寿险营销员的感悟

寿险营销员的感悟（通用9篇）

寿险营销员的感悟 篇1

感悟寿险－个险营销两大体系默认分类 2009-09-16 12:51:43 阅读150 评论0字号：大中小 订阅

感悟寿险－个险营销两大体系

在2007年10月份几个人一起跳槽到JH，开始筹建当地的中心支公司，到现在也即将满两年时间了，经历了许多的经历过的和未曾经历过的事情，也感悟到许多公司在经营中的一些问题。想到哪里就谈到哪里。

JH的分公司在个险营销上设立个人业务部和培训部，没有个人业务部经理，只有一名培训部经理，另有一个分管个险的副总，在实际运作中均以营销培训部的名义出现来指导全省的个险工作，员工有人管、培训讲师数名，因而实际来看，真正能指导全省的个险工作的也就是一名个险副总，培训经理和员工们都是在二线的一些事务性工作的操作者。培训讲师们都是寿险从业时间较短的新人，最长时间的大概是5年。两个部门的员工人数是7人，4人培训讲师，3人个人业务部。现在的培训讲师都起到多方面的作用，既有培训上的工作，又有全省的督导追踪工作，还可能有企划评估工作，因而对全省的个险督导上来看是比较的弱的。

从目前的个险营销上来看，督导追踪和培训训练两大体系的建立是公司能否成败的关键。

督导追踪涉及的是公司的战略战术执行、目标任务的达成、企划方案的落实、日常经营的到位、各类培训训练的开展、数据报表的追踪等等，是直接和营销的终极目标业绩数据有联系的。

培训训练涉及的是如何去执行好公司战略战术、如何达成目标、如何落实企划方案、如何做到位日常经营、如何对团队进行培训训练达到良好效果、如何利用数据报表进行追踪等等方面，是间接的营销到营销终极目标的。

督导追踪和培训训练的关系是鱼和水的关系，在个险大的方针的指导下，公司的策略推出之后，督导追踪重点关注的是机构是否在做、是否做到位；培训训练重点关注的是机构如何做、如何做得好。在督导追踪中发现问题就马上反馈到个险部，个险部结合培训部研讨解决方案再借助培训训练这个平台来实施解决方案，再通过督导追踪来检查执行培训训练结果并检验解决方案的效果如何。

督导追踪是对培训训练的落实。也就是说，通过培训训练后各级机构应该知道该如何去做以及如何做好，那具体是否在根据要求不折不扣的执行了，执行是否到位了，效果如何呢，就需要督导追踪来检验。

培训训练是对督导追踪的指导。督导追踪具体做些什么事情呢，该从什么角度来督导追踪，督导追踪什么内容，怎么才能体现督导追踪的价值和达到的目的呢，这就可以根据培训训练的内容来对各个机构乃至各个团队进行追踪督导了。

作为个险营销的这两大体系，必须在个险营销的指导方向下开展，每日每周每月每季每年，作为一家公司在营销上必定是有大的指导方向的，只有有了这个方向，才能开展好这两大体系。同时为了两大体系能够执行的到位，参与人员必须分工负责相互配合，有分管各自项目的人员同时又不能相互独立单干而不管其他项目，要有专一项目管理人员同时又要相互沟通合作了解其他项目进展情况。在执行过程中不仅仅需要到位的执行，更要及时反馈执行情况，发现问题所在以便能及时进行解决方案的研讨和调整。

比如九月份公司的目标任务已经确定，并且已经阶段性的出台了业务推动方案，主要有以下几个方面：

快乐家庭主顾开拓活动

国庆绝版金箔保单；

西湖论坛第三季体验军营拓展训练活动

TOP50主管养成培训活动

精英主管培训活动

精英俱乐部达标俱乐部

业绩保费量达成奖励购物卡活动

应该说方案众多，需要认真整理后进行细分。在方案出台后首先跟进的必定是培训训练方案，对于这么多的方案措施要分内勤外勤两条系列来开展培训，内勤重点关注的是如何将这些方案宣导到位、如何借助这些方案来做好业务推动工作激励团队、如何诠释好这些方案，如何在后期的早会上不断进行宣导训练相关的话术；外勤重点是如何利用工具进行销售、如何达成目标任务获得各类奖励。相应的培训方案制定后就看本月的执行跟进动作了，也就是要看督导追踪了，在整个督导追踪过程中来观察培训训练带来的效果。

前面提到要做到分工合作，那如何做到分工合作才能起到最佳效果呢？

营销的本质就是寻找客户，寻找合适的客户。所以在所有的方案中，“快乐家庭主顾开拓活动”是非常关键的活动，做好了这项活动，就为营销员积累了足够的客户，也就为后面的各项奖励的达到奠定了基础，那如何做好这项活动？

首先作为公司的决策层也就是个险总和培训经理在此次活动方案以及目标任务的前提下，结合全省各个机构的个险总的智慧，对九月的方案制作好全系列的培训训练内容，召开全省的启动大会，通过培训训练的方式初步解决前面提到的内外勤系列所可能会出现的问题；

第二召集全体部门人员进行分工，可以将每一项活动分配给每一个员工，根据每个人的特点和能力来分配活动，比如Z老师负责快乐家庭、L老师负责金箔保单、C老师负责西湖第三季、T老师负责主管养成培训和精英主管培训、A老师负责俱乐部活动、H老师负责购物卡活动，个险总和培训经理负责对所有老师的指导工作。

第三步由于培训经理已经初步对全体内勤人员进行了培训，那后期就是各个老师根据各自分配的各个内容进行督导追踪，同时由于各个机构在最初参加培训的时候对于方案和培训内容领悟的还不够，这时候就要求各个老师对于各个机构进行督促，主要是督促机构个险总和培训负责人甚至是各个机构的组训老师。这个环节是整个体系中非常重要的一点，前期培训训练的效果如何，各机构的执行情况如何，执行过程中发现了什么问题，如何来解决这些问题，如何进行再深入的培训训练，任务进展的情况如何，团队的反馈情况如何等等一系列的问题都需要在这个环节中发现和解决。作为督导老师，一定要掌握自己负责项目的督导追踪方式，追踪到谁，怎么追踪，如何发现问题，如何协助机构解决问题，各个老师之间的信息交流和沟通，及时反馈信息给培训经理或个险总等等。

比如说对于快乐家庭主顾开拓活动，Z老师就要追踪落实各个机构对于这项活动的开展情况，每日回收的数字是多少，客户的资料是否齐全，各个机构有没有做好话术的培训训练，有没有对客户的资料进行个别的分析，通过回收的资料进行业务拓展，根据回收的资料来要求开展产品说明会等等。Z老师通过这样的追踪和督导，迫使各个中支机构要关注这些问题，同样也就迫使各个营销员在这样开展工作，有了真正意义上的拜访，中支有抓手，营销员有工具，客户有回馈，公司就有业绩。

第四步个险总或培训经理定期召开部门会议，相互交流反馈信息，总结阶段成果，调整督导内容和方式方法。同时要及时与各个机构的个险总和培训负责人进行沟通交流并提出要求，以便能从上至下的将分公司的方案精神贯彻执行下去。

第五步当然就是在活动结束后进行及时的总结经验。

总之：培训训练体系是负责“如何做的”；督导追踪体系是负责“做的如何”

寿险营销员的感悟 篇2

1.1 准客户积累不足

准客户的积累关键在于营销、签单的多少,如果在寿险营销过程中出现了业务降低的情况,那一定是客户积累的问题。寿险的营销过程就是准客户积累的过程,这一过程也是销售团队最重视的环节。然而,准客户积累并非易事,寿险销售的最大阻碍就是缺少客户名单来源。谈业务很难,寻找客户更难,不断地寻找新客户可谓难上加难。因此,必须指出的是,准客户积累不应该是代理人的个人行为,而应该是公司的集体行为。

1.2 新客户开拓散乱无序

寿险企业通过代理人队伍承揽保费,形成业务收入的来源,代理人队伍的签单量就是企业的业务平台,这样做虽然有了数量上的保障,但却影响了新单的业务质量。目前,新客户的开拓还停留在代理人个人行为的层面上,所以,在新单业务中通常会存在很多问题。一名代理人获取新客户名单的能力,取决于他的社会层次、交往面、知识结构和业务技能等。业务培训中提到的开拓新客户的方法,既要依靠个人能力得以发挥,同时也受个人能力的影响。现阶段,新客户的开拓是跨行业、跨职业、跨年龄的,这样就会显得散乱无序,大额保单与小额保单混杂在一起,险种结构不稳定,客户的购买能力与购买需求不吻合。新客户开拓的个人局限性是一些新单业务质量不高的直接原因,缘故单、亲情单、熟人单就是这样出现的。

从上述分析中可以看出,寿险营销的核心就是客户问题。寿险企业在为客户提供服务时存在着诸多弊端,简单可以概括为“找不到,找不好,留不住”。

2 寿险营销数据库的建立

建立寿险营销数据库,消除企业与客户之间的障碍,建立起一座有效的沟通桥梁。用数据库指挥代理人的销售,使所有的展业活动有计划、有记录、有监控,在数据库中对客户资料进行系统、科学的分析和运用。

2.1 寿险数据库客户的主要来源

2.1.1 转化客户资料

目前,有的公司已经把客户资料都集中在公司的客户服务系统中进行统一管理,其中包括购买保单数量、保单所载的基本信息、地址变更、加保与退保等内容。将这些资料进行有机的转化,使之进入数据库,指导销售,服务销售。

2.1.2 交换客户资料

寻找有价值、有资质的企业,建立战略合作关系,把所拥有的客户资料进行合理的交换,实现客户资源共享。合作的原则必须是公平诚信、互利互惠,必须保持长期战略伙伴关系,且不能违反客户意愿,不能伤害客户利益。

2.1.3 购买客户资料

购买也是一种积极、有效的获取客户资料方法,它能够快速丰富数据库。购买的对象有:有偿提供客户资料的专业公司、拥有可供出售公共信息资料的单位、某些企业的优质客户资料等。这里要强调的是,所有的购买行为都必须建立在合法、合规的基础上。

2.1.4 开发客户资料

企业运用有效资源,主动开发有规模的团队客户,而开发的团队客户必须要有购买意愿,自身具有组织能力,接受代理人的上门推介。这种开发是需要技巧的,在寿险营销的专业化的推销活动中,有很多方法是可以使用的。

2.1.5 通过公益活动收集客户资料

把品牌宣传与数据库的建立、营销活动有机结合起来,以期形成巨大的销售优势。比如配合公益活动进行的街头宣传、保单问卷调查、用捐赠的公益资金购买小额保单和卡单,免费赠送、广为赠送,联络感情、积累客户。

2.1.6 做好客户留存分析工作

针对以前的客户资料,把历年有过投保记录的客户当作潜在客户,分析其不再向本公司投保的原因;针对低保费客户,分析其购买低保费保单的原因,并了解其在同业公司的购买情况;针对优质客户,制订优质客户的标准,统计历年的留存率。在经营管理中,用数据库营销手段把流失的优质客户转化为回头客,积极与在保的优质客户探讨加保方案。

2.2 寿险营销数据库建立的原则

具体有以下几项原则:①借鉴数据库营销概念,切忌照搬。寿险有自身的特殊性,不同于一般的销售行业,应该建立符合寿险营销需要的数据库。②数据库的内存量一定要大,要既能满足当前推动数据库营销的需要,也能支撑相当长时期内战略转型的需要。③建立数据分级制度。这样做使获取的数据有了标准,有助于对外交流和有偿支付,同时提供给销售队伍的数据也就有了标准。④建立三支队伍。开拓客户资源的队伍,负责开发销售渠道、获取客户资料、对外公关和对内协调;分析客户资源的队伍,负责分析客户的购买动机、购买意愿、购买能力,为销售提供支持,与代理人的销售活动相联系;维护客户资源的队伍,负责客户资料的记录、整理、分级、调整和刷新,做到动态管理。⑤以强大的电脑系统和优良的技术设备为后盾。

2.3 寿险营销数据库的建立

在初建阶段,选拔和培训专门人员,调试设备,开发软件,搜集代理入手中的客户资料,集中已有的客户服务资料;在运作阶段,以销售为目标,建立三支队伍,即数据库队、销售管理队伍、代理人队伍,让他们之间无缝衔接,有机配合,高效运作;在开发阶段,公司有目的地去采集、获取大量成批次的客户资料,作好记录和保存,认真进行分析和筛选;在丰富和完善阶段,不断地整理客户资料,监控销售活动,调整销售策略,扩大和充实数据库。

3 寿险营销数据库战略的成功实施

建立寿险营销数据库是一种创新战略,如果能够成功实施,将会突破目前的发展瓶颈,改变目前的发展方式,使寿险营销进入一个全新的阶段。它能够解决客户积累不足甚至枯竭的问题,改变客户的来源方式,把代理人寻找客户转变为企业寻找客户,改变经营方式;它能够把对代理人培训的重点从客户积累转移到销售技能上,改变了内部作业方式。为了使这一创新战略有效实施,必须要做到整体规划,全力推动,积累经验,不断丰富和完善数据库的内容。

3.1 全力推动数据库营销的战略转型

数据库营销作为一项创新战略,在很多方面均有创新,告别了原有的寿险营销概念和过去习惯的作业方式。

具体表现在以下几方面:①公司分配客户名单,组织代理人有目标地展业,监控和分析全部的销售活动;②摒弃代理人积累准客户的个人行为,跑街、陌生拜访、陪同拜访的现象和做法将不复存在;③将代理人的培训重点从积累准客户转移到销售技巧上来,改变培训教材、培训计划和展业方式;④从诸多方面改变,摒弃人海战术,制订新的代理人甄选标准,降低增员数量,提高留存数量,使增员率保持在健康状态;⑤在企业内部采取“一步制”,就是指数据库营销要一步到位。

3.2 落实销售支持系统

数据库营销的销售支持系统与原有的完全不同,要重新设计,力求可以高效地完成工作。具体表现为:①客户资源分配。对代理人队伍的销售技能进行水平测试和业绩评估,区分等级,与之相对应地分配不同等级的客户名单。②佣金分配。代理人使用数据库的名单展业,享用了公司的有效资源,因此,必须要改变原来的全佣金制,按照客户名单的等级和签约保单的质量设计佣金比例。③绩效考核。根据代理人使用数据库名单的数量和签单数量进行绩效考核,同时还要参照增员和辅导情况、保单质量和服务品质等进行考核。

我国寿险营销创新的法律思考 篇3

关键词：寿险营销机制；创新；保险消费者；法律思考

在金融市场全面开放的形势下，我国保险业的发展也进入了一个新的阶段，保险市场包括寿险市场竞争越来越激烈。寿险营销机制创新既是寿险市场激烈竞争的产物，也是寿险公司得以保持活力、经久不衰并求得发展的重要因素。时至今日，寿险公司采取了各种手段进行营销机制创新并取得了很大的成功，但与此相反，相关法律制度尤其是营销机制创新中如何保护保险消费者权益的法律制度建设却显得十分的滞后，保护保险消费者权益的法律存在着不少的缺陷和误区，消费者在购买保险产品和接受保险服务时受到的侵害已经引起了社会的广泛关注。因此，从保护保险消费者权益角度出发，对寿险营销机制创新进行法律思考具有深刻的现实意义。

一、我国寿险营销创新中保险消费者权益保护的现状

寿险营销中固有的经营者与消费者之间的信息不对称、格式合同、条款专业技术性强以及合同履行期限长等基本特性,保险消费者往往处于弱势地位,侵害消费者权益的事例屡屡发生。据中国消费者协会掌握的资料表明,在寿险营销领域中,消费者权益受损主要表现在:一是“霸王条款”多。如寿险公司单方面调整费率、不告知消费者、条款措词模糊、保险理赔手续繁琐、私自制定“土政策”拒绝赔付等。二是保险营销中误导消费者投保。一些保险代理人采用误导、不如实告知、欺诈等手段吸引保户,对责任免除条款及退保不进行必要的说明,甚至骗取、挪用保费,造成投保容易理赔难。三是保险公司内部管理混乱,个别分公司采取不正当的手段争揽业务,应赔不赔,引发纠纷。

二、寿险营销机制创新中保险消费者权益保护法律制度现状分析

（一）保险消费者权益保护的立法性质不明

《保险法》没有明确地提出保护保险消费者权益的立法宗旨和原则性规定，也没有将保险消费者保护作为政府监督管理保险活动的出发点和法定监管目标。如此一来，保险消费者权益法律保护的原则在《保险法》中的“统帅”地位并没有建立起来，消费者的权利也没有明确，而是散落于相关法律法规的相关部分，造成消费者权利被完全分散和割裂。因此，在现有的保险法律框架下和错位的政府监管理念限制下，要做到保险消费者权益的有效保护是困难的。

（二）现有法律对保险消费者与保险公司的关系定位不清

我国现有法律并未明确规定保险公司与消费者之间的关系为消费关系，也未明确规定其行为是否适用《消费者权益保护法》。作为保险业行业法，《保险法》没有体现出保险活动中保险人与消费者之间力量对比极为悬殊、一方为“强者”和另一方为“弱者”的基本特征，对作为强势一方进行更多的强制性规范，也没有集中规范和明确保险人与消费者之间的权利义务关系。因此，对保险消费者与保险公司关系界定不明确，势必导致在二者博弈中，消费者利益受损。

（三）保险合同“霸王条款”问题严重损害消费者的权益

社会媒体对不合理格式合同称之为“霸王条款”。保险合同属于格式合同的一种，其条款由保险人单方面拟定和投保人被迫接受的不合理状况，一直受到人们的指责。由于平衡保险人与投保人之间力量的法律保护制度不完善和政府监管的缺位，普遍存在“承保、理赔两张脸”等违法违规问题，损害了消费者的合法权益。这些不合理条款如单方面调整费率，不告知消费者；条款措词费解；保险理赔手续繁琐；私自制定“土政策”拒绝赔付等。

四、完善保险消费者权益保护法律制度的建议

寿险营销的灵魂在于创新,而寿险营销创新的前提是诚信守法和不侵害消费者的合法权益与社会利益。但我国保护保险消费者权益的法律制度存在诸多缺陷,保险人违法违规经营屡屡发生、保险消费者权益损害严重,保险营销创新无法真正实现。笔者认为完善保护保险消费者权益的法律制度可从以下几方面考虑:

（一）准确界定保险消费者的法律地位。

投保人购买保险产品、接受保险服务是一种消费行为,投保人、被保险人在法律属性上应属于消费者,其消费行为除适用《保险法》外,还应当受《消费者权益保护法》、《合同法》和《民法通则》等法律的保护和救济。作为保护保险消费者权益的行业法《,保险法》应全面、系统体现保险消费者法律保护的政策,开宗明义宣示《保险法》的立法目的是保护保险消费者的合法权益。只有这样,寿险营销理念创新才有了法律上的支撑。

（二）大力发展和规范保险中介机构。

借鉴发达国家保险营销机制创新的经验,鼓励保险中介的发展,培育中介市场,其关键在于实现中介机构市场化、规范化、职业化，完善规范中介的法律制度。首先,严格寿险营销的准入,监管部门和保险人对已经通过保险从业人员的审核必须要加强;其次,中介机构要有科学的治理结构、完善的规章制度和有效的内控机制。提高保险代理人的素质和业务水平,并针对保险人及其代理人、经纪人等的违规、侵权行为,保险消费者应以法律法规为武器,依法追究其法律责任,实现自身的合法权利。

（三）完善保险监督管理制度。

完善保险监督管理制度包括:1.明确保险监管的目标。2.适度放宽对保险条款、费率的统一限制,鼓励各保险公司设计、开发新险种,推进新的服务。3.加大对违规操作的执法力度。4.监督保险企业建立信息披露制度。保险人创新使用新的营销渠道包括网络营销等,保险信息不对称,政府需要监督保险人建立一个信息体系,以尽量保护消费者的知情权,向消费者披露企业的经营状况、条款的详细信息。

参考文献

[1]关明明：《论我国寿险营销机制的发展与完善》，载《保险研究》。2002.07.

[2]王晓云，郑玉敏：《论我国寿险营销模式的创新》，载《商业研究》。2005.03.

[3]姚飞:《中国保险消费者保护法律制度研究》，载《中国政法大学》。2006.10.

[4]谭军:《国寿险企业营销创新策略探讨》，载《昆明理工大学》。2006.05.[5]陈凯：《中国寿险营销制的内缺陷及其变革》，载《发展研究》。2007.04.

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营销经理如何建立好寿险营销团队 篇4

不知不觉中离开大学校门步入寿险行业已经整整十个年头了，回想起这些年自己从一个初入社会的什么也不懂的保险代理人到辗转祖国各地为保险公司服务的寿险咨询顾问的历历总总，不觉的感慨万千。虽然在保险行业中摸爬滚打了十年，但每天对于寿险的理解都会有不同的收获。这些年随着工作层面的提升，有一个问题时刻萦绕在我的脑海中，那就是如何在当今纷杂的社会环境下，建立一支能够面向未来的营销团队?如何能够提升现有营销团队的整体实力？我想这些问题也是困扰着当今寿险管理者的主要问题，经过多年的摸索与总结，结合现有的寿险形势，我在这里浅谈几点愚见，以作抛砖引玉之用。

想要深入的探讨营销团队就势必离不开研究标的的主体——代理人。国内目前的代理人队伍按时间划分大致可以分为以下三类。第一类是以国寿、平安、太平洋为主的在1996年左右开办业务的老三家全国性人寿保险公司。第二类是以泰康、太平、新华等为主的在2000年左右开始进行全国扩张的第二梯队。第三类是2002年左右成立但目前还没有完全在国内开设分支机构的如中美大都会、信诚、中意等新生力量。

第一类公司的代理人队伍主要是以1996年前后在国内招聘的老业务员为主，这批代理人大多都已经晋升到主管阶层，并且本身也大多是业务精英，对公司的忠诚度和贡献度最大。但由于从业时间较久也堆积了很大的怨气，从业的信心和热情已大不如前。在这批主管的主导下现有的营销团队大多缺乏热情，专业水平较低，个人素质较低，技术粗糙，虽久经发展但团队少有发展壮大，甚至一些地方出现大量的负增长。

第二类公司的代理人队伍起步于2000年后，2000年开始以泰康为代表的第二梯队开始向老三家发起冲击，一个重要的标志就是开始了全国的分支机构建设，而要迅速建立起自己的网络各家公司纷纷亮出绝招——挖人。而被挖的人选主要是当地老三家保险公司的二流人物，所以当时的第二梯队积累了大量的原国寿、平安、太平洋的中小主管，而这批人却成为了泰康、太平、新华的当家人物。由于第二梯队网点铺设的时间有先有后，而老三家可用人选经过前期进入公司的逐级筛选已经所剩无几，所以后来的便打起了先开办的公司的主意，而一些刚刚跳槽但并没有建立多少基础的主管便开始了第二次甚至第三次的跳槽。而这一普遍做法也带动了现代中国保险业的第一次大规模的人员流动。纵观第二梯队的人员结构不难发现这些公司的代理人队伍的中坚力量大多是来自老三家。而这批人虽然不乏精英人选但大多数人志大才疏，不堪大用。而他们决定了这个公司的素质水平，所以经营至今成功卓越者寥寥无几，大多数都是艰难度日。例如佛山太平人寿是一家分公司级别的二级机构，而全辖人力只有二百多人，虽然经营五年但至今为止没有一年能完成任务指标。当然一个公司的经营如何并不完全取决于代理人，但代理人队伍建设的不良必然会带来长久的损伤，特别是人员的忠诚度极其不足，流动性过大。这也是导致第二梯队无法超越老三家的致命硬伤。

第三类公司的代理人队伍的建设起步较晚，但却是走的最扎实的。这类公司在建立代理人队伍之初就遵循了稳扎稳打的原则，没有急功近利，而是在局部地区经营多年，在团队建设初期就引入公司文化建设，所以也是这三类公司中文化属性最突出的。这类公司在代理人招聘初期坚持了严格的筛选过程，通过系统和完善的培训，打造了一支真正属于自己的队伍，而这支队伍整体素质好，年龄结构合理，战斗力和执行力都优于前两类公司的代理人，而且有些公司在人员选择上对

没有寿险从业经历者优先录用，这样就保证了没有多种文化的冲突，能够更快的适应公司的文化。所以我们看到这类公司的代理人队伍十分稳定，整体水平优异，虽然规模不大但在局部地区已经形成了绝对优势。

综合上面三类公司的代理人队伍的情况我们会发现，我们目前国内的代理人队伍整体水平较低，综合素质较差，流动性较大，忠诚度较低。而这些因素的形成是与代理人队伍的建设和定位密不可分的。要想解决上述问题我们不得不细致的分析代理人队伍的体制。只有把体制问题弄清楚了我们才能更好的理解为什么代理人队伍会出现这些问题。寿险代理人这个行业与传统行业有很大的区别，现行的代理人与保险公司的关系从理论上来说应该是代理关系，但实际上并非如此，保险公司不仅仅负责了代理人的招聘工作还主管了日常的管理工作，不仅仅负责了代理人的工资发放还负责了代理人的福利的制定与发放。从这些方面来看代理人已经成为了保险公司的一部分但却仍然担负代理人的名头。所以代理人必定会成为一种游离于保险公司之外而又不得不依附于保险公司的一种矛盾。这种矛盾会使代理人既不能完全行使真正的代理和自由又没有传统的行业归属感和成就感，继而产生了安全感的缺失。这种现状造成了现有代理人以追求经济利益为主要目标，从而必然缺乏忠诚度和职业操守。要想彻底改变代理人队伍的现状就必然要从根本抓起，那就是要解决代理人的体制问题，不能再继续让代理人队伍游离于保险公司体系之外，要对代理人进行重新定位。

目前国内的一些保险公司已经开始尝试了一些办法，例如国寿的收展团队建立。国寿希望通过收展队伍的建立代替原有的代理人队伍，可以说这种尝试是非常有现实意义的。目前国内的寿险代理人据粗略统计有120万左右，而随着保险深度和密度的进一步扩大，市场对寿险代理人的需求必然转入更专业、更高效、更精练的过程，而收展团队解决了代理人客户资源和底薪的问题，并建立了完整的晋升和考核系统，符合未来寿险市场的需求，能代表未来寿险代理人的发展方向。但我们也必须看到现行的收展制也有其局限性，收展团队的高起点、高标准是有目共睹的，但是在其发展过程中一些人为的因素也妨碍了其按照初衷发展，一些不符合标准的人也进入到这支队伍中影响了其整体素质的提高；在收展队伍发展的过程中还受到资金短缺，技术人员支持不足的限制，在摸索中积累经验也导致走了一些弯路；收展团队发展到一定阶段必然还会受到客户资源短缺的限制。所以现行阶段用收展团队代替现有的营销队伍还为时过早。收展制度的尝试虽然在某种程度上解决了代理人的归属感和安全感的问题，但还不能彻底的打破代理人制度的局限性，所以想彻底的改变代理人制度的症结不仅仅需要几家公司的努力更需要的是对整个行业的重新认知，而这个过程可能是要经历几代寿险人的共同探索和努力。

纵观国内的保险公司的经营模式我们会发现以国寿为代表的内勤主导型公司已经显示出其发展的局限性和疲态，已经难以在如此竞争激烈的市场环境下保持高速的发展。而一些如信诚等新生力量采用的以外勤主导型公司也出现了管理失控、各自为战、没有形成统一的战斗力的局面。所以当今局势下，以内勤指导支持外勤主导的新模式应该是最有生命力的，也是最能适应当前的形势和应付未来发展方向的模式。而内勤的指导支持主要体现在解决代理人队伍的归属感和安全感问题。我们前面提到了虽然从目前的状况看我们不能完全的解决这些问题但我们可以创造一些条件拉近保险业和传统行业的距离，抵消部分代理人的担忧。我认为应该从以下几个方面入手，在此我罗列一些具体措施以供参考；

一、解决代理人客户资源问题

代理人缺乏安全感主要是由于经济收入的不稳定性决定的，而经济收入的稳定与否主要来源于客

户资源的多少及利用率如何。无论是老业务员还是新业务员都会面对客户资源不足的问题，如果能够为其提供足够的市场资源将会大大增强其忠诚度和安全感。有些公司在此方面做过一些大胆的尝试，比如批量的取得一些客户资源信息提供给代理人使用。在不违反国家政策法规的前提下，合理合法的取得一些资源是一种可以尝试的方法，比如说车友会的资料、信用卡客户的资料、各种会所的客户资料等。或者是通过协力单位取得进一步接触的机会，例如通过银行系统前期接触等手段均是可以尝试的。解决了客户资源来源的问题我们还要尝试帮助代理人进行展业手段和工具的完善，从而为代理人打开展业的困境降低展业难度。

二、增加传统行业的福利措施

传统行业之所以至今仍为人们津津乐道、为之向往是因为其完善的福利措施消除了人们的后顾之忧，增强了企业员工的优越感，而保险公司在这方面做的还很不够。例如法定工作时间和法定假日的执行，传统行业在这方面严格执行已经深入人心，而国内部分寿险公司打破了这方面的界限，使代理人的个人时间受到严重的占用，我们因此看到由于个人时间的占用便出现了消极怠工的现象，管理者想象的代来的附加效益不但没有产生反而是抱怨四起、出勤率极差。但同时我们也看到一些公司例如中意人寿等合资和国外独资的公司不仅仅遵循中国的传统节日法定假日而且还与西方的传统节假日相接轨，在西方的传统节假日如圣诞节、复活节等都安排相应的休息，这也使这些公司的代理人幸福感增强，忠诚度增加。所以我们不仅仅要尊重代理人的劳动和娱乐时间还要严格执行国家的相关政策如丧假、婚假、产假等以增强企业的凝聚力，缩小与传统行业的差距。除此之外还应该兼顾中国人的面子问题，比如传统行业在传统的节日会给员工进行发放相应的物资待遇，而大多数寿险公司只照顾到了内勤而忽略了代理人，使代理人也产生不平衡心态，增加了流失，而往往这方面的投入实际上并不大，但是带来的效应是很显著的，代理人受到了应有的尊重，同时从业的信心也会有所加强。

三、开展相关的集体活动

代理人长期处于极大的业务和社会压力之下，身心高度疲惫。长期的单兵作战使代理人逐渐失去了集体生活的机会，也使代理人更加以个人利益为主要奋斗目标，集体荣誉感淡薄，而长期以来保险公司的新人培训及业务培训的重点大多是建立在如何更快、更多的获取保费为个人获取更多的薪酬上，忽视了集体意识的培养，养成了代理人长期以来缺乏集体意识，不听从指挥，没有归属感，唯利是图，个人利益高于一切的坏毛病，而我们在团队经营上应该着重培养代理人的集体观念，加强集体意识的培训。日常中多开展一些集体活动，活动的目的应该以轻松愉快为主，而不能单一的围绕业务展开，否则只能会适得其反。随着集体活动的增多代理人也会更加愿意参与公司的经营与管理，归属感会逐渐加强。

四、不断地增强自身实力和吸引力

寿险代理人队伍具有流动性大的特点，因此不断地加强自身实力是保持团队长久活力的最有效的手段，因此增员应该是一个永恒不变的主题，回顾寿险在国内的发展进程我们会发现现在中国寿险业的支柱型代理人大多是1996-1998年左右进入保险行业的，而这个时期正是中国处于大规模下岗再就业的阶段，大批优秀的人才从各自的工作岗位脱离开来，涌向社会，从而一些优秀的人才不断地进入到寿险行业，经过多年的磨练沉淀下来并且发挥着举足轻重的作用。而现阶段中国正面临着次贷危机所带来的又一次大面积的经济冲击，一些高素质、高收入的人才面临着薪酬降低，收益减少的局面，很多崇尚高收入、工作时间自由的人面临着再次抉择。而这也为保险公

司带来了新的发展契机，如果妥善的加以利用，那么无论是团队还是公司都将会出现又一次发展的新高潮，从而完成团队的新陈代谢，使团队整体素质和自身实力都得以提升

寿险营销微观环境分析2 篇5

1消费者的风险和寿险意识

消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。

如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。

2竞争对手的状况

寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。

3寿险营销中间人

寿险营销员的感悟 篇6

关键词：寿险营销渠道;各国寿险公司

在寿险市场异军突起的今天，寿险公司如何能在激烈的竞争中脱颖而出，取决于公司能否制定出清晰可行的营销策略，能否在市场营销方面适应消费者的个人需求，形成独具企业特色的营销方式和理念。因此，研究寿险公司的营销策略对提升公司的竞争力、实现我国营销策略的创新发展、保持保险行业的稳步前进有着重要的实践作用。

一、我国寿险公司营销渠道存在的理由

我国寿险公司的营销渠道普遍存在以下几方面的理由：

(一)团险渠道遭遇瓶颈

团险直销渠道易遇瓶颈。团险直销人员在展业过程中还是主要依靠传统的公关手段来取得业务获得保费收入，再加上随着团体保险保障需求的不断丰富，例如企业年金等高保障程度的保险产品不断推出，市场对团体保险直销人员的专业素养和要求不断提高，如果不顺应市场，及时地对营销人员进行专业化进修和培训，公司在团险渠道就很难有进一步的发展和进步。

另外，有些寿险公司销售团体保险的方式依然是依靠营销人员对保险产品进行推销介绍，保险公司还没能根据不同企业的需求，对法人客户进行风险分析，为客户制定有效的风险管理方案，使得公司不能在众多的竞争对手中脱颖而出。

(二)银邮渠道存在诸多理由

第一，当前很多寿险公司与银行合作的模式是银行代销公司的保险产品，当银行卖出保单后，就可以提取一定比例的手续费。这样的合作可以在短期内为保险公司带来效益，但是稳定性较差，保险公司会比较被动，在与银行洽谈事宜的时候通常是以手续费的高低作为筹码，而一旦有比自家手续费更高的保险公司，银行就会更换合作对象，这样一来保险公司很难更银行维持一个稳定长期的合作关系。

第二，基于这样朝不保夕的合作方式，如果保险公司想要建立一个长期的合作关系，就必须给银行较大的让步。由于各家保险公司的产品、销售模式和需求市场都是相同的，银行的可选择余地非常大，就会造成手续费不断提高的一个恶行循环，这样的后果是促使寿险市场银保产品的价格竞争加剧，保险公司的经营成本不断提高，最终可能会造成零和博弈。

第三，银保产品稍显后劲不足。调研结果显示，银保产品的种类比较单一，均是具有分红性质的分红险或投连险等短期保险，大多属于一次性趸交或五年内短期期交。同时相比银行的其他理财产品，银保产品的盈利性相对较弱，所以在竞争力上银保产品略逊一筹，因为毕竟保险产品的首要功能还是保障，盈利性就相对弱一些。

第四，银保产品投资收益不如预期，公司通常会根据实际情况从本公司的利润额中拨出一部分资金来补齐银保产品的承诺收益率。这在短期之内对公司的影响不大，但却不是一个长久之计。

(三)个险渠道客户开发手段单一

寿险公司个险渠道上销售团队还有待壮大，因此单靠传统发展缘故客户，由亲友口口相传带来新的业务，这样的营销方式太过被动。很有可能会出现当一个业务人员把周围的亲戚朋友都发展的差不多以后，很难再扩大客户群体，造成这部分销售人员自然脱落，导致公司的人员流失率上升，为公司的稳定经营带来了一定的威胁。

二、国外寿险公司营销渠道的发展

(一)日本寿险公司营销渠道的发展

同样是亚洲国家的日本，相比我国，日本的寿险市场发展相对完善，无论从保险密度、保险深度和保费收入与规模等方面，日本寿险市场都位居世界前列。总的来说，日本寿险营销渠道具有以下几方面的特点：

第一，寿险公司营销主要以外勤人员直接营销，这些外勤人员是公司的正式员工，但是他们没有缔约的权利，只起到了一个中介纽带的作用。客户一般在他们的指导下填写投保书并缴纳首期保费。日本也采用保险代理人制度，销售人员与寿险公司是雇佣关系，目前，日本有接近90%的寿险业务都是通过销售人员直接营销完成的。

第二，随着近些年来居民及企业的安全防范意识的增强，以陌生拜访为主要方式的寿险营销方式已经开始被一些全新的方式所取代。例如很多较为大型的寿险公司都开始在一些繁华的`市中心或人流量较大的交通枢纽开设“客来店”型的店铺，这种直营店满足了到店的客户“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。寿险营销人员可以面对面的和客户沟通交流，进行展业。

第三，目前，日本的一些寿险公司会参与开设一些类似“寿险超市”的“客来店”型店铺，在这些店铺中，一家公司不仅仅销售自家的产品，也销售其他公司的产品。

在日本一些热闹的购物中心，这种被称作“保险百花”的寿险直营店已经超过了数十家。

第四，在的一项调查结果显示，年龄在30至40岁的男性中有70%以上为自己投保了个人寿险亦或是个人年金保险，但只有43%的20岁男性为自己购买同类型的保险产品。

一些公司便发现了这个潜在的客户群体，针对这个群体年龄小、接受度高以及喜爱猎奇的心理，保险公司开发了通过电脑动画、电子杂志和网站投放宣传广告，希望利用新颖的视觉效果吸引更多的年轻群体。同时公司还开设有专门针对年轻客户群体的寿险营销网站，邀请当红的明星为产品代言，拉近保险和年轻人的距离。

第五，在日本相继出现了SBI安盛生命和Lifenet生命两家网络寿险公司，他们专门通过网络进行寿险营销。与传统的寿险公司相比，网络寿险公司的成本大大降低，以至于网络寿险产品的保险费率处于行业最低水平。

第六，日本非常重视行业教育培训，对于寿险营销人员，他们也要接受严格的培训教育，在通过行业统一的资格考试后才能获得相应的技术职称。

(二)美国寿险公司营销渠道的发展

美国保险市场上寿险公司的数量接近5000家，由于保险发展的时间较为悠久，使得美国保险市场发育成熟、制度完善，不仅保险公司经营专业高效，而且消费者的保险意识也更强。

美国的寿险营销渠道丰富，其中最具特色的是保险代理人，也是寿险营销的主要渠道，其中又以专用代理人为主要方式，专用代理人只能为一家寿险公司或保险集团代理服务。由于美国的保险市场发展较为成熟，中介机构数量众多，相关的法律制度也相对完善，代理机构在健全的法律法规背景下形成了高效的竞争机制和便捷的购销环境。

寿险市场营销组合策略分析 篇7

市场营销组合是现代市场营销理论的一个重要概念, 最基本的组合框架是麦卡锡提出的4P组合。在4P组合中, 将市场营销要素概括为四个方面:产品、价格、渠道、促销。

“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合。“价格”代表顾客购买商品时的价格。“渠道”代表企业为将产品送达目标市场或目标客户所进行的各种活动。“促销”代表企业为宣传介绍其产品和为说服目标顾客购买其产品所进行的各种活动。

二寿险市场营销

寿险作为一种特殊的商品, 更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品, 以市场为中心, 以满足被保险人需要为目的, 实现寿险公司经营目标的过程, 包括:市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。

三存在的问题及现状

(一) 产品种类繁多、缺乏差异性

保险产品是保险公司的基础, 保险市场新产品层出不穷, 但仍不能满足市场的需求, 可供选择的产品种类有限, 多数产品大同小异, 无法形成自己的竞争特色, 导致了开发成本的大量浪费。

一是从寿险产品的供给方面来看, 在售险种多, 但产品之间极为相似, 令人眼花缭乱, 市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后, 不注重市场需求, 导致适销对路性差。二是从需求方面来看, 人们对寿险产品的需求日趋多样化, 但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱, 保险深度和广度仍有待开发。

(二) 服务水平有待提升

保险产品的特殊性, 使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争, 不单纯是保险产品和价格的竞争, 未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任, 时间跨度相当大, 服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。

目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映, 其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节, 为顾客提供更加完备的、全方位的服务。

(三) 营销渠道不完善

寿险营销渠道分为四类:一是个人保险代理销售, 这部分比重占80%左右。二是银行代理销售, 存在的问题也不少, 存款变保险、高息承诺的情况时有发生, 因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险代理公司和保险经纪公司尚在起步阶段, 发展比较缓慢。四是直销模式, 包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚, 对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销, 但尚未形成规模, 新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场, 离不开法制建设的支持。

(四) 销售方式以传统推销为主

在营销方式上, 除了电视和媒体广告, 主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强, 多数是一对一或一对多, 以营销为主, 与客户进行双向的信息沟通。由于保险代理人拥有专业化的信息优势, 且销售业绩与收入直接挂钩, 不可避免地存在销售误导行为, 纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。

四对策与措施

(一) 结合市场需求, 开发差异化的新险种

在开发寿险产品时, 应注意多层次和多样化。做到“人无我有, 人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上, 只有严格按照科学的研发程序, 对市场进行充分调研, 了解客户需求, 才能在竞争中立于不败之地。

纵观国际市场, 投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的, 而我国目前还不具备上述条件。因此, 与其过分注重保险衍生功能, 不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题, 开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。

(二) 强化售后服务建设, 树立公司品牌形象

消费者在购买保险时, 购买的不是有形商品, 而是一项未来的服务和责任, 首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此, 对于保险公司来说, 遵循以“客户为中心”的服务宗旨, 为被保险人提供优质的售后服务, 树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务, 开展多样化的服务项目, 才能提升客户的满意度。

(三) 建立多元化的市场营销渠道

一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识, 激发其购买欲望, 手续简单快捷。虽然所占比重不大, 但效益和影响较高, 在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。

二是合理运作银行兼业代理, 规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源, 进行深度市场开发, 降低经营成本, 提高客户的安全感, 使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时, 还应对销售人员加强督导和电话回访, 有效避免销售误导行为。

三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、代理公司合作, 借助其公司化的运作机制, 实现个人代理人难以具备的优势, 以优质的服务提高保险的诚信度。

(四) 采取多元化的促销组合策略, 提升销售队伍建设

首先, 要加大其他宣传工具的力度。通过一定的促销手段, 如电视、广播、报纸、杂志、网络, 宣传新产品和公司品牌, 策划或参与大型宣传及公益活动, 以活动冠名权等方式提高知名度。

其次, 要加强销售队伍的管理和控制, 设立专门的机构对销售人员进行招聘、挑选、培训、激励、评估。由于销售人员起点较低, 多数没有保险专业基础知识, 都是经过集中培训上岗, 因此后期的继续教育投入至关重要, 不仅包括专业知识培训, 更应注重职业道德教育。

参考文献

寿险公司产品营销策略优化研究 篇8

【关键词】保险营销  SWOT分析法  优化产品营销策略

一、引言

贵州省地处中国西部，经济比较落后，就目前贵州省保险市场来看，贵州省保险市场蕴藏着巨大的潜力。A寿险贵州分公司自2007年开设以来，经过近10年的奋斗，已由年保费不到千万，发展为现在年达成保费超过2.1亿的寿险分公司[2]。本论文通过对其产品营销调研得出的优化建议，制定出一套适合A寿险贵州分公司个险业务发展的产品营销策略，为实现公司业务发展、客户有效开拓提供一些思路及参考。

二、A寿险贵州分公司个险营销现状分析

（一）A寿险贵州分公司个险销售产品营销现状

1.A寿险贵州分公司个险销售产品分类。目前A寿险的产品结构总体是较完善的，涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品，除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。

2.A寿险贵州分公司各地主险种销售状况分析。本部分通过对主力险种的实动率、件均保费两项指标，来衡量A寿险贵州分公司的产品销售状况。

第一，主力险种实动率。某险种实动率高，说明销售某险种的业务员多，通过对不同地区实动率的分析，可以了解不同区域产品销售是否具有合理性。如下图2-1：

图2-1A 寿险贵州分公司各地市主力险种实动率

注：图2-1数据来源A寿险贵州分公司个险营销部。

图2-1为贵州分公司不同区域的主力险种实动率，该险种实动率最高的是贵阳本部，达到43%，铜仁37%，由于该产品属于中高端产品，其实动率高，保费贡献就大，而黔西南的实动率为22%，黔南29%，黔东南26%，目前贵州分公司对于中高端品的险种实动率三级机构均普遍低于贵阳本部，从市场环境看，这不仅取决于市场状况，与产品营销策略也有很大的关系。

第二，件均保费。件均保费是指首年标准保费与承保件数的比值，它反映了销售人员的展业技能，件均保费高，说明中高端产品销售较好。

图2-2 2015年A寿险贵州分公司件均保费

注：图2-2数据来源A寿险贵州分公司个险营销部。

图2-2是2015年A寿险贵州分公司各地市件均保费情况，由上图可以看出安顺地区的件均保费最高，三级机构中六盘水与贵阳本部相差不多，但其他6家支公司件均保费均低于4000元，这与当地经济发展水平，营销策略组合有直接关系。

三、SWOT分析

（一）优势分析

完善的产品体系。目前A寿险的产品结构总体是较完善的，涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品，除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。

（二）劣势分析

三级机构弱小，发展不均衡。A寿险贵州分公司共有9个三级机构，但各机构发展步调差异较大，黔南、黔西南等弱体机构贡献乏力，贡献度低的背后是其发展速度落后于本部。

人员素质参差不齐。在现行保险代理机制下，代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员来自社会各阶层，素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致一部分代理人为了提高收入，急功近利，诱导、误导客户的事件屡有报端，社会影响极坏。

（三）机会分析

外部宏观经济政策利好。2014年国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》[3]，贵州省出台了“省十条”保险政策促进了贵州保险业的高速发展。2015年贵州省GDP总值达到了1.05万亿元人民币，较2014年增长了10.7%。A寿险贵州分公司作为在贵州寿险市场上征战多年的老公司，目前市场份额稳居前四，相信凭优秀的经营理念、积极地营销策略，一定会抓住这前所未有的机遇，努力提升市场份额，实现成为贵州市场上规模最大、品质最优的寿险公司的愿景。

（四）威胁分析

同业竞争。贵州经济在西部大开发战略全面实施的过程中进一步发展，贵州保险市场将会有更多的潜在进入者，寿险市场也面临越来越激烈的竞争，截止2015年底共有12家寿险公司加入贵州寿险市场。而A寿险贵州分公司在这些机构中累积保费市场份额仅为第四，与同业当中的主要竞争对手平安贵州分公司对比，无论是从销售队伍规模还是在人均产能还有保费规模上与其都有很大的差距。

四、A寿险贵州分公司个险营销策略优化建议

（一）目标市场的细分

A寿险贵州分公司市场细分应主要集中在地域、年龄、收入、教育程度等变量。按这些变量考虑，依据不同的市场细分类，各营销机构可以根据自己的销售目标有的放矢选择消费群体，使各机构更好更均衡的发展。

（二）实现多样化的产品推广方式

体验式营销。从保险公司角度来看，A寿险贵州分公司应该从“准确的产品定位，创新的销售模式，百分百的售后服务”上下功夫。由于保险产品是无法做到“售前体验”的，所以在总结了传统销售模式的优缺点的基础上，公司可以采取保险“产说会”的模式，让客户了解保险产品的真正的意义与功用，加深客户的保险意识，同时有效促成保单的签订。

（三）建立高素质营销队伍

严把人员入口关。营销员队伍的高素质不是简单的学历高，而是从是否有良好的学习能力。选择这样的人才进行培养，有利于他们在营销队伍中的快速成长，也有利于队伍的整体稳定。因此A寿险贵州分公司从招募选拔开始就要本着宁缺毋滥的原则选择合适的人，同时也有利于降低公司的运营成本。

参考文献

[1]http：//www.china-insurance.com/中国保险网.

[2]http：//www.taikang.com/life/A寿险网站.

寿险营销巧用三十六计 篇9

保险市场是没有硝烟的战场，寿险营销也是听不见厮杀的竞争。能否把三十六计应用于营销工作呢?笔者在研读《孙子兵法》、《吴越春秋》、《三十六计》和其它相关典籍的基础上，结合寿险营销的规律和推销流程，将《三十六计》的部分计谋运用到推销的各个环节，经实战检验，效果颇佳。

一、接触客户———“假道伐虢”

“假道伐虢”用于接触客户，就是巧立名目、善找借口。

拜访量定江山。据美国寿险推销协会统计：８０％的签单是经过５次以上的拜访。我们业务员的主要工作就是拜访客户，每天要完成３访、５访、甚至８访、１０访，如果没有恰当的理由和不同的借口，每次都以“我来宣传保险”，势必引起客户紧张和心烦，甚至连客户面都见不上。所以，无论是新访，还是回访，都可以用“假道伐虢”。

二、推销效用———“树上开花”

“树上开花”用于推销效用，就是把并非真正发生在客户身上的风险讲给客户听，把理赔案例拿给客户看，开“保险之花”。

按市场营销学的产品分类，人寿保险为非渴求商品，而非渴求商品的性质决定客户不会主动问津。首先，要给客户讲解保险意义与功用，培养客户的保险观念，提高风险意识，刺激对保险商品的需求。其次，保险所承担的风险是不确定的风险(如意外伤害)或未曾发生的风险(如疾病、养老等)，直接说客户万一“死亡”、万一患“癌症”等，又往往会让客户感到不愉快和不吉利，而客户购买保险的两个理由之一是愉快的感觉。要让他“看”到购买这份保险，会带给他什么样的利益。

所以，用“树上开花”，既可以促使客户产生联想，引起对保险的兴趣，又不会感到不吉利和不舒服，而通过理赔案例讲解、展业资料展示，让客户听故事感受风险，看资料了解保险，既生动又具体。

三、商品解说———“反客为主”

“反客为主”用于商品解说，就是要变被动为主动，掌握主动权。

主、客双方是可以互相转换的。一方面，我们把购买对象当成“客”，另一方面，我们拜访时，也是对方的“客”。买与不买是对方说了算，而买什么好，则应该是我们掌握主动权。保险商品的特点和组合搭配，对方多是外行。如果客户不懂保险，我们要讲到他懂，如果略知一二，我们要讲到他“不懂”。所以，在商品解说和建议书说明阶段，我们应以“风险管理顾问”和“家庭理财专家”的身份替客户做主，而不应过分谦虚。此时的高度自信心和良好的专业素质是推销成功的关键。要让客户感到我是最棒的业务员，我设计的计划书是最好的保险组合，向我买保险是最佳人选，绝不会后悔。

四、促成———“上房抽梯”

“上房抽梯”用于寿险营销，就是要使客户没有理由回避，没有办法拒绝，除签单之外，别无他途。当然，要把客户所有的拒绝理由、推辞借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要营造适合签单的氛围。这个氛围应该是愉快而轻松的氛围，松弛而不设防的氛围，庄重而有成就感的氛围。客户购买保险的两个理由之二是问题的解决，所有对保险的疑惑和拒绝都已被“抽”掉，签单就会水到渠成。

五、离开———“走为上计”

“走为上计”用于推销中，就是要见机行事、以退为进。

在拜访客户的过程中，各种情况都可能发生，如客户心里正烦、客户很忙、客户马上要外出、旁边有人打岔等等，此时，与其说继续与客户死缠烂打，被客户拒绝和轰出去，不如走为上计，借机再访。另一方面，即使促成签单，也不宜久留。因为客户的几百元、几千元，厚厚的一迭钞票换了薄薄的一张收据，心中会有失落、心痛、担心、甚至后悔等各种想法。而保险商品又不像实物商品，付款购买就可以享受商

品的兴奋和喜悦。所以，此时无谓的逗留，往往会弄巧成拙、节外生枝。而应该说明离开的原因，如将保费和保单尽快交回公司受理等，起身告辞，走为上计。

以上只是笔者对《三十六计》运用于寿险营销的一些肤浅认识和初步探索。在实际营销工作中，每个销售个案的情况千差万别，推销过程和环节也不尽相同。《三十六计》的其它很多计谋均可用于推销，如“苦肉计”、“欲擒故纵”等，而且，除了单个计谋的运用外，还可以多个计谋组合，同时应用、连环应用、交叉应用等。