寿险推销经典话术

2024-10-07

寿险推销经典话术（通用6篇）

寿险推销经典话术篇1

名人说保险

如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，因为我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。

——（英）丘吉尔首相

保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作大时的准备，如此而已。今日准备明日，这是真稳健；生时准备死时，这是真旷达；父母准备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人才算做是现代人。

——胡适

把一切风险转给保险公司，才是21世纪企事业科学管理的革命，同时也是企事业领导者送给职员工一生最切实际的礼物。

——（美）比尔﹒盖茨

别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。

——李嘉诚

一个有责任的人对你父母、儿女真爱的表现乃在他对这个温馨、幸福的家庭有万全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。

——（美）罗斯福总统

保险故事

两个毕业生的故事

在美国哈佛大学的毕业典礼大会上，亨利和身边的威廉谈开了：“威廉，毕业之后马上去哪里？”威廉：“去哪里？当然是找工作了，生活不就是这样吗？……那你呢？”亨利：“我？我准备先去把全国好玩的地方尽情地旅游一下，然后再找工作。”威廉：“我没有钱，你有钱吗？”亨利：“我没有，不过，在我很小的时候，我父母就很爱我——为我买了少儿储蓄保险，时至今日，我有一笔不少的钱可以领取，当然就能周游全国了！” 地狱的故事

从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说我对家人那么好，对朋友那么好，做了那么多事情，为什么不是去天堂而是进地狱，于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看：首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人怀抱里卖笑，接着是他的老母亲，此刻正因为没钱治病而痛得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？……你生意做的大了，借了那么多钱，人钱赶紧下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，可你都把他们赶跑了，因为你说你有大把钱不需要保险，你看你作了那么多孽，应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。

老人与狗

一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路易十六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断了一条腿。名翁状告司机，法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔了2000美金，为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？

保险的意义

一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命——救命！”白鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小鸽已飞到小溪边继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴悄悄地举起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难，我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的剑叮落地，小白鸽听见后，发现了猎人，立刻飞走了。

保险就好象小白鸽救人危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。

抉择

一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民，虽见左邻右舍已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问问如何？”农民说：“好，有道理。”于是业务员把建议书放在神台上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔擦一声，神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。“刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没答应。“既然如此，我们再看神是不是要你买三百万。”业务员又立即抽出一张建议书来。“不用了？不用了！我买那两百万就可以了！”富裕的农民紧张地立刻作出了决定。•

契而不舍，机智应变，这是身为销售员应有的本事。

多一个篮子少一份风险

有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他：“一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”

某年，美国有一家银行因为违规营业以有财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的有款人前往提款。因为美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。

你被保险了

有一则笑话，说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的乘客抱着救生圈跳入海中的。他对英国人说这是一项体育运动；对法国人说这很浪漫；对德国人说这是命令；而对美国人则保证；你已经被保险了。

富翁与金子

有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。

一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。？富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。财富重要，让财富安宁更重要。

千分之三的游戏

某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活……

游戏进行道：每年一次……朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏；根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！

有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？ •

父亲的爱

我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到他有此爱心，也有财力，但却没有投保资格。因为女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开他，而《保险法》对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定监护人的同意，为了促成此单，成全父亲的爱，我通过一次又一次的沟通，一次次的被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。我从谢先生手中一次缴交的6万元的保费，告诉他再过五年当他的女儿蓝蓝18岁上大学时，23岁踏入社会时……将得到他的2万元支助……“感谢你，”他说“不在意能给女儿多少钱在意的是：女儿成长的足迹里有他的身影。”通过我的帮助，实现了他虽然没陪伴女儿身边，却伴随女儿终身的心愿。

保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中传播爱的福音，也常被平凡人之间的伟大的情感所感动。

第一部分

主顾开拓话术

一、陌生法

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是X X先生，您还记得吗？我们以前在X X地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

2、先生，您好！我是XXXX保险公司的XXX，今天很有缘份能够敲开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK？

3、您好！我是XX寿险业务员XXX，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。

5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。

6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：

您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是XX保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。

8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。

9、有目的性拜访话术：我是XX保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！

10、陌生电话约访：请问您是XX经理吗？我是XX保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。•

11、李经理：您好！

我是XX保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。

我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？

12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下吗？

13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。

14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗？

15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？

二、缘故法

1、XX先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？ •

2、XX先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。

3、XX先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？

4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。•

5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。•

7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。

8、XX先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。

9、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。

三、介绍法 •

介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤

（一）索取名单

1、XX先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！OK！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）•

2、（对已买保险的客户）如：

非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？

王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。•

4、XXX您好！

我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行X周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？ •

7、业：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ •

客：当然很难过……

业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？ •

客：当然不会。

业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中……

8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。”

（二）电话约访

1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？

您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！

2、我是XX保险公司的XXX，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

3、请问是XX先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！XX先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险，他认为很好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

四、信函法： •

1、刘先生：

您好！

认识您是我的荣幸！每次与您接触，我都可以从您身上学到东西，使我受益良多。为了满足我的求知求学欲望，我渴望能认识多一些象您这种层次的人，您是否可以介绍您周边的朋友给我，好吗？我真的非常感谢您！

祝：生意兴隆！

XXX 敬上

XXXX年XX月在XX日

2、尊敬的XX先生：

很冒昧地写这封信，我是XX寿险公司的XXX，我们公司最近推出一项理财计划，相信您也感兴趣，请您抽出十分钟，让我前往您那里做个说明，您就可以了解这项计划是否适合您。

祝：事业发达！

XXX敬上

XXXX年XX月XX日

3、尊敬的XX先生：

您好!以前承蒙您的关照，特此致谢!其实，我一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，并且为这一带很多象您这样的人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午去拜访您。

谢谢!

您的老朋友：XXX敬上

XXXX年XX月XX日

4、陈先生：

您好！很冒昧地写信给您，我是XX人寿保险XXX。昨天在报纸上看见记者对您的专题报道，您对您们公司独特的经营让我深受启发，所以特地写信给您，希望能跟您约个时间，当面向您请教，不知您明天上午10点钟有没有时间？如果不方便的话，请Call(BP机号）通知一声，若没问题，我会准时到您办公室赴约！

事业发达

神

采

飞

此

致

扬

XXX敬上

XXXX年XX月XX日

5、XXX小姐：

您好！

我是XXX保险公司的业务员XXX。我在张先生的家里见过您的照片，对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请教一下您成功的秘诀。

最近，我为张先生规划了一套完整的家庭保障计划，他对此计划相当满意；张先生提到，您有保险服务的需求，因此热心地推介我与您谈谈。

我是一个通过资格证考试，从事专业寿险已两年的寿险顾问，希望能以我专业的知识，针对您个人及家庭，设计一份适合您的投资计划。

我将在本星期在与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作时间中留一点时间给我，听听对您有重大影响的讯息，并告诉我您珍贵的意见，我将诚实地为您信而有征分析与建议。

谨祝您及您的家人——

事业有成，健康如意！

X X X X保险公司

X X X敬上

保险箴言

如果您认为您的薪水赚来不易，那么请您想一下，当您的家人拿不到这些钱的时候，情形会如何？

您可以说“我不需要保险”但您能说“我的家人也不需要保障吗”？

当一个寡妇能够每月拥有2000元的收入，其价值比一个妻子每月拥有4000元的家用花费来得珍贵。

一个父亲能留给他的孩子最宝贵的就是：母亲不会因为必须努力工作，面牺牲与孩子相处的时间。

如果您愿意花10%或12%的利息来住这个房子，是不是更值得花少许的费用让您的家人能永远的住下去。

一个父亲的投保申请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱心。

无论一个人是否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭。您请我下个月与您见面，但如果到时您已经不在，我需要跟谁谈？

一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入。

身为妻子的人可能不相信保险，但寡妇绝对相信保险的功能。

如果因为某大财团的疏忽导致您身故，当您的遗孀要求赔偿时，您认为他们应该赔偿的金额是多少？这个数字就是您需要的保额。

您是为了钱工作？还是利用钱来替您工作？

您不需要保险吗？事实上当您感到需要时。您可能就买不到了。

我们永远不知道何时会用到保险金。但我们可以领到多少保险金却是肯定的。

一个健康的人与一个病危的人对“不足额保险”的体会是绝对不相同的。

您可以敷衍我，但您绝对不能敷衍我的竞争对手——死亡。•

保险费其实就是预付将来失去收入时仍要维持正常的生活费用。

保险不可能令人不死，但它可以在人离世后继续他们的计划。

活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了。•

无论您有多少理由来拒绝投保，对您的遗孀来说，都是一个个荒谬的决定。

如果您有一部会赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保。事实上，您对家人的贡献和重要性还远远超过这部机器的价值。

第二部分需求分析话术

一、激发客户兴趣话术

1、XX先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？

2、XX先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。•

3、XX，您好！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？ •

4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？ •

5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。•

6、业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？ •

客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

业：客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？ •

客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？

业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

客：很难说，人生的事，本无常。•

业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？ •

客：如果真的话，我会考虑。•

业：那我们就来听一听。

7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？ •

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？ •

8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？ •

9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。•

10、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

11、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。•

12、现在银行利率这么低，不如买保险算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。•

13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险

14、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？ •

答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。•

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方法。

15、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？ •

16、XXX，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

17、生死之交的朋友话术

XXX先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，我有一个要好的朋友，生性最重信义，朋友相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难，鼎力相助，决不会趋炎附势，袖手旁观，或落井下石，更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却不惜慷慨解囊。甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭……不知您是否愿意认识下我这位朋友(保险)……

葡萄酒推销话术篇2

开场白：

A： X总，您好！请问是X局X主任吗？

B：恩，谁？

A：我是连云港专业做进口葡萄酒的，今天给您打电话是想向您请教几个问题，同时也希望能宣传一下我们的葡萄酒文化。

提出问题，解除抗拒：

A：请问您平时有经常喝红酒吗？

B：①喝 ② 不喝

A：① 非常好，这不仅说明您是个非常有品位，也懂得享受生活的人，同时也说明您已经在关注和照顾自己的身体健康了。那您经常喝什么牌子呢？

② 像您这样的做大事情的，肯定少不了应酬和接待，平时都喝白酒多吧

B: ①a.张裕（长城）b.法国

②恩

A：① a.可能您的牌子在国内算是不错的了，但您要是有机会品尝一下国外原瓶进口的葡萄酒的话，您就能体会多它的差距了，毕竟几十年和几千年的酿酒历史差别还是挺大的，这个就像国产奶粉一个样，不查，什么事都没有，一查什么问都出来了，所以推荐您选用有几百年历史的进口品牌会比较可靠，而且您肯定希望拿非常尊贵的东西出来招待您的朋友。

b.对，法国的酒名气还是不错的，但是在相同价位的情况下，要用性价比来衡量一款酒的好坏，我会建议您喝意大利的品牌，意大利葡萄酒全世界都出名，有着4000多年的酿造历史，是目前全球葡萄酒品牌最多、产量和出口量最大的国家

②我非常清楚这边的白酒文化，但假如有喜欢喝红酒的领导，又或是有女士、酒量稍差的朋友在场的话，肯定希望您的安排能够更周详些。再说了，喝红酒对您自己也是好事啊，不仅说明您懂生活、有品位，而且对您的身体是有好处的啊，这您应该也是知道的。B:我们一般从酒店拿酒。

A：我们的迪朗卡尼品牌在连云港也进了不少酒店，但酒店的加价成本非常高，包括有进场费、陈列费、开瓶费等等，这些都是羊毛出在羊身上，所以，假如您直接从我们总代理这边出货的话：绝对能享受到最大优惠。

B: ① 恩 ② 恩

A：而且，我们公司可以为您提供比其他公司更优质的服务，我们的品牌，性价比更高些，我们的酒是意大利原瓶进口的，已经有200年的酿造历史，并且有十多款酒供您选择，价格在100多在质量、口感方面绝对有保证，在我们连云港，有世纪缘、罗盖特、爵士岛咖啡等单位都在使用恶魔的酒，而且合作得很愉快，如果我们有机会合作的话，我保证给您更优惠的价格。

B:恩。

A： X总，您看您是今天方便还是明天方面，我把我们详细的资料给您送过去，让您了解一下。

B:可以

A：那您看，我是今天，还是明天过去您会方便些。

B：明天吧

健康保险推销员话术篇3

充满自信，自然大方。

诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。

反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。

讲话要清楚，不急不徐，语调适中。

介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。

推销保险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销保险产品。

推销员在介绍产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。

一个高明的寿险推销员，在介绍产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。

一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。

产品介绍话术的技巧

多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

越简单越好，简单明了，干净利索。

通俗易懂，明明白白，切切实实。

有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

充满自信心，有诚实可信感。

语气和蔼，语言生动。

特别话术

1.与众不同的开场白―――您是我们的客户吗？

“先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”

回答通常会问“你是什么公司的？”

“哦，我是XX保险公司的。”

如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”

如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”

2.“先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。” “什么上帝？”

“因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上帝。” 我笑了，“上帝”也笑了……

3.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

4.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

5.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！

6.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

7.保险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

8.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？

9.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

经济困难时的销售话术

提示：此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效的话术“对症下药”。

客户：我付不起保费，我不需要保险。

1、保全外勤：“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。

“xx先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：‘孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费’吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”

2、保全外勤：更何况寿险的特色，就是以最少钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”

3、保全外勤：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：‘我没有钱’。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？”

“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

4、保全外勤：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？”

5、保全外勤：您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。

6、保全外勤：暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们还要作一个调查：您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？

7、保全外勤：有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？

8、保全外勤：王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障，因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说的在理吗？您看宽限期末快到了，为了不使您的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！

9、保全外勤：您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。

10、保全外勤：您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！

11、保全外勤：赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。

12、保全外勤：我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细讲讲这保险的利益。

13、保全外勤：王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

14、保全外勤：您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！

15、保全外勤：您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

16、保全外勤：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安。

17、保全外勤：您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。

18、保全外勤：常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人变更为子女）

19、保全外勤：我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！

20、保全外勤：您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

21、保全外勤：我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。

22、保全外勤：张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。

23、保全外勤：xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活；更何况以您的理财能力，区区这一点保费算得了什么呢？即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？

24、保全外勤：我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？

25、客户：其实我很想续保，可就是没钱？

保全外勤：其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！

26、保全外勤：以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。（诊断真实原因话术）

27、保全外勤：即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱，给自己买个保障。

28、保全外勤：大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。

29、保全外勤：大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来为您收怎么样？

30、保全外勤：很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。

医药招商话术-经典医药招商话术篇4

医药招商话术：医药招商作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，学会怎么与人沟通，因为沟通才不会陌生，也正因为陌生才需要我们沟通。其实做医药招商本身销售就是与人沟通，通过沟通的方式可以是面对面的，也可以通过电话或其它方式，让对方认知你，肯定你，只有认知你后，才能接受你所推销的东西。下面就介绍一下医药招商技巧：

吸引注意力是医药招商的关键所在，当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能代理你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高医药招商的成功率。

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

在这其间用户可能提出如下问题：

1.你们的运营模式及方法有那些？

2、假如代理或的话前期投入多少钱；

3.公司都有什么产品；

4.产品效果如何；

5.运营不好，可以退货吗；

6.手续如何办；

7.有详细的资料给一份；

8.投资太大了；

9.市场上有不少竞品呀，你们产品有那些优势；

46.全国价格统一吗；如何保证；

这都有可能是客户提出的问题？你怎么解决。

床垫销售经典话术篇5

导购员使用经典话术的几个好处

1.为品牌包装做铺垫。

2.为产品讲解前的过程衔接做铺垫 3.解决顾客异议 4.改变顾客的消费观念 5.谈价钱时说服顾客的工具 6.体现导购员的综合素质的一种方式 7.体现导购员专业素质的很好方式一.谈单经典语句类

1.买对了就不叫买贵，买错了才叫买贵了。

2.给你打五折的产品，他所卖的产品也就能值五折，折扣是虚的，要看你实实在在掏了多少钱去买。

3.为什么别人的五折你还没买，说明你对他的品质还不够信任 4.你布是第一个买我们的产品，前面有很多人帮你试过了 5.我也是打工的，考得就是提成，你不买我一分钱也拿不到，我能让你走吗？

6.您愿意为了眼前便宜一点而不惜降低往后几十年的生活品质吗？我想您肯定布愿意。

7.最便宜的并不一定是划算的，最贵的布一定是最好的，选择最合适您的才是最重要的。8.您的时间都不止这点钱吧 9.这点钱说多不多，说少不少，但与家人的健康比起来，你难道说不值吗？

10.宝马永远降布到桑塔纳的价格 11.你的目光一定会超出你的预算的

12.如果他的价格能随便打折，那么他的品质也可以随便打折的 13.差不多，那还是有差别二经典专业术语类

1.现在主流的搭配方式是三分装修七分家具 2.俗话说 8小时卧室，4小时客厅 2小时餐厅 3.在家装色彩搭配学里常说墙浅，地中家具深、4.“金，银，黑，白，灰”被现代设计学统称零度色，也是百搭色

5.关于床垫，仰躺时人体的腰部和臀部承受人体重量的68%

侧躺时肩部比臀部宽6公分，如果床垫布够柔弱会导致肩部和侧胸布有压迫感

6.中国睡眠协会黄希贞教授说过：一款好床不仅取决于床架，好床垫是至关重要的

7.一款好床就是一个好的健康理念，偏矮的床睡着比较低，但呼吸顺畅，而且有安全感

8.现代的设计风格是：楼越来越高，家具越来越矮 9.选择一个好家，必须是明，静，雅，序 10.出入高档和正规场合都是也深色为主三观念说服类的经典语句

1.生命在于寻找出路，身体在于寻找舒服

2.好生活是需要打理的，好打理的生活才是您想要的

3.你说开十年的宝马和开十年的奇瑞感觉会是一样的吗？虽然都是车，但感觉完全不一样

4.有些人选家具就像坐公交，第一趟没空调第二趟人太挤第三趟有没有空调挤不挤都上了

5.八十年代卖材质九十年代卖款式二十一世纪卖的是生活品味和健康

6.二十一世纪属于一个环保的世纪，关注成本，更关注品质与健康

7.鱼和熊掌历来不可兼得，所以我们选家具的时候更重要的是看自己更注重哪一方面

8.便宜家具市场上都有，但我相信那些家具都不是你想要的 9.简单才是最美的

10.是家具伺候您，不是您伺候家具

11.就算是8平方米的空间只要经过细心一点的点缀也能让您的生活变的多姿多彩

12.年轻的时候我们用健康去换金钱到老了我们要用金钱去换健康

13.我们卖的不单单是家具更是一种生活方式 14.看一套产品的好坏要看它的细节 15.托尔斯泰说过一个人的价值不是用时间来衡量的而是用深度来衡量的，同样，购买家具的真正价值不在于材料，而在于家具所体现的一种生活方式

16.配一个床头柜是独一无二，陪两个是好事成双

17.睡美人美人都是睡出来的看来一张好床是多么重要啊 18.卧室是一个纯粹完整的私人空间，设计上没有一成不变的模式，只有一种对心灵回归的渴望

19.好的风格从来不需要花哨，只要一流的设计 20.好马配好鞍

21.有得有失，我们只能尽量在得失之间找一个平衡点 22一款好床可以给我们一个温暖的家

2012-1-19

经典话术及故事篇6

保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。

斯通先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话术，成功率非常高。

马丁：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间再说吧。”

斯通取出一小玻璃球是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。”

紧接着，他又拿出一个棒球，对马丁先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。”

再接着，斯通又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。

马丁先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于„拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球‟的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。”

马丁：“哎呀，这我可没有想到过呀！”

斯通见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是4380美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢？”

马丁：“年交比较好。”（点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。）“二十九天”保险话术

原一平先生曾拜访了一位非常有责任感，十分关心家人的先生。虽然这位准保户完全有能力投保，但原一平先生劝说他投保时，他却提出各种借口，进行一些琐毫无意义的拒绝。原一平认真地思考后，认识到只有改变方法，运用新的、更有吸引力的话术，方有成交的希望。因此，就有了如下的对话：

原一平凝视，微笑地对着准保户说：

“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的国量支付有关保险费，你民爱您的家人。不过，我好象是对您提出了一个不适合的保险方式。也许我不应该让你签订这种保险，而且该让您签订„二十九天‟保险”。

稍做停顿，原一平紧接说道；

“关于„二十九‟保险总是我想简单地说明一下。一是，这种保险的保险金额和您所提出的是相同的；二是，满期给付金也是和您要求的完全相同；三是，„二十九天保险‟还有两个特约条件，那就是如果您万一失去支付能力而元力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定„免交保险费‟和„发生灾害时增额保险‟的条件。这种„二十九天保险‟的保险费，只不过是政党规模保险合同保险费的一半。单从这方面来说，它似乎能符合您的要求。”

听到这里，准保户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说道：

“那么，如果根据我的经济状况，比以前所说的就更歙合适了。查是，所谓„二十九天保险‟到底是什么意思？”原一平先生依然微笑、凝视着准客户说：

“先生，„二十九天保险‟是这样的：就是您每月享受到保险的日子是二十九天。比如这个月，就是这个四月份，有三十天，您可以得到二十九天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？”

停顿片刻，然后，原一平略有迟疑地说：

“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，如果按专家的统计来说，家里这个地方最容易发生危险的地方。”原一平专注地看着准保户，让他想一想，过了一会，见没有反应，于是又说道： “从公平的角度来盾，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人将来的幸福，而您却是对于家人责任感很强的。然说明这种„二十九天保险‟时说过，您每月一天或两天没有保障，我担心您会想：如果我死去或被人杀害时将会怎么办？”

“先生，请您放心，保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司产未认可这种„二十九天‟保险。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态，您大概会有这样的感受吧，先生难道不是吗？

“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种保险的价值，它规定，保户在一周七天内一天缺，在一天24小时里连一小时也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障难道不正是您所希望的吗？”原一平一席话深深打动了准保户的心。准保户高兴地投保了保费最高的那种保险。原一平在他的推销生涯中，曾反复使用这套话术，虽然不是百分之百成功，但也十拿九稳。

（点评：杜撰一个新颖、奇特的“二十九天保险”，引起好奇心，奠定再深入交谈的基础。然后用投保时短，保费低来抓住准保户的心。从责任、爱心和保险三个方面反复讲述保险的意义和作用。避免了枯燥和简单的说教，但要注意一定要履行最大诚信原则的义务。）鹅与金蛋话术

齐藤竹之助：“如果您不介意，请你设想：您有一只每天会生金蛋的鹅。您有一只鹅和一大堆金蛋。一天，我对您说：“我是为卖保险的。”你的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，您的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，你要为哪一个保险呢？”准保户：“我会为鹅买保险。”齐藤竹之助：“对，你说得对极了，每个人都会这样说。但是，实际上你们不过是白说而已。”准保户：“你的话是什么意思啊？”齐藤竹之助：“我重复一次，你是白说的，你不介意的话，请问你有汽车吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“有没有买保险？”

准保户：“有的。”齐藤竹之助：“保了多少”准保户：“我不记得了。”齐藤竹之助：“它写明在汽车的保险证书上——实际上的现金价值。你拥有房子吗？”准保户：“拥有。”齐藤竹之助：“买保险了吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“买了多少？”准保户：“确实数目我不清楚。”齐藤竹之助：“大约是抵押贷款的数额。你手上的钻石戒指真美啊，买保险了吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“你保了多少？”准保户：“保了它的实际价值。”齐藤竹之助：“你看，你不是说了等一起没有说吗？汽车、房子、钻石戒指是什么？它们是鹅生的金蛋，对吗？你就是生金蛋的鹅。但是您本末倒置，为金蛋买保险，而忽略了重要的鹅。

你每年收入四万元，假使您多活30年，你下半生的价值是多少？其他的睡入不算，就以上面的每年睡入来说，您的未来价值120万元。如果有一天你发生问题，你的家人可以从120万元中获得多少利益？你只买20000元的保险，这那里相称。

您可能会说我这个人寿险代理人头脑不正常，怎么叫我买12万元这么大数目的保险？当然，您是不会买这么大的。其实我也不会这样建议。如果我建议您买上100多元的保险，或者低一些，它的80%吧，这简直是跟您开玩笑。

就事论事，你应当买一单保额在您现有的2万元和您照理应有的12万元之间的保单，这就是说，保额适中，不但你付得起，而且会付得很轻松。如此，每天可以节省10元……（点评：先解决准保户他需要买保险的问题，再解决他需要买多少的问题。讲完最后一句话，看准客户的反应，定一个每天可以节省的具体数目，就是保费。请注意一点，对准保户的支付能力要有一定的了解，不可太多，也不可太少。）红灯止步话术

这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会（MDRT）国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。

不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无察觉，因此，我要请您止步，停一来思考一下，就这样继续下去好吗？

（点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。）

人生到处潜伏状难以察觉，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟佻说得口沫横飞，各项保险以及这张保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。

（点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。）

我们保险业务员是在为您与您的家人提供是好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购买这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。

（点评：使有正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。）

“别和猴子一样”话术

对于不肯投保的人，柴田和子常常会开玩笑似地笑着说：“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”

当准保户听了生起气来时，她就运用“别和猴子一样”的话术加以说明。

虽然您面孔长得不象猴子，但在想法上却和猴子差不多，不会储蓄，多少花多少，过了今天，不知明天的生活费在哪里，在这一点上，您和猴子没有两样。

是吧！猴子先生。

（点评：让准保户心情起伏，是吸引其注意力的高招。把人比作不会储蓄的猴子，两者联系自然，贴切，谈吐机智而幽默。）

人到了某个时期，都一定会思考自己的晚年。担心亲人或身边的人突然发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安与忧虑。十几、二十岁如花似玉的小姐，一定会认为自己不会变成老太婆，认为自己的脸不会长皱纹，要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明在如此，却仍不愿投保的人，只能说他们跟想一口气光手中栗子的猴子是没有两样的。

又有一些人，宁愿为自己只有二十万分之一的失火机率的房子投保火险，也不愿不为自己购买人寿保险，这些人虽然不能说他们是猴子，但也是奇怪的了。因为房子只有微小的失火机率，而人却是个个都会死。照理说应该先投保人寿保险再考虑火险。然而人们却反而是先考虑火险。生命报销了，就一切都落空了。有人主张“一死百了”身后的事顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此不必为自己投那么多的保险。当然这是每个人的选择自由。正是由于有这种人存在，以致因为他们的死亡而使子女和家庭陷入不幸的悲剧不断地发生。（点评：深入剖析“看现在不想将来”、“重财不重人”、“顾自己不顾家人”三种人的弊端，言之有理，语重心长。）

人寿保险包含的是一份爱心，要不要将爱心融入人寿保险，这并不是死后的问题，而是生前的课题，千万别做猴子。

十六、“我不相信人寿保险”

我说：“如果认为寿险只是卖一张纸，老实说我不相信它。不过，如果你不介意，请问你需要养家吗？”

他说：“当然要。”

我问：“你需要给妻儿住的地方吗？”

“当然”他说。

我又问：“是否需要给他们足够的衣服？”

“是的”。他说。

我再问：“你为什么要给家人这些东西呢？”

他说：“因为我爱他们，提供他衣、食、住、教育等是我的责任。”

我说：“假设明天你意外地丧生在大卡车下，这些需要是否随着你的逝世而消失呢？”

“当然会。”他说。

我说：“既然如此，你说要为他们提供衣、食、住、教育等需要又会什么保障？在这里，我所变煌就是为你设计一份保单，为你和这人提供一个保障。使你的家人在你无论出现什么状况都能做到衣、食、住、教育不致中断……”牛腹蓄乳

从前有一位很好客的人，想开一个完好会，邀请亲戚朋友，和名人贵宾来吃饭。当地的饮食习惯以牛乳最上品，既然欲请许多宾客，必然要准备牛乳。可是从那里弄来那么多的牛乳呢？于是就想了一个办法——牛乳积蓄在牛腹中，把所有的母牛和犊牛分开，不给小牛吃奶。还用嫩草青叶饲养母牛，以便生出更多的牛乳。

到了宴客那一天，主人把所有的母牛都牵出来，想当场挤奶请客。可是挤来挤去不出一滴牛乳来，很多宾客看到了这种情形，等得不耐烦了，纷纷离席而去。埋怨说：“这哪里是请客，简直吊人胃口，戏弄人嘛！”主人本来想讨人好感，扬自己的面子，结果矫其反，大大地失了面子，真是很不偿失。

本来积蓄是人类的的智慧的表现，可是如果积蓄方式不当，就会事与愿违。世间万事，尤其是钱财，必须要适时、适地、适人地运用，才能万事畅通。个人家庭要有适当的积蓄以备身体不适、气候不适，或发生天灾人祸时使用，如同“积谷防饥”。提示：

人寿保险就是平时存小钱，万一时领大我，因此是最科学、最先进、最可靠的积蓄方式。如果将钱都投资在生意上，那不是和牛腹蓄乳一样吗？病室探访者

每个人寿保险行销人员都至少有一个自己最喜欢的说服别人的看家故事，用来开启客户的保险意识，或引发购买动机，或促成签单。美国人寿保险行销员米切尔·库德有一个切中要点的故事。这个故事使库德顺利地签下了数以千计的保单。

“先生，当您动过大手术在家疗养期间，将有三个人会在第一在到府上探望您的病情，您的牧师拜访您，告诉您，他为您点燃一根蜡烛，向您祝福，同时很高兴您正在康复中。”第二个访问者是您的医生。他将再检查一下您的身体，告诉您手术非常成功，要您不必担心，因为几个月之您就可以起订到处走动了，当然，他还会交给您帐单。”第三个访问者就是您的保险代理人。他不仅送您一束鲜花，而且送给您一张支票，付清您住院及医生护士的费用。当然，还有一张薪资给付支票，保证您生病期间照常领到薪水。先生，哪一位拜访者最受您的欢迎呢？提示：

牧师很好，但只能给精神安慰。医生很好，便要付给他医疗费。

保险代理人不仅给您精神慰藉，而且带来经济保障。

服务——勿以善小而不为

有一天，我正准备出去展业，在营业部职场门口碰到一位手里拿着保单的小姐。

“请问，这里是平安保险公司吗？” “是的，请问您有什么事情？”

“这样的，我去年买的意外险到期了，怎么办理续保？” “噢，您先请里面坐，请问您贵姓？” “免贵姓祝，祝英台的祝。”

我接过她的保单仔细查看。“祝小姐，您的这份保单正好今天到期，应该马上办理续保。”我一边说一边拿出意外险投保单开始填写，经询问得知这位祝小姐还买了一份平安长寿和附加住院医疗，半年前还因肠炎住院得到了公司得理赔，已婚，在中国银行工作。尽管是一份27元的意外险，我还是认真对待，填好以后还就她所买的保险为她做了一个分析，考虑到她单位有医疗，建议将住院医疗更改成补贴型的住院安心，这样可以避免冲突。

几天后，我收到了公司的新契约审核通知书，要求附上祝小姐肠炎住院的出入院证明。当天下午我在中国银行找到了祝小姐。“您好！看来要麻烦你一下。由于你半年前曾受过公司的理赔，按照公司的规定，需要附上一份当时的出入院证明。”

“可是半年前理赔的时候我已经向你们公司提供过证明了。” “是吗？”

“是不是不好买？要不就算了吧，反正我这里也不会出什么意外。”

“你误会了，其实这是公司的核保规定，不是好不好买的问题，而是一个手续问题，要不你回家找一下原始的出入院证明。” “好吧，那我回去找一下。” “我晚上过来拿好吗？”

“这样吧，你明天早上到这里来一下，我不知道还能不能找到，有的话我就带过来。”

“本来这样也行，但因为我明天早上八点前就要到公司开会，如果你今天能给我的话，我明天就可以帮你办好。” “好吧！”说完，祝小姐写了她家的地址给我。

晚上，我带着《平安保险报》、《客户服务报》来到祝小姐家。“你好，祝小姐，为了方便你了解我们公司，我带了两份报纸给你。” “谢谢！我找过了，没有找到，估计已经丢掉了。” “不要紧，你还能记住出院的大概日期吗？” “日子我记得，是4月18日。”

“这样吧，我帮你查一下好了，查到后我留一份复印件给你，这份证明对您以后的复查也许会有帮助的。”

“那真是太麻烦你了，你比以前那个业务员好多了。”

第二天我到那家医院住院部，费了不少周折，终于找到了祝小姐出入院的存根，并迅速送到公司。同时也办妥了附加险的变更事项。二十天后，保单下来。我当晚就将保单送到祝小姐家，并与祝小姐就寿险的意义和功能以及她的肠炎病情做了简单交流，时间不超过半小时。

后来几天，我走访了一些做医生的客户，结合祝小姐的出入院证明，询问了这种病情的有关情况，讨教了一些需要注意的地方，收集了一些这方面的文字资料，连同一套计划书，趁祝小姐午休的时间，送到了她工作的中国银行。我用了十多分钟的时间和祝小姐谈了一些需要注意的地方，并强调了：一个人可以不买保险，但一定要了解保险。

几天后，祝小姐打电话给我，问了几个问题。由于电话里说不方便，征得祝小姐同意后，当天晚上我就去了她家。

进门以后，首先询问了她的病情调理情况，然后再涉及到保险计划书。当天，祝小姐的爱人就签下了5份康泰。签单后，我在交谈过程中又了解到祝小姐的母亲没有医疗保障。祝小姐表现出对老人的医疗保险的兴趣，询问了一些情况。我当即表示明天就会送一份计划书过来。第二天，我又顺利签下了祝小姐母亲的保单，以健康险、医疗险为主，保费2000余元。

在后来的半个月中间，我通过祝小姐的介绍又签下了她的两位同事的保单，并在中国银行积累了20多个准客户。2000年6月份祝小姐为刚出世的孩子投保了育英年金4份，8月祝小姐的爱人投保了5份世纪理财。

点评：

推销，首先是人品的推销，客户从你手里购买保险，往往基于对你人品的认可。以前我们经常说售后服务，其实真正的服务应该贯穿于营销的全过程。售后服务重要，售前和售中服务同样重要。

两雄相争谦虚者胜

记得去年十一月的一天，我兴冲冲来到了某中学教务处。通过前两次拜访，一位姓张的老师约好了今天签单。见了面不等寒暄完，张老师却突然冷冷地说：“我考虑再三，决定不在你这里买了，准备重新挑选一个保险代理人，也不买你推荐的投连产品。”听了他的话，我仍然笑着对他说：“买保险是长期的事，您的确是要慎重考虑，考虑好之后，如果需要随时打我的手机，保证随叫随到，请不要错过一个好业务员，为你终身保险服务。”说完我便起身告辞。

走出办公室门后，我的心里很不是滋味，就这样打道回府了吗？不。为什么这位教师突然改变主意？我一定要弄个水落石出。于是我来到了隔壁的政治教研组，一边为老师讲解保险知识，一边了解那位张老师的情况。原来，前一天张老师的一个学生——中国人寿的业务员刚来过，约的也是今天上午签单。这位政治老师也正准备从这位中保业务员那儿了解一些情况。知道了实情后，我心里感到非常不安。原来是半路上杀出个“程咬金”。我在心里告诉自己，不到最后决不罢休。我对那位政治老师说“你们真的很不错，不管购买哪家公司的保险产品，说明你们很有保险意识”。我接着对他说“楼上语文组三位老师约好了上午叫我去他们办公室，但他们现在都有课，能不能让我在您这里坐一会儿？”那为老师非常热情地说：“可以，这里有报纸，你边看边等吧。”说句实话，我是在等那位中保业务员。

果然不到半个小时，那位业务员来到了教务处。因为在隔壁，而且我有意在听，整个过程我听得非常清楚。当张老师再次提及投连产品时，她说：“千万不能买这样的产品。您知道吗，那是血本无归的产品，平安是什么样的公司知道吗？股份制公司，不牢靠的，友邦是美国的，万一中美关系不好了，他们把自己的公司撤回去怎么办？„„”

那位业务员还在滔滔不绝地讲，这时我拿起展业包，走进教务处，对张老师说：“张老师，我这里有一份资料非常好，刚才忘了给您，现在我给您送过来。”说完我把一本鸿利建议书递给他。当张老师打开建议书的第一页开始浏览时，我转身与中保业务员交换名片，并交谈起来：“看您的气质我觉得您一定是一位优秀业务员。”

“还可以吧。”

“请问您加入中保几年了？” “三年，你呢？”

“三年了呀，我入平安才半年，我得好好向您学习学习，特别是你们中保许多方面是值得我们学习的，今天能有这个机会，真是我的荣幸。”

“不要这么客气，有什么需要尽管说。”

“我觉得中保许多产品非常好，友邦的产品也相当不错，我们平安的许多产品也非常适合各个层次客户。”

“蔡先生，你是我见到的第一个赞美别家公司好的人，这一点我非常佩服。”

“不要佩服，因为我为人原则就是这样，实话实说，是非分明。您这么优秀，我可不可以问问您这个月的业绩是多少？”

“不算多，到昨天为止，我做了二万多，在部门也算可以了。那么你呢？”

“我一般，由于我们公司市场占有率高，信誉也好，所以做起来比较轻松。到昨天为止我做了三万五千多，不过不算好，我们部门的好几个人都已经做了十六万多了。”

“那有什么希奇，你们平安公司产品好。” “别这么说，大家的产品都很好。”

我话音刚落，不知怎么，她连说三遍“是你们的产品好”，说完之后，她也觉得很尴尬，脸很红。我及时退出，告诉张老师我约了三楼语文组的老师，下次再来拜访他，然后转身对中保业务员说下次有空再向她请教。

过了两天，我到语文组收保费的时候，特意到教务处找张老师。不出所料，那天当场签到了两份投连保单。

随后的三个月中，有五位老师在我那里买了共16份投连产品。

点评

当产生同业间的竞争时，用豁达的心态对待别人要比拼命诋毁别人要来的更明智。作为保险从业人员来讲，建立“保险市场各家公司都是赢家”的观念，来维护整个行业，才能维护住自己的终身事业。

每桶四美元

从前在美国标准石油公司，有一位小职员叫做阿基勃特。他在远行住旅馆时总是在自己的签名下面写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外。他因此被同事们叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。

公司董事长洛克菲勒知道这件时候说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我倒要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。

后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。这是一件谁都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才华、能力在他之上，可到最后，只有他成为了董事长。

书外人语：

一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。

4．尊重同行等于抬升自我

事情发生在1996年的5月，那天我正在设摊介绍保险。有一中年男士直接向我要了一张名片，并要求第二天早上10点到他们厂办公室去介绍保险，说完就走了。

不管是真是假，第二天我准时来到了指定地点，一进办公室就看到一批人围着一位身穿西装的男士，正在听他讲些什么。他们见我进门都抬起了头，凭着直觉我敏锐地觉察到那位男士一定是其它保险公司的业务员，而见天这里的人就要当场看一看、听一听、比一比，哪家保险公司的产品好。

一股强烈的战胜欲充溢着我的全身。我是最棒的！我暗自为自己鼓劲。于是我很大方的介绍说：“我是平安的，张先生约我今天来向大家介绍保险。”在人群中我一眼认出了他，微笑着向他走去。张先生简单地介绍了我，我趁势递了一圈名片。

当我将名片递给那位西装革履的男士时，见其面露窘色，于是我出其不意的说：“看这位先生气度不凡，一定是友邦的朋友，能不能交换一张名片？”那位先生一呆，红着脸，不情愿地递了一张名片，看得出来他刚才肯定说过我们平安的不是。我接过名片念了一遍，接着说：“友邦和我们平安一样，也是一家非常优秀的保险公司。上海的寿险个人营销理念还是友邦首先引入的。”

这时一位大姐问：“那么，到底是投保平安好，还是投保友邦好呢？”我马上接口说：“其实两家公司都不错，各有风格。比方说：友邦的险种比较侧重于死亡给付，如果你想你不在了以后给子女一份资产留作纪念，那么选择友邦的不错。而且它的意外医疗险也不错，费率不很高保障也较全面。与友邦相反我们平安的险种侧重于生存给付，如果想自己退休后多一笔养老金，或为自己的子女准备一份教育婚嫁金，我们平安的少儿险和长寿险就很受欢迎，其实一切最主要的是你需要什么样的保障？”

一席话后，我看有几位朋友在点头，于是就拿出相关的产品展示资料给大家讲解了起来……

整个办公室的职员后来都在我这里投保了少儿险和长寿险，有部分人投保了友邦的意外医疗……

点评：

同业竞争是一个永远不可避免的问题，最主要的是你如何处理这其中的关系。像文中的业务员不卑不亢，尊重同行，业务精通，这才是客户心目中的专业形象，同时也是他们首选的代理人。尊重同行等于抬升自我。早会剧本

每桶四美元

公司董事长洛克菲勒知道这件时候说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我倒要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。

后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。

这是一件谁都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才华、能力在他之上，可到最后，只有他成为了董事长。

书外人语：

一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。

成功就是如此简单

-----早会运作方案