寿险营销员

寿险营销员（共11篇）

寿险营销员 篇1

摘要：随着中国加入WTO, 保险业正逐步对境外企业开放, 内资和外资保险公司在中国市场上的竞争将越来越激烈。同时, 随着人口老龄化加剧、环境污染、食品安全、白领收入增加、财富保障意识增强等因素, 中国市场对于养老、健康等寿险产品的需求也将为寿险公司带来巨大的商机, 挑战与机遇并存是目前中国市场寿险公司面临的现状。如何抓住机遇达成公司的战略目标呢?其实, 公司之间的竞争很大程度上可以归结为人才的竞争, 营销员渠道 (Agency Distribution) 作为众多寿险公司的主要营销渠道, 其业绩表现对于公司的战略达成起着重要作用。新营销员是团队的新鲜血液, 对于业绩提升、客户拓展、人才梯队搭建等方面具有重要意义。培训在新营销员的吸引、提升、留存等方面发挥着至关重要的作用, 那么应该如何搭建一个科学合理的新营销员培训体系呢?本文对该问题进行初步的探讨分析。

关键词：营销员培训体系,课程体系,培训形式,师资体系

一般而言, 完整的培训体系包括:培训制度、课程体系、师资体系、培训管理等四个方面。四者互为联系、相互支撑:培训制度是整个培训体系的运行标准, 课程体系明确了培训的内容, 师资体系将课程内容传授给学员, 培训管理确保了培训的顺利实施和培训数据管理。除了这四方面, 随着科学技术的发展, “培训形式”也展现出多样化。本文选取了“课程体系、培训形式、师资体系”这三个方面, 分别展开并论述其对于培训体系构建的意义。

一、课程体系

1. 课程体系构建总体思路

课程体系是整个培训体系的关键部分。新营销员课程体系的设置应该充分基于“营销员”岗位本身, 课程内容涵盖到新营销员岗位所需的知识、技能、素养等各方面;同时, 课程内容应该根据新营销员成长的不同阶段进行阶梯式的设置。例如某外资寿险公司对于新营销员的培训分为:新人10天培训 (在此期间对不合格人员进行筛除, 合格人员签约) 、新人90天培训、新人90天到一年培训以及新人一年以上培训四个阶段, 对应的课程内容分别包括:成功心态课程、寻找和约访准客户、产品呈现、保险观念、工作习惯 (第一阶段) ;每日活动量规划与管理、客户开拓活动 (市调、陌拜) 、销售循环与主要产品呈现、销售循环工作坊 (第二阶段) ;投连产品及销售资格、售后服务、职业生涯规划 (第三阶段) ;顾问式行销、保全员培训课程 (第四阶段) 。

2. 课程库的建立步骤和方法

(1) 成立课程负责团队

新营销员课程构建是一个长期、动态、复杂的过程:不仅课程种类众多, 而且课程内容需要根据市场需求及营销员结构的变化进行相应调整。因此, 新营销员的课程需要由专门的团队来负责。团队构成一般由: (中国区) 培训总监、新营销员培训负责人、新营销员培训讲师三个部分组成, 如果是外资保险公司, 集团总部还会有培训主管和新营销员培训讲师。各团队角色成员各司其责, 以某外资寿险公司引进美国Kinder Brother的顾问式行销 (CSC) 培训课程为例, 由集团总部培训主管指定引进具体哪一门课程、中国区培训总监规划课程本土化方向、新营销员培训负责人落实课程本土化工作的具体实施、各分公司培训讲师负责课程在当地的教授、宣传和推广。

(2) 盘点课程资源

课程体系可以由外部通用课程和内部课程两个部分组成。外部通用课程如新人职业素养、着装礼仪等内容, 这些课程是各寿险公司新营销员培训的通用内容, 而企业文化、产品介绍、展业技巧等则是该寿险公司特有的课程内容。外部课程一般由寿险公司从寿险行业培训供应商采购, 内部课程则由寿险公司自主开发。在正式构建课程体系之前, 先要梳理企业已有的课程资源, 对于外部引进的通用课程梳理出可以直接使用或改造后可以使用的部分, 对于内部课程进行素材的筛选、整理。内部课程的资源中, 企业文化、制度一般是已有的资源, 可以直接使用;另外对本公司的产品介绍、销售工具进行梳理, 找出后期可以转化为正式课件的素材;还有针对营销员岗位技能的内容, 如“优秀营销员缘故市场开拓秘籍分享”, 可以通过营管处做好优秀营销员的访谈及素材收集工作。为了兼顾培训的覆盖面以及针对性, 建议在寿险公司搭建课程体系时采用外部通用课程与内部课程相结合的方式, 课程体系建立初期可以侧重于外部通用课程的资源利用, 但同时需要注重内部课程资源的积累和整合。

(3) 梳理课程内容

具备了课程资源之后, 就要根据实际需求进行课程内容的梳理。课程内容既要符合岗位知识、技能、素养的要求, 同时也要符合寿险公司的战略导向, 对于国外引入的通用课程还要确认其内容是否符合中国的法律及保监会的合规、管理要求。

整个梳理过程需要由课程负责团队分工协作完成, 特别是新营销员培训负责人在其中发挥着非常重要的作用, 在确认了课程开发的原则后, 要在规定的期限内, 落实调研访谈、知识点提炼等具体工作。

(4) 完善培训教材

课程内容梳理完毕、通过审核并定稿后, 需要将其转化成文档、录像、图片等形式, 并制作课程教材、讲师手册、学员手册、培训视频等, 将其转化为可看、可听、可感受的标准化课程内容, 作为寿险公司知识复制传承的基础。

3. 课程体系的完善和更新

课程体系的构建是一个长期、动态的过程, 随着市场环境、企业战略和新营销员人员结构的变化, 课程体系也应进行相应的完善和更新。例如某寿险公司在未来5年的战略中, 将青年白领作为主要的目标客户群, 招募的新营销员中80、90后新生代也占了相当一部分比例, 相应地在客户开发技巧、沟通话术的培训内容上也需要作相应的调整。

除了构建及完善的课程体系外, 将课程体系与考试体系相结合也可以是寿险公司提升培训效果的一个探索方向。通过参加专业化的金融考试, 如AFP (金融理财师) 、CFP (国际金融理财师) , 不仅能够拓宽学员的知识面, 提高学员自主学习的意识, 更能够将考试内容与平时培训所得相结合, 形成融会贯通的学习效果。

二、培训形式

培训形式是影响培训效果的一个重要因素, 科学合理的培训形式有利于学员高效地提升培训转化率, 支撑营销员的业绩完成。

1. 课堂面授

课堂面授一直以来都是主要的培训形式。通过讲师当面讲解公司历史、产品知识、展业技能、活动量管理、心态养成等课程, 学员能够快速了解日常工作所需的基础知识和工作技能。课堂面授的最大优势是互动性强, 对于较难理解的课堂内容可以直接向讲师提问、开展学员之间的互相探讨, 在此过程中容易增进学员之间、学员与讲师之间的交流, 对于提升新营销员对公司的忠诚度也有潜移默化的作用。

2. 在线学习

除了课堂面授之外, 随着科技的进步, 在线学习 (E-learning) 也逐步成为一种重要的培训形式。在线学习拥有不受时空限制、学员可反复观看课程内容、节约场地、讲师资源等特点, 对于在全国各地设有分公司和营管处, 营销员群体庞大的寿险公司是非常适用的。结合在线学习系统的特点, 可以在内容和形式上与课堂面授形成互补。E-learning平台上的课程可以部分和课堂面授内容相同, 如某几场经典课堂面授的录像, 更多可以是全新的内容。E-learning平台上的课程内容可以涵盖:知识讲解、技能辅导、心态养成、思维训练等各种课程类型, 通过PPT、视频、Flash等不同形式呈现。

另外E-learning非常能够满足新营销员“进阶式”学习的需求。培训管理员可以通过在平台上设置“学习地图”, 为新营销员设置进阶式的学习路径, 并匹配相应的课程。如针对新入职的营销员可设置营销制度、合规知识, 着装礼仪等入门课程, 随着其工作经验的增加, 可以增设销售技巧、产品知识、职业规划等课程。课程内容由浅到深, 由必修和选修两大类课程组成, 既为新营销员明确了学习阶段、课程内容和数量的要求, 保证其学习的有效性和节奏感, 又为其提供了自主选择的空间, 鼓励其结合自身兴趣特点有选择性地学习。

3. 移动学习

另外, 随着智能手机、平板电脑的普及, 移动学习也正成为一种潮流的学习形式。学员可以通过上下班等车、午餐、拜访客户途中等碎片时间, 随时随地学习零散的知识点。学习内容可以是一个新颁布的保险政策解读, 也可以是一个保险知识专题讨论。通过移动学习这种零碎知识的学习方式, 可以积少成多, 丰富新营销员的知识体系。

目前中国市场上的寿险公司引入E-learning平台的不在少数, 但平台的应用往往还停留在初期看课的阶段, 如何以该平台为载体, 导入优质合理的课程内容、设置清晰科学的学习路径, 激发新营销员更好地在平台上交流互动, 打造充满活力且有利于组织智慧积累的非正式学习生态圈, 是寿险公司在接下来的平台应用中需要努力的方向。

另外移动学习的应用也已经成为必然趋势, 如何结合移动学习的应用特点, 选择合适的课程内容, 并将其与其他培训形式有机结合, 也是寿险公司需要探索的方向。

三、师资体系

师资体系也是培训体系的重要组成部分。师资团队一般由总部新营销员培训负责人、各分公司讲师两部分组成, 其中各分公司讲师又由内勤讲师、外勤讲师两个师资群体组成。

新营销员培训负责人负责课程内容研发、培训政策制定、分公司讲师TTT培训 (培训培训师) 。各分公司讲师负责课程内容的教授、宣传和推广。

内勤讲师是寿险公司负责营销员培训的专职员工, 他们根据课程大纲重点进行授课、课后作业追踪批改。内勤讲师的授课优势在于专业性强, 能够根据教学大纲准确把握授课要点, 确保培训的准确性。但由于很多内勤讲师缺乏实际销售经验, 在讲解具体销售要点时往往缺乏生动的案例作支撑, 不容易对知识点进行深入地展开。

外勤讲师是具备授课意愿以及授课能力的营销员 (或营销主管、营销总监等) , 其最大的优势是拥有丰富的实际销售经验, 因此在销售技能、活动量管理等内容的讲授上, 能够充分结合自身经历和感悟给到学员非常实用的技巧。但是, 因为外勤讲师是兼职讲师, 很可能没有足够的时间去研究课程框架、授课要点, 在授课时可能会出现偏离教学大纲, 概念把握不够准确的情况。

内外勤讲师搭配授课是目前中国市场上寿险公司已经采用的师资配备方式, 如何实现其优势互补, 提升培训的专业性和实操性是寿险公司继续要探索的方向。另外对于一线讲师的授课质量除了通过TTT培训和通关来提升和把控, 如何做到更科学的评估, 如何设计合理的讲师激励制度加强其自我提升意愿, 也是寿险公司在师资体系设计及运行时需要思考的。例如将优秀的讲师送往国外进行某课程的专项研修就是很好的激励方式, 可以供讲师激励制度设计时作参考。

综上所述, 以上是结合目前中国市场寿险公司新营销员培训体系的总体分析和探索方向, 由于不同的寿险公司在培训资源的配置和职能定位上也有一定差异, 这里只作总体论述。

另外作为营销员管理体系的一部分, 培训体系并非是独立的, 它还和营销员招募体系、晋升体系、激励体系等密切相关, 如何有效打通这些体系, 提升新营销员参与培训的积极性, 甚至主动参与到培训体系的构建中来, 也是未来培训体系提升的可探讨方向。

参考文献

[1]岑明媛.企业大学[M].北京:清华大学出版社出版社, 2006.

[2]王瑞永.企业培训体系设计实务[M].北京:中国劳动社会保障出版社, 2014.

[3][美]Rosenberg, Marc Jeffrey.Beyond E-learning:Approaches and Technologies to Enhance Organizational Knowledge, Learning and Performance[M].San Francisco:Jossey-Bass, 2006.

[4]王琼.中德安联人寿保险有限公司培训体系设计与研究[D].上海交通大学, 2008.

[5]杨敏.寿险代理人培训激励机制研究[J].湖北社会科学, 2010, (7) :84-86.

寿险营销员 篇2

近几年来，我国的寿险营销事业的强劲的发展势头，为我国保险事业的发展发挥了关键性的主导作用。这与我国目前现有的近200万名寿险营销员的辛勤劳动和成功展业分不开的。

客观地讲，我们寿险营销员队伍的建设还存在不少问题，比如：有“先天”素质偏低的；有在持续培训、提高素质、持续适应市场形势方面严重不足，导致市场生命周期短的；有短期行为严重，刻意通过违规宣传办理业务，给寿险公司的信誉和持续经营埋下极为不利的隐患的；有营销技术手段落后，不善于利用科学的营销手段和策略促进业务拓展的；有营销员稳定率偏低，迫使寿险公司通过不间断增员来维持新契约业务，即增加了经营成本，又在社会上造成一些负面影响的等等。现在说一个很常见的现象：只要走进办公大楼、走进稍有档次的居民小区，“谢绝推销保险”六个字是撞头就能看到的。在中国保险业发展已有十二年的今天，这样的标牌依然见怪不怪地横在人们的视野中，想想真是让人胸闷！特别是这六个字竟和禁止小摊贩入内并列在一起，不叫人背过气才怪呢！想想个中原因，也简单得一目了然：保险代理人敲门推销产品，“影响正常的办公，干扰正常的生活。” 再深层次琢磨，又不简单了,作为预防生命风险的保险产品，如果不是当面解说，何以能将保险产品推销出去。这里，根本的原 1

因是国人防范风险的自我保护意识实在是低下。所以，有了寿险营销员，有了上门推销保险产品这一说。客观而言，寿险营销员的死缠烂打的劲头也“令人望而生畏”。从“谢绝保险推销”所产生的效应来看，我们知道了灌输一种新的理念是何其之难。而当旧理念之堤一旦决口，一种崭新的理念便会如大潮一般，不断推动着整个社会的保险意识大踏步地提升。但从另一角度讲，“谢绝推销保险”也明白无误地说明了目前寿险营销员很多方面的种种不足。比如急功近利、不合时宜地宣传甚至误导等等等等。这就如同市民的保险意识亟待提高一样，寿险营销员也就是保险代理人的整体素质的提高确实时不我待。

不管怎么说，寿险是专业性极强的东西，你就是在大学里学好几年对其中的奥妙也不可能全部搞清楚，更何况对一个门外汉来说要试图通过短期的三五天的培训班将所有的内容全部都灌输下去，几乎是不可能的，相对的在那么短的时间里要把理论，职业道德，保险法律，投保规则，礼仪知识等等一一介绍清楚也是很难的事。其实在寿险营销走过将近十年的时间后，各家公司基本上都有了自己的新人培训系统，也就是都具备了白纸作画能力。

故针对公司在选招寿险营销员时应要求应聘者具备的素质（也就是上面所说的先天素质），新招的寿险营销员应是一年龄在25到45岁之间、大专以上文化程度，特殊情况需对高中文化程度的人进行相关知识的测试、以前从事过销售活动且相对成功；二是具备经过充分培训后胜任某项特定工作的能力，如接受新知识、使陌生人变新朋友、演讲与社交、自身感染力和影响力、说服能力等等；三是具备适合从事个人寿险营销事业的动机、情绪、交际以及工作态度、综合兴趣等特征。保险公司应与此相适应尽快建立起自己的从事寿险营销所应具备的能力、个性与兴趣等方面的动态资料库，在此基础上建立自己的客观公正、能反映真实水平的、不断完善与丰富的、动态的综合能力、个性与兴趣的测试机制。

另外后天的培养也就是“后天”素质是能熟练掌握保险法规、寿险和健康险基础知识，比如寿险和健康险原理、保险产品种类、行业术语以及影响保险销售的法律法规。是能熟练掌握寿险销售和客户服务技术，比如目标营销、确定准客户、判断客户的需要、销售介绍、成交、为保单所有人的服务对策以及与顾客的有效沟通、与优选客户建立紧密的感情联系。是能熟练掌握保险公司操作程序，比如使用费率表、计算机图示、确定各险种的成本和保险金、操作办公室设备、填写公司表格以及保存所需记录。是能熟练掌握人寿保险市场的提升策略，比如分析市场确定目标子市场、寻找既定目标目标市场的突破技巧、正确分析自己特长、通过优选保户突破新目标市场，不断保持有效的新保业务率。是能迅速掌握新险种的号召，并从实际出发及时有效地确定进行突破地目标市场，响应保险公司开发新险种地号召，并能以过硬的业绩将其落实。是能在认真履行寿险营销员职能的基础上，确保一

个较高的现有业务员保全率。同时全力拓展开创新保业务，不断为公司市场份额的有效扩大作出贡献。是能具备优秀的职业道德和敬业意识，不及自觉拒绝使用不实告知、误导投保、扩大保障利益、回佣等各种违规行为，同时积极劝导同仁自觉依法拓展业务，共同维护市场秩序；还要正确处理个人与公司的利益关系和其它各种关系，坚持贯彻执行公司的各项管理规定和经营管理方面的每一项决策，并且这种行为准则是建立在高度自愿的基础上。

解决这些问题的关键就是要迅速建立一种科学的、动态的、富有生机与活力的寿险营销员素质标准体系，并从这一素质标准体系出发，有针对性不断加强对新老营销员的培训、再教育，借此建立一支稳定数量可观、市场适应能力与战斗力持续增强的寿险营销员队伍。

参考书目：

个人寿险营销管理原则的探讨 篇3

关键词：标准化;人性化;事前管理;事后管理

人们对保险的认识往往是从个人寿险开始的，尤其个人理财在中国方兴未艾的今天，个人寿险更是成为中国百姓重要的理财工具。尽管中国人的保险意识有了巨大的提高，但是保险业无法忽视这样一个重要的问题：老百姓对保险服务的满意度并不高，尤其对保险营销充满了不理解和偏见。这个问题看起来好像是由于保险公司特殊的销售模式造成的，但笔者认为，问题的根源却在于中国保险企业的营销管理水平有限。管理的提高需要首先对寿险营销管理所要遵循的原则进行反思。这里并非否定现行的管理原则，我们要做的就是一起探讨和完善这些原则。

一、控制过程比控制结果重要

这个原则几乎没有人明确反对，但实际管理过程中却难以得到有效贯彻，往往偏向于结果导向。保险营销采用的是代理人制，代理人的所有收入来源就是佣金和奖励。代理人目前的角色比较尴尬，大多数代理人队伍的管理干部（外勤）几乎不去制止代理人这种行为，因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。

面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排，那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理——在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说，保险公司的内勤更加着眼于长远利益：

1.代理人的录用。制定严格的新进人员录用标准，格外重视是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保证得到落实。

2.代理人的培训。在业务知识和能力的训练外，职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让代理人能明白，过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。

3.代理人的日常管理。日常管理的内容非常广泛，但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则，保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控，比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等

4.代理人的发展。对于代理人的晋升，重视业务和管理能力的同时，必须把业务品质作为关键指标对待，放弃了业务品质指标的晋升制度就是一种恶的制度。

5.代理人的薪酬。单纯以业绩量来计算收入的佣金的方式是有天生不足的。我们可以加入一些控制性的因素，比如将代理人按品质划分级别，不同品级的业务员可以享受不同的佣金比例，并且差距可以拉大；或者采用佣金预留制度；或者降低首佣比例，加大续佣比例等等。此外，必须精心设计代理人的福利体系，让代理人没有后顾之忧。

所以，营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。

二、标准化与人性化结合的管理

我们遵从于服务营销学中的技术核心分离法，对后援管理进行标准化与对前线管理人性化相结合。于是营销管理就必须体现出更多的人性化。

我们通常喜欢把营销当作一种艺术，而艺术是个性化的，因此，很多保险企业的销售可以称为“精英销售”，但公司的盈利却很少，甚至出现亏损，公司经营的不佳又将导致营销精英的最终离去。这个悖论更加说明我们必须要正确而深刻的理解营销的人性化。

我们再来观察中国比较优秀的大型保险企业，比如中国平安，发现他们有一个重要的管理理念：开发大多数代理人的销售潜能。他们重视营销团队的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。其结果就是平安的代理人的整体业绩水平和专业水平独树一帜。

所以，我们的人性必须是建立在标准化基础上的人性，我们的标准必须是体现人性化的标准。

三、预防性的事前管理优于纠错性的事后管理

对于保险公司的营销管理而言，预防性的事前管理和纠错性的事后管理都很重要，但我们必须有意识的进行判别：预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。它们体现出不同的管理习惯和管理效果。

凡事预则立，不预则废。预防性管理的特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生，所以事前管理往往体现超前性和领先性。为了达到预防性的效果，管理行为必须进行前置，经常性的进行大量的市场调研，培养了管理人员的良好的习惯。

纠错性的事后管理体现的是管理中的例外原则，它的最大特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，这种管理只能解决已经发生的问题。我们不难发现，纠错性的事后管理处理得再妥当，损失实际上已经不可避免了，所以我们说预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。但是再好的管理也会犯错，所以必须进行纠错性的事后管理。纠错性的事后管理必须体现及时、适当和损失最小原则。

所以，事前管理优于事后管理，事后管理不可忽视。

营销管理的原则还有很多，比如集权与分权；适当授权；管理伦理等等。这是一个庞大而复杂的体系，只要我们能够认识到它们的重要性，耐心而细致的进行探讨和研究，就一定能够不断提高我国保险营销管理水平，从而让保险深入到每个人的心中，我们的社会就朝着“学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居”的和谐社会大步迈进！

参考文献：

[1]张代军:保险实务.经济科学出版社.2007年版.

[2]黄智勇:我国寿险营销的问题和创新.特区经济.2005，（6）.

寿险市场营销组合策略分析 篇4

市场营销组合是现代市场营销理论的一个重要概念, 最基本的组合框架是麦卡锡提出的4P组合。在4P组合中, 将市场营销要素概括为四个方面:产品、价格、渠道、促销。

“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合。“价格”代表顾客购买商品时的价格。“渠道”代表企业为将产品送达目标市场或目标客户所进行的各种活动。“促销”代表企业为宣传介绍其产品和为说服目标顾客购买其产品所进行的各种活动。

二寿险市场营销

寿险作为一种特殊的商品, 更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品, 以市场为中心, 以满足被保险人需要为目的, 实现寿险公司经营目标的过程, 包括:市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。

三存在的问题及现状

(一) 产品种类繁多、缺乏差异性

保险产品是保险公司的基础, 保险市场新产品层出不穷, 但仍不能满足市场的需求, 可供选择的产品种类有限, 多数产品大同小异, 无法形成自己的竞争特色, 导致了开发成本的大量浪费。

一是从寿险产品的供给方面来看, 在售险种多, 但产品之间极为相似, 令人眼花缭乱, 市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后, 不注重市场需求, 导致适销对路性差。二是从需求方面来看, 人们对寿险产品的需求日趋多样化, 但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱, 保险深度和广度仍有待开发。

(二) 服务水平有待提升

保险产品的特殊性, 使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争, 不单纯是保险产品和价格的竞争, 未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任, 时间跨度相当大, 服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。

目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映, 其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节, 为顾客提供更加完备的、全方位的服务。

(三) 营销渠道不完善

寿险营销渠道分为四类:一是个人保险代理销售, 这部分比重占80%左右。二是银行代理销售, 存在的问题也不少, 存款变保险、高息承诺的情况时有发生, 因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险代理公司和保险经纪公司尚在起步阶段, 发展比较缓慢。四是直销模式, 包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚, 对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销, 但尚未形成规模, 新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场, 离不开法制建设的支持。

(四) 销售方式以传统推销为主

在营销方式上, 除了电视和媒体广告, 主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强, 多数是一对一或一对多, 以营销为主, 与客户进行双向的信息沟通。由于保险代理人拥有专业化的信息优势, 且销售业绩与收入直接挂钩, 不可避免地存在销售误导行为, 纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。

四对策与措施

(一) 结合市场需求, 开发差异化的新险种

在开发寿险产品时, 应注意多层次和多样化。做到“人无我有, 人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上, 只有严格按照科学的研发程序, 对市场进行充分调研, 了解客户需求, 才能在竞争中立于不败之地。

纵观国际市场, 投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的, 而我国目前还不具备上述条件。因此, 与其过分注重保险衍生功能, 不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题, 开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。

(二) 强化售后服务建设, 树立公司品牌形象

消费者在购买保险时, 购买的不是有形商品, 而是一项未来的服务和责任, 首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此, 对于保险公司来说, 遵循以“客户为中心”的服务宗旨, 为被保险人提供优质的售后服务, 树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务, 开展多样化的服务项目, 才能提升客户的满意度。

(三) 建立多元化的市场营销渠道

一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识, 激发其购买欲望, 手续简单快捷。虽然所占比重不大, 但效益和影响较高, 在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。

二是合理运作银行兼业代理, 规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源, 进行深度市场开发, 降低经营成本, 提高客户的安全感, 使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时, 还应对销售人员加强督导和电话回访, 有效避免销售误导行为。

三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、代理公司合作, 借助其公司化的运作机制, 实现个人代理人难以具备的优势, 以优质的服务提高保险的诚信度。

(四) 采取多元化的促销组合策略, 提升销售队伍建设

首先, 要加大其他宣传工具的力度。通过一定的促销手段, 如电视、广播、报纸、杂志、网络, 宣传新产品和公司品牌, 策划或参与大型宣传及公益活动, 以活动冠名权等方式提高知名度。

其次, 要加强销售队伍的管理和控制, 设立专门的机构对销售人员进行招聘、挑选、培训、激励、评估。由于销售人员起点较低, 多数没有保险专业基础知识, 都是经过集中培训上岗, 因此后期的继续教育投入至关重要, 不仅包括专业知识培训, 更应注重职业道德教育。

参考文献

寿险营销员 篇5

1、近5年营销员基本情况，其中包括：

（1）年龄分布情况；

（2）性别分布情况

（3）学历分布情况

注：①以各年年底公司在职营销员情况进行分析

②年龄按25岁以下，25－40岁，40－50岁，50-55岁，55-60岁，60岁以上几个年龄段分析

③学历按研究生及以上、本科、大专、大专以下划分

2、营销员产能情况，其中包括

（1）近5年月均保费情况

（2）近5年月均新单件数情况

3、营销员收入情况分析，其中包括：

（1）近5年的月均收入情况及其趋势分析

（2）近5年营销员收入构成剖析，包括月均首期佣金、续期佣金、及其他津贴以及占比分析。

（3）2008年年龄、月均佣金二维分析

（4）2008年性别、月均佣金二维分析

（5）2008年学历、月均佣金二维分析。

（6）近5年营销员月平均收入与上海地区社会平均公司的比较分析

（7）2008年各月营销员收入分布情况分析

4、营销员的福利情况分析，其中包括：

（1）近5年纳税营销员月均收入及税收情况

（2）公司在提高营销员福利方面采取了那些措施，例如是否帮助营销员代扣、代缴四金、是否由公司为营销员进行保险安排，是否对长期服务的营销员提供其他的福利？具体情况如何？

5、在现阶段，公司认为有哪些办法可以切实提高营销员收入、福利情况？公司在采用这些方法时会遇到哪些现实困难和障碍？监管部门以及同业公会可以做的工作有哪些？

寿险营销员 篇6

针对恒安标准寿险指数课题组推出的“科学寿险消费观”和“五大关系”理论框架，本刊记者专访了国家理财规划师专委会秘书长刘彦斌先生。希望让消费者在倾听专家意见中，对五大关系有更加成熟的认知，树立科学寿险消费观念，从而获得家庭财务规划方向，指导自身购买实践。

切勿把保险当成投资

刘彦斌指出，中国的老百姓在寿险观念上所取得的最大进步，就是认识到了寿险的作用，无论是风险保障还是生存保障，认识都在不断提高，买保险的人越来越多。而对寿险最大的误区，来自对保险功能的理解。“最大的误区还是把保险和股票、债券相联系比较，把买保险当成一种投资。有些保险公司的销售人员告诉老百姓保险是万能的，理财就是买保险，对消费者产生了一定程度的误导。”许多消费者认为，购买某些投资型保险就是理财的全部，保障和投资功能兼备，甚至更为重视投资功能。“保险的确有保障、储蓄和投资功能，住院保险、大病医疗险等险种将单个的风险分散到整个社会，由大家来共同承担，可以说是一种社会风险共担机制，同其他投资方式有本质的区别。

保险提供了长期储蓄功能。”刘彦斌解释说，人性的弱点决定了很少能有人坚持长期的定期储蓄。保险公司提供的利率，长期来看虽比不上存款利率，但可以通过强制消费者储蓄来克制人性的弱点。因此，保障和长期储蓄的功能更应该受到消费者的重视。

买保险要优先考虑保障

如果说储蓄是一种传统的家庭理财思维，那么买保险就应该是现代的家庭理财观念。刘彦斌强调，消费者应正确处理消费、储蓄、投资和保险的关系。“很多人总是将保险产品与银行储蓄比较，在利率高低上仔细盘算，其实保险和储蓄有着不同的功能，储蓄只是保险的一个附属功能，有的险种虽带有储蓄性，但保险最基本的功能是提供风险保障，在这一点上，保险有着银行储蓄不可比拟的优势。”

保障型保险是一种风险保障，储蓄型保险是生存保障，买保险就是买自己的未来、买自己的养老。一纸保单所提供的是一种保障，是对于未来不确定风险的预防，是在人身遭受意外伤害时，对人身伤害的给付。而返还型险种所具有的本金返还、利息给付等职能，只是保障功能的一种补充。刘彦斌认为消费者买这类保险，在某个年龄以后，得到保险公司提供的年金，用作未来养老生活是很必要的。

种下一棵小树

收获一片绿荫

对个人来说，投保寿险是获得对未知风险的保障，使其在受到意想不到的损害时，本人或家庭可以得到经济上的补偿，确保家庭经济的安定。也可作为一种储蓄工具，在保险有效期内，被保险人可以得到保险金额和养老所需的支出。可以说不论男女老幼、贫富贵贱都需要保险。 “传统完全依赖国家、单位的养老制度已经逐渐发生深刻变化，人们已意识到真正保障自己将来生活的只能是自己。现代社会，生活节奏加快，竞争日趋激烈，一旦大病临头，许多人纵使债台高筑，家徒四壁，也无力负担高昂的医疗费用。有的家道殷实，也会因一场大病，耗尽积蓄。在年轻时早准备早投入，年老时就可以有充足的生活保障。”刘彦斌从中国社会制度的转型这一角度阐述了建立科学寿险消费观的重要性。简单来说，就是可以使自己老有所养、病有所医。

科学寿险观重在落实

针对恒安标准寿险指数课题组提出的五大关系，刘彦斌也发表了自己的观点。理财是为了明天的生活存储今天的财富，保险就是为了未来在今天的钱。当前许多年轻人存在月光、啃老等现象，对父母家庭缺少责任，只重个人享受。一旦发生意外受伤或生病，就可能没钱支付医疗费用。对此，刘彦斌建议，年轻人应转变消费观念，如避免过分超前、攀比、抢购等不良消费行为，把节省下来的钱放到家庭的保险基金里，购买保险要覆盖生活中发生意外风险的方方面面。“买保险是对自己和家人的一种责任，可以说既是老人为子女分担一份忧愁，也是晚辈献给长辈的一片孝心。”

“单纯的储蓄不会应付意外事故或重大疾病的巨额花费，即使你的存款足够应付，却会使你的生活质量大为受损，甚至捉襟见肘。保险有双重功能，在你平安时是一种储蓄，在你万一遇到事故时又能挺身而出，支付巨额费用，弥补意外损失，使你得以维持以前的生活品质。”刘彦斌认为，保险不同于一般的普通商品，选择保险更看重的是保险服务带来的价值，而非对比价格。

“以我自己为例，我认识到保险的重要性之后，按照自己的实际情况买了保障型和消费型的保险。我认为这些保险对我来说就足够了。”刘彦斌强调了保险的知行合一，不但认识到保险的重要性，还要把认识落实到实际行动中。

科学寿险消费观

需要各界共同努力

刘彦斌从监管层和保险公司两个角度提出建立科学的寿险消费观，需要各界共同努力。“保险公司应坚持保险的基本保障功能。从监管层面来说，应加大监管力度，严查银保产品违规问题，尤其是擅自提高保单责任、违规向消费者承诺提供保证收益等问题。必须通过加强监管、防范风险，坚定消费者对保险业的信心，促进保险业又好又快发展。同时，要重点解决机制制度创新的问题。”

虽然从国际上来看，投资理财功能是寿险业的主要功能之一，但目前我国的情况是，投资理财功能过度发展，而保障功能过于弱化。“保险公司应正确引导投资者，不能误导、许诺高收益。提高销售人员综合素质，减少销售人员短期行为。”

链接

恒安标准寿险指数包括1个总指数，6个一级指数，12个二级指数。总指数即恒安标准寿险认知指数，一级指数包括：关爱指数，安全财务规划指数，风险认知指数，专业建议价值认知指数，寿险行业价值认知指数，购买意向指数。二级指数包括：对父母关爱指数，对子女关爱指数，对配偶关爱指数、对自己关爱指数，对社会关爱指数，对风险存在的认知指数，寿险与风险认知关系的指数，寿险专业建议价值的认知指数、寿险与专业建议价值认知关系指数，保险功能认知指数，保险法知识认知指数，服务价值认知指数等。

县域保险中的寿险营销创新 篇7

1.1 准客户积累不足

准客户的积累关键在于营销、签单的多少,如果在寿险营销过程中出现了业务降低的情况,那一定是客户积累的问题。寿险的营销过程就是准客户积累的过程,这一过程也是销售团队最重视的环节。然而,准客户积累并非易事,寿险销售的最大阻碍就是缺少客户名单来源。谈业务很难,寻找客户更难,不断地寻找新客户可谓难上加难。因此,必须指出的是,准客户积累不应该是代理人的个人行为,而应该是公司的集体行为。

1.2 新客户开拓散乱无序

寿险企业通过代理人队伍承揽保费,形成业务收入的来源,代理人队伍的签单量就是企业的业务平台,这样做虽然有了数量上的保障,但却影响了新单的业务质量。目前,新客户的开拓还停留在代理人个人行为的层面上,所以,在新单业务中通常会存在很多问题。一名代理人获取新客户名单的能力,取决于他的社会层次、交往面、知识结构和业务技能等。业务培训中提到的开拓新客户的方法,既要依靠个人能力得以发挥,同时也受个人能力的影响。现阶段,新客户的开拓是跨行业、跨职业、跨年龄的,这样就会显得散乱无序,大额保单与小额保单混杂在一起,险种结构不稳定,客户的购买能力与购买需求不吻合。新客户开拓的个人局限性是一些新单业务质量不高的直接原因,缘故单、亲情单、熟人单就是这样出现的。

从上述分析中可以看出,寿险营销的核心就是客户问题。寿险企业在为客户提供服务时存在着诸多弊端,简单可以概括为“找不到,找不好,留不住”。

2 寿险营销数据库的建立

建立寿险营销数据库,消除企业与客户之间的障碍,建立起一座有效的沟通桥梁。用数据库指挥代理人的销售,使所有的展业活动有计划、有记录、有监控,在数据库中对客户资料进行系统、科学的分析和运用。

2.1 寿险数据库客户的主要来源

2.1.1 转化客户资料

目前,有的公司已经把客户资料都集中在公司的客户服务系统中进行统一管理,其中包括购买保单数量、保单所载的基本信息、地址变更、加保与退保等内容。将这些资料进行有机的转化,使之进入数据库,指导销售,服务销售。

2.1.2 交换客户资料

寻找有价值、有资质的企业,建立战略合作关系,把所拥有的客户资料进行合理的交换,实现客户资源共享。合作的原则必须是公平诚信、互利互惠,必须保持长期战略伙伴关系,且不能违反客户意愿,不能伤害客户利益。

2.1.3 购买客户资料

购买也是一种积极、有效的获取客户资料方法,它能够快速丰富数据库。购买的对象有:有偿提供客户资料的专业公司、拥有可供出售公共信息资料的单位、某些企业的优质客户资料等。这里要强调的是,所有的购买行为都必须建立在合法、合规的基础上。

2.1.4 开发客户资料

企业运用有效资源,主动开发有规模的团队客户,而开发的团队客户必须要有购买意愿,自身具有组织能力,接受代理人的上门推介。这种开发是需要技巧的,在寿险营销的专业化的推销活动中,有很多方法是可以使用的。

2.1.5 通过公益活动收集客户资料

把品牌宣传与数据库的建立、营销活动有机结合起来,以期形成巨大的销售优势。比如配合公益活动进行的街头宣传、保单问卷调查、用捐赠的公益资金购买小额保单和卡单,免费赠送、广为赠送,联络感情、积累客户。

2.1.6 做好客户留存分析工作

针对以前的客户资料,把历年有过投保记录的客户当作潜在客户,分析其不再向本公司投保的原因;针对低保费客户,分析其购买低保费保单的原因,并了解其在同业公司的购买情况;针对优质客户,制订优质客户的标准,统计历年的留存率。在经营管理中,用数据库营销手段把流失的优质客户转化为回头客,积极与在保的优质客户探讨加保方案。

2.2 寿险营销数据库建立的原则

具体有以下几项原则:①借鉴数据库营销概念,切忌照搬。寿险有自身的特殊性,不同于一般的销售行业,应该建立符合寿险营销需要的数据库。②数据库的内存量一定要大,要既能满足当前推动数据库营销的需要,也能支撑相当长时期内战略转型的需要。③建立数据分级制度。这样做使获取的数据有了标准,有助于对外交流和有偿支付,同时提供给销售队伍的数据也就有了标准。④建立三支队伍。开拓客户资源的队伍,负责开发销售渠道、获取客户资料、对外公关和对内协调;分析客户资源的队伍,负责分析客户的购买动机、购买意愿、购买能力,为销售提供支持,与代理人的销售活动相联系;维护客户资源的队伍,负责客户资料的记录、整理、分级、调整和刷新,做到动态管理。⑤以强大的电脑系统和优良的技术设备为后盾。

2.3 寿险营销数据库的建立

在初建阶段,选拔和培训专门人员,调试设备,开发软件,搜集代理入手中的客户资料,集中已有的客户服务资料;在运作阶段,以销售为目标,建立三支队伍,即数据库队、销售管理队伍、代理人队伍,让他们之间无缝衔接,有机配合,高效运作;在开发阶段,公司有目的地去采集、获取大量成批次的客户资料,作好记录和保存,认真进行分析和筛选;在丰富和完善阶段,不断地整理客户资料,监控销售活动,调整销售策略,扩大和充实数据库。

3 寿险营销数据库战略的成功实施

建立寿险营销数据库是一种创新战略,如果能够成功实施,将会突破目前的发展瓶颈,改变目前的发展方式,使寿险营销进入一个全新的阶段。它能够解决客户积累不足甚至枯竭的问题,改变客户的来源方式,把代理人寻找客户转变为企业寻找客户,改变经营方式;它能够把对代理人培训的重点从客户积累转移到销售技能上,改变了内部作业方式。为了使这一创新战略有效实施,必须要做到整体规划,全力推动,积累经验,不断丰富和完善数据库的内容。

3.1 全力推动数据库营销的战略转型

数据库营销作为一项创新战略,在很多方面均有创新,告别了原有的寿险营销概念和过去习惯的作业方式。

具体表现在以下几方面:①公司分配客户名单,组织代理人有目标地展业,监控和分析全部的销售活动;②摒弃代理人积累准客户的个人行为,跑街、陌生拜访、陪同拜访的现象和做法将不复存在;③将代理人的培训重点从积累准客户转移到销售技巧上来,改变培训教材、培训计划和展业方式;④从诸多方面改变,摒弃人海战术,制订新的代理人甄选标准,降低增员数量,提高留存数量,使增员率保持在健康状态;⑤在企业内部采取“一步制”,就是指数据库营销要一步到位。

3.2 落实销售支持系统

数据库营销的销售支持系统与原有的完全不同,要重新设计,力求可以高效地完成工作。具体表现为:①客户资源分配。对代理人队伍的销售技能进行水平测试和业绩评估,区分等级,与之相对应地分配不同等级的客户名单。②佣金分配。代理人使用数据库的名单展业,享用了公司的有效资源,因此,必须要改变原来的全佣金制,按照客户名单的等级和签约保单的质量设计佣金比例。③绩效考核。根据代理人使用数据库名单的数量和签单数量进行绩效考核,同时还要参照增员和辅导情况、保单质量和服务品质等进行考核。

浅议寿险团体保险营销理念的创新 篇8

1 应对市场进行细分, 针对不同的需求, 进行团体保险的创新

国外团体保险社会管理功能的发挥, 是以多样化的团体保险产品为载体的。实际上, 不同行业、不同经济类型的企业及其不同发展阶段对团体保险有不同的要求。国外众多的团体保险产品, 正是根据不同的市场需求开发出来的。相比之下, 而我省现行的许多团体保险产品针对性不足, 对市场需求反应迟钝, 应变能力不强, 种类少, 难以满足不同企业的需求。因此, 必须针对不同的需求, 加大团体保险的创新力度。比如:人寿团险既可按企业所有制不同, 分别设计出适合国有企业、三资企业、民营企业的个性化产品, 又可按企业行业不同, 分别针对钢铁行业、机械行业、建筑行业、汽车行业、商业行业、电信行业等设计出不同的条款, 结合社保医疗完善了医疗保险。

2 探索新的团体保险销售模式, 建立团体保险的专业服务队伍

目前, 团体保险的销售渠道主要是——直销队伍和代理公司经纪公司代办。从业人员素质普遍不高, 造成团体业务长期粗放管理, 展业凭关系, 靠回扣, 没有风险评估、计划设计等高服务内涵。此外, 团体保险业务销售渠道不专业, 客观上造成了个人业务与团体业务、营销业务与手续费业务的交叉与混乱。因此, 应根据市场发展和各公司的经营策略, 探索新型销售渠道。与此同时, 还应重视对团体保险的专业服务人员队伍的建设。团体保险的专业服务人员应成为企事业单位的福利保险顾问, 可以从保障、福利、法律、财税等方面向企业提出保险建议, 为企业设计科学的保险计划。鉴于目前这类专业人才的匮乏, 保险公司应加大培养力度, 提升团体保险业务人员的专业水平。

3 建立以客户为导向的业务管控系统

团体保险的特点决定, 应建立与产品线与客户线相结合的管控体系。同时, 整合公司内部资源。如将团体医疗、团体年金、团体健康保险等整合在一起, 提高管理和销售效率。客户线可以按行业、规模、经济性质分别设置。团体保险的管理组织应围绕业务流程设置, 缩小管理跨度, 体现高效协作。在具体服务上, 建立高品质、高附加值、交互式的服务理念。保险公司与客户之间建立信息对称的服务关系。一方面, 保险公司要将团险资讯及时传送给客户;另一方面, 客户也可及时将与服务有关的内部资讯提供给保险公司。

4 以规范经营引导企业的保险意识, 尽快改变目前的粗放式经营模式

寿险营销员 篇9

随着外资公司不断涌入中国保险市场,国内保险市场的竞争愈发激烈,给中国寿险带来了巨大影响。对保险公司来说,来自它们内部的挑战是如何更好地利用它们最大的资本———数据。

以本文研究的中国人寿保险股份有限公司某分公司为例,目前积累了大量的经营数据,这些数据是保险公司的宝贵财富,从中可以提炼出许多能帮助领导和营销部门进行正确决策的信息。如果能够利用数据挖掘技术中的关联规则算法,从这些细节化的数据中提炼出客户的购买习惯信息,确定哪些客户将会愿意购买其他产品,以及预测客户下一步将需要什么,这样能有效地实施交叉销售和提升销售战略[1],从而为客户提供更好的产品和服务,赢得更多客户。

2 关联规则算法概述

关联规则[2]发现大量数据中项集之间有趣的关联或相关联系,关联规则挖掘问题就是在事务数据库D中找出具有用户给定的最小支持度minsup和最小置信度minconf的关联规则。关联分析方法包含关联发现、序列模式发现和类似的时序发现。一个经典的例子是用于零售业购物蓝分析,通过了解顾客购物蓝中所购物品的相关性来辅助零售商制定相应的营销策略,调整货架物品的摆放次序、制定正确的促销方案。

3 关联规则挖掘主题设计

在保险公司里,通常需要分析客户特点及购买不同险种之间的联系,分析顾客的购买习惯。通过了解哪些商品被客户同时购买,这种关联的发现可以帮助企业制定有效的营销策略。这一过程,我们称之为交叉销售。比如,一个男人在他30岁时购买了一份S类寿险保单,他很有可能对B类寿险保单也有兴趣。在大多数时候,这些购买习惯很难被发现的,而数据挖掘技术就可以完成这种任务。通过关联分析可以达到为特定客户或客户群组合产品的目的。

3.1 交叉销售概述

交叉销售是发现交易数据库中不同商品(项)之间的联系,从中可以找出顾客购买行为模式,如购买了某一商品对购买其他商品的影响。

交叉销售主要包括了两种形式[3]:一个是相关,所谓相关就是指当客户购买A保险产品后,会对B保险产品产生兴趣;另一个是升级,升级是指向客户提供与他们已经购买的保险产品相关的新保险产品,比如在人寿保险客户交叉销售中,可以尝试向其推销健康险或意外险。

数据挖掘工具能够发现满足条件的关联规则,但它不能判定关联规则的实际意义。对关联规则的理解需要熟悉业务背景,丰富的业务经验可以帮助对数据的充分理解。在发现的关联规则中,可能有两个主观上认为没有多大关系的物品,它们的关联规则支持度和可信度却很高,需要根据业务查识、经验,从各个角度判断这是一个偶然现象或有其内在的合理性[4];反之,可能有主观上认为关系密切的物品,结果却显示它们之间相关性不强。只有很好的理解关联规则,才能去其糟粕,取其精华,充分发挥关联规则的价值。

3.2 交叉销售挖掘思路

使用数据挖掘进行交叉销售的分析一般是从分析现有保户的购买行为数据开始的。在本文保险公司交叉销售分析中,我们选取的分析指标有两类:一类是客户基本信息,这些信息有自然属性数据、收入情况、职业性质等;另一类是客户承保信息。这些信息中包含的具体指标如表1所示。

选取好做交叉分析的指标后,接下来需要对数据进行挖掘,具体的过程如下:对个体行为进行建模,建模过程是用关联算法对数据进行分析,然后产生一些关联模型。在交叉销售分析中,对每一种情况都要建立一个模型,在这些交叉销售模型建好之后,每一个模型都可以用来分析客户的行为,同时可以对保险客户将来的行为进行预测分析。

3.3 关联规则挖掘算法

对保险公司进行交叉销售分析时,需要建立关联规则。Apriori算法[5,6,7]是一种最有影响的挖掘布尔关联规则频繁集的算法。本文在进行交叉销售挖掘的时候,将采用该算法建立模型。

Apriori算法将发现关联规则的过程[8]分为两步:第一步是通过迭代,检索出源数据中所有的频繁项集,即支持度不低于用户设定的阈值的项集;第二步是利用第一步中检索出的频繁项集构造出满足用户最小信任度的规则。其中,第一步即挖掘出所有频繁项集是该算法的核心,也占整个算法工作量的大部分。Apriori算法流程如下:

1)发现频繁项集

输入:数据集D;最小支持数minsup_count

输出:频繁项目集L

2)从频繁项集产生强关联规则

输入:频繁项目集;最小信任度minconf

输出:强关联规则

利用频繁项目集生成关联规则就是逐一测试在所有频繁集中可能生成的规则及其参数。

4 实证研究

本文采用的前端数据挖掘工具是Clementine11.0软件,Clementine[9]是SPSS公司开发的数据挖掘平台,是当今最流行的数据挖掘工具,其用户遍布税务、电信、教育、制造、零售、金融等行业,该工具拥有极其良好的应用界面和丰富的功能。

4.1 数据处理流程

4.1.1 选取目标数据集

根据关联规则挖掘目标,选取用于建立挖掘模型的指标,交叉销售分析所需字段所组成的数据集“sales_set”如表2所示。

本文选取了2007.01.01-2008.11.30时间段内的10万条承保数据以及相应的客户信息数据,这些数据均从设计好的保险数据仓库中提取,以便为数据挖掘提供分析数据源。

4.1.2 数据预处理

保险公司采用SQL Server2000来建立数据仓库,数据库表的属性大部分采用varchar类型。数据挖掘算法在处理这些数据的时候速度比较慢而且资源消耗比较大,为了解决这个问题,在建立模型之前,需要对所选择的建模属性值进行数字离散化[10]。进行交叉销售分析时,需要将客户购买产品的信息数值布尔量化,具体的操作是:用“T”和“F”来表示各个客户是否购买某类保险产品,具体表现形式如表3所示。

4.2 模型建立与评价

在这部分中,利用Clementine工具中Apriori算法对10万条客户承保的购买信息进行分析。将客户购买各个险种的信息(各险种代码分别为4**,5**,6**,S**,Y**)作为输入和输出值。

4.2.1 在Clementine中建立挖掘模型

具体的挖掘流程如图1所示。

挖掘的具体流程如下:

1)数据过滤:去除jiaocha表中不需要的指标,仅保留客户的购买信息,即客户购买了哪些险种的信息。

2)数据抽样:原数据仓库表jiaocha中共有90多万条客户购买数据,我们从中抽取2007.01.01-2007.12.31时间段的10万条数据用作建模。

3)数据填充:将原始数据布尔量化,将客户是否购买某险种用“T”和“F”来表示。

4)利用类型节点读取数据,并建立交叉销售模型。

4.2.2 挖掘结果

如图2所示。

在参数设置时,将最小支持度设置为0.3%,最小信任度设置为60%,从而得出规则集。从交叉挖掘结果可知,产生了2条规则。综合支持度和置信度来看,这两条规则集都是可以接受的。

第一条规则的置信度为89.36%,支持度为0.47%,由于样本容量是10万条数据,因此,这个支持度是可以接受。第一条规则描述的情况是:同时购买了L602和L603险种的客户通常会购买S42险种;

第二条规则置信度为64.88%,支持度为29.47%,也可以接受。第二条规则描述的情况是:购买了L603险种的客户通常会购买S42险种。

利用该规律,保险公司就可以在销售险种时,进行关联销售,向购买过L602或L603的客户推销S42险种,同时也可以对客户的将来行为进行预测分析。

5 结束语

通过对中国人寿保险公司某分公司实际业务数据的分析,利用关联规则算法得出了客户购买习惯的关联结论,从而可以为保险公司的营销部门制定险种绑定销售策略提供依据。

参考文献

[1]刘凯,彭国志.关联规则挖掘方法研究[J].电脑知识与技术,2010(2):45.

[2]梅强,张冬茉.数据挖掘在保险分析中的应用[J].计算机工程,2004(12):37.

[3]梁循.数据挖掘:建模、算法、应用和系统[J].计算机技术与发展,2006(1):86.

[4]Ming-Syan Chen,Jiawei Han,Philip S Yu.Data Mining:An Overview from a Database Perspective[J].IEEE Transactions on Knowledgeand Data Engineering,1996,8(6):866-883.

[5]张效娟.保险业CRM系统中的数据挖掘技术研究与应用[D].天津:天津大学,2006:11-12.

[6]毕建欣.数据挖掘技术在我国保险业中的应用研究[D].福州:福州大学,2005:28-30.

[7]陈钟.数据挖掘在保险业中的应用与研究[D].南宁:广西大学,2005:19-20.

[8]Raymond Lingand David C.Yen Customer Relationship Management:An Analysis Framework and Implementation Strategies[J].Journalof Computer Information System,SPring,2001:82-97.

[9]Salvatore Ruggieri.Efficient C4.5[J].IEEE Transactions on Knowledge and Data Engineering,2002,14(2):438-444.

寿险营销员 篇10

转变发展方式是当前和今后一个时期寿险业重要战略任务, 也是寿险业一场深刻变革。通过学习分析转变发展方式的丰富内涵, 笔者认为转变发展方式对寿险业发展方向、增长方式、经营目标都提出了具体要求。第一, 转变发展方式要求寿险业更加注重发挥风险保障功能。风险管理和保障功能是保险业的核心竞争力, 保险的核心价值在于提供风险保障。寿险业只有坚持以发展风险保障型和长期储蓄型产品为重点, 才能最大限度地满足人民群众保险保障需要。忽视保险的风险保障功能, 将导致寿险业偏离发展方向, 动摇行业的发展基础。第二, 转变发展方式要求寿险业更加注重期交业务发展。靠趸交保费推动业务增长和靠期交保费拉动业务增长是寿险业务增长的两种方式。续期保费是寿险业持续发展的根本。只有加快发展期交业务, 尤其是长期期交业务, 才能积累大量的续期业务, 实现寿险业持续健康发展。否则, 容易产生业务发展大起大落和集中退保等风险。第三, 转变发展方式要求寿险业更加注重经营效益。商业寿险经营的一个重要目标就是提升效益。经营效益决定着行业持续竞争能力的高低和每位从业人员的切身利益。那种“赔本赚吆喝”的粗放式经营模式难以持久, 严重削弱行业发展根基, 也将最终损害消费者利益。

当前, 我国寿险业主要有个人营销、银行保险和公司直销三种销售渠道。较之于银行保险和公司直销, 个人营销渠道内在特点决定了个人营销渠道是现阶段推动寿险业发展方式转变的主要渠道。这是因为, 首先, 个人营销渠道是发展风险保障型和长期储蓄型产品的主要渠道。银行保险和个人营销渠道都是以开拓个人客户市场为主, 但银行保险渠道由于依托银行网点代理销售, 柜面人员不可能销售复杂难懂的保险产品, 大众化、简单易懂的产品最受银行柜员和客户欢迎。加之, 银行保险渠道客户都是从银行储蓄客户转化而来, 客户更加注重产品的理财功能。这就决定了银行保险渠道主要是销售那些投资理财型和简单保障型产品。而个人营销渠道由于采取面对面宣传、面对面展业、面对面服务的方式, 可以实现销售人员与客户的深度沟通, 更有利于发展保障型和长期储蓄型产品。其次, 个人营销渠道是发展长期期交业务的主要渠道。自个人营销机制引入我国以来, 始终以期交业务尤其是长期期交业务为主。尽管近两年来银行保险渠道也加快发展期交业务, 但主要是三、五年期的短期期交业务。再次, 个人营销渠道是实现业务内含价值的主要渠道。寿险业的利润主要来自于承保利润和投资利润两部分。业务内含价值是衡量不同业务利润贡献的重要指标。由于个人营销渠道主要发展风险保障型、长期期交业务, 而这些业务恰恰是内含价值高、边际利润高的业务, 对提升寿险公司经营效益有着至关重要的影响。如在我国主要寿险公司, 个人营销业务内含价值占公司总内含价值比例一直在80%以上。最后, 个人营销渠道是行业可以掌控、影响力大的核心渠道。目前, 我国银行保险尚处于银行主导型分销协议的初级阶段, 还没有形成战略利益关系。银行利用庞大的销售网络和客户资源优势, 采取一对多的协议合作方式, 把握着合作的主导权, 银行保险合作关系比较脆弱。而个人营销渠道是随着寿险业发展而壮大的, 成为寿险业保费收入的重要来源, 既是行业可以掌控的销售渠道, 也是寿险业的核心竞争优势之一。2009年, 我国寿险业实现总保费8144.2亿元, 其中, 个人营销、银行保险、直销实现保费收入3569.3、4019.7、555.1亿元, 分别占寿险业总保费的43.8%、49.4%、6.8%。而近年来随着企业年金的发展, 直销渠道主要以团体客户市场开拓为主, 主要发展短期险业务, 保费规模有所萎缩, 在行业的影响力不断降低。

正因为个人营销渠道的内在特点和现实影响决定了个人营销渠道是现阶段推动寿险业发展方式转变的主要渠道。全行业必须从加快发展方式转变、推动科学发展的战略高度充分认识个人营销渠道重要地位, 高度重视个人营销渠道建设, 充分发挥个人营销主渠道作用。

二、现行个人营销渠道利弊分析

个人营销机制作为一种在国际范围内被广泛采用的销售机制, 在美国、欧洲、日本、香港和台湾等地区至今仍被广泛应用, 是经过近百年的市场验证的、市场化程度高、竞争性强的营销机制。我国自1992年引入个人营销机制以来, 经过十多年的发展, 截至2009年底我国营销员队伍已发展到260多万人。个人营销渠道为推动寿险业快速发展、传播保险理念、保障人们生活作出了重大的贡献, 成为我国寿险业快速发展的核心驱动因素之一。

个人营销渠道之所以能产生巨大的作用, 是因为个人营销机制具有以下优势。一是个人营销机制是一种面对面的销售服务方式, 有利于寿险商品的销售。寿险商品无形、复杂、专业化程度较高的特性在客观上决定了“面对面”的销售服务方式是最有效的方式。二是个人营销机制有利于销售队伍的快速扩张。寿险销售是劳动密集型工作, 需要有较大规模的人力才能支撑行业更快的发展。而个人营销机制具有低成本、强激励、重组织扩张的特点, 有利于做大销售队伍。三是个人营销机制充分体现了效率和公平的原则。个人营销机制, 一方面采取佣金制的薪酬模式, 根据销售量计提佣金收入, 绩效高则收入高, 上不封顶、下不保底, 充分体现了按劳分配、多劳多得的原则;另一方面实行严格的考核制度, 完全根据业绩确定人员职级的升降进出, 实现能进能出、能上能下。

看到个人营销机制优势的同时, 我们也要清醒地认识到现行个人营销机制存在的一些弊端, 迫切需要加以改革完善。否则, 个人营销渠道不仅难以成为转变发展方式的重要力量, 而且有可能成为影响行业持续健康发展的制约因素。一是存在较大的欺诈误导风险。从监管部门信访、客户投诉和媒体曝光情况看, 营销员欺诈误导情况比较严重, 严重影响行业社会形象, 削弱行业诚信根基。二是队伍素质偏低。队伍年龄比较老化, 知识结构偏低, 良莠不齐。特别是近两年来不少公司实行“人海”战术, 队伍进入门槛较低, 队伍呈低素质膨胀态势。三是队伍归属感不强。一方面, 销售工作的挑战性高, 营销员工作压力很大;另一方面, 营销员人均收入和社会地位不高, 造成了队伍的大进大出, 制约了队伍职业化、专业化发展。

产生这些问题的原因是多方面的, 有的是大的政策环境问题, 也有的是个人营销机制执行中的问题, 归结起来, 主要有以下几个方面原因。一是保险营销员法律身份不明确。现行保险营销机制下, 保险营销员虽然与保险公司签订了保险代理合同, 但没有取得保险代理业务经营许可证。而保险营销员接受保险公司的培训和管理, 又存在一定的事实上的劳动管理关系。二是保险营销员保障制度不完善。保险营销员法律身份不明确、社会地位尴尬, 随之带来社保渠道不畅等问题, 导致营销员保障水平不高, 影响其长期从业的信心。三是具体制度设计存在短期化倾向。由于在具体制度设计上存在强保费规模激励、弱品质约束的问题, 往往导致营销员行为短期化。

三、完善个人营销机制的对策建议

对于现行的寿险营销制度的弊端, 有关人士提出两种改革思路:一是在现有制度框架内进行完善。二是彻底改革现行的个险营销机制, 并提出四种转制方案, 即将保险营销员转变为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的个人保险代理人。国内外个人营销业务发展的实践证明, 现行的个人营销制仍是具有效率优势的一种营销模式, 并将在相当一段时期内仍将在我国寿险市场占主导地位。综合个人营销机制的优劣分析, 笔者认为, 应在坚持现有个人营销机制的框架下, 本着积极务实的态度, 进行改革完善, 以进一步发挥个人营销机制的重要作用。为此, 建议从以下几个方面完善个人营销机制, 加强个人营销渠道建设。

(一) 明确保险营销员的法律地位, 提高保障水平。

加强与相关部门沟通协调, 在法律地位上, 将保险代理合同作为一种特殊的代理合同进行认定, 其实质是代理合同, 其特殊性在于承认保险公司对其培训和管理的现实;在保障上, 以社保为主、商业保障为辅。采取公司建户、个人缴费方式, 疏通办理社保的政策限制, 并出台保险营销员保障问题的规范性文件, 以指导行业实施。在税收上, 取消营销员营业税, 减轻其税负。

(二) 加强队伍管理和培训, 提高队伍素质和规模。

一是提高入门门槛和学历标准, 加大增员甄选力度, 加强对基层机构保险营销员招用的监督和管理, 提高人员从业的成功率, 避免队伍大进大出。二是加大队伍培训力度。建立健全教育培训体系, 加大培训投入, 针对营销员不同发展阶段提供针对性培训支持, 提高队伍整体素质, 促使营销员由推销型向专业顾问型转变。三是整顿营销队伍。尽管目前寿险营销员规模较大, 但保险营销员出勤率、月均举绩率较低, 许多公司营销员月均举绩率甚至低于30%, 反映出现有队伍存在大量虚挂或低绩效人员的现象。对虚挂人员要进行清理, 对低绩效人员要有针对性地进行培训转化。

(三) 完善佣金制度, 持续提高队伍收入水平。

一方面, 适当放大佣金的总量。目前我国的营销员的佣金水平普遍低于国外和港台的水平, 与营销员劳动成本不相匹配, 既不利于队伍稳定, 也不利于吸引优秀人才加入, 需要逐步加以改变。另一方面, 延长佣金发放时间。适当降低首期和前几年佣金支付比例, 相应提高后续佣金支付比例, 延长后续佣金的发放年限, 抑制营销人员的短期行为。

(四) 加强诚信建设, 重拳打击欺诈误导行为。

一是加强法律法规和职业道德教育。大力倡导诚信文化, 宣传诚信典型事迹, 让广大营销员自觉规范执业行为, 做到诚实守信、文明服务。二是加强品质指标考核。全面落实回访制度, 将营销员续期率、投诉率、退保率等品质指标全面纳入考核、薪酬、荣誉体系, 引导其诚信规范从业。三是加快行业征信系统建设。充分发挥行业协会的作用, 建立行业征信系统, 并使之与央行征信系统进行对接, 开展信用评级, 严格“黑名单”制度。对违规人员从快从严查处, 提高其违规成本。四是加强风险预警。全面推广风险预警系统, 对“高危”人群进行重点排查, 将风险隐患消除在萌芽状态。

(五) 强化有效增员, 提升渠道生产力。

营销员的数量和质量决定了个人营销渠道的生产力水平。目前, 我国每千人寿险营销员的比例远低于成熟保险市场, 营销员队伍发展还有很大空间。而从长期来看, 我国劳动力成本呈上升趋势。寿险业加快发展方式转变, 需要抢抓近两年大中专生就业难等有限机遇, 持续强化有效增员, 进一步壮大队伍有效人力规模、改善队伍结构、提升队伍素质, 从而推动我国寿险业发展方式加快转变。

摘要：加快转变发展方式是当前和今后一个时期寿险业重要战略任务, 个人营销渠道的内在特点和现实影响决定了个人营销渠道是现阶段推动寿险业发展方式转变的主要渠道, 必须高度重视个人营销渠道建设。由于多方面原因, 现行个人营销机制也存在一些弊端, 影响了行业的持续发展。应在坚持现有制度框架下, 本着积极务实的态度, 改革完善个人营销机制, 加快个人营销渠道建设, 推动寿险业加快发展方式转变。

关键词：寿险业,转变发展方式,个人营销渠道

参考文献

[1]万峰.尊重寿险经营规律, 积极转变发展方式[J].保险实践与探索, 2009, (03) .

寿险营销员 篇11

1、电话营销的定义

电话营销( TMK) 是销售员通过电话或传真与客户沟通的一种方式。 这种方式方便、快捷,并能有计划、高效率地扩大顾客群、维护老顾客。

2、电话营销的种类

( 1) 依电话促销方式划分

收听服务:保险公司安排专门人员接听客户电话,并给客户提供满意的服务。

拨线营销:保险公司营销人员主动向客户拨通电话,以纯熟的电话技巧及沟通方法,向目标顾客推介产品,促成保单签订。

( 2) 依促销顾客对象划分

特定个人:以商品或服务最终使用者或购买行动决定者为对象,展开电话促销。

企业或团体:由于电话销售推广范围日益扩大,现在有些电话营销企业已推广到以企业或团体的业务主办人员为促销对象,展开电话促销。

( 3) 依功能来划分

完全的电话营销:订单签订的全过程都通过电话来完成。

辅助类电话营销:只是挖掘潜在客户、跟进客户、提供售后服务等作用。

二、我国寿险公司电话营销的现状

1、寿险公司电销业务发展迅速

2014年对全国33家开展电销业务的寿险公司进行统计的总保费收入是122亿元同比增长19.6%; 而2015年上半年, 全国33家寿险公司电销保费收入达72.6亿元,同比增长19%。 就在上半年,寿险电销的实收保单总件数为126.1万件,同比增长7.2%;人力总体规模为6.2万人,同比增长10.7%;电销的月人均产能为2.03万元,同比提升8.2%;月人均件数的行业平均水平为3.52件,同比下降2.5%。

由上面这些数据可以看出,电销业务的保费增长率远远高于总体业务,可以说是达到了一个新高度,电话营销已成为寿险公司营销中重要的一块。 寿险公司电销业务所收保费增长速度以及占总体业务保费的比例不容小觑。 整体来看,电话营销有很大的发展潜力,在环境良好的情况下,应该是可以实现可持续发展的。 但是,通过对近几年的电销业务保费收入增长速度进行比较,可以发现,电销业务保费增长速度在放缓。

2、机遇与挑战并存

在日趋激烈的市场竞争中,一些阻碍寿险公司电销业务长期、健康、可持续发展的瓶颈问题也正在日益凸显。

首先是电话营销的综合成本不断上升,其对于传统渠道的成本优势也就渐渐消失了。

其次是近年来寿险公司电话营销市场的饱和度迅速抬升,截止至2014年底,全国共64家寿险公司,现有33家寿险公司开展了电销业务,已经超过一半,电销保费收入为122亿元,是一笔相当可观的数字,坐席人数达到了5.5万,完全抬高了电销的门槛,中小型寿险公司压力越来越大,甚至于很难进入电销市场。

最后,电销接触到的客户风险偏好很相似,对于寿险公司来讲不容易分散承保风险。

三、我国寿险公司电话营销可持续发展中的障碍

1、电话营销的陌生拜访难度大

通过电话陌生拜访方式销售, 信任感建立有难度,影响销售效果。 人们对陌生事物容易产生一种排斥的感觉, 加之当今社会通过电话骗取钱财的先例多不胜数, 而且, 在中国人们的保险意识还不够强,很多人听到“ 卖保险”这三个字就会产生一种莫名的排斥感,故通过电话来推销保险更是难上加难。

2、建设呼叫中心投入成本大

建设呼叫中心成本投入巨大。 以20名电销坐席来核算,成本投入包括呼叫中心硬件设备( IP智能交换机、语音网关、专用话机、话务耳麦) 、系统软件平台、网络硬件设备 ( 坐席办公电脑 、路由器 、交换机 、机柜 、PDU机柜电源插 、 配线架等) 、办公场地设施( 办公卡座屏风、办公椅、安装费、物流费) 、工程费用( 布线工程、呼叫中心安装调试、办公坐席配电、机房用电、照明用电等) ,这些成本加起来大约是95万左右。

3、所售产品相对简单且有限

由于电销人员有一套专门的话术,而且整个销售流程都是通过电话在电脑上一次性完成的,他们所销售的产品不能太多、太复杂,不然不容易变通过来,如果同时销售太多种类的产品的话,系统里太多内容不容易找到,会影响到已经决定购买保险的客户的决定,可能会因为电销人员一下没有找到相应内容, 客户就不耐烦地突然不购买了。 还有专业性也是一个很重要的原因,如果一个电销人员负责很多种产品的话,容易混淆,会带给客户一种不专业的感觉,影响其决定。 比如太平洋人寿的电销中心,就是一段时间只卖一种保险,当过了这段时间,相应的保险就下架, 再也不卖了,从吉祥宝a到吉祥宝c再到吉祥宝b,就是这样一个轮替的过程,也是为了满足客户的需求,升级保险的内容。

4、存在法律和道德风险

像过度推销,泄露个人信息等,都是电话营销时可能产生的法律和道德风险。 当客户未明确表示不购买时,电销专员仍继续介绍,有可能引起客户反感,也耽误客户时间,造成过度推销。 以及有的机构为了谋取私利,将客户信息贩卖给需要的机构,像电销中心,所谓没有买卖,就没有损害。 而电销中心为了登记资料备案获取了客户的个人信息,为了获利,存在出卖客户信息和隐私的风险。

5、不法分子假冒寿险公司

不法分子利用保险公司名义给客户打电话, 骚扰客户、骗取钱财的电话几乎每个人都有可能接到,这样容易给客户造成困扰,有的客户由于疏忽了,会有被骗的可能, 造成社会秩序混乱。

2014年5月10日,法制晚报就刊登了中国人寿保险股份有限公司关于维护客户权益是声明:“ 近期我公司发现部分不法分子假冒中国平安人寿保险股份有限公司名义向平安客户发送非平安产品的相关私人短信,并组织活动。 为维护广大客户权益,在此提醒广大平安客户:如收到可疑短信,可致电我公司全国统一客服热线95511进行核对。 我们将每月在《 法制晚报》 刊登终止代理合同人员信息,方便您的查询,同时也会为您第一时间安排新的服务人员。祝您幸福、平安!”可见,不法分子假冒寿险公司名义骚扰客户,骗取客户财物这一行为已经很普遍了,急需采取措施制止。

6、当时付款风险高

电销的一个很大特点就是在线办理,在客户确认购买之后,电销人员会向客户要身份证号、详细地址、银行卡号,走完全部流程,质检也没有问题后,合作银行就会自动扣款;现在还有“ 在线扣”这种新的扣款形式,就是当走完流程就可以马上在电脑上扣款,只要客户按照一定的步骤在手机上确认就可以了,也很方便。 但是这两种方法对客户来说都是不利的,没有看到保险合同,就要付钱了,存在一定的风险。

7、易造成隐瞒

获得客户信息的渠道有局限性,公司对客户的了解都是电销人员通过电话从客户那得知的,对客户具体情况并不是十分清楚, 而且仅凭电话沟通很多事项都说不清楚, 也容易遗漏,另外不能及时进行体检也是一个很重要的原因,容易造成客户隐瞒其身体状况或职业等情况。

四、我国寿险公司电话营销实现可持续发展的措施

1、改善服务态度

电销人员给客户致电进行推销保险产品时,应改善以往的服务态度,给客户一种亲切感,尽量多地去感受客户的心理变化,让客户感受到你的真诚,觉得你是在真诚为他服务。 初次给客户致电不需要急于介绍产品,先让客户了解你、了解公司、了解这个品牌,当客户产生了亲切感后,第二次再接到电话的时候,就不会一如既往地排斥了, 这样更有利于公司售出产品。

2、丰富产品种类,满足客户多样需求

作为电销产品,首要的是产品设计简单、功能明了。 虽然现阶段可以电销的寿险产品主要是人身意外伤害险、重大疾病保险, 但是这两种类型产品也可以多样化设计,根据不同的客户群体,设计出针对性强的产品。 比如根据客户的职业、年龄、家庭构成等设计产品,在进行电销的过程中,了解客户的实际需求,推销适合客户的种类。 多样化的产品不仅满足客户的多样化需求,同时也有助于电销专员产生新鲜感从而有良好的状态,避免因为长期接触一种产品产生的厌倦感和疲惫感。

3、尊重客户隐私

保险公司对于客户的个人资料应当严格保密,不许对外泄露, 且应明文规定不可以高频率的给客户打电话,当客户明确表示不购买时,就不应当再致电推销了。

4、使用固定的呼叫专线号码,防止假冒

为了防范不法分子假冒保险公司电销,保险公司最好使用固定的外呼专线号码,便于客户识别。 现在很多电销中心都有自己的专属号码, 如太平洋电销中心号码是95500、 平安人寿电销中心号码是95511,这样也有助于客户遇到问题时可以致电保险公司及时解决。 同时,客户还可以打电销专线转坐席工号直接找到坐席,了解清楚产品信息。

5、坐席认真负责,坚守职业道德

电销人员在进行电销的过程中,应该先了解客户需要, 以客户的利益为导向,向客户推销适合的电销产品。 同时在询问客户身体和职业状况时,要认真仔细,得到肯定答案才算数,确保客户属于可保范围内,防范道德风险。

6、尽量避免销售误导

在电销过程中,客户和电销坐席人员只是通过一根电话线在沟通,再加上一些电销人员急于求成的心理,很容易造成销售误导。 为了尽量避免这种情况,寿险公司应该根据实际情况规范销售话术,要求电销人员在销售产品时如实向投保人介绍保险责任,并对除外责任部分尽到说明义务,不使用不恰当的描述。

7、加强宣传

寿险公司可以利用海报或广告等方式多到偏远地区宣传电销,让偏远地区客户有更多的了解,不至于使客户一接到电话就产生排斥感。 也可以派专人到这些地区进行宣传,当面向客户介绍这些新的方式,让大家改变旧的观念,从心理上接受电销。

8、与高校合作培养高素质电销人才

电话营销的质量取决于电销人员的素质。 寿险公司要实现电销的可持续发展就必须有高素质的电销人才作为支撑。 目前很多高校都有保险专业,寿险公司可以利用高校教育平台作为培育电销人才的基地,联合高校在应用型院校中开设电话营销专业,将寿险公司上岗培训内容与高校专业课程相结合,实现校企的无缝对接。

摘要：电话营销对我国的寿险市场而言是一种新型的营销方式,这种营销方式具有传统营销方式所不具备的独特优势。但目前我国寿险公司的电话营销方式在发展的过程当中遇到了很多问题,如何实现电话营销的可持续发展,正是本文要研究的主题。本文首先从电话营销的相关概念和特点出发,结合我国寿险公司电话营销的现状,指出其存在的问题,结合相关的营销理论,对寿险公司电话营销应该采取的发展策略及实施对策进行了探讨,并规划了未来的发展方向。

关键词：寿险公司,电话营销,可持续发展

参考文献

[1]宋博:保险公司电话营销业务发展研究[D].天津大学,2012.