产品营销（精选12篇）
产品营销 篇1
随着中国市场经济改革的不断深化, 金融业市场化的不断推进, 中国金融市场的竞争日趋白热化, 同业之间的竞争可以说无处不在, 而且这种竞争所涉及的广度、深度将是前所未有的, 并且最终都集中反映在金融产品和金融营销方面。银行经营的金融产品和市场上的商品一样, 只有销售出去了, 才有效益和利润可言。笔者认为, 在当前形势下促进银行产品营销, 应当进一步优化以下三项营销策略:
一、打造优质的营销团队
银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。
1. 培养员工素质。
打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。
2. 深化制度改革。
进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。
二、采取有效营销方法
随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。
1. 提升业务办理效率。
业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。
2. 提高客户服务质量。
当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。
3. 推行产品经理制。
现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。
三、提供优良营销业务
银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。
1. 全面开发产品。
银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。
2. 推出独特产品。
从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。
3. 推出个性方案。
在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。
新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。
参考文献
[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.
[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.
[3]李海洋, 牛海鹏.服务营销[M].北京:企业管理出版社, 1996.
产品营销 篇2
尽管现在的喜糖包装设计形式多种多样，造型各异:宫灯型，花篮型，心型，十二生肖型等等，国内很 多企业都希望通过出色的包装造型来满足消费者需求。随着经济的快速发展，消费者收入，购买力水平和 消费同步提高，消费者对产品的满足需求也同步提高，消费趋式越来越从共性消费向个性消费转变。消费者 的自己本身的独特喜好，愿望的个性消费，也希望通过定制产品来实现完成，这种社会需求将越来越被消费 者青眯。于是
糖果的企业无论是大型还是中小型企业，要想在个性化需求时代赢得先机，就必须突破传统的营销概念 的思维，实行”定制营销”。“定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题，定制的 过程是一个极其理智的过程，是真正意义上的以销定产。
一、解析喜糖消费者个性需求
我们把喜糖的消费群体划为三个部分，也就是说分为高，中低三个群体。
1、高档消费群体我们一般是指现代的企业主，著名人士，或巨额遗产继承人，金领职业人等，高收入群 体，而他们结婚，大部分对喜糖的要求是非常高的，不但重视品牌，非常强调个性，他们对喜糖的需求，往往 存在着一种炫耀，一种梦幻，例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片，每一盒喜糖都带着音乐，他们在这 时想展示给人们的是人间最美好的，最美妙的，当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的。
2、中档消费者一般是工薪界层，中等的收入，他们大部分人在结婚之时，喜爱价廉物美的喜糖，不但需要 产品的品牌，而更关心的是喜糖的质量，他们非常愿意通过对喜糖的定制，留下深刻的记忆，往往把结婚的日 期都印在喜糖的盒子之上，吃完了糖，却留下了盒子。做永久的纪念。
3、底层消费群是弱势群体，但是穷人也有爱情，也要结婚，而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖 果更加注重，他们在结婚之时，通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬。因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆。
二、如何宣传”定制喜糖”
做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单，而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制，这两者之间需要一个桥梁。
1、广告宣传，企业可根据本身的实力，选择媒体投放电视广告，报刊杂志广告，及各种宣传活动。建立起自身的企业形象，树立定制喜糖的品牌形象。
2、互联网是现代企业更好的宣传自己，可以更加拉近和消费者的距离，充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销，而消费者也可从企业的网站了解到更多各种各样的喜糖包装，各种口味的喜糖，供自己选择个性的需求，因此，互联网是现代企业宣传和实施定制营销的最为重要工具之一。 网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，更不需要大而固定的营销场所，就可以实现业务。互联网业务可以更快捷、更准确地捕捉消费者光临网站的各项信息，以此来了解消费者的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使消费者参与产品设计，从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”。
3、800免费电话的开通，也极大的方便了消费者与企业的沟通，更加有效的进行定制营销。
三、如何展示”定制喜糖”
企业展示喜糖的定制，首先要选择好展示地点，做到有的放矢，最有效的才是正确的。
1、大卖场的糖果专柜做大的招牌应当最容易吸引目标消费者，如家乐福，沃尔玛这样的国际大卖场是树立形象的地方。因为大的卖场无论是人流量和人气都是非常好的，在这样的地方建立招牌能充分显示企业的规模与实力。
2、借助婚礼公司的推广也是很有效的，因为婚礼公司更贴近目标消费群体，传播非常快。婚礼公司的出现是现代婚庆市场的一种新的需求，以前人结婚靠亲朋好友，四处奔波，非常麻烦，有了婚庆公司一下就全解决了，依靠婚庆公司也是有效途径之一。
3、婚姻介绍所是最前一站了，在婚姻介绍所的展示，是让目标消费群对喜糖的定制有个前期轮廓式的印象。在婚姻介绍所里，虽然对喜糖的关心还不是十分重视，但给这些未来的消费者早早埋下的定制喜糖的种子。
4、婚沙影楼也是不错的展示地点，因为这里的顾客，大部分人下一步就是要关注喜糖了。尽管喜糖是婚礼
中价值最小的东西，但是却是必不可少的，有效的展示，一定能赢的消费者的喜爱到定制购买。
论金融营销中的产品营销策略 篇3
金融产品；营销策略；生命周期
[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0035-01
我们所说的金融产品就是指金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念。从此金融产品的概念中不难看出：金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的3个组成要素，三者构成金融产品的有机整体，缺一不可。金融企业应当密切地注意和研究客户的需要变化情况，并根据客户的需要的具体内同不断地开发新的金融方式，并设计新的金融工具，提供周到的服务，使企业立于不败之地。开发并运用金融产品的主要目的有两个方面：其一是满足客户的新的金融需求，如转移或者降低风险，增加更多的获利机会，减少机会成本，预防信用危机，更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等；其二是适应金融企业本身发展的需要，如增强竞争和适应能力、改进服务质量，提高企业声誉，获得充分的发展机会，创造信用，提高企业的运营经济效益等。这些方面是企业不断进行产品创新的根本动力。
一、金融新产品的开发
客户或消费者的需求是产品的核心概念，新产品的开发从根本上讲，还是应该从客户对金融产品的心理需求着手。从这一方面讲，金融应该不断地研究客户的需求机构与具体内容，广泛收集各种资料，从第一线捕捉客户需求的各种信息，掌握各类客户的需求变化动态。
同行的竞争者是企业市场的重要成员之一，其一举一动都可能改变市场的格局并对本企业的利益构成影响，所以企业应当随时注意主要竞争对手的行动，特别是其新产品开发与投放行为，并及时地组织力量进行研究和跟进。当今的许多金融新产品是在新科技的推动下，通过激发客户的潜在需求，更新金融服务方面而产生的，特别是电子技术的发展对金融业的推动更有革命性的作用，运用各种先进的技术对金融企业的生存与发展至关重要。所以，金融新产品开发必须注重新技术的发展与应用动态，以向各类客户提供新的高效、快捷、方便与经济的金融服务。
二、金融企业产品生命周期营销策略
金融产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程所经历的时间称为金融产品的生命周期。通常根据销售额和销售增长率的情况将这一过程划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。
影响金融产品的销售量的因素很多，其中就金融企业而言，微观环境包括金融企业发展战略、经营理念等等。金融产品是专业性比较强的产品，所以在面对消费者的时候，消费者的认知水平和能力在很大的程度上也会影响金融产品的销售额。从以上种种的影响因素看来，不管金融产品处在生命周期的那个环节，都可能存在比较大的波动，从这一个意思上讲，只是靠销售额和销售增长率来断定产品处在那个阶段稍显不理智。在下面的表格中，简要的陈述了金融产品生命周期各个阶段的特点和相应的营销策略。
表一：金融产品生命周期各阶段的一般营销策略
[1]徐晟编著.金融企业营销理论与实务[M].清华大学出版社,2008年4月.
[2]许建生主编.金融商品营销[M].四川大学出版社,1995年.
[3]孙国辉,李煜伟.金融企业营销管理[M].北京大学出版社,2008年5月.
[4]王方华,彭娟编著.金融营销[M].上海交通大学出版社,2004年12月.
作者简介：
魏继平（1987.10－）女，河北邢台人，西南民族大学管理学院研究生在读，研究方向：金融营销方向。
将营销融入产品 篇4
风头真是一时无两, 那么《找你妹》为什么会这么火爆呢?
有人说《找你妹》爆红是因为游戏上手简单可玩性高, 有人说是游戏风格接地气儿, 还有人说是因为这游戏有个好名字。不过作为营销人, 我自然要从营销的角度来做一番解读, 在我看来, 《找你妹》在产品设计上巧妙的融入社会化属性是其成功的重要原因。
名字自不必说, 任何人第一次听到这款游戏, 首先注意的一定是它来自网络流行语的产品名称《找你妹》, 不单单在名称上, 这款内容充斥着各种网络流行语的游戏在风格上也极具恶搞文化, 不管是“凤姐”“四爷”还是“切糕哥”都会让玩家感到亲切, 可以说正是这些网络流行文化的加入, 极大地拉近了游戏与网友的距离。这在心理学上称为“提高了密切度”, 提高密切度的好处就是可以极大的引发用户的情感共鸣, 而一旦产生情感共鸣, 用户就产生了强大的行为动力, 这个行为, 便是把游戏推荐给自己的朋友。我观察了《找你妹》从论坛到微博的火爆轨迹, 玩家们积极通过自己的社交关系链传播, 正是这款游戏火爆的原动力。
《找你妹》的爆红使我想到去年有一款同样火爆的游戏《你画我猜》, 可以说《找你妹》跟《你画我猜》有异曲同工之妙, 两者都很好的在游戏中融入了社交属性, 《找你妹》的英文名字是《Find Something》, 跟《你画我猜》的《Draw Something》也很相似。在《你画我猜》中, 用户需要跟好友一起才能进行游戏, 在《找你妹》中, 用户同样可以很方便的邀请好友PK, 这让很多用户迫不及待的将游戏推荐给了自己的朋友。此外, 游戏中的很多成就还需要用户将游戏成绩分享到微博或者在App Store对游戏进行评价才能得到, 这样做的效果显而易见, 在App Store中用户对《找你妹》的评论数量接近十三万, 要知道《植物大战僵尸》的评论才只有一万多, 而在微博中, “找你妹”更是登上了热门话题榜。
一方面通过游戏风格拉近与用户的距离, 提高用户的传播动力, 另一方面通过在游戏中融入社交传播的属性, 打通用户的传播通道。这两方面不正是我们社会化媒体营销最重要的内容吗?可以说, 《找你妹》成功的将营销融入了产品。
服装营销策略之产品核心价值营销 篇5
[关键词]品牌 核心产品 价值观念 生活方式
进入二十一世纪的今天，服装产品的市场竞争不仅仅是款式的竞争，更是品牌的竞争。但是否拥有品牌或者多样化的款式就意味着拥有竞争力和市场呢，当然不是。因为倒闭的公司也有品牌，其产品也多种多样。服装企业应如何建立自己的竞争优势，才能在当前市场占有一席之地并有所发展，关键是要明确本品牌下服装产品的核心价值所在。
现在服装的款式非常多，不同公司的款式之间的差异性在缩小。因此，辨别差异性的重要标志是品牌，品牌在为服装做出各种解释，赋予服装文化上的意义。服装消费越来越多的人把它理解为是一种文化消费，与观看电影、欣赏艺术作品划为同类，而不是一种物质性的消费。因此，服装消费不只是一种物质性的消费，更是一种文化消费，服装是消费者的一种自我展现，是一种生活方式和价值观念的表达，这就是品牌服装核心价值的体现。因此，品牌服装营销策略的关健在于明确服装产品的核心价值，用品牌来表达某种特定的文化，用品牌来引导某种生活方式，用品牌来推崇某种价值观念，试图与特定的服装消费群体在文化品味、生活方式和价值观念上产生共鸣，这样才能产生企业的忠诚顾客。
下面用国内几个知名品牌的例子来说明明确产品核心价值在服装营销中的作用。在商务正装和休闲装、运动装品牌泛滥的国内市场，如何从中找到一席之地，这对于大多数企业来说是一件头痛的事，也是值得思考的课题。利郎无疑走在了大家的前列。福建利郎，国内首倡“商务休闲”男装概念，经过20多年探索，已发展成为集设计、产品开发、生产、营销于一体的中国商务男装领军品牌，并于2007及2008连续两年被《福布斯》评为“中国最具潜力企业”之一。利郎将其产品定位在商务装和休闲装之间的部分。看似商务休闲的组合，实质是一种全新的产品概念，利郎产品既无商务装给人以严肃、拘谨、不自然和距离感，也无休闲装的那种散漫和不稳重。“简约不简单”，是利郎的设计哲学，也是利郎多年来精心诠释和演绎的核心价值。简约不简单，放松不放纵，利郎传播的是一种中国式的智慧，一种全新的生活方式和价值观念。着装可以朴素，但思想和头脑不能简单，外在简约，内在丰富，工作和生活可以放松，但做人做事不可放纵。“取舍之间、彰显智慧”，“多则惑，少则明”的舍弃哲理，“世界无界，心容则容”的境界与消费者的人生追求产生共鸣，这是利郎核心价值的体现，也是利郎成功的关键。
劲霸男装秉持“一个人一辈子能把一件事情做好就不得了”的核心价值观，专注茄克32年的发展历程中，一直专心、专业、专注于以茄克为核心品类的男装市场，以“款式设计领先”和“丰富版型经验”获得消费者良好口碑，并通过精湛领先的产品研发设计，强而有力的品牌运营管理，稳健齐备的专卖销售体系，成为中国商务休闲男装的旗舰品牌。劲霸男装所秉承的专注、坚持，有信心、用心做好一件事的哲学思想及价值观念，正是劲霸男装产品的核心价值所在。这种核心价值跟大众所追求的做人做事基本原则是相吻合的，也是人们一直所推崇的。其品牌核心价值恰到好处的与消费者价值观念产生共鸣。
可见，在竞争激烈的市场状况下，服装企业应着力营造品牌和产品的核心价值，用核心产品感染消费者，才能赢得更多忠诚的顾客。那么，作为服装企业，尤其是品牌服装，如何
用产品核心价值融入企业营销，在此作简要分析。
首先，在品牌发展中有意识的进行品牌策划。品牌是服装企业文化的集合，品牌涵盖了企业的经营哲学，所以企业在品牌策划中找准定位，一方面诠释品牌内涵和核心价值，引起目标消费者文化共鸣。穿着中高档服装的消费群体，对于文化有着不同于低档产品消费群体的认知。找到他们所关注的文化焦点，他们的生活观念和审美情趣，并将服装品牌有意识的贴近于这种文化焦点，使得消费者更容易产生文化的共鸣。另一方面设计出能够体现消费者所关注的文化焦点和企业经营哲学的品牌名称和品牌标识。
其次，在产品策划开发过程中注入核心价值元素。产品是品牌的载体，品牌倡导和表达的文化内涵、价值观念通过产品表现。产品的用料、色彩、款式搭配、工艺结构等能够彰显出品牌内涵。比如利郎服装在设计过程中简、朴、精、巧的设计风格很好的诠释和演绎了“简约不简单”的核心价值。
再次，在服装品牌传播过程中，着力表达产品的文化内涵。用朴素、精炼的语言讲述服装所要表达的核心价值内容。善用名人效应，借助品牌创始人、设计师或符合产品特性的大众明星等具有跟品牌内涵和产品核心价值相适应的标志性的特点，让消费者产生直观的联想，拓宽消费者感受品牌文化和崇尚正确价值观念、追寻独特生活方式的渠道。
最后，发挥服装零售终端导购的专业导购能力。作为工作在第一线的服装导购人员来说，每天都跟消费者接触。导购员的一言一行在某种程度上会影响消费者的购买行为。作为优秀的服装导购，必须能够清楚准确的理解现代服装产品的整体概念。服装导购人员在向消费者宣传和推荐产品过程中，应注重服装核心产品的传播。因为对于大多数消费者来说，未必能够清楚的认识和理解我们产品能够给消费者带来的效用、价值和利益，特别是文化价值。服装消费是一种文化消费，服装是消费者的一种自我展现，是一种生活方式和价值观念的表达，所以服装导购要善于传播服装文化，引导特定的生活方式和积极向上的价值观念，让消费者产生共鸣。
综上所述，服装营销，关健是要抓住和发挥服装产品的核心效用的营销作用。积极主动发现市场买点，由买点来确定企业的卖点，即服装的核心产品。围绕服装核心产品的价值，效用和利益进行品牌策划、产品开发、设计、加工、品牌文化传播和零售终端导购。改变传统服装营销模式，在产品营销推广过种中弱化形式产品和附加产品的宣传，强化核心产品的引导和传播，找到最能打动和感染消费者的东西，在服装和品牌文化和观念上与消费者产生共鸣。
参考文献：
[1]高祖武.浅谈我国服装业的品牌战略[J].东方企业文化，2010年04期
[2]左京玉.构建企业品牌核心价值的营销战略[J].合作经济与科技，2011年07期
破解新产品营销 篇6
跟踪美国的市场调查资料，在过去的10年中，美国企业新产品的开发成功率只有20%，其失败率达80%左右。但是，营销专家们发现，企业28%的利润来自向市场推出的新产品。专家预测，在21世纪之初的5年中，会有31%的利润来自企业的最新产品。这样看来，对新产品的营销与管理始终是企业生存和发展的新动力，也是企业核心竞争力的新能源。
那么新产品营销到底要历经哪些程序呢？
目标调查计划
新产品的开发与营销在一开始必须是有目的性的。这就要求营销指挥官必须按目的制定目标计划，然后依照目标计划进行有关的市场调查。我们知道，发展新产品之目的是为了满足市场的需要或竞争的需要，所以开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查。顾客的需求及竞争的需求是新产品选择决策的主要依据。调查包括技术调查和市场调查。技术调查，是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品提供依据。市场调查，是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、价格、消费者反映、成套供应等需要。另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争者其规模、产品、有关营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等。
市场调查方法要根据新产品所处的行业特点、产品性质、调查目的和内容以及调查空间和时间来确定，同时，市场调查要坚持真实性和准确性原则、全面性和系统性原则、经济性和时效性原则。由于同一市场课题可采用的方法不只一种，同一调查方法又能够用于不同的调查课题，因而调查者必须认真地比较，选择最适合、最有效的方法，最终保证市场调查的质量水平控制在系统误差区。
总的来说，新产品开发的目标市场调查内容一般包括五个部分：
(1)宏观市场状况及行业管理政策研究;(2)竞争市场研究;(3)消费者市场研究;(4)技术现状与发展研究;(5)相关的结论与建议。
头脑风暴
“头脑风暴”是对调查资料的一次“革命性讨论”。通过有目的市场调查，我们会得到许多数据和信息，这其中真伪掺杂，良莠不齐，所以需要调查者和有关专家去伪存真，拨云见日，并进行产品创意。在“头脑风暴”中，一些固有的观念可能会受到冲击，一些假设可能会站不住脚，一些传统的行销方法可能会摒弃。在“头脑风暴”中，将基本确立营销目标。
“头脑风暴”一般由5-9人组成。首先进行共同肯定和共同否定讨论，即把大家一致肯定的问题写出来，把大家一致否定的问题也写出来。其次，与会者对“中性”问题展开讨论，但要求依据而论，不攻击、不伤害别人。再次就是“提案”讨论，即与会者进行创新性“提案”，各抒己见，倡导新意，为产品构思提供线索，为市场营销提出建设性谋划。
筛选
营销者在广泛征询新产品设想的基础上，必须对其进行筛选。其目的在于去掉那些可行性小或获利较少的，选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思。因此，筛选过程应遵循如下标准：一是市场成功条件，包括产品的潜在市场，产品的竞争程度及前景，企业可能获得的经济效益；二是企业内部条件，企业资源，企业是否具有相应的技术条件及管理水平；三是销售条件，企业现有的销售结构是否适合销售这种产品；四是利润收益条件，产品是否符合企业的营销目标，其获利水平和对企业原有产品销售的影响。
对完成初步筛选后保留下来的产品构思，企业还要进行进一步的评判。这种评判一般比较具体，企业对每一项影响新产品上市成功的主要指标，要评出分数并列出表格，最后看其总分高低，是否达到可接受的最低限。
在筛选阶段，即要防止对那些好的构思的潜在价值估计不足，以致漏选而失去机会，又要防止误选那些缺乏营销前途的构思，以致造成失败。
产品概念构思与形成
根据市场调查掌握的市场需求情况以及企业本身条件，充分考虑竞争者的动向，提出符合市场需求的产品设计，是研制新产品的基础。而这个基础又是建立在新产品构思的基础之上的。所谓构思，是对满足一种新需求的设想。当然，这种设想不是漫无目的，它必须符合企业的经营范围、目标、策略和资源状况。所以，市场主体必须根据自己的总体战略，有目的地向各方面征询新产品的初步设想。
产品概念的构思，是为了进一步明确产品概念所做的基础工作。“产品构思”是可能性产品，而“产品概念”是指已经成型的设想，即可用文字、模型或图纸表示出来的概念。在这一阶段，企业主要是运用设计和测试两个步骤。“设计”是将产品构思发展成几种设计方案，以文字、图形等较明确的形式描述出来；“测试”则是在几种方案中用销量、收益率、生产能力、资源利用情况、顾客反应等指标反复比较，选出一种最佳的产品设计使之最终成为产品概念。
样品试制
新产品概念通过“头脑风暴”分析，即交送研制开发部门或工程制造部门研制成产品模型或样品。这是新产品开发的一个重要步骤，也是使产品概念实体化的工程。只有这一过程中，才能发现产品概念上的不足，也才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。
行销规划设计
新产品营销规划必须是整合营销规划。主要包括产品规划、价格规划、分销规划、推广规划、机构规划、管理规划等。它具体涉及到四个项目分析：
(1)对目标市场的分析：目标市场的规模、结构及消费者购买行为，新产品的市场定位、销售量、利润率、市场占有率；
(2)对新产品的分析：预期价格、分销渠道、促销费用、储运费用、人员成本等；
(3)对竞争者的分析：竞争特点、竞争手段、竞争规模、竞争优势、竞争劣势、潜在竞争者等；
(4)长期利益分析：盈亏平衡目标、长期利润目标、长期销售态势、产品生命周期等。
财务分析
在初步拟定的行销规划的基础上，从财务上进一步判断新产品是否符合企业目标。主要包括预测销售额和推算成本和利润。预测销售额可以应用新产品系数法，即参照市场上类似产品的销售历史、竞争因素以及新产品的有关因素来推测销售额，另外还应考虑不同产品的再购率。推算成本与利润主要是通过各部分综合预测各时期的营销费用与开支来推算成本，并用推算的成本与销售额来推算利润。
市场试销
样品通过测试后，企业会制造少量的正式产品，投入到一定范围的市场内进行试销。也有些新产品，企业对其充满信心，不愿投资试销。但如果对新产品成功率没有把握，付出一定的试销费用是十分必要的。如果试销，通常要做以下决策：
(1)确定试销区域，试销市场应具有目标市场的大体特点；
(2)确定试销时间，试销时间应当长一些；
(3)试销的营销策略和所需费用；
(4)试销所需的条件及环境。
需提请注意的是：试销有时也会给企业带来不利影响，主要是当试销情况不能真实反映市场状况时，容易造成新产品失败假象。另外，试销有时也会泄露企业意图，为竞争者所利用。
批量上市与市场推广
试销成功后，产品就要正式批量生产，全面投放市场。这时，企业要支付大量费用，而新产品刚上市又不能给企业带来许多利润，所以企业应该慎重决策：
(1)投放时间：应选在最恰当的时机，如新产品有较强的季节性，应在适当的季节推出以争取最大销量，如新产品是用来替代本企业其他产品的，就应在原有产品库存较少时上市。
(2)投放地区：一般情况下，可先在主要市场进行集中性促销，取得一定的市场份额后再扩大到其他地区。而对于主要区域的选择可根据市场潜力和营销费用及竞争条件来进行。那些具有大规模销售网络的市场主体也可以一开始就在广大地区投放。
(3)销售市场：最理想的销售市场具有这样一些特点：求新心理强，市场容量大，信息传播快，对价格敏感。
产品营销 篇7
一、发展现状
1、农业信息网络初步形成
上世纪80年代中期我国开始着手农业信息网络建设, 1986年组建了农业部信息中心。1995年农业部建立了“中国农业信息网”, 并通过DDN方式接入国际互联网。目前已经形成以54个精品频道、28个专业网站以及各省 (区、市) 农业网站为一体的农业系统网站群, 全国各级政府农业网站联网运行, 成为具有权威性和广泛影响的国家农业综合门户网站。目前日均点击数340万次左右, 访问量在国内农业网站居首位, 全球农业网站第二位。进入新世纪后, 农业部更是把加强农业信息化建设作为提升农业系统服务能力的一件大事来抓, 逐步开创了全国农业信息工作的良好局面:一是成功实施了“十五”农村市场信息服务行动计划, 启动了旨在全面提升农业系统电子政务水平的“金农”工程, 建立了较为完善的农业信息工作体系。二是建立了较为通畅的农业信息网络, 农业部信息中心创建的“中国农业信息网”, 现初具规模, 全国31个省级农业部门、80%左右的地级和40%多的县级农业部门建立了局域网和农业信息网站, 发展农村信息员22万人。三是建立了较为稳定的信息采集渠道和信息共享机制, 开展了主要农产品市场监测预警工作, 从2003年开始按照《农业部经济信息发布日历》定期发布各行业信息。农业信息服务网络正加快向基层和农民延伸, 全国已有4万个农业产业化龙头企业、17万个农村合作中介组织、95万个农业生产经营大户、240万个农村经纪人, 可以及时得到农业部门的信息服务。2005年, 农业部在总结部分地区实践经验的基础上, 选择了具有一定基础的6个地级和5O个县级农业部门, 开始在全国进行电脑、电视、电话“三电合一”农业综合信息服务平台建设 (简称“三电合一”) 试点工作。几年来的实践表明, “三电合一”已成为解决面向“三农”信息服务“最后一公里”的一条有效途径, 成为社会主义新农村信息化建设的一个重要手段。
2、农产品网络营销发展受到诸多因素制约 (1) 农村网络基础设施薄弱
农产品网络营销的发展, 要求有极快的网络传输速度和畅通的网络传输渠道, 这就依赖于农村网络基础设施建设。虽然这几年我国农村的网络基础设施建设有了较大发展, 但相比于发达国家还是相当落后。大多数农户甚至农业龙头企业在计算机和网络的配备水平上, 跟农产品网络营销的顺畅实施有一定差距。同时, 互联网用户的快速膨胀使宽带拥挤, 网络速度缓慢。对我国发展全方位农产品网络营销提出挑战。
(2) 农产品营销服务体系建设落后
我国农业生产产业化水平和商品化率较低, 营销服务体系发展落后, 农产品营销主要依赖于各级各类农贸市场, 现有的农产品专业营销机构规模小, 市场覆盖范围有限, 难以满足农业产业化发展的需要。农村市场体系商业网点布局不合理, 大型农贸市场主要集中于县城;农村农产品集贸市场规模小, 设施简陋, 服务功能单一, 商品信息网络不健全, 交易方式落后;绝大多数市场缺乏贮藏保鲜和产品质量检测等设施, 市场服务停留在摊位出租、环境卫生和市场治安等基本项目上, 不能满足和适应农业产业化发展的要求, 直接影响了农产品营销的发展。
(3) 农产品物流配送体系落后
农产品网络营销需要有极强的农产品物流配送能力。首先, 由于农产品种类繁多且多是农户小规模生产, 因此不容易将农产品迅速集中进行流通, 加大了物流技术难度;此外, 农产品易于腐烂, 不易保存, 要求农产品物流配送体系有先进的保鲜设备、技术以及高效的运输效率, 以保证农产品新鲜上市, 及时与农产品消费者实物交割。而目前我国拥有全国物流能力的农业企业和农业组织为数不多, 广大农业企业普遍物流能力不强, 效率低下。因此, 发展农产品网络营销, 我国物流体系的建设有待进一步推动。
(4) 农产品网络营销人才缺乏
随着传统农产品商务模式向现代商务模式转变, 传统农民也要向现代“网农”转变。“网农”是指具备运用现代信息技术为工具, 从事农业生产计划、管理与运销的农民。目前农村劳动力文化程度总体不高, 不识字或识字很少的占6.87%, 小学程度占27.23%, 初中程度占52.22%, 高中程度占l0.25%, 中专程度占2.37%, 大专及以上程度占1.06%。西北地区一些贫困的地区, 文化程度更低些。真正懂信息、懂科技, 有开发能力和高水平应用能力的人非常有限。
二、发展对策
1、加快农村网络基础设施建设
农村网络基础设施建设是开展网络营销的先决条件和物质基础。在目前我国农村网络基础设施还相当落后的情形下, 政府需加大对农村网络基础设施的财政投资力度, 促进农村网络建设和网络质量提高, 并及时将农业科技知识和农产品市场信息通过网络作为公共产品提供给农业企业和农产品消费者。同时, 积极引导我国民间资本流向农村地区网络基础设施建设, 鼓励作为营销主体的农业企业和农户筹集资金。在力所能及的范围配置发展农产品网络营销所必须的基本设备设施。
2、建立多层次、多角度营销机构, 灵活开展营销活动
特色产品生产地区应建立专业贩销组织, 扶植贩销大户, 利用贩销者走南闯北特点, 搞活农产品流通, 繁荣市场;培育农民经纪服务市场, 充分发挥经纪人的作用, 切实解决农产品的“卖难”问题;开通产品与市场之间畅通无阻的“绿色通道”, 降低交易成本, 创造良好的市场流通环境。
3、建立第三方物流配送企业, 实现农产品专业化配送
农村的信息比较闭塞, 容易形成商家忙采购, 农民愁销路的局面。专业的物流配送企业具有较强的经济实力, 能投入大量的信息基础设备, 及时地引入先进的管理思想和前沿技术, 以一种更快捷、更具成本优势的方式满足人们对农产品的需求。因此, 第三方物流配送企业通过网络系统, 信息搜集处理速度快, 能够比较及时、全面地了解农业市场信息, 实现农产品的专业化快速配送。
4、开展农业系统信息人员培训
建立一支由省、市、县三级组成的农业信息员队伍, 利用好这支队伍是顺利开展网络营销工作的关键。把农产品营销主体, 即农户、龙头企业和营销中介组织作为农业信息化培训的主要对象。在农业信息人才的培养过程中, 充分发挥农民科技信息经纪人的作用, 建立专业的农业信息“二传手”。这些经纪人, 包括农民协会、村级合作组织、龙头企业、中介组织和经营大户等, 在小农户信息意识不强、技能不高的情况下, 形成“进村入户”的农村信息服务中间载体, 彻底解决信息服务“最后一公里”问题, 一方面与农户联系, 一方面通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场, 将农民的需求信息在网上及其他渠道上发布, 联系业务, 同时为当地农民提供信息服务。
参考文献
[1]沃德.汉森.网络营销原理[M].北京:华夏出版社, 2001:359-364.
[2]陈淑祥.农产品网络营销[J].农村经济与科技, 2005, (3) .
[3]项朝阳.浅议农产品网络营销策略[J].商业时代, 2007, (21) .
[4]宋新平, 张向钦.鲜活农产品网络营销策略初探[J].北方经济, 2007, (4) .
产品营销 篇8
众所周知, 我国是农业大国, 农业在我国国民经济发展中占有非常重要的地位。当前, 随着互联网技术的发展, 电子商务迅速在我国崛起, 并逐渐提高了农产品的营销量。
但是, 从目前我国农产品网络营销的现状来看, 依然存在很多的问题, 比如:传统的营销方式深入人心、农民的网络接受能力不强、农村网络基础设施薄弱等, 这些都阻碍了农产品网络营销的进展, 因此, 我国必须重视这些问题, 找到解决的方案, 加强农村信息网络建设, 建立农业信息网站, 培养国民网络营销理念, 逐渐习惯网上购物, 从而提高农产品网络营销策略。
1 农产品网络营销的现状
1.1 传统的营销方式深入人心
现如今, 我国信息技术在不断的发展, 人们越来越熟练掌握了计算机知识, 网络营销成为了一种必然趋势, 使得网络营销活动逐渐进入人们的日常生活和工作中。
但是, 对于农产品来说, 由于传统的营销方式已经深入人心, 因此, 对于网络营销的手段接受起来很困难, 在一定程度上阻碍了农产品网络营销的发展。
与此同时, 销售农产品的目的就是盈利, 然而, 在进行农产品网络营销时需要很多的人力和财力, 在短时间内这些投入是无法得到回报的, 因此, 很多的人都不敢冒险, 不愿意去尝试网络营销手段;另外, 对于消费者来说, 有一部分仍然觉得网购会有很大的风险, 为了能够不上当受骗, 他们都喜欢去现场购物, 看到真实产品才会放心购买, 这样也阻碍了农产品网络营销的发展。
1.2 农民的网络接受能力不强, 文化素养普遍较低
我们都知道, 农产品都是由农民种植而来的, 对于农民来说, 他们的文化水平一般都不高, 对于互联网这样的高科技产品的应用并不是很熟悉;与此同时, 很多农民的日常生活、作息时间、人生价值观都比较落后, 跟不上时代发展的步伐, 与社会发展逐渐在脱轨。由此可见, 农民的网络接受能力不强, 文化素养普遍较低, 在很大程度上阻碍了农产品网络营销的发展。因此, 对于农产品的营销, 应该需要精通计算机技术和市场营销管理方面的人才, 只有这样才能提高农产品网络营销的进展。
1.3 农村网络基础设施薄弱, 缺乏信息化人才
对于农产品网络营销来说, 农村网络基础设施和信息化人才非常的重要, 只有完善了农村互联网基础设施, 才能提高农产品网络营销发展。虽然目前我国政府在大力倡导农村互联网信息应用技术, 但是与其他发达国家相比, 农村网络基础设施依然很薄弱, 尤其是在中国偏远的山区, 农村的互联网普及率还是相对较低, 农民接受互联网技术的观念还是比较落后。
除此之外, 我国很多的农民没有接触过计算机网络新技术, 根本不了解高科技知识, 农村非常缺乏信息化人才, 最终使得农民生活观念与新社会发展严重脱节。
1.4 网络的法律法规不健全, 安全保障欠缺
为了提高农产品网络营销的发展, 就必须完善网络的法律法规, 增加安全保障, 让消费者放心购物。我们都知道, 网络营销是一种虚拟的市场营销平台, 因此, 很容易造成网络购物经济纠纷, 而且在网络营销上没有相应的管理人员进行管理, 因此, 产生了很多的网络安全问题。
此外, 我国也没有发布农产品网络营销的优惠政策, 也没有制定相应的法律法规, 使得网络营销缺乏安全保障, 从而导致了很多的农民不相信网上交易行为, 这在很大程度上制约了农产品网络营销的发展。
同时, 在网上交易还存在很多的风险, 比如消费者个人信息泄露、信用卡账号被盗等;假冒伪类产品也在网络上层出不穷, 这也降低了消费者的购买欲望。
2 开展农产品网络营销策略建议
2.1 加强农村信息网络建设, 建立农业信息网站
为了开展农产品网络营销策略, 我国政府应该加强农村信息网络建设, 建立农业信息网站。但是, 针对我国国情, 要想真正实现农村信息网络建设是一项非常浩大的工程, 需要投入大量的人力和财力, 因此, 我国政府应该首先制定科学的农产品网络营销发展的规划, 节约投资成本, 实现资源共享, 建立农业信息网站, 以便农民上网查阅资料, 充分了解农产品网络营销情况。
与此同时, 在建立农业信息网站时, 还要把网站统一化、简单化, 方便农民及时了解农产品市场信息。
另外, 当地政府应该因地制宜, 建立属于当地实际发展情况的农产品销售网站, 提高数据库的开发及应用, 并不断更新农网数据库内容, 从整体上推动农产品网络营销的发展。
2.2 培养国民网络营销理念, 逐渐习惯网上购物
与国外发达国家相比, 我国农产品网络销售起步晚, 网络销售技术偏低, 并且受传统农产品营销观念的影响, 使得农民对网络营销存在很多的误解。
因此, 我国政府为了解决这些问题, 应该加大对网络营销的宣传力度, 通过媒体加强农产品网络营销的宣传, 使得农民和消费者真正了解网络营销平台, 学会接受网络营销。
与此同时, 推动农产品网络营销顺应了时代发展的需求, 对于建设新农村有非常重要的意义。另外, 我国政府还应该鼓励人们改变传统的消费方式, 培养国民网络营销理念, 逐渐习惯网上购物, 让更多的人能够跟上时代发展的潮流, 让网络营销被所有人都能接受, 从而为农产品网络营销发展奠定坚实的基础。
2.3 建立安全的网络营销环境
建立安全的网络营销环境, 对于农产品网络营销来说也是一项非常重要的营销策略。安全的网络营销环境, 能够让消费者更加信赖网络营销, 放心购物。因此, 我国政府应该加大对网络营销的投资力度, 不断引进国外先进的网络技术, 为网上安全购物提供保障, 同时, 相关的农业专家应该研究出更多的拦截病毒的软件, 为网购提供更多的安全保障, 防止一些不法分子进行违法行为, 从而破坏网络安全, 从中牟利。
除此之外, 我国政府还应该加大力度打击网上虚假广告, 阻止他们勒索他人钱财, 从整体上保证农民和消费者的合法权益。
同时, 政府还要制定相应的法律法规, 保护消费者的个人信息和财产安全, 为农产品网络营销提供安全的法律保障, 从而促进农产品网络营销的发展。
2.4 培养农产品网络营销人才
要想从根本上推动农产品网络营销的发展, 就必须重视网络营销人才的培养。从目前我国网络营销的现状来看, 缺少很多的网络营销人才, 因此, 我国政府应该加大投资力度, 积极引导农民学习网络营销知识, 提高他们的网络营销业务能力, 并不断提升他们的网络营销意识, 有条件的当地政府还可以聘用国外有丰富经验的专家帮助农民了解网络营销专业知识, 从而提高农民网络的应用能力。只有真正培养了农产品网络营销人才, 才能从根本上推动农产品网络营销的进步, 才能保证农民走上发家致富的道路。
3 结束语
总而言之, 农产品网络营销顺应了市场发展的需求, 是时代发展的必然趋势。因此, 我国政府应该加强农村信息网络建设, 建立农业信息网站, 培养农产品网络营销人才, 并不断建立安全的网络营销环境, 从而为我国农产品网络营销的发展奠定坚实的基础。
摘要：近年来, 随着我国互联网技术和信息化技术的不断发展, 网络营销逐渐深入人心, 尤其是对于农产品来说, 网络营销范围越来越大。但是, 目前我国农产品网络营销还有很多的问题亟需解决。本文主要分析了农产品网络营销的现状, 并提出了一些开展农产品网络营销策略建议, 希望能够对相关人士起到一定的帮助作用。
关键词：农产品,网络营销,现状,营销策略
参考文献
[1]杨雄锈, 齐文娥.中国农产品网络营销的现状及问题研究[J].南方农村, 2013, v.29;No.18309:9-13.
[2]颜加勇, 赵海峰.我国鲜活农产品网络营销策略研究[J].农村经济与科技, 2010, v.21;No.25912:84-86.
[3]孙学军.中国农产品网络营销策略研究[J].新西部 (下旬.理论版) , 2011, No.19607:64-65.
[4]郑翠, 张鸣峰.我国农产品网络营销策略[J].北京农业, 2011, No.49433:10-11.
[5]孙毅.电子商务环境下农产品网络营销策略浅析[J].农业经济, 2014, No.33112:139-140.
电信产品的营销模式创新 篇9
一、掌握需求细分市场
在电信营销模式创新中, 对用户需求的了解和市场细分尤为重要, 这是整个电信产品营销创新设计的基础, 可以说, 没有市场细分就没有电信产品营销模式的创新。随着运营商对用户细分的逐步深入和对用户消费行为特征的深入了解, 电信产品将逐步丰富化、系列化。
在市场细分中, 要在关注地理因素、人文因素、心理因素、行为因素的基础上, 根据电信产品的特殊性, 着重注意以下几点: (1) 城乡差异。改革开放以来, 我国城乡差别正在逐步缩小, 但城乡用户消费习惯的差异不可能在短期内消失。城市人一般追求通信手段的方便、快捷和通信工具的个性化, 而乡村用户则更注重经济性和实用性。所以, 企业面对城市和乡村市场, 提供电信产品和服务的营销组合方案就必须有不同的侧重点。 (2) 年龄因素。人在不同年龄阶段, 对电信产品及服务的需求差异甚大。年轻人追求时尚、新潮和个性化, 勇于尝试新产品, 引导新潮流。中老年人性格成熟稳定, 更看重通信产品或服务的可靠性、实用性和经济性。 (3) 收入差异。收入水平的档次直接影响人们对电信产品及服务的需求程度。按照消费者的收入差距, 消费者可划分为富豪、富裕、小康、温饱和贫困等不同的类型。 (4) 生活方式。生活方式是一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的整体模式。追求现代、时尚生活方式的人与维护传统、保守的人, 对电信新产品、新服务的兴趣, 对时间、金钱的看法有着很大的差别。因此, 按照不同的生活方式来划分不同的消费群体, 也是细分电信消费市场的一个很重要的方面。
对用户的细分和了解把握, 可以通过市场调研来完成, 把市场调研工作制度化、经常化, 就可以把握用户需求的动态变化, 进而在电信产品营销设计中加以体现。
二、电信产品的创新
现代营销理论将产品分为核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次, 五个层次共同形成某一产品的顾客价值体系。传统电信企业更多关注产品的基础性能, 提供单一的、无差别的产品形式, 而较少关注用户期望的满足。随着三大运营商全业务牌照的落地, 企业应采取新的产品营销的模式。在市场细分的前提下, 通过业务组合、服务差异化等方法, 适时地推出产品营销方案。业务策划的出发点应该是产品可以为客户带来怎样的核心利益, 如面对企业客户的产品, 可强调“全面提供固话、宽带、移动通信服务, 大幅节约企业通信支出、提高服务效率”的价值主张。在此价值导向下, 设计多项业务组合优惠的产品方案与服务方案。随着网络的智能化与用户需求的个性化, 在产品的层次上还需要考虑差异化因素, 从而实现更优的用户体验与用户期望满足。如基于互联网、手机终端、智能终端等, 引入远程定位、信息检索、考勤打卡、视频监控等增值业务, 这些业务将是通信行业有效占领市场与增收的亮点。
在电信服务已经占用了用户大量自由时间的情况下, 创新的基本点在于, 通过提供多种功能的增值业务来帮助用户更轻松地进行电信消费, 即帮助用户减少信息的查找、辨别、判断、组织、存储等工作, 使用户处理信息的效率更高。如更高效的搜索引擎、检索系统、邮件过滤与自动分类系统等服务, 就属于此类增值业务。由于用户能够很快找到有效的信息, 减少了浪费在无用信息上的时间, 意味着用户在电信服务上获得的效用更高了。因此, 通过这些增值业务的引入, 可以促进电信运营商收入的增加。此类创新也可以针对组织用户的需要, 为组织用户提供符合其需要的定制型服务, 帮助其实现内部和外部的有效联系。
三、电信营销渠道创新
营销渠道是指促使产品 (服务) 能顺利地经由市场交换过程, 转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类, 但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求, 与消费者保持互动式的沟通并对市场做出快速响应, 为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革, 以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言, 高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内, 国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点, 表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。
在渠道创新中, 一是强化自营渠道。自营渠道质量直接关系到企业的形象, 是树立企业良好形象的窗口, 电信运营商应利用自营渠道人员技术业务素质高的优势, 强化自营渠道成员的服务意识, 最大限度地发挥自营渠道的作用。二是建立高效的联合营销渠道体系。构建联合营销渠道体系, 一方面可以使电信运营商减少对自身营销渠道建设的投入, 充分发挥社会资源的作用, 使电信业务得到普遍的推广。另一方面也可以使电信运营商有效地控制人力成本和建设支出, 完善企业的内部控制。三是用好网络渠道。互联网信息量大, 时效长, 且信息交换不受时空的限制, 可以随时随地全天24小时提供全球性营销服务。网络的互动性使得企业可以通过电子邮件、网上论坛等信息手段, 与顾客作双向互动沟通, 实时了解消费者的需求, 最大限度地满足消费者的意愿。网络营销可以直接面对消费者, 更要针对客户的个性化需求。网络实时互动的特性使消费者全程参与营销管理成为可能, 消费者可以随时按照自己的需求定制产品。电信业必须贯彻以消费者需求为出发点, 及时了解每位客户的需求, 提供个性化的产品。可通过呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道来实现电信产品的个性化、定制化服务。
四、电信服务流程创新
当前电信业务流程中存在的问题主要有: (1营业环节:存在多个业务受理台, 客户如要申请多项业务将不得不多次排队、多次填写客户资料、多次付款, 甚至必须去多个营业厅办理。 (2) 收费环节:同一个客户将会因每一项本公司的业务而收到一个收费账单。如果账务周期不一致, 那么客户将有可能被迫多次缴费。 (3) 由于各业务分离, 各业务不能共享客户资源;没有统一的客户资料, 无法实施交叉销售、捆绑销售、优惠套餐等营销策略, 很难提升客户价值。 (4) 无法全面地确定客户价值。当客户对某一业务是非常有价值的, 而对另外的业务是低端客户时, 可能会因为不能以一致的渠道同客户沟通而失去这个客户。 (5) 每项业务都开发自己的系统, 导致明显的重复投资和资源浪费, 维护成本成倍增加。
文化产品营销的五大方略 篇10
一一、把握顾客需求
顾客需求是文化产品的出发点和立足点。文化产品在进入市场之前, 营销人员就应该开始与顾客进行接触, 即进行市场调研、衡量市场需求、分析营销机会。市场调研是了解文化市场和把握文化产品消费者的重要手段, 是文化产品创作者及投资者创作和决策的重要工具。在把握顾客需求方面, 迪斯尼具有独到之处, 他们致力研究“游客学”, 由公司内设的调查统计部、信访部、营销部、工程部、财务部和信息中心等部门, 分工合作完成。迪斯尼曾讲到:“把握游客需求动态的积极意义在于:其一, 及时掌握游客的满意度、价值评价要素和及时纠偏;其二, 从中找到迪斯尼创新发展的关键点。”
把握顾客需求, 要做好基于消费者价值的定位。所谓消费者价值就是消费者通过选择这个产品, 能够获得哪些精神上的收获, 为消费者带来哪些利益。在一般的理解中, 文化产品主要起着陶冶情操、教化世人的作用, 具体到某一个文化产品而言, 应该带给消费者具体的利益。如上世纪末横空出世的《学习的革命》一书, 该书定位为:帮助每个人更快、更好地学习。该书的成功, 就在于满足了信息社会里人们增加不断学习的能力的需要。
二二、创建文化品牌
文化品牌应作为文化产品生产的一个目标。首先, 应该追求较高的文化境界, 以此来体现文化产品的教化功能。文化产品要起到教育、感化及提高人们思想文化水平的功能, 必须通过文化品牌的建设和高品味的文化产品, 传达出人生的理想、信念、憧憬和追求。虽然, 在市场经济条件下的文化产品不可避免地带有“商品”的属性, 但我们更应强调这种“商品”特有的精神属性。我们说文化产品要把社会效益放在首位, 就是说要让文化产品在社会的精神文明建设中发挥积极作用, 就是要通过文化境界的追求来提升整个社会的精神境界。其次, 创造文化品牌还应追求较高的文化品味。对于文化品味的追求, 主要是传承历史文化精神和振奋民族精神。第三, 追求较浓的文化情趣也是创造“文化品牌”的应有之义。文化产品满足的是人的精神需求, 这其中包括陶冶情操、抚慰情感、涤荡情怀、洋溢情思, 而文化之“以文化人”的作用, 是在以情动人、以趣娱人的潜移默化中实现的。
三三、做好产品测试
与实物产品一样, 文化产品也需要通过试销来验证创意效果。对于广告、书籍可以通过试读、试看来验证其传播效果。比如, 宝洁在其广告发布前都要进行测试。对于书籍类产品, 可通过在知名网站的读书频道连载的形式, 在投入出版印刷之前, 首先让读者对作品进行评论, 视其结果而定决定价格和发行数量。对于制作成本较高的影视作品, 为减少经营风险, 在产品策略上应采取以下措施:
一是在剧本选择上应尽量选择已被公众认可的、影响力较大的作品作为脚本。如好莱坞的《达芬奇密码》, 就是源自于美国作家丹·布朗的一本畅销小说, 目前全球累积销售量已突破6000万册, 成为有史以来最卖座的小说。后来被改编成电影, 取得了不错的票房成绩。
二是在创作阶段分步进行试销式的读者态度测试。日本动漫的产业化过程就包含了这一步骤。第一, 漫画原作在杂志刊载;第二, 刊载两个月之后, 将内容整合成单行本出版;第三, 刊载一年至一年半以后, 将作品动画化;第四, 如果作品受欢迎, 在动画化的同时, 商家会马上生产玩具等关联产品, 而这些动漫的关联产品几乎覆盖了生活的各个领域。采取这种“步步为营”式的策略, 有效地减少了经营风险。因为, 书籍的印制成本比动画片要低得多。
四四、体现民族文化特征
“民族的才是世界的”, 在文化产品营销创意阶段, 要想让自己的产品得到市场认可, 无论是面对国内市场还是国际市场, 无论是影视作品, 还是文学、美术、戏剧作品, 最核心的是要能够传达民族文化的特质。譬如, 仁义礼智信, 侠肝义胆, 济困扶弱, 国家兴亡匹夫有责, 舍生取义, 富贵不能淫威武不能屈, 精忠报国等等, 都是中国文化的精华所在。凡是能够代表这些价值观的形象, 就是我们文化产品创意、生产和营销的重心。日本卡通之所以成为国家品牌形象的代表之一, 是因为在内容上, 既有“一休”那样民族风格鲜明的形象和故事, 也有“机器猫”那样想象力丰富、具有科幻色彩的拟人化产品。而后一类产品, 更容易打破国界, 被不同文化背景的人群所接受。这样, 日本卡通在让不同国家和民族的人记住的同时, 也使观众对日本民族的文化、历史和现状留下了印象, 进而产生兴趣。正是易于被最大范围的人群所接受这一特点, 成就了日本卡通文化的竞争力、影响力和传播力。
我们在文化产品创意中, 中国精神、中国形象可以体现在不同形式和不同主题的作品中, 现实题材和历史题材、历史故事和当代故事都可以, 关键不在于故事的时间、背景, 而在于作品中必然包含着创作者自觉的文化身份意识。只有在自觉的文化意识主导下, 作品才会洋溢出文化的自信和文化的感召力。尤其是当代的故事、人物, 更能够体现中国形象和中国精神, 更容易与世界上其他地区其他文化的人进行心灵上的沟通。
五五、系列化运作
文化产品的系列化, 相当于品牌的延伸策略。通过系列化, 可以利用已有产品的知名度和美誉度, 以“搭便车”的形式, 迅速占领目标市场。不但省去了推广费用, 还可以轻易地得到目标市场的认可。
把营销工具变成产品 篇11
我们虽然在做网络营销，但我们是从“网络创业”梦开始的。我们常和企业说，你做这档营销活动，或许有这么一个可能，不仅仅带来使用者，让更多人知道你的产品，说不定有一天，“它自己”会变成一个产品!
这是什么意思?
举例说，你花几十万元建造一个大型的活动网站，吸引用户来填写他们的数据，在档期结束后，还继续有人过来玩，你干脆将它转为收费网站，使用者付费，你赚钱。当然，一般那种投票投稿或体验3D还是抽奖赠奖的网络营销活动，不太可能变成一个“产品”。所以，营销活动必须再更创意一点，说不定，你以营销人员的姿态，为公司创造了新的获利产品，升迁为该事业部的大主管，令老板眉开眼笑。
这不是梦，是有历史的。曾经被Goode以七亿美元买走的AdMob，原本只是创业家为了推销他自己的另一套软件所做的广告平台。结果软件没红。反倒是这个原本要营销用的广告平台，竟值七亿美元。另一个故事，Reebok之前做的营销活动网站，活动期间玩的人不多，但长久之后，在公司没注意的情况下，它竟默默累积了几百万个用户，虽然还没盈利，但帮Reebok继续吸引一些慢跑者过来，比官网还有效!
现在我们讲一个活生生的“营销”转“产品”的案例一一这位创业家做了一套手机软件，让你可以知道现在身边的陌生人的背景大概是如何(当然对方也要有这套软件才可以)。这是一套“认识陌生人”的系统，叫做“和陌生人交换信息”。
在这冷漠的城市里，你下载这套软件，说不定可以撞见同在异地的“老乡”，或特有缘分的“异性”，或正符合你需求的“创业伙伴”。这位创业家本身是从异地来到硅谷打天下的，很自然的想到这个点子。希望他在硅谷能多交一点朋友。
这么棒的产品?结果上线后只有五个人下载。
创业家这时候心想，好吧，开始“营销”这个软件!由于这是一个和“身边陌生人自动介绍”的软件，他便将推广重心放在各种大型“商展”或“国际会议”。这种展览一天有几万个人进进出出，这些人都想以最有效率的方式认识其他人。
但是，要怎么进入这些展览呢?
创业家想到一个营销点子。欧美的社交活动，总是喜欢贴一个“Hello,I am……”的“自己写的姓名牌”，与其让大家自己写，不如让大家在一台小计算机上面输入自己的名字，机器通过连接小打印机，“印出”这个贴纸，这样就有你的名字在上面。酷吧?于是这台小机器取代了一般要用马克笔写名字的名牌贴纸，人们不必动手写字，只要输入自己名字，就印好了贴纸，贴在自己胸口。
其实这个概念他并非第一个想到的，苹果总部早就是让你自己填写名字，然后打印出一个通行证。只是从来没有人为这些大型活动提供这样的一个“印名牌”的服务，而这样的服务，据创业家所说，和他主要想推广的那个“和陌生人交换信息”的智能手机软件比起来，简直太容易做了——程序方面，只需要写“300行”(通常一个大型软件只要一个档案就是300行了)，再买一台计算机和一台打印机就搞定了。于是他把机器塞到一个超大的行李箱里，四处找国际会议，写信给主办单位，请求主办单位让他摆一台“名字打印机”在现场。结果主办单位很喜欢这台机器，不但让他免费摆，还提供机票、住宿，并顺便将他挂在“赞助商”之列。这样，每一个印出名字的参展者，将LOGO贴纸和他们自己的名字一起贴在衣服上，四处走动，如此多的流动“广告看板”，变成了非常好的宣传。
创业家非常高兴，因为他找到了很棒的营销自己那款软件的方法，就这样四处参加展会，慢慢的，发现了两个残酷的事实：
一是原本要推广的“认识陌生人”的手机软件，经过这么多宣传后，竟然没人想买。
二是没想到，这台背负推广任务的“名字打印机”，竟然因为太多展场想要，他开始以50～300美元的便宜价格卖给展场，竟靠它活了一整年。
有趣的事情来了，这些创业家的结论：原来营销也可以变成产品。一年后，有人出价买设备和软件，创业家欣然同意，卖掉后跑回去开发另一套手机软件。他压根没意识到其实已经因为营销的需求而误撞到一个超大的生意机会，竟然以为营销活动已经结束而卖掉他们的东西，然后又回去继续做那个不太红的产品。
让我们想想，许多产品，到最后就是在卖一个简单的概念。网络创业家的迷思，总是希望最后可以卖钱的，是在网络上、手机上那个最复杂的部分，而不是“实体”中最简单的部分。但事实上，如同这位创业家说的，“完成”这么一台小计算机对他来说简直是“雕虫小技”，只要300行程序，就完成了一个其他人没去完成的超级蓝海、超级赚钱的产品。
企业产品文化营销策略研究 篇12
(一) 文化营销的内涵
文化营销就是企业以分析、培育、满足、引领消费者的文化需求为出发点, 以发掘和传播与之相适应的核心文化价值观念为手段, 在营销全过程主动进行文化渗透, 运用文化含量来提高产品附加值和差异化优势, 以提升顾客价值和满意度, 形成企业长期竞争优势, 充分体现“以人为本”的一种营销方式。文化营销是文化与营销的一种交融与活动, 是文化与营销的一种互动与结合。整个市场营销过程实际上就是一个文化价值观念传递的过程。它以消费者为中心, 但更强调的是物质需求背后的文化内涵。商品中蕴涵着文化, 商品不仅仅是有某种使用价值的物品。同时, 它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。
(二) 产品文化营销存在的问题分析
随着全球经济一体化的发展, 国内中小企业在竞争中也渐渐认识到向产品中注入文化因素更能促进产品的销售。新产品的开发设计包装常常利用历史文化名城、著名人物、历史事件、厂店名称等, 这些做法不同程度提升了产品的文化附加值, 但这些还仅仅是文化营销的初级阶段。由于营销理论在中国发展的时间还不长, 再加上文化营销本身的理论体系不是很成熟健全, 中国企业在实际操作过程中, 对文化营销缺乏统一的认识, 总体的营销水平同质化比较严重, 存在着许多问题。
1. 新产品的开发与品牌文化大相径庭。
新产品既包括现有产品的改革创新又包括推出全新产品即企业向市场提供过去没有生产过的产品。有很大一部分企业, 为了壮大产品市场, 不考虑既定产品与品牌文化之间的联系, 一味的向市场推出全新产品, 结果不但新产品没有办法让顾客接受, 连原有产品都因为从属一个品牌而受到影响。这样的例子有很多, 如江苏菖菖集团公司, 该集团以生产农药而冠名, 近几年却为了扩大经济效益开始从事白酒产品的生产, 由于忽略了新产品的开发与品牌文化之间的关联性, 所生产出来的白酒几乎无人问津, 又能以什么优势去和其他酒类制造商一争高低呢?
2. 产品作为文化的物质载体质量不尽人意。
冠生园也好, 三鹿也罢, 一个是承载着中华文化的民族老字号企业, 却因为“陈馅翻炒”而遭人谴责;一个是名声赫赫的“奶粉大王”, 却昧着良心往奶粉里添加三聚氰胺而遭人唾弃, 最终的结果只有一个那就是辛辛苦苦成就的, 能与消费者达成默契的物质载体以外的文化内涵毁于一旦, 对品牌的忠诚度消失殆尽。
3. 产品的文化包装夸张, 不切实际。
有些企业只是把注意力放在产品的文化包装上, 并没有把企业的文化理念融入到产品中, 只是用华丽的形式、空洞的辞藻对产品进行包装。这一点在房地产行业最为突出, 一味强调高尚社区、精英领地、环境优美, 动辄“天郡”、“皇苑”、“名都”, 不管是繁华大都市里的摩天大楼, 还是偏僻小城镇里的低矮板楼, 都可以毫不客气地冠之以“经典”、“豪华”等高贵气派的名称, 区分不出是高档别墅还是经济适用房, 这些貌似“文化营销”的形式背后是空幻、虚无的内容, 没有什么能引起消费者共鸣的文化理念, 势必会遭到消费者的冷遇。
4. 产品的促销缺乏新意, 不能真正打动消费者。
每逢节假日商场里都会有促销, 甚至天天都有促销, 而促销最常见的无非就是降价, 抽奖, 免费派送, 广告宣传, 人们会对降价心动, 会对派送欣喜, 但心动和欣喜过后涛声依旧, 企业所做出的努力只是短时间的薄利多销, 最终只能归咎于产品的促销缺乏新意, 不真正打动消费者。
二、企业文化营销的产品策略
企业文化营销的实施是一个系统的过程, 它需要将文化因素渗透进整个营销的过程中, 企业在实施文化营销的过程中表现为三个层次:产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销。产品文化营销是一种富含文化价值的物化营销, 企业文化营销是一种文化价值观的营销, 品牌营销则含有双重因素。三者在不同的文化营销模式中相辅相成, 共同围绕着同一个文化主题。
所谓产品, 是指能提供给市场, 用于满足人们某种欲望和需要的任何事物, 包括实物、服务、场所、组织、思想和主意等。产品分为五个层次, 由内而外分别是核心产品、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品。满足消费者最基本需求的是核心产品、基础产品、期望产品。附加产品是指产品包含的服务和利益所提供的附加价值, 也就是消费者愿意为产品付出的超额价值。现如今产品都能够满足消费者的基本需求, 因此竞争的焦点在于从附加层和潜在产品层发掘出产品的差异化。文化营销实施产品策略的过程实质上就是将文化通过产品传递给消费者的一个过程, 主要包括产品定位, 产品开发, 产品包装, 产品价格, 产品促销等。
1.探寻目标顾客的文化需求, 实现产品文化定位。产品定位就是塑造一种产品在细分市场中的位置。文化营销中的产品定位, 首先, 必须对目标市场进行定位, 必要时需通过调查研究等统计手段, 明确自己的目标消费者或目标市场, 并得出目标顾客对该类产品有什么样的文化需求;其次, 对产品加以研究和分析, 是否可以满足目标市场的文化需求, 这一个过程需要不断的市场测试并通过文化因素的注入才能够实现, 直到产品能够满足消费者的文化需求为止;此外, 企业还必须努力找出与竞争对手有什么文化层面的区别, 从而才能在竞争中脱颖而出。
2.在产品开发过程中导入文化因素, 从而提升新产品的附加值。经济的发展和物质生活的富足, 使得人们对产品的要求不再拘泥于物质功能, 更是倾向于有情感附加值的产品。企业在设计开发生产产品时, 要根据目标顾客的文化背景和企业营销策略, 把消费者认同的文化与企业所想要传递的文化价值观相结合, 在产品开发的过程中创造新文化, 满足消费者的文化需要。通过文化的渗透赋予产品文化气息和情感色彩, 满足消费者的心理, 实现“产品—文化”需求之间的联系, 就会形成消费者的产品文化偏好。在文化营销中, 新产品的开发策略有两种:改进产品文化策略以及全新产品文化策略。
3.选取与产品整体文化诉求相得益彰的文化元素进行产品包装设计。美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明:63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的, 这一发现就是著名的“杜邦定律”。显然, 包装作为产品基础产品层, 还是起着举足轻重的作用的。文化营销要求产品的包装策略, 除了体现产品的文化内涵以及品牌和企业自身的文化价值之外, 更要求产品的包装文化能够紧扣消费者的文化需求, 只有真正打动消费者思想上的东西才能更具魅力。
4.瞄准顾客文化需求心理, 对产品准确定价。价格战是目前国内绝大多数行业竞争的主要手段, 它是一把双刃剑, 用的恰到好处则事半功倍, 反之, 则亦然, 可见准确地定价是非常关键的。产品价格的差异往往反映着产品在质量、定位和服务的差异。文化营销认为, 顾客购买的是整体消费利益, 商品定价应以顾客获得的总价值为准线。产品提供的价值, 既包括使用价值, 也包括文化价值。文化价值是顾客的一种心理体验, 其价值大小的确定应以顾客的认知为基准, 即以消费者对产品价值的理解为依据, 而不是按生产者的成本来定价。不同的消费者有不同的价值观, 形成不同的消费个性, 对某种产品的价值理解也就不一样, 企业在对消费者的理解价格有正确估计的情况下, 可定出适合不同消费者的价格。价格是同价值相关的。某个消费者愿意支付的价格取决于产品所体现出的价值及消费者实际得到的价值。即使产品的价格比成本超出许多, 但与产品和其他的内在文化价值相比, 只要目标客户心理能够接受, 就是合适的价格。
5.借助文化的感染力, 放大产品促销效果。产品促销是指企业利用广告、公共关系、营业推广或人员推销等促销手段, 目的在于向目标顾客传播具有说服力的信息, 刺激受众, 最终达到购买本企业产品的过程。也就是说, 促销实质上是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。随着社会的全面进步, 人们消费观念、水平和层次的提高, 促销过程中文化感召力的作用在不断提升, 文化越来越成为促销的利器。
此外, 产品附加层的功能的实现, 必需借助产品的最基本的产品层 (包括才能实现核心产品、基础产品、期望产品) 才能实现, 因此这就要求产品本身质量过硬, 才能让文化的传递成为可能。另外, 企业在实施产品文化营销策略的过程中, 坚持对市场定位、产品开发、产品包装、产品定价等各个环节中进行文化理念的渗透, 将结合时代精神, 消费态势与消费者沟通而构建的文化价值观念植入产品之中, 提升产品的价值, 以文化力重整企业产品营销, 力求文化与产品策略的完美结合。
摘要：在全球经济一体化的今天, 产品同质化程度日益加深。文化已经成为企业区别于竞争对手, 打造长期的差异化营销优势, 形成企业核心竞争力越来越重要的因素。资源是会枯竭的, 唯有文化生生不息, 因此企业在营销管理上必须完成一个重要的转变, 即由传统营销向文化营销的转变。对企业产品文化营销中存在的问题进行了深入的分析, 并提出了具体的营销策略。
关键词：产品,文化营销,策略,企业
参考文献
[1]孙凌.饭店文化营销运作模式研究[D].成都:四川大学, 2006.
[2]张艳.浅议现代包装策略[J].印刷世界, 2004, (11) :16-17.
[3]张正林.文化营销简论[D].西安:西安建筑科技大学, 2005.
[4]Philip.Kotler.Marketing Management. (11thEd.) PrentieeHallIne, 2002:152-153.