银行卡产品营销（共12篇）
银行卡产品营销 篇1
随着中国市场经济改革的不断深化, 金融业市场化的不断推进, 中国金融市场的竞争日趋白热化, 同业之间的竞争可以说无处不在, 而且这种竞争所涉及的广度、深度将是前所未有的, 并且最终都集中反映在金融产品和金融营销方面。银行经营的金融产品和市场上的商品一样, 只有销售出去了, 才有效益和利润可言。笔者认为, 在当前形势下促进银行产品营销, 应当进一步优化以下三项营销策略:
一、打造优质的营销团队
银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。
1. 培养员工素质。
打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。
2. 深化制度改革。
进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。
二、采取有效营销方法
随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。
1. 提升业务办理效率。
业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。
2. 提高客户服务质量。
当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。
3. 推行产品经理制。
现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。
三、提供优良营销业务
银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。
1. 全面开发产品。
银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。
2. 推出独特产品。
从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。
3. 推出个性方案。
在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。
新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。
参考文献
[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.
[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.
[3]李海洋, 牛海鹏.服务营销[M].北京:企业管理出版社, 1996.
银行卡产品营销 篇2
近日，中国光大银行自主研发的阳光理财·资产配置平台(AAP)荣获“-中国杰出营销奖”。从光大银行了解到，阳光理财·资产配置平台的研发思路和服务理念是对大数据思维的一次成功运用，开创了国内银行零售金融服务支持系统的先河。
在申报此次“中国杰出营销奖”的所有案例中，光大银行申报的AAP平台应该是最“老”的一个案例。事实上，早在年年中，光大银行就面向全行的财富客户和私行客户推出了这一平台。光大银行零售业务部负责人表示，“不同于别的营销案例在结案之后立即可以申报，我们做的是金融服务的创新平台，那么就需要将这一平台投放市场后，对它的运作效果进行一个较长周期的检验。”
截至今年3月25日，AAP平台直接和间接促成的理财产品、代销基金、代销保险和其它产品的销售总额达到84.28亿元，其中通过AAP平台直接促成的销售额为28.73亿元，基于AAP平台生成的财富管理报告书达成的销售额为30.81亿元，预估通过门户网站达成的销售额为24.75亿元。
银行卡产品营销 篇3
【关键词】商业银行；境外投资；理财产品；营销
引言
随着市场化经济制度的不断深入，国内金融市场也受到了一定的影响，所以，商业银行要想获取更宽的发展空间，就必须要创新理财产品，并逐步将营销市场从国内向国外发展，才能实现利益最大化。因此，大多数商业银行都纷纷转战境外市场，从而带动了境外投资理财产品的发展速度。目前，获得代客境外理财资格的金融机构已多达十几家，可见境外投资市场的发展空间非常充足。
一、商业银行境外投资理财产品营销特点
（一）投资渠道多元化
境外投资渠道多元化主要体现在投资方式和投资产品种类等方面，简单地说境外投资主要指投资主体通过投入货币、有价证券、实物、知识产权或技术等资产和权益提供担保，获得境外所有权、经营管理权及其他相关权益的活动。因此，境外投资市场比国内市场更有发展潜力，且存在更大的利益链。所以，多元化的投资渠道更加容易满足境外市场的需求。目前，大多数境外投资主要流向美国市场，例如：中国银行推出的中银美元增强型现金管理（R） ；建行的“汇得盈”代客境外理财计划之美元6个月期产品；以及汇丰银行的“汇聚通”代客境外理财之美元2年期产品等，都是主要投向美国市场，主要目的是为了活跃境外投资市场，便于为各大商业银行获得更多的发展机遇[1]。
（二）规避汇率风险能力强
目前，我国各大银行针对境外投资制定了一系列法律法规和政策要求，主要目的是为了规范化境外投资理财产品的营销秩序。并且，相关文件中明确指出从事代客境外理财业务的商业银行在发售产品时，必须要向投资者详细的阐述投资计划、投资目的、及产品特征和相关风险，此外，还要提供相应的风险评估报告，便于投资者正确的认识理财产品特性[2]。因此，合理规范的境外投资理财产品，有较强的规避风险能力，从而有效地降低投资风险。
二、商业银行境外投资理财产品营销存在的问题及原因
（一）商业银行境外投资理财产品营销存在的问题
1、产品结构设计过于复杂、销售对象较为单一
国内商业银行为了提高获得经济效益，往往在产品的设计时过于严谨复杂，不仅浪费了大量的物质资源，还很难取得客户的接受和青睐。因为，大多数客户都是普通的市民，所以，过于复杂的产品结构会导致客户难以理解，从而降低产品的销售量。但是，大多数商业银行依然拔高的设计理财产品，且将客户定位在高消费群体，从而很难吸收广大消费者的目光，使得销售对象过于单一化。
2、产品运作管理体系存在漏洞
一般情况下，投资理财产品在营销之前，必须要对营销市场和消费群体的经济收入进行详细的分析，才能设计出标准的的营销策略。但是，目前大多数商业银行都没有做到这一点，而是盲目的制定运行管理体系，导致管理过程中存在严重的漏洞，使得产品在营销过程中缺乏规范化管理。此外，银行方面在进行产品设计时，没有从消费者角度出发，只是一味的追求经济效益，使得产品节构不符合理财产品的市场要求。而且，目前各大商业银行的客服管理机制发展相对落后，造成客户只能从说明书和宣传书上了解产品内容，从而导致客户对理财产品失去信任，使得客与户之间缺乏稳定的发展关系。
（二）商业银行境外投资理财产品营销存在问题的原因分析
1、缺乏营销经验
境外投资理财讲究“入乡随俗”，而这一点国内商业银行还么有完全意识到，且由于理财风险管理水平不高，产品设计能力不足，导致国内商业银行的理财产品很难进驻国际市场。此外，国内商业银行缺乏境外理财营销管理方面的专业人才，而外资银行占据非常大的优势，不仅熟悉市场的运作环境，还了解客户的需要，导致国内银行不仅失去管理优势还失去竞争优势。因此，必须要不断地强化人才队伍建设，并学习总结外资银行的营销经验，才能不断地提高并完善自身的营销管理能力。
2、境外理财受政策限制严重
我国银行属于国家控制企业，所以，很多理财产品在上市之前必须要经过严格的审查，才能进入市场。特别是境外市场，依照银监会有关规定要求，代客境外理财允许投放的产品必须是固定收益的产品，包括票据、债券、挂钩外币和利率的结构产品[3]。所以，严重限制了理财产品的种类，使得境外理财营销存在一定的局限性。虽然这些政策可以帮助银行规避进入风险，但是在降低风险的同时也降低了经济效益，使得期待高收益的投资者失去投资兴趣，导致银行无法兼顾各类投资人群。
三、商业银行境外投资理财产品营销对策建议
（一）加强境外投资理财产品的创新设计
投资理财是资金增值的一种手段，因此，广大消费者在购买理财产品时主要看中安全性、流动性、和收益性三个方面。因此，复杂难懂的产品结构设计并不是吸引消费者的关键所在，所以，银行必须要转变营销模式，不能将传统的营销模式照搬到境外市场，必须要遵循境外市场的理财标准和理财原则，并在此基础上进行创新和完善，才能稳占市场先机，增强产品市场竞争力[4]。此外，在产品设计时可以添加简单易懂的文字进行解释说明，便于提高客户的接受度。
（二）加强境外投资理财产品的管理力度
产品管理是银行管理的重要组成部分，并且管理水平直接和产品的经济效益挂钩。所以，必须要制定严谨规范的管理体系和健全的管理制度，才能稳定境外投资理财产品的发展市场。因此，首先要加强监督管理力度，并制定标准的监督管理措施。此外，还要将监督管理与考核机制相结合，才能有效地端正管理人员的工作态度，从而进一步提高工作积极性。最后，还要拓宽管理渠道和管理范围，并提供专业化的服务管理机制，才能有效地提高各个部门之间的协调能力，从而为提高管理水平和管理效率奠定基础。
（三）强化营销手段
营销手段是促进营销效率的关键因素，不同的营销手段针对不同的消费人群，所以，国内银行在将进行境外理财营销时，必须要有针对性的根据境外客户的理财特点制定合适的营销手段，才能提高市场竞争力。例如，向顾客提供个性化服务，帮助客户全面的了解理财产品的优势和劣势，同时还可以开通一对一的交流平台，便于银行随时掌握客户信息。
结语
综上所述，商业银行境外投资理财产品营销，由于受到各种因素的影响，依然处于相对落后的发展现状。因此，还需要不断地完善和创新，才能进一步提高商业银行境外投资理财产品的营销水平。并且，随着全球经济一体化的深入发展，各国的金融发展逐渐趋向整合模式，因此，为了扩大境外市场就必须要不断的提高創新意识，并加强银行内部的结构调整，才能为构建国际化、专业化、科学化的境外理财营销策略创造条件，进而为提高我国商业银行的国际地位奠定基础。
参考文献
[1]朱自珍.中外资银行理财产品营销差异分析[J].知识经济，2010年15期
[2]夏芳.我国商业银行代客境外理财业务存在的问题及对策[J].郑州航空工业管理学院学报，2011年03期
[3] 吴燕雁.我国商业银行理财业务现状和发展趋势浅析[J].现代商业，2010年05期
[4]王德彬，黄瑾.商业银行与境外投资机构合资组建村镇银行的模式探究——以蕲春县中银富登村镇银行为例[J].金融纵横，2012年07期
银行业务产品发展及其营销 篇4
1现阶段银行业务产品的弊端
国内多数银行一直以来发展步伐较快,整体竞争实力较高,但尽管如此在业务产品方面还存在着一定的弊端, 主要体现在公司产品定位不明确这一方面。
无论是什么银行的公司业务产品都需要满足几个必须满足的条件:一方面要求账务一定要集中,对于业务产品有严苛的产品测算方法, 另外还要在业务产品上市之前进行产品贡献度的测定。 但是不少银行对于以上几个基本要求的基本点尚未达到满足,纵观银行业务产品体系,总体看来有如下几个弊端:1 银行的产品体系复杂,没有清晰的产品罗列和对产品的系统规定;2 银行对于业务产品的测算方法过于多种多样, 没有单一的测算方法; 3 银行还仅仅对于局部单一的产品进行收益测算,并没有对整体业务产品进行系统彻底的产品收益测算和评估。 这3个业务产品方面的弊端导致银行的业务产品占用收益以及某种业务产品的收益贡献无法明确, 最终造成了公司整体发展目标定位不明确。
总之, 现阶段银行在业务产品方面存在的最主要问题为细分产品缺乏合理的评估,导致收益计算的不客观,另一方面银行业对于产品没有明确的目标分析,导致产品无法定位。
2发展银行业务产品的具体措施
已经明确了现阶段银行在业务产品方面存在的弊端和不合理之处之后, 本文将从解决弊端以及银行发展两个方面为切入点,明确银行在业务产品方面的发展趋势。 总的说来银行的业务产品发展要从以下3 个方面做起: 1 要继续大力发展人民币的存贷款业务; 2 要积极发展票据业务; 3 要积极扶持对于银行具有战略意义的中间业务,加快产品多元化发展。
银行是立足于中国的经济发展背景下的, 无论银行的各种金融业务有多么的百花齐放, 其最主要的利益收入来源和收入对象还是人民币业务, 因此银行在业务产品发展上的首要措施是将人民币的相关存款、贷款业务做好。 具体措施为: 1 对低成本资金进行吸纳; 2 在此基础上发展人民币单位活期存款业务; 3 还要在贷款方面加大对项目融资的重视力度。
现阶段票据融资已经成为了银行融资的最主要融资方式,银行也不例外,银行在票据融资方面显示出了较高收益的同时,也显示出了关于票据业务管理混乱的弊端, 这就要求银行对健全银行自身的框架加以调整并且建立专营机构。 总之银行在发展票据业务方面要做到建立银行独立的票据业务, 对这些票据业务统一进行研究和监管, 并且要对票据进行隔离的维护与开放,这样才能够达到既降低银行自身操作的难度,也降低了银行管理成本的目的。
人民币业务和票据业务可以说是银行的业务产品中盈利最多收益最快的两个品种,但是除此之外,非利息收入也是形成银行的利润来源的根本因素。 非利息来源是一种在短期内无法得到收益的业务品种, 但是依据现在的经济形势和银行自身发展来看,中间业务产品在未来还是有一定的发展空间的,因此要在对存贷款业务大力发展的同时也积极推广中间业务产品的研发。 具体说来可以实行多元化的进行,既对现金产品加以清算和合理管理又要不断地对电子银行产品和基金托管产品加以发展。 只有这样才能达到百花齐放,做到真正意义上的对业务产品大力发展,产生良好的金融收益。
总之, 银行若想取得长足的发展就必须在业务产品上做文章,大力发展多种业务产品,具体措施为:在继续大力发展人民币的存贷款业务的同时,积极发展票据业务,并且积极扶持对于银行具有战略意义的中间业务,加快产品多元化发展。 其他方面还可以对网上银行和信用卡方面多下功夫, 这里不加以详细论述。
3对银行业务产品的具体营销策略
银行产品业务营销的最佳手段为银行与客户之间要有单独的接触点,银行要做到一切以客户为中心,只有这样才能在切实满足客户的金融需求的基础上取得良好的金融收益。 对于银行来说,若想使业务产品畅销,就必须以客户为中心,全方面地为客户提供优质的服务。 具体措施为:在批发业务方面要将客户的往来账户看作一个集团,建立合理的管理体制;另一方面还要将银行的金融服务智能具体的综合化,全面的提供金融服务。 这样的营销措施在保障了金融客户金融需求满足的同时, 又使得银行的业务产品得以集中销售。
总之,我们应该采取的营销手段是以客户为中心的,将客户看成为一个集团团体,并为客户集中提供金融服务,拓宽服务范围,深化服务质量。
4结语
XX银行理财产品营销设计方案 篇5
一、前言
目前，国内投资理财市场上的理财产品各式各样，而理财业务也是银行的一大支柱业务，为了更好地进行理财产品的营销，XX银行对50名消费者进行了调查。结合调查问卷，广金银行拟定了一份新的理财产品营销设计方案。这份理财营销方案主要从市场分析、消费者分析、内部条件分析等三大方面进行分析，最终制定了理财业务的总体目标，其目标是在2011年理财产品的销售翻一番，在稳定原有的客户群体上，发现潜在的客户群体，打造广金的“金太阳理财”的品牌。相信拥有精英的理财管理团队的广金银行的理财产品能满足跟多的消费群体，促进全民理财意识提升，显示广金银行的创新精神。
二、市场分析
2011年第一季度银行理财产品发行总量为4426款，环比增长43.6%，同比增长146.0%。发行量上升的原因主要是商业理财产品创新能力增强，理财市场逐渐发展成熟。与此同时，央行上调存款准备金率及存贷款利率，收紧市场流动性，银行发行理财产品可缓解部分存贷压力。毫无疑问，银行理财产品已稳居理财市场的第一位，规模超过其他类别理财产品的总和，成为推动国内理财市场发展的主要力量。
西方发达国家的个人理财业务发展已相对成熟，成为了银行的主要赢利性业务。相比之下，我国商业银行的理财业务还处在起步阶段。在中国，理财市场目前还是个新兴市场，以前都是照搬别人的模式，国内银行只获取微薄的代销费用，真正管理产品的是研发该产品的国外银行，巨额利润也被他们获取。然而，金融危机使国外银行产品的设计和运作能力受到质疑。因此金融危机之后，国内银行渐渐摒弃“拿来主义”，开始组建自己的研发团队和管理团队，对产品进行自主研发、自主投资和自主管理，自主研发产品将成为今后理财市场的主流。面对来自金融危机的影响，国内银行在理财产品业务创新方面将不得不谨慎行事。
据调查分析，理财产品的潜在客户很大，需求也很多，在中国的市场前景可谓是广阔的，然而，越来越多的银行也逐渐认识到理财业务蕴含的巨大利润空间，成为银行业竞争最激烈的焦点之一。虽然面临的竞争对手很多，但是相关的经营机制和体系还不完善，存在着很多因素制约理财业务发展的因素。只要设计出符合客户的理财产品，就能吸引越多的客户。
经过2010年数次整顿之后，银信合作产品在过去几个月已经大幅减少。而目前可以确信的是银行理财资金将与信贷资产无缘，在信托产品中见到信贷资产的可能性也比较小。2011年因为信贷资产的缺位，银信合作产品的量也将处于低迷状态。银信合作不会就此消失。由于市场的复苏，证券投资将是银信合作的亮点。加强与证券公司的合作将是银行销售理财业务的一种方式。
三、消费者分析
1．消费者需求分析
从调查问卷上可知，理财投资（除储蓄外）占家庭总收出的比重至只占了10%—30%，潜在的顾客还是挺多的，而且消费者的需求也很大。加上最近的通货膨胀，货币的贬值以及物价的上涨，给消费者带来了不少影响。由于国家加大了对房地产的调空，目前的房地产市场处于低迷状态，进而越来越多的投资者转向其他投资，如股票、外汇等投资领域。又由于股票、外汇的投资风险很大，许多投资者又不敢踏入高风险的投资，担心高风险带来的是低收益或者是亏损，而银行理财产品是一个风险相对较低，并且消费者对银行理财产品的放心程度很高。综合上述分析可预测在2011年下半年，消费者对银行理财产品的需求会增大，这无疑给我们销售理财产品带来了一个好时机。
2．潜在客户群分析
调查问卷结果显示，银行理财产品的潜在客户年龄在25—45之间、月平均收入1500~10000元之间的占多数，呈现年轻化、平民化。同时，这群年轻人正处于职业的上升期，未来预期较好，理财需求很高，他们应是商业银行重点关注的潜在客户。一般而言，年轻人具有良好的接纳能力，对新鲜的事物乐于尝试，同时，这样的家庭负担较轻，具有较强的购买力。被调查的人群中，从事文化教育、学生、IT行业的客户购买银行理财产品占极少数，这些都是我们银行潜在的目标客户。同时调查发现，被调查者对风险的承受能力较弱，有66%的被调查者认为银行理财产品有一定的风险，安全性和收益性是他们选择个人金融理财产品时考虑的首要因素。另外，被调查者对银行的理财方向和透明度较关注。
四、内部条件分析
1．网点分布情况
XX银行具有遍及全国大小城市的机构网点和近几年建成的最先进的计算机网络系统，这种有形的网点与无形的网络使得广州银行既具有大型银行的显著特点和优势，又具有社区小银行的功能和优势。
2．员工素质
XX银行有着精英的理财团队，每位员工都具有较高的素质，特别在理财业务的员工具备扎实的业务水平、交际能力强，与客户的沟通能力强，具备敏锐的观察力与判断力，这有助于本行发现潜在的优质客户。同时，在处理特别事件的能力很强，员工的高素质为我们银行销售理财产品提供了优越的条件。广金银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才。
3．内部组织结构
五、营销方案的建立和实施
1．产品目标市场定位
XX银行以“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式，在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。经过调查分析，我们的客户群体主要是收入在1500-10000元之间的客户，挖掘从事文化教育、学生、IT行业的客户，根据不同的客户类型制定不同的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是广金银行的基本理财定位。
2．产品总体概念、品牌形象介绍
XX银行理财产品有着不同的投资领域，大致可分为债券型、信托型、资本市场型、挂钩型及QDII型产品。
债券型理财产品，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。
信托型本币理财产品根据信托计划的实际运作情况，投资人还可获得额外的浮动收益。
挂钩型本币理财产品投资于股市，通过信托投资公司的专业理财，银行客户既可以分享股市的高成长，又因担保公司的担保可以有效规避风险。
QDII型本币理财产品，本行将发售的“同升三号”股票联结型理财产品，投资于全球著名的金融公司股票，期限是18个月，保证100%的本金归还。
在以上的理财产品基础之上，我们也会打造本行的“金太阳理财”品牌，主要面向高端客户群体，向他们提供更加细心的理财服务。
3．价格策略
XX银行以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。凡在我行开理财产品的账户的，我行给予免年费，当理财基金达到一定限额时可以免手续费，没有设理财产品的进入门槛，客户经理 私人银行部 信用卡业务 存款业务
理财业务
结算业务
贷款业务 营业部
行长室
业务发展部
综合管理部
零售银行部 这都可以吸引更多的客户到我行进行理财产品的投资。
4．促销策略
方案：XX教你如何理财
①活动时间：2011年10月22号
②活动地点：广州天河区迎宾馆二楼多功能厅
③活动内容：2011年10月22日在广州天河区迎宾馆二楼多功能厅举行理财讲座 ④活动的组织实施：2011年10月22日号14:30，由本行两位高级理财经理讲述他们曾经的理财故事并给予一些理财技巧等，并对来听讲座的人都要填写一张调查问卷。
⑤活动预算：租用迎宾馆二楼多功能厅 3000元 ⑥活动效果评估：
通过这次讲座，能给听讲座的人培养良好的理财意识，并提高他们的理财意识和拓宽他们的理财知识。同时，也可宣传一下广金银行的“金太阳理财”品牌。
附：银行理财产品调查问卷
银 行 理 财 产 品 调 查 问 卷
近几年来我国经济的飞速发展和金融产业的不断新兴，“金融”这个词也越来越多的融入百姓的生活，为了更好地了解百姓对银行理财产品的关注与认识。以下将对您做一些相关是调查,希望您的支持与参与,感谢!1.您的年龄是()
A25以下 B25到35 C36到45 D46到55 E55以上
2.性别是()A男 B女
3.您的收入状况(月收入)是()
A1500元及以下 B1500到3000 C3000到5000 D5000到10000 E10000以上
4.您从事哪方面工作?()
A学生 B职工 C文化教育 D金融行业 E IT行业 F其他__________ 5.您的理财投资（除储蓄之外）占家庭总收支（）A.10%以下 B.10%-30% C.30%-50% D.50%以上 6.您对金融知识方面了解吗?()A很了解 B了解 C一般 D不了解
7.您对金融理财产品的兴趣()
A很有兴趣,希望购买 B还好,可以购买 C想再多了解了解再说 D没有兴趣,不愿购买
8.您是从哪些渠道了解理财产品知识？（）
A.网点宣传 B.电视广告 C.财富杂志 D.朋友介绍 E.直销人员 F.其它 9.您认为对理财产品影响最重要的因素是什么?()A期限 B收益 C风险 D灵活性 E其他________
银行保险是银行产品吗 篇6
“最近我想从股市中拿出一点钱来，去银行买点基金，可是银行理财柜台上的工作人员给我介绍了这款产品，说是一款最新的理财产品，又有基金投资功能，还有保险的作用，能帮我看看是怎么回事?买这种理财产品划算吗?”一位朋友的母亲打来电话咨询。
原来，这是一款新推出来的投资连结保险(平常简称的投连险)，我向她仔细介绍了一下这个产品的特点。而她这个经历，令我萌生了一个想法，就是在咱们这个栏目上和大家好好谈谈银行保险的问题。
谨防误导下的“存款变保单”
说起买保险，大家最熟悉的就是通过代理人渠道来“被推销着购买”，很少有人会专门跑到银行柜台去主动买保险。
也正是由于这样的保险消费，加上部分市民对保险还存在一些误解和“反感”，才经常会出现当市民跑到银行存款，或是选购各类理财产品时，银行理财柜台人员会向市民推荐保险产品的情况。
素质较好的理财人员，会根据客户的情况，适当推荐他(她)本人认为合适的保险产品给客户，客户也没什么怨言；而一些素质较差，或是急于完成任务的理财人员，则可能出现“误导”消费者购买本不愿意购买的保险，从而产生“存款变保单”、“买基金的人却抱回来一张保单”，最终产生纠纷。
其实，存款、基金、银行理财产品和保险，这些金融工具都是我们每个人都需要的，只不过不同的情况，不同的人群，应该在各种资产的比例配置有所不同，有所侧重。
“存款变保单”，对于一些只知道存钱和投资，不知道安排保障的人来说，有时候并非坏事，反而可能促进他们的保险意识，让他们慢慢开始接触保险，合理地安排家庭保障。但是，由于销售人员主观“误导”而产生的“存款变保单”情况，实在不是那么合理，甚至会加重消费者对保险的误解。
而从我们消费者的角度来说，我们自己也要对于银行保险(银行里代销的保险)有一些较清晰的认识和理解，至少有些基本概念要搞清楚，这样才不至于被一些专业素质或职业道德不佳的销售人员“忽悠”了。
银行保险不是银行产品
一些消费者以为，银行保险产品在银行销售，自然就是银行的理财产品，因此当推销人员介绍说该银保产品有这样那样的优点时，出于传统上对银行的信任，很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购买，事后才发现只是保险产品，而不是自己初衷想要的理财产品，于是又要退保，如果在十天犹豫期内还好，可以全额退保；如果已经过了十天的犹豫期才发现这并不是自己想要的东西，再去要求退保，就会损失本金。
事实上，目前我国各家银行，包括外资银行销售的保险产品，都是银行与保险公司的代销合作产品之一，就像银行里卖的开放式基金只是银行帮助基金公司代为销售一样。保险公司利用银行星罗棋布的渠道、网点进行保险销售，银行并不直接开发或经营保险产品。
因此，虽然消费者是在银行的营业场所里买的保险，签订的保险合同，但实际上，这份保险合同反而是与银行无关的。如果该合同在执行过程中出现了问题，比如要退保，比如要理赔，投保人还是要找到保险公司来协商解决，银行在这中间不会“掺和”进来。
银行保险还是保险
虽然银行保险是在银行里销售，其宣传单页等也经常和基金、各种理财产品放在一起，甚至银行理财柜台上的工作人员在推销过程中，也总是喜欢将存款、银行保险、基金、银行理财产品等放在一起，向消费者进行比较式的介绍，但作为消费者，自己心里要有数，银行保险究其本质，还是一个保险产品。
“我自己到底想要什么?是想买纯投资的工具，还是要买理财保险功能都要的，还是要买单纯保障的产品?”面对银行保险时，消费者不妨这样反问自己。
也正因为银行保险终究还是一款保险产品，因此在选购时，要特别注意问清楚其中的保险功能具体细节。
比如，身故保障是仅仅保意外情况下，还是意外或疾病都可以得到理赔?乘坐公共交通工具发生事故，是否有多倍累加保障?又比如，这产品内含的重大疾病保障主要承担哪些疾病?什么情况下是属于除外责任?
此外，银行保险不是银行储蓄，如果中途想要退保，可能会出现本金的损失，这也是银行保险和银行储蓄的最大区别之一。比如银行渠道销售的某五年期分红型两全保险，每份1000元，第一个保单年度的现金价值是953元，如客户投保后急需用钱，在第一年只能拿回953元。为此，我们在购买传统型的银行保险前，不妨问问中途退保能拿回多少钱?有没有每年对应的现金价值表可以提供看看?
学会计算收益
还有很重要的一点，就是我们要学会自己计算银行保险的真正收益率，而不要盲目听从工作人员的介绍和比较。
比如，银行保险中有一个常见的险种，就是一次性缴费的分红险产品。工作人员会通过宣传资料的掩饰，告诉我们在“高中低”三种情况下，我们投入的保费会有一个怎样的累积。实际上，分红部分是非保证利益，很多银保产品的“分红”并不像消费者想象的那样“高额”。而且，每年的分红值通常都是按照保单当年的现金价值部分乘以分红率得出的结果，而不是以所有的保费投入为计算基础。比如，一份5年期银行销售的分红型两全保险，产品本身内含的年收益率为1.8％，第一年的分红收益率约为1.7％，合计起来，实际收益率是低于3.5％的。
又比如，这几年银行保险中还有一类常见的险种，就是万能险。服务好一点的银行，经常会在自己的大堂内张贴自己所代销万能险的当月结算利率，细心的消费者可能会发现，最近，万能险的年化结算利率已经从前两年的3 35％左右提升到了5％上下。但是我们消费者一定要知道，这个险种报告的结算利率，是针对个人投资账户中的资金运作结果而公布的，而不是指你所有投入的保费(万能险保费一部分进入保障账户，一部分进入投资账户)。因此，可不要被某些推销人员“万能险收益率远高于银行存款”这样的说辞“迷惑”了。
而银行柜台销售的固定收益型保险、投资连结类保险，也都在收益计算上有各自的不同，消费者应该事先了解清楚。
当然，说了这么多，我们并不是否定银行保险，而是提醒大家，要对银行保险有一个初步的正确的认知，要根据自己的需求来选购，以免买错对象。
银行卡产品营销 篇7
对于银行而言, 金融产品是其盈利的基础保证, 只有加强金融产品创新, 才能为银行盈利带来新的发展动力。在经济全球化的浪潮中, 我国金融市场竞争压力逐渐加大, 对银行可持续发展有一定程度的影响。由此可见, 我国银行要实现盈利和发展, 必须创新金融产品和变革营销模式, 以提高自身的竞争实力。然而, 银行在金融产品创新过程中存在一定的问题, 不利于银行发展。对此, 有关部门应对问题深入分析和提出解决措施。
二、金融产品创新与银行营销模式变革的必要性
(一) 银行创新金融产品是营销模式变革的反应
在银行营销模式变革中, 必须创新金融产品, 进而为银行提供充足动力。由此可见, 金融产品的创新是银行变革营销模式的真实反映。对于银行而言, 其营销手段相对较多, 如创新产品、调整金融产品价格、加大宣传力度、重视培训等。基于多样化手段的营销模式, 能够在一定程度上提高银行经济效益。就银行营销模式变革而言, 无论采取何种营销手段, 都以金融产品为基础条件, 其最终目的是为金融产品而服务。由此可见, 银行创新金融产品是营销模式变革的重要反映[1]。
(二) 银行竞争压力较大
在经济全球化浪潮下, 银行竞争压力不断加大, 因而对银行创新金融产品和改变营销模式有着更高的要求。目前, 我国银行不仅面临着国内银行业的竞争挑战, 而且外资银行对其产生较大的影响。长期以来, 银行发展中积累许多经验, 能够为客户提供良好的服务, 但银行运营成本仍然相对较多, 不利于银行实现经济效益的最大化。就银行金融产品而言, 其种类多样化, 虽然能够在一定程度上为银行带来诸多经济利益, 但其营销手段仍然处于劣势地位。首先, 外资银行的营销模式更为多样化, 能够针对不同目标市场而设置具有差异性的营销手段, 使营销更具针对性、有效性;其次, 外资银行有着品牌战略优势, 对客户有着较大影响力;最后, 外资银行的创新能力良好, 能够及时对金融产品进行创新。基于此, 我国银行要提高自身竞争实力, 必须创新金融产品和改变营销模式, 以更好应对激烈的竞争[2]。
(三) 金融产品创新和营销模式改变适应社会发展
随着社会的发展与进步, 对银行金融产品创新和营销模式变革有着更高的要求, 只有如此, 才能确保银行始终保持与时俱进性。金融产品是银行盈利的重要保障, 为客户提供金融产品服务, 有助于吸引客户眼球, 使之为银行带来商机。社会的发展与进步, 带动人们生活水平的提高, 而银行客户对银行金融产品有着更为多样化的需求, 对银行而言, 既是发展机遇, 又是挑战。基于此, 银行必须积极创新金融产品和变革营销模式, 以适应社会发展和客户的个性化需求, 推动银行的发展进程[3]。
三、金融产品创新中的问题
(一) 金融产品研发能力不足
目前, 我国银行金融产品中, 其研发能力相对不足, 导致金融产品创新的发展进程较为缓慢。首先, 在金融产品创新中, 其针对性不强, 不能满足客户对金融产品的实际需求。在金融产品创新中, 相关人员以银行利益为主导, 未能充分了解客户对金融产品的实际需求, 导致营销模式变革难以充分发挥积极作用。其次, 随着社会的发展和科学技术水平的提高, 银行创新金融产品时, 应实现技术与产品的结合, 以加快金融产品转型。然而, 工作人员在金融产品创新研发中, 未能与技术有效融合[4]。
(二) 金融产品配套机制不完善
对于银行而言, 在金融产品创新中, 其配套机制相对不够完善。首先, 未能针对金融产品创新而设置专门的组织, 导致银行金融产品创新中缺少“领头羊”, 未能对金融产品创新工作负责。基于此, 银行各部门之间的协调能力相对较差, 在一定程度上阻碍银行金融产品创新的步伐和降低银行经济效益。其次, 缺乏专业型人才。金融产品创新工作中具有较大的学问, 对专业人才有着更大的需求。由于专业人才的素质水平高、业务能力强、营销意识具有创新性, 因而能够符合银行金融产品创新的实际需求。然而, 银行的专业性人才相对较为缺乏。
(三) 金融产品整合力度不够
银行对金融产品的整合力度相对较小, 难以充分发挥金融产品创新的优势。首先, 工作人员未能对金融产品进行整体规划, 导致金融产品的分散性特点较为突出, 而银行各部门工作人员之间不能有效协同合作, 难以充分发挥银行的竞争优势, 且造成严重的资源浪费问题。其次, 银行对产品缺乏有效的管理, 其管理体系不够健全, 未能为工作人员提供重要的工作依据, 同时银行的品牌建设水平相对较低, 对银行金融产品创新产生不良影响[5]。
四、银行创新金融产品和营销模式的对策
(一) 提升银行的营销能力
为进一步转变银行营销模式和加强金融产品创新, 银行必须提升自身的营销能力。对此, 银行采取交叉销售模式具有必要性, 不仅能够增强银行的竞争力, 而且可以提升金融产品服务能力和经营效率。首先, 充分挖掘客户的潜在需求, 通过相关数据信息进行有效分析, 并针对实际情况而开展具体的金融产品服务活动。其次, 基于交叉销售模式的营销手段, 能够最大限度了解客户的购买习惯、实际需求等, 进而对客户开展具有针对性的营销手段, 以促成交易。由此, 银行的营销能力得以提升[6]。
(二) 进一步完善金融产品配套机制
银行发展中, 金融产品是其经济效益实现的关键, 但加强配套机制建设尤为重要。所以, 银行应进一步完善金融产品的配套机制。首先, 建立和完善信息管理系统, 不仅能够为银行内部员工之间提供知识经验交流平台, 而且有助于客户经理与客户之间的沟通, 对了解和预测客户需求、发现目标市场等发挥着积极的作用。由此, 银行工作人员不仅要收集与金融产品相关的信息, 并对其进行动态分析, 而且要明确金融产品的生命周期, 及时调整, 以提升金融产品的价值。其次, 针对银行员工而完善绩效考核制度、激励制度。通过绩效考核, 能够对银行工作人员工作能力进行测评, 且能够激励员工不断充实自我和端正工作态度;通过激励制度, 银行可以开展人性化管理工作, 激发员工创造能力, 对金融产品创新和营销模式变革发挥着积极的作用[7]。
(三) 对金融产品与营销结构加强整合
银行要实现可持续发展, 必须对金融产品和营销结构加大整合力度。首先, 银行工作人员应增强对金融产品创新的认识, 进而坚持正确的创新思想观念, 以推动金融产品的创新发展。对此, 银行工作人员应立足于市场营销角度, 对金融产品实现分类重组, 以提高金融产品的服务能力, 对客户有着更多的吸引力。另外, 银行工作人员应完善营销机制, 重视各部门工作人员之间的联系性, 提高员工间的协同合作能力。其次, 进一步完善产品经理制度, 指派专人担任产品经理, 既了解不同客户群体对金融产品的实际需求, 又制定具有差异性的营销策略, 能够使银行金融产品服务更具针对性, 有利于增加银行经济效益。最后, 银行积极推广一站式服务, 即客户购买金融产品过程中, 只需与一个客户经理进行沟通和交流即可, 而客户经理为客户提供全方位的服务。基于此, 不仅能够加强金融产品创新与营销模式变革之间的联系, 而且能够提高客户的信任度, 对提高银行服务能力发挥着积极的作用。
(四) 加强管理
在银行发展中, 加强管理尤为重要。金融产品是银行获取经济利益的重要保障, 只有创新金融产品, 才能为银行提供经济的源泉。所以, 银行相关工作人员应进一步加强对金融产品创新的管理。首先, 建立和完善金融产品创新管理制度, 为相关管理人员提供重要的工作依据。对于该制度, 目前主要采用两种类型, 各具优劣势, 对银行发展有一定程度的影响。集中式的成本低, 且具有集聚效应, 有助于金融产品的统一营销, 但其市场运作的效率相对较慢。分散式管理模式, 能够实现专人或专部门的管理, 其市场运作效率较快, 但成本相对较高。所以, 银行应结合发展实际而兼顾集中式与分散式管理模式, 制定切合实际的管理制度。其次, 对金融产品的创新采取分级授权措施, 不仅能够加快金融产品更新的速度, 而且可以降低营销风险, 使相关部门对金融产品进行分级授权管理。基于此, 银行的金融产品创新管理更具有效性[8]。
五、结论
随着全球化程度的不断加深, 既为银行带来发展机遇, 又使其面临较大的竞争压力。金融产品是银行盈利的保障, 只有不断创新金融产品, 才能对人们有着更大的吸引力, 进而促进银行的快速发展。对于银行而言, 金融产品创新是其营销模式变革的主要表现, 能够为银行带来新的发展动力。目前, 虽然银行金融产品创新中存在一定的问题, 但随着银行等部门人员的不懈努力, 能够提出有效策略, 推动银行营销模式的变革进程。
参考文献
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银行卡产品营销 篇8
1 金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析
第一,近年来,外资银行在我国金融市场中所占的份额越来越大,对我国本土商业银行的发展形成了较大的压力,此外,外资商业银行起步较早,发展较快,相比较于国内商业银行来说,外资银行在服务、金融产品的价格、网络配置、产品保障等各个方面都有着极强的优势。从最基本的营销模式和产品来说,国内银行推出的金融产品虽然涉及范围较广,有外汇产品、投资理财产品、投资管理产品等,在类型上不比外资银行差,但在金融产品的质量和科技含量上存在明显的差距。这与我国商业银行产品创新跟不上时代的发展脱不了干系。
第二,近年来我国经济发展比较迅速,人民生活水平不断得到提升,城镇居民的银行储蓄存款不断增加,使人们的思维模式经历了从如何吃饱穿暖转变为如何让自己的资金不断的保值增值。其说明我国人民对金融产品的数量需求越来越多,不仅给金融产品的发展带来契机,同时也给银行的营销模式带来了一定的冲击和挑战。要想满足人们的各种要求,银行就需要积极主动的对金融产品进行不断的创新,同时也应当注重分类营销模式的发展,将金融产品对不同需要对象进行分类销售,做到从一个领域到另一个领域地延伸,只有这样才能够满足公众对日益多元化、差异化、个性化的金融产品的需求。
第三,在经济全球化的时代浪潮下,银行的竞争压力不断增大,从而对银行推出创新型金融产品和改变老旧的营销模式有着更为严格的要求。目前,我国银行不仅面临着国内同行的竞争挑战,而且外资银行对其发展也产生了较大的影响。长期来看,银行发展过程中积累的经验能够为客户提供更好更全面的服务,但银行高运营成本不利于其实现经济效益最大化的发展目标。就银行推出的金融产品而言,其趋向于多样化的种类,虽然短时间内能够在一定程度上为银行带来经济利益,但其营销手段已经处于劣势地位。相较于国商银行,外资银行的营销模式更为多样化,其针对不同的目标市场提供具有一定差异性的营销手段和金融产品,使营销更具针对性、高效性。另外,外资银行有良好的品牌战略优势,对新老客户都有较强的影响力;最后,外资银行有较强的创新能力,能够及时对金融产品进行适当的创新。因此,我国国商银行要提高自身竞争实力,就必须创新金融产品和改变营销模式旧观念,以便能更好地应对未来更加激烈的竞争。
第四,随着互联网技术、信息技术的不断应用,不仅逐渐改变了人们的生活方式和工作方式,其对金融行业也有重大影响,国商银行营销模式中的支付领域、金融产品领域、服务领域等各个方面都面临着网络化的改革。因此,我国商业银行应当积极适应网络时代,尽早的享受到网络时代带来的福利,利用先进的互联网技术和信息技术对传统的营销模式进行一定变革,对金融产品进行不断创新,以此来满足民众的各种需求。
2 金融产品创新过程中和银行营销模式变革中遇到的常见问题
通过对金融产品创新的过程及银行营销模式变革的背景的分析可知,银行对金融产品的创新和对营销模式进行变革都是十分必要的。以下简要分析当前我国金融产品的创新和营销模式变革过程中出现的主要问题。
2.1 金融产品创新问题
2.1.1 我国商业银行的金融产品研发能力不足
在推出的金融产品中表明国内商业银行研发能力明显不足,这直接导致其金融产品的创新发展进程较为缓慢。在金融产品创新的过程中,推出的金融产品针对性不强不能满足客户对金融产品的基本需求。且相关人员为了银行的利益,不能充分了解客户对金融产品的实际需要,直接导致营销模式变革的过程中难以充分发挥积极向上的作用。银行推出新的金融产品时,应充分实现技术与产品的完美结合,以加快金融产品的转型。
2.1.2 金融产品配套机制的建设不够完善
没有针对金融产品创新中的实际需求设置专门的组织或机构,这导致银行在金融产品创新中缺少一个能够担任领跑者的品牌,未能对金融产品的创新工作负责到底。银行各部门之间的协调合作能力相对较差,在一定程度上阻碍了银行金融产品的创新,同时也大幅降低了银行经济效益。国内银行缺乏高端专业型人才。金融产品的创新需要有整体素质水平高、业务能力较强、具有创新性营销意识的专业人才,这才能够符合银行金融产品创新的过程中的实际需求。然而,银行的专业性人才的需求量太大,相比较而言较为缺乏。
2.1.3 金融产品整合力度不够
银行对金融产品的整合力度相对较小,难以充分发挥出金融产品创新的优势。银行工作人员未能对金融产品进行规划,直接导致金融产品的分散性特点比较明显,而且银行各各部门的工作人员之间不能高效的协同合作,难以充分发挥出银行的竞争优势,造成非常严重的资源浪费的问题。还有银行对产品缺乏有效的管理经验,管理制度体系不够健全,不能为工作人员提供足够的工作依据,同时银行的品牌建设水平相对较低,对银行金融产品创新产生不良影响。
2.2 营销模式变革问题
银行营销模式变革的过程中存在的问题主要体现在以下两个方面。
(1)我国商业银行在关系营销模式的应用上明显与国外的先进经验有很大的差别,关系营销模式是一种新型的营销模式。目前,我国的商业银行在关系营销模式的应用上面还存在着许多不合理的现象,比如银行销售人员为了提升自己的业绩时出售公司的金融产品时产生了给客户回扣的不良现象,只为能够拉近与客户的关系,实现金融产品的销售,提高业绩,这种营销模式是不良的,是畸形化的关系营销。这种销售模式并不能与客户建立稳定、良好的关系,非常不利于银行的长远发展,银行应当立足于产品质量的提高和服务水平的提升,只有这样银行才能够与客户建立长远、稳定、良好的关系。
(2)银行的服务营销模式迫切需要进一步的改善和优化,随着外资银行逐渐的进入我国的金融市场,金融产品的种类也越来越繁多,客户的选择也越来越多,这就大大的增大了我国本土银行的竞争压力。在金融市场上产品种类越来越多、品质良莠不齐的时代大背景下,我国商业银行应当立足于提升服务效率,提高服务质量。但当前银行的服务营销模式还存在些迫在眉睫的需要解决的问题。(1)一些银行金融产品的销售人员的素质较低,在完成销售任务的过程中,只是一味的向客户献殷勤,避重就轻,没有站在客户的角度为客户排忧解难,达到买产品的目的,更甚至有些销售人员为完成销售任务公然欺骗客户,对金融产品的升值潜力无限夸大,从根本上损害了客户的基本利益,服务质量非常低下;(2)当前银行对于金融产品的销售还没有完全的立足于市场当中,只是零零散散的进行销售,没有建立系统、完善的营销方案,限制了金融产品营销的效果;(3)银行机构在营销的过程中未注重对互联网技术和信息化技术的应用,这不符合网络化时代的营销特点,网络营销模式还有很长的路要走,银行仍需努力。
3 完善风险管理的技术和方法
国外商业银行在对风险进行定性分析时,都选择引用先进的风险管理技术并对风险进行量化式的管理。这在很大程度上减少了商业银行发生损失的可能性。新的《巴塞尔协议》也对风险的范围和种类进行了进一步的扩大,并将营销风险量化作为了商业银行风险管理的核心所在。我国商业银行在借鉴国外先进经验的同时,也必须加快改进适合自己的风险计量的方法、技术和手段,大幅度的提高风险管理的科技含量,向更加科学、精确的风险管理模式迈进。通过不断提高自身控制风险的能力,达到银行的目的。随着金融创新的不断发展,新的金融工具的不断涌现,商业银行所面临的风险系数逐渐加大。我国的商业银行在学习传统的度量风险方法的过程中也要不断的学习、借鉴新的风险管理技术,如VAR、压力测试、极限理论等,紧跟时代的步伐,创新出能够给银行带来活力和生命力的制度。因此,我国的商业银行要积极创造适合自己的新的风险管理办法,这样才能在日益激烈的竞争中不断前进,不断发展。同时我国的商业银行应当建立适合自身的内部评级专门工作小组,对风险进行全面的系统的研究和应对,制作适合自身发展的风险分类标准。在风险定量分析上应注重数据的积累和分析,确保风险计量数据的准确无误。
4 培养从事风险管理的高素质人才
人才对于任何企业来说都是一笔巨大的无形资产。一个企业如果拥有大量的高素质的人才,他在激烈的竞争中无形中就占有了巨大的优势。西方商业银行每年都要花费巨资引进或培养许多风险管理领域的高素质人才,这也为其稳健的经营模式创造了有利条件。而我国的商业银行在人才培训、收益报酬等方面都不是特别重视,结果导致大量优秀人才的流失。目前,我国风险管理领域人才的缺失在一定程度上制约了其风险管理的发展。因此,我国商业银行应当努力培养、打造一支适合自身的风险管理的高素质人才队伍。同时我国商业银行应本着以人为本的管理原则,逐步完善人才引进、培养、使用与激励的人才开发研究机制,加强对各类专业人才的引进和培养,不断优化人才管理结构。并按照现代人力资源管理理论的要求,借鉴西方商业银行成功的经验,改革现有的人事管理制度,全力选拔、培养复合型人才到商业银行的风险管理岗位。我国商业银行还应积极进行大量的培训工作,对现有人员做定期培训,使其知识体系及时更新,确保内部风险管理的先进性。
5 结语
在金融全球化的时代大背景下,存款保险制度被作为一种维护金融市场稳定的重要保障,已经被越来越多的国家所采用。存款保险制度对保证金融市场的稳定运行及维护广大存款人的切身利益方面有着十分重要的意义。而它又是一把“双刃剑”,发挥着对经济的积极作用,同时也存在着自身所固有的缺陷。在这种情况下,规模较小的银行在前期必然面临着一定大的压力,短期来说会在一定程度上严重影响其盈利水平;但长期来讲,其若是能够抓住这个发展机遇,在内部实施控制、提高金融产品的服务与质量等领域采取有效措施,其自身发展必将受益于存款保险制度的实施。
参考文献
[1]曹耀云.非金融机构的网络金融业务发展及商业银行对策研究[J].重庆电子工程职业学院学报,2013(1).
银行卡产品营销 篇9
一、我国商业银行个人金融产品营销的内涵
个人金融产品营销是个人金融产品与营销管理相结合的产物, 是营销理论在个人金融产品上的全部运用。具体来说, 是指金融企业 (商业银行) 以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户根据人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务项目, 并运用整体营销手段传递和提供给目标客户, 以获得新客户、保持原有客户、增加顾客总量的目的, 也是在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。
为什么几乎所有的商业银行都在致力于个人金融产品的开发和营销呢?笔者个人认为, 一个是为了适应市场的变化, 以及金融体制改革带来的必然结果;另一个是因为现在商业银行利润的主要来源是个人金融产品的营销, 所以必须要扩大个人金融产品的营销;第三, 有利于商业银行开拓市场, 占领市场, 增强自身的实力, 树立起更好的形象。
二、商业银行个人金融产品营销的现状
近几年来, 我国商业银行个人金融业务发展速度很快, 特别是在个人金融产品的市场营销方面, 水平有了很大提高, 这主要表现在商业银行的管理人员提高了营销意识;及时转变了经营模式, 从自我推销向以客户为中心的模式转变;思路上采用创新型思维, 推出市场需要的金融产品;营销手段多元化, 分销渠道多样化。但是由于国内商业银行开始转变的时间不长, 真正开展营销的时间更短了, 同时符合市场经济要求和适应金融体制要求的管理体系和营销机制还没有健全, 使得个人金融产品营销活动还存在很多不足。
1. 商业银行个人金融产品取得的进步
第一, 个人金融产品种类繁多, 尽量满足国内个人客户不同需求, 而且各个商业银行都很重视金融产品的品牌效应。个人金融产品系列产品包括了人民币理财产品、开放式基金、期货、外汇、个人黄金业务等。在品牌建设上, 比如建设银行推出的乐当家品牌, 中国银行推出的中银理财。
第二, 注意消费群体的不同, 针对不同层次的客户, 提供不同的个人金融产品。根据客户年龄的不同、职业的不同及收入的不同划分客户群, 为其提供更符合自身要求的个人金融产品。
第三, 依靠科技, 提高技术水平。提高系统的性能, 能够提供高效和快捷的个人金融产品。为了弥补存在的问题, 许多商业银行跟高校合作自主开发金融服务系统, 或者通过学习从国外引进较为先进的金融技术。
2. 商业银行个人金融产品存在的问题
第一:金融产品还不能达到个人客户的需求。虽然商业银行推出的个人金融产品种类繁多, 但是还是不能满足个人客户的多元化要求。商业银行的市场调研部门, 在调查时要考虑到现实生活中, 广大居民都需要有什么样的金融产品, 现在已经有的金融产品跟客户的需要差在什么地方, 还要从哪些方面弥补已有的不足。如果现在已经有的金融产品根本满足不了客户的需求, 商业银行应当开发新的个人金融产品替代原来的。
第二:金融产品创新难度大。个人金融产品在创新研发的过程中, 由于各个部门之间的沟通和交流不够, 导致对产品功能研究不深入制约了新产品的开发, 或者开发的产品不能满足个人客户的需要。缺乏高素质高能力的研发人员, 往往要通过跟高等院校的合作来实现新的个人金融产品的研发工作, 这就导致研发速度慢, 科研人员和业务人员相分离的状况产生, 直接制约了新产品的开发研究工作。
第三:跟国外很多商业银行相比, 我们还有很大的提升空间, 比若说, 国外商业银行的个人金融产品大都是复合型产品, 并且在提供产品的同时还会提供领顾客满意的服务, 而国内的商业银行所推出的个人金融产品仍然以单一产品为主, 并且经调查发现, 售后的服务令绝大多数客户失望。
三、解决商业银行个人金融产品营销存在问题的策略
1. 金融产品的开发, 以居民的需要为导向
要知道很多居民投资除了储蓄以外的个人金融产品, 是出于赚钱和保障的目的, 因此要根据居民的需要开发相应的个人金融产品。吸收居民手中的闲余资金, 可以把金融产品跟保险相结合, 推出一些投资时间长, 回报率高于同期银行储蓄率的产品;针对教育的投资, 可以推出子女教育储蓄、教育保险、国家助学贷款和一般商业助学贷款;针对年轻人对买房的需要, 推出长时间但是低息贷款、按揭贷款等;针对老年人对养老的需要, 推出养老保险和养老储蓄, 建议从年轻开始就进行这项长久的投资储备;医疗方面, 商业银行应该加快开发医疗方面的金融产品, 除了保险行业有一定的医疗保障外, 我国金融行业特别是银行业, 在这一领域几乎是空白。
2. 对个人金融产品的进行全方面的整合
首先, 要让各个部门通力合作, 打破原来的分散的模式, 这样做一方面有利于信息实现共享, 另一方面可以降低成本节约资源。其次, 要加强管理, 提高风险防范的意识。任何一个金融机构能够长久的保持良好的状态, 管理很重要。好的管理, 能够提高产品的研发速度, 快速对市场的变化作出正确的反应。然后, 对个人金融产品的整合, 有利于突破产品单一化的缺陷, 可以取长补短, 达到优势互补的目的。
3. 向国外银行学习, 开发复合型的个人金融产品, 营销综合型的金融产品
针对不同的客户, 推荐不同的金融产品, 比如, 对待以教育为主的客户时, 就可以推荐教育储蓄金融产品, 该产品中把储蓄和教育保险两者结合起来, 并且还带有保单红利生息。此外, 还可以把几种金融产品捆绑起来一起推荐给客户, 但是是作为一种综合型的个人金融产品销售, 比如很多外资银行把个人住房贷款与保险产品一同出售, 除了常见的意外险、医疗险等, 还可以额外包括客户希望的保险, 如失业保险, 养老保险等等。在国外, 这种服务最为受到客户欢迎的地方就是为需要借入八成半按揭贷款首期不足客户提供额外一成半贷款的防脱期供款保险。因此, 我们国内的商业银行也是可以向国外的银行学习, 以客户的需要为导向, 提供复合型的金融产品。
4. 完善已有的个人金融产品营销渠道, 充分发挥先进科技的作用
随着信用卡、个人网银、手机银行和电话银行的出现, 这些营销渠道因其便利性、经济性和快速性越来越受到广大居民的喜爱。所以, 国内的商业银行在把现代的电子银行和传统的柜台营销渠道相结合的同时, 更要大力发展电子银行的营销渠道, 不断完善已有的营销手段并开发新的营销渠道。
参考文献
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[3]俞乔.商业银行经营管理学[M].上海:上海教育出版社.2001
银行卡产品营销 篇10
我们知道, 银行经营的特殊商品-货币是一种传统的无差别的产品, 而面对21世纪的各种挑战, 真正能够确保银行竞争优势的途径就是以核心能力为后盾、以金融创新为动力、以新技术和信息技术为手段、以品牌和娱乐为武器、以市场导向、以顾客为中心的产品营销服务。
2 商业银行的产品含义及特点
关于商业银行的含义, 有广义和狭义之分, 狭义的银行产品是指由银行创造, 可供资金需求者与供给者选择, 在金融市场上进行交易的各种金融工具。而广义的银行产品是指由银行向市场提供并可供顾客获取、利用或消费的一切服务, 它既包括各种有形的产品, 也包括各种无形的服务, 如存款、贷款、结算、信托、租赁等。其具体研究对象为:一、商业银行负债业务类产品负债业务是形成银行资金来源的业务, 是银行经营资产业务和中间业务的前提与基础, 主要包括资本业务与存款、借款业务等。其中存款更是商业银行最主要的资金来源, 也是商业银行发挥信用中介、支付中介、信用创造与资金转换职能的基础, 主要可以分为活期存款、定期存款。二、商业银行资产业务类产品资产业务是有关银行资金运用的业务, 主要包括现金业务、贷款业务、投资业务等。其中贷款是商业银行最主要的资金运用业务, 也是商业银行赢利的主要来源, 因此该产品的营销致关重要。由于银行贷款有多种分类标准, 根据研究的需要我们对贷款主要按用途来划分, 可分为工商业贷款、消费贷款、农业贷款等。三、商业银行中间业务类产品中间业务是指银行基本不运用自己的资金, 而是通过替客户办理支付与其他委托事项收取手续费的业务。中间业务具有风险小、收益稳定的特征, 从商业银行的经营现状和发展趋势看, 来自中间业务的利润所占比例将越来越高。目前我国商业银行主要中间业务有、结算业务, 采用的结算工具主要有本票、汇票和支票三种、代理业务, 包括代理收付款、代理融通、代理保管、代客理财等等, 其中代客理财业务是代理业务中的一个重要内容, 符合现代商业银行营销的产品差异化理论、银行卡业务。商业银行产品是一种特殊的金融产品, 主要有以下几个方面特点:1.无形性, 商业银行产品实质是一种服务, 如结算、贷款等, 大多数是无形的, 顾客在购买和使用时往往不能通过感觉器官对银行产品产生直观感觉, 顾客能看到的银行信用卡、存折等实物其实并非银行的实质产品, 而是银行提供金融服务的一种载体或手段。2.不可分割性, 由于商业银行产品的无形性, 使得银行在提供产品时, 需要把各种相关过程如产品的销售与服务过程联系起来同时, 客户要想获得银行产品, 必须通过某家银行机构而且, 金融服务只有在有客户参与的条件下才能展开, 这些都使得银行产品具有不可分割这一特性。3.差异性, 商业银行的服务之间不太可能有一个统一的质量标准以供比较, 服务的质量在很大程度上取决于服务由谁来提供以及在何时何地提供, 致使多数银行产品受人为因素影响, 不同银行、同一银行的不同分支机构、同一机构在不同时间所提供的银行产品和服务, 其质量都可能有较大差别。4.配套性, 一般, 商业银行所提供的是一组配套的服务, 如, 一家企业在商业银行申请贷款后, 企业得到融资产品, 但这种产品必须通过银行的配套服务才能使用, 这种服务包括汇划转账、提现、账户管理、货币种类的交易、期权交易、咨询服务等再如, 一个顾客购买了信用卡, 就是接受银行的如下服务预付贷款服务、接受存款服务、透支信贷服务、授信管理服务、账户管理服务、债权和债务清算服务、咨询服务等。
3 市场营销的相关理念和营销理论
消费者行为理论消费者每天都做很多购买决策。许多大公司都非常仔细地调查消费者购买决策, 从而了解消费者买什么, 在哪里买, 如何买, 花多少钱, 什么时候买的, 为什么要买。营销人员所面临的中心问题是消费者对公司可能采取的不同营销活动的反应。营销活动和其他刺激进入消费者心里产生一定的反应, 营销人员必须了解购买者的心里。营销刺激由四个构成产品、价格、分销和促销。其他刺激包括购买者环境中的主要因素与事件经济的、技术的、政治的和文化的。所有这些, 一起进入消费者心里转换成一系列可以观察到的购买者反映产品选择、品牌选择、销售商选择、购买时间及购买数量。市场细分与目标市场选择市场由购买者组成, 而购买者之间总有或多或少的差别。通过市场细分, 公司将大的、庞杂的市场分成小的细分市场并可以通过与他们的特殊需求相一致的产品和服务更有效地到达这些市场。市场细分包含了三个主题、市场细分水平, 即绝大多数销售者面对的是数量众多的较小买主, 不可能进行彻底的市场细分, 只能寻找具有不同产品需要和购买行为的较宽的购买者阶层。其营销方式为规模营销、细分市场营销、特色营销和微观营销、细分消费者市场, 主要用地理、人口、心理和行为变量来细分市场、商业市场细分, 商业购买者可以按照地理、利益、用户状况、使用率和忠诚程度来分类, 还可采用一些附加变量, 如经营特点、购买方法、形势因素和个人特征等。目标市场选择包括评估细分市场和选择细分市场两个环节。评估细分市场必须考虑三个因素细分市场的规模和增长程度, 细分市场结构的吸引力, 企业的目标和资源而选择细分市场是在评估不同的细分市场之后, 企业所做出的选择, 主要运用的策略有无差异营销、差异化营销、集中性营销和选择市场覆盖。产品及服务战略所谓产品是为了注意、获得、使用或消费而提供给市场, 可能满足一种欲望或需要的任何事物。服务是指一方可提供给另一方的任何行为或利益, 基本上不可触知, 也不会导致对物品的所有权。公司的市场活动通常包括有形的产品和服务两个部分, 两者都可以成为产品整体的主要或次要部分。产品开发者可以从三个层次上研究产品和服务及核心产品、实际产品和外延产品。个别产品和服务在开发和营销过程中我们一般采用产品属性、建立品牌、包装、标签和产品扶持性服务决策。而产品组合是一个企业提供给市场的全部产品系列和产品项目。企业产品组合有四大要件广度、长度、深度和相关性, 这四大要素为企业指定产品战略提供了依据。它可以增加新产品系列, 可以加长它的已有产品系列从而成为全线企业, 或者增加每种产品的种类从而加深其产品组合。
结语
面对商业银行产品营销中存在的诸多问题, 分析其原因主要还是历史因素和体制因素。历史因素具体表现在我国商业银行营销起步较晚, 虽然银行营销这个理念引入较早, 但以前国有四大商业银行的性质和作用已经决定了商业银行营销必然是句空话, 真正将银行营销落到实处是在股份制商业银行成立以后。而商业银行的体制因素主要表现在国有独资商业银行受多年来计划经济影响较深, 内部环境差, 行业性指标制定不够合理, 存在不正当竞争以及长效机制欠佳, 缺乏信贷资金的有效投放。
摘要：我国商业银行市场营销经历了一个短暂而曲折的发展历程, 说它短暂主要因为我国商业银行真正意义上的市场营销刚开始不久, 而说它曲折重在强调发展过程的婉转。在计划经济时代, 我国银行一直属于国家金融管理机关, 缺乏基本的营销意识。随着社会生活的变化以及消费者的逐步成熟, 促使银行开始重视市场营销。
关键词：市场营销,银行产品,运用
参考文献
[1]王先玉.现代商业银行营销管理理论与实务[M].北京:中国金融出版社, 2004.
[2]赵辉, 丁玉岚, 陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京;中国金融出版社, 2004.
银行卡竞争 “绑式营销”制胜 篇11
2005年2月，中国石油与工商银行共同推出国内第一张可在加油站使用的信用卡——“牡丹中油联名卡”。“牡丹中油联名卡”的用户能够在全国1.7万多座中油加油站享受刷卡加油的特别优惠。
最近两年来，银行卡行业的竞争已经从单纯的发卡行与发卡行之间的单一竞争，转向联盟与联盟之间的经济体竞争。如何通过跨行业的结盟，为消费者提供更合适的选择和更便利的服务，已成为银行卡营销的趋势和制胜关键。
个性结盟对准细分市场
“支付和消费是银行卡的核心功能，然而银行卡的核心功能渐渐已被消费者所淡忘，消费者更加重视的是它所延伸的服务功能，因此银行卡结盟所提供的延伸服务变得越来越重要。”北京赛诺经典商业顾问公司的金融咨询专家曹文说。
银行卡虽然只是一张小小的卡片，但它所提供的服务，包括核心价值、有形价值及延伸价值，形式丰富，内容也因其组合而各有重点。异业联盟是银行卡提供的延伸价值，是针对特有客户群进行服务营销的重要方式，银行通过纵向延伸，扩大商家服务网络，让持卡人享受更便利的服务。现在的银行卡异业联盟，最引人注目的是免息分期购物和旅游业务服务。
随着银行卡市场竞争越来越激烈，针对特定的细分市场提供个性的服务，成为银行卡营销最为热门的话题。
对于银行卡的深入挖掘细分市场，现在国内银行都已经在实践当中，从不同的角度切入，切分银行卡的消费者市场。例如，不久前北京银行就从人口统计学入手对可观测的类别进行细分，开辟了女子银行，发行了为女性消费者量身定做的彩蝶卡、银蝶卡和金蝶卡。这三种银行卡的女性特色只体现在增值服务上，女性银行与美容、购物、健身、家居、珠宝首饰等专业服务机构结盟，联手推出了专门针对女性审美、艺术和消费习惯的增值服务，包括为女性客户提供生活、服饰、仪容、艺术等建议和社交活动。
大学生是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。并且他们中的相当一部分将成为专业人士和中产阶级，是信用卡业务重要的目标客户群。2004年9月，广东发展银行与金诚国际信用管理有限公司联合发行了国内首张大学生卡。该卡具有更加个性化的特点，比如，大学生可通过该卡申请定制个人信用报告，提供给用人单位作为参考；可以领取小额学习资金和享受符合其消费特点的特约商户的优惠。
除了依据人口统计类别等数据上进行市场细分以外，随着社会经济的发展，根据个人收入和财产的多少来细分社会阶层也是当前细分市场的重要依据。在目前国内大多数银行在推信用卡时纷纷采取了免收年费的做法以拉拢客户的时候，招商银行于3月31日推出该行第一张年费高达3600元的白金信用卡，创下国内信用卡年费收取之最。
年费高也意味着延伸价值的巨大，此时盟友品质和服务成为关键。据介绍，招商银行白金信用卡除了主动为信用好的客户提供“上不封顶”的信用额度，还能享受的服务包括：购商务舱机票买一赠一及500万元航空保险、全年免费参加24场国内一流高尔夫球赛、全球五星级酒店VIP礼遇、全国范围24小时紧急道路救援等。
在人口统计数据和财产收入等可观测的数据之外，国内银行也开始尝试在心理统计数据等不可直接观测数据的基础上进行消费者细分。国外金融营销专家认为，过去银行在信用卡设计上，不需要考虑消费者的想法和生活方式的特点，但是今天的销售文化要求对那些影响消费者想法的因素有更为深入而精确的了解，进而设计出有个性的特色卡。
所谓特色卡是指通过赋予银行卡特定的功能，体现其特定的价值，以适应特定人群需要的银行卡。它与大众银行卡最大的不同是，特色卡不像大众卡一样适用范围广泛，而是对某个特定的消费群体构成吸引。简而言之，就是“适合谁用谁才用”。 比如深圳建设银行去年推出的“森美龙卡”和刚刚推出的“龙卡汽车卡”，前者面向市内外约2万名森美服装品牌的钟爱者和忠实消费者，后者则是向深圳日益壮大的私家车车主提供用车、养车等系列服务。
异业联盟的整合营销管理
金融咨询专家曹文介绍说：“在银行卡产业，现在国内银行卡异业联盟大多还是银行主导，但是在国外已经有很多非银行机构依托其原有客户群体参与到发卡业务中来，使得银行卡品牌间的竞争更加激烈。随着国内银行卡产业的快速发展，将会有更多的参与主体不断涌入现在国内的银行卡产业竞争中来。”
美国的老牌百货公司西尔斯于1985年成立了发现卡金融服务公司并进军银行卡产业，在不到20年的时间里创立了美国第四大的信用卡品牌——发现卡；而以AT&T、GE、GM、福特汽车为代表的通讯业和制造業巨头也纷纷进入信用卡市场；而韩国LG集团和三星集团设立的信用卡公司在短短几年内就成为了韩国第二和第三大的信用卡公司。
随着银行卡异业联盟的合作范围和深度不断增加，银行卡的关系营销管理，以及异业联盟的品牌管理成为金融营销中非常重要的一个话题。
银行卡关系营销管理，包括银行与顾客、合作伙伴与顾客、银行与合作伙伴之间的双向信息交流和共享渠道管理，是关系双方以互利互惠为目标的营销活动。银行卡关系营销管理应该把营销活动看成一个银行与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，并利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
“除了进行关系管理以外，银行卡的异业联盟必然涉及发卡行和银行卡自身的品牌管理，在品牌管理上，银行服务品牌的管理观念关键是从企业视角转换到顾客视角来。”南开大学商学院白长虹教授说。
银行卡异业联盟涉及到品牌的联合，品牌联合将赋予品牌更丰富、更有价值的内涵，同时，由于品牌联合比单一品牌更为灵活多样，也有利于企业根据顾客对品牌价值的诉求进行选择。
世界著名营销专家Akshay曾经说过：“品牌单独出现没有说服力时，联合品牌可以更好地标明商品的品质，很多企业运用品牌联合的方式来巩固和提升自己的品牌地位。”但是对于银行卡的品牌联合，我们应该更注意发卡行的母品牌对于银行卡子品牌的覆盖和“背书”作用。
虽然近两年来，各大商业银行在市场细分方面取得了长足进步，但缺乏对目标客户深入的综合性分析。这使其无法充分把握客户需求的发展趋势，一些细分产品的吸引力无法长期保持。与此同时，银行卡市场营销拘泥于传统手段，产品同质化，市场推广也同质化，创新不足，跟风有余，没有很好地借助异业联盟满足树立良好的品牌形象，巩固和提升银行和银行卡的品牌影响力。
银行卡产品营销 篇12
网络金融创新产品如:电子货币、信用卡、网上金融交易等都是通过网络技术来实现的。由于近年来网络科技的快速发展, 带动了网络金融业务的开展, 并为网络金融产品的开发创造了有利条件。网络金融创新产品可以不受地域、时间、服务种类的限制, 为金融机构大大地提高了工作效率, 而以国有银行为主体的金融机构相对来说服务有限, 效率较低。与其他网络产品相比, 网络金融创新产品可根据自己的网络外部性的特点, 将拥有市场份额优势的金融机构的竞争力提高, 同时也为中小机构或参与者提供了良好的机会。例如:一九九九年, e Trade的掘起来自于电子银行业务的开展, 致使全美当时最大的证券经纪机构美林证券公司的业务量直线下降, 并且在美国证券经纪业务经营机构中名列前茅。因此网络金融产品的推广不但可以带动国有金融机构的积极性, 还可以为民营资本的驻入创造契机, 使整个金融行业的工作效率有所提高, 进而推动经济增长。金融创新与普通意义上的创新有所不同, 其不受专利保护, 而且研发成本比较低, 容易被效仿。这种在原创地产生的金融创新称为“原始创新”, 而把其复制到另一个新市场的创新称为“拷贝创新”。网络金融创新产品的产生和普及是由网络信息技术的发展所致, 随着金融市场的对外开放, 网络金融创新产品又不受规章制度等因素的约束, 因而更加迅速地发展了这种产品的“拷贝创新”。是否有一定的规律性而存在于这种创新的发展过程中呢?通过实证研究各种网络金融产品在世界各地, 尤其是具有较高开发程度的市场地区发现发展过程的确具有一定的规律性。本文以网络金融创新产品的发展过程研究为基础, 通过进行对比研究不同的地区市场, 对于我国金融机构发展战略和管理, 把握行业发展动态, 制定相关法规、政策提供参考。
二、文献回顾
票据发行工具和垃圾债券两种创新的延伸结构是由菲利普·莫利纽克斯 (Pilip Molyneux) 和尼达尔·沙姆洛克 (Nidal Sharmroukh) (1999) 分别研究的。研究显示最早的外在因素在垃圾债券市场上发挥了至关重要的作用, 最早采取创新的银行对没有采取创新的银行并没有造成任何不良影响, 是因迫于相互竞争和制度上的压力使多数银行进入这一市场, 而因外部原因受到影响的只在少数。以上结构主要是以金融机构为主体与应用者进行创新研究的, 重点对金融机构采用创新产品受到了内、外部因素的影响进行了甄别、分析, 没能以消费者的身份作为金融创新的采用者来研究, 而创新产品是否最终上市成功的关键则由后者的集体行为来决定。一些国外学者曾分别研究了创新产品的延伸模型, 但都以行业为研究对象, 在企业并未建立模型。而国内学者则侧重于一般模型理论阐述的金融创新研究, 很少根据实际金融市场的数据用模型进行量化的实证研究。
三、网络金融创新产品的延伸模型
以全行业为对象进行研究时, 对金融创新产品延伸模型的考察不只在全行业延伸的动态过程中研究创新产品, 也站在企业的立场上对创新产品在市场上竞争与延伸的动态过程进行研究。产业经济学研究表明, 网络金融创新产品是通过网络实现的, 与行业弹性需求、市场构造、企业占市场的份额等都有相关联系, 在固定成本稳定的情况下, 其单位产品源于网络的外部性效应及规模经济效应随着规模的增大而明显降低, 企业因此而有扩张规模的打算, 金融机构在占有了市场较高份额后也具备了明显的竞争优势, 进而逐步提高市场集中度并形成垄断, 造成其他多数企业的市场份额逐渐降低, 慢慢退离市场, 再通过反复调整, 使市场步入正轨。因此, 在以下的研究中将企业市场份额的变化考虑进企业金融创新的延伸模型中, 其假设是当期的产品延伸情况受其前期市场份额变化的影响。
四、实证研究中国文化背景下的银行卡
通过研究以上模型, 分别用台湾信用卡和大陆银行卡的实例来进行验证。
(一) 实证研究台湾信用卡市场
二十世纪后期台湾开辟了信用卡产业市场, 一九八三年在台湾地区成立了联合信用卡处理中心, 统一发行了联合信用卡U卡, 到了一九九二年, 该卡发行量仍占全岛信用卡的41.5%。一九八九年在台湾招商引资后, 台湾信用卡市场迅速被国际五大品牌信用卡Visa、Master-Card、AMEX、JCB、Diners占领。如表1所示。
通过分析表明品牌信用卡只要在局部市场保持数量及行业的上升趋势, 才能达到维持或超过某局部市场的市场份额要求。表1显示出台湾U卡市场低迷, 同时也提高了我国银联的警惕性。我国的市场在对外开放的情况下, 因增强了市场的连通性及网络金融产品的普适性, 为拓展新市场而深受国际市场占有份额的影响, 以至于新开放的市场就是拷贝的其他国际市场的结构。
(二) 实证研究大陆银行卡市场
相比台湾市场, 大陆银行卡市场无论在规模还是潜力上都要大很多, 假如市场完全开放, 也将会形成国际五大品牌被连通的市场拷贝在国际市场的局面, 这样表明了我们不但与相关联产业的巨额利润失之交臂, 同时也将会失去在未来网络金融产品市场的竞争力。因此监管部门应该适时的采用相关政策以保护和鼓励发展国有品牌信用卡, 银联不但与本地发卡机构和商家保持友好联系, 还应拓展国际市场份额, 实现与国际发卡机构和商家的对接, 注重在技术、业务上有所创新, 并适时申请专利, 保护自身优势。
网络创新金融产品—银行卡, 伴随其在市场中的发展延伸, 逐渐增强市场集中度, 最终达到某种均衡状态。但由于大陆经济一直处于转型过程且相关的法律法规仍不健全, 绝大多数商家和消费者很难接受创新产品, 连初具优势规模的企业也被发卡机构因体制等方面的因素限制而不能维持增长其市场份额, 过度的市场竞争不但影响了行业的发展, 还增加了创新产品的成本, 而且容易被外来的企业在对外开放的情况下侵入占领市场。所以, 为增强竞争力不但要对国有银行进行体制改革, 还应促进企业间的协作, 特别是金融机构间的并购。
五、小结
本文通过介绍网络金融创新产品的行业延伸模型, 发展形成了针对企业的延伸模型。并用模型实证研究了台湾的信用卡市场及大陆的银行卡市场, 结果表明, 金融机构最终市场份额的决定因素主要在于综合竞争力优于行业的增长趋势加速度, 而不是初始的规模, 只有这样才能不断发展壮大, 特别是对外开放时, 适当需要管理机构的维护与扶持, 为让国有品牌走出国门, 面向国际, 应不断促进其市场份额的发展。
通过对大陆银行卡市场的研究, 从二OO三到二O一O年的八年中, 国有银行的发展明显低于非国有商业银行, 其发卡数量所占的市场份额不断在缩小, 而非国有银行却不断在增加, 但这种形势有所缓解。二OOO年后, 城市商业银行等更多的非国有银行, 因集中参与了银行卡市场的发展, 导致了各家银行因过度竞争而使银行卡市场逐年低迷, 由此可见, 通过国有银行的体制改革, 中小金融机构间的联合、协作以及金融机构间并购的局面将在未来得以改观。但对大陆银行卡市场进行研究时, 由于银行卡的实际流通情况很难掌握, 所以以发卡的数量为主要参考数据, 没有将卡的实际流通情况和使用效率考虑在内。另外, 借记卡充当了大陆银行卡市场的主力军, 而信用卡的发展空间却十分有限, 若将它们分别细化分析, 文章还有待进一步研究完善。
参考文献
[1]《金融经济》2005年, 第七期, 《关于银行卡流通情况的报告》.