力就是本文这里所说的资产流动性。资产流动性越强说明资产的变现能力越强,所需付出的成本越低。流动性越好,也能说明企业的筹资能力越强,从而有更强的偿还能力。本文主要从现金流动负债比和现金债务总额比两个指标来考察财产保险公司的资产流动性和偿付能力。

1. 现金流动负债比=经营活动现金净流量/流动负债。

现金流动负债比率是从现金流动的角度来考察企业偿付短期债务的能力。这一比率值越大,说明了企业经营活动产生的现金净流量越多,企业偿还到期债务的能力越能够得到保证。现金流动负债比率超过1一般就可以认为企业对偿还流动负债有较为可靠的保证。但这一数值如果过大,则说明企业未能充分利用流动资金,获利能力不可观。

从数据可以看出,中华联合现金流量负债比在2014年表现最好,其次是平安和太平,人保则在这一指标中不占优。但中华联合在2012年为负值,说明经营活动的现金是流出的,但从12到14每年进步都很明显。

2. 现金债务总额比=经营活动现金净流量/负债总额。

现金债务总额比是用来对企业承担债务的能力进行衡量,辅助企业管理层,投资者或市场研究者预测企业破产的可能性。现金债务总额比是现金流量的流动性分析比率中的一种。企业除了通过借新债换旧债的方式来偿还债务外,主要还是通过经营活动流入现金才能偿还债务。一般来说,这一数值越高越好。非寿险公司的现金债务总额比越高,企业财务越灵活,越小的可能性会破产。一般企业设置的标准值为0.25。但计算结果要与其过去数据比较以及与整个保险行业比较才能确定高低。从现金债务总额比中也可以看出企业的最大付息能力。

四家财险公司的现金债务总额比差距并不是特别大,但平安和太平的数据值较为稳定,中华联合虽然12年为负值,但之后提升进步明显。人保财险这一数值则平均以每年0.04的速度增加,这可能与其前两年数据值远低于行业水平有关。

(七)获利能力和收入质量分析

单纯关于客户、产品和收入的销售统计指标体系已经无法满足当今社会用来衡量企业是否成功的需求。过去常用的销售统计指标,例如销售收入,销售成本,销售折扣等,都忽略了包括销售渠道,业务组合,人力等在内的许多影响获利的重要因素。这些在竞争激烈的非寿险行业非常重要。收入质量分析则侧重于对企业收入成长性和波动性的观察。财险公司通过主要运营业务创造现金流量的能力强弱和其收入质量和成长性呈正相关。本文主要从营业收入现金比率来分析比较财险公司的获利能力和收入质量。

1. 营业收入现金比率=经营活动现金净流量/本年度保费收入。

营业收入现金比率衡量的是本年度主营业务收入中现金占比,是对主营业务利润率的一种修正,一般情况下,这一数值时越高越好。营业收入现金比率越高,说明财险公司通过主营业务创造现金流量的能力越强,收入质量越好。

从数据可以看出,太平财险在营业收入现金比率上远远领先其他三家财险公司,而人保和平安则在这一指标上位于中间水平,但这两家公司每年的营业收入现金比率都在提高,其中,人保增速更快,而中华联合财险在这方面的表现远不及其他三家。

(八)基本保障和支付能力分析

公司盈利好并不一定等同于公司经营协调。本文对财险公司进行支付能力分析是为了探究在赔案发生时,保险公司是否有较为充足的变现能力强的资产来满足赔付需求,维护保险行业的信誉。本文采用的分析指标是现金流量基本保障率。

1. 现金流量基本保障率=经营活动现金净流量/赔付支出。

现金流量基本保障率是考察财险公司经营活动的现金净流量在赔付支出中的占比,是从动态角度来衡量保险公司偿债能力发展变化,可以体现财险公司在一定时期内实际可动用的现金资源能否满足当期的现金支付需求。

从数据可以看出,太平的偿债能力很强,其次是人保,平安,最后是中华联合。

(九)财务弹性和投资能力分析

财务弹性和投资能力在本文是指企业利用投资能力来适应经济环境的变化。财务弹性越大,说明企业的适应性越强,反之,则说明企业适应性较弱。本文采用的分析指标是现金流量满足比率。

1. 现金流量满足率=经营活动现金净流量/投资活动现金净流量。

经营活动带来的现金净流量一般是流入的,投资活动一定是现金流出,如果流入现金大于流出现金,说明公司现金是盈余的,有盈余必然更利于调配资产适应环境以及行业变化。

从以上数据可以看出,人保的现金盈余状况最佳,其次是平安和太平,而中华联合则表现稍弱。

三、熵值模型的建立与综合评分

(一)指标的标准化处理

1. 求出第项指标的均值和标准差。

2. 对rij进行标准化处理。

(二)熵值模型的建立

用熵值法进行综合评价的步骤是:

1. 将各指标同度量化,根据熵的定义,计算第j项指标下的第i个方案所占该指标出现的概率(比重)为

2. 计算第j项指标的熵值ej,则该系统的信息熵为

3. 计算第项指标的差异性系数gj,并定义权数wj。

定义差异性系数gi=1-ej,对于第项指标,其值越大,对方案评价的价值就越大。

可由下式计算出项指标的权重

4. 计算综合第i个方案的综合得分Vi。

(三)依据熵值法赋予权重并计算四家非寿险公司的综合评分

可以初步看出四家公司的排名为:平安财险、中华联合、太平财险、人民财险。

(四)根据综合评分高低进行排序

为了使各项指标能够对公司竞争力单独评价而不互相干扰,根据各项指标的得分,对四家公司进行排序,再把排序得分加总,分数越低则表明越优异,得出最终排名。所得结果如表2所示:

最终排名和初步排名一致,证明了本文所得排名具有可靠性。将传统排名和本文所得排名作对比如表3所示:

四、结论

本文对人保财险,平安财险,太平财险以及中华联合的各项指标通过熵值法赋予权重并进行评分。综合之前各项指标的分析和排序结果,最后四家财险公司的排名由高到低为:平安财险、中华联合、太平财险、人民财险。所以,从财务报表分析和保险会计的角度来看,与一般公众认知的排名不同,本文所得出的最具竞争力的公司为平安财险。虽然单从各项业务的规模、品牌力来看,人保财险为行业老大,但结合具体的比率和结构分析,平安财险在业务规模仅次于人保财险的情况下,几乎每项指标都处于较有竞争力的范围,并且指标隔年数值波动较小。中华联合虽然业务规模远不及中国人保,但是发展速度较快,近一半指标表现居首。而经过本文分析,人保财险在较多指标表现中表现并不突出,如现金比率、现金流动负债比等衡量长短期偿付能力的指标,和平安财险、中华联合相聚甚远。太平财险的各项指标排序差异较大,说明公司的营运能力、偿付能力等存在漏洞。本文认为,平安在非寿险行业的领先位置短期不易被撼动,而中华联合如果能一直维持目前的良好态势,并且不会为了扩大保费规模而忽略了相关指标的平衡,那么短期内很可能在公众的认知的传统排名中超过太平财险,跃居第三。从本文数据分析结果来看,虽然人保财险的竞争力处于第四,但其公众认知度处于四家非寿险公司中最高的,如果能及时做出整改,确保企业良性增长运营,则不会被平安财险取代自己的行业地位。

参考文献

[1]景丽英.中国非寿险保险公司竞争能力研究[D].哈尔滨工程大学.2006.

[2]郭显光.熵值法及其在综合评价中的应用[J].财贸研究,1994.

[3]周安和.我国非寿险业核心竞争力评价指标体系构建及实践分析[J].时代金融,2010.

[4]郑亚光,饶翠华,杨梅.企业财务报表分析[M].西南财经大学出版社,2008.

[5]施国柱.论上市公司财务分析指标综合运用之要义[J].华东经济管理,2008,3.

[6]刘晓丽.浅谈上市公司投资价值财务分析的内容[J].现代经济信息(学术版),2008,2.

[7]王冰.浅谈杜邦财务模型在保险公司中的应用[J].保险研究,2000,3.

[8]洪兆平.基于因子分析法和改进熵值法的城市竞争力综合评价研究[J].科技管理研究.2012.

[9]孙建中.对我国保险业发展的历史分析和前景预测[J].保险研究,1999,7.

[10]刘平.对我国保险公司综合竞争力的比较研究[J].上海金融学院学报,2011,2.

中国寿险 篇2

前言：保险公司在客户递交的申请资料完备的情形下，理赔其实是可以快的，我们作为保险公司业务部门也是可以有力催办的。但往往客户资料不齐，我们的催办就无力了。以往我们可以填写通融理赔（即一些资料不全的情形，我们做担保）

各位同仁：

为了更好的服务大家，提高保险理赔时效。现在就保险公司理赔需要提供的材料要求特作如下说明：

一、保险理赔情况说明

（一）常见保险理赔包括下面几种情形：

1、医疗基金保险理赔：主要用于日常门急诊费用以及住院医疗费用中自费、自理部分、牙科门诊等产生的医疗费用

2、意外伤害医疗保险：每人每年最高2万，每次医疗费用医保认可范围内的用药以及治疗费用 免赔100元，赔付比例90%。

这里注意用药注意---保险公司只报销自负部分，即甲类乙类用药以及医保认可的治疗费用。

如果是是意外住院医疗

3、住院医疗津贴-由于意外或疾病引起的住院医疗，保险公司给予每天100元/天的补贴。在此特别说明免责情况：2015年1月1日以前已经患有的慢性疾病引起的住院医疗是不能报销的。

4、大病保险：每人的保险金额为10万。特别说明：2015年1月1日以前已经患有的慢性疾病并由此原因引起的大病保险公司免赔。

二、保险理赔申请资料说明

(一)医疗基金报销：

发票原件、理赔申请书、身份证复印件、账户复印件等(二)意外伤害医疗保险：

1、未住院的门急诊：发票原件、理赔申请书（事故经过要写明 时间、地点、治疗情况、就诊医院等）、身份证复印件、账户复印件、门急诊病历复印件。

2、意外住院医疗（可以增加报销住院津贴）：门急诊病历、住院病历、住院费用汇总清单、出院小结、门急诊发票原件、住院发票。理赔申请书（写明事故经过）、身份证复印件、账户复印件

（三）住院津贴： 住院病历（需要 个人要求医院提供）复印件、住院费用汇总清单、出院小结、住院费用发票复印件、理赔申请书、身份证复印件、账户复印件。

（四）大病保险：理赔申请书、被保险人身份证、账户复印件、诊断证明书（医疗机构出具，加盖公章）、门急诊病历复印件、住院病历（需要 个人要求医院提供）复印件、出院小结、病理诊断、组织切片检查报告。

三、备注

1、以上为办理理赔基本材料，依据事故具体情况如需补充其他材料，敬请原谅。

中国人民人寿保险股份有限公司

浙江省分公司团险部

中国的寿险将成为激动人心的行业 篇3

问：目前正在发生的金融危机大大影响了全球经济，甚至一度波及到了保险业，在这样的背景下，您怎么看中国寿险行业的发展?

答：不可否认，目前发生的金融危机使得人们的心理发生了一些恐慌，也不可避免地对中国的增长速度造成一定的影响。但是，专家一致认为，中国的经济还会迅速发展。我认为，中国民众的财富仍将不断增长，民众对于生命和财富保障需求也必然会逐渐增长。尤其是中国人口的增长以及老龄化的趋势，对寿险的需求会快速增加。我相信，随着中国经济走向成熟以及人口的增长，中国的寿险将成为一个非常激动人心的行业。

问：恒安标准人寿继2007年正式宣告国内首个寿险指数诞生之后，再度将新一年调研成果无偿公布于众。作为项目发起方，您能谈谈该项指数研究的价值和目的吗?

答：通过寿险指数的研究，我们可以了解寿险行业的目的是什么、寿险行业的风险在哪里、大家对于购买保险的态度怎样、客户到底需要怎样的寿险产品等有价值的信息。这样一个指数的发布，不仅会使恒安标准受益，也会使政府和客户受益。

问：恒安标准寿险指数已经发布了两次，两次之间的一些数据也发生了变化，从中您能获取怎样的信息?

答：在寿险指数研究中，我本人也看到两方面非常重要的信息。一个是关于寿险行业的声誉问题。只有提高个人的教育、培训水平，才能提高整个行业的声誉。另外一个是寿险企业提供理财建议所带来的价值。目前整个寿险行业关注的还是产品的销售以及某一个产品的价值，还没有看到产品的销售只是销售环节的一部分。正确的做法是，首先要给客户提供建议，让客户了解需要购买的是哪一类型的产品，以及什么时候购买这样的产品。

问：我知道，恒安标准人寿的英方股东是世界500强企业之一——标准人寿，您认为，在对寿险的认知上，中国与英国的差别在哪里?

中国寿险 篇4

关键词：营销员培训体系,课程体系,培训形式,师资体系

一般而言, 完整的培训体系包括:培训制度、课程体系、师资体系、培训管理等四个方面。四者互为联系、相互支撑:培训制度是整个培训体系的运行标准, 课程体系明确了培训的内容, 师资体系将课程内容传授给学员, 培训管理确保了培训的顺利实施和培训数据管理。除了这四方面, 随着科学技术的发展, “培训形式”也展现出多样化。本文选取了“课程体系、培训形式、师资体系”这三个方面, 分别展开并论述其对于培训体系构建的意义。

一、课程体系

1. 课程体系构建总体思路

课程体系是整个培训体系的关键部分。新营销员课程体系的设置应该充分基于“营销员”岗位本身, 课程内容涵盖到新营销员岗位所需的知识、技能、素养等各方面;同时, 课程内容应该根据新营销员成长的不同阶段进行阶梯式的设置。例如某外资寿险公司对于新营销员的培训分为:新人10天培训 (在此期间对不合格人员进行筛除, 合格人员签约) 、新人90天培训、新人90天到一年培训以及新人一年以上培训四个阶段, 对应的课程内容分别包括:成功心态课程、寻找和约访准客户、产品呈现、保险观念、工作习惯 (第一阶段) ;每日活动量规划与管理、客户开拓活动 (市调、陌拜) 、销售循环与主要产品呈现、销售循环工作坊 (第二阶段) ;投连产品及销售资格、售后服务、职业生涯规划 (第三阶段) ;顾问式行销、保全员培训课程 (第四阶段) 。

2. 课程库的建立步骤和方法

(1) 成立课程负责团队

新营销员课程构建是一个长期、动态、复杂的过程:不仅课程种类众多, 而且课程内容需要根据市场需求及营销员结构的变化进行相应调整。因此, 新营销员的课程需要由专门的团队来负责。团队构成一般由: (中国区) 培训总监、新营销员培训负责人、新营销员培训讲师三个部分组成, 如果是外资保险公司, 集团总部还会有培训主管和新营销员培训讲师。各团队角色成员各司其责, 以某外资寿险公司引进美国Kinder Brother的顾问式行销 (CSC) 培训课程为例, 由集团总部培训主管指定引进具体哪一门课程、中国区培训总监规划课程本土化方向、新营销员培训负责人落实课程本土化工作的具体实施、各分公司培训讲师负责课程在当地的教授、宣传和推广。

(2) 盘点课程资源

课程体系可以由外部通用课程和内部课程两个部分组成。外部通用课程如新人职业素养、着装礼仪等内容, 这些课程是各寿险公司新营销员培训的通用内容, 而企业文化、产品介绍、展业技巧等则是该寿险公司特有的课程内容。外部课程一般由寿险公司从寿险行业培训供应商采购, 内部课程则由寿险公司自主开发。在正式构建课程体系之前, 先要梳理企业已有的课程资源, 对于外部引进的通用课程梳理出可以直接使用或改造后可以使用的部分, 对于内部课程进行素材的筛选、整理。内部课程的资源中, 企业文化、制度一般是已有的资源, 可以直接使用;另外对本公司的产品介绍、销售工具进行梳理, 找出后期可以转化为正式课件的素材;还有针对营销员岗位技能的内容, 如“优秀营销员缘故市场开拓秘籍分享”, 可以通过营管处做好优秀营销员的访谈及素材收集工作。为了兼顾培训的覆盖面以及针对性, 建议在寿险公司搭建课程体系时采用外部通用课程与内部课程相结合的方式, 课程体系建立初期可以侧重于外部通用课程的资源利用, 但同时需要注重内部课程资源的积累和整合。

(3) 梳理课程内容

具备了课程资源之后, 就要根据实际需求进行课程内容的梳理。课程内容既要符合岗位知识、技能、素养的要求, 同时也要符合寿险公司的战略导向, 对于国外引入的通用课程还要确认其内容是否符合中国的法律及保监会的合规、管理要求。

整个梳理过程需要由课程负责团队分工协作完成, 特别是新营销员培训负责人在其中发挥着非常重要的作用, 在确认了课程开发的原则后, 要在规定的期限内, 落实调研访谈、知识点提炼等具体工作。

(4) 完善培训教材

课程内容梳理完毕、通过审核并定稿后, 需要将其转化成文档、录像、图片等形式, 并制作课程教材、讲师手册、学员手册、培训视频等, 将其转化为可看、可听、可感受的标准化课程内容, 作为寿险公司知识复制传承的基础。

3. 课程体系的完善和更新

课程体系的构建是一个长期、动态的过程, 随着市场环境、企业战略和新营销员人员结构的变化, 课程体系也应进行相应的完善和更新。例如某寿险公司在未来5年的战略中, 将青年白领作为主要的目标客户群, 招募的新营销员中80、90后新生代也占了相当一部分比例, 相应地在客户开发技巧、沟通话术的培训内容上也需要作相应的调整。

除了构建及完善的课程体系外, 将课程体系与考试体系相结合也可以是寿险公司提升培训效果的一个探索方向。通过参加专业化的金融考试, 如AFP (金融理财师) 、CFP (国际金融理财师) , 不仅能够拓宽学员的知识面, 提高学员自主学习的意识, 更能够将考试内容与平时培训所得相结合, 形成融会贯通的学习效果。

二、培训形式

培训形式是影响培训效果的一个重要因素, 科学合理的培训形式有利于学员高效地提升培训转化率, 支撑营销员的业绩完成。

1. 课堂面授

课堂面授一直以来都是主要的培训形式。通过讲师当面讲解公司历史、产品知识、展业技能、活动量管理、心态养成等课程, 学员能够快速了解日常工作所需的基础知识和工作技能。课堂面授的最大优势是互动性强, 对于较难理解的课堂内容可以直接向讲师提问、开展学员之间的互相探讨, 在此过程中容易增进学员之间、学员与讲师之间的交流, 对于提升新营销员对公司的忠诚度也有潜移默化的作用。

2. 在线学习

除了课堂面授之外, 随着科技的进步, 在线学习 (E-learning) 也逐步成为一种重要的培训形式。在线学习拥有不受时空限制、学员可反复观看课程内容、节约场地、讲师资源等特点, 对于在全国各地设有分公司和营管处, 营销员群体庞大的寿险公司是非常适用的。结合在线学习系统的特点, 可以在内容和形式上与课堂面授形成互补。E-learning平台上的课程可以部分和课堂面授内容相同, 如某几场经典课堂面授的录像, 更多可以是全新的内容。E-learning平台上的课程内容可以涵盖:知识讲解、技能辅导、心态养成、思维训练等各种课程类型, 通过PPT、视频、Flash等不同形式呈现。

另外E-learning非常能够满足新营销员“进阶式”学习的需求。培训管理员可以通过在平台上设置“学习地图”, 为新营销员设置进阶式的学习路径, 并匹配相应的课程。如针对新入职的营销员可设置营销制度、合规知识, 着装礼仪等入门课程, 随着其工作经验的增加, 可以增设销售技巧、产品知识、职业规划等课程。课程内容由浅到深, 由必修和选修两大类课程组成, 既为新营销员明确了学习阶段、课程内容和数量的要求, 保证其学习的有效性和节奏感, 又为其提供了自主选择的空间, 鼓励其结合自身兴趣特点有选择性地学习。

3. 移动学习

另外, 随着智能手机、平板电脑的普及, 移动学习也正成为一种潮流的学习形式。学员可以通过上下班等车、午餐、拜访客户途中等碎片时间, 随时随地学习零散的知识点。学习内容可以是一个新颁布的保险政策解读, 也可以是一个保险知识专题讨论。通过移动学习这种零碎知识的学习方式, 可以积少成多, 丰富新营销员的知识体系。

目前中国市场上的寿险公司引入E-learning平台的不在少数, 但平台的应用往往还停留在初期看课的阶段, 如何以该平台为载体, 导入优质合理的课程内容、设置清晰科学的学习路径, 激发新营销员更好地在平台上交流互动, 打造充满活力且有利于组织智慧积累的非正式学习生态圈, 是寿险公司在接下来的平台应用中需要努力的方向。

另外移动学习的应用也已经成为必然趋势, 如何结合移动学习的应用特点, 选择合适的课程内容, 并将其与其他培训形式有机结合, 也是寿险公司需要探索的方向。

三、师资体系

师资体系也是培训体系的重要组成部分。师资团队一般由总部新营销员培训负责人、各分公司讲师两部分组成, 其中各分公司讲师又由内勤讲师、外勤讲师两个师资群体组成。

新营销员培训负责人负责课程内容研发、培训政策制定、分公司讲师TTT培训 (培训培训师) 。各分公司讲师负责课程内容的教授、宣传和推广。

内勤讲师是寿险公司负责营销员培训的专职员工, 他们根据课程大纲重点进行授课、课后作业追踪批改。内勤讲师的授课优势在于专业性强, 能够根据教学大纲准确把握授课要点, 确保培训的准确性。但由于很多内勤讲师缺乏实际销售经验, 在讲解具体销售要点时往往缺乏生动的案例作支撑, 不容易对知识点进行深入地展开。

外勤讲师是具备授课意愿以及授课能力的营销员 (或营销主管、营销总监等) , 其最大的优势是拥有丰富的实际销售经验, 因此在销售技能、活动量管理等内容的讲授上, 能够充分结合自身经历和感悟给到学员非常实用的技巧。但是, 因为外勤讲师是兼职讲师, 很可能没有足够的时间去研究课程框架、授课要点, 在授课时可能会出现偏离教学大纲, 概念把握不够准确的情况。

内外勤讲师搭配授课是目前中国市场上寿险公司已经采用的师资配备方式, 如何实现其优势互补, 提升培训的专业性和实操性是寿险公司继续要探索的方向。另外对于一线讲师的授课质量除了通过TTT培训和通关来提升和把控, 如何做到更科学的评估, 如何设计合理的讲师激励制度加强其自我提升意愿, 也是寿险公司在师资体系设计及运行时需要思考的。例如将优秀的讲师送往国外进行某课程的专项研修就是很好的激励方式, 可以供讲师激励制度设计时作参考。

综上所述, 以上是结合目前中国市场寿险公司新营销员培训体系的总体分析和探索方向, 由于不同的寿险公司在培训资源的配置和职能定位上也有一定差异, 这里只作总体论述。

另外作为营销员管理体系的一部分, 培训体系并非是独立的, 它还和营销员招募体系、晋升体系、激励体系等密切相关, 如何有效打通这些体系, 提升新营销员参与培训的积极性, 甚至主动参与到培训体系的构建中来, 也是未来培训体系提升的可探讨方向。

参考文献

[1]岑明媛.企业大学[M].北京:清华大学出版社出版社, 2006.

[2]王瑞永.企业培训体系设计实务[M].北京:中国劳动社会保障出版社, 2014.

[3][美]Rosenberg, Marc Jeffrey.Beyond E-learning:Approaches and Technologies to Enhance Organizational Knowledge, Learning and Performance[M].San Francisco:Jossey-Bass, 2006.

[4]王琼.中德安联人寿保险有限公司培训体系设计与研究[D].上海交通大学, 2008.

中国寿险 篇5

本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。

一、单项选择题（共50题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意）

1.在下列的人身保险合同中，__不适用保险人不得享有向第三者追偿权利的规定。A．人寿保险 B．年金保险 C．医疗保险

D．意外伤害保险

2.品牌产品可以是放大为一组的产品，消费者认同某品牌的产品之后，往往非常容易认同该品牌的其它产品并进而接受企业的形象，这反映了品牌的__。A．感召效应 B．连带效应 C．替代效应 D．持续效应

3.寿险公司发生满期给付时，若保单尚有贷款本息未还清者，应将其未还清贷款本息从应支付的保险金中扣除。那么，扣除的贷款本金的会计处理为（）。A．贷记“银行存款”科目 B．贷记“利息收入”科目 C．贷记“满期给付”科目

D．贷记“保户质押贷款”科目

4.下列选项中，关于保险合同变更的正确说法是__。A．财产保险中，未经保险人同意的保险标的不得转让

B．人身保险中，投保人的变更一般无须经保险人同意，也无须告知保险人 C．保险合同变更可以采用书面形式或口头形式 D．投保人变更受益人时须经被保险人同意

5.雇主在制定员工福利计划时需要考虑诸多因素，以确定合理的计划模式。这些考虑因素包括：__。①考虑企业所在地区或相近企业采用的计划模式②考虑企业所属产业的成熟度③考虑薪金、激励性开支与间接收益之间的平衡④考虑工会和雇员联合会等组织的福利要求⑤考虑既有的福利计划类型 A．①②③ B．①②③④ C．②③④⑤ D．①②③④⑤

6.下列各项中，有权变更受益人的是__。A．被保险人 B．保险人

C．变更前的受益人 D．保险经纪人

7.下列哪项可以作为财产保险的保险标的__ A．空气 B．国有土地 C．江河 D．产权

8.下列哪项属于人身意外伤害的可保意外伤害__ A．犯罪中受到意外伤害 B．酒醉后发生的意外伤害 C．报复他人导致的意外伤害 D．正常工作中遭受的意外伤害

9.我国健康保险的发展还仅仅处于起步阶段，2009年上半年，我国商业健康保险保费收入占人身保险保费收入比例约为__。A．5%-10% B．10%-20% C．20%-30% D．30%-40%

10.在保险经营中，保险人控制逆选择的方法主要有（）等。A．分保 B．再保险 C．不予承保 D．超额承保 E．有条件地承保

11.寿险公司税后利润分配的顺序为__。①提取法定盈余公积②提取法定公益金③提取总准备金④支付税收滞纳金 A．④①②③ B．②①③④ C．①②③④ D．①②④③

12.保险合同__是指依法成立的保险合同条款对合同当事人产生约束力的情况。A．成立 B．生效 C．中止 D．续效 13.____是责任保险产生的基础。A：货主 B：保险人 C：代理人 D：收货人

14.地方政府为满足地方经济与社会公益事业发展的需要而发行的债券，称为（）。A．国债 B．政府债券 C．政府机构债券 D．市政债券

15.短期出口信用保险所承保的商业风险包括__等。A．买方被宣告破产

B．买方国家禁止货物进口 C．买方国家撤销进口许可证 D．买方国家外汇管制

16.税收原则不包括__。A．财政原则 B．合法原则 C．社会原则 D．经济原则

17.奥尔德弗的 ERG 理论把人的需要分成哪几种？__ ①生存需要②相互关系需要③权力需要④成长需要 A．①② B．①②③ C．②③④ D．①②④

18.当事人对监督检查部门做出的处罚决定不服的，可以采取一定的补救措施，下列不属于《反不正当竞争法》规定的救济措施的是。

A：自收到决定之日起十五日内向上一级主管机关申请复议

B：对复议决定不服的，可以自受到复议决定之日起十五日内向人民法院提起诉讼 C：直接向人民法院提起诉讼 D：向仲裁机关提起仲裁

19.若被保险人的家庭成员或者其组成人员故意制造保险事故造成保险标的损失，那么__。A．保险人不得行使代位请求赔偿的权利 B．保险人可以行使代位请求赔偿的权利 C．保险人不再行使代位请求赔偿的权利 D．保险人不能行使代位请求赔偿的权利 20.下列不属于诉讼时效中止的法定事由的是。A：不可抗力

B：权利被侵害的无民事行为能力人没有法定代理人

C：权利被侵害的限制民事行为能力人的法定代理人丧失民事行为能力 D：权利人提出主张

21.投保单是保险合同的重要法律文件，一旦投保单存在“告知不实”的问题，保险合同的效力状态则处（）。A．合同依据有效 B．合同履行中止 C．合同履行暂缓

D．合同全部或部分无效

22.保险人替投保人安排保险计划时确定的内容包括（）等。A．保险标的情况 B．保险金额的多寡 C．保险费率的高低 D．保险期限的长短 E．保险责任的范围

23.会计核算具有完整性、连续性和__。A．合理性 B．合法性 C．系统性 D．一致性

24.合格准保户的基本标准不包括__。A．有保险资格 B．有保险需求 C．有交费能力 D．符合核保标准 E．容易接近

25.短期出口信用保险所承保的商业风险包括__等。A．买方被宣告破产

B．买方国家禁止货物进口 C．买方国家撤销进口许可证 D．买方国家外汇管制

26.{单选26}

27.{单选27}

28.{单选28}

29.{单选29}

30.{单选30}

31.{单选31}

32.{单选32}

33.{单选33}

34.{单选34}

35.{单选35}

36.{单选36}

37.{单选37}

38.{单选38}

39.{单选39}

40.{单选40}

41.{单选41}

42.{单选42}

43.{单选43}

44.{单选44}

45.{单选45}

46.{单选46}

47.{单选47}

48.{单选48}

49.{单选49}

中国寿险 篇6

关键词：寿险业；经济增长；单位根检验；协整检验；Granger因果关系检验

一、文献综述

近年来，保险业发展与经济增长关系方面的实证研究逐渐增多，由于使用方法和数据不同，对于两者的因果关系尚缺乏统一的实证研究结果。肖文、谢文武（2000），栾存存（2004），饶晓辉、钟正生（2005），胡宏兵（2007），钱珍（2008）等运用VAR或ECM方法实证分析保费收入与GDP的关系，得出了经济增长推动了保险发展，但保险发展对经济增长作用并不显著的结论[1-5]。任燕燕、徐晓艳（2008）实证结果表明，经济增长对保险业发展的作用远大于保险业发展对经济增长的作用，并对作用大小进行了量化[6]。张连刚、李兴蓉（2008），张淑英（2008），高树棠、周雪梅（2009）等分别利用成都市、河北省、甘肃省数据，实证得出了保险发展是经济增长的单向granger原因[7-9]。张颖（2010）的实证结果显示保险业发展与经济增长存在双向影响[10]。张风科（2011）利用VEC模型研究保险业发展与消费增长的关系，实证结果为保险业发展和消费增长具有单向因果关系，保险业发展有利于消费增长，而消费增长对保险业的影响较小[11]。以上都是针对整个保险业与经济增长关系进行实证研究的，单独验证寿险业或财险发展与经济增长关系的较少。卓志（2001）用多元回归方法对影响寿险需求的因素进行分析，认为保费增长的收入弹性较大，GDP增长是影响中国寿险消费的重要因素[12]。谢利人（2006）通过柯布—道格拉斯生产函数建立模型对保险发展与经济增长关系进行研究，发现财产保险发展对经济增长具有负作用，人身保险的发展对经济增长具有正向推动作用[13]。李明（2010）以新疆1980—2008年的财费保费、人身险保费和GDP进行实证分析，发现短期内经济增长是财险和人身险发展的单向Granger原因，从长期来看，寿险的增长可能是经济增长的Granger原因[14]。张玉凯（2012）利用2000—2010年季度寿险保费和GDP进行实证分析，实证结果为GDP是寿险保费的Granger原因，寿险保费并非GDP增长的Granger原因[15]。

发达国家保险深度和保险密度一般都比发展中国家高，说明经济发展水平对寿险业的影响。同时，经济发展状况也在很大程度上制约着寿险业的发展，经济持续快速增长刺激了寿险业的发展。进入80年代以后，由于其经济增长相对趋缓，发达经济体寿险业的增长率也随之下降。国外关于保险与经济发展关系的研究在21世纪以来有了较大发展。Ward&Zurbruegg;（2000）对OECD九个成员国的研究表明，保险发展与经济增长之间没有长期稳定的关系，某些国家的保险市场发展是经济增长的Granger原因，而在其余国家则相反[16]。

二、数据来源及实证分析

（一）数据说明

寿险业的健康发展对于宏观经济的持续增长具有重要意义。虽然我国城镇居民的人均可支配收入不断上升，但贫富差距较大，占比高的中低收入阶层用于寿险的支出有限。短期内GDP拉动寿险保费的增长主要是高端保户消费所致，由于寿险保单期限长，具有耐用消费品特征，高端客户一般不会持续购买，这也是GDP增长仅在短期拉动寿险发展的原因。由于新型寿险占据保险市场绝大部分，其保费较高，保障程度有限，对中低收入阶层来说均是奢侈品，而中低收入阶层占比大，导致GDP在中长期拉动寿险业发展的作用不显著。另外，经济增长并不能直接导致寿险业快速发展，寿险业的发展还受居民保险意识、社会保障程度、家庭规模等其他各种复杂因素的制约。经济增长对保险业的发展作用较小，说明寿险业发展更多是依靠自身创新、提高经营效率等措施所产生的结果，这也间接说明了我国寿险业具有较大的发展空间。

三、促进寿险业与经济协调发展的建议

寿险保费收入与许多经济因素相关，如经济发展水平、金融水平、社会保障制度等。寿险作为无形非渴求性商品，收入或财富低于一定程度，消费者无能力购买。居民的可支配收入越高，生活水平相应提高，财富也会增加，寿险消费越大。因此，可以把经济发展看成是寿险需求增长的先决条件，也是拉动寿险需求的主要动力。把经济增长作为影响保险需求的主要因素，已成为保险经济学界的一般共识。

为发挥经济增长对寿险业发展的正面影响，建议在加快和规范寿险市场发展、促进经济增长的同时，缩小收入差距，以提高居民可支配收入和寿险有效需求；鉴于寿险具有准公共产品的特性，建议国家相关部门提高对寿险业的政策支持力度。建议降低纯保障寿险的营业税和所得税，对商业养老保险实行税收递延的优惠政策，加快寿险业发展步伐和覆盖面，扩大税延型养老保险试点。加大对寿险业的有效宣传和有效引导，转变微观经济主体对保险的守旧看法，以将社会的储蓄转化为寿险保费，使寿险发展与经济增长实现良性互动的关系。

（责任编辑：张恩娟）

参考文献：

[1]肖文，谢文武.中国保险费收入增长的模型分析[J].上海金融，2001（4）：27-28.

[2]栾存存.我国保险业增长分析[J].经济研究，2004（1）：25-32.

[3]饶晓辉，钟正生.保险能否促进经济增长——基于中国的实证分析[J].上海经济研究，2005（12）：14-19.

[4]胡宏兵.中国保险发展与经济增长关系的协整分析：1999-2007[J].山东经济，2007（11）：74-30.

[5]钱珍.经济增长、居民消费与保险发展的长期联动效应分析[J].统计与信息论坛，2008（7）：50-54.

[6]任燕燕，徐晓艳.中国保险业发展与经济增长关系的研究[J].山东大学学报，2008（1）：91-96.

[7]张连刚，李兴蓉.保险增长与经济增长的关系研究[J].商场现代化，2008（6）：263-264.

[8]张淑英，李鹏燕.河北省保险与经济协调发展分析研究[J].河北金融，2008（3）：62-63.

[9]高树棠，周雪梅.甘肃省保险发展与经济增长关系的实证分析[J].湖南财经高等专科学校学报，2009（4）：60-61.

[10]张颖.中国保险发展的周期性与影响因素的计量研究[D].长春：吉林大学，2010：95-109.

[11]张风科.中国保险业发展与消费增长的关系研究[J].保险研究，2011（12）：18-23.

[12]卓志.我国人寿保险需求的实证分析[J].保险研究，2001（5）：10-13.

[13]谢利人.保险发展与经济增长关系的实证分析[J].求索，2006（8）：45-47.

[14]李明.区域寿险和非寿险与经济增长的关系研究[J].新疆财经大学学报，2010（1）：36-39.

[15]张玉凯.我国寿险保费收入与经济发展的实证研究[J].现代商贸工业，2012（7）：7-8.

[16]Ward，Zurbruegg，DoesInsurancePromoteEconomicGrowth？EvidencefromOECDCountries[J].TheJournalof

中国寿险 篇7

一、中国寿险企业的客户服务目前存在的问题分析

1. 公司内勤问题

在客户眼里, 寿险客服人员就是寿险公司。寿险客服人员的每一个举动, 每一句话语, 都直接影响到寿险公司形象。这里的寿险客服人员不仅包括我们常说的寿险公司大厅服务人员, 还包括公司业务员及为大厅工作人员和业务员提供物资等后备保障的办公室人员。

(1) 冷漠地对待客户

有些内勤对待客户总是神情淡漠, 由于缺乏足够的客户服务意识, 很多寿险公司也未对内勤人员进行足够的服务意识的培训, 使得有些内勤工作人员的态度总是冰冷地敷衍和应付, 或者总是让客户无谓的跑来跑去。

(2) 居高临下的态度对待客户

总是傲慢地与客户交谈, 或以让客户无法理解的行话来与顾客交流, 以显示其优越感。其实真正的专业不是将简单的内容复杂化, 而是将复杂的内容简单化, 客户服务人员是对外沟通的一扇窗户, 是寿险公司通往客户内心的桥梁。所谓“客户就是上帝”, 是每一个服务行业所应具备的宗旨, 没有客户, 就没有一家公司的成长与发展。

(3) 规章簿上吊死

客户服务也不能一味公式化的遵守公司的规章制度, 却忽视了一点:当一个企业的制度和规章更多地是为它自身的便利, 而不是为客户的方便而设立时, 墨守成规只能使他们犯错误的机会变得更多。规章制度的建立, 不是用来为难客户, 而是用来更好地为客户来服务的。

2. 公司的外勤问题

在中国的寿险市场, 有75%的寿险客户是通过寿险代理人, 也就是我们所谓的外勤人员购买寿险产品。寿险代理人成为保险公司销售保单, 提供售后服务的重要力量。从事寿险营销的人员数量, 近几年也在快速的增长。

在寿险销售过程中, 寿险营销员对客户缺乏专业的服务态度, 加上寿险条款上有很多专业术语, 其自身的专业素质又有不足, 使客户对自身的利益和义务无法准确理解。中国保监会发布的《中国寿险客户满意度调查研究》显示, 寿险营销员展业行为有待规范也是调查中发现的主要问题。部分被调查客户认为营销员曾做出过超出合同以外的承诺或暗示, 占比29%, 或诱导客户、不如实告知, 占比28%。一部分客户在缴纳保费之后才看到保单具体条款, 占比17%。少数客户认为保单条款内容和营销员讲解有很大差别, 占比11%。

(1) 一味的夸大产品本身的优点

一些营销员为了完成自己的业绩, 对客户夸大公司产品的优点, 而对缺点闭口不提或是蒙混过关, 到了需要理赔或者寿险合同自然终止的时候问题也就随之产生了。寿险合同是一种要求双方都必须履行最大诚信的合同, 而很多营销员为了赚取佣金, 而故意隐瞒某些客户应该注意的地方, 结果往往是既害了客户, 又害了寿险公司。

(2) 不以客户的自身需求为重

对代理人来说, 每个产品卖出去所得的佣金是不一样的, 有些代理人为了提高的自己的收入, 为客户设计了并不是自己需要的产品。明明想买的是“微波炉”, 结果却搭了一个“电冰箱”, 这是现实寿险营销中所普遍存在的一个问题, 也是很多客户害怕或者抵触寿险营销员的一个重要原因。

(3) 售后服务不尽如人意

有些代理人签完寿险合同就和客户说拜拜了, 把一切的售后服务全部交给了寿险公司。而寿险公司因为在签订保单的过程中, 并未和客户进行过有效的接触和沟通。营销员在寿险销售的售后服务中起到的是非常关键的作用, 然而营销员的佣金主要来自于客户的首期保费, 之后的服务并不能为其带来较高的直接收入。所以很多营销员是懒得去做, 而寿险公司又只是进行一些常规性的服务, 并不能针对每个客户的特殊情况进行差异化的服务, 这也造成了售后服务的不尽人意。

3. 外勤和内勤的矛盾

除去内勤和外勤各自的这两个问题, 还有一个困扰寿险公司成功的大问题, 那就是他们合作的问题。在寿险公司的人事体制上, 公司与内勤人员签订的是劳动合同而与外勤人员签订的是代理合同, 加上外勤人员的高流动性, 使得这两群人缺乏“合作伙伴”的认同感。外勤和内勤碰到问题不能相互理解, 容易导致摩擦。内勤和外勤如果一直这样不能互相了解对方的工作流程和工作性质, 那这种互相的不满是不可能解除的。试想, 两方本应该合作并进, 一同为公司业绩努力的人, 现在非但不能合作, 还多少带有一点对立的成份, 这样怎么可能为公司创造利益呢?

二、提高中国寿险企业客户服务的对策

1. 以人为本的创新服务理念

服务体现的是一种与人诚挚、体贴、细致、自然、关心、热情、大方、周到、耐心、和善的服务。以情义服务为中心, 以优质服务为目的。其真实含义对于个体来讲就在于要把“情”溶于为用户服务的具体行动中。寿险公司想要成功, 必须要先树立起“以人为本”的思想。现代企业营销理念的转变, 是由产品、定价、销售渠道和促销向客户、成本和交流的转变。这种转变体现了以企业为主的经营理念向以客户为主的“以人为本”的经营理念的转变。只有转变了经营理念, 真正做到了“以人为本”, 寿险公司在产品设计、营销措施或是处理赔案时, 才能首先考虑客户的需要, 而不是把企业自身的利益放在第一位。寿险公司不再局限于“劝说客户购买保险”, 而是通过与客户的不断交流, 全面了解客户的需求, 从而决定如何为客户制定寿险计划和提供服务。

2. 以人为本的服务手段

对寿险公司而言, 先进的服务手段是先进服务意识的体现方式, 也是寿险公司吸引客户, 发展业务的必要途径。就在2006年2月份, 一家中资公司、一家合资公司就先后高调地推出客户服务新招。前者在京成立了首家VIP客户俱乐部, 邀请300多名VIP客户齐聚一堂, 场面甚是壮观。后者将客户的紧急救援服务进行了升级, 国际SOS中国地区常务董事也受邀到场祝贺。还有很多公司也都推出过类似服务, 同样也是很“亲切”、很“人性化”的。这些服务被业内人士称之为“附加值”服务, 即着眼于为客户提供保单之外的服务。如刚成立的VIP客户俱乐部能为不同等级的会员提供专家讲座、免费体检、健康咨询、机场贵宾通道等方面服务;升级版的紧急救援服务, 不仅增加了保障项目, 还将救援范围扩展到全球等。

不可否认, 这些“附加值”服务不仅能体现出寿险公司对客户的关注和关爱, 但寿险服务是应该贯穿于保险营销的整个流程的, 从时间上来说, 至少可以分为售前服务、售中服务、售后服务。

(1) 售前服务

①要少做虚无承诺, 多真实客观介绍, 要把显现的和隐含的所有问题都要给顾客讲清楚, 真诚地设身处地地为顾客着想, 为顾客切实负责。只有这样顾客才会真正认为你是真实可信的。

②对顾客应该是设计寿险而不是推销寿险。寿险业务员在介绍本公司寿险险种时, 不该神吹该险种有多好。而应当把事实讲出来, 让顾客自己做选择, 切记不要贬低其他公司来抬高自己公司的身价, 这样会适得其反。要真心实意地帮助顾客设计寿险, 让顾客做出选择, 而不要强行推销寿险。

③成交与否都应热情有礼。即使不成交也应真诚感谢顾客对自己介绍的聆听, 而不应该扭头就走甚至翻脸, 要保持一个现代寿险人应有的风范和素养。

(2) 售中服务

寿险售中服务是在寿险产品买卖过程中, 直接为销售活动提供的各种服务。如:主动、热情、耐心、周到的迎宾服务;为进行投保的客户施行寿险业务指导, 完成承保的各种环节, 在客户投保后建立客户档案, 为客户及时解决寿险中的问题;售中服务是销售实现的关键环节。售中签单时, 应严格按照寿险条款要求认真填写, 不迁就顾客, 不要省事, 不应欺骗和隐瞒顾客, 或诱使顾客如何填写。要真心实意为顾客服务好。

(3) 售后服务

保单签订并生效后, 服务才算真正开始。我们应该建立顾客档案, 逢年过节要有所表示和关怀, 要定期回访投保人, 征询投保人的意见和建议。对投保人和被保险人中途的要求及其变更应及时妥善解决, 并提醒投保人或被保险人注意保单及保费单据的保管, 一旦出险, 应积极主动地理赔, 因为出险时, 投保人或是保险人抑或是其家人往往顾不着理赔, 这时, 寿险公司能积极主动理赔, 在顾客最需要的关口, 伸出援助之手, 送去关怀和温暖, 顾客是何等的感激。若寿险公司还可以适当做些对顾客来讲是力所不能及但对寿险公司来说是举手之劳的份外小事, 超出顾客的心理需求, 对企业形象和声誉的建立可谓是事半功倍。

3. 多样化的服务

“以客户为中心”经营模式下的服务与传统服务的内涵不同, 相应的服务目的及达到目的所采取的方法也就不同, 这就对寿险公司为客户提供服务的能力提出了新的要求。在国外, 许多寿险公司已着手探索和实践通过运用信息技术向客户提供多样化服务。如法国安盛集团首创了电话直销方式。另据IBM研究表明, 1999年, 全球向投保人提供通过互联网和商业热线了解、咨询、更改保单信息服务的寿险公司不到3%, 但到2007年, 这个数目将上升到49%。

可见, 优质的服务有利于增加客户对保险的了解和认识, 缩短寿险公司与客户的距离, 增强客户的信任感, 提高客户的忠诚度, 树立寿险公司的良好企业形象, 提高公司的市场竞争力。

参考文献

[1]刘婷:我国人寿保险企业的市场营销战略刍议.经济经纬, 2007年第3期

中国寿险 篇8

关键词：寿险,销售人才,销售模式,保险发展

我国寿险业面临前所未有的人才短缺问题, 很多现有的保险人才培养方式不够科学理性;同时寿险业的销售模式的滞后也严重阻碍保险业将来的发展创新。本文通过对我国寿险行业现有销售模式和人才培养模式的分析, 找出存在的问题和提出解决的一些办法, 以本文选取中国人寿光谷理财中心的例子来找到解决人才培养的困境, 加快我国保险业良性发展和尽快完善保险人才的培养方式, 尽快和国际保险企业接轨, 能加快保险业在全球的竞争。

1 我国寿险公司人才培养方式和销售模式的现状及问题

(1) 人才培养方式现状及问题

我国寿险业务正式的发是随着改革开放而开始起步, 起步晚但是发展速度快, 而人才培养却跟不上保险发展速度。 保险公司一方面加强对内部员工保险知识培养, 另一方面从高校取得保险专业方面人才, 但是这一小部分人才难以弥补保险人才匮乏的巨大缺口。寿险公司人才需求和供给比例大概是4:1。另一方面新的销售人员由于刚来到公司, 首先没有客户资源导致进行保险销售时候面临巨大压力, 而且新的销售人员由于刚步入社会, 抗压能力比较弱, 很可能导致心理上难以承受而离开公司甚至离开这个行业。

(2) 销售模式现状及问题

我国寿险公司保费规模很大程度上还是依赖流动性很大的代理人销售队伍来拉动保费增长, 小部分靠新兴的网络销售、电话销售、银行销售、经纪公司销售。 传统的销售模式比如代理人直接销售和代理销售, 这都是要投入大量的人力和财力, 这就导致保险公司销售成本的提高, 而且此时代理人的佣金又比较高, 销售人员素质参差不齐, 对待客户很多只是为了出单赚取佣金, 但是对后续的服务意识淡薄, 让客户觉得买了保险却没办法享受相应的服务。

保险公司缺乏创新也不愿主动创新, 一方面保险公司依赖传统销售模式, 另一方面创新的成本高、风险大。 而且一旦创新出新产品立刻被其他公司模仿, 创新成本和利润不成正比。 一些新型的销售模式导致逆选择增加, 严重加剧道德风险的产生。 我们寿险公司很多产品都是照搬外国寿险公司产品, 拿过来直接使用, 没有充分考虑到我国的国情和实际情况, 消费者买了不适合自身情况的产品, 导致保险公司和消费者之间矛盾加剧, 阻碍保险业良性发展。 我国寿险销售模式存在的很大问题就是不愿意创新和加大新型销售模式的投入, 都在保持观望态度, 畏手畏脚的害怕创新可能带来的暂时性的保费减少, 目光短浅的只顾着眼前利益, 没有行业的整体荣誉感和全局观念。

2 中国人寿光谷理财中心人才化销售模式的创新和尝试

2.1 光谷理财中心人才化销售战略实施的背景和必要性

(1) 人才化战略实施的背景

我国保险市场总量巨大, 同样市场潜力巨大, 总体保费收入在国际上名列前茅, 但是我国保险业还处在发展的初级阶段, 我国保险业的发展远远落后发达国家。 巨大的保险市场和发展的潜力就要求我国保险从业人员素质能应对保险迅速发展的速度。但是我国保险从业人员的良莠不齐无法满足发展的需求, 我国保险业将来的目标不仅是在国内竞争更是要在全世界和优秀的保险公司竞争。在这样的背景下我国保险业和国家政策就要导向人才培养, 走长远化发展道路的人才化战略。

(2) 光谷理财中心人才化销售战略实施的具体措施

(1) 人才化销售战略在销售人才培养方面的创新

中国人寿武汉光谷理财中心于2013 年2 月份正式成立, 秉持"专业、真诚、感动、超越"的服务理念, 致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。公司招揽了大批优秀的年轻高学历人才, 并给人才化战略团队足够的发展空间, 丰厚的职业待遇留存人才。 公司注重人才的不断学习培养, 坚持让每个员工每天上午统一在公司进行专业化职业培训, 公司让优秀导师和销售专业化有经验的人才每天给员工带来技能培训, 下午则让员工利用公司提供的老客户名单进入市场进行技能的实践运用, 员工一方面负责老客户的维护, 另一方面进行新客户的开发。接着让员工第二天回到公司进行前一天实践中遇到问题的回馈和解决, 争取让每个员工在实践中学习, 实践后反馈问题, 最终解决问题, 争取让每个员工最快速的融入公司, 快速的成长为专业的保险销售人才。 公司让员工展业过程中, 坚持一个老员工带领一个新员工原则, 让老员工从新员工那里看到年轻活力, 也让新员工快速学到老员工积累的销售技能, 不让任何一个员工落单。 公司为员工设立引才奖, 争取能为公司不断带来新的年轻人才, 以有经验的"师傅"带刚进入公司没经验的"徒弟", 采取徒弟开单师傅也拿佣金百分比的激励政策鼓励老员工认真辅导新员工, 带动整个公司快速成长。

(2) 人才化销售战略在销售模式方面的创新

截至2014 年十月, 销售人员为公司找回保单失联客户 (俗称"孤儿保单") 六千多户, 让这些客户重新进入中国人寿的服务名单中, 也为公司开拓新的保单带来基础保证。 很多的失联客户是在19 世纪末20 世纪初购买的中国人寿保单, 由于时间间隔长, 销售人员变化大, 这些客户长期没有专业的销售人员上门进行专业化保单讲解, 导致很多客户只知道自己买了保险, 但是对保险条款和保险责任几乎一无所知。 光谷理财中心的员工们找到这些客户, 耐心专业的和每位客户交流沟通, 解决客户长期不理解的问题, 销售人员用专业化、人性化服务打动了每位老客户的心。员工们专门为客户把所有保单进行整理讲解, 用通俗易懂的话语确保每位客户听得懂记得住。 许多老客户对光谷理财中心的员工留下了深刻的印象, 客户更像对待亲身儿女一般对待公司工作人员和工作人员建立了深厚的感情。更有很多客户因为光谷理财中心的员工及时拜访而没有错过有效时间内的理赔, 这让客户倍加感谢这群保险公司"新生的牛犊"。

2.2 光谷理财中心人才化销售战略取得的成果和存在的不足

(1) 取得的成果

中国人寿光谷理财中心人才化战略取得重大成果, 不仅为应届高校毕业生创造了良好的就业环境和就业机会, 而且让新员工在公司的培养下快速成长为一名优秀的职场人, 员工利用公司提供的客户资源迅速取得客户信任, 以良好的职业素养和年轻活力赢得客户信任, 让客户认识到中国人寿保险公司在不断地提升客户体验, 以最优质的服务和态度赢得客户。 公司通过一批年轻有干劲的高素质员工找回大量孤儿保单客户, 客户二次签单率从原来15%左右提高到现在的接近30%, 为公司保费收入贡献巨大力量。公司的保费收入和员工收入以及成长紧密相连, 让员工不仅有归属感也专区大量的财富, 员工更愿意在这个良好的环境中成长。最终公司得到新鲜血液的补充也为公司贮备大量优秀的接班人。

(2) 存在的不足

由于销售人员和公司签订的是代理合同, 所以理论上这些员工不属于公司编制人员, 这是整个行业存在的问题。 销售人员的归属感依旧比较低, 这就造成公司销售人员的流动还是很难控制。 销售人员的客户资源主要是公司的老客户, 形成了以来公司资源, 自身没有积极性和动力去开拓新的客户资源, 这将会影响销售人员的长期良性发展。这些高素质的年轻销售人员虽然具备年轻活力和良好的素质, 但是客户也会担心年轻人不能像老员工那样更加的稳定和有经验, 造成不信任, 这就需要大量的时间和客户培养感情和取得信任, 增加了时间成本。

3 人才化战略如何自我完善和创新

3.1 借鉴国外成功销售模式

(1) FIC销售模式

FIC销售模式, 对国内高收入家庭非常适合。 在国内只有少数几家公司采取了这个销售模式, 也是因为在尝试阶段, 所以发展还是处于初级阶段。 但是FIC销售模式让保险销售业务更加的规范化和合理化。针对很多客户想买保险但是对代理人销售行为不信任, 在银行有保险销售理财顾问为客户量身定做合理的理财规划, 针对客户的收入和理财观念不同而采取不同的产品组合, 有较强的针对性, 客户感受到的一对一专业化量身定做的保险产品组合让客户觉得真诚有面子, 更让客户感觉放心, 更有权威性。但是这个岗位需要更加专业化的理财顾问, 针对银行不同级别的客户及时制定出不同的保险组合, 这在国外是很受欢迎的, 像欧美发达国家保险市场起步早, 保险更受大众的认可, 保险销售顾问发展很完善, 理财规划师更加的专业, 这需要我国保险市场地位的进一步提升。

(2) 保险超市销售模式

保险超市销售模式的优点在于, 保险超市是站在独立的第三方为客户考虑保险产品, 客户可以货比三家, 超市提供建议。这样也改变了传统销售方式中保险公司被动的局面, 客户在没有代理人的死缠烂打时, 能够更加理性的做出选择。

保险超市将面临一个很大的挑战, 那就是全方位人才的培养, 这也符合现在要推行人才化战略的要求。 国内的保险销售人员都是单一保险公司人员, 主要熟悉的是本公司的保险产品, 而且大多数销售人员综合素质不高, 很难胜任像保险、超市这样主要综合性的人才岗位, 这些岗位的人才就需要进行培养, 而且前期投入比较高。

国外这种保险超市形式也可以在国内采用, 首先我国在培养高素质销售人才方面要力求培养一批综合性高端理财规划师, 这方面的人才我国还是非常稀缺, 就可以有针对性的重点培养, 家庭顾问是保险在我国已经开始试行, 需要时间来大面积推广和客户的认可, 公司在宣传力度上要加大来让客户认可, 当然主要的还是要结合我国的实际情况, 客户对保险的偏见, 我们要以优质完善的服务来赢得客户。保险超市方面, 我国现在的情况是一些公司在尝试, 但是都是保险公司在销售自家的产品, 让客户从自家产品中选择适合自己的, 这就不是真正意义上的保险超市, 因为客户的选择还是一家公司的产品, 没有什么大的可比性。我国的保险公司要把这种业务交给中介机构来完成, 让许多家保险公司的产品放在一起来让客户比较选择, 这样产品信息就摆脱了不对称, 保险公司在产品都很雷同的情况下就必须要提高服务质量来赢得客户, 这才激发保险业真正的服务理念, 因为保险行业本身就是属于第三产业服务业, 要以服务赢得客户才是保险公司的发展理念。

3.2 解决我国寿险在销售人才培养和销售模式上问题的办法

销售人才培养方式方面, 我国保险公司可以学习平安保险的方式, 成立自己的大学或者是专门的教育机构, 这样既提升了自己员工的保险专业知识, 又给新员工提供了一个可以完全进行实战的场所。这与直接从一些高校招收人才相比较有很多的好处, 首先因为大学或教育机构是自己的, 整个培养计划期间都是符合本公司自己的实际情况, 有针对的进行实践和理论知识同时开展, 让员工快速成长。再者, 员工的整个培训期间都是在学习本公司的保险产品和经营理念, 让员工有很强的公司荣誉感和自豪感, 只有销售人员自己本身了解了产品、认可了产品, 在销售给客户的时候才有自信心, 增加产品的成交率。而且, 员工在公司因为有自己的培训机构, 有动力去努力拼搏, 公司有自己良好的发展再教育平台, 给员工提升自我的空间就会增加, 员工就愿意留在公司, 为公司拼尽全力, 这也就从良一方面解决了保险公司员工会被挖墙脚的问题, 很多员工很容易被挖走是因为留在公司自己没什么升职和进步空间, 到另一家公司可以增加薪资和获得更好职位。

销售模式方面, 我国保险业作为朝阳行业, 保险市场非常的大, 传统销售模式和客户的观念导致这个巨大的市场没有被开发好。在新的销售模式中, 网络销售要引起保险公司的重视, 2013年我国接触网络的人达到6亿之多, 这个数字随着时间增加在不断增加, 网络营销将是各种销售的最新平台。而且可以通过网络宣传保险知识, 销售业绩很大因素取决于宣传力度。我国保险公司要有长远的目光来发展业绩, 销售模式上要敢于创新和尝试, 如果一直跟风终将要落后, 现在很多刚成立的保险公司非常繁多, 市场占有率很低, 如果只是停留在原始销售方式上, 一方面没办法和大型保险公司竞争, 另一方面客户也觉得没新意, 很难接受。这就将导致不创新的小公司被市场淘汰。老公司如果不创新也会被新的创新销售模式公司所不断蚕食市场占有率。所以, 所有保险公司都要勇于在销售模式上创新, 为了公司长远发展和保险行业的朝气蓬勃。

参考文献

[1]周翊.保险人才市场需求现状及应用型保险人才培养研究[J].北方经贸, 2013 (08) .

[2]李娜.保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究[D].首都经济贸易大学硕士.2014.

[3]许飞琼.中国保险业人才战略:现状、目标与关键措施[J].保险研究, 2011 (12) .

[4]薛红红.我国保险超市的营销模式分析[J].海南金融, 2011 (11) .

初投寿险指南 篇9

单身贵族:保费花在刀刃上

对于刚刚踏入社会的新鲜人而言,处于20 岁到30 岁的这个阶段,收入还不是很高,而谈恋爱、准备结婚、准备买房等经济压力又迫在眉睫,因此在保险保障方面的支出,最好能够以尽量少的保费换取尽量高些的保障。此时,每一块钱买保险都要用在刀刃上。

为此,如果是年轻人第一次买保险,不妨多问问自己:“我目前最担忧的风险是什么?”也可以找可以信赖的代理人、保险顾问,甚至包括银行的综合理财顾问,或是身边比较熟悉保险的朋友多聊聊、多问问,看怎么规划自己的第一份保单最为适宜。

在险种的选择上,不妨以费率低廉、纯保障型的产品为主,包括消费型的意外险、医疗险和重疾险等;而对于长期储蓄型、投资理财型的产品,则可以暂时避而远之。同时,社会新鲜人最好能主动养成每月留有一定储蓄和投资的好习惯,而不要“沦落”到必须借助储蓄型保险来强迫自己储蓄的地步。

二人世界:为爱加重保障

对于幸福的年轻夫妇而言,建议首先考虑投保保障性高的终身寿险或定期寿险,并辅以一定的医疗险、意外险。同时应尽早考虑未来的养老计划,对自己的晚年生活早作规划。

若想要经济一点,可以选择价格低廉的定期寿险形式,然后附加意外险和健康医疗险;若要小康一点,夫妻的险种搭配可以男性偏消费型一些,女性偏储蓄型一些。

三口之家:投保“关照”顶梁柱

在典型的三口之家中,夫妻双方的事业逐渐迈向高峰,对孩子的抚养和教育也将成为家庭中最重要的部分,因此这一阶段是成年人人生责任最重、保险需求最高的时候。

首先,家庭中的主要经济支柱应考虑到如果遭遇意外或疾病如何保障自己和家庭的生活,缓解由此带来的家庭生活危机,建议首先为家庭经济支柱购买含重大疾病的保障型险种,并辅以较高比例的意外险和医疗险。其次,可考虑给孩子购买少儿险,为孩子的健康成长作保障,有余力的还可以为教育基金早作规划。

夫妻俩在保费预算有限的情况下,可投保一定的养老险,对自己的晚年生活早作规划。

保险消费:可采用“阶梯式”

当然,第一次为自己和家人安排好保险保障后,并不等于说你的保险保障就“一劳永逸”了。

随着人生的变化起伏,在实现各种需求之际,你会发现自己的愿望已经发生了些许变化,买保险也一样。所以,处于人生的不同阶段,保险需求是会变化的。为此,保险消费也不适宜一步到位,可以采用阶梯形消费模式。

通常而言,保险作为家庭理财中的一部分,与家庭理财的目标是息息相关的。普遍而言,不同的人生发展阶段应该关注和制定不同的家庭理财目标,借用自然界的发展规律,成年人的一生可以分为“春耕、夏种、秋收、冬藏”四个阶段。安排保险计划,就是为了保障这些阶段的顺利进行。

那么,这些阶段中具体的风险又何在?人们最熟悉的可能就是生、老、病、死。所以在不同时期,个人和家庭的人身保障重点就是依据这些风险而来。建议大家可以根据家庭人员结构调整、收入、职业变化和家庭其他财务状况变化等,定期检查已有的保单是否符合目前的生活需求,然后逐步调整保险计划。唯有此,才能更安心地保护家人。

中国寿险 篇10

1 日本寿险公司破产概况

日本寿险保费收入占全球保费收入的比重在1997年以前, 连续排在世界首位, 自1997年以后, 该比重持续下降。2000年寿险保费收入为4014.84亿美元, 占全球寿险保费收入的26.93%。从1997年起, 日本的寿险公司连续倒闭[1]。

2 日本寿险公司破产的原因

2.1 日本政府对寿险公司的过度保护

日本政府一方面设置了许多障碍, 限制外资保险公司进入日本保险市场;另一方面, 对日本保险公司在经营方式、费率制定、资金收益、监管模式等方面实行了许多优惠政策, 受到大藏省的特别关注和保护。伴随着经济全球化趋势的加速, 国际社会要求日本开放金融市场的压力不断增强, 日本保险市场不得不逐步开放, 1998年7月, 日本开始实施保费自由化政策, 不仅改变了日本保险业的经营环境, 也使日本保险经营体制受到冲击, 使得长期处于政府保护之下的国内保险公司很难适应竞争日益剧烈的保险市场。

2.2 日本寿险公司产品结构不合理和投资失误

首先, 寿险公司在经营中存在着严重的产品结构问题。在泡沫经济时期, 日本寿险公司一味追求规模扩张, 以高利率为诱饵, 大规模销售预定利率高达8%的储蓄性养老保险产品。以储蓄性为主的险种结构虽然有利于保费规模的迅速增长, 有利于迅速提升日本寿险公司在国际寿险市场上的地位, 但却使寿险公司背上了沉重的债务包袱。泡沫经济破灭后, 由于经济出现了通货紧缩, 保险资产的收益率持续下降。1999年6月十年期日本政府债券的收益率只有1.83%, 而企业债券收益率也只有0.90%[2,3,4]。收益率下降导致保险公司资产缩水, 而已售出的高预定利率保单的保险公司, 必须履行其承诺, 这就势必使寿险公司面临严重的利差倒挂, 资产负债的缺口越来越大, 最后导致整个寿险公司系统性偿付能力危机。

2.3 日本政府监管不力

虽然日本寿险公司频繁破产有其内部的经营问题和外部的经济环境影响, 但大藏省对保险监管的不力也是使日本寿险公司经营不断恶化的原因之一。日本保险监管当局出于稳定保险市场的目的, 往往不公开保险公司的内部信息, 以防负面信息扩散引起市场混乱。同时, 日本还在保险市场实行“比较信息管制”, 限制保险公司过分宣传各种保险产品性质和差异。这不仅扼杀了保险公司创新的积极性, 而且损害了消费者的知情权。

3 日本寿险企业倒闭破产对我国寿险业监管体系完善的启示

3.1 规定资金运用比例

由于目前我国金融市场仍不完善, 而且保险公司将资金过多集中于某一投资方式会有较大风险, 因此, 应规定资金运用比例, 从而控制投资风险, 防止因为保险资金运用出现严重错误而产生的金融危机。保险资金运用的比例限制可以分为方式比例和主体比例:方式比例规定了风险比较大的投资方式所占总投资的比例, 如规定股权证券、抵押贷款、不动产占资金运用总额的比例, 从而避免风险过于集中, 一般来说, 对风险较高的投资方式应规定较低的投资比例;主体比例则控制了有关筹资主体所带来的投资风险, 从而为控制投资风险提供了条件。主体比例, 也应按投资方式的风险情况分别对待, 对于高风险的筹资主体、高风险的投资方式, 其比例应低一些, 如对同一家公司, 投资于股票和债券的总额不得超过总投资额的5%;对于较安全的投资方式但存在一定风险的筹资主体, 其比例更可高一些, 如存款于每家银行不得超过资金运用总额的10%。

3.2 加强与其他金融机构的合作

由于保险资金运用涉及到多个监管部门, 如保险资金运用于证券投资基金就涉及到证券市场, 必须由证券监管机关进行监管, 而协议存款涉及到人民银行的监管等。因此, 各个部门必须互相协调, 从而更好的进行对保险资金运用进行监管。在目前分业经营监管的前提下, 三大监管机构应加强金融监管的协调和合作, 经常性地就监管中一些重大问题进行协商, 交流监管信息, 解决好分业经营监管中的问题, 研究对策, 建立金融监管方面的公告制度、通报制度、督办制度、咨询制度、金融机构整体测评制度等, 尽快建立起三者之间有效的信息共享机制。

3.3 完善保险法律监管体系

首先, 要构筑保险法律监管体系的基本框架。《保险法》明确了我国保险经济活动的基本准则, 其规定具有原则性, 对保险业进行法律监管, 尚需以《保险法》的精神和原则为出发点, 制定出具有较强技术性和约束力的保险单行法律、法规、条例、办法等法律文件, 共同组成一个内容相互补充、完整统一的有机整体。

需要考虑的立法内容包括, 第一, 结合我国再保险体系建设的需要, 制定出既适合我国国情, 又有利于与国际再保险市场接轨的《再保险法》或其相关的法规条例。第二, 根据保险市场发展的需要, 制定《保险中介法》。在保险中介人组织的资格审定、业务范围、竞争手段、佣金标准等方面进行严格规定, 以保护被保险人的合法权益和促进保险市场的规范化发展。

其次, 要完善监管的立法和执法程序。国际经验表明, 要保证司法的公正性, “实体法”固然重要, 但是, 如果没有合理的程序法, 司法的公正性仍然会受到侵害[5]。

3.4 完善寿险企业内部控制

完善寿险企业内部控制需要从两方面做工作:强化保险企业业务的内部规范化管理, 完善保险企业内部核算机制。

在强化保险企业业务的内部规范化管理方面, 需要按照国际上的通常做法, 严格执行承保与理赔分离的规定, 全面推行核保核赔制度;为了使保险经营更为科学化, 应进一步充实寿险精算力量, 同时建立产险精算制度;根据风险分散的需要, 建立科学的分保机制, 合理确定自留额, 做好累计风险责任的统计和控制, 及时办理分保, 分散风险;企业内部应加强营销业务和代理业务的管理。

在完善保险企业内部核算机制方面, 保险企业, 尤其是全国性的保险企业, 要实行“分级核算”制度, 将经营成果的优劣直接核算到基层, 强化保险费总收入、人均保费、百元保费利润率、业务费用率、资金运用收益率和承保理赔质量管理等指标的量化与考核, 明确风险约束下的利润最大化目标, 建立起以利润指标为中心的考评体系。

参考文献

[1]郝玉江.日本七家寿险公司倒闭原因探析[J].首都经济贸易大学学报, 2006 (4) .[1]郝玉江.日本七家寿险公司倒闭原因探析[J].首都经济贸易大学学报, 2006 (4) .

[2]尹成远.日本人寿保险公司倒闭原因及对我国的启示[J].日本问题研究, 2003 (1) .[2]尹成远.日本人寿保险公司倒闭原因及对我国的启示[J].日本问题研究, 2003 (1) .

[3]罗军华.浅议寿险公司负债质量管理[J].保险职业学院学报, 1999 (4) .[3]罗军华.浅议寿险公司负债质量管理[J].保险职业学院学报, 1999 (4) .

[4]陈文辉, 曹勇.国外寿险公司利率风险情况研究[J].保险研究, 2001 (8) .[4]陈文辉, 曹勇.国外寿险公司利率风险情况研究[J].保险研究, 2001 (8) .

寿险，平滑生命弧线 篇11

丁先生是北京一出版公司旗下幼儿刊物高管，北大研究生毕业。一个风华正茂的年轻人，因为一场大雨，竟然溺死在一个国际大都市的主干道上。

寿险应引起足够重视

以7月24日9时30分发布的数据为例，在京各寿险公司共接报案19起，其中涉及14人死亡、2人失踪、2人受伤，已确认赔付的保险金额为193.6万元，人均仅10万元。这在北京是一个不可想象的数据。

寿险，寿命的保险，通常人们买保险时常常想到的是高昂的医疗费，所以更关注重疾险和住院医疗保险，但是对于寿险，很多投保人觉得它是可有可无的，但能说心肝肺器官比命更重要吗？如果说寿险是重大疾病、意外、残疾、住院医疗、意外医疗的命，则后者就是寿险的器官，缺少器官，命能活但功能不全。这就是有投保人误解保险“这不赔，那也不赔”的直接原因。

寿险分为定期寿险和终身寿险，定期寿险保险期短，保费少；终身寿险，保险期跟随生命时长，保费多；寿险要视投保人年龄和收入情况确定；寿险是主险，可以单独购买，也可以为了买附加险而同时购买。

寿险的理赔责任是在意外情况下的身故，含天灾和人祸；在疾病情况下身故则不分病种；投保两年后自杀也算在理赔范围。但有几种情况除外：投保人故意杀害被保险人；自杀时为无民事责任人；酒驾，无照，无效驾照；主动吸毒；故意犯罪和或者抗拒违法；战争、核爆炸等相关事件导致的死亡。

如何测算自己应该买多少保额？在投保时，寿险的总额应该是投保人的负债（房贷、车贷总额、借款）+3～5年的年收入总额（含成长性工作收入）+家人必须支出（父母养老，子女教育）+ 其他考虑（高净资产客户的遗产税收）+特别计划（公益金，其他人生责任支出），保费交费期可选择20年、30年、终身交，相同保额情况下，交费年限越长，当期应交保费越少，可视自己情况设定。

终身寿险里，所交保费减扣费用后，还有一笔钱叫现金价值。当家庭急需用钱时，可以将现金价值的80%进行贷款，申请出来可供随时使用，而且保险公司分红是包含这笔借款在内的，还款利率要比银行贷款低，且不限使用用途，不用月供还款，每半年为一个计息期，5万元以下网络一账通就能完成，通常第二天就都能到账。

通常附加意外险

在多数人身险合同中，寿险作为主险存在，而意外险等作为附加险。寿险和意外险，是以被保险人在死亡或者残疾的前提下进行理赔的，区别在于寿险里面涵盖了意外情况下的身故理赔，而意外险里面除了意外身故以外，对于残疾也将按照残疾等级进行比例赔付。

比如投60万元寿险附加300万元意外险，发生意外身故是要赔付两者之和即360万元，如果是乘公共交通发生意外身故要赔付300×2+60＝660万元。而只发生残疾则按照等级100%全残疾最高标准赔付300万元或者在公共交通情况下赔付600万元，此时，寿险合同依然有效，意外险理赔完，合同终止。

保额有最高限定

如果要在多家保险公司购买，则一定要按投保提示说明详列各家公司所购保险及保额，如实告之包含身体健康情况在内的病史。

不同年龄、收入的人身险保额是有限定的，以30岁年收入10万元的人为例，人身保额最高只能做200万元，即寿险和意外险累计之和为200万元，两者之间没有比例关系；而同样年收入10万元40岁，人身保额最高就只能做150万元。所以说早投保不光节省保险费，而且还能做高保额。更重要的是，早投保早安心，但凡投保前有过住院情况都会影响最终的核保决定，有可能按次标准体加钱承保，更严重者终身不能投保，当拿多少钱都不承保时，将是一种终身遗憾。

常与代理人保持联系

常有投保人质疑：“如果我突然死亡了，家里人都不知道我有保险单，怎么办？”现在很多投保人的受益人为父母，配偶根本不知道对方投了保险，而父母年纪已高也不记得孩子有保险。而且多数年轻人也没有立遗嘱的习惯，这时候有一个非常关键人物，那就是保险代理人，在保险方面，他应该是你的家庭中非血缘关系中较为亲近的人，可以将保单及时处理，通知亲人续办后续事宜。

保单要定期“体检”

保单体检和人要定期体检一样，其目的是查漏补缺，未雨绸缪，同时也能和服务人员保持联系，享有最新资讯。保险不是终身只买一次的商品，要随时根据自己的情况做调整，尤其是家庭有新负债时人身保额不足就有可能将负债转嫁给家里无还款能力的人，造成新的经济困难。不要只关注份数和保费，更应该关注理赔金额，尤其是寿险不是以几份来定的，前文有讲保额测算方法和保险公司规定的最高保额上限，只要在限制内就可以买，跟几份合同无关。

在此次北京暴雨中，房屋倒塌致死6人，雷击致死1人，触电死亡5人，在这些因为外来的、突发的、意外的情况导致的死亡以及伤残，可以通过日常投保的各类寿险（各类寿险均含有意外或身故死亡保障责任），获得相应的意外身故或伤残理赔金。

7月22日上午、傍晚，平安寿险、平安产险先后确认了房山区一名8岁客户在本次暴雨事故中身故、东城区遂安伯小学一年级学生在21日下午等公交时被旁边的高压电击中遇难。两兄弟公司迅速开通理赔绿色通道，及时完成赔付。房山区的理赔案则是本次暴雨灾害中保险业内首笔赔付。

南京寿险市场分析 篇12

在中国保险业中, 人寿保险虽起步较晚, 但占整个保险市场份额的比例不断增加, 保费收入已由1982年的159万元增至2009年的8144.18亿元, 约占保费总收入的73%, 已超过产险成为保险市场的主要业务。中国寿险主要经历了以下几个发展阶段:

(1) 第一阶段 (1988年以前) :中国人民保险公司独家垄断;

(2) 第二阶段 (1988—1998年) :中国人寿、平安人寿、太平洋人寿三足鼎立;

(3) 第三阶段 (1999—2004年) :外资、合资寿险品牌异军突起;

(4) 第四阶段 (2005年至今) :中国保险全面开放。

2 南京寿险市场的背景情况

南京, 江苏省省会, 位于长江下游沿岸, 是长江下游地区重要的产业城市和经济中心, 中国重要的文化教育中心之一, 也是华东地区重要的交通枢纽。优越的地理环境和人文环境为南京的经济发展奠定了基础。自改革开放以来, 南京经济一直呈现较为强劲的增长势头, 国内生产总值和三大需求增速以及企业信心均处在较高的水平上, 经济运行质量和效益得到明显改善, 财政收入、企业利润和居民收入增长较快。

3 南京寿险市场的具体情况

3.1 市场主体

近几年, 南京寿险市场主体个数呈直线上升趋势, 截至2009年年底, 南京市场寿险经营主体已达41家, 体现了南京寿险市场的巨大潜力及竞争的日趋多元化。

3.2 竞争结构分析

从2008—2009年南京寿险市场份额情况看, 第一集团包括中国人寿、平安和太平洋, 持续占据整个寿险市场60%以上的份额。2005年-2009年, 中国人寿 (国寿) 保险公司虽依旧保持了市场的主体地位, 但其总保费规模和市场份额双双下降, 平安有所增长, 其中总保费规模增至两倍多, 市场份额上升1.36%。

3.3 险种结构分析

从1980年全国恢复人寿保险业务至今的30年, 是南京保险市场不断发展和创新的时期。南京保险业恢复之初, 保险产品仅有企财险、家财险、机动车辆险和简易人身保险等非常少的几个产品, 经过30年的发展, 保险产品不断推陈出新。尤其是2004年后, 南京保险业全面对外开放。国际保险公司开始进入南京市场, 加大了南京寿险市场的竞争压力, 加快了南京寿险市场的更新换代。产品目标市场逐步细化, 有面向女性和男性的, 有面向少儿、中青年以及老年人的, 有各个阶段的教育金, 也有不同类型的生存及年金保险, 还有各种类型的疾病保险。

4 南京寿险市场存在的问题

4.1 城乡发育不均衡

南京共辖11个市辖区、2个县, 城区在整个南京市寿险市场所占份额达70%以上。由于经济发展状况以及保险公司的投入不同, 造成发育不均衡。

4.2 险种结构有待完善

各家公司宣传开发的险种很多, 但市场效应较差。寿险市场的产品结构将仍以保障型产品为主, 而投资理财型产品的发展将遇到一定障碍。这说明保险公司的险种设计和开发能力偏低, 业务拓展投入不足。

4.3 市场有待进一步规范

人寿保险自依法分业经营以来, 业务得到迅猛发展, 同时也带来了寿险公司之间的不良竞争。比如, 为了抢占市场份额, 片面追求规模, 盲目高速扩张;为了显示产品的优越性, 忽视自身的经营效果;为了提高业绩, 损害客户利益, 等等。

4.4 保险公司管理薄弱, 内控制度不健全

由于经营时间较短, 管理经验欠缺, 一些公司没有形成完善的内控机制。不少公司重业务轻管理, 缺乏对下属机构以及代理机构的日常监督和检查, 不能及时地发现和化解风险。

5 南京寿险发展的对策建议

当前, 南京寿险市场的竞争愈演愈烈, 竞争手段逐步升级, 竞争重心已从最初的规模竞争、产品竞争向人才竞争、服务竞争、创新竞争等全面转变, 营销多元化的趋势越发明显。居民不断增强的保险意识和个性化需求对保险从业人员的专业化和精细化提出了更高的要求。

5.1 加强政府监管

从目前南京市场的诸多无序竞争来看, 保险监管仍有很大欠缺。今后南京的保险监管可从以下几个方面入手:一是要加强对保险公司投资、偿付能力等方面的监管;二是要提高信息化水平, 提高人员素质;三是要完善保险公司信息披露制度, 增强对投保人的保障;四是要加强对代理人的监管。

5.2 积极开发新产品, 提高服务水平

目前南京各保险公司的产品和价格差异已经很小, 保险公司要想赢得市场, 除了靠稳健经营外, 还要靠优质的服务提高产品的附加值, 提升公司信誉度。

5.3 重视培养人才, 提升管理水平

众所周知, 保险业最重要的财富就是人才, 开发产品、开拓市场、提供服务都需要高素质的专业人才。因此各保险公司应注重对人才的培养, 以好的政策和机制来吸引人才。另外, 还要提升公司的管理水平, 提高管理中的科技含量, 形成高效、标准、统一的运转体系。

5.4 建立现代企业组织结构

在南京的几家寿险公司中, 中国人寿保险公司是唯一一家国有独资公司, 占据了南京整个寿险市场的半壁江山。国有公司固然有它的优势, 但是其所有权不明晰、机制不灵活、激励不到位问题亟待解决。其他一些保险公司市场化运作程度高, 但规模普遍较小, 市场网络也不健全。保险公司应积极推进公司股份制改革, 建立现代企业制度, 形成决策、执行、激励与约束机制, 从而使经营机制实现根本性的转变, 为与外资保险公司竞争创造有利的体制条件。

参考文献

[1]朱文军, 黄吉君.江西寿险市场调查报告[J].金融与经济, 2004.